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第1篇：新媒體運(yùn)營(yíng)方案的變現(xiàn)方法范文

這里的“平臺(tái)”指的不僅僅是單一的應(yīng)用平臺(tái)，也包括對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)決策者來(lái)講，某個(gè)維度上可以整合使用的資源集合。2015年移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的主戰(zhàn)場(chǎng)，主要是圍繞著這5個(gè)主要的平臺(tái)展開(kāi)的：

1、新浪微博

作為常年來(lái)的新浪微博堅(jiān)定的看好者(參看過(guò)去三年的文章，即便在新浪微博被看衰壓力最大的14年底15年初)，我繼續(xù)堅(jiān)持看好。2015年新浪微博也終于日活超越1億用戶，用持續(xù)三年的活躍度和營(yíng)收增長(zhǎng)，終于換來(lái)了主流商業(yè)媒體和部分一線客戶的一些重新認(rèn)可。

我持續(xù)看好微博的原因非常簡(jiǎn)單：1)在創(chuàng)造內(nèi)容的門(mén)檻、內(nèi)容的流動(dòng)性和內(nèi)容的豐富程度上，目前沒(méi)有任何社交媒體平臺(tái)可以接近新浪微博；2)新浪微博平臺(tái)事實(shí)上是數(shù)據(jù)開(kāi)放度、標(biāo)簽數(shù)據(jù)豐富度和深度使用能力中國(guó)最好的平臺(tái)，在這方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先微信，充分代表了先進(jìn)生產(chǎn)力的發(fā)展方向。

當(dāng)其他大大小小的平臺(tái)還在因?yàn)閷?duì)開(kāi)放的無(wú)知和恐懼，而在數(shù)據(jù)開(kāi)放和商業(yè)化探索上躑躅前行的時(shí)候，新浪微博商業(yè)化的層次和深度已經(jīng)遙遙領(lǐng)先，這使得新浪微博事實(shí)上在扮演孵化新的垂直的社交平臺(tái)的角色：秒拍、小咖秀、粉絲通、WAX等一系列創(chuàng)新使得新浪微博的戰(zhàn)略價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)繼續(xù)持續(xù)下去相當(dāng)一段時(shí)間。

另一個(gè)新浪微博的價(jià)值表現(xiàn)，是新浪微博的信息流與數(shù)據(jù)定向能力的廣告轉(zhuǎn)化能力，從客戶類(lèi)型和平均轉(zhuǎn)化效果上來(lái)看，都可以毋庸置疑的排在幾個(gè)平臺(tái)之首。我這幾年遇到“新浪微博黑”的人都會(huì)這么解釋：你可以不相信活躍度數(shù)據(jù)，你可以以你身邊的人的使用習(xí)慣為判斷依據(jù)，但是你要理解，廣告主的增長(zhǎng)和持續(xù)投放的數(shù)據(jù)是客觀的。沒(méi)人不尊重自己的預(yù)算，你可以懷疑平臺(tái)，但是不要懷疑同行的智商。

2、微信平臺(tái)

2015年微信平臺(tái)整體上在培養(yǎng)內(nèi)容生態(tài)和企業(yè)號(hào)上下了不少功夫，一方面是直接促成了內(nèi)容創(chuàng)業(yè)的一個(gè)風(fēng)潮，另一方面也顯現(xiàn)了對(duì)B2B市場(chǎng)的想象力和企圖心。但是我覺(jué)得，微信在支撐營(yíng)銷(xiāo)的體系構(gòu)建上顯得投入不足。

朋友圈廣告從年初的數(shù)百萬(wàn)起投，到此時(shí)的5萬(wàn)自助起投，的確提升了客戶數(shù)量。但是在廣告頻率、廣告展現(xiàn)形式的控制上，很難滿足廣告主持續(xù)性的營(yíng)銷(xiāo)需求。從數(shù)據(jù)定向能力和數(shù)據(jù)開(kāi)放能力的角度來(lái)看，情況就更加讓人失望了。所有的數(shù)據(jù)挖掘加工對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)黑箱，只能看到結(jié)果，沒(méi)有任何能夠給企業(yè)主使用他們對(duì)消費(fèi)者行為理解的洞察、甚至是自有數(shù)據(jù)結(jié)合的空間。

廣點(diǎn)通在微信生態(tài)里的廣告形式基本一年沒(méi)有任何變化。整體作為廣告平臺(tái)來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新的價(jià)值挖掘略顯不足，當(dāng)然這可能符合微信團(tuán)隊(duì)自身對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的態(tài)度，但是從微信平臺(tái)在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中的重要性來(lái)看，這方面的滯后的確令人遺憾。并且對(duì)標(biāo)Facebook的發(fā)展來(lái)看，我個(gè)人不覺(jué)得廣告和營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值是微信可以長(zhǎng)期忽略的商業(yè)模式。

當(dāng)然整體上微信服務(wù)號(hào)生態(tài)中還是產(chǎn)生了大量的創(chuàng)新空間，從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，微信現(xiàn)在是中國(guó)到達(dá)率和打開(kāi)率最高的數(shù)字渠道，和傳統(tǒng)CRM的結(jié)合在2015年呈現(xiàn)了壓倒性的趨勢(shì)。時(shí)趣的客戶中有相當(dāng)一部分把CRM的自動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)和管理與微信進(jìn)行了深度的整合，整合之后帶來(lái)的價(jià)值也是驚人的，深度整合會(huì)帶來(lái)大量的IT工作，需要專業(yè)化的軟件平臺(tái)作為基礎(chǔ)。時(shí)趣2015年在微信渠道上投入資源最大的客戶，實(shí)際支出過(guò)千萬(wàn)元人民幣，但是實(shí)現(xiàn)了有效的對(duì)百萬(wàn)規(guī)模消費(fèi)者的自動(dòng)化、個(gè)性化和數(shù)據(jù)化的管理，推動(dòng)了企業(yè)商業(yè)模式在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上的實(shí)現(xiàn)和轉(zhuǎn)型。

3、Hero APP廣告資源

除了微博和微信之外，今日頭條、陌陌等垂直平臺(tái)，也在2015年進(jìn)一步完善自己的廣告投放體系，然而廣告主目前更看重的這些Hero APP的所謂Hero資源，包括各種開(kāi)機(jī)畫(huà)面、主要廣告banner。這些資源基本按天售賣(mài)，品牌廣告主因?yàn)槠滟Y源的確定性和覆蓋量，投入了大量預(yù)算。

4、移動(dòng)DSP

移動(dòng)DSP是2015年資本追逐的熱點(diǎn)，程序化購(gòu)買(mǎi)的確正在形成一個(gè)新興的廣告投放平臺(tái)。目前的挑戰(zhàn)是移動(dòng)DSP接入的流量質(zhì)量并不令人滿意，數(shù)據(jù)定向能力實(shí)現(xiàn)難度也頗大。但是從長(zhǎng)期發(fā)展的角度來(lái)看，依然看好。

5、從Banner到原生的移動(dòng)廣告聯(lián)盟

其實(shí)在2015年移動(dòng)廣告聯(lián)盟還在持續(xù)的進(jìn)化，過(guò)去以“Banner+長(zhǎng)尾流量”的打法，已經(jīng)逐步被市場(chǎng)認(rèn)知為移動(dòng)廣告的初級(jí)形態(tài)，更高級(jí)的形態(tài)是“信息流原生廣告+頭部/腰部媒體”的新興移動(dòng)廣告聯(lián)盟。當(dāng)優(yōu)質(zhì)資源不愿意進(jìn)入RTB交易所時(shí)，各種網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟和延展變形的私有交易會(huì)在2016年更加受到廣告主的青睞。

今天當(dāng)我們?cè)谡f(shuō)“移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”的時(shí)候，以上是我認(rèn)為必須要考慮的5個(gè)特別的“移動(dòng)平臺(tái)”。當(dāng)然，像視頻、搜索、電商，也都是移動(dòng)端上流量巨大的平臺(tái)，但是，因?yàn)檫@幾個(gè)平臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)邏輯其實(shí)和PC上的邏輯一脈相承，因此某種程度上可以不把它們算成“移動(dòng)平臺(tái)”。另外，一批以社交賬戶的流量分發(fā)為商業(yè)模式的公司，也其實(shí)是不可忽視的營(yíng)銷(xiāo)資源渠道，但是因?yàn)橘Y源雷同、交易難以實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化和程序化，暫時(shí)我覺(jué)得還很難說(shuō)哪家已經(jīng)能夠成為平臺(tái)的代表或者必須選擇的渠道。最后，應(yīng)用商店作為APP營(yíng)銷(xiāo)的重要渠道，毋庸置疑。但是因?yàn)榉?wù)客戶類(lèi)型單一，因此也不列為平臺(tái)性的移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)資源。移動(dòng)流量模式之變

除了購(gòu)買(mǎi)硬廣之外，移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的魅力在于獲取低成本流量的模式一直在不停的進(jìn)行創(chuàng)新，這部分的探索往往會(huì)帶來(lái)現(xiàn)象級(jí)的成功和成為行業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點(diǎn)。

移動(dòng)上的流量在哪？或者說(shuō)，花錢(qián)少、產(chǎn)出大的流量在哪？這個(gè)問(wèn)題不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)者感興趣的，也是各種創(chuàng)新型的媒體、創(chuàng)業(yè)公司所日夜思考的。在我看來(lái)，2015移動(dòng)環(huán)境中的創(chuàng)新流量來(lái)源，有以下三種：

1、情緒／熱點(diǎn)流量

所謂情緒或熱點(diǎn)流量，指的是當(dāng)社交網(wǎng)絡(luò)上，一件事情或者其所代表的情緒，在傳播量達(dá)到一個(gè)臨界值時(shí)，會(huì)進(jìn)一步放大成為一個(gè)流量黑洞，形成刷屏效應(yīng)，席卷所有人的注意力，最終自動(dòng)形成巨大的閱讀量、轉(zhuǎn)發(fā)量和討論量。

舉兩個(gè)例子：一個(gè)是新浪微博的熱點(diǎn)話題排行榜。這個(gè)榜已經(jīng)半商業(yè)化了，它的核心價(jià)值就在于，一個(gè)參與基礎(chǔ)不差的話題，一旦上榜，會(huì)持續(xù)產(chǎn)生更大的自傳播效應(yīng)。因此，對(duì)于一些熱點(diǎn)性極強(qiáng)的商品，比如說(shuō)電影、電視、游戲等，抓住這個(gè)效應(yīng)獲取更大規(guī)模的流量，事半功倍。

另一個(gè)例子就是，每過(guò)一段時(shí)間，各種社會(huì)性熱點(diǎn)就會(huì)形成巨大的流量，比方說(shuō)開(kāi)普勒星的發(fā)現(xiàn)、AlphaGo的勝利、某一個(gè)節(jié)日的到來(lái)，然后各大品牌就開(kāi)始出相關(guān)“追熱點(diǎn)”的內(nèi)容，然后就有各種營(yíng)銷(xiāo)人或互聯(lián)網(wǎng)人士出來(lái)鄙視這種抓熱點(diǎn)的行為，因?yàn)榈拇_有些熱點(diǎn)抓的比較生硬，大家集中看的多了，也有審美疲勞。

然而，我專門(mén)用我們服務(wù)客戶的數(shù)據(jù)，去做了一些定量的數(shù)據(jù)分析。結(jié)果顯示，第一線的營(yíng)銷(xiāo)人員并不完全是因?yàn)橛薮览习宓?，才去做抓熱點(diǎn)這么無(wú)聊的事情，而是因?yàn)樗麄兊拇_在工作中發(fā)現(xiàn)，熱點(diǎn)所產(chǎn)生的流量效應(yīng)，使得大部分抓熱點(diǎn)的內(nèi)容，能夠獲得相應(yīng)的情緒/熱點(diǎn)流量效應(yīng)，閱讀數(shù)和互動(dòng)數(shù)的確好于平時(shí)普通的內(nèi)容。

元宵節(jié)潘婷“湯圓”海報(bào)

然而，如何不斷的成功產(chǎn)出能夠“劫持”熱點(diǎn)或情緒流量的內(nèi)容，其實(shí)是一個(gè)很不容易的事情。即便市場(chǎng)上創(chuàng)意最強(qiáng)的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)，實(shí)際“薅熱點(diǎn)的羊毛”的成功率，也低于50%，宛如在黑夜中射箭，運(yùn)氣是更重要的成分。

2、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容與IP流量

營(yíng)銷(xiāo)管理的一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，是成功的確定性，否則天天讓CMO提心吊膽，燒香拜佛總不是事。因此，2015年?duì)I銷(xiāo)實(shí)踐的智慧，使得IP結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)，成為了更加有錢(qián)的營(yíng)銷(xiāo)主更加青睞的一種獲取移動(dòng)流量的方式。

什么是IP結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)？簡(jiǎn)單說(shuō)，就是利用一些已經(jīng)有證據(jù)證明、自帶流量的內(nèi)容，來(lái)進(jìn)行整合性的營(yíng)銷(xiāo)。這樣的營(yíng)銷(xiāo)方式，只要選擇內(nèi)容的方向性不出大的問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)主就有較大的確定性享受到IP內(nèi)容本身所帶來(lái)的流量，行業(yè)內(nèi)昵稱“自來(lái)水”。

這就是為什么微信上的自媒體創(chuàng)業(yè)突然出現(xiàn)了一個(gè)火爆現(xiàn)象背后的原因：IP創(chuàng)造的成本門(mén)檻因?yàn)樯缃幻襟w信息流動(dòng)效率的提升大大下降，變現(xiàn)周期又因?yàn)橐苿?dòng)流量需求的旺盛大大變短。以時(shí)趣2015年的部分業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)看，優(yōu)質(zhì)的微信訂閱號(hào)植入廣告，價(jià)格持續(xù)走高，因?yàn)閮?nèi)容本身供不應(yīng)求，一條內(nèi)容植入上10萬(wàn)、20萬(wàn)價(jià)格的訂閱號(hào)越來(lái)越多。當(dāng)然，這些公眾號(hào)中的生命周期也未必會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)，我們一年在公眾號(hào)廣告的投放規(guī)模超過(guò)3000萬(wàn)，如果看上下半年的公眾號(hào)投放列表，會(huì)發(fā)現(xiàn)名單的變化相當(dāng)之大。

IP本身的營(yíng)銷(xiāo)，由于IP價(jià)值的提升，也變成了一個(gè)2015年有趣的現(xiàn)象。IP的成功已經(jīng)不僅僅是原來(lái)的大明星-大投入-大宣傳就一定能夠保證的了。時(shí)趣作為《太子妃升職記》背后的營(yíng)銷(xiāo)大腦，深深的體會(huì)到新環(huán)境下的IP要成功，風(fēng)險(xiǎn)和復(fù)雜度的確也比之前的IP營(yíng)銷(xiāo)更大，需要有細(xì)致的分析規(guī)劃和實(shí)時(shí)的策略優(yōu)化，再加上一定的運(yùn)氣，才能夠取得成功，然后才能享受到高風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的高收益。

3、最重要的媒體是人！

終于要寫(xiě)到這篇文章的核心觀點(diǎn)了，2015年，移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的核心本質(zhì)，更加清晰的顯露在了商業(yè)世界的面前：創(chuàng)意、內(nèi)容當(dāng)然是流量附著的重要載體，然而，真正規(guī)模巨大、確定性高、潛力最大的媒體，是與品牌相關(guān)的每個(gè)人身上的流量。

運(yùn)營(yíng)人的流量，現(xiàn)在市場(chǎng)上有三個(gè)方法，分別是：

1)微商

毋庸置疑，最先利用了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了巨大商業(yè)價(jià)值變現(xiàn)的人，是微商。當(dāng)然，其中很多微商游走在許多灰色的商業(yè)地帶：二級(jí)分銷(xiāo)和傳銷(xiāo)、劣質(zhì)產(chǎn)品和夸大宣傳、商鋪貨與洗腦……隨著消費(fèi)者理解能力的不斷提升，第一批粗暴的收智商稅的打法已經(jīng)慢慢失效了。但是在2015年年底，中糧、蒙牛等大品牌的一些銷(xiāo)售公司開(kāi)始入場(chǎng)，又給這個(gè)模式帶來(lái)了一些新的變化。

微商模式的創(chuàng)新性在于，的確找到了一種變現(xiàn)個(gè)人流量的方式和方法。第一批微商的成功，很大原因是低成本高效率的朋友圈流量獲取變現(xiàn)。然而它的局限性也在此：把人當(dāng)貨架，和正常人在社交中的人格需求，有巨大的沖突。急功近利的微商難以處理好兩者的關(guān)系。

2)社群

社群在2015年成了一個(gè)熱門(mén)詞匯，從品牌、到自媒體、到網(wǎng)紅，人人都在談社群，人人都看到了社群一旦形成的價(jià)值。

簡(jiǎn)單說(shuō)，社群的價(jià)值是在于，給一個(gè)商業(yè)模式安上一個(gè)自帶流量的發(fā)動(dòng)機(jī)，這個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的價(jià)值就在于能夠解決：1)商業(yè)模式的流量需求，2)還可以不斷的增加流量規(guī)模，匹配商業(yè)模式的升級(jí)。

難點(diǎn)當(dāng)然是在于社群如何能夠建設(shè)起來(lái)，特別是社群的建設(shè)還需要和商業(yè)模式本身完美匹配，變成商業(yè)模式的一部分，形成一個(gè)整體的正向循環(huán)。目前成功的社群，基本上有兩種，一種是依靠強(qiáng)內(nèi)容，把高質(zhì)量?jī)?nèi)容當(dāng)成一種服務(wù)，來(lái)吸引和維持社群的規(guī)模，同時(shí)帶動(dòng)內(nèi)容相關(guān)的周邊產(chǎn)品的銷(xiāo)售；另一種是依靠個(gè)人化的價(jià)值觀，通過(guò)價(jià)值觀的影響力，聚集同好人群，形成銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)。最牛的當(dāng)然是兩者兼?zhèn)涞纳缛?，所以說(shuō)“網(wǎng)紅會(huì)寫(xiě)作，誰(shuí)也擋不住”。

3)Social CRM

微商和社群，也許代表著一部分新的商業(yè)模式創(chuàng)新，但是對(duì)于巨大的傳統(tǒng)商業(yè)存量來(lái)說(shuō)，這兩種營(yíng)銷(xiāo)模式的不確定性和局限性還是太大，但是核心思路是對(duì)的：如何找到一種新的組織方式，能夠讓更多的人愿意將自己的自媒體流量貢獻(xiàn)出來(lái)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)自身的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

某種程度上來(lái)說(shuō)，這個(gè)思路是分享經(jīng)濟(jì)在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的一個(gè)重大機(jī)遇：當(dāng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)使得我們每一個(gè)人都是流量的擁有者，這個(gè)社會(huì)需要一個(gè)有效的平臺(tái)，能夠把每個(gè)人的流量和企業(yè)的需求完美的匹配起來(lái)，這種匹配不僅僅只是流量規(guī)模和價(jià)格的匹配，還包括精準(zhǔn)性、流量質(zhì)量、品牌價(jià)值和社交價(jià)值的匹配，以及能形成符合各方利益的復(fù)雜的價(jià)值交換機(jī)制。

應(yīng)該說(shuō)，在SCRM的領(lǐng)域，時(shí)趣幾乎是概念的提出者和定義者(關(guān)于SCRM的基礎(chǔ)介紹，可在歷史消息中查看此文《SCRM到底是個(gè)什么鬼》)，在經(jīng)過(guò)幾年的業(yè)務(wù)實(shí)踐和產(chǎn)品成熟之后，我在這里簡(jiǎn)單講講時(shí)趣的SCRM-波紋管理方法論。

首先，時(shí)趣的波紋SCRM的核心理念，是企業(yè)和人群的關(guān)系不再按照消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣來(lái)劃分，而應(yīng)該按照企業(yè)和人群之間的社交關(guān)系動(dòng)力和人群的社交影響力來(lái)劃分。

時(shí)趣波紋關(guān)系圖

其次，不同社交關(guān)系動(dòng)力維度上的人，運(yùn)營(yíng)的方法是非常不同的。員工或者企業(yè)利益相關(guān)方，需要內(nèi)容運(yùn)營(yíng)方向更偏重于企業(yè)的品牌建設(shè)，能夠把企業(yè)的價(jià)值與他們的社交貨幣價(jià)值緊密結(jié)合。企業(yè)的KOL影響力大，有更強(qiáng)的利益分享的需求。普通消費(fèi)者的運(yùn)營(yíng)，粘性的保持和權(quán)益不斷的更新是運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)。

最后，SCRM的運(yùn)營(yíng)高度依賴軟件，才能實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的自動(dòng)化，和基于數(shù)據(jù)分析的不斷優(yōu)化，以及應(yīng)對(duì)各種強(qiáng)大的作弊行為。

時(shí)趣自己作為一家B2B的企業(yè)，使用了員工版SCRM并開(kāi)始運(yùn)營(yíng)后，取得了顯著的ROI。在移動(dòng)端上獲取的高質(zhì)量點(diǎn)擊單價(jià)僅為搜索引擎單價(jià)的20%，銷(xiāo)售線索成本下降為之前的10%，微信文章閱讀數(shù)和粉絲增長(zhǎng)都有顯著的提升。

在過(guò)去，CRM僅僅是部分行業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)上的一種防御性的營(yíng)銷(xiāo)方法，而在移動(dòng)社交時(shí)代，SCRM將會(huì)成為80%的企業(yè)必須具備的一個(gè)攻擊性為主，兼具防御性的營(yíng)銷(xiāo)方式。某種程度上，沒(méi)有SCRM體系的移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)還只是停留在非常表面的狀態(tài)。營(yíng)銷(xiāo)管理者之變

這是營(yíng)銷(xiāo)管理者最好的時(shí)代，也是營(yíng)銷(xiāo)管理者最壞的時(shí)代。

這是最好的時(shí)代，因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)管理者從來(lái)沒(méi)有像今天這樣被CEO所重視，CEO們也越來(lái)越?jīng)]法用一種“其實(shí)我比你還懂”的口吻和心態(tài)與CMO進(jìn)行對(duì)話。

這是最壞的時(shí)代，因?yàn)樽兓瘜?shí)在太快，營(yíng)銷(xiāo)管理這個(gè)崗位前所未有的變成了一個(gè)需要不斷學(xué)習(xí)、不斷嘗試和探索的崗位。去年非常成功的方法，今年未必可行，別人成功的秘密，你未必可以照搬。

在我看來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)管理工作所需要營(yíng)銷(xiāo)組織的能力的變化，有一個(gè)清晰的脈絡(luò)：廣告采購(gòu)——?jiǎng)?chuàng)意內(nèi)容——技術(shù)驅(qū)動(dòng)的運(yùn)營(yíng)。

在最早，廣告采購(gòu)的能力是最關(guān)鍵的能力，買(mǎi)到性價(jià)比高的媒介資源，營(yíng)銷(xiāo)的勝算就有了80%，只要能成為標(biāo)王，營(yíng)銷(xiāo)成績(jī)基本上已經(jīng)不會(huì)有太大的意外。

而后創(chuàng)意時(shí)代來(lái)臨，big idea成為了CMO掛在嘴邊的一句話：這個(gè)idea不夠big。我們要bigger and bigger。

再然后CMO們突然發(fā)現(xiàn)，其實(shí)一個(gè)idea很big，又如何呢？在社交媒體上，沒(méi)有一個(gè)熱點(diǎn)能火過(guò)一個(gè)月，能有幾天的熱度就已經(jīng)是不錯(cuò)的成績(jī)了。關(guān)鍵是要有一整套內(nèi)容創(chuàng)造的能力和體系，才能去喂飽社交媒體上的注意力的黑洞。

到2015年，另一個(gè)重要的趨勢(shì)在慢慢變得明顯：內(nèi)容其實(shí)也不是最重要的，更多CMO意識(shí)到其實(shí)最缺的能力還是整套的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)能力。

第2篇：新媒體運(yùn)營(yíng)方案的變現(xiàn)方法范文

長(zhǎng)江商學(xué)院張維寧

2016年是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)攻堅(jiān)的一年，互聯(lián)網(wǎng)流量需要與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)深度結(jié)合才能實(shí)現(xiàn)較好的變現(xiàn)，BAT等公司目前都在經(jīng)歷流量變現(xiàn)的轉(zhuǎn)型。創(chuàng)創(chuàng)社區(qū)是長(zhǎng)江商學(xué)院針對(duì)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新生態(tài)圈推出的“連接器”，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈、長(zhǎng)江校友社區(qū)和創(chuàng)業(yè)生態(tài)圈三者之間的閉環(huán)，在服務(wù)創(chuàng)業(yè)者的同時(shí)，尋找互聯(lián)網(wǎng)流量變現(xiàn)的路徑與方法。

長(zhǎng)江商學(xué)院副教授張維寧表示，科技與人文是推動(dòng)人類(lèi)進(jìn)步的兩大力量，落實(shí)到互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)即技術(shù)驅(qū)動(dòng)和IP驅(qū)動(dòng)兩大模式，這也是互聯(lián)網(wǎng)流量變現(xiàn)的內(nèi)在要素。而2016年以來(lái)，隨著股市的穩(wěn)定，上市公司開(kāi)始投資互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，互聯(lián)網(wǎng)流量變現(xiàn)也有了很好的外在渠道。

反向O2O：從線下到線上

2016年隨著全面進(jìn)入十三五的第一年，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與新經(jīng)濟(jì)的結(jié)合已經(jīng)進(jìn)入具體落地的關(guān)鍵性階段。特別是上市公司通過(guò)與互聯(lián)網(wǎng)對(duì)接，對(duì)于提升股價(jià)、培養(yǎng)人才、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和升級(jí)來(lái)說(shuō)都有益處，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)與互聯(lián)網(wǎng)流量對(duì)接已經(jīng)是大勢(shì)所趨。

“2010年開(kāi)始，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的沖擊下，大量傳統(tǒng)企業(yè)變得非常憂慮。但2015年以后，傳統(tǒng)企業(yè)又開(kāi)始淡定了，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)也過(guò)的不好。這其實(shí)是一個(gè)螺旋式上升的過(guò)程?！睆埦S寧說(shuō)?！霸瓉?lái)傳統(tǒng)企業(yè)一直不知道如何來(lái)對(duì)接互聯(lián)網(wǎng)，這兩年已經(jīng)越來(lái)越明確了。比如基于小區(qū)物業(yè)的O2O平臺(tái)，未來(lái)會(huì)給房地產(chǎn)業(yè)帶來(lái)很大的利潤(rùn)增長(zhǎng)空間?！?/p>

從2010年開(kāi)始，在云計(jì)算、大數(shù)據(jù)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)沖擊下，大量傳統(tǒng)企業(yè)在探索互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的道路。尤其是在以互聯(lián)網(wǎng)作為基礎(chǔ)設(shè)施、互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景作為新交易手段方面，傳統(tǒng)企業(yè)也越來(lái)越有感覺(jué)。

盡管目前整個(gè)VC投資界對(duì)O2O項(xiàng)目越來(lái)越不看好，但這主要是針對(duì)傳統(tǒng)的O2O，即互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)從線上向線下延伸。反過(guò)來(lái)，隨著上市公司的股價(jià)從2015年7月的股災(zāi)中逐漸恢復(fù)過(guò)來(lái)，傳統(tǒng)企業(yè)可能會(huì)通過(guò)換股方法對(duì)互聯(lián)網(wǎng)公司進(jìn)行并購(gòu)和投資，延長(zhǎng)其傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的價(jià)值鏈、更貼近用戶需求、收集用戶數(shù)據(jù)，將帶動(dòng)一批新O2O公司的崛起。

明星VC與文娛IP創(chuàng)業(yè)

除了上市公司進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)帶來(lái)新變化外，明星VC的出現(xiàn)也是2016年互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的最大變化之一。

2015年以來(lái)，任泉、黃曉明、李冰冰、Angela

baby、趙薇、佟大為、周星馳、胡海泉等一眾明星紛紛加大投資事業(yè)，成立了諸多明星VC基金，給整個(gè)創(chuàng)投市場(chǎng)帶來(lái)了不少變化。明星VC的出現(xiàn)一方面實(shí)現(xiàn)了明星資源更有效的變現(xiàn)，另一方面帶動(dòng)了一波文娛和IP創(chuàng)業(yè)的浪潮。

張維寧認(rèn)為現(xiàn)在中國(guó)還處于IP創(chuàng)業(yè)的早期。目前，中國(guó)在知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)方面，無(wú)論是立法和運(yùn)營(yíng)，還是變現(xiàn)與商業(yè)模式，都與發(fā)達(dá)國(guó)家有較大差距。美國(guó)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)已經(jīng)有百年歷史，知識(shí)產(chǎn)權(quán)觀念已經(jīng)深入人心，成為基本的社會(huì)習(xí)俗與氛圍，而中國(guó)才剛剛開(kāi)始。

國(guó)內(nèi)IP保護(hù)主要從2009年開(kāi)始，也就是那時(shí)候開(kāi)始有了《喜羊羊與灰太狼》等有影響力的國(guó)產(chǎn)IP。2009年到現(xiàn)在，從IP保護(hù)逐漸深入人心到出現(xiàn)各種商業(yè)模式，也僅7年的時(shí)間?！暗浆F(xiàn)在還沒(méi)有一個(gè)全球范圍內(nèi)公認(rèn)的IP。在IP創(chuàng)業(yè)和商業(yè)化方面，還有很多需要向西方學(xué)習(xí)?！?/p>

當(dāng)下還有一個(gè)非?；鸨闹辈シ较?。張維寧認(rèn)為，直播也是互聯(lián)網(wǎng)流量變現(xiàn)的重要路徑，目前出現(xiàn)了不少優(yōu)秀的娛樂(lè)直播平臺(tái)，包括YY、映客、花椒等等。未來(lái)直播會(huì)向更多的垂直領(lǐng)域發(fā)展，主要是教育直播和財(cái)經(jīng)直播。專注財(cái)經(jīng)直播的“進(jìn)門(mén)財(cái)經(jīng)”，就以音頻直播、音頻+PPT直播、視頻直播、視頻+PPT直播、PC同屏直播等多種方式，為新三板公司、上市公司、基金、券商、銀行、保險(xiǎn)、信托、個(gè)人投資者等金融市場(chǎng)參與者，提供了高效交流與互動(dòng)平臺(tái)。

從單個(gè)作戰(zhàn)走向生態(tài)閉環(huán)

對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)來(lái)說(shuō)，2016年流量變現(xiàn)可以從O2O、內(nèi)容電商、技術(shù)驅(qū)動(dòng)以及泛娛樂(lè)等多個(gè)方向著手。那么，對(duì)創(chuàng)業(yè)者本身，還有什么趨勢(shì)值得注意？

張維寧在長(zhǎng)江創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)課程里主講“互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)”課程。他認(rèn)為今天的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者一方面要“站對(duì)地方、朝對(duì)方向、選擇距離最近的交易場(chǎng)景”這三點(diǎn)入手設(shè)計(jì)自己的商業(yè)模式，另一方面還需要參與到生態(tài)圈里，以生態(tài)圈方式形成體系化發(fā)展，更易創(chuàng)業(yè)成功。

所謂三點(diǎn)設(shè)計(jì)商業(yè)模式，其中“站對(duì)地方”指找到核心優(yōu)勢(shì)和生態(tài)圈位置，“朝對(duì)方向”指針對(duì)哪個(gè)業(yè)務(wù)和場(chǎng)景以及合作伙伴，“選擇距離最近的交易場(chǎng)景”指所選擇業(yè)務(wù)場(chǎng)景的潛在收入模式、利潤(rùn)規(guī)模以及形成閉環(huán)交易的時(shí)間，這三點(diǎn)也是張維寧看創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的要點(diǎn)。

而生態(tài)圈的體系化發(fā)展，則是2016年凸顯的創(chuàng)業(yè)動(dòng)向。整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)是一張大網(wǎng)，物聯(lián)網(wǎng)就更是彼此互聯(lián)的產(chǎn)品、服務(wù)與解決方案。不能彼此互聯(lián)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，也不能獲得長(zhǎng)久的生命力。因此，長(zhǎng)江創(chuàng)創(chuàng)社區(qū)先后與騰訊和百度合作，針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者開(kāi)設(shè)了青騰創(chuàng)業(yè)營(yíng)和百度長(zhǎng)江學(xué)堂，幫助互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者連接BAT生態(tài)以及長(zhǎng)江商學(xué)院自有的傳統(tǒng)企業(yè)資源。

“在長(zhǎng)江創(chuàng)創(chuàng)社區(qū)，創(chuàng)業(yè)者可以完成找資源、找客戶、找投資、生態(tài)互連等閉環(huán)，以及完成傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)與互聯(lián)網(wǎng)流量的對(duì)接。”張維寧介紹說(shuō)，長(zhǎng)江商學(xué)院有強(qiáng)大的EMBA和DBA校友資源，校友遍布傳統(tǒng)行業(yè)和傳統(tǒng)企業(yè)的高管層，這對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)是最大的價(jià)值。

第3篇：新媒體運(yùn)營(yíng)方案的變現(xiàn)方法范文

商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式倡導(dǎo)了另一種“科技讓你更輕松”的通信理想，融合愈顯魅力。

2006年，通信的步伐也將越走越快，越走越好。

得益于寬帶接入廣泛普及、數(shù)字化數(shù)據(jù)迅猛增長(zhǎng)、以及包括處理器速率與電池支持時(shí)間在內(nèi)的技術(shù)長(zhǎng)足進(jìn)步等因素，近年來(lái)融合通信市場(chǎng)呈現(xiàn)出了前所未有的良好發(fā)展勢(shì)頭。據(jù)市場(chǎng)咨詢機(jī)構(gòu)Deloitte公司預(yù)計(jì)，2010年，全球融合通信服務(wù)與設(shè)備市場(chǎng)將可望突破萬(wàn)億美元大關(guān)。其中，諸如視頻電話、企業(yè)協(xié)作軟件、IPTV、移動(dòng)內(nèi)容服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)游戲與在線音樂(lè)等下一代IP應(yīng)用將成為主要的收入來(lái)源。

SIP解決連接問(wèn)題

截止目前，在融合通信技術(shù)市場(chǎng)，VoIP是其中最成功、也是最具代表性的領(lǐng)域，其市場(chǎng)發(fā)展的重頭戲之一是SIP協(xié)議的問(wèn)世鋪平了VoIP進(jìn)軍消費(fèi)市場(chǎng)的道路。SIP除可實(shí)現(xiàn)不同服務(wù)商終端用戶間的VoIP通話外，還可以借助連接PSTN網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)關(guān)，將傳統(tǒng)PSTN電話號(hào)碼映射為SIP地址，從而解決了VoIP用戶與傳統(tǒng)固定電話用戶間的呼叫問(wèn)題。目前，SIP服務(wù)所需的硬件設(shè)備價(jià)格也已降至一百美元左右，基本可以為多數(shù)消費(fèi)用戶所接受，這意味著VoIP進(jìn)軍家庭消費(fèi)領(lǐng)域的時(shí)機(jī)業(yè)已成熟。IDC公司預(yù)計(jì)，2009年，美國(guó)家庭VoIP用戶將可望自2005年的300萬(wàn)增至2700萬(wàn)。

市場(chǎng)應(yīng)用層次鮮明

在商用領(lǐng)域，近年VoIP市場(chǎng)的主要特點(diǎn)是應(yīng)用層次化特征明顯。目前，商業(yè)用戶的VoIP應(yīng)用可分為三個(gè)層次，第一個(gè)層次是利用VoIP取代傳統(tǒng)POTS電話系統(tǒng)，以減少成本開(kāi)銷(xiāo)；第二個(gè)層次是通過(guò)部署可涵蓋不同地理分布語(yǔ)音與數(shù)據(jù)集成管理的融合網(wǎng)絡(luò)提高運(yùn)營(yíng)效率；第三個(gè)層次是部署可提高業(yè)務(wù)處理效率與客戶滿意度的融合應(yīng)用，如目前有越來(lái)越多的中小企業(yè)用戶開(kāi)始利用VoIP技術(shù)提高CRM應(yīng)用的性能等。

IP電話向無(wú)線拓展

與傳統(tǒng)電信服務(wù)發(fā)展進(jìn)程類(lèi)似，VoIP在固定語(yǔ)音服務(wù)領(lǐng)域大獲成功后，無(wú)線VoIP成為下一發(fā)展重點(diǎn)。固定、無(wú)線、VoIP等服務(wù)的融合，可以為運(yùn)營(yíng)商提供統(tǒng)一的語(yǔ)音與多媒體服務(wù)平臺(tái)，使運(yùn)營(yíng)商能夠推出無(wú)線多媒體語(yǔ)音等更多基于IP的新型增值服務(wù)。目前，VoIP向無(wú)線領(lǐng)域的拓展主要受到盈利模式與技術(shù)等方面因素的制約。其中，在技術(shù)方面的制約因素主要是無(wú)線VoIP電話的電池支持時(shí)間仍不盡人意；在盈利模式方面，最突出的問(wèn)題則是目前尚無(wú)成功模式可循。另外，不同協(xié)議、不同網(wǎng)絡(luò)間無(wú)線VoIP呼叫漫游收費(fèi)問(wèn)題也讓服務(wù)商大感頭痛。

邁開(kāi)服務(wù)監(jiān)管步伐

隨著融合網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，以VoIP為代表的融合通信服務(wù)逐漸進(jìn)入各國(guó)電信管理層的視線也是近來(lái)融合通信市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。2005年5月，美國(guó)聯(lián)邦通訊委員會(huì)首開(kāi)先河，率先向VoIP服務(wù)商提出了必須提供911緊急呼叫支持的要求，邁出了VoIP，也是融合通信市場(chǎng)監(jiān)管的第一步。

目前，融合通訊市場(chǎng)面臨著源于現(xiàn)行數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)的最大障礙，安全、標(biāo)準(zhǔn)、關(guān)鍵性應(yīng)用等問(wèn)題也一定程度困擾著其發(fā)展腳步。但無(wú)論如何，融合通信代表著通信市場(chǎng)未來(lái)已毋庸置疑。相信在VoIP首戰(zhàn)告捷的帶動(dòng)下，隨著更多新型應(yīng)用與解決方案的涌現(xiàn)，融合通信市場(chǎng)將可望越走越好。

2005年1月部分國(guó)家VoIP用戶數(shù)

(單位：萬(wàn))

國(guó)家 VoIP用戶數(shù)

日本 490

美國(guó) 1000

法國(guó) 22.2

德國(guó) 11

英國(guó) 5

05再回首

電信增值市場(chǎng)方興未艾

文 賽迪顧問(wèn)電信運(yùn)營(yíng)咨詢事業(yè)部

邁入2005年，電信增值市場(chǎng)進(jìn)入了一個(gè)相對(duì)成熟的階段，具體表現(xiàn)為增值市場(chǎng)規(guī)模平穩(wěn)上升，創(chuàng)新應(yīng)用不斷涌現(xiàn)，增值應(yīng)用已經(jīng)成為各大電信運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展重點(diǎn)，成為其利潤(rùn)增長(zhǎng)的主要來(lái)源。

IPTV業(yè)務(wù)紅火展開(kāi)

2005年上半年，IPTV迅速躥為中國(guó)寬帶細(xì)分業(yè)務(wù)的頭號(hào)熱點(diǎn)，成為繼視頻點(diǎn)播、網(wǎng)絡(luò)游戲之后，業(yè)內(nèi)最關(guān)注的增值電信業(yè)務(wù)。

目前為止，僅上海文廣持有IPTV牌照，但由各地廣電和電信運(yùn)營(yíng)商開(kāi)展的IPTV試運(yùn)行已相繼開(kāi)展：中視網(wǎng)絡(luò)IPTV業(yè)務(wù)已推進(jìn)到國(guó)內(nèi)八省市；上海文廣已與中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、英特爾、中國(guó)移動(dòng)等開(kāi)展合作；中央電視臺(tái)開(kāi)播了“央視網(wǎng)絡(luò)電視”，新華社推出“新華網(wǎng)絡(luò)電視”，湖南廣播影視集團(tuán)與湖南電信合作的“金鷹寬頻”開(kāi)通。2005年，重慶、四川、寧波等地紛紛涉足網(wǎng)絡(luò)電視領(lǐng)域，開(kāi)拓IPTV市場(chǎng)……

政策監(jiān)管力度增強(qiáng)

運(yùn)營(yíng)商對(duì)SP行為的監(jiān)管延續(xù)到了2005年。這一年，中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通相繼出臺(tái)了一系列SP監(jiān)管措施；中移動(dòng)WAP牌照暫緩發(fā)放、成立了“卓望科技”，赴日學(xué)習(xí)NTT DOCOMO的封閉式產(chǎn)業(yè)鏈，上馬MISC系統(tǒng)對(duì)SP行為進(jìn)行控制和監(jiān)視，在“無(wú)線數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)研討會(huì)”上表示將改變15:85的分成模式；聯(lián)通開(kāi)始實(shí)施“非同質(zhì)”SP政策、引入末尾淘汰制、與主要SP建立戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)盟、實(shí)現(xiàn)靈活業(yè)務(wù)分成比例。通過(guò)后兩次分成模式調(diào)整可看出，無(wú)論是移動(dòng)、聯(lián)通，它們都在試圖通過(guò)調(diào)整分成比例加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的控制，激勵(lì)SP進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，加大對(duì)大型SP支持、合作力度。最終結(jié)果將導(dǎo)致中小SP退出市場(chǎng)、行業(yè)整合加劇、市場(chǎng)集中度進(jìn)一步提升。由此，SP數(shù)量的減少、行為的規(guī)范、監(jiān)管的加強(qiáng)將促使“大亂時(shí)代”逐步過(guò)渡到“大治時(shí)期”。

06寄語(yǔ)

電信運(yùn)營(yíng)模式期待整合

第4篇：新媒體運(yùn)營(yíng)方案的變現(xiàn)方法范文

關(guān)鍵詞：設(shè)計(jì)公司發(fā)展策略

通過(guò)與許多設(shè)計(jì)界專家的交流，黃蔚女士（橋中設(shè)計(jì)咨詢管理公司的總經(jīng)理和創(chuàng)辦人）總結(jié)出了很多寶貴的適合我國(guó)設(shè)計(jì)公司的發(fā)展策略，即如何才能在保持盈利的同時(shí)為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，形成自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)脫穎而出，抓住中國(guó)制造業(yè)蓬勃發(fā)展的大好機(jī)會(huì)，成為國(guó)際一流的設(shè)計(jì)公司。她著重針對(duì)中國(guó)設(shè)計(jì)界的現(xiàn)狀提出了包括客戶管理，行銷(xiāo)，人力資源以及企業(yè)未來(lái)規(guī)劃等方面的寶貴方法。

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)近二十年來(lái)的飛速發(fā)展，對(duì)于設(shè)計(jì)的需求也日趨旺盛，同時(shí)中國(guó)企業(yè)對(duì)設(shè)計(jì)的認(rèn)識(shí)也逐漸深刻，由過(guò)去對(duì)海外產(chǎn)品的簡(jiǎn)單模仿到如今意識(shí)到獨(dú)特的設(shè)計(jì)對(duì)于企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝所起的決定性作用。蓬勃的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和企業(yè)的逐漸重視和支持給中國(guó)設(shè)計(jì)界的發(fā)展帶來(lái)了前所未有的大好契機(jī)，日本國(guó)際設(shè)計(jì)交流協(xié)會(huì)（JDF）于2003年7月至2004年3月對(duì)上海及廣州兩地設(shè)計(jì)事務(wù)所的一次權(quán)威調(diào)查顯示進(jìn)入二十一世紀(jì)以來(lái)，中國(guó)設(shè)計(jì)界進(jìn)入了一個(gè)“大爆炸”階段，不僅在數(shù)量上急速攀升，在規(guī)模上也急劇擴(kuò)大，幾年前由兩三個(gè)人發(fā)起成立，目前已發(fā)展至規(guī)模達(dá)50人～100人的事務(wù)所屢見(jiàn)不鮮。

在不斷的學(xué)習(xí)探索、摸爬滾打中，中國(guó)的設(shè)計(jì)公司積累了自身實(shí)力，形成了自己的特長(zhǎng)：如計(jì)算機(jī)操作能力強(qiáng)、人員充足、開(kāi)發(fā)速度快等。然而在高速發(fā)展的背后，設(shè)計(jì)行業(yè)的發(fā)展也存在著不少問(wèn)題，即：還僅僅停留在造型設(shè)計(jì)的層次上，缺乏站在管理者的角度系統(tǒng)思考的能力，調(diào)查、策略、流程，運(yùn)營(yíng)等能力較弱，同時(shí)由于經(jīng)驗(yàn)和技巧不足，設(shè)計(jì)質(zhì)量不高，設(shè)計(jì)流程中各階段的工作比較粗糙。

可以看到，中國(guó)市場(chǎng)正在走向成熟和細(xì)分，成熟和細(xì)分不僅指消費(fèi)者市場(chǎng)，也指行業(yè)和更廣義的社會(huì)分工。隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，設(shè)計(jì)逐漸在企業(yè)事務(wù)中形成特殊而舉足輕重的地位，自然而然地漸漸脫離企業(yè)，形成了獨(dú)立而專業(yè)的設(shè)計(jì)行業(yè)。因?yàn)槠髽I(yè)在發(fā)展到一定的階段往往會(huì)在自身內(nèi)部建立很多的職能和部門(mén)，企業(yè)有自己龐大的設(shè)計(jì)部門(mén)，市場(chǎng)部門(mén)，公關(guān)部門(mén)，內(nèi)部的廣告公司和媒體部門(mén)，然而最終卻導(dǎo)致了效率的低下、思路的狹隘、觀念的落后和腐敗的盛行。而將這些委托給專業(yè)的設(shè)計(jì)公司卻可以更好地在利益分享的前提下配置和整合資源，保證更有創(chuàng)意、管理嚴(yán)謹(jǐn)有序且具有生產(chǎn)力的解決方案。

時(shí)代賦予了設(shè)計(jì)公司新的定義和內(nèi)涵，對(duì)設(shè)計(jì)公司有了更高層次的要求，設(shè)計(jì)公司不能再像以前那樣疲于比稿，為了競(jìng)標(biāo)大打價(jià)格戰(zhàn)，到處用各種方法和伎倆拉生意。事實(shí)證明，一味地降價(jià)、比稿只能導(dǎo)致設(shè)計(jì)公司為了生存問(wèn)題疲于奔命，陷入埋頭苦干的泥潭而無(wú)法發(fā)展，同時(shí)還助長(zhǎng)有些公司騙稿、混稿的風(fēng)氣，使整個(gè)設(shè)計(jì)行業(yè)陷入惡性循環(huán)。其實(shí)不重視設(shè)計(jì)，最后承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的還是企業(yè)本身，深圳一家公司通過(guò)征稿的方式騙取了一些學(xué)生的設(shè)計(jì)方案，然而由于方案的不成熟和缺乏溝通使得設(shè)計(jì)在投產(chǎn)時(shí)遇到了各種工藝結(jié)構(gòu)等問(wèn)題，本來(lái)可在半年內(nèi)完成的項(xiàng)目最終卻花了一年多才勉強(qiáng)上市，公司也因此損失慘重，這樣的例子在國(guó)內(nèi)十分普遍。隨著行業(yè)市場(chǎng)的不斷規(guī)范，國(guó)際知名企業(yè)大量進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，我們的設(shè)計(jì)公司只有加強(qiáng)優(yōu)勢(shì)，增加服務(wù)價(jià)值，規(guī)范管理，與客戶建立平等的，相互尊重的合作關(guān)系，才能改變現(xiàn)狀，也只有這樣定位的公司才能在市場(chǎng)若干年的大浪淘沙之后成為幸存者。

黃蔚女士將中國(guó)的設(shè)計(jì)業(yè)態(tài)發(fā)展概括為四個(gè)階段：

﹡1980年至1990年是純粹的模仿(copy)階段。

﹡1990年至2000年是追隨(following)階段，在這個(gè)階段國(guó)內(nèi)的公司開(kāi)始在模仿國(guó)外設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上進(jìn)行一些小變動(dòng)。

﹡2000年至2010年可以視為本土設(shè)計(jì)崛起(localization)的階段，也就是開(kāi)始根據(jù)中國(guó)用戶的喜好來(lái)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行本土化調(diào)整和改良性設(shè)計(jì)。

﹡2010年至2020年則將是創(chuàng)新(innovation)階段，我們中國(guó)設(shè)計(jì)將會(huì)有世界一流影響力的品牌，他們將為本土市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)帶來(lái)完全獨(dú)立的創(chuàng)新性設(shè)計(jì)。

面對(duì)廣闊的前景，我們要如何在今后的市場(chǎng)上立足，如何形成規(guī)范的行業(yè)規(guī)范，如何迎接國(guó)外來(lái)的朋友？設(shè)計(jì)公司應(yīng)將眼光放得更遠(yuǎn)些，依靠我們自身，在服務(wù)好本土企業(yè)和品牌的基礎(chǔ)上建立戰(zhàn)略聯(lián)盟和不斷加強(qiáng)核心的競(jìng)爭(zhēng)能力。

如何獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶

形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系是設(shè)計(jì)公司生存發(fā)展的根本，也是我們的設(shè)計(jì)公司所欠缺的，一直以來(lái)的價(jià)格戰(zhàn)使得不少設(shè)計(jì)公司不得不草草對(duì)待客戶，匆匆給出并不完善的方案，企業(yè)也對(duì)設(shè)計(jì)公司不夠尊重和信任，一味通過(guò)報(bào)價(jià)來(lái)取舍投標(biāo)公司，導(dǎo)致設(shè)計(jì)公司與企業(yè)關(guān)系的畸形，使得設(shè)計(jì)公司客戶的回頭率較低。

下面介紹一些實(shí)用法則，維護(hù)和發(fā)展長(zhǎng)期客戶關(guān)系。

1．加強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，增加服務(wù)的策略性和質(zhì)量。

﹡為了確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，首先要確立你的公司在市場(chǎng)中獨(dú)一無(wú)二的地位，顯示出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的本質(zhì)區(qū)別。要耐心地向客戶介紹公司的宗旨、知識(shí)產(chǎn)權(quán)和工作方法，讓他們了解公司的設(shè)計(jì)能力、技術(shù)支持以及公司提供的獨(dú)特服務(wù)。

﹡介紹公司的成功案例對(duì)樹(shù)立客戶信心極為重要，向他們證實(shí)你們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造的獨(dú)特成效。要強(qiáng)調(diào)公司的策略，方案，計(jì)劃以及其他服務(wù)，比如專利技術(shù)等，以協(xié)助客戶趕超其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。提供一些老客戶作為參考，向他們描述公司與老客戶之間的長(zhǎng)期合作關(guān)系以及續(xù)約情況。還可以介紹一下成功方案背后的核心員工和團(tuán)隊(duì)。

﹡為客戶詳細(xì)說(shuō)明項(xiàng)目流程，比如最終的書(shū)面計(jì)劃書(shū)將如何形成，如何從員工處獲得信息，與他們一起列出投資回報(bào)遠(yuǎn)景，自始至終都要與客戶的高級(jí)管理人員保持良好的交流，最后還應(yīng)有一個(gè)跟蹤期，確保方案或計(jì)劃能夠圓滿實(shí)施。

﹡時(shí)刻注意市場(chǎng)的變化，了解什么才是賣(mài)點(diǎn)？客戶購(gòu)買(mǎi)什么？客戶可能購(gòu)買(mǎi)設(shè)計(jì)公司提供的整套服務(wù)，也可能購(gòu)買(mǎi)處于策略和概念階段的產(chǎn)品，再由公司內(nèi)部團(tuán)隊(duì)執(zhí)行和發(fā)展這些方案。大多數(shù)客戶更喜歡模板式的表述，將其部分按客戶的要求配置，從而顯示出你的個(gè)性化服務(wù)，在與客戶的交流過(guò)程中，盡量考慮地深入和全面，了解客戶真正地需要，也要注重發(fā)掘客戶的潛在需要。

﹡不斷充實(shí)自己的專業(yè)資源，改進(jìn)工作方法和技術(shù)，吸納更多人才對(duì)于吸引客戶是必不可少的。同時(shí)還要定期對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，使他們能夠更好地與客戶互動(dòng)，交流，并進(jìn)一步理解客戶的生意，組織結(jié)構(gòu)乃至他們的個(gè)性，提供更為專業(yè)地服務(wù)。

﹡提高工作效率，精簡(jiǎn)工作范圍或者調(diào)整工作流程。刪去一些繁復(fù)的介紹，加快工作進(jìn)程，略去不重要的程序，在不降低服務(wù)質(zhì)量或不影響方案效果的基礎(chǔ)上可以多個(gè)程序同時(shí)進(jìn)行，為客戶帶來(lái)更快捷有效的服務(wù)。

2．多樣化的客戶管理。

﹡重視與老客戶形成的密切的合作關(guān)系，要為他們提供更好地服務(wù)并將他們歸入“A”類(lèi)客戶組。老客戶是新工作的最佳來(lái)源，所需成本卻是最低的，應(yīng)訓(xùn)練你的客戶經(jīng)理以及員工們?cè)谝延许?xiàng)目中尋找商機(jī)的能力。當(dāng)然，也要注重創(chuàng)造與新客戶的強(qiáng)大合作關(guān)系。努力營(yíng)造一個(gè)良好的客戶關(guān)系來(lái)確保穩(wěn)定的工作來(lái)源。

一般公司的客戶比例遵循一個(gè)80/20原則，即20％的客戶占公司總收益的80％（也有些公司該比率為70/30和75/25）。但是對(duì)于設(shè)計(jì)公司來(lái)說(shuō)，這是個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的狀態(tài)。你的“A”類(lèi)客戶組可以集中于那些帶來(lái)最大收益流的關(guān)鍵客戶，但由于經(jīng)濟(jì)環(huán)境不斷變化，客戶的開(kāi)支難以預(yù)測(cè)，因此專家更提倡多樣化的收益流。

﹡一些設(shè)計(jì)公司建議在第一階段服務(wù)提供折扣優(yōu)惠以吸引客戶了解自己。不過(guò)要記住，優(yōu)惠只針對(duì)服務(wù)初期，顯示你有誠(chéng)意營(yíng)造良好的客戶關(guān)系，同時(shí)你所提供的服務(wù)也要根據(jù)折扣相應(yīng)減少，而接下來(lái)的服務(wù)或額外的方案不應(yīng)再提供折扣。

不輕易降價(jià)是設(shè)計(jì)公司都要遵守的原則問(wèn)題。如果連你自己都不尊重自己的勞動(dòng)，更不用說(shuō)你的客戶了。要向客戶清楚說(shuō)明你的工作范圍和相應(yīng)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

﹡要嚴(yán)格依照雙方協(xié)議的付款時(shí)間，這對(duì)公司長(zhǎng)期的財(cái)務(wù)穩(wěn)健和士氣非常關(guān)鍵。款項(xiàng)逾期未付時(shí)就應(yīng)停止相應(yīng)的工作。謹(jǐn)慎考慮是否要繼續(xù)維持無(wú)利潤(rùn)客戶。

3．創(chuàng)造性地開(kāi)拓市場(chǎng)。

﹡對(duì)于某些設(shè)計(jì)公司來(lái)說(shuō)，過(guò)窄的客戶群就是他們的發(fā)展障礙。以項(xiàng)目形式運(yùn)作的設(shè)計(jì)公司需要讓目標(biāo)領(lǐng)域的高層人士都盡可能知曉自己的公司，這樣才能使他們?cè)跇?gòu)思項(xiàng)目時(shí)想到自己。國(guó)外很多成功的設(shè)計(jì)公司都是通過(guò)一個(gè)個(gè)目標(biāo)客戶的開(kāi)發(fā)、積累慢慢建立起自己的客戶資料庫(kù)。比如，向目標(biāo)公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)發(fā)送品牌評(píng)估方面的郵件和追蹤電話。不能等待生意自己送上門(mén)來(lái)，也不要期望客戶會(huì)主動(dòng)回電回郵。應(yīng)發(fā)動(dòng)公司的每一個(gè)員工都積極搜尋潛在客戶。

﹡建立客戶資料庫(kù)，通過(guò)它來(lái)使客戶公司的決策者知曉你所提供的服務(wù)，適時(shí)地用信件或者網(wǎng)絡(luò)方式為他們送上合適的宣傳材料，印刷品，新聞稿，講座以及節(jié)日卡片。利用這些資料信息挖掘目前有潛力的老客戶的需要，可以幫助你評(píng)估并建立核心客戶關(guān)系，同時(shí)也可以向他們適時(shí)地推薦新的服務(wù)項(xiàng)目。對(duì)每一份客戶合同進(jìn)行備份，記錄項(xiàng)目進(jìn)行中發(fā)生的事宜和以后的進(jìn)程。

﹡建立網(wǎng)站使客戶能及時(shí)了解公司的詳細(xì)情況，清楚標(biāo)明聯(lián)系人姓名，電話和負(fù)責(zé)人的郵件地址。此外還要經(jīng)常更新公司信息。

﹡公共關(guān)系（PREVENT）也是一個(gè)非常有效的途徑。你可以鼓勵(lì)員工和負(fù)責(zé)人積極參與媒體活動(dòng)——比如電視節(jié)目和公共活動(dòng)，投身公益事業(yè)，在各種會(huì)議上發(fā)表看法，出席權(quán)威評(píng)審團(tuán)以及為商務(wù)和專業(yè)期刊雜志撰寫(xiě)文章。作為公司則可以參加一些商務(wù)展，商業(yè)活動(dòng)或者以公司名義組織討論會(huì)和評(píng)審會(huì)來(lái)擴(kuò)展客戶渠道。此外還可以通過(guò)出版書(shū)籍，刊登廣告，贏得獎(jiǎng)項(xiàng)和競(jìng)賽來(lái)吸引客戶的注意力。

如何提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值，保證項(xiàng)目質(zhì)量

很多企業(yè)內(nèi)部本身都具備設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)的能力，那么為什么即使是一家成功的企業(yè)仍要向設(shè)計(jì)公司尋求幫助以進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)呢？IDEO的一次調(diào)查顯示有以下四個(gè)主要原因：

﹡成熟的能力。基于豐富的資源，設(shè)計(jì)公司正好提供了超出企業(yè)內(nèi)部能力的專業(yè)服務(wù)。

﹡速度。井然有序的項(xiàng)目管理程序和獨(dú)立的操作過(guò)程可為企業(yè)獲得贏取市場(chǎng)的快速反應(yīng)。

﹡專業(yè)知識(shí)。設(shè)計(jì)公司通過(guò)大量項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)所積累的在材料、技術(shù)或市場(chǎng)方面的先進(jìn)專業(yè)知識(shí)是企業(yè)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)所欠缺和生疏的。

﹡創(chuàng)新。獨(dú)立于企業(yè)之外的設(shè)計(jì)公司會(huì)用全新的視點(diǎn)關(guān)注企業(yè)的議題并產(chǎn)生構(gòu)想為企業(yè)尋找新的突破口。

這些原因揭示了設(shè)計(jì)公司的價(jià)值并不是留于設(shè)計(jì)出表面裝飾華麗的產(chǎn)品，而是如何經(jīng)營(yíng)、通過(guò)服務(wù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值。設(shè)計(jì)的關(guān)鍵并不是因?yàn)樗茏屖挛锏耐庥^更美麗或者獲取什么獎(jiǎng)項(xiàng)，而是在飛速發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境下，如何滿足消費(fèi)者不斷更新的觀念和潛在的需求。人們總是不斷要求追加服務(wù)而企業(yè)也希望不斷提高其無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值。設(shè)計(jì)公司要做的是站在溝通雙方的角度上，更充分地理解什么是商品，什么是顧客，而什么又是組織管理等等看似基本的問(wèn)題，為企業(yè)解決困擾，從根本上為他們提供解決方案，因此設(shè)計(jì)元素是基于這一系列研究，通過(guò)深入挖掘形成的，決不是浮于表面的東西。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，由普通學(xué)生設(shè)計(jì)的企業(yè)LOGO一般只能開(kāi)價(jià)2000元左右，而一位資深設(shè)計(jì)師的作品的價(jià)值卻是20萬(wàn)，是前者的100倍。他們之間的差距不在于后者的方案比前者漂亮100倍，也不在于后者提供了比前者多100倍的方案（現(xiàn)實(shí)情況總是相反的），這里根本的區(qū)別是學(xué)生傾向于為了設(shè)計(jì)而設(shè)計(jì)，注重表面形式卻忽略了設(shè)計(jì)最重要的內(nèi)涵。而大師們?cè)跇?gòu)思方案之前卻是做足功課，理解企業(yè)的文化，管理，深入了解項(xiàng)目背后的信息和客戶真正的需要，抱著解決問(wèn)題的目的再來(lái)進(jìn)行創(chuàng)作，胸有成竹，水到渠成地形成自己的作品，而設(shè)計(jì)的真正價(jià)值也正是如此。

是通過(guò)降低成本來(lái)獲得利潤(rùn)呢？還是通過(guò)挖掘客戶需求來(lái)創(chuàng)造價(jià)值？事實(shí)證明價(jià)格戰(zhàn)只是一種短視行為，一味埋頭于壓低設(shè)計(jì)價(jià)格將導(dǎo)致設(shè)計(jì)公司陷入疲于奔命的惡性循環(huán)，沒(méi)有資金和時(shí)間來(lái)深入理解項(xiàng)目，設(shè)計(jì)作品也將漸漸喪失靈魂，成為毫無(wú)創(chuàng)新可言的表面功夫。要真正提升公司的實(shí)力和價(jià)值，首先要尊重自己的勞動(dòng)成果，成為客戶的伙伴，通過(guò)成功的合作取得相互尊重的平等地位，提高設(shè)計(jì)的附加價(jià)值，這樣才能獲取相應(yīng)的利潤(rùn)，積累資金并進(jìn)一步投資于員工培訓(xùn)，學(xué)習(xí)等活動(dòng)，形成一個(gè)良性循環(huán)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制。

要從疲于奔命的惡性循環(huán)轉(zhuǎn)變到創(chuàng)造價(jià)值的良性運(yùn)營(yíng)循環(huán)，提升所操作的項(xiàng)目?jī)r(jià)值和質(zhì)量，設(shè)計(jì)公司應(yīng)關(guān)注以下幾個(gè)方面：

1．對(duì)客戶公司策略性目標(biāo)的貢獻(xiàn)

﹡通過(guò)高層決策者與管理者的支持，將“設(shè)計(jì)行為”界定為和企業(yè)的重要活動(dòng)建立關(guān)聯(lián)。

﹡將“設(shè)計(jì)策略”作為最高準(zhǔn)則之一，并得到企業(yè)最高管理層的認(rèn)可和監(jiān)督。

2．管理設(shè)計(jì)資源

﹡建立完整的設(shè)計(jì)咨詢與市場(chǎng)研究計(jì)劃、用戶研究，以擬定“設(shè)計(jì)戰(zhàn)略”。

﹡設(shè)計(jì)人力資源的最佳化與員工訓(xùn)培訓(xùn)。

﹡建立完整的設(shè)計(jì)資料庫(kù)（如文章、案例知識(shí)、圖庫(kù)、書(shū)籍、項(xiàng)目過(guò)程文檔等），強(qiáng)化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)知識(shí)管理。這項(xiàng)工作也被稱為整合“信息孤島”，即：把信息由分散變?yōu)榉窒怼Ｒ驗(yàn)榍捌诘慕?jīng)驗(yàn)和知識(shí)對(duì)于設(shè)計(jì)公司來(lái)說(shuō)，是提升工作效率和能力的重要途徑。整合的過(guò)程就好像將一個(gè)團(tuán)隊(duì)由一群羊變成了一頭獅子。

﹡設(shè)計(jì)設(shè)備及設(shè)計(jì)工具的整合與最佳化。

3．管理設(shè)計(jì)過(guò)程

﹡建立標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)作業(yè)程序和管制方法。

﹡確立設(shè)計(jì)品質(zhì)準(zhǔn)則。

﹡每一個(gè)設(shè)計(jì)步驟都要與客戶進(jìn)行溝通檢討與確認(rèn)。

﹡設(shè)計(jì)專案的時(shí)間管理、人力配置、設(shè)備分配與資源預(yù)算管理。

﹡與客戶的前后銜接部門(mén)的聯(lián)系。

4．建立設(shè)計(jì)資訊和創(chuàng)意構(gòu)想的網(wǎng)絡(luò)

﹡設(shè)計(jì)活動(dòng)的完整記錄。

﹡強(qiáng)大健全的設(shè)計(jì)資料庫(kù)。

﹡設(shè)計(jì)理念的宣揚(yáng)。

這里要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目計(jì)劃的重要性，只有在項(xiàng)目之初制定周全完整的計(jì)劃才能保證項(xiàng)目順利進(jìn)行，少走彎路，從而確保項(xiàng)目?jī)r(jià)值和質(zhì)量，項(xiàng)目計(jì)劃的重要性概括來(lái)說(shuō)有以下幾點(diǎn)：

﹡避免遺漏重要的任務(wù)

﹡更暢通的溝通渠道

﹡團(tuán)隊(duì)間對(duì)項(xiàng)目達(dá)成共識(shí)

﹡避免灰色地帶

﹡預(yù)先識(shí)別可能的風(fēng)險(xiǎn)/困難

﹡圖形顯示項(xiàng)目進(jìn)展，一目了然

﹡項(xiàng)目經(jīng)理有了可用的管理工具

﹡將“突發(fā)事件”的數(shù)量降低到最小

﹡提高可信性，增強(qiáng)客戶滿意程度

第5篇：新媒體運(yùn)營(yíng)方案的變現(xiàn)方法范文

[關(guān)鍵詞] 國(guó)有企業(yè)不良債權(quán)；處置方式；價(jià)值評(píng)估

[中圖分類(lèi)號(hào)] F273.4 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1006-5024(2008)07-0090-03

[基金項(xiàng)目] 河北省軟科學(xué)資助項(xiàng)目“河北省國(guó)有企業(yè)不良資產(chǎn)管理處置問(wèn)題研究”(批準(zhǔn)號(hào)：05447295D)

[作者簡(jiǎn)介] 李素紅，河北工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院講師，河北工業(yè)大學(xué)博士生，研究方向?yàn)榻鹑诠こ膛c風(fēng)險(xiǎn)管理；

陳立文，河北工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院副院長(zhǎng)，博士，教授，博士生導(dǎo)師，研究方向?yàn)轫?xiàng)目管理與風(fēng)險(xiǎn)控制、技術(shù)經(jīng)濟(jì)與投 資決策；

葉莉，河北工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院教授，博士，研究方向?yàn)榻鹑诠こ膛c風(fēng)險(xiǎn)管理。(天津 300130)

一、河北省國(guó)有企業(yè)不良債權(quán)的處置方式分析

資產(chǎn)處置是指通過(guò)綜合運(yùn)用法律允許范圍內(nèi)的一切手段和方法，對(duì)資產(chǎn)進(jìn)行的價(jià)值變現(xiàn)和價(jià)值提升的活動(dòng)。資產(chǎn)處置的范圍按資產(chǎn)形態(tài)可劃分為：投資類(lèi)資產(chǎn)、債權(quán)類(lèi)資產(chǎn)和實(shí)物類(lèi)資產(chǎn)。國(guó)有企業(yè)不良債權(quán)資產(chǎn)包括應(yīng)收賬款、其他應(yīng)收款、預(yù)付賬款、委托貸款和未入賬的因承擔(dān)連帶責(zé)任產(chǎn)生的債權(quán)及應(yīng)由責(zé)任人或保險(xiǎn)公司賠償?shù)目铐?xiàng)等。不良債權(quán)處置方式按資產(chǎn)變現(xiàn)分為終極處置和階段性處置。終極處置是債權(quán)持有人一次性變現(xiàn)不良債權(quán)，犧牲債權(quán)收益提高處置速度，處置的主要方式包括申請(qǐng)對(duì)債務(wù)企業(yè)破產(chǎn)清算、不良債權(quán)的拍賣(mài)、招標(biāo)出售、協(xié)議轉(zhuǎn)讓、折扣變現(xiàn)等；階段性處置是指通過(guò)盤(pán)活不良債權(quán)，改善不良債權(quán)回收的現(xiàn)金流質(zhì)量，提升不良債權(quán)價(jià)值，它可以成為終極處置的過(guò)渡方式，也可以成為資產(chǎn)管理公司長(zhǎng)期資本運(yùn)營(yíng)策略，其方式主要包括發(fā)起企業(yè)債務(wù)重組、債轉(zhuǎn)股、資產(chǎn)證券化、債權(quán)分包、托管等方式。

河北省于2006年成立了國(guó)有資產(chǎn)控股運(yùn)營(yíng)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“國(guó)控公司”)，負(fù)責(zé)集中處置河北省國(guó)有企業(yè)不良資產(chǎn)。從查閱的參考資料和河北省處置國(guó)有企業(yè)不良債權(quán)的實(shí)際情況來(lái)看，目前對(duì)于國(guó)有企業(yè)不良債權(quán)資產(chǎn)的處置主要采用債轉(zhuǎn)股、債權(quán)轉(zhuǎn)讓、債務(wù)重組等資本運(yùn)營(yíng)的方式。

二、河北省國(guó)有企業(yè)不良債權(quán)價(jià)值評(píng)估

結(jié)合河北省國(guó)控公司處置不良債權(quán)的實(shí)際情況，本文主要探討債轉(zhuǎn)股、債權(quán)轉(zhuǎn)讓和債務(wù)重組三種不良債權(quán)處置方式下的價(jià)值評(píng)估問(wèn)題。

(一)債轉(zhuǎn)股情況下的不良股權(quán)價(jià)值評(píng)估

1.企業(yè)實(shí)施債權(quán)股的條件。目前，我國(guó)資本市場(chǎng)還不完善，為了保證其健康發(fā)展，也為了保證大多數(shù)投資者的合法利益，同時(shí)也為了防止債務(wù)企業(yè)把債轉(zhuǎn)股作為國(guó)家對(duì)債權(quán)的豁免，在債轉(zhuǎn)股企業(yè)的選擇上，國(guó)家作了一些限制性規(guī)定。如，企業(yè)實(shí)施債轉(zhuǎn)股需要具備的條件：一是企業(yè)的產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路，質(zhì)量符合要求，有生產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)力；二是工藝裝備為國(guó)內(nèi)國(guó)際領(lǐng)先水平，生產(chǎn)符合環(huán)保要求；三是企業(yè)管理水平較高，債權(quán)債務(wù)清楚，財(cái)務(wù)行為規(guī)范；四是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子強(qiáng)；五是轉(zhuǎn)換企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制的方案符合現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，各項(xiàng)措施有力、減員增效、下崗分流任務(wù)得到落實(shí)。

2.債轉(zhuǎn)股情況下的不良股權(quán)價(jià)值評(píng)估。企業(yè)的本質(zhì)在于其存在著獲利能力。目前對(duì)于股權(quán)價(jià)值的評(píng)估方法主要有：成本法、收益法、市場(chǎng)法等。首先，企業(yè)雖然由各種單項(xiàng)資產(chǎn)組成，但企業(yè)整體的價(jià)值與各單項(xiàng)資產(chǎn)價(jià)值的加和是有本質(zhì)區(qū)別的，所以采用成本法評(píng)估債轉(zhuǎn)股情況下債權(quán)的價(jià)值不太合理。再者，對(duì)于實(shí)施債轉(zhuǎn)股的企業(yè)一般具有較好的市場(chǎng)前景和發(fā)展?jié)摿Γ詫?duì)此類(lèi)資產(chǎn)的評(píng)估，考慮采用收益法，同時(shí)，由于我國(guó)已初步建成了資本市場(chǎng)，一定的條件下也可以考慮采用市場(chǎng)法對(duì)股權(quán)進(jìn)行評(píng)估。本文重點(diǎn)介紹收益法，并用收益法對(duì)債轉(zhuǎn)股情況下的股權(quán)進(jìn)行評(píng)估。

首先，國(guó)控公司需要搜集并驗(yàn)證與評(píng)估對(duì)象未來(lái)預(yù)期收益有關(guān)的數(shù)據(jù)資料，包括經(jīng)營(yíng)前景、財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)形勢(shì)以及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等。在此基礎(chǔ)上，分析預(yù)測(cè)被評(píng)估對(duì)象的收益期和預(yù)期收益。目前困擾債轉(zhuǎn)股企業(yè)的最大因素是資本金不足，從而債務(wù)負(fù)擔(dān)過(guò)重，一旦實(shí)施債轉(zhuǎn)股，他們會(huì)呈現(xiàn)出很強(qiáng)的發(fā)展?jié)摿唾Y本積累能力，因此可以認(rèn)為收益期是永續(xù)的。收益額可以選取凈利潤(rùn)或凈現(xiàn)金流量。但是，采用企業(yè)現(xiàn)金流量以及利潤(rùn)的歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測(cè)，往往會(huì)產(chǎn)生一定誤差。因此，對(duì)企業(yè)的現(xiàn)金流量、合理凈利潤(rùn)進(jìn)行預(yù)測(cè)之前，應(yīng)該對(duì)歷史數(shù)據(jù)中相應(yīng)的部分進(jìn)行調(diào)整，并充分考慮企業(yè)在預(yù)測(cè)期內(nèi)發(fā)生變化的可能性。

其次，關(guān)于折現(xiàn)率的確定。收益模型中折現(xiàn)率的選取可以行業(yè)基準(zhǔn)收益率為基礎(chǔ)。更為合理的，可以考慮計(jì)算折現(xiàn)率：考慮時(shí)間因素、社會(huì)平均風(fēng)險(xiǎn)因素和通貨膨脹因素應(yīng)得的報(bào)酬率，采用加和法得出。

再次，需要用折現(xiàn)率將評(píng)估對(duì)象未來(lái)預(yù)期收益折算成現(xiàn)值，進(jìn)而評(píng)估出企業(yè)整體資產(chǎn)價(jià)值。

最后，對(duì)于被投資企業(yè)的價(jià)值，按股權(quán)比例進(jìn)行分配，從而得出債轉(zhuǎn)股情況下的股權(quán)價(jià)值。

(二)債權(quán)轉(zhuǎn)讓和債務(wù)重組情況下的不良債權(quán)價(jià)值評(píng)估。目前，對(duì)于國(guó)有企業(yè)不良債權(quán)價(jià)值的評(píng)估方法主要有信用評(píng)價(jià)法、假設(shè)清算法、Delphi法、交易案例比較法、相關(guān)因素回歸分析法等，這些方法大多都是借鑒金融不良資產(chǎn)的評(píng)估方法。然而，河北省國(guó)有企業(yè)不良債權(quán)類(lèi)資產(chǎn)由于債權(quán)、債務(wù)責(zé)任模糊，而且大多數(shù)是由于購(gòu)銷(xiāo)業(yè)務(wù)往來(lái)中長(zhǎng)期不能結(jié)清賬款而形成的呆壞賬，缺乏必要的法律依據(jù)，其回收價(jià)值很難評(píng)價(jià)。作者在分析河北省國(guó)有企業(yè)不良債權(quán)資產(chǎn)的現(xiàn)狀基礎(chǔ)上，認(rèn)為假設(shè)清算法和交易案例比較法比較適合于評(píng)估國(guó)有企業(yè)不良債權(quán)價(jià)值。對(duì)嚴(yán)重資不抵債或關(guān)停倒閉的企業(yè)，但有證據(jù)表明有效資產(chǎn)存在，且能夠取得比較齊全的財(cái)務(wù)資料的情形，可以采用假設(shè)清算法評(píng)估債權(quán)價(jià)值；對(duì)非持續(xù)經(jīng)營(yíng)甚至關(guān)停倒閉，且財(cái)務(wù)資料嚴(yán)重缺失，但仍有潛在的購(gòu)買(mǎi)者的情形，可以采用交易案例比較法評(píng)估債權(quán)價(jià)值。

1.假設(shè)清算法評(píng)估不良債權(quán)價(jià)值。假設(shè)清算法是指在假設(shè)對(duì)債務(wù)企業(yè)和責(zé)任第三方進(jìn)行清算償債的情況下，基于債務(wù)企業(yè)整體資產(chǎn)，根據(jù)被評(píng)估債權(quán)在債務(wù)企業(yè)中的地位，分析判斷被評(píng)估債權(quán)可能收回的金額或比例。實(shí)際上它是以成本法為基礎(chǔ)，對(duì)債務(wù)人在清算狀況下的資產(chǎn)進(jìn)行評(píng)估，從而確定債權(quán)的最低變現(xiàn)價(jià)值。當(dāng)然，基于假設(shè)清算法只是假設(shè)清算機(jī)理，而不是真的要對(duì)債務(wù)企業(yè)進(jìn)行清算，在進(jìn)行債務(wù)企業(yè)償債能力分析時(shí)，應(yīng)根據(jù)債務(wù)企業(yè)不同的經(jīng)營(yíng)情況，采用三種清算價(jià)格：強(qiáng)制清算價(jià)格、有序清算價(jià)格和續(xù)用清算價(jià)格。

(1)假設(shè)清算法的評(píng)估程序。假設(shè)清算法主要適用于對(duì)債務(wù)人不具備持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力，但是有相關(guān)的財(cái)務(wù)資料，有償還部分債務(wù)的愿望并能夠積極配合，債權(quán)人和債務(wù)人有進(jìn)行債務(wù)重組意向的情形。假設(shè)清算法評(píng)估不良債權(quán)資產(chǎn)的程序?yàn)椋?/p>

第一步，需要取得債權(quán)人財(cái)務(wù)資料并對(duì)該債權(quán)形成的過(guò)程進(jìn)行分析。

第二步，主要是對(duì)債務(wù)企業(yè)(和責(zé)任第三方)的全部資產(chǎn)進(jìn)行評(píng)估。

第三步，要在評(píng)估債務(wù)企業(yè)全部資產(chǎn)的基礎(chǔ)上除去不能用于償債的無(wú)效資產(chǎn)和無(wú)需支付的無(wú)效負(fù)債，以此確定債務(wù)企業(yè)的有效資產(chǎn)和有效負(fù)債。

第四步，再扣除優(yōu)先償還債務(wù)?？鄢龝r(shí)要有可靠的政策依據(jù)，并附相關(guān)證明文件(如抵押合同)。

第五步，對(duì)于視同進(jìn)入清算程序的企業(yè)可扣除優(yōu)先償還費(fèi)用，包括清算及中介費(fèi)、職工安置費(fèi)等。

第六步，是評(píng)估確認(rèn)一般債務(wù)總額。從負(fù)債總額中扣除無(wú)效負(fù)債和需要優(yōu)先清償?shù)膫鶆?wù)后就是一般債務(wù)總額。

第七步，分析計(jì)算一般債權(quán)的受償比例。根據(jù)抵押債權(quán)優(yōu)先受償價(jià)值扣除有限償還的各項(xiàng)支出和債務(wù)以及需要優(yōu)先清償?shù)膫鶆?wù)后與一般債務(wù)總額的比值即為受償比例。

第八步，計(jì)算一般債權(quán)受償金額(不含優(yōu)先受償債權(quán))。由上面得到的一般債權(quán)受償比例與一般債權(quán)金額的乘積即為一般債權(quán)受償金額。

第九步，分析影響債權(quán)受償?shù)钠渌蛩亍Ｈ缁蛴惺找妗鶆?wù)企業(yè)新增償債能力、或有損失等。

第十步，分析被評(píng)估債權(quán)的受償金額和受償比例。被評(píng)估債權(quán)的受償金額應(yīng)為優(yōu)先受償金額、一般受償金額和債務(wù)企業(yè)新增償債金額之和；受償比例為受償金額與債權(quán)總額的比值。

第十一步，對(duì)于特別事項(xiàng)要予以說(shuō)明，尤其要充分披露或有收益、或有損失可能產(chǎn)生的影響。

(2)河北省國(guó)有企業(yè)不良債權(quán)資產(chǎn)的價(jià)值評(píng)估案例。本文以石家莊鋼鐵有限責(zé)任公司(簡(jiǎn)稱“石鋼公司”)不良債權(quán)資產(chǎn)處置案例來(lái)分析。石鋼公司由于為石家莊碳素有限責(zé)任公司(簡(jiǎn)稱“碳素公司”)提供擔(dān)保代償其從石家莊郊區(qū)信用合作社聯(lián)社的貸款，從而形成對(duì)碳素公司的2460萬(wàn)元的債權(quán)。2006年3月劃轉(zhuǎn)國(guó)控公司后，國(guó)控公司委托濟(jì)民律師事務(wù)所代為追償。國(guó)控公司通過(guò)中介機(jī)構(gòu)對(duì)此筆不良債權(quán)進(jìn)行了價(jià)值評(píng)估。

(3)評(píng)估工作結(jié)束后，對(duì)碳素公司的資產(chǎn)償債能力提供了分析報(bào)告。依據(jù)河北省的相關(guān)法律法規(guī)，采用假設(shè)清算評(píng)估方法，按照以上步驟，首先對(duì)碳素公司的全部資產(chǎn)進(jìn)行評(píng)估，扣除不能用于償債的無(wú)效資產(chǎn)和無(wú)需支付的無(wú)效負(fù)債，確定公司有效資產(chǎn)8255.5元，有效負(fù)債1.56億元；再扣除優(yōu)先償還的債務(wù)、費(fèi)用等，然后計(jì)算出一般債權(quán)受償金額1.38億元；最后，出在分析影響債權(quán)受償?shù)钠渌蛩鼗A(chǔ)上，確定該筆債權(quán)的受償金額為525.31萬(wàn)元，受償比例為21.35%。評(píng)估后國(guó)控公司又通過(guò)媒體公開(kāi)征集受讓方，最后確定協(xié)議轉(zhuǎn)讓價(jià)格為530萬(wàn)元，高于評(píng)估價(jià)值(525.31萬(wàn)元)，處置收益率高達(dá)21.54%，最大限度地避免了國(guó)有資產(chǎn)的流失，同時(shí)也為石家莊碳素有限公司的搬遷及重組奠定了基礎(chǔ)。

2.交易案例比較法評(píng)估不良債權(quán)價(jià)值。有些不良債權(quán)對(duì)應(yīng)的債務(wù)人雖然處在持續(xù)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，但卻不能提供評(píng)估所需的財(cái)務(wù)資料，從形式上看，似乎沒(méi)有證據(jù)表明有有效資產(chǎn)，但事實(shí)上卻存在著潛在購(gòu)買(mǎi)人，說(shuō)明還有一定內(nèi)在價(jià)值，用假設(shè)清算等方法無(wú)法評(píng)估。所以，根據(jù)市場(chǎng)比較法的基本原理，可以采用已經(jīng)處置的類(lèi)似債權(quán)作出比較并評(píng)估。這是因?yàn)?，雖然不同的企業(yè)有不同的情況，但就不良債權(quán)整體而言，有形成的共同原因，而且臨近地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平也具有趨同性，參照臨近地區(qū)已經(jīng)處置債權(quán)的案例，通過(guò)若干因素的比較，發(fā)現(xiàn)內(nèi)在價(jià)值。采用交易案例比較法的關(guān)鍵是案例的選取要有可比性，比較的因素能夠取得且與內(nèi)在價(jià)值有關(guān)。該辦法適用于得不到債務(wù)人配合、沒(méi)有債務(wù)人相應(yīng)評(píng)估資料的單戶或整體處置戶數(shù)較少的信用債權(quán)。該方法評(píng)估思路為：

首先，對(duì)被評(píng)估債權(quán)進(jìn)行定性分析。通過(guò)調(diào)查剝離收購(gòu)資料，剖析債務(wù)人信貸檔案，結(jié)合調(diào)查情況及搜集的材料進(jìn)行綜合分析，以此確定債權(quán)潛在價(jià)值。方法是：選取具有可比性的3個(gè)或3個(gè)以上交易案例作為參照物。主要選取的口徑包括所處地域、債權(quán)形態(tài)、債務(wù)人性質(zhì)和行業(yè)、交易條件等。這個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵是選取參照物，選取的參照物要與待估債權(quán)有可比性，否則，因素調(diào)整很困難，評(píng)估結(jié)論的可信程度將會(huì)降低。當(dāng)然，由于目前國(guó)有企業(yè)不良債權(quán)處置的案例很少，可以考慮選取部分金融不良資產(chǎn)處置的相似案例作為參照物，同時(shí)還需要對(duì)評(píng)估對(duì)象和參照物之間進(jìn)行比較因素調(diào)整。比較因素主要包括債權(quán)的情況、債務(wù)人的情況、不良債權(quán)的市場(chǎng)狀況、交易狀況。此外，如果有抵押、擔(dān)保因素，還要進(jìn)一步進(jìn)行分析。需要強(qiáng)調(diào)的是，這個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)將比較調(diào)整因素按對(duì)債權(quán)回收價(jià)值影響的大小設(shè)立不同的標(biāo)準(zhǔn)分值，每個(gè)調(diào)整因素再根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行分類(lèi)，明確調(diào)整分值的標(biāo)準(zhǔn)，并依此進(jìn)行列表分析。

其次，需將參照物與評(píng)估對(duì)象進(jìn)行比較、打分，將指標(biāo)差異比較、量化。為避免差距過(guò)大，在設(shè)計(jì)調(diào)整分值的時(shí)候，都要保留一個(gè)基礎(chǔ)分值，然后按類(lèi)別歸類(lèi)打分。這個(gè)環(huán)節(jié)主要是注意歸類(lèi)的準(zhǔn)確性，交易案例和評(píng)估對(duì)象的基本情況要填列清楚，運(yùn)用職業(yè)判斷進(jìn)行對(duì)比分析，打分盡量合理化、科學(xué)化。

最后，估測(cè)出債權(quán)價(jià)值。將交易案例的債權(quán)回收比例分別除以其對(duì)應(yīng)的分值，得出評(píng)估對(duì)象的3個(gè)或3個(gè)以上參照比例，再根據(jù)參照物與評(píng)估對(duì)象的相似程度，取其不同的權(quán)重進(jìn)行加權(quán)，最終得出債權(quán)的分析價(jià)值。

三、結(jié)論

文章在分析國(guó)有企業(yè)不良債權(quán)資產(chǎn)的處置方式的基礎(chǔ)上，結(jié)合河北省實(shí)際，提出債轉(zhuǎn)股、債權(quán)轉(zhuǎn)讓和債務(wù)重組等資本化的處置方式，并分析這三種方式下的不良債權(quán)價(jià)值評(píng)估方法。對(duì)于債轉(zhuǎn)股情況下股權(quán)價(jià)值的評(píng)估，重點(diǎn)介紹了收益法。債權(quán)轉(zhuǎn)讓和債務(wù)重組方式下的債權(quán)價(jià)值評(píng)估，可以采用假設(shè)清算法和交易案例比較法。當(dāng)然，本文提出的這些評(píng)估方法，雖然結(jié)合了河北省不良資產(chǎn)的實(shí)際處置情況，但是每種方法都有其局限性。比如，假設(shè)清算法是建立在假設(shè)基礎(chǔ)上的，尤其是無(wú)效資產(chǎn)、無(wú)效負(fù)債、優(yōu)先償還債務(wù)以及優(yōu)先償還費(fèi)用等都是基本假設(shè)，因此對(duì)債權(quán)價(jià)值的認(rèn)定不會(huì)是精確的，同時(shí)，國(guó)控公司在使用該指標(biāo)的過(guò)程中，會(huì)有較大的道德風(fēng)險(xiǎn)，即個(gè)別人員可能利用它作為與債務(wù)人或第三方共謀的依據(jù)，故意壓低回收率，因此需要其他手段進(jìn)行修正。再如交易案例比較法。一是案例的選取。由于市場(chǎng)中國(guó)有企業(yè)不良債權(quán)處置的案例很少，另外是否選取了同一或相似的資產(chǎn)類(lèi)型、同一或相似的交易方式、同一或相似的市場(chǎng)交易條件下的案例，對(duì)評(píng)估結(jié)果都有影響。二是案例的因素比較過(guò)程帶有人為影響。在因素比較中，對(duì)于不同因素孰重孰輕的認(rèn)識(shí)是因人而異的。因此，每個(gè)因素的修正程度也會(huì)不盡相同。鑒于每種方法都各有優(yōu)缺點(diǎn)，可以考慮綜合運(yùn)用多種方法以降低評(píng)估過(guò)程中的人為因素，更多地反映客觀實(shí)際，使資產(chǎn)評(píng)估更能體現(xiàn)市場(chǎng)觀點(diǎn)，從而彌補(bǔ)獨(dú)立使用單一評(píng)估方法的缺陷，提高評(píng)估的準(zhǔn)確性?？傊瑖?guó)有企業(yè)不良債權(quán)價(jià)值的評(píng)估有待深入研究，進(jìn)而為不良資產(chǎn)處置提供科學(xué)的參考依據(jù)。

參考文獻(xiàn)：

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[3]黃筱秋.處置國(guó)有企業(yè)不良資產(chǎn)的探討[J].會(huì)計(jì)之友，2007，(2).

第6篇：新媒體運(yùn)營(yíng)方案的變現(xiàn)方法范文

他所說(shuō)的“?！笔侵?，2012年11月30日，央視《每周消費(fèi)質(zhì)量報(bào)告》曝光武漢市愛(ài)麗舍出租車(chē)高價(jià)低配事件：從2011年4月武漢市出租車(chē)更新升級(jí)截止目前，出租車(chē)的出險(xiǎn)率從每月90%左右，逐步上升到了約130%，每天約有95萬(wàn)人次乘坐這12600輛縮水版愛(ài)麗舍。

事實(shí)上，高價(jià)低配一直是行業(yè)內(nèi)公開(kāi)的秘密。一開(kāi)始，司機(jī)們私下抱怨，或在武漢市出租車(chē)論壇公開(kāi)討論；隨著剎車(chē)隱患的普遍化，有司機(jī)向公司反映，上書(shū)“有關(guān)部門(mén)”懇請(qǐng)解決隱患，但都石沉大海。亦有人曾向當(dāng)?shù)孛襟w求助，諸如92.7等交通廣播在通報(bào)一番消息之后，最終不了了之。

節(jié)目一經(jīng)播出后引發(fā)軒然大波，武漢市政府立即召開(kāi)新聞會(huì)承諾更換問(wèn)題車(chē)輛，并著手嚴(yán)查事故成因和高價(jià)資金流向。雖然，目前出租車(chē)剎車(chē)隱患的事件成因仍然是一樁懸案，但2013年武漢市政府的十件實(shí)事，改善出租車(chē)運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制已赫然在列。

剎不住的出租車(chē)

2011年9月，孫亞龍花費(fèi)10萬(wàn)購(gòu)入了一臺(tái)愛(ài)麗舍汽車(chē)跑出租，單從外觀上看，除了統(tǒng)一刷上的橘黃色外觀漆，它和公開(kāi)發(fā)售版沒(méi)有明顯區(qū)別。但究其內(nèi)部結(jié)構(gòu)，兩者卻相差甚遠(yuǎn)。

這是一輛沒(méi)有ABS自動(dòng)防抱死系統(tǒng)和EBD電子制動(dòng)力分配系統(tǒng)，輪轂的鋁合金鋼圈被換成鐵鋼圈，后輪的剎車(chē)轂和壓力泵比公開(kāi)發(fā)售版小了一大圈的“縮水版”愛(ài)麗舍。

從2011年4月武漢市出租車(chē)升級(jí)換代，截止目前，武漢市總計(jì)1.5萬(wàn)輛出租車(chē)中，跑在大街上的有12600輛縮水版愛(ài)麗舍。

作為開(kāi)了十幾年出租車(chē)的資深駕駛員，在運(yùn)營(yíng)這輛車(chē)后的短短一年間被追尾三次。它的實(shí)際制動(dòng)距離只有14.5米，比規(guī)定制動(dòng)距離短了7.7米。在制動(dòng)時(shí)間上，出租車(chē)版用了2.92秒，公開(kāi)發(fā)售版只用了1.88秒。

孫亞龍以為，這是一個(gè)剎車(chē)結(jié)構(gòu)的死角，不是他的經(jīng)驗(yàn)和老道所能制服的問(wèn)題?！翱偸窃谖ｋU(xiǎn)中，危險(xiǎn)中，每次都差一點(diǎn)差一點(diǎn)，我開(kāi)過(guò)那么多出租車(chē)，夏利，桑塔納，富康，就這個(gè)鬼車(chē)子剎車(chē)不好使?！?/p>

更讓出租車(chē)司機(jī)郁悶的是，這輛每月行駛距離——12000公里，大概是私家車(chē)10倍的縮水版，其購(gòu)車(chē)價(jià)格——10萬(wàn)卻高于標(biāo)配出廠車(chē)約4萬(wàn)元（這個(gè)計(jì)算方法，還不包括每月繳納給出租車(chē)公司5000元左右的份子錢(qián)）。多出的資金流向至今是個(gè)迷。

不難看出，這是一條并不復(fù)雜，但強(qiáng)弱分明的鏈條。

乘客、出租車(chē)司機(jī)是剎車(chē)隱患的直接受害者，保險(xiǎn)公司為間接受損方。

武漢市出租車(chē)管理處管理武漢市80多家出租車(chē)公司，在購(gòu)車(chē)渠道、購(gòu)車(chē)規(guī)格等方面有著不容置疑的權(quán)威。

神龍則是一個(gè)耐人尋味的角色，作為武漢市出租車(chē)管理處指定的汽車(chē)廠家，如果事件一直處于潛伏期，他在商業(yè)上是獲利者。當(dāng)秘密被公諸于眾后，它則成為唯一一個(gè)可以，或者說(shuō)適合站上刀鋒的角色。

補(bǔ)救

節(jié)目一經(jīng)播出后，武漢市相關(guān)部門(mén)，立即約談了這次涉事的神龍汽車(chē)有限公司負(fù)責(zé)人，責(zé)成該公司迅速采取措施。

神龍公司連夜召開(kāi)高層緊急會(huì)議，并與第二日發(fā)出一紙公告，承諾從12月3號(hào)起，凡是對(duì)東風(fēng)雪鐵龍愛(ài)麗舍不帶“ABS（防抱死制動(dòng)系統(tǒng)）”的出租車(chē)有問(wèn)題或者顧慮的車(chē)主，可在武漢各特約經(jīng)銷(xiāo)店分批進(jìn)行車(chē)輛免費(fèi)檢測(cè)，查找安全隱患，并及時(shí)提供維修，“若發(fā)現(xiàn)因廠家產(chǎn)品質(zhì)量引起的問(wèn)題，我公司將免費(fèi)維修處理”。

此外，武漢市政府相關(guān)部門(mén)連夜召集緊急會(huì)議，要求迅速調(diào)查核實(shí)出租車(chē)生產(chǎn)資質(zhì)，及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)報(bào)告，必要時(shí)對(duì)所涉及的出租車(chē)車(chē)型委托質(zhì)量鑒定檢測(cè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行質(zhì)量安全鑒定。隨后武漢市紀(jì)委介入其中，成立質(zhì)量調(diào)查組和成因調(diào)查組，對(duì)租車(chē)購(gòu)車(chē)方式、選型及其配置、銷(xiāo)售價(jià)格等展開(kāi)調(diào)查。

補(bǔ)救的工作，迅速在臺(tái)前幕后拉開(kāi)帷幕。單從字眼上看，官方和企業(yè)均態(tài)度均顯曖昧。

神龍的公示中，并未強(qiáng)制要求所有愛(ài)麗舍出租車(chē)前來(lái)檢測(cè)。而在《新楚商》記者的走訪中，截至發(fā)稿前，確有愛(ài)麗舍出租車(chē)未去檢測(cè)，有司機(jī)稱這是表面工作，不想耗費(fèi)運(yùn)營(yíng)時(shí)間去做一項(xiàng)不能解決實(shí)質(zhì)問(wèn)題的檢測(cè)。

12月15日，星期六，這天是孫亞龍所屬的大興出租車(chē)公司規(guī)定檢修的時(shí)間。孫亞龍凌晨四點(diǎn)交完班，回家稍事休息，便同副班李姓司機(jī)開(kāi)車(chē)一同前往離公司最近的徐東大街雪鐵龍4S店。

車(chē)開(kāi)進(jìn)4S店時(shí)，不到九點(diǎn)。此時(shí)，已經(jīng)有三輛大興的出租車(chē)被架起來(lái)，維修員正掀起車(chē)蓋更換剎車(chē)片，加入剎車(chē)油調(diào)試。

這兩項(xiàng)均為常規(guī)維護(hù)，即便剎車(chē)狀況完好，每個(gè)月出租車(chē)司機(jī)們也會(huì)自己去快修店換剎車(chē)片、加入新的剎車(chē)油，花費(fèi)約為200元左右。在雪鐵龍4S店中，標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用為667元，當(dāng)然這次是免費(fèi)的。前來(lái)檢修的司機(jī)們一致認(rèn)為，這樣的常規(guī)維護(hù)不能從根本上解決剎車(chē)結(jié)構(gòu)的安全隱患。

“看吧，這下出事了就搞點(diǎn)小恩小惠給我們，免得我們到處瞎說(shuō)。”孫亞龍邊說(shuō)，邊吃了一口雪鐵龍公司派發(fā)的早餐——一袋達(dá)利園面包，三兩個(gè)橘子。

事實(shí)上，剎車(chē)減配早已是行業(yè)內(nèi)公開(kāi)的秘密。出租車(chē)司機(jī)從2011年提到車(chē)，相比以前追尾事故頻增，從一開(kāi)始的私下抱怨，到武漢市出租車(chē)論壇的公開(kāi)討論，并向當(dāng)?shù)孛襟w爆料過(guò)，諸如92.7等當(dāng)?shù)亟煌◤V播在通報(bào)一番消息之后，最終還是不了了之。也有人曾向公司反映，上書(shū)“有關(guān)部門(mén)”懇請(qǐng)解決隱患，但都石沉大海。

有司機(jī)實(shí)在熬不住剎車(chē)事故頻出的陰雨天，便自掏腰包改裝剎車(chē)，但效果并不理想。所以更多的人選擇繼續(xù)沉默的駕駛，如若不幸追尾，同樣悲劇的當(dāng)然是保險(xiǎn)公司。業(yè)內(nèi)，一直有傳言稱，此次風(fēng)波的爆料者可能是不堪重負(fù)的保險(xiǎn)公司。

為武漢市出租車(chē)擔(dān)保的保險(xiǎn)公司共有四家，從其中一家占有50%保額的保險(xiǎn)公司給出的數(shù)據(jù)來(lái)看，從2011年4月至2012年9月，出租車(chē)的出險(xiǎn)率從每月90%左右，逐步上升到了約130%。經(jīng)業(yè)內(nèi)人士分析，像這樣突然出現(xiàn)出險(xiǎn)率大幅上升的現(xiàn)象非常反常。

“歡迎出租車(chē)朋友回廠檢修?！钡却目障堕g，一位出租車(chē)司機(jī)對(duì)著墻壁上新掛起的橫幅念出聲來(lái)?！暗谝淮伟?，第一次！”司機(jī)們相互交談感嘆。

十點(diǎn)，孫亞龍的車(chē)檢修完畢，當(dāng)白班司機(jī)將車(chē)開(kāi)出時(shí)，江城的天已經(jīng)由晴轉(zhuǎn)陰?！澳愀懵c(diǎn)啊，一定要慢點(diǎn)，說(shuō)不定一會(huì)兒就下雨了！”孫亞龍不停叮囑。

舊患新疾

剎車(chē)門(mén)事件只是引爆出租車(chē)亂象的導(dǎo)火索，事實(shí)上，擺在出租車(chē)行業(yè)面前的問(wèn)題遠(yuǎn)不止于此。高額的份子錢(qián)、油價(jià)貴、加氣難形成的艱難行業(yè)生態(tài)，讓出租車(chē)司機(jī)多有怨言。

孫亞龍很羨慕臺(tái)灣的出租車(chē)行業(yè)，在那里不存在出租車(chē)公司這一行當(dāng)，很多做生意失利的人最后的選擇就是出租車(chē)司機(jī)這一職業(yè)，因?yàn)橹挥性谶@里，自由、生存、尊嚴(yán)均可以得到滿足，他們可以自己選購(gòu)車(chē)輛，依照程序辦理牌照，他們就是自己的老板。

而在武漢，出租車(chē)司機(jī)無(wú)法自主購(gòu)車(chē)，必須拿出高于市場(chǎng)價(jià)的錢(qián)，經(jīng)由出租車(chē)公司、客管處之手，從指定廠家提車(chē)。如若私自買(mǎi)車(chē)，便無(wú)法辦理出租車(chē)運(yùn)營(yíng)執(zhí)照。在神龍公司，有一份來(lái)自客管處的出租車(chē)司機(jī)詳細(xì)資料，4S店不得將車(chē)私下賣(mài)給該資料上鎖定的人員。

元旦小長(zhǎng)假期間，有一小部分的士因不滿每月高達(dá)6000的份子錢(qián)而在家“過(guò)節(jié)”，但是并未引起轟動(dòng)，絕大多數(shù)的士仍然出車(chē)載客。

有人在武漢市出租車(chē)論壇中抱怨：“大家就是不團(tuán)結(jié)，我們這一小部分不出車(chē)有什么作用！”事態(tài)最嚴(yán)重的莫過(guò)于，休息的出租車(chē)司機(jī)前去阻撓載客的出租車(chē)，有些正在運(yùn)行的出租車(chē)見(jiàn)此狀況，只好打上“暫停載客”的牌子，回家“過(guò)節(jié)”。

“為什么我不去過(guò)節(jié)，如果不出車(chē)，每天200多的份子錢(qián)還是得掏。”除了這些開(kāi)銷(xiāo)，司機(jī)們還得隔三差五花錢(qián)打點(diǎn)公司的管理部門(mén)，如果遇到乘客投訴，跟管理人員說(shuō)句好話，遞上兩條煙就能擺平。

“在內(nèi)地，出租車(chē)公司是什么，就是管人、拿錢(qián)！”孫亞龍說(shuō)。

除此之外，孫亞龍每天最心煩的莫過(guò)于排兩三個(gè)小時(shí)的隊(duì)在加氣站等候加氣，“加天然氣，現(xiàn)在都只能保住每天的份子錢(qián)，何況是油了？”在這個(gè)寒冬，武漢市的加氣站每天都排著兩到三里的隊(duì)伍。自12月19日起，武漢市天然氣需求量激增，日供氣缺口一度達(dá)40萬(wàn)立方米。當(dāng)?shù)乇黄仍?0日發(fā)出用氣紅色警報(bào)，減限工業(yè)用氣，保障生活用氣。

就在孫亞龍感嘆錢(qián)越來(lái)越難賺時(shí)，武漢進(jìn)入了地鐵時(shí)代，與此同時(shí)武漢市計(jì)劃新增3000臺(tái)出租車(chē)，這讓他們的未來(lái)更加難以預(yù)測(cè)。

現(xiàn)在，在百度新聞中搜索“武漢市出租車(chē)”等關(guān)鍵字，“加氣難”、“改進(jìn)出租車(chē)運(yùn)營(yíng)體制”被推至首頁(yè)，覆蓋了12月初轟動(dòng)一時(shí)的剎車(chē)門(mén)事件。

而12月6日專門(mén)針對(duì)該事件，由武漢市政府出面召開(kāi)的新聞會(huì)尚過(guò)去不過(guò)一個(gè)月。當(dāng)時(shí)，政府高調(diào)宣布將對(duì)全市中心城區(qū)內(nèi)沒(méi)有安裝自動(dòng)防抱死系統(tǒng)（ABS）和電子制動(dòng)力分配系統(tǒng)（EBD）的出租車(chē)，面向全國(guó)進(jìn)行招標(biāo)更新，預(yù)計(jì)2013年7月1日前基本完成。

市交委主任彭俊當(dāng)眾表態(tài)，所更新車(chē)輛主要是出租車(chē)公司出一部分，現(xiàn)有須更新的車(chē)變現(xiàn)一部分，供貨商優(yōu)惠一部分，最后一部分由政府在辦理相關(guān)手續(xù)方面給予支持。根據(jù)現(xiàn)有方案，出租車(chē)司機(jī)不多花一分錢(qián)，不會(huì)轉(zhuǎn)嫁到司機(jī)身上。

但是，孫亞龍并不看好這一方案，雖然換車(chē)對(duì)他來(lái)說(shuō)可謂福音，但是他以為成本太高，再者以他的常識(shí)判斷，換車(chē)并不是唯一的出路，剎車(chē)有改進(jìn)的可能。在武漢市出租車(chē)論壇里面，亦有人放言換車(chē)可能誕生新的利益鏈。

第7篇：新媒體運(yùn)營(yíng)方案的變現(xiàn)方法范文

流量入口的爭(zhēng)奪戰(zhàn)從未停息。從瀏覽器、殺毒軟件，到團(tuán)購(gòu)都延續(xù)了互聯(lián)網(wǎng)一貫好勇斗狠的風(fēng)格。當(dāng)戰(zhàn)火從PC端燒到移動(dòng)端，人們對(duì)各類(lèi)免費(fèi)Wi-Fi的熱衷讓?xiě)?zhàn)火升級(jí)。

數(shù)字能直觀地展現(xiàn)出這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的地緣之廣，《艾瑞咨詢2015年中國(guó)商業(yè)Wi-Fi行業(yè)研究報(bào)告》中提到 “截至2014年底，中國(guó)移動(dòng)網(wǎng)民達(dá)到5.6億，在2014年中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶聯(lián)網(wǎng)方式中，使用‘流量+Wi-Fi’方式上網(wǎng)的人群占比75.6%，其中‘3G+Wi-Fi’方式聯(lián)網(wǎng)的比例最高達(dá)到36.6%?！?/p>

龐大的用戶群體是任何一家互聯(lián)網(wǎng)公司都不愿放過(guò)的。

“請(qǐng)放心用我的Wi-Fi上網(wǎng)和付錢(qián)吧，不用擔(dān)心忘記關(guān)4G流量而一夜搭進(jìn)一套房子”，一批互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)會(huì)這么告訴你。當(dāng)然，你很清楚自己需要支付一些個(gè)人行為習(xí)慣和閱讀廣告作為回報(bào)。

競(jìng)爭(zhēng)激烈的個(gè)人Wi-Fi業(yè)務(wù)其實(shí)分為硬件Wi-Fi和軟件Wi-Fi：硬件Wi-Fi是一種類(lèi)似于U盤(pán)的無(wú)線網(wǎng)卡，通過(guò)USB接口連接電腦后就可以將寬帶信號(hào)轉(zhuǎn)換成Wi-Fi熱點(diǎn)，小米的米Wi-Fi、百度的小度Wi-Fi，以及360隨身Wi-Fi都屬于這類(lèi)硬件。

軟件Wi-Fi則是指用戶在手機(jī)上安裝某些軟件就可以制造Wi-Fi熱點(diǎn)或免費(fèi)連接其他Wi-Fi熱點(diǎn)。

和歷史上每場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)一樣，每一次流量入口的爭(zhēng)奪都是一個(gè)新公司崛起的好時(shí)機(jī)。這一次，“Wi-Fi萬(wàn)能鑰匙”成為個(gè)中代表，作為個(gè)人軟件Wi-Fi行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，這家成立3年，僅有36人的團(tuán)隊(duì)，目前積累熱點(diǎn)坐標(biāo)超過(guò)2億個(gè)。陳大年甚至豪情萬(wàn)丈地表示該軟件每天17億次的點(diǎn)擊量將創(chuàng)造36.5億元的市場(chǎng)。

陳大年們希望以“個(gè)人Wi-Fi軟件”為切口，搶占用戶進(jìn)而成為下一個(gè)時(shí)代的巨頭，但在戰(zhàn)場(chǎng)的另一端，對(duì)手也異常強(qiáng)大。除了蹲踞在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)頂端的“BAT”，還有從事路由器生產(chǎn)的硬件公司――前者擁有雄厚的資本和海量用戶群，后者則熟稔這個(gè)行業(yè)的生產(chǎn)路徑以及專業(yè)技能。

戰(zhàn)爭(zhēng)一觸即發(fā)。

劍指O2O

“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)將是一個(gè)等同于互聯(lián)網(wǎng)的巨大機(jī)會(huì)，甚至比當(dāng)時(shí)的機(jī)會(huì)還要大，任何一次巨大的技術(shù)變革后面都會(huì)跟隨著一次巨大的機(jī)會(huì)?！?陳大年比大多數(shù)人都明白機(jī)會(huì)的價(jià)值。

生于1978年的陳大年是“萬(wàn)能Wi-Fi鑰匙”項(xiàng)目的創(chuàng)始人和實(shí)際領(lǐng)導(dǎo)者，也是盛大的創(chuàng)始人之一，一段時(shí)間里，人們總用“陳天橋弟弟”來(lái)稱呼他。

“陳大年”這三個(gè)字在2008年之后才逐漸出現(xiàn)在媒體上，伴隨它一起出現(xiàn)的還有“果殼電子、Wi-Fi萬(wàn)能鑰匙”等名詞。Wi-Fi萬(wàn)能鑰匙是陳大年在“盛大創(chuàng)新學(xué)院”任院長(zhǎng)時(shí)提出的項(xiàng)目。

“很多人會(huì)在創(chuàng)新學(xué)院里提出自己的想法，其他人可以舉手表示對(duì)這個(gè)項(xiàng)目是否有興趣?！背龊蹶惔竽甑囊饬?，在他2010年第一次提出這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候響應(yīng)者寥寥，“舉手的人很少?！?/p>

他后來(lái)將此歸結(jié)于“盛大創(chuàng)新學(xué)院”里很少有人能理解“潘俊鋇耐吹?！按蠹叶加?G上網(wǎng)，不明白免費(fèi)Wi-Fi對(duì)于普通人而言有多么重要?！?/p>

但對(duì)于上網(wǎng)的苦惱，陳大年有自己的體會(huì)。1998年他“帶著全家的戶口本跑到了上海蘇州河旁邊的通管局，填無(wú)數(shù)張表格，才能取得上網(wǎng)資格?！边@一經(jīng)歷讓他深感“上網(wǎng)很難”并認(rèn)為“這是我人生當(dāng)中很重要的一個(gè)機(jī)會(huì)，上網(wǎng)改變了我后面的命運(yùn)?！?/p>

上海霍山路上的一家大餅油條店也給了他啟發(fā)。那家店門(mén)口的牌子上醒目寫(xiě)著：本店有免費(fèi)Wi-Fi。“一家大餅油條鋪?zhàn)?，都能意識(shí)到免費(fèi)Wi-Fi能帶來(lái)客流?！标惔竽隂Q定做一個(gè)工具，讓更多人免費(fèi)上網(wǎng)。他用理想主義者的言辭來(lái)形容Wi-Fi萬(wàn)能鑰匙――“讓更多的人可以上網(wǎng)，遇見(jiàn)屬于他們的機(jī)會(huì)?！?/p>

Wi-Fi萬(wàn)能鑰匙很快立項(xiàng)通過(guò)，這款自動(dòng)獲取周邊免費(fèi)Wi-Fi熱點(diǎn)信息并建立鏈接的手機(jī)工具被定位成“為每個(gè)人提供免費(fèi)上網(wǎng)服務(wù)和內(nèi)容的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品”。

陳大年組建了一個(gè)36人的團(tuán)隊(duì)，他稱為“36將”，兩年后，這個(gè)團(tuán)隊(duì)將Wi-Fi萬(wàn)能鑰匙做成了一個(gè)總用戶數(shù)突破5億人的產(chǎn)品。今年5月，Wi-Fi萬(wàn)能鑰匙被媒體報(bào)道稱已完成5200萬(wàn)美元的A輪融資， Wi-Fi萬(wàn)能鑰匙運(yùn)營(yíng)方連尚網(wǎng)絡(luò)的副總裁劉鑫智告訴《財(cái)經(jīng)天下》周刊，其實(shí)該輪融資早在今年年初就已完成，連尚網(wǎng)絡(luò)選擇了至少5家機(jī)構(gòu)，共讓出5.2%的股權(quán)。

李磊是Wi-Fi萬(wàn)能鑰匙36將之一，他現(xiàn)在的職務(wù)是連尚網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)副總裁，這是為Wi-Fi萬(wàn)能鑰匙專門(mén)注冊(cè)的新公司。

接受《財(cái)經(jīng)天下》周刊采訪時(shí)李磊分析了Wi-Fi萬(wàn)能鑰匙能做起來(lái)的市場(chǎng)根據(jù)：從技術(shù)的層面來(lái)看，國(guó)家對(duì)于電信基站的密度有要求，因此3G和4G短時(shí)間內(nèi)不可能像有線上網(wǎng)那樣成本低廉――大量的價(jià)格敏感者就會(huì)成為Wi-Fi萬(wàn)能鑰匙的潛在用戶。此外，3/4G網(wǎng)絡(luò)的高耗電模式也是用戶選擇免費(fèi)Wi-Fi的一個(gè)原因。

現(xiàn)在，Wi-Fi萬(wàn)能鑰匙在全國(guó)有超過(guò)2億個(gè)可供上網(wǎng)的Wi-Fi熱點(diǎn)，這些熱點(diǎn)有商戶的Wi-Fi，也有私人Wi-Fi。這意味著，萬(wàn)能鑰匙的用戶也面臨自己存儲(chǔ)的Wi-Fi密碼遭破解的可能――據(jù)李磊介紹，經(jīng)過(guò)用戶同意后，這些密碼將被同步到Wi-Fi萬(wàn)能鑰匙的云端，這樣就可以滿足后續(xù)用戶的“免費(fèi)”需求。陳大年和李磊將這個(gè)被不少人詬病的行為稱為“人們善意的分享”。

“分享這個(gè)詞是從1998年我們上網(wǎng)時(shí)學(xué)會(huì)的第一個(gè)詞，所以一直到今天它在我心里是最重要的詞，分享給別人使用，讓更多的人有更多的上網(wǎng)機(jī)會(huì)。這是Wi-Fi萬(wàn)能鑰匙的做法。”陳大年說(shuō)。

陳大年很快發(fā)現(xiàn)，通過(guò)免費(fèi)Wi-Fi打造O2O閉環(huán)是一件很具有想象空間的事，正如全球廣告定位解決方案提供商xAd近期的一份關(guān)于地理位置與品牌傳播效果的調(diào)研報(bào)告中所說(shuō)：“消費(fèi)者在探訪零售店之前總會(huì)先進(jìn)行搜索，基于地理位置的廣告推送是一項(xiàng)強(qiáng)大的技術(shù)，對(duì)零售消費(fèi)者也有很大影響?！?/p>

對(duì)此，Wi-Fi萬(wàn)能鑰匙正發(fā)力“坐標(biāo)”――當(dāng)前Wi-Fi萬(wàn)能鑰匙為用戶提供了超過(guò)10億的熱點(diǎn)坐標(biāo)?！白鴺?biāo)”是他們?yōu)楹罄m(xù)商業(yè)化運(yùn)營(yíng)而預(yù)先布置的一顆棋子。

2013年，Wi-Fi萬(wàn)能鑰匙在軟件界面上提出了“完善熱點(diǎn)信息”功能，用戶可以在這個(gè)Wi-Fi熱點(diǎn)添加其商業(yè)屬性?！氨热缯f(shuō)這個(gè)熱點(diǎn)屬于哪個(gè)商家，是酒店、餐廳還是娛樂(lè)場(chǎng)所，這個(gè)店位置在哪，叫什么名字?！崩罾谔寡?，“對(duì)于O2O產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)巨大的財(cái)富?！?/p>

他的意思是，Wi-Fi萬(wàn)能鑰匙的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)是O2O――目前O2O行業(yè)缺少將服務(wù)和用戶連接的環(huán)節(jié)，比如用戶希望在某個(gè)商圈連上Wi-Fi后就能獲得周?chē)鞣N消費(fèi)信息，而商家也希望向目標(biāo)用戶展現(xiàn)自己。對(duì)Wi-Fi萬(wàn)能鑰匙而言，只要擁有足夠多的“坐標(biāo)”，就可以充當(dāng)這兩者之間的橋梁，解決O2O環(huán)節(jié)中最重要的兩個(gè)因素：上網(wǎng)和落地。

李磊對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊假設(shè)這樣的場(chǎng)景，假設(shè)你聯(lián)入的是辛香匯的Wi-Fi，云端的數(shù)據(jù)就知道你要吃飯，與辛香匯相關(guān)的優(yōu)惠打折信息就出現(xiàn)在你可以看到的頁(yè)面里。同時(shí)還可以在你用餐時(shí)推送周邊電影或娛樂(lè)信息。

在陳大年和李磊的計(jì)劃中，未來(lái)Wi-Fi萬(wàn)能鑰匙將是一個(gè)“流量分發(fā)平臺(tái)”?，F(xiàn)在Wi-Fi萬(wàn)能鑰匙每天的點(diǎn)擊量達(dá)到17億次，但他們并不急于將這些流量變現(xiàn)，像其他的平臺(tái)一樣，Wi-Fi萬(wàn)能鑰匙將會(huì)把這巨大的流量分發(fā)給各個(gè)O2O企業(yè)。

“我們送出了這些巨大的流量，成就了一大批企業(yè)，最終能夠給我們帶來(lái)更大的紅利。” 李磊說(shuō)。

巨大價(jià)值吸引了眾多同類(lèi)創(chuàng)業(yè)公司加入競(jìng)爭(zhēng)――許多技術(shù)型的創(chuàng)業(yè)者定位于幫助更細(xì)分的領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)O2O閉環(huán)。其中一些創(chuàng)立較早的公司已經(jīng)開(kāi)始獲得B端市場(chǎng)和資本的關(guān)注。Wi-Fi共享精靈目前有接近9000萬(wàn)的下載量;廈門(mén)的Wi-Fi伴侶是一家不到50人的創(chuàng)業(yè)公司，用戶可以通過(guò)其應(yīng)用免費(fèi)連接上運(yùn)營(yíng)商和商戶分享的Wi-Fi熱點(diǎn)?，F(xiàn)在他們?yōu)榈蔚未蜍?chē)提供免費(fèi)Wi-Fi環(huán)境下的租車(chē)預(yù)訂，以提高訂單成功率。

《財(cái)經(jīng)天下》周刊記者發(fā)現(xiàn)，此類(lèi)提供免費(fèi)Wi-Fi的應(yīng)用僅在安卓市場(chǎng)上就有60余個(gè)，其核心大都是以Wi-Fi萬(wàn)能鑰匙為代表的流量廣告變現(xiàn)+促進(jìn)O2O的模式。

它們有共同的特質(zhì)：活躍于各類(lèi)安卓應(yīng)用下載市場(chǎng)的前列，以三大運(yùn)營(yíng)商、校園網(wǎng)和商戶及個(gè)人分享的免費(fèi)熱點(diǎn)作為提供流量的來(lái)源。和Wi-Fi萬(wàn)能鑰匙一樣，用各種方式保證用戶的持續(xù)增長(zhǎng)和黏度對(duì)它們尤為重要。因?yàn)樵诜e累足夠用戶數(shù)量之前，它們只能以一個(gè)App的身份實(shí)現(xiàn)盈利。

對(duì)于這個(gè)相對(duì)獨(dú)立的創(chuàng)業(yè)公司而言，建立“商業(yè)生態(tài)圈”并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的過(guò)程，他們的對(duì)手更不會(huì)輕易放棄這塊市場(chǎng)。

BAT中和商業(yè)聯(lián)系最為緊密的阿里巴巴就是其中最主要的狙擊者。

巨頭的補(bǔ)丁

個(gè)人Wi-Fi市場(chǎng)對(duì)于創(chuàng)業(yè)者是機(jī)遇，是新大陸，而對(duì)于國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭而言，這是一塊補(bǔ)齊生態(tài)鏈短板的補(bǔ)丁。

一開(kāi)始，互聯(lián)網(wǎng)巨頭都選擇了從個(gè)人硬件Wi-Fi――業(yè)內(nèi)俗稱的“隨身Wi-Fi”切入這個(gè)市場(chǎng)。

2013年6月，奇虎360率先了第一代360隨身Wi-Fi，售價(jià)19.9元人民幣，這個(gè)U盤(pán)模樣的小硬件能將寬帶信號(hào)轉(zhuǎn)化為Wi-Fi熱點(diǎn)發(fā)送，很快就引起消費(fèi)者關(guān)注。三個(gè)月后，百度了同樣的產(chǎn)品――“小度Wi-Fi”;半年后小米也加入戰(zhàn)場(chǎng)，并以9.9元的“新年嘗鮮價(jià)”引發(fā)搶購(gòu)。2014年7月，騰訊也推出了自己的“全民Wi-Fi”硬件產(chǎn)品。

但很快，他們都發(fā)現(xiàn)這種硬件產(chǎn)品的局限――硬件產(chǎn)品很難產(chǎn)生后續(xù)的黏。

“說(shuō)實(shí)話，小米隨身Wi-Fi現(xiàn)在已不是我們的主推產(chǎn)品?！痹诹私獾健敦?cái)經(jīng)天下》周刊記者的采訪目的后，小米員工黃龍中這樣解釋，相比起這樣的硬件產(chǎn)品，他更愿意聊一聊小米投資的Wi-Fi公司邁外迪。

創(chuàng)立于2007年的邁外迪是國(guó)內(nèi)最早涉獵商用免費(fèi)Wi-Fi的服務(wù)商，在全國(guó)300個(gè)城市擁有超過(guò)40000個(gè)Wi-Fi熱點(diǎn)，分布在商場(chǎng)、酒店、機(jī)場(chǎng)等處，通過(guò)向商家提供免費(fèi)的無(wú)線設(shè)備，參與廣告盈利分成。

2013年小米以“千萬(wàn)級(jí)資金”投資邁外迪，此后所有的小米手機(jī)中都會(huì)預(yù)裝一個(gè)應(yīng)用可以登錄邁外迪的免費(fèi)Wi-Fi熱點(diǎn)。這些熱點(diǎn)中包含了像星巴克、costa、哈根達(dá)斯等在一線城市具備大量用戶積累的品牌客戶。

很快，希望借勢(shì)邁外迪的不止小米一家。一年后，騰訊、大眾點(diǎn)評(píng)都以投資人的身份出現(xiàn)在邁外迪的C輪融資里，這次的數(shù)額是3億元人民幣。就這樣，邁外迪，這家原本主要為B端提供技術(shù)解決服務(wù)的公司進(jìn)入更多個(gè)人用戶的視野，為爭(zhēng)奪從流量入口到O2O消費(fèi)閉環(huán)時(shí)刻準(zhǔn)備著。

去年底，另一個(gè)不甘寂寞的網(wǎng)絡(luò)巨頭終于也出現(xiàn)在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)――阿里巴巴啟動(dòng)淘Wi-Fi項(xiàng)目，涉足個(gè)人軟件Wi-Fi市場(chǎng)。

“我們起步算是晚的，比360Wi-Fi產(chǎn)品慢了一年了。”阿里巴巴淘Wi-Fi產(chǎn)品負(fù)責(zé)人葉中校對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊說(shuō)。他將用戶對(duì)Wi-Fi的需求稱為“剛需”，“像水電煤一樣，作為一個(gè)工具類(lèi)產(chǎn)品，Wi-Fi軟件將會(huì)長(zhǎng)期占據(jù)用戶屏幕中的一格?！?/p>

2014年11月，淘Wi-Fi的安卓版本悄然內(nèi)測(cè)，兩個(gè)月后淘Wi-Fi正式上線。

阿里系進(jìn)入Wi-Fi領(lǐng)域并不是為了開(kāi)拓一個(gè)新市場(chǎng)，而是不能“忽視這個(gè)入口，更不能將這巨大的流量拱手讓人”，阿里將“淘Wi-Fi”定義為“補(bǔ)全阿里生態(tài)鏈的重要一環(huán)?！?/p>

和“Wi-Fi萬(wàn)能鑰匙”這樣主打分享的Wi-Fi應(yīng)用軟件不同，“淘Wi-Fi”接入的Wi-Fi網(wǎng)絡(luò)主要來(lái)自于“移動(dòng)通訊運(yùn)營(yíng)商和垂直行業(yè)的Wi-Fi運(yùn)營(yíng)商”。

具體來(lái)說(shuō)，淘Wi-Fi所接入的是移動(dòng)、聯(lián)通、電信這三家運(yùn)營(yíng)商提供的網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)和一些在垂直領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)的Wi-Fi熱點(diǎn)，比如垂直于醫(yī)院的Wi-Fi網(wǎng)絡(luò)。

和Wi-Fi萬(wàn)能鑰匙等創(chuàng)業(yè)公司相比，淘Wi-Fi的優(yōu)劣勢(shì)都很明顯――優(yōu)勢(shì)是它的網(wǎng)絡(luò)合作都是在相關(guān)法規(guī)框架之內(nèi)。劣勢(shì)是當(dāng)前和淘Wi-Fi合作的運(yùn)營(yíng)商僅有數(shù)十家。全國(guó)范圍內(nèi)的免費(fèi)Wi-Fi熱點(diǎn)也只有600萬(wàn)，而Wi-Fi萬(wàn)能鑰匙的熱點(diǎn)數(shù)量已經(jīng)以億來(lái)計(jì)了。

不過(guò)葉中校說(shuō)熱點(diǎn)數(shù)量不是他關(guān)注的問(wèn)題，他的主要工作是解決用戶痛點(diǎn)。和國(guó)外的Wi-Fi認(rèn)證方式相比，國(guó)內(nèi)的Wi-Fi連接步驟十分繁瑣――在日、美等國(guó)家，假如用戶身處Wi-Fi覆蓋區(qū)域，只需點(diǎn)擊鏈接即可使用免費(fèi)Wi-Fi。而國(guó)內(nèi)因?yàn)槭艿焦膊肯嚓P(guān)規(guī)定，所有Wi-Fi熱點(diǎn)都必須做到實(shí)名認(rèn)證。用戶需要先提供自己的手機(jī)號(hào)碼驗(yàn)證，通過(guò)之后才可以鏈接。

“這種方法可以幫助警方查詢信息來(lái)源，但同時(shí)也降低了用戶的使用體驗(yàn)?！比~中校說(shuō)淘Wi-Fi要做的事情就是利用淘寶的用戶資料來(lái)幫助用戶“一鍵實(shí)名，一鍵登錄”。

“阿里數(shù)據(jù)庫(kù)中本來(lái)就存有用戶的個(gè)人資料，用戶下載淘Wi-Fi并用淘寶賬號(hào)登錄之后，就相當(dāng)于實(shí)名認(rèn)證。然后通過(guò)淘Wi-Fi的后臺(tái)無(wú)障礙地在多個(gè)不同的Wi-Fi熱點(diǎn)之間切換?！?葉中校說(shuō)。

和Wi-Fi萬(wàn)能鑰匙一樣，淘Wi-Fi也肩負(fù)著打通O2O的使命。但淘Wi-Fi并不需要擔(dān)負(fù)“賺錢(qián)”的任務(wù)?！拔覀冞€沒(méi)有考慮過(guò)獨(dú)立盈利問(wèn)題，阿里最不缺的就是商業(yè)邏輯，阿里有一套完整的從用戶倒流到流量變現(xiàn)的過(guò)程，因?yàn)槲覀兪亲畲蟮碾娚坦尽Ｉ踔羶H僅阿里巴巴的廣告業(yè)務(wù)也可以為我們帶來(lái)現(xiàn)金流。” 葉中校說(shuō)。

場(chǎng)景為王

2014年底，《連線》雜志創(chuàng)始人凱文?凱利在斯坦福大學(xué)發(fā)表演講，他預(yù)言未來(lái)二十年的科技潮流，“在不久的將來(lái)，我們通過(guò)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)來(lái)傳輸?shù)男畔⒖偭烤蜁?huì)超過(guò)通過(guò)有線網(wǎng)絡(luò)來(lái)傳輸?shù)男畔⒖偭?。?/p>

在這個(gè)有著“科技商業(yè)預(yù)言家”稱謂的主編演講時(shí)，在太平洋彼岸，另一群創(chuàng)業(yè)者正在為這個(gè)預(yù)言?shī)^斗。杭州樹(shù)熊網(wǎng)絡(luò)有限公司創(chuàng)始人賴杰回憶說(shuō)，當(dāng)年（2012年）創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，Wi-Fi領(lǐng)域只有那么五六家公司，過(guò)去一年（2014年），整個(gè)行業(yè)開(kāi)始大爆發(fā)，公司數(shù)量目前高達(dá)300家以上。

在上海，崔超，這個(gè)中年男子正在考慮如何在公交車(chē)上安裝免費(fèi)Wi-Fi設(shè)備。作為硬件Wi-Fi設(shè)備的制造者，他當(dāng)前的職務(wù)是上海文聰信息科技有限公司（下簡(jiǎn)稱文聰科技）總經(jīng)理。

“我們最初是為客戶在移動(dòng)公交上的媒體終端投放一些輕松娛樂(lè)的節(jié)目以及廣告。”崔超說(shuō)，那時(shí)候他就發(fā)現(xiàn)很多客人會(huì)低頭看手機(jī)。

之后有一家投資機(jī)構(gòu)找到他，希望他能在公交車(chē)上實(shí)現(xiàn)“雙屏互動(dòng)”――讓電視屏幕和乘客的手機(jī)屏幕能聯(lián)動(dòng)起來(lái)的技術(shù)。這給了崔超很大的啟發(fā)，“與其播放不知有多少人會(huì)看的節(jié)目，不如通過(guò)提供免費(fèi)數(shù)據(jù)流量去爭(zhēng)取每個(gè)人的手機(jī)屏幕?！?/p>

2011年底，崔超開(kāi)始在原有的設(shè)備上加裝免費(fèi)Wi-Fi，并成立了專門(mén)的互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)，推出了自己的App，“艾特”?，F(xiàn)在，崔超提供的Wi-Fi設(shè)備已經(jīng)布置在上海郊區(qū)3000多輛公交車(chē)上，2015年他將繼續(xù)把設(shè)備擴(kuò)展到上海中心城區(qū)的1萬(wàn)輛公交車(chē)上，甚至一部分城際高鐵和地鐵也在他的拓展清單內(nèi)。

和Wi-Fi萬(wàn)能鑰匙以及淘Wi-Fi等公司不同，這種結(jié)合了軟硬件于一體的Wi-Fi供應(yīng)商更看中“場(chǎng)景”。

“一方面乘客在車(chē)上擁有大量的碎片時(shí)間消費(fèi)，另一方面這里的人群密度也非常高?！贝蕹f(shuō)，對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，空間的分布都集中在三個(gè)場(chǎng)景，家里、公司和路上。在家里和公司或者商場(chǎng)都已經(jīng)有比較穩(wěn)固的免費(fèi)Wi-Fi選擇，但路上的這一段還有非常大的空白空間?！鞍亍本褪轻槍?duì)這種場(chǎng)景設(shè)計(jì)的App。

比起Wi-Fi萬(wàn)能鑰匙和淘Wi-Fi，打通了軟硬件渠道的“艾特”的變現(xiàn)方式顯得更直接――就是一個(gè)“手持的廣告牌”。 例如它會(huì)將智聯(lián)招聘的公司廣告放在軟件首頁(yè)，因?yàn)椤巴ㄇ谌藛T可能會(huì)有跳槽的需求。

雖然沒(méi)有Wi-Fi萬(wàn)能鑰匙那樣的海量用戶和熱點(diǎn)，也沒(méi)有淘Wi-Fi那樣的巨頭在背后撐腰，但文聰這種自己提供硬件，自我建立Wi-Fi熱點(diǎn)的做法看起來(lái)至少已經(jīng)有了清晰的賺錢(qián)模式。

廣告收入目前是文聰免費(fèi)Wi-Fi項(xiàng)目的主要盈利，崔超認(rèn)為，移動(dòng)互聯(lián)帶來(lái)的技術(shù)變革重新定義了廣告投放的價(jià)值。相比起傳統(tǒng)的廣告投放，移動(dòng)廣告的到達(dá)率遠(yuǎn)高于其他廣告?！爱?dāng)你打開(kāi)一個(gè)應(yīng)用頁(yè)面的時(shí)候，幾乎是一定會(huì)看到自動(dòng)出現(xiàn)的廣告，到達(dá)率是100%?！?/p>

未來(lái)崔超考慮將這個(gè)“公交Wi-Fi”推向更多“場(chǎng)景”。他想做一個(gè)包含衣食住行、娛樂(lè)、教育等各種需求的App平臺(tái)。

第8篇：新媒體運(yùn)營(yíng)方案的變現(xiàn)方法范文

然而，在實(shí)際操作中，許多中小企業(yè)往往因?yàn)檎猩坍a(chǎn)品的定位、包裝、設(shè)計(jì)不到位，造成資源的浪費(fèi)，最終導(dǎo)致招商的失敗。有的企業(yè)迫切需要尋找一家專業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)咨詢團(tuán)隊(duì)，希望通過(guò)尋找“外腦”來(lái)實(shí)現(xiàn)招商的低成本運(yùn)作。

藍(lán)哥智洋行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)，是國(guó)內(nèi)知名的顧問(wèn)單位，通過(guò)為企業(yè)提供招商服務(wù)時(shí)總結(jié)了以下焦點(diǎn)問(wèn)題：到底什么樣子的產(chǎn)品適合招商？產(chǎn)品招商成功必須靠哪些因素來(lái)拉動(dòng)？如何提高招商發(fā)企劃力、執(zhí)行力？招商媒體的選擇怎樣找準(zhǔn)定位點(diǎn)？如何實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)作？

看完下面招商三步曲，相信擺在中小企業(yè)面前的許多招商困惑，會(huì)迎刃而解。

招商企劃力：差異得優(yōu)勢(shì)

武漢的一家螺旋藻產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的老總曾向藍(lán)哥智洋專家求教產(chǎn)品招商大事，三番五次接觸下來(lái)，經(jīng)過(guò)詳實(shí)了解，讓我們心酸的是該產(chǎn)品竟然毫無(wú)定位可言，核心病癥訴求十分模糊，不經(jīng)過(guò)專家指導(dǎo)根本不能招商！因?yàn)楫a(chǎn)品的定位尚待策劃完善，所以哪個(gè)商會(huì)主動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)呢？

在終端鋪貨產(chǎn)品趨向同質(zhì)化的當(dāng)今階段，并非所有的產(chǎn)品都適合招商，就如同并非所有的駿馬都是“千里良駒”。對(duì)于有志于產(chǎn)品的個(gè)人或公司來(lái)說(shuō)，招商產(chǎn)品選擇有兩個(gè)注意：一是注意挑選主導(dǎo)，二是注意選擇品牌驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的產(chǎn)品，這也就給中小企業(yè)一點(diǎn)啟示：產(chǎn)品招商要主動(dòng)迎合市場(chǎng)口味，從找準(zhǔn)產(chǎn)品差異化核心賣(mài)點(diǎn)為切口大作文章。

所謂挑選主打產(chǎn)品，大部分企業(yè)都有很多產(chǎn)品，并一一視為寵兒對(duì)待，毫不偏心。這在招商上無(wú)疑是致命的傷痛，企業(yè)必須立足實(shí)際，從冗長(zhǎng)拖沓的產(chǎn)品鏈中篩選出一個(gè)最具差異化核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品作為主打角色，集中優(yōu)勢(shì)兵力，成就招商名品。

藍(lán)哥智洋招商實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，核心差異化產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)應(yīng)從以下幾個(gè)方面來(lái)延伸：

個(gè)性化的產(chǎn)品

在產(chǎn)品品類(lèi)上是否具有差異化、區(qū)隔點(diǎn)，這是商最希望看到的產(chǎn)品，有新意才能抓住人。與眾不同的產(chǎn)品品類(lèi)或形態(tài)在招商市場(chǎng)最受歡迎。

在2005年南京藥交會(huì)上，一種緩解感冒的全新藥械產(chǎn)品——感快貼脫穎而出，開(kāi)創(chuàng)感冒治療市場(chǎng)新品類(lèi)，“換種方式治感冒，中國(guó)商人富起來(lái)”這一大熱點(diǎn)，抓住很多人的心。

獨(dú)特性的成分

對(duì)于原料成分獨(dú)樹(shù)一幟的產(chǎn)品，更容易受到商的歡迎。比如天百歲xx藍(lán)莓素推出的護(hù)眼明目產(chǎn)品獨(dú)含歐洲珍稀“藍(lán)莓素”大受市場(chǎng)歡迎，血色好xx口服液的度含XA活性因子而為消費(fèi)者青睞，姍拉娜推出的獨(dú)含西非可拉果配方的收腹霜，都受到商的極大認(rèn)可和接受。

技術(shù)性的優(yōu)勢(shì)

其實(shí)，技術(shù)因素對(duì)商的影響很明顯，往往起決定性的作用，專利技術(shù)、高科技技術(shù)優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品差異化和競(jìng)爭(zhēng)力的根基。

精確化的功能

相同條件下，功能明確、價(jià)值突出的產(chǎn)品，能很快得到市場(chǎng)認(rèn)可。而一些企圖面面俱到，包治百病的招商產(chǎn)品每樣都不突出，很難吸引廣大商。

利益性的保障

沒(méi)有充分的利潤(rùn)空間，再好的產(chǎn)品，也得不到市場(chǎng)認(rèn)可。所以，招商產(chǎn)品最重要的物質(zhì)屬性就是高利潤(rùn)。很多企業(yè)產(chǎn)品口碑好，但出貨價(jià)卻非常高，留給商的利潤(rùn)非常低，最終只能自?shī)首詷?lè)。這也是現(xiàn)在流行超低價(jià)包銷(xiāo)模式的主要原因。

鑒于以上幾點(diǎn)要求，要想產(chǎn)品在招商上有所作為，企業(yè)應(yīng)立足于以下五點(diǎn)，認(rèn)真開(kāi)展產(chǎn)品差異化核心買(mǎi)點(diǎn)提煉工作：

易傳播的名字

腦白金、血爾、七匹狼、昂立1號(hào)、娃哈哈等，都是在行業(yè)內(nèi)大放異彩的產(chǎn)品名稱或商標(biāo)，過(guò)目不忘。招商效果自然不錯(cuò)。

所以，給招商產(chǎn)品起個(gè)好名字，是招商產(chǎn)品下金蛋的第一步。好名字的幾個(gè)要素：簡(jiǎn)單、易記、易傳播，而且讓人產(chǎn)生共鳴，符合受眾的信息接受和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。

別致性的設(shè)計(jì)

一個(gè)新穎別致的包裝設(shè)計(jì)，在招商和銷(xiāo)售過(guò)程中的意義和作用，不可估量。如金日心源素的“簡(jiǎn)約、清朗”的外包裝，給人以清新、淡雅的視覺(jué)享受，極具國(guó)際品牌效應(yīng)，能夠吸引人的眼球。另外，直接在包裝上打上產(chǎn)品的主訴求——心、腦問(wèn)題，配合產(chǎn)品人群定位的喜好，極富視覺(jué)沖擊力，優(yōu)秀的包裝設(shè)計(jì)是產(chǎn)品成功重要因素。

可見(jiàn)，對(duì)招商產(chǎn)品的包裝，必須緊緊抓住“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)”，即以市場(chǎng)銷(xiāo)售為中心，突破行業(yè)界限和傳統(tǒng)眼光，大膽借用多個(gè)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，充分體現(xiàn)“包裝訴求化，訴求包裝化”設(shè)計(jì)理念，讓消費(fèi)者看見(jiàn)包裝后直接感知產(chǎn)品的功能和消費(fèi)利益點(diǎn)。

創(chuàng)新化的模式

很多時(shí)候，模式?jīng)Q定出路。為招商產(chǎn)品設(shè)計(jì)一套新穎而實(shí)效的銷(xiāo)售模式，是吸引經(jīng)銷(xiāo)商注意力的有力武器之一。所以，在廣告戰(zhàn)時(shí)期，在銷(xiāo)售模式上有所突破和創(chuàng)新的企業(yè)獲得了成功。安利開(kāi)創(chuàng)的直銷(xiāo)模式，無(wú)疑是全世界最好的銷(xiāo)售模式之一，也是全世界成功招商的典范。

典型化的傳播

傳播不到位，一切都白費(fèi)。再好的產(chǎn)品，再好的模式，如果不能高效傳播，也要失去生命力。

整合傳播，要對(duì)產(chǎn)品和項(xiàng)目操作亮點(diǎn)進(jìn)行提煉和整合，用同一種聲音說(shuō)話、用同一種形象展示。抓住最能打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商和市場(chǎng)的地方訴求，重點(diǎn)突出，不能分散。

其次，選擇最佳傳播平臺(tái)。同樣的信息，在不同的平臺(tái)，其關(guān)注度、影響力、價(jià)值和信任度大相徑庭。所以，對(duì)招商信息的多層次、多角度、多樣化挖掘和傳播，是解決問(wèn)題的根本出路。最后，要強(qiáng)調(diào)的是，招商必須集中優(yōu)勢(shì)兵力，快速突破。

招商整合力：聚焦，顯威力

事實(shí)上，招商是基于資源整合的目的，利用經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。其優(yōu)勢(shì)是通路建設(shè)速度快，加快了產(chǎn)品市場(chǎng)滲透速度，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)，同時(shí)建設(shè)和維護(hù)成本相對(duì)較低。因此招商僅僅是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的第一步，更為重要的是能否憑借簡(jiǎn)單、有效的營(yíng)銷(xiāo)模式實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo)。這樣才有可能真正成就企業(yè)的好市場(chǎng)。

藍(lán)哥智洋行銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的專家們通過(guò)多年的招商經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了一體化的招商運(yùn)營(yíng)模式。

這種招商模式，就是在基于整合企業(yè)內(nèi)外資源的基礎(chǔ)上，不僅對(duì)招商的每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行有效的掌控，同時(shí)要切實(shí)為企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商提供一套市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)的實(shí)操方案。著名營(yíng)銷(xiāo)專家于斐先生認(rèn)為：贏利能力實(shí)質(zhì)是經(jīng)銷(xiāo)商做產(chǎn)品時(shí)的投入產(chǎn)出比，這涉及到經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值鏈、利益點(diǎn)的形成以及風(fēng)險(xiǎn)控制問(wèn)題。經(jīng)銷(xiāo)商能不能賺到錢(qián)，有哪些利益點(diǎn)可以幫助他賺錢(qián)，能幫他賺錢(qián)的方式是什么，關(guān)系到經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中的一個(gè)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，抗風(fēng)險(xiǎn)能力的大小應(yīng)考慮到產(chǎn)品線的問(wèn)題，招商產(chǎn)品是單一產(chǎn)品，還是產(chǎn)品組合，此外產(chǎn)品的變現(xiàn)能力即產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)，關(guān)系到經(jīng)銷(xiāo)商贏利預(yù)期時(shí)間的長(zhǎng)短，而產(chǎn)品定位、價(jià)格設(shè)計(jì)、通路運(yùn)作、促銷(xiāo)、廣告宣傳等又是影響終端動(dòng)銷(xiāo)的重要因素。

而資源整合，制訂招商運(yùn)營(yíng)模式實(shí)質(zhì)就是對(duì)企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源、劣勢(shì)資源、市場(chǎng)機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)的全面診斷，為整個(gè)企業(yè)招商模式、動(dòng)銷(xiāo)模式建立一個(gè)良好的信息平臺(tái)。

首先產(chǎn)品力的好壞將關(guān)系到一體化招商能否成功的關(guān)鍵。這里就是要解決產(chǎn)品概念的提煉，產(chǎn)品的品牌內(nèi)涵支撐，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力等諸多因素，上文已經(jīng)詳細(xì)闡述。

其次是企業(yè)對(duì)資金進(jìn)行全面盤(pán)整。尤其是媒體這一塊，要充分整合報(bào)刊雜志、電視電臺(tái)、新網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢(shì)，拿出資金來(lái)造足招商勢(shì)頭，它對(duì)招商環(huán)節(jié)以及后續(xù)的動(dòng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)都是十分重要的，是招商工作中不可忽視的因素。

這也是企業(yè)自我定位的問(wèn)題，重點(diǎn)解決我能做什么的問(wèn)題，然后從一個(gè)戰(zhàn)略角度來(lái)解決企業(yè)將怎么做的問(wèn)題。企業(yè)自我定位的第一點(diǎn)是產(chǎn)品的定位，根據(jù)你的目標(biāo)消費(fèi)者群，根據(jù)產(chǎn)品的自身特點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行的定位，第二點(diǎn)是目標(biāo)人群的定位。第三點(diǎn)是價(jià)格的定位。第四點(diǎn)是經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)的確定，經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)建立了，劃分經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域、制定經(jīng)銷(xiāo)政策就有了依據(jù)。

然而，系統(tǒng)性招商關(guān)鍵環(huán)節(jié)的有效掌握以及市場(chǎng)終端動(dòng)銷(xiāo)的模式打造又是企業(yè)要對(duì)招商過(guò)程中關(guān)系到招商成敗的關(guān)鍵點(diǎn)，它包括邀約、接聽(tīng)的技巧、企業(yè)內(nèi)部人員的培訓(xùn)、追訪的規(guī)范、招商會(huì)議的規(guī)范、簽約的規(guī)范、追款的規(guī)范、經(jīng)銷(xiāo)商資料庫(kù)的建立、招商廣告計(jì)劃的制定、招商的費(fèi)用預(yù)算、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)、這都是一體化招商的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以上諸點(diǎn)缺一不可，企業(yè)只有保證每個(gè)環(huán)節(jié)的有效運(yùn)作，保證每個(gè)環(huán)節(jié)的質(zhì)量才能達(dá)成招商的成功。

市場(chǎng)終端的動(dòng)銷(xiāo)模式是指你提供給經(jīng)銷(xiāo)商操作產(chǎn)品的方案，比如產(chǎn)品的推廣模式，這里就包括媒體怎么做，地面怎么做、促銷(xiāo)怎么做、通路建設(shè)怎么做，維護(hù)怎么做、竄貨該怎么管理、有效幫助經(jīng)銷(xiāo)商，使產(chǎn)品動(dòng)起來(lái)。

模式固然重要，但是沒(méi)有準(zhǔn)確的媒體選擇及定位，招商同樣會(huì)陷入兩難境地，因此，作為策劃人或者企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)主管在選擇合作新聞媒體時(shí)應(yīng)該非常慎重，經(jīng)過(guò)仔細(xì)斟酌后，再作媒體投放打算，決定廣告到底要在報(bào)紙雜志、電視電臺(tái)還是在網(wǎng)上或者戶外投放，當(dāng)然投放的比例也有講究。

比如，選擇報(bào)刊，是因?yàn)闄?quán)威的報(bào)紙雜志很容易吸引市民的眼球，受眾人群相對(duì)較多，通過(guò)它能吸引更多的商關(guān)注。我們可能還得從房地產(chǎn)廣告媒體說(shuō)起。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，企業(yè)廣告費(fèi)中通常70%以上都用在了報(bào)紙、雜志、電視等媒介上，尤其選擇適當(dāng)?shù)拿浇閷?duì)廣告總體效果至關(guān)重要。

當(dāng)然，報(bào)紙廣告也有其不可避免的缺點(diǎn)；受《廣告法》限制，部分廣告手法廣告內(nèi)容不能表現(xiàn)；受版面及創(chuàng)意限制，圖文信息量仍有不足；印刷質(zhì)量較差，細(xì)節(jié)表現(xiàn)能力弱；傳閱率較低等等。這也給企業(yè)媒體廣告一個(gè)限制，要求企業(yè)在注重廣告質(zhì)量同時(shí)還要規(guī)范操作，提升產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。

再比如選擇電腦網(wǎng)絡(luò)作為媒體合作伙伴，則是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)是招商信息的最直接、低成本、范圍廣、時(shí)間長(zhǎng)久的最佳綜合性資源，比如企業(yè)可以在諸如：康易網(wǎng)511511.net，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)等等眾多含醫(yī)藥保健品、醫(yī)療器械、美容化妝品、連鎖店以及家電、汽車(chē)行業(yè)的招商信息。因?yàn)?，網(wǎng)絡(luò)在全國(guó)、地區(qū)都可以覆蓋，在網(wǎng)上招商信息，使有志于做的人士或公司很容易就能獲得產(chǎn)品和企業(yè)的相關(guān)資料，十分方便，既能吸引地方關(guān)注，也能吸引全國(guó)乃至全球的關(guān)注。

其實(shí)，選準(zhǔn)媒體的確是節(jié)省招商廣告費(fèi)用的最佳方法。在選準(zhǔn)的產(chǎn)品招商媒體上，商能“理性分析”、“審慎”。相當(dāng)部分人都會(huì)被具有前途的產(chǎn)品、優(yōu)惠的政策折服，進(jìn)而展開(kāi)攻勢(shì)！

招商執(zhí)行力：實(shí)戰(zhàn)出效益

翻開(kāi)報(bào)刊雜志，或者打開(kāi)電視和網(wǎng)絡(luò)，各種媒體招商廣告越來(lái)越多，企業(yè)也對(duì)此投入了大量的人力、物力、財(cái)力，卻并不是每家企業(yè)都得到相應(yīng)的回報(bào)。

問(wèn)題究竟在哪里？基本上可以總結(jié)為以下兩點(diǎn)：

一是企劃力彰顯不出殺傷力，招商效果不佳；二是團(tuán)隊(duì)力凸現(xiàn)不出執(zhí)行力使企業(yè)招商的某階段造成大量退貨，帶來(lái)招商運(yùn)營(yíng)的停滯，對(duì)招商工作產(chǎn)生極大的危害，尤其是中小企業(yè)，失敗更是如影隨形。

首先，招商中策劃力、培訓(xùn)力往往直接就決定了招商的成敗。沒(méi)有強(qiáng)有力的專家組對(duì)動(dòng)銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)化專業(yè)化、實(shí)戰(zhàn)實(shí)效性的進(jìn)行策劃和對(duì)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，進(jìn)一步的招商工作就會(huì)失去方向和戰(zhàn)斗力。根據(jù)不同市場(chǎng)條件，專家組策劃打造出的開(kāi)發(fā)模式往往就是整個(gè)企業(yè)招商的主線。當(dāng)然，有些模式既可以單獨(dú)執(zhí)行，也可以混合使用。所以說(shuō)，策劃模式的可行與否，執(zhí)行人員能否有效執(zhí)行，對(duì)細(xì)節(jié)進(jìn)行很好的把握，這樣才能真正發(fā)揮出該策劃模式的市場(chǎng)銷(xiāo)售力。

其次，團(tuán)隊(duì)是促成招商成敗與否的關(guān)鍵因素。招商戰(zhàn)略定下來(lái)后，搭建招商隊(duì)伍成為首當(dāng)其沖的第一要?jiǎng)?wù)，通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)部人力資源進(jìn)行盤(pán)整，對(duì)招商隊(duì)伍進(jìn)行優(yōu)化組合。請(qǐng)注意，因?yàn)檎猩坦ぷ鞯奶厥庑?，其?duì)人員也有十分特殊的要求。不稱職或工作不到位的任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)人員的失職，后果都有可能直接導(dǎo)致回款為 “0”。

第9篇：新媒體運(yùn)營(yíng)方案的變現(xiàn)方法范文

案例一

轉(zhuǎn)讓蘭州供水集團(tuán)部分股權(quán)合資經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目

蘭州市供水（集團(tuán)）有限公司（以下簡(jiǎn)稱“集團(tuán)公司”）改制前，運(yùn)營(yíng)效率低下，經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期虧損，發(fā)展遇到瓶頸。為轉(zhuǎn)變企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制，盤(pán)活國(guó)有存量資產(chǎn)，提高公用行業(yè)運(yùn)營(yíng)效益和服務(wù)水平，解決集團(tuán)公司發(fā)展的資金瓶頸等問(wèn)題，2005年蘭州市委、市政府決定通過(guò)招投標(biāo)、特許經(jīng)營(yíng)的方式實(shí)行集團(tuán)公司的增資擴(kuò)股和股權(quán)轉(zhuǎn)讓，并將該項(xiàng)目列為蘭州市公用行業(yè)國(guó)企改革資產(chǎn)重組的重點(diǎn)項(xiàng)目。

項(xiàng)目概況

項(xiàng)目運(yùn)作模式。蘭州供水集團(tuán)公司部分股權(quán)轉(zhuǎn)讓合資經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目通過(guò)國(guó)際公開(kāi)招標(biāo)的方式引入戰(zhàn)略投資人，運(yùn)作模式為：引入投資人向供水集團(tuán)公司增資以彌補(bǔ)現(xiàn)有建設(shè)工程資金缺口；通過(guò)引入外部投資人打破政府壟斷的現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司股權(quán)多元化和城市供水行業(yè)的市場(chǎng)化運(yùn)作；實(shí)施國(guó)有股權(quán)部分轉(zhuǎn)讓，同時(shí)通過(guò)轉(zhuǎn)讓職工股份的方式實(shí)現(xiàn)職工股份變現(xiàn)，以支付職工身份轉(zhuǎn)換經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金；政府授予改制后的新公司三十年的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，由改制后的公司在特許期內(nèi)負(fù)責(zé)蘭州市城市供水的經(jīng)營(yíng)管理：投資人通過(guò)股東分紅的方式獲得投資回報(bào)，特許期結(jié)束后政府向投資人回購(gòu)股權(quán)。同時(shí)，為保證廣大消費(fèi)者的利益，投資人的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要嚴(yán)格按照特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議的規(guī)定，接受政府的監(jiān)督。

項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程。隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，為完成壟斷性公用行業(yè)市場(chǎng)化改革，2005年4月完成了蘭州市供水（集團(tuán)）有限公司的組建，實(shí)施了主輔分離，輔業(yè)改制，建立了規(guī)范的現(xiàn)代企業(yè)制度；完成了職工身份置換和產(chǎn)權(quán)置換，以競(jìng)爭(zhēng)上崗考試考核為方法，以薪酬制度改革為關(guān)鍵，以提升企業(yè)員工整體素質(zhì)為重點(diǎn)，以提高企業(yè)運(yùn)行效率為目標(biāo)完成了三項(xiàng)制度改革，并實(shí)行了新的薪酬制度和考核辦法。

2005年6月，集團(tuán)公司受市政府國(guó)資委委托成立由市國(guó)資委、市建管委和水司組成的考察小組，開(kāi)展全方位調(diào)研，并完成了《出讓蘭州市供水（集團(tuán)）有限公司部分股權(quán)合資經(jīng)營(yíng)實(shí)施方案》。

蘭州市委、市政府高度重視集團(tuán)公司部分股權(quán)轉(zhuǎn)讓合資經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，成立了由主管市長(zhǎng)牽頭、各委辦局領(lǐng)導(dǎo)參與的項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組，同時(shí)通過(guò)向國(guó)內(nèi)公開(kāi)招標(biāo)，選聘招商中介機(jī)構(gòu)，成立了由項(xiàng)目總顧問(wèn)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、法律顧問(wèn)、技術(shù)顧問(wèn)以及產(chǎn)權(quán)交易機(jī)構(gòu)等組成的項(xiàng)目顧問(wèn)小組。項(xiàng)目組圍繞轉(zhuǎn)讓部分股權(quán)項(xiàng)目先后多次組織召開(kāi)會(huì)議，進(jìn)行專門(mén)研究，解決了供水集團(tuán)的國(guó)有土地確認(rèn)等歷史遺留問(wèn)題和項(xiàng)目實(shí)施中的重大問(wèn)題。

項(xiàng)目實(shí)施效果

規(guī)范運(yùn)作實(shí)現(xiàn)參與各方多贏。蘭州項(xiàng)目在規(guī)范運(yùn)作的前提下實(shí)現(xiàn)了蘭州市政府、投資人、供水集團(tuán)公司及其職工、供水用戶等各方多贏。

政府受益，蘭州市政府實(shí)現(xiàn)了國(guó)有資產(chǎn)的保值增值，為今后進(jìn)一步推動(dòng)國(guó)有企業(yè)改革、促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。

集團(tuán)公司受益：不僅獲得發(fā)展所需的充足資金，同時(shí)也可引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)對(duì)現(xiàn)有項(xiàng)目設(shè)施進(jìn)行改造，利用信息技術(shù)和先進(jìn)的管理提升企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率和服務(wù)水平。

投資人受益：在未來(lái)30年的特許經(jīng)營(yíng)期內(nèi)自來(lái)水的售水量將保持較為穩(wěn)定的增長(zhǎng)，投資人的水費(fèi)收入可望逐年增加；蘭州市地處西部乃至整個(gè)中國(guó)的重要地理位置，對(duì)于投資方——威立雅水務(wù)在中國(guó)業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略布局具有重大意義。

供水用戶受益：不僅可以享受到更高水質(zhì)、水壓和安全標(biāo)準(zhǔn)的供水，同時(shí)也能享受到更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而且供水價(jià)格的調(diào)整政策并未發(fā)生變動(dòng)。

集團(tuán)公司獲得長(zhǎng)足發(fā)展。股權(quán)轉(zhuǎn)讓正式完成后，蘭州城市供水企業(yè)先后建成“西水東調(diào)”一期、二期工程，供水能力大幅提高，供水范圍不斷擴(kuò)大，供水安全可靠性進(jìn)一步提升，水質(zhì)檢測(cè)保障能力進(jìn)一步增強(qiáng)。

政企分離，完善運(yùn)營(yíng)機(jī)制和內(nèi)部管理。國(guó)內(nèi)進(jìn)行水業(yè)改革的基本任務(wù)是厘清政企關(guān)系。城市水業(yè)是自然壟斷行業(yè)，政府不能用管理競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)的方式管理水業(yè)。本項(xiàng)目改革完成后，改變了原來(lái)政企不分的狀況，自來(lái)水公司和政府由原來(lái)的行業(yè)管理關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)楸O(jiān)管與被監(jiān)管的關(guān)系，特許經(jīng)營(yíng)制度明確了蘭州市政府和蘭州威立雅水務(wù)集團(tuán)各方的權(quán)利義務(wù)及法律責(zé)任。

蘭州威立雅水務(wù)集團(tuán)在政府的監(jiān)管下合法經(jīng)營(yíng)，以獲取經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)為目標(biāo)，不再承擔(dān)與企業(yè)身份不相符的職能（如向困難企業(yè)和家庭免費(fèi)供水等）。政府和企業(yè)各自應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)有了明確的劃分，有利于水務(wù)集團(tuán)運(yùn)營(yíng)效率的提升。

合資后，集團(tuán)公司通過(guò)制定議事規(guī)則，把合資企業(yè)內(nèi)部各職能主體的職責(zé)界限進(jìn)一步加以明確，同時(shí)建立了分級(jí)授權(quán)授信體系，明確劃分董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理以及部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的審批權(quán)限，保證了企業(yè)資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)安全，提高了資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)效率。同時(shí)，集團(tuán)公司虛心學(xué)習(xí)威立雅水務(wù)先進(jìn)的管理方法和理念，結(jié)合企業(yè)實(shí)際，找到雙方融合發(fā)展的切入點(diǎn)，取得了很好的實(shí)施效果。

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

地處西部地區(qū)的蘭州水務(wù)集團(tuán)股權(quán)轉(zhuǎn)讓項(xiàng)目緣何能吸引到如此多數(shù)量、實(shí)力強(qiáng)的投資人關(guān)注并最終順利簽約，下面的經(jīng)驗(yàn)是可資借鑒的。

項(xiàng)目運(yùn)作規(guī)范有序。國(guó)有產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓是一項(xiàng)政策性強(qiáng)、技術(shù)難度大的工作，涉及法律、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)等方方面面的事情。本項(xiàng)目從設(shè)計(jì)項(xiàng)目結(jié)構(gòu)、落實(shí)項(xiàng)目條件、編寫(xiě)招標(biāo)文件、組織開(kāi)標(biāo)評(píng)標(biāo)、合同談判到項(xiàng)目報(bào)批，蘭州市都進(jìn)行了嚴(yán)密組織和規(guī)范實(shí)施，嚴(yán)格按照國(guó)家法律法規(guī)和國(guó)際慣例執(zhí)行，保證了項(xiàng)目的運(yùn)作規(guī)范、有序。

項(xiàng)目結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)適當(dāng)，項(xiàng)目條件合理。在將水務(wù)集團(tuán)股權(quán)掛牌出讓之前，蘭州市政府對(duì)其進(jìn)行資產(chǎn)重組，將一系列包袱資產(chǎn)剝離，解除了建廠50年來(lái)的歷史遺留問(wèn)題。2004年，蘭州水務(wù)集團(tuán)進(jìn)行企業(yè)改制，確定公司總股本為5.2億股，其中國(guó)有股4.6億股，職工股0.6億股。2006年初，蘭州市國(guó)資委、發(fā)改委、財(cái)政局等12個(gè)部門(mén)聯(lián)席論證會(huì)確定了《出讓蘭州市供水（集團(tuán)）有限公司部分股權(quán)合資經(jīng)營(yíng)實(shí)施方案》計(jì)劃，將4.3億元水網(wǎng)改造資產(chǎn)、5億元污水處理資產(chǎn)、10億元土地資產(chǎn)注入蘭州水務(wù)集團(tuán)。在制定招商條件時(shí)，在t地等關(guān)鍵問(wèn)題上也給出了優(yōu)惠的政策。

在國(guó)內(nèi)其他各地水務(wù)公司普遍沒(méi)有進(jìn)行改制，社會(huì)投資人進(jìn)入后還要耗費(fèi)大量精力解決歷史遺留問(wèn)題。而蘭州水務(wù)集團(tuán)是威立雅在中國(guó)投資的第一家已經(jīng)完成改制的水務(wù)公司，輕裝上陣既是吸引投資人的重要條件，也為合資后企業(yè)的快速發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

此外，為加強(qiáng)項(xiàng)目對(duì)投資人的吸引力，項(xiàng)目組在公開(kāi)招標(biāo)時(shí)還明確了將對(duì)排名靠前的未中標(biāo)單位給予一定的補(bǔ)償，減輕了投資人參與投標(biāo)的負(fù)擔(dān)，加大了項(xiàng)目的吸引力。

項(xiàng)目宣傳到位。蘭州市地處中國(guó)西北地區(qū)，當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)滯后，為增加本項(xiàng)目對(duì)投資人的吸引力，保證公開(kāi)招標(biāo)的成功，項(xiàng)目組在宣傳方面做了大量的工作。

蘭州水司在中介機(jī)構(gòu)的協(xié)助下積極籌備提供給投資人盡職調(diào)查的各項(xiàng)資料，使得投資人能夠全方位透徹地了解項(xiàng)目，降低其對(duì)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)水平的判斷。對(duì)于關(guān)鍵投資人的重點(diǎn)考察，蘭州市政府高度重視，安排了高層次的接待，多位關(guān)鍵投資人先后與省委、省政府、市委、市政府的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行過(guò)溝通，省市領(lǐng)導(dǎo)向投資人全方位介紹了蘭州市優(yōu)越的投資環(huán)境和潛藏的巨大市場(chǎng)潛力，進(jìn)一步堅(jiān)定了多位投資人參與項(xiàng)目投標(biāo)的決心。

案例二

合肥王小郢污水處理廠項(xiàng)目融資招標(biāo)項(xiàng)目

王小郢污水處理廠是利用澳大利亞政府貸款、亞行貸款和國(guó)債資金建設(shè)的市政基礎(chǔ)設(shè)施，是安徽省第一座大型的城市污水處理廠，也是當(dāng)時(shí)全國(guó)規(guī)模最大的氧化溝工藝污水處理廠，為巢湖污染綜合治理發(fā)揮著重要作用。為推進(jìn)合肥市城市公用事業(yè)發(fā)展，合肥市政府作出了“市政公用事業(yè)必須走市場(chǎng)化之路、與國(guó)際接軌”的重大決策。合肥市政府于2003年決定以TOT模式，通過(guò)國(guó)際公開(kāi)招標(biāo)轉(zhuǎn)讓王小郢污水廠資產(chǎn)權(quán)益，實(shí)施特許經(jīng)營(yíng)。污水處理廠的特許經(jīng)營(yíng)期限共23年，轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)評(píng)估值為2.68億元。

項(xiàng)目概況

項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程。王小郢項(xiàng)目運(yùn)作時(shí)尚處于公用事業(yè)改革的初期階段，無(wú)論政府、投資人還是中介機(jī)構(gòu)均非常謹(jǐn)慎。合肥市政府為項(xiàng)目專門(mén)成立了由常務(wù)副市長(zhǎng)擔(dān)任組長(zhǎng)、各相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人為成員的招標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組，組建了由市國(guó)資委、建委、城建投資公司及相關(guān)專家組成的“合肥市王小郢污水處理廠TOT項(xiàng)目辦公室”，負(fù)責(zé)具體工作。合肥市產(chǎn)權(quán)交易中心作為該項(xiàng)目的招標(biāo)，北京大岳咨詢有限責(zé)任公司作為招標(biāo)顧問(wèn)全面協(xié)助項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓辦公室和交易中心的工作。

項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓辦公室從項(xiàng)目策劃到談判簽約始終按規(guī)定的程序依法操作。根據(jù)國(guó)家法律法規(guī)，實(shí)施存量國(guó)有產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓，需要提前完成債務(wù)處置、職工安置、資產(chǎn)評(píng)估、編制招標(biāo)文件等工作。上述前期工作的開(kāi)展過(guò)程中，項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓辦公室通過(guò)各種形式充分與政府各相關(guān)部門(mén)進(jìn)行溝通，保障了前期工作按照計(jì)劃落實(shí)。

項(xiàng)目的實(shí)施情況。2003年9月在合肥市產(chǎn)權(quán)交易中心網(wǎng)站和國(guó)內(nèi)有影響力的專業(yè)媒體同時(shí)招標(biāo)公告。

2003年9月，合肥市產(chǎn)權(quán)交易中心了《資格預(yù)審公告》，公告后共有7家資格預(yù)審申請(qǐng)人提交了資格預(yù)審文件。經(jīng)過(guò)專家評(píng)審，最終確定6家申請(qǐng)人通過(guò)資格預(yù)審。合肥市產(chǎn)權(quán)交易中心于2003年12月向通過(guò)資格預(yù)審的投標(biāo)商發(fā)出招標(biāo)函。

隨后，轉(zhuǎn)讓辦公室組織召開(kāi)了標(biāo)前會(huì)議，統(tǒng)一回答投標(biāo)人第一階段提出的問(wèn)題并以標(biāo)前會(huì)議備忘錄的形式發(fā)送給所有投標(biāo)人。標(biāo)前會(huì)議后，轉(zhuǎn)讓辦公室又以補(bǔ)充通知的形式對(duì)投標(biāo)人的問(wèn)題進(jìn)行了多次解答。

招標(biāo)人聘請(qǐng)了國(guó)內(nèi)污水處理行業(yè)技術(shù)、財(cái)務(wù)和法律方面的資深專家組成評(píng)標(biāo)委員會(huì)，對(duì)投標(biāo)文件進(jìn)行評(píng)審。為確保評(píng)標(biāo)的公平和公正，合肥市紀(jì)檢委全程監(jiān)督整個(gè)評(píng)標(biāo)過(guò)程。評(píng)標(biāo)委員會(huì)根據(jù)綜合評(píng)審得分由高到低的原則，向招標(biāo)方推薦了三個(gè)中標(biāo)候選人。招標(biāo)人最終確定了德國(guó)柏林水務(wù)一東華工程聯(lián)合體以4.8億元人民幣的報(bào)價(jià)中標(biāo)。

經(jīng)過(guò)3個(gè)多月的談判，雙方就談判的所有內(nèi)容達(dá)成一致，草簽了項(xiàng)目協(xié)議。根據(jù)草簽協(xié)議，項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓辦和柏林水務(wù)一東華工程聯(lián)合體分別派出3名代表，組成資產(chǎn)權(quán)益轉(zhuǎn)讓小組，轉(zhuǎn)讓小組正式進(jìn)入資產(chǎn)清理，設(shè)備、設(shè)施檢測(cè)，編制工作報(bào)告，作為項(xiàng)目協(xié)議附件。

2004年11月，合肥市政府舉行盛大的王小郢污水處理廠TOT項(xiàng)目簽字儀式。2004年12月21日，王小郢污水處理廠順利實(shí)現(xiàn)商業(yè)運(yùn)營(yíng)。

王小郢污水廠TOT項(xiàng)目的成功運(yùn)作充分實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目的市場(chǎng)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)了國(guó)有資產(chǎn)的最大增值，為合肥市城市建設(shè)籌措了建設(shè)資金，吸引了多種經(jīng)濟(jì)成分進(jìn)入公用事業(yè)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)了公用設(shè)施經(jīng)營(yíng)的投資主體多元化。

王小郢項(xiàng)目的中標(biāo)方——柏林水務(wù)集團(tuán)公司擁有130多年運(yùn)營(yíng)管理城市給排水系統(tǒng)的歷史，是世界七大水務(wù)集團(tuán)之一。柏林水務(wù)的引進(jìn)可帶來(lái)先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和管理模式，引入現(xiàn)代企業(yè)制度和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念，改變傳統(tǒng)的事業(yè)單位運(yùn)行處理模式，進(jìn)一步提高王小郢污水處理廠運(yùn)營(yíng)質(zhì)量，促進(jìn)合肥市污水產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

政府通過(guò)項(xiàng)目服務(wù)協(xié)議的約定對(duì)進(jìn)入公用事業(yè)的企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量、企業(yè)履約行為進(jìn)行監(jiān)管，也有利于推進(jìn)政企分開(kāi)、政資分開(kāi)、政事分開(kāi)，轉(zhuǎn)變政府管理職能。

項(xiàng)目實(shí)施效果

王小郢污水處理廠TOT項(xiàng)目開(kāi)標(biāo)時(shí)，當(dāng)合肥市常務(wù)副市長(zhǎng)王林建報(bào)出王小郢污水處理廠資產(chǎn)權(quán)益轉(zhuǎn)讓底價(jià)為2.68億元人民幣時(shí)，全場(chǎng)為之驚愕，投標(biāo)商的報(bào)價(jià)與合肥市政府的底價(jià)差別如此之大。這個(gè)結(jié)果也令該項(xiàng)目成為2004年轟動(dòng)全國(guó)水行業(yè)的重大事件，顯示出了市政公用行業(yè)的巨大市場(chǎng)潛力。

與前期準(zhǔn)備轉(zhuǎn)讓給當(dāng)?shù)丨h(huán)保公司的條件相比，招標(biāo)結(jié)果無(wú)論從資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓價(jià)款總額、污水處理服務(wù)費(fèi)單價(jià)還是引入投資人的實(shí)力和水平來(lái)看，均令合肥市政府非常滿意。溢價(jià)的出現(xiàn)說(shuō)明了公用事業(yè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率是存在很大的提升空間的。

項(xiàng)目招標(biāo)中確定的0.75元／噸的污水處理服務(wù)費(fèi)單價(jià)，為隨后實(shí)施的一系列污水處理市場(chǎng)化項(xiàng)目確立了價(jià)格標(biāo)桿，降低了政府的財(cái)政負(fù)擔(dān)。

同時(shí)，王小郢項(xiàng)目是當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)規(guī)范招標(biāo)的最大的TOT污水處理項(xiàng)目，開(kāi)創(chuàng)了國(guó)內(nèi)污水處理TOT運(yùn)作模式的先河，為我國(guó)公用事業(yè)改革提供了成功模式。可以說(shuō)，王小郢項(xiàng)目從選擇采用公開(kāi)招標(biāo)的方式伊始，就在走一條規(guī)范運(yùn)作的市場(chǎng)化道路。

項(xiàng)目的成功轉(zhuǎn)變了合肥市政府的觀念，堅(jiān)定了其推進(jìn)改革的信心和決心，為合肥市市場(chǎng)化項(xiàng)目培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的人才。隨后，合肥市公交集團(tuán)、供水集團(tuán)及燃?xì)饧瘓F(tuán)、熱力公司等一批公用事業(yè)單位都先后對(duì)原獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的市政公用行業(yè)進(jìn)行了改革。

柏林水務(wù)公司的進(jìn)入，有力地促進(jìn)了合肥市污水處理行業(yè)整體水平的提升。針對(duì)污水廠的實(shí)際情況，引進(jìn)了其獨(dú)家開(kāi)發(fā)的一套先進(jìn)的系統(tǒng)管理軟件，建立了實(shí)時(shí)監(jiān)控和預(yù)警機(jī)制。按照現(xiàn)代企業(yè)制度和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念對(duì)污水處理廠進(jìn)行管理，通過(guò)長(zhǎng)效培訓(xùn)提高員工素質(zhì)，運(yùn)行效率大大提高，充分顯示了國(guó)際水務(wù)巨頭的品牌效應(yīng)。

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

政府規(guī)范決策。2002年國(guó)家三部委和原建設(shè)部分別出臺(tái)了《關(guān)于推進(jìn)垃圾、污水處理市場(chǎng)化進(jìn)程的通知》（[2002]1591）和《關(guān)于加快市政公用行業(yè)市場(chǎng)化進(jìn)程的意見(jiàn)》（[2002] 272），明確了公用事業(yè)改革的市場(chǎng)化方向，提出了規(guī)范運(yùn)作的基本要求。合肥市政府順應(yīng)政策和行業(yè)發(fā)展需要，及時(shí)作出市場(chǎng)化改革的決策，并且要求王小郢污水廠TOT項(xiàng)目的運(yùn)作必須嚴(yán)格遵循公開(kāi)、公平、公正的原則，將王小郢污水廠TOT項(xiàng)目以國(guó)際招標(biāo)的方式在市產(chǎn)權(quán)交易中心掛牌。

組織機(jī)構(gòu)規(guī)范。合肥市政府專門(mén)成立了王小郢資產(chǎn)權(quán)益轉(zhuǎn)讓辦公室，由市領(lǐng)導(dǎo)親自掛帥。辦公室內(nèi)部職責(zé)和分工明確，市建委為轉(zhuǎn)讓工作牽頭部門(mén)，負(fù)責(zé)全面工作的組織與協(xié)調(diào)；國(guó)資委、財(cái)政局負(fù)責(zé)項(xiàng)目相關(guān)政策的制定和審批：產(chǎn)權(quán)交易中心為項(xiàng)目招標(biāo)；城司是資產(chǎn)的占有方；污水處理管理處為行業(yè)主管部門(mén)。轉(zhuǎn)讓辦公室負(fù)責(zé)研究落實(shí)項(xiàng)目條件，與咨詢機(jī)構(gòu)討論確定招標(biāo)文件，及時(shí)解決項(xiàng)目存在的困難和問(wèn)題，該機(jī)構(gòu)的設(shè)立，大大加快了招標(biāo)工作的進(jìn)程，降低了招標(biāo)工作的難度。

尊重市場(chǎng)規(guī)律，聘請(qǐng)專業(yè)的咨詢機(jī)構(gòu)為招標(biāo)顧問(wèn)。合肥市政府遵循市場(chǎng)規(guī)律，決定聘請(qǐng)專業(yè)的咨詢機(jī)構(gòu)，為政府提供從項(xiàng)目結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)到正式簽約的全過(guò)程咨詢服務(wù)。政府聘請(qǐng)專業(yè)的咨詢公司為項(xiàng)目提供咨詢服務(wù)，聘請(qǐng)兩家律師事務(wù)所為法律顧問(wèn)。專業(yè)機(jī)構(gòu)可以彌補(bǔ)轉(zhuǎn)讓辦公室成員在經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)上的不足，充分發(fā)揮在招投標(biāo)、投融資方面的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，協(xié)助政府設(shè)計(jì)出更加嚴(yán)謹(jǐn)和符合國(guó)際慣例的文件，易于獲得政府和境內(nèi)外投資人的認(rèn)可。

項(xiàng)目文件規(guī)范，風(fēng)險(xiǎn)分配公平合理。招標(biāo)文件的風(fēng)險(xiǎn)分配是否公平合理，是決定項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。為此，轉(zhuǎn)讓辦公室和咨詢顧問(wèn)對(duì)招標(biāo)文件的內(nèi)容進(jìn)行了深入的討論。在招標(biāo)文件編寫(xiě)的過(guò)程中，采用了換位思考的方式，遵循國(guó)際慣例，參考國(guó)內(nèi)外類(lèi)似項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)并充分考慮到資本市場(chǎng)的要求和政府利益。主要的風(fēng)險(xiǎn)分配原則在招標(biāo)文件中就予以確定，包括一般補(bǔ)償、提前終止補(bǔ)償、調(diào)價(jià)公式等，而有的條件則通過(guò)澄清談判得以最后確定。項(xiàng)目結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)與風(fēng)險(xiǎn)分配符合國(guó)際慣例，是國(guó)內(nèi)首創(chuàng)。本著公平合理原則形成的招標(biāo)文件，對(duì)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了恰當(dāng)?shù)姆峙?，政府和投?biāo)人所面對(duì)的都是自己熟悉或可以控制的風(fēng)險(xiǎn)，這既充分保護(hù)了政府的利益，也大大增強(qiáng)了投標(biāo)人的信心，可以說(shuō)是本項(xiàng)目成功的基石。

本項(xiàng)目最終形成了一個(gè)規(guī)范的合同體系，將特許經(jīng)營(yíng)權(quán)、污水處理服務(wù)協(xié)議、資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓協(xié)議作為三個(gè)獨(dú)立的主體簽署，形成一套完整的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)體系。這個(gè)合同架構(gòu)，將傳統(tǒng)政府統(tǒng)一行使職能從合同上分離出行政職能、行業(yè)監(jiān)管職能和出資人職能，并建立與其職能相對(duì)應(yīng)的運(yùn)行機(jī)制。該項(xiàng)目合同體系的構(gòu)建，體現(xiàn)了各方利益主體的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任的均衡，是博弈的結(jié)果，也體現(xiàn)了知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值。王小郢項(xiàng)目的招標(biāo)文件在項(xiàng)目評(píng)標(biāo)期間得到了各方專家的一致認(rèn)可和高度評(píng)價(jià)，并成為了污水處理行業(yè)市場(chǎng)化項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)性文件，在后續(xù)很多市場(chǎng)化項(xiàng)目的協(xié)議中都能看到它的影子。

案例三

北京地鐵四號(hào)線項(xiàng)目

隨著北京申辦2008年奧運(yùn)會(huì)的成功，北京市軌道交通迎來(lái)了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。根據(jù)《北京市2004—2015軌道交通發(fā)展規(guī)劃》，自2004年至2015年，北京市將建設(shè)約260公里市內(nèi)軌道交通，總投資達(dá)1000億元。但北京地鐵當(dāng)時(shí)的經(jīng)營(yíng)體制已無(wú)法承擔(dān)這一資金重?fù)?dān)，如何在全球地鐵經(jīng)營(yíng)不景氣的情況下，創(chuàng)出一條經(jīng)營(yíng)體制的新路，成了當(dāng)時(shí)北京市必須要解決的一個(gè)問(wèn)題。

從所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)的關(guān)系上看，當(dāng)時(shí)北京地鐵的運(yùn)營(yíng)模式屬于典型的“國(guó)有國(guó)營(yíng)”模式。即由政府負(fù)責(zé)地鐵投資建設(shè)，所有權(quán)歸政府所有，運(yùn)營(yíng)也由政府部門(mén)或國(guó)有企業(yè)負(fù)責(zé)的一種傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)模式。世界上采用此運(yùn)營(yíng)模式的城市地鐵沒(méi)有一家是盈利的。而當(dāng)時(shí)的北京地鐵虧損是人人皆知的，每年國(guó)家要補(bǔ)貼幾億元，要解決地鐵虧損就必須改變其融資模式與運(yùn)營(yíng)模式。

項(xiàng)目概況

北京地鐵4號(hào)線是北京市軌道交通線網(wǎng)中的骨干線路和南北交通的大動(dòng)脈。正線長(zhǎng)度28.65公里，共設(shè)23座地下車(chē)站和1座地面車(chē)站，平均站間距1.18km，全線采用地下線的敷設(shè)方式。

根據(jù)北京地鐵4號(hào)線初步設(shè)計(jì)概算，北京地鐵4號(hào)線項(xiàng)目總投資約153億元。按建設(shè)責(zé)任主體，將北京地鐵4號(hào)線全部建設(shè)內(nèi)容劃分為A、B兩部分：A部分主要為土建工程部分，投資額約為107億元，占4號(hào)線項(xiàng)目總投資的70%，由已成立的四號(hào)線公司（北京基礎(chǔ)設(shè)施投資有限公司全資子公司）負(fù)責(zé)投資建設(shè)；B部分主要包括車(chē)輛、信號(hào)、自動(dòng)售檢票系統(tǒng)等機(jī)電設(shè)備，投資額約為46億元，占4號(hào)線項(xiàng)目總投資的30%，由社會(huì)投資者組建的項(xiàng)目特許經(jīng)營(yíng)公司（以下簡(jiǎn)稱“特許公司”）負(fù)責(zé)投資建設(shè)。

市政府授權(quán)主管部門(mén)與特許公司簽署《特許協(xié)議》，授予特許公司4號(hào)線項(xiàng)目投資、建設(shè)和運(yùn)營(yíng)的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)。特許公司與四號(hào)線公司簽訂《資產(chǎn)租賃協(xié)議》，在4號(hào)線項(xiàng)目竣工驗(yàn)收后，取得A部分資產(chǎn)的使用權(quán)。

4號(hào)線項(xiàng)目特許期包括建設(shè)期和特許經(jīng)營(yíng)期，特許經(jīng)營(yíng)期為30年。在特許經(jīng)營(yíng)期內(nèi)，市政府按照《特許協(xié)議》規(guī)定，在建設(shè)期內(nèi)將監(jiān)督四號(hào)線公司確保土建部分按時(shí)按質(zhì)完工，并監(jiān)督特許公司進(jìn)行機(jī)電設(shè)備部分的建設(shè)。4號(hào)線運(yùn)營(yíng)票價(jià)實(shí)行政府定價(jià)管理，采用計(jì)程票制，在特許期內(nèi)，市政府根據(jù)相關(guān)法律法規(guī)、本著同網(wǎng)同價(jià)的原則，制定、頒布4號(hào)線運(yùn)營(yíng)票價(jià)政策，并根據(jù)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r適時(shí)調(diào)整票價(jià)。特許公司負(fù)責(zé)地鐵4號(hào)線的運(yùn)營(yíng)管理、全部設(shè)施（包括A和B兩部分）的維護(hù)和除洞體外的資產(chǎn)更新，以及站內(nèi)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)，通過(guò)地鐵票款收入及站內(nèi)商業(yè)經(jīng)營(yíng)收入回收投資。

特許經(jīng)營(yíng)期結(jié)束后，特許公司將A部分項(xiàng)目設(shè)施歸還給四號(hào)線公司，將B部分項(xiàng)目設(shè)施完好、無(wú)償?shù)匾平唤o市政府指定部門(mén)。

項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程

前期準(zhǔn)備階段。2003年底，北京市政府轉(zhuǎn)發(fā)市發(fā)展改革委《關(guān)于本市深化城市基礎(chǔ)設(shè)施投融資體制改革的實(shí)施意見(jiàn)》，明確了軌道交通可以按照政府與社會(huì)投資7：3的基礎(chǔ)比例，吸收社會(huì)投資者參與建設(shè)。

2003年11月北京市基礎(chǔ)設(shè)施投資有限公司作為北京市基礎(chǔ)設(shè)施投融資平臺(tái)正式成立。成立之后便著手制定了4號(hào)線市場(chǎng)化運(yùn)作的初步方案，并開(kāi)始與香港地鐵等多家戰(zhàn)略投資者進(jìn)行接觸，項(xiàng)目前期工作全面展開(kāi)。

在此階段，形成了項(xiàng)目運(yùn)作的初步框架，以后各階段的工作均在此框架基礎(chǔ)上拓展。

方案研究和審批階段。2004年2月開(kāi)始至4月，國(guó)際客流顧問(wèn)對(duì)4號(hào)線的客流與收入進(jìn)行預(yù)測(cè)，提出專業(yè)意見(jiàn)和報(bào)告；聘請(qǐng)技術(shù)顧問(wèn)評(píng)估4號(hào)線的建設(shè)和技術(shù)方案。

2004年4月份，市政府相關(guān)部門(mén)對(duì)于項(xiàng)目采用單線招商方案還是4、5、9、10號(hào)線捆綁招商方案尚存在不同意見(jiàn)，對(duì)采取招標(biāo)形式還是競(jìng)爭(zhēng)性談判的方式確定投資人亦無(wú)定論，因此奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)推介會(huì)和第八屆京港洽談會(huì)成了確定招商方案的試金石。

2004年4月、6月市發(fā)展改革委分別組織召開(kāi)了奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)推介會(huì)，北京地鐵4、5、9、10號(hào)線國(guó)際融資研討會(huì)等一系列大型招商推介會(huì)，面向國(guó)內(nèi)外投資者對(duì)以4號(hào)線為重點(diǎn)的北京地鐵項(xiàng)目進(jìn)行了廣泛深入的招商活動(dòng)。

2004年9月形成《北京地鐵4號(hào)線特許經(jīng)營(yíng)實(shí)施方案》，市發(fā)改委組織對(duì)方案進(jìn)行了評(píng)審并上報(bào)市政府。11月，北京市政府批準(zhǔn)了特許經(jīng)營(yíng)實(shí)施方案，4號(hào)線特許經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。

通過(guò)研究和溝通，各方就項(xiàng)目主要原則和框架形成了初步的一致意見(jiàn)，形成了特許經(jīng)營(yíng)方案，并完成了《特許協(xié)議》等法律文件的編制和初步溝通工作。

競(jìng)爭(zhēng)性談判階段。2004年11月底，北京市交通委牽頭成立了4號(hào)線特許經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目政府談判工作組，與香港地鐵有限公司一北京首創(chuàng)集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“港鐵一首創(chuàng)聯(lián)合體”）、 西門(mén)子公司交通技術(shù)集團(tuán)一中國(guó)鐵道建筑總公司一北京市地鐵運(yùn)營(yíng)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“西門(mén)子一中鐵建聯(lián)合體”）等社會(huì)投資者的競(jìng)爭(zhēng)性談判正式開(kāi)始。

2005年2月初，政府談判工作組與優(yōu)先談判對(duì)象“港鐵一首創(chuàng)聯(lián)合體”就《特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議》等項(xiàng)目條件達(dá)成了一致意見(jiàn)。

協(xié)議簽署階段。2005年2月7日，北京市交通委代表市政府與港鐵首創(chuàng)聯(lián)合體草簽了《北京地鐵4號(hào)線特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議》。

2005年9月，國(guó)家發(fā)改委核準(zhǔn)批復(fù)了北京地鐵4號(hào)線PPP融資項(xiàng)目。

2006年1月，北京京港地鐵有限公司注冊(cè)成立，由北京市基礎(chǔ)設(shè)施投資有限公司出資2%，北京首都創(chuàng)業(yè)集團(tuán)有限公司和香港鐵路有限公司各出資49%組建。

2006年4月，北京市交通委與北京京港地鐵有限公司正式簽署了《北京地鐵4號(hào)線特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議》。

經(jīng)過(guò)4年的建設(shè)，北京地鐵4號(hào)線已于2009年9月28日開(kāi)通試運(yùn)營(yíng)。北京地鐵4號(hào)線在開(kāi)通即實(shí)現(xiàn)最小行車(chē)間隔3分鐘的紀(jì)錄，并在開(kāi)通后一年零七個(gè)月內(nèi)，兩次縮小運(yùn)行間隔至目前的2分15秒，同時(shí)，2011年5月1日曾創(chuàng)下116萬(wàn)人次的最高日客運(yùn)量。

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

目前，北京基礎(chǔ)設(shè)施投資公司正在對(duì)地鐵4號(hào)線運(yùn)營(yíng)進(jìn)行中期評(píng)估。從評(píng)估結(jié)果來(lái)看，地鐵4號(hào)線的PPP模式在成本、效率、服務(wù)等方面取得的效果是非常顯著的。從項(xiàng)目運(yùn)作和實(shí)施結(jié)果來(lái)看，有以下幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)和意義。

重視前期研究，規(guī)范運(yùn)作。軌道交通等基礎(chǔ)設(shè)施的投融資是一項(xiàng)極其復(fù)雜的系統(tǒng)工程，需要綜合運(yùn)用金融、財(cái)務(wù)和法律等方面的知識(shí)。本項(xiàng)目在沒(méi)有成熟經(jīng)驗(yàn)的情況下，組建了由專業(yè)的融資顧問(wèn)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、技術(shù)顧問(wèn)、客流調(diào)查顧問(wèn)、法律顧問(wèn)等組成的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，廣泛地分析國(guó)內(nèi)外的融資案例，經(jīng)過(guò)一年多的前期研究，形成了項(xiàng)目實(shí)施方案；并在各方共同努力和協(xié)作下，規(guī)范運(yùn)作和實(shí)施，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的成功運(yùn)作。

開(kāi)創(chuàng)我國(guó)軌道交通建設(shè)PPP融資模式的先河，緩解了資金壓力。如何籌集建設(shè)資金是制約軌道交通發(fā)展的首要障礙，而對(duì)于地鐵這類(lèi)很少盈利的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，減少政府投入就是成功的關(guān)鍵。根據(jù)測(cè)算，京港地鐵負(fù)責(zé)地鐵4號(hào)線約30%的投資，引進(jìn)了建設(shè)資金近50億元，這就意味著政府投入的大大節(jié)??；同時(shí)，在運(yùn)營(yíng)期內(nèi)，京港地鐵還要負(fù)責(zé)線路、設(shè)備設(shè)施的所有維修維護(hù)和更新改造工作，預(yù)計(jì)需投入的資金接近100億元。北京地鐵4號(hào)線PPP融資項(xiàng)目的運(yùn)作，確定了項(xiàng)目研究?jī)?nèi)容、項(xiàng)目結(jié)構(gòu)和核心問(wèn)題，完成了股權(quán)結(jié)構(gòu)、客流風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)、結(jié)算票價(jià)體系、建設(shè)和運(yùn)營(yíng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等具體操作層面的創(chuàng)新設(shè)計(jì)，成為了PPP融資模式的一個(gè)樣本。

引入競(jìng)爭(zhēng)，提高地鐵營(yíng)運(yùn)的管理水平，轉(zhuǎn)化政府職能，實(shí)現(xiàn)政企分開(kāi)。4號(hào)線通過(guò)引入有實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)的國(guó)際投資人，引進(jìn)了國(guó)際先進(jìn)的地鐵建設(shè)、管理理念和現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)理念，能夠提高地鐵行業(yè)的建設(shè)效率和運(yùn)營(yíng)服務(wù)水平。同時(shí)，京港地鐵的出現(xiàn)也為北京市的地鐵行業(yè)帶來(lái)了鯰魚(yú)效應(yīng)，激活了地鐵原有的體制，達(dá)到了改革的目的。

同時(shí)，項(xiàng)目通過(guò)《特許協(xié)議》等法律文件的制定和簽署，明確了政府、投資者和特許公司在4號(hào)線項(xiàng)目投資、建設(shè)、運(yùn)營(yíng)各環(huán)節(jié)中的權(quán)利和義務(wù)，有利于政府職能的改變，實(shí)現(xiàn)政企分開(kāi)，促進(jìn)地鐵行業(yè)投資、建設(shè)和運(yùn)營(yíng)步入市場(chǎng)化、規(guī)范化、法制化的軌道，推進(jìn)公用事業(yè)市場(chǎng)化進(jìn)程，為其進(jìn)一步深化改革提供契機(jī)。

地鐵4號(hào)線PPP融資項(xiàng)目是北京市基礎(chǔ)設(shè)施投融資領(lǐng)域改革的重大舉措，其成功實(shí)施加快了北京市軌道交通的建設(shè)步伐和體制改革進(jìn)程。地鐵4號(hào)線PPP融資項(xiàng)目也是我國(guó)城市軌道交通領(lǐng)域第一個(gè)市場(chǎng)化融資成功的項(xiàng)目，自項(xiàng)目簽約以后，便成為社會(huì)各界關(guān)注的焦點(diǎn)，越來(lái)越多的人開(kāi)始討論和研究PPP融資模式，這對(duì)各地大型基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目尤其是軌道交通項(xiàng)目的投融資模式創(chuàng)新和項(xiàng)目運(yùn)作提供了很好的借鑒。

案例四

青島海灣大橋融資招標(biāo)項(xiàng)目

山東高速集團(tuán)投資建設(shè)經(jīng)營(yíng)的山東高速青島海灣大橋，是我國(guó)目前國(guó)有獨(dú)資單一企業(yè)投資建設(shè)的最大規(guī)模的交通基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目，是我國(guó)北方冰凍海域首座特大型橋梁集群工程。該項(xiàng)目算上引橋和連接線全長(zhǎng)超過(guò)41.58km，為世界第一跨海長(zhǎng)橋。該橋?yàn)殡p向六車(chē)道高速公路兼城市快速路八車(chē)道，設(shè)計(jì)行車(chē)時(shí)速80km，橋梁寬度35m，設(shè)計(jì)基準(zhǔn)期100年。

海灣大橋投資巨大，全部由政府投入將帶來(lái)很大的財(cái)政壓力。因此在臨時(shí)工程開(kāi)工伊始，政府就一直在尋求通過(guò)市場(chǎng)化的方式來(lái)解決政府投資的壓力。經(jīng)過(guò)將近一年的論證，2006年3月24日市政府市長(zhǎng)辦公會(huì)要求，海灣大橋項(xiàng)目采取公開(kāi)招標(biāo)形式確定項(xiàng)目法人，由項(xiàng)目法人成立項(xiàng)目公司與政府簽署特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議，以“建設(shè)一運(yùn)營(yíng)一移交（BOT）”的方式運(yùn)作青島海灣大橋項(xiàng)目。特許期滿，項(xiàng)目公司的資產(chǎn)按合同約定無(wú)償移交給青島政府或其指定的機(jī)構(gòu)。

項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程

BOT項(xiàng)目合同關(guān)系復(fù)雜、涉及部門(mén)多、經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)，青島市此前僅運(yùn)作過(guò)幾個(gè)小規(guī)模的基礎(chǔ)設(shè)施特許經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，與青島海灣大橋BOT項(xiàng)目的社會(huì)影響和重要程度不可同日而語(yǔ)。為科學(xué)規(guī)范地運(yùn)作好青島海灣大橋項(xiàng)目，青島市政府決定依托專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的力量，積極尋求具備豐富項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力的中介機(jī)構(gòu)，還同時(shí)聘請(qǐng)了商務(wù)、法律顧問(wèn)等多個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)。

在專業(yè)團(tuán)隊(duì)的支持下，項(xiàng)目成立了專門(mén)的工作小組，對(duì)運(yùn)作中涉及的招標(biāo)方式、范圍、程序、項(xiàng)目結(jié)構(gòu)、項(xiàng)目商業(yè)條件等主要問(wèn)題進(jìn)行細(xì)致深入的研究并給出解決方案，據(jù)此制訂了《青島海灣大橋項(xiàng)目法人招標(biāo)總體運(yùn)作方案》，作為招商運(yùn)作的指導(dǎo)性文件。

2006年5月之前，工作小組完成了交通流量分析以及項(xiàng)目的財(cái)務(wù)建模和分析工作，據(jù)此確定了“捆綁經(jīng)營(yíng)”的招商策略，以吸引社會(huì)投資人參與本招商項(xiàng)目。所謂“捆綁經(jīng)營(yíng)”，即為了保證項(xiàng)目的財(cái)務(wù)可行性，中標(biāo)人組建的項(xiàng)目公司除了取得大橋的建設(shè)經(jīng)營(yíng)權(quán)外，還將取得膠州灣高速公路的交通經(jīng)營(yíng)權(quán)，并擁有廣告經(jīng)營(yíng)權(quán)和用海用地范圍內(nèi)旅游開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)權(quán)。

全球公開(kāi)招標(biāo)后，工作小組根據(jù)政府批復(fù)的總體運(yùn)作方案編制了招標(biāo)文件。招標(biāo)文件分為四卷，包括投標(biāo)人須知、特許經(jīng)營(yíng)權(quán)協(xié)議、膠州灣高速公路租賃經(jīng)營(yíng)協(xié)議以及部分工程基礎(chǔ)資料。經(jīng)過(guò)評(píng)標(biāo)，山東省高速公路集團(tuán)有限公司（以下稱“山東高速”）中標(biāo)本項(xiàng)目。9月28日，青島市交通委員會(huì)和山東省高速公路集團(tuán)有限公司草簽項(xiàng)目協(xié)議。10月30日，山東高速在青島注冊(cè)設(shè)立了全資子公司——山東高速集團(tuán)青島公路有限公司作為青島海灣大橋BOT項(xiàng)目的項(xiàng)目公司。此后，項(xiàng)目公司完成融資文件提交、確定技術(shù)方案、招標(biāo)選定承包商等工作，達(dá)到簽訂正式協(xié)議的條件。

12月26日，山東高速集團(tuán)青島公路有限公司與青島市交通委員會(huì)正式簽署《青島海灣大橋特許經(jīng)營(yíng)權(quán)協(xié)議》《膠州灣高速租賃經(jīng)營(yíng)協(xié)議》及諒解備忘錄，標(biāo)志著青島海灣大橋項(xiàng)目招商階段的工作圓滿完成。

項(xiàng)目實(shí)施情況

項(xiàng)目條件。本項(xiàng)目預(yù)算投資金額高達(dá)98億元，除項(xiàng)目資本金外，項(xiàng)目公司通過(guò)銀團(tuán)貸款進(jìn)行項(xiàng)目融資60多億元，滿足項(xiàng)目建設(shè)的資金需求。項(xiàng)目公司與青島市交通委員會(huì)簽訂《青島海灣大橋特許經(jīng)營(yíng)權(quán)協(xié)議》和《膠州灣高速租賃經(jīng)營(yíng)協(xié)議》，授予項(xiàng)目公司獨(dú)家權(quán)利——在特許期間負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)維護(hù)青島海灣大橋，在特許期結(jié)束后，將上述大橋的資產(chǎn)無(wú)償移交給政府。項(xiàng)目公司在特許經(jīng)營(yíng)期間運(yùn)營(yíng)青島海灣大橋和膠州灣高速公路，通過(guò)在特許期間收取交通通行費(fèi)，以及廣告經(jīng)營(yíng)和用海用地范圍內(nèi)旅游開(kāi)發(fā)的方式，補(bǔ)償經(jīng)營(yíng)成本、還本付息（若有）、回收投資和獲取投資回報(bào)。項(xiàng)目公司和項(xiàng)目建設(shè)單位簽署《施工承包合同》，與監(jiān)理單位簽訂《監(jiān)理合同》，與專業(yè)技術(shù)咨詢公司簽訂《技術(shù)服務(wù)合同》。上述系列協(xié)議共同組成了協(xié)議組，明確了參與本項(xiàng)目各主體之間的權(quán)利義務(wù)，保證了各主體合理利益，有效分配項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，保證項(xiàng)目的順利運(yùn)行。其中《青島海灣大橋特許經(jīng)營(yíng)權(quán)協(xié)議》是協(xié)議組的核心協(xié)議，是項(xiàng)目公司與項(xiàng)目其他參與主體簽訂和履行協(xié)議的根本依據(jù)。

項(xiàng)目融資。本項(xiàng)目預(yù)算投資金額98億元，項(xiàng)目公司計(jì)劃通過(guò)股東注入資本和銀團(tuán)貸款兩個(gè)渠道進(jìn)行融資，預(yù)定的資本金比例超過(guò)項(xiàng)目總投資的30%。

除項(xiàng)目資本金外，項(xiàng)目公司計(jì)劃利用銀行貸款60多億元籌集項(xiàng)目建設(shè)資金。2006年12月底，《青島海灣大橋特許經(jīng)營(yíng)權(quán)協(xié)議》正式簽署之后，在公司股東支持下，項(xiàng)目公司與多家金融機(jī)構(gòu)密切配合，積極落實(shí)銀行對(duì)海灣大橋項(xiàng)目的授信審批工作。最終確定了由工商銀行在內(nèi)的十七家商業(yè)銀行所參與的銀團(tuán)貸款方案，各家銀行為海灣大橋項(xiàng)目辦理了綜合授信，累計(jì)授信額度達(dá)到260億元，超額認(rèn)購(gòu)率達(dá)到400%，確保項(xiàng)目融資的最終落實(shí)。

2007年9月30日，青島高速公司與以中國(guó)工商銀行青島市分行為牽頭行的9家成員行組成的銀團(tuán)簽署了《青島海灣大橋工程項(xiàng)目銀團(tuán)貸款合同》，銀團(tuán)貸款總額度為65億元。這是青島市有史以來(lái)組建的貸款金額最大、參與銀行最多、社會(huì)影響最廣、銀行綜合授信最高的一個(gè)銀團(tuán)項(xiàng)目。銀團(tuán)貸款協(xié)議的簽署標(biāo)志著青島海灣大橋的建設(shè)資金已足額到位，能夠全面滿足青島海灣大橋建設(shè)資金需求。

在項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中，為降低項(xiàng)目的融資成本，項(xiàng)目公司還發(fā)行了15億元債券用于海灣大橋建設(shè)。

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

協(xié)議文本規(guī)范。本項(xiàng)目采用簽署特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議的方式向投資人授予特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，對(duì)大橋投資、建設(shè)、運(yùn)營(yíng)和移交等主要內(nèi)容都進(jìn)行了明確約定，開(kāi)創(chuàng)了國(guó)內(nèi)跨海橋梁BOT招商項(xiàng)目的先河。

此前國(guó)內(nèi)不少路橋招商項(xiàng)目對(duì)協(xié)議文本不夠重視，按照一般招商類(lèi)項(xiàng)目的慣例與投資人簽署投資框架協(xié)議就了事，對(duì)特許權(quán)、特許期、協(xié)議終止、補(bǔ)償、抵押、轉(zhuǎn)讓等項(xiàng)目細(xì)節(jié)均沒(méi)有做出詳細(xì)規(guī)定，導(dǎo)致協(xié)議雙方在執(zhí)行過(guò)程陷入推諉扯皮的狀態(tài)，很多項(xiàng)目進(jìn)展并不順利。而本項(xiàng)目在項(xiàng)目協(xié)議編制過(guò)程中，項(xiàng)目的咨詢顧問(wèn)與業(yè)主單位一起，對(duì)招標(biāo)文件的內(nèi)容進(jìn)行了深入的討論，特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議幾經(jīng)修改，合同文本的編制遵循國(guó)際慣例，參考國(guó)內(nèi)外類(lèi)似項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)并充分考慮到資本市場(chǎng)的要求和政府利益，對(duì)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了恰當(dāng)?shù)姆峙洌纬闪斯胶侠淼膮f(xié)議文件。由于政府方和投資人所面對(duì)的都是自己熟悉或可以控制的風(fēng)險(xiǎn)，既充分保護(hù)了政府的利益，也大大增強(qiáng)了投標(biāo)人的信心，這可以說(shuō)是本項(xiàng)目招商成功的基石。

在隨后合同執(zhí)行過(guò)程中，雙方各司其責(zé)，未出現(xiàn)實(shí)質(zhì)性分歧，海灣大橋工程項(xiàng)目得以順利實(shí)現(xiàn)融資和建設(shè)完工，說(shuō)明特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議是經(jīng)得起實(shí)踐檢驗(yàn)的。

引入競(jìng)爭(zhēng)充分。在特許經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目招商運(yùn)作中，選擇有實(shí)力的、有經(jīng)驗(yàn)的戰(zhàn)略投資人非常關(guān)鍵。青島海灣大橋項(xiàng)目投資額巨大，工程難度高，有實(shí)力參與特許經(jīng)營(yíng)投標(biāo)的投資人比較少，即使采用“一對(duì)一”談判方式來(lái)選擇投資人也無(wú)可厚非。但在實(shí)際運(yùn)作中，青島政府采用了公開(kāi)招標(biāo)的方式，競(jìng)爭(zhēng)的壓力促使投資人降低了對(duì)投資回報(bào)的要求，確保項(xiàng)目進(jìn)一步降低政府的財(cái)政負(fù)擔(dān)。2011年5月25日至5月31日，青島市物價(jià)局向社會(huì)公開(kāi)征求《青島海灣大橋、青島膠州灣海底隧道車(chē)輛通行收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)初步方案》意見(jiàn)后，引起社會(huì)各界廣泛關(guān)注，物價(jià)局對(duì)收到的意見(jiàn)和建議進(jìn)行了分類(lèi)匯總，并會(huì)同有關(guān)單位認(rèn)真研究吸收社會(huì)各界提出的意見(jiàn)建議，最終確定海灣大橋七座以下汽車(chē)每車(chē)50元／次，走海底隧道每車(chē)30/次，比同類(lèi)項(xiàng)目杭州灣的收費(fèi)水平每車(chē)80元／次低很多。

政府為確保招商成功，除將環(huán)膠州灣高速公路捆綁入本項(xiàng)目進(jìn)行招商，還將大橋陸域附近部分宗地列為可選的招商條件以平衡投資收益，經(jīng)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)，中標(biāo)人放棄對(duì)相關(guān)土地的要求，政府的利益得到保障。

聘請(qǐng)咨詢顧問(wèn)專業(yè)運(yùn)作。青島市政府遵循市場(chǎng)規(guī)律，聘請(qǐng)專業(yè)的咨詢公司為項(xiàng)目提供咨詢服務(wù)，聘請(qǐng)專業(yè)的律師事務(wù)所為法律顧問(wèn)。專業(yè)機(jī)構(gòu)彌補(bǔ)了項(xiàng)目政府招商人員在經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)上的不足，充分發(fā)揮其在項(xiàng)目結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、招投標(biāo)方案設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)模型分析、協(xié)議商務(wù)條款設(shè)計(jì)等方面的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，協(xié)助政府設(shè)計(jì)出更加嚴(yán)謹(jǐn)和符合國(guó)際慣例的文件，獲得政府和境內(nèi)外投資人的認(rèn)可。

案例五

大連城市中心區(qū)生活垃圾焚燒處理項(xiàng)目

大連市城市中心區(qū)生活垃圾焚燒處理BOT項(xiàng)目規(guī)模為全年日均處理垃圾1500噸，采用機(jī)械爐排爐工藝。項(xiàng)目服務(wù)范圍包括大連市中山區(qū)、西崗區(qū)、沙河口區(qū)、甘井子區(qū)和高新技術(shù)園區(qū)。項(xiàng)目選址位于大連市甘井子區(qū)拉樹(shù)房村，占地面積約77000平方米。

大連市政府決定以BOT模式實(shí)施該項(xiàng)目，并以公開(kāi)招標(biāo)方式選擇項(xiàng)目投資人，由投資人依法設(shè)立項(xiàng)目公司。大連市政府授權(quán)大連市城建局授予項(xiàng)目公司特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，項(xiàng)目公司在特許經(jīng)營(yíng)期內(nèi)投資、設(shè)計(jì)、建設(shè)、運(yùn)營(yíng)、維護(hù)項(xiàng)目設(shè)施，并在特許經(jīng)營(yíng)期期滿時(shí)將項(xiàng)目設(shè)施無(wú)償完好移交給市城建局或其指定的機(jī)構(gòu)。特許經(jīng)營(yíng)權(quán)期限為二十七年（含建設(shè)期）。

項(xiàng)目概況

早在2003年大連市就曾采用BOT方式運(yùn)作過(guò)垃圾焚燒項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)市政府并沒(méi)有聘請(qǐng)招商顧問(wèn)，而是自行公開(kāi)招標(biāo)選擇中標(biāo)人，確定的工藝是流化床工藝。投資人中標(biāo)后，與大連市政府進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)五年、前后十幾輪的談判，垃圾處理補(bǔ)貼費(fèi)越談越高，從中標(biāo)時(shí)的60多元談到100多元。由于政府與投資人在特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議的某些關(guān)鍵條款上未能達(dá)成一致，談判無(wú)果而終。

項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程。項(xiàng)目重新啟動(dòng)后，在大連市政府的大力支持下，大連市城建局牽頭組織政府相關(guān)單位、招商顧問(wèn)和法律顧問(wèn)，認(rèn)真分析總結(jié)了項(xiàng)目上一次運(yùn)作失敗的原因?？梢钥吹?，政府方對(duì)于BOT項(xiàng)目法人招標(biāo)的復(fù)雜性估計(jì)不足、將工程招標(biāo)的方法和思路照搬到項(xiàng)目法人招標(biāo)上來(lái)是導(dǎo)致失敗的重要因素。而進(jìn)一步總結(jié)還發(fā)現(xiàn)，更為重要的原因是：招標(biāo)文件僅有《投標(biāo)人須知》而沒(méi)有《特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議》，所有協(xié)議的關(guān)鍵條款都要在后期通過(guò)談判來(lái)確定，這就造成了項(xiàng)目招商時(shí)邊界條件不明確，政府與投資人各自的理解不一、分歧較大，反過(guò)來(lái)又導(dǎo)致后期的談判工作多次停滯，項(xiàng)目陷入惡性循環(huán)。

在總結(jié)教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，大連市城建局牽頭組織相關(guān)單位和招商顧問(wèn)、法律顧問(wèn)，借鑒國(guó)內(nèi)其他城市垃圾處理BOT項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)，梳理出項(xiàng)目運(yùn)作中的關(guān)鍵事項(xiàng)，認(rèn)真研究并落實(shí)了項(xiàng)目條件，完成了轉(zhuǎn)讓文件和評(píng)審辦法的編制，并且編制了特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議作為招標(biāo)文件的重要內(nèi)容。

項(xiàng)目重新運(yùn)作主要完成了以下幾項(xiàng)工作：

一是重新確定焚燒工藝。項(xiàng)目原來(lái)選用的是流化床工藝。根據(jù)近年來(lái)國(guó)內(nèi)各地項(xiàng)目運(yùn)行的效果，住建部推薦的爐排爐工藝已逐步成為垃圾焚燒處理的主流工藝。經(jīng)過(guò)廣泛調(diào)研后，市政府決定采用爐排爐工藝代替流化床工藝；

二是認(rèn)真研究并落實(shí)項(xiàng)目條件。落實(shí)的各種項(xiàng)目條件包括：明確大連市政府負(fù)責(zé)的項(xiàng)目配套設(shè)施建設(shè)內(nèi)容；項(xiàng)目建設(shè)中一次性解決滲濾液和飛灰等副產(chǎn)品的處理問(wèn)題；考慮到國(guó)內(nèi)民眾對(duì)于垃圾處理行業(yè)的爭(zhēng)議以及日益嚴(yán)格的環(huán)保要求，項(xiàng)目還明確了對(duì)煙氣中二嗯英排放標(biāo)準(zhǔn)的要求，執(zhí)行歐盟2000工業(yè)廢氣排放標(biāo)準(zhǔn)。針對(duì)關(guān)鍵技術(shù)問(wèn)題（比如垃圾低位熱值、項(xiàng)目處理規(guī)模設(shè)置等），招商顧問(wèn)還邀請(qǐng)行業(yè)專家進(jìn)行了有關(guān)技術(shù)工藝的專題研究，以保證項(xiàng)目條件的科學(xué)性和合理性；

三是提供充分的項(xiàng)目基礎(chǔ)資料，安排好投標(biāo)人的現(xiàn)場(chǎng)考察。大連市政府和招商顧問(wèn)認(rèn)真傾聽(tīng)潛在投標(biāo)人的需求，協(xié)助潛在投標(biāo)人開(kāi)展盡職調(diào)查，組織現(xiàn)場(chǎng)考察，針對(duì)投標(biāo)人提出的問(wèn)題認(rèn)真作答。通過(guò)上述工作，盡量做到讓投標(biāo)人準(zhǔn)確把握項(xiàng)目基本情況，減少或避免招標(biāo)人與投標(biāo)人之間的認(rèn)識(shí)分歧；

四是技術(shù)方案采用“暗標(biāo)”形式，充分保證客觀公平。技術(shù)方案采用“暗標(biāo)”形式即技術(shù)方案中不能出現(xiàn)可識(shí)別投標(biāo)人身份的文字、標(biāo)志、符號(hào)等內(nèi)容。暗標(biāo)操作復(fù)雜，對(duì)于招商顧問(wèn)運(yùn)作能力要求很高，稍有遺漏就會(huì)產(chǎn)生廢標(biāo)。但由于暗標(biāo)能消除明標(biāo)評(píng)標(biāo)過(guò)程中評(píng)委會(huì)成員的人為打分傾向，能更加有效地保證評(píng)標(biāo)過(guò)程公平、客觀，政府方最終堅(jiān)持選擇了暗標(biāo)形式。

項(xiàng)目的實(shí)施情況。2009年2月5日，大連市城建局在大連市建設(shè)工程交易中心了項(xiàng)目招標(biāo)公告，并在大連市監(jiān)察局工作人員的監(jiān)督下采用隨機(jī)抽取的方式確定了評(píng)標(biāo)專家。經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的綜合評(píng)審和澄清談判后，招標(biāo)人確認(rèn)天津泰達(dá)環(huán)境有限公司和中國(guó)恩菲工程技術(shù)有限公司聯(lián)合體中標(biāo)。中標(biāo)的垃圾處理價(jià)格51元／噸，不到上一次招標(biāo)時(shí)中標(biāo)人要求價(jià)格的一半，招標(biāo)結(jié)果大大優(yōu)于政府預(yù)期。

2009年7月17日，大連市城建局與中標(biāo)人——天津泰達(dá)環(huán)保有限公司／中國(guó)恩菲工程技術(shù)有限公司聯(lián)合體草簽了特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議。

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

大連項(xiàng)目的成功運(yùn)作是在深刻理解行業(yè)慣例和投資人需求的基礎(chǔ)上，政府與招標(biāo)顧問(wèn)密切配合的成果。

招標(biāo)文件內(nèi)容完整齊全。本項(xiàng)目的第一次招標(biāo)之所以會(huì)產(chǎn)生“馬拉松”式的談判，是因?yàn)檎袠?biāo)文件僅有《投標(biāo)人須知》，而沒(méi)有《特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議》，所有協(xié)議的關(guān)鍵條款都要在后期談判中確定，其工作量和難度可想而知。而在本次招標(biāo)過(guò)程中，按照行業(yè)慣例，《特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議》作為招標(biāo)文件的一部分，投標(biāo)人僅可在已有文本的基礎(chǔ)上提出偏差意見(jiàn)（即對(duì)協(xié)議的修改意見(jiàn)），而且，在評(píng)標(biāo)時(shí)對(duì)這些提出的偏差意見(jiàn)是要扣分的（即如果對(duì)協(xié)議的修改意見(jiàn)太多則很可能無(wú)法中標(biāo)）。這樣一來(lái)，就能夠大大減少后期談判的工作量，充分保證政府的主動(dòng)性和項(xiàng)目的時(shí)間進(jìn)度。

暗標(biāo)形式提高競(jìng)爭(zhēng)。由于本項(xiàng)目運(yùn)作的規(guī)范有序以及大連市特殊的示范效應(yīng)，吸引了多家投資人參與，充分競(jìng)爭(zhēng)的形成對(duì)政府方擇優(yōu)選取投資人達(dá)到最優(yōu)的項(xiàng)目實(shí)施效果非常有利。在多家當(dāng)?shù)赝顿Y人參與的情況下，采取暗標(biāo)形式，平等對(duì)待所有投資人，增強(qiáng)了投資人的信心。垃圾焚燒領(lǐng)域有實(shí)力的投資人悉數(shù)參加了項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)，共有九家投資人參與了投標(biāo)。競(jìng)標(biāo)的結(jié)果，第一中標(biāo)候選人要求的垃圾處理價(jià)格（即政府補(bǔ)貼價(jià)格）為51元／噸，不到上一次談判價(jià)格的一半，僅此一項(xiàng)每年節(jié)省財(cái)政支出近3000萬(wàn)元，大幅提高了政府財(cái)政支出的效率。按照節(jié)省的費(fèi)用初步估算，可以采用BOT方式建設(shè)日處理規(guī)模10萬(wàn)噸、出水標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到一級(jí)A的污水處理廠一座。大連市政府各有關(guān)部門(mén)對(duì)于招標(biāo)結(jié)果相當(dāng)滿意。

項(xiàng)目條件合理確定。上一次招標(biāo)談判中，由于政府方缺乏相應(yīng)的垃圾項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，在特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議中約定了政府要承擔(dān)其自身難以承受的風(fēng)險(xiǎn)。比如，當(dāng)時(shí)在文件中規(guī)定政府保證垃圾熱值，如果垃圾熱值低于協(xié)議中約定的數(shù)值，政府須給予投資人額外補(bǔ)貼。對(duì)于成分復(fù)雜、含水率較高的城市生活垃圾來(lái)說(shuō)，熱值本身就是不確定的。這種約定對(duì)于政府來(lái)說(shuō)既不現(xiàn)實(shí)，又有較大的風(fēng)險(xiǎn)。因此，本次招標(biāo)中，按照行業(yè)慣例規(guī)定了政府提供垃圾的熱值需在一定范圍內(nèi)（4200～8400kj/kg），主要符合該熱值范圍的都是合格的垃圾，如此約定切合現(xiàn)實(shí)情況，也大大降低了政府違約的風(fēng)險(xiǎn)。