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第1篇：經(jīng)銷(xiāo)商合同范文

甲方：****生物工程有限公司

乙方：

經(jīng)雙方協(xié)商，本著互惠均等的原則，特制定本合同如下：

第一條：經(jīng)銷(xiāo)內(nèi)容

一、甲方向乙方提供本公司所生產(chǎn)的**茶飲料系列產(chǎn)品，授權(quán)乙方在特定區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)。

二、如有特殊情況，乙方需轉(zhuǎn)讓經(jīng)銷(xiāo)權(quán)予第三方時(shí)應(yīng)取得甲方書(shū)面同意。

第二條：經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域

一、乙方只能在甲方指定區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)甲方產(chǎn)品，不得超出此范圍銷(xiāo)售，否則，視為跨區(qū)銷(xiāo)售。

二、甲方指定乙方的經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域?yàn)?。甲方保證在乙方經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)不為其它商戶(hù)供貨。如發(fā)現(xiàn)甲方為其它商戶(hù)供貨，乙方有權(quán)向甲方提出索賠。

第三條：銷(xiāo)售目標(biāo)

一、乙方銷(xiāo)售甲方產(chǎn)品，需按以下比例有計(jì)劃地完成每月的銷(xiāo)售任務(wù)，且全年的銷(xiāo)售目標(biāo)最低萬(wàn)元（大寫(xiě)）。

月份**

本月銷(xiāo)售占全年銷(xiāo)售比例

目標(biāo)（萬(wàn)元）

季度目標(biāo)（萬(wàn)元）

二、銷(xiāo)售額確認(rèn)：乙方貨款到達(dá)甲方指定帳號(hào)的實(shí)際金額，為甲方確認(rèn)乙方銷(xiāo)售額的唯一憑證。

第四條：銷(xiāo)售價(jià)格

甲方按下列供貨價(jià)格供貨，乙方應(yīng)嚴(yán)格按下列價(jià)格規(guī)定進(jìn)行銷(xiāo)售，不得低于本價(jià)格銷(xiāo)售，否則視為低價(jià)銷(xiāo)售。(單位：元/箱每箱15瓶)

品項(xiàng)規(guī)格總經(jīng)銷(xiāo)進(jìn)價(jià)轉(zhuǎn)批商進(jìn)價(jià)街批商超/酒店進(jìn)價(jià)商超零售價(jià)酒店零售價(jià)/冰攤

銀杏綠茶**元/瓶

銀杏烏龍茶**元/瓶

冰紅茶**元/瓶

注：本價(jià)格不含運(yùn)費(fèi)，運(yùn)費(fèi)由乙方承擔(dān)。

第五條：付款及交貨

一、付款

1、乙方必須采用先款后貨的方式向甲方支付貨款。

2、乙方向甲方支付的貨款必須以銀行匯票或電匯形式向甲方所指定的帳號(hào)支付。款到，甲方安排發(fā)貨。

3、其它事宜：

二、交貨

1、乙方必須每月25日前向甲方提交下月《****生物工程有限公司特約經(jīng)銷(xiāo)商月份貨物需求計(jì)劃》，甲方據(jù)此安排下月發(fā)貨計(jì)劃。

2、乙方每次要貨不得低于2000箱，并詳細(xì)填寫(xiě)《****生物工程有限公司特約經(jīng)銷(xiāo)商貨物申請(qǐng)書(shū)》，連同相關(guān)付款憑證傳真至甲方，甲方將依據(jù)貨款到帳情況安排發(fā)貨。

3、甲方將產(chǎn)品送到乙方唯一指定倉(cāng)庫(kù)，乙方必須當(dāng)面簽收并加蓋公章，方可入庫(kù)。

4、乙方指定倉(cāng)庫(kù)地址。

第六條：有關(guān)銷(xiāo)售約定

1、換貨政策

經(jīng)銷(xiāo)商在首次進(jìn)貨60天內(nèi)可申請(qǐng)換貨（調(diào)換品種），經(jīng)甲方總部批準(zhǔn)后執(zhí)行(換貨所發(fā)生的運(yùn)費(fèi)由乙方承擔(dān))。

2、退貨政策

原則上不退貨，特殊情況須報(bào)公司總部申請(qǐng)。

3、經(jīng)銷(xiāo)商返利

經(jīng)銷(xiāo)商可享受半年和年底兩次返利（乙方累計(jì)銷(xiāo)售茶飲料500**件以上甲方給于乙方**）。

4、經(jīng)銷(xiāo)商處罰

凡發(fā)現(xiàn)合作客戶(hù)有越區(qū)銷(xiāo)售或低價(jià)傾銷(xiāo)占用甲方貨款等行為一律扣除返利，扣除保證金。

第七條：雙方權(quán)力、義務(wù)

一、甲方、甲方保證向乙方提供當(dāng)?shù)匦l(wèi)生質(zhì)量監(jiān)督機(jī)構(gòu)所需要的各項(xiàng)文件。

3、自合同簽訂之日起，甲方負(fù)責(zé)根據(jù)乙方所在地的市場(chǎng)情況制定推廣計(jì)劃，并有義務(wù)將計(jì)劃有關(guān)內(nèi)容告知乙方。

4、甲方保證依約履行供貨。

5、乙方所在地的甲方分公司（包括分公司管理人員及員工）沒(méi)有權(quán)利對(duì)此合同進(jìn)行變更或合同之外的任何承諾（包括口頭或書(shū)面形式），甲方只對(duì)經(jīng)自己書(shū)面確認(rèn)的致乙方的銷(xiāo)售政策及本合同進(jìn)行變更的協(xié)議承擔(dān)法律責(zé)任，除此之外甲方概不負(fù)責(zé)。

6、凡乙方違約跨區(qū)銷(xiāo)售或低價(jià)銷(xiāo)售一次，甲方有權(quán)扣除乙方反利的**。

7、在合同履行期間，乙方連續(xù)兩個(gè)月不能完成銷(xiāo)售任務(wù)或違反價(jià)格規(guī)定達(dá)一次或者惡意跨區(qū)銷(xiāo)售達(dá)一次，甲方均有權(quán)單方面解除合同。

8、首次供貨，甲方提供進(jìn)貨量**的贈(zèng)品。

9、甲方提供銷(xiāo)售額**以?xún)?nèi)的促銷(xiāo)及廣告宣傳費(fèi)用。（方案由雙方共同制定，資金由甲方掌握。）

二、乙方

1、乙方有義務(wù)向甲方反饋當(dāng)?shù)仫嬃鲜袌?chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的信息，零售客戶(hù)及消費(fèi)者對(duì)甲方產(chǎn)品態(tài)度、建議等信息，有責(zé)任全力協(xié)助、配合及參與甲方的各項(xiàng)市場(chǎng)推廣計(jì)劃的制定及實(shí)施。

2、簽訂合同時(shí)，乙方必須向甲方提供以下有效證件的影印件：《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》、《稅務(wù)登記證》、《衛(wèi)生許可證》、《法定代表人身份證明》等其它證照。

3、乙方配備專(zhuān)職人員進(jìn)行銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)，并保證銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的持續(xù)上升或持平，同時(shí)，保證甲方產(chǎn)品在各銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的正常供貨，不得無(wú)故斷貨。

4、乙方應(yīng)按甲方要求提供專(zhuān)用倉(cāng)儲(chǔ)，保證其正常工作，費(fèi)用由乙方承擔(dān)。且甲方產(chǎn)品在乙方驗(yàn)收或入庫(kù)后的一切損失（包括不可抗力）由乙方自行承擔(dān)。

5、乙方不得讓甲方工作人員送貨、收款，否則所造成的損失由乙方自行承擔(dān)。

6、乙方有義務(wù)向甲方工作人員提供銷(xiāo)售臺(tái)帳，并根據(jù)每天的銷(xiāo)售狀況據(jù)實(shí)填寫(xiě)《****生物工程有限公司茶飲料系列產(chǎn)品客戶(hù)交易表》，否則，甲方有權(quán)力從乙方半年返利中扣減**以上的返利系數(shù)。

7、乙方不得將錢(qián)款或貨物借給甲方工作人員，否則，所造成的損失由乙方自行承擔(dān)。

8、乙方有義務(wù)配合甲方，對(duì)甲方市場(chǎng)人員的工作情況進(jìn)行監(jiān)督，如發(fā)現(xiàn)工作失誤或有其他不滿(mǎn)時(shí)，可撥打甲方所設(shè)的投訴熱線**進(jìn)行投訴。

9、乙方如需變更合同或申請(qǐng)銷(xiāo)售政策，不得要求其所在地甲方分公司直接對(duì)此合同進(jìn)行變更或作出合同之外的任何承諾，乙方在收到甲方的書(shū)面確認(rèn)以前，所有的變更本合同的協(xié)議及合同之外的承諾均為無(wú)效，否則，所造成的損失由乙方自行承擔(dān)。

第八條：合同的變更與解除

一、發(fā)生下列情況之一者，允許變更或解除合同。

1、由于不可抗力致使合同的全部義務(wù)不能履行。

2、甲、乙方雙方協(xié)商中止合同。

3、由于另一方在合同約定的期限內(nèi)沒(méi)有履行合同。

二、變更或解除經(jīng)濟(jì)合同的通知或協(xié)議，必須采取書(shū)面形式，除由于不可抗力致使經(jīng)濟(jì)合同的全部義務(wù)不能履行或由于另一方在合同約定的期限內(nèi)沒(méi)有履行的合同除外，協(xié)議未達(dá)成之前，原經(jīng)濟(jì)合同仍然有效。

第九條：爭(zhēng)議

甲、乙雙方應(yīng)本著互惠互諒的原則協(xié)商解決爭(zhēng)議。如不能解決，交由甲方所在地管轄法院裁決。

第十條：未盡事宜

雙方協(xié)商后以書(shū)面形式確定，經(jīng)雙方簽字蓋章后與本合同具有同等法律效力。

第十一條：本合同一式貳份，甲、乙雙方各執(zhí)壹份。

第十二條：本合同自年月日至年月日止，自簽字

蓋章之日起生效。

第十三條：其它約定

第十四條：其它事項(xiàng)

一、本合同中甲方的“確認(rèn)”、“認(rèn)可”、“同意”、均以書(shū)面形式作出，書(shū)面形式資料經(jīng)甲方負(fù)責(zé)人簽字并蓋有公章后方為有效。

二、合同附件：

（1）《****生物工程有限公司特約經(jīng)銷(xiāo)商月份貨物需求計(jì)劃表》

（2）《****生物工程有限公司特約經(jīng)銷(xiāo)商貨物需求申請(qǐng)書(shū)》

（3）《****生物工程有限公司特約經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)交易表》

甲方:****生物工程有限公司乙方:

法定代表:法定代表:

委托代表人:委托代表人:

地址:地址:

電話:電話:

傳真:傳真:

開(kāi)戶(hù)行:開(kāi)戶(hù)行:

第2篇：經(jīng)銷(xiāo)商合同范文

現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)也需要招商?？梢哉f(shuō)，招商是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場(chǎng)，必須要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)傳遞出去。而這個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)點(diǎn)是由企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷(xiāo)商從何而來(lái)？這就是招商所要做的工作。

有人認(rèn)為，招商無(wú)非就是要尋找經(jīng)銷(xiāo)商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷(xiāo)政策，還怕招不到經(jīng)銷(xiāo)商嗎？實(shí)際上，并非如此。招商工作看似簡(jiǎn)單，但是要想從別人的腰包里掏錢(qián)，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時(shí)候，一個(gè)細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶(hù)。

企業(yè)招商是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏落都會(huì)造成企業(yè)資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒(méi)有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒(méi)有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢(shì)再大，因?yàn)殡娫挏贤记刹粔蛞矔?huì)大打折扣。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)中也有過(guò)成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍；B、確定獨(dú)到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會(huì)？D、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)；E、廠商如何確保合作成功；F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商；G、如何拜訪經(jīng)銷(xiāo)商并執(zhí)行合同？H、如何量化考核經(jīng)銷(xiāo)商；I、如何層級(jí)管理經(jīng)銷(xiāo)商渠道。愿與大家分享……

經(jīng)銷(xiāo)商是大多數(shù)企業(yè)一種經(jīng)濟(jì)適宜的選擇，但在一開(kāi)始選擇時(shí)，企業(yè)往往陷入困惑：到底選擇什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商？在實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)行中，企業(yè)還要考慮如果經(jīng)銷(xiāo)商思想認(rèn)同及協(xié)調(diào)管理工作與企業(yè)不一致，經(jīng)銷(xiāo)商的行為就會(huì)難以避免地同企業(yè)計(jì)劃產(chǎn)生偏差（如價(jià)格、竄貨等），不執(zhí)行合同，不僅影響企業(yè)計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)，嚴(yán)重的還會(huì)擾亂企業(yè)的市場(chǎng)秩序，造成混亂失控的局面，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以可乘之機(jī)。 新客戶(hù)如何拜訪？

一、拜訪目的：了解經(jīng)銷(xiāo)商各方面情況，簽訂經(jīng)銷(xiāo)合同。

二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對(duì)面拜訪。

三、拜訪程序如下：

1、電話了解情況。新客戶(hù)的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過(guò)多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷(xiāo)商十方面情況：

1)經(jīng)銷(xiāo)商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；

2)經(jīng)銷(xiāo)商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國(guó)營(yíng)單位？

3)經(jīng)銷(xiāo)商主要純銷(xiāo)渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷(xiāo)售方式；

4)經(jīng)銷(xiāo)商純銷(xiāo)人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷(xiāo)售代表多少人？專(zhuān)職促銷(xiāo)多少人？

5)經(jīng)銷(xiāo)商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷(xiāo)為主還是分銷(xiāo)為主？

6)經(jīng)銷(xiāo)商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷(xiāo)哪些區(qū)域？分銷(xiāo)哪些區(qū)域？

7)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？

8)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場(chǎng)反饋如何？

9)經(jīng)銷(xiāo)商是否操作過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品？操作情況如何？該同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格、政策、銷(xiāo)量如何？有什么問(wèn)題？為什么不做了？

10)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？

2、在了解經(jīng)銷(xiāo)商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷(xiāo)商傳遞以下基本信息：

1)公司基本介紹，注冊(cè)資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀；

2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品功效等；

3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷(xiāo)售思路，臨床為主/OTC為主？

4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷(xiāo)售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；

5)公司目標(biāo)產(chǎn)品扣率（如該區(qū)域有或者對(duì)商情況無(wú)法判斷，不報(bào)扣率和價(jià)格）；

6)保證金政策（特別說(shuō)明開(kāi)發(fā)多少個(gè)醫(yī)院提前退還市場(chǎng)保證金，以打消經(jīng)銷(xiāo)商的不信任度）；

7)公司的市場(chǎng)保護(hù)政策；

8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；

3、由于現(xiàn)在實(shí)行的是電話遠(yuǎn)程招商，因此，拜訪客戶(hù)一般都是出差去集中拜訪，每去一個(gè)地方，都要做出詳細(xì)的拜訪名單。拜訪名單包括客戶(hù)姓名、地址、電話、產(chǎn)品以及銷(xiāo)售代表對(duì)該客戶(hù)的評(píng)估情況；

4、出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶(hù)銷(xiāo)售代表到達(dá)時(shí)間，希望對(duì)方屆時(shí)安排時(shí)間會(huì)面；

5、到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶(hù)，銷(xiāo)售代表住的賓館、賓館電話；

6、到達(dá)后，先拜訪或電話咨詢(xún)已經(jīng)認(rèn)識(shí)的業(yè)內(nèi)人士/老客戶(hù)等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶(hù)群公司及個(gè)人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶(hù)蒙騙。此過(guò)程必須要做，切不可省略。

7、準(zhǔn)備就緒后，即以電話約見(jiàn)客戶(hù)。初次見(jiàn)面拜訪要做到六準(zhǔn)備五必談四原則三留意

·六準(zhǔn)備：①拜訪目的，加深了解還是簽約？②電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)；③名片；④齊全的資料、合同文本；⑤樣品；⑥客戶(hù)資料；

·五必談：①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；②當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)費(fèi)用情況；③市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；④客戶(hù)對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路；⑤客戶(hù)對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；

·四原則：①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶(hù)的資金、信譽(yù)、市場(chǎng)能力等情況；②不急于求成的原則；初次見(jiàn)面一般不要急于簽訂合同；③多側(cè)面了解的原則；④自信、誠(chéng)懇、專(zhuān)業(yè)的原則；初次拜訪，銷(xiāo)售代表要保持自信，態(tài)度要誠(chéng)懇，與客戶(hù)的談話要有一定專(zhuān)業(yè)性；

·三留意：①留意客戶(hù)談到的公司或個(gè)人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；②留意客戶(hù)下屬人員的素質(zhì)，銷(xiāo)售實(shí)力是整體評(píng)估而不是個(gè)人；③留意客戶(hù)對(duì)區(qū)域內(nèi)的其它客戶(hù)的評(píng)價(jià)；銷(xiāo)售代表拜訪時(shí)可以通過(guò)正拜訪的客戶(hù)側(cè)面了解其它客戶(hù)的公司或個(gè)人情況，但要注意技巧；

8、經(jīng)過(guò)第一輪拜訪，銷(xiāo)售代表應(yīng)該對(duì)各客戶(hù)做出一個(gè)基本的評(píng)估，然后對(duì)有明確意向的客戶(hù)或銷(xiāo)售代表極力想爭(zhēng)取的目標(biāo)客戶(hù)再進(jìn)行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅(jiān)持五技巧：

·一中心：拜訪的目的是達(dá)成銷(xiāo)售代表計(jì)劃中的合作，即以合作為中心；

·二必到：①必到客戶(hù)辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶(hù)的實(shí)力和操作方式；②必到客戶(hù)倉(cāng)庫(kù)；

·三要求：①要求操作的規(guī)范和思路；②要求合作的時(shí)效性，遙遙無(wú)期暫不能確定何時(shí)可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行；③要求目標(biāo)任務(wù)與考核；

·四堅(jiān)持：①堅(jiān)持公司的銷(xiāo)售政策；②堅(jiān)持中長(zhǎng)期發(fā)展的合作思想；③堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想；④堅(jiān)持爭(zhēng)取公司最大利益的思想；

·五技巧：①以專(zhuān)業(yè)、及對(duì)市場(chǎng)的了解說(shuō)服感染客戶(hù)；以成熟市場(chǎng)狀況來(lái)激勵(lì)客戶(hù)②談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說(shuō)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)后再?zèng)Q定；③簽大合同前，先去談好一定的二級(jí)客戶(hù)，有利于簽大合同；④銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí)，可以考慮簽為二級(jí)客戶(hù)或試銷(xiāo)客戶(hù)（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；⑤以誠(chéng)信（個(gè)人/公司誠(chéng)信）來(lái)爭(zhēng)取客戶(hù)；　 老客戶(hù)如何拜訪？

一、拜訪目的：了解經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，促進(jìn)合作。

二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對(duì)面拜訪。

三、拜訪注意事項(xiàng)。

1.出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶(hù)銷(xiāo)售代表到達(dá)時(shí)間，希望對(duì)方屆時(shí)安排時(shí)間會(huì)面；

2.到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶(hù)，銷(xiāo)售代表住的賓館、賓館電話；

3.達(dá)到后，即以電話約見(jiàn)客戶(hù)。拜訪要做到三準(zhǔn)備三必談三必到。

·三準(zhǔn)備：①拜訪目的，了解市場(chǎng)狀況和發(fā)展形式；②電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)；③近期銷(xiāo)售記錄和給客戶(hù)的其它資料；

·三必談：①目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖的銷(xiāo)售現(xiàn)狀；客戶(hù)對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；②市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，市場(chǎng)對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；③目前銷(xiāo)售存在的問(wèn)題和解決的方法；

·三必到：①必到市場(chǎng)了解目標(biāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況，檢查市場(chǎng)；②必到商業(yè)了解目標(biāo)產(chǎn)品流向；③必到客戶(hù)單位接觸具體業(yè)務(wù)人員，有機(jī)會(huì)給予一定的產(chǎn)品培訓(xùn)；

4.拜訪完后，做出市場(chǎng)評(píng)估，對(duì)發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展中的問(wèn)題、解決的辦法等有成型報(bào)告；

四、拜訪客戶(hù)時(shí)的三大紀(jì)律：

1.出差拜訪客戶(hù)前應(yīng)做出拜訪計(jì)劃并與上級(jí)溝通請(qǐng)示；

2.拜訪客戶(hù)期間，應(yīng)保持每天與公司上級(jí)的一次以上溝通；

3.拜訪客戶(hù)時(shí)不可做出任何政策外的承諾；

附：產(chǎn)品合同（節(jié)選）

合同編號(hào)：

合同簽署地：

甲方：

（以下簡(jiǎn)稱(chēng)甲方）

乙方：

（以下簡(jiǎn)稱(chēng)乙方）

為了拓展市場(chǎng)，本著平等、互利、誠(chéng)實(shí)、守信的原則，在遵守國(guó)家法律、法規(guī)的前提下，根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》的有關(guān)規(guī)定，甲乙雙方協(xié)商一致，就乙方經(jīng)銷(xiāo)甲方產(chǎn)品的有關(guān)事宜達(dá)成合同如下：

第一條 授權(quán)

1.1甲方授權(quán)乙方為

省

市的獨(dú)家商。

1.2合同有效期內(nèi)，乙方有權(quán)以甲方的名義在銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)獨(dú)家銷(xiāo)售甲方產(chǎn)品。

第二條 合同生效及期限

2.1為維護(hù)本合同的嚴(yán)肅性，乙方簽訂合同須向甲方交納市場(chǎng)保證金數(shù)額為

萬(wàn)元人民幣，然后在7個(gè)工作日內(nèi)將首次提貨金額及市場(chǎng)保證金匯入甲方銀行帳戶(hù)，乙方資金到帳日期為本合同生效日期。

2.2本合同由甲乙雙方法定代表人或委托人簽字并加蓋公章

2.3本合同期限自本合同生效之日起至　 年　 月　 日止；屆時(shí)如乙方能夠完成本合同中任務(wù)額，并無(wú)嚴(yán)重違約行為，則乙方可以要求將本合同順延，雙方另行簽訂補(bǔ)充合同，確定新年度的任務(wù)指標(biāo)。

第三條 產(chǎn)品價(jià)格（本合同金額以人民幣計(jì)算）

3.1甲方產(chǎn)品實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)，乙方提貨價(jià)為××全國(guó)統(tǒng)一批發(fā)價(jià)的

折（含稅），即

元人民幣。

3.2 乙方必須遵守本合同中甲方制定的市場(chǎng)價(jià)格體系，不得以任何名義（包括促銷(xiāo)、優(yōu)惠活動(dòng)等）降低零售價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品。

第四條 合同任務(wù)額

乙方承諾在本合同期限內(nèi)完成×××總提貨金額為

萬(wàn)元人民幣；首次提貨金額為

萬(wàn)元人民幣。

第五條 市場(chǎng)保證金

5.1為了規(guī)范經(jīng)營(yíng)，嚴(yán)格杜絕沖串貨現(xiàn)象，保護(hù)各地經(jīng)銷(xiāo)商的利益，乙方應(yīng)向甲方交納市場(chǎng)保證金，由甲方開(kāi)具財(cái)務(wù)收據(jù)。本合同終止時(shí)，乙方未違反本合同關(guān)于沖串貨管理的規(guī)定以及甲方價(jià)格政策，甲方將在雙方手續(xù)結(jié)清后10日內(nèi)，一次性返還市場(chǎng)保證金。

5.2提前退還市場(chǎng)保證金的條件：甲方承諾在乙方于合同約定區(qū)域開(kāi)發(fā)出二甲及二甲以上醫(yī)院，月銷(xiāo)售底價(jià)回款超過(guò)市場(chǎng)保證金額度，并且乙方市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)過(guò)程中沒(méi)有沖串貨現(xiàn)象和違反甲方價(jià)格政策現(xiàn)象，甲方即可以提前退還部分或全部乙方市場(chǎng)保證金。

5.3在甲方退還乙方市場(chǎng)保證金后，如果乙方將產(chǎn)品沖串貨到其他區(qū)域，甲方有權(quán)自行在乙方貨款中扣除，對(duì)此，乙方不得有異議。同時(shí)，一旦發(fā)生沖串貨，甲方可以要求乙方重新交納市場(chǎng)保證金。

5.4不遵守以上條約的，一概不予發(fā)貨或終止合作。

第六條 訂貨、提貨、開(kāi)票、結(jié)算及運(yùn)輸

6.1乙方訂貨時(shí)應(yīng)向甲方傳真書(shū)面《訂貨單》，《訂貨單》應(yīng)加蓋乙方公章。

6.2乙方在二次提貨時(shí)，必須提供上一批次產(chǎn)品的商業(yè)流向單據(jù)復(fù)印件，否則，甲方可以暫時(shí)停止供貨。以后每個(gè)批次都照此辦理！

6.3開(kāi)票：

6.3.1本合同中的價(jià)格均已含稅，甲方須向乙方提供增值稅票。

6.3.2乙方須在每批貨發(fā)出的三個(gè)月內(nèi)向甲方提出書(shū)面開(kāi)票申請(qǐng)，超過(guò)規(guī)定時(shí)間甲方進(jìn)行帳　務(wù)處理，不再開(kāi)票；甲方在收到乙方的開(kāi)票申請(qǐng)后，應(yīng)在三個(gè)工作日內(nèi)將發(fā)票寄出。

6.4.1甲方負(fù)責(zé)將乙方訂貨的產(chǎn)品發(fā)往乙方指定的

城市.

地址

收貨人:

電話:

聯(lián)系人:

到貨站:

郵編:

6.4.2長(zhǎng)途運(yùn)輸費(fèi)、運(yùn)輸保險(xiǎn)費(fèi)等均由甲方承擔(dān)。乙方負(fù)責(zé)產(chǎn)品的檢驗(yàn)和驗(yàn)收，如產(chǎn)品或包裝因運(yùn)輸而造成損壞，應(yīng)即時(shí)與承運(yùn)方人員確認(rèn)上述損壞的書(shū)面報(bào)告，同時(shí)將書(shū)面報(bào)告?zhèn)髡嬷良追剑员阆虮ｋU(xiǎn)公司辦理索賠。如產(chǎn)品到達(dá)后，乙方在3日內(nèi)未向甲方發(fā)出任何通知，則視同產(chǎn)品完好無(wú)損。

6.4.3甲方對(duì)乙方所購(gòu)甲方產(chǎn)品采用公路或鐵路郵件的運(yùn)輸方式。如乙方需要采取其它方式運(yùn)輸，應(yīng)在訂單中事先聲明并支付50％運(yùn)費(fèi)。

6.4.4發(fā)生人力不可抗拒的意外因素（如鐵路、公路等事故），使甲方不能保證供貨期或乙方不能及時(shí)收到貨物，則雙方協(xié)商解決。雙方要以文字形式通知對(duì)方。

第七條 退貨和換貨

7.1如乙方在簽訂合同后6個(gè)月內(nèi)，按甲方要求操作市場(chǎng)，但首次提貨量未能全部銷(xiāo)售，乙方對(duì)未銷(xiāo)售部分要求退貨時(shí)，甲方將給予辦理退貨。甲方在收到上述乙方的退貨經(jīng)驗(yàn)收核準(zhǔn)后7個(gè)工作日內(nèi)按原進(jìn)價(jià)給予辦理退款，乙方必須保證所退貨為原包裝、無(wú)破損產(chǎn)品。乙方要求退貨的行為視為放棄權(quán)；

7.2在甲方提供的產(chǎn)品中，如因甲方原因，所產(chǎn)生的有污染、有損害或產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題的產(chǎn)品，可以在1個(gè)月內(nèi)向甲方退換；

7.3如因乙方責(zé)任造成包裝等的損害可與甲方協(xié)商退回甲方予以重新包裝，但所發(fā)生費(fèi)用（包括運(yùn)輸費(fèi)、包裝費(fèi)用等）由乙方負(fù)擔(dān)。

第八條 市場(chǎng)保護(hù)

8.1甲乙雙方必須共同維護(hù)市場(chǎng)秩序。如有違反，甲方有權(quán)視情節(jié)輕重予以罰款直至終止本合同。

8.2乙方在銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)與分銷(xiāo)商或銷(xiāo)售單位簽訂市場(chǎng)保護(hù)的有關(guān)約定，如因乙方未嚴(yán)格履行此約定而導(dǎo)致第三方發(fā)生違反甲方市場(chǎng)體系和價(jià)格體系規(guī)定的行為，甲方將視為乙方責(zé)任，并依照本合同第8.1、8.5條款處理。

8.3乙方只能在授權(quán)區(qū)域內(nèi)的醫(yī)院銷(xiāo)售，嚴(yán)禁跨區(qū)域銷(xiāo)售。乙方直接或間接（通過(guò)第三方）將其訂購(gòu)貨品在其授權(quán)區(qū)域之外銷(xiāo)售即為違規(guī)（乙方為出貨方）。違規(guī)者需以產(chǎn)品零售價(jià)格的2—3倍回購(gòu)違規(guī)銷(xiāo)售的貨品。同時(shí)甲方有權(quán)對(duì)乙方進(jìn)行懲罰性罰款，直至終止本合同。

8.4乙方若發(fā)現(xiàn)本地區(qū)有來(lái)自其它市場(chǎng)的貨品，應(yīng)立即了解有關(guān)銷(xiāo)售商、產(chǎn)品來(lái)源、產(chǎn)品序列號(hào)、數(shù)量等相關(guān)證據(jù)，并立即向甲方書(shū)面通報(bào)。甲方接到乙方通報(bào)后，將及時(shí)給予調(diào)查并給出書(shū)面處理意見(jiàn)。

8.5甲方對(duì)違規(guī)情況處理的一般原則：

8.5.1如確認(rèn)為違規(guī)，由甲方負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)處理。

8.5.2受害方根據(jù)甲方的處理意見(jiàn)中規(guī)定的數(shù)量及金額購(gòu)進(jìn)出貨方違規(guī)貨品。購(gòu)貨金額不高于出貨方在甲方的市場(chǎng)保證金。

8.5.3出貨方需按零售價(jià)2倍以上向受害方回購(gòu)違規(guī)貨物，同時(shí)市場(chǎng)保證金已退還的需要新補(bǔ)充。

8.5.4若出貨方及受害方自行協(xié)調(diào)解決，甲方尊重其解決辦法并承諾不追究其它責(zé)任。

第九條 廣告宣傳

9.1　甲方負(fù)責(zé)全國(guó)性的公司品牌廣告投放.

9.2　如果乙方自行在當(dāng)?shù)孛襟w投放廣告，廣告費(fèi)由乙方承擔(dān)，但廣告內(nèi)容及形式應(yīng)與甲方制訂的廣告策劃形式保持一致，并在投放剪報(bào)送甲方書(shū)面批準(zhǔn)后執(zhí)行。乙方任何不經(jīng)甲方批準(zhǔn)制作與投放的廣告及宣傳品屬于違約行為，由此造成的后果乙方承諾自行承擔(dān)責(zé)任。

9.3 甲方在市場(chǎng)推廣時(shí)為乙方免費(fèi)提供一定數(shù)量的宣傳品、產(chǎn)品資料和技術(shù)資料，乙方如需增加數(shù)量應(yīng)在訂貨單中聲明并按成本付費(fèi)。

第十條 雙方權(quán)利及義務(wù)

10.1甲方義務(wù)：

10.1.1向乙方出具證書(shū)（企業(yè)法人委托書(shū)），維護(hù)乙方權(quán)益；

10.1.2向乙方提供的產(chǎn)品質(zhì)量符合國(guó)家有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，并向乙方提供政府法定機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)文件、其他機(jī)關(guān)相關(guān)證明和必要產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告；

10.1.3 合同生效并乙方首次進(jìn)貨3個(gè)月內(nèi)，甲方派出大區(qū)經(jīng)理巡回指導(dǎo)。大區(qū)經(jīng)理在乙方指導(dǎo)期間，主要負(fù)責(zé)乙方銷(xiāo)售人員進(jìn)行全方位的產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧指導(dǎo)等工作。

10.1.4甲方將視乙方的銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)情況，協(xié)助乙方進(jìn)行不定期開(kāi)展促銷(xiāo)工作。

10.1.5 甲方將不定期在全國(guó)重點(diǎn)媒體做廣告宣傳，以提升的品牌知名度和支持乙方的工作。

10.2甲方權(quán)利

10.2.1有對(duì)乙方的銷(xiāo)售渠道、零售價(jià)格進(jìn)行監(jiān)控的權(quán)利；

有處置乙方違反市場(chǎng)規(guī)范問(wèn)題的權(quán)利；

10.2.2有審核廣告策略，調(diào)整廣告計(jì)劃的權(quán)利；

10.3乙方的義務(wù)

10.3.1自覺(jué)維護(hù)甲方產(chǎn)品的形象和聲譽(yù)，必須本著實(shí)事求是的原則，產(chǎn)品銷(xiāo)售及服務(wù)宣傳時(shí)不得隨意夸大產(chǎn)品功效及修改產(chǎn)品宣傳資料，否則由此帶來(lái)的糾紛由乙方負(fù)責(zé)。

10.3.2乙方應(yīng)按甲方要求制定本經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃和市場(chǎng)服務(wù)計(jì)劃，并通報(bào)甲方，以便甲方配合開(kāi)展工作。

10.3.3乙方必須組建專(zhuān)門(mén)部門(mén)，配合專(zhuān)職人員，包括品牌經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)人員，專(zhuān)題開(kāi)展品牌及其系列產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作，以便甲方及時(shí)了解情況協(xié)助乙方開(kāi)展好市場(chǎng)銷(xiāo)售、服務(wù)工作。

10.3.4乙方應(yīng)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的相關(guān)招投標(biāo)事項(xiàng)；

10.3.5每月1日的下午15點(diǎn)之前，準(zhǔn)確及時(shí)地向甲方傳達(dá)包括庫(kù)存、銷(xiāo)量、分銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)情況在內(nèi)的有關(guān)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息；

10.3.6乙方經(jīng)營(yíng)必須符合當(dāng)?shù)毓ど桃?guī)范，未經(jīng)授權(quán)不得在任何場(chǎng)合以任何方式冒用甲方名義進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；同時(shí)，乙方應(yīng)向甲方提供合法有效的營(yíng)業(yè)執(zhí)照等經(jīng)營(yíng)必備證件。

10.3.7 在乙方經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)從事大型推廣活動(dòng)，乙方為主要承辦方，甲方協(xié)助籌劃。乙方在進(jìn)行市場(chǎng)推廣和宣傳時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格按照甲方提供的宣傳資料執(zhí)行規(guī)范操作，重要活動(dòng)須書(shū)面知會(huì)甲方，并經(jīng)甲方同意后實(shí)施，以維護(hù)品牌整體形象和遵守國(guó)家有關(guān)廣告方面的規(guī)定為準(zhǔn)。

10.4乙方權(quán)利

10.4.1享有授權(quán)區(qū)域獨(dú)家權(quán)及發(fā)展和管理區(qū)域分銷(xiāo)商的權(quán)利；

10.4.2有參與、了解甲方所制定廣告策略的權(quán)利；

10.4.3對(duì)產(chǎn)品款式、供貨價(jià)、零售價(jià)有建議權(quán)；

10.4.4有監(jiān)督甲方處理違反市場(chǎng)規(guī)范問(wèn)題的權(quán)利；

10.4.5享有甲方免費(fèi)提供的市場(chǎng)指導(dǎo)和相關(guān)產(chǎn)品宣傳資料的權(quán)利。

第十一條 知識(shí)產(chǎn)權(quán)

11.1乙方尊重甲方的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，對(duì)于有關(guān)產(chǎn)品的任何技術(shù)、商務(wù)資料及使用的一切版權(quán)通知、許可文件、商標(biāo)和其它材料均應(yīng)妥善保管不得他用；

11.2乙方在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中得到的甲方商業(yè)秘密應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)格保密。

第十二條 爭(zhēng)議處理及違約責(zé)任

12.1如果本合同在執(zhí)行過(guò)程中發(fā)生爭(zhēng)議，甲、乙雙方應(yīng)友好協(xié)商解決。如果解決不了，任何一方均可通過(guò)法律手段解決。

12.2甲、乙雙方違約給對(duì)方造成嚴(yán)重?fù)p失的，任何一方有權(quán)索賠。

第十三條 其他

13.1本合同未涉及事項(xiàng)按《中華人民共和國(guó)經(jīng)濟(jì)合同法》執(zhí)行。

13.2本合同一式叁份，甲方執(zhí)二份，乙方執(zhí)一份，具有同等法律效力。

13.3本合同的附件應(yīng)構(gòu)成本合同的組成部分，與本合同具有同等法律效力。

13.4執(zhí)行過(guò)程中如發(fā)生與本合同沒(méi)有規(guī)定事宜時(shí)，雙方應(yīng)本著協(xié)商原則加以解決，并將達(dá)成一致的協(xié)商結(jié)果以補(bǔ)充合同的方式納入本合同中，與本合同具有同等法律效力。

甲方：（蓋章）

乙方：（蓋章）

開(kāi)戶(hù)銀行：

開(kāi)戶(hù)銀行：

銀行帳號(hào)：

銀行帳號(hào)：

代表人（簽字）：

代表人（簽字）：

地址：

地址：

郵編：

郵編：

電話：

電話：

2004年

月

日

2004 年

第3篇：經(jīng)銷(xiāo)商合同范文

委托人：_________　 代銷(xiāo)人：_________　 簽訂時(shí)間：_________年_________月_________日　 簽訂地點(diǎn)：_________

───────────────────────────────────

│第一條　委托人委托代銷(xiāo)人以自己的名義為其賣(mài)出以下商品：

│

├────┬──┬────┬──┬──┬──┬──┬────┬─────┤

│

│

│

│生產(chǎn)│計(jì)量│

│質(zhì)量│

│　 價(jià)款　 │

│商品名稱(chēng)│商標(biāo)│規(guī)格型號(hào)│

│

│數(shù)量│

│包裝要求├──┬──┤

│

│

│

│廠家│單位│

│要求│

│單價(jià)│總價(jià)│

├────┼──┼────┼──┼──┼──┼──┼────┼──┼──┤

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├────┼──┼────┼──┼──┼──┼──┼────┼──┼──┤

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├────┼──┼────┼──┼──┼──┼──┼────┼──┼──┤

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├────┼──┼────┼──┼──┼──┼──┼────┼──┼──┤

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│

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│

├────┴──┴────┴──┴──┴──┴──┴────┴──┴──┤

│ 合計(jì)人民幣金額（大寫(xiě)）：

￥：

│

├─────────────────────┬─────────────┤

│第二條　代銷(xiāo)期限：_____年_____月_____日　 │

委

托

人

│

│

至_____年_____月_____日。

│

│

│第三條　代銷(xiāo)商品的交付時(shí)間、地點(diǎn)、方式：　│委　托　人：（章）

│

│

________________________________。│

│

│第四條　驗(yàn)收方式、時(shí)間及其提出書(shū)面異議的期│住所：

│

│

限：____________________________。│

│

│第五條　代銷(xiāo)期內(nèi)商品的保管責(zé)任及費(fèi)用承擔(dān)：│身份證號(hào)碼：

│

│

________________________________。│

│

│第六條　報(bào)酬的計(jì)算方法：________________。│法定代表人：　委托人：│

│第七條　報(bào)酬、價(jià)款的結(jié)算按下列第_____種方 │

│

│

式解決。

│電話：

傳真：

│

│

（一）已售商品的價(jià)款每月_____日結(jié) │

│

│

算一次。代銷(xiāo)人的相應(yīng)報(bào)酬從價(jià)│開(kāi)戶(hù)銀行：

帳號(hào)：

│

│

款中扣除。最后一批代銷(xiāo)商品價(jià)│

│

│

款報(bào)酬在代銷(xiāo)期限終止時(shí)結(jié)清。│稅號(hào)：

郵政編碼：　│

│

（二）已售商品達(dá)百分之_____時(shí)，代 │

│

│

銷(xiāo)人與委托人結(jié)算一次價(jià)款，相├─────────────┤

│

應(yīng)報(bào)酬從價(jià)款中扣除。最后一批│

代

銷(xiāo)

人

│

│

代銷(xiāo)商品價(jià)款與報(bào)酬在代銷(xiāo)期限│

│

│

終止時(shí)結(jié)清。

│委　托　人：（章）

│

│第八條　代銷(xiāo)期限終止后，余貨的處理方法：　│

│

│

____________________________。　 │住所：

│

│第九條　本合同解除的條件：______________。│

│

│第十條　違約責(zé)任：______________________。│身份證號(hào)碼：

│

│

違約金或損失賠償額計(jì)算方法：____。│

│

│第十一條　合同爭(zhēng)議的解決方式：本合同項(xiàng)下發(fā)│法定代表人：　委托人：│

│

生的爭(zhēng)議，由雙方當(dāng)事人協(xié)商解決或│

│

│

申請(qǐng)調(diào)解解決；協(xié)商或調(diào)解不成的，│電話：

傳真：

│

│

按下列第____種方式解決。

│

│

│

（一）提交______仲裁委員會(huì)仲裁；│開(kāi)戶(hù)銀行：

帳號(hào)：

│

│

（二）依法向______人民法院起訴。│

│

│第十二條　其他約定事項(xiàng)：__________________│稅號(hào)：

郵政編碼：　│

│

______________________________。│

第4篇：經(jīng)銷(xiāo)商合同范文

經(jīng)銷(xiāo)商需要不需要“外腦”？

經(jīng)銷(xiāo)商到底需要不需要外腦？答案應(yīng)該是肯定的。在當(dāng)前這個(gè)大魚(yú)吃小魚(yú)，快魚(yú)吃慢魚(yú)，物競(jìng)天擇，適者生存的年代，經(jīng)銷(xiāo)商需要通過(guò)借助外腦的力量來(lái)快速提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力，從而能夠更好地參與市場(chǎng)的角逐，讓自己立于不敗之地。

1、急劇的渠道變革，需要經(jīng)銷(xiāo)商借助外腦實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。國(guó)外、國(guó)內(nèi)大型零售巨頭的快速介入，促使了經(jīng)銷(xiāo)商的兩極分化：一是弱小的經(jīng)銷(xiāo)商，退到了渠道的“末端”，即直接做了零售終端，或開(kāi)了連鎖店；二是經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)資源整合，實(shí)現(xiàn)了公司化的運(yùn)作，但他們?cè)诎l(fā)展過(guò)程中，面臨很多來(lái)自?xún)?nèi)部、外部的困惑，比如，用人困惑、業(yè)務(wù)拓展、庫(kù)存管理、人員管理等等，所有這些問(wèn)題的解決，一方面經(jīng)銷(xiāo)商可以通過(guò)自身的覺(jué)悟和能力提升來(lái)逐步調(diào)整，另外一方面，也可以通過(guò)專(zhuān)業(yè)化咨詢(xún)公司的介入來(lái)幫助快速解決。

2、同業(yè)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，需要經(jīng)銷(xiāo)商利用外腦壯大自己的力量，提升自身競(jìng)爭(zhēng)力。管理決定成敗、細(xì)節(jié)決定成敗，策略決定成敗。同行業(yè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，尤其是無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，需要經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)用非行業(yè)的思維來(lái)去運(yùn)作市場(chǎng)，需要給下游渠道及終端消費(fèi)者提供最大化的附加價(jià)值，需要重新設(shè)計(jì)價(jià)值鏈傳遞模式，來(lái)設(shè)計(jì)新的渠道運(yùn)作模式，需要運(yùn)用差異化的思維來(lái)去開(kāi)啟、運(yùn)作市場(chǎng)。而咨詢(xún)公司的最大價(jià)值，就是跨行業(yè)的“操刀”經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)合自身實(shí)力以及企業(yè)、市場(chǎng)情況，完全可以借助外腦的力量，通過(guò)系統(tǒng)而出奇制勝的策略，運(yùn)籌帷幄，決勝千里。

3、自身快速發(fā)展與現(xiàn)實(shí)局限帶來(lái)的矛盾沖突需要外腦來(lái)“點(diǎn)撥”。在經(jīng)銷(xiāo)商的快速發(fā)展當(dāng)中，很多經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)拓展速度，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其自身管理水平的。在這種情況下，作為經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)往往就會(huì)陷入無(wú)序的狀態(tài)：效率低下，靠老板指揮做事；看好的人招不來(lái)，招來(lái)的人留不住等等，因此，在這種情況下，通過(guò)借助外腦，可以幫助企業(yè)從無(wú)序到有序，從不規(guī)范到規(guī)范，從而練好“內(nèi)功”，提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

當(dāng)然，需要外腦介入的前提是經(jīng)銷(xiāo)商要有“借力使力”的意識(shí)，作為企業(yè)還必須要有聘請(qǐng)外腦的“本錢(qián)”，只有這兩點(diǎn)都具備了，通過(guò)外腦提升自己，才能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。

經(jīng)銷(xiāo)商需要什么樣的“外腦”？

經(jīng)銷(xiāo)商在發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，一般會(huì)經(jīng)歷如下幾個(gè)階段：創(chuàng)業(yè)期，高速成長(zhǎng)期，快速發(fā)展期，成熟守業(yè)期，不同發(fā)展階段的經(jīng)銷(xiāo)商，其需求外腦的重要程度是不同的。

1、創(chuàng)立期。創(chuàng)立期的經(jīng)銷(xiāo)商，原則上講是不需要聘請(qǐng)外腦的。除非這是一家股份制或合伙制、民營(yíng)制的大型的一開(kāi)始就以公司化運(yùn)作為主的經(jīng)銷(xiāo)商公司。這個(gè)時(shí)期的經(jīng)銷(xiāo)商，如果借助外腦的話，一定要尋找一家專(zhuān)業(yè)的以規(guī)范與業(yè)務(wù)拓展為主要項(xiàng)目的咨詢(xún)公司，因?yàn)檫@類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商最要緊的任務(wù)，一是企業(yè)內(nèi)部的規(guī)范化，比如，設(shè)計(jì)組織架構(gòu)，職責(zé)流程、崗位職責(zé)等等，其次，便是通過(guò)咨詢(xún)公司，規(guī)劃銷(xiāo)售區(qū)域與拓展模式，快速擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)量。當(dāng)然，這個(gè)時(shí)期的經(jīng)銷(xiāo)商，選擇的咨詢(xún)公司不宜過(guò)大，但要講求“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”，不要在乎他們品牌有多響，哪怕他們把經(jīng)銷(xiāo)商的公司作為實(shí)驗(yàn)品都可以，只要他們用心，都是可以做好的。很多咨詢(xún)公司都是因?yàn)榘研∑髽I(yè)幫助給做大了，才逐漸積累了知名度和美譽(yù)度。并且，由于這些不大的咨詢(xún)公司，收費(fèi)不高，貼身力強(qiáng)，滿(mǎn)腔熱情做事情，所以，往往能夠幫助經(jīng)銷(xiāo)商做更多事情。

2、高速成長(zhǎng)期。經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)在渡過(guò)了生存期后，往往會(huì)面臨高速成長(zhǎng)，在高速成長(zhǎng)的過(guò)程中，難免會(huì)有很多情況出現(xiàn)：規(guī)模膨脹、人員增加、制度短板、組織及職能缺失、區(qū)域市場(chǎng)管理混亂等等，而這些都需要經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)行導(dǎo)入用人機(jī)制、組織構(gòu)建、組織流程、管理制度等等的，這個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該選擇管理型的咨詢(xún)公司來(lái)幫助自己“打理”企業(yè)。通過(guò)借助咨詢(xún)外腦的力量，幫助自己結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀，制定一套實(shí)用的組織管理制度，幫助自己搭建好內(nèi)部管理平臺(tái)，從而可以讓自己的業(yè)務(wù)與管理如虎添翼，快速獲得提升與發(fā)展。

3、快速發(fā)展期。經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)在渡過(guò)了迅猛的高速發(fā)展期后，會(huì)逐漸進(jìn)入到一個(gè)平穩(wěn)的快速發(fā)展期。這個(gè)時(shí)期的特點(diǎn)是：業(yè)績(jī)穩(wěn)定快速增長(zhǎng)，知名度、美譽(yù)度不斷提高，經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入了一個(gè)輝煌時(shí)期，但也面臨著一個(gè)新問(wèn)題，如何構(gòu)建自己的“斜坡球體論”：即企業(yè)在市場(chǎng)上的地位猶如斜面上的小球，需要有上升力（目標(biāo)的提升），使其不斷向上發(fā)展；還需要有止動(dòng)力（基礎(chǔ)管理），防止下滑。在這個(gè)發(fā)展階段，作為經(jīng)銷(xiāo)商面臨的最大的任務(wù)，就是如何讓自己的業(yè)績(jī)持續(xù)上升，讓自己達(dá)到發(fā)展的頂峰。這個(gè)階段，作為經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該選擇“新銳”型的有品牌與文化構(gòu)建專(zhuān)長(zhǎng)的咨詢(xún)機(jī)構(gòu)，通過(guò)提升品牌，構(gòu)建內(nèi)部企業(yè)文化，從而抓住企業(yè)最核心的因素——人，通過(guò)激發(fā)員工的積極性，通過(guò)企業(yè)文化凝聚團(tuán)隊(duì)士氣，從而保證業(yè)績(jī)的持續(xù)健康上升。

4、成熟守業(yè)期。作為從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代走出來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商，在經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)的輝煌后，很多目前都步入了守業(yè)期，他們或老當(dāng)益壯，繼續(xù)沖刺，或抱殘守缺，苦苦掙扎，妄圖守住已經(jīng)獲得的“偉業(yè)”，但事業(yè)如“逆水行舟，不進(jìn)則退”，因此，經(jīng)銷(xiāo)商如果借助外腦的力量，給自己“吹吹風(fēng)”，讓自己清醒清醒，以獲得更大的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，倒不失為一種較好的方式。這個(gè)時(shí)候請(qǐng)的咨詢(xún)公司一般要是戰(zhàn)略規(guī)劃公司，以及擅長(zhǎng)于流程再造的公司，通過(guò)他們的介入，用第三者力量來(lái)改變包括老板在內(nèi)的所有員工，借助企業(yè)文化凝聚力、外腦的推動(dòng)力，可以有效革除經(jīng)銷(xiāo)商安于現(xiàn)狀、不思進(jìn)取、因循守舊等束縛經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的瓶頸或“枷鎖”。

總之，作為經(jīng)銷(xiāo)商利用外腦，要選擇務(wù)實(shí)的“外腦”公司，以及專(zhuān)業(yè)、權(quán)威的“外腦”公司，更要選擇有豐富的經(jīng)銷(xiāo)商咨詢(xún)經(jīng)歷、業(yè)績(jī)優(yōu)秀的“外腦公司”，通過(guò)選擇適合自己的咨詢(xún)公司，從而更有針對(duì)性地“對(duì)癥下藥”，更好、更快地提升自己。

經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該怎樣利用“外腦”？

不同發(fā)展階段的經(jīng)銷(xiāo)商所需要的外腦是不同的。那么，在確定了用什么樣的咨詢(xún)公司后，作為經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該怎么樣來(lái)利用外腦呢？

經(jīng)銷(xiāo)商利用外腦的作業(yè)形式常見(jiàn)的有如下幾種：

1、模塊化咨詢(xún)。經(jīng)銷(xiāo)商與咨詢(xún)公司合作，最好實(shí)施模塊化咨詢(xún)的方式。因?yàn)?，作為外腦來(lái)講，他們不可能是萬(wàn)能的，不是所有的模塊都精通，品牌精于打造的咨詢(xún)公司，也許區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作就是短板，作為經(jīng)銷(xiāo)商，可以通過(guò)將某一塊面的項(xiàng)目來(lái)交給他們運(yùn)作，比如，如果處于高速發(fā)展期的經(jīng)銷(xiāo)商，可以將自己的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃、區(qū)域樣板市場(chǎng)打造等內(nèi)容交給他們運(yùn)作，這樣的話，就不會(huì)因?yàn)樽约哼x擇的失誤，而影響整個(gè)市場(chǎng)的向前發(fā)展。

2、教練式咨詢(xún)。即選擇好了經(jīng)銷(xiāo)商后，要充分發(fā)揮咨詢(xún)公司這些“外腦”的教練功能，要通過(guò)外腦專(zhuān)家的介入，能夠?yàn)樽约捍蛟斐鲆恢ё黠L(fēng)過(guò)硬、技能高超、上手較快的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，不僅能夠解決現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)問(wèn)題，還能夠教會(huì)再遇到類(lèi)似的問(wèn)題，即時(shí)解決問(wèn)題的能力，即不能光給“魚(yú)”，還要能給“漁”，從而真正地達(dá)到利用外腦的目的。

3、顧問(wèn)式咨詢(xún)。即在選擇外腦專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)時(shí)，要選擇比較負(fù)責(zé)的咨詢(xún)公司，不僅能夠解決現(xiàn)階段的營(yíng)銷(xiāo)難題，而且，還能夠提供后續(xù)的咨詢(xún)服務(wù)支持，即能夠充當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商的長(zhǎng)期顧問(wèn)，不為所有，但為所用，從而能夠發(fā)揮外腦的最大化的價(jià)值。

經(jīng)銷(xiāo)商與咨詢(xún)公司的合作形式：

1、業(yè)績(jī)提成制。為了避免一些咨詢(xún)公司“忽悠”經(jīng)銷(xiāo)商，在與咨詢(xún)公司合作前，可以通過(guò)洽談的方式，采取“低咨詢(xún)費(fèi)用+高提成”的方式，來(lái)與外腦戰(zhàn)略合作。這樣，最大的好處是，能夠讓咨詢(xún)公司全身心地投入，將經(jīng)銷(xiāo)商的難題當(dāng)成自己的事情來(lái)處理，從而齊心協(xié)力，共同把業(yè)務(wù)的事情做好，做到位。

2、職能“托管式”。對(duì)于組織機(jī)構(gòu)或崗位職能缺失，而一時(shí)又難以填補(bǔ)的，經(jīng)銷(xiāo)商就可以把某一塊面的職能采取“托管”的方式，來(lái)具體交給咨詢(xún)公司來(lái)實(shí)施。比如，將公司的市場(chǎng)部策劃的職能交給外腦專(zhuān)家，通過(guò)他們實(shí)施策劃的方式，來(lái)“傳幫帶”經(jīng)銷(xiāo)商的人員，最終將“缺位”的職能填補(bǔ)起來(lái)。

3、業(yè)務(wù)“聯(lián)營(yíng)制”。這種方式，就是經(jīng)銷(xiāo)商公司與外腦組成聯(lián)營(yíng)公司的形式，來(lái)同仇敵愾，共同開(kāi)拓和管理、維護(hù)市場(chǎng)。雙方可以采取經(jīng)銷(xiāo)商出資，而咨詢(xún)公司智力入股的方式，組成一個(gè)聯(lián)營(yíng)的公司，雙方商定相關(guān)的組織架構(gòu)和崗位職能，人員有雙方組成，這樣，作為經(jīng)銷(xiāo)商就可以把彼此的利益捆綁起來(lái)，從而能夠發(fā)揮雙方最大的潛能，讓市場(chǎng)快速提升。

經(jīng)銷(xiāo)商如何來(lái)利用外腦，以及采取哪種方式與咨詢(xún)公司合作，需要根據(jù)自身的實(shí)際情況，全面衡量后下決定，經(jīng)銷(xiāo)商只有充分地“借力使力”，最后才能達(dá)到不費(fèi)力的效果。

經(jīng)銷(xiāo)商借用“外腦”須避免的誤區(qū)？

經(jīng)銷(xiāo)商在利用外腦時(shí)，常常陷入一些操作的誤區(qū)，常見(jiàn)的有如下幾種：

1、追求“大而全”。自己的規(guī)模不是很大，卻在選擇咨詢(xún)公司時(shí)，過(guò)于看重那些有名氣而“大而全”的“萬(wàn)能公司”，最后，由于這些咨詢(xún)公司僅僅是“錦上添花”的成分多些，造成自己資源不匹配，而讓自己處于進(jìn)退兩難的尷尬境地。

2、“神話”咨詢(xún)公司。過(guò)于“擴(kuò)大”咨詢(xún)公司的功能，把外腦專(zhuān)家們奉若神明，甚至將企業(yè)的“寶”押在咨詢(xún)公司身上，這種過(guò)于依賴(lài)的操作方式，會(huì)喪失自己在合作當(dāng)中的主動(dòng)權(quán)、話語(yǔ)權(quán)，最終，會(huì)因?yàn)椤吧瘛钡墓猸h(huán)褪去后，而才發(fā)現(xiàn)自己所期望的，與現(xiàn)實(shí)狀況相差很大。

第5篇：經(jīng)銷(xiāo)商合同范文

適合當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商的檔案系統(tǒng)構(gòu)成

越來(lái)越多的快速消費(fèi)品企業(yè)，尤其是擁有著名品牌的企業(yè)在甄選經(jīng)銷(xiāo)商甚至二批商的時(shí)候，會(huì)很看重經(jīng)銷(xiāo)商有無(wú)建立相應(yīng)的檔案管理系統(tǒng)。如果該經(jīng)銷(xiāo)商能擁有一套有質(zhì)量的系統(tǒng)檔案，至少說(shuō)明了這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在內(nèi)部管理上的正規(guī)，同時(shí)也證明其市場(chǎng)操作的基本功較為扎實(shí)。因此，檔案管理系統(tǒng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有良好的包裝作用，但經(jīng)銷(xiāo)商建立檔案管理系統(tǒng)并不只為上游企業(yè)，應(yīng)整體向企業(yè)化經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)進(jìn)發(fā)而建立，且隨著經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部管理專(zhuān)業(yè)化精細(xì)化的發(fā)展趨勢(shì)，詳盡科學(xué)的檔案管理系統(tǒng)將是經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)發(fā)展提升的必備基礎(chǔ)之一。當(dāng)然，在目前階段，經(jīng)銷(xiāo)商的檔案系統(tǒng)沒(méi)必要像廠家那樣龐大精細(xì)，應(yīng)側(cè)重于實(shí)用性。

經(jīng)銷(xiāo)商檔案系統(tǒng)可分為區(qū)域市場(chǎng)的基礎(chǔ)資料、行業(yè)市場(chǎng)的基礎(chǔ)資料、客戶(hù)基礎(chǔ)資料、市場(chǎng)運(yùn)作資料。

1.區(qū)域市場(chǎng)的基礎(chǔ)資料。包括區(qū)域概況、行政關(guān)系、人口(農(nóng)業(yè)人口與非農(nóng)業(yè)人口)、城市及其下屬的縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)村數(shù)量、當(dāng)?shù)刂鲗?dǎo)經(jīng)濟(jì)概況、人均收入及消費(fèi)概況等經(jīng)銷(xiāo)商所屬區(qū)域的基本狀況。資料可從各地市統(tǒng)計(jì)部分的公開(kāi)網(wǎng)站找到。

下面是單個(gè)城市市場(chǎng)的基礎(chǔ)情況一覽表

××城市的人口狀況(圖1)。

××城市人口文化程度構(gòu)成(圖2)。

××城市經(jīng)濟(jì)構(gòu)成(圖3)。

××城市的人均收入支出狀況(圖4)。

年年增長(zhǎng)的人均支出都花到哪些地方去了呢？這里就要做人均消費(fèi)組成分析，具體來(lái)看當(dāng)?shù)叵M(fèi)者是怎么來(lái)花錢(qián)的。

人均消費(fèi)組成(圖5)。

所匯總出來(lái)的消費(fèi)組成將能直觀地說(shuō)明當(dāng)?shù)氐南M(fèi)特性及趨勢(shì)，這是用來(lái)向企業(yè)展示經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)當(dāng)?shù)厍闆r了解程度的重要工具。更進(jìn)一步則需要了解消費(fèi)者本身。

究竟是誰(shuí)來(lái)消費(fèi)產(chǎn)品的？是誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)？在哪里購(gòu)買(mǎi)？……

而了解消費(fèi)者的目的是了解價(jià)格。這里所說(shuō)的價(jià)格，是消費(fèi)者接受的價(jià)格，不是目前產(chǎn)品的價(jià)格。消費(fèi)者自己消費(fèi)時(shí)，愿意承受的價(jià)格是多少？消費(fèi)者送禮時(shí)，愿意承受的價(jià)格是多少？……

這是用來(lái)分析市場(chǎng)的價(jià)格波浪模型。因?yàn)橹挥挟?dāng)產(chǎn)品價(jià)格與消費(fèi)者可接受價(jià)格相吻合時(shí)，產(chǎn)品的銷(xiāo)量才是最大的，而其峰值是與產(chǎn)品的使用場(chǎng)合與目的密切相關(guān)。如果產(chǎn)品價(jià)格偏離，銷(xiāo)量上升的空間是有限的。它是經(jīng)銷(xiāo)商用來(lái)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，選擇新產(chǎn)品的重要工具。

2.行業(yè)市場(chǎng)的基礎(chǔ)資料。行業(yè)在本地的發(fā)展概況、市場(chǎng)總?cè)萘俊l(fā)展趨勢(shì)、目前已有的競(jìng)爭(zhēng)者、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。資料可通過(guò)省市一級(jí)的行業(yè)協(xié)會(huì)或是工商部門(mén)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)查到。

結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)特性，分析出本行業(yè)在當(dāng)?shù)氐奈磥?lái)發(fā)展趨勢(shì)，為經(jīng)銷(xiāo)商及廠家的未來(lái)發(fā)展及宣傳重點(diǎn)做依據(jù)和參考，這也是計(jì)算市場(chǎng)容量的重要依據(jù)。在這里，對(duì)品牌的進(jìn)一步分析，則需要經(jīng)銷(xiāo)商收集各企業(yè)的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，廣告宣傳重點(diǎn)，廣告?zhèn)鞑シ绞?，主要促銷(xiāo)手段等方面的資料。這是向企業(yè)要政策的重要依據(jù)。

3.客戶(hù)基礎(chǔ)資料。本區(qū)域內(nèi)各種商業(yè)通路終端的總體情況、經(jīng)銷(xiāo)商目前的覆蓋率、下線客戶(hù)資料。資料要靠業(yè)務(wù)人員在日常的工作中收集整理更新。

分別列出當(dāng)前年度及上年度經(jīng)銷(xiāo)商所經(jīng)銷(xiāo)的某單個(gè)產(chǎn)品在各流通領(lǐng)域的銷(xiāo)量占比分析(圖6)。

作為基礎(chǔ)行業(yè)知識(shí)的各KA背景及發(fā)展方向類(lèi)的資料，可直接到當(dāng)?shù)氐腒A門(mén)店索取或是向上游企業(yè)廠家的KA管理部門(mén)索取。編定成冊(cè)，以供業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)使用。適當(dāng)時(shí)候邀請(qǐng)廠家的專(zhuān)業(yè)KA管理人員前來(lái)具體講解培訓(xùn)，以便加強(qiáng)檔案系統(tǒng)在實(shí)際工作中的運(yùn)用。然后根據(jù)下設(shè)二批商或是零售終端的大小類(lèi)別，分別制作單個(gè)檔案表格，內(nèi)容主要由表1組成。

基礎(chǔ)的客戶(hù)檔案不但能讓經(jīng)銷(xiāo)商更加有效地掌握客戶(hù)組成狀況，還能將整合出來(lái)的資料變換成資源。在和新廠家進(jìn)行談判時(shí)，一整套充分詳實(shí)的客戶(hù)資料能更加有效地說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力和市場(chǎng)基礎(chǔ)，以及對(duì)這個(gè)市場(chǎng)所擁有的管理能力。此外，通過(guò)檔案中的客戶(hù)資金能力、倉(cāng)儲(chǔ)情況等資料，還能計(jì)算出在旺季時(shí)的分流備貨能力，把零售終端的倉(cāng)庫(kù)變成經(jīng)銷(xiāo)商的分倉(cāng)，提升更多的備貨量，獲取更多廠家備貨配送資源。這也是考核經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部管理水平的重要依據(jù)。

4.市場(chǎng)運(yùn)作資料。xx產(chǎn)品的鋪貨及銷(xiāo)量情況，見(jiàn)表2。

表2要直接掛在業(yè)務(wù)人員辦公室里，讓相關(guān)業(yè)務(wù)人員能直觀地看到其負(fù)責(zé)的工作所在，時(shí)時(shí)提醒業(yè)務(wù)人員還有哪些方面是要加強(qiáng)與補(bǔ)充的。

表3也是直接掛在業(yè)務(wù)人員辦公室的，具體的陳列及終端活化情況直接體現(xiàn)了相關(guān)業(yè)務(wù)人員的工作成績(jī)?！皩?shí)際”一欄也可以是老板在每次市場(chǎng)走訪之后來(lái)親自填寫(xiě)。時(shí)刻提醒業(yè)務(wù)人員還有哪些工作需要去做的，這比把業(yè)務(wù)人員叫進(jìn)老板辦公室說(shuō)要有效得多。

××產(chǎn)品的計(jì)劃通路結(jié)構(gòu)與實(shí)際通路對(duì)比，以某食品為例。較為合理的通路結(jié)構(gòu)部署，見(jiàn)圖7。

實(shí)際的通路結(jié)構(gòu)狀況，見(jiàn)圖8。

從圖7、圖8上就不難看出，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的通路結(jié)構(gòu)更多還停留在批發(fā)團(tuán)購(gòu)等傳統(tǒng)通路上，對(duì)逐漸將占據(jù)主導(dǎo)零售地位的大型賣(mài)場(chǎng)及連鎖便利店重視不夠。每個(gè)產(chǎn)品的通路結(jié)構(gòu)和比重都是有所區(qū)別的，經(jīng)銷(xiāo)商要想讓所有的經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品都賺錢(qián)，就得分門(mén)別類(lèi)地對(duì)每個(gè)產(chǎn)品的通路結(jié)構(gòu)狀況做出分析，并及時(shí)調(diào)整。

表4一般是與廠家的駐地業(yè)務(wù)人員共同制定更新的，從全局的高度來(lái)看某產(chǎn)品的市場(chǎng)工作狀況，也是向廠家爭(zhēng)取市場(chǎng)投入的重要依據(jù)(一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)工作達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，廠家才會(huì)考慮市場(chǎng)投入)。

表5是要與廠家代表共同來(lái)制定的，分別標(biāo)明線上廣告與線下活動(dòng)所起到的預(yù)期作用與針對(duì)方向，注意線上廣告投入與線下活動(dòng)的相結(jié)合，發(fā)揮最大的市場(chǎng)拉動(dòng)作用。從總體上明確廠家對(duì)市場(chǎng)的整體建設(shè)規(guī)劃及啟動(dòng)步驟。再者，明確雙方的費(fèi)用承擔(dān)情況，避免后期扯皮。

表6是年度促銷(xiāo)計(jì)劃的月度細(xì)化分解圖，便于業(yè)務(wù)人員作為制訂月度工作計(jì)劃的重要依據(jù)。

經(jīng)銷(xiāo)商的資料檔案系統(tǒng)的應(yīng)用

經(jīng)銷(xiāo)商的資料檔案系統(tǒng)基本上就是上述的四大塊，制作完成后，經(jīng)銷(xiāo)商首先要根據(jù)資料重要性及保密性，區(qū)分出哪些資料是完全公開(kāi)的，哪些是限級(jí)別查閱的，哪些又是僅限老板自己看的。

這么一套資料建立之后，可不是鎖在老板檔案柜里就萬(wàn)事大吉了，關(guān)鍵在于如何運(yùn)用這套檔案系統(tǒng)去發(fā)揮其應(yīng)有的作用。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商所整理編寫(xiě)的檔案資料系統(tǒng)主要可用于以下幾個(gè)方面

1.便于經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員及廠家駐地人員快速全面地熟悉市場(chǎng)狀況，特別是出現(xiàn)新員工進(jìn)入或區(qū)域管理輪換的時(shí)候。

2.陳列促銷(xiāo)一覽表之類(lèi)市場(chǎng)運(yùn)作資料作為督促考核業(yè)務(wù)人員工作的直觀表現(xiàn)形式和依據(jù)。

3.鋪貨／陳列計(jì)劃的制定依據(jù)。

4.銷(xiāo)量的預(yù)算及分解。

5.市場(chǎng)容量及發(fā)展趨勢(shì)的分析與測(cè)算。

6.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整或工作重心調(diào)整的依據(jù)。

7.前面提過(guò)，擁有完整的市場(chǎng)資料檔案系統(tǒng)，一方面是向上游企業(yè)包裝了自己，另一方面也是面向員工展現(xiàn)了經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)化的發(fā)展方向與實(shí)際動(dòng)作，從而吸引更多優(yōu)秀員工加入。

關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商的檔案管理系統(tǒng)，還有幾個(gè)補(bǔ)充點(diǎn)

1.這套檔案系統(tǒng)不是老板一個(gè)人或是幾個(gè)業(yè)務(wù)人員就能做得出來(lái)的，而是要全員投入，根據(jù)各人所掌握的資訊狀況，各分一塊去分頭收集整理。

2.檔案的建立工作也不是一勞永逸，市場(chǎng)時(shí)時(shí)刻刻都在變，要根據(jù)檔案不同的屬性制定相應(yīng)的更新完善頻率。

第6篇：經(jīng)銷(xiāo)商合同范文

從上世紀(jì)80年代第一批小型經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)至今，已經(jīng)擁有一個(gè)翻天覆地的變化。眾多大佬級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商，開(kāi)始豪氣沖天地翻手為云覆手為雨，大有挾終端以令諸侯的氣勢(shì)。而作為廠家則一直在大呼小叫，渠道扁平化，運(yùn)用各種手段去把控終端，去鉆研終端，一心想將"國(guó)美式"的經(jīng)銷(xiāo)商踢開(kāi)，自己風(fēng)起云涌地大做特做。但如此大張旗鼓的最后結(jié)果卻是偃旗息鼓。究其原因，是雙方都大傷元?dú)?、損兵折將不說(shuō)，名聲和模式運(yùn)作也搞得一塌糊涂。"糊涂"到現(xiàn)在開(kāi)始走向"聰明"，一切成功的奧秘都來(lái)源于失敗的根源。其實(shí)從經(jīng)銷(xiāo)商的角度講，最大的失敗是來(lái)源于雙方相互懷疑，各自為戰(zhàn)，將有限的精力和時(shí)間都集中在相互的爭(zhēng)斗和猜測(cè)上了。這樣不但浪費(fèi)了有效市場(chǎng)，而且更浪費(fèi)眾多的終端信任資源。其實(shí)，只有聯(lián)合才能強(qiáng)大，只有信任才能贏得機(jī)遇，只有互利才能贏得長(zhǎng)久增長(zhǎng)性的發(fā)展。就渠道而言，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)真正的聯(lián)合體，不論是站在統(tǒng)一的路線上還是站在發(fā)展的方向上，都是一個(gè)互惠互利的資本升值保證體。如果從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上講，在金字塔圖的理論中會(huì)體現(xiàn)三種層面：最下面的是單打獨(dú)斗，永遠(yuǎn)成不了大事；中間是在某方面結(jié)合而形成雙贏；而最上層的則是在大方面將有利資源共享使用，成為最高級(jí)別共贏的頂峰。

況且，都是中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)，又何必相煎太急呢？現(xiàn)在廠商要做的是共同聯(lián)手打造暢通的渠道，將營(yíng)銷(xiāo)的效應(yīng)推向極致。在外部資金進(jìn)入之前，打好聯(lián)合體的基礎(chǔ)，再努力開(kāi)拓外部市場(chǎng)，這才是當(dāng)務(wù)之急。所以要規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，苦練內(nèi)功，將實(shí)力最大限度的凝聚。因此，現(xiàn)在廠家一定要想辦法與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合凝結(jié)在一起。2007年度《聯(lián)動(dòng)式第三終端招商整體分層式運(yùn)作模式》，就是一個(gè)極好的推動(dòng)，其真正內(nèi)涵主旨是廠家和經(jīng)銷(xiāo)商共同經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)策略！

聯(lián)動(dòng)式招商整體分層式運(yùn)作模式核心

1、將廠家的品牌、企業(yè)文化、行銷(xiāo)手段、人力資源、利潤(rùn)分配集合在一起，組織達(dá)成可操作的營(yíng)運(yùn)模式；其中一切都是為終端出貨而設(shè)計(jì)的系統(tǒng)性運(yùn)作流程，使產(chǎn)品在終端能快速銷(xiāo)售。

2、將商的品牌經(jīng)理召集到一起做一周全方面的訓(xùn)練，并將整個(gè)運(yùn)作模式宣傳貫徹其中，使商有法可依，有章可循。不但提升商人員的能力，也給予商主導(dǎo)思想。即方向和方法、人力和物力的全方位后盾保障。

3、將所有商的新老網(wǎng)點(diǎn)召集到一起做整個(gè)會(huì)議訓(xùn)練，使所有新老第三終端（前店后院或小日化）共融共通。家庭式組合特訓(xùn)方法，不但使第三終端（前店后院或小日化）學(xué)有所成，而且也更大限度地開(kāi)創(chuàng)了經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力層面，在這樣的整體會(huì)議中，可以說(shuō)是三位一體的商討大計(jì)，更是三位一體的大融合，使之成為真正的航空母艦。

4、對(duì)產(chǎn)品的了解使得經(jīng)銷(xiāo)商敢于承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，而在以前他們總是把這種風(fēng)險(xiǎn)推到廠家的身上。他們不再尋求所謂綜合性的利益，對(duì)其中的每一部分利益他們都可以清楚地進(jìn)行透視分類(lèi)以及評(píng)估，化妝品業(yè)領(lǐng)域的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)開(kāi)始了這種轉(zhuǎn)變。由于市場(chǎng)已日漸開(kāi)放，買(mǎi)家可以自行選擇品牌和遠(yuǎn)距離接受供應(yīng)商相應(yīng)服務(wù)，商家紛紛發(fā)展內(nèi)部職員來(lái)管理他們的品牌。無(wú)經(jīng)驗(yàn)與有經(jīng)驗(yàn)的第三終端（前店后院或小日化），他們的購(gòu)買(mǎi)決定確實(shí)取決于各種因素。

根據(jù)利益制定銷(xiāo)售戰(zhàn)略

一旦廠家與經(jīng)銷(xiāo)商建立了一個(gè)良好的關(guān)系，經(jīng)銷(xiāo)商們就致力于如何珍惜維持這些市場(chǎng)份額。然而隨著時(shí)間的推移，廠家的需求發(fā)生變化，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)面臨"只落得個(gè)兩手空空"的風(fēng)險(xiǎn)。但如果經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)識(shí)并預(yù)期到第三終端（前店后院或小日化）經(jīng)驗(yàn)的影響，相應(yīng)地根據(jù)特定第三終端（前店后院或小日化）期望的利益來(lái)制定戰(zhàn)略，那么他們就占有了共同市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

許多方法都能同時(shí)符合買(mǎi)方與賣(mài)方的利益，但其中最主要的有三種：

1、第三終端（前店后院或小日化）管理戰(zhàn)略

只要大部分競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)銷(xiāo)商不能對(duì)產(chǎn)品的核心技術(shù)部分進(jìn)行復(fù)制，產(chǎn)品市場(chǎng)環(huán)境中的主要轉(zhuǎn)變便發(fā)生在第三終端（前店后院或小日化）的一方。在產(chǎn)品發(fā)展得較快的業(yè)態(tài)中，廠家可以通過(guò)加強(qiáng)第三終端（前店后院或小日化）管理來(lái)延緩第三終端（前店后院或小日化）的這種轉(zhuǎn)變。這種戰(zhàn)略旨在廠家維持由高層總經(jīng)理來(lái)審核營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略決定，最大限度地限制有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商參與到重要的決策中來(lái)。其目的在于維持廠家的影響，封鎖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入渠道。廠家在市場(chǎng)中充分運(yùn)用了這種戰(zhàn)略。他們通過(guò)多層次隊(duì)伍的第三終端（前店后院或小日化）管理，抑制了經(jīng)銷(xiāo)商從無(wú)經(jīng)驗(yàn)到有經(jīng)驗(yàn)之間的轉(zhuǎn)變，這些舉措使得廠家能夠長(zhǎng)期保持大部分的第三終端（前店后院或小日化）基礎(chǔ)。

2、產(chǎn)品擴(kuò)大戰(zhàn)略

先進(jìn)的產(chǎn)品最終會(huì)出現(xiàn)大量的仿制產(chǎn)品，無(wú)經(jīng)驗(yàn)的第三終端（前店后院或小日化）也變成了有經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)家。此時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)強(qiáng)調(diào)一種第三終端（前店后院或小日化）正在尋求的真正好處――新的應(yīng)用支持。這種戰(zhàn)略的目的在于使第三終端（前店后院或小日化）意識(shí)到產(chǎn)品存在著差異，使他們不受同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格的吸引。為達(dá)到這個(gè)目的，經(jīng)銷(xiāo)商要辨別第三終端（前店后院或小日化）的產(chǎn)品需求，調(diào)整自己的服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足第三終端（前店后院或小日化）。這樣，就不用在產(chǎn)品價(jià)格上與其他產(chǎn)品展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)了。

3、第三終端（前店后院或小日化）服務(wù)戰(zhàn)略

為了吸引在產(chǎn)品發(fā)展后期進(jìn)入市場(chǎng)的無(wú)經(jīng)驗(yàn)的第三終端（前店后院或小日化），經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)發(fā)現(xiàn)采用第三終端（前店后院或小日化）服務(wù)戰(zhàn)略更加合理。市場(chǎng)中充斥著各種各樣的同類(lèi)產(chǎn)品，即使第一次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的第三終端（前店后院或小日化）也意識(shí)到這些產(chǎn)品之間沒(méi)有很大的差別，使得產(chǎn)品的性能與前階段相比顯得不是那么重要。第三終端（前店后院或小日化）的興趣不再集中在產(chǎn)品本身，而是更注重服務(wù)銷(xiāo)售混合體中的單個(gè)元素，即產(chǎn)品分配、第三終端（前店后院或小日化）培訓(xùn)以及售后服務(wù)等。

根據(jù)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略

對(duì)于在某一特定時(shí)期內(nèi)各種第三終端（前店后院或小日化）類(lèi)型并存的局面，經(jīng)銷(xiāo)商可采用一種市場(chǎng)擴(kuò)張的戰(zhàn)略來(lái)做出反應(yīng)。例如；一家主要中高端品牌的經(jīng)銷(xiāo)商公司，他們的經(jīng)驗(yàn)可以告訴我們?nèi)绾蝸?lái)獲得成功。以前，該公司一直依靠其產(chǎn)品的與眾不同以及周密的服務(wù)支持程序，吸引著對(duì)價(jià)格不是十分靈敏的第三終端（前店后院或小日化）。之后，產(chǎn)品漸漸成熟，第三終端（前店后院或小日化）對(duì)產(chǎn)品變得熟悉，公司只是簡(jiǎn)單地避開(kāi)已經(jīng)對(duì)價(jià)格十分靈敏的市場(chǎng)。然而，該公司獨(dú)步天下沒(méi)多久，幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入了市場(chǎng)。這幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)等級(jí)的產(chǎn)品，價(jià)格卻比該公司低出20%～30%。它們均不提供類(lèi)似的第三終端（前店后院或小日化）支持程序，他們只把目標(biāo)瞄準(zhǔn)于那些已經(jīng)站穩(wěn)腳跟、對(duì)價(jià)格敏感的第三終端（前店后院或小日化）。

通過(guò)對(duì)第三終端（前店后院或小日化）經(jīng)驗(yàn)與產(chǎn)品差異進(jìn)行分析（根據(jù)產(chǎn)品知識(shí)來(lái)劃分第三終端（前店后院或小日化）以及根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)程度來(lái)劃分產(chǎn)品），這家公司發(fā)現(xiàn)避開(kāi)有經(jīng)驗(yàn)的對(duì)價(jià)格敏感的顧客的戰(zhàn)略不再適用。在一個(gè)緩慢增長(zhǎng)的市場(chǎng)中，價(jià)格靈敏的部分是最高、最快增長(zhǎng)的部分，如果公司因?yàn)闆](méi)有認(rèn)識(shí)到第三終端（前店后院或小日化）的經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品的商品實(shí)質(zhì)而失去了第三終端（前店后院或小日化），那么它的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位就變得危險(xiǎn)了。

根據(jù)對(duì)第三終端（前店后院或小日化）經(jīng)驗(yàn)的分析，經(jīng)銷(xiāo)商公司可通過(guò)三種方式來(lái)修正其戰(zhàn)略。

第一，決定繼續(xù)采用傳統(tǒng)的戰(zhàn)略，為特定美容業(yè)新產(chǎn)品，希望總戰(zhàn)略中的這一部分能夠在短期內(nèi)成為獲利的活躍力量。由于技術(shù)限制方面的原因，從長(zhǎng)期來(lái)看會(huì)最終消亡。

第7篇：經(jīng)銷(xiāo)商合同范文

關(guān)鍵詞：汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商；海外；法律風(fēng)險(xiǎn)；風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)

中圖分類(lèi)號(hào)：D92 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2012）30-0134-03

一、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的定義及與生產(chǎn)商的關(guān)系

汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，一般是指經(jīng)生產(chǎn)廠商授權(quán)的從事汽車(chē)銷(xiāo)售和相關(guān)服務(wù)的現(xiàn)代汽車(chē)流通企業(yè)，起著連接汽車(chē)生產(chǎn)商與終端消費(fèi)者橋梁的作用?！捌?chē)品牌經(jīng)銷(xiāo)商是指經(jīng)汽車(chē)供應(yīng)商授權(quán)、按汽車(chē)品牌銷(xiāo)售方式從事汽車(chē)銷(xiāo)售和服務(wù)活動(dòng)的企業(yè)。”① 在國(guó)外一些國(guó)家，如美國(guó)，對(duì)于汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商有類(lèi)似的定義；“根據(jù)特許授權(quán)協(xié)議從事銷(xiāo)售、交易及附加服務(wù)的公司”。②

經(jīng)銷(xiāo)商與商是不同的法律概念，是指被人或委托人授予商以“銷(xiāo)售商品的權(quán)”，在銷(xiāo)售權(quán)限內(nèi)商委托人搜集訂單、銷(xiāo)售以及辦理銷(xiāo)售有關(guān)事務(wù)。與經(jīng)銷(xiāo)主要有以下幾點(diǎn)區(qū)別：（1）的雙方是一種關(guān)系，而經(jīng)銷(xiāo)雙方則是一種買(mǎi)賣(mài)關(guān)系；（2）是以委托人即廠商的名義銷(xiāo)售，簽訂銷(xiāo)售合同，而經(jīng)銷(xiāo)商則以自己的名義從事銷(xiāo)售；（3）商的收入是傭金收入，而經(jīng)銷(xiāo)商的收入則是商品買(mǎi)賣(mài)的差價(jià)收入；（4）從法律關(guān)系上講，行為即委托人行為，商與第三人之間在授權(quán)范圍內(nèi)發(fā)生的民事行為的法律后果歸于委托人（供貨商），而經(jīng)銷(xiāo)商與用戶(hù)之間發(fā)生的民事行為的法律后果須由其自己承擔(dān)。兩者的區(qū)別主要在有沒(méi)有涉及商品所有權(quán)上。只是在買(mǎi)賣(mài)雙方之間起到媒介作用，組成交易，從中賺取傭金。而經(jīng)銷(xiāo)是對(duì)所經(jīng)營(yíng)的商品有產(chǎn)權(quán)的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)。

由此可見(jiàn)，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商和生產(chǎn)商之間一般是受雙方簽訂的許可經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議約束的合同法律關(guān)系，雙方的權(quán)利義務(wù)根據(jù)合同約定而定，雙方是平等的民事主體之間的合同關(guān)系。實(shí)際上，雙方的談判地位遠(yuǎn)未達(dá)到平等的程度，如在美國(guó)，1955年底和1956年初，國(guó)會(huì)將經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)強(qiáng)勢(shì)汽車(chē)制造商的抱怨舉行聽(tīng)證會(huì)，這些抱怨最重要的一條就是強(qiáng)迫經(jīng)銷(xiāo)商訂貨，否則就解除他們的特許合同。之后，美國(guó)1956年出臺(tái)《聯(lián)邦汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商特許法》并在其后對(duì)其進(jìn)行了修訂。另外，早在1917年，美國(guó)就已經(jīng)成立了全國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)（NADA）代表經(jīng)銷(xiāo)商與生產(chǎn)商進(jìn)行談判。③ 此后，盡管仍有斗爭(zhēng)，但是美國(guó)汽車(chē)制造商和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系有了相當(dāng)?shù)母纳啤＝?jīng)銷(xiāo)商的權(quán)利首先受到NADA的保護(hù)。而且，隨著經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)的發(fā)展壯大，他們已經(jīng)具備了和汽車(chē)制造商討價(jià)還價(jià)的資本。美國(guó)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商同醫(yī)生、會(huì)計(jì)師、公眾安全等職業(yè)一樣是受?chē)?guó)家控制的職業(yè)之一，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商取得特許經(jīng)營(yíng)權(quán)是由地方政府批準(zhǔn)的，至少在合同表面上，汽車(chē)制造商和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系是平等的。這一點(diǎn)，與中國(guó)汽車(chē)生產(chǎn)商利用強(qiáng)勢(shì)的談判地位要求國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商接受“不平等”的經(jīng)銷(xiāo)合同是不同的。①

中國(guó)的汽車(chē)生產(chǎn)商理解了汽車(chē)生產(chǎn)商與經(jīng)銷(xiāo)商的這種關(guān)系的演變趨勢(shì)，才能更好地分析和防范如下與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行交易時(shí)的各種法律風(fēng)險(xiǎn)。

二、經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議

汽車(chē)生產(chǎn)商與經(jīng)銷(xiāo)商之間的經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議規(guī)定了雙方的權(quán)利義務(wù)，全面梳理分析其中可能的法律風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于保護(hù)中國(guó)汽車(chē)生產(chǎn)商的法律權(quán)利至關(guān)重要。

風(fēng)險(xiǎn)一：經(jīng)銷(xiāo)范圍約定不明確

對(duì)于許可經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的車(chē)型、地域范圍應(yīng)該有明確的約定，并不應(yīng)出現(xiàn)價(jià)格承諾的約定。如在2005年底，日本日產(chǎn)公司突然宣布終止于英國(guó)NUK公司長(zhǎng)達(dá)21年的合作關(guān)系。在此之前，NUK公司主要經(jīng)營(yíng)Nissan汽車(chē)在英國(guó)境內(nèi)的進(jìn)口與分銷(xiāo)協(xié)議。NUK公司指責(zé)日產(chǎn)汽車(chē)對(duì)英國(guó)消費(fèi)者實(shí)施價(jià)格歧視，其向NUK公司提供的一款汽車(chē)價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于德國(guó)、荷蘭和比利時(shí)。最后雙方訴諸法律，法院裁決NUK公司喪失Nissan汽車(chē)的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。此案例中，由于日產(chǎn)公司與NUK的經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議只是約定英國(guó)市場(chǎng)，并未對(duì)NUK有價(jià)格承諾（如不高于其他市場(chǎng)），最終NUK喪失獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。

風(fēng)險(xiǎn)二：排他經(jīng)銷(xiāo)的約定

案例：2005年1月，一家中國(guó)汽車(chē)生產(chǎn)商A與以色列一家經(jīng)銷(xiāo)商簽B訂經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議，約定該經(jīng)銷(xiāo)商為A公司在以色列獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商。中國(guó)的汽車(chē)生產(chǎn)商進(jìn)入海外市場(chǎng)的時(shí)間不長(zhǎng)，為突破空白市場(chǎng)，尋找當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商，有時(shí)會(huì)選擇排他經(jīng)銷(xiāo)的方式。比如中國(guó)汽車(chē)生產(chǎn)商在當(dāng)?shù)氐钠?chē)銷(xiāo)售和服務(wù)只能通過(guò)該經(jīng)銷(xiāo)商而不得選擇其他任何的經(jīng)銷(xiāo)商。這種方式帶來(lái)的問(wèn)題是在于過(guò)分依賴(lài)一家經(jīng)銷(xiāo)商，導(dǎo)致定價(jià)及談判地位下降。因此，經(jīng)銷(xiāo)的方式應(yīng)盡量避免排他的約定。

風(fēng)險(xiǎn)三：經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議終止不可控

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議未約定明確的期限的情況并不常見(jiàn)，對(duì)于分銷(xiāo)的協(xié)議的終止的規(guī)定不夠明確的情況卻時(shí)有發(fā)生。案例：同以上風(fēng)險(xiǎn)二案例，2005年1月，A公司與以色列一家經(jīng)銷(xiāo)商B簽訂經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議，約定該經(jīng)銷(xiāo)商為A公司在以色列獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商。合同初期18個(gè)月，以后每三年A公司對(duì)其經(jīng)銷(xiāo)評(píng)審一次，只要該經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)符合合同約定則延長(zhǎng)一次。合同初期18個(gè)月，即2005年1月至2006年7月，之后A公司與該經(jīng)銷(xiāo)商合同延長(zhǎng)三年，即合同期限至2009年7月。在2008年，該經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)生人故，該公司的主要經(jīng)營(yíng)者離開(kāi)公司，A公司的業(yè)務(wù)拓展受到很大影響，A公司欲解除該經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議。

法律分析：依照該合同規(guī)定，合同已延期至2009年7月，A公司無(wú)權(quán)隨時(shí)解除合同，經(jīng)銷(xiāo)商人動(dòng)并不構(gòu)成根本違約之行為，亦不能成為A公司終止合同的理由。即使A公司對(duì)該經(jīng)銷(xiāo)商的行為不滿(mǎn)意，也只能至2009年7月才能對(duì)其進(jìn)行評(píng)審，不同意延長(zhǎng)合同，才可終止合同，但A公司須找出該經(jīng)銷(xiāo)商履約不符合約定的證據(jù)。

因此，首選經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議中添加合同解除與終止條款，明確規(guī)定A公司有隨時(shí)解除和終止合同的權(quán)利，以控制風(fēng)險(xiǎn)。其次是規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)的期限，一般為一年，杜絕無(wú)期限經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議。

三、商標(biāo)權(quán)

近年來(lái)，隨著越來(lái)越多的中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)品走向國(guó)際市場(chǎng)，國(guó)外商家通過(guò)搶注中國(guó)企業(yè)商標(biāo)專(zhuān)利，人為制造知識(shí)產(chǎn)權(quán)貿(mào)易壁壘，進(jìn)而遏制對(duì)手進(jìn)入本國(guó)市場(chǎng)的情況屢見(jiàn)不鮮。中國(guó)金龍聯(lián)合汽車(chē)工業(yè)（蘇州）有限公司在智利市場(chǎng)遭遇的商標(biāo)搶注，“JAC”、“瑞風(fēng)”和江淮乘用車(chē)的五角形圖形標(biāo)志均被新加坡一公司搶注。比亞迪、長(zhǎng)城、吉利等汽車(chē)品牌也曾遭遇類(lèi)似的搶注事件。② 這其中很大一部分搶注的情況是中國(guó)汽車(chē)生產(chǎn)商在國(guó)外合作的經(jīng)銷(xiāo)商所為，確實(shí)值得重視。例如，北汽福田汽車(chē)股份有限公司出口卡車(chē)產(chǎn)品到菲律賓銷(xiāo)售，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售一段時(shí)間后，私自向當(dāng)?shù)厣虡?biāo)局申請(qǐng)注冊(cè)福田的商標(biāo)，后被福田法律事務(wù)部的律師發(fā)現(xiàn)，立即送達(dá)律師函至該經(jīng)銷(xiāo)商，要求其終止申請(qǐng)行為。原來(lái)福田公司已經(jīng)在當(dāng)?shù)厣暾?qǐng)并成功注冊(cè)了該商標(biāo)，只是該經(jīng)銷(xiāo)商尚不知悉相關(guān)情況擅自向商標(biāo)局提起申請(qǐng)。這也警示我們不僅要提早完成在目標(biāo)國(guó)家的商標(biāo)注冊(cè)，也有必要在與經(jīng)銷(xiāo)商的合作協(xié)議中添加相應(yīng)的約束條款，嚴(yán)格限制經(jīng)銷(xiāo)商私自申請(qǐng)注冊(cè)所銷(xiāo)售汽車(chē)商標(biāo)的行為，特別是對(duì)于在銷(xiāo)售國(guó)尚未申請(qǐng)注冊(cè)商標(biāo)既已經(jīng)開(kāi)始銷(xiāo)售的情況，經(jīng)銷(xiāo)商是當(dāng)?shù)刈钤缃佑|也是最熟知所銷(xiāo)售的汽車(chē)商標(biāo)的公司，特別需對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商可能的搶注行為進(jìn)行嚴(yán)格約束和限制。

企業(yè)的商標(biāo)在被惡意搶注時(shí)，運(yùn)用法律武器維護(hù)自己的權(quán)利，“搶注”是指搶先注冊(cè)的意思，但并不是說(shuō)有“搶注”行為就會(huì)被授予，一般情況下，申請(qǐng)人不得以不正當(dāng)手段搶先注冊(cè)他人已經(jīng)使用并有一定影響的商標(biāo)，由此可見(jiàn)，這一條的出發(fā)點(diǎn)在于反對(duì)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，因此中國(guó)汽車(chē)生產(chǎn)商要是針對(duì)惡意搶注提出異議，可以從以下幾個(gè)方面出發(fā)著手：收集對(duì)方屬于惡意搶注的證據(jù)；收集材料證明企業(yè)品牌的影響力；證明注冊(cè)人與企業(yè)存在利益關(guān)系。

四、汽車(chē)銷(xiāo)售金融業(yè)務(wù)

由于汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商普遍資金實(shí)力有限，為了擴(kuò)大銷(xiāo)售，增加庫(kù)存，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商往往需要銀行的資金支持。汽車(chē)金融貸款業(yè)務(wù)的主要特點(diǎn)以及優(yōu)點(diǎn)就在于經(jīng)銷(xiāo)商利用汽車(chē)生產(chǎn)廠商的資信優(yōu)勢(shì)，由合作銀行給予經(jīng)銷(xiāo)商金融支持，增加經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，達(dá)到各方共盈的最終目標(biāo)。汽車(chē)銷(xiāo)售金融業(yè)務(wù)的方式有分期付款，融資租賃方式，銀行消費(fèi)信貸等。其中，汽車(chē)生產(chǎn)商提供擔(dān)保幫助經(jīng)銷(xiāo)商獲得銀行貸款的經(jīng)銷(xiāo)商融資業(yè)務(wù)，給汽車(chē)銷(xiāo)售帶來(lái)資金和經(jīng)營(yíng)便利的同時(shí)，也存在不少風(fēng)險(xiǎn)。如何規(guī)范這一業(yè)務(wù)的運(yùn)行，發(fā)揮它的本來(lái)優(yōu)勢(shì)，規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)，這是汽車(chē)廠商需要關(guān)注的。

經(jīng)銷(xiāo)商融資業(yè)務(wù)是指為促進(jìn)汽車(chē)生產(chǎn)廠商產(chǎn)品的銷(xiāo)售，提高經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)汽車(chē)生產(chǎn)商系列產(chǎn)品的積極性，利用汽車(chē)生產(chǎn)商的知名度和企業(yè)實(shí)力，聯(lián)合并推進(jìn)相關(guān)金融機(jī)構(gòu)為經(jīng)營(yíng)該公司產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商提供經(jīng)營(yíng)資金支持，而推行的一種由“汽車(chē)生產(chǎn)商、合作銀行、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商”三方相互合作的金融服務(wù)模式。這種模式下，汽車(chē)生產(chǎn)商是作為銀行放貸的擔(dān)保方，承擔(dān)經(jīng)銷(xiāo)商不能按期還貸的擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)。

為有效防范汽車(chē)生產(chǎn)商的法律風(fēng)險(xiǎn)，可以采取以下應(yīng)對(duì)的措施：首先，限定經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)付款的比例，比如不低于總合同款的25%；其次，汽車(chē)生產(chǎn)商在提供擔(dān)保后需要與銀行協(xié)調(diào)，由汽車(chē)生產(chǎn)商隊(duì)車(chē)輛權(quán)證進(jìn)行管理，在經(jīng)銷(xiāo)商按期分批還款后，再發(fā)放給經(jīng)銷(xiāo)商。這是應(yīng)對(duì)汽車(chē)生產(chǎn)商對(duì)于直接向銀行提供擔(dān)保的所帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的最有效的方式。另外，還需要控制該種融資方式的期限，一般不宜過(guò)長(zhǎng)，比如控制在一年以?xún)?nèi)。

五、商業(yè)欺詐

境外汽車(chē)銷(xiāo)售跨國(guó)界的特點(diǎn)使得汽車(chē)生產(chǎn)商往往通過(guò)中間經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售，并不與最終的終端買(mǎi)方客戶(hù)聯(lián)系和接觸，這就必須對(duì)中間經(jīng)銷(xiāo)商的資質(zhì)和誠(chéng)信有深入的調(diào)查和把握。

案例： 中國(guó)A公司通過(guò)香港中間經(jīng)銷(xiāo)商B進(jìn)行產(chǎn)品出易，B公司一直聲稱(chēng)是日本C公司的商，代表C公司與A公司簽訂貿(mào)易合同。此后，雙方先后簽訂了多份貨物買(mǎi)賣(mài)合同，交易金額逐漸擴(kuò)大，B 公司均能如期支付到期款項(xiàng)。在最近一次交易中，A公司按照合同約定出運(yùn)了全部貨物，B公司收貨后向A公司簽發(fā)了收貨單，支付方式為到貨后90天付款。但A公司按照合同約定出運(yùn)了全部貨物，B公司卻以C企業(yè)資金緊張為由拒絕支付全部貨款，A公司多次催收未果。后經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，香港B公司根本無(wú)權(quán)C公司簽訂貿(mào)易合同，但是由于A公司疏忽大意，過(guò)于輕信才導(dǎo)致自身上百萬(wàn)美元的損失。在國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)中，合同一方出于各種原因不能親自簽訂合同，需要委托人簽署和履行的情況非常常見(jiàn)，且被法律所允許，但代訂此類(lèi)合同的最重要條件是權(quán)的有效性。本案涉及的合同就是合同簽署方B公司根本沒(méi)有權(quán)而簽訂的合同，因相關(guān)權(quán)未能得到被人C公司的事后追認(rèn)，相關(guān)合同不能對(duì)C公司產(chǎn)生法律效力，因而產(chǎn)生的責(zé)任就應(yīng)該由行為人B公司承擔(dān)。出口商A的損失只 能要求香港公司B進(jìn)行賠償，然而B(niǎo)公司只是香港的一家“皮包公司”，出口商損失得到彌補(bǔ)的可能性微乎其微。所以，出口商在參與國(guó)際交易中，應(yīng)該嚴(yán)格審查簽約人的法律主體資格，如果遇人簽約，則一定要審驗(yàn)人的授權(quán)，審核授權(quán)委托書(shū)的真實(shí)性，以確定人的主體資格。

除此之外，汽車(chē)出口商還應(yīng)第一經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)狀況、合同管理、以往涉案情況等方面進(jìn)行調(diào)查，特別是反商業(yè)賄賂的合規(guī)要求方面，可以委托第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行盡職的調(diào)查。

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第8篇：經(jīng)銷(xiāo)商合同范文

招商會(huì)并非經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)得越多越好，一般企業(yè)在資金、車(chē)輛、人員、網(wǎng)絡(luò)上會(huì)對(duì)參會(huì)的經(jīng)銷(xiāo)商有詳細(xì)的要求，業(yè)務(wù)人員招商一定要按照公司的政策去招商，不要搞得酒類(lèi)產(chǎn)品招商來(lái)的有服裝類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)于已簽訂合同的經(jīng)銷(xiāo)商每個(gè)區(qū)域只來(lái)一個(gè)，未簽訂合同的建議縣級(jí)市場(chǎng)最多來(lái)兩個(gè)、市級(jí)市場(chǎng)最多三個(gè)。因?yàn)橐蟮奶啵械臉I(yè)務(wù)員可能招不到未完成任務(wù)，找人假冒，也不排除有的經(jīng)銷(xiāo)商趁此機(jī)會(huì)來(lái)“免費(fèi)旅游”，這些人不僅給企業(yè)增加了費(fèi)用，而且很可能會(huì)對(duì)其它經(jīng)銷(xiāo)商宣傳自己的“不良思想”。所以招商人數(shù)在精不在多，一定嚴(yán)把人數(shù)這一關(guān)。

二．現(xiàn)場(chǎng)氣氛

會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的布置，建議主要街道：插滿(mǎn)宣傳企業(yè)的刀旗，并懸掛條幅，賓館大門(mén)口彩虹門(mén)、立柱、氣球、獎(jiǎng)品車(chē)、促銷(xiāo)車(chē)，院內(nèi)：各界媒體、企事業(yè)單位的恭賀條幅，大廳：產(chǎn)品墻、噴繪墻、廣告、易拉寶、展架、企業(yè)簡(jiǎn)介，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)：產(chǎn)品墻、噴繪墻、條幅，整個(gè)會(huì)場(chǎng)一定要保證經(jīng)銷(xiāo)商隨時(shí)看見(jiàn)企業(yè)的產(chǎn)品和宣傳標(biāo)語(yǔ)，把現(xiàn)場(chǎng)的氣氛烘托起來(lái)，使經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為企業(yè)非常重視這次的新品上市，提高經(jīng)銷(xiāo)商的合作意向。

三．住房餐飲

住房餐飲是整個(gè)招商會(huì)花費(fèi)最大的一塊，也是最容易出問(wèn)題的一塊，建議如下：住房統(tǒng)一登記，統(tǒng)一安排，防止有的房間住不滿(mǎn)卻另開(kāi)新房，招商會(huì)結(jié)束后，按登記表回收客房卡，做好記號(hào)，以免有的房退了，有的沒(méi)退，誰(shuí)退了誰(shuí)沒(méi)退卻不清楚。同一大區(qū)，簽訂合同的跟沒(méi)簽合同的安排到一起，同一區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商不要安排在一起（縣級(jí)兩個(gè)、市級(jí)三個(gè)）餐飲統(tǒng)一發(fā)放餐票、并登記入表以便會(huì)后審核，憑票就餐。建議餐票隨房卡統(tǒng)一發(fā)放，工作人員一律輪回就餐，所有崗位不得缺人，且所有工作人員招商會(huì)期間嚴(yán)禁酗酒，經(jīng)銷(xiāo)商飲酒也要控量。

四．促銷(xiāo)員管理

會(huì)議期間，促銷(xiāo)員身著促銷(xiāo)服代表著企業(yè)的形象，建議促銷(xiāo)員必須提前培訓(xùn)，告知企業(yè)理念、企業(yè)文化、會(huì)議注意事項(xiàng)等。會(huì)議期間嚴(yán)禁促銷(xiāo)員隨意走動(dòng)、說(shuō)笑，必須時(shí)時(shí)刻刻注意自己的形象。曾經(jīng)參加過(guò)一個(gè)招商會(huì)，一進(jìn)大門(mén)：聽(tīng)到兩聲軟綿無(wú)力的‘您好’，旁邊好幾個(gè)促銷(xiāo)員吃著瓜子，旁若無(wú)人的聊著天，像這樣一個(gè)連促銷(xiāo)員都管理不好的企業(yè)，怎么能管理好市場(chǎng)呢，促銷(xiāo)員管理一定要做到嚴(yán)格細(xì)致。

五．會(huì)場(chǎng)管理

在會(huì)議上，一般企業(yè)都會(huì)將企業(yè)概況、產(chǎn)品概念、推廣策略等介紹給經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)增加經(jīng)銷(xiāo)商的信心，已簽合同的經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)將自己對(duì)產(chǎn)品的期望信心，介紹給其他經(jīng)銷(xiāo)商，這樣對(duì)會(huì)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)的管理要求就比較高。建議如下，會(huì)議開(kāi)始，所有在場(chǎng)人員手機(jī)關(guān)機(jī)；會(huì)議期間禁止所有人員隨意走動(dòng)、大聲喧嘩。千萬(wàn)不要小看這兩點(diǎn)紀(jì)律，試想一下：會(huì)議期間，當(dāng)企業(yè)介紹企業(yè)今年的運(yùn)作思路時(shí)，下面不停的有人走動(dòng)、接聽(tīng)電話、大聲說(shuō)笑，不僅自己沒(méi)有聽(tīng)，其他經(jīng)銷(xiāo)商在其干擾下，可能什么也聽(tīng)不見(jiàn)，很可能造成許多經(jīng)銷(xiāo)商中途退場(chǎng)，因此會(huì)議管理一定要到位，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商思路與企業(yè)思路合并，營(yíng)造好氣氛，此為重中之重。

六．董事長(zhǎng)發(fā)言稿

很多企業(yè)的董事長(zhǎng)發(fā)言稿，愛(ài)夸大其詞，吹噓弄假，其實(shí)參會(huì)的經(jīng)銷(xiāo)商有誠(chéng)意合作的都會(huì)對(duì)企業(yè)做一個(gè)大致的了解，如果企業(yè)一味地夸大欺騙經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)使很多經(jīng)銷(xiāo)商“拂袖離去”。建議企業(yè)從實(shí)說(shuō)來(lái)，企業(yè)小，不怕；只有有做大、做強(qiáng)的決心，有差異優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，有過(guò)硬的銷(xiāo)售隊(duì)伍、詳細(xì)的推廣方案，一樣能做強(qiáng)做大，我們靠的是這些打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商，不然的話即使簽訂了合同，后面的種種問(wèn)題也會(huì)使企業(yè)陷在爛泥中，最終走向失敗。

七．抽獎(jiǎng)活動(dòng)

為刺激經(jīng)銷(xiāo)商，一般現(xiàn)場(chǎng)簽訂合同的經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)參加一個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，建議如下：

1． 沒(méi)有空獎(jiǎng)，必定是都簽訂合同的經(jīng)銷(xiāo)商，面子上要過(guò)得去，有多少經(jīng)銷(xiāo)商就設(shè)置多少獎(jiǎng)券，不要所有的經(jīng)銷(xiāo)商抽獎(jiǎng)抽完了也沒(méi)抽出一、二等獎(jiǎng)。

第9篇：經(jīng)銷(xiāo)商合同范文

做過(guò)小包裝食用油行業(yè)的人都知道，國(guó)慶節(jié)這個(gè)檔期的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)量差不多占了全年銷(xiāo)售的三成以上。一般來(lái)說(shuō)，在國(guó)慶節(jié)這個(gè)檔期里，許多企事業(yè)單位是把中秋和國(guó)慶的福利品壓到一塊發(fā)的，基本上在國(guó)慶節(jié)前三四周開(kāi)始選擇供應(yīng)商選擇品項(xiàng)，前一兩周正式確定采購(gòu)關(guān)系。可現(xiàn)在離國(guó)慶節(jié)已經(jīng)不到三周的時(shí)間了，方經(jīng)理從QH花生油杭州經(jīng)銷(xiāo)商趙老板那里轉(zhuǎn)來(lái)的團(tuán)購(gòu)意向采購(gòu)單還不到十筆，總金額才區(qū)區(qū)二十萬(wàn)，這與當(dāng)初預(yù)計(jì)的150萬(wàn)團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)量差距太大了，眼看著日子一天天過(guò)去，其他品牌包裝油都在忙著全面出擊，爭(zhēng)搶團(tuán)購(gòu)訂單，而QH卻悄無(wú)聲息。

按照操作步驟，這個(gè)時(shí)候就是經(jīng)銷(xiāo)商大量備貨的關(guān)鍵時(shí)期了，廠家也會(huì)出臺(tái)相關(guān)的備貨獎(jiǎng)勵(lì)政策，促使經(jīng)銷(xiāo)商加大備貨量，經(jīng)銷(xiāo)商這時(shí)應(yīng)盡最大限度吃貨，然后再把貨轉(zhuǎn)壓到渠道上，壓滿(mǎn)各個(gè)分銷(xiāo)商及二批商的倉(cāng)庫(kù)，逼使著各分銷(xiāo)商及二批商想方設(shè)法去開(kāi)拓團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售渠道。與此同時(shí)，廠家將進(jìn)行線上媒體的集中投放，保持一定密度的轟炸，轟擊市場(chǎng)，產(chǎn)生品牌影響力和終端拉力，廠家與經(jīng)銷(xiāo)商合力沖擊銷(xiāo)量。特別是QH公司的花生油產(chǎn)品在杭州市場(chǎng)還處于市場(chǎng)的推廣期，更需要團(tuán)購(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的初次接觸，QH公司為了盡量刺激通路，今年QH公司已經(jīng)達(dá)到了史無(wú)前例的百送六的標(biāo)準(zhǔn)（就是每進(jìn)一百箱的貨，額外贈(zèng)送同類(lèi)產(chǎn)品六箱）。同時(shí)，大兩投入廣告費(fèi)，除去中央臺(tái)的高密度廣告投放外，單獨(dú)在浙江衛(wèi)視又投了十多萬(wàn)，但是作為QH花生油杭州區(qū)域的總經(jīng)銷(xiāo)商趙老板，卻總共只籌措了不到四十萬(wàn)的資金來(lái)備貨，滿(mǎn)打滿(mǎn)算才三卡車(chē)，怎么可能完國(guó)慶節(jié)的備貨任務(wù)，完不成備貨任務(wù)，又怎么能完成銷(xiāo)售任務(wù)。方經(jīng)理不止一次的催促趙老板增加備貨量，可趙老板總是手一攤：“沒(méi)錢(qián)啊，銀行現(xiàn)在又貸不出來(lái)款，同行拆借也很困難啊”。由于僅僅壓了四十萬(wàn)的貨，趙老板也沒(méi)有多大的庫(kù)存壓力，下線客戶(hù)就更沒(méi)有壓力了。趙老板的確也沒(méi)多少錢(qián)，糧油的利潤(rùn)薄，行情變化大，稍不注意就會(huì)掉進(jìn)去，趙老板做生意一貫小心謹(jǐn)慎，這些年雖說(shuō)安全第一，但沒(méi)賺到什么大錢(qián)，按照趙老板自己的意思就是只要比上班強(qiáng)就行了。按說(shuō)這樣的資金實(shí)力弱且與公司配合意識(shí)差的經(jīng)銷(xiāo)商，早就該與QH公司解除合同了。但是在三年前，QH牌花生油剛打入杭州市場(chǎng)時(shí)，基本上就沒(méi)有什么品牌知名度，當(dāng)時(shí)QH公司也沒(méi)多少資金周轉(zhuǎn)，還沒(méi)開(kāi)始在中央臺(tái)打廣告，加之杭州區(qū)域歷史上不吃花生油，從經(jīng)銷(xiāo)商到終端到消費(fèi)者，接受度都很低，甚至有排斥。QH公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)代表在杭州待了兩個(gè)月都沒(méi)找到經(jīng)銷(xiāo)商，后來(lái)一次偶然的機(jī)會(huì)，做糧油的經(jīng)銷(xiāo)商趙老板表示有點(diǎn)興趣，愿意考慮嘗試，QH公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)代表像看到救命稻草般的緊緊抓住不放，幾經(jīng)接觸溝通，趙老板逐漸明確經(jīng)銷(xiāo)意愿，但提出條件，經(jīng)銷(xiāo)合同要簽定五年，不管今后發(fā)展如何，五年之內(nèi)杭州區(qū)域的總經(jīng)銷(xiāo)權(quán)不能給第二家，并且包括QH公司的后續(xù)產(chǎn)品，也不能由QH公司來(lái)進(jìn)行直銷(xiāo)。當(dāng)然，趙老板也保證當(dāng)年不少于100萬(wàn)的銷(xiāo)量，并保證以每年20%以上的銷(xiāo)量遞增率，基于QH公司當(dāng)時(shí)在杭州市場(chǎng)完全一片空白的狀況，這條款雖然苛刻點(diǎn)，但當(dāng)時(shí)看來(lái)已經(jīng)不錯(cuò)了。于是很快，公司總部表示同意，一口氣簽了五年的合作合同，沒(méi)想到的是，實(shí)際上的市場(chǎng)狀況發(fā)展都超過(guò)了趙老板和QH公司的預(yù)測(cè)，花生油在杭州的市場(chǎng)異乎尋常的擴(kuò)大起來(lái)到2003年，杭州區(qū)域花生油的市場(chǎng)容量已經(jīng)達(dá)到了上千萬(wàn)的總銷(xiāo)售額?？捎捎谶@幾年趙老板的實(shí)力并沒(méi)有多少提升，雖說(shuō)對(duì)QH花生油的資金及運(yùn)作上有所側(cè)重，每年也能做個(gè)一兩百萬(wàn)的銷(xiāo)量，但與上千萬(wàn)的市場(chǎng)容量比起來(lái)差多了，趙老板的全部流動(dòng)資金也就七十來(lái)萬(wàn)，即便是全部放在QH花生油的運(yùn)作上也不夠，更何況趙老板還有別的項(xiàng)目要經(jīng)營(yíng)呢。眼見(jiàn)著花生油市場(chǎng)迅速膨脹，趙老板這邊卻不慍不火，QH公司杭州區(qū)域的歷任經(jīng)理心里那個(gè)急啊，逼著趙老板增鋪市面，盡快進(jìn)大賣(mài)場(chǎng)，增加備貨，確保終端的供貨正常?？哨w老板手一攤--沒(méi)錢(qián)，要不你們廠家給我放點(diǎn)帳，我保證把杭州市場(chǎng)給做起來(lái)，可QH是嚴(yán)格執(zhí)行先款后貨，放帳是不合規(guī)矩的。于是趙老板表示那沒(méi)辦法，這包裝油是長(zhǎng)線市場(chǎng)嘛，那么著急干什么？QH公司的歷任經(jīng)理們一聽(tīng)更是火上澆油，可也沒(méi)轍，誰(shuí)叫以前的公司代表與趙老板簽了長(zhǎng)達(dá)五年的超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)合同呢?，F(xiàn)在趙老板可是嚴(yán)格按照合同辦事，每年的遞增率絕對(duì)在20%以上，雖說(shuō)現(xiàn)在杭州區(qū)域每年做二百多萬(wàn)的花生油很輕松，但要是由趙老板這么做下去，合同期滿(mǎn)的時(shí)候，杭州花生油市場(chǎng)也就沒(méi)有QH多少份額了，給那些包裝油列強(qiáng)們瓜分的差不多了。盡管QH花生油是第一個(gè)進(jìn)入杭州市場(chǎng)的，但現(xiàn)在的市場(chǎng)表現(xiàn)卻是最差的。要是按照方經(jīng)理的意思，干脆找個(gè)理由把趙老板踢出去重新找經(jīng)銷(xiāo)商，反正現(xiàn)在手頭也有個(gè)幾個(gè)大的糧油經(jīng)銷(xiāo)商一直對(duì)QH花生油很有意向，但被趙老板這個(gè)占著茅坑不拉屎的家伙給擋住了，并且按照合同規(guī)定，QH的其他后續(xù)產(chǎn)品也要交給趙老板銷(xiāo)售，沒(méi)辦法！要是來(lái)硬的，單方面中斷合作關(guān)系，公司的商業(yè)信譽(yù)也就算是完了，以后誰(shuí)還敢和單方面撕毀合同廠家的做生意啊，困難重重，怎是一個(gè)“難”字了得。

無(wú)獨(dú)有偶，QH公司在沈陽(yáng)的經(jīng)銷(xiāo)商張老板最近也與QH公司的駐地分公司關(guān)系有點(diǎn)緊張，原因很簡(jiǎn)單，QH花生油當(dāng)時(shí)在沈陽(yáng)市場(chǎng)是靠做團(tuán)購(gòu)做起來(lái)的，張老板的成功也就是靠手里掌握著一張遍及沈陽(yáng)的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)資源，每年QH花生油的銷(xiāo)量有八成都是靠團(tuán)購(gòu)出貨的，就這么做了幾年，卻也風(fēng)平浪靜，業(yè)務(wù)穩(wěn)中有升。QH公司的駐地機(jī)構(gòu)也落個(gè)舒服，反正每年就忙幾個(gè)團(tuán)購(gòu)?fù)?，在非團(tuán)購(gòu)?fù)镜臅r(shí)候，維護(hù)批發(fā)市場(chǎng)和糧油店的價(jià)格體系，價(jià)格不能亂，免得到團(tuán)購(gòu)?fù)镜臅r(shí)候影響團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的操作。但從去年開(kāi)始，沈陽(yáng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，外資的內(nèi)資的連鎖大型賣(mài)場(chǎng)紛紛在沈陽(yáng)開(kāi)設(shè)門(mén)店，越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始選擇去購(gòu)物環(huán)境整潔美觀的大賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物了，在小包裝油的銷(xiāo)售方面對(duì)傳統(tǒng)的糧油店沖擊很大。更重要的是，這些大賣(mài)場(chǎng)也開(kāi)始嘗試著進(jìn)行團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，QH公司的新任經(jīng)理敏銳的感覺(jué)到市場(chǎng)不能再依照以前的模式了，必須迅速轉(zhuǎn)變思路，殺進(jìn)大賣(mài)場(chǎng)。一方面是迎合消費(fèi)者的購(gòu)物新習(xí)慣，另一方面從賣(mài)場(chǎng)這個(gè)角度來(lái)堵住團(tuán)購(gòu)的新動(dòng)向。而張老板卻不這么認(rèn)為，張老板認(rèn)為團(tuán)購(gòu)生意就是依靠客情關(guān)系在做，這些新開(kāi)的賣(mài)場(chǎng)在當(dāng)?shù)赜譀](méi)有多少客情關(guān)系的，不可能做好團(tuán)購(gòu)生意的。再者，花生油在沈陽(yáng)不屬于日常習(xí)慣油種，居民的日常使用量很小，花那么大的代價(jià)進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)根本沒(méi)有必要，這些大賣(mài)場(chǎng)還很喜歡打價(jià)格戰(zhàn)，特別是糧油類(lèi)產(chǎn)品，萬(wàn)一將QH的價(jià)格體系破壞了，這團(tuán)購(gòu)生意也就沒(méi)法做了，所以張老板三番五次的拒絕了QH公司要求他盡快進(jìn)場(chǎng)的要求，由此導(dǎo)致廠商雙方的矛盾日益激化。廠家氣的是現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)變了，張老板還抱著這個(gè)死腦筋，這以后的生意還怎么做的下去，隨著企事業(yè)單位采購(gòu)的日益透明化，原來(lái)那種暗箱操作性的交易方式做不長(zhǎng)久的，與其等到生意沒(méi)得做再想辦法為什么未雨綢繆呢。誠(chéng)然，現(xiàn)在花生油的確不是沈陽(yáng)市場(chǎng)的日常習(xí)慣使用油種，而這不正需要我們進(jìn)行推廣宣傳嗎？廠家最重要是的是市場(chǎng)，是培養(yǎng)消費(fèi)者，前期把市場(chǎng)工作放在團(tuán)購(gòu)上也是利用團(tuán)購(gòu)這個(gè)平臺(tái)來(lái)推廣花生油，而不是僅僅為了那么點(diǎn)銷(xiāo)量，現(xiàn)在有了賣(mài)場(chǎng)這個(gè)更好的推廣平臺(tái)，當(dāng)然要好好利用了。可張老板這個(gè)死腦筋就是轉(zhuǎn)不開(kāi)，非要堅(jiān)持原來(lái)的政策不放手，由于有合同在先，QH的駐地分公司也只能是干著急。

大家不難看出，杭州的趙老板是因?yàn)闆](méi)錢(qián)，沈陽(yáng)的張的老板是因?yàn)樗悸泛蛷S家的合不到一塊來(lái)，所以在廠家眼里就成為了不受歡迎的經(jīng)銷(xiāo)商，要不是有合同在先，廠家早就把這兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商給甩了。

廠家之所以找經(jīng)銷(xiāo)商，前提條件是看中了經(jīng)銷(xiāo)商的軟硬件資源，硬件就是經(jīng)銷(xiāo)商手的錢(qián)，倉(cāng)庫(kù)、人員、車(chē)輛、分銷(xiāo)覆蓋網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)服務(wù)服務(wù)能力等。軟件就是經(jīng)銷(xiāo)商的正確科學(xué)的發(fā)展意識(shí)，對(duì)廠家要求的響應(yīng)和配合度（簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是聽(tīng)不聽(tīng)話）。廠家最喜歡的是聽(tīng)話、又有能力的經(jīng)銷(xiāo)商，這兩點(diǎn)缺一不可，再簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是四肢發(fā)達(dá)頭腦簡(jiǎn)單的經(jīng)銷(xiāo)商，這是最好了，甚至可以說(shuō)是極品經(jīng)銷(xiāo)商啊。按說(shuō)廠家當(dāng)初挑選經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候也是按照這兩點(diǎn)來(lái)的，但事事難如愿，事實(shí)的發(fā)展總是出乎人們的意料，廠家與其簽約經(jīng)銷(xiāo)商合作不佳，互相埋怨互相職責(zé)，乃至是大打出手的情況并不罕見(jiàn)，那么原因出在哪里呢？為什么廠家和當(dāng)初找經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候就沒(méi)察覺(jué)出來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商有這樣那樣的毛病呢？筆者做了一些收集整理，大體的原因有以下幾類(lèi)：

一是在進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)，當(dāng)時(shí)廠家的規(guī)模還小，也就沒(méi)有強(qiáng)有力的市場(chǎng)支持，大經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有興趣，只有找些小經(jīng)銷(xiāo)商做，后來(lái)待廠家的規(guī)模做大了，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的資金實(shí)力要求高了，但某些小經(jīng)銷(xiāo)商的資金實(shí)力已經(jīng)不能滿(mǎn)足廠家的基本要求了。

二是廠家的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)人員為完成經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)任務(wù)，虛報(bào)經(jīng)銷(xiāo)商資料，放大經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力，促使廠家同意經(jīng)銷(xiāo)合同的簽署。后期進(jìn)入實(shí)質(zhì)性運(yùn)作時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力不夠，但由于合同已經(jīng)簽署，只有勉強(qiáng)合作下去。

三是廠家發(fā)展迅速，對(duì)市場(chǎng)建設(shè)市場(chǎng)服務(wù)的要求越來(lái)越高，而經(jīng)銷(xiāo)商卻由于種種原因停留在原有水平，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法有效執(zhí)行廠家所計(jì)劃的市場(chǎng)動(dòng)作，從而對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生較大負(fù)面影響。

四是經(jīng)銷(xiāo)商遭遇意外變故，失去原有的資源或是實(shí)力，短期內(nèi)又恢復(fù)不了。

上述幾條是經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力能力等硬件方面的問(wèn)題，在廠家看來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力與能力只是一個(gè)方面，還有一個(gè)重要方面是經(jīng)銷(xiāo)商的軟件，就是是否有科學(xué)的未來(lái)發(fā)展意識(shí)。因?yàn)榻^大多數(shù)廠家在對(duì)市場(chǎng)對(duì)未來(lái)發(fā)展的問(wèn)題上都是在不斷的學(xué)習(xí)提升和進(jìn)取，如果經(jīng)銷(xiāo)商的思想還停留在滿(mǎn)足現(xiàn)有狀況現(xiàn)有局面的層次上，必然就對(duì)廠家不斷推出的新戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)就較難理解。思想上達(dá)不成共識(shí)，在行動(dòng)上就不可能一致，思想不但指導(dǎo)行動(dòng)，還導(dǎo)致了與廠家對(duì)問(wèn)題理解的不同，具體的又體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一是廠商雙方對(duì)銷(xiāo)量與利潤(rùn)之間關(guān)系的理解有偏差，廠家往往要出量，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)占有率，強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)量帶來(lái)規(guī)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，要求經(jīng)銷(xiāo)商降低單品利潤(rùn)而放大銷(xiāo)量，而經(jīng)銷(xiāo)商更愿意維護(hù)在一定量的水平，來(lái)穩(wěn)定目前利潤(rùn)的收益，利潤(rùn)第一，銷(xiāo)量第二。也不乏有經(jīng)銷(xiāo)商故意放緩銷(xiāo)量的增長(zhǎng)率，來(lái)爭(zhēng)取廠家的更多資源投入。

二是廠商雙方對(duì)市場(chǎng)建設(shè)或是協(xié)同作戰(zhàn)理解上的不同，廠家一直強(qiáng)調(diào)的是打造一套適合廠家控制和產(chǎn)品銷(xiāo)售的市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)銷(xiāo)商則看重手頭的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)會(huì)不會(huì)被架空，從而強(qiáng)化自己作為中間紐帶的作用，有意無(wú)意的抗拒廠家安排的市場(chǎng)活動(dòng)。

三是經(jīng)銷(xiāo)商不具備足夠的發(fā)展意識(shí)，更愿意保持現(xiàn)狀，不想進(jìn)行配合廠家的提升或調(diào)整。廠家的學(xué)習(xí)進(jìn)步速度要比經(jīng)銷(xiāo)商快的多，即便是同時(shí)起步的廠商也會(huì)存在著很大的差別，往往最終的差距不是實(shí)力的差距，而是思想觀念上的差距。思想指導(dǎo)了行動(dòng)，行動(dòng)決定了結(jié)果，一方是廠家是企業(yè)化運(yùn)行，重在學(xué)習(xí)與提升，注重發(fā)揮群體智慧，一方卻是經(jīng)銷(xiāo)商單兵作戰(zhàn)，小能人式的運(yùn)作思想，重在自己以往的操作經(jīng)驗(yàn)，排斥新東西和學(xué)習(xí)。

四是廠家是市場(chǎng)動(dòng)作的設(shè)計(jì)者，經(jīng)銷(xiāo)商往往要承擔(dān)其中相當(dāng)一部分地面市場(chǎng)動(dòng)作的執(zhí)行工作，如果雙方在理解上出現(xiàn)不一致，經(jīng)銷(xiāo)商就不可能來(lái)配合廠家的地面市場(chǎng)動(dòng)作，廠家的空中媒體投放所產(chǎn)生的效益若是沒(méi)有足夠的地面市場(chǎng)動(dòng)作來(lái)對(duì)接，所產(chǎn)生的浪費(fèi)是巨大的。