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［摘要］文章首先分析出口企業(yè)信用管理主要原則，然后闡述出口企業(yè)信用風險管理機制，最后提出出口信用風險管理的主要內(nèi)容、規(guī)范信用管控的日常審批及相關處理措施，以期對出口企業(yè)信用風險管理具有一定的啟示作用。

［關鍵詞］出口企業(yè)；信用風險；風險管理

0引言

出口企業(yè)面向全球市場，為獲取訂單、開拓新客戶和維系老客戶，有時不得不采取信用銷售（即賒銷）的結(jié)算方式，導致面臨較大的收款風險。盡管大部分出口企業(yè)采取了投保出口信用保險的措施來防范收款風險，但仍不能排除以下兩個方面的信用風險和潛在損失。一是出口信用保險公司（以下簡稱“信保公司”）賠付的敞口風險和損失。信保公司的賠付率一般為70%～90%，因此出口企業(yè)獲信保公司賠付后仍需自行承擔敞口部分10%～30%的損失。二是信保公司免賠風險及損失，出口企業(yè)投保出口信用保險需要進行一系列的人為操作，不排除存在由于人為操作失誤或瑕疵導致信用公司可豁免賠付責任、所有損失仍需出口企業(yè)承擔的風險和損失。因此，出口企業(yè)自身做好出口信用風險防范工作極為重要，下面就關鍵點和措施予以闡述。

1確定信用投放的核心原則

1.1明確信用投放需控制在信保額度內(nèi)的原則

出口企業(yè)面向的是全球客戶，直接與客戶聯(lián)系的主要是業(yè)務部門的銷售人員，因此僅憑出口企業(yè)自身的力量和資源很難對所有客戶進行嚴密的資信調(diào)查。而信保公司（如中國出口信用保險公司（簡稱“中信?！保┙⒂懈采w全球主要市場的客戶資信調(diào)查渠道，且能通過控制客戶在中國境內(nèi)采購總信用限額、與境外律所合作進行客戶違約后的追款等手段在較大程度上制約境外客戶的違約行為，為出口企業(yè)開拓境外市場保駕護航，因此出口企業(yè)投放信用銷售應盡量在可投保出口信用保險的前提下進行。

1.2明確信用風險敞口可控的原則

出口企業(yè)利潤微薄，且出口風險巨大，一旦出現(xiàn)壞賬，輕則需要多筆業(yè)務才能彌補損失，重則可能導致企業(yè)陷入困境甚至破產(chǎn)。因此，信用銷售需將風險敞口控制在出口企業(yè)自身可承受的范圍內(nèi)。出口企業(yè)可結(jié)合自身實力和利潤目標，制訂年度信用風險敞口控制目標，并分解到具體的客戶，以便進行過程管控。

1.3嚴格審批的原則

不同客戶和訂單的信用銷售需視信用額度投放的大小、信用賬期的長短（如OA90天、OA180天）履行相應的內(nèi)部審批流程。

2建立出口信用管理機制

2.1設立信用管理機構(gòu)

信用管理機構(gòu)可由總經(jīng)理、財務負責人、業(yè)務負責人、相關的業(yè)務和財務主管以及律師等人員組成，主要負責處理以下信用管理工作：審批年度信用銷售的控制目標；進行客戶信用額度和信用賬期的審批；進行客戶信用發(fā)貨的審批；針對信用銷售中的突發(fā)和特殊情況組織討論并審批（如發(fā)貨前客戶定金未及時到賬或不足、信用風險敞口超過控制目標等）；針對出現(xiàn)的應收問題進行組織討論，制訂催收方案并跟進催收進度等。

2.2制訂信用管理制度和操作流程

制訂信用管理制度和操作流程包括制訂信用銷售管理辦法、信用額度申請及審批流程、信用發(fā)貨審批流程、信用投保和報損及申請賠付流程等。

3規(guī)范信用管控的日常審批和操作

3.1規(guī)范業(yè)務模式，重點防范特殊業(yè)務模式風險

國際貿(mào)易中部分國家為促進本國制造業(yè)發(fā)展，針對整機進口設置了比散件進口要高得多的進口關稅（如巴西、阿根廷和俄羅斯等），因此出口商為降低成本不得不選以擇散件方式出口，通過當?shù)毓S加工后再銷售給客戶。即對出口商而言，工廠只是中間制造商，其后端整機銷售商才是真正的客戶。但是，有些國家限定只有當?shù)毓S才具有進口清關和付匯出境的資格，在此情況下，出口商名義上只能與當?shù)毓S簽訂出口貿(mào)易合同，再由工廠組裝成整機后銷售給真正的客戶。對出口商而言，此種模式存在一定風險：部分工廠實力較小，將其作為進口商難以向信保公司申請到足額的信保額度；部分工廠抗風險能力較差，一旦出現(xiàn)本國貨幣大幅貶值等情況，壞賬風險便會加大；存在攔截真實客戶銷售回款、不向出口商付匯的風險。因此，出口商應盡量與實力較強的工廠合作，謹慎前行。

3.2注意核查客戶真實情況并保留必要證據(jù)

出口企業(yè)投保信保公司，通常需要自己核實客戶的真實性和保障手續(xù)的完備性，需要核實客戶溝通人員的郵箱是否是官網(wǎng)郵箱；確保合同、發(fā)票和關單等關鍵信息的一致性；與信用銷售的客戶定期對賬并保留對賬單。以上信息是出險后申請賠付、信保公司需重點核查的內(nèi)容，如果不具備以上信息則有可能導致被信保公司免除賠付責任。

3.3開展客戶信用評級

出口企業(yè)應定期（一般為年初或接單旺季前）組織對現(xiàn)有客戶進行信用評級，并及時對新客戶進行信用評級，以確定企業(yè)對客戶的信用投放額度。由于信保公司具有較強的境外客戶資信調(diào)查能力，部分企業(yè)投了信保后，傾向于對信保公司審批的信保額度采取“拿來主義”原則，自身不再針對客戶做信用評級。出口企業(yè)位于與客戶溝通的前沿，且自身有信用敞口管控要求，因此，建議出口企業(yè)結(jié)合信保限額、自身與客戶交易及對客戶的了解情況，制訂企業(yè)自身的客戶信用評級標準和體系。一般情況下，出口企業(yè)可依據(jù)客戶提供的注冊信息登記表、資信狀況調(diào)查、信保限額、交易規(guī)模和歷史信用記錄等評定客戶信用等級，并據(jù)此進行信用銷售的資源投放和管控。如業(yè)務開展過程中客戶風險程度出現(xiàn)重大變化，還需組織進行專項評估和調(diào)整。

3.4嚴控結(jié)算方式，堅持定金要求

國際貿(mào)易中爭搶客戶和訂單，除價格競爭外，結(jié)算方式上延長收款賬期、投放更高比例的信用銷售額度也是較為有效的手段，但也往往因此帶來更大的應收和壞賬風險。要想有效控制結(jié)算方式帶來的風險，應做好以下3方面工作。3.4.1嚴控OA結(jié)算的比例和賬期要嚴控100%的OA結(jié)算，訂單執(zhí)行前要求客戶支付10%～30%的定金。要求客戶支付一定比例的定金不僅有利于縮小應收和壞賬風險，還有利于控制客戶因其市場銷售不佳或本國貨幣貶值等因素帶來的隨意取消訂單的風險。3.4.2對新客戶盡量采用T/T或信用證結(jié)算方式因新客戶無歷史交易記錄，難以了解其付款的及時性和償債能力，因此需慎用信用銷售結(jié)算方式，盡量采用電匯（TelegraphicTransfer，T/T）或信用證結(jié)算方式。3.4.3老客戶更改結(jié)算方式需嚴格審批老客戶在合作一段時間后可能會提出有利于其自身利益的、更改結(jié)算方式的要求，此時應密切掌握客戶最新的經(jīng)營狀況，辨別客戶提出此要求背后的真實原因，比如是經(jīng)營不善導致資金周轉(zhuǎn)不開，還是經(jīng)營規(guī)模擴大導致資金周轉(zhuǎn)緊張，前者需要警惕并采取措施規(guī)避后續(xù)可能的收款風險，后者則可以在有條件的前提下給予一定的支持。針對實力不強的新客戶，則應嚴格控制信用結(jié)算方式。

4出口信用風險管理的主要內(nèi)容

（1）出運審批。所有信用發(fā)貨需先履行內(nèi)部信用審批流程。銷售部門進行信用發(fā)貨的業(yè)務真實性和準確性審核；財務進行客戶信用額度是否足額的檢查，并查看客戶前期回款是否正常、目前是否還要逾期應收等；管理層進行相應權(quán)限內(nèi)的審批。（2）出運收入及應收確認。財務根據(jù)物流部門簽字確認后的提貨單、發(fā)票及報關單等確認收入，并據(jù)此跟蹤回款。（3）投保申報主要內(nèi)容包括：從風險管控的角度出發(fā)，可要求所有信用發(fā)貨均進行投保（信保公司不承保區(qū)域除外）；需按信保公司要求,每月在指定的日期前完成上月出運申報，不得延遲申報、漏申報、誤申報；財務人員需按照實際信用出運情況在信保公司系統(tǒng)中進行申報，并經(jīng)內(nèi)部審核通過后提交信保公司；信保保費需及時繳納，避免影響到信保公司的賠付。（4）應收賬款的管理措施包括：財務應建立應收賬款管理機制，對每筆應收賬款做賬齡管理，監(jiān)控客戶應收及回款情況；要求定期及時與客戶對賬并取得客戶簽字確認的對賬資料，以作為雙方債權(quán)債務關系核實的依據(jù)，以便出險后作為提交信保公司申請賠付的核心資料；針對逾期應收需督促業(yè)務采取措施催收，并跟進催收進展；在報損日前及時向信保公司報損；對在信用申請、額度發(fā)放過程中隱瞞客戶情況、違規(guī)操作導致公司財產(chǎn)遭受損失的，需追究相關人員責任。（5）逾期應收的處理措施：逾期不到10天左右的情況下公司業(yè)務部門和財務部門要督促客戶盡快回款。逾期超過10天但未達30天的情況下，可聯(lián)系信保公司凍結(jié)客戶在信保公司的信用采購額度，通過信保公司給客戶施加壓力。與此同時，公司內(nèi)部清理客戶后續(xù)訂單的開展情況，盡快處理庫存、物料等。逾期超過30天，風險升級，業(yè)務和財務應成立聯(lián)合追討小組，對客戶進行上門追討。逾期時間達到60天，公司則準備可損及索賠申請資料，經(jīng)公司內(nèi)部審批后提交信保公司進行索賠。（6）逾期應收和壞賬的考核措施：針對超過一定期限的逾期應收，可先計算資金成本占用情況，按一定比例考核相關責任人。對于因工作失誤或工作瑕疵形成的壞賬，需對責任人進行相應比例的考核。

5結(jié)語

信用管控對于出口企業(yè)而言責任重大，未做好相關風險防范，則一筆壞賬就可能讓一個企業(yè)一蹶不振甚至毀掉一個企業(yè)。因此，企業(yè)從上至下、從業(yè)務部門到財務部門，均應樹立穩(wěn)健經(jīng)營的理念，做好從業(yè)務源頭開始至回款結(jié)束的全業(yè)務流程的信用風險管控工作。

參考文獻

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作者:王敏 單位:廣州祈信金屬制品有限公司