前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的競(jìng)爭(zhēng)策略主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：競(jìng)爭(zhēng)策略范文

第一，要有思想認(rèn)識(shí)上的策略，認(rèn)識(shí)要到位。解決好思想認(rèn)識(shí)問(wèn)題。一是教育全員在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中要擺正“三個(gè)關(guān)系”。⑴競(jìng)爭(zhēng)與業(yè)務(wù)快速發(fā)展的關(guān)系。在競(jìng)爭(zhēng)條件下，業(yè)務(wù)要快速發(fā)展，就必須下力氣搞好競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)是推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵，是企業(yè)活力的源泉。⑵競(jìng)爭(zhēng)與增強(qiáng)公司實(shí)力的關(guān)系。競(jìng)爭(zhēng)在很大程度上是實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，加快業(yè)務(wù)發(fā)展是增強(qiáng)實(shí)力的根本，增強(qiáng)了實(shí)力，競(jìng)爭(zhēng)才有取勝的物質(zhì)基礎(chǔ)。⑶競(jìng)爭(zhēng)與每個(gè)職工切身利益的關(guān)系。個(gè)人利益的豐厚離不開(kāi)公司利益的豐厚，只有公司利益豐厚了，個(gè)人利益才能豐厚。只有把個(gè)人利益與公司利益密切聯(lián)系起來(lái)，為了這個(gè)利益去拼搏、奮斗、奉獻(xiàn)，在競(jìng)爭(zhēng)中搏擊風(fēng)云，發(fā)展業(yè)務(wù)，壯大實(shí)力，兩個(gè)利益才能共同獲得。二是教育全員做到“三個(gè)克服”。⑴克服競(jìng)爭(zhēng)與己無(wú)關(guān)的思想。公司作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主體，這個(gè)主體的組成部分就是每個(gè)職工。它的競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)不強(qiáng)，就取決于每個(gè)職工的競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)不強(qiáng)。所以競(jìng)爭(zhēng)不單純是領(lǐng)導(dǎo)的事，而是全員的事。⑵克服競(jìng)爭(zhēng)中的麻痹思想。就行業(yè)特點(diǎn)來(lái)說(shuō)，一個(gè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，誰(shuí)爭(zhēng)的份額大，誰(shuí)就贏得市場(chǎng)，占有市場(chǎng)。在這種機(jī)遇與挑戰(zhàn)面前，誰(shuí)老大自居，認(rèn)為自己人員多、機(jī)構(gòu)老、實(shí)力大，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中麻木不仁，誰(shuí)就會(huì)吃大虧。因此，在競(jìng)爭(zhēng)中務(wù)必克服麻痹思想，以長(zhǎng)遠(yuǎn)和戰(zhàn)略的眼光看待競(jìng)爭(zhēng)，把握競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂。只有站得高，看得遠(yuǎn)，才能有能力、有辦法排除眼前困難，為今后工作奠定良好的基礎(chǔ)。⑶克服競(jìng)爭(zhēng)中畏難發(fā)愁的思想。畏難發(fā)愁、精神不振，在競(jìng)爭(zhēng)中只能失敗不會(huì)成功。根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是人才競(jìng)爭(zhēng)的觀點(diǎn)，培養(yǎng)一批有決心、有信心、有能力、有業(yè)務(wù)水平、思想敏銳、善于思考、多謀善慮、甘于吃苦、樂(lè)于奉獻(xiàn)、拼搏奮進(jìn)的人，這是競(jìng)爭(zhēng)取勝的基礎(chǔ)。三是要教育全員樹(shù)立“三個(gè)觀念”。⑴競(jìng)爭(zhēng)觀念。沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)觀念就不會(huì)競(jìng)爭(zhēng)，樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)觀念是搞好競(jìng)爭(zhēng)的前提。⑵風(fēng)險(xiǎn)觀念。競(jìng)爭(zhēng)就意味著風(fēng)險(xiǎn)的挑戰(zhàn)，要有憂患意識(shí)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)的責(zé)任感和緊迫感。⑶效益觀念。商業(yè)性保險(xiǎn)的一個(gè)顯著特點(diǎn)，就是運(yùn)行質(zhì)量與運(yùn)行效益。有了自身效益才能有社會(huì)效益。四是要教育全員強(qiáng)化“五個(gè)意識(shí)”。⑴發(fā)展意識(shí)即市場(chǎng)意識(shí)。有了市場(chǎng)就等于有了生存的土壤。所以說(shuō)，發(fā)展業(yè)務(wù)、增收保費(fèi)、擴(kuò)大領(lǐng)域、提高效益始終是第一位的任務(wù)，時(shí)刻都要強(qiáng)化發(fā)展意識(shí)，把發(fā)展放在突出位置，任何時(shí)候都不能放松發(fā)展這個(gè)主題。⑵利益意識(shí)。強(qiáng)化利益意識(shí)，就是要求全體職工正確處理三者利益關(guān)系，擺正三者利益的位置，克服只關(guān)心個(gè)人利益，不關(guān)心整體利益的傾向，以公司整體利益為重，把公司興衰與個(gè)人利益掛鉤。⑶主人翁意識(shí)。在競(jìng)爭(zhēng)中要得到發(fā)展，就需要全體職工盡主人翁責(zé)，干主人翁事，想公司所想，急公司所急，多奉獻(xiàn)，少索取。⑷一流意識(shí)。在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，強(qiáng)化一流意識(shí)非常必要，沒(méi)有一流意識(shí)，就很難適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)。因此，面對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，要求全體職工要有一流的服務(wù)質(zhì)量、一流的業(yè)務(wù)技能、一流的辦事效率、一流的服務(wù)信譽(yù)，爭(zhēng)當(dāng)一流的職工，干一流的工作，創(chuàng)一流的業(yè)績(jī)的意識(shí)，不畏艱險(xiǎn)，不怕困難，靠自己的智慧去贏得市場(chǎng)。⑸廉潔意識(shí)。在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，只有廉潔自律，廉潔從業(yè)，在合理、合法的前提下，想保戶所想，急保戶所急，幫保戶所需，設(shè)身處地為保戶服務(wù)，就能吸引保戶來(lái)投保。

第二，要有人才教育的策略，教育措施到位。競(jìng)爭(zhēng)靠人才，人才靠教育。培養(yǎng)教育有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的人才群體，是現(xiàn)階段人保公司的當(dāng)務(wù)之急。從這個(gè)意義上說(shuō)，全員實(shí)行從業(yè)再教育是培養(yǎng)適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的人才群體，提高競(jìng)爭(zhēng)能力的有效措施。產(chǎn)壽險(xiǎn)分業(yè)后，多數(shù)縣公司從業(yè)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)偏低，競(jìng)爭(zhēng)力弱，與日趨激烈競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)不相適應(yīng)。因此，必須加大員工隊(duì)伍從業(yè)再教育的力度，并作為競(jìng)爭(zhēng)策略的重中之重。人才是競(jìng)爭(zhēng)取勝的基礎(chǔ)，沒(méi)有專業(yè)人才群體，其它方面再好也很難適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)此，一是要加強(qiáng)內(nèi)部職工在職培訓(xùn)。在任務(wù)重、人員少的情況下，抽出專人脫產(chǎn)培訓(xùn)是不現(xiàn)實(shí)的，根據(jù)實(shí)際情況，只能采取在職業(yè)余培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容要有針對(duì)性。要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)的需要，就近到社會(huì)上請(qǐng)政治、經(jīng)濟(jì)、財(cái)務(wù)、公關(guān)等方面的專業(yè)人才，有計(jì)劃的給職工上課。本著急用先學(xué)、學(xué)以致用的原則，結(jié)合不同時(shí)期，確定一個(gè)專題，有針對(duì)性的組織內(nèi)部有關(guān)人員輪流上課。要提高在職職工的政治、業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)公關(guān)能力。除了其它渠道外，職工堅(jiān)持自學(xué)也是一條很重要的渠道。堅(jiān)持個(gè)人自學(xué)是不斷更新知識(shí)的有效措施。因此，為了適應(yīng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，要制定一些有利于促進(jìn)職工自學(xué)的激勵(lì)政策，以調(diào)動(dòng)職工自學(xué)的積極性。二是結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際，加強(qiáng)對(duì)從業(yè)人員的政治、業(yè)務(wù)鍛煉。加強(qiáng)從業(yè)人員的政治、業(yè)務(wù)鍛煉，主要從以下方面著手：⑴政治素質(zhì)，主要指黨的路線 、方針和政策、思想覺(jué)悟、責(zé)任心，包括奉獻(xiàn)精神、開(kāi)拓精神、創(chuàng)新精神、拼搏精神，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中沒(méi)有這種政治素質(zhì)是不行的。⑵業(yè)務(wù)素質(zhì)，主要是專業(yè)知識(shí)水平、業(yè)務(wù)公關(guān)技術(shù)、語(yǔ)言表達(dá)能力和講話藝術(shù)、崗位熟練程度。政治業(yè)務(wù)素質(zhì)直接關(guān)系到競(jìng)爭(zhēng)能力的強(qiáng)弱。素質(zhì)高、能力強(qiáng)，點(diǎn)子就多。競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)到底就是雙方智慧能力的較量。在展業(yè)活動(dòng)中能否做到聽(tīng)其言、觀其行、下其策，順著對(duì)方的心理變化而采取措施攻其心，讓保戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生需求，打開(kāi)保戶對(duì)保險(xiǎn)欲望的心扉，這是從業(yè)人員能力強(qiáng)弱的表現(xiàn)。一個(gè)有能力的從業(yè)人員往往通過(guò)說(shuō)話，來(lái)表達(dá)自己的知識(shí)才華，樹(shù)立自己的，證實(shí)自己的誠(chéng)心實(shí)意，給保戶留下良好的第一印象，贏得保戶。當(dāng)然作為領(lǐng)導(dǎo)干部應(yīng)要有“愛(ài)才之心、識(shí)才之眼、用才之道、育才之術(shù)”，觀念更新，思路開(kāi)闊，調(diào)整用人的死板結(jié)構(gòu)，只要對(duì)財(cái)保有貢獻(xiàn)的人，要打破用人的身份界線，不拘一格使用、培養(yǎng)。

第三，要有險(xiǎn)種上的策略，險(xiǎn)種服務(wù)要到位。就我們行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)看，要擴(kuò)大服務(wù)領(lǐng)域，占領(lǐng)更大的商業(yè)保險(xiǎn)份額，很大程度上取決于險(xiǎn)種服務(wù)。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是險(xiǎn)種競(jìng)爭(zhēng)。因此，要進(jìn)一步調(diào)整險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)。優(yōu)化險(xiǎn)種布局，根據(jù)社會(huì)各界的需求，鞏固老險(xiǎn)種，開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種。并注意走以險(xiǎn)種養(yǎng)險(xiǎn)種的路子，要有出奇制勝的險(xiǎn)種策略，制定“人無(wú)我有為新，人新我精為妙，人妙我奇為智”的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略。善于分析，善于思考，善于比較我與對(duì)方的實(shí)力，確定險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)重點(diǎn)，進(jìn)而科學(xué)地決策，確定公關(guān)的目標(biāo)和對(duì)象，以新以奇贏得更多的保戶。具體工作要做到：一是要算好兩個(gè)效益賬，處理好兩個(gè)效益的關(guān)系。在險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)上，既要講規(guī)模效益，也要講社會(huì)效益，不能光算一門(mén)子賬。要走以盈利為目的、以服務(wù)為宗旨的經(jīng)營(yíng)路子。二是要下功夫?qū)嵤┟麅?yōu)險(xiǎn)種帶動(dòng)一般險(xiǎn)種，擴(kuò)大服務(wù)面和增加保險(xiǎn)密度，進(jìn)一步擴(kuò)大幾個(gè)名優(yōu)險(xiǎn)種在保戶中的信譽(yù)度和需求度。

第四，要有營(yíng)銷策略，營(yíng)銷措施要到位。有了好的險(xiǎn)種，還需要有好的營(yíng)銷策略，否則，險(xiǎn)種再好也難擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額。從這一點(diǎn)上說(shuō)，營(yíng)銷策略是適應(yīng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，開(kāi)展業(yè)務(wù)靠政府、部門(mén)下文件推動(dòng)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，政府、部門(mén)下文件推動(dòng)弱化了，要靠自己營(yíng)銷，這就必須有個(gè)營(yíng)銷策略問(wèn)題。險(xiǎn)種是否成為名優(yōu)險(xiǎn)種，關(guān)鍵看營(yíng)銷面，看保戶的購(gòu)買(mǎi)量和續(xù)保的鞏固量，購(gòu)買(mǎi)量和鞏固量增大，要靠營(yíng)銷來(lái)實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷措施到位，一是培養(yǎng)自己的營(yíng)銷隊(duì)伍，靠全體從業(yè)人員到市場(chǎng)上直接營(yíng)銷，既擴(kuò)大了保險(xiǎn)密度，增加了保費(fèi)收入，又增強(qiáng)了全員展業(yè)意識(shí)。因此，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要采取一系列的激勵(lì)措施，有計(jì)劃地培養(yǎng)業(yè)務(wù)熟練、知識(shí)面廣、語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)好、公關(guān)能力強(qiáng)、能言善戰(zhàn)、不畏艱難的外勤營(yíng)銷隊(duì)伍。主要措施：一是打破技術(shù)職稱界限，工作業(yè)績(jī)與工資待遇掛鉤。二是培養(yǎng)專兼職代辦營(yíng)銷隊(duì)伍。在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，發(fā)展擴(kuò)大專兼職代辦營(yíng)銷隊(duì)伍。要本著有利于業(yè)務(wù)，有利于競(jìng)爭(zhēng)的原則，有計(jì)劃地選拔聘出大批專兼代辦員，充實(shí)、加強(qiáng)代辦員隊(duì)伍。三是要加強(qiáng)同各級(jí)黨委政府的聯(lián)系，爭(zhēng)取其支持。這是優(yōu)化營(yíng)銷環(huán)境的重要措施，得不到地方各級(jí)黨委政府的支持，再好的營(yíng)銷策略，也很難取得理想的效果。四是要加強(qiáng)與有關(guān)部門(mén)的聯(lián)系，取得其幫助。我們的業(yè)務(wù)涉及面廣，有些業(yè)務(wù)說(shuō)起來(lái)自愿，但有時(shí)也需要一定經(jīng)濟(jì)和行政杠桿效應(yīng)。尤其在人們保險(xiǎn)意識(shí)還較淡化的條件下，杠桿效應(yīng)不可忽視。因此，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，首先要處理好與交警、銀行等部門(mén)的關(guān)系，利用其職能，靠他們幫助發(fā)展業(yè)務(wù)；其次要處理好管理部門(mén)的關(guān)系，如財(cái)政、工商、稅務(wù)、審計(jì)、物價(jià)、檢察、金融監(jiān)督等，靠他們支持，確保業(yè)務(wù)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。

第五，要有輿論策略，宣傳工作要到位。辦好任何一件事情，都需要有個(gè)過(guò)程。這個(gè)過(guò)程就是宣傳、輿論的過(guò)程。宣傳輿論也是一項(xiàng)很重要的策略。沒(méi)有宣傳輿論，保險(xiǎn)的好處傳不出去，就沒(méi)有人了解保險(xiǎn)，不了解入保就難。做好行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)，根據(jù)自己的實(shí)際需要，著重圍繞體現(xiàn)我們的優(yōu)勢(shì)、實(shí)力險(xiǎn)種服務(wù)，理賠處理、隊(duì)伍素質(zhì)、管理手段等方面，策劃宣傳方式、方法。主要抓好以下幾點(diǎn)：一是借助新聞部門(mén)加大新聞宣傳力度。二是充分利用我們?nèi)珕T的宣傳，作為人保公司一員，都要成為人保公司的宣傳員，利用一些適宜的場(chǎng)合，宣傳業(yè)務(wù)，宣傳公司。三是把展業(yè)、理賠的過(guò)程，當(dāng)作宣傳保險(xiǎn)的過(guò)程，通過(guò)宣傳來(lái)樹(shù)立形象，擴(kuò)大影響。四是利用會(huì)議等公共活動(dòng)，策劃宣傳內(nèi)容、加大宣傳力度，向領(lǐng)導(dǎo)宣傳、向群眾宣傳、向各階層宣傳，以提高保險(xiǎn)公司的知名度。

第六，要有服務(wù)策略，服務(wù)到位。服務(wù)信譽(yù)是推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。服務(wù)就是效益，服務(wù)就是財(cái)富。實(shí)踐證明，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中凡是業(yè)務(wù)發(fā)展快的，無(wú)一不是靠服務(wù)質(zhì)量、靠服務(wù)信譽(yù)?；谶@一點(diǎn)。要重點(diǎn)抓好服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)信譽(yù)的提高，以追求保戶滿意為目標(biāo)，把保戶滿意作為全員工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)；把寧愿自己受委屈、也要保戶都滿意作為全員的工作標(biāo)準(zhǔn)和要求，讓百分之百的保戶滿意作為全員工作的目標(biāo)，要想達(dá)到百分之百滿意，就要百分之百的工作質(zhì)量來(lái)保證。在具體工作上，一是規(guī)范服務(wù)制度。把有形的服務(wù)（如掛牌上崗、辦公桌上擺放服務(wù)牌等）與無(wú)形服務(wù)（人的言論、行為等）有機(jī)結(jié)合，使“保戶至上”、“忠誠(chéng)服務(wù)、篤守信譽(yù)”落到實(shí)處，成為制度化。二是增加服務(wù)內(nèi)容。除增加險(xiǎn)種服務(wù)外，還要突出上門(mén)服務(wù)，增加服務(wù)項(xiàng)目，提高信譽(yù)度。三是提高服務(wù)質(zhì)量。百分之一保戶不滿意問(wèn)題對(duì)我們有些人來(lái)說(shuō)，擁有那么多保戶算不了什么，但是具體到一個(gè)保戶不滿意就是百分之百的不滿意。所以提出了讓百分之百的保戶滿意作為工作目標(biāo)來(lái)追求。追求這個(gè)百分之百，就是從提高服務(wù)質(zhì)量做起，強(qiáng)化全員服務(wù)質(zhì)量意識(shí)，以讓保戶滿意為榮、保戶不滿意為恥來(lái)約束員工的工作，進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量。四是提高服務(wù)效率。以快速、高效的工作作風(fēng)和嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作態(tài)度對(duì)待保戶，寧愿自己受辛苦，不要保戶多跑一趟。

第2篇：競(jìng)爭(zhēng)策略范文

一、下跳棋的例子

下過(guò)跳棋的人都知道，6個(gè)人各霸一方，相互都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都想先人一步，把自己的6顆玻璃珠盡快地移至對(duì)面預(yù)定的位置上去。但是，如果你一味地為別人搭橋鋪路，那么，別人就會(huì)先達(dá)到目的地，而你，則落后于人，最終落得個(gè)失敗的下場(chǎng)。相反，如果你一心拆別人的路，而耽誤了你自己的正事，你也不會(huì)取勝，因?yàn)槠渌母鞣綍?huì)在你們“鷸（yu）蚌（bang）相爭(zhēng)”時(shí)“漁翁得利”。正確的競(jìng)爭(zhēng)策略，應(yīng)該是：以追求自己的棋子盡快達(dá)到目的地為第一考慮要素。

二、學(xué)習(xí)中相互請(qǐng)教或自我封閉的例子

在學(xué)習(xí)中，有的同學(xué)在獨(dú)立思考之后，仍然無(wú)法獲得答案，那么，向他人請(qǐng)教，是一個(gè)好的辦法。同學(xué)們相互幫助，共同進(jìn)步，這是一個(gè)相互合作的例子。

有一位名人說(shuō)過(guò)：你有一個(gè)蘋(píng)果，我有一個(gè)蘋(píng)果，我們相互交換，我們?nèi)匀恢挥幸粋€(gè)蘋(píng)果；你有一個(gè)思想，我有一個(gè)思想，我們相互交換，我們就有了兩個(gè)思想。這也是學(xué)習(xí)中相互合作的例子。假如一個(gè)人，采取了開(kāi)放式的學(xué)習(xí)方法，他主動(dòng)與其它9個(gè)人交流了思想，那么，他就擁有了10個(gè)思想。但是，由于其它9個(gè)人，只與他交流了思想，其它9個(gè)人就都只擁有2個(gè)思想。這樣算來(lái)，那個(gè)主動(dòng)與其它9個(gè)人交流思想的人，自然比其它9個(gè)人擁有更豐富的思想?？梢?jiàn)，合作的策略在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝是多么的重要。

相反，如果一個(gè)人自我封閉，不與他人交流思想，他不幫助別人，別人也不幫助他，那么，他就只擁有自己?jiǎn)握{(diào)的思想。不與他人合作、自我封閉的策略，在競(jìng)爭(zhēng)中無(wú)疑要失敗。

三、在合作與競(jìng)爭(zhēng)中，應(yīng)注意保護(hù)自己的權(quán)益

有一只小雞，心地特別善良，其它的小雞都比它有心計(jì)。每當(dāng)主人灑食時(shí)，其它小雞總是對(duì)它說(shuō)：“你道德品質(zhì)好，政治思想好，你就合作一點(diǎn)，不要太小氣，讓我們先吃吧。”這位小雞總是把自己看作是圣人，而沒(méi)有考慮到自己的合法權(quán)益正在遭到侵害。等到其它小雞吃飽了，地上的食也幾乎沒(méi)有了。這只小雞越來(lái)越瘦弱，最后抵御不了疾病的襲擊，不治而亡。

第3篇：競(jìng)爭(zhēng)策略范文

消費(fèi)者消費(fèi)某些產(chǎn)品所獲得的效用會(huì)隨著購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品的其他消費(fèi)者的數(shù)量增加而不斷增加，經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”。

克茲與夏皮羅（Katz與Shapiro，1985）把網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)分為兩種形式，即直接網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)與間接網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。直接網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)是指消費(fèi)一種產(chǎn)品的用戶增加可以直接增加這種產(chǎn)品的老用戶的效用。如消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一部電話，加入一個(gè)電話網(wǎng)絡(luò)，加入這個(gè)電話網(wǎng)絡(luò)的用戶越多，則可以聯(lián)系的人越多，所獲得的效用就越大。間接網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，主要是由輔助產(chǎn)品所構(gòu)成的系統(tǒng)產(chǎn)品所引起的。消費(fèi)者消費(fèi)這個(gè)系統(tǒng)產(chǎn)品的效用大小取決于所提供的輔助產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量?？似澓拖钠ち_把這種產(chǎn)品關(guān)系稱為硬件／軟件范式。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)一種硬件系統(tǒng)時(shí)，他會(huì)關(guān)心有多少其他的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)相同的硬件，因?yàn)閷?lái)所能獲得的效用會(huì)隨與該種硬件產(chǎn)品相適應(yīng)的軟件產(chǎn)品的銷售量增加而增加，即一個(gè)大的硬件用戶基數(shù)會(huì)導(dǎo)致更多種類、更高質(zhì)量的軟件的提供，因而可以獲得更大的效用水平。因此，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)硬件產(chǎn)品時(shí)，要對(duì)未來(lái)的輔助軟件的數(shù)量形成一定的預(yù)期。硬件／軟件范式適用于很多市場(chǎng)，如影碟機(jī)與碟片，計(jì)算機(jī)的硬件和軟件，以及信用卡網(wǎng)絡(luò)（卡是硬件，交易方是否接受是軟件），耐用的設(shè)備和維修服務(wù)（耐用的設(shè)備是硬件，售后服務(wù)是軟件）等等。

具有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的市場(chǎng)與一般的產(chǎn)品市場(chǎng)相比有幾個(gè)重要的特點(diǎn)：

首先是這種市場(chǎng)具有“偏向”的特點(diǎn)。不相互兼容的技術(shù)共同存在的狀態(tài)是不穩(wěn)定的，最終會(huì)只有一種技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)主導(dǎo)市場(chǎng)。因?yàn)橄M(fèi)某種產(chǎn)品的消費(fèi)者數(shù)量越多，消費(fèi)者所獲得的效用越大；只要兩種產(chǎn)品或技術(shù)的用戶數(shù)量不對(duì)稱，則網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)會(huì)使兩種產(chǎn)品的銷售量迅速發(fā)生大的偏向（即強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱），最終會(huì)使一種產(chǎn)品或技術(shù)成為市場(chǎng)的主導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)。

在具有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的市場(chǎng)中，消費(fèi)者在、購(gòu)買(mǎi)一種產(chǎn)品時(shí)，必然會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模作出預(yù)期，因?yàn)橄M(fèi)者網(wǎng)絡(luò)規(guī)模越大，他的預(yù)期效用水平越高。消費(fèi)者對(duì)未來(lái)網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的預(yù)期，主要決定性因素有：產(chǎn)品現(xiàn)在的用戶基數(shù)、產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)勢(shì)、未來(lái)輔助產(chǎn)品的價(jià)格、生產(chǎn)者在其他市場(chǎng)上的聲譽(yù)、廠商的財(cái)務(wù)支持能力等。其中現(xiàn)在的用戶基數(shù)起著關(guān)鍵的作用，因?yàn)橛脩艋鶖?shù)越大，就意味著在這種硬件環(huán)境下將會(huì)有大量的軟件可供消費(fèi)者選擇。一旦消費(fèi)者選擇某一種技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的系統(tǒng)產(chǎn)品之后，可能由于轉(zhuǎn)換成本高昂而使自己套牢于一種網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)低即效用水平低的硬件／軟件系統(tǒng)。所以，消費(fèi)者選擇一種技術(shù)時(shí)必須謹(jǐn)慎決策。

能影響消費(fèi)者的預(yù)期則會(huì)獲利豐厚。消費(fèi)者對(duì)某種技術(shù)的預(yù)期越好，則這種技術(shù)就越有可能主導(dǎo)市場(chǎng)。在這種條件下技術(shù)本身并不是最關(guān)鍵的因素。一種性能稍為遜色的產(chǎn)品有可能戰(zhàn)勝性能更優(yōu)良的產(chǎn)品而成為市場(chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品。如MS一DOS的成功并不是由于它的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，而在于這種產(chǎn)品得到了IBM的支持，IBM的支持改變了消費(fèi)者的預(yù)期。

在網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)明顯的市場(chǎng)上，用戶基數(shù)對(duì)于市場(chǎng)到底會(huì)選擇哪種技術(shù)起著關(guān)鍵的作用。因此在網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)明顯的市場(chǎng)上，早期銷售量較大的廠商就形成了較大的用戶基數(shù)，從而在與用戶基數(shù)較小的廠商競(jìng)爭(zhēng)時(shí)處于優(yōu)勢(shì)地位。

其次是這種市場(chǎng)具有“歷史路徑依賴”的特點(diǎn)。一般市場(chǎng)的均衡結(jié)果可以用消費(fèi)者的偏好和生產(chǎn)商的技術(shù)得到解釋，但是在網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)明顯的市場(chǎng)上，均衡結(jié)果如果不考慮到以前的技術(shù)選擇模式，則可能無(wú)法理解。因?yàn)?，如上所說(shuō)用戶基數(shù)是一個(gè)很重要的因素，先進(jìn)入者必然擁有大的用戶基數(shù)，因此存在先動(dòng)優(yōu)勢(shì)的問(wèn)題。一種技術(shù)優(yōu)良的產(chǎn)品可能很難替代早期的技術(shù)落后的產(chǎn)品。最顯著的例子是QWERTY健盤(pán)模式的長(zhǎng)期存在。

QWERTY鍵盤(pán)沿用至今，其中一個(gè)重要的原因是19世紀(jì)80年代興起的“接觸打字法”。人們最早是用QWERTY鍵盤(pán)進(jìn)行接觸打字法教學(xué)。這就產(chǎn)生了巨大的網(wǎng)絡(luò)外部性。打字員不想改變打字方法。非QWERTY打字機(jī)的制造商發(fā)現(xiàn)，最符合利益的行動(dòng)是生產(chǎn)與QWERTY兼容的打字機(jī)。QWERTY鍵盤(pán)用戶基數(shù)的進(jìn)一步擴(kuò)大，又進(jìn)一步加強(qiáng)了接觸打字法技能的地位。網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)加強(qiáng)了QWERTY的地位，使QWERTY鍵盤(pán)成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并一直沿用至今，而性能更優(yōu)的DSK卻被打入冷宮。

最后一個(gè)特點(diǎn)是在網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)明顯的市場(chǎng)上，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的兼容問(wèn)題非常重視。無(wú)論是產(chǎn)生直接網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的通信網(wǎng)絡(luò)，還是產(chǎn)生間接網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的硬件／軟件網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者加入一個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)所使用的設(shè)備可以不是來(lái)自于同一個(gè)廠商，但卻必須是相互兼容的產(chǎn)品。在硬件／軟件網(wǎng)絡(luò)中，與一種硬件技術(shù)兼容的軟件數(shù)量增加，這種硬件技術(shù)的價(jià)值會(huì)隨之提高，這會(huì)導(dǎo)致更多的硬件銷售（形成一個(gè)更大的網(wǎng)絡(luò)）；與之兼容的軟件銷售又隨之?dāng)U大……網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的作用可能使這種硬件技術(shù)成為行業(yè)內(nèi)事實(shí)上的唯一標(biāo)準(zhǔn)，硬件技術(shù)的生產(chǎn)商就可以取得壟斷利潤(rùn)。這就是眾多的廠商在標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)中大動(dòng)干戈的主要原因所在。下面我們就分析網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)明顯的市場(chǎng)上具體的標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)策略問(wèn)題。

 二、標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)策略

信息產(chǎn)業(yè)可以說(shuō)是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)最明顯的產(chǎn)業(yè)。信息產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)已成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要內(nèi)容。標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)是占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)。信息產(chǎn)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)案例近幾年屢見(jiàn)不鮮，日趨激烈。如第二代無(wú)線通信領(lǐng)域的GSM系統(tǒng)與CDMA系統(tǒng)之爭(zhēng)，美國(guó)與歐洲的高清晰度電視（HDTV）標(biāo)準(zhǔn)之爭(zhēng)，以索尼和松下為主的DVD一RW與DVD一RAM之爭(zhēng)，1997年的以3Com公司與朗迅公司之間的56K調(diào)制解調(diào)器標(biāo)準(zhǔn)之爭(zhēng)以及國(guó)內(nèi)VCD行業(yè)的SVCD與CVD之爭(zhēng)等。

從上面所描述的具有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的市場(chǎng)特點(diǎn)來(lái)看，不相互兼容產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品的性能和價(jià)格的問(wèn)題。如果廠商所控制的一項(xiàng)技術(shù)成了市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，則可以從中獲取巨額的利潤(rùn)和強(qiáng)大的市場(chǎng)控制力。這種控制力不僅是廠商自己的產(chǎn)品，而且包括協(xié)作者的產(chǎn)品。如微軟的操作系統(tǒng)成為PC行業(yè)的操作系統(tǒng)之后，就形成了一定的產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)，這一網(wǎng)絡(luò)包括應(yīng)用軟件的制造者，以及軟件開(kāi)發(fā)工具、硬件外圍設(shè)備和驅(qū)動(dòng)器（如打印機(jī)和監(jiān)視器）以及為微軟操作系統(tǒng)設(shè)計(jì)的其他產(chǎn)品的生產(chǎn)者。支配標(biāo)準(zhǔn)就意味著支配整個(gè)網(wǎng)絡(luò)。下面我們分析廠商如何在標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

1．采取先占策略，在早期就取得市場(chǎng)地位。先占策略的理論邏輯是明顯的，因?yàn)樵诖嬖诰W(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的市場(chǎng)上，先行者具有先動(dòng)優(yōu)勢(shì)。消費(fèi)者加入先行者的網(wǎng)絡(luò)可以獲得比后來(lái)加入者的網(wǎng)絡(luò)更大的網(wǎng)絡(luò)外部收益。因此消費(fèi)者對(duì)先行者產(chǎn)生一定的偏好，市場(chǎng)也隨之會(huì)向先行者偏向，而網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的作用會(huì)加速這種偏向作用，最終先行者的技術(shù)會(huì)成為事實(shí)上的標(biāo)準(zhǔn)。如在PC操作系統(tǒng)行業(yè)，微軟占盡先機(jī)，在DOS操作系統(tǒng)成功之后，又不斷成功地推出Windows操作系統(tǒng)，微軟在PC操作系統(tǒng)上成為事實(shí)上的標(biāo)準(zhǔn)與它的先動(dòng)優(yōu)勢(shì)有重要的關(guān)系。QWERTY鍵盤(pán)成為行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)也主要是先占優(yōu)勢(shì)起了最重要的作用。

2．大力加強(qiáng)用戶基數(shù)的構(gòu)造。因?yàn)橛脩艋鶖?shù)決定網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的大小，也直接影響使用這種產(chǎn)品的消費(fèi)者的效用水平。擴(kuò)大用戶基數(shù)的具體策略有：

（1）價(jià)格策略。以低價(jià)方式進(jìn)入市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售以建立大的用戶基數(shù)。如微軟的MS一DOS找到了當(dāng)時(shí)最大的用戶IBM之后，又以低價(jià)賣給其他硬件商，從而使之成為PC產(chǎn)業(yè)（不光是IBM）的標(biāo)準(zhǔn)。它最初對(duì)其他硬件商收費(fèi)95000美元，但之后按這一價(jià)格的一半將MS一DOS賣出，以使盡可能多的廠一商匯聚到這一標(biāo)準(zhǔn)之下，從而構(gòu)造了規(guī)模龐大的用戶基數(shù)。

（2）具備一定的硬件生產(chǎn)能力。在彩電系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)的競(jìng)爭(zhēng)中，CBS公司之所以失敗是因?yàn)闆](méi)有電視機(jī)的生產(chǎn)能力，CBS的彩色電視節(jié)目在黑白電視機(jī)上無(wú)法收到，因此無(wú)法構(gòu)筑更大的用戶基數(shù)。而RCA公司在當(dāng)時(shí)是全美最大的電視機(jī)生產(chǎn)廠商，它們的彩色電視信號(hào)可以在黑白電視機(jī)上收到，從而有利于構(gòu)造用戶基數(shù)。

（3）以出租硬件的方式吸引消費(fèi)者加入這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，以擴(kuò)大用戶基數(shù)。因?yàn)橄M(fèi)者加入一個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)會(huì)因?qū)τ谶@個(gè)網(wǎng)絡(luò)的未來(lái)命運(yùn)尚不能肯定而猶豫不決，以出租的方式就可以減少未來(lái)因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)收益不理想退出時(shí)所發(fā)生的沉淀成本，這樣可以促使消費(fèi)者加入這個(gè)技術(shù)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)。

（4）向用戶承諾未來(lái)有大量的價(jià)格便宜、種類繁多、性能優(yōu)良的輔助產(chǎn)品可以提供，消費(fèi)者就會(huì)放心地購(gòu)買(mǎi)這種硬件產(chǎn)品。購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的消費(fèi)者越多，則用戶基數(shù)越大。作出這種承諾的方法有：直接投資于具有沉淀成本性質(zhì)的軟件開(kāi)發(fā)，因?yàn)橥顿Y具有沉淀成本的性質(zhì)，因此具有一定的承諾價(jià)值；采用開(kāi)發(fā)性的標(biāo)準(zhǔn)鼓勵(lì)其他軟件開(kāi)發(fā)商為這種硬件產(chǎn)品開(kāi)發(fā)相應(yīng)的輔助軟件產(chǎn)品，以使用戶在未來(lái)可以獲得價(jià)廉物美的軟件。

3．積極吸引輔助產(chǎn)品的供應(yīng)商為這種產(chǎn)品供應(yīng)輔助產(chǎn)品。當(dāng)然廠商自己也可以供應(yīng)配套的輔助產(chǎn)品，但是在輔助產(chǎn)品種類眾多的情況下，投資成本會(huì)非常高昂，單個(gè)廠商自己往往無(wú)力承擔(dān)。吸引輔助產(chǎn)品的供應(yīng)商供應(yīng)輔助產(chǎn)品的一種方法是影響這些供應(yīng)商的供應(yīng)對(duì)象選擇。

網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的生產(chǎn)商應(yīng)該想辦法影響輔助產(chǎn)品供應(yīng)商對(duì)本企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的預(yù)期，例如對(duì)外公布自己的銷售量，現(xiàn)有的輔助產(chǎn)品供應(yīng)商的規(guī)模等等。一個(gè)很大的用戶基數(shù)，自然會(huì)吸引大量的輔助產(chǎn)品供應(yīng)商為他供應(yīng)輔助產(chǎn)品。微軟的Windows操作系統(tǒng)占據(jù)了世界市場(chǎng)的90％以上，如此大的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模就吸引了大量的應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)商為他開(kāi)發(fā)應(yīng)用軟件。目前為Windows開(kāi)發(fā)的應(yīng)用軟件達(dá)到7萬(wàn)多種，使Windows成了事實(shí)上的標(biāo)準(zhǔn)。

蘋(píng)果公司的Macintosh操作系統(tǒng)的失敗主要是沒(méi)有獲得大量的應(yīng)用軟件的支持。因?yàn)閯傞_(kāi)始時(shí)蘋(píng)果公司不對(duì)外公布應(yīng)用程序接口，采取封閉性的戰(zhàn)略，由它自己開(kāi)發(fā)應(yīng)用軟件，結(jié)果因缺乏足夠的輔助應(yīng)用軟件支持而在市場(chǎng)上敗下陣來(lái)。又如Atari公司所引進(jìn)的“新美洲豹”視頻游戲系統(tǒng)沒(méi)有成功主要是因?yàn)槿鄙傧鄳?yīng)的游戲軟件支持。在彩電系統(tǒng)引入時(shí)，RCA公司借助對(duì)NBC的控制，為自己的彩電系統(tǒng)供應(yīng)輔助的彩色電視節(jié)目，從而成功地建立TNTsC彩電系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)。

為了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪輔助產(chǎn)品的供應(yīng)，可以與輔助產(chǎn)品的供應(yīng)商簽訂排它性的合同，即不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供應(yīng)輔助產(chǎn)品。這里典型的例子是：Nintendo公司曾與游戲軟件開(kāi)發(fā)商簽訂排它性的合同，要求游戲軟件開(kāi)發(fā)商不給它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如Atari公司和sega公司開(kāi)發(fā)在它們的游戲系統(tǒng)上運(yùn)行的游戲軟件。

4．影響消費(fèi)者的預(yù)期。前面已分析消費(fèi)者的預(yù)期在決定購(gòu)買(mǎi)哪一種技術(shù)時(shí)起重要的作用。因此，你要想使你的技術(shù)在市場(chǎng)上取得主導(dǎo)地位，成為行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，就應(yīng)該盡力地影響消費(fèi)者對(duì)你的技術(shù)的預(yù)期。

提前宣布將要推出的產(chǎn)品可以減緩競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用戶基數(shù)的成長(zhǎng)。如在1990年4月DR一DOS剛剛面市之時(shí)，微軟就宣布要將MS一DOS升級(jí)到5.0版。盡管它直到1991年才推出這一產(chǎn)品，但先前的聲明可能已經(jīng)降低了硬件商和其他消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)DR一DOS的積極性。這種先發(fā)制人而老早宣布將要推出的產(chǎn)品稱為“朦朧件”。這是讓消費(fèi)者預(yù)先知道下一代產(chǎn)品是什么的慣常做法。提前宣布產(chǎn)品也是其他廠商如IBM、Intel等公司影響消費(fèi)者預(yù)期的重要手段。

另外一種影響消費(fèi)者預(yù)期的最直接的方式是組成技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)略聯(lián)盟。加入戰(zhàn)略聯(lián)盟的成員越多，消費(fèi)者會(huì)預(yù)期這種技術(shù)受歡迎的程度越大，尤其是一個(gè)行業(yè)中的重要廠商加入戰(zhàn)略聯(lián)盟具有更重要的意義。因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)這些行業(yè)中的重要廠商具有很強(qiáng)的消費(fèi)者忠誠(chéng)度，這些廠商在市場(chǎng)上的聲譽(yù)足以向消費(fèi)者承諾這種技術(shù)對(duì)他們的價(jià)值，這是一種“借船出海”的戰(zhàn)略。另外，可以通過(guò)大量的廣告宣傳，強(qiáng)調(diào)該技術(shù)的技術(shù)性能優(yōu)勢(shì)、受歡迎程度等等。

5．吸引其他的廠商采用自己的標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是非常殘酷的，一種技術(shù)成為行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，而另一種技術(shù)就可能成為一堆廢物。而且標(biāo)準(zhǔn)之間相互競(jìng)爭(zhēng)可能導(dǎo)致市場(chǎng)增長(zhǎng)的遲緩，因?yàn)樵谛袠I(yè)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)確定之前，消費(fèi)者可能會(huì)采取等待的策略，以減少消費(fèi)決策錯(cuò)誤的風(fēng)險(xiǎn)。因此這可能導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)者“雙輸”的結(jié)果。

不同技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)廠商會(huì)權(quán)衡標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)失敗的結(jié)果，尤其是那些沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)的廠商。如果此時(shí)，生產(chǎn)某種技術(shù)產(chǎn)品的生產(chǎn)商向另外一種技術(shù)產(chǎn)品的生產(chǎn)商伸出橄欖枝，以優(yōu)惠的條件吸引他加盟，也許可以不戰(zhàn)而勝。當(dāng)然在專利法和知識(shí)產(chǎn)權(quán)法的保護(hù)下，如果沒(méi)有相當(dāng)優(yōu)惠的條件，一個(gè)擁有某種技術(shù)產(chǎn)品的廠商不可能接受另外一個(gè)廠商的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。相對(duì)低廉的專利許可費(fèi)用有助于廠商之間合作。著名的案例是Intel公司以許可證的方式允許AMD公司生產(chǎn)Intel公司設(shè)計(jì)的微處理器。

承諾共同開(kāi)發(fā)技術(shù)是使競(jìng)爭(zhēng)者妥協(xié)的又一種策略。因?yàn)殡S著技術(shù)進(jìn)步，標(biāo)準(zhǔn)的特點(diǎn)會(huì)不斷地改變，競(jìng)爭(zhēng)者也希望在下一代技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)中不致于落后，因此共同的研究開(kāi)發(fā)可以保證加入你的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的其他廠商共同進(jìn)步。在錄像技術(shù)上，很多廠商選擇JVC的VHS模式而不選擇Song的Beta模式，其主要的原因就是索尼自認(rèn)為這種技術(shù)性能優(yōu)良，想進(jìn)一步壟斷下一代產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，并憑借在消費(fèi)電子領(lǐng)域的主導(dǎo)地位，最終壟斷錄像機(jī)市場(chǎng)。因此，它認(rèn)為沒(méi)有必要像JVC公司一樣鼓勵(lì)其他廠商使用VHS技術(shù)。在沒(méi)有其他廠商采用這種技術(shù)的條件下，索尼的Beta技術(shù)的用戶基數(shù)沒(méi)法擴(kuò)大。而由于眾多的廠商加入了JVC的VHS技術(shù)，用戶基數(shù)迅速擴(kuò)大。在網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的作用下，JVC的VHS技術(shù)就很快地成為了行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。

6．利用一種產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)向其他產(chǎn)品市場(chǎng)擴(kuò)展。技術(shù)總是在發(fā)生日新月異的變化，即使你目前在一種產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)中取得了勝利，絕不可沾沾自喜，技術(shù)變化的浪潮可能很快就把你從王冠上掀下來(lái)。要想保住在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)中的領(lǐng)先地位，就應(yīng)密切注意下一代技術(shù)的變化，積極利用技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)所形成的大規(guī)模市場(chǎng)向其他產(chǎn)品領(lǐng)域擴(kuò)展。

第4篇：競(jìng)爭(zhēng)策略范文

論文關(guān)鍵詞：移動(dòng)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)市場(chǎng)行為差異化

論文摘要：中國(guó)移動(dòng)通信業(yè)從壟斷經(jīng)營(yíng)到寡頭壟斷經(jīng)營(yíng)的發(fā)展過(guò)程中，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行為是不同的通過(guò)分析中國(guó)移動(dòng)通信業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)，運(yùn)用經(jīng)濟(jì)學(xué)理論和博弈理論研究在不同市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)中企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)行為，提出了移動(dòng)通信企業(yè)運(yùn)用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段推行差異化營(yíng)銷的策略，就是將價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐援a(chǎn)品差異、產(chǎn)品質(zhì)量、及服務(wù)等為主的多樣化競(jìng)爭(zhēng)；提出了實(shí)施品牌戰(zhàn)略的對(duì)策建議、

中國(guó)的移動(dòng)通信市場(chǎng)正處在從壟斷市場(chǎng)結(jié)構(gòu)向寡頭壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型期，由于我國(guó)移動(dòng)通信業(yè)長(zhǎng)期的壟斷經(jīng)營(yíng)缺乏有效競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致移動(dòng)通信企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力缺乏，營(yíng)銷手段側(cè)重價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)．而價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)雖然有利于資源的最優(yōu)配置和社會(huì)福利的增進(jìn)，但同時(shí)過(guò)度的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也導(dǎo)致了企業(yè)尤其是新進(jìn)入企業(yè)盈利能力不足．所以，使移動(dòng)通信企業(yè)充分認(rèn)識(shí)不同市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)特征和競(jìng)爭(zhēng)主體競(jìng)爭(zhēng)行為特征，進(jìn)而采取科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略有利于我國(guó)移動(dòng)通信業(yè)在不斷改革中一方面增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，處理好企業(yè)間的競(jìng)合關(guān)系，另一方面增進(jìn)社會(huì)福利，最終達(dá)到移動(dòng)通信業(yè)改革的目的．

1移動(dòng)通信業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析

1999年2月，國(guó)務(wù)院通過(guò)中國(guó)電信重組方案，將原來(lái)的中國(guó)電信總局一分為四，成立了經(jīng)營(yíng)固定電話業(yè)務(wù)的中國(guó)電信集團(tuán)公司、經(jīng)營(yíng)移動(dòng)業(yè)務(wù)的中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司(以下簡(jiǎn)稱中國(guó)移動(dòng))、經(jīng)營(yíng)無(wú)線尋呼的國(guó)信尋呼公司和經(jīng)營(yíng)衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)的中國(guó)衛(wèi)星通信集團(tuán)公司．1999年5月，將國(guó)信尋呼公司并人中國(guó)聯(lián)通。

2001年1月，中國(guó)聯(lián)通作為我國(guó)唯一經(jīng)營(yíng)CD—MA移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商正式建成覆蓋全國(guó)的CD—MA移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)并開(kāi)始放號(hào)．

在此期間，國(guó)務(wù)院加快了我國(guó)電信運(yùn)營(yíng)體制改革步伐，決定分割中國(guó)電信集團(tuán)公司為南北兩部分．南方部分成立中國(guó)電信集團(tuán)公司，北方部分成立中國(guó)網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)有限公司．允許兩個(gè)集團(tuán)公司在對(duì)方經(jīng)營(yíng)區(qū)域建設(shè)本地電話網(wǎng)和經(jīng)營(yíng)本地電話業(yè)務(wù)．

截止2002年底，移動(dòng)通信業(yè)經(jīng)過(guò)l0多年的改革和發(fā)展，已建成了世界上最大規(guī)模容量的GSM、CDMA數(shù)字移動(dòng)通信網(wǎng)，移動(dòng)電話的普及率達(dá)到l5％，移動(dòng)電話用戶總數(shù)達(dá)到1．9億．在移動(dòng)通信業(yè)已初步形成了中國(guó)移動(dòng)公司和中國(guó)聯(lián)通公司的競(jìng)爭(zhēng)格局．從世界各國(guó)電信業(yè)的改革發(fā)展歷史看，通信業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家都經(jīng)歷了從獨(dú)家壟斷經(jīng)營(yíng)到寡頭壟斷經(jīng)營(yíng)的兩個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)發(fā)展階段，而寡頭壟斷是目前和將來(lái)的主導(dǎo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)．

我國(guó)自1994年7月國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)組建中國(guó)聯(lián)通公司，打破了中國(guó)移動(dòng)通信業(yè)獨(dú)家壟斷局面，理論上形成了市場(chǎng)占有者中國(guó)移動(dòng)(原中國(guó)電信)與新進(jìn)入者中國(guó)聯(lián)通的新競(jìng)爭(zhēng)格局．但截止2001年底，，我國(guó)移動(dòng)通信業(yè)務(wù)總收人為1617億元中，中國(guó)移動(dòng)業(yè)務(wù)收入占總收入的78．8％，中國(guó)聯(lián)通僅占總收入的21．2％，中國(guó)移動(dòng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率為18．5％中國(guó)聯(lián)通業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率為44％；我國(guó)移動(dòng)用戶總數(shù)為1．5億中，中國(guó)移動(dòng)占71．7％，中國(guó)聯(lián)通占28．3％．從以上數(shù)據(jù)分析可知，在19952001年期間，中國(guó)聯(lián)通公司收入占有率和用戶占有率一直未達(dá)到20％，移動(dòng)通信市場(chǎng)還未形成實(shí)質(zhì)性競(jìng)爭(zhēng)格局，所以市場(chǎng)結(jié)構(gòu)仍視為獨(dú)家壟斷市場(chǎng)結(jié)構(gòu)．2002年以后，隨著新進(jìn)入者中國(guó)聯(lián)通的收入份額和用戶份額均超出20％，我國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)形成雙寡頭壟斷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)．所以我國(guó)移動(dòng)通信業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)間分界線是2001年底．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的劃分是從兩方面表現(xiàn)出來(lái)的．首先，新進(jìn)入者的市場(chǎng)分額達(dá)到了經(jīng)濟(jì)理論20％標(biāo)準(zhǔn)；其二，政府逐步放松了資費(fèi)政策管制，標(biāo)志著資費(fèi)的”不對(duì)稱”管制完成了歷史使命，同時(shí)標(biāo)志著移動(dòng)通信資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)將從政府定價(jià)向市場(chǎng)定價(jià)轉(zhuǎn)變．

2雙頭壟斷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

2001年以前，我國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)還未形成實(shí)質(zhì)性競(jìng)爭(zhēng)格局，政府對(duì)移動(dòng)通信企業(yè)采取了”不對(duì)稱”管制，即給予了新進(jìn)入企業(yè)中國(guó)聯(lián)通一系列政策上的扶持，如移動(dòng)通信“雙8折”資費(fèi)優(yōu)惠政策(入網(wǎng)費(fèi)、月租和基本通話費(fèi)是標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)的8折)，同時(shí)政府加強(qiáng)了移動(dòng)市場(chǎng)資費(fèi)政策管理．在此期間由于資費(fèi)價(jià)格的差距，中國(guó)聯(lián)通用戶發(fā)展迅速平均增長(zhǎng)率比中國(guó)移動(dòng)高30％，收入增長(zhǎng)率高20％．

2002年至今，隨著各種資費(fèi)價(jià)格套餐的推出，移動(dòng)通信市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，由于雙方都采取了”針?shù)h相對(duì)”的價(jià)格政策，所以兩個(gè)企業(yè)都面對(duì)著“曲折”的需求曲線．價(jià)格的需求彈性變小導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)雙方用戶發(fā)展數(shù)量增加的相對(duì)作用逐漸減弱，而過(guò)度的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致新增用戶中低端用戶比例很高，用戶結(jié)構(gòu)發(fā)生明顯變化．由于我國(guó)移動(dòng)通信企業(yè)現(xiàn)行的體制和機(jī)制還將持續(xù)一段時(shí)間不變，所以中國(guó)移動(dòng)與中國(guó)聯(lián)通都沒(méi)有放棄”針?shù)h相對(duì)”政策的理由，但移動(dòng)通信企業(yè)運(yùn)營(yíng)企業(yè)都應(yīng)清楚地認(rèn)識(shí)到單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段不利于企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定地發(fā)展，從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變的營(yíng)銷策略是我國(guó)移動(dòng)通信企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之路．

2．1卡特爾和串通

移動(dòng)通信企業(yè)存在著”規(guī)模經(jīng)濟(jì)”的顯著特征和高固定成本(網(wǎng)絡(luò)投資)、低邊際成本的特點(diǎn)，隨著用戶數(shù)量的增長(zhǎng)，固定成本被分?jǐn)?，即單位成本遞減，邊際成本幾乎為零(相對(duì)固定成本而言)．在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)，邊際成本曲線位于平均成本曲線之下，所以移動(dòng)通信企業(yè)呈現(xiàn)收益遞增現(xiàn)象．根據(jù)經(jīng)濟(jì)理論當(dāng)價(jià)格等于邊際成本時(shí)社會(huì)福利函數(shù)最大_2，但由于移動(dòng)通信企業(yè)邊際成本小于平均成本，所以企業(yè)將出現(xiàn)虧損；又根據(jù)經(jīng)濟(jì)理論當(dāng)邊際成本等于邊際收入時(shí)企業(yè)利潤(rùn)最大化，但由于移動(dòng)通信企業(yè)的收入與成本的特點(diǎn)，此時(shí)的產(chǎn)量是企業(yè)虧損最大的產(chǎn)量．移動(dòng)通信業(yè)成本構(gòu)成與收入的特點(diǎn)造成了“定價(jià)難題”．

在寡頭壟斷的行業(yè)，企業(yè)間的激烈競(jìng)爭(zhēng)往往導(dǎo)致價(jià)格下降和利潤(rùn)減少．因此兩家企業(yè)在政府政策允許的范圍內(nèi)，進(jìn)行串通按壟斷或接近壟斷價(jià)格水平定價(jià)，避免激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)．雖然在串通協(xié)議中的市場(chǎng)分割和利益分配等條款的確定上存在很多困難以及政府政策對(duì)此行為的限制程度，但成功的串通對(duì)兩家企業(yè)的利益都有好處，所以兩家企業(yè)都有串通的意愿．

不失一般性，串通的移動(dòng)通信市場(chǎng)可視為壟斷市場(chǎng)結(jié)構(gòu)J，假設(shè)結(jié)成的卡特爾以利潤(rùn)最大化的產(chǎn)量Q為決策變量，移動(dòng)通信市場(chǎng)需求方程為P=n—bQ，平均成本為C，則邊際收入是MR=d了。R／dQ=d[(n—bQ)Q]／dQ=n一2bQ

當(dāng)邊際收入等于平均成本時(shí)可以求得利潤(rùn)最大化產(chǎn)量．n一2bQ=C得：利潤(rùn)最大化的總產(chǎn)量Q=(n—C)／2b，求得最大化總利潤(rùn)R=(n—C)／4b．為了說(shuō)明2家企業(yè)博弈過(guò)程，在此不妨假設(shè)兩家企業(yè)產(chǎn)量和利潤(rùn)均分，即兩家企業(yè)的最大化利潤(rùn)分別為q=q=(a—c)／4b，兩家企業(yè)利潤(rùn)最大化的的產(chǎn)量分別為(a—c)／8b．2．2串通欺騙

串通能提高卡特爾所有成員企業(yè)的利潤(rùn)，但通過(guò)串通協(xié)議上的欺騙能夠給企業(yè)帶來(lái)更高的利潤(rùn)．例如：在某寡頭壟斷行業(yè)的所有企業(yè)串通形成卡特爾并決定提高價(jià)格，但未按協(xié)議提價(jià)的欺騙企業(yè)在市場(chǎng)中獲得了更高的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)收入．不失一般性，在雙頭壟斷的移動(dòng)通信市場(chǎng)，假設(shè)企業(yè)1嚴(yán)格按照q，=(a—C)／4b的串通產(chǎn)量生產(chǎn)，而企業(yè)2在協(xié)議上搞欺騙，則企業(yè)2的邊際收入是：

MR2=dTR2／dq2=d[(a—O(a—c)／4b一6q2)q2]／dq2=a一2bq2一(a—c)／4b

當(dāng)邊際收入等于平均成本時(shí)可以求得企業(yè)2利潤(rùn)最大化產(chǎn)量：

a一2bq2一(a—C)／4b7--C

得：企業(yè)2利潤(rùn)最大化的產(chǎn)量q=3(a—C)／8b又根據(jù)需求方程可得在產(chǎn)量Q=q+q時(shí)的價(jià)格P為

P=a一6Q=a—b[(a—f)／4b+3(a—C)／8b]=(3a+5c)／8

所以企業(yè)1、2的利潤(rùn)分別為

r1=Pq1一Cq1=(3口+5c)／8(n—C)／4b—C(a—C)／4b=3(a—C)／32b

r=Pq2一Cq2=(3a+5c)／83(a—C)／8b—C3(a—C)／sb=9(a—C)／64b

顯然，企業(yè)2通過(guò)串通協(xié)議上的欺騙所獲得的利潤(rùn)9(a—c)／64b高于企業(yè)

1)嚴(yán)格按照“串通”的產(chǎn)量生產(chǎn)所獲得的利潤(rùn)3(a—c)／32b．

2)移動(dòng)通信業(yè)雙頭壟斷博弈結(jié)果分析．

設(shè)(a—C)／b=R，并將不同組合情況下2企業(yè)利潤(rùn)填入收益矩陣：

根據(jù)最小最大原則可以得出兩家移動(dòng)通信企業(yè)博弈的納什均衡解是采取“降價(jià)”策略，即兩家企業(yè)都會(huì)選擇“降價(jià)”而獲得較少的利潤(rùn)0．111R．現(xiàn)在分析企業(yè)在選擇“不降價(jià)”或“降價(jià)”的決策過(guò)程．由于“不降價(jià)”的利潤(rùn)較高，所以企業(yè)1會(huì)首先考慮選擇“不降價(jià)”決策，但同時(shí)也顧慮協(xié)議條款協(xié)商的困難，更主要的是一旦企業(yè)2在串通協(xié)議上欺騙(即“降價(jià)”)則企業(yè)1利潤(rùn)將只有0．094R，是所有情況下的最低利潤(rùn)．所以企業(yè)1的最佳選擇是”降價(jià)”同理企業(yè)2的最佳選擇也是“降價(jià)”．

中國(guó)移動(dòng)與中國(guó)聯(lián)通在移動(dòng)通信市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)完全符合非合作性博弈：囚徒的兩難境地的理論分析結(jié)果，雙方不約而同地選擇了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)．中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通不斷升級(jí)的廣告宣傳也屬于此類問(wèn)題，兩家企業(yè)廣告競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果是利潤(rùn)降低，廣告費(fèi)支出快速增加．

3移動(dòng)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策建議

移動(dòng)通信市場(chǎng)價(jià)格“惡性”競(jìng)爭(zhēng)是移動(dòng)通信企業(yè)在特定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)下的“必然”．據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部公布的數(shù)據(jù)顯示，2002年我國(guó)移動(dòng)用戶新增6o139萬(wàn)戶，其中預(yù)付費(fèi)用戶超過(guò)了90％，而簽約用戶僅占不到10％．價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果使這些新增用戶中低端用戶已經(jīng)占據(jù)了主流，ARPU較去年同期下降25％．可以推斷，如果惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)長(zhǎng)期進(jìn)行下去，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)企業(yè)(移動(dòng)通信行業(yè))獲利能力將持續(xù)下降，將直接影響企業(yè)(行業(yè))持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展，同時(shí)企業(yè)也無(wú)法更好地履行對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)承諾和所應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)．

第5篇：競(jìng)爭(zhēng)策略范文

［關(guān)鍵詞］競(jìng)爭(zhēng)力 寶潔 洗化行業(yè)

一、波特競(jìng)爭(zhēng)力分析

邁克爾•波特提出了一種識(shí)別相關(guān)市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源的理論框架。行業(yè)中已有的廠商都力求通過(guò)管理戰(zhàn)略的選擇來(lái)追求這些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。根據(jù)波特（M．E．Porter）的觀點(diǎn)，一個(gè)行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)，不止是在原有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中進(jìn)行，而是存在著五種基本的競(jìng)爭(zhēng)力量：潛在的行業(yè)新進(jìn)入者、替代品的競(jìng)爭(zhēng)、買(mǎi)方討價(jià)還價(jià)的能力、供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力，以及行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)能力。這五種基本競(jìng)爭(zhēng)力量的狀況及綜合強(qiáng)度，決定著行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，從而決定著行業(yè)中最終的獲利潛力，以及資本向本行業(yè)的流向程度，這一切最終決定著企業(yè)保持高收益的能力。

二、寶潔市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的定位

寶潔1837年創(chuàng)立于美國(guó)的俄亥俄州辛辛那提市，1988年開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)，在廣州成立了在中國(guó)的第一家合資企業(yè)廣州寶潔有限公司，經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展寶潔公司已陸續(xù)在廣州、北京、上海、成都、天津等地設(shè)有十幾家合資、獨(dú)資企業(yè)。寶潔經(jīng)營(yíng)著300多個(gè)品牌，它的飄柔、海飛絲、潘婷、舒膚佳、玉蘭油、護(hù)舒寶、碧浪、汰漬和佳潔士等更是國(guó)人家喻戶曉的品牌。在洗發(fā)水產(chǎn)品上寶潔的“三劍客”占據(jù)了半壁江山。

2010年1月7日，國(guó)內(nèi)知名媒體《南方周末》2009“世界500強(qiáng)企業(yè)在華貢獻(xiàn)排行榜”，寶潔公司連續(xù)第三年位列日化類公司排名第一名，居2009年總榜第八位。

“世界500強(qiáng)企業(yè)在華貢獻(xiàn)排行榜”為國(guó)內(nèi)最有分量的企業(yè)責(zé)任評(píng)選榜單之一。從2007年開(kāi)始，寶潔均在該榜單總榜及“在華經(jīng)濟(jì)責(zé)任榜”、“在華公眾形象榜”兩個(gè)子榜中位列前20位。2009年，寶潔公司在“在華公眾形象榜10強(qiáng)”子榜單上排名更是從2008年的第十六位上升至第五位，繼2007年（排名第七位）后再次成為家居個(gè)人用品領(lǐng)域惟一入選10強(qiáng)的公司。

在洗發(fā)水市場(chǎng)上，寶潔是占有55%以上的市場(chǎng)份額，在洗發(fā)水市場(chǎng)上是絕對(duì)的領(lǐng)先者。之后就是聯(lián)合利華，占據(jù)約有12左右的市場(chǎng)份額，一直都緊隨寶潔的步伐。然而絲寶的出現(xiàn)，不僅對(duì)寶潔，更是對(duì)聯(lián)合利華構(gòu)成了一定的威脅，這三家逐漸形成了三足鼎立的局面。面對(duì)前面的領(lǐng)先者寶潔和后來(lái)趕上的絲寶，還有二三線品牌的擴(kuò)張，其他的潛在進(jìn)入者的威脅，聯(lián)合利華面臨著巨大的壓力，該如何保持現(xiàn)有的市場(chǎng)份額，該選擇什么戰(zhàn)略來(lái)保證公司的持續(xù)快速增長(zhǎng)，將來(lái)該何去何從。

三、寶潔公司競(jìng)爭(zhēng)力模型分析

1.新進(jìn)入者的威脅

根據(jù)AC尼爾森2007年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，中國(guó)日化市場(chǎng)總銷售額中，洗發(fā)水為13.6億美元。2007年中國(guó)洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售額為250.52億元，其中農(nóng)村市場(chǎng)為107.52億元。行業(yè)內(nèi)人士指出“洗發(fā)水的利潤(rùn)率通常可以達(dá)到牙膏的2倍左右，牙膏的毛利率一般在30%左右”。這也是多家公司在這一塊激烈競(jìng)爭(zhēng)的原因所在。

這個(gè)領(lǐng)域存在較高的進(jìn)入壁壘。進(jìn)入壁壘越高，原有廠商的盈利能力越強(qiáng)。進(jìn)入壁壘的來(lái)源有幾種，包括高額的資本成本、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、技術(shù)壁壘和政策壁壘等。另外如果顧客具有品牌忠誠(chéng)，那么使顧客轉(zhuǎn)向新進(jìn)入者的產(chǎn)品的成本將形成一個(gè)強(qiáng)大的進(jìn)入壁壘。進(jìn)入分銷渠道是另一種潛在的壁壘，產(chǎn)品差異也會(huì)構(gòu)成進(jìn)入壁壘。在中國(guó)的洗發(fā)水市場(chǎng)上，現(xiàn)有企業(yè)將進(jìn)500家，全國(guó)洗發(fā)護(hù)發(fā)有300多個(gè)品牌，其中有20多個(gè)占據(jù)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。寶潔和聯(lián)合利華作為洗發(fā)水市場(chǎng)上的第一集團(tuán)，壟斷了市場(chǎng)，占據(jù)了整個(gè)洗發(fā)水市場(chǎng)的70%的份額，這兩個(gè)有著悠久歷史和雄厚資本的對(duì)手在中國(guó)的近20年間，不斷壯大。對(duì)試圖進(jìn)入洗發(fā)水市場(chǎng)的其他企業(yè)來(lái)說(shuō)，除非一開(kāi)始就能形成較大的生產(chǎn)規(guī)模，并能占據(jù)比較可觀的市場(chǎng)份額，否則過(guò)高的平均成本將使這些潛在競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法與這兩家公司匹敵。

就洗發(fā)水而言，商品本質(zhì)區(qū)別不大，但是由于品牌的建設(shè)及其中所訴諸的不同情感理念和功效，產(chǎn)品已經(jīng)基本飽和，市場(chǎng)的細(xì)分比較完善，進(jìn)入該類市場(chǎng)的門(mén)檻還是比較高的。尤其是初期投入的高額營(yíng)銷費(fèi)用，以及終端渠道的建立更是筑高了進(jìn)入壁壘。中國(guó)的洗發(fā)護(hù)發(fā)市場(chǎng)屬于寡頭壟斷。

2. 替代品的威脅與競(jìng)爭(zhēng)

當(dāng)去屑洗發(fā)水市場(chǎng)上一枝獨(dú)秀的情況維持了近二十年的期間，表面上風(fēng)平浪靜，下面確是暗流涌動(dòng)。在仍然不斷增長(zhǎng)的去屑洗發(fā)水市場(chǎng)上，超過(guò)110億的市場(chǎng)，作為在此市場(chǎng)上幾乎無(wú)所得的聯(lián)合利華來(lái)說(shuō)，要在洗發(fā)水市場(chǎng)上扳回一局的話，無(wú)疑這是個(gè)很好的機(jī)會(huì)。

在我國(guó)20歲―55歲年齡段中，超過(guò)83%的消費(fèi)者有不同程度的頭屑問(wèn)題，其中受到頭屑困擾的女性消費(fèi)者占82%，男性消費(fèi)者則高達(dá)84%，有56%的被訪者認(rèn)為頭屑已經(jīng)影響到他們的正常工作和生活。這正給了聯(lián)合利華對(duì)去屑產(chǎn)品深度研發(fā)和差異化推進(jìn)的先機(jī)―男性去屑洗發(fā)水的市場(chǎng)，“清揚(yáng)”也應(yīng)運(yùn)而生。

從下表整理的寶潔與其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)合利華的產(chǎn)品種類中，可以看出，寶潔在洗護(hù)日化的市場(chǎng)上，聯(lián)合利華都存在相應(yīng)的替代品，尤其在原本獨(dú)樹(shù)一幟的去屑市場(chǎng)，隨著清揚(yáng)的加入也打破了一家獨(dú)大的格局。

3.供應(yīng)商的力量

寶潔公司一直就具備世界范圍內(nèi)領(lǐng)先的供應(yīng)鏈管理水平，在權(quán)威的美國(guó)先進(jìn)制造研究機(jī)構(gòu)（Advanced Manufacturing Research，AMR）關(guān)于“最好的25個(gè)供應(yīng)鏈”的評(píng)估中，寶潔公司位列前三甲。作為最終產(chǎn)品生產(chǎn)商的寶潔是其所處整個(gè)供應(yīng)鏈中的核心節(jié)點(diǎn)。上游的原材料供應(yīng)商和下游的銷售企業(yè)，以及消費(fèi)者構(gòu)成了該供應(yīng)鏈的兩端。寶潔產(chǎn)品生產(chǎn)所需要的原材料，比如石油、磺酸等化工原料等會(huì)通過(guò)一、二級(jí)供應(yīng)商逐級(jí)供應(yīng)。在過(guò)去的20年中，寶潔產(chǎn)品在中國(guó)的銷售主要存在兩個(gè)渠道：一個(gè)是通過(guò)分銷商網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)各個(gè)零售商，比如廣東中山市萬(wàn)榮營(yíng)銷有限公司、山西八同實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司、陜西百?。瘓F(tuán)）股份有限公司等；另一個(gè)是寶潔直接和零售商對(duì)接，比如沃爾瑪、上海聯(lián)華、蘇果等大型零售終端。當(dāng)然，有的企業(yè)可能既是分銷商也是直接的供應(yīng)終端，比如之前的山東濰坊百貨。產(chǎn)品在不同銷售主體之間的轉(zhuǎn)移會(huì)通過(guò)寶供、寶運(yùn)，以及招商等物流企業(yè)來(lái)實(shí)現(xiàn)。本文主要涉及的內(nèi)容，即寶潔公司如何通過(guò)對(duì)物流業(yè)務(wù)和銷售關(guān)系的操作把產(chǎn)品送到最終的消費(fèi)者手中。寶潔的產(chǎn)品供應(yīng)部、客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部分別主要承擔(dān)著這些職能。

4.買(mǎi)方的分析

自1993年，寶潔發(fā)起了全國(guó)性的尋找分銷商的活動(dòng)，通過(guò)一定的考察程序，一個(gè)城市往往會(huì)有兩三個(gè)分銷商。在隨后的數(shù)年中，寶潔的分銷商遍布全國(guó)，數(shù)量一度達(dá)到1 000個(gè)以上。這也成為當(dāng)時(shí)寶潔相對(duì)其他企業(yè)巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。寶潔的分銷商將扮演三個(gè)重要角色:一是向其零售和批發(fā)客戶提供寶潔產(chǎn)品的首要供應(yīng)商，二是現(xiàn)代化的分銷儲(chǔ)運(yùn)中心，是向生產(chǎn)商提供覆蓋服務(wù)的潛在供應(yīng)商，三是向中小客戶提供管理服務(wù)的潛在供應(yīng)商。

寶潔所在的洗護(hù)市場(chǎng)替代品眾多，客戶的選擇余地較大，尤其對(duì)于一部分價(jià)格敏感者而言，缺乏長(zhǎng)期的品牌忠誠(chéng)度，一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)施促銷戰(zhàn)略，極有可能就放棄了最初選擇。

四、結(jié)論

作為領(lǐng)導(dǎo)型品牌，寶潔公司是全球快速消費(fèi)品行業(yè)中的佼佼者。它實(shí)行了以下策略來(lái)維護(hù)其品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。

1. 了解客戶、堅(jiān)持品牌的核心訴求

寶潔公司通過(guò)連續(xù)不斷的市場(chǎng)調(diào)查。了解自己顧客的基本情況。同時(shí)還設(shè)立免費(fèi)投訴專用電話，顧客能隨時(shí)直接打電話就公司的產(chǎn)品提出批評(píng)意見(jiàn)。每樣產(chǎn)品都應(yīng)該具備核心功能訴求，明確其戰(zhàn)略定位。寶潔打造品牌的重要原則是堅(jiān)持品牌核心定位不變。無(wú)論有什么外部影響，無(wú)論別人認(rèn)為是否不需要去屑這個(gè)功能了……海飛絲都堅(jiān)持在去屑這個(gè)領(lǐng)域做，努力把去屑做得更好。

2. 長(zhǎng)期展望、不斷革新

寶潔公司對(duì)每一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)都傾心研究，從而設(shè)計(jì)出最佳產(chǎn)品，然后經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期努力，使產(chǎn)品獲得成功。寶潔公司是積極的產(chǎn)品革新和按利益進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的熱心者。它不是用大量廣告投入推出相同品牌的產(chǎn)品，而是推出新的品牌。該公司花費(fèi)10年時(shí)間，研制出第一種有效防治齲齒的牙膏――克蕾絲。之后又歷時(shí)數(shù)年，研究并推出了第一種有效去頭皮屑的洗發(fā)精――海飛絲。該公司通過(guò)消費(fèi)者全面切底檢測(cè)新產(chǎn)品。只有消費(fèi)者表示出對(duì)該品牌產(chǎn)品真正的喜愛(ài)時(shí)，它才將新產(chǎn)品推銷到全國(guó)市場(chǎng)上。

3. 雙翼齊振、多品牌擴(kuò)展

寶潔公司生產(chǎn)不同尺寸和不同款式的品牌，以滿足顧客的不同偏好。這使其品牌在貨架上占據(jù)更多的空間，從而防止了競(jìng)爭(zhēng)者入侵未被占領(lǐng)的市場(chǎng)。寶潔公司首創(chuàng)在同類產(chǎn)品中營(yíng)銷幾個(gè)品牌的策略藝術(shù)。每個(gè)品牌在消費(fèi)者心目中的定位都略有差異。有幾種品牌在貨架上“封鎖”了貨架的空間，同時(shí)也就增強(qiáng)了對(duì)經(jīng)銷商的影響，同時(shí)注重產(chǎn)品的延伸，從玉蘭油護(hù)膚擴(kuò)展到玉蘭油的沐浴系列，用現(xiàn)有的強(qiáng)大品牌推出新產(chǎn)品可節(jié)約大量廣告預(yù)算，使新產(chǎn)品迅速獲得認(rèn)可和信譽(yù)。

4. 有效的促銷、強(qiáng)硬的競(jìng)爭(zhēng)

寶潔公司設(shè)立了一個(gè)促銷部門(mén)，協(xié)助各位品牌經(jīng)理進(jìn)行卓有成效的促銷活動(dòng)，以便達(dá)到其特定目標(biāo)。該部門(mén)研究消費(fèi)者的信息和貿(mào)易成交結(jié)果，并就這些信息和結(jié)果在各種不同的條件下的有效性提出專家意見(jiàn)。寶潔公司總是使用大棒逼迫入侵者就范。為了通過(guò)促銷活動(dòng)打垮新的競(jìng)爭(zhēng)品牌，阻止他們?cè)谑袌?chǎng)上站穩(wěn)腳跟，花費(fèi)巨資也在所不惜。

第6篇：競(jìng)爭(zhēng)策略范文

【論文摘要】?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略之所以在我國(guó)成為最為常見(jiàn)的競(jìng)爭(zhēng)手段的原因，要將價(jià)格策略的運(yùn)用納入營(yíng)銷戰(zhàn)略的系統(tǒng)里去考慮，系統(tǒng)地運(yùn)用各種營(yíng)銷策略來(lái)和價(jià)格策略搭配 ，通過(guò)營(yíng)銷戰(zhàn)略組合 來(lái)發(fā)揮價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的顯著作用。

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指企業(yè)在對(duì)實(shí)際成本、自身實(shí)力和對(duì)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行充分分析的基礎(chǔ)上采取的正當(dāng)?shù)牡蛢r(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略，與低價(jià)傾銷等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)有本質(zhì)的區(qū)別。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)多年來(lái)一直是我國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最為常見(jiàn)而又非常強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)手段，“大降價(jià)”不鮮，“價(jià)格戰(zhàn)”頻頻爆發(fā)隨著買(mǎi)方市場(chǎng)的逐漸形成，上世紀(jì) 80年代 末激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)有發(fā)生。進(jìn)入上世紀(jì)90年代以后．隨著供過(guò)于求的矛盾加劇，各行業(yè)中價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越普遍，也越來(lái)越激烈。我國(guó)的營(yíng)銷環(huán)境使價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)成為重要競(jìng)爭(zhēng)手段。

近年來(lái)我國(guó)市場(chǎng)供求關(guān)系發(fā)生了顯著變化 ，形成了買(mǎi)方市場(chǎng)，我國(guó)市場(chǎng)上普遍出現(xiàn)供大于求的現(xiàn)象，迫使企業(yè) 為爭(zhēng)奪有限的市場(chǎng)份額而運(yùn)用降低價(jià)格的策略進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng) 。在 1993年我國(guó)明顯地進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)階段 ，1996、1997年 間，供過(guò)于求 的商品種類越來(lái)越多，買(mǎi) 方市場(chǎng)的發(fā)展越來(lái)越快，1998年以后 ，我 國(guó)全 面形成買(mǎi)方市場(chǎng) 。1998年下半年據(jù)國(guó)內(nèi)貿(mào)易局對(duì)直接關(guān)系到人民生活、生產(chǎn)的 600多種主要產(chǎn)品供求總量排 隊(duì)分析，供求基本平衡和供 略大于求 的產(chǎn)品占 94．7％，供不應(yīng)求的商品只占 5．3％；國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的資料顯示 。中國(guó)社會(huì)總供給超過(guò)總需求約 10％；據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì)，到1998年底，全國(guó)各種產(chǎn) 品的庫(kù)存累計(jì)已達(dá) 3萬(wàn)多億元，相當(dāng)于全國(guó)GDP的 40％，表明當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)已具備了買(mǎi)方市場(chǎng)的主要特征。人世以后，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化的進(jìn)程大大加快我國(guó)市場(chǎng)上供方的競(jìng) 爭(zhēng)更加激烈。國(guó)內(nèi)企業(yè)與進(jìn)入我國(guó)的跨國(guó)公司相比，在品牌、技術(shù)、資本等方面都明顯地落后．因而運(yùn)用價(jià)格 策略來(lái)爭(zhēng)奪“中、低端市場(chǎng)”對(duì)于我國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)尤為重要，這樣也使得價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的作用更為突出。

我國(guó)許多行業(yè) 的迅速發(fā)展和行業(yè)內(nèi)的重復(fù)建設(shè)使許多行業(yè)存在數(shù)目眾多的“同質(zhì)化”競(jìng)爭(zhēng)者，產(chǎn)業(yè)的發(fā)展達(dá)到了規(guī)模的瓶頸 ．企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展需要更大的規(guī)模和更大 的市場(chǎng)份額，從產(chǎn)業(yè)發(fā)展來(lái)看，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)對(duì)資源的有效配置勢(shì)必要淘汰掉部分競(jìng)爭(zhēng)者。同時(shí)，“同質(zhì)化”競(jìng)爭(zhēng)也使得消費(fèi)者對(duì)價(jià)格非常敏感。因此．價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)有強(qiáng)烈作用，能在產(chǎn)品差異不大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中迅速擴(kuò)大本企業(yè)的市場(chǎng)份額．淘汰小競(jìng)爭(zhēng)者；同時(shí)，在成長(zhǎng)型行業(yè)中價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)常常能夠大幅降低價(jià)格和擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。因此在許多行業(yè)內(nèi)爆發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，重新劃分市場(chǎng)資源、擴(kuò)大企業(yè)生規(guī)模和淘汰競(jìng)爭(zhēng)力弱的小企業(yè)．這種實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)對(duì)資源 的有效配置的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)具有一定的必然性。由于技 術(shù)和資本的原因．我國(guó)企業(yè)無(wú)法在核心技術(shù)上競(jìng)爭(zhēng)，只好通過(guò)成本領(lǐng)先 戰(zhàn)略來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，而成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的運(yùn)用需要以規(guī)模效應(yīng)作基礎(chǔ)，以價(jià)格策略為主要競(jìng)爭(zhēng)手段。一方面．低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)能迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，從而以足夠大的市場(chǎng)份額來(lái)維 持生產(chǎn)規(guī)模；另一方面生產(chǎn)規(guī)模足夠大才能降低成本，從而維持低價(jià)格。我國(guó)許多制造產(chǎn)業(yè)中有數(shù)量眾多而規(guī)模較小的競(jìng)爭(zhēng)者，要成功實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略就要求在價(jià)格和規(guī)模上展開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng) 。在很 多行業(yè)都可以看到。由此可見(jiàn)行業(yè)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)也是我 國(guó)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)盛行重要原因。

對(duì) 于我國(guó)當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境來(lái)說(shuō)，種種原因使價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在一定 的程度上是難以避免的，價(jià)格策略的正確運(yùn)用能迅速擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額，推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展 。對(duì)于我國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)一直都是作用顯著的競(jìng)爭(zhēng)手段．但是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)給我國(guó)企 業(yè)造成強(qiáng)烈的負(fù)面影響，同時(shí)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略要發(fā)揮作用，也需要滿足一定的條件?！俺杀绢I(lǐng)先”是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)，格蘭仕、波導(dǎo)等在價(jià)格戰(zhàn)中取得 良好成 績(jī)的企業(yè)無(wú)一不是 以成本優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ)。但是要通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)來(lái)取勝，只注重成本優(yōu)勢(shì)是不夠的 ，因此 ，要運(yùn)用 多種營(yíng)銷策 略的組合來(lái)配合價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略的運(yùn)用，例如要調(diào)配企業(yè)資源支持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ，做好 成本控制管理：在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)全過(guò)程中要配以有效的宣傳推廣 ，同時(shí)還要采取各種策略來(lái)彌補(bǔ)降價(jià)帶來(lái)的負(fù)面效應(yīng)?？偟膩?lái)說(shuō)，就是要將 價(jià)格策略的運(yùn)用納入營(yíng)銷戰(zhàn)略的系統(tǒng)中去考慮，系統(tǒng)地運(yùn)用各種營(yíng)銷策略來(lái)與價(jià)格策略搭配，通過(guò)營(yíng)銷戰(zhàn)略組合來(lái)增強(qiáng)價(jià)格策略的作用和彌補(bǔ)價(jià)格策略的不足。由于在消費(fèi)的思維定勢(shì)中總是將“低價(jià)格”和“質(zhì)量不高”聯(lián)系在一起，在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中大幅降低產(chǎn)品價(jià)格容易影響產(chǎn)品的品牌形象，給消費(fèi)者造成“價(jià)低質(zhì)次”的感覺(jué)。彌補(bǔ)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的這種負(fù)面影響需要在營(yíng)銷 戰(zhàn)略框架 內(nèi)運(yùn)用多種營(yíng)銷策略，通過(guò)營(yíng)銷策略的組合和互補(bǔ)，來(lái)彌補(bǔ)價(jià)格策略的不足。

例如可以通過(guò)多品牌相互配合的方法在價(jià)格戰(zhàn) 中維護(hù) 品牌形象。在我國(guó)小包裝食用油市場(chǎng)上，嘉里集團(tuán)的“金龍魚(yú)”一直是第一品牌，以高檔、現(xiàn)代和健康的定位一直占有最多的市場(chǎng)份額 。在小包裝食用油行業(yè)近年來(lái)爆發(fā)價(jià)格戰(zhàn)以后，為了應(yīng)對(duì)“中糧”等企業(yè) 的有力挑戰(zhàn)，嘉里集團(tuán)采用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，全面調(diào)低價(jià)格；但是擁有多個(gè)品牌的嘉里集團(tuán)在不同層次的品牌上采用不同的策略，二線的“元寶”、“胡姬花”等品牌用低價(jià)策略擴(kuò)大市場(chǎng)份額，而“金龍魚(yú)”品牌則不作大的價(jià)格調(diào)整，維持品牌形象。這種營(yíng)銷策略組合使“金龍魚(yú)”一直能維持第一品牌．又能使嘉里集團(tuán)在價(jià)格戰(zhàn)中保持第一的市場(chǎng)占有率。

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)容易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)烈反應(yīng)和大量的競(jìng)爭(zhēng)者跟進(jìn)，這樣容易使價(jià)格戰(zhàn)演變成長(zhǎng)期的“虧本競(jìng)爭(zhēng)”，導(dǎo)致全行業(yè)的虧損，因此，可以通過(guò)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來(lái)拓展市場(chǎng)份額，以市場(chǎng)份額為基礎(chǔ)通過(guò)“學(xué)習(xí)曲線”效應(yīng)、規(guī)模效應(yīng)來(lái)降低成本，再以低成本筑起市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壁壘，鞏固低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)所取得的成果。

例如“格蘭仕”每次降價(jià)都是大幅調(diào)低 ，經(jīng)過(guò)幾次價(jià)格大幅下調(diào)使微波爐的價(jià)格從原來(lái)的高檔商品價(jià)位下降到普通消費(fèi)者都可以接受的低價(jià)位 ，而每次大幅降價(jià)都取得明顯的成效，并利用取得的市場(chǎng)份額支持生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大，降低單位生產(chǎn)成本。最終用極低的單位成本筑起進(jìn)入壁壘、淘汰小生產(chǎn)者，形成一個(gè)有效的策略組合：大幅降價(jià)一一迅速擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模一一生產(chǎn)上一個(gè)更大的規(guī)?！愿偷某杀拘纬蛇M(jìn)入壁壘，淘汰小生產(chǎn)規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。從而避免長(zhǎng)期進(jìn)行“兩敗俱傷”的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

產(chǎn)品所處的生命周期的階段對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的作用有顯著的影響。如果產(chǎn)品處于成熟期．市場(chǎng)規(guī)模難有大的拓展，利潤(rùn)空間小，同時(shí)現(xiàn)有品牌產(chǎn)品的服務(wù)、品質(zhì)、特色等方面已基本完善，企業(yè)在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中只能打價(jià)格牌，縮小利潤(rùn)空間，難以在其它方面形成差異化。相比之下，在產(chǎn)品的成長(zhǎng)期時(shí)發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，可以把市場(chǎng)做大，不至于對(duì)其它企業(yè)尤其是市場(chǎng)上的主導(dǎo)企業(yè)構(gòu)成最直接的威脅。同時(shí)成長(zhǎng)期的產(chǎn)品利潤(rùn)空間大。因此價(jià)格戰(zhàn)不至于演變?yōu)槿袠I(yè)虧損，而是通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)共同得到消費(fèi)者的關(guān)注，可以在擴(kuò)大市場(chǎng)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)多贏。因此企業(yè)要將價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略與產(chǎn)品所處的生命周期相結(jié)合，抓住市場(chǎng)快速成長(zhǎng)的機(jī)遇來(lái)增強(qiáng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的作用。

我國(guó)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)具有顯著特點(diǎn)就是明顯的城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)體系，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的差異使城鄉(xiāng)兩個(gè)市場(chǎng)之間存在巨大的差異，在消費(fèi)水平、媒體宣傳渠道、銷售渠道、消費(fèi)者偏好、價(jià)格彈性和敏感度等方面截然不同，甚至在大城市和中、小城市之間也存在很大的區(qū)別。產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)根植于其基礎(chǔ)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，因此我國(guó)這種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)對(duì)很多行業(yè)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)有很大的影響，要求企業(yè)制定我國(guó)當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境的這種特點(diǎn)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，運(yùn)用營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)指導(dǎo)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，在最有利的目標(biāo)市場(chǎng)，充分利用企業(yè)資源，發(fā)揮價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)大威力，才能取得良好效果。

綜上所述，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的越演越烈源于多種客觀的原因，在一定程度上難以避免 。價(jià)格戰(zhàn)可以歸結(jié)為綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)．因此要將價(jià)格策略的運(yùn)用納入營(yíng)銷戰(zhàn)略的系統(tǒng)里去考慮，系統(tǒng)地運(yùn)用各種營(yíng)銷策略來(lái)和價(jià)格策略搭配，在營(yíng)銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)下運(yùn)用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，才能發(fā)揮價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)烈作用 ，彌補(bǔ)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段的不足。

參考文獻(xiàn)

[1]楊啟先，盡快扭轉(zhuǎn)通貨緊縮局面促進(jìn)經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展，經(jīng)濟(jì)界，1999，5

第7篇：競(jìng)爭(zhēng)策略范文

關(guān)鍵詞：新能源汽車；競(jìng)爭(zhēng)；戰(zhàn)略與策略

觀察2015上海國(guó)際車展，觀察整個(gè)汽車行業(yè)動(dòng)態(tài)，新能源汽車慢慢由萌芽期進(jìn)入成長(zhǎng)期。新能源汽車的發(fā)展是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)，擁有科學(xué)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與策略才可不被淘汰，才可在競(jìng)爭(zhēng)中獲得長(zhǎng)久發(fā)展。

1我國(guó)發(fā)展新能源汽車的必要性

1.1全球石油增產(chǎn)困難，我國(guó)石油需要大量進(jìn)口

近日，據(jù)摩根士丹利發(fā)表的一份全球石油市場(chǎng)報(bào)告顯示全球石油增產(chǎn)困難，產(chǎn)出正以每年4-5%的速度下滑，相當(dāng)于年損失約400萬(wàn)桶/天的產(chǎn)出，由于長(zhǎng)期項(xiàng)目需要長(zhǎng)期的投入期，而且復(fù)雜度和成本的上升，近幾年石油供應(yīng)的增長(zhǎng)落后于油價(jià)的變化，再加上新增石油供應(yīng)成本高昂，導(dǎo)致需要長(zhǎng)期的高油價(jià)支持。然而，據(jù)英國(guó)石油和天然氣巨頭BP的最新《2014世界能源統(tǒng)計(jì)年鑒》報(bào)告顯示，中國(guó)和美國(guó)能源消費(fèi)需求總和就占全球70%。中國(guó)能源消費(fèi)總量在所有新興國(guó)家中位居第一。我國(guó)對(duì)石油的需求日趨緊張，急需發(fā)展新興替代能源。

1.2發(fā)展新能源成為國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略選擇

世界石油資源分布極不均衡，中東、北美和俄羅斯控制了大部分的石油產(chǎn)出。如果我國(guó)過(guò)度依賴石油進(jìn)口，經(jīng)濟(jì)發(fā)展將會(huì)受到嚴(yán)重束縛?？v觀世界，各大經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)已經(jīng)深刻意識(shí)到發(fā)展新能源的重要性，這將是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的能源戰(zhàn)爭(zhēng)，我國(guó)作為第二大經(jīng)濟(jì)體要想在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中占據(jù)主導(dǎo)地位需要保持高度的警惕和擁有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光。

1.3發(fā)展新能源汽車是改善環(huán)境污染的必行之路

據(jù)公安部交通管理局的消息，截至2014年底，我國(guó)汽車保有量新增1707萬(wàn)輛，目前全國(guó)機(jī)動(dòng)車保有量達(dá)2.64億輛，其中汽車1.54億輛。相關(guān)數(shù)據(jù)表明，北京、上海、杭州等國(guó)內(nèi)大中城市的PM2.5中機(jī)動(dòng)車排氣貢獻(xiàn)已達(dá)到22.2%、25%、24%，是直接導(dǎo)致城市灰霾污染天氣頻發(fā)的主要因素之一。為減輕大氣污染，特別是改善城市空氣質(zhì)量，發(fā)展清潔的新能源汽車成為現(xiàn)代化發(fā)展的必行之路。

1.4發(fā)展新能源是趕超工業(yè)強(qiáng)國(guó)的機(jī)遇

目前我國(guó)與世界工業(yè)化強(qiáng)國(guó)相比還有很大的差距，特別是傳統(tǒng)機(jī)械制造業(yè)的巨大差距嚴(yán)重掣肘汽車制造業(yè)的發(fā)展。然而，新能源汽車的發(fā)展是一個(gè)趕上世界工業(yè)強(qiáng)國(guó)的機(jī)會(huì)，我們必須沉下心，虛心學(xué)習(xí)借鑒先進(jìn)技術(shù)，努力創(chuàng)新創(chuàng)造，爭(zhēng)取在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足，抓住機(jī)遇躋身汽車制造強(qiáng)國(guó)之列。

2我國(guó)新能源汽車發(fā)展現(xiàn)狀

2.1從2015上海國(guó)際車展觀察國(guó)內(nèi)外新能源汽車發(fā)展?fàn)顩r

在2015上海國(guó)際車展上共推出200余款新車型，其中新能源汽車就有30余款，其中混動(dòng)系統(tǒng)車型約19款，純電動(dòng)車型約13款。從車型統(tǒng)計(jì)可以看到，目前，混合動(dòng)力是新能源汽車發(fā)展主導(dǎo)方向，并且國(guó)外各大汽車制造商都熱衷于混合動(dòng)力；國(guó)內(nèi)純電動(dòng)汽車普遍趨于低端化，少有偏于中高端產(chǎn)品；從技術(shù)層面來(lái)看，以比亞迪為代表的中國(guó)品牌混動(dòng)車型在技術(shù)理念上是不亞于國(guó)外品牌，值得肯定。

2.2消費(fèi)者對(duì)新能源汽車的認(rèn)知

根據(jù)調(diào)查，從新能源消費(fèi)群體來(lái)講，主要集中于城市居民等受過(guò)良好教育和高收入群體。從排量方面來(lái)講，消費(fèi)者主要關(guān)注的還是1.3L到1.6L之間的產(chǎn)品。按照細(xì)分市場(chǎng)的劃分，緊湊型車和中級(jí)車都受到了超過(guò)50%的關(guān)注，而SUV車型排在第三。從在動(dòng)力類型方面來(lái)講，消費(fèi)者的主要期待有汽油電混合動(dòng)力汽車和純電動(dòng)汽車。從購(gòu)買(mǎi)價(jià)格看，消費(fèi)者希望新能源汽車要跟傳統(tǒng)汽車價(jià)格基本接近。從使用費(fèi)用看，許多用戶期望新能源汽車比傳統(tǒng)汽車至少省油30%左右。

2.3技術(shù)層面現(xiàn)狀

我國(guó)在新能源汽車的發(fā)展過(guò)程中，很早就確立了以混合電動(dòng)汽車、純電動(dòng)汽車、燃料電池汽車為“三縱”，以整車控制系統(tǒng)、電機(jī)驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)、動(dòng)力蓄電池燃料電池為“三橫”的研局。經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，我國(guó)已經(jīng)逐漸形成了產(chǎn)學(xué)研研發(fā)體系以及混合動(dòng)力純電動(dòng)關(guān)鍵零部件配套產(chǎn)業(yè)。其中如比亞迪，一汽，上汽，東風(fēng)，長(zhǎng)安，奇瑞等車企投入大量人力物力經(jīng)行技術(shù)開(kāi)發(fā)，其中比亞迪的電池技術(shù)，電機(jī)控制技術(shù)等在國(guó)際市場(chǎng)都極具競(jìng)爭(zhēng)力。

3我國(guó)新能源汽車發(fā)展出現(xiàn)的問(wèn)題

3.1配套設(shè)施缺乏

受政策，資金等因素影響，我國(guó)新能源汽車的配套設(shè)施，如充電站，售后服務(wù)等配套設(shè)施遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上新能源汽車的發(fā)展速度。

3.2新能源汽車相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)并不完善

對(duì)于純電動(dòng)車輛的電池壽命，電池有害物控制，回收等系列問(wèn)題以及新能源汽車各種穩(wěn)定性，耐久性，安全性測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)都才剛剛起步，需進(jìn)一步完善。

3.3機(jī)械制造工業(yè)底子太薄

盡管近年來(lái)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展取得了顯著進(jìn)步，但是基礎(chǔ)工業(yè)與發(fā)達(dá)國(guó)家相比還有三十余年差距。汽車必須有堅(jiān)實(shí)的工業(yè)基礎(chǔ)作為支撐，工業(yè)底子的薄弱制約汽車制造業(yè)的發(fā)展。

4新能源汽車發(fā)展戰(zhàn)略與策略

4.1政府競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與策略

政府在競(jìng)爭(zhēng)中占有絕對(duì)的主導(dǎo)作用，首先對(duì)新能源汽車應(yīng)當(dāng)有絕對(duì)的重視；其次，應(yīng)當(dāng)明確發(fā)展的總體目標(biāo)并制定階段性發(fā)展計(jì)劃；最后，廣泛集中社會(huì)各種力量來(lái)推動(dòng)低碳、和諧、可持續(xù)的綠色能源社會(huì)的發(fā)展。

4.1.1國(guó)家制定和落實(shí)新能源汽車相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

新能源汽車與傳統(tǒng)汽車相比涉及到更多技術(shù)難點(diǎn)，同時(shí)電池，電力控制，物理化學(xué)元件的穩(wěn)定性等等因素都會(huì)帶來(lái)安全隱患，因此，對(duì)新能源汽車的相關(guān)技術(shù)性能指標(biāo)需要標(biāo)準(zhǔn)化，一方面便于規(guī)劃管理，另一方面對(duì)于制造企業(yè)有指導(dǎo)性作用。特別是對(duì)于新能源電池安全性能的標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)定，有利于規(guī)范市場(chǎng)和提高交通安全。對(duì)電池回收處理的標(biāo)準(zhǔn)化利于環(huán)境保護(hù)和實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

4.1.2切實(shí)落實(shí)國(guó)家補(bǔ)貼政策

混合動(dòng)力作為傳統(tǒng)汽車到純電動(dòng)汽車的過(guò)度，近10-20年來(lái)將是重點(diǎn)發(fā)展項(xiàng)目，在混合動(dòng)力發(fā)展過(guò)程中完善電動(dòng)汽車零部件配套產(chǎn)業(yè)，和完善電力分配控制等核心技術(shù)。因此，現(xiàn)階段應(yīng)該對(duì)混合動(dòng)力汽車給予足夠的關(guān)注和提供適當(dāng)?shù)难a(bǔ)貼支持，無(wú)論是中央政府與地方政府把補(bǔ)貼切實(shí)有效的落實(shí)，同時(shí)，在地方性政策方面給予新能源汽車更多關(guān)注，比如，在汽車貸款，汽車購(gòu)置稅，汽車路橋費(fèi)用等方面提供優(yōu)惠，提供新能源專用停車位，可與城市公交享受快捷線路等方面給予新能源汽車關(guān)注和優(yōu)惠照顧。在消費(fèi)者心中構(gòu)建使用新能源汽車是社會(huì)責(zé)任的體現(xiàn)，理應(yīng)享受相應(yīng)社會(huì)服務(wù)的理念。

4.1.3繼續(xù)深化產(chǎn)學(xué)研體制改革

不斷推進(jìn)科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步才能持久推動(dòng)新能源汽車的發(fā)展，科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步需要一批批人才給予支持。深化高校改革，培養(yǎng)行業(yè)精英人才；加強(qiáng)高校與企業(yè)合作，開(kāi)展理論與實(shí)踐的深度結(jié)合，全面推進(jìn)”產(chǎn)學(xué)研”體系。

4.2企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與策略

新能源汽車作為新興的產(chǎn)品出現(xiàn)對(duì)于企業(yè)來(lái)講是一種商業(yè)機(jī)會(huì)，加之國(guó)家對(duì)國(guó)內(nèi)新能源車企的支持政策，國(guó)內(nèi)企業(yè)在新能源汽車市場(chǎng)占有先天的優(yōu)勢(shì)。但是，這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是產(chǎn)品價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，更是產(chǎn)品品質(zhì)，產(chǎn)品附加價(jià)值甚至金融手段的競(jìng)爭(zhēng)。因此，國(guó)有企業(yè)能否在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有主導(dǎo)地位，能否抓住發(fā)展機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)對(duì)汽車工業(yè)強(qiáng)國(guó)的趕超，還依賴于一個(gè)強(qiáng)有力的發(fā)展戰(zhàn)略與策略。

4.2.1大力改善自主品牌汽車品質(zhì)

長(zhǎng)久以來(lái)，國(guó)產(chǎn)汽車可靠性不夠高，操控性不夠好，舒適性不夠好的形象存在于消費(fèi)者心中。究其原因，主要因?yàn)槲覈?guó)制造業(yè)基礎(chǔ)水平不夠高，整車企業(yè)和零部件供應(yīng)商沒(méi)有很好地配合。為改善現(xiàn)狀，一方面，需要企業(yè)改善管理制度，集中資源，加強(qiáng)各部門(mén)合作協(xié)調(diào)發(fā)展；另一方面，汽車零部件配套企業(yè)需要培養(yǎng)整車廠的視野，在成本控制下改善零部件使用性能，在研發(fā)過(guò)程中考慮與其工作零部件的匹配問(wèn)題，通過(guò)這樣的方式，零部件配套企業(yè)可以得到長(zhǎng)久發(fā)展同時(shí)極大促進(jìn)整車質(zhì)量的提高。

4.2.2打造新能源汽車良好形象

汽車不僅是一種交通工具，更是一種商業(yè)產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)，汽車還被賦予了更多附加價(jià)值。隨著生活水平的提高，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)汽車的時(shí)候，不僅僅考慮汽車使用性能，更多的還考慮它的附加價(jià)值。新能源汽車是環(huán)保的體現(xiàn)，是社會(huì)責(zé)任感的體現(xiàn)，是高質(zhì)量生活品質(zhì)的體現(xiàn)。在現(xiàn)階段新能源汽車配套設(shè)施不夠完善，制造成本還不能得到很好控制的階段，大力塑造新能源汽車社會(huì)責(zé)任感，高品質(zhì)生活代表的形象，提高人們的認(rèn)知度和認(rèn)可度，從而吸引更多高端消費(fèi)者，完成資本和技術(shù)的積累，進(jìn)而再開(kāi)發(fā)，最終推廣普及。

4.2.3汽車新平臺(tái)的建立

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)汽車不只是簡(jiǎn)單的購(gòu)買(mǎi)了一輛代步工具，重要的更是購(gòu)買(mǎi)了一種服務(wù)，盡管大多廠家開(kāi)展了后續(xù)維護(hù)和享受品牌活動(dòng)之類服務(wù)，但這還不夠，需要建立一個(gè)新型平臺(tái)，汽車作為硬件設(shè)備，相應(yīng)的開(kāi)展多種軟件服務(wù)來(lái)服務(wù)于汽車，也就是說(shuō)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)汽車的同時(shí)就可享受到相關(guān)的軟件設(shè)施服務(wù)，建立智能汽車互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，汽車將不再是作為單獨(dú)的個(gè)體而存在，而是相互的，一體的，互享資源的存在形式。新能源汽車作為新興產(chǎn)品的產(chǎn)生，可大膽創(chuàng)新，廣泛與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，抓住機(jī)會(huì)搶占智能汽車市場(chǎng)，另一方面也可大大促進(jìn)新能源汽車良好創(chuàng)新形象。

4.2.4銷售模式創(chuàng)新

完善新能源汽車貸款，給予新能源汽車更多寬松政策。廣泛利用金融資源促進(jìn)新能源汽車的發(fā)展。同時(shí)，大膽嘗試網(wǎng)絡(luò)直銷等新型銷售模式，節(jié)省實(shí)體店成本，爭(zhēng)取資源最大集中從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。

參考文獻(xiàn)：

[1]節(jié)能與新能源汽車年鑒2012.中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社.2012

[2]節(jié)能與新能源汽車年鑒2013.中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社.2013

[3]新能源汽車國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)目錄.2014

[4]關(guān)于2016-2020年新能源汽車推廣應(yīng)用財(cái)政支持政策的通知.2015

[5]曾耀明.史忠良.中外新能源汽車產(chǎn)業(yè)政策對(duì)比分析.企業(yè)經(jīng)濟(jì).2011（2）

[6]袁建紅.張亮.基于破壞性創(chuàng)新視角的中國(guó)新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展路徑研究.中國(guó)科技論壇.2010（8）

[7]潘建亮.我國(guó)發(fā)展新能源汽車之分析.汽車工業(yè)研究.2010（3）

[8]徐國(guó)虎.許芳.新能源汽車購(gòu)買(mǎi)決策的影響因素研究.中國(guó)人口資源與環(huán)境.2010（3）

第8篇：競(jìng)爭(zhēng)策略范文

一是我國(guó)飲料市場(chǎng)需求量大，持續(xù)增長(zhǎng)趨勢(shì)明顯。近幾年，我國(guó)軟飲料年產(chǎn)量以超過(guò)20％的年均增長(zhǎng)率遞增，軟飲料市場(chǎng)已成為中國(guó)食品行業(yè)中發(fā)展最快的市場(chǎng)之一。2005年，軟飲料行業(yè)產(chǎn)銷兩旺，產(chǎn)量、銷售收入、利潤(rùn)和稅金都比上年同期有較大幅度增長(zhǎng)，市場(chǎng)銷售額達(dá)到1000多億元。

二是飲料品類豐富，消費(fèi)需求呈現(xiàn)多元化。在我國(guó)目前的飲料市場(chǎng)，飲料種類繁多，不斷有新的產(chǎn)品和品牌推出，給消費(fèi)者提供了不同口味、成分和功效的飲料，面對(duì)市場(chǎng)上豐富的飲料，消費(fèi)需求呈現(xiàn)多元化。同類飲料產(chǎn)品，由于產(chǎn)品的品質(zhì)差異不大，價(jià)格也不懸殊，消費(fèi)者在飲料品類豐富的情況下，其品牌忠誠(chéng)度并不是很高。

三是飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)持續(xù)不斷，各飲料品類之間以及同一飲料品類的不同品牌之間競(jìng)爭(zhēng)激烈。我國(guó)飲料市場(chǎng)已進(jìn)入全面競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，其中，碳酸飲料、水、茶、果汁和乳類飲料等五大飲料品類的競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈。雖然我國(guó)飲料市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展空間還很大，但未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更激烈，飲料產(chǎn)品供過(guò)于求的局面不可避免，飲料行業(yè)的大洗牌會(huì)再次出現(xiàn)。

四是飲料產(chǎn)品同質(zhì)化明顯，同質(zhì)化引發(fā)的價(jià)格大戰(zhàn)不斷地在上演。由于飲料企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力的不足以及飲料產(chǎn)品消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)水平的限制，飲料行業(yè)很容易陷于同質(zhì)化引發(fā)的價(jià)格大戰(zhàn)之中。

五是飲料市場(chǎng)消費(fèi)的不均衡性較為突出。一是消費(fèi)區(qū)域的不均衡。我國(guó)的飲料消費(fèi)主要集中在經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)地區(qū)，尤其是大中城市。經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后地區(qū)，特別是廣大農(nóng)村不僅飲料的人均消費(fèi)數(shù)量極少，而且消費(fèi)總量的增長(zhǎng)速度也較為緩慢；二是消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)不均衡。我國(guó)飲料消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)存在“兩端弱、中間強(qiáng)”的特點(diǎn)，即兒童和中老年人群的消費(fèi)比重遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于青少年人群。

二、我國(guó)飲料企業(yè)面臨的市場(chǎng)壓力

從我國(guó)飲料市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，目前我國(guó)飲料企業(yè)面臨的市場(chǎng)壓力主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

一是品類多元化經(jīng)營(yíng)的壓力。目前，我國(guó)飲料行業(yè)已成為多品類競(jìng)爭(zhēng)、多品類經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)格局，單一品類飲料統(tǒng)領(lǐng)、獨(dú)占飲料市場(chǎng)的情形已不復(fù)存在。碳酸飲料、水飲料、茶飲料、果汁飲料和乳類飲料作為主要的飲料品類，已基本均分了飲料市場(chǎng)份額，未來(lái)，功能飲料等一些其他飲料新品類也會(huì)逐步加入到均分飲料市場(chǎng)份額的行列中。

二是贏利能力大幅度下降的壓力。我國(guó)飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，持續(xù)的廣告大戰(zhàn)、價(jià)格大戰(zhàn)和居高不下的市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用使飲料企業(yè)的贏利能力大幅下降，陷于微利甚至虧損的窘境中。

三是品牌體系建設(shè)的壓力。我國(guó)飲料市場(chǎng)新品類、新品牌層出不窮、熱鬧非凡的現(xiàn)象說(shuō)明了飲料市場(chǎng)品牌的價(jià)值含量、影響力正受到品類多元化的沖擊。在品類多元化潮流中消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度不高，說(shuō)明了飲料市場(chǎng)創(chuàng)建新品牌的機(jī)會(huì)還很多。給飲料企業(yè)現(xiàn)有品牌的維護(hù)、提升、延伸拓展以及新品牌創(chuàng)立、推廣帶來(lái)了壓力。

四是產(chǎn)品升級(jí)及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的壓力。飲料企業(yè)通過(guò)提升產(chǎn)品技術(shù)含量、口感品質(zhì)來(lái)贏得消費(fèi)者的喜好，擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)所引發(fā)的單一的價(jià)格大戰(zhàn)；通過(guò)開(kāi)發(fā)新的飲料產(chǎn)品來(lái)拓展企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的飲料品類，滿足市場(chǎng)需求的變化，開(kāi)拓新的市場(chǎng)消費(fèi)領(lǐng)域，提升企業(yè)贏利能力的壓力進(jìn)一步加大。

五是終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理的壓力。飲料作為大眾消費(fèi)品、快速消費(fèi)品,其消費(fèi)具有沖動(dòng)性、即時(shí)性、方便性等特點(diǎn),因此,能否搶占有限的銷售終端直接關(guān)系到企業(yè)能否快速地銷售產(chǎn)品。有限的終端空間、眾多的飲料品牌給飲料企業(yè)提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，飲料企業(yè)面臨著如何有效地對(duì)終端市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)和管理的壓力。

三、飲料企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇

面對(duì)巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和眾多的市場(chǎng)壓力，我認(rèn)為，飲料企業(yè)可以考慮從以下幾個(gè)方面來(lái)把握市場(chǎng)機(jī)遇，化解經(jīng)營(yíng)壓力，創(chuàng)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

一是適時(shí)調(diào)整品類經(jīng)營(yíng)布局，實(shí)施品類多元化經(jīng)營(yíng)。對(duì)于中小型飲料企業(yè)來(lái)說(shuō)，在調(diào)整企業(yè)品類經(jīng)營(yíng)布局時(shí)，必須明確企業(yè)的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)、主導(dǎo)產(chǎn)品，確保企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品具有一定規(guī)模和較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力，避免過(guò)度分散企業(yè)有限的資源，避免企業(yè)的經(jīng)營(yíng)品類頻繁變更，避免企業(yè)在品類多元化經(jīng)營(yíng)的沖動(dòng)中成為無(wú)主導(dǎo)產(chǎn)品、無(wú)業(yè)績(jī)、無(wú)成長(zhǎng)性的“三無(wú)”企業(yè)。對(duì)大型飲料企業(yè)來(lái)說(shuō)，為保持企業(yè)持續(xù)發(fā)展，必須要放棄固守曾使企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的飲料品類，適時(shí)調(diào)整品類經(jīng)營(yíng)布局，實(shí)施品類多元化經(jīng)營(yíng)。實(shí)際上，可口可樂(lè)在飲料品類多元化經(jīng)營(yíng)的潮流中，已從其獨(dú)具優(yōu)勢(shì)的碳酸飲料向水飲料、果汁飲料、茶飲料領(lǐng)域拓展，開(kāi)始在飲料市場(chǎng)實(shí)施品類多元化經(jīng)營(yíng)；康師傅、統(tǒng)一、娃哈哈等企業(yè)也在茶飲料、果汁飲料、水飲料等多個(gè)飲料品類領(lǐng)域?qū)嵤┝硕嘣?jīng)營(yíng)。

二是明確產(chǎn)品市場(chǎng)定位，有效實(shí)施產(chǎn)品差異化策略。差異化策略可使企業(yè)產(chǎn)品有效區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，樹(shù)立獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。針對(duì)目前飲料市場(chǎng)的現(xiàn)狀，具體在實(shí)施產(chǎn)品差異化策略時(shí)，企業(yè)可從消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)、消費(fèi)地區(qū)結(jié)構(gòu)、飲料功能需求、飲料價(jià)位特征等多方面來(lái)采取措施，如根據(jù)我國(guó)飲料市場(chǎng)消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)的非均衡性，開(kāi)發(fā)針對(duì)中老年人、兒童的飲料產(chǎn)品，以區(qū)別集中在青少年人群的眾多飲料產(chǎn)品和品牌，就是一種差異化策略。2003年，針對(duì)兒童飲料市場(chǎng)的“酷兒”獲得極大成功就是飲料企業(yè)實(shí)施產(chǎn)品差異化策略的結(jié)果；根據(jù)餐飲、娛樂(lè)等特殊消費(fèi)終端的消費(fèi)需求，開(kāi)發(fā)高端價(jià)位的飲料產(chǎn)品，也不失為一種好的差異化策略。

三是實(shí)施正確的品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。飲料企業(yè)在品牌的經(jīng)營(yíng)理念上必須與時(shí)俱進(jìn)，根據(jù)消費(fèi)理念和市場(chǎng)環(huán)境的變化，賦予老品牌新的文化內(nèi)涵和理念，使老品牌緊跟甚至引領(lǐng)消費(fèi)潮流，達(dá)到維護(hù)和提升老品牌的目的；同時(shí)，飲料企業(yè)，特別是大型飲料企業(yè)還要避免企業(yè)現(xiàn)有品牌迷失在品類多元化潮流中，及時(shí)實(shí)施品類多元化經(jīng)營(yíng)，進(jìn)行品牌延伸或創(chuàng)建新的品牌，突破單一品牌、單一品類的經(jīng)營(yíng)模式的局限。

四是把握消費(fèi)需求的變化，提升企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的能力。面對(duì)產(chǎn)品升級(jí)及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的壓力，飲料企業(yè)要深入把握消費(fèi)理念和市場(chǎng)需求的變化，制定企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)規(guī)劃，通過(guò)提升企業(yè)的研發(fā)能力，來(lái)不斷提高產(chǎn)品的技術(shù)含量和推出新產(chǎn)品，并由此形成企業(yè)的產(chǎn)品系列。要從資金的投入、研發(fā)人才的引進(jìn)和培養(yǎng)、廣泛的科研合作等多方面來(lái)提升企業(yè)的研發(fā)能力，并將研發(fā)的重點(diǎn)放在產(chǎn)品的口感、品質(zhì)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品生產(chǎn)加工工藝的提升、產(chǎn)品包裝材料的選擇以及新飲料產(chǎn)品的推出等方面。

第9篇：競(jìng)爭(zhēng)策略范文

關(guān)鍵詞：超市；競(jìng)爭(zhēng)策略；差異化競(jìng)爭(zhēng)

根據(jù)與世貿(mào)組織的協(xié)議，我國(guó)已于2004年12月11日對(duì)外全面開(kāi)放零售市場(chǎng)。進(jìn)入我國(guó)內(nèi)地的外資超市普遍以戰(zhàn)略和理念為先導(dǎo)，以資本運(yùn)作為核心，以物流為中樞，以技術(shù)為力量，以統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)制度為基礎(chǔ)，將大量的現(xiàn)代信息技術(shù)，運(yùn)用到物流、供應(yīng)鏈、店鋪管理、商品銷售服務(wù)及其他相關(guān)服務(wù)之中。這些給本土超市企業(yè)帶來(lái)了一些積極影響，但同時(shí)也提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

針對(duì)當(dāng)前形勢(shì)，本土超市不應(yīng)該簡(jiǎn)單模仿、盲目擴(kuò)張，而應(yīng)在提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)上穩(wěn)步擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。為此，應(yīng)重點(diǎn)抓好兩大方面策略的制定與實(shí)施工作，以應(yīng)對(duì)外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。

一、價(jià)格領(lǐng)先

不管市場(chǎng)供求關(guān)系發(fā)生怎樣的變化，價(jià)格始終是影響商品銷售的最敏感因素。在我國(guó)，目前大多數(shù)人收入還不高的情況下更是如此。因此，本土超市應(yīng)該把眼光放遠(yuǎn)，堅(jiān)持大眾化的價(jià)格，堅(jiān)持薄利多銷的方針，這才是應(yīng)對(duì)外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的上好策略。具體實(shí)施方法如下：

1.降低成本

（1）做大會(huì)員制。超市這種業(yè)態(tài)在我國(guó)已經(jīng)發(fā)展了一段時(shí)間，我國(guó)消費(fèi)者對(duì)會(huì)員制也已經(jīng)有了一定程度的了解，現(xiàn)在是積極吸收會(huì)員，把會(huì)員制做大的時(shí)候了。顧客擁有會(huì)員資格，可以享受部分商品的超低會(huì)員特價(jià)。實(shí)行會(huì)員制的超市雖說(shuō)利潤(rùn)很低，一般僅5%-7%，但這一超低價(jià)的實(shí)施帶來(lái)的卻是銷售額的大幅增加，利于本土超市短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)規(guī)?；慕?jīng)營(yíng)。

（2）開(kāi)發(fā)自有品牌。一些實(shí)力雄厚的知名大超市可以考慮和生產(chǎn)廠家合作，利用自身無(wú)形的附加值與形象開(kāi)發(fā)自有品牌商品，這比起其他同類產(chǎn)品更能激發(fā)購(gòu)物者的忠誠(chéng)度，使超市公司的規(guī)模化發(fā)展呈現(xiàn)出縱向化發(fā)展的趨勢(shì)，贏得更多利潤(rùn)。自有品牌產(chǎn)品還具有包裝簡(jiǎn)潔、樸素的特點(diǎn)，包裝費(fèi)用少，成本自然也會(huì)降低⑴。另外，我國(guó)眾多實(shí)力不是很強(qiáng)的中小型生產(chǎn)企業(yè)由于盲目投資，不了解市場(chǎng)需求而導(dǎo)致產(chǎn)品銷售困難，這無(wú)疑給本土超市帶來(lái)了契機(jī)。本土超市企業(yè)可以借機(jī)低價(jià)獲得合適的制造商并根據(jù)自身的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)采用自有品牌，組織或委托廠家定牌生產(chǎn)，這也減少了一部分成本費(fèi)用。

（3）實(shí)行進(jìn)銷分離體制。實(shí)行進(jìn)銷分離的體制，就是采用“統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一分配”的分銷方式，即由總部負(fù)責(zé)所有分銷商品的統(tǒng)一訂貨，超市只是一個(gè)純粹的賣場(chǎng)，這需要現(xiàn)代化的物流體系來(lái)支持。所以應(yīng)重視配送中心的建設(shè)，強(qiáng)化配送中心功能。高效的配送中心是超市有效降低成本、迅速補(bǔ)充貨源的關(guān)鍵，是超市的后方基地。我國(guó)的超市發(fā)展時(shí)間短，實(shí)力較弱，多數(shù)沒(méi)有現(xiàn)代化的物流配送中心，可以考慮與小超市合作，建立共同的配送中心或由一些大型的批發(fā)商轉(zhuǎn)變職能，專門(mén)從事配送中心的工作，也可以依靠專業(yè)物流公司。

2.降低損耗

超市中的損耗一般由作業(yè)錯(cuò)誤、偷竊、生鮮變質(zhì)及意外事件所造成。究其根源，由顧客偷盜造成的損失約占7%，由廠商偷盜造成的損失約占5%，而由員工偷盜、作業(yè)錯(cuò)誤及疏忽造成的損失卻高達(dá)88%左右。因此，本土超市應(yīng)該推行柔性管理，改變傳統(tǒng)的鋼性管理中以規(guī)章制度為中心，憑借制度約束、制度監(jiān)督、獎(jiǎng)懲規(guī)范等手段對(duì)企業(yè)員工進(jìn)行管理的思維模式，而是以人為中心，依據(jù)企業(yè)的共同價(jià)值觀和文化、精神氛圍進(jìn)行人性化管理，在員工心中產(chǎn)生一種潛在的說(shuō)服力，從而把企業(yè)意志變?yōu)閭€(gè)人自覺(jué)行為，不遺余力的為企業(yè)盡心盡責(zé)。同時(shí)，本土超市業(yè)主應(yīng)將因減少損耗而獲得的盈利與員工共享，激勵(lì)員工，通過(guò)讓員工更全心的參與到其中來(lái)實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，進(jìn)一步減少損耗，降低成本。

3.加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理

供應(yīng)鏈管理是指對(duì)生產(chǎn)商、供應(yīng)商、零售商、顧客之間信息的即時(shí)性傳遞。它不僅要求作為零售商的超市在需求預(yù)測(cè)、物流管理軟件、自動(dòng)掃描、電子標(biāo)簽系統(tǒng)和大型倉(cāng)庫(kù)等基礎(chǔ)信息化建設(shè)上投資，更要求超市將系統(tǒng)采集到的有關(guān)顧客需求的實(shí)時(shí)信息迅速的反饋回整個(gè)供應(yīng)鏈，與供應(yīng)商、制造商們共享即時(shí)銷售數(shù)據(jù)，最終提供顧客想得到的商品。有效的管理供應(yīng)鏈既能實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約與服務(wù)改善，也能更有時(shí)間去關(guān)注顧客，產(chǎn)生優(yōu)良的顧客服務(wù)水準(zhǔn)，同時(shí)也帶給顧客更多的價(jià)值。

二、差異化競(jìng)爭(zhēng)

近年來(lái)，隨著外資超市的進(jìn)入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，這就要求商家首先要以超市所在地區(qū)的消費(fèi)者收入水平、年齡、家庭類型、消費(fèi)習(xí)慣等為變量進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，然后結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)者狀況和自身優(yōu)勢(shì)，選擇最適合本超市經(jīng)營(yíng)發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)，再對(duì)所選目標(biāo)顧客群進(jìn)行深入調(diào)研，挖掘他們消費(fèi)需求的潛力，為他們提供增值服務(wù)，實(shí)行差別化經(jīng)營(yíng)，如可突出商品特色、品牌特色、環(huán)境特色和服務(wù)特色，來(lái)塑造自身獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格和個(gè)性化企業(yè)形象。

1.商品特色

（1）突出綠色商品經(jīng)營(yíng)。隨著生活水平的提高和質(zhì)量的不斷改善，我國(guó)消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)的安全意識(shí)和營(yíng)養(yǎng)意識(shí)日益增強(qiáng)，對(duì)環(huán)境保護(hù)也越來(lái)越關(guān)注。本土超市應(yīng)順應(yīng)這一社會(huì)潮流，利用這一強(qiáng)烈的消費(fèi)心理，突出對(duì)無(wú)毒、無(wú)害、無(wú)副作用，有益于消費(fèi)者身心健康，對(duì)環(huán)境有保護(hù)作用的綠色產(chǎn)品，如綠色豬肉、水果、蔬菜的經(jīng)營(yíng)；突出對(duì)營(yíng)養(yǎng)價(jià)值較高的有機(jī)食品，如有機(jī)蔬菜、水果等的銷售。這會(huì)使本土超市在今后較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)占據(jù)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。

（2）突出民營(yíng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)。在大量國(guó)際流行產(chǎn)品充斥國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的情況下，國(guó)人對(duì)國(guó)外產(chǎn)品已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮了。此時(shí)，一些具有特殊功能，能滿足人們特殊需要的民族產(chǎn)品，如民族服裝、具有民族風(fēng)味的食品、手工藝品等卻能引起人們的興趣，并會(huì)因民族文化的認(rèn)同而引起人們的青睞和偏愛(ài)。據(jù)此，本土超市應(yīng)根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)條件、店鋪的地理位置、當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土民情、歷史文化等因素適當(dāng)開(kāi)發(fā)或加強(qiáng)民族產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)。

（3）突出高科技產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，科學(xué)技術(shù)不斷發(fā)展更新，產(chǎn)品也隨之日新月異，在這種情況下跟不上科技的潮流就要被社會(huì)所淘汰。因此，增加高科技產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)既是滿足人們消費(fèi)需求的需要，也是增加本土超市競(jìng)爭(zhēng)力所不可缺少的。

（4）突出定制產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)。所謂定制產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)就是以特別定制的產(chǎn)品來(lái)滿足不同消費(fèi)者的不同需求。如經(jīng)營(yíng)按照顧客口味、喜好以不同配料、比例、火候等制作的蛋糕、香腸；依據(jù)顧客需求現(xiàn)場(chǎng)拌制的拌菜等。它真正體現(xiàn)了以消費(fèi)者為核心的經(jīng)營(yíng)理念，真正做到了使消費(fèi)者滿意。

2.品牌特色

（1）突出國(guó)產(chǎn)品牌經(jīng)營(yíng)。消費(fèi)需求的多樣性決定了人們不僅需要國(guó)際品牌產(chǎn)品，同時(shí)也需要國(guó)產(chǎn)品牌產(chǎn)品。而且，由于文化的高度認(rèn)同和消費(fèi)條件的一致，國(guó)產(chǎn)品牌產(chǎn)品會(huì)更受我國(guó)消費(fèi)者的歡迎并保持長(zhǎng)久的生命力。況且，在國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)上，我們比外商優(yōu)勢(shì)大。因此，在與外資的品牌競(jìng)爭(zhēng)中，突出國(guó)產(chǎn)品牌的經(jīng)營(yíng)是本土超市經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的正確選擇。

（2）突出自有品牌經(jīng)營(yíng)?？v觀進(jìn)入我國(guó)的外資超市，無(wú)一不把自有品牌作為擴(kuò)大影響，樹(shù)立形象，構(gòu)建企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。而本土超市由于長(zhǎng)期不重視自有品牌建設(shè)，擁有自有品牌的企業(yè)很少，而且即使是擁有自有品牌的企業(yè)，自有品牌產(chǎn)品也是寥寥無(wú)幾⑶。因此，本土超市應(yīng)根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體不同，積極的開(kāi)發(fā)自有品牌產(chǎn)品，使企業(yè)的產(chǎn)品構(gòu)成和經(jīng)營(yíng)富有特色，從而在與外資超市競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中形成差異化優(yōu)勢(shì)。

3.環(huán)境特色

人們購(gòu)物不僅追求物質(zhì)滿足，還追求精神滿足。舒適溫馨、高雅美觀的購(gòu)物環(huán)境是滿足顧客精神需求的重要內(nèi)容之一。目前，人們最關(guān)心的是衛(wèi)生和健康，因此，在經(jīng)營(yíng)環(huán)境設(shè)計(jì)和布置上應(yīng)突出綠色主題，給來(lái)店的人們以安全感。其次，店堂的裝潢不要過(guò)度，因?yàn)?，裝飾得過(guò)于華麗會(huì)使大部分顧客不夠放松，影響購(gòu)買(mǎi)情緒；另一方面，許多裝飾材料散發(fā)出的氣味會(huì)在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)對(duì)人體構(gòu)成危害，人們對(duì)這樣的商店會(huì)望而卻步。此外，還應(yīng)做到溫馨、舒適。過(guò)去，不少超市為了提高營(yíng)業(yè)面積，不斷縮小顧客的活動(dòng)空間，把賣場(chǎng)內(nèi)凡是可利用的地方都擺上了柜臺(tái)和貨架，讓人感到擁擠和壓抑，產(chǎn)生厭煩心理，這種做法是得不償失的。本土超市要想發(fā)展，必須給顧客留有足夠的活動(dòng)空間，包括休息場(chǎng)所等。比如在大廳布置一些噴泉、盆景，在旁設(shè)立一些座椅、秋千之類的，緩解顧客購(gòu)物疲勞的同時(shí)，也不失為一道吸引更多顧客的靚麗風(fēng)景。

4.服務(wù)特色

根據(jù)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷原理，服務(wù)是產(chǎn)品的一個(gè)重要組成部分，而隨著產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)的普及，企業(yè)間產(chǎn)品實(shí)體差異也一點(diǎn)點(diǎn)縮小，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越集中在經(jīng)營(yíng)服務(wù)上。著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家茅于軾教授在他的《生活中的經(jīng)濟(jì)學(xué)》一書(shū)中描寫(xiě)了美國(guó)三家處于同一個(gè)地區(qū)超市的服務(wù)特色定位：一家以日常的家庭采購(gòu)者為目標(biāo)顧客，商品多采用大包裝，并且備有停車場(chǎng)；一家以中低收入者為目標(biāo)顧客，價(jià)位相對(duì)較低，并且該超市還經(jīng)常有一些快要到期的特價(jià)商品；還有一家以習(xí)慣于夜歸、貪圖方便的人為目標(biāo)顧客，由于營(yíng)運(yùn)成本高，其價(jià)格也比一般的商品高，由于每家超市的目標(biāo)市場(chǎng)都不同，因此，盡管同處于一個(gè)區(qū)，卻都能贏利，且滿足了不同消費(fèi)群的需求。這一點(diǎn)很值得我國(guó)超市借鑒。

另外創(chuàng)建服務(wù)特色，還要培育自己的服務(wù)品牌。服務(wù)品牌是企業(yè)文化的結(jié)晶，是企業(yè)長(zhǎng)期形成的服務(wù)宗旨、服務(wù)精神、服務(wù)風(fēng)格、服務(wù)風(fēng)范的集中體現(xiàn)，是最受廣大消費(fèi)者歡迎又最具競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)營(yíng)法寶。這要從一句親切的問(wèn)候、一個(gè)微笑的眼神、一個(gè)尊老愛(ài)幼的行為做起，堅(jiān)持不懈的努力，扎扎實(shí)實(shí)的工作，一點(diǎn)點(diǎn)積累，穩(wěn)步推進(jìn)，才能達(dá)到目標(biāo)，創(chuàng)造出響當(dāng)當(dāng)?shù)姆?wù)品牌。

作者單位：渤海大學(xué)管理學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

[1] 王曉紅.外資進(jìn)入中國(guó)零售業(yè)的影響[J].中國(guó)工商管理研究，2004，11：48.