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第1篇：營銷公司營銷計劃范文

本公司*年度銷售目標如下：

(一)銷售額目標(1)部門全體*元以上

(2)每一員工／每月*元以上

(3)每一營業(yè)部人員／每月*元以上

(二)利益目標(含稅)*元以上

(三)新產(chǎn)品的銷售目標*元以上

基本方針

為實現(xiàn)下期目標，本公司確立下列方針并付諸實行：

(一)本公司的業(yè)務(wù)機構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業(yè)務(wù)機構(gòu)才不再做任何變革。

(二)貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。

(三)為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷迅決，始具實現(xiàn)上述目標的原則。

(四)為達到責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。

(五)為期規(guī)定及規(guī)則的完備，本公司將加強各種業(yè)務(wù)管理。

(六)MS股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)?；诖肆?，本公司應(yīng)致力達成預(yù)算目標。

(七)為促進零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能握有主導(dǎo)店、零售店的權(quán)利。

(八)將出擊目標放在零售店上，并致力培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進一步刺激需求的增大。

(九)策略的目標包括全國有力的*家店，以“經(jīng)銷方式體制”來推動其進行。

(十)設(shè)立定期聯(lián)誼會，借此更進一步加強與零售商的聯(lián)系。

(十一)利用顧客調(diào)查卡的管理體制來確立①零售店實績，②銷售實績，③需求預(yù)測等等的統(tǒng)計管理工作。

(十二)除沿襲以往對店所采取的銷售拓展對策外，再以上述的方法做為強化政策，從兩方面著手，致力推動拓銷。

(十三)隨著購買者市場轉(zhuǎn)移為銷售者市場的變化，應(yīng)確立長期契約制度來統(tǒng)一管理交易的條件。

(十四)檢查與商關(guān)系，確立具有一貫性的傳票會計制度。

(十五)本方針之間的計劃應(yīng)做到具體實效，貫徹至所有相關(guān)人員。

業(yè)務(wù)機構(gòu)計劃

(一)內(nèi)部機構(gòu)

1.德高服務(wù)中心將升格為營業(yè)處，借以促進銷售活動。

2.于德高營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處(或服務(wù)中心)。

3.解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到德高營業(yè)處，致力于推展銷售活動。

4.以上各新體制下的業(yè)務(wù)機構(gòu)，暫時維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。

5.在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。

(二)外部機構(gòu)

交易機構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司店零售商的舊有銷售方式。

零售商的促銷計劃

(一)新產(chǎn)品銷售方式體制

1.將全國有力的*家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。

2.新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導(dǎo)、獎勵銷售，并進行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進銷售。

3.上述的*家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的二倍。

4.庫存量須努力維持在零售店為一個月庫存量、店為二個月庫存量的界限上。

5.銷售負責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準應(yīng)明確化。

(二)新產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動

1.為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)別設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會。

2.新產(chǎn)品協(xié)作會的事業(yè)內(nèi)容大致包括下列十項：

(1)分發(fā)、寄送機關(guān)雜志；(2)贈送本公司產(chǎn)品的負責(zé)人員領(lǐng)帶夾；(3)安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；(4.分發(fā)商標給市內(nèi)各協(xié)作店；(5)協(xié)作商店之間的銷售競爭；(6)分發(fā)廣告宣傳單；(7)積極支援經(jīng)銷商；(8)舉行講習(xí)會、研討會；(9)增設(shè)年輕人專柜；(10)介紹新產(chǎn)品。

3.協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。

(三)提高零售店店員的責(zé)任意識

為加強零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強其銷售意愿，應(yīng)加強下列各項實施要點：

1.獎金激勵對策——零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡，當銷售卡達到10張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。

2.人員的輔導(dǎo)：

(1)負責(zé)人員可利用訪問時進行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強其對產(chǎn)品的知識。

(2)銷售負責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作或進行技術(shù)說明，讓零售商的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。

3.德高公司的教育指導(dǎo)：

(1)讓參加協(xié)作會的店員也去參加店員的研討會，借此提高其銷售技巧及產(chǎn)品知識、技術(shù)。

(2)通過參加研討會的店員，擴大對其他店員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識、技術(shù)、借此提高大家對銷售的意愿。

擴大顧客需求計劃

1.確實的廣告計劃

(1)在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。

(2)針對廣告媒體，再次進行檢查，務(wù)必使廣告計劃達到以最小的費用，創(chuàng)造出最大成果的目標。

(3)為達成前述兩項目標，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究。

2.活用購買調(diào)查卡

(1)針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進行檢查，借此確實掌握顧客的真正購買動機。

(2)利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實做好需求的預(yù)測。

營業(yè)實績的管理及統(tǒng)計

1.顧客調(diào)查卡的管理體制

(1)利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實績統(tǒng)計出來，或者根據(jù)這些來進行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的管理。

①依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計*家商店的銷售額

②依據(jù)營業(yè)處別，統(tǒng)計*家商店以外的銷售額。

③另外幾種銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作。

(2)根據(jù)上述統(tǒng)計，可觀察各店的銷售實績及掌握各負責(zé)人員的活動實績，各商品種類的銷售實績。

營業(yè)預(yù)算的確立及控制

(一)必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算，經(jīng)費預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)。

(二)預(yù)算方面的各種基準、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換合同。

(三)針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實際額的統(tǒng)計、比較及分析等確立對策。

(四)事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部門的營業(yè)方針及計劃，并提出給本部修正后定案。

提高經(jīng)理干部的能力水準

(一)本部與事業(yè)所之間的關(guān)系

1.各事業(yè)單位負責(zé)人應(yīng)將事業(yè)所視為一企業(yè)，以經(jīng)營者的精神來推動其運作和管理(另外，本身也須經(jīng)常參與研修)。

2.事業(yè)經(jīng)理需就營業(yè)、總務(wù)、經(jīng)營管理、勞務(wù)、采購、設(shè)備等各方面，分年、期、月份制作提出事業(yè)部門的方針及計劃。

3.事業(yè)經(jīng)理針對年、期及每月的活動內(nèi)容、實績等規(guī)定事項，提出報告。內(nèi)容除了預(yù)算、實績、差異、分析及反省之外，還須提出下一個年度、期、月份的對策。

4.本部與營業(yè)所之間的業(yè)務(wù)管理制度應(yīng)明確并加以修繕成為可依循的典范。

(二)事業(yè)所內(nèi)部

1.事業(yè)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)下列九點，確立事業(yè)所內(nèi)部日常業(yè)務(wù)運作的管理方式：(1)各項帳簿、證據(jù)資料等完備。

(2)各種規(guī)則、規(guī)定、通告文件資料完備。

(3)確立業(yè)務(wù)計劃及規(guī)定。

(4)確立指示、命令制度。

(5)事務(wù)報告制度。

(6)書面請示制度。

(7)實施指導(dǎo)教育。

(8)實施巡視、巡回。

(9)確立會議制度。

2.必須貫徹實施此管理制度，使其對銷售和完成預(yù)算有直接貢獻。

提高負責(zé)人員的能力水準

(一)經(jīng)理人員的指導(dǎo)教育

平常身為上司的經(jīng)理及科(股)長應(yīng)對負責(zé)人員進行有關(guān)情報收集、討論對策處理等等的教育指導(dǎo)。

(二)銷售應(yīng)對基準的制作

負責(zé)人員應(yīng)依據(jù)下列要點制作銷售的應(yīng)對基準，并利用此基準對負責(zé)人員進行教育訓(xùn)練。

1.銷售應(yīng)對基準A

 這是負責(zé)人員對零售店主及店員的應(yīng)對基準。

2.銷售應(yīng)對基準B

負責(zé)人員或零售商店店員接待顧客時的基準。所謂基準是將各負責(zé)人員的成功例子篩選后發(fā)表出來。

第2篇：營銷公司營銷計劃范文

雖然我們的第二季度營銷狀況不是很好，但是馬上迎來的第三季度將是我們業(yè)績上漲的最佳時期，這是我們在分析了市場的銷售效果后做出的決定。特此制定第三季度的工作計劃，希望能夠?qū)崿F(xiàn)公司業(yè)績的大提升：

一、總體目標

1、在基礎(chǔ)材料方面進行適當升級。

2、重新整合品牌資源，適應(yīng)新的市場競爭態(tài)勢。

3、定位高端，打造與之相適應(yīng)的資源配置，提高核心競爭力。

二、競爭態(tài)勢

1、 上半年競爭烈度明顯減弱，金融危機產(chǎn)生兩極分化，受金融危機的影響，上半年與對手間的競烈度相對較小。各競爭對手均在想方設(shè)法應(yīng)對 疲軟的市場，開始顯現(xiàn)兩極分化跡象，以拜占庭，東易、好易居三家公司較為穩(wěn)定。策略得當、根基穩(wěn)固應(yīng)是根本原因。

拜占庭是同行業(yè)里面最強勁的對手。其競爭優(yōu)勢主要表現(xiàn)為：

品牌美譽較高，口碑較好；

定位高端，口號鮮明

材料使用有鮮明的賣點

工程一直保持高質(zhì)量

工地管理、包裝、售后一直能維持較好狀態(tài)

設(shè)計師善于將自身鮮明的賣點與對手比較

2、新的競爭對手

       

與往年不同的是，新業(yè)態(tài)的加入使經(jīng)受金融危機影響的上半年市場更加雪上加霜。如百安居的“包清工”、“一條龍”的模式吸引了大批客戶的目光。其月產(chǎn)值均能在200萬—300萬之間。百安居的市場定位明顯較低，其主要目的是銷售材料，多屬中低檔裝修。但在初期的市場作為中，作為一種新的模式，對高端客戶也會有一定的影響。

三、營銷策略

1、新材料的引進和適度推廣，新材料更多是一種放心和信心的保證。對基礎(chǔ)板材適當升級，提供給客戶更多選擇，并進行適度的推廣，形成差異化賣點。   

2、架構(gòu)新的品牌梯隊，形成以a6工作室為標志的高端設(shè)計實力。成立a6工作室，以適合青島的模式進行運作，以a6作為著力點，通過對a6的市場推廣，提高品牌含金量，打造高端設(shè)計實力的象征。

四、市場分析

金融危機將得到有效控制，下半年市場將有所回暖，但總體市場空間并未達到理想狀況。房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過一年的調(diào)整期，一批新盤在下半年開始動工，但對今年的裝飾市場影響不大。盡管如此，大波次的集中簽單行為并非不可期待，因金融危機而暫緩裝修的業(yè)主將積累至8月份左右而能形成相對集中的簽單高峰，并有可能提前來臨。

五、分階段計劃

1、9月為傳統(tǒng)旺季，適度進行系列促銷活動，整體活動以“東易家裝節(jié)”貫穿。主要活動有：優(yōu)秀作品巡回展，設(shè)計咨詢，戶型，家裝講座，樣板間活動等。家裝節(jié)期間推出新材料工地參觀、展示，a6高級設(shè)計師咨詢等活動形式，同時推出適當?shù)膬?yōu)惠項目。

2、7月份扎實做好客戶資源儲備工作，利用看房活動、小區(qū)咨詢等方式增加咨詢量。著手新材料的引進和試用，做好相關(guān)培訓(xùn)工作。進行a6模式探討，架構(gòu)定型。7月營銷主題為：夏日精品家裝游，我到工地看一看，主要推廣手段為：

推出精彩工地系列軟文

在6月戶型設(shè)計的基礎(chǔ)上，將熱點小區(qū)完工樣板間進行推介。

仍采用軟文+新聞的形式，新聞主要從品牌建設(shè)的角度進行采編。

工地參觀活動，大量使用價格低廉的欄花廣告，看工地活動。

各大報紙均推出數(shù)目不等的欄花廣告，品牌和一句話活動信息。

在都市報家居版推出小版塊工地查詢列表：“東易精彩工地搜索引擎”，預(yù)約選擇小區(qū)工地參觀。

3、8月份做好迎接小旺季的準備，主要是針對上半年因非典暫緩裝修的客戶。

啟動a6推廣，并進行新材料的相應(yīng)推廣。

結(jié)合a6，注重品牌形象的推廣，為旺季儲備品牌張力

8月中旬后舉行一些促銷活動，以設(shè)計咨詢?yōu)橹??？垂さ鼗顒诱粘Ｅe行。

主要推廣手段為：

軟新聞，對a6、新材料的適當炒做。軟文精品樣板間推介。

結(jié)合a6的品牌形象廣告，促銷活動信息。

第3篇：營銷公司營銷計劃范文

關(guān)鍵詞：多元化；直銷；會銷；電話營銷

中圖分類號：[TN711.1] 文獻標識碼：A 文章編號：1674-3520（2013）-12-0183-01

一、中小型網(wǎng)絡(luò)科技公司開展多元化營銷的背景分析

傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)一直停留在高速發(fā)展的經(jīng)濟十字路口，它受到高度經(jīng)濟和技術(shù)創(chuàng)新的制約。隨著生活節(jié)奏的加快，如今電子商務(wù)所面臨的最大問題就是推廣力度問題。

隨著手機用戶和手機網(wǎng)民規(guī)模的持續(xù)增長，3G所帶來的網(wǎng)絡(luò)帶寬的優(yōu)勢和終端供應(yīng)的豐富，給互聯(lián)網(wǎng)提供了良好的發(fā)展機遇，并催生著新的經(jīng)濟增長模式和增長點。在新機遇下，中小型網(wǎng)絡(luò)科技公司必須采取新舉措，增強其推廣力度，多元化營銷成為了必經(jīng)之路。

二、中小型網(wǎng)絡(luò)科技公司開展多元化營銷的問題

（一）定位不準

1.營銷目標定位不準

市場定位不準是中小型網(wǎng)絡(luò)科技公司面臨的至關(guān)重要問題，沒有一個良好的定位，也就沒有一個良好的方向，方向不明確就阻礙著公司的發(fā)展。

2.員工目標定位不準

員工對于個人目標定位模糊，員工對于自己的目標和工作計劃模糊不清，這樣盲目的工作對于公司來說就是在浪費時間，對于員工業(yè)績的本身存在著阻礙。

（二）營銷人員能力偏低

中小型網(wǎng)絡(luò)科技公司主要以會議營銷和電話直銷為主，多元化能力偏低，銷售手法單一，這樣阻礙了公司的正常發(fā)展，不能夠完全適應(yīng)市場需求。公司要發(fā)展壯大就必須克制這些瓶頸性質(zhì)的問題。

會議銷售方法的方式方法很多，不能單單采用一種方式進行銷售，電話直銷的也不是單一的。

（三）公司人力部門認識缺乏

1.缺乏有效的培訓(xùn)與督導(dǎo)機制

缺乏員工培訓(xùn)，公司培訓(xùn)機制不完善，公司人力資源部門以及公司上層管理人員對于員工培訓(xùn)意識觀念模糊，很多人認為培訓(xùn)是浪費時間，一切都要在實踐中學(xué)習(xí)，這樣對于新員工來說是致命的。另外，培訓(xùn)可以鞏固新員工對產(chǎn)品知識。通過培訓(xùn)還可以幫助新員工濾清思路，便于談判。

2.缺乏人才培養(yǎng)與儲備環(huán)節(jié)意識

人力資源部門沒有重點人才培養(yǎng)和對人才進行多元化培養(yǎng)意識，沒有針對個人的銷售風(fēng)格進行針對性的培養(yǎng)，根據(jù)不同類型人才的不同方式和方法進行培養(yǎng)。這樣也阻礙了人才成長的速度。面對員工多元化的價值觀和需求，企業(yè)應(yīng)當建立新的人力資源管理模式、將多元化的價值觀轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€大多數(shù)員工認同的共同價值觀念，即企業(yè)核心價值觀，以求增強組織的凝聚力，保證組織成員一致的努力方向。

三、解決建議

（一）正確的目標定位

1.合理的市場營銷目標定位是公司發(fā)展的關(guān)鍵

規(guī)劃合理的企業(yè)發(fā)展計劃可以幫助中小型網(wǎng)絡(luò)科技公司可持續(xù)發(fā)展，一個良好的公司發(fā)展規(guī)劃，可以幫助中小型網(wǎng)絡(luò)科技公司在全國IT市場脫穎而出。

2.明確員工的目標定位

加強員工的目標定位可以對員工的本身的業(yè)績增長，合理的工作計劃是員工成長的關(guān)鍵。對于員工本身的工作狀態(tài)和激發(fā)員工的信心也有著舉足輕重的作用。合理的地位和計劃可以幫助員工找到自己在工作中的不足，避其短處，最大限度的發(fā)揮員工本身的潛力。

（二）員工多元化銷售技能的提高和意識的加強

加強員工多元化工作意識，采用多種方式和方法，針對不同類型客戶采用不同的銷售方法進行針對性的推銷，不是單一的會議營銷或者電話直銷，不單單是一種方式的會議銷售，不同地區(qū)的客戶文化層次不同，看待問題的角度不同我們要針對不同地區(qū)的客戶進行不同樣式的會議銷售或者電話直銷。

（三）增強公司人管部門工作力度

1.采用多種方式、方法進行培訓(xùn)

采用多種方式對員工進行培訓(xùn)。（1）在娛樂中學(xué)習(xí)，在游戲中成長。這樣便于記憶。（2）在模擬中學(xué)習(xí)，有利于在實戰(zhàn)中應(yīng)付各類的突發(fā)狀況，公司內(nèi)部人員對于產(chǎn)品的弊端是很了解的，如果同事問出的問題你可以對答如流，采用各種方式轉(zhuǎn)移顧客的注意力。（3）課堂式，這樣可以幫助員工豐富自己的專業(yè)知識，理清思路。

2.注重公司人才培養(yǎng)與儲備

把重點培養(yǎng)人才放在首要地位，讓人才在公司中得以發(fā)展，有自己的發(fā)展空間，讓員工保持著高度的工作熱情，員工是企業(yè)的源動力，員工不穩(wěn)定公司也就不穩(wěn)定。

總之，把多元化營銷和企業(yè)營銷策略有機的整合系統(tǒng)引入中小型網(wǎng)絡(luò)科技公司，既是一種技術(shù)上的創(chuàng)新，也是一種經(jīng)營管理上的創(chuàng)新，可以為中小型網(wǎng)絡(luò)科技公司提供強大而有效發(fā)展機會，從而可以使企業(yè)立于不敗之地。

參考文獻：

[1]楊樹青、郝淵曉.消費者行為學(xué)[M].中山大學(xué)出版社，2011-02：22-26

[2]周三多、陳傳明、魯明泓.管理學(xué)：原理與方法[M].復(fù)旦大學(xué)出版社，2011-06：13-18

第4篇：營銷公司營銷計劃范文

關(guān)鍵詞:營銷信息化;電力營銷;業(yè)務(wù)流程

中圖分類號:F49

文獻標識碼:A

文章編號:1672-3198(2010)03-0048-02

1 系統(tǒng)層次分析

為配合營銷信息化建設(shè),按照國家電網(wǎng)公司“十一五”規(guī)劃,各地市供電公司須成立“一部三中心”營銷業(yè)務(wù)運作模式,即電力營銷部、客戶服務(wù)中心、電費管理中心和電能計量中心,營銷業(yè)務(wù)運作模式主要通過電費管理中心、電能計量中心、客戶服務(wù)中心三個集約化的業(yè)務(wù)中心的專業(yè)化管理和營銷部的職能化管理實現(xiàn)。

南昌供電公司一部三中心的具體業(yè)務(wù)如下:

電力營銷部為電力營銷業(yè)務(wù)的管理部門,負責(zé)制定和完善有關(guān)營業(yè)、計量、服務(wù)等方面的管理制度、工作標準和技術(shù)規(guī)范;制定營銷工作計劃,檢查各項營銷制度、標準和管理辦法的執(zhí)行情況,對營銷工作任務(wù)完成情況進行監(jiān)督考核;營銷指標管理,建立電力銷售、市場運營、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、電能計量等營銷指標體系,對基層單位的營銷指標進行統(tǒng)計、分析、考核;各類營銷報表的匯總、審核、上報;負責(zé)公司營業(yè)抄核收管理,監(jiān)督基層單位電價執(zhí)行情況及抄核收工作質(zhì)量;優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理,制定優(yōu)質(zhì)服務(wù)措施并監(jiān)督實施。客戶服務(wù)策劃和服務(wù)形象、服務(wù)品牌管理,組織客戶滿意度調(diào)查;用電檢查、供用電合同和計量管理。組織開展營業(yè)稽查、營業(yè)普查工作;負責(zé)電力需求側(cè)管理,配合政府主管部門推廣需求側(cè)管理技術(shù)和示范項目,制定本地區(qū)有序用電方案,供電預(yù)警信息;負責(zé)組織收集客戶檢修計劃信息,進行有序用電管理,協(xié)調(diào)平衡電網(wǎng)的停電計劃安排,負責(zé)營銷信息化、營銷技術(shù)支持系統(tǒng)建設(shè)與管理,負責(zé)營銷人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

客戶服務(wù)中心具體業(yè)務(wù):統(tǒng)一受理客戶用電需求,承擔(dān)客戶的新裝、增容及用電變更業(yè)務(wù)處理,并對業(yè)務(wù)處理過程的進程及時向客戶反饋;接受客戶的故障報修、咨詢查詢、投訴舉報并跟蹤處理;依法開展用電檢查和對客戶違約用電的處理,開展市場調(diào)查,實施需求側(cè)管理,落實開拓市場、有序用電措施;開展客戶服務(wù)回訪、客戶滿意度調(diào)查,定期進行客戶服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)需求的分析,開展市場需求分析預(yù)測,并提出開拓市場、改善服務(wù)的建議;積累客戶信息資源;網(wǎng)省公司依據(jù)供電服務(wù)標準負責(zé)對地市供電公司供電服務(wù)質(zhì)量進行監(jiān)控與考核。

電費管理中心具體業(yè)務(wù):對抄表、收費業(yè)務(wù)進行安排、監(jiān)督及管理;對電費核算、發(fā)行、電費信息流、營銷電費賬務(wù)處理進行集中統(tǒng)一操作;對銷售電量、銷售收入、平均電價、電費回收率、電費應(yīng)收帳款余額等營銷指標及工作質(zhì)量進行統(tǒng)一分析并集中監(jiān)管控制;協(xié)助財務(wù)部門進行電費資金流及財務(wù)電費帳務(wù)與電費信息流、營銷電費帳務(wù)的核對及銷賬工作;組織開展電費風(fēng)險分析與防范,銷售情況及專業(yè)管理分析等,提出持續(xù)改進管理的措施。

電能計量中心具體業(yè)務(wù):參與計量器具從選型、招標采購、驗收、檢定到配送等過程:電能計量器具的選型和招標采購工作由各網(wǎng)省公司負責(zé)組織,網(wǎng)省公司電能計量中心和地(市)級供電公司參與;網(wǎng)省公司電能計量中心負責(zé)計量器具出廠(到貨)前的統(tǒng)一抽檢;地(市)供電公司電能計量中心負責(zé)計量器具的首次統(tǒng)一檢定和配送;縣(區(qū))供電公司具體負責(zé)電能計量裝置的輪換和故障處理工作。

2 信息的標準化

信息標準化工作是信息化建設(shè)的基礎(chǔ)工作之一,是信息共享、交換和集成的保證, 將貫穿于整個營銷業(yè)務(wù)過程中。在標準化設(shè)計中,首先要統(tǒng)一數(shù)據(jù)格式,例如電價、變電站、變壓器等按參數(shù)統(tǒng)一代碼,其次對電力營銷各項業(yè)務(wù)根據(jù)國網(wǎng)公司的標準化設(shè)計和流程建立業(yè)務(wù)流程,通過信息的標準化實現(xiàn)形成上下層業(yè)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)交換、同層次業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)交換的統(tǒng)一環(huán)境。

數(shù)據(jù)的標準化必須解決數(shù)據(jù)的共享問題。為實現(xiàn)數(shù)據(jù)中心的數(shù)據(jù)交換和統(tǒng)一口徑,必須有一個規(guī)范統(tǒng)一的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)編碼標準。這個可以按照省電力公司的標準對照庫來解決,同時制作數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換程序解決歷史數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換問題。

建立一套完善的標準代碼維護體系和信息技術(shù)標準化機制,針對不同專業(yè)成立了編碼小組,各編碼小組對代碼條目進行審核確認,最后由專人定時,為營銷信息共享和信息集成提供了強有力的保證。

3 統(tǒng)一規(guī)范的業(yè)務(wù)流程

南昌供電公司電力營銷流程采用的是國網(wǎng)公司統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程。由于現(xiàn)行的營銷業(yè)務(wù)流程與規(guī)范流程仍有差異,需根據(jù)標準流程對所有的營銷業(yè)務(wù)流程進行梳理、補充、完善和優(yōu)化,搭建流程體系。個性化的流程設(shè)計完成之后,公司統(tǒng)一,作為企業(yè)電力營銷業(yè)務(wù)流程執(zhí)行的唯一依據(jù),實現(xiàn)“一個企業(yè),一套流程”的管理目標。為應(yīng)對國網(wǎng)規(guī)范流程要求,按照國網(wǎng)公司“一部三中心”的建設(shè)要求,南昌供電公司進行了組織機構(gòu)調(diào)整,先后成立了電費管理中心和客戶服務(wù)中心,將全公司的電費核算和賬務(wù)處理歸口統(tǒng)一處理;客戶中心剝離搶修、業(yè)擴工程等業(yè)務(wù);將表計裝接劃歸計量中心,搶修業(yè)務(wù)劃歸配電公司負責(zé)等等,這些都是為電力營銷業(yè)務(wù)的規(guī)范化奠定了基礎(chǔ)。

為防止出現(xiàn)業(yè)務(wù)流程黑洞,需建立統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程管理制度。成立專門的部門或者指定相應(yīng)部門承擔(dān)業(yè)務(wù)流程管理的職責(zé),負責(zé)組織實施對業(yè)務(wù)流程的持續(xù)優(yōu)化和改進。建立業(yè)務(wù)流程設(shè)計、、監(jiān)控、優(yōu)化、變更方面的流程和制度。根據(jù)企業(yè)的管理需要,對與流程相關(guān)的其他部門的管理信息系統(tǒng),例如財務(wù)管理、物資管理、MIS等在業(yè)務(wù)流程管理信息系統(tǒng)中基于統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程進行整合,實現(xiàn)“一套流程、多種應(yīng)用”的管理目標,提高集團整體管理水平。對南昌供電公司電力營銷管理而言,成立專門的組織機構(gòu)對業(yè)務(wù)流程進行分析、整合、優(yōu)化、重組等可收到事半功倍的效果。

4 保障整個電力營銷管理信息系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)安全

網(wǎng)絡(luò)安全的管理分為局域網(wǎng)內(nèi)部安全、Internet安全和與其他系統(tǒng)接口的安全。

要做好整個營銷系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)安全工作必須首先保證局域網(wǎng)的內(nèi)部安全,按分工仍是由公司信息中心負責(zé)。

Internet安全。由于網(wǎng)絡(luò)是一個開放系統(tǒng),任何一臺連接Internet的機器都有可能被其他人訪問,因此,為了防止非法用戶的入侵或惡意的攻擊,保護企業(yè)內(nèi)部Intranet網(wǎng)絡(luò)安全,必須采取相應(yīng)的防范措施。建議營銷網(wǎng)絡(luò)與Internet網(wǎng)絡(luò)分開,對確需要上網(wǎng)的服務(wù)器例如短信文件服務(wù)器由專人負責(zé)。物理上隔離,最大限度地防止INTERNET的沖擊。

與其他系統(tǒng)接口的安全。隨著聯(lián)機實時業(yè)務(wù)的發(fā)展(如銀電聯(lián)網(wǎng)等、預(yù)付費系統(tǒng)等),電力營銷管理信息系統(tǒng)將不可避免地與越來越多的接口進行必要的數(shù)據(jù)交換,而在這種交換中,必須考慮如何來保障數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)的安全,避免非法訪問,保證數(shù)據(jù)發(fā)送和接收的準確性。為保障系統(tǒng)主機及數(shù)據(jù)庫安全,在與接口進行數(shù)據(jù)交換時采用專門的前置機與其他系統(tǒng)進行對接,在前置機前面安裝防火墻,避免了系統(tǒng)對網(wǎng)絡(luò)主機的直接訪問,可以有效地保障數(shù)據(jù)安全。同時,為保證信息傳遞的安全,對于網(wǎng)上傳遞的關(guān)鍵信息,如登錄用戶名、口令、客戶電費信息等,為防止被竊取,使用信息加密技術(shù)進行處理。

5 分層實現(xiàn),分步實施

根據(jù)信息化戰(zhàn)略要求,前面系統(tǒng)框架的建立,系統(tǒng)功能和系統(tǒng)層次分析,要實施電力營銷信息化管理戰(zhàn)略只能走分層實現(xiàn)、分步實施的道路。

信息化工作的推進已不再是單純的推廣使用信息系統(tǒng)的問題,其已經(jīng)涉及到組織機構(gòu)的調(diào)整和業(yè)務(wù)流程再造,這些工作涉及營銷、生產(chǎn)、調(diào)度、財務(wù)等多部門,需共同協(xié)作配合完成。以電力營銷系統(tǒng)為例,整套系統(tǒng)分為客戶服務(wù)、計費與營銷賬務(wù)管理、電能計量管理、電能信息實時采集與監(jiān)控、市場管理、需求側(cè)管理、客戶關(guān)系管理、營銷分析與輔助決策模塊,這當中已經(jīng)全部實現(xiàn)信息化管理只有電費管理、電能計量和客戶管理三個,后面的電能信息實時采集與監(jiān)控模塊目前是通過接口程序?qū)崿F(xiàn)數(shù)據(jù)共享,還遠未達到聯(lián)動的效果;需求側(cè)等四個模塊相關(guān)業(yè)務(wù)仍為手工階段,實用化還需要大量的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)做支撐,大量的前期準備工作要做?？陀^條件的限制決定信息化進程只能走分層實現(xiàn),分步實施的戰(zhàn)略。

建議南供信息化的分布走方案是:借助“SG 186工程”的實施,在2009年完成電力營銷管理信息系統(tǒng)的升級,完成實時采集、臺線管理、即時繳費等系統(tǒng)的接口并逐步完善達到聯(lián)動,真正實現(xiàn)數(shù)據(jù)共享,在三年內(nèi)實現(xiàn)客戶管理、需求側(cè)管理等系統(tǒng)實用化。

參考文獻

[1]范玉順.信息化管理戰(zhàn)略與方法[M]. 北京:清華大學(xué)出版社,2008.

[2]傅景偉.電力營銷技術(shù)支持系統(tǒng)[M].北京:中國電力出版社,2002.

第5篇：營銷公司營銷計劃范文

空降營銷界

翻看徐景奎的學(xué)歷背景，一定會讓人大吃一驚。因為他先前讀過兩個博士學(xué)位(中國地質(zhì)大學(xué)和俄羅斯科學(xué)院)，相比同行業(yè)其他人來說，他的學(xué)位確實很高。更讓人吃驚的是他的專業(yè)竟然是地球化學(xué)，完全與營銷策劃沒有一點關(guān)系。在1995年之前，可以說徐景奎與營銷策劃行業(yè)沒有絲毫關(guān)系：1984年畢業(yè)于吉林大學(xué)；1991年在中國地質(zhì)大學(xué)獲取博士學(xué)位：1993年赴俄羅斯科學(xué)院接著攻讀博士學(xué)位；1989～1995年在國家自然科學(xué)基金委員會任國際合作官員職。

1995年同國后，徐景奎在幫同學(xué)做西門子的營銷策劃項目時，一下子喜歡上了這個在當時國內(nèi)還算比較新興的行業(yè)。在經(jīng)過慎重考慮和3年的自學(xué)后，徐景奎毅然決定轉(zhuǎn)行，于1998年成立了自己的營銷策劃公司。套用徐景奎自己的話說，他是“誤打誤撞進入了這個行業(yè)”。

打造集團化

入行后，徐景奎對這個行業(yè)有了深刻的了解。他認為從上世紀9 0年代初開始，中國的咨詢業(yè)經(jīng)歷了多個階段。首先是“點子”時代，接著是策劃人時代，此后“淖咨詢”進入中國。然而，一些著名的失敗案例，比如麥克錫在實達上的失誤，造成“洋咨詢”的沒落，學(xué)院派開始興趨。但是進入21世紀后，國內(nèi)咨詢業(yè)發(fā)展到丫一個新的轉(zhuǎn)折點，就是貼身的“整體解決方案”越來越受到企業(yè)的青睞。岡為中小企業(yè)越來越多，而大部分中小企業(yè)由于能力和精力的有限，在營銷策劃方而需要的不單是某一方而的指導(dǎo)，而是包括各個方而的全案指導(dǎo)。因此營銷策劃公司就應(yīng)該致力于提供市場整體解決方案，解決“市場研究－營銷戰(zhàn)略－整合營銷－品牌推廣”等一系列問題。

為此，徐景奎逐步開始對自己的公司進行調(diào)整。一開始他的公司只做市場調(diào)查，后來又擴展到了營銷策劃，形成了市場研究部、整合營銷部、會議展覽部的布局。2002年，徐景奎又對公司進行調(diào)整，將公司重新劃分為4個事業(yè)群，即市場研究事業(yè)群、戰(zhàn)略咨詢事業(yè)群、整合營銷事業(yè)群和品牌推廣事業(yè)群。這四個事業(yè)群即可以相互配合，為中小企業(yè)提供全套的營銷策劃服務(wù)，單獨出來又可以為大企業(yè)提拱單一方而的專業(yè)化化服務(wù)。

走向國際化

第6篇：營銷公司營銷計劃范文

主要內(nèi)容：

1、2002年在家樂福的銷售業(yè)績；

2、2003年銷售目標；

3、各品牌經(jīng)營增長的行動計劃；

4、其他推動業(yè)績增長的行動或者項目；

5、討論。

（1）2002年在家樂福的銷售業(yè)績

A、在家樂福連續(xù)4年每年保持兩位數(shù)的百分比增長率。

B、2002年全國各同類品牌在家樂福的表現(xiàn)。

以可比店比較，家樂福表現(xiàn)很好，但是因為家樂福新開門店較少，所以總體增長率比其它KA客戶要低。從增長的品牌看，品牌a是主要的增長點來源。品牌b和品牌d仍然有一定的增長空間，因為這兩個品牌在家樂福的表現(xiàn)比其他的KA客戶表現(xiàn)要差一些。

C、2002年家樂福南區(qū)總體銷售業(yè)績表現(xiàn)。

品牌a和品牌c是經(jīng)營增長的主要來源，但是品牌X略落后于全國的平均水平（全國可比店增長率為28％）；品牌b主要增長來源于新店；品牌d與全國水平一致，將是2003年的難點和重點。

D、2002年家樂福南區(qū)每月銷售回顧。

從2002年4月開始，幾乎每個月都有較大幅度增長；從開展大型促銷活動的幾個月來看，促銷對銷售量的提升作用很大。

（月銷售曲線圖略）

E、POS數(shù)據(jù)分享（傳遞銷售結(jié)果的基本工具）。

利用POS數(shù)據(jù)和全面的公司共享數(shù)據(jù)分析：零動銷零庫存的單品；缺貨問題；確保家樂福合理的利潤；制定促銷計劃（單品篩選和數(shù)量預(yù)估）及評估促銷效果；經(jīng)營機會點。

通過以上分析，我們可以采取進一步的行動從而有效地改善我們的經(jīng)營。

F、2002年總體銷售業(yè)績概要。

在全國范圍內(nèi)，與可比店比較，家樂福的表現(xiàn)十分突出，但是因為家樂福新開店比較少，因此相對而言總體的增長比其他KA客戶低一些。

在南區(qū)，品牌a和品牌c是經(jīng)營增長的主要來源，但是品牌X略落后于全國的平均水平（全國可比店增長率為28％）；品牌b主要增長來源于新店；品牌d與全國水平一致，將是2003年的難點和重點。

大型主題促銷活動對于經(jīng)營的增長幫助十分重要。

家樂福珠海店經(jīng)營嚴重下滑。

應(yīng)該更加有效地利用POS數(shù)據(jù)來進行銷售業(yè)績分析，以幫助找到如何增加2003年經(jīng)營業(yè)績的結(jié)論。

（2）2003年銷售目標

A、2003年全國預(yù)計銷售。

2003年全國預(yù)計銷售9180萬元，全年增長30％（預(yù)計新開門店11家）；其他KA客戶的增長將達到51％（計劃的新店數(shù)多）。

B、2003年南區(qū)家樂福預(yù)計銷售。

2003年家樂福南區(qū)銷售目標1210萬元，全年增長46％。

C、2003年家樂福南區(qū)各品牌預(yù)計銷售。

總目標1210萬元，增長率46％；可比店610萬元，增長率6.1%。

（3）、經(jīng)營增長的行動計劃（分品牌）

A、品牌a經(jīng)營增長的行動計劃。

品牌a的經(jīng)營總體來看令人滿意，品種e和品種h尤其引人注目；新產(chǎn)品的表現(xiàn)突出，如品種e的25克規(guī)格；與其他客戶相比，品種e有更大的增長潛力；季節(jié)性產(chǎn)品是品牌a的主要機會點。

B、市場調(diào)查

由上表可見，沐浴露是市場增長的主要動力類型。

C、市場調(diào)查。

a類及主要城市沐浴露市場份額趨勢（圖表略）。

某品牌和品牌a的沐浴露產(chǎn)品在市場中處于領(lǐng)導(dǎo)地位，而且后者在穩(wěn)定地增長。

D、市場調(diào)查。

a類及主要城市潤膚產(chǎn)品市場份額趨勢（圖表略）。

總體市場和每一個分類都很有增長潛力，總計增長16％。其中眼部護理產(chǎn)品增長50%，手部護理產(chǎn)品增長16％，身體護理產(chǎn)品增長18％，面部護理產(chǎn)品增長14％。

E、市場調(diào)查。

a類及主要城市身體護理產(chǎn)品市場份額趨勢（圖表略）。

品牌a是身體護理產(chǎn)品的市場領(lǐng)導(dǎo)者；某競爭品牌1持續(xù)下跌的同時，某競爭品牌2保持了它的上升勢頭。

F、品牌a產(chǎn)品盡管是嬰兒護理產(chǎn)品，但是它同時具有獨特的成人消費需求，是一個最簡單的維持天然美麗的方法。

品牌a的品種a和品種d在相應(yīng)的市場中是最強勢的品牌。其中，品種a在手部和身體護理產(chǎn)品市場份額中，金額和數(shù)量方面都排名第一；品種b在b類產(chǎn)品市場份額中，金額排名第二，數(shù)量排名第三（圖表略）。

G、品牌a產(chǎn)品在家樂福相應(yīng)的品類中占有很大的比重。

品牌a的品種a在家樂福的a類產(chǎn)品中的銷售貢獻率達到16％；品牌a的品種d占43%；在一些城市中，品牌a的品種a及品種d的銷售貢獻率甚至達到18%和51％。

H、中國潤膚產(chǎn)品市場的增長機會點。

如果都達到香港的人均消費水平，品種a將會在上海增加210萬元的銷售量；對于家樂福在中國的所有門店，a品牌的潤膚系列將會增加910萬元的銷售量。

I、品牌a產(chǎn)品的成人化。

這方面的增長主要考市場部的一系列支持（電視廣告支持及試用等形式的消費者教育）以及店鋪內(nèi)的支持（交叉陳列、促銷支持、季節(jié)性調(diào)整）。

J、a品牌成人化市場計劃(將覆蓋家樂福的所有城市)。

K、經(jīng)營增長的進一步行動（品種a和品種d交叉陳列）。

在測試店進行測試，并且把結(jié)果迅速在全國推廣。行動計劃一是將品種a和品種d在嬰兒區(qū)集中陳列，行動計劃二是將品種a與成人沐浴露交叉陳列，行動計劃三是將品種d交叉陳列于潤膚品中。

品牌b經(jīng)營增長的行動計劃(略)。

品牌c經(jīng)營增長的行動計劃(略)。

品牌d經(jīng)營增長的行動計劃(略)。

品牌e經(jīng)營增長的行動計劃(略)。

品牌f經(jīng)營增長的行動計劃(略)。

品牌g經(jīng)營增長的行動計劃(略)。

(4)其他推動業(yè)績增長的措施或者項目。

A、通過大型主題促銷活動使經(jīng)營高額成長。

積極參與大型促銷活動，比如家樂福周年慶；7月和12月的額外促銷，以突出季節(jié)性產(chǎn)品。

第7篇：營銷公司營銷計劃范文

關(guān)鍵詞：多元化經(jīng)營；證券公司；成本函數(shù)；范圍經(jīng)濟

作者簡介：黃澤勇（1985-），男，福建泉州人，暨南大學(xué)金融學(xué)博士研究生，主要從事現(xiàn)代金融理論與政策的研究。

中圖分類號：F830.91文獻標識碼：A文章編號：1006-1096（2012）06-0145-05收稿日期：2012-06-27

一、文獻綜述

范圍經(jīng)濟是影響企業(yè)生產(chǎn)效率的重要因素，也是企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營決策的重要內(nèi)容。Panzar等（1977）提出這一概念，認為范圍經(jīng)濟指的是當企業(yè)從專門生產(chǎn)一種產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)多種產(chǎn)品時，平均成本出現(xiàn)下降的現(xiàn)象。此后，學(xué)者們圍繞范圍經(jīng)濟產(chǎn)生的內(nèi)在機制進行了諸多的研究。對于范圍經(jīng)濟產(chǎn)生的原因，學(xué)界普遍認為范圍經(jīng)濟來源于對投入或者準公共投入的分享，即生產(chǎn)一種產(chǎn)品的要素投入對生產(chǎn)其他產(chǎn)品具有額外溢出效應(yīng)?；诖?，學(xué)界針對金融行業(yè)的范圍經(jīng)濟進行了諸多探索。從研究領(lǐng)域的分布情況看，大多研究都是針對銀行業(yè)和保險業(yè)，許多研究都表明銀行業(yè)的多元化經(jīng)營存在明顯的范圍經(jīng)濟（Hunter et al，1991）；這種經(jīng)濟現(xiàn)象同樣也存在于保險業(yè)（Cummins et al，1998）。然而，專門針對證券業(yè)的研究比較少。Anthony 等 （1994）對美國證券公司業(yè)務(wù)經(jīng)營狀況進行分析，發(fā)現(xiàn)證券公司同時經(jīng)營多項業(yè)務(wù)具有明顯的范圍經(jīng)濟效應(yīng)。有關(guān)證券業(yè)范圍經(jīng)濟的研究更多的是包含于全能型銀行的研究中，全能型銀行是集銀行、投資、證券及保險業(yè)務(wù)于一身的綜合性金融機構(gòu)。

在國內(nèi)，劉開蓮等（1990）通過分析范圍經(jīng)濟對專業(yè)銀行成本的彈性影響，開啟了國內(nèi)學(xué)界對金融業(yè)范圍經(jīng)濟研究的先河。此后，學(xué)界針對國內(nèi)銀行業(yè)和保險業(yè)范圍經(jīng)濟現(xiàn)象進行了大量研究。在銀行業(yè)的研究上，基于樣本選取和研究期間的不同，得出的結(jié)論有所差異，有的研究結(jié)果表明國內(nèi)銀行業(yè)存在范圍經(jīng)濟（杜莉 等，2002），有的則認為這一經(jīng)濟現(xiàn)象并不明顯（呂素香，2004）。黃薇（2007）對國內(nèi)保險業(yè)范圍經(jīng)濟進行實證研究，結(jié)果表明壽險業(yè)具有明顯的范圍經(jīng)濟現(xiàn)象而財險業(yè)并不明顯。

從國內(nèi)外研究的狀況看，專門針對證券公司范圍經(jīng)濟的研究較少，特別是目前國內(nèi)在這一方面的研究還是一片空白。

二、基本分析框架和模型設(shè)定

對于證券公司而言是選擇專業(yè)化經(jīng)營或是多元化經(jīng)營，取決于兩種經(jīng)營模式下的邊際成本的比較；如果專業(yè)化經(jīng)營的邊際成本較低，那么證券公司會保持原本的業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍不變；反之，如果多元化經(jīng)營的邊際成本較低，則證券公司則會選擇擴大業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍?；诖耍C券公司的范圍經(jīng)濟可以理解為隨著證券公司業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍的擴大，單位產(chǎn)品成本支出呈現(xiàn)下降趨勢。根據(jù)這一定義證券公司范圍經(jīng)濟可以表示如下：

Sc=

[C（y1，0，…，0）+…+C（0，…，0，ym）]-C（y1，…，ym）C（y1，…，ym）（1）

其中，Sc為證券公司的范圍經(jīng)濟系數(shù)；C為成本函數(shù)；y1，…，ym為m種產(chǎn)出。如果Sc>0，表明存在范圍經(jīng)濟，即證券公司單獨生產(chǎn)m種產(chǎn)品比聯(lián)合生產(chǎn)m種產(chǎn)品節(jié)約成本；如果Sc

從等式（1）可以看出成本函數(shù)的設(shè)定直接影響到范圍經(jīng)濟的測算。為了更加準確地擬合金融機構(gòu)的成本曲線，學(xué)界先后采用了科布—道格拉斯成本函數(shù)、超越對數(shù)成本函數(shù)、廣義超越對數(shù)成本函數(shù)和復(fù)合成本函數(shù)等形式。廣義超越對數(shù)成本函數(shù)（GTCF），由于在函數(shù)設(shè)定上既考慮了自變量對因變量的影響，又考慮了自變量之間的交互效應(yīng)對因變量的影響，且對數(shù)據(jù)的要求不高，較容易進行估計，因此，該函數(shù)已經(jīng)逐漸成為范圍經(jīng)濟的主要研究方法（黃薇，2007）。基于此，本文選擇廣義超越對數(shù)成本函數(shù)作為實證分析的模型。

廣義超越對數(shù)成本函數(shù)是由超越對數(shù)成本函數(shù)（TCF） 修正而來的。超越對數(shù)成本函數(shù)是通過對一般對數(shù)線性成本函數(shù)進行泰勒級數(shù)展開而推導(dǎo)出來的。結(jié)合證券業(yè)的實際情況其函數(shù)形式如下：

lnTC=a+∑ni=1βilnwi+∑mj=1δjlnyj+

12∑ni=1∑nk=1γiklnwilnwk+12∑mj=1∑mf=1ωjflnyjlnyf+

∑ni=1∑mj=1θijlnwilnyj+ε （2）

對稱性：γik=γki；ωjf=ωfj

價格齊次性：∑ni=1βi=1；∑ni=1θij=0

其中，TC為證券公司的經(jīng)營總成本，wi為各種投入要素的價格，yj為證券公司各項業(yè)務(wù)的產(chǎn)出水平，ε為隨機誤差項。

由于不同證券公司的具體開展的業(yè)務(wù)有一定的差別，有些證券產(chǎn)品不是每家證券公司都有提供，即有些證券在某一些產(chǎn)品的產(chǎn)出為0。出現(xiàn)這種零值現(xiàn)象超越對數(shù)函數(shù)是無法處理的。為此，Caves et al（1980）利用BoxCox轉(zhuǎn)換對超越對數(shù)成本函數(shù)進行修正，有效地解決了這個問題。具體轉(zhuǎn)換形式為：

Y=yλ-1λ （3）

λ為轉(zhuǎn)換參數(shù)，該值的確定有兩種方法：一種方法是對每一產(chǎn)出賦予不同的λ（Clark et al，1994）；另一種方法是對所有產(chǎn)出賦予統(tǒng)一的轉(zhuǎn)換參數(shù)λ（Pulley et al，1992）。前一種方法在多產(chǎn)出的情況下，計量較為繁瑣。因此，大多研究都采用后一種方法。后面一種方法的λ可以取λ0或λ=1，也可以通過實證估計獲得，具體有兩種估計方法，一種是用網(wǎng)格搜尋法求使得殘差平方和最小的λ；另一種就是對λ和成本函數(shù)的參數(shù)同時進行估計。通常最優(yōu)的λ取值區(qū)間為＼[-2，2＼]（William，2000）。當λ的取值確定之后，對所有產(chǎn)出進行替換后，此時的超越對數(shù)函數(shù)就轉(zhuǎn)變成廣義超越對數(shù)函數(shù)：

lnTC=a+∑ni=1βilnwi+∑mj=1δjYj+

12∑ni=1∑nk=1γiklnwilnwk+12∑mj=1∑mf=1ωjfYjYf+

∑ni=1∑mj=1θijlnwiYj+ε（4）

當λ0時，Yjlnyj，因此，超越對數(shù)函數(shù)是廣義超越對數(shù)函數(shù)的特殊情況，利用回歸估計結(jié)果，可以確定廣義超越對數(shù)函數(shù)中各參數(shù)的估計值，并可以計算證券公司的范圍經(jīng)濟系數(shù)。

三、樣本與數(shù)據(jù)

本文選取82家數(shù)據(jù)較為完整的國內(nèi)綜合型證券公司作為研究樣本，研究期間為2006年～2011年。本文選取經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入、投資銀行業(yè)務(wù)收入及自營業(yè)務(wù)收入作為產(chǎn)出指標。

勞動投入對于任何生產(chǎn)活動都是必不可少的，證券業(yè)是知識密集型行業(yè)，勞動投入對于證券公司業(yè)務(wù)的特別是創(chuàng)新性業(yè)務(wù)的開展起到至關(guān)重要的作用。因此，本文選取員工人數(shù)作為勞動投入量（朱南，2008），其價格是由證券公司員工的平均工資表示。在經(jīng)紀業(yè)務(wù)的運作過程中，客戶存放的資金就形成證券公司的一項重要負債，資金證券公司必須為此支付利息，因此，本文選取資金投入作為證券公司的一項成本投入，資金的價格則用利息支出除以客戶存放的資金額表示（王聰 等，2012）。實物資本（房屋、機器設(shè)備等）是證券公司經(jīng)營所必需的，特別是在粗放型經(jīng)營模式的影響下，國內(nèi)證券公司不斷進行機構(gòu)網(wǎng)點擴張，以期通過密集網(wǎng)點布局爭奪市場，因此，實物資本的投入對于證券公司經(jīng)營影響較大，這也是證券公司經(jīng)營成本的重要支出項目。為此，本文選取固定資產(chǎn)來反映實物資本投入，該項投入的價格用固定資產(chǎn)折舊與固定資產(chǎn)的比值表示（王聰 等2012）。各變量的數(shù)據(jù)均來自2006年～2011年間各家證券公司的財務(wù)報表。表1是各變量的統(tǒng)計性描述。

表1變量的統(tǒng)計性描述

變量變量含義觀測值均值方差最大值最小值TC總成本=營業(yè)支出+營業(yè)外支出48812.012215.721893.61570.0079W1平均工資=工資總額/員工人數(shù)43522.234618.7706106.27865.3347W2實物資本成本=固定資產(chǎn)折舊/固定資產(chǎn)4750.16910.17221.65480.0057W3資金成本=利息支出/客戶存放資金額4880.03110.18520.06300.0132Y1經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入48712.131019.2246106.74290.0228Y2投資銀行收入4421.73775.016642.68060.0002Y3自營業(yè)務(wù)收入4605.782716.5521136.18680.0001注：W1的單位為萬元，W2和W3為比值，其余變量的單位均為億元。

四、實證結(jié)果分析

本文在估計廣義超越對數(shù)函數(shù)前，使用網(wǎng)格搜尋法確定使函數(shù)的殘差平方和最小的BoxCox 轉(zhuǎn)換因子λ值。搜索的結(jié)果顯示函數(shù)的殘差平方和最小為13.7721，相應(yīng)的λ=0.28，因此，本文選取λ=0.28。為了剔除異常值，本文對各變量再1%的水平上進行了Winsorize處理。利用SUR方法對模型進行估計具體結(jié)果如表2所示。

表2廣義超越對數(shù)函數(shù)回歸結(jié)果

參數(shù)估計值參數(shù)估計值參數(shù)估計值C23.4230

（3.22）***γ330.0273

（1.03）ω13-0.0733

（-3.02）***β10.1346

（2.41）**γ120.0377

（0.91）θ120.0196

（0.81）β20.1511

（4.39）***γ130.0150

（0.33）θ13-0.0353

（-1.09）β30.0122

（0.27）γ230.0722

（1.42）θ230.0077

（0.41）δ1-2.0766

（-2.91）***ω110.1688

（3.97）***θ31-0.0262

（-0.63）δ2-0.1126

（-1.08）ω220.0235

（1.04）θ31-0.0177

（-0.50）δ3-0.0673

（-0.20）ω330.0112

（1.04）θ32-0.0137

（-0.76）γ11-0.0015

（-0.02）ω12-0.0654

（-2.07）*R20.8322γ22-0.1346

（-0.99）ω23-0.0056

（-0.69）F值20.77注：括號內(nèi)的數(shù)為t值；*、**、***分別表示在10%、5%、1%水平上顯著。

從表2回歸結(jié)果可以看出，模型的R2為0.8322，表明變量的解釋度較高，模型回歸結(jié)果較為合理。證券公司各項投入要素價格均同經(jīng)營成本呈正相關(guān)，實物資本投入價格和勞動價格的系數(shù)均在5%水平顯著，實物資本的投入價格系數(shù)為0.1511，對證券公司成本的影響最大。這主要是由于目前國內(nèi)證券公司還是處于粗放式經(jīng)營模式。在這種經(jīng)營模式下，證券公司市場的開拓主要是通過大規(guī)模的營業(yè)網(wǎng)點建設(shè)，依托密集的網(wǎng)點布局擠壓競爭對手。這對于增加證券公司的市場份額具有一定促進作用，但是也加大證券公司的成本負擔(dān)。在整體市場行情好的時候，成本負擔(dān)容易被收入的增長所掩蓋，而當市場出現(xiàn)低迷時，高額成本所產(chǎn)生的壓力，則會日益顯現(xiàn)出來。勞動價格的系數(shù)為0.1346，從整個行業(yè)平均工資看，證券業(yè)的工資水平較高。這是由于證券業(yè)是知識密集行業(yè)，其業(yè)務(wù)經(jīng)營需要專用技能較強員工，而薪酬激勵是吸引很激勵員工的重要手段。資金投入價格的系數(shù)為0.0122，且不顯著。這表明資金價格對證券公司成本的影響較小，這主要是因為客戶存放在證券公司的資金是按活期存款利率付息的，且這部分資金的流動性較強，這也相應(yīng)減少了證券公司的成本負擔(dān)。

從證券公司的產(chǎn)出項看，三種產(chǎn)出的一次項系數(shù)分別為-2.0766、-0.1126、-0.0673，二次項則分別為0.1688、0.0735、0.0112，但只有經(jīng)紀業(yè)務(wù)的一次項和二次項系數(shù)在5%的顯著水平顯著。從經(jīng)紀業(yè)務(wù)的一次項和二次項系數(shù)的符號，可以得出證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)產(chǎn)出與證券公司經(jīng)營成本存在U型關(guān)系，即在經(jīng)紀業(yè)務(wù)擴張的前期存在規(guī)模報酬遞增的現(xiàn)象，當產(chǎn)出增加到一定程度，隨著產(chǎn)出的增加開始呈現(xiàn)出規(guī)模報酬遞減的現(xiàn)象。之所以出現(xiàn)這種現(xiàn)象，本文認為可能由于在經(jīng)紀業(yè)務(wù)擴張的前期，各方面投入如網(wǎng)點及配套設(shè)施建設(shè)較少，網(wǎng)點間容易協(xié)調(diào)，且從國內(nèi)證券公司網(wǎng)點布局區(qū)域情況看，一般都是先從東部沿海地區(qū)擴張到內(nèi)陸地區(qū)，從中心城市輻射至周邊。這就使得證券公司經(jīng)紀業(yè)務(wù)的收入增速比成本的增速快。但隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴大，營業(yè)網(wǎng)點數(shù)量的增加所產(chǎn)生的維護費及其他相關(guān)的經(jīng)營費用迅速增加，網(wǎng)點間的協(xié)調(diào)成本也不斷增加，網(wǎng)點向經(jīng)濟較為落后的區(qū)域布局所產(chǎn)生的收益較少，這些因素使得證券公司的成本負擔(dān)日益明顯。特別當證券市場出現(xiàn)波動時，證券公司的收入減少則成本負擔(dān)就顯現(xiàn)出來。因此，本文認為國內(nèi)證券公司經(jīng)紀業(yè)務(wù)的粗放型經(jīng)營模式使得經(jīng)紀業(yè)務(wù)產(chǎn)出與證券公司經(jīng)營成本存在U型關(guān)系。三個產(chǎn)出項的交叉系數(shù)都為負值，但只有經(jīng)紀業(yè)務(wù)和投行業(yè)務(wù)的交叉項系數(shù)在10%水平顯著，這表明經(jīng)紀業(yè)務(wù)和投行業(yè)務(wù)之間存在范圍經(jīng)濟效應(yīng)。

基于表2實證估計的結(jié)果，根據(jù)等式（1），本文計算出樣本期間內(nèi)每年各家證券公司的范圍經(jīng)濟系數(shù)，為了節(jié)省空間，只提供歷年整個行業(yè)范圍經(jīng)濟系數(shù)的統(tǒng)計性分析，具體見表3。

表32006年～2011年中國證券公司

范圍經(jīng)濟系數(shù)統(tǒng)計性描述

年份觀測值均值方差最大值最小值2006780.7325 0.1678 1.7171 0.5227 2007820.7707 0.1104 1.0371 0.5580 2008820.7880 0.1696 1.3214 0.5112 2009820.8096 0.0994 1.0875 0.6072 2010820.8208 0.0966 0.9999 0.5995 2011820.8212 0.1143 1.2101 0.5393

根據(jù)范圍經(jīng)濟的定義，從表3中可以發(fā)現(xiàn)整個樣本期間內(nèi)證券公司都存在范圍經(jīng)濟效應(yīng)，且這種效應(yīng)呈現(xiàn)出上升的趨勢，由2006年的0.7314上升到2011年的0.8253，最大范圍經(jīng)濟系數(shù)值為2006年的1.5671，最小的為2008年的0.4772。國內(nèi)證券業(yè)之所以存在范圍經(jīng)濟主要有三個方面的原因。

第一，投入要素專用性程度較低。根據(jù)新古典經(jīng)濟理論分析，金融業(yè)的資產(chǎn)專用性程度都比較低，這使得金融機構(gòu)在經(jīng)營過程中容易產(chǎn)生范圍經(jīng)濟效應(yīng)。一般地，不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)ιa(chǎn)要素的性質(zhì)、要素的組合等的要求不同。如果資產(chǎn)專用性程度越強，則資源在不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域之間的轉(zhuǎn)移成本就越高，生產(chǎn)要素就會被限定在相應(yīng)的業(yè)務(wù)上。反之，如果資產(chǎn)專用性程度低，那么就可以通過多種資源轉(zhuǎn)移方式在更廣泛的業(yè)務(wù)領(lǐng)域進行資源優(yōu)化配置，從而更有效地利用現(xiàn)有的資源。對于證券公司而言，其主要生產(chǎn)要素資本和信息的專用性程度都較低。

第二，多元化經(jīng)營使得證券公司能更廣泛地分攤經(jīng)營成本。范圍經(jīng)濟集中體現(xiàn)為各項成本的降低。而成本降低又表現(xiàn)在固定成本的分攤和下降、經(jīng)營成本和銷售費用的降低（徐文彬，2006）。證券公司的多元化經(jīng)營，多種業(yè)務(wù)共同分享辦公場所、辦公設(shè)施，使得固定成本投入在廣泛的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)得到分攤，在提高固定資產(chǎn)利用率的同時也降低了單位產(chǎn)出的固定資產(chǎn)投入。多元化經(jīng)營下的形成投入要素的多重用途，使主管人員管理的覆蓋面增大，重復(fù)使用管理技能，降低各項管理費用支出。此外，多元化經(jīng)營使得新證券產(chǎn)品可以通過原先產(chǎn)品銷售渠道及客戶群體進行銷售，從而降低銷售成本。

第三，較強的信譽溢出效應(yīng)。證券公司信譽的溢出效應(yīng)指的是信譽在不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域的自然延伸。這種溢出效應(yīng)在消費者身上則表現(xiàn)為在同一證券公司品牌下需求的增長效應(yīng)。實際上，一般消費者都會傾向于在同一家金融機構(gòu)購買一攬子金融服務(wù)，這樣可大大節(jié)約搜尋和監(jiān)控成本。因此，一些大型證券公司在長期經(jīng)營過程中培育起了品牌信譽，當它實行多元化經(jīng)營時，各項業(yè)務(wù)都可以共享該品牌效應(yīng)，從而產(chǎn)生品牌銷售的影響力。

為了比較不同類型證券公司范圍經(jīng)濟效應(yīng)的差異，本文根據(jù)總資產(chǎn)排名把證券公司分為大型證券公司和中小型證券公司兩類；其中，大型證券公司是指總資產(chǎn)排名前十的證券公司，其余的都歸為中小型證券公司。兩類證券公司范圍經(jīng)濟系數(shù)的對比如圖1所示。

圖12006年～2011年大型證券公司與中小型

證券公司范圍經(jīng)濟系數(shù)的比較

從圖1可以看出，整個樣本期間大型證券公司的范圍經(jīng)濟系數(shù)均大于中小型證券公司，即規(guī)模越大的證券公司在擴大業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍時產(chǎn)生的范圍經(jīng)濟效應(yīng)更大，這一結(jié)論同銀行業(yè)和保險業(yè)的研究結(jié)論一致杜莉 等，2002；王聰 等，2003；黃薇，2007）。大型證券公司的范圍經(jīng)濟系數(shù)波動較大，且總體呈現(xiàn)下降的趨勢，由2006年的0.9842下降到2011年的0.9464，2008年出現(xiàn)反彈，總體下降的幅度較小。而中小型證券公司的范圍經(jīng)濟系數(shù)則由2006年的0.6919緩慢的上升到2011年的0.8022。大型證券公司的范圍經(jīng)濟效應(yīng)高于中小型證券公司的主要是由于大型證券公司，網(wǎng)點布局廣泛、資本實力雄厚，更有能力利用現(xiàn)有資源開展新業(yè)務(wù)。此外，大型證券公司具有廣泛的銷售渠道和良好信譽，其在新產(chǎn)品的市場開拓上更有優(yōu)勢。

國內(nèi)在對銀行業(yè)范圍經(jīng)濟的研究中，對不同類型銀行的比較中，蘊含著股權(quán)性質(zhì)這一影響因素。國內(nèi)證券業(yè)一直以來是政府嚴格的行業(yè)，2002年以前證券公司都屬于國有性質(zhì)。2002年8月18日，民生證券作為國內(nèi)第一家純民營券商正式開張，開啟民營資本參股國內(nèi)證券公司的浪潮。本文按照第一大股東的性質(zhì)區(qū)分國有證券公司與非國有證券公司，比較這兩類證券公司的范圍經(jīng)濟效應(yīng)。對比結(jié)果如圖2所示。

圖22006年～2011年間國有性質(zhì)公司與非國有

性質(zhì)證券公司范圍經(jīng)濟系數(shù)的比較

從圖2可以看出，國有性質(zhì)證券公司范圍經(jīng)濟系數(shù)從2006年的0.7839上升到2011年的0.8849，非國有性質(zhì)證券公司的范圍經(jīng)濟系數(shù)則是由0.6998上升到0.7840。國有性質(zhì)證券公司的范圍經(jīng)濟系數(shù)高于非國有證券公司。這主要是由于國有證券公司多是規(guī)模較大的證券公司，而非國有證券公司更多是小型證券公司。正如前文分析的規(guī)模大的證券公司業(yè)務(wù)經(jīng)營更容易實現(xiàn)范圍經(jīng)濟，此外，國有背景的證券公司更能獲得政策上的支持，有利其業(yè)務(wù)的開展。

五、結(jié)論及政策建議

基于廣義超越對數(shù)函數(shù)，本文實證得出勞動投入和實物資本投入對證券公司經(jīng)營成本影響較大；經(jīng)紀業(yè)務(wù)產(chǎn)出同成本之間存在U型關(guān)系，即經(jīng)紀業(yè)務(wù)產(chǎn)出具有規(guī)模報酬遞增和規(guī)模報酬遞減的兩重性；國內(nèi)證券公司多元化化經(jīng)營普遍存在范圍經(jīng)濟效應(yīng)，大型證券公司的范圍經(jīng)濟效應(yīng)比中小型證券公司高，國有證券公司的范圍經(jīng)濟效應(yīng)高于非國有的。因此，為了更好地發(fā)揮證券公司多元化經(jīng)營的范圍競爭效應(yīng)，提高經(jīng)營效率，監(jiān)管部門應(yīng)該鼓勵證券公司進行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，減少對證券公司業(yè)務(wù)開展的限制；積極為證券公司業(yè)務(wù)的開展提供政策上的支持。證券公司應(yīng)該加快金融創(chuàng)新的步伐，不斷開發(fā)新的產(chǎn)品，完善內(nèi)部管理機制。

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（編校：少卿）

A Study on Economies of Scope of Diversifiacation of China’s Security Companies

HUANG Zeyong

（Institute of economics， Jinan University， Guangdong Guangzhou 513602， China）

第8篇：營銷公司營銷計劃范文

（西安工程大學(xué)管理學(xué)院，陜西 西安 710048）

摘　要：本文在對國內(nèi)外銷售市場的分析和預(yù)測的基礎(chǔ)之上，基于4PS理論對陜西G化肥股份有限公司營銷戰(zhàn)略進行了規(guī)劃，希望在幫助該企業(yè)走出困境的同時，為其他相關(guān)企業(yè)提供策略性指導(dǎo)。

關(guān)鍵詞 ：尿素；營銷戰(zhàn)略；4PS

中圖分類號：F717文獻標志碼：A文章編號：1000-8772（2014）13-0090-03

1引言

據(jù)中國行業(yè)資訊網(wǎng)統(tǒng)計，在過去的十幾年間，全球尿素市場需求端保持著將近3%的快速增長態(tài)勢，截止2011年全球尿素消費達1.5億噸，在未來的幾年內(nèi)該市場仍將保持每年400萬噸的增長量。依據(jù)人口分布及資源分布態(tài)勢，在巨大的需求中，亞洲市場占據(jù)全球整體的六層以上，其他大洲需求量逐步遞減，南北美洲占據(jù)15%，中東及歐洲國家不足10%。雖然美國次貸危機對于全球經(jīng)濟產(chǎn)生了重大沖擊，但是作為剛性需求農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的上游產(chǎn)業(yè)鏈，尿素市場仍然擁有巨大的發(fā)展空間。俄羅斯阿康公司、美國嘉吉公司等國外巨頭紛紛在新興國家投資設(shè)廠，企圖利用發(fā)展中國家的資源優(yōu)勢在市場競爭中處于進攻態(tài)勢。

在國內(nèi)，我國作為世界上的人口大國，保障農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的增產(chǎn)增收是關(guān)系國計民生的基礎(chǔ)工程。由此對于尿素的需求量一直位居世界前列。而國家化肥產(chǎn)業(yè)“十二五”規(guī)劃明確指出，面對國內(nèi)尿素市場供過于求的發(fā)展態(tài)勢，對國內(nèi)相關(guān)生產(chǎn)企業(yè)進行整合和重組將是規(guī)劃期間的重要任務(wù)之一。據(jù)統(tǒng)計，僅2003年氮肥生產(chǎn)企業(yè)達586家，而化肥生產(chǎn)企業(yè)突破一千大關(guān)。以上數(shù)據(jù)并不包括為實現(xiàn)“產(chǎn)業(yè)帝國”由大型國有企業(yè)（中海油、中化集團等）投資的即將新建或在建的項目工程和發(fā)掘市場機遇的中小企業(yè)投資項目，而在“十二五”的目標是將國內(nèi)的氮肥企業(yè)縮減至200家以下。同樣面對全球金融危機的沖擊，國內(nèi)銷售市場也未能幸免。2012年銷售單價為2500元/噸一路下行，突破1700元/噸。市場競爭壓力逐步增大。

中化陜西G化肥有效公司作為中化集團下設(shè)一個老牌企業(yè)，在陜、甘、青、川、渝等省市的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)曾發(fā)揮著重要的影響。但伴隨著市場經(jīng)濟體系的逐步規(guī)范，新型項目的投產(chǎn)，該企業(yè)產(chǎn)品市場份額逐年萎縮，本文對其進行研究，不僅在一定程度上幫助該企業(yè)走出經(jīng)營困境，而且有助于同類型企業(yè)尋找出適合自身的發(fā)展出路。

2陜西G化肥股份有限公司現(xiàn)狀

2.1陜西G化肥股份有限公司簡介

陜西G化肥股份有限公司位于陜西省境內(nèi)，注冊資本達4億元，總資產(chǎn)達12億元。廠區(qū)周邊交通便利，資源豐富，單位占地面積達100萬平方米，現(xiàn)有員工3600余人，70年資建廠以來，建成產(chǎn)量為尿素35萬噸/年、合成氮30萬噸的生產(chǎn)線。自建廠以來，公司效益一直維持在平穩(wěn)發(fā)展狀態(tài)，但是面對各大企業(yè)新建、在建項目的投產(chǎn)的壓力、國內(nèi)企業(yè)競爭的激烈化，尤其是在08年美國次貸危機席卷全球的大背景下，公司主營產(chǎn)品銷售量下降達到40%之多。雖然公司管理層針對市場狀況分期制定了營銷政策，但效果并不顯著。

2.2陜西G化肥股份有限公司主要經(jīng)營難題

（1）營銷渠道構(gòu)架體系不健全，致使顧客流失嚴重

G化肥股份有限公司因建廠時間長，產(chǎn)品質(zhì)量在客戶中形成了一定的“口碑”。在次貸危機爆發(fā)之前，公司產(chǎn)品供銷兩旺，對未來市場發(fā)展預(yù)測較為樂觀，從而忽略了營銷體系的維護和完善，致使客戶忠誠度大幅下滑，甚至對于銷售量小、現(xiàn)金流緊張的中小客戶采取漠視的態(tài)度。

（2）面對市場競爭壓力的加大，競爭對手頻發(fā)“價格戰(zhàn)”

面對前期火爆的市場狀態(tài)，各大企業(yè)均投產(chǎn)新建各項大中型化肥生產(chǎn)企業(yè)以圖建立自身的“產(chǎn)業(yè)帝國”，加之更多的民營中小型企業(yè)也效仿紛紛改行轉(zhuǎn)產(chǎn)，使得目前國內(nèi)尿素生產(chǎn)市場短時間內(nèi)產(chǎn)量嚴重過剩。為了擴大市場的占有份額，新建的大型國有企業(yè)利用自身的規(guī)模效益開始主動調(diào)低尿素的出場價格，而中小企業(yè)無奈之下只能采用追隨戰(zhàn)略，使市場陷入價格戰(zhàn)。起初陜西G化肥股份有限公司，充分利用前期庫存產(chǎn)品，以及新投產(chǎn)項目的能力基本達到維持市場的保守戰(zhàn)略目的。但伴隨時間的推移，公司利益開始急劇下滑，部分企業(yè)開始展開合作以期穩(wěn)定市場，出于自身資金、資源的考慮，追求快速的投資回報，致使合作企業(yè)間的協(xié)議告破，將市場再次拖入價格“泥潭”之中。

（3）限于生產(chǎn)技術(shù)限制，現(xiàn)有生產(chǎn)產(chǎn)品品種有限，缺乏新產(chǎn)品研發(fā)

公司現(xiàn)有產(chǎn)品體系比較單一，多集中在尿素和磷酸二銨的生產(chǎn)上。其中尿素市場因為經(jīng)營時間較長，進入產(chǎn)品生命周期的穩(wěn)定期，所以這些客戶多為公司經(jīng)營過程中逐漸形成的忠實客戶，而市場新進入者發(fā)展較為緩慢，產(chǎn)能增長速度遠遠超出市場對于產(chǎn)品的新增需求量。

現(xiàn)有產(chǎn)品有諸多缺點（如：引起水污染、肥料易于流失），許多公司開始研發(fā)新產(chǎn)品。物理法肥效調(diào)節(jié)型肥料、在肥料中加入農(nóng)藥、混合顆粒肥等新方式在新進市場競爭者的生產(chǎn)中紛紛開始投入研發(fā)。

（4）產(chǎn)品銷售額的壞賬風(fēng)險比較嚴重

G化肥股份有限公司作為陜西省大型化肥生產(chǎn)廠商，從投產(chǎn)以來一直通過行業(yè)內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈上下游間的粗放式合作作為銷售的主要模式，在經(jīng)營過程中需要保障充足的現(xiàn)金流來應(yīng)對商品銷售過程中產(chǎn)生的墊資行為。但是公司客戶銷售額呈現(xiàn)集中化的態(tài)勢，逐步呈現(xiàn)二八現(xiàn)象，即35%的客戶占據(jù)企業(yè)65%的銷售額。這樣高度集中化的顧客群體對于企業(yè)財務(wù)安全帶來巨大的潛在危險。

（5）銷售隊伍良莠不齊，銷售激勵制度流于形式

公司現(xiàn)有銷售隊伍人員教育水平、教育背景參差不齊，加之現(xiàn)有管理制度僅僅停留在對員工感性管理的基礎(chǔ)層面，造成現(xiàn)有銷售隊伍對于市場信息敏銳度低下、信息反饋不及時、產(chǎn)品事故處理能力不足等多方面隱患。而在薪資福利方面，現(xiàn)有薪資體系中的績效激勵也未發(fā)揮任何作用，對于企業(yè)貢獻度無法實現(xiàn)數(shù)據(jù)考量，在很大程度上挫傷了銷售人員的工作積極性，這也是目前市場份額下滑的重要原因之一。

3基于4PS矩陣的公司營銷戰(zhàn)略的制定

3.1基于企業(yè)現(xiàn)狀的SWOT分析

企業(yè)的營銷戰(zhàn)略是一個公司發(fā)展的“主魂”。在企業(yè)戰(zhàn)略目標的指引下，合理定制自身市場戰(zhàn)略將有助于企業(yè)生產(chǎn)、銷售步調(diào)保持一致。更大程度的發(fā)揮營銷活動的目的性、預(yù)見性和有效性，提高企業(yè)在市場環(huán)境中的競爭能力。我們首先針對公司的經(jīng)營困境，利用SWOT矩陣[1]對企業(yè)經(jīng)營狀況進行分析。

通過SWOT矩陣分析我們發(fā)現(xiàn)，G化肥股份有限公司最大的競爭優(yōu)勢在于現(xiàn)有產(chǎn)品通過相關(guān)質(zhì)量認證及企業(yè)常年經(jīng)營積淀形成的業(yè)內(nèi)“口碑”。對于行業(yè)產(chǎn)品普遍存在的無差異化，公司更應(yīng)當具有前瞻性，細分市場目標群體，開發(fā)新產(chǎn)品，提升自身競爭實力?；谝陨弦蛩氐姆治?，以4PS理論為框架構(gòu)建企業(yè)的營銷戰(zhàn)略[2]。

3.2 4PS營銷戰(zhàn)略制定：

對于陜西G化肥有限公司的營銷戰(zhàn)略我們將以4PS營銷理論為基礎(chǔ)，結(jié)合實際情景進行規(guī)劃。4PS營銷理論最初是由美國杰羅姆·麥卡錫在其《基礎(chǔ)營銷》一書中界定的，最終由菲利普·科特勒在1967年予以確認，成為核心營銷組合方法[3]。

3.1產(chǎn)品線策略（Product）

通過前一章節(jié)的分析，我們發(fā)現(xiàn)：①現(xiàn)有市場主營的以尿素為代表的化肥產(chǎn)品均形成了產(chǎn)品的無差異化，對于產(chǎn)品細分化程度不高。因此G化肥有限公司應(yīng)當加大研發(fā)投資力度，將農(nóng)作物進行分類，就不同類別作物特征開發(fā)適合其生物特征的產(chǎn)品，增強自身產(chǎn)品的“辨識度”；②針對產(chǎn)品服務(wù)，產(chǎn)品服務(wù)在化肥行業(yè)中被多數(shù)企業(yè)所忽略。優(yōu)秀的售后服務(wù)不僅可以增強企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的議價能力，而且也可以形成產(chǎn)品差異特征，從而有助于樹立良好的企業(yè)形象。G化肥有限公司對于目標市場的進一步細分生產(chǎn)“特色”產(chǎn)品有助建立企業(yè)的市場競爭優(yōu)勢。同時針對經(jīng)銷商需求量身訂做的供貨、技術(shù)等服務(wù)將為客戶的生產(chǎn)帶來更多便利，從而提高經(jīng)銷商滿意度，提升顧客忠誠度。這也將是產(chǎn)品戰(zhàn)略的亮點之一。

3.2價格策略（Price）

①質(zhì)量差價策略。高品質(zhì)的產(chǎn)品需要更多的投資及更高的生產(chǎn)技術(shù)，故而讓客戶在現(xiàn)有條件下認可高品質(zhì)優(yōu)價格存在一定難度。G化肥有限公司產(chǎn)品質(zhì)量雖然己得到了普遍的認可，但是整個銷售“主戰(zhàn)場”上影響力有限?？蛻敉ǔ８行缘恼J為ISO90001-2000質(zhì)量認證和其它產(chǎn)品沒有有什么明顯差異或者差異不大。但通過實際調(diào)研發(fā)現(xiàn)，通過質(zhì)量認證的產(chǎn)品與一般產(chǎn)品存在一定差異，特別是一些參數(shù)指標值，而這些指標值對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中發(fā)揮著重要的影響作用。因此我們需要通過各種途徑來宣傳公司產(chǎn)品的高品質(zhì)（特別是某些特定客戶），以及這一差異能為農(nóng)戶所帶來的利益，以幫助客戶樹立良好的消費觀。伴隨著消費觀的改善，公司質(zhì)量差價策略將給予更多的回饋。

②地理差價策略。傳統(tǒng)的地理差異策略被認為是同一產(chǎn)品在不同銷售區(qū)域?qū)嵭杏胁顒e的價格體系?，F(xiàn)有G化肥股份有限公司尿素的戰(zhàn)略是維持現(xiàn)有市場地位的保守戰(zhàn)旅，因此對產(chǎn)品定價宗旨是在維持現(xiàn)有的市場份額的條件下實現(xiàn)利潤最大化。G化肥股份有限公司需要對生產(chǎn)、銷售、財務(wù)等信息綜合分解，有目的的、可量化的制定產(chǎn)品營銷組合模型。靈活運用現(xiàn)金折扣、商業(yè)折扣等方式在不同的地區(qū)制定相異的價格政策，提高顧客回頭率。

3.3渠道策略（Place）

①直銷渠道策略。G化肥股份有限公司應(yīng)當改組銷售團隊的基礎(chǔ)上，建立企業(yè)自身的直銷渠道和大客戶管理機制。對銷售人員進行標準化操作流程培訓(xùn)，降低顧客投訴。針對顧客需求的多樣化，給予銷售人員有限的議價區(qū)間。以標準化的銷售流程、靈活的銷售授權(quán)為特征的直銷渠道將成為企業(yè)前行的重要方向。

②渠道策略。我國尿素的中小經(jīng)營者從眾´心理嚴重，他們對于未來市場的判斷盲目從眾，致使其產(chǎn)生“追漲殺跌”的心理，G化肥股份有限公司應(yīng)當積極維護銷售渠道，及時了解經(jīng)銷商需求、妥善解決其投訴、提供優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品供應(yīng)量。

3.4促銷策略（Promotion）

陜西G化肥股份有限公司現(xiàn)有銷售價格體系仍執(zhí)行的“隨行就市”的方法，促銷方式單一。為了保證企業(yè)經(jīng)營中現(xiàn)金流的充足性，因根據(jù)實際經(jīng)營狀況應(yīng)制定靈活的促銷方式。對于不同銷售額度的客戶實行分級管理，根據(jù)回款時間的長短給予不同比例的折扣金額。

3.5管理信息系統(tǒng)

G企業(yè)現(xiàn)有管理信息系統(tǒng)基于企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)的分析，由財務(wù)分析、銷售預(yù)測、行業(yè)變動，原料價格波動，競爭對手價格信息等構(gòu)成，但這樣系統(tǒng)的穩(wěn)定性、精確度、應(yīng)變力均比較差。所以應(yīng)當根據(jù)本企業(yè)經(jīng)營的特點，整合內(nèi)部資源，建立一套高效實用的管理信息系統(tǒng)。

4營銷戰(zhàn)略的保障系統(tǒng)

首先是人力資源體系的改進。①為了保障營銷戰(zhàn)略順利的執(zhí)行，人力資源體系應(yīng)針對營銷戰(zhàn)略進行適當?shù)母倪M。對于銷售團隊人員素質(zhì)參差不齊的狀況，應(yīng)當改進人員配置，引進優(yōu)秀的銷售人員，對于已有業(yè)績較差的銷售人員按照績效考核辦法實行必要的淘汰。②薪酬體系的改進。因根據(jù)人員的銷售業(yè)績，對現(xiàn)有薪酬體系進行適當?shù)母倪M。從而激發(fā)員工的工作積極性，充分發(fā)揮企業(yè)人力資源的作用。

其次是對于營銷實行全程控制。事前年度計劃應(yīng)按照目標管理制度進行分解，并對每月銷售目標、可行性進行量化分析；事中對每月銷售進度進行實時監(jiān)控，并及時發(fā)現(xiàn)問題，提出改進建議；事后對于各月、各年度的經(jīng)營狀況進行總結(jié)、分析。營銷結(jié)果還可以通過財務(wù)盈利能力指標分析進行控制。

最后是對于銷售流程的控制。加強與優(yōu)化營銷流程管理是提高營銷效率的途徑之一，只有建立完善的流程，才能保證公司綜合競爭力的提升，才能更好的增加顧客的滿意度，從而固定及擴大市場占有率。

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第9篇：營銷公司營銷計劃范文

會計的電算化是指利用電子計算機處理財務(wù)管理工作涉及數(shù)據(jù)的一項應(yīng)用技術(shù)。因為具備著非常顯著的特點而被廣泛的應(yīng)用進學(xué)校的財務(wù)管理過程。然而現(xiàn)階段會計電算化在我國學(xué)校財務(wù)工作中的應(yīng)用存在著諸多的問題，采取有效的措施，強化學(xué)校財務(wù)管理中會計電算化已經(jīng)成為一項非常緊迫且重要的任務(wù)。

一、會計電算化

通俗的說，會計電算化的本質(zhì)其實就是電子計算機與現(xiàn)代化電子信息技術(shù)結(jié)合所產(chǎn)生的一種產(chǎn)物，主要作用是利用電子計算機與現(xiàn)代化電子信息技術(shù)記錄、核算、處理財務(wù)相關(guān)的數(shù)據(jù)。近些年來，電子產(chǎn)業(yè)信息化發(fā)展的速度越來越快，會計電算化的應(yīng)用也不再僅僅局限于核算數(shù)據(jù)，人們將多種學(xué)科技術(shù)融入到會計電算化中，升華了會計電算化，并使之成為一項綜合性的新型技術(shù)。采用新型化的數(shù)據(jù)庫技術(shù)會計電算化實現(xiàn)了數(shù)據(jù)庫內(nèi)數(shù)據(jù)的科學(xué)、合理分類。這種數(shù)據(jù)存放模式可以保證財務(wù)數(shù)據(jù)的真實性。利用會計電算化對財務(wù)數(shù)據(jù)進行整理，有利于財務(wù)資源共享目標的實現(xiàn)。值得一提的是，雖然會計電算化是由系統(tǒng)、人、計算機以及程序等組成的、集多項功能于一身，但是會計電算化的落實是由會計工作者負責(zé)落實的，會計工作者的操作熟練度會對會計電算化的效果產(chǎn)生影響。

二、會計電算化在學(xué)校財務(wù)管理工作中存在的問題

1.現(xiàn)階段的學(xué)校財務(wù)管理會計制度比較落后

對現(xiàn)階段的學(xué)校財務(wù)管理工作進行分析，可以知道傳統(tǒng)的、以手工核算為主的會計制度仍舊是大多數(shù)學(xué)校財務(wù)管理的主要模式。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的最根本原因是因為電算化的會計工作需要賬戶登記，會計工作的組織等，涉及的問題比較多，在處理財務(wù)管理的時候靈活性也比較的強。又因為現(xiàn)階段的學(xué)校財務(wù)管理制度缺乏健全性，導(dǎo)致學(xué)校財務(wù)管理會計電算化一直停留在預(yù)算、報賬、核算等工作層面上，會計的電算化應(yīng)用徒有其表?；谝陨嫌懻?，必須采取有效的措施強化學(xué)校內(nèi)部財務(wù)管理工作，修改不合理的財務(wù)管理制度。

2.現(xiàn)階段的學(xué)校財務(wù)管理會計系統(tǒng)太過陳舊

雖然會計電算化現(xiàn)在很多學(xué)校的財務(wù)工作中落實了應(yīng)用，但是由于財務(wù)管理缺乏必要的會計信息系統(tǒng)，在應(yīng)用的方面仍存在一定的問題。有的學(xué)校在原有的信息系統(tǒng)上落實新的會計電算化，導(dǎo)致學(xué)校信息處理缺乏時效性，進而影響管理的效率，使會計電算化在學(xué)校財務(wù)管理工作中獲得的數(shù)據(jù)失真。此外，還有些學(xué)校對會計電算化進行了“隨意”的調(diào)整，雖然調(diào)整的根本目標是想要讓會計的電算化與學(xué)校的財務(wù)工作相匹配，但是實際的調(diào)整效果卻并不盡如人意，再加上調(diào)整的不到位，憑白增加了會計電算化落實工作的難度，還在一定程度上混亂了學(xué)校的財務(wù)管理。

3.學(xué)校財務(wù)管理會計人員不專業(yè)，缺乏必要的專業(yè)知識

由于思想認識的不達標，學(xué)校內(nèi)部從事財務(wù)會計管理工作的人員不專業(yè)。由于缺乏必要的專業(yè)知識，在落實財務(wù)管理的過程中，不清楚會計相關(guān)知識和會計相關(guān)制度，更不能合理運用會計相關(guān)知識和相關(guān)軟件落實會計工作，信息系統(tǒng)的維護及軟件的更新也不能夠及時地進行，嚴重阻礙了會計電算化工作的落實。

三、解決會計電算化在學(xué)校財務(wù)管理工作中問題的對策

1.完善學(xué)校財務(wù)管理的會計制度

想要發(fā)展學(xué)校的財務(wù)管理，想要促使會計電算化更好地發(fā)揮作用，學(xué)校財務(wù)管理部門必須對現(xiàn)階段的會計制度進行修改；充分考慮自身實際情況，制定出與會計電算化相匹配的制度；強化學(xué)校財務(wù)管理，將會計電算化的多極化管理機制合理的應(yīng)用，完善財務(wù)內(nèi)部制度，改進相關(guān)規(guī)定，使學(xué)校財務(wù)管理“法制化”。此外，還需要采取有效措施，讓學(xué)校財務(wù)管理的流程明確化，對財務(wù)管理工作人員的工作權(quán)限進行明確，使之清楚自身的責(zé)任和義務(wù)，用多極化的管理模式為學(xué)校財務(wù)管理數(shù)據(jù)的準確性打下堅實的基礎(chǔ)。

2.改進學(xué)校財務(wù)管理信息系統(tǒng)

建立網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，保障學(xué)校財務(wù)信息準確、及時、有效，用優(yōu)質(zhì)的財務(wù)信息，為學(xué)校的財務(wù)系統(tǒng)提供保障。建立專門的財務(wù)部門，對財務(wù)相關(guān)的數(shù)據(jù)進行跟蹤研究，及時公布財務(wù)支出情況，不僅能夠方便大家查詢財務(wù)，更能夠及時反映學(xué)校財務(wù)中的問題，遏制不良的財物事件發(fā)生。

3.培養(yǎng)財務(wù)管理復(fù)合型人才

為了適應(yīng)經(jīng)濟的快速發(fā)展，學(xué)校財務(wù)管理會計工作人員也應(yīng)與時俱進被提以更高的要求。強化學(xué)校會計管理工作人員的專業(yè)知識和技能，使之能夠滿足學(xué)校財務(wù)管理的需要，與此同時，對學(xué)校財務(wù)會計工作者進行培訓(xùn)，使之掌握財務(wù)管理相關(guān)軟件和必要的計算機應(yīng)用知識，力求培養(yǎng)一批符合學(xué)校發(fā)展需求，滿足學(xué)校財務(wù)管理的復(fù)合型人才，全面提高學(xué)校財務(wù)管理效率，將會計電算化的作用發(fā)揮到最大。