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第1篇：國(guó)際商務(wù)范文

國(guó)際商務(wù)談判準(zhǔn)備工作(一)選配參加談判的人員

在洽商交易過(guò)程中，買(mǎi)賣(mài)雙方在確定價(jià)格和各種交易條件以及擬定合同條款方面，往往因利害關(guān)系不同而存在分歧和爭(zhēng)論，有時(shí)這種分歧和爭(zhēng)論甚至是十分激烈的。而且在洽商過(guò)程中，還可能出現(xiàn)種種預(yù)先沒(méi)有估計(jì)到的變化。為了保證洽商交易的順利進(jìn)行，事先應(yīng)選配精明能干的洽談人員，尤其是對(duì)一些大型的和內(nèi)容復(fù)雜的交易，更要組織一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)有力的談判班子，這個(gè)談判班子中須包括熟悉商務(wù)、技術(shù)、法律和財(cái)務(wù)方面的人員，應(yīng)具有較高整體素質(zhì)，要善于應(yīng)戰(zhàn)，善于應(yīng)變，并善于謀求一致，這是確保交易成功的關(guān)鍵。

參加商務(wù)談判的人員需要具備多方面的基礎(chǔ)知識(shí)，并善于綜合運(yùn)用各種知識(shí)。一般他說(shuō)，他們應(yīng)具備下列條件：

1、必須熟悉我國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面的方針政策，并了解國(guó)家關(guān)于對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面的具體政策措施。

2、必須掌握洽商交易過(guò)程中可能涉及的各種商務(wù)知識(shí)，如商品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、金融知識(shí)和運(yùn)輸、保險(xiǎn)等方面的知識(shí)。

3、必須熟悉我國(guó)頒布的有關(guān)涉外法律、法令與規(guī)則，并了解有關(guān)國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓和國(guó)際運(yùn)輸?shù)确矫娴姆?、慣例以及有關(guān)國(guó)家的政策措施、法規(guī)和管理制度等方面的知識(shí)。

4、應(yīng)當(dāng)熟練地掌握外語(yǔ)，并能用外語(yǔ)直接洽談交易。

5、具有較高的政治、心理素質(zhì)和策略水平，并善于機(jī)動(dòng)靈活地處理洽商過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題。

國(guó)際商務(wù)談判準(zhǔn)備工作(二)選擇目標(biāo)市場(chǎng)

在商務(wù)談判之前，必須從調(diào)查研究入手，通過(guò)各種途徑廣泛收集市場(chǎng)資料，加強(qiáng)對(duì)國(guó)外市場(chǎng)供銷(xiāo)狀況、價(jià)格動(dòng)態(tài)、政策法令措施和貿(mào)易習(xí)慣等方面情況的調(diào)查研究，以便擇優(yōu)選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)和合理地確定市場(chǎng)布局。在選擇國(guó)外目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意以下兩個(gè)問(wèn)題：

1.在考慮貫徹國(guó)家對(duì)外貿(mào)易方針政策和國(guó)別(地區(qū))政策的同時(shí)，應(yīng)盡量考慮經(jīng)濟(jì)效益問(wèn)題，力爭(zhēng)做到在政治上和經(jīng)濟(jì)上都體現(xiàn)平等互利。

2.應(yīng)根據(jù)購(gòu)銷(xiāo)意圖，合理選擇國(guó)外銷(xiāo)售市場(chǎng)和采購(gòu)市場(chǎng)。在安排銷(xiāo)售市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)當(dāng)分清主次，并要有發(fā)展的觀點(diǎn)，即在安排主銷(xiāo)市場(chǎng)的同時(shí)，也要考慮輔銷(xiāo)市場(chǎng);在考慮市場(chǎng)現(xiàn)狀的同時(shí)，也要考慮市場(chǎng)將來(lái)的發(fā)展趨勢(shì);在鞏固原有傳統(tǒng)市場(chǎng)的同時(shí)，還應(yīng)不斷開(kāi)拓新市場(chǎng)，以利擴(kuò)大銷(xiāo)路。在安排采購(gòu)市場(chǎng)時(shí)，既要考慮擇優(yōu)進(jìn)口，也要防止過(guò)分集中在某個(gè)或少數(shù)幾個(gè)市場(chǎng)。在同等條件下，應(yīng)盡量從友好國(guó)家訂購(gòu)商品;應(yīng)考慮多從我國(guó)有貿(mào)易順差的國(guó)家訂購(gòu)商品，以利貿(mào)易上的平衡。

第2篇：國(guó)際商務(wù)范文

國(guó)際商務(wù)談判模擬對(duì)話：情景英語(yǔ)對(duì)話注釋Dialogue 1:

A: So, thank you for coming, everyone. Its really a pleasure to see you all here. First of all, may i suggest you take a look at the agenda i sent you? Would you like to make any comment on that?

B: Yes, i wonder if we can begin with shipment question first. We really need to come to an agreement on that before anything else.

A: Thats true, but its also a very difficult issue. Thats the reason why i put it last. I thought it might be a good idea for us to start with the points we have in common. Well move on to the shipment issue after that.

B: All right. That sounds reasonable.

A: Well, before we go any future, I would like to say strongly how i feel that its in both our interest to reach an agreement today. The market is becoming even more competitive and our combied strength will give us some big advantages, not least in terms of the dealer network. Now, i think Richard would like to say a few words about that.

點(diǎn)睛注釋?zhuān)?/p>

1. make comments on sth 對(duì)某事進(jìn)行評(píng)論

Example: Would you make comments on our womens garments in current design?您對(duì)我們流行女裝款式有何評(píng)論 Oh look very nice! 哦，看起來(lái)很漂亮

2. have sth. in common: 有共同點(diǎn)

Example: The two firms have very little common in selling strategies. 這兩家公司在銷(xiāo)售策略上沒(méi)有什么共同點(diǎn)。

3. in the interest of: 符合......的利益

Example: The stable and healthy business relations are in the interest of our sides. 穩(wěn)定健康的貿(mào)易關(guān)系符合雙方的利益。

Dialogue 2

A: Hello, Mr Wang, nice to see you again. How are you?

B: Fine, thank you ,and you?

A: Im fine, we just moved in our new house. Everything is in a great mess. Its a nightmare. But ill appreciate not having to spend so much time commuting to my work every day.

B: Yes, it took me nearly one hour to get here today. Bus service in this area is not so good.

A: Well, will you like a cup of coffee?

B: Thank you, that would be nice.

A: Milk or sugar?

B: Black will do, thank you.

A: So, hows business in your section?

B: Not too bad. We have a lot of work to do as far as our contract George is concerned this time.

A: Then i think you can say a few words about that first.

點(diǎn)睛注釋

1. in a mess: 亂成一團(tuán)

Example: Since 9 O clock , Mr. Gill has been sorting out the shipping documents which are in a mess in the files.

從九點(diǎn)以來(lái),吉爾小姐一直在整理文件夾里亂成一團(tuán)的海運(yùn)單據(jù).

2. commute: 乘通勤車(chē)上班

Example: I commute to work from Shenyang to Fushun on weekdays.周一到周五我從沈陽(yáng)到撫順乘通勤車(chē)上班.

bus commuter 乘通勤汽車(chē)上班的人 train commuter 乘通勤火車(chē)上班的人

3. as far as sb./sth. be concerned: 就什么而言; 至于

Example: As far as i am concerned, i agree with Jack on this point.就我而言, 我同意杰克的觀點(diǎn).

As far as color is concerned, Tom prefers black. 就顏色而言, 湯姆更喜歡黑色.

Dialogue 3

A: Will you have a cup of coffee, Mr. Wang?

B: No. Dont bother, please.

A: Of course, i dont know Smith at all, but youve got to be on your guard against George. I told you about our negotiating with him in New York three years ago, didnt I?

B: I am sure you did. Can we focus on the final packing today, Mr. Brown? We mustnt get stuck in the price. They are going to knock us down. We have got some room to maneuver.

A: Thats right, George is the head of Marketing Department.

B: What we must keep in mind is that we can make a concession if they push us on staff cut.

A: Oh we dont need to worry about that, Mr. Wang. We will just play it by ear.

點(diǎn)睛注釋

1. be on ones guard against sb./sth. 小心，防范

Example: We must be on our guard against pickpockets on a bus.在公交車(chē)上我們要小心扒手。

2. focus on sth. 集中精力于......之上

Example: We should focus our attention on the demands at the overseas market.我們應(yīng)該集中注意一下海外市場(chǎng)的需求

3. knock sb. down 打倒，使屈服

Example: They are attempting to knock us down in terms of price.他們?cè)噲D讓我們?cè)趦r(jià)格方面讓步。

4. keep/bear sth. in mind 記住，牢記(英國(guó)都用remember)

Example: Please keep in mind that youll arrive punctually for the meeting tomorrow.請(qǐng)記住明天開(kāi)會(huì)要準(zhǔn)時(shí)。

Bear in mind that you can always rely on me.要記住你永遠(yuǎn)可以依靠我。

國(guó)際商務(wù)談判模擬對(duì)話：談判中英語(yǔ)單詞的選擇1、At the request of Party B, Party A agrees to send technicians to assist Party B to install the equipment.

應(yīng)乙方要求，甲方同意派遣技術(shù)人員幫助乙方安裝設(shè)備。assist 較 help 正式;

2、The personnel shall not to partake in any political activities in Iraq.

所有人員不得參加伊拉克國(guó)內(nèi)的任何政治活動(dòng)。partake in 較 take part in 正式;

3、The Employer shall render correct technical guidance to the personnel.

雇主應(yīng)該對(duì)有關(guān)人員給予正確技術(shù)指導(dǎo)。render 較 give 正式;

4、Party A shall repatriate the patient to China and bear the cost of his passage to Guangzhou.

甲方應(yīng)將病人遣返中國(guó)并負(fù)責(zé)其返回廣州的旅費(fèi)。repatriate 較 send back 正式;

5、This Contract shall be governed by and construed in accordance with the laws of China.

本合同受中國(guó)法律管轄，并按中國(guó)法律解釋。construe 較 explain，interpret 正式;

6、The Employer may object to and require the Contractor to replace forthwith any of its authorized representatives who is incompetent.

雇主認(rèn)為承包人委派的授權(quán)代表不合格時(shí)，可以反對(duì)并要求立即撤換。require較ask正式;公文體forthwith 較 at once 正式;

7、The Chairperson may convene an interim meeting based on a proposal made by one-third of the total number of directors.

董事長(zhǎng)可以根據(jù)董事會(huì)過(guò)1/3董事的提議而召集臨時(shí)董事會(huì)議。convene，interim 都是正式用詞。

8、In case one party desires to sell or assign all or part of its investment subscribed, the other party shall have the preemptive right.

如一方想出售或轉(zhuǎn)讓其投資之全部或部分，另一方有優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)。法律用詞assign 較 transfer 正式。

9、In processing transactions, the manufacturers shall never have title either to the materials or the finished products.

第3篇：國(guó)際商務(wù)范文

首先講提單。提單有三個(gè)主要的作用，即作為物權(quán)憑證，充當(dāng)運(yùn)輸合約和收據(jù)，我按順序講。

一、物權(quán)憑證

提單作為物權(quán)憑證是聰明的商人創(chuàng)造的游戲規(guī)則之一，簡(jiǎn)言之，就是：提單可以背書(shū)轉(zhuǎn)讓。在通訊不發(fā)達(dá)的兩三百年前，背書(shū)起到了指示的作用，確保交貨準(zhǔn)確。另外，持單人若提不到貨，可以提單為據(jù)，起訴承運(yùn)人。提單是物權(quán)憑證這一習(xí)慣法，早在兩百多年前就被判例法認(rèn)可。

現(xiàn)代，各種運(yùn)輸方式的速度大大提高，短途運(yùn)輸增多，而提單的作成、出具、結(jié)匯等手續(xù)要求更加嚴(yán)格，常常使它到達(dá)提貨人的時(shí)間晚于貨物到港時(shí)間，增加倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)或影響貨權(quán)的進(jìn)一步流轉(zhuǎn)。因此，提單面臨新的挑戰(zhàn)。近年來(lái)，在某些場(chǎng)合下，出現(xiàn)了傳統(tǒng)提單的替代品。常見(jiàn)的一種是電子提單。在運(yùn)用電子提單的國(guó)際貿(mào)易里，所有的環(huán)節(jié)，包括結(jié)匯和通知等，都通過(guò)電子中心（BOLEIO）進(jìn)行，有些“物權(quán)公示”的味道，既能加速貨權(quán)流轉(zhuǎn)，又能保證船方準(zhǔn)確交貨。但是它的運(yùn)行成本很高，適用范圍不大；也許要等兩三百年，才是它一領(lǐng)的時(shí)候。另一種是海運(yùn)單。短航次沒(méi)有中途轉(zhuǎn)賣(mài)貨權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)需提單這種物權(quán)憑證，出具海運(yùn)單就足夠了。英國(guó)法認(rèn)為它實(shí)質(zhì)上是不可轉(zhuǎn)讓的記名提單，因?yàn)榱魍ㄊ芟?，所以不被看作物?quán)憑證。在美國(guó)提單法上，各種記名提單由于載明“不可轉(zhuǎn)讓”，也不被看作是物權(quán)憑證。海運(yùn)單在單證運(yùn)輸中的比重越來(lái)越大。但是在很多領(lǐng)域，提單是有用武之地的，甚至在某些領(lǐng)域，提單是必要的，如以提單作為抵押，向銀行貸款；貨權(quán)海上轉(zhuǎn)賣(mài)；一些需求變化大的商品，如原油、常常由最后持單人來(lái)確定卸港。

提單的物權(quán)憑證身份主要體現(xiàn)在提單轉(zhuǎn)讓、抵押和提貨上。其中最主要的是提單背書(shū)轉(zhuǎn)讓。提單背書(shū)轉(zhuǎn)讓的做法早于本票和支票。多次背書(shū)的提單必須是連續(xù)的，否則，船方有拒絕交貨的抗辨權(quán)；空白背書(shū)更易流通，但風(fēng)險(xiǎn)更大，因?yàn)榇接幸?jiàn)單交貨的權(quán)利或義務(wù)。

有人認(rèn)為，提單流通與證券和鈔票的流通相似，但“流通”的說(shuō)法不宜用于提單，“轉(zhuǎn)讓”更準(zhǔn)確。因?yàn)殁n票的最后持有者無(wú)須特別要求就能實(shí)現(xiàn)其權(quán)利，提單的處理還涉及持單人身份的證明，有無(wú)貨權(quán)或有無(wú)優(yōu)先權(quán)等。這里講一個(gè)case：中方發(fā)貨給香港中間商，因未結(jié)匯，中間商沒(méi)有得到提單。為早日轉(zhuǎn)手，中間商利用買(mǎi)方出具的信用證結(jié)匯，偷造了一套提單給買(mǎi)方。后來(lái)，中方與買(mǎi)方各持一套提單向船方要求貨權(quán)，船方只好將貨庫(kù)存，請(qǐng)仲裁委裁決。為節(jié)省倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，仲裁委拍賣(mài)貨物，那么，誰(shuí)對(duì)這筆價(jià)款享有所有權(quán)？無(wú)疑是中方（賣(mài)方）。理由是“任何人不得處分他人的權(quán)利”，中方未將提單背書(shū)轉(zhuǎn)讓給中間商，貨權(quán)因此沒(méi)有轉(zhuǎn)移；中間商“無(wú)權(quán)處分”的行為并不能使買(mǎi)方取得貨權(quán)。

下面講一講實(shí)務(wù)中常見(jiàn)的提單使用方式和問(wèn)題。

1.“一式三份”：兩三百年前由英美商人創(chuàng)制，以防在轉(zhuǎn)讓過(guò)程中提單意外滅失，從而影響提貨和貨物風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)?！耙皇饺荨币滓鹌墼p，最早的判例產(chǎn)生于一百多年前：發(fā)貨人開(kāi)出提單一式三份，將正本提單背書(shū)給銀行作保，請(qǐng)求銀行開(kāi)具信用證。隨后，他利用其中的一份提單向船方提貨成功，逃之夭夭。銀行錢(qián)貨兩失，起訴船方交貨有誤，侵犯了自己的貨權(quán)。法院判決，作為物權(quán)憑證，“提單是打開(kāi)貨物倉(cāng)庫(kù)的鑰匙”，一式三份的目的在于防止提單全部滅失，而“打開(kāi)倉(cāng)庫(kù)只需一把鑰匙”，所以，一份提單就足以起到物權(quán)憑證的作用，可以提貨。因此，實(shí)踐中，銀行在開(kāi)具信用證時(shí)，一般要求申請(qǐng)人提交所有的提單，并注意到貨日期，以便安全、及時(shí)地提貨。當(dāng)然，除非當(dāng)事人另有約定，提貨時(shí)只需一份提單。

2.“副本（Copy）”：它不能轉(zhuǎn)讓?zhuān)皇俏餀?quán)憑證。它的主要作用在于讓收貨人用它先去清關(guān)；風(fēng)險(xiǎn)是收貨人能夠依照它載明的信息，在當(dāng)?shù)貍卧斐觥罢咎釂巍保叭ヌ嶝?。這類(lèi)性質(zhì)的欺詐案近年來(lái)屢屢出現(xiàn)。

3.換提單：比如，在開(kāi)具了海運(yùn)單后，承運(yùn)人才要求換成提單；或者把甲格式的提單換成乙格式的提單。這樣的交換是可以的，但一定要用完整的全套提單來(lái)交換。

4.換卸港：也需要全套提單，以防用其中一份在原卸港提貨。法律是否認(rèn)可這種做法尚有疑問(wèn)；英國(guó)有判例認(rèn)為，只需一套提單中的一張就行；但在某些特殊情況下，只要雙方同意，船方仍有權(quán)要求貨方提供全套提單。

5.雙方爭(zhēng)貨：一種情況是銀行與收貨人爭(zhēng)貨。如銀行原先同意收貨人憑單提貨，出售后以?xún)r(jià)款償還貸款；隨后反悔，卻拿不回提單。另一種可能的情況是發(fā)貨人與收貨人爭(zhēng)貨。如發(fā)貨屈a href=//shici.7139.com/2654/ target=_blank class=infotextkey>宋詞盞鉸蚍礁犢?，即稻^媧交躒ㄎ醋啤⒉荒芙換酢T謚釗绱死嗟那榭魷攏皇視謾凹ゼ錘丁痹頡J滴裰械囊話闋齜ㄊ牽海?）把貨交給能提供銀行擔(dān)保（保函）的一方。（2）更常見(jiàn)的做法是交由法院裁斷誰(shuí)是貨主。當(dāng)然，這個(gè)法院應(yīng)是“Competent Court”，否則，它的確權(quán)判決將得不到承認(rèn)和尊重。Case：在莫桑比克，外商與當(dāng)?shù)匾粐?guó)有機(jī)構(gòu)爭(zhēng)奪貨權(quán)，為避免裁判不公，船東將貨運(yùn)回香港，由英國(guó)法院適用《倫敦仲裁條款》等公認(rèn)規(guī)則進(jìn)行確權(quán)判決。由此可見(jiàn)，只有有了公平公開(kāi)的程序，適用公認(rèn)的規(guī)則，這樣的法院判決往往才會(huì)被認(rèn)可。不可否認(rèn)，發(fā)達(dá)國(guó)家的法院更易被認(rèn)可為Competent Court，因?yàn)樗鼈冊(cè)趯徟薪?jīng)驗(yàn)和程序方面更能博得信任和尊重。

可見(jiàn)，提單在實(shí)踐中的使用情況是復(fù)雜的，英國(guó)曾確立了幾條規(guī)則，用來(lái)對(duì)付各種不同的情況。

1.收貨人提貨后一定要交回提單，尤其是正本提單。因?yàn)榉上虼瑬|施加的是絕對(duì)責(zé)任。Case：船方在交貨后將提單還給了提貨人；后來(lái)，提貨人以仍持有提單為據(jù)，以未接到貨為由拒絕付貨款。

2.法院在審理和判決時(shí)，一定要力?！耙?jiàn)單即付”的簡(jiǎn)單性，以保證提單的可靠性，增強(qiáng)交易方之間的信任度。

3.確認(rèn)提單是物權(quán)憑證的系統(tǒng)有兩個(gè)，一是習(xí)慣性，二是判例性。若不能依據(jù)這兩者，就要考慮合約法。以多式聯(lián)運(yùn)為例。在這種承運(yùn)合約關(guān)系中，存在許多講不通的問(wèn)題，例如，承運(yùn)人是否和每一次轉(zhuǎn)讓所涉及的交易方都有合約關(guān)系？承運(yùn)人在單證上的簽字，是否足以認(rèn)定他與每一交易方都有合約關(guān)系？習(xí)慣法認(rèn)為有。包含了多種形式聯(lián)運(yùn)關(guān)系的集裝箱多式聯(lián)運(yùn)單，或者托代多聯(lián)承運(yùn)人出具的提單是否是物權(quán)憑證？一般認(rèn)為：只要在這些單上載明其物權(quán)憑證身份的，就可認(rèn)定為是物權(quán)憑證。聯(lián)合國(guó)1980年《多式聯(lián)運(yùn)公約》也表明，多式聯(lián)運(yùn)單證是可以轉(zhuǎn)讓的物權(quán)憑證，但是沒(méi)有立法或判例確認(rèn)這一習(xí)慣法?？傊?，由于承運(yùn)人負(fù)有絕對(duì)責(zé)任，所以他應(yīng)小心謹(jǐn)慎地出具運(yùn)輸單證，包括海運(yùn)單。

第4篇：國(guó)際商務(wù)范文

1理論前提假設(shè)

為了分析的方便，以某國(guó)企業(yè)甲與另一國(guó)企業(yè)進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判為例，我們事先作出如下前提假設(shè)：①企業(yè)甲與企業(yè)之間存在信息不對(duì)稱(chēng)，企業(yè)甲的公共信息與私人信息都比企業(yè)多。②企業(yè)獲取信息需要成本，為獲取信息需要時(shí)間成本與直接的貨幣成本。③企業(yè)甲與企業(yè)雙方談判代表水平相同，獲取信息的能力相同，都不輕易免費(fèi)顯示成本信息。④根據(jù)交易費(fèi)用學(xué)觀點(diǎn)，企業(yè)甲與企業(yè)的行為都有兩個(gè)特點(diǎn)：一是人的理性是有限的。二是人的行為具有機(jī)會(huì)主義傾向。在商務(wù)談判中，機(jī)會(huì)主義行為是指企業(yè)在追求企業(yè)利益的同時(shí)，有可能利用一切機(jī)會(huì)來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的目的，包括提供不確定信息，利用對(duì)手的不利地位施加壓力等行為。⑤企業(yè)甲與企業(yè)合作是他們的最優(yōu)選擇。雙方都有談判的利益動(dòng)機(jī)。如果他們選擇合作，企業(yè)甲與企業(yè)將分別獲得100個(gè)與80個(gè)單位貨幣，一旦談判破裂，企業(yè)甲與企業(yè)將分別損失10個(gè)與5個(gè)單位貨幣，因?yàn)樗麄冊(cè)讷@取信息中存在成本。并且機(jī)會(huì)主義行為一旦成功，能夠獲得額外利益。企業(yè)甲的機(jī)會(huì)主義行為一旦被企業(yè)接受，企業(yè)甲將獲得120個(gè)單位貨幣，而企業(yè)將減少到60個(gè)單位貨幣。⑥國(guó)際商務(wù)談判需要成本。國(guó)際商務(wù)談判中談判人員的花費(fèi)與時(shí)間成本，還有可能需要外語(yǔ)翻譯成本。假設(shè)雙方每一場(chǎng)談判都需要花費(fèi)1個(gè)單位貨幣。

2連鎖反應(yīng)

由于企業(yè)甲獲取的信息比企業(yè)多，在私人信息上表現(xiàn)在企業(yè)甲對(duì)企業(yè)的情況比企業(yè)對(duì)企業(yè)甲的情況有更多的了解。在公共信息上表現(xiàn)在企業(yè)甲對(duì)市場(chǎng)有更多的了解，例如談判產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格、需求彈性等。在開(kāi)始的談判過(guò)程中，企業(yè)甲處于談判的有利地位，企業(yè)甲的機(jī)會(huì)主義傾向?qū)е缕髽I(yè)甲為了獲得更多利益而利用企業(yè)的不利地位對(duì)其施壓。同時(shí)，在商務(wù)談判信息顯示過(guò)程中，企業(yè)甲給企業(yè)提供不確定信息，進(jìn)行信息欺詐，以誤導(dǎo)企業(yè)，企圖使企業(yè)獲得虛假信息而處于更加不利的談判地位。例如企業(yè)甲可能夸大國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格來(lái)誤導(dǎo)企業(yè)，使其讓出更多的利益。企業(yè)談判代表在談判中不但要應(yīng)付企業(yè)甲談判代表，引出更多的信息，而且需要對(duì)企業(yè)甲的信息進(jìn)行甄別，以獲取更多的高質(zhì)量信息使自己與企業(yè)甲談判的地位平等。由于雙方談判代表水平相當(dāng)，企業(yè)談判代表的任務(wù)顯然比企業(yè)甲談判代表的任務(wù)重，因此企業(yè)處于更加不利地位，企業(yè)甲掌握了更多的主動(dòng)權(quán)。

在接下來(lái)的談判中，由于在前面的談判中企業(yè)甲居于上風(fēng)，企業(yè)處于更加不利地位，企業(yè)甲會(huì)顯得更加咄咄逼人，機(jī)會(huì)主義行為傾向更加強(qiáng)烈會(huì)導(dǎo)致企業(yè)甲的談判目標(biāo)的上浮，企業(yè)甲將會(huì)在更大程度上對(duì)企業(yè)施壓。企業(yè)甲談判利益的一直上升，而企業(yè)的談判利益一直下降，呈現(xiàn)出國(guó)際商務(wù)談判中的弱者更弱強(qiáng)者越強(qiáng)的連鎖反應(yīng)現(xiàn)象。

3企業(yè)的對(duì)策

企業(yè)甲依靠信息優(yōu)勢(shì)條件采取的機(jī)會(huì)主義行為引發(fā)的連鎖反應(yīng)使企業(yè)處于更加不利的談判地位。作為談判水平與企業(yè)甲談判代表相同的企業(yè)談判代表，不會(huì)輕易屈服于企業(yè)甲的壓力而減少自己獲得的利益，他會(huì)采取一系列對(duì)策來(lái)維護(hù)自己的利益。

（1）拖延法。由于企業(yè)甲與企業(yè)談判代表在談判桌上獲取信息能力相同，談判水平相同，企業(yè)為了獲得更多的信息，會(huì)通過(guò)拖延合同簽定時(shí)間或某種借口將議題擱置起來(lái)的方法給企業(yè)甲施壓。對(duì)于企業(yè)甲來(lái)說(shuō)，一方面，如果商務(wù)談判走向破裂的話，從經(jīng)濟(jì)角度看，企業(yè)甲不但得不到任何利益，反而會(huì)損失10個(gè)單位貨幣。從心理角度看，他獲取的利潤(rùn)比企業(yè)多，心理上會(huì)更注重談判的成功。另一方面，每一場(chǎng)談判都要花費(fèi)一個(gè)單位的成本，對(duì)于理性經(jīng)濟(jì)人企業(yè)甲來(lái)說(shuō)，他肯定不愿意把更多的利益花在談判桌上。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，他拖延合同簽定時(shí)間或把議題擱置起來(lái)，一方面基于企業(yè)甲的顧慮給企業(yè)施加壓力，讓企業(yè)甲談判代表在談判桌上顯示出正確的高質(zhì)量信息。通過(guò)企業(yè)甲向企業(yè)的信息差別流動(dòng)使雙方信息趨于平衡，同時(shí)通過(guò)更長(zhǎng)時(shí)間的談判，企業(yè)談判代表的經(jīng)驗(yàn)積累使他們對(duì)企業(yè)甲代表發(fā)出的信息更容易甄別，篩選出有用信息。另一方面，由于信息技術(shù)的發(fā)達(dá)，企業(yè)可以一邊談判，一邊另外派人通過(guò)多渠道搜集更多的與談判有關(guān)的信息。（2）引入第三方參與法。企業(yè)在與企業(yè)甲談判中處于劣勢(shì)地位，企業(yè)應(yīng)努力引入第三方參與談判。一方面第三方參與調(diào)節(jié)可以抑制企業(yè)甲的機(jī)會(huì)主義行為，在平等的基礎(chǔ)上談判，增強(qiáng)企業(yè)的談判力與信心。另一方面第三方介入可能帶來(lái)新的建設(shè)性方案，避免談判陷入僵局。另外，在雙方達(dá)成協(xié)議后，第三方還可以監(jiān)督協(xié)議的執(zhí)行。例如企業(yè)可以邀請(qǐng)行業(yè)協(xié)會(huì)來(lái)參與談判，行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)行業(yè)的了解程度與行業(yè)影響力可以抑制企業(yè)甲的機(jī)會(huì)主義傾向與商務(wù)談判的連鎖反應(yīng)，從而使談判趨向公平。

（3）長(zhǎng)期合作法。企業(yè)在談判不利的條件下，應(yīng)突出這次合同簽定以后對(duì)企業(yè)甲的依賴(lài)程度。以長(zhǎng)期合作、更大的利益為誘惑，使企業(yè)甲做出讓步。在信息不對(duì)稱(chēng)條件下，這種做法讓企業(yè)甲對(duì)自己的機(jī)會(huì)主義行為有所顧慮，尤其是在國(guó)際商務(wù)談判中，企業(yè)甲不會(huì)為了近期利益忽視長(zhǎng)期利益。建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，在另一個(gè)國(guó)家發(fā)揮更大的企業(yè)影響力也許是企業(yè)甲的夢(mèng)想。在這種情況下，企業(yè)甲會(huì)注重平等合作，為以后的利益打基礎(chǔ)。

第5篇：國(guó)際商務(wù)范文

關(guān)鍵詞 環(huán)境 國(guó)際商務(wù) 影響

一、國(guó)際商務(wù)環(huán)境現(xiàn)狀

2010年以后，國(guó)際投資界始終對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的兩個(gè)問(wèn)題激烈進(jìn)行著爭(zhēng)論。爭(zhēng)論之一是，當(dāng)前中國(guó)的繁榮經(jīng)濟(jì)會(huì)不會(huì)是一個(gè)即將破滅的大泡沫。爭(zhēng)論之二是，中國(guó)國(guó)內(nèi)投資環(huán)境是否已經(jīng)出現(xiàn)了顯著的惡化。根據(jù)相關(guān)報(bào)道，很多大型企業(yè)的負(fù)責(zé)人都在表示，在中國(guó)做生意已經(jīng)沒(méi)有從前那么容易了。從這能夠看出當(dāng)前中國(guó)國(guó)內(nèi)的商務(wù)環(huán)境趨勢(shì)正在下滑，同時(shí)不僅僅是在中國(guó)，國(guó)際商務(wù)環(huán)境狀態(tài)也非常不穩(wěn)定。由于近些年來(lái)不夠穩(wěn)定的政治環(huán)境、國(guó)內(nèi)政策多變等因素導(dǎo)致形成了更加復(fù)雜的國(guó)際商務(wù)，要想穩(wěn)定發(fā)展必須對(duì)影響商務(wù)環(huán)境的因素密切關(guān)注。

二、國(guó)際商務(wù)環(huán)境特點(diǎn)

（一）復(fù)雜與多變性

國(guó)際商務(wù)環(huán)境是動(dòng)態(tài)的。19世紀(jì)之后，世界經(jīng)濟(jì)正在迅速發(fā)展，科學(xué)技術(shù)不斷在進(jìn)步，各個(gè)國(guó)家通過(guò)經(jīng)濟(jì)、技術(shù)的較量進(jìn)行政治力量較量，各個(gè)國(guó)家政治制度正在迅速變化，人們逐步提高了物質(zhì)文化需求。由于國(guó)際商務(wù)環(huán)境是多個(gè)領(lǐng)域的綜合體，復(fù)雜的內(nèi)容必然造成變化的復(fù)雜性。

（二）可控性和不可控性

可控性因素具體是指已經(jīng)存在或者能夠預(yù)知的因素，如一個(gè)國(guó)家的人口、文化、民俗、地理位置、經(jīng)濟(jì)情況等。不可控因素是指那些不夠穩(wěn)定的或者是不能預(yù)知的因素，如政治因素中的更替國(guó)家政權(quán)、暴力事件、經(jīng)濟(jì)危機(jī)等。在分析國(guó)際商務(wù)環(huán)境時(shí)，應(yīng)當(dāng)對(duì)可控因素重點(diǎn)研究。

（三）主導(dǎo)性和非主導(dǎo)性

對(duì)國(guó)際商務(wù)活動(dòng)影響與作用極大的是主導(dǎo)性因素，而非主導(dǎo)性因素對(duì)國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的影響與作用較小。例如，國(guó)際商務(wù)環(huán)境中的政治、經(jīng)濟(jì)、法律因素通常都極大影響了商務(wù)活動(dòng)，可以認(rèn)為是主導(dǎo)因素。誠(chéng)然，這一劃分并非絕對(duì)，它根據(jù)具體的商務(wù)活動(dòng)情況產(chǎn)生了不同的環(huán)境因素強(qiáng)度。

三、環(huán)境對(duì)國(guó)際商務(wù)的影響

（一）政治環(huán)境對(duì)國(guó)際商務(wù)的影響

在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中需要考慮很多環(huán)境因素，政治屬于一種控制。因此，決定開(kāi)展業(yè)務(wù)之前，必須對(duì)該國(guó)的政治環(huán)境進(jìn)行研究。需要重視的政治因素如下：

（1）政府與政黨體制。對(duì)某國(guó)的政治環(huán)境科學(xué)評(píng)估，首先要對(duì)政府的類(lèi)型、政黨以及政治哲學(xué)等全面分析。第一，政府類(lèi)型。公民形成與表達(dá)自己意愿的程序和他們的意愿對(duì)政府組成與政策控制程度決定了政府的類(lèi)型。因此，政府類(lèi)型具體分為國(guó)會(huì)民主政治以及不具備代議機(jī)構(gòu)的專(zhuān)制政體。政府的類(lèi)型構(gòu)成以及工商業(yè)對(duì)于參與國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的人來(lái)說(shuō)十分關(guān)鍵，特別是外國(guó)工商企業(yè)進(jìn)入該國(guó)的態(tài)度與立場(chǎng)。例如，需要分清該政府是激進(jìn)的還是保守的，目前的政治環(huán)境是否可以推動(dòng)外國(guó)企業(yè)的發(fā)展。第二，政黨體制?？梢詫⒁粋€(gè)國(guó)家的政黨體制劃分為三類(lèi)，分別是兩黨制、多黨制以及一黨制。對(duì)于參與商務(wù)活動(dòng)的對(duì)象來(lái)講，要對(duì)東道國(guó)每個(gè)政黨的主要綱領(lǐng)加強(qiáng)關(guān)注，除了一黨制以外，全部政黨都有可能參與執(zhí)政，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變政府對(duì)外國(guó)企業(yè)的態(tài)度。此外，各政黨綱領(lǐng)也有可能?chē)?yán)重影響政府政策，因?yàn)楂@勝的政黨在執(zhí)政以后也會(huì)對(duì)其他政黨的政策積極考慮。所以說(shuō)，參與國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的對(duì)象不但需要對(duì)政府政策科學(xué)考慮，還對(duì)長(zhǎng)期內(nèi)可能出現(xiàn)的政治變化進(jìn)行考慮。

（2）政府政策的穩(wěn)定性。對(duì)于參與國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的對(duì)象來(lái)講，東道國(guó)政府穩(wěn)定的政策十分關(guān)鍵，這對(duì)公司業(yè)務(wù)相對(duì)應(yīng)的各項(xiàng)穩(wěn)定和持續(xù)的政策造成了直接影響。誠(chéng)然，政府的真誠(chéng)總是在不斷變化。外國(guó)商務(wù)活動(dòng)參與者必須密切關(guān)注這一改變。因此，國(guó)際商務(wù)活動(dòng)參與者在進(jìn)入某一市場(chǎng)之前，必須對(duì)自己的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)造成的政治后果科學(xué)分析，盡可能防止或者減少由于東道國(guó)政治變化引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)與損失。

（二）法律環(huán)境對(duì)國(guó)際商務(wù)的影響

對(duì)商業(yè)活動(dòng)進(jìn)行調(diào)整的法律是組成國(guó)際商務(wù)環(huán)境的主要因素之一，政治環(huán)境衍生了法律環(huán)境。由于世界并不存在統(tǒng)一的國(guó)際商法對(duì)國(guó)際商業(yè)活動(dòng)進(jìn)行調(diào)整，因而對(duì)于從事國(guó)際商務(wù)的人員來(lái)說(shuō)，法律環(huán)境發(fā)揮了巨大意義。各國(guó)的法律都不相同，商務(wù)活動(dòng)牽涉到很多個(gè)國(guó)家，需要面對(duì)大量不一樣的法律環(huán)境。所以，對(duì)于國(guó)際商務(wù)活動(dòng)來(lái)講了解有關(guān)法律是十分關(guān)鍵的。

（1）法律基礎(chǔ)。世界各國(guó)的法律制度基本上劃分為兩個(gè)系統(tǒng)。一個(gè)是習(xí)慣法系。另一個(gè)是成文法系。習(xí)慣法系來(lái)自于英國(guó)的法律機(jī)制，主要是傳統(tǒng)導(dǎo)向，對(duì)習(xí)慣與判例十分重視。成文法系形成了明確的法律條文，根據(jù)明確，但是缺少?gòu)椥?。不成文法雖然體現(xiàn)出了彈性，但是通常由于依據(jù)不足，引發(fā)爭(zhēng)論。法律的差異，說(shuō)明了國(guó)際商務(wù)活動(dòng)復(fù)雜的法律環(huán)境。

（2）解決國(guó)際糾紛的法律途徑。當(dāng)爭(zhēng)端顯著不能通過(guò)調(diào)節(jié)的方式進(jìn)行解決時(shí)，國(guó)際商務(wù)人員必須采取堅(jiān)決的措施。很多從事國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的人員都希望利用仲裁進(jìn)行解決而不想走法院的途徑，具體原因是不同國(guó)家企業(yè)之間形成了高昂的訴訟費(fèi)用，需要極長(zhǎng)的拖延時(shí)間，還會(huì)造成極大的精神壓力。

（三）經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)國(guó)際商務(wù)的影響

經(jīng)濟(jì)環(huán)境包括進(jìn)入國(guó)家的經(jīng)濟(jì)體制，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，直接關(guān)系著國(guó)際相關(guān)貿(mào)易組織。

對(duì)于經(jīng)濟(jì)制度來(lái)講，一個(gè)國(guó)家是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)還是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，或者是處于轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)，形成了不同的投資環(huán)境。不同的經(jīng)濟(jì)不同程度上影響了國(guó)際商務(wù)活動(dòng)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，企業(yè)可以結(jié)合自身的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，在價(jià)格信號(hào)的指引下，自主決定了商務(wù)活動(dòng)內(nèi)容，商務(wù)環(huán)境十分寬松；在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，分配資源以及生產(chǎn)產(chǎn)品需要計(jì)劃部門(mén)科學(xué)安排，企業(yè)缺乏自主性，從事商務(wù)活動(dòng)十分困難。

對(duì)于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平來(lái)講，一個(gè)國(guó)家處于不同的發(fā)展階段，就會(huì)產(chǎn)生不同的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和國(guó)民收入水平，消費(fèi)者也會(huì)產(chǎn)生不同產(chǎn)品需求，進(jìn)一步對(duì)國(guó)際商務(wù)活動(dòng)進(jìn)行了直接影響。

針對(duì)某一國(guó)家和國(guó)際貿(mào)易的關(guān)系來(lái)講，國(guó)際貿(mào)易條約和協(xié)定包括了貿(mào)易條約、貿(mào)易協(xié)定、支付協(xié)定、國(guó)際商品協(xié)定等形式，在這些協(xié)定中，會(huì)對(duì)某一國(guó)家的貿(mào)易關(guān)系地位積極確定，最具代表性的是世貿(mào)組織，締約國(guó)與非締約國(guó)之間出現(xiàn)了很大差異的貿(mào)易壁壘，將會(huì)直接影響企業(yè)進(jìn)入國(guó)家之后享有的待遇。

四、結(jié)束語(yǔ)

國(guó)際商務(wù)環(huán)境嚴(yán)重影響了國(guó)際商務(wù)活動(dòng)，準(zhǔn)確分析這一復(fù)雜的環(huán)境是開(kāi)展國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的基礎(chǔ)，也是順利發(fā)展商務(wù)活動(dòng)的主要措施。

（作者單位為福建中藝華泰貿(mào)易有限公司）

[作者簡(jiǎn)介：黃玉萍（1979―），女，福建人，本科，中級(jí)國(guó)際商務(wù)師，主要研究方向：國(guó)際商務(wù)。]

參考文獻(xiàn)

第6篇：國(guó)際商務(wù)范文

關(guān)鍵詞：國(guó)際；商務(wù)談判；文化因素

中圖分類(lèi)號(hào)：F740.41 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）04-00-01

近年來(lái)，特別是中國(guó)加入世界貿(mào)易組織以來(lái)，經(jīng)濟(jì)全球化步伐進(jìn)一步加快，中國(guó)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)與合作的領(lǐng)域隨之?dāng)U展延伸，與世界各地的貿(mào)易往來(lái)日益頻繁，交流合作逐漸緊密。與此同時(shí)，國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)次數(shù)增加、層次提升，在促進(jìn)國(guó)際商務(wù)活動(dòng)順利展開(kāi)具有十分重要的作用。目前，國(guó)際商務(wù)談判的形式多種多樣，表現(xiàn)形式也異常豐富，例如可視電話交流、電子商務(wù)溝通等，但是通常采用的仍然是面對(duì)面的國(guó)際商務(wù)談判，直接磋商、會(huì)談更被廣大商務(wù)人士所接受。不同文化背景、不同國(guó)別地區(qū)的商務(wù)人士對(duì)于文化的理解大相徑庭，在雙方圍繞商業(yè)利益爭(zhēng)論的同時(shí)，文化因素在國(guó)際商務(wù)談判中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。

一、文化因素在國(guó)際商務(wù)談判中的體現(xiàn)

1.行為習(xí)慣因素分析。行為習(xí)慣是文化因素在國(guó)際談判中最突出的表現(xiàn)形式。眾所周知，西方人在與人交流交往過(guò)程中具有較強(qiáng)的空間距離因素，特別是在國(guó)際商務(wù)談判中更要重視此類(lèi)文化習(xí)慣。到西方人辦公室從事商務(wù)談判時(shí)，要特別關(guān)注房門(mén)的敞開(kāi)與否，西方人認(rèn)為私人空間神圣不可侵犯，敞開(kāi)意味邀請(qǐng)，敲門(mén)表示尊重。除非商務(wù)情況十分緊急，否則晚上九點(diǎn)以后一般不會(huì)通電話。在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中，要注意交流距離，顯示出雙方社會(huì)身份。在國(guó)際商務(wù)談判的時(shí)間安排上，不同文化背景的人具有不同的時(shí)間觀念。北美、歐洲等地更加注重在單一時(shí)間的利用，而中東、拉美等地則更加注重一時(shí)多用。對(duì)于大多數(shù)西方人來(lái)說(shuō)，時(shí)間觀念非常強(qiáng)，不僅嚴(yán)格遵守約定，而且在談判過(guò)程中直奔主題，決不拖泥帶水。有的國(guó)家則崇尚通過(guò)商務(wù)談判建立個(gè)人之間良好的交往關(guān)系，國(guó)際商務(wù)談判時(shí)間相應(yīng)拉長(zhǎng)。這些不同文化因素作用下的行為習(xí)慣，值得在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中高度重視。

2.價(jià)值觀念因素分析。價(jià)值觀念被認(rèn)為是國(guó)際商務(wù)談判中最大的文化因素?？梢哉f(shuō)，價(jià)值觀念直接決定商務(wù)人士的行為方式和價(jià)值取向。西方人更加崇尚雙方平等協(xié)商，習(xí)慣于實(shí)現(xiàn)“雙贏”，共同獲得最大的商務(wù)收益。在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中，西方人更多的使用理性思維方式，多喜歡用事例證明，用數(shù)據(jù)說(shuō)話，已達(dá)到讓對(duì)方心服口服的目的。對(duì)于我國(guó)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立健全，在商務(wù)談判過(guò)程中已經(jīng)逐漸向國(guó)際化方式靠攏。但是，傳統(tǒng)的思維方式和文化習(xí)慣仍然是根深蒂固，因此需要在國(guó)際商務(wù)談判的實(shí)際過(guò)程中加以完善。

3.風(fēng)俗習(xí)慣因素分析。盡管?chē)?guó)際商務(wù)談判發(fā)展到今天，風(fēng)俗習(xí)慣已經(jīng)開(kāi)始逐漸被國(guó)際慣例所替代，但是發(fā)自?xún)?nèi)心的對(duì)宗教、居住地等因素的崇拜，風(fēng)俗習(xí)慣因素仍然是國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)。在許多國(guó)家風(fēng)俗習(xí)慣已經(jīng)融入國(guó)際交往和國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中了，例如美國(guó)人對(duì)“13”這個(gè)數(shù)字特別反感，有的國(guó)家不用左手傳遞東西等。中國(guó)在融入世界貿(mào)易組織進(jìn)程中，也面臨不斷提升國(guó)際適應(yīng)能力的問(wèn)題，其中中國(guó)具有更多的文化因素影響著國(guó)際商務(wù)談判。

二、文化因素促進(jìn)國(guó)際商務(wù)談判成功的對(duì)策建議

1.堅(jiān)持尊重對(duì)方的原則。不論經(jīng)濟(jì)全球化如何深入發(fā)展，不論雙方的文化背景有多大差異，尊重始終應(yīng)該擺在國(guó)際商務(wù)談判的首要位置。同時(shí)，隨之各地文化融入的加深，商務(wù)活動(dòng)的頻繁往來(lái)，雙方對(duì)文化差異和文化因素都顯示出更理性的態(tài)度。在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程中，要牢固樹(shù)立文化的意識(shí)，客觀理解對(duì)方的文化因素，充分尊重對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣和，堅(jiān)決摒棄站在自身的利益和文化的角度審視對(duì)方。

2.堅(jiān)持互相寬容的原則。古人云，合則兩益。中國(guó)人最講究的就是以和為貴，這就要求我們?cè)趪?guó)際商務(wù)談判中堅(jiān)持寬容和包容的態(tài)度，對(duì)于分歧要充分，不能糾纏個(gè)別現(xiàn)象和別人觀點(diǎn)。在國(guó)際商務(wù)談判中遇到堅(jiān)持文化準(zhǔn)則的現(xiàn)象，要始終保持冷靜，決不能妄加評(píng)論對(duì)方的文化要素。堅(jiān)決糾正文化偏見(jiàn)，不能以自己的文化標(biāo)準(zhǔn)作為國(guó)際談判的準(zhǔn)則。應(yīng)盡快培養(yǎng)和運(yùn)用“入境問(wèn)禁、入鄉(xiāng)隨俗”的良好國(guó)際商務(wù)談判習(xí)慣，充分尊重對(duì)方風(fēng)俗習(xí)慣的生產(chǎn)生活方式、禮儀習(xí)俗信仰等文化要素。

3.堅(jiān)持有效溝通的原則。有效的溝通是確保國(guó)際商務(wù)談判取得最終成功的關(guān)鍵所在。在國(guó)際商務(wù)談判中會(huì)產(chǎn)生許多的文化觀點(diǎn)或者風(fēng)俗習(xí)慣的碰撞，對(duì)于這種碰撞要正確理解、理性看待，不能一味的躲避和掩蓋。要通過(guò)積極有效的溝通交流達(dá)到國(guó)際商務(wù)談判的順利進(jìn)行。在語(yǔ)言障礙方面，盡可能選擇大家都比較理解和通用的語(yǔ)言表達(dá)方式，慎重選擇商務(wù)翻譯人員，能夠明確了解雙方語(yǔ)言文化背景，確保翻譯過(guò)程有效順暢。

4.堅(jiān)持靈活多樣的原則。盡管具有各種各樣的文化要素和溝通交流的方式方法，但是在國(guó)際商務(wù)談判中要在堅(jiān)持國(guó)際慣例的同時(shí)，全面做好談判之前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，同時(shí)在遇到具體棘手問(wèn)題積極大膽采取靈活的、審慎的、變通的談判技巧和方法，及時(shí)化解各種因?yàn)槲幕夭町惗a(chǎn)生的各種洽談問(wèn)題。國(guó)際商務(wù)活動(dòng)不是“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，而是著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的可持續(xù)商務(wù)活動(dòng)。要高度重視商務(wù)談判之后的溝通交流各種，根據(jù)不同國(guó)家的文化背景，采取相應(yīng)的溝通機(jī)制。

三、結(jié)語(yǔ)

當(dāng)前，經(jīng)濟(jì)全球化、世界一體化發(fā)展趨勢(shì)日益深入，在開(kāi)展國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)中，只有靈活有效掌握好對(duì)方的文化要素，并積極將文化要素轉(zhuǎn)化為國(guó)際商務(wù)談判的優(yōu)勢(shì)，才能夠獲得國(guó)際商務(wù)談判的最終成功，促使國(guó)際化企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中快速健康有序發(fā)展。

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第7篇：國(guó)際商務(wù)范文

可別小瞧了這門(mén)看起來(lái)簡(jiǎn)單的單證實(shí)訓(xùn)課程。在這個(gè)步伐迅速的世界中，事物無(wú)時(shí)無(wú)刻不在變換。而且，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，我國(guó)的進(jìn)出口貿(mào)易也十分迅速地發(fā)展起來(lái)。經(jīng)濟(jì)全球化的腳步快速發(fā)展的同時(shí)，也毋容置疑地帶動(dòng)了我國(guó)經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展。

經(jīng)濟(jì)的繁榮使我國(guó)與國(guó)際市場(chǎng)的距離變得越來(lái)越近，國(guó)與國(guó)之間的貿(mào)易往來(lái)也越來(lái)越頻繁，國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展變得越來(lái)越快，對(duì)國(guó)際貿(mào)易方面的人才需求量也越大，為了適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展形勢(shì)，使我們快速地與國(guó)際接軌，使我國(guó)的經(jīng)濟(jì)在國(guó)際市場(chǎng)上占據(jù)更多的市場(chǎng)份額。我們國(guó)家也越來(lái)越重視培養(yǎng)國(guó)際貿(mào)易方面的人才，而我們作為國(guó)際商務(wù)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，對(duì)這方面知識(shí)的了解和學(xué)習(xí)就顯得非常必要了。因此，這個(gè)學(xué)期學(xué)校就為我們國(guó)際商務(wù)專(zhuān)業(yè)開(kāi)設(shè)了國(guó)際商務(wù)單證實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)課程，為了使我們能夠更加深刻地了解和掌握這門(mén)課程的理論知識(shí)和手動(dòng)實(shí)踐，一開(kāi)學(xué)老師就為我們安排了充實(shí)的單證實(shí)訓(xùn)課程。

本次實(shí)訓(xùn)課程的主要是采取仿真模擬實(shí)際業(yè)務(wù)流程，一環(huán)套進(jìn)行業(yè)務(wù)操作訓(xùn)練，為以后從事實(shí)際進(jìn)出口貿(mào)易工作，實(shí)現(xiàn)零距離上崗作業(yè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。我很有信心地認(rèn)為這次的實(shí)訓(xùn)對(duì)我們將來(lái)的發(fā)展將變得十分有推進(jìn)作用。

這次主要以外貿(mào)單證為主。常見(jiàn)的外貿(mào)單證有： 第一，資金單據(jù)：匯票、本票和支票、信用證；第二，商業(yè)單據(jù)：商業(yè)發(fā)票、海關(guān)發(fā)票；第三，貨運(yùn)單據(jù)：海運(yùn)提單、租船提單、多式運(yùn)輸單據(jù)、空運(yùn)單等；第四，保險(xiǎn)單據(jù)；第五，其他單證：商檢單證、原產(chǎn)地證書(shū)、其他單據(jù)（寄單證明、寄樣證明、裝運(yùn)通知、船齡證明等）。

單證是整個(gè)外貿(mào)工作的核心。新手通過(guò)學(xué)習(xí)單證，可以很清晰地將整個(gè)外貿(mào)環(huán)節(jié)串聯(lián)起來(lái)。

第一，合同（CONTRACT）

CONTRACT是統(tǒng)稱(chēng)，買(mǎi)賣(mài)雙方均可出具。如系賣(mài)方制作，可稱(chēng)為銷(xiāo)售確認(rèn)書(shū)（SALES CONFIRMATION），買(mǎi)方出具則可稱(chēng)為采購(gòu)確認(rèn)（PURCHASED CONFIRMATION）。除了與國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售合同相同的要素如買(mǎi)賣(mài)雙方名址，簽訂時(shí)間、地點(diǎn)、交易貨物品名、付款方式、違約責(zé)任以外，還可以根據(jù)不同產(chǎn)品的特點(diǎn)附加條款。此外，正式的外貿(mào)合同，往往還有更詳細(xì)的約定，比如信用證條件下的信用證開(kāi)證要求，對(duì)各種不可抗力的規(guī)定等細(xì)則。

第二，發(fā)票（INVOICE）

或稱(chēng)商業(yè)發(fā)票（Commercial Invoice）。外貿(mào)的“發(fā)票”概念和國(guó)內(nèi)的財(cái)務(wù)發(fā)票完全不同。外貿(mào)發(fā)票是出口商自己制作、出具的文件，用于說(shuō)明此票貨物的品名、數(shù)量、單價(jià)、總值等，以及其他一些說(shuō)明貨物情況的內(nèi)容。發(fā)票格式不拘，但必須包括上述要素，并全名落款。

發(fā)票必須注明一個(gè)發(fā)票號(hào)碼（自己擬定），出票時(shí)間?？梢园凑招枰皇綆追?，由若干正本和副本組成的，應(yīng)注明“ORIGINAL”、“COPY”字樣。

發(fā)票的末端通常有E.&O.E.字樣，意為“有錯(cuò)當(dāng)查”，即此份發(fā)票如有錯(cuò)漏允許更改。

第三，形式發(fā)票（PROFORMA INVOICE）

樣式近似商業(yè)發(fā)票，幾乎可以直接把商業(yè)發(fā)票過(guò)來(lái)，標(biāo)題改為“PROFORMA INVOICE”即可。形式發(fā)票的用處，一是類(lèi)似于單方面合同，作為報(bào)價(jià)和確定交易的工具。一些國(guó)家的客戶(hù)喜歡“確認(rèn)形式發(fā)票”的形式作為合同。因此，除了和商業(yè)發(fā)票相同的內(nèi)容外，還可以根據(jù)需要在空白處以“REMARK”加注的形式增加條款，比如交貨期等等，以進(jìn)一步落實(shí)交易。此外，對(duì)于那些需要進(jìn)口許可或外匯使用額度的交易，客戶(hù)也需要形式發(fā)票來(lái)做前期申請(qǐng)。

在采用國(guó)際快遞寄送貨物的時(shí)候，也需要附上形式發(fā)票，作為快遞公司統(tǒng)一報(bào)關(guān)計(jì)用。

第四，裝箱單（PACKING LIST）

與外貿(mào)發(fā)票對(duì)應(yīng)，性質(zhì)一樣，主要用于說(shuō)明貨物的包裝情況，如品名、數(shù)量、包裝方式、毛重、體積。視產(chǎn)品類(lèi)別的需要還可以加上其他詳細(xì)說(shuō)明，如凈重等。

樣式與發(fā)票相仿，只是不需要注明貨物價(jià)值。通常也需要若干正本和副本。

第五，提單（BILL OF LOADING）

提單就是貨物交付貨運(yùn)公司以后，由貨運(yùn)公司出具的證明，用以代表物權(quán)，以及在目的地提貨。每個(gè)船公司都有自己式樣的提單，但內(nèi)容則大同小異。提單是最核心單證，某種意義上就是貨物的代表，貨款的價(jià)值。對(duì)于提單，后面我們會(huì)專(zhuān)門(mén)用一個(gè)章節(jié)來(lái)了解學(xué)習(xí)。根據(jù)運(yùn)輸方式的不同，分為空運(yùn)提單（AIR WAY BILL，簡(jiǎn)稱(chēng)AWB）和海運(yùn)提單（OCEAN BILL OF LOADING，簡(jiǎn)稱(chēng)B/L）及其他。

第六，裝船通知（SHIPPING ADVICE）

船開(kāi)前或不遲于船開(kāi)當(dāng)日，由發(fā)貨人出具給收貨人的裝船情況通知。格式不限，但應(yīng)包括下列內(nèi)容：收貨人（Consignee）、發(fā)貨人（Consigner）、貨物名（Goods）、提單號(hào)（B/L Number）、集裝箱/鉛封號(hào)（Container/Seal Number）、船名（Vessel Name）、航次（Voy）、目的港（Destination Port）、起航日（ETD, Estimated）和預(yù)計(jì)抵達(dá)日（ETA, Estimated Time of Arrival）等項(xiàng)目?jī)?nèi)容。

第七，保險(xiǎn)單（INSURANCE POLICY）

為防范國(guó)際貨物運(yùn)輸中可能發(fā)生的毀損，對(duì)一些價(jià)值較高的貨物，貿(mào)易商通常會(huì)辦理保險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司根據(jù)投保的險(xiǎn)種開(kāi)具保險(xiǎn)單，作為貨物單據(jù)之一。海運(yùn)貨物保險(xiǎn)的險(xiǎn)別，分為基本險(xiǎn)別和附加險(xiǎn)別兩類(lèi)。

第一類(lèi)為基本險(xiǎn)別，它有平安險(xiǎn)（Free from Particular Average-F.P.A）、水漬險(xiǎn)（With Average or With Particular Average-W.A or W.P.A）和一切險(xiǎn)(All Risk-A.R.)三種。

平安險(xiǎn)的責(zé)任范圍有：被保貨物在運(yùn)輸過(guò)程中，由于自然災(zāi)害造成整批貨物的全部損失或推定全損。水漬險(xiǎn)的責(zé)任范圍：除平安和水漬險(xiǎn)的各項(xiàng)責(zé)任外，還負(fù)責(zé)被保貨物由于自然災(zāi)害造成的部分損失。一切險(xiǎn)的責(zé)任范圍：除平安險(xiǎn)和水漬險(xiǎn)的各項(xiàng)責(zé)任的，還負(fù)責(zé)被保貨物在運(yùn)輸途中由于一般外來(lái)原因所造成的全部或部分損失。

第二類(lèi)是附加險(xiǎn)別，它是基本險(xiǎn)別責(zé)任的擴(kuò)大和補(bǔ)充，它不能單獨(dú)投保，附加險(xiǎn)別有一般附加險(xiǎn)和特別加險(xiǎn)。一般加險(xiǎn)有11種，它包括：提貨不著險(xiǎn)（Theft, Pilferage and Nondelivery-T.P.N.D），淡水雨淋險(xiǎn)（Fresh Water and/or Rain Damage）等。特殊附加險(xiǎn)包括：交貨不到險(xiǎn)（Failure to Deliver Risk）等。

第八，商檢證、質(zhì)量證、重量證、衛(wèi)生證等（INSPECTION CERTIFICATE OF QUANTITY，WEIGHT，HEALGH。。。）

根據(jù)產(chǎn)品的不同，根據(jù)國(guó)家規(guī)定或按照客戶(hù)需求、行業(yè)習(xí)慣，部分商品出口必須經(jīng)過(guò)國(guó)家檢驗(yàn)檢疫局強(qiáng)制并出具檢驗(yàn)證書(shū)。根據(jù)檢驗(yàn)項(xiàng)目的不同分為質(zhì)量證、重量證、衛(wèi)生證等。

在這次實(shí)訓(xùn)中我們主要做的單證是：第一，發(fā)票invoice；第二，裝箱單packing list；第三，合同contract；第四，信用證L/C。當(dāng)然還會(huì)有發(fā)盤(pán)、詢(xún)盤(pán)等交易磋商方面的知識(shí)。在做進(jìn)出口業(yè)務(wù)時(shí)這幾種外貿(mào)單證是最常見(jiàn)的也是必不可少的單證類(lèi)型。交易雙方往往都要以這些單證來(lái)確定交易的事宜和順利完成雙方之間的交易。

雖然說(shuō)在實(shí)際操作過(guò)程中，這幾個(gè)單證的制作、填制、審核并不是十分地復(fù)雜,但是，通過(guò)在實(shí)訓(xùn)中，通過(guò)一道一道題目的完成，你可以發(fā)現(xiàn)我們認(rèn)為簡(jiǎn)單的這些操作對(duì)于我們的專(zhuān)業(yè)和辦事的仔細(xì)程度是有很大的要求的。換句話說(shuō)，將來(lái)如果在工作中出現(xiàn)失誤的話，將會(huì)給我們的公司帶來(lái)不可想象的巨大損失，更不用說(shuō)對(duì)于自己的前途與未來(lái)的衡量。所以，細(xì)心決定成敗。

第8篇：國(guó)際商務(wù)范文

一、申報(bào)條件

（一）凡申報(bào)高級(jí)國(guó)際商務(wù)師的人員，必須具備良好的職業(yè)道德敬業(yè)精神，遵守中華人民共和國(guó)憲法和法律法規(guī)。

（二） 符合下列條件之一者，可申報(bào)高級(jí)國(guó)際商務(wù)師職務(wù)任職資格：

1.獲得博士學(xué)位，取得國(guó)際商務(wù)師資格并從事國(guó)際商務(wù)師工作二年以上；

2.獲得碩士學(xué)位，取得國(guó)際商務(wù)師資格并從事國(guó)際商務(wù)師工作四年以上；

3.大學(xué)本科畢業(yè)，取得國(guó)際商務(wù)師資格并從事國(guó)際商務(wù)師工作五年以上；

4.參加國(guó)際商務(wù)師資格考試合格，從事國(guó)際商務(wù)師工作五年以上；

5.國(guó)際商務(wù)師職務(wù)五年以上，并具備以下條件之一者：

（1）國(guó)務(wù)院商務(wù)業(yè)務(wù)主管部門(mén)嘉獎(jiǎng)?wù)?，或獲外國(guó)政府或國(guó)際組織業(yè)務(wù)嘉獎(jiǎng)?wù)撸ㄒ晕募蜃C書(shū)為準(zhǔn)）；

（2） 獲得省、部級(jí)以上先進(jìn)工作者稱(chēng)號(hào)或勞動(dòng)模范稱(chēng)號(hào)者（以文件或證書(shū)為準(zhǔn)）；

（3）任職期間其公司進(jìn)出口總額兩次以上列入全國(guó)年度排名前500家、全省年度排名前15家外貿(mào)公司的企業(yè)法人代表及主要業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人；對(duì)外工程承包、勞務(wù)合作全年合同額、完成營(yíng)業(yè)額兩次以上列入全國(guó)年度排名前80家、全省年度排名前8家外經(jīng)公司的企業(yè)法人代表及主要業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人；

（4）在實(shí)際工作中，有較強(qiáng)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)、應(yīng)變能力，能針對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)變化情況，及時(shí)提出對(duì)經(jīng)營(yíng)決策有重要價(jià)值的建議、對(duì)策，被部門(mén)、單位或主管部門(mén)采納，帶來(lái)直接經(jīng)濟(jì)效益一次達(dá)100萬(wàn)元以上者；

（5）本人獨(dú)立或?yàn)橹髯珜?xiě)過(guò)3萬(wàn)字以上的國(guó)際商務(wù)專(zhuān)業(yè)及經(jīng)濟(jì)類(lèi)相關(guān)專(zhuān)業(yè)專(zhuān)著并公開(kāi)出版；

（6）本人獨(dú)立撰寫(xiě)或?yàn)橹髯珜?xiě)過(guò)2篇以上有較高學(xué)術(shù)水平的國(guó)際商務(wù)專(zhuān)業(yè)及經(jīng)濟(jì)類(lèi)相關(guān)專(zhuān)業(yè)論文，在國(guó)際學(xué)術(shù)刊物或省級(jí)以上的公開(kāi)學(xué)術(shù)刊物上發(fā)表；

（7）在省級(jí)以上內(nèi)部刊物（有內(nèi)刊準(zhǔn)印證號(hào)）上發(fā)表3篇以上有較高水平的國(guó)際商務(wù)專(zhuān)業(yè)及經(jīng)濟(jì)類(lèi)相關(guān)專(zhuān)業(yè)論文或具有較高水平和應(yīng)用價(jià)值的研究報(bào)告，或獲得省級(jí)以上學(xué)術(shù)成果獎(jiǎng)勵(lì)一次以上者。

（三）獲取和處理信息能力

1.熟練運(yùn)用一門(mén)外語(yǔ)。按人發(fā)）54號(hào)文件規(guī)定參加全國(guó)職稱(chēng)外語(yǔ)A級(jí)考試，其考試成績(jī)符合省人事（職改）部門(mén)的有關(guān)規(guī)定要求；

2.能運(yùn)用計(jì)算機(jī)進(jìn)行國(guó)際商務(wù)信息、數(shù)據(jù)的收集、處理或交換。按川職改（） 9號(hào)文件規(guī)定參加全省計(jì)算機(jī)B類(lèi)以上（含B類(lèi)）考試，其考試成績(jī)符合省人事（職改）部門(mén)的有關(guān)規(guī)定要求。

二、申報(bào)材料

（一）有關(guān)表格?！霸u(píng)審材料目錄清單”（附件1）、“申報(bào)高級(jí)國(guó)際商務(wù)師職務(wù)任職資格人員基本情況表”（附件2）、“高級(jí)專(zhuān)業(yè)技術(shù)職務(wù)（資格）申報(bào)信息表”各1份、“專(zhuān)業(yè)技術(shù)職務(wù)任職資格評(píng)審表”（四川省人事廳制）一式2份。

（二）業(yè)績(jī)材料?！皢挝痪C合推薦材料”（限1000字）一式5份，主要內(nèi)容包括擔(dān)任國(guó)際商務(wù)師以來(lái)被推薦者的政治素質(zhì)、職業(yè)道德、工作態(tài)度、學(xué)識(shí)水平、專(zhuān)業(yè)能力、主要專(zhuān)業(yè)技術(shù)工作業(yè)績(jī)與貢獻(xiàn)，由單位負(fù)責(zé)人審查簽名并加蓋公章；任現(xiàn)職以來(lái)的業(yè)務(wù)自傳（ 3000字左右 ） 一式5份；在全國(guó)和省內(nèi)刊物公開(kāi)發(fā)表的論文2-4篇（須附上發(fā)表刊物的封面、目錄及統(tǒng)一刊號(hào)）；

（三）其他資料。最高學(xué)歷（必備）、學(xué)位證書(shū)、國(guó)際商務(wù)專(zhuān)業(yè)的執(zhí)業(yè)資格證書(shū)（必備）、全國(guó)職稱(chēng)外語(yǔ)A級(jí)考試合格證書(shū)、職稱(chēng)計(jì)算機(jī)B類(lèi)考試合格證書(shū)、各種獲獎(jiǎng)證書(shū)、成果、業(yè)績(jī)鑒定材料等復(fù)印件（必備）各2份：“近3年”四川省專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員年度考核表“復(fù)印件（必備）各1份；以上材料需須經(jīng)單位人事、職改部門(mén)人員審核經(jīng)辦人簽名并加蓋單位公章。

（四）材料裝訂要求?！皩?zhuān)業(yè)技術(shù)職務(wù)任職資格評(píng)審表”、申報(bào)信息表、單位綜合推薦材料、業(yè)績(jī)材料、年度考核表、各種證書(shū)復(fù)印件等材料各1份，需整理裝訂成1冊(cè)。省級(jí)各單位報(bào)送的申報(bào)材料，經(jīng)單位領(lǐng)導(dǎo)審核蓋公章后，送主管部門(mén)轉(zhuǎn)送；各市、州報(bào)送的申報(bào)材料，經(jīng)當(dāng)?shù)厣虅?wù)局會(huì)同當(dāng)?shù)厝耸戮值穆毟牟块T(mén)聯(lián)合審核簽章后，連同“推薦人員名冊(cè)”統(tǒng)一報(bào)送；中央在川單位需委托評(píng)審的應(yīng)報(bào)委托函。

三、材料要求

評(píng)審材料是評(píng)審專(zhuān)業(yè)技術(shù)職務(wù)資格的主要依據(jù)， 必須真實(shí)可靠、無(wú)誤。申報(bào)高級(jí)職務(wù)人員任職年限， 學(xué)歷、外語(yǔ)、計(jì)算機(jī)等方面應(yīng)符合規(guī)定。推薦單位在推薦呈報(bào)時(shí)必須按規(guī)定的條件和申報(bào)程序辦理。各單位對(duì)評(píng)審材料負(fù)責(zé)審查， 并在有關(guān)欄目簽署明確意見(jiàn)。如學(xué)歷、外語(yǔ)、計(jì)算機(jī)、國(guó)際商務(wù)師中級(jí)資格證書(shū)、獲獎(jiǎng)證書(shū)以及其他主要業(yè)績(jī)證明材料如系復(fù)印件， 須加蓋單位公章。已達(dá)到退休年齡的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員不屬于審定范圍。

四、答辯

有下列情況之一的人員必須參加答辯：

1.不具備規(guī)定學(xué)歷；

2.評(píng)委會(huì)認(rèn)為需要答辯的人員。答辯的主要內(nèi)容是：根據(jù)本人提供的論文、總結(jié)和材料，結(jié)合從事的工作，回答評(píng)委提出的基本理論、實(shí)際應(yīng)用有關(guān)問(wèn)題。答辯時(shí)間、地點(diǎn)， 另行通知。

五、申報(bào)時(shí)間、地點(diǎn)和收費(fèi)

（一）申報(bào)時(shí)間：2010年 5月 1日 — 8 月30日， 逾期不再受理。

第9篇：國(guó)際商務(wù)范文

[關(guān)鍵詞]高職；國(guó)際商務(wù)專(zhuān)業(yè)；《國(guó)際商務(wù)單證》；教學(xué)改革

[中圖分類(lèi)號(hào)]G642 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1005-6432（2014）44-0181-02

外貿(mào)單證貫穿于整個(gè)外貿(mào)工作過(guò)程中，單證制作質(zhì)量的高低將直接影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，單證員水平的高低也直接影響其職業(yè)空間的發(fā)展。外貿(mào)單證操作技能是每個(gè)有志于從事外貿(mào)崗位的學(xué)生必須掌握的核心技能?！秶?guó)際商務(wù)單證》課程是國(guó)際商務(wù)專(zhuān)業(yè)的一門(mén)核心課程，高職院校的教學(xué)應(yīng)與普通高校有所區(qū)別，應(yīng)該遵從高職教育的目標(biāo)和宗旨即培養(yǎng)操作性強(qiáng)的技能型人才，更多地突出實(shí)踐教學(xué)的特色，可是從當(dāng)前我國(guó)高職院校的教學(xué)實(shí)際看，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到社會(huì)對(duì)外貿(mào)人才的要求。

1 高職國(guó)際商務(wù)專(zhuān)業(yè)《國(guó)際商務(wù)單證》課程在當(dāng)前教學(xué)中存在的問(wèn)題

《國(guó)際商務(wù)單證》是一門(mén)具有涉外活動(dòng)特點(diǎn)的實(shí)踐性很強(qiáng)的綜合性課程，也是國(guó)際商務(wù)專(zhuān)業(yè)的核心課程應(yīng)用型課程。從教學(xué)目標(biāo)上看，高職國(guó)際商務(wù)專(zhuān)業(yè)開(kāi)設(shè)《國(guó)際商務(wù)單證》課程，旨在使學(xué)生熟悉進(jìn)出口貿(mào)易的業(yè)務(wù)和單證操作流程，熟練掌握審核信用證的方法和技巧，能夠獨(dú)立和熟練地繕制和審核全套單據(jù)，具備國(guó)際商務(wù)單證員的職業(yè)技能和素質(zhì)。然而由于課程本身的特點(diǎn)、教師和學(xué)生的素質(zhì)、教學(xué)方法和模式等多種原因，在教學(xué)中普遍存在如下幾個(gè)問(wèn)題，影響了教學(xué)效果。

1.1 課程定位不清晰和課程標(biāo)準(zhǔn)缺乏影響教學(xué)質(zhì)量

高職國(guó)際商務(wù)專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)的人才應(yīng)是熟悉進(jìn)出口業(yè)務(wù)操作，能直接進(jìn)入業(yè)務(wù)狀態(tài)的應(yīng)用型外貿(mào)人才，目前，大多數(shù)高職院校人才培養(yǎng)方案的制訂過(guò)程中，缺乏深入的行業(yè)、企業(yè)調(diào)研，對(duì)社會(huì)人才需求的具體標(biāo)準(zhǔn)不明晰，造成《國(guó)際商務(wù)單證》課程定位不清晰、教學(xué)目標(biāo)不明確以及課程標(biāo)準(zhǔn)缺乏的現(xiàn)象；而任課教師教學(xué)過(guò)程中忽視專(zhuān)業(yè)課程設(shè)置的有機(jī)聯(lián)系，拘泥于個(gè)人對(duì)課程教學(xué)目標(biāo)的理解或者僅僅根據(jù)教材安排教學(xué)，從而導(dǎo)致了其對(duì)教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法和手段運(yùn)用不當(dāng)，最終影響了課程教學(xué)質(zhì)量。

1.2 教師“教”學(xué)生“學(xué)”的陳舊教學(xué)模式難以激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣

《國(guó)際商務(wù)單證》課程多采用課堂講解與作業(yè)練習(xí)相結(jié)合，按照課本章節(jié)順序講解的傳統(tǒng)的教學(xué)模式。這種教學(xué)模式的一般流程是教師詳細(xì)講授單據(jù)的作用、內(nèi)容、繕制方法，再講講單證繕制的例題，學(xué)生課后再做相應(yīng)的練習(xí)。這種傳統(tǒng)教學(xué)模式下的課堂教學(xué)是以教師為主導(dǎo)地位，忽視學(xué)生學(xué)習(xí)的主體性，學(xué)生則以聽(tīng)課為主，加之《國(guó)際商務(wù)單證》課程的特殊性導(dǎo)致課堂上留給學(xué)生動(dòng)手操作的時(shí)間短，學(xué)生缺乏學(xué)習(xí)操作的積極性和學(xué)習(xí)興趣，課堂氣氛乏味枯燥，師生互動(dòng)性差，這種教學(xué)模式難以培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力、交流溝通能力和實(shí)際操作能力，也難以實(shí)現(xiàn)高職培養(yǎng)高素質(zhì)技能型專(zhuān)門(mén)人才的培養(yǎng)目標(biāo)。

1.3 課程考核方式單一，未能充分體現(xiàn)考試作為教學(xué)過(guò)程反饋手段的作用

考試不僅是考查學(xué)生學(xué)習(xí)效果、評(píng)價(jià)教師教學(xué)質(zhì)量的重要手段，也是促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)、引導(dǎo)學(xué)生選擇學(xué)習(xí)重點(diǎn)和學(xué)習(xí)方式的重要機(jī)制。傳統(tǒng)的《國(guó)際商務(wù)單證》課程考核采取一次性期末考試的方式，考核方法過(guò)于單一，學(xué)生平時(shí)不注重積累，只靠期末突擊，使學(xué)生養(yǎng)成了不良的學(xué)習(xí)習(xí)慣，更不能真實(shí)地反映學(xué)生的實(shí)際能力和水平。

1.4 近年來(lái)高職院校陸續(xù)開(kāi)始的注冊(cè)招生，生源整體素質(zhì)下降且英語(yǔ)基礎(chǔ)薄弱，導(dǎo)致學(xué)習(xí)的主動(dòng)性難以調(diào)動(dòng)

《國(guó)際商務(wù)單證》課程的學(xué)習(xí)制單或?qū)弳谓佑|的基本是英文，要求操作者有較好的英語(yǔ)基礎(chǔ)，并掌握專(zhuān)業(yè)外貿(mào)術(shù)語(yǔ)。目前高職院校的學(xué)生英語(yǔ)水平普遍較低，加之近幾年生源的減少，很多高職院校開(kāi)始注冊(cè)招生，有的學(xué)生英語(yǔ)基礎(chǔ)幾乎為零，全英文的合同和信用證根本看不懂。加上先期開(kāi)設(shè)的國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的知識(shí)不扎實(shí)，國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)區(qū)別不熟悉，國(guó)際貿(mào)易慣例不清楚，綜合制單能力弱，導(dǎo)致學(xué)生學(xué)習(xí)單證的主動(dòng)性和積極性大大降低。

1.5 嚴(yán)重缺乏“雙師”型教師，師資隊(duì)伍滿(mǎn)足不了高職教育的需要

高職教育的特點(diǎn)要求教師不僅要精通專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)，更重要的是要具有熟練的業(yè)務(wù)操作能力，即“理論+實(shí)務(wù)”的“雙師”型教師?？墒悄壳敖^大部分高職院校的專(zhuān)任教師大多是來(lái)自普通高等院校的碩士研究生，雖然他們的專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)非常豐富，理論教學(xué)能力很強(qiáng)，但根本沒(méi)有外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，教師的講授只能是紙上談兵，從書(shū)本到書(shū)本，與外貿(mào)實(shí)際業(yè)務(wù)脫節(jié)，難以對(duì)該課程進(jìn)行形象透徹的講解，從而使課程教學(xué)顯得蒼白無(wú)力，教學(xué)效果不甚理想。對(duì)于學(xué)生的疑問(wèn)，缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師也只能從書(shū)本知識(shí)中找到答案，而不能解釋實(shí)際業(yè)務(wù)中為什么這樣做。

2 高職國(guó)際商務(wù)專(zhuān)業(yè)《國(guó)際商務(wù)單證》教學(xué)改革的對(duì)策

針對(duì)《國(guó)際商務(wù)單證》課程教學(xué)過(guò)程中存在的問(wèn)題，既要突出高職院校的特色，又要結(jié)合國(guó)際商務(wù)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)目標(biāo)，筆者結(jié)合自己在該門(mén)課程教學(xué)中的實(shí)踐和體會(huì)，就該課程的教學(xué)改革進(jìn)行了一些嘗試并提出探討。

2.1 根據(jù)市場(chǎng)需求由專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)制定課程標(biāo)準(zhǔn)

發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)高職教育課程改革的研究非常重視，澳大利亞的高職教育和美國(guó)的職業(yè)教育類(lèi)似，是市場(chǎng)化運(yùn)作，由國(guó)家培訓(xùn)理事會(huì)根據(jù)產(chǎn)業(yè)、企業(yè)及就業(yè)市場(chǎng)的信息制定相關(guān)就業(yè)崗位要開(kāi)設(shè)的隨著市場(chǎng)變化而變化的課程和課程的標(biāo)準(zhǔn)，并把這些信息發(fā)給高職院校，專(zhuān)業(yè)教師要根據(jù)這些課程的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)安排教學(xué)，不斷根據(jù)市場(chǎng)進(jìn)行教學(xué)改革。就《國(guó)際商務(wù)單證》課程而言，它是高職國(guó)際商務(wù)專(zhuān)業(yè)中實(shí)踐操作性很強(qiáng)的課程，而高職院校培養(yǎng)的是符合市場(chǎng)需要的應(yīng)用操作型人才，所以我們不能閉門(mén)造車(chē)，應(yīng)設(shè)立符合市場(chǎng)要求的課程標(biāo)準(zhǔn)，以上發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)于高職教育課程改革的一些做法是值得我們借鑒的。

2.2 實(shí)施“教學(xué)做”一體化的教學(xué)模式，探索新的教學(xué)方法和教學(xué)手段

基于工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式，摒棄傳統(tǒng)守舊的教師“教”學(xué)生“學(xué)”的教學(xué)模式，實(shí)施“教學(xué)做”一體化的教學(xué)模式，以學(xué)生為主體、能力為本位，多種教學(xué)方法綜合運(yùn)用。

2.2.1 探索新的教學(xué)方法

遵循授課實(shí)踐化的原則，打破理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)的界限，合理采用靈活多樣的教學(xué)方法，增強(qiáng)學(xué)生分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，讓學(xué)生全面理解掌握外貿(mào)實(shí)際業(yè)務(wù)。

（1）任務(wù)驅(qū)動(dòng)項(xiàng)目教學(xué)法。打破講課的概念，以項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)、能力本位的項(xiàng)目教學(xué)代替灌輸式教學(xué)。本課程依據(jù)外貿(mào)單證操作流程設(shè)計(jì)項(xiàng)目，針對(duì)每一個(gè)工作項(xiàng)目設(shè)計(jì)具體的工作任務(wù)，要求學(xué)生完成指定的工作任務(wù)以提高學(xué)生該項(xiàng)目所覆蓋的職業(yè)能力。在教學(xué)過(guò)程中，學(xué)生在具有職業(yè)氛圍的實(shí)訓(xùn)基地完成實(shí)際的外貿(mào)單證員需要完成的相同的工作任務(wù)。

（2）利用外貿(mào)單證軟件實(shí)訓(xùn)教學(xué)。高職院校應(yīng)購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)外貿(mào)單證軟件完善校內(nèi)的模擬實(shí)訓(xùn)環(huán)境，實(shí)訓(xùn)課在仿真外貿(mào)單證實(shí)訓(xùn)室內(nèi)進(jìn)行，運(yùn)用仿真的單證軟件（目前市面上比較流行的有世格外貿(mào)單證教學(xué)系統(tǒng)和順普外貿(mào)單證實(shí)訓(xùn)平臺(tái)）學(xué)生可以全面、系統(tǒng)、規(guī)范地掌握外貿(mào)單證的操作方法和操作技巧，實(shí)現(xiàn)與企業(yè)的無(wú)縫對(duì)接和教學(xué)做一體化，為今后從事國(guó)際商務(wù)單證工作打下良好的實(shí)際操作基礎(chǔ)。

（3）校內(nèi)實(shí)訓(xùn)與校外實(shí)訓(xùn)相結(jié)合。目前許多高職院校通過(guò)各種渠道探討產(chǎn)學(xué)結(jié)合的形式，但多數(shù)還是停留在參觀、實(shí)習(xí)的層次上，無(wú)法真正納入到日常實(shí)踐教學(xué)體系中去，因?yàn)槠髽I(yè)出于自身的考慮，同時(shí)接受大批學(xué)生頂崗實(shí)踐勢(shì)必會(huì)影響到企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)，因此需要高職院校想盡各種方法建立幾個(gè)比較穩(wěn)固的教學(xué)實(shí)訓(xùn)基地，比如和企業(yè)簽訂訂單式培養(yǎng)協(xié)議，這樣學(xué)生在經(jīng)過(guò)老師授課之后，進(jìn)入校內(nèi)教學(xué)實(shí)訓(xùn)室仿真實(shí)訓(xùn)，再進(jìn)入校外實(shí)訓(xùn)基地全真實(shí)訓(xùn)，這樣的教學(xué)流程能夠大大增強(qiáng)學(xué)生對(duì)于單證業(yè)務(wù)知識(shí)的感性認(rèn)識(shí)，開(kāi)拓學(xué)生的視野，同時(shí)加強(qiáng)學(xué)生與一線業(yè)務(wù)的聯(lián)系，讓所學(xué)到的知識(shí)更加直觀，達(dá)到事半功倍的學(xué)習(xí)效果。

（4）課證融合法。高職的課堂教學(xué)應(yīng)與職業(yè)技能培訓(xùn)融合在一起?？梢詫ⅰ秶?guó)際商務(wù)單證》課程的日常教學(xué)、考核與全國(guó)國(guó)際商務(wù)單證員的職業(yè)考證相融合，選用由全國(guó)國(guó)際商務(wù)單證員培訓(xùn)認(rèn)證考試教材《國(guó)際商務(wù)單證理論與實(shí)務(wù)》作為教學(xué)的輔導(dǎo)書(shū)，上課內(nèi)容、課后練習(xí)與考證內(nèi)容相融合，采取“以考促改”、“以考促練”的方法，使學(xué)生學(xué)完本課程后能較順利考取國(guó)際商務(wù)單證員資格證書(shū)，畢業(yè)時(shí)實(shí)現(xiàn)“雙證”，為順利實(shí)現(xiàn)就業(yè)打下基礎(chǔ)。

（5）技能競(jìng)賽法。定期舉辦校內(nèi)外貿(mào)單證技能比賽，積極參加校外有含金量的外貿(mào)單證技能比賽，開(kāi)闊教師和學(xué)生的視野，培養(yǎng)學(xué)生的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和創(chuàng)新意識(shí)，增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)單證的動(dòng)力。

（6）優(yōu)秀畢業(yè)生回校講座交流法?？梢匝?qǐng)一些活躍在外貿(mào)一線的優(yōu)秀畢業(yè)生回校給國(guó)際商務(wù)專(zhuān)業(yè)在校生講座交流，結(jié)合自己在外貿(mào)崗位上的親身經(jīng)歷與學(xué)習(xí)過(guò)程中的感悟談?wù)劤蔀橐粋€(gè)合格的外貿(mào)單證員必須具備的基本素質(zhì)、什么樣的畢業(yè)生最受企業(yè)青睞以及如何學(xué)好《國(guó)際商務(wù)單證》課程及其他相關(guān)課程等等。這種類(lèi)型的交流更加具有說(shuō)服力，面對(duì)面的交流方式能夠增強(qiáng)國(guó)際商務(wù)專(zhuān)業(yè)在校生學(xué)習(xí)的動(dòng)力，明確努力方向，為國(guó)際商務(wù)專(zhuān)業(yè)在校生建立良好的職業(yè)規(guī)劃起到很好的促進(jìn)作用。

2.2.2 把最新的教學(xué)手段應(yīng)用到教學(xué)中

充分運(yùn)用多媒體、網(wǎng)絡(luò)教學(xué)等現(xiàn)代教學(xué)手段。開(kāi)發(fā)制作PPT課件、制作微課程、制作網(wǎng)絡(luò)課堂，用各種現(xiàn)代化信息手段豐富教學(xué)，為學(xué)生提供多樣化的教學(xué)服務(wù)。

2.2.3 把雙語(yǔ)教學(xué)落實(shí)到國(guó)際商務(wù)專(zhuān)業(yè)的核心專(zhuān)業(yè)課中

從企業(yè)現(xiàn)實(shí)需求出發(fā)，《國(guó)際商務(wù)單證》課程培養(yǎng)目標(biāo)應(yīng)定位為“語(yǔ)言（主要是英語(yǔ)）+專(zhuān)業(yè)技能”的應(yīng)用型人才，《國(guó)際商務(wù)單證》課程中信用證、外貿(mào)合同以及絕大部分單據(jù)都是英文，同時(shí)，在實(shí)務(wù)中幾乎都是用英文來(lái)填制外貿(mào)單證，熟練掌握英語(yǔ)是極為重要的，在實(shí)際工作中對(duì)于外貿(mào)專(zhuān)業(yè)人員而言，不僅要掌握一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而且還必須會(huì)用英語(yǔ)與外商交流、談判及寫(xiě)傳真、信函等。如果專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)知識(shí)掌握不好，就很難勝任工作，而且還會(huì)影響業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行。國(guó)際商務(wù)專(zhuān)業(yè)中的一些核心專(zhuān)業(yè)課如《國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)》、《進(jìn)出口業(yè)務(wù)操作》、《外貿(mào)英語(yǔ)》等課程的教學(xué)中，教師可以盡量在課堂上多使用英語(yǔ)并多給學(xué)生創(chuàng)造一些商務(wù)英語(yǔ)互動(dòng)的情景，也可以選取部分模塊內(nèi)容用英語(yǔ)授課，特別加大對(duì)合同條款的英語(yǔ)例句解釋、對(duì)貿(mào)易慣例原文的引入，培養(yǎng)學(xué)生用英語(yǔ)思考問(wèn)題的能力，筆者相信雖然國(guó)際商務(wù)專(zhuān)業(yè)的注冊(cè)生英語(yǔ)水平普遍比較低，通過(guò)各門(mén)專(zhuān)業(yè)課老師不斷地強(qiáng)化訓(xùn)練和學(xué)生自身努力，英語(yǔ)水平可以明顯提高，這也是為將來(lái)從事外貿(mào)工作打下基礎(chǔ)。

2.3 加強(qiáng) “雙師型”教師隊(duì)伍的建設(shè)

《國(guó)際商務(wù)單證》是一門(mén)具有高度實(shí)踐性的課程，要培養(yǎng)出高素質(zhì)的應(yīng)用型國(guó)際經(jīng)貿(mào)人才，對(duì)于每一個(gè)高職院校國(guó)際商務(wù)專(zhuān)業(yè)來(lái)說(shuō)，都應(yīng)該有一批“雙師型”教師――既精通理論又擅長(zhǎng)實(shí)踐的教師，走進(jìn)課堂，他們是教師，走到社會(huì)，他們又能成為一名優(yōu)秀的外貿(mào)人員。加強(qiáng)雙師型隊(duì)伍建設(shè)的主要途徑有兩種，一是校內(nèi)專(zhuān)任教師下企業(yè)實(shí)踐鍛煉，由學(xué)校和外貿(mào)企業(yè)合作牽線搭橋，創(chuàng)造專(zhuān)職教師到企業(yè)掛職實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)和條件；另一途徑是引進(jìn)校外兼職教師，校外兼職教師往往活躍在企業(yè)一線，有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，可以給校內(nèi)單證教學(xué)帶來(lái)不同的視野和最新的信息。

2.4 改革《國(guó)際商務(wù)單證》課程考核模式

《國(guó)際商務(wù)單證》課程的實(shí)踐考核應(yīng)該偏重于學(xué)生實(shí)踐技能的實(shí)際掌握，不可流于固定模式，甚至形式化。建立有效的引導(dǎo)學(xué)生樹(shù)立正確學(xué)習(xí)態(tài)度，培養(yǎng)綜合能力的考核體系，應(yīng)樹(shù)立將知識(shí)考核與技能考核相結(jié)合，試卷考試與課堂討論相結(jié)合，書(shū)本考查與課外考查相結(jié)合，專(zhuān)項(xiàng)考查與綜合考查相結(jié)合的原則。

除可采取上述考核方式之外，更可積極實(shí)行與職業(yè)資格證書(shū)相結(jié)合的辦法。在教學(xué)中，可以把與《國(guó)際商務(wù)單證》課程相關(guān)的職業(yè)資格證書(shū)即國(guó)際商務(wù)單證員證書(shū)的取得納入考核。這一方法既強(qiáng)化了學(xué)生的從業(yè)技能，又能引導(dǎo)教學(xué)過(guò)程，規(guī)范實(shí)踐和操作，而且有利于學(xué)生今后的就業(yè)，真正實(shí)現(xiàn)了課程的考核目標(biāo)。

3 結(jié) 論

新的全球貿(mào)易形勢(shì)和就業(yè)形勢(shì)，都對(duì)高職國(guó)際商務(wù)專(zhuān)業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)提出了更高要求。我們?cè)僖膊荒荛]門(mén)造車(chē)，與實(shí)踐脫離，而必須把人才培養(yǎng)目標(biāo)與企業(yè)對(duì)人才的真實(shí)需求相統(tǒng)一。因此，《國(guó)際商務(wù)單證》這門(mén)課程的教學(xué)改革需要學(xué)校、教師、學(xué)生、企業(yè)以及行業(yè)協(xié)會(huì)等多個(gè)方面的共同努力和協(xié)調(diào)，才能不斷深入推進(jìn)，建立一個(gè)以學(xué)生為中心的立體化教學(xué)模式，為學(xué)生提供更多的機(jī)會(huì)去企業(yè)深入實(shí)踐，提高學(xué)生的外貿(mào)實(shí)際操作能力，培養(yǎng)出適應(yīng)社會(huì)需求的國(guó)際商務(wù)單證人才。

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