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第1篇：保健品銷售范文

    一、市場分析。年度銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會，通過SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

    二、營銷思路。營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場。3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。4、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運(yùn)作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚(yáng)長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

    三、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢？1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場。3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A（高價、形象利潤產(chǎn)品）：B（平價、微利上量產(chǎn)品）：C（低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

    四、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢，結(jié)合自己多年的市場運(yùn)做經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端?！涸撐恼掠?第一§范┆文網(wǎng))整理，版權(quán)歸原作者、原出處所有。

    五、團(tuán)隊管理。在這個模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個方面的內(nèi)容：1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃，比如，2006年銷售目標(biāo)5個億，公司本部的營銷員隊伍要達(dá)到200人，這些人要在什么時間內(nèi)到位，落實責(zé)任人是誰等等，都有一個具體的規(guī)劃明細(xì)。2、團(tuán)隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊的口號，并根據(jù)這個目標(biāo)，采取了如下幾項措施：一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員“三個一”日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。三、嚴(yán)格獎懲，建立良好的激勵考核機(jī)制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過這一系列的團(tuán)隊整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊”。

    六、費用預(yù)算。李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓(xùn)、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%，通過費用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。

    李經(jīng)理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

    年度銷售計劃的制定，李經(jīng)理達(dá)到了如下目的：

    1、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向，通過營銷計劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

    2、實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

第2篇：保健品銷售范文

1、原來配送的廣告品種遭遇廠家配送政策變化（配送費率降為2%），幾乎把這方面的業(yè)務(wù)就無形當(dāng)中丟失，銷售額起碼損失300萬元；

2、的保健品品牌——百合康，雖然較前年有不小增長，但還是達(dá)不到預(yù)期的銷量，滿足不了本部門的費用開支；

3、自營品種由于市場變化及諸多因素不能延續(xù)銷量；

4、一些分公司的歷史欠賬甚至小額的新賬一直拖欠催不回，不能實現(xiàn)良性循環(huán)致使投資費用無形加大；

總之，2018年是艱難的一年，盡管這樣，公司的各項費用及所負(fù)擔(dān)的職工養(yǎng)老金沒有拖欠，工資也沒有拖欠。

展望2019，我們將盡力推動保健品的銷售，使其真正成為我們的主營業(yè)務(wù)及利潤貢獻(xiàn)極！

附：2018年度銷售數(shù)據(jù)表

總銷售額

毛利率

三費率

265萬元

8.50%

10.9%

 

 

第3篇：保健品銷售范文

撰寫人：___________

日

期：___________

2021年保健品銷售員年度工作總結(jié)報告

進(jìn)公司已經(jīng)兩個月了，通過培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)了產(chǎn)品知識，通過對各種渠道的拓展，也有自己的一些總結(jié)。通過觀察和了解，體會了公司的企業(yè)文化，公司的優(yōu)勢，以及還需要努力的地方，兩個月來自我有了提升，但同時也知道還有很多的不足。力爭在將來的工作中，發(fā)揮自己的長處，彌補(bǔ)自我的短處?，F(xiàn)就此向各位領(lǐng)導(dǎo)，同仁匯報自己的工作及想法。

一：關(guān)于對公司產(chǎn)品和銷售方面的認(rèn)識

但主要是會銷產(chǎn)品及保健營養(yǎng)品，以前做了三年多的保健食品銷售。很少接觸過名貴中藥材提取物，兩個月來的學(xué)習(xí)，才對石斛，天麻，杜仲，葛根，西洋參有了一些了解，從原材料，石斛種植技術(shù)以及生產(chǎn)加工技術(shù)來講，公司都有一定的優(yōu)勢，種植技術(shù)，生產(chǎn)加工技術(shù)都已成熟，產(chǎn)品品質(zhì)高，功效好，無毒負(fù)作用，有消費者健康潛在需求，但通過對大量實地各種渠道的拓展，解到目前我公司產(chǎn)品的知名度，美譽(yù)度還有待提高，從長遠(yuǎn)來打算，把產(chǎn)品做長久，公司做長久，只有把產(chǎn)品品牌化，通過各種方式提高產(chǎn)品的知名度，培養(yǎng)消費人群，灌輸“藥食同源”養(yǎng)生保健的重要性，消費者才會更容易接受公司的產(chǎn)品，企業(yè)才會有更大的發(fā)展。所有以后的工作中，會致力于公司產(chǎn)品的宣傳，符合節(jié)約成本的情況下，可適量做一些宣傳活動，比如高檔小區(qū)宣傳等。

二：產(chǎn)品渠道拓展后的總結(jié)

醫(yī)院，跑了很多渠道。商超，養(yǎng)生___，禮品公司，藥店等，以前的公司只涉及了保健品在藥店的拓展，很少涉及醫(yī)院，養(yǎng)生___，禮品公司等渠道。將近一個半月的拓展，開闊了眼界，解了的保健食品銷售渠道，接觸了一些公司的___，拓展了知識面，但同時也意識到由于公司產(chǎn)品價格比一般保健食品高，很少有廣告，知名度還不足，所以目前在一些渠道很難有發(fā)展，比如藥店渠道，大多藥店的保健食品價格偏低，有廣告支持，沒有支持的情況下，產(chǎn)品在藥店很難產(chǎn)生銷售，所以暫時不考慮再拓展藥店。因為大多醫(yī)院只能開處方藥，有政策制度上的限制，所以醫(yī)院方面，目前也很難有突破。養(yǎng)生___的消費者夠買力高，適合公司產(chǎn)品的銷售，拜訪了很多養(yǎng)生___，目前已和一家推拿養(yǎng)生館合作，后期會繼續(xù)于這方面的工作。禮品公司的客戶面廣，中高低端禮品都有市場，需求面廣，合作方式靈活，所以也適合公司產(chǎn)品的銷售拓展，以后會把重點放在這一塊，工作方向?qū)扇嫱卣?，變?yōu)橹攸c拓展。結(jié)合公司產(chǎn)品的特性，多跑一些適合公司產(chǎn)品的渠道，爭取在這些方面有突破，少走彎路”。

三：對公司企業(yè)文化的認(rèn)識

一直認(rèn)為一家公司的企業(yè)文化和管理都十分重要，進(jìn)公司以來，早上上班很安靜，大家都在做自己的事情，沒有聊天，沒有閑玩，同事們都很實干，容易相處，氣氛很融合，但同時也感覺管理層與員工溝通太少，希望獲得的溝通與批評，以利于工作和自我缺點的改正。

營養(yǎng)醫(yī)師王興國飲食營養(yǎng)科普講座營養(yǎng)食療食補(bǔ)健康飲食減肥保健

四：自身在工作上的優(yōu)點及不足

因為之前從事了三年保健食品會議營銷，也在德維___物工程有限公司做過保健營養(yǎng)品專賣店店長和區(qū)域銷售經(jīng)理，所在公司十分注重培訓(xùn)，自己也十分注重學(xué)習(xí)，所以有一定保健食品銷售方面的積累。在德維康上班半年沒有遲到，早退，礦工過，嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度，注意同事之間的關(guān)系，不議論公司及同事的是非，維護(hù)公司的形象，特別是遵守公司財務(wù)上的制度，不貪一分不屬于自己的東西。所___的是自己能力上的提高，有合適的平臺發(fā)揮自己的長處，但同時自己也有很多不足

1.認(rèn)為自己專業(yè)知識還不完善和精熟，所以以后會的看一些關(guān)于天麻，石斛的書籍。

2.營銷和管理方面上的知識還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，所以后期會加強(qiáng)這方面的學(xué)習(xí)。

3.提高自身業(yè)務(wù)水平，熟悉各崗位的工作流程，提高自己發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力。

培養(yǎng)經(jīng)常總結(jié)的習(xí)慣，每天總結(jié)，沒周總結(jié)，每月總結(jié)，發(fā)現(xiàn)自己的不足，通過改進(jìn)方法提高工作效率及效績，提高談判技能，管理能力，專業(yè)知識，執(zhí)行力等等，總之在以后會致力于學(xué)習(xí)，總結(jié)，改進(jìn)。

五：一些建議

1.因為目前去拜訪客戶還沒有完善的產(chǎn)品資料，不利于工作的開展，所以建議及時做出簡單，一目了然的產(chǎn)品資料。

2.各部門的溝通，領(lǐng)導(dǎo)層與員工的溝通一些，這樣才能的了解公司，規(guī)劃，以及近段時間自身工作的不足等各方面信息。

六：未來努力的方向

應(yīng)聘的是片區(qū)銷售經(jīng)理一職，接下來的工作中

1.會努力于自身素質(zhì)的提高，專業(yè)知識的完善，營銷類管理類知識的學(xué)習(xí)等等，有了熟悉的專業(yè)知識，才能說服客服，學(xué)習(xí)的營銷管理類知識，才能更詳細(xì)的了解企業(yè)的運(yùn)作，企業(yè)的目標(biāo)，效績管理，社會責(zé)任，首要職能等等，同時積極注重鍛煉自己的口才交際能力、應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力、___能力以及領(lǐng)導(dǎo)能力，不斷在工作中學(xué)習(xí)、進(jìn)取、完善自己。

2.大量的有針對的實地產(chǎn)品銷售拓展，暫時放棄一些可行性不大

保健品銷售員年度總結(jié)報告。

第4篇：保健品銷售范文

產(chǎn)品能否銷售成功，在于顧客是否接受先接受銷售員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項很專業(yè)的技巧。

銷售的第一步首先是面帶微笑接近消費者，拉近與顧客之間的距離。

“接近消費者”說通俗點就是套近乎，拉家常!

用禮貌用語接待顧客，用專業(yè)語言解答顧客提出的問題，職業(yè)化代表專業(yè)化。

第5篇：保健品銷售范文

所謂恐嚇營銷就是以產(chǎn)品療效（功能、用途）為基礎(chǔ)，詳盡分析并列舉與之相聯(lián)系（這種聯(lián)系包括直接的和間接的）各種癥狀（體征），深入分析、闡述各種癥狀的嚴(yán)重后果，強(qiáng)調(diào)當(dāng)前不立即采取措施，癥狀將日益嚴(yán)重，直到引發(fā)不可估計之后果（通常是癱瘓、死亡等），給自己或家人帶來無盡的痛苦?？謬槧I銷在邏輯上的表述為：分析產(chǎn)品列舉提出問題渲染問題的嚴(yán)重性從心理上恐嚇采取措施潛在購買成為現(xiàn)實購買。

綜觀近年來醫(yī)藥保健品市場，恐嚇營銷比比皆是，且有許多均取得了不斐的業(yè)績。而且這種手法正在向其它行業(yè)深透，如不少特殊化妝品的市場操作就廣為運(yùn)用。根據(jù)其在市場中的使用情況可將恐嚇營銷分為以下幾種方式：

1、 對號入座式：近年來運(yùn)用最為成功的當(dāng)屬九鑫集團(tuán)。此種方式的主要特征就是廣泛運(yùn)用大眾傳媒，尤其是電視媒體，極力渲染問題的嚴(yán)重性，盡可能廣泛地列舉各種癥狀表現(xiàn)，從輿論上營造氛圍，不斷刺激顧客的神經(jīng)，強(qiáng)迫他（她）采取解決措施（購買產(chǎn)品或服務(wù)）。九鑫集團(tuán)在推廣新膚螨靈霜的過程中，聳人聽聞地提出了螨蟲的概念，并廣泛列舉出螨蟲傳染的多種途徑（如夫妻傳染、父母傳染、母子傳染等），此舉果然見效。廣告一出，立刻使許多女性恐慌起來，紛紛掏錢搶購。后來，九鑫集團(tuán)為進(jìn)一步增強(qiáng)可信度，在促銷現(xiàn)場又增加了儀器檢測手段，顯示鏡下，果然可見讓人心悸的蠕動的螨蟲。正是巧妙地實施了恐嚇營銷，名不見經(jīng)傳的九鑫集團(tuán)年收入近4億元，獲利頗豐。接著，九鑫又趁勢推出了螨婷香皂等系列產(chǎn)品。

其實，所謂新膚螨靈霜原來就是膚輕松軟膏，螨蟲跟人體表面其它細(xì)菌一樣，并非什么新發(fā)現(xiàn)。但正是一招恐嚇營銷就大獲全勝。其實早期蒙古派在保健品的運(yùn)作中實施的猛打癥狀，弱化人群的招式也屬此種方式。摸準(zhǔn)心理，詳盡列舉，巧妙實施，恐嚇適度，準(zhǔn)能讓你的顧慮對號入座！

2、 請君入甕式：近年來運(yùn)用最為成功的首推山西傅山藥業(yè)。此種方式尤其適用于社區(qū)活動、小區(qū)義診中。其實施過程一般是在活動現(xiàn)場通過一問（登記填表、了解基本信息）、二診（通過權(quán)威人物多半是醫(yī)生的診斷，確定健康狀況）三檢（借助于各種“先進(jìn)”儀器檢測加以證實）、四恐嚇（通過前期階段醫(yī)生診斷，儀器檢測后實施恐嚇）、五售賣（銷售產(chǎn)品）。在上述五個環(huán)節(jié)中，均有一些操作上的技巧，其中尤其是醫(yī)生診斷、儀器檢測、實施恐嚇過程更見技巧性。下面以傅山藥業(yè)的社區(qū)活動為例加以說明。

傅山藥業(yè)將社區(qū)活動分為踩點、預(yù)熱、義診、回診、復(fù)診5個階段。其中義診活動是核心。現(xiàn)場執(zhí)行過程中，又將義診分為排隊登記儀器檢測大夫診斷現(xiàn)場售藥5個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)均有相當(dāng)細(xì)致的要求（此處不詳述），其中儀器檢測環(huán)節(jié)就是借助儀器實施恐嚇。它要求操作人員在恐嚇過程中要掌握3、2、1原則。（1）三分三定：三分即將人分為老、中、青、胖、矮、瘦；三定即一般來說，老年人都有動脈硬化，中年人矮的是血粘度高、血流緩慢，又矮又瘦是供血不足、血管變形、記憶為減退（2）二個引導(dǎo)：即引導(dǎo)患者陳述癥狀，引導(dǎo)患者介紹治療情況（3）一個：即有效控制說話表情與語氣，要“有驚有怍，有喜有憂”，強(qiáng)調(diào)借助面部表情及豐富的語言對患者恐嚇，如“你的血太稠，再不服藥，將引發(fā)中風(fēng)”，“你的血管已變形了，發(fā)展下去會癱瘓”等等?？謬槍嵤┻^程中，要抓四種人：經(jīng)濟(jì)條件好的人、有文化修養(yǎng)的人、有子女或家人陪同的人、（村）干部；要放三種人：老弱病殘的人，血壓心臟正常的人，沒病來檢查身體的人。

正是由于傅山藥業(yè)將恐嚇營銷在社區(qū)義診活動中發(fā)揮得淋漓盡致，才能將一個極其普通的心血管藥——絡(luò)欣通做到年銷售額近4億元。

3、 情感逼供式：此方式特別適用于少兒產(chǎn)品的操作。此種方式在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功效的同時，特別注意攻心！將矛頭直指家長。廣告中，常用反問、詰問等語句，如：“聰明細(xì)心的媽媽……難道你還無動于衷嗎”，言下之意即你不為孩子購此品便不是聰明細(xì)心的媽媽，還有類似于“千萬別讓您的孩子輸在起跑線上……，言下之意便是，別的孩子都用了，你的孩子未用，將來不成才便是你的過錯了等等。其情深意切，讓眾多家長深深感受到那份關(guān)切的壓力！為了心愿，也就只能乖乖就范。上個世紀(jì)90年代中期，眾多開展電視購物的企業(yè)便使用此種方式紛紛掘得了第一桶金！

其實，恐嚇營銷實施的核心要領(lǐng)就是“小題大做”，有時甚至是“無中生有”，其操作難點之一在于一個度的把握?？謬樳^度就變成了恐怖營銷，不僅容易引起消費者的厭惡、反感，有時甚至?xí)兄抡块T的干預(yù)，讓你是賠了夫人又折兵；恐嚇不夠力度又難以見效；其二是社會公德與企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的權(quán)衡。如果完全置社會公德與不顧，企業(yè)難以長久發(fā)展，更不用說品牌積累了。如果二者可以兼顧，那么，請趕快實施恐嚇吧！

第6篇：保健品銷售范文

1、恐嚇。熟悉保健品營銷的朋友應(yīng)該很清楚這種手段的：“某種癥狀或某種表現(xiàn)若不及時治療，便會出現(xiàn)這種問題或那種問題甚至有生命危險。”這是很有效的一招，多數(shù)善良而又非這方面專業(yè)人士的消費者，會在這種危言聳聽面前寧信其有不信其無。在寶潔的廣告中也有類似的手段，最明顯的如舒服佳香皂的廣告：公交車上手臂和別人接觸、公園里小朋友玩滑梯、大人抱小孩時臉貼著臉等，都會“染上細(xì)菌”，尤其是其將人體局部放大了的畫面，一條條的像蟲子一樣的細(xì)菌，誰看了都會膽顫心驚。所以每天洗臉、洗手、洗澡必須得用能殺菌的香皂，那應(yīng)該是什么香皂？理所當(dāng)然應(yīng)該是舒服佳了。

2、瘋狂承諾。承諾是廣告的靈魂，寶潔當(dāng)然知道這一點。在這里讓我想起這樣一個笑話： 不同職業(yè)的人回答一加一等于幾，一般對數(shù)學(xué)沒有特別研究的人回答是等于二，政治家的回答是：“一加一，一般情況下是等于二的，但也不排除等于其它任何數(shù)的可能?！甭蓭煱验T一關(guān)，把窗簾一拉反問道：“你想讓它等幾？”

關(guān)鍵不在一加一到底等幾，而在于客戶想讓它等幾。這一點同樣適用于營銷：關(guān)鍵不在于產(chǎn)品有什么樣的效果，而在于消費者希望它有什么樣的效果。

一直以為，像寶潔這樣的公司不像是國內(nèi)的一些要完成資本積累或脫貧致富的企業(yè)，是不會騙人的，至少本人認(rèn)為沒有必要騙人?？磥硎枪P者枉活三十幾個春秋，還是涉世未深。什么“皺紋去除43%，肌膚年輕12歲?！鄙杂谐ＷR的人都知道，這怎么可能？這不是騙人是什么？那位為這個產(chǎn)品代言的大明星年輕12歲了嗎？虧她還在出事之后以個人的名義發(fā)表公開信支持，不由不讓人感概：無論是不怎么厚道的是企業(yè)還是個人，為了金錢，什么名譽(yù)啊、形象啊都是可以不要的。類似的承諾還不止出現(xiàn)在SKⅡ的廣告中，寶潔的其他產(chǎn)品廣告中隨處可見“一周之后怎么樣、兩周之后怎么樣”的承諾。類似的廣告在保健品行業(yè)中是肯定批不了的，在未出事之前這個種廣告竟然在全國各地暢通無阻，足見對化妝品廣告的監(jiān)管還應(yīng)加強(qiáng)，好在今年國家十一個部門聯(lián)合嚴(yán)打虛假廣告的名單里有化妝品，但愿以后這種明目張膽的騙人以后不會再有。

3、利用權(quán)威。保健品的操作中各種權(quán)威如FDA、WHO等組織是隨手拿來就用，各種專家更是滿天飛。寶潔的廣告也是深諳此道，什么“全國牙防組”、“中華醫(yī)學(xué)會”，更有穿著白大褂感覺像各種專家的男男女女。

4、前后對比。用前后對比的手法表現(xiàn)產(chǎn)品的效果在寶潔產(chǎn)品的廣告中隨處可見，頭屑從有到無而宣稱永不再生（又在吹牛）、臉上皮膚像剝雞蛋一樣剝?nèi)ヒ粚佑忠粚幼詈笞兊霉鉂嵜腊?、干枯的頭發(fā)變得柔順飄逸、沾滿污漬的衣物洗后潔白如新……這是在其廣告最常見不過的鏡頭，無不充斥著虛假和夸大。

5、消費者證言。消費者的現(xiàn)身說法歷來是較有效的廣告手段之一，這在保健品廣告中也已是被嚴(yán)厲禁止的，而在洗化類產(chǎn)品中卻可順利通過。由花枝招展的普通演員、模特兒，到時下最紅或雖是明日黃花但風(fēng)韻猶存、影響?yīng)q在的各路明星，無不被寶潔花錢請來為其助陣。什么“我用后如何如何”、“我現(xiàn)在好多了”等，所有人都不會感到陌生吧。至于實際上會不會有這樣的效果，我想每個人都有切身體會的。中國人素來息事寧人，寬容大度加之目前法律、法規(guī)尚有許多空白，這種廣告十幾年來居然也沒出過什么事，直到好像是江西有一位有自我權(quán)益保護(hù)意識的消費者開始維護(hù)自己的正當(dāng)權(quán)益。一個巨人似的企業(yè)在危急公關(guān)面前卻顯得小兒一樣的勸稚，嘴硬皮厚、拒不承認(rèn)產(chǎn)品有問題?！妒謾C(jī)》中張國立有句名言：“做人要厚道”，筆者以為做企業(yè)、做品牌更要厚道，難倒真沒感覺到自己是在虛假宣傳、蒙敝消費者？那些有著高薪、高學(xué)歷的管理人員就真的覺著這種廣告宣傳是實事求是？我看不是，他們清楚得很，只不過是能蒙過去就蒙過去，亦或是一向高高在普通消費者之上的白領(lǐng)成功人士的感覺太久了、太強(qiáng)了，根本不把咱中國消費者放在眼里了。

6、亂用比喻。比喻是一種可以把復(fù)雜的問題說得生動形象的一種修辭手法，這是保健品營銷的拿手好戲，許多自創(chuàng)的、深奧的理論通過各種各樣的比喻被解釋得深入淺出，讓聽的人覺得真是有道理，時間一長甚至連說的人也開始覺得有道理起來。寶潔的廣告中也不乏這種比喻，如佳潔士在酸性液體里浸泡過的雞蛋殼（是不是雞蛋殼？也可能是其他殼，筆者沒看清楚），涂佳潔士的一面受到很好的保護(hù)，沒有佳潔士的一面則遭到侵蝕，一敲就破。有時還將牙齒比成大樹，牙膏就好比給樹根要防蛀用的石灰（畫面上抹得白白的感覺像是石灰，也可能是其他東西，不過筆者是見過有人用石灰給樹防注的），可以給牙要防蛀。有道理吧？夠生動形象吧？

用比喻有什么不對嗎？沒什么不對，因為筆者又想起一個故事：

應(yīng)該是在哥白尼時代前后，歐洲開始了日心說還地心說的辯論。地心說派打了這樣一個比喻：太陽像火把，地球像房子，火把要照亮房子的每一角落只能是火把繞著房子轉(zhuǎn)，而不能是房子繞著火把轉(zhuǎn)，所以地心說是正確的。

第7篇：保健品銷售范文

本文結(jié)合《房地產(chǎn)管理法》、《商品房預(yù)售管理法》、《消費者權(quán)益保護(hù)法》就商品房預(yù)售糾紛中消費者權(quán)益保護(hù)展開了論述，并結(jié)合實際談了幾點粗淺的看法。

全文共分四大部分。第一部分闡述了房屋預(yù)售糾紛中消費者權(quán)益保護(hù)的重要性和緊迫性。作為房屋消費者相對于開發(fā)商處于明顯的弱勢，地位有所不平等，在預(yù)購商品房領(lǐng)域自我保護(hù)能力不夠，對相關(guān)了解甚少，在購買商品預(yù)售房過程中自己的合法權(quán)益極容易受到侵害，保護(hù)預(yù)購者權(quán)益要從根本上打擊在商品房預(yù)售過程中侵犯預(yù)購者利益的不良行為切實維護(hù)消費者的合法權(quán)益。第二部分闡述了房屋預(yù)售糾紛所呈現(xiàn)的特點及其表現(xiàn)形式。房地產(chǎn)糾紛案件法律關(guān)系復(fù)雜、政策性較強(qiáng)，且矛盾尖銳、涉案人員范圍廣，具體表現(xiàn)為：預(yù)售合同的效力；宣傳廣告糾紛；簽約條款糾紛；延期交房糾紛；產(chǎn)權(quán)證書糾紛；物業(yè)管理糾紛等。第三部門闡述了商品房預(yù)售中消費者權(quán)益受損的原因。第四部門闡述了商品房預(yù)售領(lǐng)域中保護(hù)消費者權(quán)益應(yīng)注意的幾個問題。主要講述了加大保護(hù)消費者權(quán)益法律法規(guī)的宣傳；加大行政處罰力度建立規(guī)范商品房市場；建立監(jiān)管機(jī)制；消費者在商品房預(yù)售領(lǐng)域中應(yīng)提高自我保護(hù)能力等。

希望房屋消費者在購買商品預(yù)售房過程中如何維護(hù)自己的合法權(quán)益有所幫助。

關(guān)鍵詞：商品房預(yù)售糾紛 消費者權(quán)益保護(hù)

房屋預(yù)售是上個世紀(jì)90年代初從境外引進(jìn)的一項制度，相對于現(xiàn)房銷售，屬于期房性質(zhì)。它對于能力較弱的開發(fā)商和購房者是有利的，客觀上具有一種滿足預(yù)期、分期付款、在開發(fā)商與購房者之間相互融資的功能，特別對于購房者具有一種鎖定價格的作用，能夠消解他們對不確定前景的擔(dān)憂。房地產(chǎn)開發(fā)因融資量大，投資多，需通過一定的方式籌集資金，房屋預(yù)售就是房地產(chǎn)開發(fā)常用的一種籌資方式。房屋預(yù)售作為一種新的銷售形式首先在深圳等沿海地區(qū)、繼而在各地被普遍采用。實踐證明，這種方式不僅對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自身籌集資金、搞活經(jīng)營、避免風(fēng)險起著重要作用，而且在客觀上對活躍房地產(chǎn)市場，促進(jìn)居民住房條件的改善，實現(xiàn)資產(chǎn)的保值有著積極的意義。

在宏觀上，房屋預(yù)售的運(yùn)作體現(xiàn)為放大商品房的供需范疇，吸引民眾的多樣化參與，從而擴(kuò)充和完善房地產(chǎn)市場的容量和層次。在當(dāng)今世界上，房屋預(yù)售是許多國家不可或缺的市場領(lǐng)域，這項制度進(jìn)入我國后，對于推動房地產(chǎn)業(yè)的起到了不可低估的作用。但不可否認(rèn)的是，房屋預(yù)售市場的發(fā)展也帶來了房屋預(yù)售糾紛案件的增多，房屋消費者權(quán)益保護(hù)問題日益突出。筆者結(jié)合我國法律規(guī)定和司法實踐對這一問題闡述自己粗淺的看法，希望引起有關(guān)方面的關(guān)注。

一、 房地產(chǎn)預(yù)售糾紛中消費者權(quán)益保護(hù)問題的重要性和緊迫性

預(yù)售商品房作為我國房地產(chǎn)銷售市場的主要銷售形式之一，是近年來我國房地產(chǎn)市場發(fā)展的新生事物。由于商品房預(yù)售在我國才剛剛起步，購房人對商品房預(yù)售市場認(rèn)識不夠，加之現(xiàn)行法律法規(guī)的不完善，往往在實踐中會出現(xiàn)一些問題，如虛假廣告、定金圈套、合同欺詐、延期交房、產(chǎn)權(quán)證書、物業(yè)管理方面等。這些問題的出現(xiàn)，不但會給購房者帶來難以估量的經(jīng)濟(jì)損失，而且也擾亂了我國房地產(chǎn)市場秩序，了穩(wěn)定。

《消費者權(quán)益保護(hù)法》自1994年1月1日起施行，它的頒布實施就是為 了保護(hù)在消費社會中的弱者。所謂弱者指的是個體、單個的社會成員。單個的社會成員與大公司、大企業(yè)發(fā)生買賣關(guān)系、服務(wù)關(guān)系，始終處于弱者的地位，法律上應(yīng)該對他們有所傾斜。這就是消費者，也是《消費者權(quán)益保護(hù)法》產(chǎn)生的根本原因。①在商品房預(yù)售中，因建設(shè)工期長，買期房面臨的風(fēng)險比一般買現(xiàn)房的大得多。有的開發(fā)商預(yù)收了購房者的房款后，由于各種原因，所建項目不能繼續(xù)進(jìn)行甚至停工，未能按期竣工或如期交付房屋，給購房人造成巨大損失。在現(xiàn)有的市場背景下，從經(jīng)濟(jì)實力、交易地位上看，相對于財雄勢大的開發(fā)商來講，廣大購房者處于明顯的弱勢地位。購房者大多法律意識淡薄，交易知識匱乏，風(fēng)險防范和處理能力不足，在權(quán)利受到或即將受到損害時，未能及時通過行使自己的權(quán)力保護(hù)自己的合法權(quán)益，這就使購房者在進(jìn)入商品房預(yù)售過程之初，就處于與開發(fā)商相對不平等的地位，合法權(quán)益容易受到侵害。保護(hù)預(yù)購者權(quán)益要從根本上打擊在商品房預(yù)售過程中侵犯預(yù)購者利益的不良行為切實維護(hù)消費者的合法權(quán)益。國家也應(yīng)進(jìn)一步的健全、完善有關(guān)法律法規(guī)，使得消費者權(quán)益在制度上有所保證。

二、 房屋預(yù)售糾紛案件的特點及房屋預(yù)售糾紛的表現(xiàn)形式？

1、房屋預(yù)售的概念及構(gòu)成條件

房屋預(yù)售，稱商品房預(yù)售，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在建設(shè)房屋的工程尚未竣工之前，將正在施工的房屋預(yù)先出售給購買者的行為。房屋預(yù)售又稱“賣樓花”。②

商品房預(yù)售是一種附加期限的交易行為。即商品房買賣雙方在合同中約定了一個期限，并把這個期限的到來作為房屋買賣權(quán)利義務(wù)發(fā)生法律效力或失去效力的根據(jù)。

商品房預(yù)售具有較強(qiáng)的國家干預(yù)性。由于商品房的預(yù)售不同于房屋的實質(zhì)性買賣，真正的房屋交接尚未完成。因此，國家加強(qiáng)了對商品房預(yù)售市場的規(guī)范和管理。我國對商品房預(yù)售的條件資格及程序作了專門的規(guī)定，而且還要求在預(yù)售合同簽訂后一定時限內(nèi)必須向當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)和國土管理部門辦理登記備案手續(xù)。

商品房預(yù)售的構(gòu)成條件

A、已交對全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書。B、持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證。C、按提供預(yù)售的商品房，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25%以上，并已確定施工進(jìn)度和竣工交付日期。規(guī)定投入開發(fā)資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25%以上，是為了制止“炒地皮”牟取暴利等不法行為發(fā)生；規(guī)定必須確定施工進(jìn)度和竣工交付日期，是為了便于監(jiān)管，有利于日后發(fā)生違約行為時確定違約責(zé)任，以更好地保障承購人的利益。D、房屋預(yù)售實行許可證制度。開發(fā)企業(yè)應(yīng)在向縣級以上人民政府房產(chǎn)管理部門輸預(yù)售登記，取得《商品房預(yù)售許可證》后，方可進(jìn)行房屋預(yù)售。③

2、房屋預(yù)售糾紛案件呈現(xiàn)的特點

當(dāng)前房地產(chǎn)糾紛案件呈現(xiàn)以下特點：一是房地產(chǎn)糾紛案件法律關(guān)系復(fù)雜、政策性較強(qiáng)，且矛盾尖銳、涉案人員范圍廣，處理不好極易引發(fā)影響社會穩(wěn)定的問題；二是涉及房地產(chǎn)案件的有關(guān)法律法規(guī)相對滯后，審判中需要對民法通則、合同法、司法解釋和相關(guān)法理進(jìn)行綜合運(yùn)用，對審案法官綜合素質(zhì)要求較高；三是部分房地產(chǎn)公司信用度不好，在房地產(chǎn)銷售過程中未盡到如實告知義務(wù)，侵害購房者知情權(quán)；四是部分購房者法律意識淡薄，法律知識欠缺。因銷售廣告和物業(yè)管理缺乏規(guī)范，跟不上市場發(fā)展需要而引發(fā)的訴訟。

3、房屋預(yù)售糾紛的表現(xiàn)形式

在我國，商品房預(yù)售制度是1994年《城市房地產(chǎn)管理法》公布后正式確立的。經(jīng)過多年發(fā)展，已經(jīng)成為房地產(chǎn)市場經(jīng)營核心管理制度之一，對促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展起了非常重要的作用。然而，經(jīng)過十余年的發(fā)展，房屋預(yù)售制度的弊端也逐漸顯露出來，在房屋預(yù)售過程中，各類糾紛案件也頻頻發(fā)生。具體來看，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

（1）、預(yù)售合同的效力問題。表現(xiàn)在預(yù)售方無開發(fā)資格或在沒有取得預(yù)售許可證的情況下進(jìn)行銷售。一般而言，這種開發(fā)商本身的資質(zhì)就差，且無誠信可言，這樣在預(yù)購人付了房款之后，一般無法取得預(yù)定的房屋，或是預(yù)售方與購房人簽約后，卻不能按當(dāng)初所預(yù)料的那樣如期取得預(yù)售證，導(dǎo)致預(yù)售契約無法在房地產(chǎn)備案，導(dǎo)致合同無效，購房人不能買到簽約中的房產(chǎn)。而往往遇到這種情況，開發(fā)商只是退還購房人交納的首付款而不支付利息。

（2）、宣傳廣告糾紛。一些房地產(chǎn)商在預(yù)售宣傳時，一般者散發(fā)精致的售樓書，許諾所預(yù)售房屋有優(yōu)美的環(huán)境，高尚的品位，完美的配套設(shè)施，周全的物業(yè)管理。消費者在接收預(yù)購的房屋后才發(fā)現(xiàn)實際情況與廣告宣傳大有出入，一些配套設(shè)施遲遲難以落實，甚至有些就是虛假廣告，根本就是無中生有，蒙騙消費者，物業(yè)管理更是質(zhì)價不符。消費者為此與房地產(chǎn)商討“說法”時，房地產(chǎn)商往往尋找各種理由推卸責(zé)任。

（3）、簽約條款糾紛 。這種糾紛的表現(xiàn)形式主要有三種：一是開發(fā)商在購房合同中事先填寫好的部分，購房者不能接受；二是開發(fā)商為保護(hù)自身利益而準(zhǔn)備的眾多補(bǔ)充條款中的部分內(nèi)容，購房者不能接受；三是購房者為保護(hù)自身的合法權(quán)益而準(zhǔn)備的部分補(bǔ)充條款，開發(fā)商不接受。④顯然在這些糾紛中購房者是處于弱勢地位的，實踐中大都是以購房者妥協(xié)而告終。這類糾紛是購房者遇到的主要麻煩并呈上升趨勢。由于它受供求關(guān)系和行業(yè)現(xiàn)狀的影響很大，到目前為止還沒有有效的解決辦法。在北京，即將推廣使用的《商品房預(yù)售合同》，其內(nèi)容較以前的文本有較大改進(jìn)，增加了部分保護(hù)購房者的條款，能夠相對緩和購房者的弱勢地位。

第8篇：保健品銷售范文

關(guān)鍵詞：保健行業(yè)；市場消費；營銷模式

一、國內(nèi)外保健品市場發(fā)展情況

保健行業(yè)是指事前對人群所提供的產(chǎn)品和服務(wù)，讓他們更健康、健美，并延緩老化現(xiàn)象或防患疾病于未然的產(chǎn)業(yè)。保健行業(yè)是全球性的朝陽產(chǎn)業(yè)，市場增長迅速。研究有效的保健食品，通過食品預(yù)防疾病、調(diào)節(jié)人體功能，可以減少社會巨大的醫(yī)藥費用，是利國利民的有效辦法。

在全世界范圍內(nèi)，據(jù)不完全統(tǒng)計，全球保健食品已占整個食品銷售的5%，達(dá)上千億美元，而且每年都以相當(dāng)速度增長。其中，近20年來，美國的保健品銷售額增長了36倍，目前年銷售額達(dá)750億美元，占食品銷售額的1/3；日本增長了32倍，近兩年的保健品銷售額為15000億日元，年產(chǎn)保健品3000多種；歐共體各國的保健品銷售額則每年以17%的速度增長。

我國自古就有藥食同源的養(yǎng)生文化，用老百姓的話說，就是“藥補(bǔ)不如食補(bǔ)”。作為一個亟須培育的行業(yè)，保健品市場的需求潛力之大實在誘人。

中國保健行業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計資料表明，國內(nèi)整體的保健品市場從20世紀(jì)80年代起就處于高速增長的態(tài)勢，年均增長率在15%-30%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出發(fā)達(dá)國家平均13%的增長率。據(jù)統(tǒng)計，20世紀(jì)90年代中期，我國保健品生產(chǎn)企業(yè)就多達(dá)3000多家，品種4000多個，年銷售額一度突破300億大關(guān)。

但受保健品市場混亂的秩序影響，保健品功效的公信力逐漸下降，1999年國家開始出臺各項政策整頓市場，從2001開始保健品市場呈現(xiàn)下滑趨勢，但受2003年非典的影響，公眾對保健的重視空前提高。

惠聰集團(tuán)的保健品市場調(diào)研報告顯示，到2004年全國保健品的市場容量恢復(fù)到了400億左右的規(guī)模。近幾年市場上新興產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，豐富了保健品市場，一大批品種受到消費者的歡迎。目前我國保健品年消費支出已突破500億元，成為新世紀(jì)我國工業(yè)的新興增長點之一?？梢?，我國保健品市場潛力是巨大的，預(yù)計2010年將達(dá)1000億元。

隨著城鄉(xiāng)居民的生活基本達(dá)到小康水平，也隨著保健品市場規(guī)范的進(jìn)一步完善以及外國保健品大舉進(jìn)軍我國，保健品必將成為不可逆轉(zhuǎn)的健康消費新潮流。

二、國家對保健品市場的產(chǎn)業(yè)政策發(fā)展

我國保健品行業(yè)興起于20世紀(jì)80年代，20世紀(jì)80年代末期到1995年是保健品行業(yè)的第一個高速發(fā)展時期。在這一時期，由于保健品行業(yè)的高額利潤和相對較低的政策壁壘與技術(shù)壁壘、涌現(xiàn)出了大小3000多家保健品生產(chǎn)企業(yè)。

為了規(guī)范保健品市場，1996年以后，國家相繼出臺了一系列有關(guān)保健品行業(yè)的制度規(guī)定。當(dāng)年，依據(jù)《中華人民共和國食品衛(wèi)生法》，衛(wèi)生部了《保健食品管理辦法》，該辦法對保健食品的審批、生產(chǎn)經(jīng)營、標(biāo)簽、說明書及廣告宣傳、監(jiān)管等各方面進(jìn)行了規(guī)范。

《保健食品管理辦法》的出臺，再加上20世紀(jì)90年代后幾年的清理整頓，使保健產(chǎn)品走上了法制化、規(guī)范化管理，有了規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)，并迎來了行業(yè)的新發(fā)展。近幾年市場上新興產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，豐富了保健品市場，一大批品種受到消費者的歡迎。但是，保健品市場在高速發(fā)展的同時，又出現(xiàn)了一些新問題，比如說保健行業(yè)居高不下的暴利、夸大其詞的廣告等現(xiàn)象非常普遍。

針對這些問題，國家食品藥品監(jiān)督管理局又于2005年7月新出臺了《保健食品注冊管理辦法》，該辦法的核心內(nèi)容就是要嚴(yán)格保證保健食品的質(zhì)量，新的保健食品如果不能提供詳細(xì)科研報告，將不能被最終審批，同時生產(chǎn)時必須符合GMP（產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）標(biāo)準(zhǔn)。這將迫使生產(chǎn)企業(yè)下血本在產(chǎn)品本身的質(zhì)量和技術(shù)含量上?！侗＝∈称纷怨芾磙k法》還首次取消了保健食品注冊終身制，開始實行五年一審批的動態(tài)管理，這不僅將提高新進(jìn)者的門檻，還將改變目前“只進(jìn)不出”的局面，對現(xiàn)有批號產(chǎn)品加強(qiáng)審核。

為了對廣告中虛假宣傳的保健食品進(jìn)行打壓，國家食品藥品監(jiān)督管理局于2005年7月同時還出臺《保健食品廣告審查暫行規(guī)定》，要求保健食品廣告在之前必須通過審查。該規(guī)定對食品藥品監(jiān)管部門審查保健食品廣告的工作程序和對廣告內(nèi)容進(jìn)行技術(shù)審查的條件做出了明確規(guī)定，制定了完善統(tǒng)一的審查標(biāo)準(zhǔn)。這份法規(guī)規(guī)定，今后保健食品廣告中有關(guān)保健功能的內(nèi)容宣傳再也不得任意擴(kuò)大范圍，不能含有不科學(xué)地表示功能的斷言或者保證，不能夸大保健食品的功能或者使用公眾難以理解及容易混淆的專業(yè)術(shù)語，將保健食品的功能神秘化。《保健食品廣告審查暫行規(guī)定》作為目前保健食品廣告審查最全面的規(guī)定，將保健食品廣告審查納入了國家行政審批范圍，加強(qiáng)了對保健食品廣告的管理，有利于保健食品廣告的逐步規(guī)范和完善。

作為一種新型的營銷模式，直銷方式也逐漸收到一些保健品生產(chǎn)企業(yè)的青睞，按我國入世承諾，我國應(yīng)在入世三周年時開放直銷領(lǐng)域，因此，國務(wù)院于2005年9月頒布了《直銷管理條例》。直銷管理條例公布后，首先規(guī)范了市場秩序，保護(hù)了正規(guī)企業(yè)的合法利益，也清理了目的不純的企業(yè)，為保健品直銷的健康發(fā)展提供了可能。其次，由于從此直銷有規(guī)可循，也維護(hù)和保障了消費者和直銷從業(yè)人員的利益?！薄吨变N管理條例》開始實施，標(biāo)志著保健食品市場監(jiān)管日趨成熟。

《保健食品注冊管理辦法》、《保健食品廣告審查暫行規(guī)定》和《直銷管理辦法》等規(guī)章制度的相繼出臺，使得我國保健品法規(guī)得以完善，市場也逐漸趨于規(guī)范化、法制化，新型的保健產(chǎn)業(yè)正在穩(wěn)健地形成，我國保健品行業(yè)進(jìn)入了前所未有的蓬勃發(fā)展時期。

三、我國保健品市場消費對象分析

隨著改革開放的深入，人民生活的改善，人們的消費水平不斷提高和保健意識日趨加強(qiáng)，對保健品需求持續(xù)增強(qiáng)，我國保健品市場發(fā)展前景喜人。保健品的消費區(qū)域已由城市擴(kuò)大到廣闊的農(nóng)村，保健品的消費對象也由過去的老年、兒童及患病后康復(fù)為主，擴(kuò)大到婦女、中年和少年。具體來說，保健品的消費對象包括：

（一）老年人

老年人由于生理方面的原因，對于保健的需求尤為突出，據(jù)世界衛(wèi)生組織（WHO）公布，全世界50歲以上的老年人群發(fā)病率為50%，55歲以上為80%，其中健忘、失眠、高血壓、高血脂、骨質(zhì)疏松等疾病比較常見。隨著“老年化社會”的到來，也隨著生活水平以及保健理念的提高，為了抵抗衰老，老年人對保健品的消費需求也會逐步增加并且，“銀發(fā)族”對保健品的需求非常旺盛，購買力非常強(qiáng)。

（二）中年人

中年人處于家庭、事業(yè)雙重壓力下。近年來，由于飲食過度和過量的脂肪攝入，肥胖癥、非胰島素依賴型糖尿病、高血壓、冠心病及癌癥等慢性病在中年人群中逐年上升，有利于預(yù)防和改善這些疾病的功能性營養(yǎng)食品受到了中年消費者的歡迎。另外，近年來，美容保健、滋陰壯陽類保健品大有后來居上的勢頭，已成為拉動保健品成長的一個新的增長點。中年人保健品市場也是一個龐大的消費市場。

（三）少年兒童

據(jù)統(tǒng)計，我國85萬所中、小學(xué)校中的1.76億在校學(xué)生中，其蛋白質(zhì)、鈣、鋅、維生素A、維生素B的攝取普遍不足，缺鐵性貧血比例高達(dá)30%-40%。另外，少年兒童對健腦益智的需求也很大，因此，另一類不可忽視的保健品是維生素、礦物質(zhì)等營養(yǎng)補(bǔ)充元素。

四、我國保健品市場的發(fā)展特點

目前我國生產(chǎn)的保健品中90%以上屬于第一代、第二代產(chǎn)品，且產(chǎn)品功能相對集中，主要集中在減肥美容、免疫調(diào)節(jié)、抗疲勞、調(diào)節(jié)血脂、改善骨質(zhì)疏松、改善胃腸道功能、延緩衰老、營養(yǎng)補(bǔ)劑（補(bǔ)充維生素）等功能板塊上。在衛(wèi)生部準(zhǔn)予申報的22項保健功能中，具有免疫調(diào)節(jié)、調(diào)節(jié)血脂和抗疲勞3項功能的產(chǎn)品占全部產(chǎn)品的2/3。由產(chǎn)品功能分布可見我國保健品行業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，低水平重復(fù)現(xiàn)象屢有發(fā)生。而從市場反饋的信息來看，純天然、綠色環(huán)保型保健品具有更大市場空間，將成為未來保健品消費的主流。據(jù)預(yù)測，未來中國市場保健品的發(fā)展，產(chǎn)品功能將逐步分散，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨向合理。具體來講，我國保健品行業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)出如下特點。

（一）目前保健品企業(yè)二元化結(jié)構(gòu)明顯

目前，我國共有保健品企業(yè)3000多家，年產(chǎn)值500多億元。其中投資總額在1億元以上的大型企業(yè)只占1.45%，投資總額在5000萬元-1億元的中型企業(yè)占38%，投資不足10萬元的作坊式企業(yè)占12.5%。這表明，我國保健品生產(chǎn)企業(yè)中，中小企業(yè)占絕大多數(shù)，成規(guī)模的企業(yè)仍舊較少。在目前市場上除無錫健特生物有限公司、上海交大昂立股份有限公司、中國（杭州）青春寶集團(tuán)有限公司、南京老山牌蜂王漿有限公司、南京中脈科技集團(tuán)公司、大連珍奧集團(tuán)股份有限公司等幾家大的企業(yè)，其他更多的是規(guī)模不大、專業(yè)化程度不高的企業(yè)，甚至多數(shù)企業(yè)缺乏自身的生產(chǎn)能力，僅以委托加工、銷售為主，并且這些企業(yè)大部分出于維持生存狀態(tài)。

（二）產(chǎn)品同質(zhì)同類化現(xiàn)象嚴(yán)重

在目前的保健品市場中知名品牌少，產(chǎn)品同質(zhì)同類化現(xiàn)象嚴(yán)重。在目前的保健品企業(yè)中，除部分品牌企業(yè)是自我研發(fā)、自我生產(chǎn)外，絕大多數(shù)中?。s占95%以上）企業(yè)走的都是產(chǎn)品或自行設(shè)計商標(biāo)委托代加工的運(yùn)行模式。故大部分企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量差，品牌式規(guī)劃發(fā)展少。

（三）產(chǎn)品的銷售區(qū)域性特征明顯

企業(yè)在產(chǎn)品的開發(fā)與推廣中，弱化全國性開發(fā)運(yùn)營，而利用區(qū)域優(yōu)勢，集中人、財、物優(yōu)勢，做深、做透區(qū)域市場的運(yùn)營模式非常明顯。近年來在區(qū)域的運(yùn)作中，幾家大的區(qū)域性知名企業(yè)的業(yè)績都不錯。例如昂立在上海的年銷售額在2.3-2.5億，青春寶在浙江省的年銷售額在4億，老山牌蜂王漿在南京的銷售額在8000萬，九塊九牌減肥茶在江蘇的年銷售額8000多萬。這些企業(yè)幾乎都是憑借產(chǎn)品在區(qū)域的優(yōu)勢公共關(guān)系、渠道網(wǎng)絡(luò)、媒體等地區(qū)的資源優(yōu)勢，精耕細(xì)作、做深、做細(xì)區(qū)域市場。除“黃金搭檔”憑借腦白金強(qiáng)大的廣告和品牌影響及網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢強(qiáng)行鋪開的全國市場之外，很少再出現(xiàn)全國性的產(chǎn)品。

（四）保健品營銷模式發(fā)生明顯變化

我國保健品市場經(jīng)過20多年的發(fā)展，尤其是在羅氏、惠氏、安利等國際知名企業(yè)的帶動下，保健品營銷模式已從發(fā)展初期的單純概念營銷模式發(fā)展到目前的傳統(tǒng)廣告、終端營銷、會議營銷、與客戶面對面的直復(fù)營銷等多種營銷方式并存的營銷模式。保健品企業(yè)已從針對消費者簡單的廣告推廣教育模式發(fā)展到針對消費者長久的養(yǎng)生教育和對消費者進(jìn)行長期的跟蹤服務(wù)。而消費者在購買保健品時，也十分關(guān)注產(chǎn)品的保健功能和品牌信譽(yù)。知名品牌的產(chǎn)品銷路明顯比一般品牌的品種熱俏。國內(nèi)市場中，不到20%的名牌品種占據(jù)了50%的市場份額。

參考文獻(xiàn)：

1、李廣森,雷振剛.保健品行業(yè)再陷誠信危機(jī)[J].檢察風(fēng)云,2007(17).

第9篇：保健品銷售范文

央視的曝光使得百度陷入一片聲討聲中。在這場危機(jī)中，比百度更痛苦的，或許是“百度危機(jī)”的配角――被拔出蘿卜帶出泥的醫(yī)藥保健品行業(yè)。

這出乎很多醫(yī)藥保健品同仁的意料，但他們不得不承認(rèn)：冬天提前結(jié)冰了。

行業(yè)性的秘密行動

其實，在2007年初，就有保健品企業(yè)進(jìn)行營銷模式轉(zhuǎn)型了，因為常見的報刊、電視廣告漫天飛的店鋪銷售，以及包括會議營銷、服務(wù)營銷在內(nèi)的直銷模式日漸蕭條。這種轉(zhuǎn)型完全拋棄原有依賴店鋪銷售的渠道模式，而替代以互聯(lián)網(wǎng)為平臺的遠(yuǎn)程銷售模式。

這種轉(zhuǎn)型是低調(diào)的，最為微妙的是，外界知者甚少。人們只是發(fā)現(xiàn)生活中司空見慣了的保健品廣告逐漸減少，很多局外人還錯誤地判斷為保健品企業(yè)大規(guī)模退出市場。

實際上，中國多數(shù)保健品企業(yè)已經(jīng)重新組織了數(shù)萬名銷售大軍，悄悄在互聯(lián)網(wǎng)上安營扎寨。這一重大戰(zhàn)術(shù)上的轉(zhuǎn)變恰恰是在經(jīng)濟(jì)波折起伏的2008年，隨即迅速蔓延，到10月份已經(jīng)是鋪天蓋地，隨處可見。

這種速度在中國保健品市場的發(fā)展史上好像還是第一次，而且這種快速的大規(guī)模律動，幾乎涉及了中國的3000多家醫(yī)藥保健品銷售生產(chǎn)企業(yè)，幾乎是一次集體性的秘密“軍事”行動。

畸形的轉(zhuǎn)型

人們在為保健品行業(yè)的這種“準(zhǔn)軍事”般的轉(zhuǎn)型速度驚嘆時，更多的市場專家則認(rèn)為這種快速的反應(yīng)只是一種回光返照式的市場反彈，并不代表行業(yè)又一次繁榮的開始――盡管保健品的營銷人員并不認(rèn)同這一觀點，但翻開中國保健品市場化發(fā)展的歷史，得出這種結(jié)論似乎不無道理。

保健品市場誕生于上世紀(jì)80年代前后的中國改革開放之初，此后20年時間內(nèi)，保健品主流銷售模式是店鋪銷售。直到1997年直銷和傳銷在中國出現(xiàn)，保健品行業(yè)的銷售模式才出現(xiàn)變化，中國無店鋪銷售風(fēng)起云涌。在其后近10年時間里，以直銷為主的無店鋪銷售模式(中脈、天年等企業(yè)則把這種模式定義為會議營銷或服務(wù)營銷)，成為與傳統(tǒng)店鋪銷售并駕齊驅(qū)的兩大主流銷售模式。

兩種模式帶動了保健品行業(yè)的大發(fā)展，連續(xù)20余年給中國經(jīng)濟(jì)注入了數(shù)千億元的價值。但很多人認(rèn)為，保健行業(yè)依賴生存的兩大模式所存在的缺陷，與它取得的經(jīng)濟(jì)回報一樣多。

受傷的店鋪銷售

首先，傳統(tǒng)的店鋪銷售離不開一個最重要的輔助工具――廣告拉動。在保健品風(fēng)起云涌的近30年時間里，店鋪銷售幾乎養(yǎng)成了媒體依賴癥，單純的廣告拉動本是企業(yè)的正常行為，但不知道是先天的缺陷，還是后天營養(yǎng)不良，保健品廣告的諸多詬病一直伴隨著行業(yè)發(fā)展的整個過程：夸大產(chǎn)品療效、擴(kuò)大承諾、虛假宣傳……

過度宣傳的承諾與結(jié)果形成巨大的反差，大量的商業(yè)泡沫充斥于整個行業(yè)，浮夸的風(fēng)氣引起社會的反感。

如果這種浮夸僅僅是停留在宣傳的角度，尚且可以用商業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范，實際上，這種不良宣傳又進(jìn)一步延伸到保健品的生產(chǎn)過程：在源頭上出現(xiàn)使用不合格的原材料，任意添加違禁成分，套用批號甚至用假批號……

當(dāng)浮夸演變?yōu)樵旒?，使得這個行業(yè)成為監(jiān)管部門最為嚴(yán)密監(jiān)控的對象，營銷模式受到巨大挑戰(zhàn)：一方面是傳統(tǒng)行銷模式已經(jīng)被消費者熟悉和排斥；另一方面是國家對行業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營監(jiān)控力度空前提高。

單是在2007年，國家就出臺了《關(guān)于集中整治藥品、保健食品、醫(yī)療廣告的通知》等10余部法規(guī)；一年時間內(nèi)中國內(nèi)地查處各類藥品、醫(yī)療器械違法案件近30萬件。

一系列行業(yè)法規(guī)政策持續(xù)發(fā)力，客觀上使得保健品行業(yè)慣用的營銷模式開始整體失效。

命運(yùn)飄搖的直銷模式

店鋪銷售模式面臨窘境的同時，以會議營銷、服務(wù)營銷等為主要形式的無店鋪直銷模式一樣命運(yùn)飄搖。

無店鋪銷售的一個重要環(huán)節(jié)是收集消費者個人資料，讓企業(yè)對消費者生日、病史甚至是房子的戶型、朝向都了如指掌。

讓直銷企業(yè)憂慮的是，直銷模式在中國扎根發(fā)芽10余年的時間里，消費者基本上被粗犁細(xì)耙掃了一遍又一遍。

更憂心的是，2008年《個人信息保護(hù)法》草案公布，這預(yù)示著以牟利為目的地收集用戶資料，將被視為侵害消費者隱私權(quán)，這對于無店鋪直銷模式來說無疑是釜底抽薪的打擊。

那么能否依賴?yán)峡蛻舻闹貜?fù)性購買來支撐市場的持續(xù)性發(fā)展呢?

很難。

重復(fù)性購買在消費領(lǐng)域極其常見，在保健品領(lǐng)域卻是一個異端：同店鋪銷售一樣，幾乎所有的保健品直銷人員都是將保健品當(dāng)做功效性產(chǎn)品賣給消費者的，而顧客中間不乏難以根治的慢性病人，包括最難治療的風(fēng)濕、類風(fēng)濕、糖尿病、心腦血管等數(shù)十種疾病。

多數(shù)直銷人員在兜售產(chǎn)品時，并沒有坦率告知這是保健品，而是暗示消費者買的是有功效作用的治療藥物。不難想象，當(dāng)消費者一次次抱著治療的希望，又一次次失望以后，他們對保健品、對銷售人員怎么可能產(chǎn)生信任!

實際上，從2007年開始，保健品行業(yè)直銷活動的成功率越來越低。

企業(yè)自身的不自律，導(dǎo)致了行業(yè)信譽(yù)的空前透支，再也沒有信譽(yù)可以賣給消費者，面臨巨大的生存困境的保健品行業(yè)便開始向互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)模性轉(zhuǎn)移。

對這次推廣、宣傳、銷售的陣地大遷徙，人們更愿意認(rèn)為是市場環(huán)境急劇惡化背景下的被迫轉(zhuǎn)型，而不是營銷模式的升級。

互聯(lián)網(wǎng)上的畸形繁榮

互聯(lián)網(wǎng)之所以成為保健品行業(yè)一個戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)移的大陣地，因為它具備某種“魅力”――讓保健品行業(yè)重新找回自信的“魅力”。

最先踏進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)的保健品企業(yè)都嘗到了甜頭。這不僅僅是說，它已經(jīng)給數(shù)以千計的老板帶來了滾滾的財源，更重要的是進(jìn)軍這種平臺除了一定的資本要求外，其他門檻的限制幾乎為零。

開一個傳統(tǒng)的店鋪銷售，需要營業(yè)申請、銷售內(nèi)容審批、營業(yè)稅收報批等嚴(yán)格手續(xù)，但網(wǎng)絡(luò)銷售卻寬泛得多，只要你做好一個網(wǎng)站，交給網(wǎng)絡(luò)商，然后支付少數(shù)的空間租賃費用，就可以在網(wǎng)上開出無數(shù)個保健品銷售網(wǎng)頁。

網(wǎng)絡(luò)銷售還有一個更大“優(yōu)勢”：保健品同網(wǎng)絡(luò)的聯(lián)姻尚為“新婚”，還沒有完全納入廣告監(jiān)管部門的視野。在傳統(tǒng)媒體中宣傳的慣用伎倆，重新毫無顧忌地出現(xiàn)在了互聯(lián)網(wǎng)上，幾乎暢行無阻。

保健品企業(yè)再也無法抑制欲望，不到半年多的時間，幾乎半數(shù)企業(yè)迫不及待地跳進(jìn)“網(wǎng)?！保蛳M者鋪天蓋地撒網(wǎng)。

或許這種轉(zhuǎn)型能給保健品行業(yè)帶來又一次繁榮。但這種繁榮的背后，是用冰塊搭建起來的高樓，輝煌耀眼，卻始終無法接受陽光的考驗。

這種缺陷在轉(zhuǎn)型前已經(jīng)變成痼疾，甚至在轉(zhuǎn)型后更加惡化：

原來存在的問題，直接延伸到網(wǎng)絡(luò)上。沒有正規(guī)廠家，沒有正規(guī)批準(zhǔn)

文號……很多進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售的保健品企業(yè)，大都留有大量的假地址、假聯(lián)系方式，偽劣保健品在網(wǎng)絡(luò)上更加泛濫。

顯然，一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題，消費者根本無法投訴。而對保健品經(jīng)營者來說最好的對策是馬上關(guān)閉這個網(wǎng)站，重新包裝，重新策劃一個新名稱，重新注冊一個域名，一個新面孔又出現(xiàn)了，新一輪的互聯(lián)網(wǎng)“釣魚”行動又會開始。

如果說店鋪銷售和直銷還算是坐堂銷售的話，網(wǎng)絡(luò)銷售則變成了來無影、去無蹤的江湖游醫(yī)。

更為重要的是，所有依賴網(wǎng)絡(luò)銷售的保健品幾乎都是以網(wǎng)絡(luò)排名進(jìn)行銷售的。但互聯(lián)網(wǎng)平臺中，多數(shù)工作人員屬于技術(shù)人員，對于醫(yī)藥保健品行業(yè)的屬性、特點毫無了解，即便把關(guān)，也注定不像傳統(tǒng)媒體那樣專業(yè)。

有一種觀點認(rèn)為，一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題或人身傷害問題時，消費者完全可以依照連帶責(zé)任的法律原則，要求網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營商承擔(dān)連帶責(zé)任。

實際上問題比這復(fù)雜得多。

進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)早已改變了原有的多品種投放的產(chǎn)品模式，而是針對上網(wǎng)人群、網(wǎng)絡(luò)消費的特點，全部以消費者隱私疾病需求為主，清一色的補(bǔ)腎壯陽、性疾病以及豐胸等，哪個消費者愿意把這些隱疾公之于眾呢?

正是這個最致命的心理弱點，給很多不正當(dāng)經(jīng)營的保健品運(yùn)營商留下了空子，也導(dǎo)致正常的投資行為異化為投機(jī)行為，加重泛濫滋生?；ヂ?lián)網(wǎng)銷售盛極而衰?

保健品網(wǎng)絡(luò)銷售時代轟轟烈烈地來臨了，它對于一部分保健品銷售商的意義在于：抓住一切能抓住的機(jī)會，積累更多的資本。

但網(wǎng)絡(luò)推廣模式還能走多遠(yuǎn)?

過度的市場亂砍濫伐，不斷地透支著行業(yè)的信譽(yù)，也透支了網(wǎng)絡(luò)的信譽(yù)，必然在不長的時間內(nèi)反映到社會層面上來，形成行業(yè)與消費者最根本的矛盾，而且，這種市場模式終為社會所熟悉時，必定會納入監(jiān)管部門的視野。

倘若這一天真的到來，是不是意味著保健品行業(yè)現(xiàn)有的市場模式到了徹底退出歷史舞臺的時候了?

這不是危言聳聽。央視把火燒到了百度身上，隨后緊緊揪住這個剛剛寄生在網(wǎng)絡(luò)上的醫(yī)藥保健品行業(yè)(央視打擊的絕非僅僅是醫(yī)療機(jī)構(gòu))，之后或許會是一個大風(fēng)暴的開始。