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第1篇：銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)范文

景浩（1985—今），北京市人，中國(guó)人民大學(xué)財(cái)政金融學(xué)院，研究方向：金融投資。

摘要：2007年，中國(guó)銀行在國(guó)內(nèi)率先開展私人銀行業(yè)務(wù)，招商銀行、工商銀行、交通銀行等各商業(yè)銀行緊隨其后，經(jīng)過六、七年的發(fā)展，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)在客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模兩方面都取得了顯著成績(jī)。多項(xiàng)研究表明，私人銀行業(yè)最大的增長(zhǎng)潛力將來自中國(guó)，前景十分廣闊，但是目前，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展水平較低，存在諸多束縛，在當(dāng)前金融深化改革加速進(jìn)行的背景下，私銀業(yè)務(wù)的生存方式收到了挑戰(zhàn)，急需調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略和運(yùn)行機(jī)制。本文從我國(guó)私人銀行的發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)，對(duì)其風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)與瓶頸進(jìn)行了系統(tǒng)梳理，并在此基礎(chǔ)上，從內(nèi)外兩方面給出了發(fā)展建議。

關(guān)鍵詞：私人銀行；風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)；戰(zhàn)略謀劃

20世紀(jì)80年代以來，私人銀行業(yè)務(wù)在全球范圍內(nèi)產(chǎn)生并得以迅速發(fā)展。近年，我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，居民金融資產(chǎn)存量增長(zhǎng)了數(shù)百倍，涌現(xiàn)出一大批富裕人士，為私人銀行業(yè)務(wù)的開展奠定了堅(jiān)實(shí)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。麥肯錫預(yù)測(cè)，中國(guó)高凈值人士到2015年將達(dá)到200萬，超高凈值人士人數(shù)量將達(dá)13萬，接近2012年的2倍。富裕人士群體逐漸建立起成熟的理財(cái)理念，這部分客戶在財(cái)富保值、增值以及金融服務(wù)需求方面與一般零售客戶有較大差異，傳統(tǒng)的理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)不能滿足其需求，私人銀行業(yè)務(wù)以其專業(yè)化、定制化、全面化的特點(diǎn)，受到了富裕階層的青睞。同時(shí)，金融改革不斷深化，商業(yè)銀行的生存壓力進(jìn)一步增大，業(yè)務(wù)模式亟待轉(zhuǎn)型，理財(cái)業(yè)務(wù)是現(xiàn)代化金融服務(wù)的重要組成部分，被商業(yè)銀行視為轉(zhuǎn)型的突破口，另外，私人銀行業(yè)務(wù)的年均利潤(rùn)率可達(dá)到35%，遠(yuǎn)高于其他金融服務(wù)，是商業(yè)銀行重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)之一，也推動(dòng)了商業(yè)銀行對(duì)該業(yè)務(wù)領(lǐng)域的重視和支持。目前，我國(guó)已成為全球私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展潛力最大、增長(zhǎng)最快、機(jī)會(huì)最多的市場(chǎng)之一。積極探索發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)中國(guó)金融業(yè)和整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有著重大的意義。

一、我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)概念與發(fā)展現(xiàn)狀

私人銀行業(yè)務(wù)（Private Banking）是一種專門面向高凈值客戶及其家庭和企業(yè)，為其提供專業(yè)化、定制化的一攬子金融服務(wù)的系統(tǒng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)范圍涵蓋財(cái)富規(guī)劃、資產(chǎn)配置、投資管理、信托、保險(xiǎn)規(guī)劃、稅務(wù)籌劃、咨詢、大宗商品、離岸金融等類型。

私人銀行業(yè)務(wù)屬于混業(yè)業(yè)務(wù)，與商業(yè)銀行傳統(tǒng)的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)相比，具有鮮明地特點(diǎn)：首先，私人銀行業(yè)務(wù)的進(jìn)入門檻較高，服務(wù)對(duì)象通常都是高額凈財(cái)富的富裕階層客戶，并且范圍還延伸到客戶的家庭與企業(yè)；其次，業(yè)務(wù)的設(shè)計(jì)以客戶的個(gè)性化需求為導(dǎo)向，極具靈活性和隱秘性，能夠滿足較高的財(cái)產(chǎn)保值、增值要求；第三，私人銀行業(yè)務(wù)涉及的專業(yè)領(lǐng)域有商業(yè)銀行、投資銀行、稅收、會(huì)計(jì)、法律和投資管理，在投資管理中還會(huì)涉及到房地產(chǎn)、收藏品等領(lǐng)域；第四，由于客戶要求較高且業(yè)務(wù)復(fù)雜程度較大，商業(yè)銀行通常會(huì)向私人銀行部配給經(jīng)驗(yàn)較為豐富的專業(yè)人才。因此，服務(wù)質(zhì)量高出普通零售業(yè)務(wù)部門；第五，私人銀行服務(wù)通常以收取資產(chǎn)管理費(fèi)、咨詢顧問費(fèi)等中間業(yè)務(wù)收入為主，較貴賓理財(cái)和普通零售銀行業(yè)務(wù)有更高的收益率，因此很受商業(yè)銀行的重視。

2007年3月，中國(guó)銀行率先成立私人銀行部，拉開了中資商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的大幕，工商銀行、招商銀行、中信銀行等也步其后塵。2009 年7 月，我國(guó)銀監(jiān)會(huì)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知》，允許商業(yè)銀行針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承受能力較強(qiáng)的高資產(chǎn)凈值客戶開展私人銀行服務(wù)，為私銀業(yè)務(wù)的開展掃清了政策障礙，之后私銀業(yè)務(wù)加速發(fā)展。2012年底，共有18家中資銀行涉足私銀業(yè)務(wù)領(lǐng)域，在國(guó)內(nèi)成立的私人銀行服務(wù)中心或分部共計(jì)217家?？蛻魯?shù)量與管理資產(chǎn)規(guī)模方面，截至2013年6月30日，私人銀行管理資產(chǎn)規(guī)模最大的是工行，管理資產(chǎn)5538億元，私銀客戶達(dá)3.13萬戶；其次是中行超過5000億元，私銀客戶突破5萬戶；農(nóng)行管理資產(chǎn)4790億元，私銀客戶4.3萬戶。股份行零售業(yè)務(wù)龍頭的招行私人銀行管理客戶資產(chǎn)為5098億，客戶數(shù)為2.26萬戶。與此同時(shí)，私人銀行所投資的產(chǎn)品范圍也逐漸擴(kuò)大，除了金融衍生產(chǎn)品、藝術(shù)品投資等傳統(tǒng)渠道之外，TOT理財(cái)產(chǎn)品、私募股權(quán)產(chǎn)品等新興產(chǎn)品已成為高端收入人群關(guān)注的焦點(diǎn)。私人銀行業(yè)務(wù)在我國(guó)前景十分廣闊，據(jù)估計(jì)中國(guó)內(nèi)地約有32萬名超級(jí)富豪，占亞太地區(qū)富人總數(shù)29.1%，平均凈資產(chǎn)約500萬美元，遠(yuǎn)高于亞太地區(qū)富裕人士平均資產(chǎn)的330萬美元，全球富裕人士平均資產(chǎn)的390萬美元。且無論人數(shù)還是資產(chǎn)金額都在快速增加，到2015年高端富裕人群擁有的財(cái)富凈值規(guī)模將超過30萬億元，為私人銀行業(yè)務(wù)提供了廣闊的市場(chǎng)。但是，透過表面數(shù)字可以發(fā)現(xiàn)，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展水平仍較為初級(jí)，存在很大上升空間。

二、我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展瓶頸

私人銀行于16世紀(jì)起源于瑞士，2005至2006年，隨著國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)向外資金融機(jī)構(gòu)逐步開放，國(guó)際知名銀行如瑞士友邦、花旗等開始在中國(guó)成立私人銀行部，拉開了中國(guó)內(nèi)地私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的帷幕。本土商業(yè)銀行于2007年經(jīng)營(yíng)私銀業(yè)務(wù)，至今已有六年時(shí)間，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)在這期間取得了跨越式發(fā)展，客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模逐年大幅攀升，但是，由于體制、環(huán)境等原因的制約，加之缺乏經(jīng)驗(yàn)，私銀業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)定位、盈利模式、人才培養(yǎng)、監(jiān)督管理等方面還存在很多問題，隨著市場(chǎng)的深化和成熟，這些問題開始束縛業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展。目前，存在的主要問題有如下幾個(gè)方面：

（一）產(chǎn)品與業(yè)務(wù)創(chuàng)新不足

私人銀行業(yè)務(wù)是否成熟的標(biāo)志是其能不能很好地承擔(dān)起“財(cái)富管家”的職能，不僅要滿足客戶對(duì)高端資產(chǎn)管理服務(wù)的需求，同時(shí)還要兼顧咨詢、保險(xiǎn)、公司業(yè)務(wù)等多元化一攬子服務(wù)。在嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管環(huán)境中，國(guó)內(nèi)的私人銀行在開展業(yè)務(wù)時(shí)受到諸多限制。從實(shí)際經(jīng)營(yíng)模式上來看，我國(guó)現(xiàn)有的私銀業(yè)務(wù)更像是商業(yè)銀行傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)的延伸，無論是產(chǎn)品還是服務(wù)都與普通銀行理財(cái)業(yè)務(wù)差異化不大。在其提供的各類產(chǎn)品中，自主設(shè)計(jì)品類有限，大多局限于貨幣市場(chǎng)、債券市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，輔助以銷售公募基金、信托理財(cái)、陽光私募和 PE 等，屬于高層次理財(cái)產(chǎn)品。體制束縛導(dǎo)致私人銀行創(chuàng)新動(dòng)力不足，各家銀行提供的服務(wù)和產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏特色化服務(wù)，這就導(dǎo)致私人銀行業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)處于不能深入到核心競(jìng)爭(zhēng)力層次。銀行更多地是重視客戶數(shù)量與管理資產(chǎn)規(guī)模增長(zhǎng)，往往忽視創(chuàng)新能力提高。

（二）專業(yè)人才短缺

私人銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)范圍很廣泛，決定了其對(duì)客戶經(jīng)理素質(zhì)的要求要高于普通商業(yè)銀行業(yè)務(wù)。私人銀行的客戶經(jīng)理不僅要具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和良好的職業(yè)操守，除精通貨幣市場(chǎng)、債券市場(chǎng)、基金市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)等金融業(yè)基本領(lǐng)域，熟悉房地產(chǎn)、藝術(shù)品、大宗商品等市場(chǎng)，并對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)、會(huì)計(jì)、法律、心理等其他領(lǐng)域的知識(shí)有深入的了解和專業(yè)的判斷，同時(shí)具備個(gè)人財(cái)富管理、公司理財(cái)方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。而我國(guó)私人銀行發(fā)展之初，私銀客戶經(jīng)理普遍都是從銀行一線抽調(diào)的個(gè)人客戶經(jīng)理或?qū)蛻艚?jīng)理，與合格私銀客戶經(jīng)理的要求存在較大差距。

（三）業(yè)務(wù)模式處于探索階段

從目前來看，中資銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)模式仍處于探索階段，主流的兩種模式有“大零售”模式和事業(yè)部制模式。“大零售”模式指在銀行總行的零售業(yè)務(wù)部?jī)?nèi)設(shè)立私人銀行部門，專門負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)的管理和運(yùn)作。這種模式有利于深度開發(fā)銀行現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)客戶，促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)在各分行所屬地域的發(fā)展。但是不利于業(yè)務(wù)的定位和專屬運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的構(gòu)建，也不利于專業(yè)人才的培養(yǎng)。事業(yè)部制指設(shè)置獨(dú)立于總行零售業(yè)務(wù)部的私人銀行部門或中心，實(shí)行獨(dú)立事業(yè)部制管理，有利于私人銀行業(yè)務(wù)的專業(yè)化和特色化發(fā)展，并通過業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)考核模式的創(chuàng)新，激勵(lì)經(jīng)營(yíng)和決策效率的提高，該模式的缺點(diǎn)是不能依靠現(xiàn)有零售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)維持存量客戶，不利于協(xié)調(diào)零售業(yè)務(wù)部門與私銀部門的關(guān)系，容易加劇內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。由于發(fā)展時(shí)間較短，且沒有成功的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，所以我國(guó)私人銀行在以上兩種模式之間徘徊探索。這不僅有損于工作效率的提高，而且也不利于私銀業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

（四）海外市場(chǎng)有待拓展

為了適應(yīng)業(yè)務(wù)的拓展和客戶的要求，部分商業(yè)銀行已經(jīng)率先動(dòng)作，嘗試開展海外業(yè)務(wù)。中信銀行已經(jīng)在香港設(shè)立私人銀行分部，并與瑞士BBVA Swiss的私人銀行機(jī)構(gòu)建立了海外合作關(guān)系，協(xié)助其開發(fā)海外市場(chǎng)。其他一些在香港設(shè)有分部和機(jī)構(gòu)的銀行也紛紛試水海外私銀業(yè)務(wù)，但是整體來看，我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的海外拓展剛剛開始，并且國(guó)內(nèi)和海外體制和監(jiān)管差異以及人民幣資本項(xiàng)目限制也給海外市場(chǎng)的拓展造成了制約。

三、私人銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)剖析

私人銀行業(yè)務(wù)與資產(chǎn)、負(fù)債等商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的差別決定了兩者具有不同的風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)。雖然都面臨信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)等，但是由于私人銀行業(yè)務(wù)涉及領(lǐng)域更廣、要求更高，因此，相同的風(fēng)險(xiǎn)具有更為復(fù)雜的表現(xiàn)。 現(xiàn)階段，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要集中在法律風(fēng)險(xiǎn)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)三個(gè)方面。

（一）法律風(fēng)險(xiǎn)

私人銀行的法律風(fēng)險(xiǎn)主要源自于法律體系的不健全和不完善。目前，我國(guó)法律體系的建設(shè)落后于私人銀行業(yè)務(wù)的進(jìn)展，作為一項(xiàng)獨(dú)立性極大的業(yè)務(wù)，監(jiān)管部門并未設(shè)立針對(duì)私人銀行的專門性法律。部分規(guī)范商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的法律法規(guī)（如《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知》和《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》）中，曾提及“私人銀行”，但是并未明確闡述其概念，更沒有規(guī)范私銀業(yè)務(wù)的相關(guān)條款。私人銀行在業(yè)務(wù)運(yùn)行和監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)上大多參照商業(yè)銀行的監(jiān)管體系和框架，不適用私人銀行的運(yùn)行理念、管理體制和業(yè)務(wù)范圍，甚至有的環(huán)節(jié)只是依靠行業(yè)自律，這不僅為風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生留下了隱患，而且不利于私人銀行的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

（二）聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)

聲譽(yù)是商業(yè)銀行寶貴的無形資產(chǎn)，由于涉及的資金量龐大，業(yè)務(wù)類型繁多，客戶對(duì)隱私性、安全性的要求更高，客戶往往對(duì)銀行和客戶經(jīng)理是否值得信任更為重視。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，聲譽(yù)更是私人銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的核心要素之一。聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)主要指由于意外事件、銀行的政策調(diào)整或日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所產(chǎn)生的負(fù)面結(jié)果，可能對(duì)商業(yè)銀行的這種無形資產(chǎn)造成損失的風(fēng)險(xiǎn)。日常生活中聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)與其他事件密切相關(guān)，違規(guī)操作、故意欺詐、客戶投訴、卷入洗錢事件等行為和事項(xiàng)都會(huì)轉(zhuǎn)化為聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)，影響私銀部門業(yè)務(wù)的開展。當(dāng)今社會(huì)網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，網(wǎng)絡(luò)頻頻爆出的不利消息影響銀行整體形象和業(yè)績(jī)的案例不勝枚舉，因此私人銀行部門要格外重視聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。

（三）操作風(fēng)險(xiǎn)

操作風(fēng)險(xiǎn)是指由于人為錯(cuò)誤、技術(shù)缺陷或不利的外部事件而造成損失的風(fēng)險(xiǎn)，人員、系統(tǒng)、流程和外部事件是主要的風(fēng)險(xiǎn)來源。操作風(fēng)險(xiǎn)普遍存在于商業(yè)銀行的日常業(yè)務(wù)中，資產(chǎn)管理、信托和服務(wù)性收費(fèi)業(yè)務(wù)則被視為操作風(fēng)險(xiǎn)主導(dǎo)的業(yè)務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)匯集了以上三種業(yè)務(wù)，存在較大的操作風(fēng)險(xiǎn)隱患。私人銀行的業(yè)務(wù)特點(diǎn)也加劇了操作風(fēng)險(xiǎn)的嚴(yán)重性，一方面，由于資金量龐大，涉及范圍廣泛，一步細(xì)小的錯(cuò)誤都將造成相當(dāng)大范圍的影響；另一方面，操作風(fēng)險(xiǎn)還會(huì)對(duì)銀行的聲譽(yù)產(chǎn)生不利影響，削弱市場(chǎng)信心，這種影響甚至是毀滅性的，因此對(duì)操作風(fēng)險(xiǎn)的防范格外重要。

四、發(fā)展戰(zhàn)略謀劃

從監(jiān)管角度來說，健全和完善私人銀行業(yè)務(wù)的相關(guān)法律規(guī)范是當(dāng)務(wù)之急。監(jiān)管部門必須重視相關(guān)法律的制定，加快建設(shè)良好的法律環(huán)境。借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家的監(jiān)管框架和發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)，對(duì)我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)范圍的明確界定，并將其納入到監(jiān)管體系內(nèi)。

從私人銀行業(yè)務(wù)部門來說，必須從風(fēng)險(xiǎn)防控與核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高兩個(gè)基本點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。第一，要加大研發(fā)投入，提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力，突破現(xiàn)有的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)模式。私人銀行必須以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，將各種資源向研究開發(fā)領(lǐng)域傾斜，重點(diǎn)研發(fā)特色業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，提高產(chǎn)品研發(fā)效率和質(zhì)量，形成自身的研發(fā)機(jī)制，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力。第二，要給予風(fēng)險(xiǎn)控制環(huán)節(jié)足夠的重視和投入，借鑒國(guó)際上私人銀行業(yè)務(wù)開展過程中的風(fēng)險(xiǎn)事件，針對(duì)操作風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)等細(xì)分風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)防控框架，力求從源頭上降低各類風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生概率。必須具備對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見性和處理緊急事件的能力。第三，要重視人才培養(yǎng)，加快建立人才儲(chǔ)備體系。商業(yè)銀行必須加快建立起專業(yè)人才的選取和培養(yǎng)機(jī)制，適時(shí)引進(jìn)國(guó)外的成熟人才，組建精通金融知識(shí)、會(huì)計(jì)知識(shí)、法律知識(shí)等多元化知識(shí)的專家隊(duì)伍。（作者單位：中國(guó)人民大學(xué)）

參考文獻(xiàn)

[1]喬雪麗.我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展研究[J].新金融.2013（7）

第2篇：銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)范文

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；投資銀行；業(yè)務(wù)

2001年7月中國(guó)人民銀行頒布了《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》，進(jìn)一步明確商業(yè)銀行經(jīng)央行審批后可以辦理金融衍生業(yè)務(wù)、證券、投資基金托管、信息咨詢、財(cái)務(wù)顧問等投資銀行業(yè)務(wù)。這使得商業(yè)銀行在現(xiàn)有的政策和法律框架內(nèi)探索投資銀行業(yè)務(wù)擁有了巨大的實(shí)踐空間和發(fā)展空間。

一、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務(wù)的重大意義

1.大力拓展投資銀行業(yè)務(wù)，可以更好滿足客戶的需要

近年來，人民銀行、銀監(jiān)會(huì)相繼推出信貸資產(chǎn)證券化、銀行間債券市場(chǎng)金融債券發(fā)行管理辦法、短期融資券管理辦法等資本市場(chǎng)改革措施，股票市場(chǎng)的股權(quán)分置改革也穩(wěn)步推進(jìn)。資本市場(chǎng)的改革為大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)的融資提供了更加多樣化的渠道和更低的融資成本。

這種外部市場(chǎng)環(huán)境的變化，一方面，使得大型企業(yè)有更多的機(jī)會(huì)來發(fā)展自己，提高自身實(shí)力；另一方面，這些大型企業(yè)又需要更多和更好的金融需求，需要有實(shí)力的銀行對(duì)其給予幫助和支持。開展投資銀行業(yè)務(wù)成為商業(yè)銀行在新形勢(shì)下滿足大型優(yōu)質(zhì)客戶需求、搶抓市場(chǎng)機(jī)遇的必然選擇。

2.大力拓展投資銀行業(yè)務(wù)，是增強(qiáng)商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的需要

隨著中國(guó)加入WTO過渡期的結(jié)束，我國(guó)的金融市場(chǎng)對(duì)外完全打開，越來越多的外資銀行進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，在方便消費(fèi)者的同時(shí)，也對(duì)我國(guó)國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行造成不小的沖擊。

隨著外資銀行的逐漸進(jìn)入，商業(yè)銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，而從事投行業(yè)務(wù)有利于增強(qiáng)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，主要表現(xiàn)在：通過拓展投資銀行業(yè)務(wù)可以拓寬收入來源渠道，實(shí)現(xiàn)收入多元化，提高風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避能力；通過對(duì)客戶提供存貸款傳統(tǒng)服務(wù)的同時(shí)，滿足客戶融資、并購(gòu)重組、上市財(cái)務(wù)顧問等多種需求，提高銀行客戶服務(wù)水平，增強(qiáng)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的綜合營(yíng)銷能力；通過為企業(yè)提供財(cái)務(wù)顧問等投行業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行可以更好地了解企業(yè)的財(cái)務(wù)和經(jīng)營(yíng)狀況，為商業(yè)銀行的定價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)管理提供有效的信息等。

3.有利于實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

面對(duì)利率市場(chǎng)化改革的深入，國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行需要調(diào)整其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，實(shí)施業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型以適應(yīng)外部市場(chǎng)環(huán)境的變化。業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型主要是通過大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)和符合未來綜合經(jīng)營(yíng)的中間業(yè)務(wù)、增值服務(wù)，提高非利息收入占比來實(shí)現(xiàn)，而投資銀行業(yè)務(wù)則是高附加值的中間業(yè)務(wù)，具有占用資本少、風(fēng)險(xiǎn)低、收益高的特點(diǎn)。因此，大力發(fā)展投行業(yè)務(wù)成為當(dāng)前商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、盈利模式轉(zhuǎn)變的重要手段。

二、我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)的策略分析

1.平衡好商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的關(guān)系

投資銀行業(yè)務(wù)，是一項(xiàng)技術(shù)含量高、高附加值的業(yè)務(wù)，其直接效益體現(xiàn)在能夠取得顧問費(fèi)等中間業(yè)務(wù)收入，形成新的收入來源；其間接效益體現(xiàn)在能夠促進(jìn)商業(yè)銀行占領(lǐng)新興市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)高端客戶、營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)貸款、提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量、化解不良貸款和保全信貸資產(chǎn)等，帶動(dòng)并促進(jìn)商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展。

因此，在兼顧投資銀行業(yè)務(wù)對(duì)商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的促進(jìn)，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行應(yīng)將投資銀行業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)主體業(yè)務(wù)，注重和追求投資銀行業(yè)務(wù)自身的發(fā)展，只有這樣，才有可能真正形成依托傳統(tǒng)業(yè)務(wù)促進(jìn)投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，通過投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展帶動(dòng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展的良性循環(huán)，才能真正體現(xiàn)發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)的初衷。

2.以投資銀行部為核心，建立與行內(nèi)和行外機(jī)構(gòu)的有效合作

投資銀行業(yè)務(wù)的拓展需要與公司業(yè)務(wù)、同業(yè)業(yè)務(wù)、資金業(yè)務(wù)等部門進(jìn)行有效的合作，以充分發(fā)揮商業(yè)銀行的綜合優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中形成合力。另一方面，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的外資銀行，大多在投資銀行業(yè)務(wù)方面具有較強(qiáng)的實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)，我國(guó)商業(yè)銀行在保證自身權(quán)利的同時(shí)，應(yīng)該多向外資銀行學(xué)習(xí)這方面業(yè)務(wù)，多開展一些相互交流學(xué)習(xí)的活動(dòng)，借鑒他人的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)來發(fā)展自己。

另外，投資銀行部可與行外金融機(jī)構(gòu)建立策略聯(lián)盟，并借助其他金融機(jī)構(gòu)的渠道和交易資格使客戶能夠間接參與各類金融市場(chǎng)的交易，以滿足客戶對(duì)綜合性投行業(yè)務(wù)的需求。

3.提高投行從業(yè)人員的整體素質(zhì)，塑造一支優(yōu)秀的專業(yè)的投資銀行家團(tuán)隊(duì)

投資銀行業(yè)務(wù)是一項(xiàng)高度專業(yè)化的智力密集型金融中介業(yè)務(wù)，需要一支過硬的專業(yè)人才隊(duì)伍作為支撐，所以，商業(yè)銀行既要培養(yǎng)一批精通金融、財(cái)務(wù)、企業(yè)管理等知識(shí)的綜合型人才，又要引進(jìn)證券、法律、營(yíng)銷、IT通訊、房地產(chǎn)等各方面的專業(yè)人才為投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。因此，塑造一個(gè)具有“能力縱深”并具有合作精神的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，是實(shí)現(xiàn)投資銀行專業(yè)化和個(gè)性化服務(wù)的前提。新晨

4.金融主管部門應(yīng)完善法律法規(guī)，建立風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制

改革開放以來，我國(guó)不斷完善法律法規(guī)，但目前國(guó)內(nèi)法律、法規(guī)的不健全仍是商業(yè)銀行開展投行業(yè)務(wù)的主要障礙之一。因此，金融主管部門應(yīng)盡快予以完善，商業(yè)銀行也應(yīng)該規(guī)范自身業(yè)務(wù)，積極參與相關(guān)法規(guī)的討論與建設(shè)。

商業(yè)銀行業(yè)務(wù)與投資銀行業(yè)務(wù)相融合，需要有效隔離風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于金融控股公司，可以根據(jù)其主要業(yè)務(wù)范圍確定具體監(jiān)管部門，負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)控股公司的監(jiān)管，同時(shí)各個(gè)子公司監(jiān)管部門負(fù)責(zé)對(duì)其范圍內(nèi)的監(jiān)管責(zé)任，明確其業(yè)務(wù)范圍，禁止一些風(fēng)險(xiǎn)大的業(yè)務(wù)。建立投資銀行業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，注意培養(yǎng)員工職業(yè)道德和風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，在業(yè)務(wù)流程上建立健全風(fēng)險(xiǎn)約束機(jī)制、建立內(nèi)部防火墻，規(guī)范內(nèi)核制度，積極研究創(chuàng)新改善和轉(zhuǎn)換風(fēng)險(xiǎn)的途徑。

參考文獻(xiàn):

[1]尹毅飛:我國(guó)商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)研究.金融論壇,2004.12

第3篇：銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)范文

關(guān)鍵詞：中外資銀行;私人銀行;SWOT分析

一、私人銀行業(yè)務(wù)概述

私人銀行業(yè)務(wù)是為擁有高凈值資產(chǎn)階層提供專屬化、個(gè)性化的高端金融服務(wù)組合[1]。具體來說，是依據(jù)客戶自身的需求，由專家顧問團(tuán)為其提供量身定做的金融服務(wù)，服務(wù)涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務(wù)及移民、企業(yè)管理、遺產(chǎn)傳承、醫(yī)療、收藏、拍賣等廣泛的領(lǐng)域，由專職財(cái)富管理顧問提供的一對(duì)一服務(wù)及個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品組合[2]。私人銀行業(yè)務(wù)在西方已有數(shù)百年歷史，在經(jīng)過多年的發(fā)展以后，私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)形成了一系列相對(duì)成熟完整的產(chǎn)品和服務(wù)體系。2007年中國(guó)工商銀行才首開先河，涉足私人銀行業(yè)務(wù)。在此后的七年中，十余家中資銀行陸續(xù)推出該業(yè)務(wù)。因此，如何在借鑒外資銀行私人銀行業(yè)務(wù)先進(jìn)成熟的經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，將該業(yè)務(wù)本土化，如何在充分認(rèn)識(shí)自身優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的同時(shí)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，洞悉私人銀行發(fā)展外部環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅，強(qiáng)化本國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)，探索出適合的發(fā)展模式，追趕國(guó)際著名私人銀行，就顯得至關(guān)重要。

二、中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的SWOT分析

（一）我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（Strength）

1.本土文化主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)明顯

中資商業(yè)銀行在國(guó)內(nèi)開展業(yè)務(wù)時(shí)間很長(zhǎng)，有著雄厚的客戶基礎(chǔ)，因而他們對(duì)本土市場(chǎng)以及本土客戶文化有著更為準(zhǔn)確的定位和理解，對(duì)能把握到高凈值群體的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)偏好，客戶的個(gè)性化服務(wù)要求能得到最大化的滿足。此外，中國(guó)人重視關(guān)系和感情的特點(diǎn)使得與外資私銀客戶經(jīng)理比較時(shí)，中資私人銀行客戶經(jīng)理更容易與國(guó)內(nèi)客戶建立深厚的感情，維系長(zhǎng)久的個(gè)人關(guān)系。招商銀行―貝恩公司的調(diào)研顯示，85%的高凈值人士正在使用中資銀行進(jìn)行財(cái)富管理，約60%將中資銀行理財(cái)服務(wù)作為最主要使用的機(jī)構(gòu)[3]。

2.網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面廣

雖然外資私人銀行的國(guó)際分支網(wǎng)點(diǎn)很多，但是在中國(guó)鋪設(shè)的網(wǎng)點(diǎn)卻較少，而中資銀行擁有渠道和網(wǎng)絡(luò)這兩重優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)點(diǎn)分布廣泛有助于維系與客戶之間的緊密聯(lián)系，如四大國(guó)有控股銀行網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)，都超過或接近2萬個(gè)，龐大的內(nèi)地市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)為中資銀行打下了堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)。

3.客戶認(rèn)可度高

據(jù)2009年《銀行家》統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，中資銀行在全球總資產(chǎn)排名前25家的銀行中占有四個(gè)席位―工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行和中國(guó)銀行，且工行、建行和中行分別位列以第一、二和四位最最賺錢的銀行[4]。此外，各大中資銀行基本上都含國(guó)有股，在一定程度上被視為含有國(guó)家保障，在中國(guó)人的傳統(tǒng)觀念里，國(guó)家是最堅(jiān)實(shí)的后盾，信用度較高。

（二）我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)（Weakness）

1.專業(yè)法規(guī)不完善，金融環(huán)境制約

現(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)還沒有出臺(tái)專門針對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的單獨(dú)規(guī)定。“監(jiān)管真空”和“限制過嚴(yán) ”是中資私人銀行的監(jiān)管環(huán)境的兩大矛盾。一則，現(xiàn)有的商業(yè)監(jiān)督管理法律體系仍是私人銀行業(yè)監(jiān)管法規(guī)的主要依據(jù)，私人銀行的特點(diǎn)沒有得以體現(xiàn)。二則，私人銀行專營(yíng)機(jī)構(gòu)牌照的申請(qǐng)方式和準(zhǔn)入門檻等界定不清[5]。同時(shí)，我國(guó)現(xiàn)行的稅務(wù)制度、外匯管理政策的限制、誠(chéng)信制度缺失也在一定程度上阻礙了私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2.管理架構(gòu)缺陷，不利于長(zhǎng)期發(fā)展

中資私銀在組織架構(gòu)上主要有三種：一是隸屬于零售銀行部門;二是準(zhǔn)事業(yè)部制;三是僅是在零售體系下開展一些業(yè)務(wù)。大零售模式下，私人銀行往往隸屬于零售部門，然而，理財(cái)客戶往往優(yōu)先購(gòu)買好的產(chǎn)品，將銷售困難的產(chǎn)品包裝后移交私人銀行部門。事業(yè)部制下，獨(dú)立核算，垂直管理是私人銀行部門的管理模式?；尶蛻糍Y源和利潤(rùn)在私人銀行部與分行，私人銀行客戶經(jīng)理與零售業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理之間頻頻發(fā)生;若缺乏分行認(rèn)可和充分協(xié)作，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)將難以凸顯。這三種模式都沒有達(dá)到和零售銀行進(jìn)行資源整合的目的，存在著資源配置、利益分配的問題。

3.私銀業(yè)務(wù)品種單一，服務(wù)功能不健全

私人銀行業(yè)務(wù)的核心是資產(chǎn)管理―包括銀行金融服務(wù)，非銀行金融服務(wù)和非金融服務(wù)。中資銀行主要從事以商業(yè)銀行為主的金融服務(wù)，自主的產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計(jì)也局限在債券市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)，其提供的服務(wù)產(chǎn)品無法涵蓋證券、基金、保險(xiǎn)、拍賣等領(lǐng)域，缺乏結(jié)構(gòu)性衍生金融產(chǎn)品，產(chǎn)品單一性特征明顯。而且現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也不合理，密集型中間業(yè)務(wù)占比很大。此外，各中資銀行所提供的私人銀行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨同，難以滿足高凈值群體對(duì)財(cái)富管理的多元化需求，產(chǎn)品差異化不明顯。如今中國(guó)高凈值人群的首要財(cái)富目標(biāo)從2011年的“創(chuàng)造更多財(cái)富”轉(zhuǎn)向“財(cái)富保障”，其次為“高品質(zhì)生活”和“子女教育”[6]。

4.私銀經(jīng)理匱乏，專業(yè)素質(zhì)亟待提高

國(guó)內(nèi)激增的富裕階層數(shù)量和嚴(yán)重匱乏的私銀人才已成為國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)的一大矛盾。私銀客戶經(jīng)理需將扎實(shí)的理論知識(shí)與豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，善于建立并維系與客戶長(zhǎng)期友好的關(guān)系。知名國(guó)際私人銀行的客戶經(jīng)理一般都有10年以上的相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，且多數(shù)擔(dān)任過跨國(guó)銀行分行經(jīng)理。但大多數(shù)中資私人銀行客戶經(jīng)理普遍工作經(jīng)驗(yàn)不足，專業(yè)知識(shí)匱乏，綜合理財(cái)能力不足，且不能達(dá)到對(duì)市場(chǎng)狀況的準(zhǔn)確定位。

5.服務(wù)體系信息化程度低，缺乏效率

目前中資銀行的信息化水平較低，推銷產(chǎn)品的渠道的主要渠道仍是柜臺(tái)服務(wù)，缺乏多樣的、開放式的推銷平臺(tái)來向客戶推薦產(chǎn)品及提供專業(yè)化服務(wù);并且客戶信息分散在各個(gè)賬戶上，大多數(shù)中資銀行的信息管理系統(tǒng)普遍還處在初級(jí)階段，沒有真正開展全球性電子銀行服務(wù)，結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的查找、存儲(chǔ)、和處理技術(shù)并不健全，服務(wù)效率較低。

（三）我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的機(jī)會(huì)（Opportunities）

1.社會(huì)財(cái)富激增

相當(dāng)數(shù)量和高度集中的富裕人群是開展私人銀行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。據(jù)貝恩公司的《2013中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示，2013年中國(guó)個(gè)人持有的可投資資產(chǎn)總體規(guī)模達(dá)到92萬億人民幣，同比增長(zhǎng)14%。就私人財(cái)富規(guī)模而言，2012年中國(guó)高凈值人群共持有27萬億人民幣的可投資資產(chǎn)，人均持有可投資資產(chǎn)約3100萬人民幣。近年來，中資私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，專業(yè)理財(cái)機(jī)構(gòu)成為更多的富裕階層進(jìn)行財(cái)富管理的首選，私人銀行業(yè)務(wù)被廣泛普及，前景看好。

2.財(cái)富管理需求擴(kuò)大，財(cái)富傳承重視度提升

一方面，我國(guó)私人銀行客戶多為“第一代”或“一代半”富人，他們對(duì)資產(chǎn)保值、增值需求強(qiáng)烈。另一方面，國(guó)內(nèi)大批創(chuàng)一代將逐漸步入老年，現(xiàn)階段，中國(guó)高凈值人群的年齡層比較集中，約70%的受訪者年齡處于40-60歲之間，部分高凈值人士的子女即將成年，財(cái)富傳承和發(fā)展成為第一代富裕階層未來亟待解決的問題。調(diào)研數(shù)據(jù)表明，在全部高凈值人群中，約有三分之一的人開始考慮財(cái)富傳承，而超高凈值人群的這一比列更高，達(dá)到近50%，且隨著年齡的增長(zhǎng)，高凈值人群對(duì)財(cái)富傳承的關(guān)注度進(jìn)一步提升[7]。在未來十年內(nèi)，財(cái)富傳承問題將顯現(xiàn)出來，為國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)注入新的發(fā)展契機(jī)。

3.高凈值人群投資理念更趨同于中資私人銀行

當(dāng)前國(guó)內(nèi)富裕階層的投資理念與金融危機(jī)前相比更加理性、理財(cái)意識(shí)更加普遍。由于外國(guó)金融市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較大，且外資銀行傾向于設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)較高、高收益的投資組合產(chǎn)品。全球金融危機(jī)和歐債危機(jī)導(dǎo)致國(guó)內(nèi)高凈值人群趨于穩(wěn)健的投資產(chǎn)品組合，這正同“保值、增值”的中資銀行私人銀行投資理念相吻合，這一理念的契合為中資私人銀行提供了客戶來源。

（四）我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的威脅（Threat）

1.外資銀行的入駐導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇

目前，已有多家外資商業(yè)銀行將其私人銀行業(yè)務(wù)拓展到在我國(guó)多個(gè)城市，外資銀行憑借專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)與豐富的管理經(jīng)驗(yàn)可以迅速搶占我國(guó)私人銀行市場(chǎng)。

2.境外資產(chǎn)管理外資銀行居主導(dǎo)地位

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化和中國(guó)市場(chǎng)的開放，離岸財(cái)富管理在未來私人銀行業(yè)務(wù)中的重要性將逐步增大。2008年，境外投資在高凈值人群可投資資產(chǎn)總量中的占比尚不足10%，2012年上升至20%左右。調(diào)查結(jié)果表明，持有境外投資的高凈值人士超過30%、超高凈值人士超過50%，且超過一半以上的高凈值人士表明會(huì)在未來進(jìn)一步增加境外投資金額[7]。但當(dāng)前在高凈值客戶的境外資產(chǎn)配置方面，仍以外資銀行為主，因?yàn)槠淙蚓W(wǎng)點(diǎn)覆蓋面廣和在境外市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)豐富，能為高凈值客戶提供定制化服務(wù)和資金全球的專業(yè)化配置服務(wù)，這是短期內(nèi)中資銀行難以比擬和超越的。

3.各類財(cái)富管理機(jī)構(gòu)涉足中國(guó)私人銀行業(yè)

當(dāng)前中國(guó)涉足私人銀行業(yè)務(wù)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)包括商業(yè)銀行的私人銀行（中外資）、券商、第三方獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)、信托公司和基金公司等。同商業(yè)銀行的私人銀行100萬美金的準(zhǔn)入門檻相比，券商、第三方獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)、信托公司和基金公司等產(chǎn)品提供商當(dāng)前的準(zhǔn)入門檻較低，使得愿意在該機(jī)構(gòu)投入兩三百萬人民幣的客戶有機(jī)會(huì)享有專屬服務(wù)，增強(qiáng)客戶對(duì)其品牌和服務(wù)的認(rèn)知，從而培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度。

三、對(duì)中資銀行“中國(guó)化”私人銀行可持續(xù)發(fā)展的建議

1.相關(guān)法律法規(guī)完善化

目前我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)還處于起步階段，需要健全的法律法規(guī)做其后盾：首先，出臺(tái)專門針對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的法規(guī)，并根據(jù)經(jīng)濟(jì)金融的發(fā)展及時(shí)調(diào)整;其次，在全國(guó)范圍內(nèi)開放私人銀行牌照，私人銀行專營(yíng)機(jī)構(gòu)合法化[8];最后，制定混業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)交叉地帶的相關(guān)法律，從而構(gòu)建出健康的私人銀行法制氛圍。

2.管理模式本土化

從外國(guó)私銀業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來看，私人銀行的事業(yè)部體制的組建尤為重要。然而以總行為行政主體和管理核心，以分支行為利益主體和利潤(rùn)中心是中資銀行業(yè)管理體制的基本模式，該模式與西方銀行的運(yùn)行體制差異較大[8]。因此我國(guó)銀行不能完全照搬外資銀行組織結(jié)構(gòu)，應(yīng)依托本行發(fā)展戰(zhàn)略，充分考慮客戶需求，進(jìn)而選擇最適合本行的管理模式。對(duì)于大型銀行而言，其客戶數(shù)量較大，可采取私人銀行與零售銀行業(yè)務(wù)相結(jié)合的方式。因此，一套有效的客戶轉(zhuǎn)移機(jī)制可以平衡由于客戶轉(zhuǎn)移所帶來的各部門利益的轉(zhuǎn)移。而對(duì)于中小股份制銀行，差異化定位可以作為戰(zhàn)略目標(biāo)，事業(yè)部制可實(shí)現(xiàn)私人銀行的差異化服務(wù)體系，創(chuàng)建品牌效應(yīng)。

3.私人銀行經(jīng)理團(tuán)隊(duì)高效化國(guó)內(nèi)私人銀行客戶數(shù)量與私人銀行人才嚴(yán)重失衡，導(dǎo)致客戶經(jīng)理投在每一位客戶身上的精力不足，服務(wù)質(zhì)量難以保證。中資銀行應(yīng)借鑒成熟私銀發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，建立“1+1+N”的服務(wù)團(tuán)隊(duì)模式，即由客戶經(jīng)理、財(cái)富顧問和開放式專家組成的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)。首先，客戶經(jīng)理要對(duì)客戶的資產(chǎn)狀況、投資需求及風(fēng)險(xiǎn)承受能力等有充分了解，然后由財(cái)富顧問和專家團(tuán)協(xié)作，為客戶建議適合的金融市場(chǎng)和產(chǎn)品，制定最合理財(cái)富管理解決方案。為此，可以借助“內(nèi)培”和“外引”兩條途徑解決人才不足的問題?！皟?nèi)培”即中資私人銀行通過組織專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)來提升現(xiàn)有私銀工作人員的業(yè)務(wù)水平，如金融理財(cái)顧問、金融風(fēng)險(xiǎn)管理師的培訓(xùn);聘請(qǐng)國(guó)外金融教授講解最新國(guó)際金融動(dòng)態(tài)，提升客戶經(jīng)理對(duì)國(guó)際態(tài)勢(shì)的敏銳度，提高業(yè)務(wù)能力。“外引”即充分利用各個(gè)途徑，廣泛吸納各領(lǐng)域的精英人士，構(gòu)建專業(yè)團(tuán)隊(duì)。

4.業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)及激勵(lì)機(jī)制合理化

當(dāng)前我國(guó)用來考核私人銀行機(jī)構(gòu)和客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)的主要指標(biāo)包括資產(chǎn)規(guī)模增長(zhǎng)、業(yè)務(wù)收入、產(chǎn)品銷售、新客戶拓展、客戶流失率等，這些指標(biāo)造成客戶經(jīng)理的巨大壓力，極易導(dǎo)致高道德風(fēng)險(xiǎn)。一套可持續(xù)發(fā)展的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估體系應(yīng)平衡短期和長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，更強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期目標(biāo)的重要性。私人銀行需要為從業(yè)人員安排與中長(zhǎng)期績(jī)效掛鉤的激勵(lì)計(jì)劃，以鼓勵(lì)從業(yè)人員關(guān)注客戶關(guān)系維護(hù)的長(zhǎng)期性，而非短期銷售業(yè)績(jī)。同時(shí)，定性考核在薪酬體系中舉足輕重，其能在遵守行業(yè)規(guī)定的前提下反映客戶經(jīng)理的整體業(yè)務(wù)表現(xiàn)。

5.私人銀行信息技術(shù)電子化近年來，隨著個(gè)人終端的普及，電話銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行服務(wù)發(fā)展迅速。為滿足客戶對(duì)多種服務(wù)方式及產(chǎn)品的需求，中資私人銀行應(yīng)加快銀行卡網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建設(shè)和跨行異地聯(lián)網(wǎng)，提高交易成功率改善銀行卡用卡環(huán)境，加快電子化私人銀行的發(fā)展。（作者單位：北京第二外國(guó)語學(xué)院）

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第4篇：銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)范文

零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的國(guó)際概況

零售銀行業(yè)務(wù)已成為國(guó)際先進(jìn)銀行的主要利潤(rùn)來源

上個(gè)世紀(jì)70年代，以美國(guó)為代表的西方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家出現(xiàn)了二戰(zhàn)以后嚴(yán)重的“滯脹”問題，當(dāng)眾多的銀行還執(zhí)著的在公司銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域大規(guī)模地進(jìn)行投入，期望獲得豐厚回報(bào)的時(shí)候，以花旗銀行為代表的先進(jìn)銀行就敏銳地洞察到零售銀行業(yè)務(wù)所蘊(yùn)藏的無限商機(jī)，并把它提升到戰(zhàn)略高度進(jìn)行拓展。實(shí)踐表明，零售銀行業(yè)務(wù)以其收益穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)較低的特點(diǎn)很快成為了國(guó)際先進(jìn)銀行的利潤(rùn)支柱，使這些銀行平穩(wěn)度過了經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)所帶來的危機(jī)，推動(dòng)著它們一步步成為業(yè)界翹楚。

最近幾年，國(guó)際大型銀行更是普遍意識(shí)到零售銀行業(yè)務(wù)對(duì)于銀行長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重要作用，采用各種方式加快自身零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展步伐。例如摩根大通和美洲銀行采用收購(gòu)兼并的方式，迅速擴(kuò)大自己在零售銀行市場(chǎng)中的份額。歐洲的銀行業(yè)則在經(jīng)歷了經(jīng)濟(jì)低迷和資本市場(chǎng)的動(dòng)蕩之后，重新審視零售銀行業(yè)務(wù)在銀行經(jīng)營(yíng)中的地位和價(jià)值，開始調(diào)整業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)，一度備受冷落的零售銀行業(yè)務(wù)逐漸升溫。零售銀行業(yè)務(wù)目前已成為國(guó)際先進(jìn)銀行利潤(rùn)來源的主體，支撐著銀行業(yè)務(wù)的穩(wěn)步增長(zhǎng)。如花旗集團(tuán)、德意志銀行、匯豐集團(tuán)、美洲銀行等國(guó)際先進(jìn)銀行的零售銀行業(yè)務(wù)對(duì)整體利潤(rùn)貢獻(xiàn)率都已達(dá)到50％左右的水平（詳見下表）。

零售銀行業(yè)務(wù)是亞洲銀行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要方向

上世紀(jì)九十年代，亞洲金融危機(jī)的動(dòng)蕩使不少國(guó)家和地區(qū)的銀行面臨重重經(jīng)營(yíng)困境。亞洲的銀行業(yè)因而開始反思以往過于依賴公司銀行業(yè)務(wù)的弊端：企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大量地集中在銀行體系內(nèi)，宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行一旦出現(xiàn)波動(dòng)，企業(yè)效益滑坡，會(huì)很快引起銀行不良貸款數(shù)量的急劇上升，非常容易遭受巨大的價(jià)值損失，陷入一蹶不振的泥潭。

而另一方面，亞洲作為幾十年來世界上經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)最為迅速的地區(qū)，居民收入持續(xù)上漲，家庭金融資產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)張，財(cái)富管理、住房按揭、消費(fèi)信貸和信用卡等零售銀行業(yè)務(wù)存在著廣闊的發(fā)展前景，零售銀行客戶不僅是低成本的資金提供者，而且是重要的利潤(rùn)來源。

因此，近些年亞洲的銀行業(yè)都高舉業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型大旗，進(jìn)軍零售銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)重心由批發(fā)型公司信貸領(lǐng)域逐步向公司信貸、消費(fèi)信貸領(lǐng)域并重過渡。經(jīng)過近幾年的調(diào)整轉(zhuǎn)型，日本、韓國(guó)、泰國(guó)、新加坡等國(guó)家和中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)的零售銀行業(yè)務(wù)，在財(cái)富管理、按揭貸款和信用卡等方面，表現(xiàn)出強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭，銀行的盈利能力正逐步恢復(fù)?？梢哉f，零售銀行業(yè)務(wù)是亞洲地區(qū)很多銀行擺脫金融危機(jī)困境，重回健康發(fā)展軌道的重要引擎。

當(dāng)然,各個(gè)國(guó)家的商業(yè)銀行由于所處的發(fā)展環(huán)境和實(shí)施的發(fā)展戰(zhàn)略不盡相同，零售銀行業(yè)務(wù)占比及其實(shí)現(xiàn)方式也存在差異。對(duì)于國(guó)際先進(jìn)銀行而言，零售業(yè)務(wù)占比一般在50％以上，零售業(yè)務(wù)已成為與公司銀行業(yè)務(wù)、資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)并重的戰(zhàn)略主線。

但也有一些商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)占比并不高，有些甚至不做零售業(yè)務(wù)，而是專門從事公司和資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)，這些銀行的整體盈利水平和品牌價(jià)值也較高。最典型的是美國(guó)州街金融公司，它不涉及零售銀行業(yè)務(wù)，是面向全球機(jī)構(gòu)投資者的金融服務(wù)公司，也有非凡的成就。但是，也應(yīng)該看到，采取這種專門性發(fā)展策略的銀行屬于少數(shù)，它們具有其他銀行無法匹敵的獨(dú)特技術(shù)、客戶關(guān)系和業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于大部分國(guó)際銀行而言，零售銀行業(yè)務(wù)是現(xiàn)代銀行重要的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，并已構(gòu)成銀行主要利潤(rùn)來源。應(yīng)該說，零售業(yè)務(wù)并不是當(dāng)今中小銀行的惟一出路。

中小股份制銀行步入零售銀行時(shí)代

從國(guó)內(nèi)中小股份制商業(yè)銀行的外部環(huán)境和自身現(xiàn)狀看，發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)既具備一系列的有利條件，又是銀行可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在要求。

發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)具備有利的外部環(huán)境

居民財(cái)富的迅速增長(zhǎng)為零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展帶來廣闊市場(chǎng)空間。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)，以及收入分配制度的改革，居民收入不斷上升，個(gè)人財(cái)富不斷積累。最突出的表現(xiàn)是，居民儲(chǔ)蓄存款從改革開放初期的200多億元開始一路攀升，到2006年6月末已超過16萬億元，平均每年增長(zhǎng)20％以上。如此龐大的儲(chǔ)蓄存款市場(chǎng)為零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展提供了廣闊的空間，中小股份制商業(yè)銀行正面臨著難得的零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)遇。

居民收入的分化豐富了零售銀行業(yè)務(wù)的內(nèi)涵。在居民財(cái)富整體上漲的同時(shí)，收入的分化也在促進(jìn)富裕人群和中產(chǎn)階層逐步崛起。富裕人群按照美林集團(tuán)的定義，是指擁有百萬美元金融資產(chǎn)的人，該公司公布的《2005年度全球財(cái)富報(bào)告》顯示大陸富裕人群數(shù)量達(dá)到30余萬人，掌控著近萬億美元的金融資產(chǎn)，人均300萬美元。中產(chǎn)階層按照家庭平均年收入達(dá)到1萬美元，并擁有4萬美元資產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)，估計(jì)目前國(guó)內(nèi)這一階層超過了2000萬個(gè)家庭，這部分人群也積累了近萬億美元的家庭財(cái)富。富裕人群和中產(chǎn)階層相對(duì)普通大眾的銀行服務(wù)需求有很大的不同。普通大眾的預(yù)防性動(dòng)機(jī)和流動(dòng)性需求較強(qiáng)，側(cè)重簡(jiǎn)單的存取款服務(wù)；而富裕人群和中產(chǎn)階層投資性動(dòng)機(jī)和增值性需求較強(qiáng)，傾向財(cái)富管理等方面的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣為銀行根據(jù)客戶需求提供個(gè)性化、多樣性的零售銀行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)造了客觀條件。零售銀行業(yè)務(wù)必將成為國(guó)內(nèi)銀行業(yè)最具潛力和最具活力的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

大力發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)符合國(guó)家擴(kuò)大內(nèi)需的經(jīng)濟(jì)政策。近年來，我國(guó)政府把擴(kuò)大內(nèi)需、提振消費(fèi)作為一項(xiàng)長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)政策，鼓勵(lì)銀行擴(kuò)大消費(fèi)信貸規(guī)模。同時(shí)，隨著國(guó)內(nèi)家庭收入的增長(zhǎng)，住房、汽車、大宗物品等消費(fèi)信貸需求日益增多，國(guó)內(nèi)銀行正迎來零售銀行業(yè)務(wù)前所未有的發(fā)展時(shí)機(jī)。國(guó)際銀行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)也表明，在社會(huì)物質(zhì)產(chǎn)品逐步豐富的過程中，銀行服務(wù)逐步從側(cè)重生產(chǎn)領(lǐng)域向生產(chǎn)領(lǐng)域與消費(fèi)領(lǐng)域并重甚至于側(cè)重向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)變。因此，發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)既符合當(dāng)前國(guó)家拉動(dòng)內(nèi)需的經(jīng)濟(jì)政策，也符合國(guó)際銀行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，有助于推動(dòng)銀行服務(wù)領(lǐng)域的迅速擴(kuò)展，促進(jìn)銀行利潤(rùn)來源多元化。

資本市場(chǎng)的快速發(fā)展促使商業(yè)銀行在零售銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)ふ倚碌睦麧?rùn)來源。國(guó)外金融業(yè)的發(fā)展歷程表明，資本市場(chǎng)的快速發(fā)展會(huì)對(duì)銀行傳統(tǒng)盈利模式形成強(qiáng)大沖擊。大批優(yōu)質(zhì)企業(yè)走向資本市場(chǎng)直接籌資，大大降低了對(duì)銀行貸款的依賴性，銀行傳統(tǒng)公司業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)受到侵蝕，也迫使銀行業(yè)開拓零售市場(chǎng)，尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。從當(dāng)前國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的發(fā)展情況看，股票市場(chǎng)經(jīng)過最近幾年的改革調(diào)整，正在加快復(fù)蘇，短期融資券市場(chǎng)也在迅速擴(kuò)容，直接融資市場(chǎng)比重的提高不可逆轉(zhuǎn)，企業(yè)融資脫媒化現(xiàn)象將更為突出，這些都使國(guó)內(nèi)中小股份制商業(yè)銀行依靠公司銀行業(yè)務(wù)為主要利潤(rùn)來源的盈利模式面臨巨大挑戰(zhàn)。

同時(shí)，隨著利率市場(chǎng)化進(jìn)程的推進(jìn)，大客戶貸款議價(jià)能力增強(qiáng)，存貸利差區(qū)間也將收窄，銀行對(duì)公業(yè)務(wù)利潤(rùn)增長(zhǎng)日顯乏力，保持銀行利潤(rùn)的持久增長(zhǎng)就必須從零售銀行業(yè)務(wù)中尋找新的利潤(rùn)源泉。

監(jiān)管政策和規(guī)則的變化鼓勵(lì)商業(yè)銀行發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)。2004年開始，銀監(jiān)會(huì)實(shí)施了《商業(yè)銀行資本充足率管理辦法》，加強(qiáng)了對(duì)商業(yè)銀行的資本充足率監(jiān)管。按照該辦法規(guī)定，企業(yè)貸款的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重為100％，而個(gè)人抵押貸款的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重僅為50％，后者對(duì)資本的占用僅為前者的一半。換句話說，同等資本規(guī)模將能推動(dòng)兩倍于公司業(yè)務(wù)的零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)，這將大大提高銀行盈利水平。因此，大力發(fā)展資本節(jié)約型的零售銀行業(yè)務(wù)既是提升銀行盈利能力、滿足股東投資回報(bào)的需要，又是適應(yīng)監(jiān)管規(guī)則的需要。

信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用為零售銀行業(yè)務(wù)低成本擴(kuò)張?zhí)峁┝擞辛χС?。信息技術(shù)在銀行業(yè)的廣泛應(yīng)用，使得零售銀行服務(wù)模式發(fā)生了重大變化。自助銀行、網(wǎng)上銀行、電話銀行等電子銀行服務(wù)渠道的興起，不僅從時(shí)間上、空間上延伸著銀行的服務(wù)范圍，而且還降低了銀行業(yè)的運(yùn)行成本，改變了發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)單純依靠機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張的傳統(tǒng)模式。據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)測(cè)算，零售業(yè)務(wù)柜臺(tái)單筆交易的費(fèi)用為1.07美元，電話銀行是54美分，ATM是27美分，網(wǎng)上銀行是1～13美分，電子銀行渠道可以顯著地降低零售銀行的服務(wù)成本，銀行可以依托電子服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以較低的成本

推動(dòng)零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)是國(guó)內(nèi)中小股份制商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在要求

在銀行實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，國(guó)內(nèi)中小股份制商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上普遍偏重公司銀行業(yè)務(wù)，要實(shí)現(xiàn)銀行的可持續(xù)發(fā)展，就必須結(jié)合中小股份制銀行內(nèi)部經(jīng)營(yíng)的情況，實(shí)施零售銀行戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)公司銀行業(yè)務(wù)和零售銀行業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展。

從負(fù)債結(jié)構(gòu)看，長(zhǎng)期以來，大多數(shù)中小股份制商業(yè)銀行存在著對(duì)公存款比重偏高，對(duì)私存款比重偏低的問題。對(duì)公存款過高，一方面財(cái)務(wù)成本很高（如一部分是協(xié)議存款，協(xié)議利率較高），一定程度上制約著盈利能力的提升。另一方面，對(duì)公存款維護(hù)成本較高，穩(wěn)定性一般較差，需要投入相當(dāng)多的人力物力進(jìn)行維護(hù)。對(duì)比全國(guó)對(duì)公存款市場(chǎng)和對(duì)私存款市場(chǎng)（見圖1），可以看到，對(duì)公存款增長(zhǎng)日漸乏力，儲(chǔ)蓄存款則保持穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，在總額上已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過對(duì)公存款總量。及時(shí)調(diào)整負(fù)債結(jié)構(gòu)，改變過于倚重對(duì)公存款的現(xiàn)象，才能有效支撐銀行的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。

從資產(chǎn)結(jié)構(gòu)看，零售銀行的資產(chǎn)業(yè)務(wù)擴(kuò)張非?？?，全國(guó)個(gè)人購(gòu)房貸款的數(shù)量增長(zhǎng)迅速（見圖2），零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)的重要性在不斷提升，成為銀行業(yè)的重要利潤(rùn)來源。而在企業(yè)融資脫媒化、利率市場(chǎng)化的環(huán)境下，公司銀行業(yè)務(wù)承受著愈發(fā)沉重的壓力，迫切需要進(jìn)一步開拓零售銀行業(yè)務(wù)，增加新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，保證股東合理的投資回報(bào)要求。

從風(fēng)險(xiǎn)管理的角度看，公司銀行貸款質(zhì)量容易受宏觀經(jīng)濟(jì)周期影響，不良貸款具有集中暴露的特點(diǎn)，往往給銀行的經(jīng)營(yíng)帶來明顯的波動(dòng)。而零售業(yè)務(wù)具有服務(wù)對(duì)象分散、單筆業(yè)務(wù)金額有限、業(yè)務(wù)規(guī)模龐大的特點(diǎn)。因此，在同樣的經(jīng)營(yíng)規(guī)模下，零售銀行業(yè)務(wù)可以更好地分散風(fēng)險(xiǎn)，和宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)關(guān)聯(lián)度較低。在實(shí)際情況中，大部分銀行的零售銀行貸款不良率在1.5％以下，明顯低于銀行的總體不良貸款水平。因此，大力拓展零售銀行業(yè)務(wù)，有助于降低銀行的整體不良貸款率，促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)質(zhì)量、效益和規(guī)模的協(xié)調(diào)發(fā)展。

從品牌建設(shè)看，由于公司銀行業(yè)務(wù)面對(duì)的客戶群體較為單一，專業(yè)性較強(qiáng)，大眾市場(chǎng)認(rèn)知度較弱。而零售銀行業(yè)務(wù)與居民的生活、消費(fèi)、投資等方方面面休戚相關(guān)，優(yōu)良的零售銀行服務(wù)品質(zhì)能培育銀行大批忠實(shí)的客戶群體，有助于銀行整體品牌的塑造，進(jìn)而促進(jìn)公司銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)零售銀行業(yè)務(wù)和公司銀行業(yè)務(wù)的良性互動(dòng)。

中小股份制銀行零售銀行戰(zhàn)略的路徑選擇

中小股份制商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)地位

在國(guó)內(nèi)零售銀行市場(chǎng)中，存在著三種類型的競(jìng)爭(zhēng)主體。一是占據(jù)了大部分市場(chǎng)份額的國(guó)有銀行；二是十多家全國(guó)性中小股份制商業(yè)銀行；三是正在大舉進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的外資銀行。三類競(jìng)爭(zhēng)主體在零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中具有各自的經(jīng)營(yíng)特色，形成了不同的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

八九十年代國(guó)有銀行利用自身的壟斷優(yōu)勢(shì)，通過網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)進(jìn)行了大規(guī)模擴(kuò)張，目前已合計(jì)擁有10萬多家機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，占到國(guó)內(nèi)銀行網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)的90％左右。遍布全國(guó)大中小城市的機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，為零售銀行客戶帶來了空間上的便利，使國(guó)有銀行積累了深厚的客戶基礎(chǔ)。

然而大規(guī)模的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)也給國(guó)有銀行帶來沉重的財(cái)務(wù)成本壓力，單位投入產(chǎn)出比偏低，有數(shù)據(jù)顯示國(guó)有商業(yè)銀行單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)平均的個(gè)人賬戶數(shù)量?jī)H為1600個(gè)。同時(shí)，由于擁有了龐大的客戶數(shù)量，國(guó)有商業(yè)銀行曾一度忽視了對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的篩選、細(xì)分和差異化營(yíng)銷，影響了中高端客戶的忠誠(chéng)度?，F(xiàn)在，國(guó)有銀行已經(jīng)注意到零售業(yè)務(wù)發(fā)展中的這一不足，并在國(guó)外戰(zhàn)略投資者的協(xié)助下，加緊改進(jìn)零售銀行的經(jīng)營(yíng)策略，實(shí)施差異化的服務(wù)以增強(qiáng)對(duì)中高端客戶的吸引力。

外資銀行則在漸進(jìn)式的金融開放政策下，加緊進(jìn)入國(guó)內(nèi)銀行市場(chǎng)，零售銀行業(yè)務(wù)是不少外資銀行在華發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)。盡管外資銀行在拓展零售銀行業(yè)務(wù)方面有明顯的不足，如網(wǎng)點(diǎn)少、客戶基礎(chǔ)薄弱，本土化程度低等，但又具備其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，如成功的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、先進(jìn)完善的產(chǎn)品與服務(wù)、高效超群的營(yíng)銷技術(shù)和一批優(yōu)秀的國(guó)際化人才。這樣，外資銀行在華零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略意圖非常清楚，就是直接介入高端市場(chǎng)，為富裕人群提供理財(cái)及資產(chǎn)管理服務(wù)。

不可否認(rèn)，中小股份制銀行中領(lǐng)先的商業(yè)銀行，早在90年代就根據(jù)零售客戶的現(xiàn)金存取、刷卡消費(fèi)、賬單支付、網(wǎng)上支付和資金理財(cái)?shù)确矫娴慕鹑谛枨?，依托技術(shù)創(chuàng)新，先后開發(fā)了以電子渠道為依托的金融產(chǎn)品，并采取了富有成效的營(yíng)銷策略，打造了零售銀行的知名品牌，成為零售銀行市場(chǎng)中最有力的競(jìng)爭(zhēng)者。

然而，對(duì)于大多數(shù)中小股份制銀行而言，迫于發(fā)展初期追求股東回報(bào)和做大規(guī)模的生存壓力，較為注重短期盈利性較強(qiáng)的公司銀行業(yè)務(wù)，而零售銀行業(yè)務(wù)的投入和發(fā)展明顯滯后。目前中小股份制銀行經(jīng)歷十多年的快速成長(zhǎng)后，已經(jīng)具有了一定規(guī)模實(shí)力和品牌知名度，進(jìn)入了一個(gè)新的發(fā)展階段。在外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境和內(nèi)部經(jīng)營(yíng)壓力雙重影響下，迫切需要拓展零售銀行業(yè)務(wù)，使之構(gòu)成銀行穩(wěn)健發(fā)展的另一個(gè)支點(diǎn)。但是，從中小股份制商業(yè)銀行的自身?xiàng)l件看，在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上遠(yuǎn)不及國(guó)有銀行，在品牌和技術(shù)上又同外資銀行存在明顯差距。如何實(shí)施行之有效的零售銀行戰(zhàn)略，亟需深入思考和積極實(shí)踐。

零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的一般規(guī)律

從國(guó)內(nèi)外零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)看，發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)一般要經(jīng)過三個(gè)階段的工作，即包括客戶積累、客戶經(jīng)營(yíng)、客戶增值三個(gè)階段。

客戶積累是零售銀行戰(zhàn)略成功實(shí)施的前提。零售銀行業(yè)務(wù)存在著明顯的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。要為數(shù)量眾多的零售業(yè)務(wù)客戶服務(wù)，并盡可能滿足客戶在空間上和時(shí)間上的需求，就必須首先搭建較為完善的零售銀行服務(wù)平臺(tái)，如機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)、網(wǎng)上銀行、電話銀行的運(yùn)行、自助銀行的設(shè)置等等，這自然要在固定資產(chǎn)、人力、科技上進(jìn)行大規(guī)模投入。但由于單個(gè)客戶一般交易量都較小，單個(gè)客戶的收益較為單薄，因此，只有積累一定規(guī)模的客戶基礎(chǔ)，才能成功跨越零售銀行業(yè)務(wù)的盈虧平衡點(diǎn)，最終由成本區(qū)進(jìn)入利潤(rùn)區(qū)?？蛻舴e累應(yīng)當(dāng)采用積極的、主動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，如通過工資、住房貸款、出國(guó)金融、網(wǎng)上銀行、借記卡、信用卡等產(chǎn)品和業(yè)務(wù)建立與客戶的聯(lián)系，逐步擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)。

客戶經(jīng)營(yíng)是零售銀行戰(zhàn)略成功實(shí)施的中心。銀行進(jìn)行了有效的客戶積累，就需要以經(jīng)營(yíng)客戶的理念，滿足客戶多方位的金融服務(wù)需要，同時(shí)獲取利息收入和中間收入。目前，國(guó)內(nèi)外零售銀行的主要產(chǎn)品分為四類，包括個(gè)人貸款類產(chǎn)品（信用卡、住房抵押貸款、汽車貸款、個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款等），理財(cái)類產(chǎn)品（如固定收益類產(chǎn)品、衍生交易類產(chǎn)品、資產(chǎn)證券化產(chǎn)品），交易類產(chǎn)品（證券、基金、外匯、期貨等），電子支付類產(chǎn)品（各類銀行卡、POS支付、網(wǎng)上購(gòu)物、跨行轉(zhuǎn)帳等）等四類產(chǎn)品?？蛻艚?jīng)營(yíng)就是要針對(duì)客戶個(gè)性化、綜合化的需求，通過對(duì)上述四類產(chǎn)品的交叉銷售，并輔以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，向客戶提供良好的個(gè)人金融服務(wù)體驗(yàn)，加深與客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度。

客戶增值是零售銀行戰(zhàn)略成功實(shí)施的重點(diǎn)。在零售銀行業(yè)務(wù)中，通常是20％的客戶創(chuàng)造80％的利潤(rùn)，甚至是比例更低的中高端客戶人群創(chuàng)造更高比例的利潤(rùn)，這部分客戶主要是富裕人群和中產(chǎn)階層。他們所需要的是復(fù)雜的高級(jí)金融服務(wù)，涉及金融交易、投資管理、納稅籌劃、管理咨詢，乃至遺產(chǎn)管理等內(nèi)容。與一般零售銀行業(yè)務(wù)不同，向這類客戶提品和服務(wù)的核心在于以量身定做的服務(wù)模式為客戶創(chuàng)造價(jià)值。從國(guó)內(nèi)外銀行中高端客戶服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)來看，為客戶增值主要通過貴賓理財(cái)服務(wù)以及在此之上的私人銀行服務(wù)，這是衡量零售銀行服務(wù)水平的更高標(biāo)準(zhǔn)和零售銀行服務(wù)的更高境界。

中小股份制商業(yè)銀行零售銀行戰(zhàn)略的路徑選擇

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和多層次的客戶需求，中小股份制商業(yè)銀行要在零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展方面進(jìn)行趕超，如果仍然從客戶積累環(huán)節(jié)逐步做起，循序漸進(jìn)，就難以擺脫零售業(yè)務(wù)相對(duì)滯后的局面，實(shí)現(xiàn)走在中外銀行零售業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)前列的目標(biāo)。在我看來，中小股份制商業(yè)銀行必須根據(jù)自身的條件走一條三個(gè)階段同時(shí)啟動(dòng)、一體化運(yùn)作的零售銀行發(fā)展道路。

在客戶積累方面，借助自身一定規(guī)模的分支機(jī)構(gòu)和先進(jìn)的電子銀行渠道，實(shí)行積極的、主動(dòng)的營(yíng)銷策略，盡快突破基礎(chǔ)客戶數(shù)量的瓶頸；在客戶經(jīng)營(yíng)方面，要加大信息技術(shù)系統(tǒng)建設(shè)力度，完善電子銀行服務(wù)渠道，加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)，加大產(chǎn)品的交叉銷售，提高零售銀行的整體盈利水平；在客戶增值方面，中小股份制銀行應(yīng)該借鑒國(guó)外銀行客戶增值服務(wù)的成功經(jīng)驗(yàn)，盡快構(gòu)建起具有自身特色的貴賓客戶服務(wù)體系與私人銀行服務(wù)體系，進(jìn)入中高端客戶服務(wù)的利潤(rùn)區(qū)，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)的超常規(guī)發(fā)展。

從中信銀行發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)過程來看，我們實(shí)施零售銀行戰(zhàn)略正是要探索這樣一種新的發(fā)展路徑。

在具體的市場(chǎng)策略上，中信銀行貫徹和執(zhí)行“三維四動(dòng)”的經(jīng)營(yíng)方針?！叭S”是指從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的維度，要形成資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)完整的業(yè)務(wù)體系，豐富中間業(yè)務(wù)品種；從客戶結(jié)構(gòu)的維度，要形成低端（普通客戶）、中端（貴賓理財(cái)客戶）、高端（私人銀行客戶）完整的服務(wù)體系；從核心競(jìng)爭(zhēng)力的維度，要圍繞系統(tǒng)、產(chǎn)品和隊(duì)伍三個(gè)方面全面構(gòu)建零售銀行業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

“四動(dòng)”是指公私聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品拉動(dòng)、專業(yè)促動(dòng)和全員推動(dòng)。

――公私聯(lián)動(dòng)方面，要借助中信銀行公司銀行的市場(chǎng)基礎(chǔ)和優(yōu)勢(shì)，將公司客戶中蘊(yùn)含的零售銀行的能量和資源轉(zhuǎn)化出來，以工資、信用卡等服務(wù)為切入點(diǎn)，擴(kuò)充基礎(chǔ)客戶；加大交叉營(yíng)銷力度，向公司客戶的高級(jí)管理人員進(jìn)行中信貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷宣傳，建立業(yè)務(wù)關(guān)系，擴(kuò)大貴賓客戶群體。

――產(chǎn)品拉動(dòng)方面，中信銀行不斷開發(fā)有吸引力的投資理財(cái)產(chǎn)品、信用卡、交易支付工具，豐富網(wǎng)上銀行功能，利用差異化產(chǎn)品特點(diǎn)吸引不同客戶，同時(shí)提高對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的營(yíng)銷能力，實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的組合營(yíng)銷。

――專業(yè)促動(dòng)方面，擴(kuò)充零售銀行專業(yè)人員隊(duì)伍，不斷提升從業(yè)人員專業(yè)化營(yíng)銷能力，提高理財(cái)客戶經(jīng)理產(chǎn)能，帶動(dòng)業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。

――全員推動(dòng)方面，制定切實(shí)有效的獎(jiǎng)懲辦法，調(diào)動(dòng)全行員工參與零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的積極性，鼓勵(lì)員工進(jìn)行零售銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷。

下一步我們將圍繞“建設(shè)有中信特色的零售銀行服務(wù)體系”的目標(biāo)，加快零售業(yè)務(wù)發(fā)展。

首先是建立高科技支撐的零售銀行業(yè)務(wù)體系。在服務(wù)渠道、金融交易、產(chǎn)品服務(wù)、后臺(tái)賬務(wù)、客戶關(guān)系管理等諸多方面強(qiáng)化信息技術(shù)運(yùn)用，以高科技手段降低零售銀行運(yùn)行成本，以高科技手段滿足客戶多層次的需求，以高科技手段提升零售銀行風(fēng)險(xiǎn)管理能力，擺脫依賴物理網(wǎng)點(diǎn)和人員數(shù)量的增加來發(fā)展零售業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)模式。

其次，集中經(jīng)營(yíng)客戶。實(shí)施零售銀行業(yè)務(wù)集中經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)管理平臺(tái)、預(yù)算管理機(jī)制和營(yíng)銷服務(wù)機(jī)制，對(duì)信用卡、借記卡、個(gè)人貸款、出國(guó)金融、理財(cái)產(chǎn)品銷售等業(yè)務(wù)進(jìn)行集約化經(jīng)營(yíng)和管理，提升專業(yè)化服務(wù)水平。

第三，完善的高端服務(wù)體系。健全貴賓理財(cái)服務(wù)體系，打造高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，統(tǒng)一服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，充實(shí)貴賓服務(wù)的增值功能。啟動(dòng)私人銀行服務(wù)體系的建設(shè)工作，學(xué)習(xí)和借鑒國(guó)外私人銀行成功經(jīng)驗(yàn)，引進(jìn)和培養(yǎng)私人銀行專家人才，探索適合國(guó)情和客戶需求的私人銀行服務(wù)體系。

私人銀行業(yè)務(wù)―零售銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略發(fā)展的方向

私人銀行是零售銀行業(yè)務(wù)“金字塔”的頂端，是利潤(rùn)回報(bào)最為豐厚的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，對(duì)銀行的品牌和形象有很大的烘托作用。最近一兩年，國(guó)外著名的金融機(jī)構(gòu)紛紛瞄準(zhǔn)國(guó)內(nèi)富裕人群，搶灘國(guó)內(nèi)私人銀行市場(chǎng)，專門為高資產(chǎn)凈值客戶提供財(cái)富管理和財(cái)富保障服務(wù)，服務(wù)內(nèi)容涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務(wù)、遺產(chǎn)安排及收藏、拍賣等廣泛領(lǐng)域。

面對(duì)日益激烈的零售銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，中小股份制商業(yè)銀行要實(shí)現(xiàn)從客戶積累、客戶經(jīng)營(yíng)和客戶增值三個(gè)階段的跨越式發(fā)展，很重要的一點(diǎn)在于加快開發(fā)具有高利潤(rùn)價(jià)值的私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域。中小股份制商業(yè)銀行必須以國(guó)際化視野，參考國(guó)外私人銀行機(jī)構(gòu)的運(yùn)作模式，構(gòu)建起自身的私人銀行服務(wù)體系。具體說來要實(shí)現(xiàn)六個(gè)重要轉(zhuǎn)變：

在服務(wù)對(duì)象上由一般理財(cái)客戶向超高端客戶轉(zhuǎn)變

與一般的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不同，私人銀行服務(wù)強(qiáng)調(diào)差異化和個(gè)性化，單個(gè)客戶的服務(wù)成本較高，因而在產(chǎn)品和服務(wù)方面必須設(shè)置很高的門檻要求，以實(shí)現(xiàn)成本和收益的平衡。如美林集團(tuán)對(duì)私人銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)最低要求是100萬美元金融資產(chǎn)，摩根大通和高盛要求是500萬美元，花旗銀行和匯豐銀行（亞洲）則是300萬美元。目前國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)客戶的門檻只有從幾萬到幾十萬人民幣不等。需要針對(duì)私人銀行服務(wù)的特性，找到適合國(guó)情的新的標(biāo)準(zhǔn)。

在服務(wù)方式上由標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的統(tǒng)一營(yíng)銷向個(gè)性化服務(wù)的單獨(dú)定制轉(zhuǎn)變

目前國(guó)內(nèi)銀行的理財(cái)服務(wù)更多是向客戶推銷各種標(biāo)準(zhǔn)的理財(cái)產(chǎn)品，還不能針對(duì)客戶個(gè)性化的需求提供有針對(duì)性的理財(cái)方案。而私人銀行客戶對(duì)個(gè)性化服務(wù)的要求非常高。銀行必須細(xì)分市場(chǎng)和客戶，全面了解客戶的個(gè)性化需求，對(duì)每個(gè)客戶的具體情況進(jìn)行深度分析，針對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、年齡、投資目的和金額大小，設(shè)計(jì)出切合客戶需要的服務(wù)方案，主動(dòng)地對(duì)客戶的財(cái)富進(jìn)行管理，提高資金使用效益，實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富的保值增值。

在服務(wù)內(nèi)容上由單一銀行產(chǎn)品向綜合化金融服務(wù)轉(zhuǎn)變

為了滿足客戶復(fù)雜多樣的金融需求，私人銀行服務(wù)就必須要形成多元化的、完整的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與服務(wù)內(nèi)容，包括理財(cái)規(guī)劃、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，信托和不動(dòng)產(chǎn)業(yè)務(wù)，托管業(yè)務(wù)，信貸業(yè)務(wù)等等，提供全方位的金融服務(wù)，甚至要對(duì)客戶的旅行、商務(wù)、子女教育等提供相應(yīng)的生活服務(wù)。

在服務(wù)范圍上由自然人向法人，由客戶“生前”向“身后”轉(zhuǎn)變

一般性的零售銀行業(yè)務(wù)只針對(duì)自然人的范疇服務(wù)，而私人銀行客戶大部分擁有自己的企業(yè)，私人銀行除了提供個(gè)人的財(cái)務(wù)規(guī)劃，還要協(xié)助客戶的企業(yè)尋找融資和投資渠道，甚至是企業(yè)托管、并購(gòu)、出售的財(cái)務(wù)方案。私人銀行服務(wù)因此要對(duì)自然人和法人進(jìn)行一體化服務(wù)。對(duì)于自然人，除了對(duì)客戶生前進(jìn)行細(xì)致周到的服務(wù)，往往還要延伸出客戶生命周期之外進(jìn)行遺產(chǎn)管理服務(wù)，成為資產(chǎn)管理受托人，將服務(wù)延續(xù)到客戶“身后”。

在服務(wù)人員的素質(zhì)要求上，由一般銀行理財(cái)經(jīng)理向高素質(zhì)復(fù)合型客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)變

私人銀行客戶金融服務(wù)需求具有個(gè)性化、綜合化的特點(diǎn)，因此，一般銀行從業(yè)人員無法勝任私人銀行客戶經(jīng)理的職業(yè)要求，私人銀行的客戶經(jīng)理必須是精通銀行、財(cái)務(wù)、稅收和不動(dòng)產(chǎn)策劃、法律以及會(huì)計(jì)等領(lǐng)域的復(fù)合型專家人才，并擁有豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。比如英國(guó)巴克萊銀行要求私人銀行客戶經(jīng)理的人選要“具有15年以上的資歷，親身體驗(yàn)過經(jīng)濟(jì)景氣循環(huán)的人”。

在服務(wù)場(chǎng)所上由富麗堂皇、公開的貴賓理財(cái)室向隱秘性強(qiáng)的服務(wù)空間轉(zhuǎn)變

做為一般的貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)往往在位于分支行的貴賓理財(cái)室內(nèi)進(jìn)行，場(chǎng)所公開度較高，裝修豪華雅致。私人銀行客戶則非常注意財(cái)富的隱私性，特別是國(guó)內(nèi)的富裕人群有更強(qiáng)的隱密意識(shí)。所以私人銀行服務(wù)空間要格外注意隱密性，更多時(shí)候，客戶無須到銀行網(wǎng)點(diǎn)，由專屬客戶經(jīng)理登門拜訪進(jìn)行服務(wù)。

第5篇：銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)范文

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；中間業(yè)務(wù)；私人銀行業(yè)務(wù)

中圖分類號(hào)：F83文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

一、我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

1、我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀。從我國(guó)商業(yè)銀行近幾年披露的年報(bào)數(shù)據(jù)來看，中間業(yè)務(wù)已成為各家商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展亮點(diǎn)，中間業(yè)務(wù)收入占營(yíng)業(yè)收入的比重日益提高。2008年上半年，我國(guó)上市商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入總額達(dá)到837.67億元。按整體法計(jì)算，上市銀行中間業(yè)務(wù)收入占總收入比例平均為14.7%，其中占比最高的是民生銀行，達(dá)到18.82%。

但是，與發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)發(fā)展相比，我國(guó)還存在很大差距，表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）從經(jīng)營(yíng)范圍和產(chǎn)品種類來看，由于我國(guó)的金融市場(chǎng)發(fā)育程度低、管制較為嚴(yán)格等原因，導(dǎo)致了我國(guó)銀行的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品有限。與國(guó)外相比，我國(guó)商業(yè)銀行新的中間業(yè)務(wù)的廣度、深度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，覆蓋面非常窄；（2）從中間業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)地位來看，發(fā)達(dá)國(guó)家的中間業(yè)務(wù)已成為商業(yè)銀行現(xiàn)代化的重要標(biāo)志。國(guó)外商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的收入一般占總收入的50%～70%，國(guó)際大銀行的比例達(dá)80%以上。而我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占總收入的比重非常低，基本沒體現(xiàn)出中間業(yè)務(wù)應(yīng)有的地位及作用；（3）從業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面來看，國(guó)外商業(yè)銀行歷來都非常重視產(chǎn)品創(chuàng)新。而我國(guó)商業(yè)銀行的創(chuàng)新意識(shí)淡薄，導(dǎo)致研發(fā)能力薄弱，專業(yè)研發(fā)人員匱乏，研發(fā)投入少，從而業(yè)務(wù)品種缺乏創(chuàng)新，不能滿足社會(huì)各階層的需求；（4）從產(chǎn)品技術(shù)含量看，國(guó)外商業(yè)銀行開發(fā)的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品技術(shù)含量高，服務(wù)手段先進(jìn)。而我國(guó)商業(yè)銀行在軟件與硬件上的投入?yún)T乏，近半的中間業(yè)務(wù)處理還處于半手工操作狀態(tài)；（5）從專業(yè)人才和服務(wù)手段看，國(guó)外商業(yè)銀行由于長(zhǎng)期發(fā)展，培養(yǎng)了大量的專業(yè)人才和形成了完善的服務(wù)措施，而我國(guó)在這些方面還有很長(zhǎng)的路要走。

2、我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題。根據(jù)我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展情況來看，存在許多不完善的地方，主要表現(xiàn)在以下方面：一是總量規(guī)模偏小。盡管我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入保持較快的增長(zhǎng)幅度，但收入規(guī)模總體還很小，不同銀行間的差異懸殊很大。2007年我國(guó)大型銀行中間業(yè)務(wù)收入占營(yíng)業(yè)收入的比重達(dá)到18%左右；城市商業(yè)銀行目前這一比例僅為3.67%左右，農(nóng)村合作機(jī)構(gòu)更低；二是業(yè)務(wù)品種單一。世界銀行業(yè)已開發(fā)的中間業(yè)務(wù)有3，000多種，而我國(guó)商業(yè)銀行僅有300種左右，并且中間業(yè)務(wù)品種結(jié)構(gòu)極其不合理，科技型、高附加值的新型產(chǎn)品不多；三是創(chuàng)新能力薄弱。我國(guó)商業(yè)銀行一直沒有中間業(yè)務(wù)，從而就沒有建立起有效的激勵(lì)機(jī)制及沒有形成創(chuàng)新的動(dòng)力，這就導(dǎo)致商業(yè)銀行推出中間業(yè)務(wù)取決于資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的需要，而不是從客戶的需求出發(fā)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新；四是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)無序。現(xiàn)行中間業(yè)務(wù)收費(fèi)依據(jù)主要有央行的《支付結(jié)算辦法》、《商業(yè)銀行服務(wù)價(jià)格管理暫行辦法》以及政府部門制定的有關(guān)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等，這就造成收費(fèi)行為不規(guī)范，缺乏公平競(jìng)爭(zhēng)。

二、私人銀行業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行選擇中間業(yè)務(wù)的新舉措

1、商業(yè)銀行開辦私人銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于商業(yè)銀行來說，私人銀行業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)相比擁有很多優(yōu)勢(shì)，具體表現(xiàn)在：一是操作獨(dú)立性強(qiáng)。大多數(shù)私人銀行業(yè)務(wù)是由完全獨(dú)立的部門運(yùn)作的，有些是作為營(yíng)業(yè)單位設(shè)立在商業(yè)銀行的零售、資產(chǎn)管理或財(cái)產(chǎn)管理部門；二是良好的品牌效應(yīng)。產(chǎn)品是可以復(fù)制的，服務(wù)卻是難以復(fù)制的。私人銀行業(yè)務(wù)特別注重通過集中銀行、財(cái)務(wù)、投資、法律以及會(huì)計(jì)等領(lǐng)域的專家，借助國(guó)際化品牌來提高客戶的滿意程度；三是較高的業(yè)務(wù)利潤(rùn)。私人銀行業(yè)務(wù)為財(cái)富高端客戶服務(wù)，因而管理富裕私人客戶資金的業(yè)務(wù)利潤(rùn)豐厚，而且是較為穩(wěn)定的收入，受市場(chǎng)波動(dòng)的影響小。以美國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)為例，過去幾年平均利潤(rùn)率高達(dá)35%，年平均利潤(rùn)增長(zhǎng)12%～15%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于一般商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的盈利水平。

2、商業(yè)銀行開辦私人銀行業(yè)務(wù)是客戶的實(shí)際需要。商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)就是專業(yè)人員為客戶精心設(shè)計(jì)金融投資和管理服務(wù)，“私人”的涵義體現(xiàn)為專職的財(cái)富顧問為高端客戶提供一對(duì)一服務(wù)以及產(chǎn)品組合的個(gè)性化服務(wù)。

對(duì)于客戶來說，好處體現(xiàn)在：一是可以保護(hù)客戶的隱私。私人銀行業(yè)務(wù)將目標(biāo)客戶定位于那些擁有富裕的私人資產(chǎn)和很高收入的獨(dú)立私人顧客，商業(yè)銀行為其保守秘密，并制定包括投資、信托、稅金、遺產(chǎn)在內(nèi)的綜合理財(cái)計(jì)劃和資產(chǎn)管理服務(wù)。私人銀行業(yè)務(wù)的最大特點(diǎn)就是對(duì)客戶忠誠(chéng)，嚴(yán)密保護(hù)客戶的隱私權(quán)；二是可以根據(jù)客戶需要制定產(chǎn)品。與傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)不同，商業(yè)銀行注重根據(jù)客戶個(gè)人的需求設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品，其涉足市場(chǎng)的全球化程度是商業(yè)銀行其他業(yè)務(wù)無法企及的。由于個(gè)人資產(chǎn)的龐大，商業(yè)銀行可以根據(jù)客戶的特性和條件來設(shè)計(jì)產(chǎn)品，提供相應(yīng)的專業(yè)支持和服務(wù)；三是可以提供獨(dú)特的服務(wù)。形象地說，國(guó)外的商業(yè)銀行為客戶提供的是“侍者”服務(wù)：在客戶需要時(shí)隨叫隨到，還要參與客戶購(gòu)房、置車，等等。只有為客戶提供合適、專業(yè)的理財(cái)投資建議，才能像“侍者”一樣服務(wù)客戶，從而成為商業(yè)銀行增值服務(wù)的手段；四是服務(wù)內(nèi)容比較廣泛。私人銀行業(yè)務(wù)按服務(wù)范圍來劃分，有投資服務(wù)、銀行服務(wù)和咨詢服務(wù)等。從股票、債券、投資基金、全球外匯買賣市場(chǎng)、黃金白銀的交易到藝術(shù)品、名畫古董、寶石、現(xiàn)代藝術(shù)、財(cái)產(chǎn)保護(hù)、移民、稅收、信托等的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，幾乎無所不及。

三、發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的可行性

私人銀行業(yè)務(wù)是國(guó)際銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域重要的組成部分，已成為西方商業(yè)銀行利潤(rùn)來源的重要方面。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷增長(zhǎng)，富裕人口的集中涌現(xiàn)，金融制度的逐步開放和完善，我國(guó)已經(jīng)具備發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的基本條件：

1、從需求方看，我國(guó)已形成私人銀行業(yè)務(wù)的需求市場(chǎng)。我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速發(fā)展造就了快速增長(zhǎng)且數(shù)量龐大的富裕人口。據(jù)美林和凱捷顧問公司2007年10月的《亞太區(qū)財(cái)富報(bào)告》顯示，截至2006年底，我國(guó)共有49.8萬位富裕人士。作為金字塔的頂端，富裕人口期望專業(yè)金融機(jī)構(gòu)對(duì)其高價(jià)值身份認(rèn)同，并提供相匹配的一體化、客戶化的財(cái)富管理服務(wù)，協(xié)助其得到財(cái)富的高增長(zhǎng)，并就投資、法律、財(cái)務(wù)、稅務(wù)安排、風(fēng)險(xiǎn)管理等方面提供全面化的管理建議。

2、從供給方看，中外資銀行正角力競(jìng)爭(zhēng)私人銀行業(yè)務(wù)。近年來，隨著傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的萎縮和金融市場(chǎng)的對(duì)外開放，中外資銀行在中國(guó)紛紛推出為高端客戶理財(cái)?shù)乃饺算y行業(yè)務(wù)，以增加中間業(yè)務(wù)收入。僅2008年4月，交通銀行、工商銀行、匯豐銀行、招商銀行、東亞銀行等多家銀行陸續(xù)宣布推出私人銀行業(yè)務(wù)。按照國(guó)際銀行業(yè)的成長(zhǎng)軌跡，私人銀行業(yè)務(wù)有望成為中國(guó)銀行業(yè)新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。

3、金融業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)的全球化趨勢(shì)在不斷加強(qiáng)。目前，我國(guó)正積極向金融業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)方向靠攏，如商業(yè)銀行可以設(shè)立基金管理公司、從事QDII境外理財(cái)業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)基金可以入市，保險(xiǎn)公司允許設(shè)立資產(chǎn)管理公司并可參股和控股商業(yè)銀行股等，這些從某種程度上正好迎合了個(gè)人對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)全能化、復(fù)雜化的要求。相信，隨著我國(guó)金融體制改革的深入和制度建設(shè)的完善，國(guó)內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)在我國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，私人銀行業(yè)務(wù)的開展將成為國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)提高自身競(jìng)爭(zhēng)能力和獲利能力的有效途徑。

4、快速發(fā)展的金融市場(chǎng)為開展私人銀行業(yè)務(wù)提供了現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。經(jīng)過多年的發(fā)展，我國(guó)已經(jīng)逐漸形成了一個(gè)由貨幣市場(chǎng)、債券市場(chǎng)、股票市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)、黃金市場(chǎng)和期貨市場(chǎng)等構(gòu)成的，具有交易場(chǎng)所、多層次、交易品種多樣化和交易機(jī)制多元化等特征的金融市場(chǎng)體系。我國(guó)的資本市場(chǎng)發(fā)展迅猛，有大批產(chǎn)品推向市場(chǎng)，現(xiàn)在市場(chǎng)上已經(jīng)有了股票、基金、QFII、QDII、權(quán)證、國(guó)債、企業(yè)債、可轉(zhuǎn)換公司債、分離債、商品期貨等產(chǎn)品，以及將要推出的股票指數(shù)期貨。這些都為私人銀行業(yè)務(wù)的開展提供了所必需的產(chǎn)品和交易市場(chǎng)。

5、我國(guó)商業(yè)銀行已建立了一批理財(cái)中心、財(cái)富管理中心，并為私人銀行業(yè)務(wù)開展培育了人才、積累了經(jīng)驗(yàn)。從2000年開始，我國(guó)各家商業(yè)銀行就系統(tǒng)地開展了個(gè)人金融網(wǎng)點(diǎn)改造工程，進(jìn)行以完善網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)功能為目的的升級(jí)改造，建立了大量的理財(cái)中心、金融超市式的網(wǎng)點(diǎn)，在結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和功能布局上充分體現(xiàn)了為個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶提供層次化、差異化、個(gè)性化服務(wù)的理念，這些工作都為私人銀行業(yè)務(wù)的開展奠定了基礎(chǔ)。

四、我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)政策建議

目前，我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展存在許多劣勢(shì)，但是私人銀行業(yè)務(wù)在發(fā)達(dá)國(guó)家的商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展過程中起到了積極作用，這與私人銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)是分不開的，所以我國(guó)應(yīng)該大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，以此帶動(dòng)其他業(yè)務(wù)的發(fā)展，提高我國(guó)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)收入。

1、政府監(jiān)管部門改革和相關(guān)法律的完善。為了促進(jìn)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)換，我國(guó)的監(jiān)管制度需要盡快做出調(diào)整，變分業(yè)經(jīng)營(yíng)和分業(yè)監(jiān)管為綜合經(jīng)營(yíng)和混業(yè)監(jiān)管，這樣才能對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行多元經(jīng)營(yíng)和業(yè)務(wù)創(chuàng)新進(jìn)行正確的引導(dǎo)，才能使國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行逐步提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力和服務(wù)能力，才能與外資銀行展開平等的全能性業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。

強(qiáng)有力的法律保障是私人銀行業(yè)務(wù)健康發(fā)展的必要條件。國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)多年的良好發(fā)展與完善的法律體系是分不開的。在我國(guó)，由于私人銀行業(yè)務(wù)尚處于起步階段，政策滯后，缺乏法律規(guī)范，導(dǎo)致私人銀行業(yè)務(wù)在操作上出現(xiàn)了不少困難，阻礙了其正常發(fā)展。我們應(yīng)該逐步進(jìn)行這方面的法律和規(guī)章建設(shè)，為私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展打造良好的法律基礎(chǔ)。

2、我國(guó)商業(yè)銀行自身的發(fā)展

一是轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，創(chuàng)新組織結(jié)構(gòu)。我國(guó)商業(yè)銀行的管理層必須認(rèn)識(shí)到加快發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的緊迫性和重要性，將發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)放到工作的重要位置。私人銀行業(yè)務(wù)雖然屬于“個(gè)人金融業(yè)務(wù)”，但不能將其簡(jiǎn)單地等同于一般性的個(gè)人金融業(yè)務(wù)，要根據(jù)私人銀行業(yè)務(wù)的特點(diǎn)開展?fàn)I銷和客戶管理。私人銀行業(yè)務(wù)涉及面廣、服務(wù)和營(yíng)銷模式特殊、專業(yè)性極強(qiáng)，這就要求商業(yè)銀行根據(jù)自身的特點(diǎn)，選擇合適的組織結(jié)構(gòu)以更好地開展私人銀行業(yè)務(wù)。

二是培養(yǎng)高素質(zhì)的、符合私人銀行業(yè)務(wù)需要的專業(yè)人才。對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行來說，要開展私人銀行業(yè)務(wù)，專業(yè)人才尤為重要。由于私人銀行業(yè)務(wù)要求從業(yè)人員必須具備很高的專業(yè)素質(zhì)，但我國(guó)還處于起步階段，高素質(zhì)的專業(yè)人才缺乏。我國(guó)商業(yè)銀行要在培養(yǎng)國(guó)內(nèi)理財(cái)師的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)更高層次的私人銀行業(yè)務(wù)人才。我國(guó)商業(yè)銀行可以從兩方面來做，一方面是銀行內(nèi)部的自身培養(yǎng)；另一方面要從外部引進(jìn)人才，以彌補(bǔ)我國(guó)市場(chǎng)上人力資源短缺的弱點(diǎn)。同時(shí)，根據(jù)私人銀行業(yè)務(wù)的營(yíng)銷模式、服務(wù)模式的獨(dú)特性，注重對(duì)營(yíng)銷人員、客戶經(jīng)理的培養(yǎng)、提高。

三是明確市場(chǎng)定位。我國(guó)商業(yè)銀行要根據(jù)居民金融資產(chǎn)在資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、地域分布和客戶群體方面的差異，特別是富人群體的情況，并結(jié)合自身的實(shí)際，制定出私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的市場(chǎng)戰(zhàn)略。在找準(zhǔn)開展私人銀行業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)前提下，根據(jù)不同地區(qū)收入水平的差距，有針對(duì)性地選取發(fā)達(dá)的城市和地區(qū)作為開展私人銀行業(yè)務(wù)的試點(diǎn)。同時(shí)，也要根據(jù)不同層次的顧客對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的多樣化需求，有針對(duì)性地為客戶提供相關(guān)的金融服務(wù)。

（作者單位：山東財(cái)政學(xué)院）

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第6篇：銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)范文

【關(guān)鍵詞】利率市場(chǎng)化 商業(yè)銀行 影響 對(duì)策

銀行業(yè)對(duì)于我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、運(yùn)行具有重要的作用，根據(jù)國(guó)外的改革經(jīng)驗(yàn)，我們可以得知利率市場(chǎng)化會(huì)加劇金融機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)。商業(yè)銀行在利率市場(chǎng)化背景下會(huì)有更多自主經(jīng)營(yíng)的權(quán)利，例如可以根據(jù)自身實(shí)際情況來規(guī)定銀行的利率。因此，不少商業(yè)銀行試圖通過提高存款利率來吸收更多的存款，以降低貸款利率、獲得更多優(yōu)質(zhì)客戶。但這會(huì)造成存貸款利差的降低，而存貸利差是收入利潤(rùn)的主要來源，其降低必將影響商業(yè)銀行的盈利能力。所以，商業(yè)銀行應(yīng)逐漸進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，革新盈利模式，調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)多元化的經(jīng)營(yíng)。

一、我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析

（一）我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

首先，存貸利差是我國(guó)商業(yè)銀行的主要盈利模式，其中利息凈收入要占很大一部分比重。同時(shí)，負(fù)債的穩(wěn)定對(duì)于商業(yè)銀行的資產(chǎn)業(yè)務(wù)及中間業(yè)務(wù)也有著重要的作用，影響著銀行經(jīng)營(yíng)的虧損狀況。近幾年，一方面有商業(yè)銀行負(fù)債過于依賴存款、負(fù)債波動(dòng)幅度大的現(xiàn)象，另一方面盡管央行逐步放松了存貸比考核限制，但存款仍是商業(yè)銀行獲取利息的主要根基，隨著存款利率差別化，行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)激烈，存在惡性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象。第二，以投資銀行業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)、電子銀行等為代表的中間業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，逐漸成為我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展的主要焦點(diǎn)。最后，現(xiàn)階段我國(guó)商業(yè)銀行的客戶結(jié)構(gòu)仍未改變，仍以大中型企業(yè)客戶為主，缺乏對(duì)中小型企業(yè)的投資。

（二）我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)存在的主要問題

第一，我國(guó)的商業(yè)銀行獲利渠道不足，營(yíng)業(yè)來源單一，過分依賴傳統(tǒng)的貸款業(yè)務(wù)，中間業(yè)務(wù)盈利能力不足，非利息收入占比重較低。第二，商業(yè)銀行的投放對(duì)象以制造業(yè)、批發(fā)零售業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)為主，貸款投向行業(yè)高度集中，投資風(fēng)險(xiǎn)高。第三，家庭投資理財(cái)觀念提高，理財(cái)產(chǎn)品逐漸被更多人接受，但我國(guó)的理財(cái)產(chǎn)品種類較少、缺乏創(chuàng)新、缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品有時(shí)不能與市場(chǎng)客戶需要匹配。

二、利率市場(chǎng)化對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的影響

（一）沖擊商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)

存貸款利差收入是我國(guó)商業(yè)銀行的主要來源，在利率市場(chǎng)化背景下，商業(yè)銀行可以在央行制定的基礎(chǔ)利率上根據(jù)自身情況決定銀行利率。銀行利率自主決定會(huì)加劇商業(yè)銀行間的競(jìng)爭(zhēng)、縮小存貸利差、壓縮企業(yè)盈利空間。第二，融資渠道趨于多元化，銀行間債券市場(chǎng)、非銀行金融機(jī)構(gòu)等發(fā)展迅速，企業(yè)及個(gè)人對(duì)商業(yè)銀行傳統(tǒng)的貸款業(yè)務(wù)的依賴性降低，商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)受到?jīng)_擊。

（二）促進(jìn)商業(yè)銀行金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新

我國(guó)金融業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重，利率市場(chǎng)化改革加劇了商業(yè)銀行間的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也提高了商業(yè)銀行創(chuàng)新的積極性。各商業(yè)銀行要想實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展就必須轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式、提高銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力。商業(yè)銀行為了改變營(yíng)業(yè)種類、營(yíng)業(yè)來源單一的現(xiàn)狀，必須重點(diǎn)發(fā)展中間業(yè)務(wù)及表外業(yè)務(wù)，減少對(duì)貸款業(yè)務(wù)的依賴，同時(shí)，創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品，開拓銀行盈利來源。

三、利率市場(chǎng)化背景下我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策

（一）大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)及表外業(yè)務(wù)

第一，商業(yè)銀行需借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步波分析金融市場(chǎng)，調(diào)查客戶群需求，以研發(fā)技術(shù)含量高的中間業(yè)務(wù)，深入發(fā)展財(cái)富管理、理財(cái)業(yè)務(wù)等具有新型盈利能力的業(yè)務(wù)?？茖W(xué)地組合金融產(chǎn)品，豐富商業(yè)銀行收入來源。第二，拓展新型金融工具，創(chuàng)新還款方式、擔(dān)保方式、服務(wù)手段，引進(jìn)企業(yè)財(cái)務(wù)咨詢顧問、投資銀行等業(yè)務(wù)，創(chuàng)新金融產(chǎn)品。第三，創(chuàng)新服務(wù)方式，為客戶提供更加貼近生活、方便、快捷的服務(wù)，滿足客戶日常需求。

（二）優(yōu)化信貸投向結(jié)構(gòu)

首先，支持戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，以優(yōu)化信貸投向結(jié)構(gòu)，提升盈利空間，分散投資風(fēng)險(xiǎn)。其次，增設(shè)服務(wù)于中小微企業(yè)的特色支行，專門服務(wù)于中小微企業(yè)發(fā)展，針對(duì)不同領(lǐng)域的中小微企業(yè)設(shè)計(jì)不同的金融產(chǎn)品、服務(wù)，在解決中小微企業(yè)難融資、成本高的問題的同時(shí)，提高營(yíng)業(yè)收入。

（三）利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)

商業(yè)銀行可以利用自身優(yōu)勢(shì)，利用互聯(lián)網(wǎng)，設(shè)立電子商務(wù)平臺(tái)，提供線上金融服務(wù)。例如，可以為電子商務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的客戶提供資金托管、貸款融資、支付結(jié)算等專業(yè)性較強(qiáng)的金融服務(wù)。發(fā)展電商金融不僅可以滿足更多客戶的需求，為客戶提供更加便捷的服務(wù)，還可以降低商業(yè)銀行的運(yùn)行成本，提高商業(yè)銀行的盈利空間，提高銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（四）深化政企和戰(zhàn)略伙伴間的合作

商業(yè)銀行與政企和合作伙伴間的合作可以更好的整合客戶資源，提升金融服務(wù)質(zhì)量，提高自身核心競(jìng)爭(zhēng)力。例如北京銀行與廣電局和文化局建立的戰(zhàn)略合作關(guān)系保障了文化企業(yè)健康發(fā)展的同時(shí)，也提高了銀行的經(jīng)濟(jì)效益，提高了銀行的軟實(shí)力。

四、總結(jié)

利率市場(chǎng)化是我國(guó)金融體制改革的重點(diǎn)，商業(yè)銀行傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式在改革中受到?jīng)_擊，但改革也為商業(yè)銀行的創(chuàng)新注入了活力，為商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展提供了契機(jī)。本文介紹了我國(guó)商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，并就利率市場(chǎng)化對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的影響提出了如下策略：大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)及表外業(yè)務(wù)、優(yōu)化信貸投向結(jié)構(gòu)、利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)、深化政企和戰(zhàn)略伙伴間的合作。希望可以為我國(guó)商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展提供建議。

參考文獻(xiàn)

第7篇：銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)范文

關(guān)鍵詞：外資私人銀行 發(fā)展對(duì)策 探究

一、引言

私人銀行業(yè)務(wù)是面向高凈資產(chǎn)（HNW-High Net Worth）客戶提供頂級(jí)專業(yè)化的一攬子金融產(chǎn)品和廣泛的金融服務(wù)。私人銀行業(yè)務(wù)起源于瑞士，在國(guó)外已有上百年的歷史，在2007年國(guó)內(nèi)開始正式開展私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)，眾多外資私人銀行也紛紛在華開展私人銀行業(yè)務(wù)。但整體來看，發(fā)展勢(shì)頭并不強(qiáng)勁。

二、外資私人銀行業(yè)務(wù)開展情況

表2：外資銀行私人銀行業(yè)務(wù)開展情況

表中反映了主要幾家外資私人銀行業(yè)務(wù)情況，通過這些數(shù)據(jù)和各外資銀行的網(wǎng)站信息，外資私人銀行在我國(guó)的發(fā)展主要呈現(xiàn)以下幾個(gè)特點(diǎn)：

（一）資產(chǎn)準(zhǔn)入門檻相似

可以看到，除了花旗銀行和德意志銀行以外，其他銀行都將私人銀行業(yè)務(wù)門檻定在100萬美元。這樣的規(guī)定，使得客戶在選擇私人銀行服務(wù)時(shí)能在同一資產(chǎn)水平下比較選擇更適合自己的私人銀行。

（二）外資銀行總數(shù)較少

在中國(guó)境內(nèi)開展私人銀行業(yè)務(wù)的外資銀行相對(duì)較少。一方面是由于國(guó)內(nèi)政策的限制，2007年開始外資銀行才可以從事個(gè)人人民幣零售業(yè)務(wù)，原始客戶資源較少。這大大增加了其在中國(guó)開展私人銀行業(yè)務(wù)的難度。另一方面則受到客戶對(duì)銀行品牌的認(rèn)知的影響。高端人士在選擇私人銀行時(shí)，首要考慮信譽(yù)和品牌，因此，許多不為客戶熟知的外資銀行并沒有在國(guó)內(nèi)開展此項(xiàng)高端服務(wù)。

（三）業(yè)務(wù)開展區(qū)域集中

外資私人銀行主要定位在上海、北京、廣州這三座城市，在近幾年也未大規(guī)模在全國(guó)拓展。主要是因?yàn)檫@三座城市的高凈值人群較集中，特別是長(zhǎng)三角和珠三角地區(qū)，聚集了大多數(shù)私人企業(yè)主類型的高凈值人群。另一方面，這些地區(qū)也聚集了最頂尖的金融專業(yè)人才為高端人士提供專業(yè)化服務(wù)。

三、外資私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展制約因素

整體而言，國(guó)內(nèi)私人財(cái)富管理市場(chǎng)還面臨著資本市場(chǎng)不發(fā)達(dá)、資本管理、金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)等限制。具體來講，主要有以下幾個(gè)方面：

（一）相關(guān)法規(guī)制度限制

國(guó)際上大多銀行的私人銀行業(yè)務(wù)都是在混業(yè)經(jīng)營(yíng)的條件下開展的，而我國(guó)目前仍然實(shí)行嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營(yíng)，這在很大程度上制約了外資銀行發(fā)揮其在私人銀行業(yè)的優(yōu)勢(shì)條件。同時(shí)，我國(guó)尚未建立專門針對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的管理辦法和監(jiān)管制度，對(duì)外資銀行來講，業(yè)務(wù)開展更是一個(gè)很難把握的尺度。私人銀行業(yè)務(wù)開展相對(duì)混亂，面臨較大的風(fēng)險(xiǎn)。

（二）現(xiàn)有客戶資源較少

由于長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)和擴(kuò)張，中資銀行已經(jīng)建立了豐富的客戶資源，可在現(xiàn)有客戶中直接挖掘符合條件的高凈值人群。然而，外資銀行的個(gè)人零售業(yè)務(wù)起步于2007年，存在著起步晚、擴(kuò)張慢的問題?？蛻糍Y源較少直接影響了外資銀行私人銀行的利潤(rùn)與發(fā)展空間。

（三）本土化需求尚未充分滿足

私人銀行業(yè)務(wù)是泊來品，在國(guó)際上已經(jīng)發(fā)展的相當(dāng)成熟。但是少數(shù)外資銀行在國(guó)內(nèi)開展業(yè)務(wù)時(shí)仍采用其在國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ?，這不能從根本上滿足國(guó)內(nèi)高凈值人群的投資、消費(fèi)需求。

四、外資私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策

（一）探索發(fā)展模式，拓寬客戶資源

外資私人銀行應(yīng)充分了解國(guó)內(nèi)高凈值人群的研究，不斷探索在華發(fā)展模式，制定符合自己發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，以服務(wù)品質(zhì)為核心，保持服務(wù)和產(chǎn)品的延續(xù)性，樹立忠誠(chéng)的品牌認(rèn)知。同時(shí)，充分發(fā)揮機(jī)構(gòu)內(nèi)部聯(lián)動(dòng)協(xié)調(diào)的優(yōu)勢(shì)，讓投資銀行與私人銀行部門之間共同開發(fā)客戶，加強(qiáng)交叉銷售的力度，這不僅可以滿足客戶全方位的需求，也可以通過部門之間的交叉銷售挖掘潛在客戶。

（二）發(fā)揮全球化優(yōu)勢(shì)，樹立國(guó)際化品牌

與中資銀行相比，外資銀行具有全球的網(wǎng)點(diǎn)支持、豐富的境外市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。在滿足高凈值人群全球資產(chǎn)配置、提供專屬定制化服務(wù)方面，外資私人銀行可以充分發(fā)揮全球化優(yōu)勢(shì)，整合全球資源，將國(guó)內(nèi)服務(wù)與境外業(yè)務(wù)對(duì)接，滿足高凈值人群海外投資，企業(yè)全球擴(kuò)展等需求。通過發(fā)揮全球化優(yōu)勢(shì)，也能體現(xiàn)外資銀行私人銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而樹立國(guó)際化的私人銀行品牌，吸引更多高端客戶。

（三）立足本土需求，打造高端服務(wù)

外資銀行在中國(guó)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)，不能只照搬外國(guó)模式，要充分了解中國(guó)市場(chǎng)和中國(guó)高凈值人群的特點(diǎn)。服務(wù)過程中，要全面了解高凈值人群的文化背景、心理需求、消費(fèi)偏好，有的放矢得滿足其不同需求。在選定目標(biāo)客戶群時(shí)，可優(yōu)先考慮有海外資產(chǎn)配置需求的為首要目標(biāo)，將家族財(cái)富管理，全球化資產(chǎn)配置，企業(yè)投融資等業(yè)務(wù)作為核心，提供高端服務(wù)，打造高端品牌。

從宏觀層面上來看，中國(guó)人民銀行、銀監(jiān)局、證監(jiān)局等監(jiān)管機(jī)構(gòu)也應(yīng)及時(shí)出臺(tái)私人銀行相關(guān)業(yè)務(wù)的指導(dǎo)規(guī)范和法律法規(guī)，規(guī)范中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)，共同促進(jìn)中國(guó)私人銀行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]王志軍.當(dāng)代國(guó)際私人銀行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析[J].國(guó)際金融研究，2007（11）

[2]杜雅文.高端理財(cái)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)空間幾何[N].中國(guó)證券報(bào)，2010

第8篇：銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)范文

一、 私人銀行業(yè)概況

(一) 私人銀行的定義

關(guān)于私人銀行從來沒有一個(gè)確切的定義,通俗的講,它是一個(gè)”從搖籃到墳?zāi)埂钡慕鹑诜?wù),是專門針對(duì)富人進(jìn)行的一種私密性極強(qiáng)的服務(wù),要根據(jù)客戶需求量身定做投資理財(cái)產(chǎn)品,要對(duì)客戶投資企業(yè)進(jìn)行全方位投融資服務(wù),要對(duì)富人及家人,孩子進(jìn)行教育規(guī)劃,移民計(jì)劃,合理避稅,信托計(jì)劃的服務(wù)。為此,本文認(rèn)為所謂私人銀行業(yè)務(wù),是面向社會(huì)最富裕的階層或者說是高凈資產(chǎn)客戶提供的以客戶為中心,以財(cái)富管理為核心的專業(yè)化、一攬子、高層次的金融服務(wù)。私人銀行則是開展私人銀行業(yè)務(wù)提供私人銀行服務(wù)的金融機(jī)構(gòu),是私人銀行服務(wù)提供的載體。

(二) 私人銀行發(fā)展歷史回顧

國(guó)外的私人銀行最早發(fā)源于瑞士,已經(jīng)有100多年的歷史。19世紀(jì)時(shí)期,歐洲的私人銀行和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)已相當(dāng)活躍。尤其是瑞士經(jīng)營(yíng)的私人銀行,數(shù)目多達(dá)200家,在19世紀(jì)70年代其開展的金融業(yè)務(wù)已具有相當(dāng)規(guī)模、信譽(yù),業(yè)務(wù)主要集中在巴塞爾、蘇黎世以及日內(nèi)瓦三個(gè)城市。經(jīng)過幾個(gè)世紀(jì)的經(jīng)驗(yàn)積累,瑞士具有獨(dú)特和傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式、客戶網(wǎng)絡(luò)以及適合于從事私人銀行業(yè)務(wù)的民族文化,這些都為瑞士發(fā)展成國(guó)際私人銀行中心的奠定了重要基礎(chǔ)。同時(shí),其他發(fā)達(dá)國(guó)家如英國(guó)、法國(guó)的私人銀行業(yè)也開始快速發(fā)展起來。

但私人銀行業(yè)務(wù)在我國(guó)的才剛剛起步,但前景是十分廣闊的。據(jù)2008年11月美林證券與凱捷咨詢的《全球財(cái)富報(bào)告》與《亞太財(cái)富報(bào)告》顯示 ,我國(guó)大陸地區(qū)現(xiàn)共擁有100萬美元上金融資產(chǎn)的富裕人士的數(shù)量己超過了32萬人以上,他們掌控的金融資產(chǎn)總額了1.59萬億美元 。并且通過該報(bào)告數(shù)據(jù)繼續(xù)顯示,我國(guó)大陸地區(qū)富裕人士與超富裕人士也占亞洲的比例的13.5%、29.1%。這些事實(shí)表明我國(guó)高凈值財(cái)富人士的財(cái)富擁有量己達(dá)到一個(gè)相當(dāng)高的程度,財(cái)富管理業(yè)務(wù)的開展已具有了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。并從另一方面看,財(cái)富問題的大量存在說明我國(guó)的財(cái)富管理需求是十分迫切的,私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展前景也極為廣闊得。但雖然業(yè)務(wù)前景是十分廣闊的,我國(guó)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)還處于起步階段。財(cái)富管理需求已充分凸現(xiàn)出來,但有效的服務(wù)難以迅速跟進(jìn)的矛盾現(xiàn)象正是我國(guó)目前私人銀行業(yè)務(wù)狀況的一個(gè)集中反映。造成這一矛盾現(xiàn)象的原因也是很多的,其主要的集中在財(cái)富管理理念單一與產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制不足 。

二、 私人銀行在我國(guó)發(fā)展的可行性分析

(一)富裕階層的數(shù)量不斷增加

從我國(guó)私人銀行的客戶角度來看,近年來,隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,富裕階層的數(shù)量也開始不斷增加,這為我國(guó)開展私人銀行業(yè)務(wù)提供了十分重要的基本條件。也就是說,富裕階層的不斷壯大和他們理財(cái)需求的不斷地增加為我國(guó)開展私人銀行業(yè)務(wù)提供了良好條件。

(二)理財(cái)產(chǎn)品不斷的增加

近年來隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng),個(gè)人財(cái)富的不斷增加,使個(gè)人的理財(cái)需求不斷地增強(qiáng),個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性也開始逐漸地顯現(xiàn)出來。我國(guó)各大銀行為了能夠迎合個(gè)人投資者的需求搶占客戶市場(chǎng),也開始積極地進(jìn)行著各類產(chǎn)品的創(chuàng)新。截止到2008年上半年,中資銀行為客戶提供的產(chǎn)品種類就已經(jīng)達(dá)到2450個(gè)。為此,從產(chǎn)品方面來看,我國(guó)銀行業(yè)所提供的理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新速度也在不斷地加快,新型的理財(cái)產(chǎn)品也開始層出不窮,這為我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的核心業(yè)務(wù)的開展提供了有利條件。

(三) 金融理財(cái)師隊(duì)伍開始形成

隨著個(gè)人理財(cái)需求的不斷地增長(zhǎng)、金融產(chǎn)品的日益地復(fù)雜化,金融理財(cái)師作為專業(yè)理財(cái)顧問的作用開始被人們所認(rèn)識(shí),理財(cái)師的培訓(xùn)組織也逐步出現(xiàn)并日趨規(guī)范化的趨勢(shì),其發(fā)展為我國(guó)銀行培養(yǎng)了一支經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的理財(cái)師隊(duì)伍,如2008年1月8日,第一個(gè)由中國(guó)金融理財(cái)師標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)認(rèn)證的私人銀行家培訓(xùn)班在天津開班,其中來自中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行40多名從事高端客戶理財(cái)業(yè)務(wù)管理的專業(yè)人士參加了這次的金融培訓(xùn)。

(四) 信息技術(shù)的發(fā)展提供了技術(shù)支持

當(dāng)代電子技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為金融服務(wù)的信息化、智能化提供了重要保障。私人銀行服務(wù)的提供有賴于高效率的管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用,這種管理信息系統(tǒng)通常都是開放式的,從一些權(quán)威經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)站能夠自動(dòng)導(dǎo)入信息,其經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、金融工具價(jià)格公布數(shù)據(jù)變動(dòng)的同時(shí),并可以及時(shí)更新系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)信息。同時(shí),在管理信息系統(tǒng)中,憑借系統(tǒng)中有關(guān)銀行客戶的準(zhǔn)確信息,私人銀行業(yè)務(wù)基本可保證在個(gè)人客戶經(jīng)理人才流動(dòng)時(shí)將客戶的發(fā)展穩(wěn)定在該銀行內(nèi)。

三、促進(jìn)中國(guó)私人銀行持續(xù)發(fā)展的建議

在近年來,我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展與國(guó)內(nèi)金融行業(yè)雖然已經(jīng)取得的進(jìn)步,為我國(guó)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)提供了有利得條件,但我國(guó)商業(yè)銀行在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)仍面臨一定的障礙,如產(chǎn)品狹窄、專業(yè)人才匱乏等方面,這將影響到我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的速度。為此,這就需要我國(guó)銀行業(yè)利用其現(xiàn)有的有利條件,克服面臨的障礙,推進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展,促進(jìn)我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)更快和更好的發(fā)展。

(一) 進(jìn)一步注重科學(xué)細(xì)分市場(chǎng),確定目標(biāo)客戶

現(xiàn)階段,我國(guó)銀行需要對(duì)現(xiàn)有優(yōu)良個(gè)人客戶、VIP群體進(jìn)行再細(xì)分,選定和確定那些有財(cái)富管理需求的富裕家庭作為我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶,以富裕家庭的財(cái)富管理需求為發(fā)展導(dǎo)向,并借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家私人銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn),適當(dāng)整合現(xiàn)有的各種營(yíng)銷資源,及時(shí)著手建立私人銀行業(yè)務(wù)管理系統(tǒng),組建高素質(zhì)、專業(yè)化財(cái)富管理的團(tuán)隊(duì),努力把自身系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)以及信息優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為服務(wù)優(yōu)勢(shì)、財(cái)富管理優(yōu)勢(shì),開發(fā)能夠有效滿足我國(guó)富裕人士財(cái)富管理需求的產(chǎn)品體系。構(gòu)建完整私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)營(yíng)銷體系,從戰(zhàn)略高度推動(dòng)我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展,縮小我國(guó)與國(guó)外銀行個(gè)人業(yè)務(wù)服務(wù)水平的差距,鞏固、高端客戶間的長(zhǎng)期合作的關(guān)系。

(二) 嚴(yán)格管控私人銀行的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

私人銀行業(yè)務(wù)涉及的投資產(chǎn)品開始日益復(fù)雜化,信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、交易風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)及聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)也開始逐步擴(kuò)大,風(fēng)險(xiǎn)控制對(duì)于我國(guó)私人銀行來說有著特殊的意義。但由于我國(guó)私人銀行現(xiàn)有相關(guān)法規(guī)不健全,銀行采用分業(yè)經(jīng)營(yíng),所能夠投資的范圍也是十分狹小的,私人銀行所能夠投資的無非是股票、房產(chǎn)以及基金,缺乏合理與有效投資工具,這使得風(fēng)險(xiǎn)不易分散,給私人銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控帶來了極大的風(fēng)險(xiǎn)。因此,要建立和健全私人銀行業(yè)務(wù)管理制度,如操作規(guī)程、管理辦法以及內(nèi)控制度的建設(shè)、完善,從而保證我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)能夠在規(guī)范、低風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)下穩(wěn)健運(yùn)行 。

(三) 開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品,完善服務(wù)體系

在激烈的競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下,發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的另一重要問題就是注重產(chǎn)品的開發(fā)、創(chuàng)新。使得私人銀行設(shè)計(jì)合理、兼顧安全性、流動(dòng)性以及盈利性的金融產(chǎn)品不但吸引目標(biāo)人群成為本行客戶的基礎(chǔ),還可以和客戶建立長(zhǎng)期的合作、信任關(guān)系的重要前提。在目前的市場(chǎng)情況下,考慮到國(guó)內(nèi)銀行業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)方面還處于比較弱的狀態(tài),私人銀行產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)與證券、保險(xiǎn)、信托以及期貨等金融機(jī)構(gòu)合作開發(fā)。另外,在產(chǎn)品開發(fā)過程中,因?yàn)榭蛻艚?jīng)理是和客戶聯(lián)絡(luò)的一個(gè)主要通道,他們最了解客戶的需要和客戶希望支付的價(jià)格。為此,在產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)過程中需要尊重客戶經(jīng)理的建議,如個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理、中小企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)劃、遺產(chǎn)計(jì)劃、雇員福利規(guī)劃、退休計(jì)劃、房產(chǎn)計(jì)劃、教育計(jì)劃以及稅收計(jì)劃等方面。

(四)做好金融產(chǎn)品定價(jià),以吸引和留住客戶

在定價(jià)策略上,需要把握以效益為中心的彈性定價(jià)的原則,據(jù)不同金融產(chǎn)品的屬性,靈活地制定產(chǎn)品價(jià)格策略,如一是制定的價(jià)格要以市場(chǎng)價(jià)格為參考,在市場(chǎng)上具備很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力;二是對(duì)那些別人尚未研究出來的創(chuàng)新性產(chǎn)品,應(yīng)視其被模仿的難易程度,早期可制定適當(dāng)高一點(diǎn)價(jià)格,再據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)情況調(diào)整價(jià)格 ;三是對(duì)那些具有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品,需要在準(zhǔn)確的成本核算及市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上,明確金融產(chǎn)品的價(jià)格彈性,制定適應(yīng)客戶需求的與相對(duì)較高的價(jià)格。

(五)培養(yǎng)專業(yè)的高素質(zhì)的高級(jí)理財(cái)人才

人才是我國(guó)各銀行間競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵,也是私人銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的重要核心方面。目前我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)人才還是比較匱乏的。為此,加快私人銀行業(yè)務(wù)的專業(yè)人才培養(yǎng)至關(guān)重要。因?yàn)?需要做好CFP等注冊(cè)認(rèn)證制度的推廣,逐步建立一支產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍,還要培養(yǎng)好熟悉投資知識(shí)與法律知識(shí)等多元化知識(shí)的私人銀行業(yè)務(wù)專家,從而建設(shè)一支專家隊(duì)伍,加強(qiáng)與國(guó)際先進(jìn)國(guó)家的人才交流,重視優(yōu)秀理財(cái)人才的引進(jìn)。

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第9篇：銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)范文

[關(guān)鍵詞]私人銀行；業(yè)務(wù)發(fā)展；瓶頸；策略研究

[中圖分類號(hào)]F8[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A

[文章編號(hào)]1007-4309（2012）02-0072-1.5

一、私人銀行概述

私人銀行業(yè)務(wù)是銀行專門為富有的私人顧客提供的投資理財(cái)服務(wù)，是銀行對(duì)針對(duì)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)中的高端客戶群體提供的專門服務(wù)。具體而言，私人銀行業(yè)務(wù)是銀行向擁有較多個(gè)人資產(chǎn)或很高收入的私人顧客提供投資顧問和咨詢，或者以資產(chǎn)管理為主、包括綜合理財(cái)意見、并設(shè)計(jì)個(gè)別解決方案等綜合性的服務(wù)手段，這種業(yè)務(wù)是建立在私人關(guān)系、相互信任和酌情處理權(quán)的基礎(chǔ)士幾的，而且這些因素都反映在服務(wù)之中。

私人銀行業(yè)務(wù)是以收費(fèi)產(chǎn)品為基礎(chǔ)、低資本占用的業(yè)務(wù)體系。長(zhǎng)期以來，西方銀行一直把資產(chǎn)管理和私人銀行業(yè)務(wù)等收費(fèi)金融服務(wù)作為可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)。一方面，通過完善服務(wù)功能，組合金融資源，提供高級(jí)金融服務(wù)，滿足當(dāng)今客戶復(fù)雜且標(biāo)準(zhǔn)極高的金融需求。另一方面，通過銀行業(yè)務(wù)表外化，確立非利息收入在銀行盈利中的主導(dǎo)地位。

私人銀行業(yè)務(wù)有較高的準(zhǔn)入門檻。與層次較低的一般個(gè)人銀行業(yè)務(wù)不同，商業(yè)銀行把以高價(jià)值個(gè)人客戶為對(duì)象的業(yè)務(wù)稱為財(cái)富管理。理財(cái)產(chǎn)品的復(fù)雜組合與個(gè)性化服務(wù)特點(diǎn)，決定了這些產(chǎn)品需要由專家經(jīng)營(yíng)管理，強(qiáng)調(diào)規(guī)模效益，因而在產(chǎn)品和服務(wù)方面必須設(shè)置門檻要求，市場(chǎng)營(yíng)銷集中于高層次的目標(biāo)客。

私人銀行業(yè)務(wù)是一種綜合解決方案。為了滿足客戶復(fù)雜多樣的金融需求，延長(zhǎng)客戶關(guān)系價(jià)值鏈，私人銀行業(yè)務(wù)形成了多元化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：一是根據(jù)客戶金融需求制定綜合性的日．能體現(xiàn)個(gè)性化特點(diǎn)的理財(cái)規(guī)劃，包括現(xiàn)金流、債務(wù)、稅收、投資、保險(xiǎn)、退休金、不動(dòng)產(chǎn)以及業(yè)務(wù)延續(xù)性發(fā)展計(jì)劃等。二是資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，通過個(gè)性化的投資組合管理，幫助客戶保持和增加財(cái)富。三是信托和不動(dòng)產(chǎn)業(yè)務(wù)，為客戶的財(cái)產(chǎn)管理提供保障，降低不動(dòng)產(chǎn)稅，并保證按照客戶的期望對(duì)資產(chǎn)進(jìn)行安排。四是托管業(yè)務(wù)，通過保管、報(bào)告、記錄，交易結(jié)算、收入歸集、資金分配以及其他特殊托管服務(wù)，來支持客戶的投資行為。

二、我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

私人銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略地位提高?；趪?guó)內(nèi)銀行業(yè)面臨著金融監(jiān)管和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，以及國(guó)內(nèi)巨大的私人銀行客戶群體的誘惑，紛紛認(rèn)識(shí)到私人銀行業(yè)務(wù)、特別是針對(duì)高端個(gè)人客戶的私人銀行業(yè)務(wù)的美妙前景，大力提高私人銀行業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位。以下就國(guó)內(nèi)主要商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的情況進(jìn)行分析。

作為國(guó)有商業(yè)銀行的排頭兵，工商銀行早在1997年就開始涉足個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)。1997年工商銀行上海分行率先在上海推出了個(gè)人理財(cái)工作室。2007年12月工商銀行推出了“理財(cái)金賬戶”，專為私人銀行業(yè)務(wù)群體提供特色服務(wù)。到目前為止，工行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品達(dá)到10大類230多個(gè)。

中國(guó)民生銀行提出，2008年該行在市場(chǎng)拓展方面，要有三個(gè)方面重大的突破，首先便是在個(gè)人業(yè)務(wù)上的重大突破。該行已搭建起個(gè)人零售銀行的主體框架，進(jìn)行獨(dú)立運(yùn)行、獨(dú)立核算，今年將全面鋪開個(gè)人業(yè)務(wù)的改革，進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的重大調(diào)整。總行將成立零售銀行部，重點(diǎn)城市要推行零售銀行改革試點(diǎn)，建立一支零售銀行隊(duì)伍，并按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)銀行客戶服務(wù)中心。在細(xì)分客戶方面，民生銀行為高端客戶推出了“非凡理財(cái)”專門服務(wù)。

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)助推私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在私人銀行業(yè)務(wù)中的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。首先，網(wǎng)絡(luò)銀行的綜合銷售能力私人銀行業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)金融產(chǎn)品的綜合性，也就是為客戶提供綜合性的解決方案，而網(wǎng)絡(luò)銀行能利用互聯(lián)網(wǎng)作為競(jìng)爭(zhēng)手段，保證產(chǎn)品捆綁式以及交叉性銷售的能力。其次，網(wǎng)絡(luò)銀行的快速反應(yīng)能力私人銀行業(yè)的許多產(chǎn)品，如外匯買賣、期權(quán)交易等都對(duì)服務(wù)的時(shí)效性要求較高，而網(wǎng)絡(luò)銀行可以利用互聯(lián)網(wǎng)作為低成本服務(wù)的速遞渠道。第三，網(wǎng)絡(luò)銀行服務(wù)的規(guī)模效應(yīng)提供私人銀行業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)，通常需要作大量花費(fèi)（甚至占營(yíng)業(yè)收入的40%，聘用嫻熟投資管理及私人銀行業(yè)務(wù)專家，如此一來此項(xiàng)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)空間及被壓縮，盡管市場(chǎng)利潤(rùn)豐厚，但一般金融機(jī)構(gòu)可能無法提供如此高的投資。

三、我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展瓶頸

政策限制導(dǎo)致業(yè)務(wù)產(chǎn)品趨同。銀行要大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，首先應(yīng)當(dāng)有一整套的金融產(chǎn)品。而從目前清況看，我國(guó)銀行業(yè)提供的金融產(chǎn)品尚不能突破原有模式，產(chǎn)品趨同，雖然不斷推出新產(chǎn)品，但都只是在儲(chǔ)蓄產(chǎn)品上進(jìn)行功能擴(kuò)展，把存、貸款產(chǎn)品組合起來，通過結(jié)算工具幫助客戶保值、增值，而不能給客戶提供囊括證券、保險(xiǎn)等領(lǐng)域的綜合理財(cái)業(yè)務(wù)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到金融創(chuàng)新的要求。究其原因，與我國(guó)目前實(shí)行的分業(yè)經(jīng)營(yíng)有很大關(guān)系。

人才醫(yī)乏致使業(yè)務(wù)發(fā)展乏力。我國(guó)目前尚未加入國(guó)際注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師理事會(huì)還沒有自己的CFP專業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)。雖然各家銀行均對(duì)外宣稱自己的個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理都是持證上崗，但獲得銀行業(yè)務(wù)證書通過的只是銀行的內(nèi)部考試，考試的內(nèi)容一般只涉及到私人銀行業(yè)務(wù)，并不包括證券、保險(xiǎn)、基金、信托等金融領(lǐng)域的相關(guān)知識(shí)及產(chǎn)品，其專業(yè)性難以令人信服。

重產(chǎn)品推銷，輕理財(cái)規(guī)劃。私人銀行業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)的是個(gè)性化服務(wù)，根據(jù)為客戶制定符合自身情況的理財(cái)規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)客戶在人生不同階段的生活目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)。然而，受銀行內(nèi)部考核機(jī)制的影響，很多私人銀行業(yè)務(wù)理財(cái)客戶經(jīng)理扮演的不是理財(cái)規(guī)劃師的角色而是；銀行產(chǎn)品的高級(jí)推銷員，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)難免名實(shí)不符。

風(fēng)險(xiǎn)提示不足，客戶利益受損。私人銀行業(yè)務(wù)理財(cái)客戶經(jīng)理的一個(gè)重要職責(zé)就是根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和未來希望達(dá)成的財(cái)務(wù)目標(biāo)，為客戶設(shè)計(jì)不同的投資組合，通過投資組合分散投資產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益。然而，受客戶經(jīng)理自身業(yè)務(wù)水平的局限，目前能主動(dòng)為客戶全面揭示不同產(chǎn)品的投資風(fēng)險(xiǎn)、結(jié)合客戶的具體情況配置資產(chǎn)投資比例、以客戶為中心，維護(hù)客戶利益的客戶經(jīng)理還不多。

局限于本行產(chǎn)品，對(duì)市場(chǎng)整體狀況不甚了解。私人銀行業(yè)務(wù)理財(cái)人員的專家作用應(yīng)體現(xiàn)在合理引導(dǎo)客戶根據(jù)市場(chǎng)的變化調(diào)整投資組合，規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)到‘投資理財(cái)?shù)哪康模粦?yīng)僅局限于向客戶推薦本行的產(chǎn)品，忽視市場(chǎng)環(huán)境的變化。但目前客戶經(jīng)理往往對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)把握不足，對(duì)同類的其他金融產(chǎn)品了解不多，僅能夠提供本銀行的產(chǎn)品，銀行理財(cái)專家的形象在客戶眼中自然大打折扣。

四、私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的策略研究

建立事業(yè)部制的組織體系。從私人銀行業(yè)務(wù)的長(zhǎng)效發(fā)展來看，銀行有必要按照產(chǎn)品線和客戶線實(shí)行相對(duì)獨(dú)立的管理模式，進(jìn)行獨(dú)立性的操作和考核。國(guó)際上大多數(shù)私人銀行業(yè)務(wù)是由完全獨(dú)立的機(jī)構(gòu)運(yùn)作的，并對(duì)其業(yè)績(jī)和對(duì)股東盈利的貢獻(xiàn)作單獨(dú)的考核，也有些私人銀行業(yè)務(wù)作為營(yíng)業(yè)單位設(shè)立在一般的商業(yè)銀行的零售、資產(chǎn)管理或財(cái)產(chǎn)管理部，但必須與企業(yè)銀行部或投資銀行部相分離。

構(gòu)建投資政策委員會(huì)。由從業(yè)經(jīng)驗(yàn)極其豐富的高級(jí)投資專家組成，主要任務(wù)在于發(fā)表關(guān)于通貨膨脹水平、利率水平和公司盈利水平的預(yù)測(cè)報(bào)告；計(jì)劃各種資產(chǎn)的預(yù)期回報(bào)率，推薦合適的資產(chǎn)分配方案；識(shí)別投資的關(guān)鍵因素以及提供不同領(lǐng)域投資權(quán)重的參考；為投資業(yè)績(jī)保持穩(wěn)定性提供基礎(chǔ)性工作；確立和更新五種基于風(fēng)險(xiǎn)的投資組合；選擇外部的資產(chǎn)管理者。

內(nèi)部特殊風(fēng)險(xiǎn)管理。私人銀行業(yè)務(wù)還存在著內(nèi)部的特殊風(fēng)險(xiǎn)，比如，私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)產(chǎn)品有許多就不是標(biāo)準(zhǔn)的合約，而是根據(jù)私人銀行部門的經(jīng)營(yíng)結(jié)果來確定客戶的回報(bào)。特別是傳統(tǒng)意義上的私人銀行更是如此。這樣，就會(huì)出現(xiàn)銀行、員工與客戶之間的多元利益沖突，并出現(xiàn)濫用敏感性信息和內(nèi)部交易的行為。為防范這種操作風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生和保護(hù)客戶的利益，私人銀行業(yè)務(wù)部門要相應(yīng)地制定一系列制度措施，遵循一些商業(yè)規(guī)則，如增加透明度、控制信息流以防范濫用、客戶優(yōu)先策略等。

完善客戶信息管理系統(tǒng)?？蛻粜畔⒐芾硐到y(tǒng)，包括客戶資料管理、交易和談話記錄的保存、辦公等。它的資料來源于兩個(gè)部分，一部分是通過銀行同業(yè)公會(huì)的客戶信息機(jī)構(gòu)，和獲取客戶在其他商業(yè)銀行開立賬戶以及借貸交易的信用記錄；另一部分是由本行建立的本行客戶全部信息檔案記載系統(tǒng)。在此基礎(chǔ)上，開辟以客戶經(jīng)理為主體的個(gè)人客戶資信狀況和生活檔案信息收集、處理和傳導(dǎo)、查詢使用渠道，逐步建立起本行內(nèi)部縱橫暢通的客戶關(guān)系管理和市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)行模式，并逐步實(shí)現(xiàn)與其他銀行和政府部門的網(wǎng)絡(luò)鏈接，使這一系統(tǒng)成為私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)開拓、人生系列產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)和推介，以及對(duì)客戶營(yíng)銷工作評(píng)估決策的基本依據(jù)。

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