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第1篇：網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品定價策略范文

一、影響網(wǎng)絡營銷定價的主要因素

影響企業(yè)定價的因素有企業(yè)的定價目標、企業(yè)的生產(chǎn)效率、國家的政策法規(guī)、消費者的接受能力、競爭對手的定價水平，供求關系以及供求雙方的議價能力等等。一般認為產(chǎn)品價格的上限取決于產(chǎn)品的市場需求水平，產(chǎn)品價格的下限取決于產(chǎn)品的成本費用，在最高價格和最低價格的幅度內(nèi)，企業(yè)能把產(chǎn)品價格定多高，則取決于競爭對手同種產(chǎn)品水平、買賣雙方的議價能力等因素的影響。

二、網(wǎng)絡營銷定價策略

網(wǎng)絡營銷定價時，不但要考慮運用傳統(tǒng)市場營銷價格理論，更要考慮網(wǎng)絡營銷的軟營銷和互動特性以及消費者易于比較價格的特點。企業(yè)在進行網(wǎng)絡營銷定價時必須綜合考慮各種因素，采用適合的定價策略。常見的網(wǎng)絡營銷定價策略可以分為以下幾種：

2.1　低價定價策略。據(jù)相關調(diào)查顯示，消費者之所以選擇上網(wǎng)購物，一方面是因為網(wǎng)上購物比較方便，另一方面是因為從網(wǎng)上可以獲取更多的產(chǎn)品信息。低價定價策略是企業(yè)常見的一種定價策略，主要包括直接低價定價、折扣定價和促銷定價三種方法。

2.2　價格分割策略。網(wǎng)上銷售企業(yè)可以利用各種信息進行客戶需求分割，這些信息包括客戶在瀏覽網(wǎng)站時所留下的點擊數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)庫中的購買記錄，以及存儲在客戶計算機的“cookies文件”。識別網(wǎng)絡客戶的需求分割后，便可針對不同客戶群體提供不同的價格或促銷活動，同時也使企業(yè)找到愿意負擔額外費用的客戶。網(wǎng)上銷售企業(yè)憑借客戶的購買記錄可以確定公司的VIP客戶和臨時客戶，通過價格分割策略進行網(wǎng)絡定價，企業(yè)通常會向臨時客戶收取高出VIP顧客一定比例的費用，而臨時客戶也愿意負擔這筆費用，以確保在緊急供貨時不會有缺貨。

2.3　競爭導向定價策略。競爭導向定價主要是企業(yè)根據(jù)競爭者的價格，來確定本企業(yè)商品的價格。這種策略的特點是：價格與產(chǎn)品成本和需求之間沒有必然的聯(lián)系，當產(chǎn)品成本或市場需求變化時，只要競爭者的價格未變，就維持產(chǎn)品的價格不變；反之，雖然成本或需求都沒有變動，但競爭者的價格變動了，則相應地調(diào)整產(chǎn)品價格，以應對競爭。當然，競爭導向定價策略并不是完全不考慮成本和需求等因素對價格的影響，企業(yè)可以在各種營銷手段的配合下，將價格定得高于或低于競爭者的價格，并不一定要求和競爭對手的產(chǎn)品價格完全保持一致。

三、電子商務企業(yè)的典型定價模式

3.1　拍賣定價。網(wǎng)上拍賣是目前發(fā)展比較快的領域，經(jīng)濟學認為市場要想形成最合理價格，拍賣競價是最合理的方式。網(wǎng)上拍賣由消費者通過互聯(lián)網(wǎng)輪流公開競價，在規(guī)定時間內(nèi)價高者贏得。目前國外比較有名的拍賣站點是：http：//省略，它允許商品公開在網(wǎng)上拍賣，拍賣競價者只需要在網(wǎng)上進行登記即可，拍賣方只需將拍賣品的相關信息提交給eBay公司，經(jīng)公司審查合格后即可上網(wǎng)拍賣。eBay的拍賣機制既滿足了買方低價購物的心理，又滿足了賣方盡可能高價出售商品的心理。eBay的拍賣程序是在英式拍賣的基礎上改進的，最高競拍出價只是決定了誰是贏家，卻不是最終的成交價格，成交價格等于第二高的競拍出價加上設定的額度。整個拍賣過程相當透明，在競拍過程中提供大量的信息，只是最高競價和底價以及競拍人的真實身份被隱藏。

3.2　滲透定價。網(wǎng)絡銷售企業(yè)如何在沒有利潤的情況下，為其產(chǎn)品定價，實現(xiàn)企業(yè)快速增長?Amazon，corn(亞馬遜)的滲透定價模式是一個很好的選擇。其基本思路是以低于單位總成本(包括固定成本和可變成本)的價格銷售產(chǎn)品，然后以足夠的銷售量和銷售收入來攤薄單位固定成本費用，挽回經(jīng)濟損失。

第2篇：網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品定價策略范文

工業(yè)經(jīng)濟時代的一個顯著特點是市場中供應方相對于需求方而言處于強勢地位。由于信息不對稱以及受市場空間和時間的隔離，消費者在很大程度上處于一種被動地位。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)以及由此帶來的信息經(jīng)濟使這一切得到了很大的改觀。消費者信息收集的成本大大降低，其目標市場從過去受地理位置限制的局部市場拓展到了范圍廣泛的全球性市場，這使得企業(yè)不得不開始重新審視和調(diào)整網(wǎng)絡經(jīng)濟下產(chǎn)品營銷的價格策略，而其中的歧視價格策略是一個值得關注的因素。

二、網(wǎng)絡營銷中的價格策略

從營銷的角度看，網(wǎng)絡營銷是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎上并借助網(wǎng)絡來實現(xiàn)一定營銷目標的手段。它致力于發(fā)現(xiàn)顧客需求并以此為基礎生產(chǎn)、銷售滿足顧客需要的商品。由于網(wǎng)絡的全球性使傳統(tǒng)產(chǎn)品的來源地和銷售地的地理位置差異性減少到最小，企業(yè)必須調(diào)整其價格策略來面對全球性市場。

1. 網(wǎng)絡營銷中的定價策略

在網(wǎng)絡營銷中，常用的定價策略主要包括以下幾種：

（1）定制定價策略 。這種策略是在企業(yè)能實行定制生產(chǎn)的基礎上，利用網(wǎng)絡技術和輔助設計軟件幫助消費者選擇配置或者自行設計能滿足自己需求的個性化產(chǎn)品，同時承擔自己愿意付出的價格成本。

（2）使用定價策略。指顧客通過注冊后可以直接使用某公司的產(chǎn)品并根據(jù)使用次數(shù)進行付費。如軟件、視頻產(chǎn)品。

（3）拍賣競價策略。通過網(wǎng)上拍賣，由消費者在網(wǎng)站上輪流公開競價，在規(guī)定時間內(nèi)價高者獲勝。

2．網(wǎng)絡營銷中的定價方法

網(wǎng)絡營銷中的定價方法一般要考慮企業(yè)產(chǎn)品的成本、市場需求情況和競爭情況三個主要因素。

（1）成本導向定價法。以產(chǎn)品的總成本為中心，分別從不同的角度制定對企業(yè)最有利的價格。這是企業(yè)最常用的定價方法。

（2）需求導向定價法。指企業(yè)在制定商品價格時，根據(jù)市場需求的大小和消費者的反應，分別確定商品價格。

（3）競爭導向定價法。企業(yè)以市場上競爭者類似產(chǎn)品的價格作為本企業(yè)產(chǎn)品定價的參照系的一種定價方法。

這些定價方法是依據(jù)成本、需求和競爭等因素決定產(chǎn)品基礎價格的方法，當考慮到顧客心理、折扣、產(chǎn)品組合等因素時，企業(yè)還需制定靈活多變的定價方案，修正傳統(tǒng)定價方法確定的價格。其中最明顯的是歧視定價策略。

三、歧視定價經(jīng)濟分析

歧視性定價策略是對企業(yè)生產(chǎn)的同一種產(chǎn)品根據(jù)市場、顧客的不同而采用不同的價格。對于一些壟斷性行業(yè)，企業(yè)的固定成本占總成本的絕大部分，總成本近似等于總固定成本。假設現(xiàn)有某種成本占總成本C的份額為一個定值q（1>q>0）。企業(yè)實行歧視定價后，總成本為(1-q)C。令需求的價格彈性（按弧彈性計算[3]）為e>0，初始的平均價格為P，銷售量為Q，則總收入為PQ，利潤為(PQ-C)。假定平均價格隨總成本的下降而同比例地降低，采用歧視定價后的平均價格變?yōu)?1-q)P，則總銷量為(1+eq)Q，總收入為(1-q)(1+eq)PQ，利潤為(1-q)(1+eq)PQ-(1-q)C，因此新增利潤為qPQ[e(1-q)-(PQ-C)/PQ]。

如果降價前，企業(yè)處于虧損或微利狀態(tài)，即[(PQ-C)/PQ]≤0。那么新增利潤大于零，表示實行歧視定價是有利可圖的；如果差別定價前(PQ-C)／PQ為正值，只要需求價格彈性e>(PQ-C)/[PQ(1-q)]，那么歧視定價的額外利潤依然為正，表明實施這種定價策略能提高經(jīng)濟效益；如果e

然而，對于網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品而言，這類優(yōu)勢并沒有傳統(tǒng)企業(yè)明顯，這是由網(wǎng)絡經(jīng)濟的外在性特點決定的 [1] 。 網(wǎng)絡經(jīng)濟的外在性是指一種產(chǎn)品或服務的價格取決于已經(jīng)使用該產(chǎn)品或服務的其他人的數(shù)量。指每個人的網(wǎng)絡決策不但影響他本人的生產(chǎn)力，而且影響他人的生產(chǎn)力。每人的生產(chǎn)力會影響到網(wǎng)絡規(guī)模，而這種網(wǎng)絡規(guī)模又反作用于更多人的網(wǎng)絡決策。這種外在性使網(wǎng)絡經(jīng)濟與傳統(tǒng)經(jīng)濟產(chǎn)生了明顯的區(qū)別。網(wǎng)絡營銷的歧視定價策略必須滿足下面的條件：

條件1：企業(yè)是價格的制定者而不是價格的接受者。例如在純粹壟斷市場或寡頭壟斷競爭市場中，壟斷企業(yè)在高價市場上有一定的市場勢力，因此可以在法律允許的范圍內(nèi)自行定價或采用歧視定價。

條件2：市場必須能夠細分并且難以套利。企業(yè)如果能細分市場，就可以利用各市場不同的需求價格彈性，采用不同的價格以取得更大的利潤。此外，還要保證競爭者的套利行為是不可能的或至少是高成本的，否則歧視價格的差異性將隨套利的進行而趨于消失。

條件3：不同的細分市場對商品的需求彈性不同。需求彈性越高的產(chǎn)品越適宜采用歧視定價。比如作為奢侈品就可以實行歧視定價策略，而對于一些生活日用品，由于缺乏地域彈性，其銷量不受地域的限制，這些商品就應該實行同一定價。

除以上三個條件外，必須具備的條件還包括：實行歧視定價策略不會引起顧客反感；歧視價格的制定形式應合法等。在網(wǎng)絡營銷中歧視定價策略存在著巨大的風險，一旦失敗，可能會對公司經(jīng)營造成全方位的負面影響。所以，實施歧視定價必須謹慎，一個實證來自于亞馬遜的一次歧視定價試驗的失敗。

四、網(wǎng)絡營銷中歧視定價實證分析

1．亞馬遜網(wǎng)上歧視定價試驗[2]

在2000年，網(wǎng)上銷售第一品牌亞馬遜公司遭遇到了一些老牌門戶網(wǎng)站的有力競爭。在這一背景下，亞馬遜迫切需要實現(xiàn)贏利，而最可靠的贏利項目是圖書、CD和DVD產(chǎn)品。為提高在主營產(chǎn)品上的贏利，亞馬遜在2000年9月開始對60多種DVD碟片進行歧視定價實驗。公司根據(jù)潛在客戶的人口統(tǒng)計資料、在亞馬遜的購物歷史等信息確定了某些DVD碟片的報價。例如，某款DVD對新顧客的報價為22.74美元，而對老顧客的報價則為26.24美元。通過這一定價策略，部分顧客付出了比其他顧客更高的價格，亞馬遜因此提高了銷售的毛利率。但是很快消費者通過在虛擬社區(qū)的交流發(fā)現(xiàn)了這一舉動。那些付出高價的顧客紛紛在網(wǎng)上以激烈的言辭對亞馬遜的做法進行指責，質(zhì)疑亞馬遜對客戶網(wǎng)絡隱私的侵犯行為。

為挽回不利影響，首席執(zhí)行官貝索斯親自向消費者公開道歉并給所有受損的消費者以賠償。此次價格試驗的失敗使亞馬遜不僅在經(jīng)濟上蒙受了損失，它的聲譽也受到了嚴重的影響。

2. 失敗原因探析

亞馬遜定價試驗之所以失敗，就在于其定價策略有違于前述原則。首先，DVD市場的分散程度很高，所以亞馬遜不是DVD價格的制定者。其次，盡管DVD產(chǎn)品的需求彈性存在著巨大的差別，亞馬遜可以消費者進行細分，但是亞馬遜的細分方案在防止套利方面存在著嚴重的缺陷。因為其定價方案無法防止老顧客通過重新登錄偽裝成新顧客實現(xiàn)套利，從長遠看亞馬遜的差別定價策略根本無法有效提高贏利水平。再次，亞馬遜歧視老顧客的歧視定價方案同關系營銷的理論相背離。公司銷量主要來自老顧客的重復購買。亞馬遜的歧視定價策略懲罰了對其利潤貢獻最大的老顧客，其結果必然是引起客戶的反感。最后，亞馬遜還忽略了網(wǎng)絡外在性因素。企業(yè)的任何市場行為都可能通過互聯(lián)網(wǎng)渠道廣泛傳播而產(chǎn)生放大。傳統(tǒng)市場中的信息不對稱帶來的利潤在網(wǎng)絡經(jīng)濟中已不復存在。因此，亞馬遜的歧視定價策略失敗在所難免。

五、結論

網(wǎng)絡營銷中價格制定的策略必須在傳統(tǒng)定價策略基礎上加以修正。特別是在網(wǎng)上運用歧視定價策略存在著很大的風險，在選擇使用時必須進行充分論證，否則可能適得其反，給公司經(jīng)營造成困難。當企業(yè)決定制定歧視定價計劃時，可采用如下策略進行調(diào)整：

1．通過增加產(chǎn)品附加值等來使產(chǎn)品實現(xiàn)差別化和個性化，同時，服務含量的增加還可以有效地防止套利。

2．與批量訂制的產(chǎn)品策略相結合。產(chǎn)品訂制可以弱化產(chǎn)品間的可比性，并且可以強化企業(yè)價格制定者的地位。

3．采用捆綁定價的做法，在深度銷售方面也能發(fā)揮積極作用。

第3篇：網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品定價策略范文

1非?？蓸番F(xiàn)狀分析

非常可樂是娃哈哈公司在廣泛市場調(diào)研的基礎上，根據(jù)中國人的口味研制的可樂型碳酸飲料，含氣量高，剎口感好，不添加任何防腐劑，更符合現(xiàn)代消費心理。目前，非?？蓸芬云洫毺氐拿褡逄厣殉蔀橹袊俗约旱目蓸?。目前，在廣大的中國農(nóng)村和二三線城市，非?？蓸啡匀徽紦?jù)市場的頭把交椅，但其市場總份額卻遠遠趕不上可口可樂與百事可樂，始終在10％－15％之間徘徊，大約相當于可口可樂的30％，百事可樂的60％。非?？蓸纺茉诟偁幖ち业目蓸肥袌稣加幸幌?，就可以看出其在營銷上具有獨到之處，但是隨著網(wǎng)絡營銷的不斷發(fā)展，非?？蓸返臓I銷發(fā)展也存在著障礙。

2非常可樂網(wǎng)絡營銷策略存在的問題

隨著電子商務的不斷發(fā)展，飲料企業(yè)已經(jīng)進入了網(wǎng)絡營銷的競爭，雖然非?？蓸吩趥鹘y(tǒng)營銷策略經(jīng)驗豐富，但是面對網(wǎng)絡營銷這種特殊營銷方式的營銷策略缺乏系統(tǒng)研究，還處于實踐摸索階段，沒有形成一套適合市場的網(wǎng)絡營銷策略，在網(wǎng)絡營銷中還存在很多問題。

2．1產(chǎn)品策略問題

非常可樂產(chǎn)品策略存在一定的問題。由于互聯(lián)網(wǎng)絡能夠超越時間和空間的限制進行交換，企業(yè)可24時隨時隨地提供全球營銷服務，使產(chǎn)品能夠突破傳統(tǒng)營銷時空界限成為全國化、國際化產(chǎn)品。但是，目前非常可樂的口味主要是針對我國大眾發(fā)開和生產(chǎn)的，沒有注意到國際市場。產(chǎn)品沒有特點，紅色的可口可樂是青春、爽快和活力的象征，藍色的百事可樂代表新一代年輕人渴望追求的動力和激情。而非?？蓸?，只是一味模仿，毫無自己的特點。這種刻意模仿的結果就是讓消費者覺得非?？蓸肥且粋€外來戶，不正宗。

2．2價格策略問題

隨著網(wǎng)絡經(jīng)濟的發(fā)展，產(chǎn)品定價逐漸向滿足需求定價策略轉變，先由消費者需求決定產(chǎn)品功能，再根據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本制定出市場可接受的價格。非常可樂基本還是采用傳統(tǒng)的成本定價策略，實事上還是企業(yè)對產(chǎn)品價格起主導作用，非?？蓸纷铌P注的是產(chǎn)品的成本及利潤而不是市場需求。

2．3渠道策略問題

非常可樂通過網(wǎng)絡渠道進行的交易很少，因此如何進行網(wǎng)絡營銷成了非?？蓸钒l(fā)展的關鍵。營銷網(wǎng)絡就是銷售網(wǎng)絡、傳播網(wǎng)絡、服務網(wǎng)絡、信息網(wǎng)絡和客戶網(wǎng)絡的合成，使企業(yè)鮮明的形象及個性通過高分銷效率的網(wǎng)絡，以盡可能快的速度盡可能廣地覆蓋市場。但是，非常可樂的網(wǎng)絡渠道并未取代中間渠道。網(wǎng)絡銷售渠道大大簡化了傳統(tǒng)營銷的程序，生產(chǎn)者和消費者可以通過網(wǎng)絡直接進行交易。

2．4促銷策略問題

目前，非常可樂采用傳統(tǒng)促銷與網(wǎng)絡促銷雙管齊下的方式，企業(yè)需動用一定資金進行網(wǎng)頁制作、網(wǎng)站維護，促銷費用提高了，但實際收效甚微；非常可樂虛擬促銷宣傳并無特色，沒有利用網(wǎng)絡媒介特有的動畫、電影、三維空間、虛擬視覺、聲音等信息傳播模式的功能，網(wǎng)上產(chǎn)品信息制作與傳統(tǒng)的宣傳單、宣傳畫報并無二樣，有的甚至簡單到只有聯(lián)系方式；另外，網(wǎng)頁制作格式相仿，內(nèi)容單調(diào)，不能突出產(chǎn)品自身特點；非?？蓸烦松鲜兄醯娜轿粡V告轟炸外，現(xiàn)在在大城市中其廣告很難看到。3非常可樂網(wǎng)絡營銷策略網(wǎng)絡營銷對非?？蓸肪哂兄匾囊饬x，在非?？蓸钒l(fā)展網(wǎng)絡營銷的過程中存在著各種各樣的問題，其中網(wǎng)絡營銷策略問題是主要問題，是制約非?？蓸肪W(wǎng)絡營銷發(fā)展的最大障礙，因此，有必要多層次多方面的對網(wǎng)絡營銷策略進行分析。

3．1產(chǎn)品策略

顧客在網(wǎng)絡營銷中處于主導地位，不同消費群體對同一產(chǎn)品的要求存在著差異，因此非?？蓸吩谶M行產(chǎn)品的研制、開發(fā)過程中要充分考慮個性化的需求。首先，由于網(wǎng)絡營銷營造的是一個虛擬的市場，顧客不能直觀的通過觸覺、視覺來判斷商品的質(zhì)量，因此，要不斷改善非?？蓸樊a(chǎn)品品質(zhì)。非?？蓸窇摳鶕?jù)社會需要和發(fā)展不斷改進和優(yōu)化產(chǎn)品品質(zhì)，滿足人民對產(chǎn)品日益增長的多樣化、多層次發(fā)展需求。產(chǎn)品品質(zhì)直接影響非?？蓸犯偁幜陀?；其次，突破現(xiàn)階段顧客的傳統(tǒng)觀念，仔細研究顧客需求，將市場調(diào)研做細致，滿足顧客多層次、多方位需要的同時將產(chǎn)品概念進一步延伸，直到與其他領域結合；再次，不要漫無目的的擴大范圍，必須根據(jù)實際情況，考慮自身產(chǎn)品的特性，確定合適恰當?shù)姆秶?/p>

3．2價格策略

網(wǎng)絡營銷打破了時間與空間的限制，這也使得價格開始明朗化，相同的產(chǎn)品，要想擊敗競爭對手，價格是個關鍵因素。價格作為市場競爭的一種重要手段，定價是否恰當將直接關系產(chǎn)品的銷售量和非?？蓸返睦麧欘~。傳統(tǒng)營銷以成本為基準定價，其中營銷成本在綜合成本占很高的比重，通過層層渠道，并以大量人力與宣傳來爭奪市場。在網(wǎng)絡營銷中，傳統(tǒng)定價模式不再適用，代之以顧客能接受的成本來定價，并根據(jù)顧客的成本倒推，提供柔性的產(chǎn)品設計和生產(chǎn)方案供用戶選擇，直到顧客認同后再組織生產(chǎn)和銷售。網(wǎng)絡定價策略很多，下面主要有如下幾種定價策略：（1）低價滲透定價策略，借助因特網(wǎng)進行銷售可以大大節(jié)約非?？蓸焚M用成本，因此，網(wǎng)上銷售價格一般來說比網(wǎng)下銷售通行的市場價格要低，要進行低價的不斷滲透占領市場；（2）拍賣競價策略，拍賣競價方式是一種最市場化的方法，目前，許多非?？蓸穼a(chǎn)品以低廉的價格在網(wǎng)上拍賣，目的在于以低廉的價格吸引消費者關注；（3）定制營銷定價策略，網(wǎng)絡消費者個性化需要差異性大，加上消費者需要量又少，因此非?？蓸穼嵤┑母黜椆ぷ鞫急仨氝m應這種小批量、多式樣、多規(guī)格和多品種的生產(chǎn)和銷售變化。

3．3渠道策略

產(chǎn)品進入目標市場后，渠道的作用是非常關鍵的。網(wǎng)絡作為一個新興的分銷渠道，使消費者擁有比過去更大的選擇自由，不僅彌補了時空限制，減少了搜索成本，還使得生產(chǎn)者和消費者可以實時交流，雙向溝通。不僅增強了非?？蓸放c顧客的互動，還可以大大減少傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié)，有效降低非?？蓸返某杀?，提高銷售效率。渠道策略的關鍵是從非?？蓸芬葡蝾櫩退婕暗囊幌盗猩毯椭虚g商，以何種渠道形態(tài)去獲取顧客。非?？蓸吩谶x擇中間商時候，應該仔細考慮其經(jīng)營特點、客戶流量、信譽、費用等諸多因素?？傊W(wǎng)絡分銷渠道應能夠為消費者提品信息，同時也要方便生產(chǎn)者獲得消費者的需求信息以達到供求平衡。

3．4促銷策略

與傳統(tǒng)促銷一樣，網(wǎng)絡促銷的核心問題也是如何吸引消費者，并為其提供價值誘惑的商品信息。網(wǎng)絡促銷要求每一個從事網(wǎng)絡促銷的人員都必須從傳統(tǒng)的促銷觀念中跳出來，深入了解在網(wǎng)絡上傳播產(chǎn)品信息的特點，分析網(wǎng)絡信息接收對象的特點，設定合理的網(wǎng)絡營銷目標，結合傳統(tǒng)的促銷程序進行網(wǎng)絡促銷策略的制定與實施。在網(wǎng)絡營銷中，主要的促銷策略有如下幾種：（1）網(wǎng)絡廣告，是目前較為普遍的促銷方式。根據(jù)形式不同可以分為電子郵件廣告、電子雜志廣告、新聞組廣告等?；蚴窃谛吕?、搜狐、Yahoo等知名門戶網(wǎng)站做網(wǎng)絡廣告已經(jīng)成為非?？蓸沸麄髯约旱囊环N手段；（2）利用銷售促進工具，刺激顧客對產(chǎn)品和服務產(chǎn)生較快或較大的購買，主要有有獎促銷、拍賣促銷、免費促銷等；（3）網(wǎng)絡關系營銷，是通過借助互聯(lián)網(wǎng)的交互功能吸引用戶與非常可樂保持密切關系，培養(yǎng)顧客忠誠度，提高顧客的收益率。

第4篇：網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品定價策略范文

關鍵詞：數(shù)字產(chǎn)品；網(wǎng)絡經(jīng)濟；差別定價

中圖分類號：F407.6 文獻標識碼： A 文章編號：1003－3890（2008）10－0068-05

一、引言

產(chǎn)品定價是企業(yè)最重要的決策之一，這種看法已成為人們的共識。一方面，價格的高低對需求具有重要影響，另一方面，在市場競爭中，企業(yè)的價格策略同其他競爭策略相比具有不可替代的作用。在任何經(jīng)濟體制中，產(chǎn)品（包括數(shù)字產(chǎn)品）價格都扮演著一個極為重要的角色。價格影響了銷售量、市場占有率及獲利性。在營銷組合中，價格與其他營銷手段相比是唯一能產(chǎn)生收入的因素，同時也是營銷組合中最靈活、最易變的因素。

數(shù)字產(chǎn)品是網(wǎng)絡經(jīng)濟的核心，是指在網(wǎng)絡經(jīng)濟中交易的可以被數(shù)字化，即編碼成一段字節(jié)，并且可以以比特流的形式通過網(wǎng)絡來傳播的事物。信息產(chǎn)品是數(shù)字化的首選，如數(shù)據(jù)庫、計算機軟件等。網(wǎng)絡時代的信息產(chǎn)品往往轉化成數(shù)字產(chǎn)品并在網(wǎng)上迅速傳播。但信息產(chǎn)品并不是數(shù)字產(chǎn)品的唯一來源。隨著網(wǎng)絡經(jīng)濟的發(fā)展和滲透，原來的一些傳統(tǒng)的非信息產(chǎn)品也開始進入信息產(chǎn)品的范疇，并進一步轉化為數(shù)字產(chǎn)品。也就是說，只要具有信息內(nèi)容的產(chǎn)品都可以被數(shù)字化。數(shù)字化發(fā)展的趨向是不但物質(zhì)產(chǎn)品可以數(shù)字化，而且服務業(yè)也可以數(shù)字化，事實證明：人們不僅需要免費信息，也愿意為他們所需要的專業(yè)信息付費。數(shù)字產(chǎn)品的范圍非常廣闊，而且還在迅速擴展。隨著可數(shù)字化的產(chǎn)品越來越多，數(shù)字產(chǎn)品帶來的問題越來越引起人們的關注，其中主要有數(shù)字產(chǎn)品的定價問題，數(shù)字產(chǎn)品的版權問題等。而數(shù)字產(chǎn)品的定價問題一直是個難題。

二、數(shù)字產(chǎn)品定價中傳統(tǒng)定價方法失靈的原因分析

Internet帶來的市場環(huán)境與實物環(huán)境不同。數(shù)字產(chǎn)品的特殊性和網(wǎng)絡環(huán)境的變化使數(shù)字產(chǎn)品的定價變得復雜。首先，數(shù)字產(chǎn)品定價的經(jīng)濟學基礎同傳統(tǒng)產(chǎn)品定價的經(jīng)濟學基礎相比發(fā)生了巨大變化。其次，數(shù)字產(chǎn)品特殊成本結構的特殊性使傳統(tǒng)定價理論不再適用。一方面，數(shù)字產(chǎn)品的成本特性、產(chǎn)品多樣性（差別化）給廠商的定價策略的選擇提供了廣闊的空間；但是另一方面，其特殊性也給其定價帶來困難。在數(shù)字產(chǎn)品的定價中，數(shù)字產(chǎn)品本身的特性使得傳統(tǒng)的供求平衡的經(jīng)濟學規(guī)律難以適用，或者說不再起決定性作用。數(shù)字產(chǎn)品定價中傳統(tǒng)定價方法失靈的原因主要有：

（一）數(shù)字產(chǎn)品的網(wǎng)絡外部性

所謂網(wǎng)絡外部性是指當一種產(chǎn)品被更多的人使用時，它的價值就會增大。網(wǎng)絡外部性并不是網(wǎng)絡經(jīng)濟所獨有的特征，事實上，只要是網(wǎng)絡系統(tǒng)都存在網(wǎng)絡外部性。如電話系統(tǒng)，如果沒有人使用電話，它的價值就很低，但如果大家都用它，它的價值就很大。

梅特卡夫法則（Metcalfe Law）就描述了網(wǎng)絡外部性這種經(jīng)濟學現(xiàn)象：“網(wǎng)絡的成本會隨著網(wǎng)絡的規(guī)模呈直線型擴張，而網(wǎng)絡的價值以節(jié)點數(shù)平方的速度增長”。即網(wǎng)絡對每個人的價值與網(wǎng)絡中其他人的數(shù)量成指數(shù)型增長，用公式表示為：V=n2。數(shù)字產(chǎn)品網(wǎng)絡外部性的客觀存在使得顧客在購買前就受到了約束。如在選擇辦公軟件時，大多數(shù)人會傾向于購買微軟提供的Office辦公軟件，而不選擇其他商家的產(chǎn)品，即使其他商家的產(chǎn)品更具價格優(yōu)勢。此外，如E－mail、電腦游戲等數(shù)字產(chǎn)品都具有外部性。網(wǎng)絡外部性的存在極大地影響消費者的行為和選擇，成為數(shù)字產(chǎn)品定價時必須考慮的因素。

（二）數(shù)字產(chǎn)品成本結構的特殊性

數(shù)字產(chǎn)品的易復制性的優(yōu)點集中在數(shù)字產(chǎn)品能被輕易的復制、儲存或傳輸，使得數(shù)字產(chǎn)品的生產(chǎn)形成其高固定成本、低邊際成本的特殊成本結構。生產(chǎn)第一份數(shù)字產(chǎn)品花費的成本非常高，但以后生產(chǎn)（或復制）此產(chǎn)品的成本幾乎可以忽略不計。

傳統(tǒng)產(chǎn)品的成本結構如圖1所示，數(shù)字產(chǎn)品的成本結構產(chǎn)生了巨大的規(guī)模經(jīng)濟效益，供應商生產(chǎn)的越多，平均成本就越低（數(shù)字產(chǎn)品的成本結構如圖2所示）。

數(shù)字產(chǎn)品的生產(chǎn)廠商面對的是一個下滑的平均總計成本曲線，若生產(chǎn)廠商將價格定成與邊際成本相等將蒙受經(jīng)濟損失，因而是不合理的。在這種情況下，數(shù)字產(chǎn)品的定價顯然無法按邊際成本曲線向上攀升的原理來加以確定。新古典經(jīng)濟學的供給曲線在這里失去了作用（見圖3、圖4）。顯然在生產(chǎn)數(shù)字產(chǎn)品的短期規(guī)模經(jīng)濟表現(xiàn)中，邊際成本定價不是市場中可行的結果。

（三）數(shù)字產(chǎn)品需求曲線及供給曲線的變化

傳統(tǒng)經(jīng)濟學中，需求曲線是向下傾斜的，消費者對某一商品的需求是隨著價格的降低而增加的。而由于網(wǎng)絡外部性的存在，某個數(shù)字產(chǎn)品對消費者的效用隨著該產(chǎn)品的其他使用者的數(shù)量的增加而增加，強調(diào)價格與數(shù)量的正相關性。事實上兩者并不矛盾。傳統(tǒng)的需求曲線描述了一個靜態(tài)的單期行為，反映了價格對需求數(shù)量的影響。而網(wǎng)絡外部性的存在使消費者決定是否購買該產(chǎn)品時，不僅要考慮該產(chǎn)品現(xiàn)有的用戶規(guī)模是否足夠大，而且還要據(jù)此預測該產(chǎn)品未來的用戶規(guī)模是否會繼續(xù)擴張。

考慮到網(wǎng)絡外部性的作用，數(shù)字產(chǎn)品的需求曲線是不能像傳統(tǒng)市場那樣由個人需求曲線簡單疊加而得到。數(shù)字產(chǎn)品的價格是由數(shù)字產(chǎn)品的預期量所決定的（見圖5）?？捎煤瘮?shù)表達式P=f（Qd）表示。

對包含了所有消費者的整個市場而言，網(wǎng)絡外部性的影響是一種內(nèi)生變量。并且某個消費者的消費所導致的其他消費者效用的增加，抵消了該消費者的邊際效用遞減，從整個市場上來說是邊際效用遞增的。因此，隨著市場需求量的增加，市場上消費者愿意支付的價格也隨之提高，由此可以推出數(shù)字產(chǎn)品的市場需求曲線是一條向右上方傾斜的曲線。因此，隨需求量的增多，市場的價格是遞減的。由此可以得出數(shù)字產(chǎn)品市場需求曲線（如圖6所示，Q*表示臨界市場需求量）。

傳統(tǒng)經(jīng)濟學中，供給曲線朝右上方傾斜，是由于邊際成本遞增的原因。然而，在邊際成本遞減和不變（如數(shù)字產(chǎn)品）的情況下，產(chǎn)品的供給曲線是什么樣的呢？

數(shù)字產(chǎn)品的邊際成本幾乎為0，數(shù)字產(chǎn)品供應商的平均成本無限接近于0。因此，對廠商來說，價格對其愿意提供的產(chǎn)品數(shù)量的影響十分有限，即使產(chǎn)品售價很低，只要要出售的數(shù)量足夠多，廠商也能得到補償。這樣，可以假設在數(shù)字產(chǎn)品的市場中，價格不再是自變量，供給量才是自變量。因為在任一價格下，廠商都有一個至少要銷售的產(chǎn)品數(shù)量的預期。對于價格是供給量的函數(shù)可以從兩方面來理解：一方面，由于數(shù)字產(chǎn)品網(wǎng)絡外部性的存在，對某產(chǎn)品使用的人越多，該產(chǎn)品對消費者的效用就越大，價格就可以越高；相反，消費者對低市場規(guī)模的產(chǎn)品只愿意出較低的價格。另一方面，由于數(shù)字產(chǎn)品的邊際成本幾乎為0，隨著產(chǎn)量的增加，產(chǎn)品的平均成本逐漸下降。

如果以供給量為自變量，價格為因變量，可以仿照傳統(tǒng)經(jīng)濟學中的供給曲線推導出數(shù)字產(chǎn)品的供給曲線（如圖7）。由于數(shù)字產(chǎn)品市場中供應量（市場規(guī)模）對價格的影響作用，所以可歸納為：隨著產(chǎn)量的增加，網(wǎng)絡價格的售價越來越低。正如著名經(jīng)濟學家保羅?克魯格曼所言：在網(wǎng)絡經(jīng)濟中，供給曲線下滑而不是上揚。

（四）數(shù)字產(chǎn)品市場供求均衡的打破

均衡理論是傳統(tǒng)經(jīng)濟學最基本的理論，經(jīng)濟學的各個領域都離不開均衡思想。如傳統(tǒng)產(chǎn)品市場上價格、數(shù)量的決定就是供求均衡分析的一種結果。由于邊際效用遞減規(guī)律所以需求曲線向右下方傾斜，而邊際成本遞增效應又使供給曲線向右上方傾斜。市場均衡點是唯一的、確定的，它就是需求曲線和供給曲線的交點?？梢娋庠懋a(chǎn)生的實質(zhì)是消費者的邊際效用遞減和廠商的邊際成本遞減，它產(chǎn)生的是一種負反饋機制，使產(chǎn)品的市場移動和市場份額最終能達到一種可以預見的均衡。

而在數(shù)字產(chǎn)品市場中，通過前面對市場中供給與需求的分析已知傳統(tǒng)的需求曲線和供給曲線在數(shù)字產(chǎn)品市場中都不存在。在網(wǎng)絡經(jīng)濟學下，占主流地位的是規(guī)模報酬遞增現(xiàn)象，它會導致正反饋，使經(jīng)濟中出現(xiàn)了許多可能的均衡點。首先在需求方面，由于網(wǎng)絡外部性的作用存在需求方規(guī)模經(jīng)濟；同時在供給方面，高固定成本和低邊際成本使供給方規(guī)模經(jīng)濟在更大市場上延續(xù)下去。這樣，需求方規(guī)模經(jīng)濟和供給方規(guī)模經(jīng)濟有機地結合起來，其結果形成了超強的正反饋效應。

三、數(shù)字產(chǎn)品的定價策略

（一）產(chǎn)品差異化與差別定價

產(chǎn)品差異化是指對同種類的產(chǎn)品根據(jù)消費者的偏好進行特性或質(zhì)量的區(qū)別，從而使之滿足不同消費者的偏好和選擇。銷售商進行差異化的最初動機是減少產(chǎn)品間的替代性，從而避免基于價格的競爭。盡管在實物市場上也存在產(chǎn)品差異化，但它在電子商務中的應用更為廣泛。

產(chǎn)品差異化可以減少用戶的抵制情緒和調(diào)節(jié)差別價格，它同時還能防止或使用戶套利減少至最小。對市場劃分的分析和消費者需求信息的分析形成了產(chǎn)品差異化的分析。如網(wǎng)上銷售商可以通過版本區(qū)分來實現(xiàn)差別化的價格。以每個軟件為例，為了吸引不同的用戶，提供商可能會賣兩種不同版本的產(chǎn)品：基本的和改進的，向兩個不同的消費者群體銷售（如圖8所示）。

（二）免費策略

從經(jīng)濟學上理解，免費是有依據(jù)的。數(shù)字產(chǎn)品特殊的成本結構使其復制成本幾乎為0，而且數(shù)字產(chǎn)品絕大多數(shù)成本是沉淀成本，因此網(wǎng)絡企業(yè)間的價格博弈會使數(shù)字產(chǎn)品的價格向邊際成本靠攏，而數(shù)字產(chǎn)品的邊際成本幾乎為0，這就使數(shù)字產(chǎn)品的價格趨于0。從另一角度，這一成本結構也使網(wǎng)絡企業(yè)有能力或免費贈送或低價銷售產(chǎn)品。在傳統(tǒng)的物質(zhì)產(chǎn)品競爭中，免費策略也是常見的營銷策略手段，但遠遠沒有數(shù)字產(chǎn)品普遍和持久。

網(wǎng)絡營銷企業(yè)面臨很大的向下價格壓力，在這種壓力下，很多企業(yè)不得不以此作為吸引顧客的一種手段。為了在未來市場中占有先機，獲取利潤，免費定價策略是很有效的手段。首先，網(wǎng)絡中有不收費的傳統(tǒng)，消費者往往認為網(wǎng)絡信息應該是免費的；其次，由于因特網(wǎng)的開放性、互動性以及信息透明度的提高也給網(wǎng)絡營銷定價帶來了向下的壓力。

（三）捆綁銷售

由于對侵犯版權的擔心和實物市場的影響，一些在實物市場上的定價方式也可以用在數(shù)字產(chǎn)品的定價中。如捆綁銷售、訂購、許可、租賃等。捆綁銷售指把兩件或更多的產(chǎn)品按固定的比例包裝在一起銷售。

在數(shù)字產(chǎn)品中捆綁銷售的策略更有誘惑力。因為廠商開展業(yè)務的運作成本（包括網(wǎng)絡、數(shù)據(jù)傳輸以及信息存儲）跟提品、服務的數(shù)量沒有太大關聯(lián)。也就是說，廠商提供一種產(chǎn)品跟提供10種產(chǎn)品的捆綁沒有太大的成本差異?？梢?，這種成本優(yōu)勢激勵廠商將產(chǎn)品、服務捆綁銷售，從而降低成本和進行歧視定價[21]。

設一個消費者對A產(chǎn)品的支付意愿是等概率的，則根據(jù)中心極限定理，所有消費者對該產(chǎn)品的支付意愿V1服從正態(tài)分布。同理，B產(chǎn)品的支付意愿V2也符合正態(tài)分布。

假設兩種產(chǎn)品的支付意愿滿足獨立正態(tài)分布，支付意愿的均值為μ，方差為σ2。數(shù)學表示為：

V1――N（μ，σ2）；V2――N（μ，σ2）

則V1，V2捆綁后的平均支付意愿滿足：（V1+V2）/2――N（μ，σ2/2）

如果消費者對所有產(chǎn)品的支付意愿都滿足N（μ，σ2），捆綁產(chǎn)品的數(shù)量為n，那么對此捆綁后的產(chǎn)品的平均支付意愿為：

―N（μ， ）

可見，隨著捆綁數(shù)量的增加，正態(tài)同分布的產(chǎn)品的支付意愿將更加集中分布在均值的區(qū)域。換句話說，具有過高支付意愿和過低支付意愿的客戶被捆綁平均化，從而客戶對捆綁產(chǎn)品的支付意愿更加中等化。圖9、圖10分別表示捆綁前單個產(chǎn)品的支付意愿分布和n件產(chǎn)品捆綁后的單位聯(lián)合分布。

從上面的推論中可以看出，隨著捆綁的組件數(shù)量的增加，消費者對捆綁產(chǎn)品中各個組件估價的平均值越來越接近于對各個組件估價的期望值，從而捆綁銷售將使銷售商定價更為容易。而與單獨出售數(shù)字產(chǎn)品相比，銷售商因為銷量增加會獲得更高的利潤。

（四）兩段收費

當銷售商不能識別不同的消費者群體的時候，同樣可以通過一些方法來實施價格差別化，如兩段收費就是其中之一。企業(yè)通過引導消費者在公司提供的價格體系中進行自由選擇，企業(yè)通過觀察消費者在不同的兩段收費中所作的選擇來判斷消費者所屬的群體。消費者通過選擇公司提供的不同價格體系，自動分為不同的群體來實現(xiàn)消費者的選擇。

兩段收費指企業(yè)先向消費者收取一筆更大費用，然后再收取每單位使用費?？捎玫仁絋（q）=A+pq來表示。T（q）是企業(yè)制定的非線性價格，A代表固定費用并且通常是大于0的，p表示邊際價格，q為購買量。公司通過向消費者提供雙重價目表即可完成消費者識別。例如：某個提供實時軟件服務的公司，面對由兩種類型的消費者組成的群體。一組希望每天都有相當長的時間來使用該公司的實時軟件服務，稱為H組；另一組在其余條件不變的情況下，通常希望在一天中只用很短的一段時間來使用該公司的實時軟件服務，稱為L組。

公司可以對H組的消費者登錄網(wǎng)站收取較高的固定費用和較低的每分鐘收費制度；而對L組消費者登錄網(wǎng)站收取較低的固定費用，以鼓勵他們使用網(wǎng)站服務，但應該對其制定較高的每分鐘價格。由于公司不能提前分辨出這兩組消費者，所以它可以提供兩種收費的方案：（A1，p1），（A2，p2），其中A1>A2，p1

四、結束語

由于數(shù)字產(chǎn)品的生產(chǎn)、傳送、支付和消費都與實物市場有很大的差別，而定價不能忽略市場的每個環(huán)節(jié)，所以以對待實物產(chǎn)品的方式來對待數(shù)字產(chǎn)品是不合適的。由于對侵犯版權的擔心和受實物市場的影響，一些非銷售模式，如許可、租賃、訂購等定價方式和非線性定價方式一起在數(shù)字產(chǎn)品的定價中得到廣泛應用。以上介紹的定價策略是針對數(shù)字產(chǎn)品的特征，從最一般的意義來探討的定價策略。由于價格會隨著不同的環(huán)境條件靈活地變化，因此新的定價方法會不斷涌現(xiàn)。

參考文獻：

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［2］BENO T LELOUP. Dynamic Pricing on the Internet:Theory and Simulations ［J］. Electronic Commerce Research, 2001，（1）.

［3］9. Ravi Bapna, Paulo Goes. Pricing and Allocation for Quality-Differentiated Online Services［J］, 2005，（5）.

［4］【美】埃弗雷姆.特伯恩.電子商務管理新視角［M］.王理章，等譯.北京：電子工業(yè)出版社，2003.

第5篇：網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品定價策略范文

關鍵詞：電子商務 營銷管理 消費者

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展及人們?nèi)粘Ｉ钏讲粩嗵岣撸娮由虅掌髽I(yè)市場競爭力日益激烈，各個電子商務企業(yè)為了更好的立足于競爭市場中，吸引更多的消費者，相繼開展“價格戰(zhàn)”。信息科技時代下，產(chǎn)品生命周期大大縮短，使得企業(yè)沒有足夠的時間來調(diào)整營銷定價策略。同時，基于互聯(lián)網(wǎng)具有共享性特征，因此產(chǎn)品價格等信息一經(jīng)傳入互聯(lián)網(wǎng)，競爭企業(yè)便能夠及時獲取到這些信息，從而及時調(diào)整相應的定價策略，以更有力的與產(chǎn)品企業(yè)形成競爭關系。所以這就需要產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品定價時，嚴格遵循科學性、合理性原則，采用競爭導向定價法，在競爭企業(yè)產(chǎn)品價格的基礎上，對產(chǎn)品作出合理的定價，并且產(chǎn)品企業(yè)需做到及時修正產(chǎn)品定價策略中的失誤，確保產(chǎn)品定價策略的有效性、競爭性。

一、電子商務的發(fā)展對企業(yè)營銷管理模式的影響

1.促銷方式發(fā)生轉變

一直以來，我國產(chǎn)品企業(yè)主要廣告、人員推銷、公共關系及營業(yè)推銷等促銷方式為主。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展及產(chǎn)品企業(yè)各項機制變革的不斷深入，傳統(tǒng)的促銷方式愈來愈難以滿足電子商務產(chǎn)品企業(yè)的促銷需求，此形勢下需要產(chǎn)品企業(yè)轉變傳統(tǒng)的促銷方式，運用互聯(lián)網(wǎng)技術和電子計算機技術，實現(xiàn)促銷的信息化、現(xiàn)代化，以此不僅有助于拓展產(chǎn)品促銷范圍，提高了促銷效率，而且還縮短了促銷時間，降低了促銷成品，所起的促銷效果遠遠優(yōu)于傳統(tǒng)促銷方式。

2.營業(yè)推廣發(fā)生轉變

電子商務背景下，消費者的消費觀念和購買方式發(fā)生巨大轉變，有獎銷售、買一送一、贈送樣品等推銷方式難以技法消費者的消費欲，其中電子網(wǎng)頁成為產(chǎn)品營業(yè)推廣的重要平臺，電子郵件和各種網(wǎng)上廣告相繼出現(xiàn)產(chǎn)品市場中，并成為營業(yè)推廣的主流趨勢。

3.企業(yè)推銷發(fā)生轉變

電子商務背景下，諸多消費者運用電子計算機與銷售人員接觸，以實現(xiàn)在家就能買到所需產(chǎn)品的目標。此形勢下，銷售人員為了提高產(chǎn)品銷售量，增強消費者的歸屬感，采取多種有效措施塑造自身信譽好、效率高、產(chǎn)品質(zhì)量高、服務態(tài)度好的良好品牌形象，以吸引更多的消費者前來消費。

二、電子商務的企業(yè)主要營銷管理模式分析

1.定制營銷

定制營銷是電子商務企業(yè)下的重要營銷模式，是指產(chǎn)品企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎上，始終將消費者視為單獨的細分市場，為了更好的滿足消費者的特定需求而開展市場營銷組合的一種營銷方式。與傳統(tǒng)的營銷方式相比，定制營銷具有獨特的競爭優(yōu)勢，其主要體現(xiàn)在兩個方面：一方面，以消費者為中心的營銷觀念。定制營銷始終立足于消費者的需求之上開展差異，并實施一對一的營銷，力爭能夠滿足每位消費者的需求，提高產(chǎn)品企業(yè)的競爭力；另一方面，實現(xiàn)了以銷定產(chǎn)，降低了成本。定制營銷模式下，產(chǎn)品企業(yè)不再局限于大批量庫存生產(chǎn)方式，而是以客戶定單位依據(jù)合理安排產(chǎn)品的生產(chǎn)與采購，規(guī)避了產(chǎn)品過量庫存現(xiàn)象的出現(xiàn)，降低了企業(yè)成本。總結而言，為充分發(fā)揮定制營銷的競爭優(yōu)勢，需落實到下述工作：一是將信息化作為定制營銷的基礎；二是選擇正確的定制營銷方式（合作型定制、適應型定制、選擇型定制、消費型定制）；三是企業(yè)將部分業(yè)務外包。產(chǎn)品企業(yè)運用定制營銷手段不僅有助于增加產(chǎn)品和服務的銷售率，而且還增強了消費者的滿意度和歸屬感，有利于推進產(chǎn)品企業(yè)持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展。

2.直復營銷

直復營銷是電子商務企業(yè)下的另一重要營銷模式。美國直復營銷協(xié)會給予其定義：一種互動的營銷系統(tǒng)，運用一種或多種廣告媒介在任意地點產(chǎn)生可衡量的反應或交易。其包括直接郵購營銷、目錄營銷、電話營銷、電視營銷及網(wǎng)絡營銷等，產(chǎn)品企業(yè)通過開展直復營銷有助于降低整體消費者成本，滿足消費者的個性化需求。

3.混淆營銷

混淆營銷和銷售的管理模式值得我們深入討論。銷售是一種點對點的營銷方式，其作為營銷的一個重要環(huán)節(jié)，包括機會的辨識（市場調(diào)查、市場分析、市場定位、生產(chǎn)決策）、新產(chǎn)品開發(fā)（產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)）、對客戶的吸引（營銷策劃、市場宣傳、產(chǎn)品展示）、訂單執(zhí)行（產(chǎn)品供應、發(fā)貨運輸、貨款結算）、保留客戶（售后服務、定期回訪）等。銷售作為一個固定的模式，其不參與產(chǎn)品企業(yè)間的競爭，企業(yè)間之間的競爭關鍵在于營銷。實踐證明，企業(yè)營銷模式越先進，企業(yè)產(chǎn)品銷售量越多，企業(yè)市場競爭力越強；反之亦然。

三、電子商務的企業(yè)主要營銷管理遇到的瓶頸

1.營銷調(diào)查分析不充分

企業(yè)沒有意識到銷售和營銷的差別，自然對于售前的調(diào)查就沒有什么準備了。就算企業(yè)意識到了，但是由于經(jīng)驗不足和理論知識的欠缺，也無法進行全面充分的調(diào)查。

2.營銷管理系統(tǒng)不完善由于電子商務

在我國起步晚，并且發(fā)展速度緩慢，對于完善的營銷管理系統(tǒng)的建立還是需要很長一段時間的。一個營銷的管理需要一個完善的系統(tǒng)。沒有一個完善的自動反應系統(tǒng)和對應系統(tǒng)，是無法真正做到快速高效地發(fā)展的。

3.后臺倉儲不足

在實物交易過程中，后臺倉儲不足問題較為顯著，即產(chǎn)品品種單一，產(chǎn)品數(shù)量不多，難以滿足消費者的多樣化需求。電子商務背景下，產(chǎn)品企業(yè)依照消費者的需求，按定單生產(chǎn)，因此通常不會出現(xiàn)后臺倉儲不足問題。

四、完善企業(yè)電子商務的企業(yè)營銷管理模式相關建議

1.推廣一對一營銷模式

企業(yè)要應用一對一營銷模式，就必須做到：

（1）消費者的消費越來越個性化，而網(wǎng)絡所提供的大量、互動的信息要能滿足這種個性化需求。提供給客戶最具參考價值的信息，而不是一些垃圾信息。

（2）對網(wǎng)站要進行定期更新，只有新的內(nèi)容才能吸引住客戶的注意力，提高他們的點擊率。

（3）網(wǎng)頁的設計要美觀、大方、合理，不僅能使客戶在瀏覽網(wǎng)頁時有賞心悅目的感覺，還能使客戶能夠方便的找到他們所需要的產(chǎn)品和相關信息。

（4）對客戶的資料一定保密，在未經(jīng)客戶允許時不能夠隨便公開客戶的任何信息，否則將會失去客戶的信賴。

2.做好市場調(diào)查市場調(diào)查

要從以下幾個方面來著手

（1）市場調(diào)查前的準備工作。做好市場調(diào)查的準備工作要明確自己調(diào)查的最終目的是什么。這樣就可以有針對性地去準備，不會盲目，不會混亂。

（2）確定市場調(diào)查渠道。要確定你要通過什么樣的方式去進行市場調(diào)查，是通過網(wǎng)上投票調(diào)查，還是通過問卷分析？

（3）關于團隊人員安排。你要確定，整個市場調(diào)查過程需要多少人，需要一些什么樣的人，每個調(diào)查渠道需要配備多少調(diào)查。

（4）調(diào)查的成本計算。要經(jīng)過整體合理分析，確認有哪些項目需要資金，整個過程又需要花費多少時間，付出的成本又是多少。

（5）確定調(diào)查對象。要明確你需要調(diào)查的對象有哪些，調(diào)查對象其實不僅僅限于自己的消費者，還包括競爭對手以及自己的經(jīng)銷商和供應商。

3.配置良好的營銷團隊

團隊人員不論學歷都一定要謙虛好學，但是并不是不需要高學歷的人才，也需要有學歷的人，最好是市場營銷專業(yè)的學生，一個團隊里面至少要有一個絕對專業(yè)的高素質(zhì)人才，團隊里面還需要一個能夠活躍氣氛，能夠調(diào)節(jié)人際關系的人，用以幫助調(diào)節(jié)團隊里面有時候會出現(xiàn)的不活躍的氛圍。

參考文獻：

[1]陶忠良，董越勇，王煥森，朱瑩.浙江省農(nóng)產(chǎn)品電子商務平臺運營模式的探討[J].浙江農(nóng)業(yè)科學，2012（08）

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第6篇：網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品定價策略范文

關鍵詞：大學生；消費心理；網(wǎng)絡營銷

一、引言

截至2015年7月22日，CNNIC的《第36次中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，截至2015年6月，中國網(wǎng)民規(guī)模達6.68億，半年共計新增網(wǎng)民1894萬人。互聯(lián)網(wǎng)普及率為48.8%，較2014年底提升了0.9個百分點。另外，CNNIC《2013年中國網(wǎng)絡購物市場研究報告》中表明，網(wǎng)購用戶中大學本科學歷者占比例較高，為35.9%。近幾年來，中國的網(wǎng)絡營銷正在逐步進駐各類市場，各專家學者對其的研究也不在少數(shù)，但是作為一種新興市場，當發(fā)展到一定程度的時候，必定要進行市場細分。大學生作為一個數(shù)量多、價值觀與消費觀特殊的消費者群，有必要對其進行特定的研究。同時，在全國各大高校中，應用型大學在社會占有主要地位。因此，本文針對應用型大學的大學生進行問卷調(diào)查，匯總分析大學生網(wǎng)絡消費的行為與心理，并提出基于大學生群體的網(wǎng)絡營銷策略。

二、大學生網(wǎng)絡消費現(xiàn)狀分析

針對大學生網(wǎng)絡消費現(xiàn)狀分析，研究采取網(wǎng)絡問卷調(diào)查的方式進行調(diào)查，所有數(shù)據(jù)均用EXCEL統(tǒng)計軟件進行數(shù)據(jù)錄入和分析處理。

（一）大學生網(wǎng)絡消費水平分析

通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過加權平均，大學生平均月生活費為1334.33元，月平均網(wǎng)絡消費為314.70元，單次網(wǎng)絡消費平均價格在194.12元。大學生相對于其他消費者群來說更喜歡追求新奇事物，消費的趨附性強，而現(xiàn)在的網(wǎng)絡恰好能夠滿足大學生獵奇的購物需求。對于生活費在千元左右的大學生來說，如此比例之高的網(wǎng)絡消費表明了，大學生現(xiàn)已對網(wǎng)絡消費有了一定的依賴性。

（二）大學生網(wǎng)絡消費心理分析

通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大學生選擇網(wǎng)絡消費的原因主要有方便快捷、種類齊全、便宜實惠這三種。傳統(tǒng)的購物模式會使大學生在往返途中消耗大量時間，而網(wǎng)絡購物則省去了這些不必要的時間的浪費，更符合當今大學生快節(jié)奏的生活理念。但在配送方面，78.43%的人，選擇了所有貨物一起發(fā)送的方式，在這一方面，大學生對其運作以及經(jīng)營的方式不太了解，沒能夠選擇最優(yōu)的途徑以最有效的方式選擇貨物的配送方式。

此外，根據(jù)調(diào)查顯示，大學生網(wǎng)絡消費的產(chǎn)品主要為服飾、書籍以及休閑娛樂類等低價位的商品。由于可支配收入原因的限制，理性消費仍舊是大學生網(wǎng)絡消費的觀念。這使得大學生盡量尋求物美價廉的商品。電商企業(yè)商品種類齊全，價格低廉的特點恰好滿足了大學生在這方面的需求。

（三）大學生網(wǎng)絡消費維權意識分析

數(shù)據(jù)表明，大學生具有一定的網(wǎng)絡消費安全意識，但對于售后服務與維權意識較差。表格中數(shù)據(jù)顯示，九成的大學生都有過不愉快的網(wǎng)絡購物經(jīng)歷。在調(diào)查中，影響大學生購買的最主要的因素為商家的信譽度，緊隨其后的是產(chǎn)品類別與描述細致度，而售后服務這一類關注度比較小。在遇到不滿意的網(wǎng)絡服務的情況時，53.43%的人會選擇與商家協(xié)商，無措施采取的人占28.92%，直接給差評的人占14.22%，而聯(lián)系消協(xié)或者進行投訴的人的比重只有2.45%

三、基于大學生群體消費心理的網(wǎng)絡營銷策略與運用分析

（一）產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是顧客感知價值的核心及基礎，產(chǎn)品是企業(yè)在營銷過程中，為滿足消費者的各種欲望和需要，提供給消費者的產(chǎn)品與服務的總和。與線下實體產(chǎn)品營銷策略相比，線上產(chǎn)品營銷大有不同，盡管進行網(wǎng)絡營銷的企業(yè)是存在實體產(chǎn)品或服務的，實體產(chǎn)品或服務是企業(yè)進行網(wǎng)絡營銷的基礎，但是消費者卻不能直接感知產(chǎn)品或服務。所以首先要確保產(chǎn)品的質(zhì)量，摒棄偽劣假冒的產(chǎn)品，讓顧客覺得物超所值；其次通過對網(wǎng)絡消費市場需求的不同，細分市場，實施產(chǎn)品差異化，以滿足不同消費者的欲望和需要；第三，打造自身產(chǎn)品的品牌形象，消費者更加傾向于對知名品牌產(chǎn)品的消費，一個好的品牌更容易讓消費者信賴；最后，產(chǎn)品類比策略，提供線上的產(chǎn)品與同類型產(chǎn)品的相互比較，更加有利于消費者貨比三家，從而獲得較好的消費體驗。

（二）價格策略

線上銷售的產(chǎn)品或服務應該按照消費者的滿足需求定價，線上銷售的產(chǎn)品定價應該遵循消費者和銷售商雙贏的定價策略，既能滿足消費者的需求讓消費者覺得物美價廉，又能使廠商獲得足夠的利潤。在未來的市場競爭中，必然優(yōu)先考慮消費者的利益，其次考慮商家獲得的利潤大小。低價策略是個不錯的選擇，更容易進入市場，給予消費者好處的同時，給企業(yè)帶來頗豐的利潤。低價策略可以分為兩類：一是低于行業(yè)平均水平定價策略，就是定價時采用成本加上既定的利潤，這種定價相對與同類產(chǎn)品更低。二是采用折扣定價策略，是按照一定的折扣在商品的原有價格基礎上制定價格。這種定價方式可以讓消費者直接感受到企業(yè)給消費者的讓利，從而讓消費者更容易產(chǎn)生購買動機。企業(yè)如果是為了打開網(wǎng)絡銷售市場或做新產(chǎn)品推廣時，也可以采用臨時促銷策略，例如：有獎銷售或附帶贈品銷售等。

（三）渠道策略

相較于傳統(tǒng)的營銷渠道，新型營銷模式下的渠道策略大大縮減了渠道的環(huán)節(jié)，更注重消費群體的個性化。綜合考慮了現(xiàn)代大學生的網(wǎng)絡消費習慣大多是通過電腦直接瀏覽網(wǎng)頁上的各類網(wǎng)購商城或是通過手機上的APP對商品進行瀏覽?？梢钥紤]在進入網(wǎng)站首頁瀏覽商品之前增設一個簡單的選擇環(huán)節(jié)，如：性格選擇，顏色喜好等。不同的選項會帶你感受到不一樣的視覺展示，這樣的細節(jié)設置會給瀏覽的顧客留下深刻的印象和不同的消費體驗，更為網(wǎng)絡消費增加了個性化。作為新型營銷模式下的渠道策略意在給顧客自主選擇符合自己性格、喜好、興趣的商品范圍，大大縮減了盲目瀏覽網(wǎng)頁的時間，為顧客提供方便的服務。給顧客以“量身定制”的消費體驗，堅持“顧客至上”的服務原則，更增添了網(wǎng)站的功能性和實用性。更旨在完善細節(jié)，在充滿競爭的環(huán)境下，提高自身的不可替代性才是取勝的關鍵。

（四）促銷策略

企業(yè)通過各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)購買欲望，從而達到銷售產(chǎn)品的目的。企業(yè)可以設計一些好的有創(chuàng)意的廣告并邀請當紅明星代言，從而在消費者心目中形成深刻的印象，特別是對于大學生消費群體，由于他們的從眾心理和追星心理，有創(chuàng)意的廣告加之明星代言可能會受到大學生的追捧，在學生之間口口相傳，以達到免費宣傳的效果。同樣在此基礎上企業(yè)還可以利用折扣活動來增加銷售，比如兩件八折，三件七折，有了類似的折扣，相信很多人寧可多買幾件享受折扣而不愿意只買一件不享受任何折扣。與之相類似的還有產(chǎn)品組合銷售活動、售后返現(xiàn)或者返券活動、抽獎活動、免費體驗活動、消費送會員等多種活動方式來滿足消費者的心理需求。從而提高消費者對消費的滿意程度。另外公共關系策略也是促銷策略中一個至關重要的方式。由于新聞媒體的影響力在不斷擴大，企業(yè)可以通過參加各種公益活動，借助新聞媒體的力量對企業(yè)和產(chǎn)品進行宣傳推廣，樹立對產(chǎn)品和企業(yè)有利的形象報道，消除或減緩一些對企業(yè)不利的報道，從而提高產(chǎn)品和企業(yè)的知名度。有了新聞媒體的宣傳和推廣相信消費者對產(chǎn)品的質(zhì)量和口碑更加放心。

（五）人員策略

作為區(qū)別于傳統(tǒng)的傾向于站在企業(yè)者角度提出的4p理論，7p理論則更為消費者考慮。7p理論中的人員要素認為：所有的人都直接或間接地被卷入某種服務的消費過程中，這是營銷理論中的微觀元素。作為新型營銷模式中的人員策略，更注重考慮營銷與消費各個過程中的細節(jié)問題，例如：顧客本身的消費知識，顧客對于消費過程中所接觸的人員的要求，以及顧客自身某些特定的消費需求等。對每個環(huán)節(jié)上的細節(jié)做到多方位、多層次的考慮，增強網(wǎng)絡消費的人性化，具體表現(xiàn)在：在顧客購買商品后，點擊“正在使用”，即可得出各個商品的使用率，體現(xiàn)出該商品的實用性，從而能夠為更多消費者提供參考，減少盲目消費，并為商家采取改善措施提供數(shù)據(jù)依據(jù)；在商品送達消費者手中時，在派送的包Y上貼上利于開包Y的小工具，這些小細節(jié)往往能夠帶來意想不到的宣傳效應，讓消費者和商品實現(xiàn)雙贏。

（六）過程策略

營銷的目標是最大限度地激發(fā)顧客購買的欲望。而要實現(xiàn)營銷的目的，就需要一系列的營銷活動和有組織的過程來實現(xiàn)。服務通過一定的程序、機制以及活動得以實現(xiàn)的過程（亦即消費者管理流程），是市場營銷戰(zhàn)略的一個關鍵要素。在網(wǎng)絡營銷當中，電商企業(yè)應該在為顧客提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品過程的同時，通過溝通與互動來了解顧客在此過程中的感受，使顧客在消費的過程中成為網(wǎng)絡營銷過程的參與者，從而不斷地改進自己的產(chǎn)品與服務，來滿足顧客的期望。網(wǎng)絡營銷也應重視網(wǎng)絡內(nèi)部各板塊之間運營過程的管理，因為網(wǎng)絡營銷是一個由全體人員與各職能部門互相協(xié)作共同參與的活動，而網(wǎng)絡職員之間的有效分工與合作是營銷活動實現(xiàn)的根本保證。

（七）物質(zhì)環(huán)境

從物質(zhì)環(huán)境的構成要素進行劃分，物質(zhì)環(huán)境主要表現(xiàn)為三種類型即：環(huán)境、信息溝通和價格。環(huán)境的好壞直接影響著顧客的消費心情，一個良好的消費環(huán)境不僅僅影響了產(chǎn)品的銷量，更代表了一個企業(yè)的形象。營造一個良好的網(wǎng)頁消費環(huán)境需要整合各方面的因素，首先網(wǎng)頁的顏色應該根據(jù)產(chǎn)品的特性選擇與產(chǎn)品相適應的色調(diào)，色彩搭配要適宜，網(wǎng)站的整體基調(diào)相一致。另外產(chǎn)品的圖片，詳細文字描述要遵循一種簡單清新的風格，用戶的選項設置，瀏覽方式一定更要站在消費者的角度，以一種最為便捷的方式呈現(xiàn)在消費者面前。物質(zhì)環(huán)境中的價格要素要顯而易見，消費者能夠據(jù)此知道產(chǎn)品的質(zhì)量信息，判斷產(chǎn)品的檔次，從而有利于消費者判斷是否需要繼續(xù)了解產(chǎn)品的詳細信息。人性化的客服環(huán)境也是必不可少的，輕松愉悅的消費環(huán)境總能給顧客一種家的感覺，只有時時刻刻尊重消費者，把消費者放在首位才能獲得消費者的青睞，提高顧客的忠誠度。

四、結語

本文從大學生網(wǎng)絡消費的特點出發(fā)，在市場細分的基礎上，研究了大學生網(wǎng)絡消費的心理與行為，提出了進行網(wǎng)絡營銷的企業(yè)的一部分營銷策略，并對這些策略進行了詳細地描述，并得出如下結論：與實體環(huán)境不同，在網(wǎng)絡環(huán)境下，消費者處于主動的地位，大學生作為有著良好的理性消費觀念的消費者群，會對電商企業(yè)的營銷策略產(chǎn)生很大的影響，企業(yè)的營銷策略應以目標對象為基礎，通過市場細分，建立基于個人購買行為的營銷策略體系。

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第7篇：網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品定價策略范文

關健詞：期貨信息營銷渠道

近年來，我國國民經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展，能源、農(nóng)產(chǎn)品、金屬等商品的進出口規(guī)模日益龐大，大宗商品和證券市場巨幅波動現(xiàn)象頻繁出現(xiàn)，國內(nèi)實體經(jīng)濟和證券市場參與者對于運用衍生品市場進行風險管理、套期保值的需求急劇增加。在良好的政策環(huán)境和市場發(fā)展機遇前，期貨市場也從2003年開始進入快速發(fā)展的上升通道，新品種不斷上市，股指期貨也正式推出，期貨市場交易規(guī)模呈現(xiàn)出爆發(fā)性的增長，2003年至2007年市場交易量年均增速達到了52%，而市場交易額年均增速更是達到了76%。到2007年末，市場交易量達到7.2億手，交易額達到創(chuàng)紀錄的40.97萬億元，首次超過GDP總量。

隨著國民經(jīng)濟和期貨市場迅速發(fā)展，期貨信息的重要價值越來越受到政府、企業(yè)和投資者的重視充分利用期貨信息，有助于生產(chǎn)者合理安排生產(chǎn)和投資計劃，可以更好地為實體經(jīng)濟發(fā)展服務；利用期貨信息可以改進宏觀調(diào)控部門的決策機制，推動國家調(diào)控部門積極使用商品期貨和金融期貨等各類衍生產(chǎn)品信息作為宏觀決策的依據(jù)，使其政策深入契合現(xiàn)代市場運行規(guī)徽充分發(fā)揮期貨市場具有的價格發(fā)現(xiàn)、風險管理及信息開發(fā)功能；有助于我國爭奪國際大宗商品和金融資產(chǎn)的定價權。

一、期貨信息的內(nèi)涵及其來源

(一)期貨信息的內(nèi)涵

期貨信息是指與在期貨交易所進行的期貨商品交易有關的任何信息與數(shù)據(jù)，以及能夠直接或者間接傳達全部或者部分前述信息與數(shù)據(jù)的任何形式的描述。期貨信息包括：一是特定的交易規(guī)則下，于期貨交易過程中形成的交易市情(如商品報價最小變動幅度、停板額等)，交易行情(如市場走向、報價單位、供求關系、品種規(guī)格質(zhì)量性能、國內(nèi)外市場價格差異等)以及其他與期貨交易直接相關的信息，比如統(tǒng)計信息(月度統(tǒng)計、庫存周報、交易排名、結算參數(shù)表等)，合約歷史數(shù)據(jù)，交易記錄信息等。二是不屬于交易活動直接內(nèi)容的期貨信息，包括：法律、行政法規(guī)、政府規(guī)章，以及其他規(guī)范性文件、交易所業(yè)務規(guī)則等在內(nèi)的期貨規(guī)則類信息評論、分析、報告、預測等產(chǎn)生于期貨交易過程外的非交易類期貨信息；影響期貨交易，但與交易不直接相關的諸如社會經(jīng)濟政治環(huán)境、相關行業(yè)發(fā)展狀況等其他相關信息。

(二)期貨信息的來源

期貨信息主要有如下來源：期貨交易所運營和管理過程中所產(chǎn)生的原生信息；出于運營和管理的需要，從期貨交易所之外采集和輸入的原態(tài)信息；出于綜合服務的需要，即對前兩類信息進行再次加工和深層次處理及商品化應用的產(chǎn)品性信息。

期貨信息最終是以信息產(chǎn)品的形式(如交易數(shù)據(jù)、歷史數(shù)據(jù)、研究報告等)提供給用戶，主要由國內(nèi)四大期貨交易所(大連商品交易所、鄭州商品交易所、上海期貨交易所及中國金融期貨交易所)及期貨信息供應商提供。

二、期貨信息需求分類及其主體

期貨信息的社會需求可分為以下幾種：政府宏觀經(jīng)濟管理對于期貨信息的需求。政府部門根據(jù)國家宏觀調(diào)控、價格管制、市場監(jiān)管、政策制定的需求來搜尋、獲取期貨信息。期貨市場投資者對于期貨信息的需求。即投資者從期貨投資決策的直接需要出發(fā)來搜尋信息、獲取信息、使用信息和進行信息交流。期貨業(yè)務管理需求。為了業(yè)務決策的需要而產(chǎn)生的信息需求。期貨公司為進行某項業(yè)務的考核而進行的信息搜集與比較等等。研究需求。期貨機構附屬的研究部門或高校、專業(yè)科研院所為了進行與期貨市場有關的研究也會產(chǎn)生對信息的需求。以研究為目的而產(chǎn)生的信息需求又可分為兩類：一類是為了業(yè)務拓展或決策支持需要而進行的研究；另一類是純粹的學術研究，其目的是進行知識生產(chǎn)與創(chuàng)造。上述信息需求中，投資需求是最主要的核心需求。

由期貨信息的社會需求可知，政府、投資者、期貨中介、期貨監(jiān)管機構、科研院所等期貨市場研究機構構成期貨需求主體。

三、期貨信息營銷渠道

我國期貨信息的開發(fā)與利用尚處于初級階段，還沒有成熟的期貨信息營銷渠道體系。期貨信息作為一種信息商品，其營銷渠道無疑具有信息商品營銷渠道的共同特征。筆者認為，我國期貨信息營銷渠道體系應由如下三種銷售渠道模式構成：直接營銷渠道；間接營銷渠道；網(wǎng)絡營銷渠道。整個期貨信息營銷渠道體系如圖1所示。

(一)直接營銷果道

直接營銷渠道是指產(chǎn)品生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應給消費者或用戶，沒有中間商介入。直接營銷渠道是信息類商品營銷渠道的主要模式。直接營銷的方式比較多，但概括起來有如下幾種：合同分銷；自行分銷；聯(lián)營分銷。作為一種基本的營銷渠道，直接營銷渠道應在期貨信息營銷渠道體系建設中占據(jù)重要位置。

期貨信息產(chǎn)品的原始生產(chǎn)者和提供者是幾大期貨交易所，隨著期貨交易所的公司化發(fā)展(中國金融期貨交易所已經(jīng)進行了試點)，未來勢必需要建立自己的期貨信息經(jīng)營機構，這些經(jīng)營機構需要建立自己的期貨信息直接營銷渠道。

（二)間接營銷梁道

信息的間接營銷渠道是指信息商品生產(chǎn)者利用中間商(信息人、信息經(jīng)紀人)將信息商品供應給消費者或用戶，中間商介入信息商品交換活動。間接分銷渠道的典型形式是：信息商品生產(chǎn)者—信息人、信息經(jīng)紀人—消費者。信息經(jīng)紀人就是充當信息產(chǎn)品生產(chǎn)者與信息產(chǎn)品消費者中介的中間商人，是聯(lián)絡信息生產(chǎn)者(賣方)和信息消費者(買方)的中介，按信息生產(chǎn)者的要求推銷信息產(chǎn)品和招徠信息用戶，并以收取一定傭金為目的的信息營銷中間商人。間接營銷渠道的優(yōu)點：有助于信息產(chǎn)品廣泛分銷。緩解生產(chǎn)者人、財、物等力量的不足。間接促銷。有利于信息企業(yè)之間的專業(yè)化協(xié)作，提高了生產(chǎn)經(jīng)營的效率。期貨信息商品的間接營銷渠道建設，應對合作商進行充分評估與篩選，最大限度的利用合作商的優(yōu)勢，實現(xiàn)合作共贏。

目前，期貨信息主要由期貨交易所提供給信息供應商，由期貨信息供應商提供給最終用戶。未來，這種間接營銷渠道勢必會強化，成為期貨信息的主要營銷渠道。

(三)網(wǎng)絡營銷果道

網(wǎng)絡營銷全稱是網(wǎng)絡直復營銷，屬于直復營銷的一種形式，是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代信息通訊技術、計算機網(wǎng)絡技術相結合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以電子信息技術為基礎，以計算機網(wǎng)絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動(包括網(wǎng)絡調(diào)研、網(wǎng)絡新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡促銷、網(wǎng)絡分銷、網(wǎng)絡服務等)的總稱。網(wǎng)絡營銷作為一種全新的營銷方式，由于其具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、溝通便捷、反饋迅速等特點，因此與傳統(tǒng)營銷方式相比，具有一些明顯的優(yōu)勢。

信息產(chǎn)品的非物質(zhì)性決定了信息產(chǎn)品的營銷更適合于網(wǎng)絡營銷方式，期貨信息作為一種信息產(chǎn)品，網(wǎng)絡營銷也將成為其重要的營銷渠道之一。期貨信息產(chǎn)品的網(wǎng)絡營銷渠道建設過程中，應充分應用各種電子商務網(wǎng)絡營銷手段。

高度重視期貨信息的電子商務網(wǎng)站建設，重視網(wǎng)站電子商務功能子系統(tǒng)建設，完善網(wǎng)站功能，重視欄目規(guī)劃，優(yōu)化網(wǎng)站頁面布局，努力提高網(wǎng)站瀏覽量。重視網(wǎng)絡期貨信息服務產(chǎn)品網(wǎng)絡市場調(diào)研、產(chǎn)品設計、產(chǎn)品定價、服務反饋等方面的研究；充分應用搜索引擎營銷、電子郵件營銷、網(wǎng)絡廣告等多種網(wǎng)絡營銷手段，擴大期貨信息的電子商務網(wǎng)站知名度與影響力。

四、期貨信息營銷策略

未來的期貨信息服務市場上，采用合適的營銷戰(zhàn)略是進行期貨信息服務的重要組成部分，需要樹立正確的營銷理念。期貨信息營銷宜采取以關系營銷為主、網(wǎng)絡營銷為輔的營銷策略，樹立服務營銷、4C營銷等營銷理念。

(一)確立以關系營銷為主、網(wǎng)絡營銷為輔的營銷策略

關系營銷是20世紀80年代出現(xiàn)的新概念，最早由倫納德·貝里(LeonardBerry)提出，“關系營銷就是吸引、維護和增進與顧客的關系。營銷觀念中吸引新顧客僅僅是營銷過程的第一步”。作為一種營銷戰(zhàn)略，關系營銷是營銷戰(zhàn)略兩極序列的一端，其重點是維持和強化已有的顧客關系。

期貨信息服務具有對客戶的鎖定性和關系持續(xù)性的特點。同時，期貨信息服務的目標客戶群和服務對象相對固定和專一，在特定的時間和空間范圍內(nèi)數(shù)量有限。因此，在期貨信息產(chǎn)品營銷策略上，不僅要不斷地吸引新客戶，更要保持和維護好老客戶，促進老客戶的持續(xù)購買，而且，后者比前者更重要。現(xiàn)有的國內(nèi)外證券期貨信息營銷體系的成功經(jīng)驗也表明：關系營銷在期貨信息營銷體系中占據(jù)重要地位。因此，關系營銷無疑應在我國期貨交易所期貨信息營銷策略中占有舉足輕重的地位。

此外，網(wǎng)絡營銷作為一種非常適合信息類商品的營銷方式，也應在期貨營銷方式中占有一席之地。未來，隨著期貨交易的日益電子化、網(wǎng)絡化和虛擬化，信息基礎設施的不斷完善，網(wǎng)絡營銷的重要性將日益體現(xiàn)出來。

(二)樹立服務營銷、4C營銷等營銷理念

確定期貨信息營銷策略后，還需要樹立與之相適應的營銷理念，即充分創(chuàng)新營銷理念，樹立并應用4C營銷、服務營銷等營銷理念。

4P營銷理念強調(diào)的是“產(chǎn)品(Product)、定價(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)’’，而AC營銷則強調(diào)從消費者的角度出發(fā)，加緊研究消費者的需要與欲洞Consumerwantsandneeds)，不要賣自己能制造的，要賣消費者所確定想購買的產(chǎn)品；暫時忘掉定價策略，了解消費者要滿足其需要與欲求所須付出的成本(Cost)；忘掉渠道策略，應當思考如何使消費者方便(Convenience)購得商品；最后，忘掉促銷，重視與客戶之間的溝通(Communications)。應該從期貨信息用戶的角度出發(fā)，經(jīng)常進行市場調(diào)研活動，分析不同用戶的不同需求，以追求客戶滿意和追求企業(yè)發(fā)展來確定期貨信息業(yè)務發(fā)展策略和定價策略；建設客戶資源管理系統(tǒng)(CRM系統(tǒng))，完善用戶數(shù)據(jù)庫，實行客戶關系管理，向用戶提供滿意、周到、快捷的服務。

期貨信息營銷需要不斷改善服務方式、服務水平、服務質(zhì)量，提高客戶滿意度；充分完善用戶咨詢、市場調(diào)研等工作。此外，還需要通過培訓等方式，提高營銷人員的金融知識素養(yǎng)，培養(yǎng)其專業(yè)服務能力，提高整個營銷隊伍的團隊凝聚力和服務能力。

(三)建立并完善客戶關系管理系統(tǒng)

第8篇：網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品定價策略范文

1.1數(shù)字圖書館建設的成本

數(shù)字圖書館建設是一項技術復雜、規(guī)模龐大、涉及面廣的社會信息化工程,涉及到計算機、通信、網(wǎng)絡、多媒體等多種技術與圖書館管理知識。同時,數(shù)字圖書館建設的成本也是非常巨大的。建設數(shù)字圖書館的成本主要包括:(1)設備、網(wǎng)絡購置及更新成本。主要是指數(shù)字圖書館構建時計算機、服務器、網(wǎng)絡等購買支付的成本及今后日常保養(yǎng)維護成本和更新設備成本;(2)信息產(chǎn)品成本。主要是指購買信息產(chǎn)品時支付的成本,如購買各種電子圖書、電子期刊、支付的知識產(chǎn)權費用、購買各種軟件及軟件升級費用、支付的平臺軟件使用費、數(shù)據(jù)庫使用費;(3)自行開發(fā)成本。主要是指圖書館自行開發(fā)信息產(chǎn)品時,在開發(fā)過程中發(fā)生的調(diào)研費、會議費、勞務工資、材料等的消耗成本;(4)通信成本。主要是指通過網(wǎng)絡訪問時需支付給郵政或電信的網(wǎng)絡使用費;(5)人員工資。即數(shù)字圖書館中員工的工資及福利費;(6)培訓進修費用。主要是對員工進行培訓及送員工進修的費用;(7)管理費用。主要是指數(shù)字圖書館中日常管理費用,如管理人員工資、差旅費、辦公費、業(yè)務招待費等;(8)固定資產(chǎn)折舊。這是指數(shù)字圖書館中的各項固定資產(chǎn),如計算機、服務器等折舊;(9)其他成本。即除了上述成本以外的其它與獲得和使用信息資源有關的成本費用。可以將這些成本分為兩大類:(1)固定成本,即不隨著使用次數(shù)或時間的變動而變動的成本,如上述的信息產(chǎn)品成本、自行開發(fā)成本、人員工資、折舊、管理費用;(2)變動成本,即隨著使用次數(shù)或時間的變動而變動的成本,如通信成本等。數(shù)字圖書館在建設之初的成本是很高的,但是,數(shù)字圖書館建好后,增加一個讀者的成本卻是很低的。同時,由于網(wǎng)絡外部性的存在,參與用戶越多,對每個用戶的價值也越大,低成本對讀者產(chǎn)生的效益卻是巨大的?？梢?數(shù)字圖書館的建設是一項高固定成本、低可變成本的工程。

1.2數(shù)字圖書館建設的策略

數(shù)字圖書館的建設包括信息基礎設施的建設、網(wǎng)絡系統(tǒng)的建設、信息資源的建設。這就需要購買相應的硬件、軟件和信息產(chǎn)品。比如,計算機、服務器、網(wǎng)絡設備、電子圖書、電子期刊、電子數(shù)據(jù)庫等。數(shù)字圖書館的信息系統(tǒng)和信息資源的建設,有的需要自行開發(fā),有的則需要請相應的系統(tǒng)開發(fā)商來完成。購買軟件和數(shù)據(jù)庫時,數(shù)字圖書館就成了軟件供應商和數(shù)據(jù)庫供應商的用戶。數(shù)字圖書館與這些供應商之間就存在一個生產(chǎn)商和用戶的博弈。為降低被生產(chǎn)商鎖定的程度,降低轉移成本,在選擇供應商時就需要特別地注意,可以通過競標的方式,從中選擇質(zhì)高價廉的供應商,簽訂相應的合約。為避免供應商在施工的過程中偷工減料,還可以采取輔助供貨手段,選擇開發(fā)系統(tǒng)。在購買軟件時,要注意數(shù)據(jù)一定要堅持使用標準化的格式和界面,按標準格式裝入系統(tǒng),能夠方便地轉移到新的系統(tǒng),避免供應商的信息鎖定。

2數(shù)字圖書館的營銷

在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代,數(shù)字圖書館的營銷顯得十分的重要。針對不同的用戶群體需要采取不同的營銷策略和方法。

2.1數(shù)字圖書館的信息資源與信息服務

要對數(shù)字圖書館采用正確的方法進行營銷,首先要了解數(shù)字圖書館的信息資源和信息服務。

2.1.1數(shù)字圖書館的信息資源。在數(shù)字圖書館中,其信息商品,即信息資源主要包括:本館開發(fā)并存貯的數(shù)字信息資源(如數(shù)字化館藏資源、對網(wǎng)上所得資源進行重組等)、外部數(shù)字圖書館及數(shù)據(jù)庫(如中國期刊網(wǎng)全文數(shù)據(jù)庫、中國博/碩士論文全文數(shù)據(jù)庫、中國重要報紙數(shù)據(jù)庫、中國期刊題錄數(shù)據(jù)庫等)、電子出版物(如電子期刊、電子報紙、電子圖書)、進行數(shù)字化索引的文獻資料等。這些信息資源都屬于信息商品的范疇。信息商品是一種低接觸性的商品,通過人的感覺往往很難對其做出準確的評價。同時,信息商品也是一種經(jīng)驗商品。所謂經(jīng)驗商品是指那些需要使用一段時間后才能辨別和了解其特性的一類商品。經(jīng)驗商品的消費需要建立在體驗的基礎上,否則很難判斷某種信息商品是否能滿足用戶的信息需求。因此,信息商品需要采用多種方法來讓用戶進行體驗。這就使數(shù)字圖書館陷入了“信息兩難困境”中:讀者沒有對信息商品體驗前是不會對其進行購買的,然而,如果充分體驗后,也就沒有必要再購買信息商品了。因此,采用合適的方法既能讓用戶體驗商品,又能充分地引起他們的購買欲望是非常重要的。圖書館的信息商品不只是一種簡單的信息商品,同時,它也是一種高層次的知識商品,能夠滿足讀者更進一步的、深層次的知識需求。因此,圖書館在生產(chǎn)和提供信息商品的時候,應該把它上升到知識商品的層次,滿足讀者的深層次的求知欲望。

2.1.2數(shù)字圖書館信息商品的定價。既然是信息商品就存在一個商品定價的問題?，F(xiàn)在網(wǎng)絡經(jīng)濟學對信息商品的定價一般有三類:成本導向定價法、效益導向定價法和需求導向定價法。但數(shù)字圖書館又有它自身的特性:數(shù)字圖書館的一部分資金是由政府出資的,用的是納稅人的錢,有一部分資金是通過自身的效益得來的。并且圖書館的最終目的不僅是經(jīng)濟效益,更重要的在于圖書館的社會效益。因此,數(shù)字圖書館更應該致力于科學技術的發(fā)展、輔助教育和社區(qū)文化。所以,數(shù)字圖書館的信息商品的定價就與網(wǎng)絡經(jīng)濟學中對信息商品的定價存在一定的差異。數(shù)字圖書館的定價策略應該是免費、滲透性與區(qū)別性相結合的定價策略。營銷本身是促銷活動,圖書館的信息營銷策略的市場定位,關系到信息產(chǎn)品在用戶心目中的形象,也關系到信息產(chǎn)品能否最大限度地占領和開拓市場。如前所述,圖書館的主要經(jīng)費來源是政府投資,這部分錢購買的文獻必須為用戶無償服務,作為免費服務定價策略,這就是目前大多數(shù)圖書館提供的紙質(zhì)文獻免費服務。但政府投資遠遠滿足不了圖書館發(fā)展的需要,還需要社會資助和圖書館自己創(chuàng)收。現(xiàn)代化圖書館的設備損耗、設備維護以及圖書館系統(tǒng)正常運行費用較高,圖書館的這部分服務應該收取必要的費用,這方面服務的定價宜采用滲透性定價策略。這種定價策略是把圖書館的信息產(chǎn)品價格定得較低,不追求過大的利潤,使自己的產(chǎn)品迅速占領市場,擴大市場占有率。如多數(shù)圖書館電子閱覽室收費都低于商業(yè)性網(wǎng)吧約一倍左右,復印、掃描、傳真等服務均低于市場價,圖書館提供的推薦書目、編制的信息產(chǎn)品以及數(shù)字信息資源的服務都應采取這種策略。這種滲透性定價策略對于圖書館將網(wǎng)絡上的潛在用戶變?yōu)楝F(xiàn)實用戶,對于圖書館開拓信息市場十分有利。所謂區(qū)別性策略,是結合圖書館系統(tǒng)的實際服務狀況和信息用戶支付能力以及圖書館提供的不同信息產(chǎn)品采取的一種靈活的價格策略。如進行科學研究所需的學術研究資料和僅供消遣性閱讀的文獻,在服務定價上應有區(qū)別,對用戶到館與送書上門在服務定價策略上應有區(qū)別。實際上圖書館提供信息產(chǎn)品的定價策略是無償服務和有償服務相結合的定價策略。

2.1.3數(shù)字圖書館的信息服務?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)及市場競爭的日趨激烈,使得圖書館必須突破區(qū)域性局限,逐步實現(xiàn)信息服務社會化,形成信息服務的規(guī)模效益,以實現(xiàn)圖書館事業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。數(shù)字圖書館的服務包括文獻檢索、資料查詢、數(shù)字化參考咨詢、用戶培訓,還可以提供信息增值服務,如個性化定制、個性化圖書館、特色數(shù)據(jù)庫服務等。

2.2數(shù)字圖書館的用戶

制定目標策略,首先要選擇目標市場,找出自身的優(yōu)勢,進行信息市場分析,按自身優(yōu)勢特點劃定營銷范圍、營銷重點。網(wǎng)絡環(huán)境下圖書館的服務是跨時空的,可以輻射到地球的各個角落,但對個體圖書館來說,其服務是有限的,目標策略應是本地區(qū)、本單位,如高校圖書館的目標應是校園局域網(wǎng)內(nèi),重點用戶應劃定為目標范圍內(nèi)的研究性用戶。數(shù)字圖書館的用戶是數(shù)字圖書館的服務對象,用戶的偏好和選擇決定了數(shù)字圖書館的資源建設以及服務種類。因此,數(shù)字圖書館實施客戶關系管理顯得尤為重要。圖書館實施客戶關系管理(CRM)的四個重要階段:(1)識別用戶。圖書館應該做到關心信息用戶比關心產(chǎn)品更注重。在實施CRM之前,圖書館必須加強信息用戶數(shù)據(jù)庫建設,深入了解有關用戶的特征、需求、習慣等信息。這樣做的目的一是收集用戶的信息,二是給用戶留下對信息產(chǎn)品或服務的印象,激發(fā)顧客潛在的購買欲望。不同的信息用戶對服務和營銷的反應是不同的。核心用戶對改善服務質(zhì)量的反應更強烈,對信息服務質(zhì)量改善的回報也更大。識別用戶并進行層級劃分可以使圖書館有針對性地進行營銷。(2)差異性分析。對用戶進行差異性分析能讓圖書館信息資源配置更有效。在核心客戶上投資會比在一般客戶上投資所得到的回報要大得多,因此,圖書館在不同客戶身上花費不同的時間,可使圖書館資源的分配和運用更合理。(3)保持良性接觸。與用戶保持良性接觸,讓用戶對數(shù)字圖書館有良好的認知度和信任感,有利于培養(yǎng)用戶的忠誠度,還將有利于形成正反饋,使越來越多的用戶來使用數(shù)字圖書館。(4)個性化服務。數(shù)字圖書館個性化信息服務,是指通過網(wǎng)絡,針對不同用戶采取不同的服務策略,提供不同的服務內(nèi)容來滿足不同的用戶的信息需求。個性化信息服務的宗旨就是尊重讀者的需求和選擇,體現(xiàn)讀者之間的區(qū)別,并據(jù)此提供不同的信息服務。

2.3數(shù)字圖書館營銷的途徑和方法

營銷實際上就是一種信息溝通。傳統(tǒng)圖書館的信息溝通渠道有:廣播電視、報刊、雜志、局域網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、電話、館內(nèi)宣傳、學術交流會、展覽會、協(xié)作組織、圖書館與讀者之間的主動聯(lián)系、上級或政府的檢查評估活動、直接交流等形式。數(shù)字圖書館因其不同的信息組織和利用方式,其與用戶的信息溝通既需要借助傳統(tǒng)的媒介,更多的則具有鮮明的信息技術和網(wǎng)絡技術的特點。主要營銷方式有七種:網(wǎng)絡營銷、媒體營銷、營銷、讀者營銷、關系營銷、品牌營銷、聯(lián)合營銷。

2.3.1網(wǎng)絡營銷。指數(shù)字圖書館利用網(wǎng)絡技術向虛擬市場提供信息產(chǎn)品和信息服務以啟發(fā)信息需求,引起用戶信息需求的欲望和行為,實現(xiàn)數(shù)字圖書館有序組織信息資源,滿足用戶需求的職能并獲得一定的效益的過程。在這個過程中,用戶是數(shù)字圖書館網(wǎng)絡營銷的中心,網(wǎng)絡營銷是數(shù)字圖書館的整體活動,包括信息服務的生產(chǎn)組織和信息服務的流通和消費兩個環(huán)節(jié),是數(shù)字圖書館首選的一種營銷方式。

2.3.2媒體營銷。數(shù)字圖書館還應充分利用廣播電視、報刊、雜志等媒體介紹數(shù)字圖書館、宣傳數(shù)字圖書館所提供的數(shù)字信息資源和服務,讓公眾知曉、了解并運用數(shù)字圖書館,激發(fā)潛在的用戶需求。告訴公眾數(shù)字圖書館有什么資源、提供什么服務、能滿足公眾的哪些需求,以吸引更多的公眾成為數(shù)字圖書館的現(xiàn)實讀者。媒體營銷的目的是為了加深公眾對數(shù)字圖書館及其信息產(chǎn)品和服務的了解,要注意連續(xù)性和系統(tǒng)性,采取靈活多樣的形式進行宣傳推廣,擴大站點的知名度,吸引用戶訪問數(shù)字圖書館的網(wǎng)站。

2.3.3營銷。營銷是數(shù)字圖書館間以及數(shù)字圖書館與傳統(tǒng)圖書館間在資源共享協(xié)議的基礎上,互相將自己的館藏、開發(fā)的信息產(chǎn)品在對方圖書館的網(wǎng)站上陳列或報導,是實現(xiàn)資源共建共享的重要途徑。如通過聯(lián)合目錄或別館收藏目錄檢索,或?qū)?shù)字圖書館的資源整合進資源共享館的資源導航系統(tǒng)中,向其他館的讀者提供文獻傳遞服務等,實際是通過方式進行的營銷。網(wǎng)絡環(huán)境下圖書館還可在自己的網(wǎng)頁直接進入他館網(wǎng)址,這種導航方式是間接。

2.3.4讀者營銷。數(shù)字圖書館的用戶在文化程度、職業(yè)、志趣、上網(wǎng)的目的上各不相同,讀者營銷的目的就是要針對不同的用戶提供相應的服務,并通過他們來宣傳數(shù)字圖書館的館藏和服務,達到擴大用戶群的目的。這就要求數(shù)字圖書館開展定期的用戶研究,分析用戶注冊檔案,采用網(wǎng)絡技術進行調(diào)查,掌握用戶心理、瀏覽規(guī)律和信息需求,從用戶的體驗和需求出發(fā),采取拉式策略吸引用戶關注數(shù)字圖書館來達到營銷效果。要根據(jù)網(wǎng)絡用戶時空觀念、信息溝通方式和消費行為的變化調(diào)整數(shù)字圖書館信息產(chǎn)品和服務宣傳的方式和方法。

2.3.5關系營銷。利用網(wǎng)絡,數(shù)字圖書館與用戶間可以實現(xiàn)直接的一對一的信息交流和直接溝通。所以,數(shù)字圖書館一方面可以根據(jù)目標用戶的需求進行信息產(chǎn)品和服務的生產(chǎn)和組織,在最大滿足用戶需求的同時提高營銷決策的效率和效用;另一方面,數(shù)字圖書館通過與用戶之間的“雙向信息交流”,對用戶的每一個意見都及時地給予答復,充分滿足用戶的信息需求,從而贏得公眾對數(shù)字圖書館的滿意、贊美和欣賞,從而創(chuàng)造需求,發(fā)掘潛在的用戶,使市場對數(shù)字圖書館信息產(chǎn)品和服務的消費及需求有較大增長。還可利用聯(lián)誼會、展覽會、學術研討會、座談會、BBS服務、NETMEETING等公關活動來加強溝通,吸引公眾和用戶與數(shù)字圖書館保持密切關系,培養(yǎng)用戶的忠誠度,提高數(shù)字圖書館的知名度和用戶面。

2.3.6品牌營銷。知識經(jīng)濟時代將是品牌至尊的時代,信息服務行業(yè)同樣要樹立自己的品牌。品牌將是數(shù)字圖書館標識自己、留住老用戶、吸引新用戶的有力手段,是數(shù)字圖書館與用戶進行相互溝通的基石,數(shù)字圖書館正是通過建立品牌優(yōu)勢,才得以維系用戶關系,積累強勢的品牌資產(chǎn),數(shù)字圖書館的品牌資產(chǎn)包括以下五個元素:①品牌忠誠度;②品牌知名度;③品牌在用戶心目中的品質(zhì);④品牌聯(lián)想度;⑤其它獨有資產(chǎn)。

2.3.7聯(lián)合營銷。聯(lián)合營銷是館際之間在資源共享協(xié)議的基礎上,將各館的信息資源聯(lián)合起來,集中陳列或報導,以提高資源的利用率,擴大影響的營銷方法。如中國高等學校數(shù)字圖書館聯(lián)盟,不僅是資源共建共享方面的聯(lián)盟,而且也是一種聯(lián)合營銷。實際上圖書館系統(tǒng)是一個巨大營銷網(wǎng)絡系統(tǒng),每個圖書館都是一個巨大的知識海洋,這種聯(lián)合營銷方式,需要圖書館在自己的網(wǎng)頁上鏈接其它圖書館的網(wǎng)頁,以便通過本館網(wǎng)頁導航并直接進入他館網(wǎng)址,這種導航方式是間接營銷。網(wǎng)絡環(huán)境下的聯(lián)合營銷,讀者只需將有關費用交到本校圖書館,由圖書館用自己的帳號付費，讀者與提供資料的圖書館不發(fā)生直接關系。與其它營銷不同的是,圖書館的聯(lián)合營銷只收取成本費,一般不計營業(yè)利潤,而是以服務為目標,以信息利用為目的,其它營銷則是以贏利為目的。

第9篇：網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品定價策略范文

關鍵詞：小微企業(yè)；營銷；對策

小微企業(yè)在我國國民經(jīng)濟體系中具有重要地位，尤其是在服務業(yè)、小件商品供應、與大企業(yè)配套等方面更是不可或缺。在擴大就業(yè)、推動經(jīng)濟增長等方面具有不可替代的作用，是驅(qū)動中國經(jīng)濟的一個重要的引擎。

根據(jù) 2011 年 7 月四部委聯(lián)合下發(fā)的新修訂的 《中小企業(yè)劃型標準規(guī)定》，首次把中小企業(yè)劃分為中型、小型、微型三種類型，具體標準根據(jù)企業(yè)從業(yè)人員、營業(yè)收入、資產(chǎn)總額等指標，結合行業(yè)特點制定。結合這一標準，保定市銳迅安防特種技術開發(fā)有限公司屬于小微企業(yè)范疇。

據(jù)保定市工業(yè)和信息化局統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2012年1～10月份，保定市民營經(jīng)濟和中小微企業(yè)對經(jīng)濟穩(wěn)定增長的拉動作用增強。民營經(jīng)濟完成增加892.9 億元，同比增長31.2%；中小微企業(yè)拉動工業(yè)增長9.9 個百分點，貢獻率達74%?？梢姡∥⑵髽I(yè)是保定市實體經(jīng)濟的重要基礎，在促進經(jīng)濟增長、增加就業(yè)、科技創(chuàng)新和社會和諧穩(wěn)定等方面具有不可替代的作用。但是，小微企業(yè)發(fā)展形勢依然嚴峻，小微企業(yè)的營銷能力低的現(xiàn)狀，在市場競爭日益激烈的今天，將成為小微企業(yè)發(fā)展的瓶頸，動搖小微企業(yè)生存的根基。因此，當前形勢下小微企業(yè)如何結合自身特點提高營銷能力，不僅對促進小微企業(yè)自身的長足發(fā)展乃至推動整個保定市國民經(jīng)濟的快速增長都具有重要的現(xiàn)實意義和深遠的歷史意義。

本課題將以保定市銳迅安防特種技術開發(fā)有限公司（以下簡稱銳迅安防）的營銷現(xiàn)狀作為保定市小微企業(yè)的營銷研究樣本，并在借鑒其他企業(yè)經(jīng)驗的基礎上，提出有針對性地營銷對策和發(fā)展建議。

1、營銷現(xiàn)狀及主要存在的問題

1.1 營銷信息不對稱

在市場上，買賣雙方各自追求自己的利益，企業(yè)追求利潤的最大化，目標客戶追求效用的最大化。銳迅安防銷售的水切割產(chǎn)品大都是為大型企業(yè)提供對外工程服務。面對大型企業(yè)，在營銷過程中會經(jīng)常出現(xiàn)信息不對稱的情況。目標客戶往往會保留自己的許多信息。不能進行有效的信息溝通，很少披露乃至不披露有關信息，使得像銳迅安防這樣的小微企業(yè)的營銷總成本提高，從而不利于長期的合作機制的建立。

1.2 營銷人員素質(zhì)差別大

小微企業(yè)往往由于企業(yè)規(guī)模小，機構設置不完備，往往沒有專門的營銷部門。由于營銷管理體系不健全，營銷策劃對一些小微企業(yè)而言只能執(zhí)行到粗淺層面。對于小微企業(yè)，在營銷人員的管理上也會出現(xiàn)招不到人，或者是招到人但留不住人的困境。

1.3 營銷資金少

中國個體勞動者協(xié)會2013年7月19日的調(diào)查報告顯示，現(xiàn)階段超過半數(shù)的小微企業(yè)存在不同程度的資金短缺問題，營銷資金可謂少之更少。缺乏較強的資本實力會使企業(yè)錯失市場機遇，營銷資金的匱乏也將不利于小微企業(yè)在市場中的競爭地位的提高。

1.4 產(chǎn)品定價問題

首先，銳迅安防的水切割設備作為新興設備，在市場沒有相似產(chǎn)品，因而也就沒有市場參考價格。其次，水切割設備主要為對外工程提供服務，所以在生產(chǎn)中需要因工程的差別生產(chǎn)具有針對性的產(chǎn)品，這就需要差別定價。以上原因就需要企業(yè)考慮如何進行定價，如何實施差別定價。對于更多的小微企業(yè)而言，新企業(yè)較多，產(chǎn)品定價就成為小微企業(yè)需要考慮和把握的一個重要問題。

1.5 促銷問題

雖然說現(xiàn)今是網(wǎng)絡的時代，隨著時代變化，營銷方式也逐漸由傳統(tǒng)營銷逐步走向網(wǎng)絡營銷。營銷方式正在發(fā)生著翻天覆地的變化。網(wǎng)站營銷、微博營銷、微信營銷等營銷方式應運而生。給小微企業(yè)帶來了前所未有的機遇。但是對于像銳迅安防這樣的工業(yè)企業(yè)，網(wǎng)絡營銷往往并不能帶來事半功倍的效果。原因在于產(chǎn)品價值較大，水切割設備屬于新產(chǎn)品創(chuàng)新，產(chǎn)品面對的不是大眾消費者，而是大型企業(yè)。線上銷售不適合這種工業(yè)產(chǎn)品的特點，不能為目標客戶所接受。

2、解決的途徑

2.1 重視小微企業(yè)的營銷發(fā)展

對于保定市而言，小微企業(yè)是保定市實體經(jīng)濟的重要基礎，在促進經(jīng)濟增長、增加就業(yè)、科技創(chuàng)新和社會和諧穩(wěn)定等方面具有不可替代的作用。因而政府可以通過一系列幫扶政策的推出，為小微企業(yè)的良性發(fā)展提供政策保障。創(chuàng)建一些營銷的平臺促進小微企業(yè)的營銷發(fā)展。

對于小微企業(yè)來說，為打破小微企業(yè)重銷不重營的局面，從根本上需要企業(yè)自身加強對營銷工作的重視，投入更多的資金和人力做好企業(yè)的營銷工作，做好營銷的規(guī)劃，才能從根本上促進企業(yè)的營銷發(fā)展乃至企業(yè)的長遠發(fā)展。

2.2 結合企業(yè)實際情況，因地制宜的做好營銷工作

銳迅安防生產(chǎn)的水切割產(chǎn)品屬于新產(chǎn)品新技術，這就需要做好品牌建設，針對目標市場的要求做好產(chǎn)品包裝。對于這類小微工業(yè)企業(yè)需采用不同層次的定價策略，以適應激烈的市場競爭環(huán)境。為節(jié)約資金，可以通過案例放大、危機事件的處理以及較大平臺的技術交流等方式來提升企業(yè)的影響力，提高企業(yè)的知名度，起到營銷推廣的作用。從銷售渠道而言，對于工業(yè)上的小微企業(yè)應采取線上推廣、線下交易的方式進行銷售，不盲目跟從進行網(wǎng)絡營銷。

2.3 營銷策略的整體把握和長遠規(guī)劃

小微企業(yè)規(guī)模小，往往處于企業(yè)的發(fā)展初期。很多企業(yè)只是為了生存需要，在營銷活動的資金使用、人員配備上都不充足，造成企業(yè)的發(fā)展缺乏后勁。這就需要小微企業(yè)面對激烈變化、嚴峻挑戰(zhàn)的環(huán)境、市場，為長期生存和發(fā)展而進行的謀劃和思考，做好事關企業(yè)大舉的科學營銷策略的謀劃，為小微企業(yè)的市場營銷管理指明方向。

參考文獻：

[1]陳守則.市場營銷學[M].北京：機械工業(yè)出版社，2012.