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第1篇：保險(xiǎn)營銷策略及方法范文

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)市場(chǎng)消費(fèi)行為營銷策略

目前，我國保險(xiǎn)市場(chǎng)正逐步從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，其主要標(biāo)志是保險(xiǎn)供給主體的競爭性和保險(xiǎn)服務(wù)的差異性突顯，保險(xiǎn)消費(fèi)行為的主導(dǎo)性增強(qiáng)，保險(xiǎn)消費(fèi)方式的選擇性增多。保險(xiǎn)市場(chǎng)的變化帶來了消費(fèi)者行為和動(dòng)機(jī)的較大變化，消費(fèi)動(dòng)機(jī)與行為更趨理性和實(shí)效。這些變化無疑對(duì)當(dāng)前的保險(xiǎn)營銷提出了新的更高的要求，因此調(diào)整營銷策略，對(duì)激發(fā)潛在保險(xiǎn)需求，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。

立體式的多層次營銷策略

隨著金融一體化進(jìn)程的加快，國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變革，傳統(tǒng)的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領(lǐng)域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險(xiǎn)界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險(xiǎn)營銷的發(fā)展趨勢(shì)。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，壽險(xiǎn)營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現(xiàn)“百花齊放”的局面。

所謂媒體營銷是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營銷策略。市場(chǎng)轉(zhuǎn)型使保險(xiǎn)公司必須改變過去不作廣告的傳統(tǒng)方式，通過連續(xù)的高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶可以撥打公司的免費(fèi)電話進(jìn)行一對(duì)一的咨詢和完成初期投保。公司將根據(jù)客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。

應(yīng)特別注意的是，在實(shí)施媒體營銷策略時(shí)，不論各保險(xiǎn)公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應(yīng)遵循形象宣傳不宜過分張揚(yáng)，實(shí)力宣傳要掌握好尺度，業(yè)務(wù)宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質(zhì)輕精神，重經(jīng)濟(jì)效益輕社會(huì)效益。一方面要注意戰(zhàn)略目標(biāo)的長期性和各個(gè)短期目標(biāo)之間的相關(guān)性，因而要注意長期性和階段性相結(jié)合。要始終保持一個(gè)險(xiǎn)種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標(biāo)不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點(diǎn)、廣告色彩和廣告的文化內(nèi)涵，增加人們對(duì)產(chǎn)品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創(chuàng)造新鮮感、美好感和生命感，使產(chǎn)品保持永久魅力，起到“不變應(yīng)萬變”的效果。另一方面要重視對(duì)內(nèi)培訓(xùn)工作，充分發(fā)揮對(duì)內(nèi)培訓(xùn)的作用。對(duì)內(nèi)培訓(xùn)的目標(biāo)是建立管理者與營銷人員之間的引導(dǎo)鏈，而傳媒對(duì)顧客的引導(dǎo)，必須通過營銷人員和管理者進(jìn)行反饋。根據(jù)“內(nèi)部營銷”原理，保險(xiǎn)公司的員工也是公司的服務(wù)對(duì)象，因而保險(xiǎn)廣告?zhèn)髅降恼鎸?shí)性顯得非常重要。這一點(diǎn)要求廣告內(nèi)容必須事先在內(nèi)部傳達(dá)，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現(xiàn)積淀傳統(tǒng)文化價(jià)值和適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)，使保險(xiǎn)宣傳既有專業(yè)知識(shí)又有公益服務(wù)；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導(dǎo)鏈，起到引導(dǎo)人們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)、接受、熟悉、認(rèn)證、產(chǎn)生強(qiáng)烈需求的作用。

所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營銷目標(biāo)的活動(dòng)。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險(xiǎn)營銷，特別是壽險(xiǎn)營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營銷模式的營銷策略。基本思路是：保險(xiǎn)公司通過組建龐大的電話營銷隊(duì)伍并對(duì)其進(jìn)行細(xì)分，通過銀行信用卡附送小額保險(xiǎn)和其他險(xiǎn)種資料，隨后電話營銷人員將致電回報(bào)客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問是否有投保意愿。

隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型，一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案的營銷策略將成為保險(xiǎn)業(yè)的主要方式?？蛻粜枰I什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品？什么樣的險(xiǎn)種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險(xiǎn)公司隨時(shí)關(guān)注消費(fèi)者需求的變化，根據(jù)市場(chǎng)的需要，成立由專業(yè)人士及營銷精英組成類似“投資理財(cái)管家”的專門機(jī)構(gòu)，為客戶提供綜合服務(wù)。

“人本化”的營銷團(tuán)隊(duì)管理策略

保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)是實(shí)施保險(xiǎn)營銷計(jì)劃的關(guān)鍵。在買方市場(chǎng)下，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)行為等都發(fā)生了質(zhì)的變化，當(dāng)前的營銷團(tuán)隊(duì)管理已不適應(yīng)這種變化要求，必須進(jìn)行改革和創(chuàng)新。

激勵(lì)方式和“育人”機(jī)制創(chuàng)新營銷行為和營銷隊(duì)伍素質(zhì)直接相關(guān)，營銷隊(duì)伍的素質(zhì)又與激勵(lì)方式緊密相聯(lián)。根據(jù)管理學(xué)原理，一個(gè)人具有“經(jīng)濟(jì)人、社會(huì)人、自我實(shí)現(xiàn)人和復(fù)雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個(gè)方面也在不斷變化，而目前團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)大多重物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，忽略了人的多面需求及其動(dòng)態(tài)變化，以至于單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)方式創(chuàng)新，變單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)為復(fù)合激勵(lì)，把員工的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和員工的個(gè)人發(fā)展、自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)等高層需求結(jié)合起來，把“制度留人”和“情感留人”結(jié)合起來，用“人本化”激勵(lì)方式建立一支高素質(zhì)、穩(wěn)定的營銷隊(duì)伍。

客戶服務(wù)與促銷渠道創(chuàng)新在市場(chǎng)定位、客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上提供針對(duì)。操作方式上可由各大中城市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭，在各保險(xiǎn)公司現(xiàn)有客戶信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，組建一個(gè)面對(duì)全社會(huì)的“保險(xiǎn)公共服務(wù)信息平臺(tái)”，一方面可對(duì)客戶開辟一個(gè)統(tǒng)一受理服務(wù)需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對(duì)承保的保額、客戶健康狀況、風(fēng)險(xiǎn)事故報(bào)告等資料有疑問的時(shí)候，可以通過此信息平臺(tái)向其他成員發(fā)出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)；而客戶則可以向該信息平臺(tái)發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)。

在重視客戶服務(wù)的同時(shí)，保險(xiǎn)人應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者求新、求異、求變的消費(fèi)心態(tài)，在銀保（郵政）合作的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經(jīng)驗(yàn)和營銷管理體系比較完善的企業(yè)，與報(bào)刊投遞公司，與家政服務(wù)和社區(qū)服務(wù)機(jī)構(gòu)等單位建立長期合作關(guān)系，聯(lián)合開展產(chǎn)品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險(xiǎn)信息，相互促進(jìn)銷售外，還有助于明確促銷活動(dòng)的受眾目標(biāo)，擴(kuò)大促銷活動(dòng)的受眾范圍，節(jié)約宣傳成本。由于目標(biāo)對(duì)象是已滲透的市場(chǎng)，因此更易被客戶和公眾接受，實(shí)現(xiàn)同一時(shí)間內(nèi)的信息最大化。注重發(fā)展的品牌營銷策略

在市場(chǎng)轉(zhuǎn)型過程中，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競爭最終是品牌與服務(wù)的競爭，如何把品牌、服務(wù)與營銷機(jī)制融為一體，構(gòu)建出以客戶為核心、以品牌形象為價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、以服務(wù)為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內(nèi)各家保險(xiǎn)公司孜孜以求的目標(biāo)。

在營銷理論中，把消費(fèi)者對(duì)某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費(fèi)者由于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產(chǎn)品的真實(shí)屬性并不一致。這就需要通過實(shí)施品牌營銷策略，進(jìn)行消費(fèi)者“心理再定位”和“競爭性反定位”來改變保險(xiǎn)消費(fèi)者的品牌信念。如果消費(fèi)者低估了品牌的質(zhì)量，營銷人員就應(yīng)重點(diǎn)介紹其品牌；如果購買者對(duì)品牌有了準(zhǔn)確而足夠的了解和評(píng)價(jià)，那么營銷人員就沒有必要對(duì)它加以介紹，因?yàn)檫^高吹噓產(chǎn)品會(huì)引起購買者反感或不佳的評(píng)價(jià)。營銷人員還可以設(shè)法改變購買者對(duì)競爭對(duì)手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競爭者品牌的質(zhì)量高于其實(shí)際具有的質(zhì)量時(shí)特別有效。隨著全面開放保險(xiǎn)業(yè)承諾期限的臨近，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競爭將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)，把握好發(fā)展方向，無疑是各保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展的必然選擇。

滿足客戶個(gè)性需求的差異化營銷策略

我國保險(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)非均衡性市場(chǎng)，存在著顯著的地區(qū)差異、險(xiǎn)種差異和服務(wù)差異，因此，保險(xiǎn)營銷應(yīng)適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的需要，因地、因人、因險(xiǎn)種實(shí)施差異化營銷策略：

實(shí)施“地區(qū)差異化”策略根據(jù)地域和區(qū)位不同，我國的保險(xiǎn)市場(chǎng)可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場(chǎng)；經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)市場(chǎng)。城市和經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，客戶群層次相對(duì)較高，需求多樣化，觀念更新相對(duì)較容易，基礎(chǔ)建設(shè)較完善，網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境建設(shè)較好，加上數(shù)字簽名等安全保障技術(shù)的應(yīng)用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售的條件。尤其對(duì)于高學(xué)歷、高收入的年輕白領(lǐng)，網(wǎng)絡(luò)銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網(wǎng)絡(luò)銷售等策略。而農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)還沒有普及電話，更不要說網(wǎng)絡(luò)，而且老百姓的保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)知識(shí)水平較低，保險(xiǎn)理念和保險(xiǎn)觀念缺乏，保險(xiǎn)市場(chǎng)處于拓展和開發(fā)階段，應(yīng)采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)居民的保險(xiǎn)知識(shí)和保險(xiǎn)意識(shí)低，應(yīng)專門設(shè)計(jì)簡單明了、通俗易懂的保單和條款。

實(shí)施“對(duì)象差異化”策略由于個(gè)人的經(jīng)歷、意識(shí)、偏好等原因，使消費(fèi)者也具有顯著的差異性，因此，保險(xiǎn)營銷應(yīng)特別注意不同消費(fèi)者口味的差異。對(duì)象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區(qū)別對(duì)待，像醫(yī)生治病一樣對(duì)癥下藥，像老師教育學(xué)生一樣因材施教，像農(nóng)民種莊稼一樣因地制宜；對(duì)象差異化策略就是要為消費(fèi)群體的特殊需求而實(shí)行“定單”服務(wù)。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識(shí)滿天下，知己無一人。“顧客是上帝”只是相對(duì)的結(jié)論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，如果顧客錯(cuò)位，仍然無人問津。

實(shí)施“產(chǎn)品和服務(wù)”差異化策略根據(jù)供求理論，一種產(chǎn)品差異性越強(qiáng)，其替代性就越弱，越有利于市場(chǎng)的擠入，甚至占領(lǐng)市場(chǎng)，從而依靠顧客之間的心理攀比效應(yīng)來吸引消費(fèi)者。在競爭性市場(chǎng)下，保險(xiǎn)公司不是依靠規(guī)模來占領(lǐng)市場(chǎng)，而是靠差異性長期贏得市場(chǎng)，開發(fā)新市場(chǎng)，創(chuàng)造新需求。各保險(xiǎn)公司要通過險(xiǎn)種、渠道、定價(jià)和促銷的不同組合創(chuàng)造差異化；通過廣告?zhèn)髅叫蜗蠛推放菩?yīng)、銷售人員形象體現(xiàn)差異化，將這種差異化灌輸?shù)较M(fèi)者頭腦中，由業(yè)務(wù)人員把不同性質(zhì)、不同公司、不同保險(xiǎn)金額的產(chǎn)品加以組合，結(jié)合銀行、證券的產(chǎn)品，做好差異化服務(wù)。

緊貼客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

市場(chǎng)營銷發(fā)展的一個(gè)重要趨勢(shì)是服務(wù)銷售的地位越來越突出。服務(wù)競爭和買方市場(chǎng)下供求地位的變化，要求建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以有效防范和控制經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)為保障的市場(chǎng)化經(jīng)營體系，引伸服務(wù)內(nèi)涵，培育發(fā)展優(yōu)勢(shì)。在保險(xiǎn)產(chǎn)品的一般技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)相差不大的情況下，人們究竟購買哪一家公司的產(chǎn)品，主要取決于各公司及其產(chǎn)品的服務(wù)是否具體、周全和優(yōu)質(zhì)，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：

延伸服務(wù)領(lǐng)域、豐富服務(wù)內(nèi)涵隨著壟斷型市場(chǎng)向競爭型市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競爭已從價(jià)格競爭轉(zhuǎn)向服務(wù)競爭。服務(wù)領(lǐng)域的寬窄，服務(wù)內(nèi)涵的豐富與否將直接決定保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量，甚至決定公司的發(fā)展。傳統(tǒng)的人工服務(wù)，雖然服務(wù)內(nèi)容比較全面，但效率低，服務(wù)面狹窄，而且還受到人員素質(zhì)的限制，若開通免費(fèi)電話咨詢系統(tǒng)或網(wǎng)上查詢系統(tǒng)，不僅服務(wù)面廣、快速有效，而且還可以彌補(bǔ)人力不足的限制。如在銀行為投保人設(shè)立專門保險(xiǎn)費(fèi)收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險(xiǎn)咨詢服務(wù)，其發(fā)展空間是相當(dāng)廣泛的。再如開設(shè)門店、設(shè)立電話服務(wù)中心、開辟電子商務(wù)網(wǎng)上售單、組織金融超市、發(fā)展銀行業(yè)務(wù)等等，結(jié)合金牌和銀牌營銷隊(duì)伍的培養(yǎng)，開展綜合理財(cái)服務(wù)。這樣既可以建立起一支真誠而穩(wěn)定的客戶群，又能貼近消費(fèi)者需求，為公司永續(xù)經(jīng)營打下扎實(shí)基礎(chǔ)。

以理賠服務(wù)為突破口，強(qiáng)化售后服務(wù)保險(xiǎn)交易是一種“期貨”交易，保險(xiǎn)公司要為客戶承擔(dān)幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務(wù)責(zé)任。所以保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售后，營銷工作并沒有結(jié)束。理賠服務(wù)是保險(xiǎn)公司展示自身優(yōu)勢(shì)和服務(wù)水平的窗口，而當(dāng)前客戶最擔(dān)心的問題就是保險(xiǎn)公司在若干年后能否像當(dāng)初承諾的那樣做好長期的售后服務(wù)和理賠工作。為了更好地適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型下消費(fèi)者需求的變化，各保險(xiǎn)公司應(yīng)以客戶反映最多的理賠服務(wù)為突破口，建立理賠責(zé)任追究制度和服務(wù)質(zhì)量跟蹤制度，對(duì)客戶服務(wù)進(jìn)行自查，強(qiáng)化售后服務(wù)，并以此為契機(jī)規(guī)范售后服務(wù)行為，以良好的售后服務(wù)樹立公司形象，提高公司信譽(yù)，激發(fā)居民的投保動(dòng)機(jī)，促進(jìn)保險(xiǎn)消費(fèi)增長。

參考資料：

1.[美]羅佰杰著，《杰克·特勞特營銷定位》，中華工商聯(lián)合出版社，2003年1月第1版

2.[美]查理·詹瑞特著，《反傳統(tǒng)營銷》，海南出版社，2001年9月第1版

3.曉珊，“改進(jìn)保險(xiǎn)商品的銷售方式”，《中國保險(xiǎn)報(bào)》，2001年10月23日

第2篇：保險(xiǎn)營銷策略及方法范文

一、西方保險(xiǎn)營銷歷史的發(fā)展進(jìn)程

從營銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，保險(xiǎn)營銷就是指通過挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。保險(xiǎn)營銷是伴隨著保險(xiǎn)商品的產(chǎn)生而出現(xiàn)的，經(jīng)歷了一個(gè)由簡單到復(fù)雜，由低級(jí)到高級(jí)的發(fā)展過程?？v觀西方保險(xiǎn)營銷發(fā)展的歷史進(jìn)程，大致經(jīng)歷了以下五個(gè)階段。

第一階段為保險(xiǎn)營銷觀念的萌芽階段。20世紀(jì)初期保險(xiǎn)市場(chǎng)日臻成熟，市場(chǎng)競爭逐步形成，各國頒布了相對(duì)比較完備的保險(xiǎn)法規(guī)以規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)的運(yùn)作。在英國勞合社組織內(nèi)有些保險(xiǎn)公司開始借鑒工商企業(yè)的做法，在個(gè)別競爭較為激烈的險(xiǎn)種業(yè)務(wù)上采用廣告和促銷等手段。隨后，許多競爭對(duì)手也被迫采用同樣的措施，這個(gè)階段可以看作是保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷觀念的初步萌芽階段。

第二階段是20世紀(jì)30年代為保險(xiǎn)業(yè)“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”階段。保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己靠廣告、促銷帶來的優(yōu)勢(shì)很快為競爭者的仿效所抵消，他們還感到吸引一批保戶并不難，難的是提高保戶的忠誠度，使之成為終生保戶。因此，保險(xiǎn)公司開始注重服務(wù)，但僅把服務(wù)片面地理解為對(duì)客戶的關(guān)懷體貼和友好的范圍。許多保險(xiǎn)公司開始對(duì)員工和人進(jìn)行培訓(xùn)，努力提高保險(xiǎn)工作人員的素質(zhì)和推銷技巧，推行“微笑服務(wù)”。在此期間，國外保險(xiǎn)公司大力推廣中介制度，并對(duì)人、經(jīng)紀(jì)人和公估人的行為進(jìn)行法律的規(guī)范和約束，為西方保險(xiǎn)業(yè)后期的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。這個(gè)時(shí)期為保險(xiǎn)營銷觀念的形成期。

第三階段為保險(xiǎn)創(chuàng)新，擴(kuò)展保險(xiǎn)產(chǎn)品的階段。自20世紀(jì)70年代中期，整個(gè)西方的金融業(yè)爆發(fā)了一場(chǎng)稱之為金融革命的大變革，這場(chǎng)大變革推動(dòng)了保險(xiǎn)營銷的迅速發(fā)展。許多保險(xiǎn)公司開始意識(shí)到它們所經(jīng)營的業(yè)務(wù)本質(zhì)上是滿足客戶不斷發(fā)展變化的保險(xiǎn)方面的需要，于是不斷從創(chuàng)新角度考慮向客戶提供新穎的、有價(jià)值的保險(xiǎn)服務(wù)。眾多西方保險(xiǎn)公司開始在金融工具、保險(xiǎn)市場(chǎng)以及保險(xiǎn)服務(wù)項(xiàng)目等方面進(jìn)行創(chuàng)新。在此期間各家保險(xiǎn)企業(yè)紛紛推出了“一攬子保險(xiǎn)”、“投資型保險(xiǎn)”、養(yǎng)老與疾病相結(jié)合保險(xiǎn)、汽車與第三者責(zé)任險(xiǎn)相結(jié)合保險(xiǎn)等新的功能的險(xiǎn)種，并與銀行，投資公司、醫(yī)院、修理場(chǎng)等各種相關(guān)機(jī)構(gòu)進(jìn)行聯(lián)合經(jīng)營服務(wù)，這些創(chuàng)新的實(shí)施為西方保險(xiǎn)業(yè)帶來了新的繁榮，也為保險(xiǎn)營銷的進(jìn)一步發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

第四階段為保險(xiǎn)品牌戰(zhàn)略階段，即企業(yè)形象識(shí)別CI戰(zhàn)略階段。20世紀(jì)80年代，各家保險(xiǎn)企業(yè)都注重廣告、促銷、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和險(xiǎn)種創(chuàng)新，那么他們就逐步成為同一層次水平上的競爭者。于是各家保險(xiǎn)公司通過建立理念識(shí)別MI、行為識(shí)別BI、視覺識(shí)別VI等子系統(tǒng)來構(gòu)成企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)CIS，探索如何發(fā)展自己的特殊優(yōu)勢(shì)。這是因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為保險(xiǎn)公司所提供的服務(wù)具有同質(zhì)性，然而又沒有一家保險(xiǎn)公司能成為所有顧客心目中的最佳保險(xiǎn)公司。因此，各保險(xiǎn)公司開始進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)各自經(jīng)營的險(xiǎn)種業(yè)務(wù)有所側(cè)重，找到合理的市場(chǎng)定位，實(shí)施差異化營銷戰(zhàn)略，以便將自己和競爭對(duì)手區(qū)分開來。在這期間各保險(xiǎn)公司大力宣傳自己的經(jīng)營理念、經(jīng)營宗旨、制定各部門的行為規(guī)范、準(zhǔn)則及衡量標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)符合企業(yè)理念的標(biāo)識(shí)及有關(guān)圖案、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色等，并通過大眾媒體或非大眾媒體向外界進(jìn)行傳播。這個(gè)階段是西方保險(xiǎn)營銷的發(fā)展階段。

第五階段為現(xiàn)代保險(xiǎn)營銷階段。20世紀(jì)90年代，西方發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)營銷發(fā)展，已進(jìn)入了一個(gè)“營銷分析、計(jì)劃、控制”的時(shí)期，保險(xiǎn)公司在注重傳統(tǒng)營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)后，認(rèn)識(shí)到要使自己的經(jīng)營業(yè)務(wù)保持優(yōu)勢(shì)地位，獲得持久的良好業(yè)績，就必須加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)營銷環(huán)境的調(diào)研和分析，制定長期和短期的營銷計(jì)劃，也就是通過分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制，以謀求創(chuàng)立和保持保險(xiǎn)公司與目標(biāo)客戶之間的雙贏交換，達(dá)到本企業(yè)的目標(biāo)。同時(shí)將戰(zhàn)略營銷即市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位要素和戰(zhàn)術(shù)營銷4P——產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、分銷（place）、促銷（promotion）有機(jī)結(jié)合，綜合利用并優(yōu)化組合多種營銷變量，用以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的營銷目標(biāo)。這個(gè)階段是保險(xiǎn)營銷的成熟階段。

二、中國保險(xiǎn)營銷的現(xiàn)狀

我國的保險(xiǎn)業(yè)自1980年恢復(fù)以來，取得了長足發(fā)展，各地以及各保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)營銷方面也進(jìn)行了一些有益探索。但與發(fā)達(dá)國家相比較，我國的保險(xiǎn)營銷仍處于低級(jí)階段，營銷觀念陳舊。營銷戰(zhàn)略歸納起來，主要有以下幾種：

（一）保險(xiǎn)產(chǎn)品觀念。這是以險(xiǎn)種的改進(jìn)和開發(fā)為中心，以提高現(xiàn)有險(xiǎn)種的服務(wù)和功能為重點(diǎn)的觀念。這種觀念在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期是有效的，但這是一種以產(chǎn)定銷的觀念。目前許多保險(xiǎn)公司盲目跟隨市場(chǎng)熱點(diǎn)開發(fā)與自己實(shí)力不相稱的險(xiǎn)種，耗費(fèi)了大量的企業(yè)資源而未取得相應(yīng)的市場(chǎng)利潤，這種做法損害了企業(yè)自身的利益。

（二）以險(xiǎn)種的生產(chǎn)和銷售為中心的推銷觀念?，F(xiàn)在，我國大多數(shù)保險(xiǎn)公司均是采用這種觀念，這種觀念適應(yīng)于保險(xiǎn)商品市場(chǎng)的初級(jí)階段。然而，推銷觀念注重的仍然是險(xiǎn)種和利潤，不注重保戶的利益和社會(huì)利益。強(qiáng)行推銷會(huì)引起保戶的反感，從而影響營銷效果。

（三）通過獲取短期利潤來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長期經(jīng)營的觀念。這是一種“營銷近視癥”的觀念。實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤最大化目標(biāo)需要通過獲取長期利益來實(shí)現(xiàn)，而不僅是短期利潤。因此，保險(xiǎn)公司需要處理好短期利潤和長期利益之間的關(guān)系。

三、中國保險(xiǎn)營銷的發(fā)展戰(zhàn)略

進(jìn)入新世紀(jì)，保險(xiǎn)營銷將進(jìn)一步發(fā)展，西方各保險(xiǎn)公司每天都在創(chuàng)造新的營銷策略和競爭方法，使保險(xiǎn)行業(yè)營銷發(fā)展空前。借鑒西方保險(xiǎn)營銷發(fā)展進(jìn)程，針對(duì)我國保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀，我國的保險(xiǎn)營銷可采用以下新型營銷戰(zhàn)略。

（一）全面營銷。對(duì)于大型的國有保險(xiǎn)公司，由于其機(jī)構(gòu)臃腫、人員繁雜、管理績效低，可采用內(nèi)外兼修的“全面營銷”戰(zhàn)略。保險(xiǎn)營銷的實(shí)質(zhì)是了解客戶的保險(xiǎn)需求，設(shè)計(jì)開發(fā)適合此需求的險(xiǎn)種，并以適宜的心理方式傳遞給顧客，這屬于外部營銷的范疇。然而，保險(xiǎn)營銷還必須解決內(nèi)部營銷的問題。所謂內(nèi)部營銷是指企業(yè)的決策層和領(lǐng)導(dǎo)層合理開發(fā)人力資源，幫助下屬做好工作。保險(xiǎn)公司實(shí)施內(nèi)部營銷導(dǎo)向的關(guān)鍵是要培養(yǎng)公司經(jīng)理、員工及中介人接受以保戶為導(dǎo)向的觀念。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司從事第一線工作的員工與保戶直接點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的打交道，其對(duì)客戶會(huì)產(chǎn)生極其重要的影響，所以必須重視和抓好保險(xiǎn)公司內(nèi)部營銷工作。我國保險(xiǎn)公司目前機(jī)構(gòu)設(shè)置不合理，人員職能不清，中介人員管理不規(guī)范，必須通過相關(guān)的規(guī)章制度、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及一系列的對(duì)內(nèi)營銷宣傳、教育，使員工理解保險(xiǎn)文化，樹立營銷服務(wù)觀念，有效管理員工和客戶交互式的反應(yīng)過程。采用內(nèi)外結(jié)合的營銷戰(zhàn)略，不僅可以修正目前我國保險(xiǎn)營銷只注重外部營銷，而忽視內(nèi)部營銷的詬病，而且可以促使保險(xiǎn)公司提高內(nèi)部管理水平。

（二）行業(yè)營銷。此種戰(zhàn)略適用于新成立的專職保險(xiǎn)公司。由于保險(xiǎn)商品的特殊性和獨(dú)特服務(wù)方式?jīng)Q定了保險(xiǎn)營銷的行業(yè)性。同其他商品的營銷相比，保險(xiǎn)商品的營銷更注重主動(dòng)性、人性化和關(guān)系營銷。因此，保險(xiǎn)行業(yè)營銷戰(zhàn)略包括主動(dòng)性營銷、人本營銷和關(guān)系營銷三個(gè)策略。此三個(gè)策略聯(lián)系緊密可相互配合，以達(dá)到最優(yōu)行業(yè)營銷績效。

1.主動(dòng)性營銷策略。保險(xiǎn)商品營銷的最大特點(diǎn)之一就是主動(dòng)性營銷。保險(xiǎn)營銷的主動(dòng)性表現(xiàn)為三個(gè)方面。（1）變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求。多數(shù)人對(duì)保險(xiǎn)的需求是潛在的。盡管保險(xiǎn)商品能夠轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，提供一種保障和補(bǔ)償，但它卻是一種無形的看不見摸不著的抽象商品。對(duì)大多數(shù)人來說，人們似乎對(duì)它的需求沒有迫切性。所以保險(xiǎn)公司必須通過主動(dòng)性的營銷策略變投保人的潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求，以便實(shí)現(xiàn)購買。（2）變負(fù)需求為正需求。由于保險(xiǎn)商品涉及的多是與人們的生死、財(cái)產(chǎn)損失和責(zé)任事故等事件有關(guān)，對(duì)很多人來說，他們從心理上回避保險(xiǎn)，對(duì)保險(xiǎn)商品的需求表現(xiàn)為一種負(fù)需求，這就需要通過積極主動(dòng)的營銷活動(dòng)，扭轉(zhuǎn)人們對(duì)保險(xiǎn)商品的消極態(tài)度和行為。（3）變單向溝通為雙向溝通。作為保險(xiǎn)商品的營銷者必須將單向溝通變?yōu)殡p向溝通。通過主動(dòng)性營銷，將企業(yè)要傳達(dá)的信息，按消費(fèi)者能夠理解和接受的方式，通過信息傳播媒介傳遞給消費(fèi)者，并跟蹤和注意消費(fèi)者對(duì)信息的反饋，收集消費(fèi)者對(duì)所提供的保險(xiǎn)商品的意見和反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)服務(wù)策略，以實(shí)現(xiàn)顧客滿意。

2.人本營銷策略。保險(xiǎn)商品營銷是以人為出發(fā)點(diǎn)并以人為中心的營銷活動(dòng)。保險(xiǎn)商品的營銷者需要時(shí)刻面對(duì)自己、面對(duì)員工、面對(duì)顧客，并實(shí)現(xiàn)三者利益統(tǒng)一，形成共贏的局面。（1）面對(duì)自己。我國的保險(xiǎn)營銷者必須首先面對(duì)自己，正確地了解自己的需求，使其經(jīng)營活動(dòng)令自己滿意。保險(xiǎn)商品的營銷首先是圍繞經(jīng)營者自身的，如果經(jīng)營者能最大限度地發(fā)揮積極性和創(chuàng)造力，又何愁其行為不能令消費(fèi)者滿意呢？（2）面對(duì)員工。從一定意義上講員工也是顧客，令顧客滿意必須首先令員工滿意。目前我國的保險(xiǎn)公司對(duì)員工的關(guān)愛還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，據(jù)調(diào)查表明保險(xiǎn)從業(yè)人員的流動(dòng)頻率是相當(dāng)高的，而每個(gè)員工背后都有其固定的客戶。由此可見，關(guān)心員工的成長，注重員工道德的培養(yǎng)，使每個(gè)員工都樹立起敬業(yè)精神和主動(dòng)精神是保證營銷成功的關(guān)鍵。（3）面對(duì)顧客。保險(xiǎn)營銷的最終目的是實(shí)現(xiàn)顧客滿意，所以保險(xiǎn)經(jīng)營者要以顧客的需求為導(dǎo)向，針對(duì)顧客對(duì)外界事物的認(rèn)知特點(diǎn)，有的放矢地開展?fàn)I銷活動(dòng)，要維護(hù)顧客的根本利益，向顧客提供滿意的服務(wù)。

實(shí)施人本營銷是實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司可持續(xù)發(fā)展的重要方法之一，而將人本精神貫穿到保險(xiǎn)經(jīng)營中，有著特別重大的意義。

3.關(guān)系營銷策略?，F(xiàn)代營銷是將企業(yè)的營銷看作是一個(gè)與消費(fèi)者、競爭者、供應(yīng)商、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過程。在這一過程中，建立與發(fā)展同相關(guān)個(gè)人及組織的關(guān)系是其營銷的關(guān)鍵。保險(xiǎn)營銷作為一個(gè)蓬勃發(fā)展的事業(yè)，更要注重關(guān)系營銷。（1）建立并維持與顧客的良好關(guān)系。顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競爭的實(shí)質(zhì)是爭奪客戶。因此，建立并維持與顧客的良好關(guān)系，提高顧客的忠誠度是保險(xiǎn)營銷制勝的法寶。（2）促進(jìn)與競爭者合作關(guān)系的形成。在當(dāng)今市場(chǎng)競爭日趨激烈的情況下，視競爭者為仇敵，與競爭者勢(shì)不兩立的競爭原則已非上策，相反促進(jìn)與競爭者合作關(guān)系的形成，減少無益競爭，達(dá)到共存共榮的目的，是現(xiàn)代市場(chǎng)競爭對(duì)企業(yè)提出的新要求。我國保險(xiǎn)公司面對(duì)外資保險(xiǎn)公司既要競爭又要合作，重在合作，與其共生共榮。（3）協(xié)調(diào)與政府間的關(guān)系。保險(xiǎn)經(jīng)營者要能夠采取積極的態(tài)度，協(xié)調(diào)與政府的關(guān)系，積極與政府合作，努力爭取政府的理解和支持，為企業(yè)營銷活動(dòng)創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。

（三）服務(wù)營銷。從根本上說，保險(xiǎn)商品營銷就是服務(wù)營銷，但保險(xiǎn)商品服務(wù)除了具有一般服務(wù)特點(diǎn)外，還具有風(fēng)險(xiǎn)性、限制性和長期性的特點(diǎn)。保險(xiǎn)企業(yè)只有建立大服務(wù)觀念，強(qiáng)化大服務(wù)意識(shí)，改進(jìn)和創(chuàng)新服務(wù)品種、服務(wù)手段和服務(wù)措施，才能向社會(huì)提供高質(zhì)量、高效率、高層次的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，贏得競爭優(yōu)勢(shì)，樹立良好形象。實(shí)施服務(wù)營銷戰(zhàn)略可采取有形營銷策略、讓渡價(jià)值營銷策略和文化價(jià)值觀營銷策略。

1.有形營銷策略（從4P戰(zhàn)術(shù)組合到7P戰(zhàn)術(shù)組合）。由于保險(xiǎn)是無形產(chǎn)品的延期服務(wù)，保戶難以感知，而保險(xiǎn)公司又必須讓自己的服務(wù)給保戶以深刻的印象。這就必須依靠與服務(wù)有關(guān)的有形實(shí)物來展示，給顧客一個(gè)思維和行動(dòng)的線索，比如服務(wù)設(shè)備、員工形象、信息資料、相關(guān)客戶、服務(wù)價(jià)格等都能給潛在的、現(xiàn)實(shí)的客戶一個(gè)很好的想象空間。所以保險(xiǎn)服務(wù)營銷組合在原有的4P要素之上，又增加了人、有形展示和過程。企業(yè)通過人將無形的服務(wù)以有形的實(shí)體展現(xiàn)給顧客，可以減少顧客心理上的不安全感，同時(shí)強(qiáng)調(diào)人在服務(wù)中的重要作用，使服務(wù)更加具有互動(dòng)性，從而縮短了顧客與服務(wù)提供者之間心理上的距離，也強(qiáng)調(diào)了保險(xiǎn)服務(wù)中的過程管理等。這些是保險(xiǎn)服務(wù)營銷與有形產(chǎn)品營銷最大的區(qū)別。

2.讓渡價(jià)值策略。為了更好的實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司和保戶的共同利益，保險(xiǎn)公司必須盡可能多地提高保戶讓渡價(jià)值。所謂保戶讓渡價(jià)值是指保戶在購買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)所得到的產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值之總和與所付出的貨幣成本、時(shí)間成本、精力成本和體力成本的總成本之間的差額。顧客購買保險(xiǎn)產(chǎn)品不僅包括核心產(chǎn)品，即險(xiǎn)種提供給客戶的最基本的權(quán)利價(jià)值，還包含有形產(chǎn)品保險(xiǎn)合同、期望產(chǎn)品即投保人購買保險(xiǎn)商品時(shí)期望得到的保障和價(jià)值、附加產(chǎn)品即保險(xiǎn)企業(yè)為投保人提供的額外全程服務(wù)和潛在產(chǎn)品包括保險(xiǎn)商品在提供險(xiǎn)種及服務(wù)等方面可能發(fā)展的形式。從一定意義上說，今后保險(xiǎn)公司的競爭更多地集中在期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品及潛在產(chǎn)品的競爭上，設(shè)法提高保戶購買的總價(jià)值，降低購買保險(xiǎn)商品的總成本，使保戶讓渡價(jià)值最大化，從而提高保戶的滿意度和忠誠度，成為企業(yè)的終生保戶，為企業(yè)帶來長期利益。

3.文化價(jià)值觀策略。保險(xiǎn)不僅是一種商品、一種服務(wù)，而且還是一種文化價(jià)值觀念。保險(xiǎn)商品是一種一人為眾，眾人為一的互濟(jì)互助的商品，體現(xiàn)了一種兼愛互助的思想，反映的是一種良好的人際關(guān)系，滲透著人本主義的精神。保險(xiǎn)是一種文化，而保險(xiǎn)企業(yè)則是這種文化的載體。因而，每一份保單代表的不僅僅是簡單的服務(wù)，而且還是整合了保險(xiǎn)文化的產(chǎn)物。保險(xiǎn)公司不僅可將保單的銷售作為服務(wù)銷售，還可以作為整合了企業(yè)文化、保險(xiǎn)文化的文化產(chǎn)品加以推廣。

（四）應(yīng)變營銷。為適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的變化和節(jié)奏，我國保險(xiǎn)企業(yè)需要實(shí)施應(yīng)變營銷和快速營銷戰(zhàn)略。這種應(yīng)變營銷戰(zhàn)略源于管理學(xué)中的權(quán)變思想，是一種因變制變的思想。

1.我們首先必須充分意識(shí)到信息時(shí)代是個(gè)公司飛速發(fā)展、加速變形的時(shí)代，保險(xiǎn)營銷也必須采取各種新方式。我國保險(xiǎn)公司要注意訓(xùn)練員工的客戶導(dǎo)向意識(shí)，充分了解客戶不斷更新的需求，善于捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，及時(shí)推出新險(xiǎn)種、新的概念，為客戶提供更新的服務(wù)。

2.由于保險(xiǎn)服務(wù)的同質(zhì)性，導(dǎo)致了保險(xiǎn)營銷具有易仿效的特性。所以保險(xiǎn)公司只能在產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)上快速反應(yīng)，才可以比競爭對(duì)手搶占先機(jī)。

3.采取應(yīng)變營銷戰(zhàn)略便于保險(xiǎn)公司利用新的營銷技術(shù)和手段。

第3篇：保險(xiǎn)營銷策略及方法范文

    一、西方保險(xiǎn)營銷歷史的發(fā)展進(jìn)程

    從營銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā),保險(xiǎn)營銷就是指通過挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求,設(shè)計(jì)和開發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品,并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品,并從中得到最大滿足的過程。保險(xiǎn)營銷是伴隨著保險(xiǎn)商品的產(chǎn)生而出現(xiàn)的,經(jīng)歷了一個(gè)由簡單到復(fù)雜,由低級(jí)到高級(jí)的發(fā)展過程?？v觀西方保險(xiǎn)營銷發(fā)展的歷史進(jìn)程,大致經(jīng)歷了以下五個(gè)階段。

    第一階段為保險(xiǎn)營銷觀念的萌芽階段。20世紀(jì)初期保險(xiǎn)市場(chǎng)日臻成熟,市場(chǎng)競爭逐步形成,各國頒布了相對(duì)比較完備的保險(xiǎn)法規(guī)以規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)的運(yùn)作。在英國勞合社組織內(nèi)有些保險(xiǎn)公司開始借鑒工商企業(yè)的做法,在個(gè)別競爭較為激烈的險(xiǎn)種業(yè)務(wù)上采用廣告和促銷等手段。隨后,許多競爭對(duì)手也被迫采用同樣的措施,這個(gè)階段可以看作是保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷觀念的初步萌芽階段。

    第二階段是20世紀(jì)30年代為保險(xiǎn)業(yè)“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”階段。保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己靠廣告、促銷帶來的優(yōu)勢(shì)很快為競爭者的仿效所抵消,他們還感到吸引一批保戶并不難,難的是提高保戶的忠誠度,使之成為終生保戶。因此,保險(xiǎn)公司開始注重服務(wù),但僅把服務(wù)片面地理解為對(duì)客戶的關(guān)懷體貼和友好的范圍。許多保險(xiǎn)公司開始對(duì)員工和人進(jìn)行培訓(xùn),努力提高保險(xiǎn)工作人員的素質(zhì)和推銷技巧,推行“微笑服務(wù)”。在此期間,國外保險(xiǎn)公司大力推廣中介制度,并對(duì)人、經(jīng)紀(jì)人和公估人的行為進(jìn)行法律的規(guī)范和約束,為西方保險(xiǎn)業(yè)后期的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。這個(gè)時(shí)期為保險(xiǎn)營銷觀念的形成期。

    第三階段為保險(xiǎn)創(chuàng)新,擴(kuò)展保險(xiǎn)產(chǎn)品的階段。自20世紀(jì)70年代中期,整個(gè)西方的金融業(yè)爆發(fā)了一場(chǎng)稱之為金融革命的大變革,這場(chǎng)大變革推動(dòng)了保險(xiǎn)營銷的迅速發(fā)展。許多保險(xiǎn)公司開始意識(shí)到它們所經(jīng)營的業(yè)務(wù)本質(zhì)上是滿足客戶不斷發(fā)展變化的保險(xiǎn)方面的需要,于是不斷從創(chuàng)新角度考慮向客戶提供新穎的、有價(jià)值的保險(xiǎn)服務(wù)。眾多西方保險(xiǎn)公司開始在金融工具、保險(xiǎn)市場(chǎng)以及保險(xiǎn)服務(wù)項(xiàng)目等方面進(jìn)行創(chuàng)新。在此期間各家保險(xiǎn)企業(yè)紛紛推出了“一攬子保險(xiǎn)”、“投資型保險(xiǎn)”、養(yǎng)老與疾病相結(jié)合保險(xiǎn)、汽車與第三者責(zé)任險(xiǎn)相結(jié)合保險(xiǎn)等新的功能的險(xiǎn)種,并與銀行,投資公司、醫(yī)院、修理場(chǎng)等各種相關(guān)機(jī)構(gòu)進(jìn)行聯(lián)合經(jīng)營服務(wù),這些創(chuàng)新的實(shí)施為西方保險(xiǎn)業(yè)帶來了新的繁榮,也為保險(xiǎn)營銷的進(jìn)一步發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

    第四階段為保險(xiǎn)品牌戰(zhàn)略階段,即企業(yè)形象識(shí)別CI戰(zhàn)略階段。20世紀(jì)80年代,各家保險(xiǎn)企業(yè)都注重廣告、促銷、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和險(xiǎn)種創(chuàng)新,那么他們就逐步成為同一層次水平上的競爭者。于是各家保險(xiǎn)公司通過建立理念識(shí)別MI、行為識(shí)別BI、視覺識(shí)別VI等子系統(tǒng)來構(gòu)成企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)CIS,探索如何發(fā)展自己的特殊優(yōu)勢(shì)。這是因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為保險(xiǎn)公司所提供的服務(wù)具有同質(zhì)性,然而又沒有一家保險(xiǎn)公司能成為所有顧客心目中的最佳保險(xiǎn)公司。因此,各保險(xiǎn)公司開始進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,對(duì)各自經(jīng)營的險(xiǎn)種業(yè)務(wù)有所側(cè)重,找到合理的市場(chǎng)定位,實(shí)施差異化營銷戰(zhàn)略,以便將自己和競爭對(duì)手區(qū)分開來。在這期間各保險(xiǎn)公司大力宣傳自己的經(jīng)營理念、經(jīng)營宗旨、制定各部門的行為規(guī)范、準(zhǔn)則及衡量標(biāo)準(zhǔn),設(shè)計(jì)符合企業(yè)理念的標(biāo)識(shí)及有關(guān)圖案、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色等,并通過大眾媒體或非大眾媒體向外界進(jìn)行傳播。這個(gè)階段是西方保險(xiǎn)營銷的發(fā)展階段。

    第五階段為現(xiàn)代保險(xiǎn)營銷階段。20世紀(jì)90年代,西方發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)營銷發(fā)展,已進(jìn)入了一個(gè)“營銷分析、計(jì)劃、控制”的時(shí)期,保險(xiǎn)公司在注重傳統(tǒng)營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)后,認(rèn)識(shí)到要使自己的經(jīng)營業(yè)務(wù)保持優(yōu)勢(shì)地位,獲得持久的良好業(yè)績,就必須加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)營銷環(huán)境的調(diào)研和分析,制定長期和短期的營銷計(jì)劃,也就是通過分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制,以謀求創(chuàng)立和保持保險(xiǎn)公司與目標(biāo)客戶之間的雙贏交換,達(dá)到本企業(yè)的目標(biāo)。同時(shí)將戰(zhàn)略營銷即市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位要素和戰(zhàn)術(shù)營銷4P——產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、分銷(place)、促銷(promotion)有機(jī)結(jié)合,綜合利用并優(yōu)化組合多種營銷變量,用以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的營銷目標(biāo)。這個(gè)階段是保險(xiǎn)營銷的成熟階段。

    二、中國保險(xiǎn)營銷的現(xiàn)狀

    我國的保險(xiǎn)業(yè)自1980年恢復(fù)以來,取得了長足發(fā)展,各地以及各保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)營銷方面也進(jìn)行了一些有益探索。但與發(fā)達(dá)國家相比較,我國的保險(xiǎn)營銷仍處于低級(jí)階段,營銷觀念陳舊。營銷戰(zhàn)略歸納起來,主要有以下幾種:

    (一)保險(xiǎn)產(chǎn)品觀念。這是以險(xiǎn)種的改進(jìn)和開發(fā)為中心,以提高現(xiàn)有險(xiǎn)種的服務(wù)和功能為重點(diǎn)的觀念。這種觀念在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期是有效的,但這是一種以產(chǎn)定銷的觀念。目前許多保險(xiǎn)公司盲目跟隨市場(chǎng)熱點(diǎn)開發(fā)與自己實(shí)力不相稱的險(xiǎn)種,耗費(fèi)了大量的企業(yè)資源而未取得相應(yīng)的市場(chǎng)利潤,這種做法損害了企業(yè)自身的利益。

    (二)以險(xiǎn)種的生產(chǎn)和銷售為中心的推銷觀念?，F(xiàn)在,我國大多數(shù)保險(xiǎn)公司均是采用這種觀念,這種觀念適應(yīng)于保險(xiǎn)商品市場(chǎng)的初級(jí)階段。然而,推銷觀念注重的仍然是險(xiǎn)種和利潤,不注重保戶的利益和社會(huì)利益。強(qiáng)行推銷會(huì)引起保戶的反感,從而影響營銷效果。

    (三)通過獲取短期利潤來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長期經(jīng)營的觀念。這是一種“營銷近視癥”的觀念。實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤最大化目標(biāo)需要通過獲取長期利益來實(shí)現(xiàn),而不僅是短期利潤。因此,保險(xiǎn)公司需要處理好短期利潤和長期利益之間的關(guān)系。

    三、中國保險(xiǎn)營銷的發(fā)展戰(zhàn)略

    進(jìn)入新世紀(jì),保險(xiǎn)營銷將進(jìn)一步發(fā)展,西方各保險(xiǎn)公司每天都在創(chuàng)造新的營銷策略和競爭方法,使保險(xiǎn)行業(yè)營銷發(fā)展空前。借鑒西方保險(xiǎn)營銷發(fā)展進(jìn)程,針對(duì)我國保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀,我國的保險(xiǎn)營銷可采用以下新型營銷戰(zhàn)略。

    (一)全面營銷。對(duì)于大型的國有保險(xiǎn)公司,由于其機(jī)構(gòu)臃腫、人員繁雜、管理績效低,可采用內(nèi)外兼修的“全面營銷”戰(zhàn)略。保險(xiǎn)營銷的實(shí)質(zhì)是了解客戶的保險(xiǎn)需求,設(shè)計(jì)開發(fā)適合此需求的險(xiǎn)種,并以適宜的心理方式傳遞給顧客,這屬于外部營銷的范疇。然而,保險(xiǎn)營銷還必須解決內(nèi)部營銷的問題。所謂內(nèi)部營銷是指企業(yè)的決策層和領(lǐng)導(dǎo)層合理開發(fā)人力資源,幫助下屬做好工作。保險(xiǎn)公司實(shí)施內(nèi)部營銷導(dǎo)向的關(guān)鍵是要培養(yǎng)公司經(jīng)理、員工及中介人接受以保戶為導(dǎo)向的觀念。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司從事第一線工作的員工與保戶直接點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的打交道,其對(duì)客戶會(huì)產(chǎn)生極其重要的影響,所以必須重視和抓好保險(xiǎn)公司內(nèi)部營銷工作。我國保險(xiǎn)公司目前機(jī)構(gòu)設(shè)置不合理,人員職能不清,中介人員管理不規(guī)范,必須通過相關(guān)的規(guī)章制度、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及一系列的對(duì)內(nèi)營銷宣傳、教育,使員工理解保險(xiǎn)文化,樹立營銷服務(wù)觀念,有效管理員工和客戶交互式的反應(yīng)過程。采用內(nèi)外結(jié)合的營銷戰(zhàn)略,不僅可以修正目前我國保險(xiǎn)營銷只注重外部營銷,而忽視內(nèi)部營銷的詬病,而且可以促使保險(xiǎn)公司提高內(nèi)部管理水平。

    (二)行業(yè)營銷。此種戰(zhàn)略適用于新成立的專職保險(xiǎn)公司。由于保險(xiǎn)商品的特殊性和獨(dú)特服務(wù)方式?jīng)Q定了保險(xiǎn)營銷的行業(yè)性。同其他商品的營銷相比,保險(xiǎn)商品的營銷更注重主動(dòng)性、人性化和關(guān)系營銷。因此,保險(xiǎn)行業(yè)營銷戰(zhàn)略包括主動(dòng)性營銷、人本營銷和關(guān)系營銷三個(gè)策略。此三個(gè)策略聯(lián)系緊密可相互配合,以達(dá)到最優(yōu)行業(yè)營銷績效。

    1.主動(dòng)性營銷策略。保險(xiǎn)商品營銷的最大特點(diǎn)之一就是主動(dòng)性營銷。保險(xiǎn)營銷的主動(dòng)性表現(xiàn)為三個(gè)方面。(1)變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求。多數(shù)人對(duì)保險(xiǎn)的需求是潛在的。盡管保險(xiǎn)商品能夠轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn),提供一種保障和補(bǔ)償,但它卻是一種無形的看不見摸不著的抽象商品。對(duì)大多數(shù)人來說,人們似乎對(duì)它的需求沒有迫切性。所以保險(xiǎn)公司必須通過主動(dòng)性的營銷策略變投保人的潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求,以便實(shí)現(xiàn)購買。(2)變負(fù)需求為正需求。由于保險(xiǎn)商品涉及的多是與人們的生死、財(cái)產(chǎn)損失和責(zé)任事故等事件有關(guān),對(duì)很多人來說,他們從心理上回避保險(xiǎn),對(duì)保險(xiǎn)商品的需求表現(xiàn)為一種負(fù)需求,這就需要通過積極主動(dòng)的營銷活動(dòng),扭轉(zhuǎn)人們對(duì)保險(xiǎn)商品的消極態(tài)度和行為。(3)變單向溝通為雙向溝通。作為保險(xiǎn)商品的營銷者必須將單向溝通變?yōu)殡p向溝通。通過主動(dòng)性營銷,將企業(yè)要傳達(dá)的信息,按消費(fèi)者能夠理解和接受的方式,通過信息傳播媒介傳遞給消費(fèi)者,并跟蹤和注意消費(fèi)者對(duì)信息的反饋,收集消費(fèi)者對(duì)所提供的保險(xiǎn)商品的意見和反應(yīng),及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)服務(wù)策略,以實(shí)現(xiàn)顧客滿意。

    2.人本營銷策略。保險(xiǎn)商品營銷是以人為出發(fā)點(diǎn)并以人為中心的營銷活動(dòng)。保險(xiǎn)商品的營銷者需要時(shí)刻面對(duì)自己、面對(duì)員工、面對(duì)顧客,并實(shí)現(xiàn)三者利益統(tǒng)一,形成共贏的局面。(1)面對(duì)自己。我國的保險(xiǎn)營銷者必須首先面對(duì)自己,正確地了解自己的需求,使其經(jīng)營活動(dòng)令自己滿意。保險(xiǎn)商品的營銷首先是圍繞經(jīng)營者自身的,如果經(jīng)營者能最大限度地發(fā)揮積極性和創(chuàng)造力,又何愁其行為不能令消費(fèi)者滿意呢?(2)面對(duì)員工。從一定意義上講員工也是顧客,令顧客滿意必須首先令員工滿意。目前我國的保險(xiǎn)公司對(duì)員工的關(guān)愛還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,據(jù)調(diào)查表明保險(xiǎn)從業(yè)人員的流動(dòng)頻率是相當(dāng)高的,而每個(gè)員工背后都有其固定的客戶。由此可見,關(guān)心員工的成長,注重員工道德的培養(yǎng),使每個(gè)員工都樹立起敬業(yè)精神和主動(dòng)精神是保證營銷成功的關(guān)鍵。(3)面對(duì)顧客。保險(xiǎn)營銷的最終目的是實(shí)現(xiàn)顧客滿意,所以保險(xiǎn)經(jīng)營者要以顧客的需求為導(dǎo)向,針對(duì)顧客對(duì)外界事物的認(rèn)知特點(diǎn),有的放矢地開展?fàn)I銷活動(dòng),要維護(hù)顧客的根本利益,向顧客提供滿意的服務(wù)。

第4篇：保險(xiǎn)營銷策略及方法范文

關(guān)鍵詞：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保險(xiǎn)營銷整合營銷策略

保險(xiǎn)營銷是關(guān)于保險(xiǎn)商品的構(gòu)思、開發(fā)、設(shè)計(jì)、費(fèi)率厘訂、推銷及售后服務(wù)等的計(jì)劃與實(shí)施過程，也就是保險(xiǎn)企業(yè)以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需求為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動(dòng)；或者說是一個(gè)險(xiǎn)種從設(shè)計(jì)前的市場(chǎng)調(diào)研最終轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)消費(fèi)者手中的一個(gè)動(dòng)態(tài)管理過程。保險(xiǎn)營銷的最終目的是促進(jìn)保險(xiǎn)公司的持續(xù)發(fā)展，增強(qiáng)保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)競爭力，以獲取最大的利潤。因此營銷環(huán)節(jié)的成功與否對(duì)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營而言至關(guān)重要，而營銷實(shí)踐的成功離不開行之有效的營銷策略。

我國財(cái)險(xiǎn)公司傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷策略以4P組合理論為基礎(chǔ)，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷。該理論的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)的利潤，而沒有將顧客的需求放到與企業(yè)的利潤同等重要的地位上來。因此，從長遠(yuǎn)可持續(xù)性發(fā)展的眼光來看，基于這種理論的財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)營銷策略的有效性是較弱的。筆者認(rèn)為要使?fàn)I銷成為我國財(cái)險(xiǎn)公司持續(xù)發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力，應(yīng)樹立我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷新思維——整合營銷。

一、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)整合營銷的定義

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)整合營銷是以市場(chǎng)為調(diào)節(jié)方式，以價(jià)值為聯(lián)系方式，以互動(dòng)為行為方式，是財(cái)險(xiǎn)公司面對(duì)動(dòng)態(tài)復(fù)雜環(huán)境的有效選擇，它是一種通過對(duì)各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營銷理論與營銷方法。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)商品營銷是一種提供長期服務(wù)的營銷活動(dòng)，在營銷過程中涉及到一系列的與顧客接觸以及與顧客之間的信息溝通活動(dòng)，這都需要采取一致性、戰(zhàn)略性的整體營銷策劃，以達(dá)到始終一致的信息傳遞，獲得令人滿意的溝通效果。

二、財(cái)險(xiǎn)整合營銷策略解析

（一）產(chǎn)品與顧客

財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略。在財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)上，財(cái)險(xiǎn)公司爭取客戶、保費(fèi)收入的競爭，實(shí)質(zhì)上是險(xiǎn)種品牌的競爭。因此，開發(fā)新險(xiǎn)種，一方面既要總結(jié)歷史經(jīng)驗(yàn)，從中得到啟發(fā)，又要研究競爭對(duì)手的弱點(diǎn)，做到知己知彼；另一方面，既要結(jié)合社會(huì)對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)需求的特殊性，又要考慮到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)在的長期要求，以便適時(shí)推出市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)需求增長率和利潤率高且有競爭力的新險(xiǎn)種，從而在此基礎(chǔ)上，形成凝聚自身優(yōu)勢(shì)的新險(xiǎn)種開發(fā)戰(zhàn)略。具體策略有：

老險(xiǎn)種改造策略。無論多么新穎、別致的險(xiǎn)種，在導(dǎo)入市場(chǎng)后，總會(huì)依次經(jīng)歷成長、成熟和衰退過程，最終退出市場(chǎng)。對(duì)這些曾經(jīng)花費(fèi)了大量人力、物力和財(cái)力開發(fā)出來的險(xiǎn)種，是否就沒有任何價(jià)值了呢？是否應(yīng)該完全棄而圖新呢？顯然，回答是否定的。任何盛極一時(shí)的新險(xiǎn)種，不僅僅有其當(dāng)時(shí)內(nèi)在的科學(xué)、合理之處，在其受到市場(chǎng)冷落時(shí)，也并非是客戶對(duì)其完全否定，而是這個(gè)財(cái)險(xiǎn)險(xiǎn)種的保障功能與客戶的期望值有一定的偏差，并隨著其他替代險(xiǎn)種的出現(xiàn)而逐漸被客戶遺忘。因此，對(duì)這樣的險(xiǎn)種，應(yīng)組織力量，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，找出其失去競爭力的根源，并在此基礎(chǔ)上，按市場(chǎng)要求，投入比開發(fā)全新險(xiǎn)種少得多的人力、財(cái)力、物力，對(duì)其進(jìn)行更新改造，使之以全新的面貌獨(dú)領(lǐng)市場(chǎng)的。

差異型開發(fā)策略。一般情況下，各財(cái)險(xiǎn)公司追隨無差異市場(chǎng)，都把目標(biāo)定為廣泛的客戶市場(chǎng)，而不是盯住某個(gè)特定的細(xì)分市場(chǎng)，因而不能突出自己的經(jīng)營個(gè)性和特點(diǎn)，險(xiǎn)種品牌也就落于一般。品種單調(diào)貧乏，與其他財(cái)險(xiǎn)公司的險(xiǎn)種產(chǎn)品相比，在功能上沒有任何差異。這在中國保險(xiǎn)業(yè)表現(xiàn)尤為突出。但是，隨著金融體制改革的不斷深入，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)不斷發(fā)育并走向成熟，財(cái)險(xiǎn)公司要在競爭中處于有利地位，必須采取差異型開發(fā)戰(zhàn)略，即同時(shí)為多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或次級(jí)細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)，并按各個(gè)市場(chǎng)的需要，分別開發(fā)出不同的新險(xiǎn)種，滿足不同層次的客戶需要。

衛(wèi)星險(xiǎn)種開發(fā)策略。衛(wèi)星險(xiǎn)種是以一種功能為基礎(chǔ)，由此派生出多種功能的險(xiǎn)種。這在國外比較普遍，中國也有為數(shù)不多的這種類型。如華泰保險(xiǎn)在2005年1月推出的華泰理財(cái)保險(xiǎn)0512A（兩年期）產(chǎn)品，是一種“固定收益＋家庭財(cái)產(chǎn)保障”的新型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，兼顧了保險(xiǎn)與收益兩種功能。可以預(yù)見，衛(wèi)星險(xiǎn)種在今后將會(huì)扮演越來越重要的角色。

（二）價(jià)格與成本策略

1.降低偏高的經(jīng)營成本。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的價(jià)格由三部分組成：純保費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)附加保費(fèi)、費(fèi)用附加保費(fèi)。其中費(fèi)用附加保費(fèi)包括財(cái)險(xiǎn)公司的管理費(fèi)用等。降低財(cái)險(xiǎn)公司的經(jīng)營成本，無疑會(huì)使得產(chǎn)品的價(jià)格更富有彈性。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，越來越多的新科技運(yùn)用到財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的日常辦公中，包括網(wǎng)絡(luò)保單等等，這些技術(shù)大大降低了保險(xiǎn)公司的運(yùn)營成本，因此財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)該從管理費(fèi)用著手，盡力降低辦公費(fèi)用。

2.降低產(chǎn)品價(jià)格。除經(jīng)營成本外，還有其他方法可以降低財(cái)險(xiǎn)商品價(jià)格。目前保險(xiǎn)市場(chǎng)上很多財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品都是格式化菜單，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)條款固定，方案之間的可選擇性小。如果能設(shè)計(jì)出幾個(gè)保險(xiǎn)共享一個(gè)保險(xiǎn)金額方案，在增加顧客選擇的同時(shí)，亦降低了產(chǎn)品開發(fā)和管理的費(fèi)用，一舉兩得。此外，如加快產(chǎn)品更新，實(shí)行分別定價(jià)策略等，也會(huì)在一定程度上減少顧客對(duì)價(jià)格的關(guān)注程度，增加產(chǎn)品銷售的機(jī)會(huì)。

（三）渠道與便利性戰(zhàn)略

1.渠道便利性的內(nèi)涵。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是一種服務(wù)產(chǎn)品，在銷售中必須有投保人的參與。因此，在渠道中，不能以傳統(tǒng)的營銷觀點(diǎn)來建構(gòu)，而必須考慮到便利性，即潛在顧客認(rèn)知的便利性（顧客了解和認(rèn)識(shí)產(chǎn)品所預(yù)計(jì)花費(fèi)的時(shí)間和精力）、決策的便利性（顧客做出購買或決定使用產(chǎn)品所預(yù)計(jì)花費(fèi)的時(shí)間和精力）、交易的便利性（顧客交易過程中預(yù)計(jì)花費(fèi)的時(shí)間和精力）、享受的便利性（顧客享受服務(wù)的核心利益所預(yù)計(jì)花費(fèi)的時(shí)間和精力）和售后服務(wù)的便利性。

2.渠道的構(gòu)建。營銷渠道應(yīng)整合傳統(tǒng)銷售渠道和新興銷售渠道。國內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行銷的傳統(tǒng)渠道戰(zhàn)略主要包括直接推銷和間接推銷。直接推銷是指由保險(xiǎn)公司的專職業(yè)務(wù)員對(duì)保戶直接開展業(yè)務(wù)；間接推銷是指保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)中介人，即保險(xiǎn)人與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人來開展行銷業(yè)務(wù)。這兩大傳統(tǒng)銷售渠道各有利弊：前者的優(yōu)點(diǎn)是能夠充分發(fā)揮保險(xiǎn)專職人員的業(yè)務(wù)水平和經(jīng)營技巧，提高保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)質(zhì)量；但其缺點(diǎn)是不足以爭取到大量保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，在銷售費(fèi)用上也不合算。后者的優(yōu)點(diǎn)是可以擴(kuò)大銷售的覆蓋面，增加銷售量；但其缺點(diǎn)是容易發(fā)生中介人為謀求自身經(jīng)濟(jì)利益最大化而損害保險(xiǎn)人經(jīng)營利益的風(fēng)險(xiǎn)。因而，財(cái)險(xiǎn)公司僅僅依靠傳統(tǒng)銷售渠道是不夠的，還需要補(bǔ)充結(jié)合新的營銷渠道，如電視營銷、電話保險(xiǎn)、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)等渠道。這些營銷方式，被西方營銷學(xué)家統(tǒng)稱為“直復(fù)營銷”。直復(fù)營銷就是指營銷者通過目錄、報(bào)紙、雜志、電視、電腦等媒體直接向顧客提供信息，通過獲得顧客的回復(fù)信息達(dá)成交易。

（四）促銷與溝通戰(zhàn)略

整合營銷強(qiáng)調(diào)與顧客進(jìn)行平等的雙向溝通，清楚消費(fèi)者的真正需求，把自己的真實(shí)資訊如實(shí)傳達(dá)給顧客，并且根據(jù)顧客信息反饋調(diào)整自身，如此循環(huán)，實(shí)現(xiàn)雙贏，徹底摒棄那種“教師爺”式的、強(qiáng)加于他人的保險(xiǎn)促銷行徑。財(cái)險(xiǎn)促銷必須建立在客戶數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)上，同客戶充分溝通，如此制定的促銷計(jì)劃才能有的放矢。為此，國內(nèi)財(cái)險(xiǎn)公司可借鑒美國學(xué)者舒爾茨在其著作《整合營銷溝通》中談到的數(shù)據(jù)庫營銷，即營銷者試圖通過建立消費(fèi)者個(gè)人檔案的方式，把有關(guān)消費(fèi)者的資料建立敏感數(shù)據(jù)庫，按不同的方式將信息傳遞給消費(fèi)者，隨時(shí)將消費(fèi)者的回復(fù)記錄在數(shù)據(jù)庫中，并根據(jù)這些資料調(diào)整、修正其傳播（或溝通）計(jì)劃，達(dá)到有針對(duì)性的促銷。在促銷方式上可根據(jù)具體情況采取多種行之有效的方式，如廣告促銷、人員促銷、公關(guān)促銷等。

參考文獻(xiàn)：

第5篇：保險(xiǎn)營銷策略及方法范文

關(guān)鍵詞：營銷渠道 消費(fèi)者 心理行為

一、前言

當(dāng)前，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革不斷深化，法制化社會(huì)的建設(shè)日見雛形，再加上信息技術(shù)的蓬勃發(fā)展帶來交易方式的巨大改變，這些外部環(huán)境的變化對(duì)我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展影響深遠(yuǎn)，我國保險(xiǎn)行業(yè)面臨的壓力和挑戰(zhàn)與日俱增。長期以來，保險(xiǎn)行業(yè)的快速發(fā)展掩蓋了本身很多先天性缺陷問題，例如保險(xiǎn)行業(yè)的營銷渠道比較簡單，在當(dāng)前競爭日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，這種單一的營銷模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展需要。因此，現(xiàn)階段，如何針對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)，有針對(duì)性改變傳統(tǒng)的營銷模式、不斷拓展?fàn)I銷渠道是每一位從業(yè)人員需要關(guān)注的課題之一。

二、影響我國保險(xiǎn)營銷渠道選擇的主要因素

（一）消費(fèi)者的職業(yè)與收入決定渠道的目標(biāo)

消費(fèi)者不同的收入水平?jīng)Q定支出的水平，收入的結(jié)構(gòu)決定了支出的結(jié)構(gòu)。按照一般的標(biāo)準(zhǔn)分類，我們可以將客戶按照收入簡單的分成三類：一類是相對(duì)比富裕的客戶群體；二類是中等收入的群體，俗稱中產(chǎn)階級(jí)；三類是低收入人群。不同的客戶群體對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的態(tài)度以及需求的保險(xiǎn)服務(wù)有很大的不同。一般而言，收入越高的客戶越容易接受保險(xiǎn)產(chǎn)品，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求度和認(rèn)可度比較高。低收入群體限于教育程度以及資產(chǎn)狀況，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)可程度不是很高。但綜合來說，每一階層的群體都有不同層次的保險(xiǎn)產(chǎn)品需求，這就需要保險(xiǎn)企業(yè)在制定營銷策略時(shí)要有針對(duì)性和目標(biāo)性。

（二）生活方式?jīng)Q定了渠道的營銷方式

消費(fèi)群體的生活方式也是保險(xiǎn)企業(yè)制定營銷策略時(shí)需要著重考慮的因素之一。所謂生活方式就是在一定的社會(huì)條件下，個(gè)體在休息娛樂、活動(dòng)興趣、社會(huì)交往等方面所表現(xiàn)出來的生活態(tài)度和生活模式。生活方式有多種類型，作為保險(xiǎn)企業(yè)營銷工作而言，最應(yīng)該關(guān)注的是“自我實(shí)現(xiàn)者式”的生活方式。有這類生活方式的消費(fèi)者大多收入客觀高，社會(huì)地位比較高，他們有大量可支配的收入，同時(shí)也追求高品質(zhì)的生活。對(duì)自身的財(cái)產(chǎn)安全以及人身健康十分在意，這類客戶也保險(xiǎn)產(chǎn)品的最大客戶群體，構(gòu)成了目前我國保險(xiǎn)消費(fèi)的最大細(xì)分市場(chǎng)。

（三）營銷產(chǎn)品的特征決定營銷渠道的基礎(chǔ)

保險(xiǎn)產(chǎn)品的不同，其營銷渠道也應(yīng)該有所差異，保險(xiǎn)企業(yè)在選擇營銷渠道時(shí)，不僅要考慮客戶群體的收入以及生活方式，還要根據(jù)保險(xiǎn)產(chǎn)品的諸多指標(biāo)選擇與之合適的營銷渠道，這些指標(biāo)通常有保險(xiǎn)產(chǎn)品的利潤、成本、市場(chǎng)占有率等等。例如在保險(xiǎn)產(chǎn)品中，日常產(chǎn)品有簡易人壽保險(xiǎn)、簡易的人生傷害保險(xiǎn)；核心業(yè)務(wù)有保險(xiǎn)公司銷售的投資分紅保險(xiǎn)、長期的人壽保險(xiǎn)；特色保險(xiǎn)業(yè)務(wù)往往是根據(jù)客戶收入、財(cái)產(chǎn)等實(shí)際情況，為其量身制作的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合。

三、我國保險(xiǎn)營銷渠道存在的問題

（一）傳統(tǒng)渠道粗放管理惡化了發(fā)展環(huán)境

保險(xiǎn)企業(yè)傳統(tǒng)的營銷渠道主要分為直接營銷和間接營銷。直接營銷占更大的比例。所謂保險(xiǎn)產(chǎn)品直接營銷就是保險(xiǎn)公司發(fā)送公司員工向需求保險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)者推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，最終達(dá)成交易。這種營銷模式在保險(xiǎn)企業(yè)起步階段發(fā)揮了重大作用，使得更多人了解了保險(xiǎn)，也購買了保險(xiǎn)產(chǎn)品。隨著保險(xiǎn)企業(yè)的不斷發(fā)展壯大，保險(xiǎn)公司開始發(fā)動(dòng)更多的非公司人員參與到保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷中來，為了獲得更大經(jīng)濟(jì)利益，很多推銷人員利用消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的不熟悉，開始虛假宣傳或者允諾不合理的收益率，導(dǎo)致近年來關(guān)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的投訴與日俱增，特別很多老年人，誤將保險(xiǎn)當(dāng)成銀行存款，這類事情的產(chǎn)生于保險(xiǎn)行業(yè)營銷渠道的粗放管理是分不開的。

（二）保險(xiǎn)中介缺位及市場(chǎng)擴(kuò)容缺乏彈性

從國際范圍看，成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)上都有著一個(gè)不可或缺額組成部分，那就是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是投保人和保險(xiǎn)人之間的橋梁和紐帶，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不僅對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)十分熟悉，也直接面對(duì)廣大的保險(xiǎn)產(chǎn)品潛在客戶。他們利用其專業(yè)知識(shí)進(jìn)行居中介紹，保證了保險(xiǎn)市場(chǎng)的有序進(jìn)行。而且對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的監(jiān)督和管理業(yè)保證了這個(gè)市場(chǎng)的有序和公開。但是在我國，這種保險(xiǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人十分稀缺，削弱了保險(xiǎn)業(yè)的輔助力量。

四、我國保險(xiǎn)營銷渠道的創(chuàng)新策略

（一）從客戶的角度設(shè)計(jì)營銷渠道

客戶永遠(yuǎn)是上帝，客戶是保險(xiǎn)企業(yè)在設(shè)計(jì)營銷渠道時(shí)首先需要考慮的因素。首先是認(rèn)真細(xì)分客戶。保險(xiǎn)公司要對(duì)目標(biāo)客戶群體進(jìn)行有效的細(xì)分，根據(jù)不同的消費(fèi)群體設(shè)計(jì)不同的營銷渠道，從而能夠以優(yōu)質(zhì)到位的服務(wù)贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。其次，其次是審視渠道所提供的服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)值。保險(xiǎn)企業(yè)在設(shè)計(jì)營銷渠道時(shí)要設(shè)身處地的站在消費(fèi)者角度思考問題，考慮客戶最重視的渠道服務(wù)項(xiàng)目，然后對(duì)不同的渠道服務(wù)項(xiàng)目的營銷成本進(jìn)行比較，選擇最適合保險(xiǎn)公司的營銷渠道。最后，了解客戶對(duì)各種渠道選擇的看法。消費(fèi)者的反饋和意見是巨大的財(cái)富，也是保險(xiǎn)企業(yè)完善營銷渠道時(shí)最重要的參照指標(biāo)。其中要特別注意的是，客戶對(duì)現(xiàn)有渠道在總體上的滿意往往會(huì)掩蓋某些關(guān)鍵服務(wù)項(xiàng)目上的缺陷。所以，研究客戶“不滿意度”往往也找到新的構(gòu)建營銷渠道的好方法。

（二）我國保險(xiǎn)營銷渠道運(yùn)營模式創(chuàng)新策略

這里我們提倡整合營銷。整合營銷是指以客戶為導(dǎo)向，整合銷售渠道和客戶資源，實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部或公司之間各銷售渠道之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和資源共享。首先，各種營銷職能與推銷人員、廣告、產(chǎn)品管理、營銷調(diào)研等必須彼此協(xié)調(diào)；其次，營銷必須使公司其它部門接受思考顧客的觀念。整合營銷的目標(biāo)是要樹立并鞏固企業(yè)持久的市場(chǎng)形象，吸引和培育更多的客戶，創(chuàng)造潛在市場(chǎng)需求。保險(xiǎn)企業(yè)要通過樹立整合營銷觀念，統(tǒng)一企業(yè)內(nèi)部對(duì)整合營銷重要性的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部各部門、各環(huán)節(jié)和全體員工為客戶服務(wù)的自覺性和主動(dòng)性，提高企業(yè)的整體競爭力。

參考文獻(xiàn)：

第6篇：保險(xiǎn)營銷策略及方法范文

一、大賽主題 參賽團(tuán)隊(duì)為各自所選品牌或商家提供一份可實(shí)施的、體現(xiàn)差異化的、實(shí)現(xiàn)長久盈利的具有戰(zhàn)略思維的營銷策劃書，同時(shí)為其產(chǎn)品的推廣找到一個(gè)能被消費(fèi)者認(rèn)同的商業(yè)模式。以ppt方式演講為主同時(shí)可以配合多種方式，每組主講人可以1人也可以是多人。

參賽廠家及銷售產(chǎn)品：

中國電信 智能機(jī)營銷方案

陽光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司

六藝茶道 茶葉營銷方案

伯亨眼鏡公司 眼鏡系列產(chǎn)品營銷方案

二、活動(dòng)目的

激發(fā)大學(xué)生市場(chǎng)調(diào)查和活動(dòng)策劃能力，進(jìn)一步培養(yǎng)大學(xué)生的創(chuàng)新和實(shí)踐能力，探索和推進(jìn)新型人才的培養(yǎng)機(jī)制。增強(qiáng)大學(xué)生的團(tuán)隊(duì)精神，培養(yǎng)他們?cè)趫F(tuán)隊(duì)協(xié)作方面的凝聚力、溝通力和執(zhí)行力，提高他們的學(xué)習(xí)興趣、增強(qiáng)他們的實(shí)訓(xùn)課程效果和就業(yè)能力。參賽過程中，學(xué)生將獲得營銷策劃專業(yè)培訓(xùn)機(jī)會(huì)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神、鍛煉領(lǐng)導(dǎo)能力，了解企業(yè)營銷崗位需求，為獲得實(shí)習(xí)、就業(yè)的機(jī)會(huì)打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

三、組織單位（大賽組委會(huì)成員）

主辦單位: 曲阜師范大學(xué)

中國電信日照分公司

承辦單位： 曲阜師范大學(xué)管理學(xué)院

曲阜師范大學(xué)金牌營銷協(xié)會(huì)

協(xié)辦單位： 日照陽光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司

日照六藝茶文化與傳播有限公司

伯亨眼鏡公司

四、活動(dòng)贊助商

中國電信日照分公司

大學(xué)生精英論壇

日照陽光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司

日照六藝茶文化與傳播有限公司

伯亨眼鏡公司

五、參賽對(duì)象

日照大學(xué)城各院校全體在校學(xué)生

六、 比賽方式

此次大賽采取三級(jí)賽制，分為初賽、復(fù)賽、決賽。

初賽由參賽學(xué)校自行選拔，選出不多于5組參加復(fù)賽；復(fù)賽由大賽組委會(huì)統(tǒng)一評(píng)比并從參賽選手上交的策劃書中選出10到12份優(yōu)秀的策劃書進(jìn)入決賽；決賽將由各團(tuán)隊(duì)對(duì)其銷售產(chǎn)品進(jìn)行ppt展示，并與評(píng)委小組答辯，屆時(shí)我們將邀請(qǐng)贊助商代表、營銷學(xué)教授、管理學(xué)教授、社團(tuán)代表一同組成評(píng)委小組，最終評(píng)選出一等獎(jiǎng)1名、二等獎(jiǎng)2名以及優(yōu)秀獎(jiǎng)若干。

七、 大賽日程

1、報(bào)名時(shí)間：XX年11月14日——11月24日

2、初賽培訓(xùn)：XX年11月20日——11月24日

2、初賽： XX年11月25日

3、復(fù)賽培訓(xùn)：XX年11月26日——12月8日

4、復(fù)賽： XX年12月9日

5、決賽培訓(xùn)：XX年12月10日——12月14日

6、決賽: XX年12月15日晚7:00整

八、大賽步驟

（1）宣傳階段：在11月14日至11月20日期間，在各學(xué)校校門口以報(bào)名點(diǎn)和展板為主體媒介，并在各校園廣泛張貼本次比賽的海報(bào)為輔助，進(jìn)行長達(dá)一周的廣泛宣傳，以引起有營銷策劃意識(shí)同學(xué)的重視與參與。

（2）初賽階段

11月20日各參賽團(tuán)隊(duì)下午4：00集合通過自主選擇決定其策劃對(duì)應(yīng)商家。

11月20日～11月24日由各商家組織參賽團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品以及相關(guān)業(yè)務(wù)。同時(shí)深入探討企業(yè)文化，企業(yè)定位、企業(yè)目標(biāo)等，使參賽隊(duì)伍深層次的感悟其內(nèi)涵，為策劃書的構(gòu)思做好鋪墊。參賽團(tuán)隊(duì)可以邀請(qǐng)營銷對(duì)象進(jìn)行營銷策劃專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，詳細(xì)介紹營銷專業(yè)知識(shí)，使各團(tuán)隊(duì)成員對(duì)營銷有一定的認(rèn)識(shí)。同時(shí)公示以往營銷策劃大賽獲獎(jiǎng)作品，使參賽團(tuán)隊(duì)深入了解。最后講解營銷策劃的寫作技巧以及注意事項(xiàng)，為后面的比賽打下結(jié)實(shí)的基礎(chǔ)。

11月25日中午12：00之前每個(gè)團(tuán)隊(duì)上交一份完整的ppt形式文檔至qsdjpyxxh@kt250.com， 11月25日下午由大賽組委會(huì)統(tǒng)一評(píng)比，選出10—12組進(jìn)入復(fù)賽。

（3）復(fù)賽階段

11月26日—12月8日預(yù)計(jì)用2周時(shí)間，進(jìn)入復(fù)賽的選手深入了解該企業(yè)，完善ppt，精煉演講過程形成團(tuán)隊(duì)組織完善舞臺(tái)效果。

12月9日下午2：00在電信公司日照分公司會(huì)議室進(jìn)行ppt講演有電信內(nèi)部組織領(lǐng)導(dǎo).老師組成評(píng)委團(tuán)，選出其中六組進(jìn)入決賽。

（4）決賽階段

12月10日～14日，進(jìn)行最后的優(yōu)化演練

12月15日下午4：00抽簽決定出場(chǎng)順序，晚7：00正式開始

決賽將在曲師大日照校區(qū)圖書館報(bào)告廳展示和現(xiàn)場(chǎng)答辯。根據(jù)抽簽結(jié)果排好順序，每人根據(jù)具體要求，在最短時(shí)間內(nèi)展示策劃、執(zhí)行等方面的能力。然后進(jìn)入答辯環(huán)節(jié)。評(píng)委可自由提問，選手需要在短時(shí)間內(nèi)對(duì)評(píng)委提出的問題進(jìn)行詳細(xì)解答。最后評(píng)委根據(jù)選手的ppt展示以及答辯環(huán)節(jié)的表現(xiàn)進(jìn)行打分。

ppt展示限時(shí)15分鐘，決賽總分10分：現(xiàn)場(chǎng)講解形式.熟練程度.創(chuàng)新程度3分.答辯時(shí)邏輯思維3分，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)準(zhǔn)確回答完評(píng)委提問1分，實(shí)例分析有效可行3分，展示結(jié)束后由評(píng)委組打分，所得平均分即該環(huán)節(jié)最終得分。

最后由大賽組委會(huì)統(tǒng)計(jì)各團(tuán)隊(duì)的得分，根據(jù)得分高低依次評(píng)選出一、二等獎(jiǎng)和優(yōu)秀獎(jiǎng).

3、頒獎(jiǎng):

根據(jù)選手得分評(píng)比出一等獎(jiǎng)一名、二等獎(jiǎng)兩名以及優(yōu)秀獎(jiǎng)若干，并最終由評(píng)委組以及嘉賓給獲獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)頒發(fā)證書以及獎(jiǎng)品并合照留念。

九、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

一等獎(jiǎng) 二等獎(jiǎng)  優(yōu)秀獎(jiǎng)

十、報(bào)名方式

本次大賽將在各院校擺放宣傳展板并設(shè)點(diǎn)報(bào)名，參賽團(tuán)隊(duì)可到自己所在院校報(bào)名點(diǎn)處咨詢?cè)敿?xì)情況，并在曲師大金牌營銷協(xié)會(huì)官方博客下載表格填寫上交：。

十一、人員安排

1.初賽培訓(xùn)工作的人員安排：

現(xiàn)場(chǎng)宣傳單的發(fā)放和拍照由宣傳部負(fù)責(zé)人xx負(fù)責(zé)；

會(huì)場(chǎng)的布置由秘書部負(fù)責(zé)人xx，

財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人xx負(fù)責(zé)；主持人，人員(老師和企業(yè)代表）的聯(lián)絡(luò)會(huì)和場(chǎng)地的申請(qǐng)由xx負(fù)責(zé);現(xiàn)場(chǎng)人員的統(tǒng)計(jì)和分隊(duì)安排由秘書部負(fù)責(zé)人xx負(fù)責(zé)；茶水以及現(xiàn)場(chǎng)秩序由策劃部負(fù)責(zé)人xx負(fù)責(zé)。

2.初賽選拔工作的人員安排:

參賽團(tuán)隊(duì)上交作品之后由大賽組委會(huì)統(tǒng)一評(píng)比參賽作品，并選出進(jìn)入決賽的十二支團(tuán)隊(duì)。

3.決賽的組織工作的人員安排：

（1)會(huì)場(chǎng)的裝飾，物品的準(zhǔn)備由財(cái)務(wù)部xx負(fù)責(zé)

（2）通知，拍照，廠家的宣傳由宣傳部xx負(fù)責(zé)

（3）活動(dòng)總結(jié)和新聞稿由秘書部xx負(fù)責(zé)

（4）人員的調(diào)度由策劃部xx負(fù)責(zé)

（5）現(xiàn)場(chǎng)秩序，人員的位置由組織部xx負(fù)責(zé)

（6）領(lǐng)導(dǎo)和場(chǎng)地的聯(lián)系，評(píng)獎(jiǎng)，頒獎(jiǎng)工作由組織部xx負(fù)責(zé)。

十二、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算

（1）獎(jiǎng)品等由冠名商、贊助商提供

（2）打印資料若干、購買證書  元

（3）出席本次活動(dòng)決賽評(píng)委以及嘉賓紀(jì)念品  元

十三、附則

1.大賽組委會(huì)保留修改本策劃書內(nèi)容的權(quán)利，具體解釋權(quán)歸營銷大賽組委會(huì)。

2. 參加決賽作品的版權(quán)由作品制作者和大賽組委會(huì)共同所有。

3.大賽案例內(nèi)容健康、積極向上，符合國家憲法和相關(guān)法律、法規(guī)。

4.參賽案例必須為原創(chuàng)作品，不得抄襲或由他人，發(fā)現(xiàn)后取消其參賽資格。

附件1

第四屆“電信杯”大學(xué)城營銷策劃大賽報(bào)名表

方案名稱

團(tuán)隊(duì)名稱

參賽院系

（全稱）

團(tuán)隊(duì)主要成員

姓 名

性別

年齡

年級(jí)、專業(yè)

備 注

負(fù)責(zé)人

負(fù)責(zé)人

聯(lián)系方式

通訊地址

郵箱

電 話

手機(jī)

原創(chuàng)聲明

我（們）聲明我們的參賽作品為我（們）原創(chuàng)構(gòu)思，我們對(duì)參賽作品擁有完整、合法的著作權(quán)或其它相關(guān)之權(quán)利，絕無侵害他人著作權(quán)、商標(biāo)權(quán)、專利權(quán)等知識(shí)產(chǎn)權(quán)或違反法令或其它侵害他人合法權(quán)益的情況。若因此導(dǎo)致任何法律糾紛，一切責(zé)任應(yīng)由我們（作品提交人）自行承擔(dān)。

作者簽名：1.________2.________3.__________

營銷方案

簡介

（200字內(nèi)）

評(píng)委會(huì)

評(píng)審意見

蓋 章：

備 注

注：此表每本計(jì)劃書一份，反正面打印。

附件2

營銷策劃書征集要求及寫作要求

一、營銷策劃書征集要求

（一）參賽對(duì)象：大學(xué)城全體在校學(xué)生，以團(tuán)隊(duì)為單位參賽，每隊(duì)不多于5人；

（二）報(bào)名時(shí)間與地點(diǎn)：XX年11月14日至24日在各院校指定報(bào)名地點(diǎn)咨詢報(bào)名。

（三）營銷策劃書的基本要求

1.完成的營銷策劃書不得侵權(quán)、抄襲，或請(qǐng)他人。

2.營銷策劃書所需數(shù)據(jù)、參考書等資料一律自行準(zhǔn)備，引用部分內(nèi)容須注明出處。

3.參賽隊(duì)需準(zhǔn)備營銷方案介紹ppt（提前3天提交至大賽組委會(huì)），以在決賽時(shí)現(xiàn)場(chǎng)陳述使用。

二、營銷策劃書寫作大綱及內(nèi)容說明

（一）市場(chǎng)分析

市場(chǎng)分析是制定營銷方案的第一步，是對(duì)決定有效營銷策略所需重要信息的回顧和總結(jié)。

1.企業(yè)目標(biāo)和任務(wù)

通過明確目標(biāo)和任務(wù)，營銷人員可以做出努力來使企業(yè)運(yùn)作的更好。

2.市場(chǎng)現(xiàn)狀與策略

總結(jié)整個(gè)市場(chǎng)狀況和目前所運(yùn)用的營銷策略。需要確定讓企業(yè)運(yùn)作的更好的相關(guān)營銷活動(dòng)有哪些。

3.主要競爭對(duì)手

作為營銷方案一個(gè)很重要的部分，需要對(duì)相同產(chǎn)品或服務(wù)類似的客戶群的競爭對(duì)手做一個(gè)細(xì)致的分析。通過swot等分析工具，有針對(duì)性地評(píng)估他們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以幫助企業(yè)在競爭中取勝。

4.外部環(huán)境分析

外部環(huán)境因素對(duì)企業(yè)業(yè)績的影響很大。包括：政策、經(jīng)濟(jì)、競爭、與企業(yè)相關(guān)的法律法規(guī)、技術(shù)、成本，以及社會(huì)的期望和需求。

5.內(nèi)部環(huán)境分析

企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是對(duì)企業(yè)現(xiàn)在與過去業(yè)績的總結(jié)決定的。這一總結(jié)包括：分析產(chǎn)品和生產(chǎn)方法、具體營銷活動(dòng)、人事安排以及財(cái)務(wù)業(yè)績。

（二）營銷策略

營銷策略包括所服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)和針對(duì)每一目標(biāo)市場(chǎng)所涉及的營銷組合的詳細(xì)描述。

1.目標(biāo)和預(yù)期效果

營銷策略需要包括對(duì)計(jì)劃所要達(dá)到目標(biāo)的詳細(xì)描述，或者對(duì)營銷工作所要產(chǎn)生預(yù)期效果的描述。

2.目標(biāo)市場(chǎng)描述

營銷策略指出所需要服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)、定位和市場(chǎng)中的具體人員的溝通。一個(gè)營銷方案中可能會(huì)指出多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，但是對(duì)每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)都設(shè)計(jì)一個(gè)專門的營銷組合。

3.市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位是對(duì)營銷組合質(zhì)量的一個(gè)詳細(xì)描述，它可以根據(jù)競爭和吸引潛在客戶的不同而不同。

4.營銷組合描述

它包括對(duì)每一個(gè)營銷組合要素的完整描述。產(chǎn)品或服務(wù)的特性，如何定價(jià)、分銷、促銷以及對(duì)每一參與營銷組合實(shí)施工作的人明白企業(yè)計(jì)劃在做什么的詳細(xì)描述。

（三）行動(dòng)計(jì)劃

營銷方案的最后一個(gè)部分是指出完成營銷策略所需要的具體活動(dòng)有哪些，并評(píng)估最終的營銷策略。

1.活動(dòng)/安排/預(yù)算

營銷策略是需要一系列的營銷活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)的。活動(dòng)內(nèi)容包括明確活動(dòng)開展的時(shí)間和如何開展活動(dòng)。需要指派特定人去參與具體營銷活動(dòng)。這些人可能來自企業(yè)內(nèi)部，也可能來自企業(yè)外部。需要制作一個(gè)詳細(xì)的營銷活動(dòng)預(yù)算。

2.評(píng)估流程

評(píng)估流程是對(duì)營銷活動(dòng)是否按時(shí)完成，以及營銷活動(dòng)開展的方式是否正確等問題的具體描述。也可以由是否完成了營銷目標(biāo)，以及目標(biāo)市場(chǎng)是否滿意來決定。

展板：

日照市大學(xué)城第二屆“電信杯”營銷策劃大賽

比賽規(guī)則

初賽：經(jīng)組隊(duì)報(bào)名后，選取商家并學(xué)習(xí)其企業(yè)文化精神，銷售理念，寫一份適合該企業(yè)的營銷策劃書，并依據(jù)該策劃書，作出ppt格式便于講解的圖片內(nèi)容，上交組委會(huì)進(jìn)行評(píng)選，選取12個(gè)創(chuàng)意好，有可實(shí)施價(jià)值的作品，進(jìn)入復(fù)賽。

復(fù)賽：再一次由所選取的商家培訓(xùn)，進(jìn)一步完善策劃ppt，在12月9日在電信公司日照分公司會(huì)議室進(jìn)行復(fù)賽，選取6個(gè)隊(duì)伍，現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)好，有創(chuàng)意的團(tuán)隊(duì)晉級(jí)決賽

決賽：用一個(gè)星期的時(shí)間，豐富舞臺(tái)效果，更好的展示自己團(tuán)隊(duì)的銷售創(chuàng)意，在XX年12月15日晚7:00整在圖書館報(bào)告廳進(jìn)行決賽。

比賽流程

報(bào)名時(shí)間：XX年11月14日——11月24日

初賽培訓(xùn)：XX年11月20日——11月24日

初賽： XX年11月25日

復(fù)賽培訓(xùn)：XX年11月26日——12月8日

復(fù)賽： XX年12月9日

決賽培訓(xùn)：XX年12月10日——12月14日

決賽: XX年12月15日晚7:00整

獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

一等獎(jiǎng)

二等獎(jiǎng)

優(yōu)秀獎(jiǎng)

主辦單位: 曲阜師范大學(xué)

中國電信日照分公司

承辦單位： 曲阜師范大學(xué)管理學(xué)院

曲阜師范大學(xué)金牌營銷協(xié)會(huì)

協(xié)辦單位： 日照陽光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司

日照六藝茶文化與傳播有限公司

伯亨眼鏡公司

展板效果：

日照市大學(xué)城第二屆“電信杯”營銷策劃大賽

比賽規(guī)則 比賽流程

獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

主辦單位: 。。。。

海報(bào)：

日照市大學(xué)城第二屆“電信杯”營銷策劃大賽

你想一展自己營銷方面的才華么？

來營銷策劃大賽模擬實(shí)踐一下吧！

金牌營銷協(xié)會(huì)攜手中國電信日照分公司為你打造一個(gè)夢(mèng)想起航的舞臺(tái)。

讓你在這里充分展現(xiàn)自己的營銷才能!

獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

一等獎(jiǎng)

二等獎(jiǎng)

優(yōu)秀獎(jiǎng)

比賽規(guī)則詳見北門展板。

主辦單位: 曲阜師范大學(xué)

中國電信日照分公司

承辦單位： 曲阜師范大學(xué)管理學(xué)院

曲阜師范大學(xué)金牌營銷協(xié)會(huì)

協(xié)辦單位： 日照陽光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司

日照六藝茶文化與傳播有限公司

伯亨眼鏡公司

第7篇：保險(xiǎn)營銷策略及方法范文

情感營銷策略適合數(shù)字營銷策略的第三階段“增強(qiáng)用戶粘度”，比如之前在微博上火熱的百事可樂“把樂帶回家”微電影，用情感抓住用戶，一般在節(jié)日推廣時(shí)常使用。

2、體驗(yàn)營銷策略：體驗(yàn)通常是由于對(duì)事件的直接觀察或是參與造成的，不論事件是真實(shí)的，還是虛擬的。體驗(yàn)會(huì)涉及到顧客的感官、情感、情緒等感性因素，也會(huì)包括知識(shí)、智力、思考等理性因素，同時(shí)也可因身體的一些活動(dòng)。體驗(yàn)的基本事實(shí)會(huì)清楚的反射于語言中，例如描述體驗(yàn)的動(dòng)詞：喜歡、贊賞、討厭、憎恨等，形容詞：可愛的、誘人的、刺激的、酷斃的等等。企業(yè)為何體驗(yàn)營銷呢？其實(shí)體驗(yàn)營銷的重要性體現(xiàn)在：消費(fèi)者的情感需求比重在增加；消費(fèi)需求的日趨差異性、個(gè)性化、多樣化；消費(fèi)者價(jià)值觀與信念迅速轉(zhuǎn)變；消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)向情感性利益轉(zhuǎn)變。對(duì)于現(xiàn)代消費(fèi)的觀念轉(zhuǎn)變企業(yè)必須在品牌推廣上下足功夫，對(duì)此企業(yè)品牌聯(lián)播可有效的提高企業(yè)品牌知名度，更讓體驗(yàn)式營銷更深層的了解消費(fèi)者需求。本書前面有專門章節(jié)講述體驗(yàn)營銷。

3、植入營銷策略：植入營銷通常是指將產(chǎn)品或品牌及其代表性的視覺符號(hào)甚至服務(wù)內(nèi)容策略性融入電影、電視劇或電視節(jié)目各種內(nèi)容之中，通過場(chǎng)景的再現(xiàn)，讓觀眾在不知不覺中留下對(duì)產(chǎn)品及品牌印象，繼而達(dá)到營銷產(chǎn)品的目的。我們經(jīng)常在眾多電影、電視劇中看到不同品牌的植入，然而數(shù)字營銷戰(zhàn)役中一樣可以借用，微視頻的火爆，植入可以直接照搬到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，同時(shí)在各種以內(nèi)容輸出的平臺(tái)上，均可以實(shí)現(xiàn)。比如網(wǎng)絡(luò)游戲、微博段子、長微博圖文，甚至小說之中。一個(gè)大型的植入營銷活動(dòng)，可以成為主角，比如游戲、微視頻等，但是在微博段子、長微博中可能只能算是一次整合營銷的一個(gè)點(diǎn)而已，成不了大的策略。

4、口碑營銷策略：口碑營銷是指企業(yè)努力使用戶通過親朋好友之間的交流將自己的產(chǎn)品信息、品牌傳播開來。這種營銷方式成功率高、可信度強(qiáng)，這種以口碑傳播為途徑的營銷方式，稱為口碑營銷。從企業(yè)營銷的實(shí)踐層面分析，口碑營銷是企業(yè)運(yùn)用各種有效的手段，引發(fā)企業(yè)的顧客對(duì)其產(chǎn)品、服務(wù)以及企業(yè)整體形象的談?wù)摵徒涣?，并激?lì)顧客向其周邊人群進(jìn)行介紹和推薦的市場(chǎng)營銷方式和過程。在第二、第三階段，都可以使用此策略，口碑營銷策略基于社會(huì)化媒體平臺(tái)，強(qiáng)調(diào)關(guān)系與興趣，激發(fā)大家分享正向口碑的興趣，為企業(yè)品牌正向引導(dǎo)助力。我們?cè)谡搲?、微博上看到關(guān)于海底撈眾多口碑的傳播，還有快書包1小時(shí)到貨給用戶帶來的驚喜分享，這些都是口碑碎片，通過用戶自行分享出來，當(dāng)企業(yè)使用此策略時(shí)，更多是利用口碑類媒體傳播品牌的感受。

5、事件營銷策略:事件營銷在英文里叫做EventMarketing，國內(nèi)有人把他直譯為“事件營銷”或者“活動(dòng)營銷”。事件營銷是企業(yè)通過策劃、組織和利用具有名人效應(yīng)、新聞價(jià)值以及社會(huì)影響的人物或事件，引起媒體、社會(huì)團(tuán)體和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，樹立良好品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售目的的手段和方式。簡單地說，事件營銷就是通過把握新聞的規(guī)律，制造具有新聞價(jià)值的事件，并通過具體的操作，讓這一新聞事件得以傳播，從而達(dá)到廣告的效果。我們常因?yàn)樾缕放?、新產(chǎn)品知名度不夠高而苦惱，在新品上市階段，很多企業(yè)希望能有一個(gè)引爆的事件發(fā)生，將媒體、公眾的目光聚集過來，這都是希望品牌迅速爆紅的心理，不過事件營銷也是一種策略的方法，并不是萬能的，也就是說火爆與否跟很多因素有關(guān)，前文《從劉燁搶沙發(fā)談事件營銷》中有描述關(guān)于事件營銷策略的形成方法，一個(gè)好的事件營銷是會(huì)將公眾引向品牌，而非事件本身。

6、比附營銷策略：比附營銷是一種比較有效的營銷手段，能讓目標(biāo)受眾迅速完成對(duì)我們的營銷標(biāo)的物從認(rèn)識(shí)到感興趣甚至到購買的過程。其操作思路是想方設(shè)法將自己的產(chǎn)品或品牌與行業(yè)內(nèi)的知名品牌發(fā)生某種聯(lián)系(即攀附知名品牌)，并與其進(jìn)行比較，但承認(rèn)自己比其稍遜一籌。比如早些年蒙牛剛剛推出時(shí)，與伊利的比附，在互聯(lián)網(wǎng)中2013年暴風(fēng)影音推出“中國好老二”的活動(dòng)，借艾瑞網(wǎng)關(guān)于視頻排行之勢(shì)推出了系列的廣告、營銷活動(dòng)，這次暴風(fēng)影音的數(shù)字營銷戰(zhàn)役的策略便是比附營銷。

7、饑餓營銷策略：是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、維持商品較高售價(jià)和利潤率的目的。饑餓營銷就是通過調(diào)節(jié)供求兩端的量來影響終端的售價(jià)，達(dá)到加價(jià)的目的。表明上，饑餓營銷的操作很簡單，定個(gè)叫好叫座的驚喜價(jià)，把潛在消費(fèi)者吸引過來，然后限制供貨量，造成供不應(yīng)求的熱銷假想，從而提高售價(jià)，賺取更高的利潤。但“饑餓營銷”的終極作用還不是調(diào)節(jié)了價(jià)格，而是對(duì)品牌產(chǎn)生的附加值，這個(gè)附加值分正負(fù)。談起饑餓營銷，大家最先想到就是蘋果手機(jī)，這世界上越難得到的東西越是令人著迷，喬布斯深深了解其中的道理，雷軍領(lǐng)銜的小米手機(jī)也學(xué)了喬布斯的精髓，小米的饑餓營銷一樣做的有聲有色。這種策略在一些有競爭力的產(chǎn)品推出時(shí)可以嘗試使用，適合第一、第二階段。

8、恐嚇營銷策略：所謂恐嚇營銷是指營銷者通過廣告、營銷人員等方式，向目標(biāo)客戶告知某種現(xiàn)存的或者潛在的威脅、危害，以達(dá)到銷售其自身產(chǎn)品的目的的一種營銷方式。但當(dāng)營銷者提供的事實(shí)或者數(shù)據(jù)存在夸大或者虛假時(shí)，這種行為一般不列入恐嚇營銷的討論范疇?？謬槧I銷在邏輯上的表述為：分析產(chǎn)品列舉提出問題渲染問題的嚴(yán)重性從心理上恐嚇采取措施潛在購買成為現(xiàn)實(shí)購買。這種策略適合一些對(duì)身體有益的健康類產(chǎn)品或服務(wù)、人身安全的產(chǎn)品或服務(wù)，比如保險(xiǎn)公司、空氣凈化、安全座椅、保健品、藥品、母嬰用品、兒童教育……這些企業(yè)在使用此策略上效果很明顯，但是不要夸大事實(shí)，甚至捏造謠言危害競品，比如“微波爐有害”的傳言，全行業(yè)銷售量同期相比下降了40%左右，遭受巨大的損失，微波爐老大格蘭仕更是深受其害。這方面需要營銷者在運(yùn)用時(shí)格外注意，然而此策略運(yùn)用得當(dāng)，效果甚好，比如當(dāng)年螨婷這個(gè)品牌，當(dāng)時(shí)九鑫集團(tuán)聳人聽聞的提出了螨蟲概念，通過傳播讓用戶知曉螨蟲的危害，立刻使許多女性恐慌起來，紛紛掏錢搶購。利用恐嚇營銷，只要摸準(zhǔn)心理，詳盡列舉，巧妙實(shí)施，恐嚇適度，準(zhǔn)能讓你的顧慮對(duì)號(hào)入座！

第8篇：保險(xiǎn)營銷策略及方法范文

保險(xiǎn)營銷能使?jié)撛诘目蛻粜枨罂焖俎D(zhuǎn)為現(xiàn)實(shí)需求保險(xiǎn)營銷貼近市場(chǎng)，貼近客戶，通過保險(xiǎn)營銷系統(tǒng)的、綜合性的營銷形式的運(yùn)用，能適時(shí)了解市場(chǎng)和客戶的信息，了解客戶對(duì)保險(xiǎn)的個(gè)性需求、購買心理和購買習(xí)慣，從而更有利于對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分和準(zhǔn)確定位，有針對(duì)性地為其提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，使?jié)撛谛枨罂焖俎D(zhuǎn)為現(xiàn)實(shí)需求，提升公司的競爭力。保險(xiǎn)營銷能增強(qiáng)員工對(duì)公司的認(rèn)同感和歸屬感保險(xiǎn)營銷也是企業(yè)文化的重要組成部分，可以使員工在履職、晉升、薪酬、福利等方面得到同等的機(jī)會(huì)，能使員工的個(gè)人才華在企業(yè)經(jīng)營這個(gè)大平臺(tái)上得到充分發(fā)揮，個(gè)人成長與發(fā)展隨企業(yè)的發(fā)展壯大而提升，讓每位員工(業(yè)務(wù)營銷員)都感到自已是保險(xiǎn)公司的一員，是企業(yè)的主人，增強(qiáng)員工對(duì)保險(xiǎn)公司和企業(yè)文化的歸屬感和認(rèn)同感，使保險(xiǎn)公司既能留住員工的人，也能留住員工的心。保險(xiǎn)營銷通過企業(yè)文化的宣傳教育，可以強(qiáng)化員工的全局觀念、整體觀念，團(tuán)隊(duì)觀念，增強(qiáng)員工間的團(tuán)結(jié)和合作，提高工作的效率，減少內(nèi)耗，形成領(lǐng)導(dǎo)為員工服務(wù)、機(jī)關(guān)為基層服務(wù)、全員為客戶服務(wù)的大營銷工作氛圍，極大地激發(fā)員工的積極性，提高工作責(zé)任心，提高工作和服務(wù)的質(zhì)量，使保險(xiǎn)公司經(jīng)營活動(dòng)和發(fā)展產(chǎn)生永不枯竭的原動(dòng)力。

我國保險(xiǎn)營銷現(xiàn)狀

中國保險(xiǎn)業(yè)從上世紀(jì)70年代末80年代初恢復(fù)國內(nèi)業(yè)務(wù)，到我國改革開放前，國內(nèi)保險(xiǎn)公司就只有中國人民保險(xiǎn)公司一家，是一統(tǒng)天下;改革開放初期到加入WTO，保險(xiǎn)業(yè)對(duì)外開放之前，我國保險(xiǎn)市場(chǎng)也只有寥寥幾家保險(xiǎn)公司，市場(chǎng)份額也基本上由中國人民保險(xiǎn)、中國平安保險(xiǎn)和中國太平洋保險(xiǎn)三家保險(xiǎn)公司所壟斷，而且人保公司長期占據(jù)市場(chǎng)份額一半以上。在沒有競爭的市場(chǎng)中，各保險(xiǎn)公司按照成立早晚，人員多少，心安理得地維持其現(xiàn)有的市場(chǎng)份額和市場(chǎng)地位，而無怨無悔，使各保險(xiǎn)公司員工上下缺乏保險(xiǎn)營銷的緊迫性。隨著我國加入WTO，保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)一步開放，中國已成為全球保險(xiǎn)巨頭拓展市場(chǎng)的必爭之地，加速進(jìn)入中國，紛紛成立獨(dú)資機(jī)構(gòu)或合資保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)市場(chǎng)主體象雨后的春筍快速增加，一夜之間，保險(xiǎn)市場(chǎng)開始了春秋戰(zhàn)國式的競爭新格局，并日趨激烈。由于市場(chǎng)體系不盡完善，市場(chǎng)規(guī)則不健全，產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新能力簿弱，產(chǎn)品同質(zhì)化競爭激烈，加上外資保險(xiǎn)和新成立的合資保險(xiǎn)公司歷史包袱輕，以強(qiáng)大的資本做后盾、先進(jìn)的保險(xiǎn)管理和營銷理念為依托，使國內(nèi)保險(xiǎn)公司遭遇前所未有的強(qiáng)大挑戰(zhàn)。為了維持原有的市場(chǎng)占有率，各保險(xiǎn)公司雖然也向外資保險(xiǎn)公司學(xué)習(xí)，開始重視保險(xiǎn)營銷，但終因主客觀原因，難以奏效，從而往往是以降費(fèi)等非正常手段作為主要的競爭手段，使保險(xiǎn)營銷、營銷理念在較低層次上徘徊，將保險(xiǎn)營銷引入誤區(qū)。分析我國保險(xiǎn)營銷存在的問題，主要有以下方面的表現(xiàn):(一)營銷意識(shí)淡薄，營銷理念落后由于長期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和獨(dú)家經(jīng)營的市場(chǎng)環(huán)境，加上新成立的保險(xiǎn)公司的人員也都是從原國有保險(xiǎn)公司挖角來的等值得諸多方面因素的影響，使很多保險(xiǎn)公司對(duì)營銷的意識(shí)非常淡薄，認(rèn)為業(yè)務(wù)指標(biāo)必須分解到人，完不成可以扣員工的薪酬，理所當(dāng)然;而真正要完成業(yè)務(wù)指標(biāo)，關(guān)鍵是經(jīng)營班子自已，有沒有朋友幫忙，有幾個(gè)大企業(yè)的朋友，手上有保險(xiǎn)資源的朋友幫忙，對(duì)保險(xiǎn)營銷意識(shí)和重要性非常模糊和淡簿，認(rèn)為保險(xiǎn)營銷可有可無，營銷只是個(gè)形式，是招人造勢(shì)、是活動(dòng)炒作，是調(diào)動(dòng)人氣，是借機(jī)為員工發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)，是以人海戰(zhàn)，是打業(yè)務(wù)戰(zhàn)役增收保費(fèi)的臨時(shí)措施和權(quán)宜之計(jì)。時(shí)時(shí)事事以自我為中心，以營利目標(biāo)為中心，忽視顧客及社會(huì)的需求。保險(xiǎn)營銷理念還是停留在的“產(chǎn)品觀念”或“銷售觀念”階段，未能適時(shí)跟上經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化、經(jīng)濟(jì)國際化的時(shí)代步伐。(二)市場(chǎng)定位不明，產(chǎn)品設(shè)計(jì)沒有特色市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)是現(xiàn)代保險(xiǎn)營銷的基礎(chǔ)，產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是保險(xiǎn)營銷的關(guān)鍵。受存舊觀念及粗放經(jīng)營方式的影響，保險(xiǎn)公司特別是公司基層一線，對(duì)市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)沒有引起足夠的重視，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定位未從市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)目標(biāo)、市場(chǎng)需求等方面分析研究，產(chǎn)品研發(fā)出來投放市場(chǎng)沒有生命力，成為沒有客戶購買的商品，使新產(chǎn)品的研發(fā)走入死胡同。有時(shí)為了省時(shí)省力，直接照搬同業(yè)公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，沒有產(chǎn)品應(yīng)具備的系列化、個(gè)性化、差異化等特色。(三)營銷渠道單一，營銷活動(dòng)時(shí)冷時(shí)熱由于保險(xiǎn)營銷未能得到重好的重視，財(cái)力投入不足，營銷銷渠道不能適時(shí)創(chuàng)新，工作開展因人而異，說起來重要，做起來次要，保險(xiǎn)營銷日常工作和相關(guān)人員時(shí)冷時(shí)熱，時(shí)快時(shí)慢，無法走上正軌，缺少持續(xù)性和長遠(yuǎn)性。(四)隊(duì)伍素質(zhì)偏低，從業(yè)人員沒有長遠(yuǎn)思想國內(nèi)保險(xiǎn)界，不論是壽險(xiǎn)或是財(cái)險(xiǎn)公司，從保險(xiǎn)營銷的出發(fā)點(diǎn)上，都存在起點(diǎn)低、投入少、人海戰(zhàn)、管理粗放、以增收保費(fèi)為目的等方面的鄙端，人員以下崗再就業(yè)人員和無業(yè)人員為主，新進(jìn)人員普遍缺少正規(guī)的保險(xiǎn)營銷職業(yè)培訓(xùn)，缺少保險(xiǎn)營銷專職培訓(xùn)人員以及營銷主管，導(dǎo)致營銷培訓(xùn)不足，營銷管理滯后。往往以增人獎(jiǎng)來激勵(lì)營銷人員發(fā)展下線，抵補(bǔ)人員流失。由于新人比例大，沒有必要的上崗培訓(xùn)和傳幫帶機(jī)制，造成誤導(dǎo)客戶投保、業(yè)務(wù)操作不規(guī)范，責(zé)任心不強(qiáng)，業(yè)務(wù)質(zhì)量不高，甚至出現(xiàn)截留保費(fèi)、賠款等貪污、挪用保費(fèi)、賠款等現(xiàn)象的時(shí)有發(fā)生。(五)品牌意識(shí)簿弱，企業(yè)文化建設(shè)欠缺一個(gè)著名品牌和良好的企業(yè)形象，是一項(xiàng)價(jià)值連城的無形資產(chǎn)，能夠在相當(dāng)大程度上影響消費(fèi)者的購買心理，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的銷售有著巨大的推動(dòng)作用。企業(yè)形象是企業(yè)所獨(dú)具的自身經(jīng)營理念、經(jīng)營哲學(xué)、經(jīng)營行為的集中體現(xiàn)。企業(yè)文化是上世紀(jì)80年代企業(yè)管理思想的產(chǎn)物，并被公認(rèn)為是企業(yè)管理的最有效的模式?，F(xiàn)代管理學(xué)家普遍認(rèn)為，企業(yè)管理首要任務(wù)不是控制成本，而是企業(yè)能否以完美的形象進(jìn)入市場(chǎng)，贏得公眾好感，并持久地贏得公眾的“貨幣選票”。而我們保險(xiǎn)公司現(xiàn)今管理還在原地踏步，總是以官商面目出現(xiàn)，把自已當(dāng)國家公務(wù)員，公司當(dāng)國家事業(yè)單位，事事向上請(qǐng)示，唯上是聽，不用自已負(fù)責(zé)。只要討上級(jí)賞識(shí)，不怕自已烏紗帽會(huì)丟。對(duì)外社會(huì)形象好壞不聞不問，對(duì)內(nèi)企業(yè)文化建設(shè)可有可無，只要過的去，能免強(qiáng)完成經(jīng)營指標(biāo)，管他品牌不品牌，隊(duì)伍穩(wěn)不穩(wěn)。品牌和企業(yè)文化建設(shè)，形有實(shí)無。(六)實(shí)務(wù)操作存在誤區(qū)，與監(jiān)管法規(guī)背道而馳保險(xiǎn)營銷從理論上說，應(yīng)是企業(yè)經(jīng)營的陽光化、市場(chǎng)化、法制化。但在激烈的市場(chǎng)競爭中，為了增加業(yè)務(wù)量，許多保險(xiǎn)公司和業(yè)務(wù)員采取的最直截、簡便、有效的方法是靠“不正當(dāng)”手段。為了留住客戶，維持關(guān)系和業(yè)務(wù)，主動(dòng)或違心地采取請(qǐng)客送禮、高額回扣、安排客戶子女升學(xué)就業(yè)、定期邀請(qǐng)打牌變象送禮、邀請(qǐng)鉤魚唱歌洗浴公款消費(fèi)等非正常公關(guān)手段，滿足客戶的不合理要求，拉攏客戶，這既增加了保險(xiǎn)公司人力、物力、財(cái)力上的不必要成本支出，又危害了保險(xiǎn)公司內(nèi)部的規(guī)范管理，滋生、助長了社會(huì)不良風(fēng)氣，將保險(xiǎn)營銷模式引入歧途。(七)重保費(fèi)收入，輕售后服務(wù)面對(duì)市場(chǎng)競爭白熱化和指標(biāo)考核的現(xiàn)實(shí)，保險(xiǎn)公司和業(yè)務(wù)人員為贏得客戶，搶占市場(chǎng)，不遺余力地加大新產(chǎn)品的開發(fā)，增加市場(chǎng)供給，主觀意圖是通過產(chǎn)品創(chuàng)新吸引客戶，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，但卻是本末倒置，嚴(yán)重忽視了保險(xiǎn)作為一種“產(chǎn)品”的本質(zhì)———服務(wù)。工作中往往對(duì)客戶心理、客戶需求、出險(xiǎn)理賠等后續(xù)工作方面深入了解不夠。有的保險(xiǎn)公司為了賠付率達(dá)標(biāo)，以種種理由刻意克扣賠款，被保險(xiǎn)人稍有危言，即被工作人員列入黑名單，這在財(cái)險(xiǎn)公司是常有的事。而在投保前業(yè)務(wù)員通過種關(guān)系與客戶套近乎，甚至以天天上門拜訪或電話搔擾的方式，軟磨硬纏逼客戶就范，而一旦簽訂保單、收取保費(fèi)后，就不聞不問，很少能夠提供延伸服務(wù)，一旦出現(xiàn)保險(xiǎn)責(zé)任要聯(lián)系業(yè)務(wù)員索賠事宜時(shí)，業(yè)務(wù)員卻杳無蹤影或搪塞推諉，給人以一種“被騙”的強(qiáng)烈的心理反差，以致影響到整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)社會(huì)聲譽(yù)，這在壽險(xiǎn)個(gè)人營銷業(yè)務(wù)中是屢見不鮮。以上種種，歸根到底是保險(xiǎn)公司重視保費(fèi)收入，輕視理賠服務(wù);重視保前服務(wù)，輕視延伸或后續(xù)服務(wù)的具體體現(xiàn)。

第9篇：保險(xiǎn)營銷策略及方法范文

【關(guān)鍵詞】聯(lián)通公司 團(tuán)客戶 營銷策略

當(dāng)前，通信行業(yè)中三大運(yùn)營商均具有固定電話業(yè)務(wù)、寬帶業(yè)務(wù)、移動(dòng)通信等各種業(yè)務(wù)，在通信市場(chǎng)競爭激烈的環(huán)境中，三大典型運(yùn)營商市場(chǎng)競爭格局發(fā)生了巨大變化。再加上再不同時(shí)期營銷具有不同的內(nèi)涵，怎樣進(jìn)一步拓展盈利空間為集團(tuán)客戶提供針對(duì)性優(yōu)質(zhì)服務(wù)成為了各運(yùn)營商重點(diǎn)思考的問題，從局部業(yè)務(wù)競爭轉(zhuǎn)變?yōu)槿娓偁帯?/p>

牢固把握住集團(tuán)客戶群，為其提供各類業(yè)務(wù)服務(wù)需求，確保其利益之帆平穩(wěn)前進(jìn)。因此，針對(duì)龐大的集團(tuán)客戶，各運(yùn)營商在競爭日益激烈的局面下利潤可觀的集團(tuán)客戶便成為了爭奪的關(guān)鍵，進(jìn)一步擴(kuò)大其利益，這已經(jīng)成為了通信行業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。

一、當(dāng)前聯(lián)通集團(tuán)客戶市場(chǎng)細(xì)分

基于現(xiàn)階段通信市場(chǎng)現(xiàn)狀，可將集團(tuán)客戶市場(chǎng)劃分為若干個(gè)行業(yè)類別，如行政機(jī)關(guān)、教育學(xué)校、醫(yī)療衛(wèi)生、交通運(yùn)輸以及新聞出版媒體等。按照企業(yè)行業(yè)客戶重要程度，又可以可將其細(xì)分為十二個(gè)重點(diǎn)行業(yè)，即政府、銀行、教育、醫(yī)院、交通、稅務(wù)、石化、物流、證券、保險(xiǎn)、海關(guān)以及電子制造?；诓煌袠I(yè)集團(tuán)客戶對(duì)通信需求的差異性，所以需要進(jìn)行詳細(xì)分析。

1.1選擇通信服務(wù)提供商主要考慮因素

從整體上來看，現(xiàn)目前各行業(yè)集團(tuán)客戶在選取服務(wù)提供商時(shí)依然以“合作背景”為主要參考標(biāo)準(zhǔn)。醫(yī)療、教育、證券和電子行業(yè)對(duì)價(jià)格比較敏感。但目前政府、銀行、保險(xiǎn)以及稅務(wù)等行業(yè)更加側(cè)重于是否有與行業(yè)相關(guān)的成功案例來印證其服務(wù)提供商的真實(shí)實(shí)力。

1.2消費(fèi)渠道分析

就目前的實(shí)際情況來看，行業(yè)集團(tuán)客戶經(jīng)理仍然是行業(yè)集團(tuán)客戶獲取通信類產(chǎn)品的根本途徑。當(dāng)然，針對(duì)政府、銀行、教育以及石化等行業(yè)來說，熟人的推薦也是常見的信息途徑之一。

1.3購買動(dòng)機(jī)分析

基于信息化建設(shè)的重要?jiǎng)訖C(jī)分析得知，稅務(wù)、公安、醫(yī)療、教育和政府的信息化主要?jiǎng)恿旧隙紒碜杂趪覍?duì)信息化建設(shè)的具體要求。但需要主義的是，有部分行業(yè)也是為了自身競爭力的提升，如銀行、證券、石化以及電子等。行業(yè)應(yīng)用環(huán)境也是推動(dòng)集團(tuán)集團(tuán)客戶出現(xiàn)信息化建設(shè)動(dòng)機(jī)的一個(gè)根本動(dòng)力。

1.4忠誠度及影響因素分析

通過對(duì)忠誠度情況的分析，得出如下結(jié)論：政府以及相關(guān)行業(yè)（如醫(yī)療、教育、稅務(wù)以及海關(guān)等）的轉(zhuǎn)網(wǎng)傾向是相對(duì)較弱的，但它們的忠誠度卻長期處于較高的狀態(tài)。相反，忠誠度較低的行業(yè)包括銀行、證券、物流以及電子等。通過對(duì)忠誠度影響因素的分析得知，合作關(guān)系或安全因素考慮是政府及有關(guān)行業(yè)忠誠度影響的主要因素；而服務(wù)質(zhì)量則是影響其他行業(yè)的主要因素。

經(jīng)過上述分析，我們能夠總結(jié)出以下結(jié)論：

1、集團(tuán)客戶消費(fèi)行為行業(yè)化差異明顯

不同行業(yè)集團(tuán)客戶在諸多方面都存在著巨大差異，如投入規(guī)模、信息化程度、IT支出結(jié)構(gòu)、采購影響因素、通信需求驅(qū)動(dòng)因素以及通信等。那么，基于每一個(gè)不同行業(yè)自身的獨(dú)有特征來對(duì)客戶群進(jìn)行細(xì)分勢(shì)必是將來工作的重點(diǎn)。

2、集團(tuán)客戶通信業(yè)務(wù)發(fā)展與自身價(jià)值實(shí)現(xiàn)緊密相關(guān)

分析集團(tuán)客戶通信業(yè)務(wù)消費(fèi)動(dòng)因得知，集團(tuán)客戶通信業(yè)務(wù)增長的原因在于實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，主要表現(xiàn)在業(yè)務(wù)發(fā)展、組織效率及成本控制?；诖耍瘓F(tuán)客戶理應(yīng)嚴(yán)格依據(jù)“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的模式來盡可能的將聯(lián)通業(yè)務(wù)融入到客戶價(jià)值鏈當(dāng)中。

3、對(duì)集團(tuán)客戶決策行為的全過程精細(xì)化營銷尤為重要

針對(duì)集團(tuán)客戶決策的關(guān)鍵點(diǎn)和主要考慮因素，對(duì)用戶決策的全過程進(jìn)行有效影響與干預(yù)，表現(xiàn)出差異化競爭優(yōu)勢(shì)。可盡快構(gòu)建團(tuán)隊(duì)式營銷模式、開發(fā)包括客戶關(guān)系、商務(wù)、技術(shù)等各個(gè)方面的一線營銷單元。

二、聯(lián)通企業(yè)集團(tuán)客戶營銷策略

為了發(fā)展成為綜合信息服務(wù)提供商，聯(lián)通企業(yè)就必須放棄傳統(tǒng)的營銷模式（即單純產(chǎn)品導(dǎo)向型），深入實(shí)施“顧客導(dǎo)向”營銷模式。與此同時(shí)，還需要以構(gòu)建客戶忠誠度為出發(fā)點(diǎn)，制定出更加深層次、更具個(gè)性化的營銷策略，以此來為不同行業(yè)集團(tuán)客戶提供具有針對(duì)性的個(gè)性化產(chǎn)品。

2.1產(chǎn)品策略

1、重點(diǎn)行業(yè)的產(chǎn)品策略

為了獲得在重點(diǎn)行業(yè)集團(tuán)客戶目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)中的競爭優(yōu)勢(shì)，聯(lián)通企業(yè)務(wù)必對(duì)重點(diǎn)行業(yè)集團(tuán)客戶對(duì)產(chǎn)品的實(shí)際需求進(jìn)行深入分析，搶在競爭對(duì)手之前開發(fā)出適合所有行業(yè)集團(tuán)客戶整體需求的通信服務(wù)產(chǎn)品。比如聯(lián)通公司近年來實(shí)施的“海爾項(xiàng)目”。

針對(duì)海爾網(wǎng)絡(luò)缺乏清晰界面、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)能力較弱、維護(hù)不到位等問題，聯(lián)通公司積極主動(dòng)的幫助海爾集團(tuán)轉(zhuǎn)變網(wǎng)絡(luò)代維服務(wù)理念，放棄了一貫的“管家式、電信級(jí)”理念。這樣的做法無疑讓客戶充分認(rèn)識(shí)到了聯(lián)通公司的差異化服務(wù)優(yōu)勢(shì)，讓客戶充分認(rèn)識(shí)到聯(lián)通公司差異化服務(wù)優(yōu)勢(shì)，即一站式服務(wù)、信息化應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)管理與融合以及系統(tǒng)集成等。

基于海爾良好的品牌影響力，長期以來海爾集團(tuán)都擁有較好的口碑，而這勢(shì)必也將為項(xiàng)目的開展帶來良好的社會(huì)輻射效應(yīng)。

因此，最終成為了聯(lián)通公司“寬帶多媒體綜合信息服務(wù)提供商”在“服務(wù)外包”方面的典范工程。同時(shí)聯(lián)通公司在網(wǎng)絡(luò)維護(hù)工作中，能夠避免其他運(yùn)營商業(yè)務(wù)分流，能夠長期獲得較好的收益。

與此同時(shí)，聯(lián)通公司的該項(xiàng)目還能夠在很大程度上鞏固兩者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系。伴隨著社區(qū)信息化建設(shè)的逐步深入，雙方必然都將得到良好的收益。

2、非重點(diǎn)行業(yè)的產(chǎn)品策略

非重點(diǎn)行業(yè)的集團(tuán)客戶因?yàn)樵谕ㄐ畔M(fèi)上支出很少，所以通常將網(wǎng)絡(luò)接入與業(yè)務(wù)應(yīng)用層的定制化服務(wù)提供給非重點(diǎn)行業(yè)客戶。

2.2價(jià)格策略

對(duì)于價(jià)格競爭策略的制定，企業(yè)需要對(duì)定價(jià)目標(biāo)、客戶反應(yīng)和對(duì)手反擊等進(jìn)行考慮，具體策略如下：結(jié)合行業(yè)集團(tuán)客戶對(duì)通信的實(shí)際需求，提供相應(yīng)的組合營銷產(chǎn)品，讓行業(yè)個(gè)性化需求得到滿足，同時(shí)合理確定價(jià)格，防止直接和競爭對(duì)手進(jìn)行價(jià)格競爭。

價(jià)值機(jī)制應(yīng)該嚴(yán)格依據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)導(dǎo)向與成本來制定。具體來說，首先要嚴(yán)格執(zhí)行綜合服務(wù)協(xié)議，明確價(jià)格優(yōu)惠權(quán)限，為集團(tuán)客戶提供給更具靈活性的營銷價(jià)格優(yōu)惠。

其次，要正確區(qū)分集團(tuán)客戶之間的不同價(jià)格敏感度，充分利用產(chǎn)品與服務(wù)差異化來轉(zhuǎn)移客戶對(duì)價(jià)格的敏感度。

再次，需要充分結(jié)合客戶的實(shí)際情況來為客戶提供整體業(yè)務(wù)資費(fèi)捆綁優(yōu)惠計(jì)劃。從市場(chǎng)競爭的實(shí)際情況入手，將一定折扣提供給存在流失風(fēng)險(xiǎn)的大用戶。

最后，應(yīng)定期或不定期組織開展培訓(xùn)活動(dòng)，通過培訓(xùn)活動(dòng)來讓客戶經(jīng)理掌握更多談判技巧，減少優(yōu)惠幅度，有效預(yù)防惡性價(jià)格競爭的再次出現(xiàn)。

在經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店?duì)I銷過程中，因?yàn)閷儆诂F(xiàn)代酒店業(yè)，所以對(duì)產(chǎn)品性價(jià)比最重視，并不是采取低價(jià)策略。連鎖酒店借助轉(zhuǎn)型類產(chǎn)品，能夠?qū)芾砟Ｊ竭M(jìn)行創(chuàng)新，讓品牌有更高價(jià)值，并實(shí)現(xiàn)競爭力的提升。

重點(diǎn)是包裝策劃方法，各轉(zhuǎn)型類產(chǎn)品和傳統(tǒng)的組合捆綁方式，比如對(duì)于選擇高速率寬帶的客戶，可以贈(zèng)送網(wǎng)絡(luò)管家、WLAN等。同時(shí)還包括怎樣有機(jī)結(jié)合客戶的深層次要求，對(duì)此要改變傳統(tǒng)思維，積極創(chuàng)新思路，根據(jù)客戶的實(shí)際情況，為其提供相應(yīng)的產(chǎn)品套餐。

2.3促銷策略

在宣傳策略的選擇過程中，聯(lián)通公司不僅要將各類業(yè)務(wù)宣傳單、業(yè)務(wù)手冊(cè)編制好，同時(shí)在對(duì)電信業(yè)務(wù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳的時(shí)候要將上門服務(wù)做到位，努力贏得集團(tuán)客戶信賴，提升其依懶性與主動(dòng)性。選擇接觸策略時(shí)，務(wù)必對(duì)集團(tuán)客戶決策者以及聯(lián)系人的實(shí)際狀況進(jìn)行充分了解，以此來進(jìn)一步加強(qiáng)與其在情感上的聯(lián)系。除此之外，還應(yīng)該理清與宣傳媒體之間的關(guān)系，通過對(duì)傳播媒介的利用來創(chuàng)造出真正能夠推動(dòng)聯(lián)通公司發(fā)展的輿論環(huán)境。當(dāng)然，宣傳力度的加強(qiáng)也是必不可少的環(huán)節(jié)，只有這樣才能夠讓營銷工作的順利開展得到充分保障。

2.4渠道策略

集團(tuán)客戶渠道主要有下面兩點(diǎn)：改變傳統(tǒng)單一的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用與推廣普通業(yè)務(wù)，深入實(shí)施業(yè)務(wù)集成與綜合解決方案，并且要加強(qiáng)與其他行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)之間的合作，力爭形成“互為增值渠道”。

具體來說：

一是要進(jìn)行深層次、全方位以及寬領(lǐng)域的戰(zhàn)略合作；

二是成立集團(tuán)客戶服務(wù)機(jī)構(gòu)；

三是健全集團(tuán)客戶成員金色俱樂部制度；

四是要建立營業(yè)廳“一站式”業(yè)務(wù)受理渠道。

2.5服務(wù)策略

一方面員工要始終保持先進(jìn)的通信行業(yè)服務(wù)理念，另一方面是要建立起服務(wù)管理機(jī)構(gòu)、不斷健全各項(xiàng)保障制度、將內(nèi)部客戶承諾制度落到實(shí)處、采取科學(xué)手段來不斷優(yōu)化內(nèi)部業(yè)務(wù)流程、不斷完善后臺(tái)支持部門集團(tuán)客戶綠色通道考核指標(biāo)體系、嚴(yán)格執(zhí)行后臺(tái)支持部門責(zé)任考核、切實(shí)增強(qiáng)后臺(tái)部門集團(tuán)客戶支持能力等。

除此之外，還應(yīng)該進(jìn)一步完善通信服務(wù)社會(huì)監(jiān)督體系，加快建設(shè)集團(tuán)客戶綠色通道，提升通信質(zhì)量，確保集團(tuán)客戶各項(xiàng)業(yè)務(wù)的服務(wù)時(shí)限指標(biāo)能夠達(dá)到預(yù)期效果，并通過對(duì)通信網(wǎng)絡(luò)計(jì)費(fèi)體系、支撐體系的不斷完善來提供“等級(jí)式”服務(wù)，最終讓客戶獲得良好的通信保障。

2.6關(guān)系營銷策略

聯(lián)通公司是高接觸行業(yè)，其服務(wù)產(chǎn)品有著無形性特點(diǎn)，這與工業(yè)企業(yè)相比，促銷與廣告宣傳效果并不明顯，因此通過實(shí)行客戶關(guān)系營銷策略，有利于服務(wù)層次的提升。面對(duì)著日益激烈的市場(chǎng)競爭環(huán)境，聯(lián)通公司為實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步發(fā)展，需要不斷提升客戶忠誠度，將客戶關(guān)系營銷戰(zhàn)略真正落到實(shí)處。