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第1篇：保險公司增值服務(wù)的意義范文

2007年12月24日，華安保險在廣東的41家連鎖營銷服務(wù)部正式掛牌，16天之后，華安保險在福建省的25家連鎖式營銷服務(wù)部也掛牌成立。與此同時，華安還有近200家營銷服務(wù)部已經(jīng)在全國各大中城市完成準(zhǔn)備工作。而這才僅僅是一個開始，華安高層對外宣稱，到2008年底，華安將在全國開設(shè)2000家連鎖門店，5年內(nèi)將達(dá)到10000家。放眼內(nèi)地數(shù)十家財險公司，華安保險已成獨(dú)行者。

萬店計劃的背后

萬店計劃，意味著華安要徹底終結(jié)產(chǎn)險公司長期以來依賴中介渠道的贏利模式，華安要走的是一條國內(nèi)產(chǎn)險同行們從來沒走過的轉(zhuǎn)型之路。走這條路，華安董事長李光榮道出了不得已而為之的苦衷：“如果說華安走的老路好，能達(dá)到7％-8％的贏利水平，我們也不想找新路，就是因為做不下去了，我們必須‘思變’”。

熟悉產(chǎn)險公司的人都知道，車險是產(chǎn)險公司的主要營業(yè)收入來源，以財產(chǎn)經(jīng)銷商為主的中介渠道占據(jù)了財險公司銷售的主導(dǎo)地位，保費(fèi)的30%被中介商所吞噬。而且銷售渠道過于單一，導(dǎo)致不少利潤流向中介機(jī)構(gòu)的口袋。

由此可見，制造業(yè)分銷商倒逼供應(yīng)商的故事同樣在保險行業(yè)上演，首當(dāng)其沖便是“買路錢”――手續(xù)費(fèi)。較高的手續(xù)費(fèi)，使產(chǎn)險公司面臨著增保不增收、利潤模式單一的死結(jié)。2006年以來，汽車、房貸為主體的財險市場規(guī)模達(dá)1600億，保持在20%的年增長率。但是，在14家中大型的財險公司的財務(wù)報表中顯示，并未從高增長中獲利，利潤反而連連下降。

這些都困擾著產(chǎn)險公司。保險連鎖門店由于直面客戶、快捷靈活、節(jié)省中介費(fèi)用應(yīng)運(yùn)而生。

優(yōu)勢顯而易見

華安保險連鎖門店進(jìn)駐社區(qū)，拉近了保險公司與居民的關(guān)系。過去，居民與保險公司的距離很遠(yuǎn)，不知道在哪里買、怎么買保險，大多數(shù)人是通過人、保險中介或機(jī)構(gòu)購買。而且，很多保險公司都是設(shè)在市區(qū)的高樓大廈里?，F(xiàn)在，居民只要到小區(qū)內(nèi)所設(shè)的華安保險連鎖門店中，就可以把咨詢、投保、理賠統(tǒng)統(tǒng)搞定，還有可能得到更多的高附加值的服務(wù)。

在連鎖門店買保險可讓居民省時、省心、省錢：

省時。居民足不出戶就可以在家門口買到需要的保險，非常便利，讓工作時間很緊張的上班族，回到家里輕輕松松地就可以買保險。

省心。保險門店不僅將保單送上門，同時居民還可以隨時到門店了解保險相關(guān)信息，感受摸得著、看得見的，實實在在的有形服務(wù)。

省錢。保險門店是保險直銷價，不僅省去了中介費(fèi)，同時會根據(jù)車主自身用車情況，度身設(shè)計2－3種保險方案以供車主選擇，讓居民明明白白地消費(fèi)。所以保險費(fèi)用交得更實際、更優(yōu)惠了。如果為居民做到以上幾方面，設(shè)在社區(qū)的保險連鎖門店真正地通過方便、快捷的保險專業(yè)服務(wù)與增值服務(wù)吸引客戶主動上門，實現(xiàn)服務(wù)營銷，讓廣大客戶感受到保險就在身邊，保障就在身邊。

三大考驗

設(shè)想是完美的，但要走好這條路，卻面臨著各方面的考驗。復(fù)旦大學(xué)保險系主任徐文虎表示，從概念上看，財險公司采取連鎖門店進(jìn)行營銷確實很美。對保險公司而言，門店營銷能免除高額的傭金費(fèi)用；與客戶直接接觸，則可加強(qiáng)公司的品牌輻射，同時便于公司內(nèi)部管理；對客戶而言，既能通過一對一的咨詢，提高對保險產(chǎn)品的認(rèn)識理解，又能獲得保險公司的明折明扣，在費(fèi)率上可能獲得優(yōu)惠。

連鎖門店營銷看似很好，推出后是否被市場接受？管理服務(wù)、成本、業(yè)績、客戶接受度等都表明連鎖門店營銷模式還有很長的路要走。

管理服務(wù)考驗。據(jù)悉，華安開設(shè)這樣的保險門店一般選擇在便于為社區(qū)居民提供服務(wù)的場所設(shè)置門店，單店面積一般在50-100平方米之間，配備專業(yè)服務(wù)人員4-5名，實行全國統(tǒng)一職場形象、統(tǒng)一保險產(chǎn)品、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一日常管理。而在這些門店開業(yè)前期，門店主要承擔(dān)的職責(zé)也包括保險咨詢、出具保批單、跟進(jìn)理賠及其他增值服務(wù)，以及廣泛宣傳各種保險及風(fēng)險防范知識等。華安保險董事長李光榮強(qiáng)調(diào)，機(jī)制的一大劣勢是缺乏客戶服務(wù)的基礎(chǔ)，少有具體的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)特色，華安的門店將會包括保險咨詢、銷售服務(wù)、理賠服務(wù)、增值服務(wù)、便民服務(wù)等功能。

成本考驗。建立連鎖式營銷服務(wù)部需要超出常規(guī)的投入，比如資金、房地產(chǎn)、員工及其培訓(xùn)等，并且營銷網(wǎng)絡(luò)的維持成本也比較高，容易造成現(xiàn)金流的斷裂。對于急劇擴(kuò)張的資金來源，接近華安的人士表示并不擔(dān)憂。雖然截至2007年9月底，華安財險的保費(fèi)收入較去年同期的20.79億元減少了近15億元，但2007年上半年以來，華安金龍理財險收入高達(dá)58.8億元，借助資本市場的持續(xù)上揚(yáng)，其投資收益達(dá)19億元。

盡管如此，“萬店計劃”全部完成后，華安方面的投入將達(dá)到150億元。對于剩余的資金缺口，華安總精算師黎克虎表示，該公司已確立完整的投資計劃，其中先期投入自有資金45億元，后續(xù)資金將通過上市、引入戰(zhàn)略投資者和金融租賃回購等方式解決。

客戶接受度考驗。門店式銷售并不是華安保險獨(dú)創(chuàng)，之前就有人保健康、太平洋產(chǎn)險等保險公司嘗試過，但開店規(guī)模均沒有華安保險這么宏大。一些財產(chǎn)險公司表示，華安財產(chǎn)這樣大張旗鼓的開設(shè)門店能否起到預(yù)期的效果，很難預(yù)料，如果社區(qū)并不認(rèn)同這種方式，那么對于以后保險公司采取這樣的銷售模式會帶來困難。

盡管連鎖門店能為消費(fèi)者提供一個寬松自由的投保環(huán)境，但在國內(nèi)保險消費(fèi)目前仍然以被動為主的情況下，華安保險將外出推銷變?yōu)榈瓤蜕祥T，保費(fèi)回報將會比較慢，其盈利能力還有待觀察。

連鎖門店模式有望改變保險銷售習(xí)慣

對保險公司來說，開設(shè)門店、鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò)付出的成本很大，但這是有勇氣的嘗試。

連鎖門店的出現(xiàn)，由于是保險公司直接與客戶接觸，可以消除距離上的弊端，給客戶提供更好的、更滿意的保險服務(wù)。據(jù)介紹，在國外，比如韓國、日本、澳洲等地區(qū)，60％的居民是在社區(qū)買保險的。因此，門店式保險銷售有可能成為國內(nèi)保險公司的新潮流，有望改變?nèi)藗兊南M(fèi)習(xí)慣，也有利于保險公司控制流程。從這個意義來說，華安連鎖門店引領(lǐng)了改革業(yè)界銷售習(xí)慣的潮流。

第2篇：保險公司增值服務(wù)的意義范文

關(guān)鍵詞：關(guān)系營銷保險公司消費(fèi)者信任

零點(diǎn)調(diào)查公司的一項關(guān)于中國公眾信任問題的調(diào)查結(jié)果顯示：公眾對保險人等服務(wù)業(yè)從業(yè)人員的信任度最低，信任缺失是保險公司建立和維持與顧客長期關(guān)系的重要障礙。越來越多的保險公司已經(jīng)認(rèn)識到消費(fèi)者信任有助于建立牢固的顧客忠誠，而顧客忠誠可以節(jié)約獲取新顧客的成本，降低顧客管理的成本，增加交叉銷售的機(jī)會，為保險公司贏得競爭優(yōu)勢。

消費(fèi)者信任的內(nèi)涵

關(guān)系營銷理論關(guān)注公司如何更好地了解和服務(wù)有價值的顧客，提高顧客忠誠度，建立滿意、長期的商業(yè)關(guān)系，信任是其中最有力的關(guān)系營銷工具，是衡量關(guān)系質(zhì)量的一個重要維度。

消費(fèi)者信任是將自身利益置于他人行為影響之下的一種意愿（Mayeretal.，1995），這種意愿是基于對他人會保護(hù)交易相關(guān)人員權(quán)利的樂觀預(yù)期（Hosmer，1995）。早期的消費(fèi)者信任研究著眼于交易領(lǐng)域，強(qiáng)調(diào)信任對于交易行為的重要作用與價值，信任就是經(jīng)濟(jì)交換的劑（K.Arrow，1974）。正因如此，消費(fèi)者信任在很多商業(yè)活動中都是至關(guān)重要的，尤其在那些交易的執(zhí)行要跨越一定的時間，無法立即對商品和服務(wù)（質(zhì)量）進(jìn)行檢驗的交易中(Fukuyama，1995)。面對不確定性的環(huán)境，個體總是傾向于通過理解和控制所處的社會環(huán)境來降低這種不確定性，具體說就是來預(yù)期另一方（或多方）的行為以及理解自身行為會如何影響這些行為(Luhmann，1979)。

隨著關(guān)系營銷思想變革了傳統(tǒng)的交易營銷思想范式，研究者也開始逐漸關(guān)注包括消費(fèi)者信任對消費(fèi)者決策的影響（Moormanetal.，1993）。關(guān)系營銷理論認(rèn)為消費(fèi)者信任對一個公司的關(guān)系營銷策略至關(guān)重要(Doney&Cannon，1997；Dwyer，1987；Ganesan，1994；Kumar，1996；Morgan&Hunt，1994)，信任出現(xiàn)在任何供應(yīng)商與顧客之間的交易關(guān)系中，特別是在風(fēng)險和不確定性較高的時候，或是參與者缺乏相關(guān)知識或信息不對稱時。消費(fèi)者信任被認(rèn)為是影響關(guān)系構(gòu)建的變量（Wilson，1994)，消費(fèi)者信任有助于建立長期的交易關(guān)系(Ganesan，1994)，是一個最有力的關(guān)系營銷工具（Berry，1995）。

保險服務(wù)關(guān)系中的消費(fèi)者信任

在保險服務(wù)業(yè)中，信任顯著影響顧客關(guān)系的建立和維持，因為消費(fèi)者不能像購買有形的商品一樣在購買前就檢驗自己購買的保險產(chǎn)品。大部分消費(fèi)者缺乏保險知識，再加上保險條款比較復(fù)雜、語言晦澀難懂，以及保險經(jīng)營具有長期性的特點(diǎn)，消費(fèi)者更需要對保險公司給他們提供的預(yù)期服務(wù)有足夠的信心。因此，信任成為影響保險公司與顧客的關(guān)系成功與否的一個關(guān)鍵因素。

消費(fèi)者信任是一個多維的概念，信任可以被視為是消費(fèi)者對值得信任的保險服務(wù)提供者的信任信念和愿意依賴保險服務(wù)提供者的意愿。如果消費(fèi)者相信保險服務(wù)提供者是誠實可靠、值得信賴的，信任就產(chǎn)生了。建立了對保險產(chǎn)品和保險服務(wù)提供者的信任，將降低消費(fèi)者感知到的風(fēng)險，使其愿意同保險公司建立長期的交易關(guān)系；同時，也能降低保險公司的退保率，節(jié)約保險公司的交易成本，提高利潤率。

保險服務(wù)關(guān)系中消費(fèi)者信任的影響因素

（一）保險服務(wù)提供者的專業(yè)水平

專業(yè)水平是消費(fèi)者評價保險服務(wù)提供者在產(chǎn)品或服務(wù)方面的知識和經(jīng)驗的標(biāo)準(zhǔn)。保險服務(wù)要求的專業(yè)性較強(qiáng)，消費(fèi)者感知到的保險服務(wù)提供者的專業(yè)水平越高，就越能提高對保險公司的信賴感，從而愿意做出購買決策，并可能重復(fù)購買或是積極向別人推薦。

（二）保險產(chǎn)品的績效

產(chǎn)品績效被定義為消費(fèi)者對交付的核心服務(wù)績效的估計。由于消費(fèi)者很難評價保險服務(wù)這種無形的商品，他們就會更關(guān)注保險產(chǎn)品的績效。感知的產(chǎn)品績效與消費(fèi)者信任正相關(guān)。在傳統(tǒng)的保險產(chǎn)品中，可交付的核心服務(wù)主要是風(fēng)險管理和補(bǔ)償損失的能力，保險公司提供的保障范圍和保障程度將影響消費(fèi)者的信任。隨著保險產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，具有投資、儲蓄功能的保險產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，其回報率也成為消費(fèi)者衡量產(chǎn)品績效的標(biāo)準(zhǔn)之一。

（三）保險公司的聲譽(yù)

消費(fèi)者對保險公司產(chǎn)生信任感的前提包括保險公司的信譽(yù)，感知到的保險公司的聲譽(yù)會影響消費(fèi)者對保險公司的信任信念，保險公司聲譽(yù)的評級將直接影響消費(fèi)者對其銷售人員可信賴性的評價。當(dāng)消費(fèi)者不熟悉保險服務(wù)提供者的時候，更大程度上是從保險公司的聲譽(yù)來預(yù)期保險公司將來能否履行保險合同的義務(wù)。

（四）顧客滿意

消費(fèi)者與保險公司的交往經(jīng)驗對建立信任的顧客關(guān)系也很重要。顧客滿意是一種主觀的評價，產(chǎn)生于顧客期望的服務(wù)績效與感知的服務(wù)績效的對比，也會受到消費(fèi)過程中的情感經(jīng)歷的影響。顧客滿意評價包括與服務(wù)經(jīng)歷有關(guān)的愉悅、害怕和憤怒等感覺。顧客的滿意將強(qiáng)化保險公司在未來會繼續(xù)履行義務(wù)的信心，形成高信任度的顧客關(guān)系。

（五）相同的價值取向

在保險服務(wù)提供者和消費(fèi)者之間的相同的價值取向意味著雙方存在共同的價值觀和興趣。相同的價值取向影響消費(fèi)者對保險服務(wù)提供者的消費(fèi)者信任。當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)與保險服務(wù)提供者的相同興趣和價值觀之后，情感回應(yīng)就會產(chǎn)生，表現(xiàn)出對服務(wù)提供者合作和隨和的態(tài)度，比較容易建立滿意、長期的關(guān)系。

保險公司消費(fèi)者信任戰(zhàn)略的實施

隨著我國保險業(yè)兌現(xiàn)全面開放的入世承諾，越來越多的“洋保險”進(jìn)入我國保險市場，保險公司面臨著獲取新顧客和保留老顧客的雙重挑戰(zhàn)。我國保險公司要在日益激烈的市場環(huán)境下贏得競爭優(yōu)勢，必須要實施全方位的消費(fèi)者信任戰(zhàn)略，建立和維持良好的顧客關(guān)系。

（一）制定良好的企業(yè)品牌戰(zhàn)略

消費(fèi)者初次接觸保險銷售人員時，其認(rèn)知信任主要來自于掌握的保險公司的聲譽(yù)，良好的企業(yè)形象是保險公司贏得顧客信任的無形資產(chǎn)。

保險公司要加強(qiáng)誠信建設(shè)，樹立良好的企業(yè)形象，加強(qiáng)保險公司的品牌建設(shè)，應(yīng)對保險市場新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。誠信建設(shè)作為保險業(yè)發(fā)展的內(nèi)在要求，從企業(yè)文化建設(shè)到員工行為規(guī)范，從日常經(jīng)營管理到顧客服務(wù)，每個環(huán)節(jié)都十分重視對誠信品質(zhì)的要求。用誠信的企業(yè)文化，造就了和諧的企業(yè)氛圍，服務(wù)和諧社會建設(shè)；切實履行社會責(zé)任，保持與股東、顧客、社會的良好關(guān)系。良好的企業(yè)形象讓消費(fèi)者更有信心，使消費(fèi)者感到產(chǎn)品更可靠，對保險公司形成正面的感覺和判斷。

（二）注重保險產(chǎn)品戰(zhàn)略創(chuàng)新

現(xiàn)有的保險產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏顧客導(dǎo)向意識，不能有效滿足人民群眾日益多樣化、個性化的保險需求。傳統(tǒng)保險產(chǎn)品已經(jīng)不能適應(yīng)利率、匯率逐漸市場化的市場需求，失去了顧客的信任與忠誠，因此，保險產(chǎn)品需要從純保障型向保障、儲蓄、投資等多功能產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，把握市場的脈搏，滿足顧客對保險服務(wù)全方位、多層次的需求，增強(qiáng)產(chǎn)品的核心競爭力。保險公司要實現(xiàn)從產(chǎn)品導(dǎo)向到顧客導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，努力提高保險業(yè)自主創(chuàng)新能力，關(guān)注顧客的需求，自主開發(fā)出適合不同顧客群體需求的新產(chǎn)品。對大眾化的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品注入個性化的因素，為顧客提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，增強(qiáng)顧客的信任和忠誠。

（三）保證優(yōu)質(zhì)的保險服務(wù)戰(zhàn)略

產(chǎn)品、價格都將不再是保險業(yè)競爭的主要手段，服務(wù)才是消費(fèi)者評判和選擇保險公司的重要標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)質(zhì)量成為保險公司爭奪優(yōu)質(zhì)顧客的重要戰(zhàn)略。從某種意義上說，誠實、守信、真誠、便利、專業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)有利于保險公司樹立良好的企業(yè)形象，保險服務(wù)質(zhì)量的提高將使保險公司贏得顧客信任，提高顧客的忠誠度，更好地滿足消費(fèi)者的需要，從而達(dá)到提高保險公司續(xù)保率、增加新“保單”的目的。所以，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能為保險企業(yè)帶來銷售業(yè)績，創(chuàng)造利潤，是一種雙贏的信任營造策略。

保險公司要加快服務(wù)流程再造，合理布局服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，建立以顧客為中心、一站式、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)平臺，提高顧客服務(wù)的效率。進(jìn)一步加強(qiáng)顧客服務(wù)及關(guān)懷行動，提供專業(yè)化、系統(tǒng)化的保險售前、售中及售后服務(wù)，不斷提升服務(wù)素質(zhì)，推動顧客滿意和信任的提升。

保險公司也要不斷實現(xiàn)服務(wù)創(chuàng)新，更新服務(wù)理念，拓寬服務(wù)內(nèi)容，提高保險服務(wù)的附加值，通過增值服務(wù)提升保險公司的競爭力。增值服務(wù)為顧客提供更多便利，更具個性化和親切感，贏得顧客信任和忠誠；也能建立轉(zhuǎn)換障礙，使顧客難以轉(zhuǎn)向競爭者，形成保險公司的戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢。

（四）確定科學(xué)的人才遴選與培養(yǎng)戰(zhàn)略

保險公司不能忽視關(guān)系導(dǎo)向的內(nèi)部維度，人員是建立信任的顧客關(guān)系的關(guān)鍵。員工的態(tài)度、承諾和行為將影響與顧客關(guān)系的建立和維持。保險公司的誠信、服務(wù)質(zhì)量等信息更多是通過第一線的工作人員形象和行為傳遞給消費(fèi)者的，保險公司員工的綜合素質(zhì)直接影響消費(fèi)者信任的確立。因此，保險公司要建立人才培養(yǎng)的長效機(jī)制，全面提升員工素質(zhì)。

雇傭合適的員工是保險公司人才戰(zhàn)略的第一環(huán)。保險公司在遴選保險銷售人員的時候，要選擇誠實、正直和與本公司價值觀相同的高素質(zhì)員工，嚴(yán)格把關(guān)，保證必要的文化和專業(yè)素質(zhì)、較好的語言表達(dá)能力、較強(qiáng)的抗壓力能力，讓員工與保險公司在共同的愿景中一起成長，增進(jìn)員工對公司的歸屬感和忠誠度。

保險公司要培養(yǎng)顧客導(dǎo)向型的員工，不斷提高員工溝通、銷售和服務(wù)的技巧。保險公司還要定期為員工進(jìn)行系統(tǒng)的保險知識培訓(xùn)，使保險銷售人員的形象更加專業(yè)，能夠根據(jù)顧客的經(jīng)濟(jì)狀況對其資金進(jìn)行合理布局，提供個性化的、專業(yè)的理財意見。保險公司對員工的培訓(xùn)中還要特別強(qiáng)調(diào)員工的職業(yè)道德修養(yǎng)，提高保險公司員工的職業(yè)素質(zhì)水準(zhǔn)，改變保險銷售人員的公眾形象。將誠信原則貫徹到為顧客服務(wù)的全過程，通過周到細(xì)致的服務(wù)傳達(dá)誠實守信的服務(wù)理念。

（五）構(gòu)建完善的消費(fèi)者溝通渠道

加大保險知識的宣傳，借助舉辦保險咨詢或講座，大力宣傳保險知識，為消費(fèi)者分析保險服務(wù)中的難點(diǎn)、熱點(diǎn)問題，澄清偏見和誤解，使顧客對保險公司的信任從溝通開始。幫助消費(fèi)者樹立正確的保險消費(fèi)意識，增進(jìn)他們對保險消費(fèi)的認(rèn)知信任。

建立信息披露制度，定期通過報紙、網(wǎng)絡(luò)等公開的信息載體，向保險的需求者披露有關(guān)信息，包括企業(yè)的經(jīng)營狀況、保險條款和優(yōu)質(zhì)服務(wù)承諾等，使消費(fèi)者能夠更清晰地了解保險公司提供的服務(wù)內(nèi)容，增強(qiáng)顧客的信任，以便其做出客觀的決策。

保險公司還可以通過網(wǎng)上聊天室、電子郵件和熱線電話等方式便捷地信息，并及時處理顧客的投訴，使顧客及時、方便地享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)。此外，開展顧客俱樂部活動和提供顧客服務(wù)卡也可以使保險公司有針對性地加強(qiáng)與顧客的溝通，使顧客對保險公司及其員工樹立信任。

參考文獻(xiàn)：

1.阿德里安•佩恩等.關(guān)系營銷—形成和保持競爭優(yōu)勢[M].中信出版社，2002

第3篇：保險公司增值服務(wù)的意義范文

一、保險客戶價值研究背景

中國保險業(yè)正處于關(guān)鍵轉(zhuǎn)型時期，是中國金融業(yè)的活力源泉。截止2014年11月末，中國保險業(yè)保費(fèi)收入達(dá)到18714.76億元，同比增長了17.80%，總資產(chǎn)98318.90億元，較年初增長18.62%。特別是2014年8月13日出臺的《國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)的若干意見》（即新“國十條”），著重強(qiáng)調(diào)了把發(fā)展現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)放在經(jīng)濟(jì)社會工作整體布局中統(tǒng)籌考慮，更加凸顯了保險業(yè)在我國金融市場中的重要地位。保險業(yè)的金融蓬勃發(fā)展也加快了保險全面競爭格局的形成，保險公司面臨著來自企業(yè)內(nèi)部與外部的雙重壓力與制約。

（一）監(jiān)管環(huán)境變化

隨著保險市場的全面開放，保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)著力促成相關(guān)法規(guī)制度的制定和實施，以規(guī)范保險企業(yè)的市場行為。具體表現(xiàn)為加強(qiáng)對保險產(chǎn)品條款、費(fèi)率、產(chǎn)品折扣率、中介和償付能力等方面的控制，促使保險企業(yè)在大環(huán)境下更加注重規(guī)范化經(jīng)營，注重企業(yè)自身實力的發(fā)展，通過深挖客戶的潛在價值，提升企業(yè)品牌競爭力和客戶服務(wù)質(zhì)量。

（二）市場主體競爭

中國保險業(yè)的迅猛發(fā)展，吸引了眾多新興保險公司及外資保險公司的涌入，市場主體的增加使得保險市場競爭日益加劇，公司之間相互的效仿與公司內(nèi)部間的斗爭導(dǎo)致資源內(nèi)耗和資源浪費(fèi)。

（三）客戶需求多樣化

客戶對保險產(chǎn)品和服務(wù)的需求日趨個性化、多樣化，對于保險產(chǎn)品、價格和服務(wù)的期望不斷增加。這要求保險公司不斷分析客戶需求，從根本上了解客戶關(guān)注點(diǎn)，以提升產(chǎn)品品質(zhì)和拓展服務(wù)內(nèi)容。

（四）信息技術(shù)迅速發(fā)展

以互聯(lián)網(wǎng)為代表的信息技術(shù)迅猛發(fā)展，給保險企業(yè)帶來了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。利用信息技術(shù)手段，及時、全面、高效的搜集市場信息，也可加快對客戶信息的收集能力、處理能力和反應(yīng)能力。通過對大量客戶信息的處理、加工、深度挖掘，獲取更有價值的客戶信息。

二、保險客戶價值的科學(xué)內(nèi)涵及類別

（一）保險客戶價值的科學(xué)內(nèi)涵

哲學(xué)上認(rèn)為：價值屬于關(guān)系范疇，是指客體能夠滿足主體需要的效益關(guān)系，是表示客體的屬性和功能與主體需要間的一種效用、效益或效應(yīng)關(guān)系的哲學(xué)范疇。當(dāng)前，對保險客戶價值的定義包含兩個方面，一方面是企業(yè)為客戶創(chuàng)造或者提供的價值，即從客戶角度收獲到的企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，從而客戶獲得需求的滿足；另一方面體現(xiàn)客戶為企業(yè)提供的價值，即從企業(yè)的角度出發(fā)，根據(jù)客戶消費(fèi)行為和消費(fèi)特征中獲得的客戶給企業(yè)創(chuàng)造的利潤，從而衡量出該用戶對于企業(yè)的重要性，表現(xiàn)為客戶為企業(yè)提供的利潤貢獻(xiàn)。兩方面的定位體現(xiàn)了兩種不同的思考角度，即客戶價值可以定義為企業(yè)對客戶的價值，也可以定義為客戶對企業(yè)的價值。

本文中，客戶價值定義為客戶對企業(yè)的價值，即客戶購買保險企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)后給企業(yè)帶來的實際利益。

（二）保險客戶價值的類別

客戶價值指的是企業(yè)與客戶維持關(guān)系的過程中，企業(yè)獲得的收益?？蛻魞r值需要從客戶價值、忠誠度、潛力三方面來考慮。一般來說，客戶價值包括直接客戶價值和間接客戶價值兩種：直接客戶價值指的是客戶購買企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)為企業(yè)帶來的收益；間接客戶價值指的是由于客戶關(guān)系的發(fā)展而使得交易成本降低、效率提高和口碑效應(yīng)所帶來的價值。

根據(jù)陳明亮博士的客戶價值細(xì)分矩陣，客戶價值包括客戶的當(dāng)前價值和客戶的潛在價值兩個維度?？蛻舢?dāng)前價值是指客戶當(dāng)前的購買行為為企業(yè)帶來的價值總和；客戶的潛在價值指有效客戶在未來進(jìn)行持續(xù)購買時企業(yè)獲得的價值。根據(jù)客戶價值的高低，可以將客戶分為四類；黃金用戶、鉆石客戶、白銀客戶、白金客戶四類。不同客戶所代表的客戶當(dāng)前價值和潛在價值不同。其中鉆石客戶和白金客戶為高價值客戶，黃金客戶為中價值客戶，白銀客戶為零價值甚至負(fù)價值客戶。

三、基于客戶價值理論的保險差異化營銷策略

（一）細(xì)分客戶價值，采取差異化營銷策略

根據(jù)細(xì)分的客戶價值，對于不同價值的客戶，保險公司可以采取不同的營銷策略，投入不同的人力物力進(jìn)行客戶價值的開發(fā)。挖掘，爭取做到每一份投入都獲得最大的產(chǎn)出，每一份付出，都換來豐厚的回報。

保險公司也可提供附加增值服務(wù)，以及加強(qiáng)客戶交流等方式提升客戶滿意度，從而增加新客戶價值和維續(xù)老客戶，全面提高客戶價值。

（二）采取事件性營銷，加強(qiáng)客戶營銷精準(zhǔn)度

保險產(chǎn)品的營銷模式已從粗放式的大眾營銷階段進(jìn)入數(shù)據(jù)營銷階段，保險公司已運(yùn)用數(shù)據(jù)庫，通過目標(biāo)客戶的特性篩選客戶群，進(jìn)而通過不同渠道進(jìn)行銷售。基于此，事件性營銷策略可進(jìn)一步增強(qiáng)客戶營銷的精準(zhǔn)度，即在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，通過數(shù)據(jù)化的營銷平臺，分析并進(jìn)一步的客戶細(xì)分，以達(dá)到用正確的時間、正確的渠道接觸客戶，更加具有針對性的向客戶提品信息，提高客戶的產(chǎn)品接受程度，從而達(dá)到精準(zhǔn)化的客戶營銷。

（三）挖掘客戶潛在價值，擴(kuò)大保險產(chǎn)品關(guān)聯(lián)銷售

通過客戶數(shù)據(jù)挖掘，分析客戶的潛在價值，可采取相應(yīng)的營銷策略，促使客戶進(jìn)行增量購買或者交叉購買。培養(yǎng)客戶的忠誠度，保險公司可以利用公司與客戶的良好基礎(chǔ)，開展關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售。

（四）利用信息技術(shù)手段，提升客戶營銷效率

第4篇：保險公司增值服務(wù)的意義范文

關(guān)鍵詞：中小財險公司；機(jī)動車輛保險；網(wǎng)絡(luò)營銷

一、研究的意義

在現(xiàn)有研究成果中存在以下兩方面問題：第一，很少是根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)來實際分析的，大多以定性分析為主；第二，大多數(shù)研究均以大型保險公司為主，很少涉及中小型財險公司。因此，本文從現(xiàn)有調(diào)研數(shù)據(jù)出發(fā)，分析中小財險公司如何借助網(wǎng)絡(luò)渠道獲得進(jìn)一步發(fā)展。

二、問卷分析中發(fā)現(xiàn)的問題

1.網(wǎng)絡(luò)平臺有待完善。華安財險雖然建立了自己的網(wǎng)站，然而，從我們與白總的談話中得知，很少有客戶會通過網(wǎng)站投保。大多數(shù)前來投保的客戶雖然已經(jīng)瀏覽過華安的官網(wǎng)，但還是會選擇親自前來咨詢、投保。究其原因，筆者認(rèn)為，一方面，華安財險的官網(wǎng)上對產(chǎn)品信息介紹得十分晦澀，專業(yè)術(shù)語較多，不能為大多數(shù)消費(fèi)者接受；另一方面，消費(fèi)者雖已經(jīng)接受了有形商品的網(wǎng)絡(luò)平臺交易，但對于保險這種無形的服務(wù)，接受起來還有一些時間。網(wǎng)絡(luò)營銷最主要的優(yōu)勢就是便于投保人選擇，并進(jìn)行網(wǎng)上投保，公司網(wǎng)站的便民化應(yīng)成為華安下一步網(wǎng)絡(luò)平臺優(yōu)化的方向。

2.移動網(wǎng)絡(luò)平臺有待開發(fā)。移動平臺作為網(wǎng)銷新寵，備受關(guān)注。移動終端不僅是移動通信工具，同時還是移動POS機(jī)和ATM。從營銷方式來看，移動終端突破了服務(wù)的時間界限，用戶可在任何時間、任何地點(diǎn)進(jìn)行電子商務(wù)交易和辦理銀行業(yè)務(wù)。同時，選擇客戶的方式由被動營銷方式變?yōu)橹鲃臃绞剑岣吆瀱纬晒β实耐瑫r節(jié)約了大量的營銷成本。從消費(fèi)用戶群體來看，移動終端用戶基本涵蓋了消費(fèi)能力強(qiáng)的中高端用戶，可以保留忠誠客戶，累積客戶資源。

三、機(jī)車險網(wǎng)絡(luò)營銷渠道發(fā)展建議

1.優(yōu)化互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺?？梢詮囊韵路矫鎸ヂ?lián)網(wǎng)銷售平臺進(jìn)行優(yōu)化：（1）在線體驗優(yōu)化：從流程、頁面、交互、響應(yīng)速度等全方位優(yōu)化，使得客戶購買體驗更便捷，達(dá)到中等規(guī)模電商級水平；（2）跨系統(tǒng)打通：除了平安直通內(nèi)部的網(wǎng)電移平臺打通，還要與產(chǎn)險核心系統(tǒng)，機(jī)構(gòu)offer管理系統(tǒng)，以及萬里通、平安付等公司系統(tǒng)進(jìn)一步合作；（3）加強(qiáng)在線客戶分析與智能推薦能力：保障客戶信息安全前提下，合規(guī)地與BAT等進(jìn)行信息互通，掌握并分析客戶動態(tài)信息，在此基礎(chǔ)上優(yōu)化智能推薦算法，并運(yùn)用KYC成果為客戶精準(zhǔn)地提品組合推薦；（4）實現(xiàn)開放與安全并舉：秉持開放平臺架構(gòu)，更便捷地實現(xiàn)與電商、微信、合作企業(yè)內(nèi)網(wǎng)的接入，同時持續(xù)加強(qiáng)直通平臺的安全性建設(shè)。

第5篇：保險公司增值服務(wù)的意義范文

一、保險資產(chǎn)管理公司對保險業(yè)發(fā)展的意義

2003年保監(jiān)會工作會議傳出重要消息，鼓勵支持有條件的保險公司成立保險資產(chǎn)管理公司，國內(nèi)眾多保險公司紛紛響應(yīng)。此舉是對業(yè)界呼吁多年的改革現(xiàn)有保險資金運(yùn)用體制的實質(zhì)性推動，對解決當(dāng)前困擾保險業(yè)的諸多問題是一項重大利好，對于加快保險業(yè)發(fā)展、提升保險業(yè)在金融業(yè)乃至整個國民經(jīng)濟(jì)中的地位具有重大意義。

1.在產(chǎn)、壽險分業(yè)的基礎(chǔ)上，將投資這一保險經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)實施專業(yè)化經(jīng)營，對于改善保險公司償付能力指標(biāo)、進(jìn)一步提升專業(yè)化管理水平具有現(xiàn)實意義，并因此改善保險業(yè)的監(jiān)管環(huán)境。

2.有利于保險公司加強(qiáng)對投資風(fēng)險的嚴(yán)格控制。保險公司作為從事風(fēng)險經(jīng)營的企業(yè)，面臨資產(chǎn)風(fēng)險、產(chǎn)品定價風(fēng)險、利率風(fēng)險及其它政治、法律、技術(shù)等各類風(fēng)險，不同風(fēng)險的特點(diǎn)和管控模式各不相同，成立專業(yè)資產(chǎn)管理公司，有利于從法人治理、內(nèi)控機(jī)制等方面對于資產(chǎn)風(fēng)險進(jìn)行嚴(yán)格控制，防止保險投資的過度風(fēng)險。

3.成立專業(yè)公司，建立起不同法人之間的資金防火墻，有利于加強(qiáng)資金安全，最大限度地減小不同風(fēng)險之間的相互影響。

4.專業(yè)資產(chǎn)管理公司，除了接受母公司保險資金的委托管理之外，還可以憑借其強(qiáng)大的資金實力和投資管理能力，接受社會保障基金、慈善福利基金等機(jī)構(gòu)和個人的資產(chǎn)委托管理，從而大大增強(qiáng)保險集團(tuán)的資金實力，對于提升保險公司的聲譽(yù)和地位，提高償付能力有深遠(yuǎn)的意義。國際上大型保險集團(tuán)的受托管理資產(chǎn)規(guī)模都相當(dāng)大，如AXA保險集團(tuán)2001年擁有保險資產(chǎn)4000億歐元，其受托管理資產(chǎn)達(dá)到5096億歐元。

5.從長遠(yuǎn)看，成立保險資產(chǎn)管理公司，拓寬投資渠道，有利于盡快提高保險業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位和影響力。在西方發(fā)達(dá)國家資本市場上，保險資金都扮演著極其重要的角色，如美國資本市場，保險資金占總資金量的20％以上，日本則占到40％以上。

二、保險資產(chǎn)管理公司的設(shè)立門檻和業(yè)務(wù)范圍

根據(jù)保險資產(chǎn)管理公司的法律地位，保險資產(chǎn)管理公司的組織形式宜采取有限責(zé)任公司形式，主要股東為相關(guān)保險公司，還可以吸收1～2家內(nèi)資或外資的證券公司、信托投資公司作為戰(zhàn)略股東，提供相關(guān)技術(shù)保障。

關(guān)于資本規(guī)范，最低門檻宜設(shè)10億元。保險資產(chǎn)管理公司作為以受托管理資產(chǎn)為主要業(yè)務(wù)的法人實體，由于受托管理的保險資產(chǎn)規(guī)模都相當(dāng)大，因此，對其自有資本應(yīng)有較高要求。設(shè)置這一門檻意味著自有資本在20億元以下的保險公司就不具備設(shè)立資產(chǎn)管理公司的條件，有利于從源頭加強(qiáng)監(jiān)控，規(guī)范資產(chǎn)管理公司的運(yùn)作。

關(guān)于業(yè)務(wù)范圍，現(xiàn)行《保險法》對保險投資的限制仍然很嚴(yán)格，成立資產(chǎn)管理公司最重要的就是要突破現(xiàn)有業(yè)務(wù)范圍和業(yè)務(wù)模式。保險資產(chǎn)管理公司可以從事以下幾類業(yè)務(wù)：

1.資產(chǎn)業(yè)務(wù)。除現(xiàn)有保險公司可以從事的投資業(yè)務(wù)之外，還應(yīng)逐步放開實業(yè)投資及其它金融投資業(yè)務(wù)。

（1）直接投資。包括股票投資和股權(quán)投資。放開股票投資，可以充分發(fā)揮巨額保險資金在股票市場上的“定海神針”的作用，監(jiān)管機(jī)構(gòu)對股票投資總額及單個股票投資比例進(jìn)行限制，防止過度風(fēng)險。允許保險資產(chǎn)管理公司對有發(fā)展?jié)摿Φ膰衅髽I(yè)進(jìn)行收購、兼并和重組，對國有資產(chǎn)戰(zhàn)略性重組本身是一種重大支持，同時也使保險資產(chǎn)享受重組帶來的增值收益。

（2）基礎(chǔ)設(shè)施項目投資。伴隨我國經(jīng)濟(jì)長期穩(wěn)定增長，道路交通、市政、環(huán)保等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)相當(dāng)活躍，這些項目具有回報穩(wěn)定、收益期限長、投資風(fēng)險小的特點(diǎn)，保險資金投入這些項目，可以獲得長期穩(wěn)定的收益，有效解決負(fù)債和資產(chǎn)期限嚴(yán)重不匹配的問題。

（3）金融租賃業(yè)務(wù)。我國居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級，購置不動產(chǎn)和汽車等大件商品日益成為消費(fèi)主流，公司完全可以憑借保險業(yè)務(wù)所掌握的大量客戶資源，在嚴(yán)格控制風(fēng)險的前提下，從事這類融資租賃業(yè)務(wù)。

（4）收購及處理金融業(yè)不良資產(chǎn)。保險業(yè)由于歷史原因也積累了大量不良資產(chǎn)，受托管理資產(chǎn)中也包含此類不良資產(chǎn)，公司可以通過債務(wù)重組、資產(chǎn)置換、轉(zhuǎn)讓、債轉(zhuǎn)股、資產(chǎn)證券化等各種手段處理不良資產(chǎn)，積累一定經(jīng)驗后，還可以主動去收購和處置銀行、證券等行業(yè)的不良資產(chǎn)，提供增值服務(wù)。

（5）外匯交易和境外投資。大型保險公司都有一定數(shù)量外匯，隨著國際政治、經(jīng)濟(jì)的動蕩，匯率風(fēng)險隨之增大，應(yīng)允許公司開展外匯套期保值業(yè)務(wù)，鎖定匯率風(fēng)險；允許購買高信用等級的外國政府債券；隨著我國人世之后與國外保險市場對等開放，還應(yīng)允許有實力的公司打人國際保險市場，甚至到國外資本市場購并國外同業(yè)。

2.負(fù)債（信托）業(yè)務(wù)。保險資產(chǎn)管理公司資產(chǎn)業(yè)務(wù)逐步放開之后，公司運(yùn)作人資金的投資管理能力將會在實際操作中不斷增強(qiáng)，應(yīng)允許公司面向社會接受資產(chǎn)委托管理，可以接受社會保障基金、慈善福利基金及其他機(jī)構(gòu)的委托資產(chǎn)管理。另外，還應(yīng)允許公司根據(jù)需要發(fā)行金融債券，擴(kuò)展公司的資金來源渠道。

3.中間業(yè)務(wù)。利用公司所掌握的強(qiáng)大的投資信息網(wǎng)絡(luò)和人才優(yōu)勢，廣泛開展中介業(yè)務(wù)，如開展投資、財務(wù)及法律咨詢、項目融資、資產(chǎn)及項目評估。

對以上資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)應(yīng)根據(jù)保險資產(chǎn)管理公司投資能力和管理水平的提高采取初步放開的方式。隨著我國保險資產(chǎn)每年以30％以上的速度增長，必將快速提高保險資產(chǎn)在資本市場乃至整個國民經(jīng)濟(jì)中的地位，對提高保險公司償付能力也會起到至關(guān)重要的作用。

三、組織運(yùn)作模式和風(fēng)險控制體系

保險公司是專業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的企業(yè)，保險資產(chǎn)是公司應(yīng)對各種賠付和給付的資金保障，資金的安全性是第一位的。隨著保險資產(chǎn)管理公司業(yè)務(wù)范圍的擴(kuò)大，如何建立和完善風(fēng)險控制體系就顯得尤為重要，要在法人治理、內(nèi)控制度和資產(chǎn)負(fù)債管理等三個方面加強(qiáng)公司的風(fēng)險控制體系。

1.法人治理結(jié)構(gòu)完善的法人治理結(jié)構(gòu)，即建立股東會、董事會、監(jiān)事會和經(jīng)理層相互制衡機(jī)制。一是股權(quán)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，以保險公司為主，吸收具有豐富的證券投資和項目投資管理經(jīng)驗的證券或信托投資公司作為戰(zhàn)略股東，有利于吸收它們的管理制度和技術(shù)、方法，高起點(diǎn)打造公司資產(chǎn)管理能力。二是加強(qiáng)董事會治理，設(shè)計合理的董事會結(jié)構(gòu)，即優(yōu)化董事會成員的專業(yè)結(jié)構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)、人數(shù)結(jié)構(gòu)，以保證充分行使董事會的職能，保證決策的合理化及監(jiān)控的有效性。從專業(yè)結(jié)構(gòu)上看，要有一定數(shù)量的精算專家、財務(wù)審計專家、投資管理專家。三是完善董事會的工作機(jī)制，如建立重大決策委員會制度、引入董事違章追溯制度等，以保證董事會決策的科學(xué)性。四是建立完善的經(jīng)理層薪酬激勵和制約機(jī)制。薪酬激勵機(jī)制要長短期結(jié)合，在一般年薪中加入一定比例的股權(quán)或股票期權(quán)激勵，使經(jīng)理人注重公司的發(fā)展的連續(xù)性，避免短期行為；同時，還要建立經(jīng)理層的硬性約束機(jī)制，要設(shè)定一個解聘經(jīng)理人員的明確標(biāo)準(zhǔn)，對達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)理人員要毫不留情的予以免職。

2.投資管理體系和內(nèi)控機(jī)制保險資金的運(yùn)用面臨著許多風(fēng)險：利率風(fēng)險、道德風(fēng)險、操作失誤、市場風(fēng)險、信用風(fēng)險等。為提高自身的競爭能力，保險公司必須高度重視資金運(yùn)用的各種風(fēng)險，建立安全有效的投資組織管理體系和內(nèi)控機(jī)制。

保險投資管理體系的建立，主要體現(xiàn)在投資的前后臺分開。為了有效的防范風(fēng)險，前臺投資操作部門應(yīng)該與后臺投資績效評估與風(fēng)險監(jiān)控部門嚴(yán)格獨(dú)立開來。前后臺的分工，在風(fēng)險控制上應(yīng)該體現(xiàn)在事先預(yù)防、事中監(jiān)控、事后監(jiān)督上。事先預(yù)防是指前后臺部門在公司總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下共訂投資規(guī)則；事中監(jiān)控就是后臺對前臺操作進(jìn)行實時監(jiān)控，動態(tài)掌握情況；事后監(jiān)督要求后臺監(jiān)控部門組織定期檢查，以防止違反投資政策的行為發(fā)生。

健全有效的內(nèi)控機(jī)制，主要體現(xiàn)在：（1）資金要集中管理、統(tǒng)一使用。下屬部門按核定限額留足周轉(zhuǎn)金后備，其余資金應(yīng)全部上劃到公司，做到集中管理、統(tǒng)一使用，減少風(fēng)險產(chǎn)生的環(huán)節(jié)，實現(xiàn)資金的專業(yè)化運(yùn)作，提高資金使用效率。（2）嚴(yán)格授權(quán)、順序遞進(jìn)、權(quán)責(zé)統(tǒng)一。在投資管理過程中，嚴(yán)格按額度大小，明確決策和使用權(quán)限。決策要自上而下、計劃和執(zhí)行應(yīng)自下而上，權(quán)責(zé)清晰、責(zé)任明確，每一層級都要對權(quán)限內(nèi)的決策和使用結(jié)果負(fù)責(zé)。（3）分工配合、互相制約。業(yè)務(wù)部門和崗位設(shè)置應(yīng)權(quán)責(zé)分明、互相牽制，并通過切實可行的互相制衡措施來消除內(nèi)部控制中的盲點(diǎn)，形成一個有機(jī)的整體。（4）建立健全各項業(yè)務(wù)管理制度。制度的缺位必然帶來許多實際操作中的問題，進(jìn)而滋生風(fēng)險。因此，必須建立各項業(yè)務(wù)管理制度，如資金劃撥管理制度、集中交易管理制度、賬戶管理制度、會計核算管理制度等等，使各環(huán)節(jié)的操作程序化、規(guī)范化。

3.建立資產(chǎn)負(fù)債管理體系，全面控制投資業(yè)務(wù)風(fēng)險

第6篇：保險公司增值服務(wù)的意義范文

財富管理是管理個人和機(jī)構(gòu)的財富，也可以簡單概括為“理財”，但又區(qū)別于一般的理財業(yè)務(wù)?！柏敻还芾怼钡某霈F(xiàn)劃分了我國金融服務(wù)業(yè)的兩個不同的理財業(yè)務(wù)時代：一個是早期的理財業(yè)務(wù)時代；另一個則是經(jīng)過發(fā)展與改進(jìn)的成熟的理財業(yè)務(wù)時代——財富管理時代。隨著財富目標(biāo)的多元化，中國高凈值人士對融資服務(wù)和其他增值服務(wù)的要求更加復(fù)雜多樣。

增值勝過財富保值

波士頓咨詢公司2012年的財富報告顯示，2011年全球私人金融財富的總規(guī)模達(dá)到122.8萬億美元。而根據(jù)花旗銀行的2012年財富報告顯示，到2011年為止，全球擁有1億美元以上的富翁們的財富總和達(dá)到驚人的39.9萬億美元，而在2011年，美國的GDP 為150944億美元，中國的GDP 為73011億美元。從2006年到2011年，全球億萬富翁（至少擁有1億美元可支配資產(chǎn)）以年均29%的速度增長，而其中南亞、中東、東南亞以及拉丁美洲的增長速度分別達(dá)到200%、100%、80%和67%。2011年全球億萬富翁的總?cè)藬?shù)達(dá)到63000人，預(yù)計到2016年將達(dá)到86000人。

總體而言，中國高凈值人士的個人理財首要目標(biāo)是財富增值，其次是財富保值。在中國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的大環(huán)境下，大部分高凈值人士都希望能夠通過多樣的投資方式對其資產(chǎn)進(jìn)行快速增值。另外，有將近10%的高凈值人士選擇財富傳承作為其首要理財目標(biāo)。他們主要是一些年齡較大的人士，考慮通過整體規(guī)劃將財富轉(zhuǎn)移到下一代，包括規(guī)劃下一代的財富傳承。此外，追求高質(zhì)量的生活、財富安全、子女教育的偏好明顯上升。

資產(chǎn)配置更多創(chuàng)新投資

在風(fēng)險偏好日益成熟、財富目標(biāo)日益多元化的驅(qū)使下，高凈值人群需要通過更加綜合多樣的資產(chǎn)配置來實現(xiàn)對財富的管理；市場的發(fā)展和投資產(chǎn)品的日益豐富為其提供了可能，使得高凈值人士的實際資產(chǎn)配置呈現(xiàn)出多元化的趨勢。

現(xiàn)階段投資性不動產(chǎn)占中國高凈值人士可投資資產(chǎn)的30%左右。在其余的可投資金融資產(chǎn)中，存款、股票和基礎(chǔ)產(chǎn)品占了75%。創(chuàng)新性產(chǎn)品如信托類產(chǎn)品及PE產(chǎn)品等和海外投資相對較少，約占25%。但是，陽光私募、私募股權(quán)投資等近期市場熱點(diǎn)為代表的其他類別投資和銀行理財產(chǎn)品在高凈值人群的資產(chǎn)組合中占比上升，分別增加了5個百分點(diǎn)和4個百分點(diǎn)。有超過一半的高凈值人士打算在未來的5年中增加創(chuàng)新產(chǎn)品和海外投資在個人投資組合中的比重，也有61%的高凈值人士表示打算繼續(xù)增持不動產(chǎn)投資。值得注意的是，這一投資組合的傾向性在很大程度上受到中國經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響。有相當(dāng)一部份的高凈值人士表示，在改變投資組合的時候，他們都會密切關(guān)注整體經(jīng)濟(jì)情況的走勢。

從理財?shù)截敻还芾?/p>

一般意義上的理財業(yè)務(wù)屬于早期的理財概念，它的營銷模式是以產(chǎn)品為中心，金融機(jī)構(gòu)（主要指商業(yè)銀行）通過客戶分層、差別化服務(wù)培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶的忠誠度，從而更好地銷售自己的產(chǎn)品；而財富管理業(yè)務(wù)則是以客戶為中心，金融機(jī)構(gòu)（商業(yè)銀行、基金公司、保險公司、證券公司、信托公司等）根據(jù)客戶不同人生階段的財務(wù)需求，設(shè)計相應(yīng)的產(chǎn)品與服務(wù)，以滿足客戶財富管理需要，這些金融機(jī)構(gòu)成為客戶長期的財富管理顧問。財富管理業(yè)務(wù)屬于成熟的理財業(yè)務(wù)。財富管理與一般意義上理財業(yè)務(wù)的區(qū)別主要有三點(diǎn)：

其一，從本質(zhì)上看，財富管理業(yè)務(wù)是以客戶為中心，目的是為客戶設(shè)計一套全面的財務(wù)規(guī)劃，以滿足客戶的財務(wù)需求；而一般意義上的理財業(yè)務(wù)是以產(chǎn)品為中心，目的是更好的銷售自己的理財產(chǎn)品。

其二，從提供服務(wù)的主體來看，財富管理業(yè)務(wù)屬于成熟意義上的理財業(yè)務(wù)，它的主體眾多，不僅限于銀行業(yè)，各類非銀行金融機(jī)構(gòu)都在推出財富管理業(yè)務(wù)。一般意義的理財業(yè)務(wù)多局限于商業(yè)銀行所提供的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)。

其三，從服務(wù)對象上說，財富管理業(yè)務(wù)不僅限于對個人的財富管理，還包括對企業(yè)、機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)管理，服務(wù)對象較廣；而一般意義的理財業(yè)務(wù)處于理財業(yè)務(wù)發(fā)展的較早階段，作為我國商業(yè)銀行的一類金融產(chǎn)品推出，主要指的是銀行個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品的打包，服務(wù)對象多為私人。

財富管理的三個鮮明特征“以客戶為中心”、“ 服務(wù)主體眾多”以及“服務(wù)對象較廣”，使它區(qū)別于一般意義的理財業(yè)務(wù)，成為理財服務(wù)的成熟階段。

第三方機(jī)構(gòu)品牌為先

自從私人銀行2007 年在中國出現(xiàn)以來，經(jīng)過四年的發(fā)展，專業(yè)的財富管理機(jī)構(gòu)已經(jīng)在中國高凈值人群的財富管理渠道中占據(jù)越來越重要的位置。高凈值人群對私人銀行業(yè)認(rèn)知度不斷提高，對于財富管理機(jī)構(gòu)在融資服務(wù)和增值服務(wù)方面的要求也有所提升。

調(diào)研顯示，在過去兩年中國高凈值人士越來越多地將日常理財?shù)闹饕烙勺约夯蚣胰霜?dú)立操作轉(zhuǎn)向使用財富管理機(jī)構(gòu)。接近45%的高凈值人士將主要可投資資產(chǎn)交由私人銀行和其他財富管理機(jī)構(gòu)打理，相比2009 年增加了近30個百分點(diǎn)。一方面，商業(yè)銀行和其他金融機(jī)構(gòu)紛紛推出自己的私人銀行和高端理財業(yè)務(wù)并不遺余力地進(jìn)行市場教育和宣傳，提供的產(chǎn)品也逐漸豐富，專業(yè)性也在逐步加強(qiáng)，使得高凈值人士對私人銀行等財富管理機(jī)構(gòu)更加了解和信任；另一方面，高凈值人士風(fēng)險分散的理念日益增強(qiáng)，加之財富目標(biāo)多元化的驅(qū)動，他們對資產(chǎn)配置的要求也越來越高，單憑自己的知識和精力難以實現(xiàn)資產(chǎn)合理有效地配置。因此，大部分原本自己或家人打理資產(chǎn)或使用普通理財服務(wù)的高凈值客戶轉(zhuǎn)向財富管理機(jī)構(gòu)，并且這一趨勢將在未來進(jìn)一步增強(qiáng)。

第7篇：保險公司增值服務(wù)的意義范文

【關(guān)鍵詞】 價值鏈再造 保險營銷 創(chuàng)新

一、引言

當(dāng)前，保險業(yè)是社會整體金融體系的重要組成部分，已成為促進(jìn)區(qū)域社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要推動因素。可以說，保險業(yè)的發(fā)達(dá)程度已成為測度某個地區(qū)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展水平的一個標(biāo)志。我國的保險發(fā)達(dá)程度與保險體系完善的國家或地區(qū)相比還有很大的差距。根據(jù)瑞士再保險公司Sigma的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，目前西方發(fā)達(dá)國家的保險深度已達(dá)12%左右。而根據(jù)中國人民銀行的《2011年中國區(qū)域金融運(yùn)行報告》，我國2011年的保險深度僅為3%。而在保險密度即人均保費(fèi)方面，當(dāng)前西方發(fā)達(dá)國家已達(dá)2000—3000美元，日本更高達(dá)4600美元，而2011年我國的人均保費(fèi)只有1062元。為進(jìn)一步促進(jìn)保險業(yè)的發(fā)展，國家頒布了《國務(wù)院關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》，該文件為我國保險業(yè)的發(fā)展指明了方向，要求保險企業(yè)必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，必須從為客戶提供增值價值、增值服務(wù)的視角來制定企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，從而實現(xiàn)企業(yè)規(guī)模和效益的統(tǒng)一。保險公司要為客戶提供增值服務(wù)，必須進(jìn)行價值鏈再造。營銷是企業(yè)價值鏈五項的基本活動之一，是聯(lián)系保險企業(yè)與外部市場的橋梁。而價值鏈再造以客戶為導(dǎo)向，注重外部資源與內(nèi)部資源的整合。因此，價值鏈再造必然會對保險企業(yè)的營銷活動產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營環(huán)境不斷變幻，我國保險企業(yè)面臨著一系列緊迫的問題，如產(chǎn)品生命周期的日益縮短、產(chǎn)品模仿速度的加快、市場需求的多元化、市場的細(xì)化、國外競爭對手的進(jìn)入等。這些問題給我國保險企業(yè)的發(fā)展帶來了挑戰(zhàn)，但同時也蘊(yùn)含著機(jī)遇。誰能積極創(chuàng)新，發(fā)掘市場機(jī)會，誰就能在不斷變幻的市場競爭中贏得先機(jī)，從而獲得企業(yè)的發(fā)展。因此，我國保險企業(yè)有必要研究如何基于價值鏈再造來創(chuàng)新企業(yè)的營銷，從而贏得市場競爭的勝利。

二、保險營銷以及保險企業(yè)的價值鏈

基于營銷的定義，我們可以將保險營銷界定為：以保險這一特殊商品為客體，以消費(fèi)者對這一特殊商品的需求為導(dǎo)向，以滿足消費(fèi)者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險的需求為中心，運(yùn)用整體營銷或協(xié)同營銷的手段，將保險商品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，以實現(xiàn)保險公司長遠(yuǎn)經(jīng)營目標(biāo)的一系列活動。保險企業(yè)的價值鏈?zhǔn)侵副ｋU企業(yè)通過有效的內(nèi)部和外部營銷，整合營銷流程，降低保險產(chǎn)品價值創(chuàng)造過程的交易成本，增加讓渡給消費(fèi)者的服務(wù)價值以打造顧客忠誠，從而實現(xiàn)企業(yè)營銷價值的過程。在我國保險業(yè)發(fā)展初期，獨(dú)特的激勵機(jī)制和管理方式極大地促進(jìn)了保險業(yè)在我國的發(fā)展。但近年來不斷訴諸媒體的“欺詐誤導(dǎo)消費(fèi)者、挪用侵占保險費(fèi)、惡性無序競爭”等現(xiàn)象，也暴露出當(dāng)前我國保險企業(yè)經(jīng)營管理，乃至保險營銷中存在著不少與保險營銷本質(zhì)相背離的問題。而這些問題正是保險企業(yè)價值鏈運(yùn)行不暢、甚至運(yùn)行方向錯誤的結(jié)果。

1、保險企業(yè)的價值鏈在實踐中存在著斷裂的現(xiàn)象

所謂斷裂，即價值鏈并不完整。完整的保險企業(yè)的價值鏈不僅存在于狹義的營銷本身，更應(yīng)拓展到企業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)、人力資源開發(fā)、財務(wù)管理等環(huán)節(jié)，甚至延伸到企業(yè)的外部。這些環(huán)節(jié)是環(huán)環(huán)相扣的，銜接的好則企業(yè)的業(yè)績將呈幾何級數(shù)增長。但是事實上，企業(yè)中的各個環(huán)節(jié)往往是脫節(jié)的，各自為政的現(xiàn)象并不少見，各部門往往從本部門利益出發(fā)，而使得保險企業(yè)的價值鏈僅僅停留在營銷部門，沒有形成實際意義上的保險企業(yè)的價值鏈。

2、我國保險企業(yè)的價值鏈往往照搬國外的理論和經(jīng)驗

作為后起市場經(jīng)濟(jì)國家，不可否認(rèn)的是保險業(yè)是一個舶來品。由于缺乏相對完善的保險經(jīng)營管理理論和實踐，國內(nèi)保險企業(yè)往往傾向于直接沿用國外成熟的保險營銷模式和方法。這種對國外保險營銷模式和方法的直接引用易造成人思維的惰性，從而形成經(jīng)營方式方法上的路徑依賴，進(jìn)而造成國內(nèi)保險企業(yè)大多缺乏與時俱進(jìn)的理論創(chuàng)新精神和對國外模式的中國化。事實上，每個國家都應(yīng)有適合自己的營銷模式，尤其是我國的國情與西方國家有較大的差異。因此，探索保險企業(yè)的價值鏈再造是一個十分必要的課題。

三、保險企業(yè)價值鏈再造的核心內(nèi)容

保險企業(yè)的營銷創(chuàng)新實踐是零散的，只有通過對理論的系統(tǒng)研究，才能正確地指導(dǎo)其在實踐中的應(yīng)用。在現(xiàn)代價值鏈理論的啟發(fā)下，本文通過分析保險企業(yè)的價值鏈，重新設(shè)計企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，改造內(nèi)外部環(huán)境，歸納出保險企業(yè)價值鏈再造的核心內(nèi)容，具體如下。

1、調(diào)整價值鏈導(dǎo)向，從企業(yè)導(dǎo)向到客戶導(dǎo)向

保險企業(yè)最初的營銷理念是基于賣方市場環(huán)境下產(chǎn)生的?；谶@一傳統(tǒng)的營銷理念，保險企業(yè)的價值鏈管理落腳于企業(yè)自身，以實現(xiàn)更多的保險產(chǎn)品銷售為目標(biāo)，集中于企業(yè)創(chuàng)造利潤的能力，忽略顧客的中心地位，將顧客需求置于企業(yè)資產(chǎn)、技術(shù)開發(fā)投入、服務(wù)和營銷渠道之后。而在現(xiàn)代社會，保險企業(yè)數(shù)量劇增，保險產(chǎn)品種類多樣，客戶的選擇性也隨之增強(qiáng)，企業(yè)間的競爭也日趨激烈，如果再以傳統(tǒng)的經(jīng)營理念來管理保險企業(yè)的價值鏈，就會逐漸喪失保險企業(yè)在市場中的競爭力。因此，保險企業(yè)的價值鏈再造最核心的內(nèi)容就是將營銷思維轉(zhuǎn)變過來，把客戶放在首要地位。

2、關(guān)注價值鏈核心環(huán)節(jié)，構(gòu)筑企業(yè)競爭優(yōu)勢

實施價值鏈戰(zhàn)略，首先要對價值鏈進(jìn)行分析，找出企業(yè)的核心戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。在保險企業(yè)的價值活動中，并不是每一個環(huán)節(jié)都會使企業(yè)的價值增值。保險企業(yè)通過對價值鏈的再造，降低一些地位不顯要而且創(chuàng)造利潤不多的環(huán)節(jié)的交易成本，甚至可以將其外包給社會上具有比較優(yōu)勢的企業(yè)來管理；而對一些具有戰(zhàn)略價值、可以創(chuàng)造很多利潤的環(huán)節(jié)進(jìn)行管控，保持優(yōu)勢，并不斷強(qiáng)化，專注核心能力的提升。保險企業(yè)的核心環(huán)節(jié)就是顧客的價值?；陬櫩蛢r值的保險企業(yè)核心競爭的塑造要求保險企業(yè)必須從顧客的視角來挖掘、設(shè)計甚至判斷企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的價值，將保險產(chǎn)品或服務(wù)的價值判斷主體從保險企業(yè)自身換為顧客。

3、構(gòu)建保險企業(yè)聯(lián)盟，整合價值鏈

隨著日趨激烈的市場競爭環(huán)境的不斷改變，同行競爭對手增加，甚至還擴(kuò)展到其他的金融機(jī)構(gòu)。競爭對手日益多元化，競爭范圍也由傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)擴(kuò)展到新興業(yè)務(wù)，這對保險業(yè)來說是一個不小的挑戰(zhàn)，要求保險企業(yè)不僅要優(yōu)化內(nèi)部的價值鏈，更要增強(qiáng)價值鏈外部環(huán)節(jié)的優(yōu)化。按照這種要求，為了保持自身的優(yōu)勢，提高自身企業(yè)的競爭力，就需要通過構(gòu)建保險企業(yè)聯(lián)盟來實現(xiàn)價值鏈再造。構(gòu)建聯(lián)盟對保險企業(yè)來說是一種對自我的保護(hù)，對其他金融機(jī)構(gòu)競爭對手來說是一種競爭力的提升。保險企業(yè)聯(lián)盟可以分為業(yè)內(nèi)聯(lián)盟和業(yè)外聯(lián)盟。業(yè)內(nèi)聯(lián)盟如與其他保險企業(yè)進(jìn)行一個項目的合作，業(yè)外聯(lián)盟可以和諸如優(yōu)購這樣的網(wǎng)絡(luò)購物網(wǎng)站一同合作進(jìn)行多平臺銷售。

4、搭建信息化平臺，構(gòu)筑企業(yè)虛擬價值鏈

現(xiàn)代社會是一個信息、網(wǎng)絡(luò)社會，大量的信息通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行傳遞。人們也通過網(wǎng)絡(luò)獲取各種工作、生活信息，從而極大地提高了人們工作生活的便利程度。通過虛擬信息的方式，可以將原本的實物價值鏈構(gòu)建成信息價值鏈，即企業(yè)的虛擬價值鏈。通過構(gòu)建虛擬價值鏈，保險企業(yè)可以形成由實物價值鏈和虛擬價值鏈所組成的二維價值鏈系統(tǒng)，進(jìn)而將保險企業(yè)創(chuàng)造價值的活動由單維的物質(zhì)空間轉(zhuǎn)移到物質(zhì)空間和虛擬空間并舉，這不僅有利于加快價值的形成和流動，也是適應(yīng)當(dāng)前創(chuàng)建低碳社會的趨勢所然。電子化管理是保險企業(yè)價值鏈再造在適應(yīng)新的市場環(huán)境下的一個重要環(huán)節(jié)，通過對價值鏈的重新設(shè)計，對價值鏈中間的一些環(huán)節(jié)進(jìn)行電子化管理，將實物變成虛擬，降低成本，壓縮業(yè)務(wù)流程，提高工作效率，創(chuàng)造了保險企業(yè)新的管理模式和經(jīng)營模式。

四、價值鏈再造下的保險營銷創(chuàng)新途徑

我國保險業(yè)營銷狀況的下滑，正是保險營銷的價值鏈在形成和流轉(zhuǎn)過程中存在的很多問題所導(dǎo)致的，嚴(yán)重影響到保險企業(yè)營銷價值的實現(xiàn)。如缺乏精確市場定位，產(chǎn)品雷同，導(dǎo)致營銷價值鏈缺乏核心競爭優(yōu)勢；又如保險行業(yè)人員素質(zhì)與行業(yè)發(fā)展不匹配，保險管理人才出現(xiàn)供不應(yīng)求等現(xiàn)象，導(dǎo)致保險營銷的管理優(yōu)化和價值鏈核心環(huán)節(jié)再造受到影響。這就要求保險營銷要從思維到實踐上都應(yīng)該發(fā)生根本性的改變，有效利用價值鏈再造這一有效途徑。

1、把顧客的價值提升到保險營銷的首要地位

隨著人們收入和生活水平的不斷提高，公眾的消費(fèi)價值觀逐漸由感性消費(fèi)、理性消費(fèi)過渡到情感消費(fèi)，即顧客越來越關(guān)注消費(fèi)過程中的心理感受，日益強(qiáng)調(diào)消費(fèi)過程中的心理滿足和精神愉悅。保險企業(yè)要真正樹立以顧客為中心的思維，就要將傳統(tǒng)的價值鏈完全顛倒過來，使顧客成為第一環(huán)節(jié)，后面的每一環(huán)節(jié)都要因此而改變。因此，保險企業(yè)必須將顧客價值置于保險營銷的首位，進(jìn)一步強(qiáng)化保險企業(yè)與潛在、現(xiàn)實顧客的關(guān)系管理。我們可以采取客戶關(guān)系管理（customer relationship management，簡稱CRM），通過了解客戶的需求并對其進(jìn)行系統(tǒng)化的分析和跟蹤研究，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行一對一的個性化服務(wù)，提高客戶的滿意度和忠誠度，進(jìn)而吸引和留住更多的客戶。保險企業(yè)可以利用一切方法強(qiáng)化與客戶的關(guān)系，例如目前長株潭經(jīng)濟(jì)一體化，為了保有和開發(fā)客戶，保險企業(yè)可以大范圍邀請客戶，組織一些聯(lián)誼會、消費(fèi)者俱樂部、會員聯(lián)盟等，建立多種類多地區(qū)的客戶關(guān)系，加強(qiáng)與客戶的溝通、互動，讓顧客在與企業(yè)接觸的過程中深刻享受到額外的服務(wù)。同時，還要加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部營銷人員的培訓(xùn)，改進(jìn)營銷方式，提高員工修養(yǎng)，避免一切不利于顧客的事情發(fā)生。

2、打造服務(wù)營銷的核心理念

通過服務(wù)營銷，保險企業(yè)可以樹立良好的企業(yè)形象，增強(qiáng)顧客的忠誠度。保險企業(yè)應(yīng)將服務(wù)營銷的理念貫穿于整個保險企業(yè)的營銷價值鏈中，在保險企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)、營銷、售后服務(wù)等全過程發(fā)掘提升顧客服務(wù)價值的點(diǎn)。如盡可能簡化顧客投保手續(xù)，加快交易達(dá)成；開設(shè)24小時服務(wù)熱線，開設(shè)網(wǎng)絡(luò)平臺；對客戶進(jìn)行定期回訪；對理賠客戶進(jìn)行貼心服務(wù)；為客戶提供擴(kuò)展服務(wù)等。通過這些措施，保險企業(yè)才能構(gòu)建起基于顧客價值，提升顧客服務(wù)感知的營銷價值鏈，進(jìn)而提高企業(yè)的競爭力。特別需要指出的是，小企業(yè)在規(guī)模經(jīng)濟(jì)和品牌效應(yīng)方面無法與大企業(yè)相抗衡，但可以從人性化服務(wù)方面入手，使自己的服務(wù)優(yōu)于大的保險公司，從而優(yōu)化自己的營銷價值鏈，使自己得到長足發(fā)展。同時，小企業(yè)的行動也能鞭笞大企業(yè)往這個方向努力，形成良性循環(huán)。

3、構(gòu)建企業(yè)聯(lián)盟，整合營銷渠道

未來的市場競爭不再是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，而是企業(yè)聯(lián)盟與企業(yè)聯(lián)盟之間的競爭。在不斷擴(kuò)大和變化的市場面前，所有企業(yè)都有力所不能及的領(lǐng)域。因此，企業(yè)必須聚焦價值鏈的核心環(huán)節(jié)。對此，保險企業(yè)不僅需要優(yōu)化自身內(nèi)部價值鏈，還應(yīng)通過與外部伙伴的合作，優(yōu)化整條價值鏈。通過與其他企業(yè)聯(lián)盟，保險企業(yè)可以迅速擴(kuò)大營銷系統(tǒng)的產(chǎn)品或服務(wù)的數(shù)量。保險營銷渠道是連接客戶與保險公司的橋梁與紐帶，牽扯著眾多的利益體。保險企業(yè)要密切關(guān)注與價值鏈上下游的聯(lián)系，與上游構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟，實現(xiàn)資源共享，降低交易成本；對下游進(jìn)行渠道細(xì)分，對不同層次的客戶進(jìn)行分類，設(shè)計不同成本的產(chǎn)品，最終將客戶、產(chǎn)品、渠道聯(lián)系起來。這樣既能滿足客戶的需求，又可以實現(xiàn)渠道整合，保證渠道利潤。做好不同渠道間的整合，并發(fā)揮企業(yè)聯(lián)盟的優(yōu)勢，可實現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)、深入挖掘市場潛力、對上下游的有效管控，從而增強(qiáng)保險企業(yè)價值鏈的活力。

4、建立虛擬價值鏈管理體系

由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展和電子商務(wù)技術(shù)的影響，許多的企業(yè)開始根據(jù)電子商務(wù)技術(shù)對價值鏈進(jìn)行改造，使價值鏈電子化。我們要注重電子商務(wù)，利用互聯(lián)網(wǎng)交易辦理保險業(yè)務(wù)。與傳統(tǒng)的交易方式相比較，這種交易方式具有快捷性和便捷性，可節(jié)省大量的交易成本，是未來保險營銷的一個發(fā)展方向。

表1將傳統(tǒng)價值鏈和電子化價值鏈做了一個比較，可以看出電子化價值鏈在客戶反應(yīng)、交易成本、運(yùn)作改進(jìn)以及一體化形式等方面較傳統(tǒng)價值鏈都有著相當(dāng)大的優(yōu)勢。大保險企業(yè)可以通過電子化價值鏈的建設(shè)而鞏固自己的領(lǐng)導(dǎo)地位和市場份額，而小企業(yè)則可以通過電子化價值鏈的建設(shè)進(jìn)行管理革新，例如可以將企業(yè)員工的人工考核轉(zhuǎn)化為電子化管理，進(jìn)行數(shù)據(jù)錄入分析考核，將客戶的人工管理也進(jìn)行電子化處理，優(yōu)化中間的人工操作環(huán)節(jié)，降低工作成本，從而為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展積蓄能量。

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第8篇：保險公司增值服務(wù)的意義范文

結(jié)合上文所述的WTO主要成員方保險服務(wù)承諾概況表，分析我國作出的承諾，不難看出，我國在保險服務(wù)領(lǐng)域所作承諾的廣度和深度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了大多數(shù)發(fā)展中國家的承諾標(biāo)準(zhǔn)。從原先的經(jīng)濟(jì)試點(diǎn)開放模式突變?yōu)槿轿淮蠓秶娜骈_放格局，對我國的保險業(yè)和保險市場究竟有什么樣的影響呢？筆者認(rèn)為，對此問題不宜一概而論，而應(yīng)從正反兩方面進(jìn)行辯證分析。

一、加入WTO對中國保險業(yè)和保險市場的積極意義

我國開放保險市場的承諾預(yù)示著競爭機(jī)制將逐漸在中國保險市場的資源配置方面起基礎(chǔ)性和主導(dǎo)作用。在競爭機(jī)制的作用下，我國保險業(yè)將走上健康發(fā)展的軌道，并將逐步融入國際保險業(yè)，參與國際保險市場的激烈競爭。具體而言，保險市場開放的積極作用主要體現(xiàn)在如下幾方面：

（一）有助于優(yōu)化保險市場結(jié)構(gòu)，提高保險市場效率。

加入WTO后，我國必須確實履行GATS項下關(guān)于市場準(zhǔn)入的承諾，放松外資保險公司進(jìn)入我國保險市場的限制。隨著市場競爭主體的增加，我國的保險市場結(jié)構(gòu)將發(fā)生根本性變化。在1991年之前，中國保險市場基本呈現(xiàn)為中國人民保險公司“一花獨(dú)秀”的局面，1991年后隨著中國人民保險公司被分拆為中國人民保險公司、中國人壽保險公司和中國再保險公司三個獨(dú)立的國有獨(dú)資保險公司以及太平洋、平安、天安、大眾、新華、泰康、華泰、永安、華安等一大批股份制保險公司的崛起，中國保險市場已經(jīng)打破了中保集團(tuán)獨(dú)家壟斷保險市場的局面。那么，是不是就此可以斷言我國保險市場已經(jīng)成為一個充分競爭的保險市場呢？筆者認(rèn)為，作出這種判斷為時尚早。從保險公司的數(shù)量上看，我國保險服務(wù)供給者數(shù)量的確不少，但從各保險公司的資質(zhì)及其業(yè)務(wù)分布格局來看，各保險公司之間和各地區(qū)之間存在著極大的不平衡。目前，除了中國人民、中國人壽、太平洋、平安等少數(shù)幾家保險公司設(shè)立較早，資力雄厚，網(wǎng)點(diǎn)遍及全國各主要省市之外，其余保險公司要么有區(qū)域性展業(yè)限制（如天安、大眾、永安、華安保險公司），要么缺乏在全國拓展業(yè)務(wù)的實力。這樣，就導(dǎo)致我國保險市場格局呈現(xiàn)出一種地域失衡：在上海、廣州、北京等大城市，保險供給主體較多，競爭較為充分；在各省會城市或地區(qū)中心城市，只有中國人民、中國人壽、太平洋、平安四家全國性保險公司，處于一種寡頭壟斷狀態(tài)；至于在中小城市及農(nóng)村地區(qū)，則只有中國人壽與中國人民兩家保險公司，分別在壽險市場和財險市場居于完全壟斷地位。[9]這種格局，依靠我國保險市場機(jī)制自身是難以在短期內(nèi)發(fā)生改變的，只有引入外資保險公司，才能使上述地區(qū)的寡頭壟斷或完全壟斷格局向充分競爭的方向發(fā)展，就這一點(diǎn)而言，我國承諾在入世五年后完全取消外資保險公司展業(yè)的地域限制，是有其積極意義的。

（二）加入WTO有助于推動中國保險業(yè)的國際化經(jīng)營，開拓海外保險市場。

根據(jù)世界各國保險業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗，在引入外資保險機(jī)構(gòu)及其經(jīng)營技術(shù)的一段時間后，必須同時向海外投資，建立海外保險機(jī)構(gòu)，這樣，才能發(fā)展外向型經(jīng)濟(jì)，真正實現(xiàn)國內(nèi)保險市場與國際保險市場的接軌。因為對一個實行保險市場開放的國家來說，只有在資金、技術(shù)、管理知識等要素雙向流動的情況下，才能使本國保險業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展的強(qiáng)大動力。因此，“引進(jìn)來”與“走出去”是中國保險市場開放缺一不可的兩方面，彼此相互依存，相互促進(jìn)。[10]從目前看來，我國保險業(yè)的國際化經(jīng)營已經(jīng)奠定了一個較為扎實的基礎(chǔ)，中國人民、中國人壽、太平洋、平安等幾家大型保險公司均在海外設(shè)立了數(shù)量可觀的保險分支機(jī)構(gòu)，其經(jīng)營范圍和人員組織都達(dá)到了一定的規(guī)模，在海外站穩(wěn)了腳跟，積蓄了經(jīng)驗，初步具備了與當(dāng)?shù)乇ｋU公司相抗衡的實力。加入WTO之后，中國在向其它成員方開放本國保險市場的同時，亦可充分利用其它成員方的市場準(zhǔn)入承諾，以現(xiàn)有的海外保險機(jī)構(gòu)為基礎(chǔ)，逐步擴(kuò)展機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，開拓海外保險市場。

（三）加入WTO有助于保險產(chǎn)品創(chuàng)新，滿足消費(fèi)者的多樣化需求。

現(xiàn)代商業(yè)保險不僅僅具有損失彌補(bǔ)、死亡給付、疾病護(hù)理等功能，而且派生出了很強(qiáng)的信息傳遞、儲蓄、投資等功能。我國保險業(yè)這兩年雖對保險產(chǎn)品創(chuàng)新作了不少有益的嘗試，如平安保險公司在1999年下半年推出了具有投資功能的分紅保險，但總體而言，國內(nèi)保險公司與國外一些著名的保險公司相比，在產(chǎn)品創(chuàng)新方面仍有相當(dāng)大的差距。西方大型保險公司一般都有專門的保險產(chǎn)品開放部，負(fù)責(zé)保險產(chǎn)品的開放設(shè)計和改造升級。以德國的安聯(lián)保險公司為例，公司要求進(jìn)行保險產(chǎn)品開發(fā)時應(yīng)遵循如下三個原則：1、適時性原則，強(qiáng)調(diào)保險產(chǎn)品開發(fā)的時效性，要針對市場需求的變化作出敏捷、準(zhǔn)確的反映；2、市場性原則，即要求產(chǎn)品開發(fā)適應(yīng)市場的需要，滿足消費(fèi)者不同層次的消費(fèi)需求，并經(jīng)得起市場競爭的考驗；3、盈利性原則，產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)注重經(jīng)濟(jì)效益，強(qiáng)調(diào)保費(fèi)收入要恒大于開發(fā)成本和營銷費(fèi)用。[11]

而我國極少有保險公司具備這樣的產(chǎn)品創(chuàng)新素質(zhì)和理念，因而目前我國保險產(chǎn)品品種單一，產(chǎn)品開發(fā)遲滯，難以滿足保險消費(fèi)者日益增長的保險消費(fèi)需求。例如，在壽險經(jīng)營中，各保險公司都在竭力爭奪少兒險、學(xué)生險市場，在產(chǎn)險方面，各保險公司的競爭和創(chuàng)新也主要集中在財產(chǎn)、車輛、貨物運(yùn)輸?shù)壬贁?shù)幾個險種上，責(zé)任險（包括公眾責(zé)任險、雇主責(zé)任險、職業(yè)責(zé)任險、場所責(zé)任險等）、信用保險、保證保險、投資保險、醫(yī)療保險等有潛力的新險種，卻門庭冷落、無人問津。據(jù)相關(guān)資料顯示，國內(nèi)的產(chǎn)險公司大都把目光集中在機(jī)動車險、企財險和貨運(yùn)險等幾個已經(jīng)形成規(guī)模的險種上，這些險種占財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)總量的90％以上，而責(zé)任保險、保證保險和信用保險等險種雖然發(fā)展空間大，卻開辦得較少，僅占財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)總量的10％以下，而在發(fā)達(dá)國家，這一比例通?？蛇_(dá)20―30％，由此可見我國保險市場險種單一之一斑。[12]與險種單一的狀況相對應(yīng)，我國保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的重復(fù)現(xiàn)象也非常嚴(yán)重，據(jù)有關(guān)資料顯示，我國各家保險公司險種結(jié)構(gòu)的類同率高達(dá)90%以上。[13]這種狀況不僅使各保險公司在一種低水平上重復(fù)建設(shè)，無法構(gòu)造自身的特色與優(yōu)勢，而且導(dǎo)致保險市場上供給過剩，過度競爭，造成生產(chǎn)力和保險資源的極大浪費(fèi)。

在加入WTO后，這一局面將得到一定程度的改觀，屆時，外資保險公司大量涌入我國，為了爭奪市場份額，獲取更大利潤，它們必然努力開發(fā)和推廣新的保險品種，從而使中國消費(fèi)者能夠獲取優(yōu)質(zhì)高效的保險服務(wù)，同時也造成“溢出效應(yīng)”，即使國內(nèi)保險公司可在激烈的市場競爭中逐步培養(yǎng)和樹立起保險產(chǎn)品創(chuàng)新的理念，在潛移默化中提高自身保險產(chǎn)品開發(fā)的能力，從而提高中國保險業(yè)的經(jīng)營水平，促進(jìn)保險市場供給日漸規(guī)范和完備。

（四）加入WTO有助于充分、合理、有效地引入保險資金、技術(shù)，并有助于我國保險專業(yè)人才的培養(yǎng)。

目前，保險界在分析一國保險市場的發(fā)展?jié)摿r，普遍采用四個指標(biāo)，即保險深度、保險密度、保險資產(chǎn)與銀行資產(chǎn)的比率和保險需求彈性目標(biāo)值。從保險深度來看，我國1998年的保險深度為1.57%，不僅低于日本的11.9%、北美國家的8.7%、西歐國家的7.4%，而且也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于新興工業(yè)化國家5%的平均深度水平；從保險密度來看，1997年全球人均保險消費(fèi)為423美元，新興工業(yè)化國家為100美元左右，而我國同期的人均保險消費(fèi)僅有10.9美元，僅居世界第77位；從保險資產(chǎn)與銀行資產(chǎn)的比率來看，英、美、德、日等國家保險資產(chǎn)同銀行資產(chǎn)基本上可以并駕齊驅(qū)，有些國家的保險資產(chǎn)甚至超過銀行資產(chǎn)，而我國1998年保險資產(chǎn)僅占銀行資產(chǎn)的1.63%；最后，從保險需求彈性目標(biāo)值來分析，一般認(rèn)為經(jīng)驗?zāi)繕?biāo)值參數(shù)大于1時，說明該國保險市場供不應(yīng)求，反之，則表示該國的保險市場供過于求，而我國自1985年以來的保險需求彈性目標(biāo)值一直維持在1.015－1.058之間，說明我國保險市場始終是一個需求旺盛的市場。[14]以上四個指標(biāo)均說明，作為一個擁有13億人口并處于經(jīng)濟(jì)上升期的發(fā)展中大國，我國保險市場的發(fā)展?jié)摿涂臻g是十分廣闊的。

與此同時，由于資金瓶頸的存在，我國保險市場的供給主體數(shù)量偏少。目前全國僅有20余家保險公司，而且大多是區(qū)域性或?qū)I(yè)性保險公司，業(yè)務(wù)范圍和地域范圍受到一定限制。與國內(nèi)的其它行業(yè)相比，長期以來保險市場的開放度較低，實際上保險業(yè)作為一個壟斷程度較高，利潤率高于社會平均水平且供需懸殊如此巨大的產(chǎn)業(yè)，本應(yīng)吸引更多的資金流入。而在引資環(huán)節(jié)中，最重要的一條途徑莫過于引入外資保險機(jī)構(gòu)。目前，國外的大型保險公司對中國保險市場的潛力極其看好，加入WTO之后，它們將會大舉進(jìn)入中國市場，注入大量資金，廣設(shè)經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)，從而可以一定程度上填補(bǔ)我國保險業(yè)的資金缺口，緩解我國保險市場供不應(yīng)求的供需矛盾。

保險經(jīng)營技術(shù)包含市場營銷、產(chǎn)品創(chuàng)新、承保、理賠、資金運(yùn)用等方面，可大別為兩類：一種是模仿技術(shù)，即可以通過模仿加以傳播的技術(shù)（如市場營銷技術(shù)和展業(yè)技術(shù)），模仿技術(shù)擴(kuò)散速度較快，例如1994年美國友邦保險公司首先在上海實行壽險業(yè)務(wù)人制度，使國內(nèi)保險公司大開眼界，競相仿效，從而促成了我國壽險營銷制度的重大變革；另一種技術(shù)只能通過親身經(jīng)歷才能掌握（如產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā)技術(shù)），也稱為授受技術(shù)。十余年的保險試點(diǎn)開放經(jīng)驗昭示我們，引入外資保險公司資金和觀念方面對中國保險業(yè)良有助益，而且對提高中國保險技術(shù)也大有幫助，尤其是在授受技術(shù)方面。當(dāng)外資游離于中國保險市場之外時，我們是難有機(jī)會學(xué)習(xí)和掌握其授受技術(shù)的，即使其進(jìn)入中國市場，若其采用的是封閉的分公司或全資子公司形式，國內(nèi)保險公司亦難以接觸和掌握其核心的授受技術(shù)。因此，從這一點(diǎn)上分析，引進(jìn)保險技術(shù)的最佳方式是與外資合作成立合資保險公司，我國在保險服務(wù)開放問題上，應(yīng)尤其重視以合資方式引入外資保險公司。

保險業(yè)的特殊經(jīng)營形式使其對展業(yè)、精算、承保、投資、理賠以及保險中介等方面人才有著特殊的要求，而上述人才的培養(yǎng)是一個漸進(jìn)、累積的過程。自建國以來，我國保險人才培養(yǎng)工作幾經(jīng)停滯，出現(xiàn)了明顯的人才斷層，保險從業(yè)人員素質(zhì)不高，專業(yè)人才極度匱乏。以保險公估人為例，我國迄今培養(yǎng)的高素質(zhì)保險公估人寥寥無幾，以致在一些重大賠案中，我國不得不聘請港澳或國外的保險公估人。[15]由于保險業(yè)強(qiáng)調(diào)“以人為本”，因此從某種意義上說，人才斷層對中國保險業(yè)的制約要遠(yuǎn)大于資金短缺對中國保險業(yè)發(fā)展的制約。WTO《有關(guān)金融服務(wù)承諾的諒解書協(xié)議》第9條強(qiáng)調(diào)，各成員方應(yīng)允許正在境內(nèi)或已在境內(nèi)設(shè)立商業(yè)存在的其它成員方保險服務(wù)提供者的專業(yè)人才臨時入境。這一規(guī)定表面上看，是從人員配備方面保障外資保險公司在東道國的開業(yè)權(quán)，但東道國亦可因此獲得“溢出效應(yīng)”，即國內(nèi)保險從業(yè)人員可在與這些專業(yè)人士共事或競爭的過程中，接受新思維，掌握新技術(shù)，從而潛移默化地增強(qiáng)自己的素質(zhì)。加入WTO后，中國與國外保險人才的雙向交流活動會更加頻仍，中國保險從業(yè)人員在向國內(nèi)外資保險機(jī)構(gòu)專業(yè)人才學(xué)習(xí)的同時，也將大量走出國門，參與國際保險市場的激烈競爭，如此有助于全面提高我國保險業(yè)人才的綜合素質(zhì)。

（五）加入WTO有助于中國保險企業(yè)組織結(jié)構(gòu)及保險經(jīng)營管理方式的變革與創(chuàng)新。

加入WTO之后，我國保險業(yè)將日漸融入世界保險業(yè)的發(fā)展潮流之中。當(dāng)今世界的保險業(yè)，從保險企業(yè)組織結(jié)構(gòu)到保險業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理方式，無不在經(jīng)歷著深刻的變革與創(chuàng)新。打開國門后，外資保險公司將把這些變革與創(chuàng)新引入中國，從而使中國保險業(yè)與國際慣例充分接軌，全面推進(jìn)中國保險業(yè)的國際化步伐。

首先，從公司組織結(jié)構(gòu)來看，傳統(tǒng)的保險企業(yè)組織形式股份有限公司、有限責(zé)任公司、互保公司、勞合社協(xié)會均得到了鞏固和發(fā)展，與此同時，還產(chǎn)生了自保公司（即某企業(yè)集團(tuán)為防范自身風(fēng)險而成立的保險公司）、相互持股公司等新型保險企業(yè)。據(jù)權(quán)威部門預(yù)測，到本世紀(jì)末，世界上將出現(xiàn)4000余家自保公司。[16]此外，保險企業(yè)組織形式之間的相互轉(zhuǎn)化現(xiàn)象也越來越多。由于資本市場的日益完善，使能夠從股票市場上大量募資的股份有限公司保險業(yè)備受青睞，互保公司、有限責(zé)任公司轉(zhuǎn)化為股份有限公司的案例日漸增多。根據(jù)WTO項下GATS協(xié)議的相關(guān)規(guī)定，若我國在入世時未對保險企業(yè)組織形式加以特殊限制，我國將允許有限責(zé)任公司、互保公司、自保公司和相互持股公司等進(jìn)入中國市場，這無疑將使中國保險企業(yè)組織形式日益多元化，對增強(qiáng)中國保險市場的活力是有利的。理論界有些學(xué)者以《保險法》第70條將保險企業(yè)組織形式局限于國有獨(dú)資公司和股份有限公司為由，認(rèn)為法律限定了我國絕對不得引入除上述兩種類型之外的外資保險公司。筆者認(rèn)為，這種看法有失偏頗。雖然《保險法》第154條規(guī)定，外資參股的保險公司及外國保險分公司原則上適用《保險法》，但同一條亦規(guī)定允許法律、行政法規(guī)對外資保險公司另作規(guī)定。同時，《保險法》第156條還規(guī)定：“本法規(guī)定的保險公司以外的其它性質(zhì)的保險組織，由法律、行政法規(guī)另行規(guī)定”。這條法律規(guī)定語焉不詳，可理解為非國有獨(dú)資公司和股份有限公司的其它類型保險組織，可由國家以專門法律、行政法規(guī)的形式加以規(guī)定。因此，《保險法》第70條規(guī)定的合理性姑且不論，但從《保險法》附則中的上述條文可以看出，國家并沒有將引入其它類型保險公司的路堵死。何況在實踐中，目前我國允許進(jìn)行開放試點(diǎn)的外資保險公司有不少是有限責(zé)任公司，今后，還要大量引入互保公司、自保公司和相互持股公司等新型保險企業(yè)組織形式，以實現(xiàn)我國保險市場主體的多元化。

其次，隨著信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，在國際保險業(yè)中已經(jīng)出現(xiàn)了保險電子化和網(wǎng)絡(luò)化的趨勢。1994年，倫敦保險市場開始使用電子承保系統(tǒng)（ESP），由此極大提高了交易效率。在保險行業(yè)中，慕尼黑再保險公司首先建立了電腦增值服務(wù)網(wǎng)（PINET），促進(jìn)了全球再保險交易的自動化。同時，在許多大型保險公司的內(nèi)部管理中，從內(nèi)部文檔處理、數(shù)據(jù)處理到承保、理賠、資金運(yùn)用⑵笠稻霾叩雀鞲齷方誥?迪至說繾踴?臚?緇?？script>WriteZhu（‘17’）；相形之下，我國保險業(yè)無論是客戶服務(wù)，還是公司內(nèi)部管理，都還在沿用傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，經(jīng)營電子化和網(wǎng)絡(luò)化尚未真正啟動。加入WTO之后，更多外資保險公司將把新型的經(jīng)營服務(wù)方式介紹到中國。為了提高保險效率，不在競爭中落敗，我國保險業(yè)必然會對上述新型保險經(jīng)營方式加以吸收或借鑒，甚至于創(chuàng)造出適合我國實際情況的經(jīng)營方式，從而全面提高我國保險經(jīng)營的現(xiàn)代化水平。

二、加入WTO對中國保險業(yè)的消極影響

中國的保險業(yè)與發(fā)達(dá)國家相比，尚屬“幼稚產(chǎn)業(yè)”，一旦全面開放，中國保險市場將面臨一系列沖擊與挑戰(zhàn)。概括而言，加入WTO對中國保險業(yè)的消極影響主要集中在市場競爭、保險監(jiān)管和資金流出三個方面：

（一）市場競爭日益激烈，國內(nèi)保險公司既有的市場份額與人才資源有被不斷侵蝕的危險。

加入WTO之后，隨著市場的全面開放，進(jìn)入中國保險市場的外國保險公司數(shù)量將會不斷增加，據(jù)估計，由于看好中國巨大的市場潛力，全球大約有300多家大型保險公司制定了開發(fā)中國保險市場的計劃。[18]中國保險業(yè)將面臨來自大量外資保險機(jī)構(gòu)的激烈競爭。在這種形勢下，國內(nèi)保險公司在經(jīng)營機(jī)制、服務(wù)意識、保險產(chǎn)品、保險技術(shù)、保險人才等方面都存在改進(jìn)和變革的壓力。當(dāng)前，保險費(fèi)率等傳統(tǒng)因素已不再是市場競爭的主要著眼點(diǎn)，而保險產(chǎn)品的創(chuàng)新能力、服務(wù)水平、風(fēng)險評估、理賠咨詢、人力資源等非價格因素才是對競爭勝負(fù)起決定性作用的關(guān)鍵因素，而這些正是中國保險業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)。因此可以預(yù)見，入世之后保險業(yè)的競爭可能是很殘酷的，國內(nèi)保險公司業(yè)務(wù)流失、市場份額下降、保險人才流失等情況難以避免。

從市場份額上看，外資保險公司資本雄厚，營銷經(jīng)驗豐富，經(jīng)營管理水平高，中國民族保險公司與其相比，明顯處于競爭劣勢。以最早進(jìn)入中國市場的美國友邦保險公司為例，1994年美國友邦公司在上海人壽保險方面的市場占有率最高曾達(dá)到45％，幾乎占了上海壽險市場的“半壁江山”，保險人隊伍超過5000人，年保費(fèi)收入超過5億元。[19]而這一切還是在對外資保險公司的經(jīng)營范圍和業(yè)務(wù)范圍有著嚴(yán)格限制的前提下取得的，如果全面開放保險市場，國內(nèi)保險公司所辛苦營建的市場份額恐怕將被技高一籌的外資保險公司所大肆侵奪。

外資保險公司對中國民族保險公司的另一重大威脅，在于它們將從民族保險公司中挖走本來就非常稀缺的保險專業(yè)人才。目前國內(nèi)的保險企業(yè)在人事用工制度上較為僵化，基本上還沿用計劃經(jīng)濟(jì)時代的管理體制。外國保險公司進(jìn)入中國后，憑借其雄厚的經(jīng)濟(jì)實力，可能采取高工資、高福利的優(yōu)惠待遇，吸納國內(nèi)的保險專業(yè)人才，這將不可避免的造成國內(nèi)保險公司業(yè)務(wù)骨干與專業(yè)人才的部分流失，對民族保險公司來說無異于雪上加霜。[20]

（二）加入WTO將對我國的保險監(jiān)管造成沖擊。

首先，從保險監(jiān)管模式來看，我國現(xiàn)行的保險監(jiān)管主要只就外資保險機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入形式、履行要求及準(zhǔn)入程序等作出規(guī)定，有學(xué)者稱其為“門檻式監(jiān)管”。這種監(jiān)管模式注重對外資保險公司進(jìn)入的審批程序，外資獲準(zhǔn)進(jìn)入的難度較大，但一旦獲得經(jīng)營許可證之后，有效的后續(xù)監(jiān)管卻不完善。[21]加入WTO之后，無論在準(zhǔn)入監(jiān)管環(huán)節(jié)還是在經(jīng)營監(jiān)管環(huán)節(jié)，我國都將面臨嚴(yán)重的考驗。從準(zhǔn)入環(huán)節(jié)來看，我國面臨的市場開放壓力日漸增大，為了我國入世時所作的市場準(zhǔn)入承諾，我國將不得不對現(xiàn)行的嚴(yán)格準(zhǔn)入模式加以放寬；從經(jīng)營環(huán)節(jié)上看，外資保險公司一般均具有與監(jiān)管部門“博弈”的豐富經(jīng)驗，能通過捕捉監(jiān)管漏洞，進(jìn)行規(guī)避性活動，以牟取額外的利潤，這為我國目前寬泛的經(jīng)營監(jiān)管提出了新的課題。

其次，從保險監(jiān)管手段來看，我國目前對保險公司的監(jiān)管主要是一種合規(guī)性監(jiān)管，即對保險公司業(yè)務(wù)行為是否符合既有的法律和規(guī)章制度的一種規(guī)范性監(jiān)管，監(jiān)管方法主要采用非現(xiàn)場檢查即報表審查的方式進(jìn)行。隨著金融一體化和金融自由化的發(fā)展，保險創(chuàng)新層出不窮，保險業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)的混業(yè)經(jīng)營趨勢越來越明顯，從而增加了額外的市場風(fēng)險。外資保險公司具有較強(qiáng)的保險創(chuàng)新能力和規(guī)避監(jiān)管能力，陳舊的合規(guī)性監(jiān)管和非現(xiàn)場檢查方式顯然對其缺乏足夠的監(jiān)督作用，尤其是對貸款集中、內(nèi)部控制、表外業(yè)務(wù)等所產(chǎn)生的市場風(fēng)險顯得捉襟見肘、無能為力。

再次，從保險監(jiān)管體系上看，我國保險監(jiān)管體系與成熟國家相比，仍存在較大差距：（1）保險立法粗陋，保險基本法《保險法》雖已頒布實施，但缺乏具體的實施細(xì)則，對再保險、保險條款和保險費(fèi)率的厘定、保險資金的運(yùn)用等重大問題均未作具體規(guī)定；（2）監(jiān)管機(jī)制單一，主要運(yùn)用監(jiān)管部門的外部監(jiān)管力量，尚未建立起自律性的內(nèi)部監(jiān)管機(jī)制，而在發(fā)達(dá)國家保險業(yè)中，以保險同業(yè)公會為代表的行業(yè)性自律組織的自我監(jiān)管作為外部監(jiān)管的補(bǔ)充，對規(guī)范保險競爭機(jī)制和價格機(jī)制，維護(hù)市場秩序具有重要作用；（3）監(jiān)管人力、物力匱乏，據(jù)1999年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，全國專職保險監(jiān)管人員僅有百人左右，其中絕大多數(shù)并非保險專業(yè)人才，國家下?lián)芙o保險監(jiān)管部門的經(jīng)費(fèi)也有限，上述瓶頸使我國保險監(jiān)管僅限于常規(guī)的稽核檢查，難以進(jìn)行全面性的風(fēng)險監(jiān)管。[22]以上監(jiān)管體制上的缺陷，將在入世之后更加凸現(xiàn)出來，如若不加以改善，很可會稱為外資保險公司規(guī)避監(jiān)管，違規(guī)經(jīng)營提供可乘之機(jī)，從而危及我國的金融秩序和金融安全。

（三）加入WTO后，我國資本市場可能有資金外流的潛在危險。

保險業(yè)不同于其它金融部門的一個重要特征就是它的運(yùn)營依據(jù)是數(shù)理概率論上的“大數(shù)法則”。[23]這使得保險業(yè)尤其是人壽保險業(yè)具有一種資金吸納的“磁場效應(yīng)”，投保人將大量保費(fèi)交給保險公司，保險公司在備足準(zhǔn)備金之后，將巨額保險資金用于投資，實現(xiàn)保險資金的保值與增值。在發(fā)達(dá)國家，保險公司保險資金的運(yùn)用率在85%以上，而中國的保險資金運(yùn)用率只有10%左右。國外保險業(yè)已從單純經(jīng)營負(fù)債業(yè)務(wù)發(fā)展到同時經(jīng)營資產(chǎn)業(yè)務(wù)階段，依靠多渠道的投資所獲得收益不僅使保險公司能彌補(bǔ)保險業(yè)務(wù)經(jīng)營的虧損，而且保險投資也在金融市場上具有極為重要的地位。習(xí)慣于運(yùn)用資金投資的外資保險公司在進(jìn)入中國市場之后，可以以吸收保費(fèi)的形式聚斂資金，用于投資，然后將巨額投資收益轉(zhuǎn)移出境，而與此同時，外國保險公司帶入中國的外資相當(dāng)有限，如此有可能在中國資本市場上形成一股資金“逆流”，與我國吸引外資的初衷相悖。

根據(jù)我國《保險法》第105條的要求，保險公司的資金運(yùn)用必須穩(wěn)健，遵循安全性原則，并保證資產(chǎn)的保值增值，其資金用途也僅限于銀行存款、買賣政府債券、金融債券等較為穩(wěn)健安全、收益率也較低的投資途徑上，禁止保險資金用于設(shè)立證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)和向企業(yè)投資。這就很大程度上抑制了上述資金逆流的負(fù)面影響。但值得重視的是，保險基金進(jìn)入證券市場的問題已經(jīng)提上了證監(jiān)會、保監(jiān)會的議事日程。從近日的實踐來看，已經(jīng)初步顯露出了外資保險資金進(jìn)入證券市場的苗頭。例如，首次向保險公司配售的同盛基金，共有11家公司獲準(zhǔn)參加配售，其中有中國人壽等10家中資保險公司，還有1家中法合資的金盛人壽保險公司。[24]入世后依據(jù)GATS協(xié)議漸進(jìn)式“國民待遇”的原則規(guī)定和《金融服務(wù)協(xié)議》關(guān)于“平等參與競爭”的要求，我們顯然不可能長期拒外資保險公司于證券投資基金之外。隨著入世后外資保險公司的大量進(jìn)入和資金運(yùn)用渠道的不斷拓寬，上述資金逆流的風(fēng)險將進(jìn)一步凸現(xiàn)出來。

三、加入WTO對我國保險業(yè)的利弊權(quán)衡

單純地論述加入世貿(mào)組織對中國保險業(yè)的積極意義或負(fù)面影響，均不足以直觀地確證加入WTO對中國保險業(yè)究竟是利大于弊，還是弊大于利，因此還必須進(jìn)行利與弊的權(quán)衡比較，以確定加入WTO之后我國保險業(yè)的得失，為我國保險法制為迎接入世所作的變革與完善提供可靠的理論依據(jù)。目前，理論界關(guān)于加入WTO對我國保險業(yè)利弊權(quán)衡的焦點(diǎn)主要集中在以下三個方面：

第9篇：保險公司增值服務(wù)的意義范文

攜手客戶一同做公益，是太平人壽北京分公司客戶服務(wù)的傳統(tǒng)及特色。公司希望能夠在快節(jié)奏的現(xiàn)代生活中，為客戶提供更有精神意義的增值服務(wù)和更具社會公益價值的互動活動。

近年來，公司在邀請專家學(xué)者開展理財、養(yǎng)生、子女教育等方面講座的同時，也舉辦了號召客戶為打工子弟小學(xué)捐書建立“愛心書屋”、為偏遠(yuǎn)山區(qū)捐建愛心“希望廚房”、公益植樹、環(huán)保征文及繪畫大賽等多種公益客服活動，為客戶搭建參加公益活動的平臺。據(jù)了解，2013年，太平人壽北京分公司共計邀請上萬名客戶參加各項公益活動。

連續(xù)5年共建愛心書屋

2013年7月及9月，太平人壽北京分公司分別為兩所打工子弟小學(xué)——北京自強(qiáng)實驗學(xué)校和海淀永豐實驗學(xué)校捐贈圖書1.1萬余冊，并為學(xué)校配置了書柜，幫助學(xué)校建立了“愛心書屋”。這也是太平人壽北京分公司連續(xù)5年為打工子弟小學(xué)建立“愛心書屋”。截至目前，太平人壽北京分公司累計捐贈圖書3.6萬冊，幫助北京7所小學(xué)建立了“愛心書屋”，參與捐贈圖書的客戶及員工數(shù)達(dá)萬人，使6500名學(xué)生直接受益。

豐富多彩的圖書得到了打工子弟小學(xué)孩子們的熱烈歡迎，他們還為此專門寫了讀后感。為鼓勵孩子們認(rèn)真讀書，太平人壽還將這些孩子們的作文集結(jié)成書，極大鼓舞了孩子們的閱讀積極性。據(jù)了解，太平人壽北京分公司將繼續(xù)為更多家庭困難的孩子提供豐富的精神食糧。

攜手中國青基會共建希望廚房

2013年10月，太平人壽北京分公司攜手中國青少年發(fā)展基金會共同啟動了愛心“希望廚房”項目，在2013年10～12月，愛心人士只需花0.1元發(fā)送一條愛心短信至95589，太平人壽北京分公司即以發(fā)送信息者的名義向“希望廚房”活動捐贈1元，為偏遠(yuǎn)地區(qū)的小學(xué)提供包括蒸飯柜、電磁大鍋灶、開水器等在內(nèi)的一整套廚房設(shè)備，以改善學(xué)校孩子們的飲食及就餐環(huán)境。

目前，太平人壽北京分公司已向中國青基會捐贈了一個愛心“希望廚房”。

開展綠色助學(xué)公益植樹活動

2013年4月，太平人壽北京分公司組織100余位客戶在大興區(qū)麋鹿苑舉行春季植樹活動，共建“太平愛心林”。這也是太平人壽北京分公司連續(xù)第6年組織開展公益植樹活動，至今累計植樹近千株，已形成郁郁蔥蔥的“太平愛心林”。

在植樹同時，太平人壽北京分公司邀請專家為客戶和孩子們講解環(huán)保知識，宣傳環(huán)保理念。

持續(xù)舉辦專題講座

在為客戶搭建愛心公益平臺的同時，2013年，太平人壽北京分公司還邀請國內(nèi)外金融、養(yǎng)生、理財、教育等行業(yè)的專家學(xué)者，為廣大客戶舉辦子女教育、家庭理財、健康養(yǎng)生、保險等系列專題講座。2013年，太平人壽北京分公司共計開展此類講座達(dá)30余場，參與客戶數(shù)近5000人次，專家學(xué)者深入淺出的精彩講授，為客戶答疑解惑，得到了廣大客戶的熱烈歡迎。

2013年7月8日，首屆“全國保險公眾宣傳日”當(dāng)日，太平人壽北京分公司還邀請客戶、公眾到公司內(nèi)部，親臨運(yùn)營服務(wù)中心，零距離體驗保險公司日常的運(yùn)營工作，使公眾加深了對保險的認(rèn)識和了解。同時，為向客戶及社會公眾普及保險知識，太平人壽北京分公司開展了一系列活動，走進(jìn)了公園、社區(qū)、銀行網(wǎng)點(diǎn)，現(xiàn)場接受客戶咨詢，派發(fā)保險知識手冊、服務(wù)指南等宣傳資料，向社會公眾傳播保險理念。