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第1篇：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷策劃范文

關(guān)鍵詞：中醫(yī)藥營(yíng)銷；人才培養(yǎng)目標(biāo)；應(yīng)用型；實(shí)踐教學(xué)體系

中圖分類號(hào)：G642.4 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2013）36-0119-02

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)劃分的15類國(guó)際化產(chǎn)業(yè)中占有非常重要的地位，是公認(rèn)的貿(mào)易增長(zhǎng)最快的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)之一[1]，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及經(jīng)濟(jì)全球化的不斷深入，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為一個(gè)欣欣向榮的產(chǎn)業(yè)。近些年，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展很快，但存在企業(yè)規(guī)模小、利潤(rùn)低、原創(chuàng)藥物少、營(yíng)銷與研發(fā)人才匱乏等諸多問(wèn)題。而作為我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的一個(gè)重要組成部分，中醫(yī)藥為我們提供了一條突破國(guó)際制藥企業(yè)新藥研發(fā)技術(shù)壁壘的重要途徑。為了加強(qiáng)對(duì)中藥現(xiàn)代化工作的指導(dǎo)，加快中藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展，2000年，國(guó)務(wù)院由國(guó)家科技部等八部委起草的《中藥現(xiàn)代化發(fā)展綱要（2002-2010年）》，進(jìn)一步明確了中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的重要性。制藥企業(yè)在中醫(yī)藥領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)展開(kāi)，其中包括在國(guó)際醫(yī)藥市場(chǎng)上的眾多知名制藥企業(yè)，如強(qiáng)生、輝瑞、阿斯利康等等。如果一個(gè)企業(yè)缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷人員或營(yíng)銷人員素質(zhì)不高，該企業(yè)就會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰[2]。因此，無(wú)論是本土制藥企業(yè)還是國(guó)際大型制藥企業(yè)，在搶灘中醫(yī)藥市場(chǎng)的同時(shí)都需要大量的高素質(zhì)的中醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才。目前，中醫(yī)藥營(yíng)銷應(yīng)用型人才比較缺乏，然而由于我國(guó)中醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)設(shè)立時(shí)間不長(zhǎng)，在人才培養(yǎng)上還存在很多不足，所培養(yǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才無(wú)論“質(zhì)”還是“量”都還不能滿足社會(huì)需求。以下僅從三個(gè)主要方面對(duì)中醫(yī)藥營(yíng)銷人才的培養(yǎng)進(jìn)行探討。

一、制定合理的人才培養(yǎng)目標(biāo)

通過(guò)對(duì)全國(guó)11所高等中醫(yī)藥院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)方案的分析，各學(xué)校培養(yǎng)目標(biāo)大同小異，基本核心內(nèi)容是：“培養(yǎng)適應(yīng)我國(guó)中醫(yī)藥行業(yè)需要，德、智、體全面發(fā)展，綜合素質(zhì)高，富有開(kāi)拓創(chuàng)新精神，具備扎實(shí)的中醫(yī)藥學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面的基礎(chǔ)知識(shí)，具有較強(qiáng)的分析和解決營(yíng)銷和管理方面問(wèn)題的實(shí)踐能力，能在醫(yī)藥企業(yè)、管理部門從事市場(chǎng)營(yíng)銷策劃及管理的高級(jí)專門人才”。這一培養(yǎng)目標(biāo)表面看來(lái)面面俱到，卻沒(méi)有充分考慮目前人才市場(chǎng)的實(shí)際情況。由于目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)醫(yī)藥產(chǎn)品的同質(zhì)化，導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上并不是產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，而是營(yíng)銷能力的競(jìng)爭(zhēng)。而市場(chǎng)營(yíng)銷最注重的是實(shí)踐能力，因此企業(yè)在招聘員工時(shí)重點(diǎn)錄取的是應(yīng)用型人才，要求市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生具有較強(qiáng)的適應(yīng)能力，入職后能盡快投入實(shí)際營(yíng)銷工作。所以中醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)一定要把培養(yǎng)具備較強(qiáng)實(shí)踐能力的應(yīng)用型人才作為著力點(diǎn)[3]。

二、改革課程體系

目前，營(yíng)銷專業(yè)課程體系應(yīng)該如何建設(shè)還處在“摸著石頭過(guò)河”的階段。營(yíng)銷活動(dòng)本身就是一個(gè)“實(shí)踐性”的活動(dòng)，因此營(yíng)銷人員所具備的知識(shí)應(yīng)以“有效應(yīng)用”作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)校培養(yǎng)的人才也應(yīng)該突出“應(yīng)用型”，以適應(yīng)市場(chǎng)對(duì)中醫(yī)藥營(yíng)銷人才知識(shí)結(jié)構(gòu)的要求。

1.課程設(shè)置。為了培養(yǎng)該專業(yè)學(xué)生適應(yīng)市場(chǎng)的相應(yīng)能力，應(yīng)采用模塊式教學(xué)、強(qiáng)調(diào)特色，突出素質(zhì)，模塊內(nèi)所設(shè)課程“有機(jī)組合、合理配合、適度整合”。設(shè)置通識(shí)教育模塊，加強(qiáng)學(xué)生人文素養(yǎng)、思想道德、政治素質(zhì)、外語(yǔ)及計(jì)算機(jī)能力等基本能力與素質(zhì)的培養(yǎng)，包括“中國(guó)近現(xiàn)代史綱要”、“思想與思想道德”、“外語(yǔ)”、“計(jì)算機(jī)”等課程，這是學(xué)生應(yīng)具備的基本能力與素質(zhì)。設(shè)置中醫(yī)藥基礎(chǔ)教育模塊，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)中醫(yī)藥的基礎(chǔ)知識(shí)、基本技能、基本能力的培養(yǎng)，包括“中醫(yī)藥學(xué)基礎(chǔ)”、“本草概論”、“中藥學(xué)”、“藥用植物學(xué)”、“中藥鑒定學(xué)”等，使學(xué)生對(duì)中醫(yī)藥領(lǐng)域具有宏觀的認(rèn)識(shí)；設(shè)置營(yíng)銷基礎(chǔ)教育模塊，加強(qiáng)對(duì)學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)、基本技能、基本能力的培養(yǎng)，包括“社交禮儀學(xué)”、“演講與口才”、“商貿(mào)談判學(xué)”、“西方經(jīng)濟(jì)學(xué)”、“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”等，使學(xué)生在人際溝通、市場(chǎng)分析、營(yíng)銷活動(dòng)、貿(mào)易行為規(guī)則能有較好的掌握；設(shè)置專業(yè)課程教學(xué)模塊，加強(qiáng)學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)的培養(yǎng)，包括“消費(fèi)者行為心理學(xué)”、“國(guó)際醫(yī)藥貿(mào)易”、“市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)”、“廣告學(xué)”、“公共關(guān)系學(xué)”等課程，培養(yǎng)學(xué)生營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)、技能與能力；設(shè)置特色教育模塊，加強(qiáng)學(xué)生中醫(yī)藥特色的營(yíng)銷與中醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)，包括“醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)”、“中醫(yī)藥營(yíng)銷策劃”、“中醫(yī)藥產(chǎn)品物流管理概論”、“中醫(yī)藥營(yíng)銷渠道管理”、“中成藥學(xué)”、“藥事管理學(xué)”、“中藥商品學(xué)”等課程，培養(yǎng)學(xué)生在中醫(yī)藥營(yíng)銷領(lǐng)域應(yīng)具備的特色專業(yè)知識(shí)，使學(xué)生具備區(qū)別于一般營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的知識(shí)與能力，緊密適應(yīng)中醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域，提高學(xué)生的就業(yè)能力。

2.課程內(nèi)容改革。根據(jù)中醫(yī)藥營(yíng)銷的特點(diǎn)，教學(xué)內(nèi)容應(yīng)該主動(dòng)適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以就業(yè)為導(dǎo)向，改變?cè)诮虒W(xué)內(nèi)容上過(guò)分注重學(xué)科系統(tǒng)性的取向，使教學(xué)內(nèi)容與形式更加貼合中醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)際與學(xué)生職業(yè)選擇，從而更具有針對(duì)性。正確處理通識(shí)教育、專業(yè)基礎(chǔ)教育、專業(yè)教育及特色教育之間的關(guān)系，使各內(nèi)容之間互相滲透，形成有機(jī)整體。刪除與培養(yǎng)目標(biāo)不適應(yīng)或可有可無(wú)的部分通識(shí)教育課程或教學(xué)內(nèi)容，加大專業(yè)課程及實(shí)踐課程在教學(xué)過(guò)程中的比重。通過(guò)不斷改革與實(shí)踐將中醫(yī)藥內(nèi)容與營(yíng)銷類課程有機(jī)融合使之形成“個(gè)性鮮明”的特色課程，如“商品學(xué)”改革為“中藥商品學(xué)”、“國(guó)際貿(mào)易”改革為“國(guó)際醫(yī)藥貿(mào)易”、“營(yíng)銷策劃”改革為“中醫(yī)藥營(yíng)銷策劃”等，通過(guò)這一舉措，在不增加學(xué)時(shí)的情況下，使學(xué)生中醫(yī)藥知識(shí)與營(yíng)銷知識(shí)都能得到加強(qiáng)。

三、強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)體系

實(shí)踐教學(xué)體系是培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐動(dòng)手能力的重要保障，建立合理的實(shí)踐教學(xué)體系是培養(yǎng)應(yīng)用型高級(jí)營(yíng)銷人才的必由之路[4]。實(shí)踐教學(xué)體系包括實(shí)驗(yàn)教學(xué)、見(jiàn)習(xí)教學(xué)、實(shí)習(xí)教學(xué)、第二課堂等其他實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，培養(yǎng)中醫(yī)藥營(yíng)銷人才必須改革并強(qiáng)化以上各個(gè)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)。

1.改革實(shí)驗(yàn)教學(xué)。目前，全國(guó)的中醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程實(shí)驗(yàn)環(huán)節(jié)都比較薄弱，主要體現(xiàn)在“應(yīng)設(shè)置而未設(shè)置、學(xué)時(shí)不足、實(shí)驗(yàn)條件”等方面。很多課程應(yīng)當(dāng)設(shè)置實(shí)驗(yàn)課程而未設(shè)置，比如“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”、“市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研”、“社交禮儀”等，原因很多，但主要原因是對(duì)實(shí)驗(yàn)教學(xué)重要性認(rèn)識(shí)不足。因此首先需要深刻理解實(shí)驗(yàn)教學(xué)對(duì)深化課程理論、提高理論課程教學(xué)效果、提高學(xué)生實(shí)踐能力的重要性。在條件允許的情況下應(yīng)該將實(shí)驗(yàn)課單獨(dú)設(shè)置為一門課程，提高實(shí)驗(yàn)課程在課程體系中的地位。對(duì)于一些重要的實(shí)驗(yàn)課程還要適當(dāng)增加學(xué)時(shí)，不斷加大投入，大力改善實(shí)驗(yàn)教學(xué)條件。實(shí)際上相比于其他自然科學(xué)類實(shí)驗(yàn)室，市場(chǎng)營(yíng)銷類實(shí)驗(yàn)室的投入還是比較小的，之所以投入不足，還是對(duì)實(shí)驗(yàn)課程的重要性認(rèn)識(shí)不足。山東中醫(yī)藥大學(xué)將以上課程在內(nèi)的15門課程全部設(shè)置實(shí)驗(yàn)課，并設(shè)置為一門單獨(dú)的課程，并建立專門的實(shí)驗(yàn)室，加大主干實(shí)驗(yàn)課程的課時(shí)量，取得了非常好的效果，學(xué)生的實(shí)踐能力明顯提高。

2.改革見(jiàn)習(xí)與實(shí)習(xí)教學(xué)。見(jiàn)習(xí)與實(shí)習(xí)教學(xué)使學(xué)生親身體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)，是實(shí)踐教學(xué)的最重要的環(huán)節(jié)，對(duì)于學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)至關(guān)重要。見(jiàn)習(xí)的主要形式是理論課程結(jié)束后，學(xué)生到營(yíng)銷企業(yè)或企業(yè)的營(yíng)銷部門對(duì)相關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)課程教學(xué)的部分進(jìn)行觀摩、了解，往往是走馬觀花很難取得較好效果，山東中醫(yī)藥大學(xué)近些年來(lái)對(duì)見(jiàn)習(xí)教學(xué)進(jìn)行改革，將幾門緊密聯(lián)系課程的見(jiàn)習(xí)課程進(jìn)行整合，使之形成一個(gè)比較完整的營(yíng)銷環(huán)節(jié)，這樣一方面通過(guò)一次見(jiàn)習(xí)就可以將幾門課程的任務(wù)完成，提高了效率，降低了往返成本，同時(shí)還有利于學(xué)生對(duì)見(jiàn)習(xí)內(nèi)容的融會(huì)貫通。

實(shí)習(xí)教學(xué)作為學(xué)生參加工作前的最后一個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)，是對(duì)學(xué)生所學(xué)理論知識(shí)的有效深化過(guò)程，對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)具有極其明顯的促進(jìn)作用，可以有效提高學(xué)生進(jìn)入工作崗位以后所需要的各種綜合能力與素質(zhì)。但是隨著各高校擴(kuò)招，畢業(yè)生逐年增多，實(shí)習(xí)教學(xué)管理難度非常大，很多學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)教學(xué)流于形式，成了“放羊式”實(shí)習(xí)。針對(duì)這種情況，山東中醫(yī)藥大學(xué)通過(guò)認(rèn)真調(diào)研并仔細(xì)研究，對(duì)實(shí)習(xí)教學(xué)進(jìn)行了改革。一是實(shí)行“雙導(dǎo)師制”，即實(shí)習(xí)單位和學(xué)校各出一名導(dǎo)師，實(shí)習(xí)單位實(shí)習(xí)教師對(duì)學(xué)生從事中醫(yī)藥營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行引導(dǎo)，學(xué)校導(dǎo)師根據(jù)學(xué)生實(shí)習(xí)內(nèi)容指導(dǎo)學(xué)生撰寫畢業(yè)論文；二是制定實(shí)習(xí)單位目錄，按照教學(xué)計(jì)劃要求審核實(shí)習(xí)單位資質(zhì)，符合的進(jìn)入實(shí)習(xí)單位目錄，所有實(shí)習(xí)單位都與中醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)，學(xué)生必須從實(shí)習(xí)單位目錄中進(jìn)行選擇，保證了實(shí)習(xí)的效果。

四、結(jié)語(yǔ)

中醫(yī)藥市場(chǎng)要求市場(chǎng)營(yíng)銷人員具備很強(qiáng)的實(shí)踐能力，中醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)要在圍繞中醫(yī)藥特色加大實(shí)踐教學(xué)力度，從人才培養(yǎng)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容、實(shí)踐教學(xué)各方面的配合，強(qiáng)化學(xué)生應(yīng)用知識(shí)的能力，培養(yǎng)具備適應(yīng)市場(chǎng)需求的應(yīng)用型中醫(yī)藥營(yíng)銷人才。

參考文獻(xiàn)：

[1]司建平.復(fù)合型醫(yī)藥營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式探析[J].中國(guó)醫(yī)學(xué)教育技術(shù)，2009，（4）：98-101.

[2]朱民田，肖晗.中藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式的探索[J].遼寧中醫(yī)藥大學(xué)學(xué)報(bào)，2009，（11）：261-262.

第2篇：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷策劃范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥市場(chǎng)；營(yíng)銷人才；需求；就業(yè)規(guī)劃

一、引言

隨著改革的不斷深化，目前市場(chǎng)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)逐步快速發(fā)展，結(jié)合近年來(lái)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展趨向，已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象。有關(guān)醫(yī)藥專業(yè)的人才成為市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，尤其是人們的健康意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，醫(yī)藥市場(chǎng)內(nèi)的買家開(kāi)始占據(jù)市場(chǎng)的主體地位，有關(guān)部門為了緩解上述出現(xiàn)的現(xiàn)象，市場(chǎng)內(nèi)開(kāi)始引入國(guó)際上一些知名度較高的藥品，造成醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，部分小工廠由于其藥品的知名度較低，造成銷路幾乎完全被中斷，為了提升企業(yè)在市場(chǎng)內(nèi)的可持續(xù)發(fā)展，開(kāi)始引入大批量營(yíng)銷方面的人才，實(shí)施一系列的營(yíng)銷活動(dòng)，用來(lái)提升藥品在市場(chǎng)內(nèi)的占有率，借此提高企業(yè)在市場(chǎng)的知名程度，為藥品提供多種銷售渠道[1]。區(qū)別于其他營(yíng)銷產(chǎn)品，由于藥品具有一定的特殊性，醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)同樣具有特殊性。為了滿足市場(chǎng)的個(gè)性化需求，部分其他銷售行業(yè)的人員開(kāi)始轉(zhuǎn)行向醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展，因此，開(kāi)展醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才的需求分析的研究具有十分現(xiàn)實(shí)的意義。

二、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才需求分析

根據(jù)有關(guān)不完全數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，醫(yī)藥市場(chǎng)有關(guān)營(yíng)銷部門對(duì)于人才的需求量處于市場(chǎng)招聘排名前三的行列。從地方人力資源保障局?jǐn)?shù)據(jù)情況來(lái)看，不論從初級(jí)的營(yíng)銷人員或營(yíng)銷經(jīng)理等高級(jí)營(yíng)銷人員，均呈現(xiàn)出人才供不應(yīng)求的現(xiàn)象，雖然一直處于人才招聘狀態(tài)，但卻無(wú)法找到與崗位匹配程度較高的人才。從上述情況可以看出，醫(yī)藥市場(chǎng)對(duì)于營(yíng)銷人員的需求量在未來(lái)5～8年會(huì)持續(xù)保持上漲趨勢(shì)。隨著藥品種類的多樣化發(fā)展，一方面對(duì)營(yíng)銷人員提出了更高的挑戰(zhàn)，另一方面對(duì)市場(chǎng)發(fā)展提出新的難題。結(jié)合醫(yī)藥營(yíng)銷市場(chǎng)的崗位分布情況，總體分為底層（也稱基層業(yè)務(wù)員）、中層（也稱營(yíng)銷管理人員）、高層（也稱營(yíng)銷高管）3個(gè)種類。基層人員主要負(fù)責(zé)對(duì)新上線的藥品進(jìn)行整理、清點(diǎn)庫(kù)存，同時(shí)需要對(duì)外發(fā)展業(yè)務(wù)，向有藥品需要的人進(jìn)行有針對(duì)性的推銷，基層人員一直是醫(yī)藥行業(yè)急需的人才，在市場(chǎng)發(fā)展中，由于市場(chǎng)對(duì)于基層人才的需求量較大，因此基層人員具有更新?lián)Q代速度較快、求職門檻較低等特點(diǎn)。中層人才是指在營(yíng)銷活動(dòng)中，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，為相關(guān)基層人才提供營(yíng)銷策劃，由于醫(yī)藥市場(chǎng)的變化趨勢(shì)較快，因此需要中層營(yíng)銷人員具有思維較靈敏、創(chuàng)新能力較強(qiáng)的特點(diǎn)[2]。高層營(yíng)銷人才是指醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的營(yíng)銷專業(yè)專家，主要針對(duì)中層領(lǐng)導(dǎo)者提出的策劃，進(jìn)行后期的填充或修改，該層人員目前在市場(chǎng)中是最為搶手的，該層人員的能力可直接影響企業(yè)在市場(chǎng)的占有率?；谏鲜龈鶕?jù)企業(yè)中營(yíng)銷人才的分類進(jìn)行的市場(chǎng)需求量分析，下述將結(jié)合市場(chǎng)內(nèi)營(yíng)銷人才的內(nèi)外差別，分析市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷人才的需求。根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，營(yíng)銷人員在市場(chǎng)中屬于流動(dòng)性人才，相比于其他類型的服務(wù)行業(yè)，流動(dòng)型人才的需求量更高。隨著醫(yī)藥行業(yè)勞動(dòng)量的不斷提升，結(jié)合市場(chǎng)具有優(yōu)勝劣汰的發(fā)展趨勢(shì)，只有優(yōu)秀的營(yíng)銷人才才能在醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展得更遠(yuǎn)。

三、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才就業(yè)規(guī)劃研究

（一）明確醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷前景和就業(yè)發(fā)展趨勢(shì)為了提升醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷人員與市場(chǎng)發(fā)展的適配程度，下述將從就業(yè)方向、領(lǐng)域、崗位3個(gè)方面，采用明確醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷前景和就業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的方式，為人才提供正確的就業(yè)規(guī)劃指導(dǎo)[3]。其一，采用市場(chǎng)調(diào)研的方式，掌握醫(yī)藥市場(chǎng)幾大知名企業(yè)對(duì)人才的需求量、崗位調(diào)整方式、市場(chǎng)銷售渠道等，明確有關(guān)醫(yī)藥大學(xué)的學(xué)生在醫(yī)藥行業(yè)的就業(yè)領(lǐng)域，同時(shí)進(jìn)行自身能力的分析，實(shí)現(xiàn)自身專業(yè)的定位。其二，根據(jù)對(duì)自身專業(yè)能力的分析，明確在后期的就業(yè)方向，制定求職規(guī)劃，根據(jù)后期的發(fā)展情況不斷地調(diào)整早期制定的計(jì)劃。根據(jù)調(diào)查信息顯示，目前醫(yī)藥營(yíng)銷人才的就業(yè)方向主要是市場(chǎng)內(nèi)一些藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥品研發(fā)企業(yè)等。主要包括各大連鎖藥房、藥品局、醫(yī)院內(nèi)部藥品監(jiān)察部門等。其三，根據(jù)醫(yī)藥市場(chǎng)內(nèi)不同行業(yè)的發(fā)展情況，進(jìn)行求職行業(yè)匹配程度的研究，調(diào)研一些核心部門對(duì)于人才的需求量，結(jié)合自身的興趣愛(ài)好，有選擇性地向企業(yè)投遞簡(jiǎn)歷，包括藥物運(yùn)輸部門、藥品管理部門、藥品調(diào)研部門等，結(jié)合不同部門之間的不同流動(dòng)程度，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整就業(yè)規(guī)劃，明確自身就業(yè)前景。

（二）強(qiáng)化醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才專業(yè)技能隨著藥品種類的多樣化發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷人才已經(jīng)無(wú)法滿足醫(yī)藥市場(chǎng)提出的要求，在醫(yī)藥市場(chǎng)后期的發(fā)展中，只有綜合能力較高的人才才是未來(lái)市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。根據(jù)自身的不同專業(yè)方向，將未來(lái)的就業(yè)規(guī)劃分成3類：其一為經(jīng)驗(yàn)型營(yíng)銷人才，即為結(jié)合自身其他的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)藥品營(yíng)銷創(chuàng)造新的業(yè)績(jī)[4]。其二為醫(yī)藥型人才，即自身的專業(yè)為醫(yī)藥專業(yè)，已經(jīng)具備簡(jiǎn)單的醫(yī)藥方面知識(shí)，在工作中，可直接根據(jù)客戶提出的要求，為其提出最優(yōu)化藥品購(gòu)買方案。其三為創(chuàng)新型人才，盡管工作經(jīng)驗(yàn)或相關(guān)專業(yè)能力較差，但具有獨(dú)立的自我意識(shí)，可根據(jù)企業(yè)設(shè)的營(yíng)業(yè)額，設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷方案。只有滿足市場(chǎng)的個(gè)性化需求，將就業(yè)規(guī)劃與市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)相結(jié)合，才能確保未來(lái)的發(fā)展中不被社會(huì)淘汰。因此，在注重自身專業(yè)技能訓(xùn)練的同時(shí)，應(yīng)更加注重創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。除此之外，還應(yīng)該提升人才的道德建設(shè)，避免出現(xiàn)藥品虛假抬價(jià)、“黑箱”操作等現(xiàn)象，提高企業(yè)的對(duì)外聲譽(yù)度，為自身就業(yè)規(guī)劃提供廣闊的發(fā)展平臺(tái)。

（三）改變?nèi)瞬艂鹘y(tǒng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷理念只有將采用改變?nèi)瞬艂鹘y(tǒng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷理念的方式，才能為人才就業(yè)規(guī)劃提出正確的指導(dǎo)。首先，要樹立自身以“服務(wù)客戶”為宗旨的服務(wù)理念，在開(kāi)展對(duì)應(yīng)營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程中，應(yīng)從消費(fèi)者的角度思考問(wèn)題。包括藥品的成本、藥品的采購(gòu)方式、藥品的制作流程等，同時(shí)了解客戶是否存在過(guò)敏歷史、近期是否服用過(guò)抗生素。因此，在提高自身專業(yè)技術(shù)的基礎(chǔ)上，應(yīng)具備協(xié)調(diào)用戶與藥品關(guān)系的能力，才能實(shí)現(xiàn)為企業(yè)創(chuàng)造對(duì)應(yīng)的利潤(rùn)。其次，根據(jù)市場(chǎng)上有關(guān)藥物的作用程度，分析客戶的購(gòu)買意識(shí)，轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念，以培養(yǎng)創(chuàng)新意識(shí)作為就業(yè)規(guī)劃的基礎(chǔ)。分析客戶對(duì)于藥品的期望值，提升人才的道德建設(shè)。每個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人才都應(yīng)該具有明確的道德底線，在營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中，不僅需要了解有關(guān)的法律條例，同時(shí)需要培養(yǎng)人才的良知意識(shí)為雙方長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)。

（四）增強(qiáng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才社會(huì)服務(wù)力基于上述對(duì)于人才傳統(tǒng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)換，下述將采用增強(qiáng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才社會(huì)服務(wù)力的方式，實(shí)現(xiàn)人才的就業(yè)規(guī)劃研究[5]。營(yíng)銷崗位作為市場(chǎng)內(nèi)典型的服務(wù)行業(yè)，相關(guān)工作人員的服務(wù)能力同樣作為評(píng)價(jià)人才的關(guān)鍵指標(biāo)。應(yīng)該要以醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研為切入點(diǎn)，由地方政府出臺(tái)相關(guān)政策的方式，鼓勵(lì)人們參與到市場(chǎng)的公益活動(dòng)中。參與超過(guò)指定市場(chǎng)的人員由政府頒發(fā)志愿者證書。在后期的求職過(guò)程中，可將證書及相關(guān)社會(huì)公益服務(wù)時(shí)長(zhǎng)填入求職表格中，為營(yíng)銷工作增添色彩的同時(shí)，有效地提升了人才的服務(wù)能力。

第3篇：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷策劃范文

下面對(duì)我?！端幤肥袌?chǎng)營(yíng)銷學(xué)》的教學(xué)設(shè)計(jì)做以介紹，從中探討提高教學(xué)水平的途徑，為兄弟院校的課程建設(shè)提供參考。

一、課程設(shè)置

（一）職業(yè)崗位要求

本課程主要的授課對(duì)象是高職高專普通專科藥學(xué)專業(yè)學(xué)生，學(xué)生對(duì)未來(lái)從事的醫(yī)藥行業(yè)充滿好奇，容易接受新事物，已經(jīng)具備基礎(chǔ)的醫(yī)學(xué)和藥學(xué)知識(shí)，但缺乏對(duì)現(xiàn)實(shí)醫(yī)藥市場(chǎng)的了解。

藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)方向主要包括醫(yī)療機(jī)構(gòu)、生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)、監(jiān)督部門，而其中涉及的崗位主要有技術(shù)崗位、行政崗位、營(yíng)銷崗位，目前我校藥學(xué)專業(yè)90%以上的就業(yè)和頂崗實(shí)習(xí)學(xué)生在營(yíng)銷崗位。這里營(yíng)銷崗位主要指基礎(chǔ)崗位（客服人員、促銷員、銷售文員、銷售代表等）、目標(biāo)性崗位（銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、門店店長(zhǎng)等）和未來(lái)發(fā)展性崗位（營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)等）。

通過(guò)對(duì)企業(yè)崗位職業(yè)能力要求和人才需求狀況的調(diào)查分析，我們了解到這些崗位要求藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)生在校期間通過(guò)醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)課程、藥學(xué)專業(yè)課程（藥化+藥分+藥劑+藥理及應(yīng)用性較強(qiáng)的藥事管理與法規(guī)和醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷等）的學(xué)習(xí)，掌握各學(xué)科的基礎(chǔ)專業(yè)知識(shí)和基本技能。

具體到本門課程，要求學(xué)生在基本素質(zhì)方面具有良好的職業(yè)道德品質(zhì)，形成依法從業(yè)、質(zhì)量第一的執(zhí)業(yè)理念；具有對(duì)人民生命負(fù)責(zé)的情感，積極向上的工作態(tài)度；在專業(yè)知識(shí)上能夠掌握市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本知識(shí)、理論和方法；理解醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性。

基本技能方面熟練應(yīng)用醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查和分析的方法，分析醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、分析購(gòu)買者行為；具有實(shí)施醫(yī)藥營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃的能力；具有一定的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的能力。

（二）課程定位

根據(jù)對(duì)本行業(yè)崗位要求的分析，在前期醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)和藥學(xué)專業(yè)課程基礎(chǔ)上于第三學(xué)期開(kāi)設(shè)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，為第四學(xué)期的《藥事管理與法規(guī)》學(xué)習(xí)打下基礎(chǔ)。本課程既有較強(qiáng)的理論性，又有較強(qiáng)的實(shí)踐性，是從事藥品營(yíng)銷、藥品開(kāi)發(fā)以及相關(guān)職業(yè)的必修課程。

二、教學(xué)設(shè)計(jì)

（一）設(shè)計(jì)思路

綜合行業(yè)崗位要求和課程定位，我們確立了課程設(shè)計(jì)總體目標(biāo)：工學(xué)結(jié)合，以需求為導(dǎo)向，以培養(yǎng)高素質(zhì)技能型專門人才為核心，以職業(yè)崗位為依據(jù)，必需、夠用為度。

以企業(yè)崗位需求調(diào)研為基礎(chǔ)，與企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，共同開(kāi)發(fā)課程，同時(shí)滿足學(xué)生職業(yè)生涯可持續(xù)發(fā)展的要求，在學(xué)生現(xiàn)有知識(shí)基礎(chǔ)上，進(jìn)行教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)。構(gòu)建項(xiàng)目引領(lǐng)、工學(xué)交替教學(xué)模式，學(xué)習(xí)內(nèi)容與藥品市場(chǎng)營(yíng)銷工作相聯(lián)系。利用現(xiàn)有教學(xué)資源，與院企合作，實(shí)現(xiàn)資源充分利用與共享。

（二）教學(xué)內(nèi)容

在總體設(shè)計(jì)思路的指導(dǎo)下，按照學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)從簡(jiǎn)單到復(fù)雜及醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)順序，設(shè)置教學(xué)內(nèi)容分別為認(rèn)知市場(chǎng)營(yíng)銷、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選擇營(yíng)銷戰(zhàn)略、制訂營(yíng)銷策略、營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目共五方面內(nèi)容。

三、教學(xué)過(guò)程

在強(qiáng)化技能訓(xùn)練，培養(yǎng)職業(yè)崗位能力的總體設(shè)計(jì)思想指導(dǎo)下，從教學(xué)模式、教學(xué)方法兩方面進(jìn)行教學(xué)設(shè)計(jì)。

（一）教學(xué)模式

構(gòu)建工學(xué)結(jié)合、院企合作的教學(xué)模式，突出課程教學(xué)的職業(yè)性、開(kāi)放性與實(shí)踐性。

以崗位職業(yè)能力要求為基礎(chǔ)制定教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)內(nèi)容，配合理論教學(xué)安排學(xué)生到實(shí)際工作環(huán)境中體會(huì)并實(shí)際操作，理論和實(shí)踐相結(jié)合，學(xué)生自己總結(jié)實(shí)際工作中需要什么、學(xué)習(xí)什么、應(yīng)用什么，提高理論學(xué)習(xí)的主動(dòng)性。與此同時(shí)，在即將走上實(shí)習(xí)崗位的大二學(xué)生中開(kāi)展職業(yè)崗位資格證書（《購(gòu)銷員》）培訓(xùn)教育，學(xué)生拿到畢業(yè)證的同時(shí)取得職業(yè)崗位資格證書。

與院企共同承擔(dān)課程建設(shè)和教學(xué)任務(wù)，專兼職教師共同制定教學(xué)計(jì)劃，共同制定崗位能力標(biāo)準(zhǔn)和課程教學(xué)目標(biāo)，共同收集整理案例庫(kù)。醫(yī)院、企業(yè)為學(xué)生提供課程實(shí)踐、實(shí)習(xí)場(chǎng)所，為專職教師的定期專業(yè)實(shí)踐活動(dòng)提供崗位；本課程專任教師為醫(yī)院、企業(yè)提供相關(guān)法律法規(guī)咨詢服務(wù)。

（二）教學(xué)方法

（1）案例分析。這是市場(chǎng)營(yíng)銷課程的非常有特色的主要教學(xué)方法。一方面通過(guò)不同的案例說(shuō)明課程內(nèi)容，同時(shí)增加內(nèi)容趣味性；另一方面使在校的學(xué)生了解更多企業(yè)知識(shí)，為今后順利就業(yè)打下基礎(chǔ)。

（2）課堂討論。提供具有爭(zhēng)論性或拓展空間的問(wèn)題交學(xué)生分組討論，討論結(jié)束由各組發(fā)言人發(fā)表觀點(diǎn)，拓展學(xué)生思維，提升學(xué)生解決問(wèn)題能力和團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)作能力。

（3）啟發(fā)式情境教學(xué)。每章節(jié)內(nèi)容前以企業(yè)實(shí)際遇到的問(wèn)題情境為開(kāi)始，啟發(fā)學(xué)生思維，帶著問(wèn)題聽(tīng)課，由被動(dòng)的“聽(tīng)而得”逐步引導(dǎo)為主動(dòng)“思有得”。

（4）交互式教學(xué)。讓學(xué)生在事先準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，扮演老師角色就某一章節(jié)內(nèi)容進(jìn)行講授，發(fā)揮學(xué)生的教學(xué)主體作用，提高學(xué)生的積極性、思考能力和語(yǔ)言表達(dá)能力。

四、實(shí)踐教學(xué)條件

（一）校內(nèi)實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)條件

目前已建成營(yíng)銷模擬實(shí)訓(xùn)室和營(yíng)銷管理沙盤模擬實(shí)訓(xùn)室。營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)室和沙盤實(shí)驗(yàn)室通過(guò)軟件和物理沙盤模擬企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)管理的過(guò)程，實(shí)訓(xùn)內(nèi)容都來(lái)源于企業(yè)真實(shí)營(yíng)銷過(guò)程，學(xué)生在互動(dòng)和協(xié)作中參與競(jìng)爭(zhēng)，在模擬過(guò)程中學(xué)習(xí)企業(yè)營(yíng)銷全過(guò)程，生動(dòng)有效地訓(xùn)練學(xué)生的營(yíng)銷管理能力和實(shí)踐能力。

（二）校外實(shí)訓(xùn)基地

在校外和包括學(xué)校三所附院、張仲景大藥房等在內(nèi)的十一家醫(yī)院、企業(yè)簽訂實(shí)訓(xùn)基地合作協(xié)議，由其提供參觀、實(shí)習(xí)場(chǎng)所和崗位，讓學(xué)生邊學(xué)邊實(shí)踐，通過(guò)實(shí)踐加深對(duì)理論知識(shí)的理解，提高適應(yīng)能力，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作和實(shí)踐動(dòng)手能力。2012年與中邁集團(tuán)聯(lián)合開(kāi)辦“中邁班”，嘗試校企聯(lián)合培養(yǎng)人才的新途徑，受到企業(yè)好評(píng)。

五、教學(xué)效果

第4篇：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷策劃范文

當(dāng)我們理性的進(jìn)行剖析，不難發(fā)現(xiàn)中小醫(yī)藥企業(yè)存在著4大“病根”。

1、產(chǎn)品盲目跟進(jìn)、抄襲現(xiàn)象嚴(yán)重

有資料顯示，目前中國(guó)保健品僅免疫調(diào)節(jié)功能一項(xiàng)就達(dá)1000多個(gè)，占全部總量的四分之一。看到別家的產(chǎn)品好賣，就依葫蘆畫瓢盲目跟進(jìn)，妄圖也分一杯羹，結(jié)果是陪了夫人又折兵，每年都能看到一些曾經(jīng)熟悉的牌子轟然倒下。閉門造車的開(kāi)發(fā)、急功近利的抄襲，你搞一個(gè)羊胎養(yǎng)顏膠囊，我就搞鹿胎養(yǎng)顏膠囊，一樣的功效，差不多的名稱，當(dāng)萬(wàn)千變化的市場(chǎng)隨風(fēng)一變之時(shí)，跟進(jìn)者只有倒下的命運(yùn)了。

2、企業(yè)規(guī)模較小，品牌風(fēng)險(xiǎn)承受能力弱

2004年全國(guó)保健品銷售雖達(dá)400億元，但還不到美國(guó)輝瑞一家制藥企業(yè)的銷售額。能數(shù)的出來(lái)的，除了同仁堂、廣藥集團(tuán)等幾個(gè)大品牌之外，其它從事醫(yī)藥保健品生產(chǎn)的企業(yè)遍地都是。由于企業(yè)規(guī)模小，大家都將目光集中在操縱短線產(chǎn)品之上，造成產(chǎn)品研發(fā)能力的嚴(yán)重薄弱，產(chǎn)品創(chuàng)新周期長(zhǎng)，對(duì)市場(chǎng)的敏感度和深挖的潛力不足，適應(yīng)市場(chǎng)和培育市場(chǎng)的能力比較弱。同時(shí)，由于大量中小企業(yè)只做產(chǎn)品不做品牌的行為，使得整個(gè)行業(yè)的信譽(yù)度下降，又從側(cè)面加大了整個(gè)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)性。

3、營(yíng)銷隊(duì)伍落后，缺乏精英級(jí)營(yíng)銷人才

對(duì)于廣大中小企業(yè)來(lái)講，專業(yè)營(yíng)銷人才的潰乏，使得營(yíng)銷這一至關(guān)重要的環(huán)節(jié)在整個(gè)鏈條中處于絕對(duì)的劣勢(shì)。沒(méi)有精英級(jí)的營(yíng)銷人才，不懂得根據(jù)消費(fèi)者需求來(lái)調(diào)整產(chǎn)品賣點(diǎn)，缺乏對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)精耕細(xì)作的研究，對(duì)市場(chǎng)變化的脈搏沒(méi)有精準(zhǔn)的把握和判斷，更談不上專業(yè)的營(yíng)銷策略制定了，產(chǎn)品銷售就只能停留在東一鋃頭西一棒槌零星販賣的初級(jí)階段，整合營(yíng)銷更是無(wú)從談起。這樣一來(lái)，本來(lái)處于弱勢(shì)地位的中小企業(yè)更是雪上加霜。

4、策劃招商不得法，渠道終端無(wú)門路

隨著消費(fèi)者消費(fèi)行為日趨理性，企業(yè)盡情打廣告，促銷人員盡心地說(shuō)服，贈(zèng)品更多地免費(fèi)，消費(fèi)者就是無(wú)動(dòng)于衷，沒(méi)有人會(huì)一而再再而三地上營(yíng)銷技巧的當(dāng)。這樣一來(lái)，許多中小企業(yè)打幾個(gè)月廣告或操作一年半載后就撐不住了?，F(xiàn)在的營(yíng)銷策劃手法也越來(lái)越雷同，產(chǎn)品很難擺脫價(jià)格戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、包裝戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)的困局，而廣告計(jì)劃、公關(guān)活動(dòng)、促銷推廣等讓企業(yè)也難以玩出新意。同時(shí)，通過(guò)招商來(lái)保證新品上市成功一直是企業(yè)撓頭的問(wèn)題，專業(yè)的經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)逐漸失去信任，企業(yè)在市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)極大的條件下市場(chǎng)投入加大，市場(chǎng)成功率降低。

眾多企業(yè)不僅手中缺乏成熟可靠的經(jīng)銷商人脈資源，沒(méi)有辦法提高渠道效率，而且一直無(wú)法解決經(jīng)銷商竄貨、砸貨、“等、靠、要”的嚴(yán)重問(wèn)題。企業(yè)不做終端促銷，銷量上不去，做終端促銷費(fèi)用越來(lái)越高，中小企業(yè)在做促銷問(wèn)題上始終不能找到新方法有所突破，甚至終端剛剛?cè)〉靡稽c(diǎn)成效，競(jìng)爭(zhēng)者馬上跟進(jìn)，企業(yè)不能建立有效的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

二、“精氣神”完備，中小醫(yī)藥企業(yè)立命之本

做產(chǎn)品與做品牌有著本質(zhì)的區(qū)別，當(dāng)只是經(jīng)營(yíng)一個(gè)產(chǎn)品之時(shí)，鼠目寸光必將導(dǎo)致大量企業(yè)短期行為的泛濫，而品牌的經(jīng)營(yíng)也就成了無(wú)根之木、無(wú)水之源。從本質(zhì)上講，資源、營(yíng)銷、品牌三位一體，同時(shí)相互作用相互影響，共同構(gòu)成一個(gè)企業(yè)的精、氣、神。

資源是精，有效的整合企業(yè)周邊與自身的資源，就是增強(qiáng)企業(yè)的造血功能。無(wú)論是國(guó)家的政策法規(guī)，還是媒體優(yōu)勢(shì)，或者對(duì)消費(fèi)者行為理性把握，或是產(chǎn)品技術(shù)的革新，都是中小企業(yè)可以積極利用的資源。哈藥集團(tuán)的成功之處就是單一手段規(guī)模化以及在央視、衛(wèi)視、地方臺(tái)的三級(jí)廣告戰(zhàn)術(shù)組合；腦白金的成功之處就是多樣化的節(jié)目組合，海、陸、空立體化作戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)；中脈的成功之處就是以會(huì)議營(yíng)銷為中心的相關(guān)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的鏈接和組合。作為資源的有效整合，以及造血功能的及時(shí)補(bǔ)充，這些品牌的成功在一定程度上提供了中小品牌可以借鑒的模式。

營(yíng)銷是氣，營(yíng)銷做好了，才能最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。營(yíng)銷的目的是要將品牌的觀念深入人心，培植品牌未來(lái)和潛在的客戶群體，而不是將現(xiàn)有的客戶抽筋扒皮，榨取所有的價(jià)值。營(yíng)銷本身是營(yíng)造消費(fèi)者和企業(yè)品牌之間關(guān)系的互動(dòng)過(guò)程，而不是一時(shí)的概念爆炒，不是終端廣告的轟炸，不是療效功能的吹捧，更不是名人美女的說(shuō)服。中小醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品的運(yùn)作要在解決生存問(wèn)題后，將短期戰(zhàn)斗逐漸轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期戰(zhàn)役，逐漸改變這些年由于保健品肆意炒作而帶給消費(fèi)者的行業(yè)信用缺失，品牌形象惡劣的印象。

品牌是神，整合企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源，真正把企業(yè)經(jīng)營(yíng)放到品牌的角度上來(lái)考慮，才能保持企業(yè)旺盛而又持久的生命力。同仁堂是一個(gè)具有百年歷史的老品牌，它有一個(gè)非常龐大的客戶基礎(chǔ)，這就是品牌的力量。而對(duì)于中小企業(yè)來(lái)講，大量資金積壓在固定資產(chǎn)上，給產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)很大壓力，而對(duì)于做品牌的投入相對(duì)很少，當(dāng)沒(méi)有依附于品牌的產(chǎn)品投入市場(chǎng)時(shí)，所遇到的認(rèn)知阻力是相當(dāng)大的。選擇適合自己的品牌戰(zhàn)略就成了決定企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵，總之，中小企業(yè)的精、氣、神脈絡(luò)暢通，整齊劃一，才是企業(yè)安身立命之本，才能具備突破重圍的基礎(chǔ)條件。

三、三場(chǎng)突圍戰(zhàn)，搶救中小醫(yī)藥企業(yè)

1. 品牌優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)

品牌優(yōu)勢(shì)歸根到底是品牌所有資源的整合，然后將企業(yè)資源和企業(yè)周圍的社會(huì)資源充分結(jié)合，將自己的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)做得專業(yè)了，就是品牌的成功。

如果中小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在生產(chǎn)上，就認(rèn)真做好加工，將成本做到最低、質(zhì)量做到最好，為大品牌做OEM；如果中小企業(yè)是以研發(fā)見(jiàn)長(zhǎng)，就專門將研發(fā)變成最大的優(yōu)勢(shì)，積極推廣你的科技成果；如果銷售網(wǎng)絡(luò)是中小企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)，你專業(yè)做你的通路，將其規(guī)?；?、扁平化、快速化就可以了；如果企業(yè)屬于營(yíng)銷型企業(yè)，無(wú)論是廣告策略的“推”，還是終端促銷的“拉”，盡量迎合并滿足消費(fèi)者的需求就可以了。

單就醫(yī)藥保健品行業(yè)而言，我們可以清楚的看到九鑫集團(tuán)的成功在除螨市場(chǎng)，西安楊森的成功在殺菌消炎市場(chǎng)和胃藥市場(chǎng)，修正藥業(yè)的成功在胃藥市場(chǎng)，傅山藥業(yè)的成功在心腦血管及肝病用藥市場(chǎng)。專業(yè)才是本分，優(yōu)勢(shì)才能造就品牌，把有限的資源用在刀刃上才是謀求發(fā)展的出路。打好品牌優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)是中小企業(yè)能夠生存的第一戰(zhàn)役。

2. 品牌聯(lián)盟戰(zhàn)

中小醫(yī)藥企業(yè)最缺的就是資金、人才、營(yíng)銷、科技等方面的優(yōu)勢(shì)，如果只是一味的單打獨(dú)斗，最后遭受損失的就是企業(yè)本身。怎么才能增加自身企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，怎樣才能將優(yōu)勢(shì)最大化？采用適當(dāng)?shù)穆?lián)盟策略，借力造力是中小醫(yī)藥企業(yè)壯大自身捷徑之一。

中小醫(yī)藥企業(yè)可以積極發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，靈活生產(chǎn)批量小、實(shí)效強(qiáng)、成本低的單一品種，以最低的成本最大化的滿足細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)消費(fèi)需求，從而實(shí)現(xiàn)品牌整合的最大價(jià)值。中小醫(yī)藥企業(yè)可以引進(jìn)智慧外腦的援助，如在營(yíng)銷策略、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)招商等方面與專業(yè)的營(yíng)銷策劃公司合作，借助外腦力量的智慧風(fēng)暴，增強(qiáng)產(chǎn)品的實(shí)際操縱性，共創(chuàng)多贏的機(jī)會(huì)。

3. 品牌破襲戰(zhàn)

大家都知道不同類型、不同價(jià)位、不同成份、不同批文、不同劑型的產(chǎn)品操縱方法也不一樣。品牌破襲戰(zhàn)的目的和意義就在于找到最適合的市場(chǎng)爆破點(diǎn)，在國(guó)家現(xiàn)有的法律內(nèi)，通過(guò)合理避法、健全手續(xù)的方式去操作市場(chǎng)。

鳳凰衛(wèi)視著名女主持人劉海若，在英國(guó)遇到車禍昏迷了很長(zhǎng)時(shí)間，英國(guó)醫(yī)生說(shuō)她沒(méi)有希望了，但是在服用了7粒同仁堂的“安宮牛黃丸”之后，她就蘇醒過(guò)來(lái)并能說(shuō)話了。這是我國(guó)中成藥創(chuàng)造的一個(gè)奇跡。在“非典”時(shí)期，中藥對(duì)“非典”的預(yù)防功能，以及在臨床治療非典病例上的突出表現(xiàn)，這些都是中小企業(yè)產(chǎn)品難得一遇的天賜良機(jī)，利用這些特殊事件，尋找啟動(dòng)市場(chǎng)的爆破點(diǎn)，可以說(shuō)是進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)最佳的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

具體而言，中小醫(yī)藥企業(yè)可選上一兩個(gè)有賣點(diǎn)、有特色、功效好的產(chǎn)品好好包裝一番，選擇天時(shí)地利人和的最佳時(shí)機(jī)，集中優(yōu)勢(shì)兵力、集中資金、集中精力操作一把，響徹全國(guó)不是沒(méi)有可能。

第5篇：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷策劃范文

關(guān)鍵詞：蒙藥品牌 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 品牌傳播 龍頭企業(yè)

基金項(xiàng)目：內(nèi)蒙古教育廳項(xiàng)目――基于醫(yī)療體制改革的蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，項(xiàng)目編號(hào)NJZC08120

在21世紀(jì)，沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)是難以在激烈競(jìng)爭(zhēng)中立足的，企業(yè)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，包括資源、技術(shù)、人才、營(yíng)銷等優(yōu)勢(shì)，都會(huì)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。品牌使消費(fèi)者能識(shí)別企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，并與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)有所區(qū)別，品牌能為消費(fèi)者提供其認(rèn)為值得購(gòu)買的功能利益及附加利益，品牌已經(jīng)成為贏得顧客忠誠(chéng)和企業(yè)求得長(zhǎng)期生存與成長(zhǎng)的關(guān)鍵。醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展證明，醫(yī)藥企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已從傳統(tǒng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，日益演化成品牌競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于民族醫(yī)藥企業(yè)而言，目前其在品牌經(jīng)營(yíng)中面臨著解決品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的系統(tǒng)性，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和品牌形象樹立的差異性，企業(yè)規(guī)模實(shí)力提升和品牌效應(yīng)顯著性等問(wèn)題。立足于這些實(shí)際問(wèn)題的解決，才有助于迎接市場(chǎng)的挑戰(zhàn)和把握市場(chǎng)的機(jī)遇。

一、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品獨(dú)特功效，塑造品牌市場(chǎng)形象

從企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)看，目前醫(yī)藥產(chǎn)品的重復(fù)率相當(dāng)高。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，必然導(dǎo)致市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。過(guò)度的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)往往會(huì)導(dǎo)致兩敗俱傷的局面，不僅造成企業(yè)因利潤(rùn)大跌而喪失元?dú)?，還會(huì)造成消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的不信任感。從某種意義上說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷并不是價(jià)格之戰(zhàn)，而是價(jià)值之戰(zhàn)。在醫(yī)藥產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，僅僅是價(jià)格實(shí)物層面的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)無(wú)法滿足消費(fèi)者的需求，企業(yè)更多地應(yīng)在品牌文化、品牌形象等方面進(jìn)行創(chuàng)新，深度整合產(chǎn)品，以拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)者的差距。

成功品牌的背后一定有能夠體現(xiàn)品牌價(jià)值的獨(dú)特概念來(lái)支撐，蒙、藏、維、苗藥等產(chǎn)品功效獨(dú)特、天然綠色，如何通過(guò)對(duì)此功效的開(kāi)發(fā)來(lái)迎合新世紀(jì)人們對(duì)健康產(chǎn)品的要求，可為民族醫(yī)藥品牌的創(chuàng)建提供獨(dú)特的價(jià)值訴求。隨著醫(yī)藥學(xué)研究的不斷深入，人們進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到化學(xué)藥物毒副作用的危害，醫(yī)源性和藥源性疾病日益增加、抗生素的濫用、疾病譜改變、老齡化社會(huì)來(lái)臨等一系列問(wèn)題，促使更多的人把希望寄托在傳統(tǒng)醫(yī)藥的現(xiàn)代化研究、應(yīng)用上，人類回歸大自然、崇尚天然藥物的潮流正在形成。適應(yīng)藥品健康化市場(chǎng)大趨勢(shì)，尋求品牌獨(dú)特的價(jià)值優(yōu)勢(shì)，無(wú)疑為民族醫(yī)藥業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了難得的機(jī)遇。

蒙藥也有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，對(duì)許多常見(jiàn)病、多發(fā)病及疑難病如心血管病、糖尿病、血液病、肝病等有獨(dú)特療效，在預(yù)防、康復(fù)、保健、抗衰老等方面有獨(dú)到之處。如何把蒙藥獨(dú)特的產(chǎn)品功效轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以優(yōu)質(zhì)高效、安全可靠、經(jīng)濟(jì)合理建設(shè)蒙藥品牌的內(nèi)涵，并且突出地域、自然資源的優(yōu)勢(shì)及蒙醫(yī)藥文化的源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，是必然的選擇。尤其以蒙藥的品牌文化、品牌形象為依托，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)及特色醫(yī)藥品種，使蒙醫(yī)藥適應(yīng)國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀及趨勢(shì)，蒙醫(yī)藥企業(yè)才能打造出讓消費(fèi)者持久信賴的品牌，從而實(shí)現(xiàn)蒙醫(yī)藥企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

二、樹立品牌信任關(guān)系，實(shí)施有效的品牌傳播

品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之所以依托于良好的信任關(guān)系，是因?yàn)橐３制放撇町愋允袌?chǎng)定位不像改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本那樣更為偏重內(nèi)部可控資源的使用，也不能單靠廣告長(zhǎng)期維持一個(gè)品牌形象。也就是說(shuō)，與顧客之間信任關(guān)系的培養(yǎng)的不確定性和風(fēng)險(xiǎn)性較大。讓顧客對(duì)品牌具有忠誠(chéng)度，培養(yǎng)和塑造與顧客之間的感性的、信任的品牌關(guān)系需要經(jīng)歷這樣的過(guò)程：首先要有知名度，讓顧客獲得足夠的信息，能夠充分地了解品牌；其次，要有美譽(yù)度，獲得顧客對(duì)品牌的尊重，和顧客建立友誼關(guān)系，進(jìn)而獲得顧客的認(rèn)可；最后要有忠誠(chéng)度，即顧客由信任而產(chǎn)生對(duì)品牌的忠誠(chéng)，顧客和品牌之間轉(zhuǎn)變?yōu)橛H密的合作伙伴關(guān)系。通過(guò)這樣的顧客關(guān)系管理，品牌形象才會(huì)得到根本性的提升。

因此，醫(yī)藥企業(yè)必須積極開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷，以建立與消費(fèi)者和市場(chǎng)營(yíng)銷渠道成員之間的良好的伙伴關(guān)系，將企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、對(duì)顧客的服務(wù)和密切同顧客的關(guān)系有機(jī)地統(tǒng)一起來(lái)，從而提高顧客對(duì)自身品牌的重復(fù)購(gòu)買率，形成高度的品牌忠誠(chéng)甚至是品牌依賴。在與顧客的品牌信任關(guān)系構(gòu)建方面，通過(guò)對(duì)其他民族醫(yī)藥企業(yè)品牌傳播方面的了解和借鑒，作為蒙醫(yī)藥企業(yè)，在蒙藥品牌的推廣方面，也要通過(guò)實(shí)現(xiàn)資源有機(jī)整合，來(lái)提高傳播的效應(yīng)。

隨著消費(fèi)者的素質(zhì)提高，文化的因素越來(lái)越能夠影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策。樹立蒙藥品牌，須主抓文化方面的因素。蒙藥本身包含著很多的文化色彩，應(yīng)給予重視、開(kāi)發(fā)和宣傳，如可用文化旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)蒙醫(yī)藥文化傳播到更廣泛的范圍和領(lǐng)域，以藥品質(zhì)量和療效來(lái)提高消費(fèi)者對(duì)蒙藥的認(rèn)知程度，帶動(dòng)蒙藥的生產(chǎn)和銷售。不斷提高營(yíng)銷管理的水平，建立健全多元化的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)。充分應(yīng)用一系列現(xiàn)代營(yíng)銷手段，加大對(duì)蒙藥的宣傳力度，提高蒙藥的市場(chǎng)占有率，如在企業(yè)現(xiàn)有網(wǎng)站的基礎(chǔ)上設(shè)立“中蒙醫(yī)藥”綜合網(wǎng)站，使之成為蒙醫(yī)藥信息中心；可通過(guò)蒙交會(huì)和召開(kāi)各種蒙醫(yī)藥會(huì)議，邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外知名專家指導(dǎo)蒙藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，探討資源的開(kāi)發(fā)利用、種植培育等方面的問(wèn)題，來(lái)提升蒙藥的行業(yè)知名度，擴(kuò)大蒙藥的影響；還可借勢(shì)知名的、權(quán)威的營(yíng)銷專家、策劃專家，對(duì)他們進(jìn)行專訪等，同樣可以提升蒙藥的知名度，受到業(yè)界的關(guān)注。

三、培育蒙藥龍頭企業(yè)，創(chuàng)建蒙藥強(qiáng)勢(shì)品牌

近年來(lái)，隨著蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，已逐步成為所處地區(qū)的重要產(chǎn)業(yè)。蒙藥材種植基地對(duì)于解決當(dāng)?shù)氐耐恋厥褂眉稗r(nóng)牧民脫貧致富問(wèn)題，蒙藥研發(fā)對(duì)于提升當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥技術(shù)水平問(wèn)題，生產(chǎn)型企業(yè)對(duì)于解決當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)問(wèn)題等都發(fā)揮了非常重要的作用，另外這些企業(yè)對(duì)地方稅收的貢獻(xiàn)以及由于各個(gè)企業(yè)快速發(fā)展而帶來(lái)的外部資金等，也對(duì)地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到了一定的推動(dòng)作用。但總體來(lái)說(shuō)，蒙醫(yī)藥企業(yè)存在著小、散、亂等的狀況，在市場(chǎng)規(guī)模上和品牌上競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。

鑒于國(guó)內(nèi)民族醫(yī)藥發(fā)展的規(guī)模和水平，解決民族醫(yī)藥企業(yè)小、散、亂的現(xiàn)狀，培育具有特色的龍頭企業(yè)，提高民族醫(yī)藥整體素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)力，可以說(shuō)是民族醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的大的方向。就蒙藥發(fā)展的內(nèi)在要求而言，要使蒙藥具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，必須通過(guò)聯(lián)合、兼并、重組等方式，使生產(chǎn)要素得到優(yōu)化，使有效資產(chǎn)向優(yōu)勢(shì)企業(yè)集中，使分散的中小企業(yè)向大型集團(tuán)集中，使劣勢(shì)企業(yè)向高效的企業(yè)集中；從而優(yōu)化企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，優(yōu)化資源配置，發(fā)展大醫(yī)藥、大市場(chǎng)、大流通，培育蒙藥龍頭企業(yè)。這些龍頭企業(yè)，要重點(diǎn)發(fā)展有優(yōu)勢(shì)和特色的蒙藥拳頭產(chǎn)品，面向社會(huì)、醫(yī)療和國(guó)內(nèi)外需求，增加蒙藥的技術(shù)和文化附加值，提升產(chǎn)品的整體質(zhì)量水平，進(jìn)行營(yíng)銷整合，建立良好的品牌關(guān)系，打造蒙藥品牌的綜合競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)形象。

實(shí)施蒙藥的整合，有機(jī)會(huì)讓更多的人了解蒙藥，有助于蒙藥企業(yè)知名度和品牌影響力的提升，有助于蒙藥龍頭企業(yè)和市場(chǎng)知名品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，蒙藥產(chǎn)業(yè)也必將獲得健康發(fā)展。近幾年，一些民營(yíng)企業(yè)加大了蒙藥的整合力度，一批現(xiàn)代化的蒙藥企業(yè)迅速成長(zhǎng)壯大，對(duì)蒙藥的產(chǎn)業(yè)化奠定了一定的基礎(chǔ)，它們已成為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、技術(shù)應(yīng)用和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的主體，也面臨著把蒙藥市場(chǎng)規(guī)模和品牌效益做大、做強(qiáng)的重要責(zé)任。

綜上所述，一個(gè)品牌的形成是靠點(diǎn)滴積累起來(lái)的，產(chǎn)品的名稱、質(zhì)量、價(jià)格、包裝、技術(shù)研發(fā)、市場(chǎng)分析、品牌定位、品牌傳播推廣的力度等各個(gè)環(huán)節(jié)是相輔相成的、不可或缺，并且有效的品牌經(jīng)營(yíng)、維持及市場(chǎng)成長(zhǎng)所形成的優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)的收益得到保障。作為民族醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)雖然已有一些進(jìn)入了品牌經(jīng)營(yíng)的發(fā)展的軌道，打造出了行業(yè)中具有一定知名度的品牌，但總體來(lái)說(shuō)，從該行業(yè)的品牌的實(shí)力和規(guī)模來(lái)說(shuō)，亟待通過(guò)長(zhǎng)遠(yuǎn)和系統(tǒng)的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃來(lái)增強(qiáng)發(fā)展后勁，以應(yīng)對(duì)來(lái)自國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的挑戰(zhàn)。就蒙藥而言，需經(jīng)過(guò)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品獨(dú)特功效、樹立品牌信任關(guān)系、培育蒙藥龍頭企業(yè)等一系列的基礎(chǔ)工作及市場(chǎng)培育與運(yùn)作，來(lái)提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力，也是發(fā)展成為強(qiáng)勢(shì)品牌的必備條件。

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第6篇：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷策劃范文

1.1只有品類，沒(méi)有品牌

由于中成藥的組方多來(lái)自古方，沒(méi)有專利，再結(jié)合歷史原因，導(dǎo)致了一個(gè)藥品通常都是有數(shù)家甚至數(shù)十家、上百家企業(yè)都在生產(chǎn)。而由此也造成了一個(gè)中成藥現(xiàn)象：沒(méi)有一個(gè)品牌能夠讓人們提及某類中成藥就自然想起它，這就是“只有品類，沒(méi)有品牌”。這樣的品類很多：新雪顆粒、小柴胡顆粒、小柴胡注射液、復(fù)方丹參片、牛黃解毒片、小兒七星茶、維C銀翹片、清開(kāi)靈注射液（片、滴丸）、雙黃連口服液（片劑）等等，這個(gè)名單可以列很長(zhǎng)很長(zhǎng)。

1.2訴求利益點(diǎn)太多，獨(dú)特點(diǎn)不夠

中成藥面臨的另一個(gè)突出的問(wèn)題就是訴求點(diǎn)太多。我們把江中健胃消食片和保濟(jì)丸進(jìn)行對(duì)比。江中健胃消食片只有兩個(gè)訴求點(diǎn)：健胃、消食，結(jié)果一年的銷售額近10個(gè)億。而某企業(yè)的保濟(jì)丸則強(qiáng)調(diào)訴求，結(jié)果一年銷售額最多一千多萬(wàn)，還算好的。而從歷史、文化甚至組方，保濟(jì)丸都要?jiǎng)龠^(guò)江中健胃消食片。但打市場(chǎng)不能靠這個(gè)，要靠是否能夠占據(jù)消費(fèi)者的心智，能否俘獲消費(fèi)者的芳心。你可以發(fā)現(xiàn)很多中成藥的訴求很多，但份額極少。凡是好的藥品，包括處方藥和非處方藥，做的好的都是訴求點(diǎn)很集中。我們看康泰克的訴求：當(dāng)你打第一個(gè)噴嚏的時(shí)候。白加黑的訴求：白天吃白片，不瞌睡；晚上吃黑片，睡得香。就這么簡(jiǎn)單，這兩個(gè)感冒藥就位居感冒藥市場(chǎng)的前列。

1.3訴求模糊、晦澀，缺少技術(shù)含量

西藥對(duì)于功效的傳達(dá)，都有著較正規(guī)和嚴(yán)格的藥理、病理、毒理等實(shí)驗(yàn)，特別是對(duì)于功效方面有著比較準(zhǔn)確的說(shuō)明。而中成藥則由于其配方的多樣性，成份的復(fù)雜性，加上中醫(yī)自有其獨(dú)特有效的哲學(xué)見(jiàn)解與辨證施治，其中自然就有相當(dāng)多的中醫(yī)專業(yè)用語(yǔ)。而這些用語(yǔ)對(duì)于一般的中醫(yī)醫(yī)生當(dāng)然明白，但對(duì)于西醫(yī)醫(yī)生乃至廣大消費(fèi)者而言卻著實(shí)有點(diǎn)費(fèi)解和難懂。所以，中成藥行業(yè)中應(yīng)該有自己的標(biāo)準(zhǔn)，在遵循現(xiàn)代循癥醫(yī)學(xué)的原理上，制定包括藥理、病理、毒理與臨床試驗(yàn)等一系列的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然，這個(gè)規(guī)則應(yīng)該根據(jù)中成藥自身的特點(diǎn)量身定做，而不是完全按照西藥的標(biāo)準(zhǔn)。但作為中成藥企業(yè)，要認(rèn)識(shí)到，沒(méi)有學(xué)術(shù)推廣，沒(méi)有技術(shù)含量，則前景暗淡。

2中成藥的精準(zhǔn)化營(yíng)銷

面對(duì)上述三大通病，我們不禁要問(wèn)：中成藥的營(yíng)銷出路在哪里？答案是精準(zhǔn)化營(yíng)銷。中成藥當(dāng)然有自己的優(yōu)勢(shì)，主要有三點(diǎn)：天然、副作用?。ㄖ辽僭诖蟛糠窒M(fèi)者心目中）、開(kāi)發(fā)與使用成本較低。但是，這三點(diǎn)還不夠。中成藥營(yíng)銷成功的關(guān)鍵是取得消費(fèi)者和醫(yī)生的信任和認(rèn)可。而由于藥品自身的專業(yè)性，營(yíng)銷必須要結(jié)合技術(shù)，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行精準(zhǔn)化營(yíng)銷，否則難以真正說(shuō)服專業(yè)的醫(yī)生和關(guān)注自我和安全的消費(fèi)者。

首先，疾病本身是精細(xì)的，多樣的，可以分為急性病和慢性病，重癥和輕癥，等等。不同的病癥有不同的病理過(guò)程、病理狀態(tài)和治療模式，這些復(fù)雜的過(guò)程和模式都對(duì)醫(yī)生的用藥模式產(chǎn)生影響，也就給病程細(xì)分提供了充分和必要的條件。就拿急性病和慢性病來(lái)說(shuō)，疾病的發(fā)展過(guò)程可以分為起病初期、發(fā)作期、后期及預(yù)后期等，治療方案也有所不同。如下表所示。

第二，疾病的治療過(guò)程也同樣是精細(xì)的。無(wú)論是中醫(yī)還是西醫(yī)，其實(shí)在疾病的治療中都是要考慮“辨癥施治”，即根據(jù)不同的疾病和癥狀選擇最適宜的治療方案，只是二者的觀念和方法不同而已。在不同的時(shí)期，患者和醫(yī)生的用藥選擇和用藥觀念都有所不同，相應(yīng)采取的治療模式也會(huì)有所變化。這里隱含三個(gè)關(guān)鍵原則：一是不同的藥品在疾病發(fā)展的不同時(shí)期起著不同的作用；二是疾病的治療大多需要多種藥品組合治療，很少有一種藥品能解決整個(gè)疾病過(guò)程，可以稱之為藥品配伍或組合治療；三是疾病治療可以分為消除或壓制癥狀，也可以是試圖治愈疾病，即治標(biāo)和治本。

第三，藥品的療效是適用性本身也是精細(xì)的。對(duì)于大部分藥品而言，很難奢想其能適合整個(gè)疾病發(fā)展過(guò)程或者在整個(gè)治療過(guò)程中都起著主要作用，也很難奢想其能根除疾病的同時(shí)也能消除所有的癥狀。有些藥品更適用于發(fā)病初期，預(yù)防效果很好；有些藥品則適用于發(fā)作期，療效較好；而有些藥品則更適用于疾病治療后期或者后遺癥治療，還有些藥品更適合消除不適或并發(fā)癥狀。當(dāng)然，中成藥的學(xué)術(shù)研究路線可以有自己合理科學(xué)的游戲規(guī)則，并不一定要按照西藥的規(guī)則進(jìn)行。但嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真、科學(xué)合理的學(xué)術(shù)研究是必需的，它不僅是藥品入市的前提，甚至也貫穿于藥品的整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程。常見(jiàn)的病程發(fā)展周期及對(duì)應(yīng)的常規(guī)治療原則如下圖所示：

3運(yùn)用病程細(xì)分變量，尋找中成藥的優(yōu)勢(shì)差異

想找到中成藥的獨(dú)特銷售主張，還必須要從競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和定位戰(zhàn)略入手，找到自身的優(yōu)勢(shì)差異點(diǎn)，這是策劃USP的基礎(chǔ)。尋找優(yōu)勢(shì)差異點(diǎn)，必用的工具就是市場(chǎng)細(xì)分，以尋找市場(chǎng)空檔。市場(chǎng)細(xì)分常用的四大變量分別是地理、人口、心理和行為。但由于藥品本身的特殊性，對(duì)藥品的市場(chǎng)細(xì)分，上述四大變量很多時(shí)候作用不大，精度也不高。因此，筆者提出了一個(gè)針對(duì)疾病發(fā)展過(guò)程和治療過(guò)程的新細(xì)分工具——病程細(xì)分變量，它能夠讓我們從新的角度和視野去發(fā)現(xiàn)藥品的優(yōu)勢(shì)差異點(diǎn)。

筆者認(rèn)為，從藥品專業(yè)的角度看，對(duì)藥品細(xì)分時(shí)需要著重了解和分析三個(gè)關(guān)鍵技術(shù)問(wèn)題：該藥品是屬于消除某類（某幾類）癥狀還是根除疾??？該藥品更適合疾病治療的哪個(gè)階段？該藥品在治療中起著主藥還是輔藥、預(yù)防藥還是預(yù)后藥的地位？根據(jù)這三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，筆者認(rèn)為，病程細(xì)分變量可以包括三個(gè)子變量：癥狀、療程和用藥地位。

3.1癥狀細(xì)分

對(duì)于某個(gè)疾病，如果會(huì)呈現(xiàn)多種癥狀，醫(yī)生在治療疾病中，一方面可能考慮是否徹底治愈該疾病，一方面可能要考慮消除不適癥狀。當(dāng)某類疾病治療中，癥狀治療與治愈疾病同等重要或更重要，或者某藥品在治愈疾病上的優(yōu)勢(shì)不大，而在癥狀消除上有較好的效果，則在細(xì)分時(shí)可以選擇癥狀細(xì)分變量，根據(jù)藥品自身的治療優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，重點(diǎn)瞄準(zhǔn)一個(gè)或幾個(gè)癥狀作為市場(chǎng)。

3.2療程細(xì)分

疾病的治療過(guò)程，因疾病的類型不同而有所不同，可以分為輕癥和重癥、急性病和慢性病等。而治療模式可以是徹底治療，或者是先維持不發(fā)展，再考慮治愈，或者是控制并發(fā)癥及生命特征，等等。因此，可以根據(jù)疾病的治療過(guò)程進(jìn)行細(xì)分，并運(yùn)用病理學(xué)和藥理學(xué)的理論和實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)，把該過(guò)程分為若干個(gè)階段，根據(jù)藥品本身的治療優(yōu)勢(shì)和有關(guān)藥理指標(biāo)，找準(zhǔn)該藥品在整個(gè)療程中的哪一段有著較大的優(yōu)勢(shì)，或者選擇最具吸引力的療程階段，或者改變既有療程治療模式，選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定位和訴求。這種細(xì)分工具特別適合處方藥營(yíng)銷策劃，對(duì)于OTC也有很大的適用空間。3.3用藥地位細(xì)分

對(duì)于醫(yī)生的用藥而言，他基本上都是用多種藥（二種以上）進(jìn)行組合來(lái)治療某類疾病，那么里面就有主藥和輔藥之分。從藥理學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，根據(jù)用藥目的，可以把藥物作用分為對(duì)因治療和對(duì)癥治療。對(duì)因治療的目的在于消除原發(fā)致病因素，即治本；而對(duì)癥治療的目的在于消除或減輕疾病癥狀，即治標(biāo)，在很多情況下也是必不可少的。為了便于理解，我們可以把對(duì)因治療的藥物稱為主藥，把對(duì)癥治療的藥物稱為輔藥。在使用用藥地位的細(xì)分變量時(shí)，就可以根據(jù)藥品在治療過(guò)程中所處的作用及功效特點(diǎn)，進(jìn)行差異化選擇。

4提煉和傳播中成藥的獨(dú)特銷售主張

當(dāng)找到中成藥的優(yōu)勢(shì)差異后，獨(dú)特銷售主張（USP）就幾乎可以呼之欲出。USP理論的精髓就是：（1）訴求點(diǎn)要集中，不能多，要有價(jià)值；（2）訴求點(diǎn)要獨(dú)特，不落俗套；（3）訴求還要有足夠的吸引力。三者缺一不可，可以稱為“鐵三角”。

對(duì)于中成藥而言，USP的思考方向應(yīng)該首先瞄準(zhǔn)主治功能，而不能像傳統(tǒng)思維那樣停留在癥狀表面。因?yàn)橹谐伤幨前凑罩嗅t(yī)原理而配方的藥物，它要遵循中醫(yī)的原則。按照中醫(yī)的觀點(diǎn)，應(yīng)該辨癥給藥，而這個(gè)“癥”不是癥狀，而是病情。癥狀是表面，而病因才是主要。僅僅根據(jù)表面癥狀開(kāi)藥的醫(yī)生是庸醫(yī)，而僅僅根據(jù)癥狀選擇賣點(diǎn)的中成藥則是不可信的，也是不足取的。

傳播中成藥的USP時(shí)，必須要掌握兩個(gè)基本原則：（1）賣點(diǎn)的主題不要經(jīng)常變換。如果變換就一定是要伴隨著整個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的調(diào)整，而不能僅僅做戰(zhàn)術(shù)的變化。（2）針對(duì)醫(yī)生和消費(fèi)者的賣點(diǎn)應(yīng)該相同，但說(shuō)辭不一樣。也就是說(shuō)要用不一樣的話來(lái)闡述同一個(gè)賣點(diǎn)。在傳播對(duì)象上，由于醫(yī)生是專業(yè)的化身，他們喜歡合乎專業(yè)思維的說(shuō)辭，而不是淺顯模糊的。而對(duì)普通消費(fèi)者而言，他們希望知道具體的療效，但又聽(tīng)不懂太專業(yè)的術(shù)語(yǔ)。所以，對(duì)他們的傳播則應(yīng)該通俗易懂，把深?yuàn)W的專業(yè)藥理轉(zhuǎn)化為日常用語(yǔ)。

以某企業(yè)的傷科接骨片為例，該藥的組方有田七、乳香、沒(méi)藥、土鱉、紅花、海星、雞骨等。從中醫(yī)的專業(yè)角度上說(shuō)，這個(gè)藥品組方具有活血祛瘀、消腫止痛、續(xù)筋接骨、舒通經(jīng)絡(luò)的作用，適應(yīng)癥包括軟組織損傷，勞損性、風(fēng)濕性腰背痛，骨質(zhì)疏松癥，骨折創(chuàng)傷，退行性骨關(guān)節(jié)病，骨折延遲愈合，痹痛癥等。但這些太多的利益點(diǎn)和太中醫(yī)化的詞語(yǔ)本身是不適合作為USP提出的，在醫(yī)院推廣中必須要濃縮和提煉賣點(diǎn)，并制定有效的傳播策略。經(jīng)過(guò)大量的臨床試驗(yàn)證明，藥品本身的優(yōu)勢(shì)差異點(diǎn)在于其特別適用于骨折的整個(gè)病程中的早期，能加速骨折的愈合。營(yíng)銷人員根據(jù)這個(gè)優(yōu)勢(shì)差異點(diǎn)，把USP提煉為：“早期加快骨折的愈合”，廣告語(yǔ)為“更快重建自由生活”。在醫(yī)院推廣中，對(duì)醫(yī)生的賣點(diǎn)傳播上主要強(qiáng)調(diào)傷科接骨片近30年的臨床應(yīng)用安全有效，同時(shí)，是同類品種里面研究最深入的一個(gè)，并提供充分的研究報(bào)告來(lái)證實(shí)。而對(duì)病人則講述該藥品可以加快骨折愈合，減輕病程帶來(lái)的痛苦。通過(guò)這種雙管齊下，該中成藥在醫(yī)院的銷售中取得了很好的銷售業(yè)績(jī)。

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第7篇：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷策劃范文

【關(guān)鍵詞】藥品營(yíng)銷；教學(xué)改革

傳統(tǒng)的營(yíng)銷專業(yè)是培養(yǎng)掌握現(xiàn)代管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、信息技術(shù)的基本理論和基本技能，具有市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)特長(zhǎng)，具有較高的外語(yǔ)水平和熟練的計(jì)算機(jī)運(yùn)用能力，具備良好的綜合素質(zhì)和職業(yè)道德，能在工商企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷策劃、商貿(mào)業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理的復(fù)合型高級(jí)專門人才。但是，藥品是特殊商品，培養(yǎng)有能力的藥品營(yíng)銷專業(yè)人才應(yīng)具有自己的經(jīng)營(yíng)銷售專業(yè)特點(diǎn)，必須有較強(qiáng)的醫(yī)藥專業(yè)基礎(chǔ)理論知識(shí)。

藥品營(yíng)銷專業(yè)旨在使學(xué)生了解和掌握藥品市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理、基本方法和基本技能，具備藥品市場(chǎng)適應(yīng)能力和市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐能力，為勝任藥品營(yíng)銷崗位工作奠定基礎(chǔ)。對(duì)于中職藥品營(yíng)銷專業(yè)課程的改革，本人做了一定的探索。

1.教學(xué)內(nèi)容改革

根據(jù)專業(yè)人才培養(yǎng)方案和教學(xué)計(jì)劃的要求，以培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力、創(chuàng)新能力為目的，以實(shí)驗(yàn)教學(xué)改革為核心，以實(shí)驗(yàn)資源開(kāi)放共享為基礎(chǔ)，以高素質(zhì)實(shí)驗(yàn)教學(xué)隊(duì)伍和現(xiàn)代化實(shí)驗(yàn)條件為保障，創(chuàng)新管理機(jī)制，整合本專業(yè)優(yōu)質(zhì)實(shí)驗(yàn)教學(xué)資源，在實(shí)驗(yàn)教學(xué)中，減少重復(fù)性、驗(yàn)證性實(shí)驗(yàn)，增加設(shè)計(jì)性、綜合性實(shí)驗(yàn)，增加學(xué)生實(shí)踐動(dòng)手機(jī)會(huì)。對(duì)學(xué)生開(kāi)放教學(xué)實(shí)驗(yàn)室和科研實(shí)驗(yàn)室，在老師指導(dǎo)下，學(xué)生通過(guò)自行查找資料，自行設(shè)計(jì)課題，進(jìn)行科研實(shí)驗(yàn)，使實(shí)驗(yàn)教學(xué)水平和實(shí)驗(yàn)室使用效益明顯提高；使學(xué)生實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力得到培養(yǎng)和訓(xùn)練。對(duì)于理論知識(shí)的要求不應(yīng)太高，應(yīng)偏重于實(shí)際應(yīng)用能力的培養(yǎng)。教學(xué)內(nèi)容包括：信息收集，市場(chǎng)調(diào)研方案，市場(chǎng)推廣方案，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，營(yíng)銷渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)，藥品促銷方案，等等。由于在藥品營(yíng)銷過(guò)程中經(jīng)常需要用到藥理學(xué)的知識(shí)，因此在教學(xué)過(guò)程中添加部分和臨床藥理學(xué)有關(guān)的內(nèi)容，對(duì)于以后學(xué)生走上藥品臨床專員的崗位大有益處。同時(shí)，藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)的知識(shí)對(duì)于藥品營(yíng)銷也是非常重要的，而大多數(shù)院校沒(méi)有開(kāi)設(shè)這門課程。因此，結(jié)合具體藥物進(jìn)行講解也是改革的內(nèi)容之一，并指導(dǎo)學(xué)生以此方向做畢業(yè)論文，取得了較好的效果，用人單位對(duì)這些有研究經(jīng)歷的學(xué)生非常感興趣。

2.教學(xué)方法改革

中職學(xué)校藥品營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生與高職院校的學(xué)生相比較而言，理論學(xué)習(xí)能力差一些，但是思維活躍，眼界開(kāi)闊，對(duì)社會(huì)性問(wèn)題有濃厚的興趣，也更勇于創(chuàng)新。在藥品營(yíng)銷課程的學(xué)習(xí)過(guò)程中，單純的理論講解會(huì)使中職學(xué)校的學(xué)生感到枯燥無(wú)味，因此我們采用了案例教學(xué)法和情景教學(xué)法相結(jié)合的教學(xué)手段，提高學(xué)生對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷課程的興趣和直觀認(rèn)識(shí)。案例的選擇包括經(jīng)典營(yíng)銷案例和最新發(fā)生的營(yíng)銷事件，例如腦白金的營(yíng)銷策略，白加黑的廣告效應(yīng)，江中健胃消食片的市場(chǎng)定位，等等。在介紹案例后，首先由學(xué)生進(jìn)行分析和講解，再由其他同學(xué)來(lái)提出不同意見(jiàn)，最后教師結(jié)合所學(xué)的內(nèi)容給予詳細(xì)的剖析，不能簡(jiǎn)單地評(píng)判學(xué)生對(duì)或錯(cuò)，要鼓勵(lì)他們的逆向思維和發(fā)散性思維能力。在這一任務(wù)完成的過(guò)程中，學(xué)生積極地參與了學(xué)習(xí)、自覺(jué)地進(jìn)行了知識(shí)的建構(gòu)。另外，每講完一個(gè)單元內(nèi)容，教師都要準(zhǔn)備一個(gè)題目，要求學(xué)生分組完成該題目，模擬實(shí)際工作中的要素，包括內(nèi)容要素和過(guò)程要素。其設(shè)計(jì)不僅要從實(shí)際工作問(wèn)題或情景出發(fā)，而且要讓學(xué)生按照實(shí)際工作的操作過(guò)程來(lái)解決問(wèn)題，只有這樣才能消除教學(xué)環(huán)節(jié)與工作環(huán)境之間的差異，使學(xué)生學(xué)習(xí)到的知識(shí)和技能直接應(yīng)用于實(shí)際環(huán)境中，實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)與崗位的零距離對(duì)接。大多數(shù)學(xué)生對(duì)這種教學(xué)方式非常感興趣，并且自主采取了多種方法來(lái)完成題目，包括幻燈、自制短片、小品等形式，課堂氣氛活躍，學(xué)習(xí)效果良好。教師要對(duì)每一組的完成情況進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，由學(xué)生自己投票選擇最優(yōu)。

3.實(shí)踐教學(xué)改革

藥品營(yíng)銷專業(yè)是一門綜合性較強(qiáng)的專業(yè)，它要求學(xué)生在掌握行為科學(xué)、醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、現(xiàn)代管理理論的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步掌握與藥品營(yíng)銷有關(guān)的主要學(xué)科內(nèi)容，所以本專業(yè)在教學(xué)課程的設(shè)置上應(yīng)在滿足必要基礎(chǔ)課教學(xué)內(nèi)容的同時(shí)，在專業(yè)課的設(shè)置上花大力氣、下足功夫。我們將傳統(tǒng)的基礎(chǔ)課、專業(yè)基礎(chǔ)課、專業(yè)課三大模塊改革為職業(yè)基礎(chǔ)、職業(yè)技能和職業(yè)拓展課三個(gè)模塊，在每個(gè)模塊中將課程體系按著職業(yè)場(chǎng)景分為若干個(gè)任務(wù)，在每個(gè)任務(wù)下對(duì)學(xué)生進(jìn)行所從事職業(yè)的技能教育和培養(yǎng)。除了對(duì)課程的設(shè)置和教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行改革之外，在教學(xué)方法上改變了單一理論“灌輸式”教學(xué)方式，通過(guò)大量的案例教學(xué)、多媒體教學(xué)、模擬教學(xué)等現(xiàn)代化教學(xué)方法，讓學(xué)生參與其中，真正調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，加深學(xué)生對(duì)相關(guān)知識(shí)的理解和掌握，提高了學(xué)生的綜合素質(zhì)，極大地提高了學(xué)生崗位就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。形成了“寬基礎(chǔ)、重技能、強(qiáng)特色”的模塊化人才培養(yǎng)模式。在課堂上的學(xué)習(xí)多少都有些紙上談兵的味道，因此在藥品營(yíng)銷課程的實(shí)踐教學(xué)中我們采取了“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的辦法，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)于實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程的真實(shí)感受。我們與本地多家大型醫(yī)藥公司、醫(yī)院、藥房都有密切聯(lián)系，將其作為我們的實(shí)踐基地，在學(xué)校的支持下，多次到各單位的工作場(chǎng)地現(xiàn)場(chǎng)觀摩和學(xué)習(xí)。同時(shí)聘請(qǐng)其高層管理人員作為我們的指導(dǎo)老師，不定期舉行營(yíng)銷講座和交流會(huì)，每次學(xué)生都踴躍參加并提出自己的問(wèn)題，多次交流后學(xué)生的問(wèn)題深度和廣度都明顯增加。此外，我們還邀請(qǐng)了珠海新能源、深圳太太藥業(yè)、南寧健之佳公司的經(jīng)理講解外企的營(yíng)銷策略，使得有意向去外資藥企工作的同學(xué)對(duì)于中外藥企營(yíng)銷的差別有了更清晰的認(rèn)識(shí)；我們還邀請(qǐng)了藥監(jiān)局市場(chǎng)處的專家講解營(yíng)銷過(guò)程中需要注意的問(wèn)題，提高了學(xué)生的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和法制觀念。

4.考核方式改革

多年的實(shí)踐使我們充分認(rèn)識(shí)到，要想實(shí)現(xiàn)真正的校企合作，關(guān)鍵在于學(xué)校培養(yǎng)的學(xué)生要與企業(yè)有直接的關(guān)系，這樣企業(yè)才能真正地關(guān)注學(xué)生的培養(yǎng)過(guò)程。經(jīng)過(guò)多方努力，學(xué)院從2002年開(kāi)始與廣西靈峰藥業(yè)有限公司、廣西元之源健康產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司、東莞普濟(jì)藥業(yè)、南寧一心大藥房等企業(yè)簽訂了訂單式培養(yǎng)協(xié)議。校企雙方成立工學(xué)合作教育委員會(huì)和專業(yè)建設(shè)委員會(huì)，共同制定教學(xué)計(jì)劃，用人單位參與人才培養(yǎng)的全過(guò)程。由企業(yè)確定主干課程，整個(gè)教學(xué)活動(dòng)圍繞協(xié)議展開(kāi)，并為學(xué)生提供一定的獎(jiǎng)學(xué)金。企業(yè)為學(xué)生提供實(shí)訓(xùn)基地，使理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)密切結(jié)合。在學(xué)生的培養(yǎng)中不求理論知識(shí)系統(tǒng)性、完整性，而強(qiáng)調(diào)綜合性、實(shí)用性，實(shí)現(xiàn)了人才培養(yǎng)與使用的“零距離”，使畢業(yè)生在藥品營(yíng)銷市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的就業(yè)優(yōu)勢(shì)。過(guò)去藥品營(yíng)銷課程的考核就是以卷面形式考核學(xué)生對(duì)于所學(xué)內(nèi)容的了解程度，但是效果非常差，抄襲現(xiàn)象嚴(yán)重，沒(méi)有自己的理解內(nèi)容?，F(xiàn)在將考核分為平時(shí)成績(jī)和期末成績(jī)，平時(shí)成績(jī)就是每單元結(jié)束后的案例分析和情景演示成績(jī)，占總成績(jī)的60%，期末時(shí)教師給每組布置不同的題目，其中的設(shè)計(jì)方案，做預(yù)算，做調(diào)研，整理資料，角色扮演等工作都由學(xué)生自主完成，每個(gè)同學(xué)具體做的部分詳細(xì)標(biāo)注出來(lái)，由教師最終給出分?jǐn)?shù)，占總成績(jī)的40%。這樣的考核方式使得每個(gè)學(xué)生都要憑借自身的能力去完成，在不用擔(dān)心不及格的前提下，能很清楚地區(qū)分出學(xué)生能力的高低。

改革實(shí)踐證明，我校藥品營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生對(duì)專業(yè)課程的興趣大幅提高，畢業(yè)后從事藥品銷售工作的學(xué)生比例增加，用人單位對(duì)畢業(yè)生的好評(píng)也增加了。今后如何將改革規(guī)范化、系統(tǒng)化還需要進(jìn)一步研究。

參考文獻(xiàn)：

第8篇：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷策劃范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)；民族醫(yī)藥；SWOT

中圖分類號(hào)：R194文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1672-3198（2009）03-0114-02

1企業(yè)背景介紹

西雙版納雨林制藥有限責(zé)任公司前身為中國(guó)科學(xué)院西雙版納熱帶植物園下屬的中國(guó)科學(xué)院西雙版納熱帶植物園制藥廠。上世紀(jì)六十年代末，中國(guó)科學(xué)院西雙版納熱帶植物園遵照國(guó)家大力發(fā)展南藥的指示，對(duì)名貴中藥、傳統(tǒng)南藥血竭進(jìn)行資源調(diào)查和研究，并于1972年在云南南部發(fā)現(xiàn)該藥的原料植物――龍血樹，成功研制了國(guó)產(chǎn)血竭，結(jié)束了該藥材一直依賴進(jìn)口的歷史，同時(shí)專門建立藥廠生產(chǎn)血竭，二十多年來(lái)，“雨林牌”血竭深受廣大醫(yī)患人員青睞，取得很大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

2001年改制為西雙版納雨林制藥有限責(zé)任公司，股東為北京中藝聯(lián)合工貿(mào)有限公司和中國(guó)科學(xué)院西雙版納熱帶植物園。公司注冊(cè)資金1200萬(wàn)元，總資產(chǎn)3000萬(wàn)元，占地11000平米，建筑面積5000平米，擁有提取、膠囊、片劑三條生產(chǎn)線，是我國(guó)最先生產(chǎn)龍血竭的廠家。2003年7月通過(guò)國(guó)家藥品監(jiān)督管理局的認(rèn)證，取得GMP認(rèn)證證書，產(chǎn)品龍血竭膠囊亦取得國(guó)家中藥品種保護(hù)證書。欣喜之余，我們也應(yīng)冷靜地看到GMP改造后的隱憂，由于GMP改造投入較大，成本費(fèi)用上升，企業(yè)壓力很大;另一方面由于改造中盲目競(jìng)相擴(kuò)大了制劑加工能力，使原來(lái)就不高的生產(chǎn)能力利用率更低了，這是讓人憂慮的問(wèn)題。

公司2002年向國(guó)家發(fā)改委申報(bào)《珍惜資源龍血樹GAP種植示范工程》項(xiàng)目并得到批準(zhǔn)，該項(xiàng)目被列為2002年現(xiàn)代中藥產(chǎn)業(yè)化立項(xiàng)項(xiàng)目之一，項(xiàng)目投資5000萬(wàn)元，占地5000畝，包括20畝種質(zhì)資源保護(hù)基地建設(shè)，200畝種苗繁育基地建設(shè)和5000畝的種植計(jì)劃以及種質(zhì)研究、育苗、出脂技術(shù)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等科研項(xiàng)目。

2針對(duì)雨林公司發(fā)展現(xiàn)狀的SWOT分析

2.1雨林公司的發(fā)展優(yōu)勢(shì)

2.1.1便捷的原料獲取途徑

目前公認(rèn)的國(guó)產(chǎn)龍血竭的資源植物為劍葉龍血樹和海南龍血樹。劍葉龍血樹分布于北緯21.5~23.6°。地區(qū)，以東南亞的柬埔寨、老撾、越南等國(guó)為主要產(chǎn)地。國(guó)內(nèi)以云南思茅、西雙版納等地為主產(chǎn)區(qū)，廣西、海南等地也有部分資源，主要分布在云南南部和廣西南部海拔250～1700m的熱帶、亞熱帶石灰?guī)r山地。雨林公司廠址位于西雙版納熱帶雨林植物園內(nèi)，不僅位處國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品原料主產(chǎn)區(qū)，而且毗鄰原料的主產(chǎn)地國(guó)，在原料的采集、進(jìn)口等方面具有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)。

而且，云南素有“植物王國(guó)”、“藥物王國(guó)”之美譽(yù)，具有復(fù)雜多樣的氣候類型和立體氣候特點(diǎn)，使云南同時(shí)具備熱帶藥材、溫帶藥材、寒帶藥材的生長(zhǎng)條件，是我國(guó)著名的生物資源的富集區(qū)，天然藥物資源居全國(guó)首位。這也為雨林公司發(fā)展產(chǎn)業(yè)多元化提供了天然的資源優(yōu)勢(shì)。

2.1.2公司積極與傣醫(yī)院、科研機(jī)構(gòu)、高等院校建立合作聯(lián)盟

2005年，公司與州傣醫(yī)院（民族醫(yī)藥研究所）、北京理工大學(xué)、中科院西雙版納熱帶植物園四家單位共同發(fā)起成立國(guó)家級(jí)傣藥研究中心，利用現(xiàn)代先進(jìn)科學(xué)技術(shù)進(jìn)行傣藥民間方劑的篩選；進(jìn)行傣藥資源的種源調(diào)查和鑒定；籌建和發(fā)展傣藥材GAP種植基地；加強(qiáng)傣藥的藥理、藥學(xué)和臨床研究，開(kāi)發(fā)傣藥新劑型。這項(xiàng)措施在很大程度上緩解了雨林公司因?yàn)橘Y金、人力、技術(shù)等方面的薄弱而造成的內(nèi)部創(chuàng)新研發(fā)能力低的窘困境地。到目前為止，公司已投入數(shù)百萬(wàn)元用于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，共申報(bào)了包括傣藥在內(nèi)的12個(gè)新藥品種，現(xiàn)已逐步得到批準(zhǔn)投入生產(chǎn)。

2.2雨林公司發(fā)展的內(nèi)部劣勢(shì)

2.2.1企業(yè)管理不規(guī)范

云南地處西南邊陲，經(jīng)濟(jì)發(fā)展落后、交通不暢、信息不靈，醫(yī)藥行業(yè)在開(kāi)拓市場(chǎng)、營(yíng)銷方式上觀念落后，缺乏大產(chǎn)業(yè)、大市場(chǎng)、大流通意識(shí)，有了好藥卻難以打開(kāi)市場(chǎng)。對(duì)于雨林公司這樣的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，此類問(wèn)題更加突出。雨林公司經(jīng)營(yíng)機(jī)制和營(yíng)銷觀念落后，管理方法原始，管理手段落后；企業(yè)的管理層意識(shí)到問(wèn)題的所在，盡力想通過(guò)引進(jìn)先進(jìn)的管理理念、采用有效管理手段等措施改善公司管理不規(guī)范的現(xiàn)狀，但往往由于能力有限而力不從心。

由于缺乏有效管理，公司事先沒(méi)有制定統(tǒng)一的、貫穿始終的營(yíng)銷策劃，盡管有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，但仍難以形成名牌效應(yīng)，搶占有限市場(chǎng)，抵制競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的壓迫。由此造成的市場(chǎng)占有率低是企業(yè)無(wú)法發(fā)展壯大的主要原因之一。

2.2.2自主研創(chuàng)能力低

受資金、人力、技術(shù)、信息等方面因素的影響，雨林公司內(nèi)部創(chuàng)新研制能力低，不具備具有一定實(shí)力的新藥研究團(tuán)隊(duì)。企業(yè)新產(chǎn)品的研發(fā)主要依靠與之合作的科研機(jī)構(gòu)及高等院校，這盡管能夠彌補(bǔ)一部分自身研創(chuàng)能力不足帶來(lái)的劣勢(shì)，但對(duì)科研機(jī)構(gòu)的依賴性，以及信息獲取的滯后性，導(dǎo)致公司處于被動(dòng)跟隨發(fā)展的狀態(tài)。

2.2.3企業(yè)人員整體素質(zhì)低

一個(gè)企業(yè)的成敗興衰主要決定于這個(gè)企業(yè)擁有的人才的數(shù)量和質(zhì)量，不難看出，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越表現(xiàn)為員工素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。只有具備高素質(zhì)的人，才能有高素質(zhì)的企業(yè)。最好的、最優(yōu)秀的人才是免費(fèi)的，因?yàn)樗麄儎?chuàng)造的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他們所分配的價(jià)值；相反，不合格、不優(yōu)秀人才的代價(jià)是非常昂貴的，因?yàn)樗麄児ぷ鞑涣o公司帶來(lái)的損失往往是不可估量的。雨林公司由于用人機(jī)制、工資待遇、企業(yè)前景等因素留不住人才，也無(wú)法吸收新型的綜合素質(zhì)較高的人員進(jìn)入企業(yè)，目前，企業(yè)員工多以大專畢業(yè)生為主，綜合素質(zhì)不高，缺少生產(chǎn)技術(shù)人才、市場(chǎng)營(yíng)銷人才、企業(yè)管理人才和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人才。據(jù)了解企業(yè)研發(fā)部門盡管主要由藥科人員組成，但部門多發(fā)揮的是協(xié)調(diào)作用而非技術(shù)研發(fā)；企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)缺乏創(chuàng)新和執(zhí)行力；有了好產(chǎn)品面市但卻不能做好市場(chǎng)運(yùn)作，產(chǎn)品初期領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)往往因?yàn)槭袌?chǎng)推廣執(zhí)行不力和競(jìng)爭(zhēng)者快速跟隨而瞬間喪失，其實(shí)都輸在了營(yíng)銷策劃和管理上。

2.3企業(yè)發(fā)展的外部機(jī)會(huì)

2.3.1醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策導(dǎo)向

近年來(lái)，黨和國(guó)家十分重視傣醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展，先后成立了西雙版納州民族醫(yī)藥研究所和西雙版納傣醫(yī)醫(yī)院，專門從事傣醫(yī)藥的繼承發(fā)掘、翻譯整理、研究開(kāi)發(fā)及推廣應(yīng)用工作。

云南省結(jié)合全國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略和西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略決策，融合省情，提出建設(shè)“綠色經(jīng)濟(jì)強(qiáng)省”戰(zhàn)略設(shè)想，為加快云南醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，相繼出臺(tái)了一系列優(yōu)惠政策，并提出了相應(yīng)的發(fā)展目標(biāo)，把以天然藥物為主的現(xiàn)代醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)確定為未來(lái)云南傾力建設(shè)的支柱產(chǎn)業(yè)和積極扶持的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)。2003年初，云南省委、省政府及時(shí)調(diào)整了“云藥”的發(fā)展策略，制定了《關(guān)于加快發(fā)展云藥產(chǎn)業(yè)的決定》。這一系列政策、條例的出臺(tái)，無(wú)疑為無(wú)數(shù)彷徨不定的“云藥”企業(yè)注入了強(qiáng)心劑。

2.3.2醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)調(diào)整孕育的機(jī)遇

從化學(xué)合成物中篩選新藥的難度大，其對(duì)時(shí)間、投入的要求也越來(lái)越高，而且化學(xué)藥物多有毒副作用，易產(chǎn)生抗藥性，藥源性疾病越來(lái)越明顯，國(guó)家逐步轉(zhuǎn)向了天然藥物的研究、開(kāi)發(fā)和利用，使得純天然藥品成為繼化學(xué)藥物、生物制劑、基因工程類藥品之后最具發(fā)展前景的特色產(chǎn)業(yè)。

雨林公司是國(guó)內(nèi)較早的一批開(kāi)始進(jìn)行天然藥物研究生產(chǎn)的企業(yè)之一。經(jīng)過(guò)多年不斷的探索和積累，在天然藥物生產(chǎn)方面有自己的特殊優(yōu)勢(shì)。

2.4企業(yè)發(fā)展的外部威脅

2.4.1醫(yī)藥企業(yè)組織結(jié)構(gòu)變化

中國(guó)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)改革與重組，組織結(jié)構(gòu)將發(fā)生重大變化。原來(lái)的6000多家企業(yè)將逐步減少到4000戶或更少，加上13000多家批發(fā)公司，企業(yè)“多、小、散、亂”的局面將得到改觀。醫(yī)藥企業(yè)將會(huì)形成強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱，兩極分化愈演愈烈的態(tài)勢(shì)。形勢(shì)逼迫一大批無(wú)特色、無(wú)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)轉(zhuǎn)向其他行業(yè)或聯(lián)大靠強(qiáng)。雨林公司如果不能迅速發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、提升企業(yè)的市場(chǎng)地位，就必將淹沒(méi)于重組浪潮中。2.4.2來(lái)自化學(xué)藥劑的壓力

化學(xué)藥劑是通過(guò)不同的化學(xué)分子結(jié)構(gòu)來(lái)達(dá)到治療人體疾病的目的，有其自身的科學(xué)原理；加之，化學(xué)藥劑是針對(duì)人體疾病而專門研制的，對(duì)人體器官的作用專一，所以往往見(jiàn)效較快。我們的天然藥物，在治病過(guò)程中，并沒(méi)有做到非常專一，對(duì)人體的各個(gè)器官都有作用，療效沒(méi)有西藥好，但是其在治病的同時(shí)，可以改善人體其它器官的生長(zhǎng)環(huán)境，并且副作用比西藥要小一些。

普通消費(fèi)者在選擇藥物時(shí)經(jīng)常會(huì)優(yōu)先考慮化學(xué)藥劑，而對(duì)于天然藥物的認(rèn)可度相對(duì)較低。對(duì)于以生產(chǎn)天然藥物為主的雨林公司來(lái)說(shuō)，這無(wú)疑是企業(yè)銷售難以上量的又一個(gè)重要原因。

2.4.3同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)形成的威脅

從理論角度講，這是因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)企業(yè)會(huì)容易產(chǎn)生過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。按照鶴田俊正的定義，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)是指在集中度低的產(chǎn)業(yè)中，盡管許多企業(yè)利潤(rùn)率很低或者陷入赤子狀態(tài)，但生產(chǎn)要素和企業(yè)卻不能順利地從這個(gè)行業(yè)中退出，使低或負(fù)的利潤(rùn)率長(zhǎng)期繼續(xù)。

醫(yī)藥企業(yè)屬于進(jìn)入門檻低、退出門檻高的產(chǎn)業(yè)。在目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的龍血竭生產(chǎn)行業(yè)中，在有限的消費(fèi)者群體內(nèi)，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致企業(yè)銷售的產(chǎn)品僅能占到有限的市場(chǎng)份額的10％。

3雨林公司未來(lái)發(fā)展的策略選擇

3.1選擇集中差異化戰(zhàn)略，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力

中小企業(yè)在人力、物力和財(cái)力等各方面都無(wú)法與大企業(yè)正面競(jìng)爭(zhēng)，為了生存發(fā)展壯大，唯有選擇在大企業(yè)的市場(chǎng)空隙中成長(zhǎng)的戰(zhàn)略。企業(yè)在詳細(xì)分析外部環(huán)境和內(nèi)部條件的基礎(chǔ)上，把自己的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)集中在某一特定的購(gòu)買者集團(tuán)、產(chǎn)品線的某一部分或某一地域市場(chǎng)上的一種戰(zhàn)略，即集中差異化戰(zhàn)略。

民族醫(yī)藥企業(yè)所生產(chǎn)多為天然藥物，與化學(xué)藥物相比，具有成本低、無(wú)毒副作用等優(yōu)勢(shì)。對(duì)于急重病癥，化學(xué)藥物來(lái)的快，而天然藥物往往來(lái)的慢，但其副作用?。欢姨烊凰幬镌谑褂煤?，達(dá)到效果后，一般能根除，不易復(fù)發(fā)。對(duì)于一些頑疾，天然藥物常具有

云南地處我國(guó)西南邊陲，經(jīng)濟(jì)發(fā)展落后、欠發(fā)達(dá)地區(qū)分布多。對(duì)于這類地區(qū)“看病難、看病貴”成為困擾當(dāng)?shù)鼐用竦囊淮箅y題。雨林公司可將其銷售市場(chǎng)鎖定在這些地區(qū)，并通過(guò)有效的宣傳手段讓廣大受眾認(rèn)識(shí)到天然藥物的科學(xué)性，例如在主要科普雜志、報(bào)紙上刊登描述天然藥物特性的科普文章等，充分發(fā)其產(chǎn)品純天然、低價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，深度開(kāi)發(fā)并牢牢把握住這一有利市場(chǎng)。

3.2進(jìn)行龍血竭的二次開(kāi)發(fā)利用，加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的多元化發(fā)展

目前，公司及同行業(yè)市場(chǎng)上所生產(chǎn)的龍血竭系列產(chǎn)品結(jié)構(gòu)老化，生產(chǎn)工藝簡(jiǎn)單，技術(shù)含量低，以物理的提取、分離等為主，對(duì)于原料植物的利用率也不夠高，附加值低；隨著對(duì)龍血竭產(chǎn)品的深度研究開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)對(duì)龍血樹的需求量越來(lái)越大的，使得資源稀缺的龍血樹瀕臨滅種的危險(xiǎn)，對(duì)于龍血竭的二次開(kāi)發(fā)勢(shì)在必行。

到目前為止，公司已投入數(shù)百萬(wàn)元用于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，共申報(bào)了包括傣藥在內(nèi)的12個(gè)新藥品種，現(xiàn)已逐步得到批準(zhǔn)投入生產(chǎn)。雨林公司應(yīng)在充分研究市場(chǎng)需求、分析企業(yè)自身能力的前提下，選擇優(yōu)勢(shì)品種，抓緊投入生產(chǎn)，充分利用企業(yè)閑置的生產(chǎn)線，促進(jìn)其產(chǎn)業(yè)多元化發(fā)展。

3.3積極推進(jìn)企業(yè)間及企業(yè)與研發(fā)機(jī)構(gòu)之間的聯(lián)盟與合作

創(chuàng)新是中、小醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展源泉和基本立足點(diǎn)，對(duì)于中小型醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，漸進(jìn)性的工藝創(chuàng)新固然重要，但要保持一定的生存能力，僅僅通過(guò)工藝創(chuàng)新很難獲取領(lǐng)先于大企業(yè)集團(tuán)的獨(dú)占性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，中小型醫(yī)藥企業(yè)如想獲得持續(xù)性發(fā)展，必須在產(chǎn)品創(chuàng)新領(lǐng)域維持持續(xù)性優(yōu)勢(shì)。然而新藥的創(chuàng)制成本極高，需要大量的研發(fā)費(fèi)用投入，平均看來(lái)一個(gè)新藥的研究開(kāi)發(fā)需要耗資1億－5億美元，耗時(shí)7年－12年，在我國(guó)開(kāi)發(fā)一個(gè)新藥通常需要耗費(fèi)近千萬(wàn)人民幣，二類新藥也需要百萬(wàn)元人民幣，單個(gè)的中小型醫(yī)藥企業(yè)很難獨(dú)立完成。因此，要大力倡導(dǎo)企業(yè)與企業(yè)及企業(yè)與科研機(jī)構(gòu)間的聯(lián)盟與合作，謀求協(xié)同效力，提高研發(fā)能力，保持技術(shù)先導(dǎo)型企業(yè)的“二次創(chuàng)新”及持續(xù)創(chuàng)新能力。研究有特色的產(chǎn)品，以市場(chǎng)為導(dǎo)向開(kāi)發(fā)有市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段，豐富營(yíng)銷渠道，才能走上健康、快速發(fā)展之路。

3.4孕育、積淀企業(yè)自身的研發(fā)創(chuàng)新能力，增強(qiáng)企業(yè)綜合實(shí)力

縱觀國(guó)內(nèi)知名的醫(yī)藥企業(yè)，無(wú)不是產(chǎn)、研結(jié)合、綜合實(shí)力強(qiáng)者而居之。一個(gè)企業(yè)要發(fā)展壯大，不僅需要長(zhǎng)期穩(wěn)定地占領(lǐng)足夠的市場(chǎng)份額，自身還必須要具有研發(fā)、創(chuàng)新能力，不斷地自我進(jìn)步、自我完善，才能適應(yīng)當(dāng)今經(jīng)濟(jì)社會(huì)的迅速發(fā)展，才能不斷滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的需求。

尤其是加入WTO后，貿(mào)易壁壘的消除，國(guó)外醫(yī)藥企業(yè)的介入，先進(jìn)技術(shù)的飛速發(fā)展等，這一切都在證明一點(diǎn)：沒(méi)有創(chuàng)新能力的企業(yè)就無(wú)法成為一個(gè)成功的企業(yè)。

總的來(lái)說(shuō)，雨林公司唯有在認(rèn)清自身發(fā)展現(xiàn)狀的前提下，在生產(chǎn)、管理等方面不斷創(chuàng)新、不斷完善、不斷超越自身，才能在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的醫(yī)藥市場(chǎng)中，占有一席之地，并逐漸發(fā)展壯大。

參考文獻(xiàn)

［1］洪志慧．論我國(guó)民族醫(yī)藥的地位、現(xiàn)狀及前景分析［J］．臨床和實(shí)驗(yàn)醫(yī)學(xué)雜志，2007,9：6-9.

［2］郭冬梅，王英．關(guān)于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中中小企業(yè)發(fā)展的思考［J］．中國(guó)藥房，2001：12-4.

［3］段立綱，陳亞梅．傣醫(yī)藥發(fā)展現(xiàn)狀與前景展望［J］．中國(guó)民族醫(yī)藥雜志.2006,5.

第9篇：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷策劃范文

摘要：基本藥物制度已成為一個(gè)全球化的概念，是一個(gè)國(guó)家醫(yī)藥衛(wèi)生政策的核心。建立國(guó)家基本藥物制度是惠及民生的重大制度創(chuàng)新，是我國(guó)近期醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的重點(diǎn)和難點(diǎn)。文章以無(wú)錫市為例，研究了基本藥物制度實(shí)施對(duì)社區(qū)醫(yī)藥消費(fèi)行為的影響，并提出了相關(guān)建議。

關(guān)鍵詞：基本藥物制度；社區(qū)醫(yī)療；消費(fèi)行為

0引言

醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)關(guān)系千家萬(wàn)戶的幸福，健康是人類社會(huì)全面發(fā)展的基礎(chǔ)。為解決我國(guó)醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展水平與人民群眾健康需求的矛盾，國(guó)務(wù)院深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室于2009年8月18日啟動(dòng)和部署國(guó)家基本藥物制度工作，同時(shí)公布了《關(guān)于建立國(guó)家基本藥物制度的實(shí)施意見(jiàn)》、《國(guó)家基本藥物目錄管理辦法（暫行）》、2009年版《國(guó)家基本藥物目錄（基層部分）》三個(gè)文件。這標(biāo)志著我國(guó)建立國(guó)家基本藥物制度工作正式實(shí)施。國(guó)家基本藥物制度的制定和推行旨在改善目前的藥品供應(yīng)保障體系，保障人民群眾的安全用藥。

1基本藥物制度對(duì)醫(yī)藥消費(fèi)的影響概述

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，群眾對(duì)改善醫(yī)藥衛(wèi)生服務(wù)將會(huì)有更高的要求。當(dāng)前，加快醫(yī)療衛(wèi)生體制改革，完善醫(yī)療保障制度，普及基本藥物制度成為廣大人民群眾的迫切愿望。[1]就醫(yī)療消費(fèi)行為與國(guó)家政策之間的關(guān)系而言，一方面，醫(yī)療衛(wèi)生政策的建立會(huì)制約醫(yī)療衛(wèi)生資源與各方面利益的重新分配，從而影響我國(guó)城市和農(nóng)村居民的醫(yī)療消費(fèi)行為；另一方面，居民醫(yī)療消費(fèi)行為既能反映出醫(yī)療衛(wèi)生政策的實(shí)際成效，也能影響到我國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生政策的順利進(jìn)行。[2]

新醫(yī)改提出“建立國(guó)家基本藥物制度。中央政府統(tǒng)一制定和國(guó)家基本藥物目錄，按照防治必需、安全有效、價(jià)格合理、使用方便、中西藥并重的原則，結(jié)合我國(guó)用藥特點(diǎn)，參照國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，合理確定我國(guó)基本藥物品種和數(shù)量?！盵3]建立和實(shí)施基本藥物制度目標(biāo)在于實(shí)現(xiàn)人人享有基本醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)，我國(guó)把減低群眾基本用藥負(fù)擔(dān)、保障人民利益貫穿這一制度建設(shè)的每個(gè)環(huán)節(jié)，于各個(gè)環(huán)節(jié)讓人民群眾得到實(shí)惠。在醫(yī)藥消費(fèi)行為中的具體表現(xiàn)為：在藥品質(zhì)量環(huán)節(jié)，加強(qiáng)對(duì)基本藥物質(zhì)量監(jiān)管，確?；舅幬锏馁|(zhì)量，保證用藥安全；在價(jià)格制定環(huán)節(jié)，國(guó)家統(tǒng)一制定基本藥物零售指導(dǎo)價(jià)格，同時(shí)，在基層實(shí)行零差率銷售，取消15%藥品加成，增加醫(yī)藥消費(fèi)中的可得性和可及性；在基本藥物使用環(huán)節(jié)，國(guó)家要求基本藥物在基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)全部配備使用，促進(jìn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)優(yōu)先合理使用藥物，規(guī)范用藥行為，避免藥物濫用，同時(shí)，改革“以藥補(bǔ)醫(yī)”機(jī)制，減低人民群眾不必要的用藥負(fù)擔(dān)；在支付報(bào)銷環(huán)節(jié)，基本藥物全部納入基本醫(yī)療保障藥品報(bào)銷目錄，基本藥物報(bào)銷比例要高于非基本藥物，降低個(gè)人支付比例。[4]

2基本藥物制度下無(wú)錫市居民社區(qū)醫(yī)藥消費(fèi)行為的調(diào)查分析

2.1 研究的方法與工具本研究采用深度訪談法和問(wèn)卷調(diào)查法。深度訪談過(guò)程中主要針對(duì)新醫(yī)改、基本藥物制度等問(wèn)題與被調(diào)查對(duì)象進(jìn)行交談，全面而深入地了解居民對(duì)國(guó)家基本藥物制度和社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的看法和態(tài)度，以及他們社區(qū)醫(yī)療消費(fèi)的情況，對(duì)社區(qū)醫(yī)療消費(fèi)未來(lái)發(fā)展的看法等。

同時(shí)，根據(jù)本研究的目的和研究的內(nèi)容，本研究自行編制了調(diào)查問(wèn)卷。問(wèn)卷的內(nèi)容主要包括三個(gè)方面：①消費(fèi)者的基本情況，包括家庭所在地、性別、年齡、文化程度、家庭人均月收入等；②消費(fèi)者對(duì)基本藥物制度的認(rèn)識(shí)和態(tài)度情況，包括主要關(guān)注基本藥物制度的哪項(xiàng)措施、目前藥品領(lǐng)域的主要問(wèn)題、基本藥物制度實(shí)施的保障措施等；③居民社區(qū)醫(yī)療消費(fèi)行為情況，包括對(duì)一些疾病的認(rèn)知情況、對(duì)社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的認(rèn)知情況、社區(qū)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)利用率、每月購(gòu)買費(fèi)用、選擇醫(yī)療機(jī)構(gòu)的依據(jù)、實(shí)施后醫(yī)療費(fèi)用等方面的變化等。

2.2 研究的對(duì)象本研究在無(wú)錫各城區(qū)的公共活動(dòng)場(chǎng)地向居民發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷。同時(shí)，考慮到一些居民文化水平有限，采用一人一表的代填式問(wèn)卷調(diào)查?？偣舶l(fā)放問(wèn)卷200份，回收166份，剔除其中不合格問(wèn)卷7份，收到有效問(wèn)卷159份。在有效研究對(duì)象中，城鎮(zhèn)人口83人（占52.20%），農(nóng)村人口76人（占47.80%），年齡分布廣，性別構(gòu)成適當(dāng)。

2.3 研究的結(jié)果對(duì)調(diào)查的數(shù)據(jù)運(yùn)用Excel軟件來(lái)分析認(rèn)知和態(tài)度情況的人數(shù)所占的百分比；運(yùn)用SPSS11.0軟件來(lái)綜合統(tǒng)計(jì)不同的性別、年齡、學(xué)歷及文化對(duì)居民消費(fèi)行為影響所占的比重，分析他們之間存在的關(guān)系。并結(jié)合圖表的形式將結(jié)果如實(shí)的表現(xiàn)出來(lái)，使分析數(shù)據(jù)具有真實(shí)性、科學(xué)性。

2.3.1 居民對(duì)基本藥物制度及社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的認(rèn)知及態(tài)度分析

2.3.1.1 居民對(duì)基本藥物制度的認(rèn)知情況分析對(duì)于“您對(duì)這次醫(yī)改中的基本藥物制度的關(guān)注程度”這一問(wèn)題，調(diào)查結(jié)果顯示，只有15.09%的消費(fèi)選擇了“非常關(guān)注，有深入的了解”，有32.08%的消費(fèi)者選擇了“有大概的了解”，有36.48%的消費(fèi)者選擇了“只聽(tīng)說(shuō)過(guò)”，還有16.35%的消費(fèi)者不知道有基本藥物制度。了解和不了解的消費(fèi)者占到了大致相同的比重，由此可知，消費(fèi)者對(duì)基本藥物制度的認(rèn)知度比較低，缺乏了基本藥物與非基本藥物辨別意識(shí)。

2.3.1.2 居民對(duì)社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的態(tài)度分析在對(duì)社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的理解的調(diào)查中，其中有15.72%的的消費(fèi)者認(rèn)為其設(shè)施簡(jiǎn)陋，醫(yī)療人員缺乏專業(yè)知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)；有9.43%的消費(fèi)者認(rèn)為它是私人小醫(yī)院，價(jià)格偏高，不放心；有5.66%的消費(fèi)者不知道其具置，具體情況等；還有69.18%的消費(fèi)者認(rèn)為他能切實(shí)解決居民的實(shí)際問(wèn)題，而且離家近，很方便。由此可見(jiàn)，大多數(shù)的消費(fèi)者對(duì)社區(qū)醫(yī)療在心理上是可以接受的。

2.3.2 居民社區(qū)醫(yī)療消費(fèi)行為調(diào)查分析

2.3.2.1 居民購(gòu)買藥品的頻率分析調(diào)查顯示，無(wú)錫市居民對(duì)自身的身體健康狀況關(guān)注程度一般，只有37.47%的居民會(huì)經(jīng)常購(gòu)買藥品，預(yù)防一些常見(jiàn)病，如感冒、咳嗽等；有35.85%的消費(fèi)者只是在身體不好時(shí)才去購(gòu)買藥品；還有26.42%的居民患一些小病時(shí)不用藥，等稍嚴(yán)重時(shí)才用藥。

2.3.2.2 社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)利用率分析在有關(guān)居民是否經(jīng)常去所在區(qū)域的社區(qū)醫(yī)療站等問(wèn)題時(shí)，只有16.98%的居民會(huì)經(jīng)常去；有50.94%的居民會(huì)只在生病的時(shí)候去；有23.27%的居民偶爾只是去領(lǐng)藥打針；還有8.81%的居民從來(lái)不去社區(qū)醫(yī)療站。數(shù)據(jù)顯示社區(qū)醫(yī)療站的利用率較低，從一定程度反映了居民對(duì)社區(qū)醫(yī)療站并不完全信任。

2.3.2.3 對(duì)于基本藥物最為關(guān)注的因素的調(diào)查分析在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，對(duì)于基本藥物，居民最關(guān)心的是基本藥物的質(zhì)量，占總調(diào)查人數(shù)的45.28%；其次是基本藥物的定價(jià)與基本藥物的報(bào)銷，分別占總體的28.30%和22.64%；少數(shù)居民關(guān)心各級(jí)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的藥品配備。這些數(shù)據(jù)一定程度反映出居民對(duì)社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的關(guān)注度低。

2.3.2.4選擇就醫(yī)地點(diǎn)的考慮因素分析調(diào)查發(fā)現(xiàn)，居民在選擇醫(yī)院時(shí)最大程度考慮的是費(fèi)用問(wèn)題；其次是病情需要和醫(yī)院的服務(wù)質(zhì)量，兩者占到了相同的比重；超過(guò)一半以上的居民會(huì)考慮醫(yī)院是否離家近、醫(yī)院是否可以報(bào)銷等；只有少數(shù)的居民會(huì)選擇名氣大的醫(yī)院。居民選擇醫(yī)院時(shí)并不是盲目的，而是考慮能否切實(shí)解決自己的實(shí)際問(wèn)題。

同時(shí)，從調(diào)查數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)，27.67%的消費(fèi)者會(huì)選擇去社區(qū)醫(yī)院或鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所；大部分居民還是選擇去公立大中醫(yī)院，占到了62.26%；8.81%的消費(fèi)者會(huì)去私立大中醫(yī)院；少數(shù)居民選擇去小醫(yī)院，占總體的1.26%。可見(jiàn)居民對(duì)社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的信任程度較低，由于消費(fèi)者對(duì)社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)缺乏信任，這就制約了社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展。

3基本藥物制度下提升居民社區(qū)醫(yī)療消費(fèi)行為的建議

3.1 對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的建議

3.1.1 設(shè)立醫(yī)療機(jī)構(gòu)時(shí)應(yīng)考慮周圍的環(huán)境因素研究發(fā)現(xiàn)，57.23%的居民就醫(yī)時(shí)會(huì)首選離家近的醫(yī)院，因此可以選擇在幾個(gè)社區(qū)的中心位置設(shè)立醫(yī)療機(jī)構(gòu)，不管是公立大醫(yī)院還是小型社區(qū)門診，最主要的是可以在第一時(shí)間給予快捷方便的得到診療。

3.1.2 全面落實(shí)醫(yī)療改革政策，貫徹執(zhí)行基本藥物制度我國(guó)國(guó)家基本藥物制度的基本目標(biāo)是：提高藥品的可獲得性；保證藥品的可支付性；促進(jìn)藥品的合理應(yīng)用。其中，倡導(dǎo)合理用藥是基本藥物的宗旨。因此，社區(qū)衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)深入貫徹基本藥物制度，著力解決當(dāng)前人民群眾最關(guān)心、最現(xiàn)實(shí)的利益問(wèn)題，。

3.1.3 全面提高社區(qū)醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量調(diào)查顯示62.26%的居民關(guān)注醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)質(zhì)量，在居民對(duì)社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的態(tài)度分析中有近40%的居民持消極的態(tài)度。所以，迫切需要從醫(yī)療器械和醫(yī)療環(huán)境等硬件設(shè)施的改善、醫(yī)護(hù)人員的臨床知識(shí)和臨床經(jīng)驗(yàn)的提升以及醫(yī)護(hù)人員服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)化等多方面提高社區(qū)醫(yī)療站的服務(wù)質(zhì)量。

3.2 對(duì)政府相關(guān)部門的建議

3.2.1 加強(qiáng)對(duì)基本藥品及社區(qū)醫(yī)療的宣傳管理調(diào)查顯示居民對(duì)基本藥物制度認(rèn)知程度較低，對(duì)社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)信任度較低?；舅幬镏贫韧菩谐晒εc否和社會(huì)對(duì)基本藥物的認(rèn)識(shí)程度有很大關(guān)系。相關(guān)部門可以加強(qiáng)基本藥物制度的宣傳，全面體現(xiàn)社區(qū)醫(yī)療的優(yōu)勢(shì)，正確引導(dǎo)人們對(duì)基本藥品的認(rèn)識(shí)，形成良好的社區(qū)醫(yī)療消費(fèi)理念。[5]

3.2.2 進(jìn)一步完善現(xiàn)有的藥品監(jiān)督管理的法律法規(guī)雖然《藥品生產(chǎn)監(jiān)督管理辦法》及配套措施，初步確定了藥品的法律界定，完善了藥品的審批制度，對(duì)藥品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、廣告宣傳和監(jiān)督管理都作了相應(yīng)的規(guī)定。然而，《藥品管理法》和《藥品管理法實(shí)施條例》卻沒(méi)有相關(guān)條款來(lái)規(guī)范、約束、引導(dǎo)基本藥物制度的推行。因此，進(jìn)一步完善有關(guān)藥品監(jiān)督管理方面法律和法規(guī)，有利于基本藥物制度的進(jìn)一步推行。

3.2.3 加強(qiáng)與藥監(jiān)局，衛(wèi)生部等部門的合作，增強(qiáng)監(jiān)管力度規(guī)范藥品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序，要與藥監(jiān)、衛(wèi)生等部門加強(qiáng)合作，形成強(qiáng)有力的監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)，打防結(jié)合，標(biāo)本兼治，堵住源頭，管住流通，切實(shí)規(guī)范藥品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序。加大監(jiān)管力度，嚴(yán)懲虛假宣傳違法行為。除了定期的檢測(cè)監(jiān)管外，要根據(jù)群眾舉報(bào)，隨時(shí)出動(dòng)，及時(shí)查處，消滅虛假宣傳違法經(jīng)營(yíng)行為。

4結(jié)語(yǔ)

隨著新醫(yī)改方案的提出，各項(xiàng)醫(yī)療改革制度如火如荼的進(jìn)行，今年是醫(yī)改方案的收官之年。本文通過(guò)以無(wú)錫市消費(fèi)者為代表，從消費(fèi)者對(duì)基本藥品的認(rèn)知、社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)態(tài)度及消費(fèi)行為三個(gè)方面進(jìn)行實(shí)地調(diào)查和研究，運(yùn)用消費(fèi)心理學(xué)、消費(fèi)行為學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃、統(tǒng)計(jì)學(xué)等相關(guān)專業(yè)知識(shí)，反映出無(wú)錫市消費(fèi)者社區(qū)醫(yī)療消費(fèi)行為的現(xiàn)狀，分析了消費(fèi)者社區(qū)醫(yī)療消費(fèi)行為中存在的問(wèn)題，并且提出了合理的建議，包括對(duì)企業(yè)藥品營(yíng)銷的建議、消費(fèi)者個(gè)人購(gòu)買行為的建議和政府應(yīng)該采取的措施。希望通過(guò)上述調(diào)查與分析，能對(duì)改善社區(qū)醫(yī)療、完善基本藥物制度有所幫助。

參考文獻(xiàn)：

[1]李艷杰.新醫(yī)改下的中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)潛力[J].市場(chǎng)研究，2009（10）：23-26.

[2]曾智，賀云龍.新醫(yī)改政策對(duì)醫(yī)療消費(fèi)行為的影響研究[J].市場(chǎng)周刊（理論研究），2010（06）：11-12.

[3]國(guó)家發(fā)展改革委員會(huì).關(guān)于深化醫(yī)藥體制改革的意見(jiàn)（征求意見(jiàn)稿）[ER/OL].（2008-10-14）sdpc.省略.