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第1篇：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)思路范文

[關(guān)鍵詞]小排量汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)策略

據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示,2007年,排量小于1.3L的車(chē)型共銷(xiāo)售73.02萬(wàn)輛,占轎車(chē)銷(xiāo)售總量的11.60%,與上年同期相比,市場(chǎng)占有率下降了3.7%。而排量小于1.0L的車(chē)型,僅銷(xiāo)售25.17萬(wàn)輛,同比下降30.9%。這與我國(guó)大排量轎車(chē)銷(xiāo)售量大幅度上漲形成鮮明對(duì)照,說(shuō)明節(jié)油減排效果明顯的小排量車(chē)型,市場(chǎng)占有率呈現(xiàn)逐年萎縮的態(tài)勢(shì)。

為了更好地分析小排量汽車(chē)市場(chǎng)下滑的原因,制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略,有必要先分析小排量汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。

一、小排量汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)小排量汽車(chē)影響至關(guān)重要,利弊兼有。有利的方面有:一是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)較快。2007年,全年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值246619億元,比上年增長(zhǎng)11.4%,連續(xù)五年增速達(dá)到或超過(guò)10%,國(guó)民經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)快速發(fā)展;二是居民收入有很大的提高。2007年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入13786元,扣除價(jià)格因素,實(shí)際增長(zhǎng)12.2%;農(nóng)村居民人均純收入4140元,扣除價(jià)格因素,實(shí)際增長(zhǎng)9.5%;三是國(guó)內(nèi)油價(jià)居高不下。汽車(chē)最常用的93號(hào)汽油價(jià)格從2005年初的每升3.92元上漲到2007年的每升5.34元,漲幅達(dá)到36%。這些對(duì)小排量汽車(chē)的市場(chǎng)發(fā)展是一個(gè)不可多得的機(jī)會(huì)。不利的方面是其他消費(fèi)品價(jià)格上漲較快。據(jù)統(tǒng)計(jì),2007年居民消費(fèi)價(jià)格上漲4.8%,漲幅比上年提高3.3個(gè)百分點(diǎn),商品零售價(jià)格上漲3.8%。這種物價(jià)不斷的上漲直接或間接降低了消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)尤其是小排量汽車(chē)的購(gòu)買(mǎi)力。

2.消費(fèi)者對(duì)小排量汽車(chē)需求存在誤區(qū)。一般來(lái)說(shuō),小排量汽車(chē)具有節(jié)能、環(huán)保等優(yōu)勢(shì),因此,在國(guó)際油價(jià)頻頻上漲,我國(guó)石油消費(fèi)壓力日增之際,消費(fèi)者應(yīng)該會(huì)更加青睞小排量汽車(chē)。可事實(shí)上,消費(fèi)者選擇的不是環(huán)保節(jié)能的小排量汽車(chē),而更多的是選擇被號(hào)稱為“油老虎”的某些大排量的汽車(chē)。造成消費(fèi)者對(duì)小排量汽車(chē)需求誤區(qū)的原因主要有以下幾點(diǎn)。一是購(gòu)車(chē)者認(rèn)為“小排量”就是劣質(zhì)的代名詞。其實(shí),“排量”大小并不能反映車(chē)輛質(zhì)量好壞,小排量汽車(chē)也可以是質(zhì)量很好、技術(shù)水平很高的汽車(chē)。二是消費(fèi)者購(gòu)車(chē)主要是追求名利,張揚(yáng)個(gè)性。很多消費(fèi)者認(rèn)同大排量汽車(chē)駕駛時(shí)很過(guò)癮,能充分展現(xiàn)自己的個(gè)性,滿足自己的虛榮心;而小排量汽車(chē)在這方面則不能與之相提并論。

3.政府政策沒(méi)有真正惠及到小排量汽車(chē)。目前,盡管?chē)?guó)家出臺(tái)能源環(huán)保政策并進(jìn)行了汽車(chē)消費(fèi)稅調(diào)整的改革,但小排量車(chē)型市場(chǎng)表現(xiàn)仍處于低迷狀態(tài),究其原因,還是政府政策沒(méi)有真正惠及到小排量汽車(chē)。首先,早在2004年,國(guó)家將低稅率檔次由原來(lái)的排量小于1.0L提高到排量小于1.5L,這樣就使得排量小于1.0L的汽車(chē)失去了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);其次,國(guó)家對(duì)小排量汽車(chē)的購(gòu)置稅沒(méi)有實(shí)行補(bǔ)貼、減免稅費(fèi)等優(yōu)惠政策,而是實(shí)行和其他大排量車(chē)一樣上繳諸如保險(xiǎn)稅、路橋稅、車(chē)船稅等的政策;第三,部分地方政府制定對(duì)小排量汽車(chē)限制行駛路線、限制行駛時(shí)間等歧視政策?？梢?jiàn),國(guó)家對(duì)環(huán)保節(jié)能的小排量汽車(chē)基本上沒(méi)有明確的優(yōu)惠政策,而且有些政策還無(wú)形中限制了小排量汽車(chē)銷(xiāo)售和發(fā)展。

從上面營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析看出,小排量汽車(chē)市場(chǎng)之路依然坎坷,因此,企業(yè)必須要主動(dòng)采取行之有效的營(yíng)銷(xiāo)策略,才能有效地開(kāi)拓市場(chǎng)。本文主要從產(chǎn)品策略、廣告策略和公關(guān)策略三個(gè)方面來(lái)闡述。

二、小排量汽車(chē)的產(chǎn)品策略

要想擴(kuò)大小排量汽車(chē)市場(chǎng)份額,關(guān)鍵要提高產(chǎn)品的價(jià)值,這樣才能讓市場(chǎng)接受,讓消費(fèi)者接受,真正打破消費(fèi)者心目中的“小排量”就是劣質(zhì)品的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。

1.提高小排量汽車(chē)的質(zhì)量。目前,我國(guó)小排量汽車(chē)整體上看存在質(zhì)量不高、技術(shù)含量低的情況。因此,必須采取以下措施,提高產(chǎn)品質(zhì)量。一是加大科研資金投入,增加小排量汽車(chē)技術(shù)含量,提高核心產(chǎn)品質(zhì)量;二是按照消費(fèi)者個(gè)性化需求設(shè)計(jì)外觀,提高形式產(chǎn)品質(zhì)量;三是注重品牌建設(shè)。汽車(chē)品牌尤其是名牌汽車(chē),其本身就具有很高的市場(chǎng)價(jià)值,能滿足消費(fèi)者追求名利的消費(fèi)心理,因此,注重品牌建設(shè)有利于提高小排量汽車(chē)的附加價(jià)值。

2.提高產(chǎn)品售后服務(wù)水平。售后服務(wù)是否完善,會(huì)直接影響小排量汽車(chē)期望質(zhì)量的高低。目前,由于服務(wù)人員技術(shù)不精湛和企業(yè)服務(wù)措施不到位,使得許多汽車(chē)售后服務(wù)水平偏低,因此,必須采取有效措施,提高小排量汽車(chē)的售后服務(wù)水平。一是大力培訓(xùn)售后服務(wù)人員,提高他們的服務(wù)水平和維修技術(shù);二是在售后服務(wù)過(guò)程中,采取某些相應(yīng)措施給修車(chē)者提供便利,如提供代步車(chē),以方便那些因修車(chē)而暫時(shí)無(wú)車(chē)使用的消費(fèi)者。

三、小排量汽車(chē)的廣告策略

小排量汽車(chē)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商在廣告上投入少,制作草率,缺乏創(chuàng)意,影響了廣告的效果,因此,企業(yè)制作廣告時(shí)必須精心策劃,以提高廣告的效果。

1.慎重選擇廣告媒介。企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的基本情況,對(duì)不同消費(fèi)群體選擇不同的廣告媒介,如對(duì)知識(shí)型白領(lǐng),由于其工作時(shí)間大部分在室內(nèi),加之其比較喜歡讀書(shū)看報(bào),采用報(bào)紙和雜志比較合適;而對(duì)經(jīng)常外出的消費(fèi)者可采用以墻體廣告、廣播為主,也可輔以報(bào)紙雜志廣告,這樣廣告效果相對(duì)來(lái)說(shuō)要好一點(diǎn)。

2.廣告設(shè)計(jì)要有創(chuàng)意。一個(gè)成功有創(chuàng)意的廣告,能最大限度吸引消費(fèi)者的注意力,并使之產(chǎn)生共鳴。首先,廣告設(shè)計(jì)要精心挑選形象代言人,如挑選大家公認(rèn)的成功人士做轎車(chē)代言人,這樣給人的聯(lián)想是:擁有這樣的車(chē)是成功的象征。其次,廣告設(shè)計(jì)還要能表現(xiàn)汽車(chē)?yán)鎸傩?如寶馬廣告有這樣一組畫(huà)面:在冰封雪地的海岸上,一只企鵝遠(yuǎn)遠(yuǎn)望著一輛快速奔馳寶馬轎車(chē),自愧不如,這則廣告將寶馬“完美的駕駛工具”的屬性表現(xiàn)得淋漓盡致,這是小排量汽車(chē)進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)值得借鑒的。

3.廣告投放地要以城鎮(zhèn)為主,不斷向城鄉(xiāng)結(jié)合地帶擴(kuò)散。由前述可知,隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展,農(nóng)村居民收入也有了很大的提高,這為他們購(gòu)買(mǎi)小排量汽車(chē)奠定了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)。依據(jù)相關(guān)人士預(yù)測(cè),當(dāng)前使用低速貨車(chē)、摩托車(chē)的農(nóng)民將會(huì)是今后小排量車(chē)的一大消費(fèi)群體。因此,小排量汽車(chē)廣告不能忽略農(nóng)村,否則,從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,其廣告效果要大打折扣。

四、小排量汽車(chē)公關(guān)策略

我國(guó)很多小排量汽車(chē)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有采取行之有效的公關(guān)策略,這也是導(dǎo)致小排量汽車(chē)沒(méi)有真正享受到政府優(yōu)惠政策、沒(méi)有被消費(fèi)者接受的原因之一。因此,企業(yè)有必要采取相應(yīng)的公關(guān)策略,提高小排量汽車(chē)的整體形象,改變政府和消費(fèi)者對(duì)小排量汽車(chē)的態(tài)度。

1.有效進(jìn)行政府公關(guān)。小排量汽車(chē)企業(yè)應(yīng)該精心策劃,對(duì)政府進(jìn)行有效的公關(guān)活動(dòng),做到合情、合理、合法,具體可采用以下措施。一是綠色環(huán)保原則。企業(yè)應(yīng)該向政府部門(mén)強(qiáng)調(diào)小排量汽車(chē)節(jié)能、環(huán)保,并出處具體的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)據(jù),說(shuō)明小排量汽車(chē)是節(jié)能環(huán)保的“護(hù)花使者”;二是公平原則。一般來(lái)說(shuō),高耗能高污染產(chǎn)品應(yīng)該課以重稅,而低耗能低污染理應(yīng)征收低稅,這是放之四海而皆準(zhǔn)的道理。企業(yè)以此為突破口,運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?相信政府部門(mén)會(huì)做出適當(dāng)?shù)目紤],并制定出對(duì)不同排量車(chē)型征收不同稅收的法律法規(guī)。

2.提升整體形象公關(guān)策略。首先,企業(yè)可利用重大事件或制造重大事件,邀請(qǐng)某些政府部門(mén)主管領(lǐng)導(dǎo)或者當(dāng)紅明星參加,并運(yùn)用適當(dāng)方法,免費(fèi)贈(zèng)送為他們量身定做的小排量汽車(chē),讓這些領(lǐng)導(dǎo)者或明星愉快的乘坐小排量汽車(chē)。這樣小排量汽車(chē)就會(huì)以“高檔優(yōu)質(zhì)”的形象出現(xiàn),并得到極好的宣傳,就不會(huì)出現(xiàn)某些地方領(lǐng)導(dǎo)為了提高城市形象,做出禁止小排量汽車(chē)通行的決定;其次,企業(yè)要熱衷于社會(huì)公益事業(yè),如提供綠化贊助,給為綠化做出很大貢獻(xiàn)的人頒獎(jiǎng);為貧困學(xué)子設(shè)立助學(xué)基金等。這些公關(guān)活動(dòng)一方面將會(huì)給很多消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)惠,另一方面會(huì)使人認(rèn)為這樣的企業(yè)是一個(gè)道德感和責(zé)任感很強(qiáng)的企業(yè),企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象將會(huì)因此而永遠(yuǎn)留在收益者和相關(guān)人群的心中。

總之,在機(jī)會(huì)和威脅并存的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下,小排量汽車(chē)企業(yè)只有主動(dòng)出擊,制定上述有效的營(yíng)銷(xiāo)策略,才能真正保持并擴(kuò)大其市場(chǎng)份額。

參考文獻(xiàn):

[1]鄭祖華:汽車(chē)消費(fèi)需求與營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2008(6)

第2篇：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)思路范文

微博+汽車(chē)如何重構(gòu)電商模式？

新浪汽車(chē)近日舉辦的微博歡樂(lè)購(gòu)車(chē)季活動(dòng)給后汽車(chē)電商時(shí)代提供了一個(gè)參考樣板。

此前的汽車(chē)電商是通過(guò)淘寶天貓、京東在內(nèi)的電商平臺(tái)、汽車(chē)之家等汽車(chē)垂直平臺(tái)來(lái)積極嘗試各種合作模式來(lái)尋找新的盈利點(diǎn)，從這樣的思路抽絲剝繭之后，從中不難發(fā)現(xiàn)其中的關(guān)鍵流程是：先電商、后社交。

此次的微博歡樂(lè)購(gòu)車(chē)季活動(dòng)旨在打造最具影響力的汽車(chē)特殊電商項(xiàng)目，當(dāng)然也無(wú)形之中顛覆了此前“先電商、后社交”的正向電商思路，背道而馳選擇了完全相反的路數(shù)——“先社交、后電商”的逆向電商思路。

與“宅經(jīng)濟(jì)”相對(duì)，汽車(chē)天生就是社交屬性極強(qiáng)的產(chǎn)品，它促使人們體驗(yàn)更便捷的交通，從而讓個(gè)體與世界的交流將變得更加頻繁。所以毋庸置疑，社交屬性強(qiáng)的汽車(chē)產(chǎn)品傳播必然也會(huì)順勢(shì)選擇像微博、微信此類(lèi)社交平臺(tái)。這也并非微博與汽車(chē)的首次合作，此前，奔馳Smart曾在2013年1月嘗試微博賣(mài)汽車(chē)，666輛特別版汽車(chē)在490分鐘內(nèi)被搶購(gòu)一空。

仔細(xì)梳理汽車(chē)銷(xiāo)售的發(fā)展脈絡(luò)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：4S時(shí)代，人和汽車(chē)商品之間是存在物理空間的，而這種物理空間恰恰是要給商務(wù)帶來(lái)阻力的；電商時(shí)代則是消弭了這種空間距離；而如今的社交時(shí)代則再次將這種空間距離拉近，為消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前便營(yíng)造了一個(gè)交流的開(kāi)闊空間。而此前的常見(jiàn)圖景便是——購(gòu)買(mǎi)完汽車(chē)之后，用戶才會(huì)針對(duì)試駕、上牌、維修保養(yǎng)、置換等環(huán)節(jié)進(jìn)行交流。

逆向汽車(chē)電商的宏大“錢(qián)景”

從細(xì)處著眼的話，逆向電商思維又將具備如下優(yōu)勢(shì)：

1、強(qiáng)流量、互動(dòng)的購(gòu)物平臺(tái)優(yōu)越性。正如《社交紅利》一書(shū)所言，社交時(shí)代產(chǎn)生的收益=信息*關(guān)系鏈*互動(dòng)。對(duì)應(yīng)此點(diǎn)，便可得知汽車(chē)將微博作為購(gòu)物平臺(tái)的優(yōu)越。國(guó)內(nèi)知名社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商時(shí)趣SocialTouch數(shù)據(jù)顯示，其服務(wù)客戶的近千次活動(dòng)戰(zhàn)役中，92%的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)在3小時(shí)內(nèi)到達(dá)輻射營(yíng)銷(xiāo)范圍的峰值，每次營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容從企業(yè)到首次轉(zhuǎn)發(fā)的平均間隔只有2分鐘，平均轉(zhuǎn)發(fā)人數(shù)4212人。這些數(shù)據(jù)從一個(gè)側(cè)面充分的展現(xiàn)了微博營(yíng)銷(xiāo)的驚人爆發(fā)力和影響力。

很多人可能還記得5萬(wàn)臺(tái)小米手機(jī)在微博僅用時(shí)5分14秒即售罄的案例。而在微博此次互動(dòng)中，30余個(gè)品牌的上百款車(chē)型都以低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格在微博開(kāi)售?；顒?dòng)上線100分鐘，訂單金額便突破了1億元。

當(dāng)然事實(shí)上，很多汽車(chē)廠商并不僅僅把電商平臺(tái)看作銷(xiāo)售的渠道，它同時(shí)也是品牌傳播、消費(fèi)者溝通的渠道。強(qiáng)流量的微博之于汽車(chē)廠商，最大意義其實(shí)是其強(qiáng)有力的社交價(jià)值帶來(lái)的品牌傳播強(qiáng)度與廣度?；顒?dòng)上線一周，微博上的閱讀量超過(guò)10億，討論量達(dá)到78.9萬(wàn)。

2、大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)挖掘助力企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。在一個(gè)講究“連接”的世界，拋卻那些技術(shù)盲，任何人都不會(huì)逃出數(shù)字化世界的魔咒。大數(shù)據(jù)的核心價(jià)值便在于經(jīng)過(guò)推演過(guò)程中，被吸入的大數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)“黑盒子”處理后，從另一邊不斷流出類(lèi)似規(guī)律的答案。答案包羅各行各業(yè)，當(dāng)然，也有關(guān)于汽車(chē)領(lǐng)域的答案。

由于汽車(chē)屬于“大宗消費(fèi)品”，用戶在選購(gòu)時(shí)充滿躊躇不決，不會(huì)產(chǎn)生剁手黨的非理性狂熱。大數(shù)據(jù)最現(xiàn)實(shí)的價(jià)值此時(shí)便發(fā)揮出來(lái)了，它能提供什么品牌與型號(hào)的車(chē)型是市場(chǎng)上最流行的，為用戶購(gòu)買(mǎi)前提供了參考。與此同時(shí)，在大量用戶基礎(chǔ)上，通過(guò)分析用戶個(gè)人標(biāo)簽屬性及活躍度，微博可實(shí)現(xiàn)售前信息精準(zhǔn)推送，從而提升電商的轉(zhuǎn)化率、成單率，成為企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的最佳平臺(tái)。

第3篇：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)思路范文

對(duì)于“戰(zhàn)略”的解釋?zhuān)矣X(jué)得可以用“時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)”來(lái)定義。如果一件經(jīng)營(yíng)管理的“事情”，它的影響、建立或問(wèn)題修正要超過(guò)“一年(12個(gè)月)”的，都可以屬于“戰(zhàn)略”的范疇，比如市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品生命周期、運(yùn)營(yíng)流程、組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)地址、人才培養(yǎng)、激勵(lì)機(jī)制、考核體制、團(tuán)隊(duì)精神、企業(yè)文化等，最終是企業(yè)品牌的形成。訂閱《成功營(yíng)銷(xiāo)》請(qǐng)點(diǎn)擊省略/dingyue

有時(shí)，甚至企業(yè)外部的市場(chǎng)影響因素超過(guò)“一年(12個(gè)月)”的也是戰(zhàn)略問(wèn)題，比如市場(chǎng)生命周期、政治經(jīng)濟(jì)情況、宏觀調(diào)控法規(guī)、地方產(chǎn)業(yè)條例、消費(fèi)需求規(guī)模、產(chǎn)業(yè)配套設(shè)施、市場(chǎng)供求關(guān)系、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、環(huán)境變化情況等等，最終是產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)格局的形成，上述兩方面都是企業(yè)戰(zhàn)略要面對(duì)和解決的問(wèn)題。

任何企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理都有三個(gè)層次，上層是“戰(zhàn)略計(jì)謀”，中層是“戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃”，以及一線的“戰(zhàn)斗技巧”。總體來(lái)說(shuō)，“戰(zhàn)略計(jì)謀”是老板、老總們的一種思路，它會(huì)影響到中層管理人員的“戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃”，及一線銷(xiāo)售人員具體“戰(zhàn)斗技巧”的對(duì)錯(cuò)及有效性。所以先進(jìn)企業(yè)的業(yè)務(wù)出了問(wèn)題，都是自上至下追究責(zé)任的，而在中國(guó)仍然有很多企業(yè)往往是把責(zé)任推到一線銷(xiāo)售人員身上。

具體到汽車(chē)行業(yè)，很多企業(yè)會(huì)認(rèn)為業(yè)績(jī)不好，是銷(xiāo)售技巧有問(wèn)題。其實(shí)，銷(xiāo)售技巧只是戰(zhàn)略計(jì)謀“前因后果”的“果”，一般在終端銷(xiāo)售店里賣(mài)的東西，先要有吸引顧客上門(mén)的理由(品牌優(yōu)勢(shì))，才有后面銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)(技巧展示)。企業(yè)做品牌不是一兩年能做出來(lái)的，它是前面所述企業(yè)的戰(zhàn)略問(wèn)題。它的重要性是“二八原理”里面的80%。而銷(xiāo)售技巧是幾個(gè)月便能學(xué)會(huì)的，它的重要性是“二八原理”里面的20%。

所以，中國(guó)汽車(chē)企業(yè)必先將自己的品牌戰(zhàn)略做好，之后才有一線銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好壞。汽車(chē)的品牌戰(zhàn)略就是“4S服務(wù)”品牌戰(zhàn)略。而“4S 服務(wù)”品牌戰(zhàn)略就是站在顧客的角度，提供顧客長(zhǎng)期全面滿意的服務(wù)。汽車(chē)產(chǎn)品因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈，顧客的忠誠(chéng)度很難培養(yǎng)(不像壟斷行業(yè)的無(wú)奈忠誠(chéng))。而汽車(chē)又是一種投資大，回收期長(zhǎng)，影響層面廣的行業(yè)，惟有長(zhǎng)期的品牌顧客忠誠(chéng)度才能把投資收回。

上述道理似乎并不難理解，但為何中國(guó)汽車(chē)企業(yè)很多仍不重視“戰(zhàn)略”的實(shí)施呢？我認(rèn)為主要的原因是中國(guó)汽車(chē)企業(yè)的買(mǎi)方市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)太短所致。眾所周知，2004、2005年是中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型期。在這之前中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)一直是賣(mài)方市場(chǎng)，上個(gè)世紀(jì)汽車(chē)更是短缺緊俏商品。訂閱《成功營(yíng)銷(xiāo)》請(qǐng)點(diǎn)擊省略/dingyue

2002年，自從中國(guó)加入WTO后，全球各大小品牌汽車(chē)企業(yè)一窩蜂地來(lái)華搶占這個(gè)世界上最后的一塊大蛋糕。此后不過(guò)一兩年，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)就供求逆轉(zhuǎn)成買(mǎi)方市場(chǎng)，以致很多汽車(chē)企業(yè)管理層一時(shí)無(wú)法適應(yīng)。

汽車(chē)企業(yè)卻無(wú)法從以前的賣(mài)方市場(chǎng)慣性速度上，轉(zhuǎn)換到買(mǎi)方市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)思路來(lái)，或者說(shuō)起碼是重視程度不夠。表面上汽車(chē)企業(yè)明白現(xiàn)在已是買(mǎi)方市場(chǎng)，但他們無(wú)法深刻體會(huì)買(mǎi)方市場(chǎng)到底有多難，優(yōu)勝劣汰有多殘酷(到了市場(chǎng)飽和期，是寡頭壟斷，一般80%的企業(yè)會(huì)被20%的企業(yè)吞并。上世紀(jì)50年代世界上有50多個(gè)汽車(chē)企業(yè)，現(xiàn)在差不多只剩10個(gè)了)。更何況戰(zhàn)略性的效果是幾年之后才能顯現(xiàn)出來(lái)的。

筆者曾是豐田集團(tuán)公司派駐國(guó)內(nèi)華南某代表處的首席代表。從長(zhǎng)期的工作觀察來(lái)看，豐田的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)是中國(guó)水平最好的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，但據(jù)筆者的判斷，絕大部分4S店的老總，銷(xiāo)售部長(zhǎng)，其經(jīng)驗(yàn)和水平也都是不夠?qū)I(yè)的。但也沒(méi)辦法，因?yàn)闆](méi)有更好的人才了。中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)潛力巨大，但業(yè)內(nèi)人才不足，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能力不高，這就意味者市場(chǎng)非常好做。

第4篇：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)思路范文

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)模式；營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)平臺(tái)；數(shù)據(jù)管理

1汽車(chē)企業(yè)信息化概述

當(dāng)前，我國(guó)汽車(chē)企業(yè)已完成了從傳統(tǒng)手工生產(chǎn)方式到大批量大規(guī)模生產(chǎn)方式，再到精益生產(chǎn)3種經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變。在信息化浪潮的席卷之下，汽車(chē)企業(yè)紛紛引入MIS（管理信息系統(tǒng)）、ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）等系統(tǒng)，并廣泛應(yīng)用于生產(chǎn)制造、物料管理等方面。不僅提升了生產(chǎn)管理水平，提高了生產(chǎn)效益，降低了生產(chǎn)成本，而且推動(dòng)了企業(yè)的改革創(chuàng)新。企業(yè)級(jí)信息化工具讓單項(xiàng)業(yè)務(wù)的初級(jí)應(yīng)用升級(jí)為跨業(yè)務(wù)的集成應(yīng)用，有效整合資源，推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新和管理模式改變，擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)范圍。

2汽車(chē)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系信息化建設(shè)概述

隨著汽車(chē)企業(yè)業(yè)務(wù)范圍的擴(kuò)大及現(xiàn)代信息技術(shù)的蓬勃發(fā)展，有效的營(yíng)銷(xiāo)管理工具一直是各大汽車(chē)企業(yè)追尋的目標(biāo)。類(lèi)似CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）、DMS（經(jīng)銷(xiāo)商管理系統(tǒng)）等信息化工具在汽車(chē)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系的應(yīng)用也曾名噪一時(shí)。在移動(dòng)設(shè)備和互聯(lián)網(wǎng)的助力下，基于CRM和DMS衍生出了“銷(xiāo)售助手”“服務(wù)助手”等改善銷(xiāo)售服務(wù)業(yè)務(wù)流程和提升4S店管理的系統(tǒng)工具。基于宣傳和連接用戶的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，不少汽車(chē)企業(yè)還構(gòu)建了自己的APP、官網(wǎng)等信息化工具。在營(yíng)銷(xiāo)體系，信息是核心競(jìng)爭(zhēng)力，信息化建設(shè)（尤其數(shù)據(jù)信息的管理）就顯得格外重要。

3汽車(chē)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系信息化建設(shè)分析

營(yíng)銷(xiāo)體系面對(duì)的是瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)和需求各異的用戶，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式以企業(yè)為中心來(lái)確定產(chǎn)品及渠道管理模式，其競(jìng)爭(zhēng)策略主要圍繞如何將產(chǎn)品“推銷(xiāo)”給消費(fèi)者。所以競(jìng)爭(zhēng)策略強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品為王”（質(zhì)量、性價(jià)比）和“渠道為王”（占有率），這樣才能覆蓋并吸引更多的消費(fèi)者以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。隨著精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)概念的提出，汽車(chē)企業(yè)紛紛規(guī)劃出新零售競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，倡導(dǎo)以消費(fèi)者為中心，提品和體驗(yàn)。新零售模式下，消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中的搜索阻力（如信息不對(duì)稱）和購(gòu)物阻力（如門(mén)店數(shù)量）急劇下降，消費(fèi)場(chǎng)景豐富化，因此競(jìng)爭(zhēng)策略要強(qiáng)調(diào)“用戶為王”，比如用戶基數(shù)、粘性、流量、互動(dòng)和體驗(yàn)等，這樣才能把握并轉(zhuǎn)化消費(fèi)者，提高銷(xiāo)量。所以，汽車(chē)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系信息化建設(shè)正面臨著巨大的挑戰(zhàn)。各個(gè)汽車(chē)企業(yè)都擁有多種業(yè)務(wù)流程，營(yíng)銷(xiāo)體系的模式最為多變。不同階段的業(yè)務(wù)運(yùn)行在不同的應(yīng)用軟件、數(shù)據(jù)庫(kù)和操作系統(tǒng)上，它們有的彼此通信，但大部分都是割裂的。要跨越這些系統(tǒng)，獲得全面、統(tǒng)一的信息常常是不可能的。在大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，數(shù)據(jù)倉(cāng)、數(shù)據(jù)池、數(shù)據(jù)湖、數(shù)據(jù)集市等概念的提出，以及智能化BI工具、標(biāo)準(zhǔn)化API平臺(tái)，營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生。整合銷(xiāo)售體系現(xiàn)有信息資源，打造集數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)處理、數(shù)據(jù)監(jiān)管、預(yù)測(cè)預(yù)警、決策支持、可視化平臺(tái)于一體的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)平臺(tái)，以信息化提升數(shù)據(jù)化管理與服務(wù)能力，及時(shí)準(zhǔn)確掌握銷(xiāo)售市場(chǎng)情況，做到“用數(shù)據(jù)說(shuō)話、用數(shù)據(jù)管理、用數(shù)據(jù)決策、用數(shù)據(jù)創(chuàng)新、用數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)”，牢牢把握行業(yè)變革方向與市場(chǎng)新零售模式。營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)平臺(tái)從全局出發(fā)來(lái)進(jìn)行規(guī)劃和設(shè)計(jì)，打通營(yíng)銷(xiāo)體系各業(yè)務(wù)子系統(tǒng)數(shù)據(jù)，支持流程整合、數(shù)據(jù)統(tǒng)一、業(yè)務(wù)協(xié)同。①數(shù)據(jù)管理：制定統(tǒng)一的資源管理規(guī)范，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在管理過(guò)程中會(huì)有大量結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)和非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)產(chǎn)生，必須要對(duì)這些數(shù)據(jù)做規(guī)范化治理，構(gòu)建匯聚式一體化營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)，為平臺(tái)打下堅(jiān)實(shí)穩(wěn)固的數(shù)據(jù)基；②數(shù)據(jù)共享：梳理各相關(guān)系統(tǒng)數(shù)據(jù)資源的關(guān)聯(lián)性，編制數(shù)據(jù)資源目錄，建立信息資源交換管理標(biāo)準(zhǔn)體系，在業(yè)務(wù)可行性的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)信息共享；③數(shù)據(jù)分析：引入智能化分析工具，讓業(yè)務(wù)人員自主設(shè)計(jì)模型算法及UI，同時(shí)基于平臺(tái)開(kāi)發(fā)應(yīng)用于展示大屏、PC及移動(dòng)端的實(shí)時(shí)報(bào)表。

4汽車(chē)企業(yè)銷(xiāo)售體系信息化建設(shè)實(shí)踐

某企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系通過(guò)多年的IT系統(tǒng)建設(shè)，沉淀了很多的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，但是這些業(yè)務(wù)系統(tǒng)相對(duì)獨(dú)立，信息不規(guī)范，信息存放不統(tǒng)一，面臨數(shù)據(jù)孤島、數(shù)據(jù)資產(chǎn)維護(hù)混亂、數(shù)據(jù)價(jià)值利用低的現(xiàn)狀。

4.1問(wèn)題分析

通過(guò)分析，現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)存在以下問(wèn)題。（1）數(shù)據(jù)割裂。營(yíng)銷(xiāo)體系各系統(tǒng)獨(dú)立建設(shè)，數(shù)據(jù)之間缺少交互和共享，在進(jìn)行系統(tǒng)對(duì)接時(shí)，缺少一套標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)體系，導(dǎo)致無(wú)法進(jìn)行串聯(lián)。（2）信息孤島。營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)了大量系統(tǒng)如：自主APP、促銷(xiāo)系統(tǒng)、官網(wǎng)、維修系統(tǒng)、配件數(shù)據(jù)系統(tǒng)、配件訂單管理系統(tǒng)、出廠物流系統(tǒng)、售后索賠結(jié)算系統(tǒng)、客戶數(shù)據(jù)管理平臺(tái)、維修技術(shù)信息開(kāi)發(fā)管理系統(tǒng)等，各系統(tǒng)相對(duì)獨(dú)立，并進(jìn)行各自數(shù)據(jù)的獨(dú)立存儲(chǔ)。（3）系統(tǒng)臃腫。大部分系統(tǒng)已運(yùn)行了很長(zhǎng)一段時(shí)間，在運(yùn)行過(guò)程中不斷修改和增加新的功能，變得非常臃腫，且無(wú)法滿足日漸迫切的業(yè)務(wù)需求。（4）協(xié)同不便。已有系統(tǒng)大多是陸續(xù)建立起來(lái)的，缺少統(tǒng)一規(guī)劃，所以各系統(tǒng)之間的功能缺少互聯(lián)，造成協(xié)同不便。

4.2解決方案——建立營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)平臺(tái)

4.2.1制定統(tǒng)一的信息資源管理規(guī)范及業(yè)務(wù)藍(lán)圖

《營(yíng)銷(xiāo)體系數(shù)據(jù)和系統(tǒng)功能開(kāi)發(fā)維護(hù)運(yùn)作規(guī)定》標(biāo)準(zhǔn)文件，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)體系各部門(mén)各科室系統(tǒng)開(kāi)發(fā)及數(shù)據(jù)應(yīng)用進(jìn)行規(guī)范，統(tǒng)一管理系統(tǒng)開(kāi)發(fā)運(yùn)維費(fèi)用和提供系統(tǒng)開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)環(huán)境。數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)藍(lán)圖為未來(lái)2～3年實(shí)現(xiàn)全渠道、新零售營(yíng)銷(xiāo)、連接產(chǎn)品制造、以銷(xiāo)定產(chǎn)打通上下游互聯(lián)網(wǎng)+的營(yíng)銷(xiāo)模式，服務(wù)好門(mén)店，服務(wù)好客戶提供了指引，為業(yè)務(wù)創(chuàng)新、快速試錯(cuò)提供基礎(chǔ)，為公司戰(zhàn)略布局及領(lǐng)導(dǎo)決策提供支撐。

4.2.2數(shù)據(jù)規(guī)劃與數(shù)據(jù)模型

梳理各相關(guān)系統(tǒng)數(shù)據(jù)資源的關(guān)聯(lián)性，編制數(shù)據(jù)資源目錄并建立圍繞人、車(chē)、配件、合作伙伴的主數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)體系，為信息化系統(tǒng)建設(shè)應(yīng)用提供標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范保障，推動(dòng)業(yè)務(wù)應(yīng)用的深度集成、數(shù)據(jù)共享和深化應(yīng)用。為各應(yīng)用系統(tǒng)提供實(shí)時(shí)的、唯一源頭的數(shù)據(jù)資源共享服務(wù)。基于業(yè)務(wù)應(yīng)用建立主題域數(shù)據(jù)模型，規(guī)范數(shù)據(jù)存儲(chǔ)，為后續(xù)業(yè)務(wù)創(chuàng)新應(yīng)用提供底層保障。建立數(shù)據(jù)接口，將規(guī)劃的數(shù)據(jù)源數(shù)據(jù)清洗整理后導(dǎo)入平臺(tái)。

4.3應(yīng)用——數(shù)據(jù)共享與分析

建立接口平臺(tái)，提供通用標(biāo)準(zhǔn)化接口，數(shù)據(jù)調(diào)用無(wú)需重新開(kāi)發(fā)，節(jié)約成本，方便其他應(yīng)用系統(tǒng)集成。目前已為5個(gè)應(yīng)用系統(tǒng)提供數(shù)據(jù)支持，接口配置工作無(wú)須專(zhuān)業(yè)IT人員且一天內(nèi)即可完成?；跔I(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)平臺(tái)，利用可視化BI工具為業(yè)務(wù)員提供了一個(gè)自主開(kāi)發(fā)報(bào)表的平臺(tái)，并且支持Web和移動(dòng)設(shè)備。通過(guò)三期培訓(xùn)，業(yè)務(wù)員已可自主建模構(gòu)建分析報(bào)表。基于營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)平臺(tái)，構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)助手APP，為營(yíng)銷(xiāo)體系領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷(xiāo)商管理人員實(shí)時(shí)呈現(xiàn)銷(xiāo)售、市場(chǎng)和服務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)信息，便于營(yíng)銷(xiāo)策略的快速制定。

第5篇：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)思路范文

關(guān)鍵詞 課程開(kāi)發(fā)教學(xué)形式及方法職業(yè)素養(yǎng)

一、課程分析

（一）課程任務(wù)分析。

課程是指在專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)方案中，與培養(yǎng)職業(yè)能力相對(duì)應(yīng)的教學(xué)內(nèi)容。它可以是以傳授知識(shí)為主要目的科目課程，也可以是以培養(yǎng)技能為主要目的實(shí)驗(yàn)或?qū)嵱?xùn)課程，還可以是基于工作過(guò)程的項(xiàng)目課程?！镀?chē)營(yíng)銷(xiāo)禮儀》課程是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的職業(yè)基礎(chǔ)課程。

（二）課程實(shí)施環(huán)境分析。

目前汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，汽車(chē)銷(xiāo)售已成為汽車(chē)企業(yè)生存和發(fā)展的重要一環(huán)，汽車(chē)銷(xiāo)售不僅是連接市場(chǎng)需求和企業(yè)效益的紐帶，也是企業(yè)提高市場(chǎng)占有率、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力、改善經(jīng)營(yíng)管理、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。

作為高職高專(zhuān)類(lèi)學(xué)校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，培養(yǎng)他們具有較高素養(yǎng)及職業(yè)能力是學(xué)校的任務(wù)。分析我們學(xué)校學(xué)生的實(shí)際情況，結(jié)合學(xué)校辦學(xué)條件，通過(guò)走訪汽車(chē)4S店，了解畢業(yè)學(xué)生及企業(yè)對(duì)課程的需要、對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售人員職業(yè)素質(zhì)的需要，有針對(duì)性地將陳舊的教學(xué)模式和教學(xué)方法進(jìn)行改革，為了使課程內(nèi)容與未來(lái)汽車(chē)銷(xiāo)售崗位對(duì)應(yīng)，《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)禮儀》課程進(jìn)行重新設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，并在教學(xué)中實(shí)施完善，通過(guò)實(shí)際案例引導(dǎo)、學(xué)生情境演練激發(fā)學(xué)生們的學(xué)習(xí)興趣，使他們完善崗位必備的職業(yè)素養(yǎng)和能力。

從企業(yè)角度分析，他們清楚的意識(shí)到能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售突破不僅是企業(yè)文化、品牌效應(yīng)，還要有一批高素養(yǎng)的汽車(chē)銷(xiāo)售隊(duì)伍，所以，企業(yè)在招聘過(guò)程中除了重視應(yīng)聘汽車(chē)銷(xiāo)售人員的相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)外，在關(guān)注他們的身高、體形、相貌等條件之余，更加重視個(gè)人的禮儀修養(yǎng)和職業(yè)素質(zhì)。理由是第一，良好的禮儀修養(yǎng)，有助于贏得顧客的信任。汽車(chē)銷(xiāo)售人員彬彬有禮，舉止有度，談吐不俗，端莊穩(wěn)重，落落大方，自然真誠(chéng)，從容不迫，揮灑自如，就會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生信任感、安全感，從而贏得尊重和歡迎，為彼此溝通創(chuàng)造良好的鋪墊；第二，專(zhuān)業(yè)禮儀規(guī)范，更能體現(xiàn)企業(yè)、品牌形象。好的汽車(chē)品牌的形成是在汽車(chē)流通過(guò)程中靠汽車(chē)的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)產(chǎn)生增值效應(yīng)的，而增值效應(yīng)是靠汽車(chē)銷(xiāo)售人員在對(duì)客戶的服務(wù)中去完成、實(shí)現(xiàn)的。所以，各汽車(chē)品牌都制定了汽車(chē)銷(xiāo)售禮儀標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)規(guī)范，為提升企業(yè)與品牌的知名度，樹(shù)立良好的企業(yè)形象奠定基礎(chǔ)。

這些都幫助我們找到課程開(kāi)發(fā)的依據(jù)和條件，為完成課程開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)奠定基礎(chǔ)。

二、課程設(shè)計(jì)

（一）課程目標(biāo)。

《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)禮儀》課程要達(dá)到的目標(biāo)包括：知識(shí)目標(biāo)、技能目標(biāo)、態(tài)度目標(biāo) 。知識(shí)目標(biāo)是使學(xué)生通過(guò)學(xué)習(xí)了解企業(yè)的本質(zhì)、企業(yè)文化及企業(yè)管理及汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員崗位的基本要求，了解汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)流程；技能目標(biāo)是使學(xué)生通過(guò)學(xué)習(xí)掌握汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)禮儀行為規(guī)范；態(tài)度目標(biāo)是使學(xué)生通過(guò)學(xué)習(xí)養(yǎng)成良好的個(gè)人行為習(xí)慣，樹(shù)立良好的品牌意識(shí)，提升自身修養(yǎng)，為將來(lái)的工作奠定基礎(chǔ)。

（二）課程的設(shè)計(jì)思路。

《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)禮儀》課程在教學(xué)過(guò)程中遵循以學(xué)生為中心原則，樹(shù)立以素質(zhì)教育為中心的課程觀，努力實(shí)現(xiàn)素質(zhì)教育與職業(yè)專(zhuān)業(yè)技能教育的內(nèi)在統(tǒng)一，在課程設(shè)中體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)能力、方法能力、社會(huì)能力。

《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)禮儀》課程的設(shè)計(jì)思路是以工作過(guò)程為導(dǎo)向，根據(jù)各個(gè)汽車(chē)品牌4S店展廳銷(xiāo)售顧問(wèn)崗位職責(zé)，結(jié)合展廳銷(xiāo)售流程即：客戶開(kāi)發(fā)、展廳接待、需求分析、產(chǎn)品展示、試乘試駕、報(bào)價(jià)簽約、新車(chē)遞交和售后跟蹤八個(gè)環(huán)節(jié)銷(xiāo)售顧問(wèn)所呈現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)禮儀規(guī)范分析入手，根據(jù)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)崗位禮儀能力需求和行動(dòng)領(lǐng)域所需職業(yè)能力分析，架構(gòu)了該課程體系，從職業(yè)分析入手，優(yōu)化課程結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，以調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性，突顯職業(yè)特征設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)情境，在充分體現(xiàn)職業(yè)特征的同時(shí)，兼顧個(gè)性發(fā)展。

通過(guò)以上分析確定課程設(shè)計(jì)思路，明確課程宗旨即使學(xué)生們掌握展廳銷(xiāo)售流程各環(huán)節(jié)的禮儀規(guī)范，培養(yǎng)學(xué)生具備汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售禮儀能力。

（三）課程內(nèi)容及組織。

《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)禮儀》課程內(nèi)容及組織設(shè)計(jì)主要指教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)及學(xué)生學(xué)習(xí)要點(diǎn)等相關(guān)教學(xué)文件的設(shè)計(jì)，包括：每個(gè)模塊的地位、教學(xué)目標(biāo)和要求、教學(xué)進(jìn)度要求、課程考核評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等，都在每個(gè)模塊的課程實(shí)施方案中明確體現(xiàn)。

教學(xué)中采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)法，課前教師將提前完成教學(xué)任務(wù)設(shè)計(jì)、教學(xué)實(shí)施方案、開(kāi)發(fā)教材，及教學(xué)課件制作和《實(shí)訓(xùn)任務(wù)單》等教學(xué)準(zhǔn)備工作。教學(xué)中行動(dòng)學(xué)習(xí)法貫穿教學(xué)始終，在知識(shí)的獲取上，采用講授、視頻演示、圖像對(duì)比分析說(shuō)明相結(jié)合，促進(jìn)學(xué)生多感官接受信息；在知識(shí)理解與應(yīng)用上，采用案例分析將企業(yè)（汽車(chē)品牌4S店）典型應(yīng)用案例引入教學(xué)中，根據(jù)教學(xué)情境，教師不斷地轉(zhuǎn)換角色，從教學(xué)主體，到教學(xué)輔助，教學(xué)過(guò)程中不斷減少自身的教學(xué)活動(dòng)量，增大學(xué)生參與教學(xué)的活動(dòng)量。學(xué)生從被動(dòng)接受新知識(shí)，到通過(guò)參與教學(xué)活動(dòng)，完成學(xué)習(xí)任務(wù)，成為教學(xué)的主體，通過(guò)小組討論、角色扮演、模擬演練等多種行動(dòng)學(xué)習(xí)方法，還能夠引發(fā)學(xué)生工作行為的改變；在技能應(yīng)用上，采用布置小組任務(wù)形式，學(xué)生以團(tuán)隊(duì)工作方式，通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作、溝通、計(jì)劃、問(wèn)題解決等綜合職業(yè)能力的應(yīng)用，共同完成小組任務(wù)，強(qiáng)化知識(shí)的應(yīng)用，技能的反復(fù)強(qiáng)化。

每一模塊若干情境教學(xué)任務(wù)在課堂教學(xué)階段結(jié)束后，教師將帶領(lǐng)學(xué)生到汽車(chē)4S店現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行觀摩，觀察汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作行為和崗位禮儀規(guī)范。學(xué)生觀摩后要進(jìn)行小組回顧，反思真實(shí)的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)所展現(xiàn)知識(shí)、技能與態(tài)度與課堂所學(xué)知識(shí)、技能與態(tài)度的差別，提出固化點(diǎn)和改善點(diǎn)及其措施。教師通過(guò)啟發(fā)、誘導(dǎo)式教學(xué)方法進(jìn)行認(rèn)知的傳導(dǎo)；通過(guò)案例分析、角色扮演、行為模擬、小組討論及小組任務(wù)等教學(xué)方法，激發(fā)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的積極性；通過(guò)學(xué)生自評(píng)、小組互評(píng)培養(yǎng)學(xué)生反省能力，使好的做法固化，將不足的地方加以改善，使學(xué)生在過(guò)程學(xué)習(xí)中得到了綜合能力的培養(yǎng)與訓(xùn)練。

（四）課程資源。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)禮儀在課程資源開(kāi)發(fā)中，圍繞汽車(chē)4S店展廳銷(xiāo)售工作流程為基礎(chǔ)，即客戶開(kāi)發(fā)、客戶接待、需求分析、產(chǎn)品說(shuō)明、試乘試駕、報(bào)價(jià)簽約、交車(chē)服務(wù)、售后跟蹤等八個(gè)環(huán)節(jié)，結(jié)合汽車(chē)4S店展廳對(duì)銷(xiāo)售人員的禮儀要求設(shè)計(jì)八個(gè)模塊，形成以汽車(chē)銷(xiāo)售禮儀實(shí)訓(xùn)大綱、計(jì)劃、教師手冊(cè)、學(xué)員手冊(cè)和PPT課件比較規(guī)范、完整的材體系。

獨(dú)具特色的教師手冊(cè)和學(xué)生手冊(cè)則改變以往教學(xué)中，教師及學(xué)生使用同一內(nèi)容的教材，目標(biāo)更加明確，針對(duì)性更強(qiáng)。教師使用教師手冊(cè)側(cè)重教學(xué)方法、教學(xué)組織、實(shí)施方式、教師點(diǎn)評(píng)要點(diǎn)、評(píng)價(jià)指標(biāo)；學(xué)生則使用學(xué)生手冊(cè)更加側(cè)重禮儀實(shí)訓(xùn)課程目的、禮儀課程內(nèi)容、禮儀課程要求、模擬演練后小組自評(píng)和互評(píng)的標(biāo)準(zhǔn)等。

（五）課程評(píng)價(jià)。

課程評(píng)價(jià)是對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)禮儀教學(xué)結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，從而確定課程開(kāi)發(fā)是否達(dá)到預(yù)期教學(xué)目標(biāo)。為了檢驗(yàn)課程結(jié)果，《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)禮儀》課程形成“評(píng)學(xué)評(píng)教”相結(jié)合教學(xué)評(píng)價(jià)體系，即教師對(duì)學(xué)生評(píng)價(jià)的同時(shí)還讓學(xué)生對(duì)課程和教師的授課進(jìn)行評(píng)價(jià)，互相促進(jìn)，共同完善教學(xué)。

1.對(duì)學(xué)生成績(jī)考核辦法。

2.學(xué)生對(duì)課程的評(píng)價(jià)。

3.教學(xué)效果。

三、特色創(chuàng)新提高教學(xué)效果

（一）遵循展廳銷(xiāo)售流程的職業(yè)導(dǎo)入。

在課程體系的設(shè)計(jì)上，遵循展廳汽車(chē)銷(xiāo)售流程各個(gè)環(huán)節(jié)銷(xiāo)售禮儀規(guī)范，使八個(gè)教學(xué)模塊穩(wěn)步推進(jìn)，通過(guò)實(shí)際案例教學(xué)的應(yīng)用，切實(shí)有效地激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，培育學(xué)生們良好的職業(yè)情感與職業(yè)素養(yǎng)，并完成了必要的職業(yè)角色的轉(zhuǎn)換，從而成功地實(shí)現(xiàn)了職業(yè)導(dǎo)入的流程化運(yùn)作。

（二）完善教學(xué)全過(guò)程控制。

在八個(gè)模塊和實(shí)訓(xùn)任務(wù)單的設(shè)計(jì)上，按照案例分析、知識(shí)鋪墊、技能訓(xùn)練、總結(jié)分享、課后展廳走訪等活動(dòng)，完成從任務(wù)的提出，過(guò)程的引導(dǎo)、結(jié)果的分享交流，再到最后的總結(jié)提升，形成了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶?shí)踐訓(xùn)練體系，確保教學(xué)全過(guò)程的有效控制。

（三）考核評(píng)價(jià)體系科學(xué)化。

《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)禮儀》課程考核實(shí)施方案，以能力評(píng)價(jià)指標(biāo)為導(dǎo)向，通過(guò)學(xué)生自評(píng)、互評(píng)及教師點(diǎn)評(píng)，提升學(xué)生的綜合職業(yè)能力，另一方面，通過(guò)學(xué)生參與評(píng)教，強(qiáng)化教師自我持續(xù)改善意識(shí)，逐步提升教學(xué)能力和水平。

（四）綜合職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)的提升。

在《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)禮儀》課程教學(xué)中，融入汽車(chē)品牌文化，使學(xué)生們通過(guò)了解汽車(chē)品牌對(duì)從業(yè)人員素質(zhì)要求，激發(fā)自我完善，提高修養(yǎng)，同時(shí)，創(chuàng)建模擬汽車(chē)4S展廳場(chǎng)景的技能訓(xùn)練，達(dá)到激發(fā)其學(xué)習(xí)興趣和成功的欲望，提升他們的自信心，學(xué)生在完成技能訓(xùn)練任務(wù)的過(guò)程中，職業(yè)基礎(chǔ)能力在加強(qiáng)，職業(yè)素養(yǎng)在提升，職業(yè)情感在升華，從而在教學(xué)過(guò)程中有機(jī)地將能力、素養(yǎng)、情感培育融為一體。

四、結(jié)論

《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)禮儀》課程的開(kāi)發(fā)與實(shí)施，緊密結(jié)合未來(lái)崗位的需要，擴(kuò)展本課程的內(nèi)涵，既保留汽車(chē)銷(xiāo)售的特色和理論體系，同時(shí)還與其他專(zhuān)業(yè)課程相互銜接，在融入實(shí)踐性教學(xué)中，使學(xué)生能夠融會(huì)貫通，運(yùn)用自如，達(dá)到既有一定理論性，又有一定的實(shí)際操作性，在充分體現(xiàn)職業(yè)特征，兼顧個(gè)性發(fā)展中，使高職高專(zhuān)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生綜合素質(zhì)得到提升，為企業(yè)培養(yǎng)合格的高素質(zhì)技能型人才。

參考文獻(xiàn):

[1]翟轟,高等職業(yè)技術(shù)教育概論[M].西安:西安電子科技大學(xué)出版社,2002．

第6篇：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)思路范文

關(guān)鍵詞：汽車(chē)專(zhuān)業(yè)；實(shí)踐教學(xué)；改革

課程改革是當(dāng)前我國(guó)高職教育改革的焦點(diǎn)。以往陳舊的高等教育課程觀念將理論改革和實(shí)訓(xùn)改革割裂開(kāi)來(lái)，結(jié)果是理論與實(shí)踐脫節(jié)，收不到好的效果。目前，汽車(chē)專(zhuān)業(yè)為提高教學(xué)成效，迫切需要進(jìn)行課程改革，而課程項(xiàng)目化改革則是高職院校課程改革的必然選擇。

汽車(chē)專(zhuān)業(yè)是實(shí)踐性很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)，需要學(xué)生有大量時(shí)間在校內(nèi)及校外實(shí)訓(xùn)基地開(kāi)展實(shí)踐能力的訓(xùn)練。但是，目前汽車(chē)專(zhuān)業(yè)在學(xué)生實(shí)踐能力培養(yǎng)方面做得還不夠，培養(yǎng)缺乏連貫性，課程體系的設(shè)置不能很好地形成一條能力培養(yǎng)的主線。因此，汽車(chē)專(zhuān)業(yè)的人才培養(yǎng)模式的重新制定及實(shí)踐教學(xué)課程的改革迫在眉睫，制定技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)并重的、以職業(yè)能力為核心的專(zhuān)業(yè)課程體系，進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)課程建設(shè)與改革，將對(duì)專(zhuān)業(yè)的發(fā)展起到重要的推動(dòng)作用。

一、人才培養(yǎng)模式探索和創(chuàng)新

汽車(chē)類(lèi)專(zhuān)業(yè)要徹底打破“在黑板上修機(jī)器”、 “在實(shí)驗(yàn)室談保養(yǎng)”的怪圈，必須建立與之相適應(yīng)的人才培養(yǎng)模式，不斷探索新的模式，才能真正有效地發(fā)展學(xué)生的職業(yè)能力，適應(yīng)行業(yè)發(fā)展需求。通過(guò)企業(yè)調(diào)研、兄弟院校咨詢以及專(zhuān)家論證等手段，我們按照營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)與技術(shù)服務(wù)兩條腿并行的原則，來(lái)修正汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)，即培養(yǎng)具有汽車(chē)技術(shù)服務(wù)和汽車(chē)及配件營(yíng)銷(xiāo)的基本知識(shí)和技能，掌握現(xiàn)代汽車(chē)技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)、性能檢測(cè)的知識(shí)，具有汽車(chē)及配件銷(xiāo)售、汽車(chē)維護(hù)檢測(cè)、二手車(chē)評(píng)估交易及管理服務(wù)等方面的能力、素質(zhì)，在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)、檢測(cè)、評(píng)估及服務(wù)崗位上，從事汽車(chē)交易顧問(wèn)、配件管理、售后服務(wù)及二手車(chē)評(píng)估等工作，面向汽車(chē)后市場(chǎng)生產(chǎn)、建設(shè)、服務(wù)、管理第一線崗位需要的，德、智、體、美等全面發(fā)展的高素質(zhì)技能型專(zhuān)門(mén)人才。新的培養(yǎng)目標(biāo)突出學(xué)生畢業(yè)后自己做小老板的潛能，如汽車(chē)配件營(yíng)銷(xiāo)、二手車(chē)評(píng)估與交易、汽車(chē)維護(hù)與保養(yǎng)，等等。

為配合人才培養(yǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)通過(guò)將汽車(chē)4s店、汽車(chē)維修企業(yè)的管理形式、運(yùn)行模式、環(huán)境布置引入到教學(xué)中．并依據(jù)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)、汽車(chē)售后服務(wù)崗位群工作內(nèi)容，以就業(yè)為導(dǎo)向，工學(xué)結(jié)合為精髓，構(gòu)建“能力本位”人才培養(yǎng)模式。用4個(gè)學(xué)期時(shí)間安排學(xué)生在校內(nèi)完成基礎(chǔ)知識(shí)與技能的學(xué)習(xí)；用1個(gè)學(xué)期（第5學(xué)期）在企業(yè)進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生現(xiàn)場(chǎng)操作技能和綜合專(zhuān)業(yè)能力；用1個(gè)學(xué)期（第6學(xué)期）在企業(yè)進(jìn)行畢業(yè)實(shí)習(xí)，學(xué)生在上一學(xué)期的頂崗實(shí)習(xí)的基礎(chǔ)上，動(dòng)手操作能力進(jìn)一步提高，已基本能夠勝任企業(yè)工作崗位的需要。通過(guò)兩個(gè)學(xué)期的企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)與畢業(yè)實(shí)習(xí)，使學(xué)生能在真實(shí)的企業(yè)環(huán)境中進(jìn)行學(xué)習(xí)與工作，從而做到“學(xué)做合一”，真正達(dá)到在“做中學(xué)”、在“學(xué)中做”的目的。“能力本位”人才培養(yǎng)模式，逐步提高學(xué)生的學(xué)習(xí)能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、就業(yè)能力及創(chuàng)業(yè)能力，為浙江省汽車(chē)技術(shù)服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)領(lǐng)域輸送了高素質(zhì)的技能型人才。

二、課程體系重建

高職高專(zhuān)課程體系設(shè)置應(yīng)從職業(yè)教育的特點(diǎn)著手，按職業(yè)崗位群應(yīng)掌握的知識(shí)和能力來(lái)進(jìn)行。要以知識(shí)應(yīng)用為主線，以能力培養(yǎng)為核心，對(duì)課程進(jìn)行優(yōu)化和整合：充分考慮與中職的銜接，堅(jiān)決避免重復(fù)。文化基礎(chǔ)知識(shí)以“必需、夠用”為度，專(zhuān)業(yè)知識(shí)則根據(jù)職業(yè)崗位群有針對(duì)性地設(shè)置專(zhuān)門(mén)化教學(xué)模塊，建立一個(gè)寬廣、針對(duì)性和實(shí)用性都很強(qiáng)的知識(shí)平臺(tái)。圍繞專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)和學(xué)生自身特點(diǎn)，我們重新構(gòu)建了課程體系，突出技能，細(xì)化崗位。新建課程分布見(jiàn)表1。

三、實(shí)踐課程開(kāi)發(fā)

圍繞人才培養(yǎng)目標(biāo)，以學(xué)生就業(yè)崗位職業(yè)能力需求為主線組織課程教學(xué)內(nèi)容，編排授課計(jì)劃，以真實(shí)項(xiàng)目任務(wù)為載體，強(qiáng)化技能實(shí)操，借閱同類(lèi)院校課程建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，參閱國(guó)家精品課程網(wǎng)站資源，按照培養(yǎng)目標(biāo)要求，采用換位思考方法開(kāi)展課程建設(shè)?？s短純理論教學(xué)時(shí)間，加大實(shí)踐課程開(kāi)發(fā)與建設(shè)，確保實(shí)踐和理論教學(xué)課時(shí)比例至少為i:l，把相關(guān)的理論教學(xué)內(nèi)容和實(shí)踐性教學(xué)結(jié)合起來(lái)，即進(jìn)行“理論——實(shí)訓(xùn)”一體化教學(xué)，把部分課程改在實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行授課，使學(xué)生邊學(xué)習(xí)邊操作，操作與理論學(xué)習(xí)相融合，使學(xué)生的理論知識(shí)、動(dòng)手能力的培養(yǎng)相互促進(jìn)，并在實(shí)訓(xùn)中培養(yǎng)思考問(wèn)題、解決問(wèn)題的方法和思路。

根據(jù)汽車(chē)專(zhuān)業(yè)課程特點(diǎn)和學(xué)生實(shí)際，創(chuàng)新教學(xué)方法，靈活運(yùn)用“項(xiàng)目教學(xué)法”、 “任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法”、“現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)法”、 “案例教學(xué)法”等方法組織教學(xué)，課程內(nèi)容緊貼生產(chǎn)實(shí)踐和技術(shù)前沿，讓學(xué)生研究現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)學(xué)校內(nèi)頂崗實(shí)習(xí)，企業(yè)內(nèi)生產(chǎn)性實(shí)習(xí)的要求。開(kāi)發(fā)項(xiàng)目化教學(xué)校本教材，按照“提出問(wèn)題——實(shí)踐——理論——實(shí)踐”的思路，以項(xiàng)目為載體，以任務(wù)為驅(qū)動(dòng)來(lái)組織教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐和創(chuàng)新能力。改革考核方式，提高實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)考核成績(jī)?cè)谡n程中所占的比例，在實(shí)訓(xùn)開(kāi)始時(shí)，就明確該實(shí)訓(xùn)所應(yīng)掌握的內(nèi)容以及考核要求，促使學(xué)生在實(shí)驗(yàn)和平時(shí)注意知識(shí)積累和操作技能鍛煉。堅(jiān)持以賽促訓(xùn)，綜合實(shí)訓(xùn)以比賽的形式開(kāi)展，并推出以課程核心知識(shí)、技能為主線，增設(shè)趣味性競(jìng)賽，如汽車(chē)拆裝比賽、汽車(chē)結(jié)構(gòu)雙語(yǔ)競(jìng)賽、汽車(chē)故障排除競(jìng)賽、品牌車(chē)性能介紹競(jìng)賽等，提高學(xué)生綜合素質(zhì)。

四、“雙師型”師資隊(duì)伍建設(shè)

建設(shè)高水平的“雙師型”專(zhuān)業(yè)教師隊(duì)伍，必須加快骨干教師培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)。本專(zhuān)業(yè)積極開(kāi)展以骨干教師為重點(diǎn)的全員培訓(xùn)，骨干教師在專(zhuān)業(yè)建設(shè)、課程建設(shè)、教學(xué)改革和教研、對(duì)外技術(shù)服務(wù)及產(chǎn)學(xué)研活動(dòng)等方面發(fā)揮積極作用。根據(jù)汽車(chē)專(zhuān)業(yè)現(xiàn)有教師現(xiàn)狀，以及專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)要求，初步將現(xiàn)有7位專(zhuān)任教師分為兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，即營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)團(tuán)隊(duì)和技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，根據(jù)每位教師的特長(zhǎng)及專(zhuān)業(yè)背景擔(dān)任相應(yīng)的課程任務(wù)。

進(jìn)行工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式的落實(shí)，對(duì)教師職業(yè)教育能力的要求發(fā)生了很大的變化。要求教師除了具備教學(xué)組織和實(shí)施的能力、對(duì)學(xué)習(xí)者進(jìn)行鑒定的能力以外，還要具備職業(yè)指導(dǎo)、職業(yè)道德教育、基于工作過(guò)程進(jìn)行課程開(kāi)發(fā)的能力、交流與合作的能力以及實(shí)施職業(yè)教育教學(xué)的能力等。在師資培訓(xùn)方面，應(yīng)有側(cè)重地培養(yǎng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)、汽車(chē)技術(shù)方面的教師，派送教師參加課程開(kāi)發(fā)、職業(yè)教育教學(xué)能力的培訓(xùn)；加快現(xiàn)有教師向雙師型教師的轉(zhuǎn)變，要求擔(dān)任專(zhuān)業(yè)課程的教師深入汽車(chē)企業(yè)進(jìn)行實(shí)踐；鼓勵(lì)專(zhuān)業(yè)教師提高學(xué)歷層次和職業(yè)技術(shù)等級(jí)；依托企業(yè)、兄弟學(xué)校和高一級(jí)學(xué)校建立一支兼職教師隊(duì)伍；定期召開(kāi)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)及技術(shù)課程教學(xué)研討會(huì)，研究教學(xué)計(jì)劃、課程體系、實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)等問(wèn)題。

五、校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)

為了保證正常有效的實(shí)踐教學(xué)，必須加強(qiáng)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)，并提高實(shí)驗(yàn)設(shè)備的共享程度和使用效率，同時(shí)進(jìn)一步增加實(shí)驗(yàn)室開(kāi)放時(shí)間，努力為該專(zhuān)業(yè)學(xué)生創(chuàng)造更好的實(shí)習(xí)條件，給他們創(chuàng)造更多動(dòng)手操作的機(jī)會(huì)。汽車(chē)實(shí)訓(xùn)室的建設(shè)要以培養(yǎng)專(zhuān)項(xiàng)技能為基礎(chǔ)，劃分為汽車(chē)拆裝實(shí)訓(xùn)室、汽車(chē)電器電控實(shí)訓(xùn)室、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)室、綜合檢測(cè)實(shí)訓(xùn)室、汽車(chē)故障診斷實(shí)訓(xùn)室這五大實(shí)訓(xùn)室，融教學(xué)、實(shí)踐技能培訓(xùn)、職業(yè)技能鑒定、科研開(kāi)發(fā)和社會(huì)服務(wù)五大功能于一體，體現(xiàn)環(huán)境真實(shí)化、功能系列化、管理企業(yè)化、科研現(xiàn)代化、人員職業(yè)化五大特色。讓學(xué)生在三年的學(xué)習(xí)過(guò)程中，完成汽車(chē)拆裝、檢修、營(yíng)銷(xiāo)、社會(huì)服務(wù)一條線的模擬真實(shí)企業(yè)環(huán)境下的實(shí)訓(xùn)，將職業(yè)規(guī)范、職業(yè)態(tài)度、職業(yè)精神和職業(yè)習(xí)慣貫穿始終。

高職教育要保持其自身的特色，必須強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)方向，充分考慮與地方經(jīng)濟(jì)的緊密結(jié)合。目前，汽車(chē)專(zhuān)業(yè)與以眾泰汽車(chē)為重點(diǎn)的十多家汽車(chē)企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，積極推進(jìn)產(chǎn)學(xué)研結(jié)合，合作方式不僅僅停留在教師掛職鍛煉、學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)等階段，而且向校企共同開(kāi)發(fā)課程、編寫(xiě)教材、人才及設(shè)備資源共享等深層次目標(biāo)邁進(jìn)，為企業(yè)培養(yǎng)適銷(xiāo)對(duì)路的人才，服務(wù)于下沙區(qū)域經(jīng)濟(jì)。

六、今后建設(shè)的思路

1．實(shí)訓(xùn)基地向生產(chǎn)性轉(zhuǎn)換

需要建設(shè)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地，在環(huán)境布置、設(shè)備配備、組織機(jī)構(gòu)設(shè)立等方面，盡可能接近汽車(chē)4s店的真實(shí)場(chǎng)景，為全校教職工私家車(chē)或社會(huì)車(chē)輛提供保養(yǎng)、簡(jiǎn)單維修等服務(wù)。

2．專(zhuān)業(yè)課程改革需要繼續(xù)加強(qiáng)

在課程改革方面，要加大企業(yè)介入力度，校企合作開(kāi)發(fā)課程，發(fā)揮企業(yè)兼職教師作用，專(zhuān)任教師與兼職教師實(shí)現(xiàn)對(duì)接，實(shí)踐教學(xué)也要加入企業(yè)實(shí)用操作技術(shù)內(nèi)容。

第7篇：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)思路范文

[關(guān)鍵詞]五感行銷(xiāo)再定位推廣主題

汽車(chē)市場(chǎng)的飛速發(fā)展，帶動(dòng)了汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)的繁榮。許多業(yè)內(nèi)人士從宏觀的營(yíng)銷(xiāo)管理層面對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)提供了決策思路，但是具體到汽車(chē)上市策劃的營(yíng)銷(xiāo)策略卻相對(duì)匱乏，原因是多方面的，其中一個(gè)重要原因就是部分營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為汽車(chē)上市廣告策劃相對(duì)其它產(chǎn)品而言手法單一，其要點(diǎn)在于“三板斧”，即產(chǎn)品新聞會(huì)、試乘試駕、(巡回)展覽等，部分企業(yè)在新產(chǎn)品上市過(guò)程中由于忽視了上市策劃的創(chuàng)新而遭受了嚴(yán)重的挫折，福特微轎嘉年華就曾遭遇上市冷落的尷尬。汽車(chē)上市策劃是一個(gè)系統(tǒng)工程，而且環(huán)環(huán)相扣，“三板斧”固然要舞，但是要把它作為一個(gè)不可或缺部分放入新品上市策劃方案中綜合考慮，而且還須立足營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研大膽創(chuàng)新。

一、產(chǎn)品的定位及再定位

產(chǎn)品是核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品的整合。產(chǎn)品的定位需要以市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果為依據(jù)，結(jié)合產(chǎn)品的品牌力，消費(fèi)者心理及市場(chǎng)的需求等因素綜合確定。以東風(fēng)雪鐵龍為例，2003年下半年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境更加激烈，福特、豐田、標(biāo)志等世界汽車(chē)巨頭也已介入中檔轎車(chē)市場(chǎng)。新車(chē)型的層出不窮和老車(chē)型的不斷翻新，使得東風(fēng)雪鐵龍面臨在品牌定位上面臨艱難境地。東風(fēng)雪鐵龍?jiān)诰C合比較分析的基礎(chǔ)上確定了愛(ài)麗舍汽車(chē)以品牌提升為主要目標(biāo)的產(chǎn)品策略。廣告語(yǔ)“愛(ài)麗舍：精致生活，精彩演繹”深刻表現(xiàn)了該車(chē)裝扮精彩人生的親民形象，并通過(guò)一系列公共關(guān)系活動(dòng)強(qiáng)化了這一定位，如組織用戶參觀法國(guó)標(biāo)志性文化載體，包括盧浮宮、埃菲爾鐵塔等，對(duì)東風(fēng)雪鐵龍中國(guó)產(chǎn)品序列的法國(guó)文化傳統(tǒng)予以暗示。

對(duì)于老產(chǎn)品而言，時(shí)刻關(guān)注產(chǎn)品和市場(chǎng)變化，并及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品定位是延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期的關(guān)鍵。以江鈴全順汽車(chē)為例。2004年以來(lái)，輕客市場(chǎng)表現(xiàn)出的新特點(diǎn)包括：呈總體下滑趨勢(shì)，歐系占據(jù)輕客高端市場(chǎng)，日系占領(lǐng)低端市場(chǎng)；由于MPV在商務(wù)車(chē)上的優(yōu)勢(shì)，輕客更廣闊的市場(chǎng)在于客貨兩用；柴油發(fā)動(dòng)機(jī)將逐漸擴(kuò)大今后在輕客市場(chǎng)的比例等。江鈴全順在在洞悉市場(chǎng)這一新特點(diǎn)后靈活調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略，順勢(shì)推出全順06款，并對(duì)全順產(chǎn)品進(jìn)行再定位，由高端商務(wù)車(chē)轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘤猛緲I(yè)務(wù)用車(chē)這一實(shí)際的立足點(diǎn)，重新定位后的全順以同類(lèi)車(chē)中高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)迅速占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)，有力回應(yīng)了市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。

二、產(chǎn)品推廣主題的凝練

產(chǎn)品推廣主題是產(chǎn)品定位的外在顯現(xiàn)，是產(chǎn)品之于消費(fèi)者突出利益的鄭重承諾，是產(chǎn)品區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的明顯特征。產(chǎn)品推廣主題是在市場(chǎng)、產(chǎn)品、消費(fèi)者的全面分析的基礎(chǔ)上最終確定的。

汽車(chē)產(chǎn)品定位在廣告表現(xiàn)中的關(guān)鍵是創(chuàng)造USP，即獨(dú)特的銷(xiāo)售主張。看似尋常的主題卻是最見(jiàn)策劃人功底的活兒之一。

就豪華轎車(chē)而言，勞斯萊斯強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品的優(yōu)良工藝：最大的聲音來(lái)自車(chē)上的電子鐘；寶馬強(qiáng)調(diào)的是它的駕駛樂(lè)趣：駕乘樂(lè)趣，創(chuàng)新極限；奔馳重在彰顯成功豪氣：“領(lǐng)導(dǎo)時(shí)代、駕駛未來(lái)”；VOLVO炫耀的是它對(duì)生命安全的保障：VOLVO（富豪）關(guān)愛(ài)生命，享受生活（VOLVOForLife）。中級(jí)和緊湊型經(jīng)濟(jì)轎車(chē)的推廣主題也呈現(xiàn)出多樣化特點(diǎn)。蒙迪歐：世界，就看我的。中華：超越期望，超越自我。菱帥：人性化科技──三菱血統(tǒng)，世界品質(zhì)。雪佛蘭Spark只代表你。面對(duì)新車(chē)輩出的市場(chǎng)使得尋求獨(dú)特的、有銷(xiāo)售力的訴求主題變得日益艱難，雷同現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。如寶來(lái)的“駕駛者之車(chē)”，與寶馬“駕駛的樂(lè)趣”如出一轍。

一則優(yōu)秀的推廣主題既是文字的錘煉，更是對(duì)產(chǎn)品定位的整體把握，是產(chǎn)品品牌、文化、科技、生活方式等內(nèi)涵的顯在表達(dá)，也是時(shí)代熱點(diǎn)的反映，如豐田皇冠的上市主題是“和諧為道，欲達(dá)則達(dá)”，“和諧”是當(dāng)前我國(guó)社會(huì)建設(shè)的一大熱點(diǎn)，豐田皇冠借勢(shì)炒作引起了消費(fèi)者的共鳴，也突出該車(chē)配置合理的特點(diǎn)。

三、產(chǎn)品的定價(jià)和命名技巧

價(jià)格的劃定是新品上市策劃的重要內(nèi)容之一，新車(chē)的價(jià)格是在產(chǎn)品生產(chǎn)成本的基礎(chǔ)上比較競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的配置、品牌等結(jié)合自身產(chǎn)品定位并適應(yīng)消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上確定的。如何在價(jià)格戰(zhàn)中取勝？除了降低配置推出低價(jià)車(chē)型、更換低排量發(fā)動(dòng)機(jī)、加快新舊車(chē)型的更替低價(jià)清倉(cāng)等策略外，東風(fēng)標(biāo)志的做法為我們提供了新的視角。東風(fēng)標(biāo)志采用高價(jià)入市，再降價(jià)返款的價(jià)格策略令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望塵莫及。此舉既兼顧了老客戶的售后心理又通過(guò)降價(jià)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以重創(chuàng)，當(dāng)然，若要采用這一策略，企業(yè)自身實(shí)力無(wú)疑是堅(jiān)強(qiáng)后盾。

汽車(chē)新品的命名也十分考究，汽車(chē)新品的命名除應(yīng)遵循營(yíng)銷(xiāo)理論中一般的命名原則外，還具有自身的命名特點(diǎn)。僅以該產(chǎn)品的前身為參照物的命名方法就有“新××”、“××第×代”、“06款××”或采取同“名”不同“姓”形成系列等方法，每一種命名方法都有各自的適用范圍。

“新”××，這一命名方法適用于產(chǎn)品系列具有廣闊市場(chǎng)前景的車(chē)型，具有延續(xù)原有品牌降低新品推廣成本等優(yōu)勢(shì)，缺點(diǎn)是沒(méi)有更“新”空間。如：新馬自達(dá)6。

“××第×代”，這一命名方法適用于產(chǎn)品系列歷史較為悠久，且口碑較好的車(chē)型，缺點(diǎn)是容易產(chǎn)生陳舊感。如豐田花冠。

“06款××”，這一命名方法適用于產(chǎn)品更迭較快，能保持技術(shù)優(yōu)勢(shì)的車(chē)型，不足是容易過(guò)時(shí)。如全順06款。

同“名”不同“姓”，這一命名方法適合于同企業(yè)的系列車(chē)型，具有推廣成本低，產(chǎn)品知名度高等優(yōu)勢(shì)。如樂(lè)風(fēng)，樂(lè)騁，樂(lè)馳。四、以“五感行銷(xiāo)”增強(qiáng)產(chǎn)品體驗(yàn)

“五感行銷(xiāo)”是指通過(guò)訴諸用戶的聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)，讓客戶切身感受產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值，提高對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度，進(jìn)而激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望的營(yíng)銷(xiāo)策略。

要使得“三板斧”具用震懾力，須使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)超出消費(fèi)者的心理預(yù)期，運(yùn)用“五感”行銷(xiāo)能有效激發(fā)參與者的熱情，體驗(yàn)產(chǎn)品的價(jià)值。日益成熟的消費(fèi)者對(duì)對(duì)廣告的產(chǎn)品利益訴求持普遍懷疑態(tài)度，堅(jiān)持“耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)”，甚至經(jīng)過(guò)切身體驗(yàn)后才形成對(duì)產(chǎn)品的判斷。導(dǎo)入“五感行銷(xiāo)”正是為了滿足消費(fèi)者的這一心理。

第8篇：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)思路范文

高職汽車(chē)類(lèi)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生就業(yè)后，出現(xiàn)了一些問(wèn)題，主要有：①崗位不確定。很多學(xué)生所學(xué)非所干、或所干非所愿。②團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力不足。很多畢業(yè)生在參加工作后，并不能很好的與公司團(tuán)隊(duì)相結(jié)合，團(tuán)隊(duì)成員之間不能很好的協(xié)調(diào)配合工作，分析原因一方是學(xué)生的社會(huì)交際能力不足和工作經(jīng)驗(yàn)短缺，另一方面也反應(yīng)出企業(yè)老員工對(duì)新員工的排斥。

2高職汽車(chē)類(lèi)應(yīng)用性人才培養(yǎng)的思考

戰(zhàn)略性的調(diào)整思維，從培養(yǎng)輸出單兵向培養(yǎng)輸出團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)移。從企業(yè)的需求角度分析，企業(yè)需要畢業(yè)生能夠更快的頂崗工作，專(zhuān)業(yè)能力突出，各崗位之間配合默契熟練，工作環(huán)節(jié)銜接有序。在這樣的需求背景下，如果在校培養(yǎng)能夠針對(duì)汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)崗位進(jìn)行團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)與對(duì)社會(huì)輸出，則更吻合高職人才培養(yǎng)以就業(yè)為導(dǎo)向的人才培養(yǎng)設(shè)計(jì)理念。

3汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)的構(gòu)思設(shè)計(jì)

目前，汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)仍是以4S店為主流。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)具有這樣的特點(diǎn)：

①以各種附加服務(wù)增加銷(xiāo)售額。例如，汽車(chē)美容、裝飾、改裝、二手車(chē)置換。

②依靠?jī)?yōu)質(zhì)的售后服務(wù)樹(shù)立良好的口碑和形象吸引銷(xiāo)售群體，推動(dòng)銷(xiāo)售。例如，機(jī)修、鈑金整形修復(fù)、噴漆、零配件供應(yīng)、保險(xiǎn)理賠等售后服務(wù)。

③依靠電話信息回訪制度，利用客戶滿意度調(diào)查為手段，樹(shù)立客戶至上的服務(wù)質(zhì)量管理理念。

④依靠車(chē)展、媒體宣傳、車(chē)友會(huì)俱樂(lè)部活動(dòng)進(jìn)行品牌宣傳。對(duì)此，在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)中，首先針對(duì)汽車(chē)4S店需求崗位和知識(shí)、技能、素質(zhì)的要求，以及企業(yè)運(yùn)行崗位流程，對(duì)在校生進(jìn)行團(tuán)隊(duì)組建與培養(yǎng)方向分工。構(gòu)思設(shè)計(jì)如下：打破原有的專(zhuān)業(yè)設(shè)置壁壘，將汽車(chē)類(lèi)專(zhuān)業(yè)學(xué)生教學(xué)班額打亂重排，按照專(zhuān)業(yè)區(qū)別和學(xué)生個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì)需求，跨專(zhuān)業(yè)組建汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)人數(shù)在12人左右。在教學(xué)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)上，以營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)為教學(xué)單位，將教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)為一系列的工作任務(wù)，利用仿真的情景教學(xué)模式，將整個(gè)汽車(chē)4S店?duì)I銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)融入到教學(xué)過(guò)程中，讓學(xué)生通過(guò)互相配合體驗(yàn)獲得團(tuán)隊(duì)工作經(jīng)驗(yàn)和熟練度，從而奠定學(xué)生團(tuán)隊(duì)工作能力。

4實(shí)際案例分析

在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)輸出培養(yǎng)方面，齊齊哈爾工程學(xué)院曾經(jīng)做過(guò)成熟的教育案例。據(jù)查，齊齊哈爾工程學(xué)院培養(yǎng)在校生以團(tuán)隊(duì)(團(tuán)隊(duì)中有銷(xiāo)售人員、有銷(xiāo)售經(jīng)理、有機(jī)修人員、有美容裝飾人員、有配件管理人員、有售后服務(wù)接待人員)的形式輸送給河北省滄州力帆汽車(chē)4S店，學(xué)生以聘用員工的身份團(tuán)隊(duì)承包了整個(gè)4S店的運(yùn)行，取得了很好的應(yīng)用成效，在高職院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)方面走在了改革前列，值得借鑒與思考。

5結(jié)語(yǔ)

第9篇：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)思路范文

蘇暉認(rèn)為，當(dāng)前國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)仍然由政策主導(dǎo)，汽車(chē)消費(fèi)仍處于剛性需求階段，他還強(qiáng)調(diào)，“中國(guó)是目前世界上最大的汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)，擁有世界上最大的汽車(chē)消費(fèi)群體；同時(shí)也是汽車(chē)制造品牌最多的市場(chǎng)，是汽車(chē)消費(fèi)發(fā)展變化極不平衡的市場(chǎng)，是政策影響巨大的市場(chǎng)。因此，當(dāng)前必然有多種營(yíng)銷(xiāo)模式并存，包括多種汽車(chē)城、汽車(chē)園區(qū)以及汽車(chē)配件用品市場(chǎng)模式。只有通過(guò)不斷創(chuàng)新，只有敢于實(shí)踐，只有不斷滿足廣大消費(fèi)者的需求，只有通過(guò)行業(yè)組織不斷地進(jìn)行市場(chǎng)建設(shè)、經(jīng)營(yíng)方面的經(jīng)驗(yàn)交流，才能使我們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷創(chuàng)新發(fā)展。”

一、目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)的基本情況

(一)全國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)基本情況

2011年汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)分別為1841萬(wàn)輛和1850萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)0.84％和2.45％。照此水平，2012年盡管各方面預(yù)測(cè)有可能增幅在5％～15％之間，但低增長(zhǎng)預(yù)測(cè)是目前的主流。因此，全年銷(xiāo)售有可能達(dá)到1850萬(wàn)一1900萬(wàn)輛，新車(chē)銷(xiāo)售仍然可連續(xù)四年達(dá)到世界第一的水平。2012年1月份全國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)同比大幅度下滑，雖然不能說(shuō)明全年如此，但也反映出國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)所出現(xiàn)的狀況值得研究。

(二)國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)仍然由政策主導(dǎo)

中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)仍然由政策決定。如2009—2010年一批鼓勵(lì)汽車(chē)消費(fèi)政策出臺(tái)，2011年鼓勵(lì)政策大部分退出，對(duì)銷(xiāo)售市場(chǎng)的影響是決定性的。脫離開(kāi)現(xiàn)行政策和變化趨勢(shì)，研究國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)是無(wú)法進(jìn)行的。而當(dāng)前的政策主流不是刺激汽車(chē)消費(fèi)，而是對(duì)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)進(jìn)行調(diào)控。

國(guó)內(nèi)行政管理和政府的觀念、決策對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的影響是決定性的。如各地方政府對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售、汽車(chē)消費(fèi)的觀念轉(zhuǎn)變和一系列的政府規(guī)定，決定了當(dāng)?shù)仄?chē)市場(chǎng)的增長(zhǎng)與下滑，甚至生死。

由于國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和城市建設(shè)非常不平衡，因此各地方的政策規(guī)定和行政管理有很大不同。力度、形式、重點(diǎn)、時(shí)機(jī)不同，這很正常，但對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)的影響都是巨大的。

(三)關(guān)于國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)的基本情況分析

1　盡管刺激消費(fèi)政策退出，但國(guó)內(nèi)汽車(chē)消費(fèi)的剛性需求大局沒(méi)有變，仍處于剛性需求歷史階段，仍處于汽車(chē)市場(chǎng)快速發(fā)展階段。

2　由于國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)連續(xù)三年成為世界第一產(chǎn)銷(xiāo)大國(guó)，汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)的過(guò)快增長(zhǎng)，不僅使政策退出，而且促使高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)市場(chǎng)的觀念也產(chǎn)生了重大轉(zhuǎn)變，即由刺激消費(fèi)轉(zhuǎn)為調(diào)控消費(fèi)。

3　由于國(guó)內(nèi)一批一、二線城市過(guò)早地進(jìn)入了汽車(chē)時(shí)代，造成城市建設(shè)、規(guī)劃，城市環(huán)境與城市交通，停車(chē)和能源等形成了巨大的社會(huì)熱點(diǎn)，促成限量限行政策的不斷推出，同時(shí)會(huì)對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)進(jìn)行總體調(diào)控，即降低汽車(chē)銷(xiāo)售總量的增長(zhǎng)速度，減緩汽車(chē)保有量的過(guò)快增長(zhǎng)。

4　汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)將明顯的從以資源型市場(chǎng)為主，即以汽車(chē)銷(xiāo)售為主，轉(zhuǎn)向服務(wù)型市場(chǎng)，汽車(chē)后市場(chǎng)將被高度重視，形成今后一個(gè)時(shí)期內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的重要標(biāo)志。同時(shí)，新車(chē)銷(xiāo)售將很快轉(zhuǎn)向以新舊車(chē)置換為主的汽車(chē)市場(chǎng)。誰(shuí)擁有龐大的客戶群，誰(shuí)將擁有發(fā)展的基礎(chǔ)和前景。

5　國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)政策變了，各級(jí)政府對(duì)汽車(chē)消費(fèi)的觀念也變了，汽車(chē)市場(chǎng)也發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變，遺憾的是，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有創(chuàng)新性的轉(zhuǎn)變，汽車(chē)后市場(chǎng)也沒(méi)有發(fā)生重大轉(zhuǎn)變，這必將影響到今后一段時(shí)期的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，竟?fàn)帉⒏蛹ち?，汽?chē)銷(xiāo)售也將變得越來(lái)越難。

(四)關(guān)于2012年國(guó)內(nèi)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量總目標(biāo)分析

當(dāng)前國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)有幾個(gè)重要輿論，主要有關(guān)于限行限量的輿論，關(guān)于汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)增長(zhǎng)過(guò)快的輿論，關(guān)于汽車(chē)產(chǎn)品質(zhì)量的輿論等等，其中關(guān)于限行限量的輿論影響最大，也最為社會(huì)各界所關(guān)注。我們認(rèn)為關(guān)于限量問(wèn)題，僅有京城正式實(shí)施，其他各城市在2012年一定會(huì)出臺(tái)限量規(guī)定，限行有可能在一部分大城市實(shí)施。無(wú)論怎么樣預(yù)測(cè)，有一點(diǎn)是可以肯定的，即限行限量的輿論越大，汽車(chē)銷(xiāo)售的市場(chǎng)就會(huì)越好，這是必然的。

(五)目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)形成定論的觀點(diǎn)

1　國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)仍處于剛性需求階段：

2　國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)需求潛力巨大，銷(xiāo)售市場(chǎng)如此，售后市場(chǎng)更大；

3　國(guó)家和地方政策動(dòng)向?qū)ζ?chē)市場(chǎng)有決定性影響；

4　汽車(chē)后市場(chǎng)的變化將決定汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的未來(lái)：

5　汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式必須在競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)新變革；

6　客戶擁有量和客戶滿意度將決定品牌專(zhuān)賣(mài)店的命運(yùn)；

7　互聯(lián)網(wǎng)將助推汽車(chē)市場(chǎng)走向全國(guó)，走向世界，將汽車(chē)市場(chǎng)推向高水平發(fā)展；

8　汽車(chē)市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)人才、技術(shù)型人才、經(jīng)營(yíng)型人才，特別是復(fù)合型人才，將決定汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的水平和規(guī)模；

9　盡管汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)各方面都很重要，但有一點(diǎn)是關(guān)鍵的，即思路，思路決定項(xiàng)目水平，決定營(yíng)銷(xiāo)水平，決定規(guī)模水平，決定效益水平。

二、國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)政策變化調(diào)整分析

(一)關(guān)于汽車(chē)三包規(guī)定出臺(tái)及其影響

1　盡管有爭(zhēng)議，但汽車(chē)三包政策一定會(huì)出臺(tái)；

2　汽車(chē)三包政策早出臺(tái)比晚出臺(tái)好，基本條件已具備；

3　汽車(chē)三包政策的出臺(tái)，將比汽車(chē)產(chǎn)業(yè)政策對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)的調(diào)整力度更大，對(duì)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展更加重要；

4　汽車(chē)后市場(chǎng)的發(fā)展將決定汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)發(fā)展的未來(lái)。

(二)關(guān)于汽車(chē)流通k：五規(guī)劃指導(dǎo)意見(jiàn)綜合分析

1　發(fā)展目標(biāo)

(1)汽車(chē)流通規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大

“十二五”期間，汽車(chē)銷(xiāo)量將持續(xù)增長(zhǎng)，到2015年二手車(chē)交易量預(yù)計(jì)超過(guò)1000萬(wàn)輛，比“十一五”末翻一番，年均增長(zhǎng)15％左右，老舊汽車(chē)報(bào)廢量超過(guò)300萬(wàn)輛。