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第1篇：醫(yī)療營(yíng)銷(xiāo)推廣范文

怎樣有效提高轉(zhuǎn)化率是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)，不光是醫(yī)療網(wǎng)站，其他行業(yè)也是如此。開(kāi)衣服門(mén)市店的每天訪(fǎng)客500人，光轉(zhuǎn)悠不下單，也是沒(méi)用的。說(shuō)到這里，就又談到了用戶(hù)體驗(yàn)的問(wèn)題。醫(yī)療網(wǎng)站，或者說(shuō)民營(yíng)醫(yī)療網(wǎng)站，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程通常都是這樣的：先弄一個(gè)像模像樣的網(wǎng)站，然后通過(guò)優(yōu)化和推廣的手段宣傳出去，然后吸引患者訪(fǎng)問(wèn)，通過(guò)患者點(diǎn)擊即時(shí)通訊軟件來(lái)與患者溝通，進(jìn)而完成這次營(yíng)銷(xiāo)。那么通過(guò)這個(gè)過(guò)程就可以看出來(lái)一共是分為兩個(gè)階段：一是優(yōu)化推廣，二是與患者溝通。自從用戶(hù)也就是患者點(diǎn)擊到醫(yī)院網(wǎng)站之后，說(shuō)明用戶(hù)已經(jīng)基本上認(rèn)可了你的這個(gè)機(jī)構(gòu)，也就是說(shuō)剩下的就是如何讓患者預(yù)約這件事情了?；颊叩皆L(fǎng)網(wǎng)站之后，如果是通過(guò)百度競(jìng)價(jià)或者長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞而來(lái)的話(huà)(通常醫(yī)療網(wǎng)站這兩種情況比較多，小規(guī)模醫(yī)療機(jī)構(gòu)更是如此)，會(huì)先確認(rèn)這是什么醫(yī)院的網(wǎng)站、都有哪些專(zhuān)家哪些榮譽(yù)、看病是否方便、治愈率如何。這些都是最終決定患者是否會(huì)產(chǎn)生和網(wǎng)站溝通欲望的直接因素。

那么前面也說(shuō)過(guò)，網(wǎng)站建設(shè)是包含在網(wǎng)站推廣中的，也就是說(shuō)一開(kāi)始這個(gè)網(wǎng)站在建設(shè)初期就應(yīng)該將營(yíng)銷(xiāo)的元素包含進(jìn)去，包括詳細(xì)的醫(yī)院介紹、清晰的專(zhuān)家照片和醫(yī)院環(huán)境、展示一些儀器的照片等等。這些涉及到網(wǎng)頁(yè)布局，除了“F”型排列重要的模塊之外，其他的模塊也應(yīng)該清晰明了，至少讓患者有一種“我想看什么馬上就能找到什么”的感覺(jué)，否則患者往往是不耐煩的，轉(zhuǎn)身離開(kāi)。切忌考驗(yàn)患者的耐心，因?yàn)槲覀冏龅闹皇轻t(yī)療機(jī)構(gòu)，而不是壟斷企業(yè)門(mén)戶(hù)站，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，你把患者推走就等于推到同行那里，這對(duì)于口碑營(yíng)銷(xiāo)也是非常不利的。

很多醫(yī)療網(wǎng)站都會(huì)采用商務(wù)通這個(gè)軟件，或者是TQ等等即時(shí)通訊軟件。這種軟件的好處是沒(méi)有什么局限性，不像QQ或MSN等需要帳號(hào)才可以聊天。利用的方式也有很多種，通常是一進(jìn)網(wǎng)站之后就會(huì)有彈出窗口，詢(xún)問(wèn)是否對(duì)話(huà)，然后網(wǎng)站里也布滿(mǎn)了該軟件的超鏈接，甚至有的網(wǎng)站是每隔一段時(shí)間就又不厭其煩的自動(dòng)彈出申請(qǐng)對(duì)話(huà)窗口(這種是需要收費(fèi)的)。其實(shí)從營(yíng)銷(xiāo)的角度去想，這種急于和患者產(chǎn)生聊天的心情是可以理解的，但是從患者的角度去想，這未必是患者真正想要的。Google有一句名言：好的產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話(huà)。我覺(jué)得放在這里也不為過(guò)，好的網(wǎng)站患者自然會(huì)有聊天的欲望，只要網(wǎng)站精美、醫(yī)院具有權(quán)威性令患者折服，那么你只需要在網(wǎng)站掛一個(gè)商務(wù)通就可以了，患者不會(huì)傻到看不到旁邊閃爍的商務(wù)通邊欄的。雖然我沒(méi)有做過(guò)調(diào)查，不知道反復(fù)彈商務(wù)通的這種強(qiáng)迫用戶(hù)聊天的行為究竟能比只彈一次商務(wù)通的網(wǎng)站多多少對(duì)話(huà)量，沒(méi)有什么發(fā)言權(quán)，但是從自身的角度出發(fā)來(lái)說(shuō)，如果我是患者，在還沒(méi)有細(xì)細(xì)品味這個(gè)網(wǎng)站的實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，實(shí)在是沒(méi)有什么和網(wǎng)站溝通的必要。

第2篇：醫(yī)療營(yíng)銷(xiāo)推廣范文

對(duì)于我們中國(guó)市場(chǎng)，人口眾多，人口保健及健康自然是影響國(guó)民素質(zhì)發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵因素。國(guó)家大力開(kāi)展醫(yī)療水平建設(shè)，但由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的差異，不同地域醫(yī)療水平存在巨大差異，醫(yī)療信息的共享性、不同醫(yī)院間的對(duì)接、社區(qū)醫(yī)療等領(lǐng)域也有龐大的信息化需求，數(shù)字醫(yī)療具有廣闊的市場(chǎng)前景。盡管已有了不少先行者，但國(guó)內(nèi)醫(yī)療信息化市場(chǎng)仍然存在很大的發(fā)展空間。而醫(yī)院在專(zhuān)業(yè)水平得到提高之后本身也希望借助IT技術(shù)進(jìn)行更有效率的管理。

醫(yī)惠科技是一家致力于醫(yī)療衛(wèi)生信息化建設(shè)的高新技術(shù)企業(yè)。公司多年來(lái)一直立足“以病人為中心”的服務(wù)理念，致力倡導(dǎo)和推廣無(wú)線(xiàn)移動(dòng)技術(shù)在醫(yī)療行業(yè)的創(chuàng)新應(yīng)用，逐漸成為國(guó)內(nèi)移動(dòng)醫(yī)療應(yīng)用領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，積累了大量?jī)?nèi)地和港澳地區(qū)高端客戶(hù)群體。公司憑借豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)新的設(shè)計(jì)理念、先進(jìn)的解決方案和強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力成為“十一五”國(guó)家科技支撐計(jì)劃重點(diǎn)項(xiàng)目——“國(guó)家數(shù)字衛(wèi)生關(guān)鍵技術(shù)和區(qū)域示范應(yīng)用研究”課題應(yīng)用成果產(chǎn)業(yè)化的核心成員企業(yè)，主要承擔(dān)移動(dòng)醫(yī)療、標(biāo)準(zhǔn)化醫(yī)護(hù)流程、醫(yī)療安全和醫(yī)療質(zhì)量控制應(yīng)用領(lǐng)域的探索、研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化推廣工作。

但由于醫(yī)療領(lǐng)域本身是一個(gè)對(duì)技術(shù)要求、專(zhuān)業(yè)要求、安全要求及口碑要求較高的行業(yè)，公司要獲得更長(zhǎng)久發(fā)展，立足于國(guó)內(nèi)數(shù)字醫(yī)療行業(yè)領(lǐng)先地位，除了自身各方面的軟、硬件都要過(guò)硬外，還需要深入研究市場(chǎng)的狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，發(fā)揮自身的核心優(yōu)勢(shì)，走差異化、個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)道路，要盡快完成自身的品牌塑造，真正做到服務(wù)對(duì)象的差異化與服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)形式的差異化二者相結(jié)合，發(fā)揮1＋1＞2的效果。目前，我們公司秉承“以病人為中心”的公司理念，肩負(fù)著“全人全程健康服務(wù)”的責(zé)任，以“醫(yī)療創(chuàng)新應(yīng)用惠澤服務(wù)民生”為宗旨，全力發(fā)展倡導(dǎo)簡(jiǎn)約的數(shù)字醫(yī)療。我們有理由相信，隨著各大醫(yī)院自身求發(fā)展謀形象的意愿，以及廣大百姓逐漸建立的數(shù)字化理念，在不久的將來(lái)，數(shù)字化醫(yī)療將在醫(yī)療領(lǐng)域占有主導(dǎo)地位！

二、產(chǎn)品分析與客戶(hù)分析：

（一）產(chǎn)品分析：

醫(yī)惠科技的產(chǎn)品覆蓋整個(gè)數(shù)字衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)鏈，從基于移動(dòng)計(jì)算、智能識(shí)別的移動(dòng)醫(yī)療信息系統(tǒng)，以及電子健康檔案管理系統(tǒng)、公共衛(wèi)生管理平臺(tái)、區(qū)域數(shù)字衛(wèi)生信息系統(tǒng)、醫(yī)療信息管理系統(tǒng)和醫(yī)院電子病歷、數(shù)字化醫(yī)院整體解決方案。

（1）鮮明的產(chǎn)品特征：

對(duì)象的專(zhuān)屬性：各地大小醫(yī)院及衛(wèi)生院

技術(shù)的權(quán)威性：反復(fù)論證行之有效的軟件系統(tǒng)、移動(dòng)醫(yī)療信息系統(tǒng)

技術(shù)特征：智能識(shí)別系統(tǒng)、數(shù)字信息一體化系統(tǒng)

(2）完善產(chǎn)品的支撐點(diǎn)：

技術(shù)上：匯集國(guó)內(nèi)一流軟件設(shè)計(jì)顧問(wèn)、技術(shù)過(guò)硬

服務(wù)上：產(chǎn)品終身提供維護(hù)服務(wù)，定期向客戶(hù)方開(kāi)展培訓(xùn)活動(dòng)

核心利益上：打造與國(guó)際接軌的一流核心數(shù)字醫(yī)院，便于百姓尋醫(yī)問(wèn)藥，利于醫(yī)院與企業(yè)共建長(zhǎng)期合作機(jī)制，共同發(fā)展。

（二）合作伙伴分析：

客戶(hù)群共同點(diǎn)：公辦或私辦有影響力的大醫(yī)院。

不足點(diǎn)：客戶(hù)相對(duì)集中，市場(chǎng)可以逐步做大，直至全國(guó)。

針對(duì)策略：以現(xiàn)有客戶(hù)為基礎(chǔ)，建立良好的關(guān)系紐帶，利用他們的業(yè)績(jī)作為自己的戰(zhàn)績(jī)，宣傳開(kāi)發(fā)其他醫(yī)院。

三、發(fā)展戰(zhàn)略分析：

（一）、發(fā)展趨勢(shì)的看法：

A、企業(yè)文化：

樹(shù)立精品文化，做好品質(zhì)，形成品牌沉淀，注重歷史積累的重要性和長(zhǎng)遠(yuǎn)意義。切不可貪一時(shí)利益，而有損企業(yè)形象。

一：注重研發(fā)：應(yīng)客戶(hù)要求或者主動(dòng)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)潛在需求，進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。

二：做好技術(shù)支持：產(chǎn)品銷(xiāo)售出去后，與客戶(hù)建立長(zhǎng)久的聯(lián)系，技術(shù)上時(shí)刻更新支持是重點(diǎn)。

三：售后服務(wù)和宣傳：打造一流的售后服務(wù)。進(jìn)行后期嘗試性合作宣傳，雙贏互利。

B、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)：

企業(yè)發(fā)展靠營(yíng)銷(xiāo)，其對(duì)企業(yè)持續(xù)發(fā)展具有重要意義。打造一流的專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，依靠團(tuán)隊(duì)的力量，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，團(tuán)結(jié)營(yíng)銷(xiāo)。

一：強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)：以公司利益客戶(hù)利益為一切，打造適合自己公司發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)梯隊(duì)。

二：資本運(yùn)作，做大做強(qiáng)：強(qiáng)化融資與資金周轉(zhuǎn)，更新產(chǎn)品。逐步塑造成產(chǎn)品一流型企業(yè)?？紤]公司的承受能力及運(yùn)營(yíng)能力，嘗試橫向發(fā)展。形成集團(tuán)化企業(yè)。

C、企業(yè)內(nèi)部管理：

管理是企業(yè)發(fā)展的重要要素，對(duì)企業(yè)運(yùn)作提高生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效率具有非同小可意義。

一：管理制度：

制定嚴(yán)格科學(xué)的管理方案。尤其是營(yíng)銷(xiāo)這塊，針對(duì)激發(fā)員工積極性制定激勵(lì)方案，獎(jiǎng)勵(lì)措施。其他各部門(mén)各司其職，各盡其責(zé)。規(guī)定明確的任務(wù)與義務(wù)，以防各部門(mén)間任務(wù)不明，互相推諉。

建立科學(xué)的員工晉升機(jī)制。提高員工的積極性。唯才是用。

二：人力資源：

不斷引進(jìn)人才，培訓(xùn)人才。為公司補(bǔ)充新鮮血液。但也要注意，人力資源部門(mén)本身的人事管理及分配。

定期開(kāi)展公司內(nèi)部培訓(xùn)，提高員工的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。

三：崗位的設(shè)置：

合理有效的設(shè)置崗位，使各個(gè)崗位缺一不可，卻又互相協(xié)作。

精簡(jiǎn)人事，防止部門(mén)拖沓。工作職責(zé)不明確。

（二）、目前發(fā)展：

（1）樣板市場(chǎng)的打造：

首先，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，建立數(shù)字醫(yī)療試驗(yàn)點(diǎn)。打響關(guān)鍵性的一炮，選擇有合作意愿的醫(yī)院，可以適當(dāng)提供優(yōu)惠措施，提供技術(shù)支持，協(xié)助醫(yī)院逐步走向數(shù)字化。

與合作醫(yī)院一起，進(jìn)行宣傳，利于兩者共同發(fā)展。

（2）擴(kuò)展市場(chǎng)，遍地開(kāi)花：

以樣板市場(chǎng)為典范，宣傳其他醫(yī)院。并適時(shí)提供試用，指導(dǎo)醫(yī)院提高自身的能力，使醫(yī)院逐漸依賴(lài)數(shù)字化，進(jìn)一步推廣市場(chǎng)。做成中國(guó)著名的以智能化醫(yī)療及物聯(lián)網(wǎng)研發(fā)及銷(xiāo)售為核心的企業(yè)。

（三）、長(zhǎng)久發(fā)展：

（1）建立醫(yī)療物聯(lián)網(wǎng)：借助政府平臺(tái)，科學(xué)技術(shù)平臺(tái)，以及人才的引進(jìn)，實(shí)施醫(yī)療物聯(lián)網(wǎng)的工程。工程的實(shí)施，利于政府、企業(yè)、行業(yè)三方面發(fā)展。做好宣傳工作。

(2)準(zhǔn)備上市：分析市場(chǎng)形勢(shì)，公司潛力。時(shí)機(jī)成熟時(shí)，可以公司上市，促進(jìn)公司進(jìn)一步發(fā)展壯大。

四、宣傳及銷(xiāo)售策略：

宣傳策略：

（一）、市場(chǎng)定位：打造蘇州數(shù)字醫(yī)療行業(yè)的佼佼者。針對(duì)地方特色、地方文化，確定客戶(hù)群。確定自己公司的公共形象定位。

(二)、企業(yè)文化推廣：

不僅要注重品牌策劃、品牌推廣，更要注重品牌提升。針對(duì)公司自身特點(diǎn)、發(fā)展?jié)摿?，制定企業(yè)文化，并向客戶(hù)推廣，使之認(rèn)可并進(jìn)一步為公司發(fā)展提供宣傳途徑。

銷(xiāo)售策略：

根據(jù)公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，我們建議采取立體式、多層面的推廣策略，以達(dá)到快速滲透品牌形象，快速啟動(dòng)市場(chǎng)，快速取得經(jīng)濟(jì)效益的目的，主要采取以下策略：

（一）拓展渠道，強(qiáng)化會(huì)員招募的力度

1、銷(xiāo)售人員上門(mén)拜訪(fǎng)：

在目標(biāo)消費(fèi)群接觸的雜志上、戶(hù)外和傳媒長(zhǎng)期刊登廣告外，派出經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員登門(mén)拜訪(fǎng)，以我們成功的實(shí)際案例來(lái)激發(fā)潛在客戶(hù)醫(yī)院的合作意愿。

2、合作與聯(lián)動(dòng)并舉：

邀請(qǐng)群眾體驗(yàn)數(shù)字醫(yī)療，從客戶(hù)的顧客群方，打開(kāi)市場(chǎng)消費(fèi)心理。與當(dāng)?shù)蒯t(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行某些項(xiàng)目的長(zhǎng)期合作，不但可以宣傳信息，還可以帶動(dòng)我院產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

3、開(kāi)展會(huì)員合作制：

使我們的客戶(hù)成為公司的會(huì)員，享受公司的各項(xiàng)優(yōu)惠外，公司促進(jìn)各會(huì)員間的相互溝通，也為醫(yī)院的發(fā)展提供了良好的平臺(tái)。

（二）加強(qiáng)宣傳力度，與媒體良好互動(dòng)策略

1、媒體目標(biāo)：

本階段為造就數(shù)字醫(yī)療醫(yī)院宣傳造勢(shì)，以迅速提高公司的的知名度為主要目的，注重信息最大范圍的傳播，營(yíng)造強(qiáng)大聲勢(shì)，擴(kuò)大影響，引起目標(biāo)客戶(hù)群的關(guān)注。

2、媒體策略：

第3篇：醫(yī)療營(yíng)銷(xiāo)推廣范文

醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)策劃部在醫(yī)院整個(gè)職能系統(tǒng)中應(yīng)該充當(dāng)一個(gè)什么角色，如何定位，這對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)部有效地發(fā)揮職能作用是十分重要的，因此，我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部的職能定位是：戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)拓展、品牌推廣、客戶(hù)管理、科室指導(dǎo)、服務(wù)培訓(xùn)。其主要任務(wù)是：

1戰(zhàn)略規(guī)劃：充分利用各種信息，對(duì)醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅進(jìn)行分析，從戰(zhàn)略角度做出醫(yī)院的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展規(guī)劃，為醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)管理決策提供依據(jù)，做好醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的參謀和助手。

2市場(chǎng)拓展：通過(guò)拜訪(fǎng)客戶(hù)、市場(chǎng)調(diào)研等多種形式積極拓展市場(chǎng)，增加醫(yī)院客戶(hù)量，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度。通過(guò)引進(jìn)先進(jìn)的醫(yī)療技術(shù)、設(shè)備和資金，或者輸出我們的技術(shù)與管理品牌，廣泛開(kāi)展醫(yī)療技術(shù)項(xiàng)目合作或其它相關(guān)項(xiàng)目的合作，提高醫(yī)院市場(chǎng)占有率。

3品牌推廣：與醫(yī)院宣傳和醫(yī)務(wù)部門(mén)密切配合，充分利用各種傳播媒介、健康講座、義診、舉辦聯(lián)合活動(dòng)等整合營(yíng)銷(xiāo)模式，做好醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目的推廣與宣傳工作，不斷提高醫(yī)院的社會(huì)聲譽(yù)和品牌形象。

4客戶(hù)管理：建立重點(diǎn)客戶(hù)檔案（包括團(tuán)體與個(gè)人），做好各項(xiàng)跟蹤服務(wù)與信息反饋工作。利用多種形式與客戶(hù)發(fā)展和保持良好的關(guān)系，建立忠誠(chéng)客戶(hù)群。特別是要加強(qiáng)大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系管理，提高與大客戶(hù)的關(guān)系層級(jí)，形成利益共同體。抓好客戶(hù)服務(wù)中心的管理工作，為顧客提供診前、診中、診后完善、全面、高品質(zhì)的一體化服務(wù)。指導(dǎo)全院臨床科室、臨床醫(yī)生和護(hù)士運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)到院顧客開(kāi)展全程服務(wù)與管理工作，形成院、科、個(gè)人三個(gè)層面的客戶(hù)群，對(duì)院、科、個(gè)人三級(jí)客戶(hù)群進(jìn)行立體管理，消滅服務(wù)盲點(diǎn)，提高顧客對(duì)醫(yī)療服務(wù)各環(huán)節(jié)的滿(mǎn)意度。

5科室指導(dǎo)：經(jīng)常與各職能部門(mén)和臨床醫(yī)技科室進(jìn)行溝通與協(xié)調(diào)，對(duì)全院醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)，協(xié)調(diào)各科室的醫(yī)療服務(wù)行為與競(jìng)爭(zhēng)行為，使醫(yī)療流程更加合理，縮短客戶(hù)等候時(shí)間等。

6服務(wù)培訓(xùn)：做好醫(yī)護(hù)人員和其他人員的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，配合相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)做好服務(wù)技能培訓(xùn)，指導(dǎo)科室開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)技能訓(xùn)練，提高全員營(yíng)銷(xiāo)水平。

根據(jù)以上職能定位，將制定營(yíng)銷(xiāo)部工作職責(zé)范圍和相關(guān)制度，今后營(yíng)銷(xiāo)科將按照職責(zé)范圍規(guī)定，規(guī)范化地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作。

二、對(duì)本市其他醫(yī)院的營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)服務(wù)工作進(jìn)行調(diào)查了解，了解同行和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù).

營(yíng)銷(xiāo)部人員要對(duì)本市其他醫(yī)院的營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)情況進(jìn)行情報(bào)搜集，了解同行和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)。對(duì)照我們的運(yùn)作辦法，與所了解到的情況進(jìn)行對(duì)比分析，積極吸收兄弟醫(yī)院的好做法好經(jīng)驗(yàn)，不斷改進(jìn)我們的工作。在全面調(diào)查了解的基礎(chǔ)上，要寫(xiě)出調(diào)查報(bào)告呈交院領(lǐng)導(dǎo)，并在適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)做分析報(bào)告。具體安排為一季度內(nèi)對(duì)海珠區(qū)所有醫(yī)院進(jìn)行調(diào)查了解，二季度對(duì)市內(nèi)大型醫(yī)院調(diào)查了解，三季度有選擇的對(duì)市內(nèi)其它醫(yī)院進(jìn)行調(diào)查了解，四季度做出總結(jié)報(bào)告。

三、利用整合營(yíng)銷(xiāo)手段，加大品牌推廣力度，不斷提高醫(yī)院的知名度與美譽(yù)度。

整合營(yíng)銷(xiāo)是指對(duì)各種可以利用的營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行有效的整合，以提高營(yíng)銷(xiāo)效果。我們要采取有效措施加大醫(yī)院品牌的推廣力度，在不斷提高醫(yī)院知名度的同時(shí)來(lái)提高醫(yī)院的美譽(yù)度。具體要做好以下幾項(xiàng)工作：

1、做好醫(yī)院網(wǎng)頁(yè)、院報(bào)、各種宣傳品等院內(nèi)傳播媒介的有關(guān)工作，讓的群眾了解醫(yī)院，認(rèn)識(shí)醫(yī)院。

2、積極主動(dòng)的與有關(guān)醫(yī)學(xué)和醫(yī)院管理學(xué)術(shù)團(tuán)體、學(xué)術(shù)雜志建立廣泛的聯(lián)系，在行業(yè)內(nèi)的媒體上刊登文章，在學(xué)術(shù)會(huì)議上交流文章，盡可能多地利用各種機(jī)會(huì)介紹醫(yī)院的技術(shù)、管理、改革與發(fā)展情況。

3、積極主動(dòng)地參與各種學(xué)術(shù)活動(dòng)，在不給醫(yī)院增加經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)的情況下，主辦或者協(xié)辦有關(guān)培訓(xùn)、學(xué)術(shù)交流、等活動(dòng)，展示醫(yī)院的品牌形象。

4、按照醫(yī)院“明確優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，打造品牌科室”的思路，做好醫(yī)院品牌科室、重點(diǎn)專(zhuān)科和特色項(xiàng)目的推介與推廣工作，爭(zhēng)取在社會(huì)上樹(shù)立幾個(gè)知名科室和知名專(zhuān)業(yè)。

5、引導(dǎo)專(zhuān)家認(rèn)識(shí)擴(kuò)大自身知名度和奠定學(xué)術(shù)地位的重要性，營(yíng)銷(xiāo)科要與業(yè)務(wù)部門(mén)緊密配合，增加我院專(zhuān)家在各種公開(kāi)場(chǎng)合的露面機(jī)會(huì)，盡可能創(chuàng)造條件讓他們成為不同層次學(xué)術(shù)團(tuán)體的專(zhuān)業(yè)委員，本專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)刊物的編委，政府或社區(qū)有關(guān)健康委員會(huì)的委員等，如果我們能做到提到某個(gè)專(zhuān)家的名字就知道了我們醫(yī)院，或者提到了我們醫(yī)院就能知道某個(gè)專(zhuān)家的名字，那正說(shuō)明我們的醫(yī)院和專(zhuān)家都有了品牌形象。

6、要醫(yī)務(wù)科和臨床科室協(xié)作，在周邊單位和社區(qū)開(kāi)展“健康教育促進(jìn)行動(dòng)”，有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)一批健康教育課程，并和宣傳我院特色與優(yōu)勢(shì)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。由營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)課程聯(lián)系與講授安排，醫(yī)務(wù)科和臨床科室提供保障支持，在普及健康和保健知識(shí)的同時(shí)，不斷擴(kuò)大醫(yī)院和專(zhuān)家的知名度。其基本做法是：選定專(zhuān)家或者專(zhuān)科醫(yī)生—確定課程名稱(chēng)—制作課件—確定課程，建立健康課程菜單—營(yíng)銷(xiāo)科和保健科向客戶(hù)推薦—舉辦講座。

第4篇：醫(yī)療營(yíng)銷(xiāo)推廣范文

答：我對(duì)OTC市場(chǎng)的期望是“理性”：政府、OTC制藥企業(yè)、連鎖藥店、流通渠道商，大家都理性一些，理性進(jìn)入、理性管理、理性博奕、理性競(jìng)爭(zhēng)、理性監(jiān)管。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈誰(shuí)都不希望那個(gè)環(huán)節(jié)死掉。

趨勢(shì)和特點(diǎn)之一：進(jìn)入OTC市場(chǎng)的中外企業(yè)增多，廣告競(jìng)爭(zhēng)加劇，投入廣告的企業(yè)收效將不大。比如河北以嶺藥業(yè)等開(kāi)始進(jìn)入了OTC市場(chǎng)，面對(duì)的方法是更加理性、從調(diào)研、廣告運(yùn)作、線(xiàn)下終端推廣策略都要密切策劃于到位執(zhí)行。僅憑廣告打開(kāi)市場(chǎng)已經(jīng)不太現(xiàn)實(shí)。

趨勢(shì)和特點(diǎn)之二：終端零售價(jià)格體系提升和維護(hù)價(jià)格體系穩(wěn)定將成為普遍趨勢(shì)，很多企業(yè)將采取商務(wù)和終端推廣隊(duì)伍分開(kāi)管理，以加強(qiáng)終端推廣工作力度。

趨勢(shì)和特點(diǎn)之三：生產(chǎn)商和零售商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合趨勢(shì)加強(qiáng)，做做深做透終端變成做深做透形象終端成為趨勢(shì)和首選。企業(yè)做終端效率遞減，但不做終端更會(huì)使你在價(jià)格體系、終端形象、陳列等個(gè)方面被邊緣化。因此必須堅(jiān)持做新型終端。

趨勢(shì)和特點(diǎn)之四：這個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈隨著政策趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，行業(yè)集中度將大大提升。

趨勢(shì)和特點(diǎn)之五：品牌產(chǎn)品痛定思痛，開(kāi)始渠道重塑，控貨維價(jià)，以提高終端毛利率。增強(qiáng)終端推力。

二、《中國(guó)醫(yī)藥人》記者：李總，OTC市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)體系營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，您認(rèn)為新形勢(shì)下OTC營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中有哪些重要環(huán)節(jié)？關(guān)鍵的控制點(diǎn)是什么？

答：不錯(cuò)，OTC產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的的確確是一個(gè)體統(tǒng)工程，涉及產(chǎn)品規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)企劃、市場(chǎng)溝通傳播、渠道分銷(xiāo)管理、終端鋪貨與促銷(xiāo)、價(jià)格持續(xù)維護(hù)等環(huán)節(jié)，缺少了那個(gè)環(huán)節(jié)的到位管理都不行。但主要的關(guān)鍵控制點(diǎn)有三個(gè)：一是品牌傳播；二是渠道驅(qū)動(dòng)、三是終端形象和推廣。只有三者聯(lián)動(dòng)，才能快速啟動(dòng)市場(chǎng)，在目前競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，靠單一環(huán)節(jié)的發(fā)力基本是難以達(dá)到較好效果的。

三、《中國(guó)醫(yī)藥人》記者：李總06－07年第三終端發(fā)展較為迅猛，08年第三終端市場(chǎng)會(huì)有哪些新的特點(diǎn)？

答：筆者以為有十大新特點(diǎn)：

1、進(jìn)入第三終端的國(guó)企、外企將越來(lái)越多，但更加理性

由于第三終端的市場(chǎng)持續(xù)快速擴(kuò)容，城市第一終端市場(chǎng)由于招標(biāo)、兩票制、一品兩規(guī)、反商業(yè)賄賂等的進(jìn)一步加強(qiáng)，第一終端競(jìng)爭(zhēng)將使越來(lái)越多的制藥企業(yè)出局。而在第二終端由于連鎖藥店的崛起，實(shí)施PB、OEM、高毛利主推等策略，也是很多企業(yè)在這一市場(chǎng)無(wú)所作為，因此進(jìn)入第三終端的企業(yè)將越來(lái)越多。盡管第三終端進(jìn)入存在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、開(kāi)拓成本、人員管理、競(jìng)爭(zhēng)激烈等諸多難題，但企業(yè)還是勇往直前的進(jìn)入，畢竟誰(shuí)先占領(lǐng)了這一市場(chǎng)，誰(shuí)就能取得先入為主的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，后進(jìn)入者開(kāi)拓的成本會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于先進(jìn)入者。

由于跨國(guó)藥企在國(guó)內(nèi)一、二級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)建立起來(lái)，他們一般都有豐富的產(chǎn)品線(xiàn)，在研究如何運(yùn)用產(chǎn)品資源挖掘現(xiàn)有市場(chǎng)潛力的同時(shí)，廣闊的第三終端市場(chǎng)必將是下一步的發(fā)展策略，因此外資企業(yè)加大力度開(kāi)拓第三終端市場(chǎng)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然。

2、第三終端商業(yè)公司趨勢(shì)：增多、分化、定位專(zhuān)業(yè)、物流外包

主動(dòng)出擊型商業(yè)公司將越來(lái)越多，快配型、控制終端客戶(hù)能力強(qiáng)、數(shù)量多的終端覆蓋型商業(yè)公司將逐步勝出，競(jìng)爭(zhēng)將在2008變現(xiàn)得更加激烈。

·首先是純銷(xiāo)快配型醫(yī)藥公司崛起，其憑借著低價(jià)和到位的產(chǎn)品配送，取得終端客戶(hù)的信任，從而在一個(gè)區(qū)域取得絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位，鞏固好自己的區(qū)域市場(chǎng)后，就開(kāi)始向周邊擴(kuò)張，比如浙江的華通醫(yī)藥、三江康恩貝公司等都是這樣定位的，在比如金華醫(yī)藥股份公司其配送半徑除了大金華地區(qū)的8個(gè)縣、市外，已經(jīng)開(kāi)始向周邊衢州、麗水的第三終端配送擴(kuò)張。再如四川綿陽(yáng)天誠(chéng)醫(yī)藥物流的農(nóng)配網(wǎng)就能覆蓋周邊7個(gè)縣的近1000多家終端。

·其次聯(lián)盟合作式占領(lǐng)第三終端客戶(hù)的商業(yè)公司出現(xiàn)：最為典型的是西南商業(yè)巨頭－四川的科倫醫(yī)貿(mào)，不但通過(guò)和地州級(jí)商業(yè)公司相對(duì)緊密一點(diǎn)的聯(lián)盟擴(kuò)大了其第三終端客戶(hù)數(shù)量，今年更是以參股及相互參股的方式加強(qiáng)對(duì)終端和商業(yè)單位的管控力度。

·終端會(huì)員制商業(yè)公司出現(xiàn)：典型的是南京醫(yī)藥的“五心藥學(xué)采購(gòu)包”的出現(xiàn)，和其控股的徐州淮海醫(yī)藥股份，直接推出終端客戶(hù)會(huì)員制，成為會(huì)員可以銷(xiāo)售其更多的各種超值服務(wù)。

3、集中人財(cái)物力區(qū)域性第三終端市場(chǎng)突破趨勢(shì)

適合第三終端營(yíng)銷(xiāo)的是普藥、新普藥和大普藥，由于這些產(chǎn)品的利潤(rùn)空間都是有限的，物流成本成為一大項(xiàng)，其銷(xiāo)售半徑一般在300公里以?xún)?nèi)，而商業(yè)公司的快配半徑，也大多在150公里半徑范圍內(nèi)，超過(guò)了就沒(méi)有了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。因此各地都是地產(chǎn)產(chǎn)品在第三終端占優(yōu)勢(shì)企業(yè)，這一現(xiàn)狀短期內(nèi)有無(wú)第三方物流的滯后，較難解決。

據(jù)此推測(cè)，在全國(guó)范圍內(nèi)全面開(kāi)拓第三終端的企業(yè)短期內(nèi)不多，而采取集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破的公司必將成為開(kāi)拓第三終端的趨勢(shì)之一，由于在區(qū)域內(nèi)的管理半徑、人力成本、配送費(fèi)用、商業(yè)關(guān)系、地政關(guān)系等方面的優(yōu)勢(shì)，很多企業(yè)在在區(qū)域第三終端市場(chǎng)范圍內(nèi)有所作為。

4、第三終端數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)

針對(duì)第三終端普藥價(jià)低利潤(rùn)少、渠道多而管理難、終端分布廣難覆蓋、費(fèi)用高難控制、政策執(zhí)行效率低、促銷(xiāo)方法重復(fù)等特點(diǎn)，必將出現(xiàn)一些企業(yè)研究實(shí)施第三終端數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。按照二八原理，通過(guò)建立第三終端VIP商業(yè)及終端客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，然后在應(yīng)用企業(yè)網(wǎng)站、商業(yè)網(wǎng)站、短信平臺(tái)等方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，使得企業(yè)與商業(yè)及終端客戶(hù)之間的信息點(diǎn)對(duì)點(diǎn)告知、策略互動(dòng)式交流，及時(shí)反饋終端需求，持續(xù)產(chǎn)品知識(shí)教育，降低投入提高產(chǎn)出，逐步建立區(qū)域品牌、保持區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等，使得企業(yè)在第三終端銷(xiāo)售上保持領(lǐng)先，打造企業(yè)在第三終端營(yíng)銷(xiāo)模式（體系）上的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

5、第三終端系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)

第三終端是一個(gè)體系營(yíng)銷(xiāo)，需有三年規(guī)劃，不可能吹糠見(jiàn)米立竿見(jiàn)影。我們知道在第一終端醫(yī)院銷(xiāo)售形成了醫(yī)院微觀(guān)管理、醫(yī)藥代表專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)等體系營(yíng)銷(xiāo)；第二藥店形成了包括終端建設(shè)、終端攔截、終端推廣、陳列維價(jià)、店員教育等形成了一套營(yíng)銷(xiāo)體系。筆者預(yù)計(jì)，第三終端營(yíng)銷(xiāo)必將出現(xiàn)同樣的系統(tǒng)的開(kāi)拓管理方法，

開(kāi)拓第三終端的趨勢(shì)是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整（處方藥、新普藥、數(shù)量、質(zhì)量等全方位調(diào)整）、人員選擇招聘培訓(xùn)、開(kāi)拓模式設(shè)計(jì)、績(jī)效考核與激勵(lì)、管理組織架構(gòu)、人員定位與制度管理、市場(chǎng)開(kāi)拓投入、第四終端推廣、第三終端渠道和終端客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)建立、服務(wù)、維護(hù)等形成系統(tǒng)思維和操作模式、和固化管理制度，并且形成操作手冊(cè)，這樣才能長(zhǎng)久享有這個(gè)市場(chǎng)的紅利。

6、第三終端深度分銷(xiāo)開(kāi)始進(jìn)入精細(xì)化運(yùn)作趨勢(shì)

第三終端的開(kāi)拓模式基本上分成兩大類(lèi)：一是企業(yè)總監(jiān)隊(duì)伍開(kāi)拓模式，二是依托（非依靠）第三終端開(kāi)拓型醫(yī)藥公司開(kāi)拓模式。圍繞這兩種模式形成了許多具體的方式方法，但不論什么方法，都開(kāi)始進(jìn)入精耕細(xì)作階段，工作重心下移，工作細(xì)化成為趨勢(shì)，也是取勝的法寶。

精細(xì)化運(yùn)作的模式只把醫(yī)藥公司作為物流商、配送商，自己企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)量和企業(yè)產(chǎn)品形象、企業(yè)現(xiàn)象、產(chǎn)品宣傳靠自己的隊(duì)伍來(lái)協(xié)銷(xiāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)，尤其是銷(xiāo)量和訂單的來(lái)源，靠自己的隊(duì)伍下鄉(xiāng)巡回式協(xié)銷(xiāo)來(lái)完成。

7、　第三終端會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入細(xì)分化，數(shù)量將顯著減少

針對(duì)第三終端客戶(hù)的定貨會(huì)推廣會(huì)由于成本高，開(kāi)定貨會(huì)的生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)藥流通企業(yè)都在增多，邊際效益顯著遞減，五年前開(kāi)個(gè)會(huì)可以定出30－60萬(wàn)元的貨物，現(xiàn)在開(kāi)個(gè)會(huì)也就是幾千元到幾萬(wàn)元。因此不少企業(yè)將不再選擇以會(huì)銷(xiāo)的方式作為主流的第三終端市場(chǎng)開(kāi)拓模式。第三終端的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入了細(xì)分化時(shí)代 。

·縣級(jí)醫(yī)院和縣級(jí)中醫(yī)院：這是第三終端有影響力和最權(quán)威的客戶(hù)了，有時(shí)可以借助縣級(jí)醫(yī)院覆蓋更多的其它類(lèi)型的第三終端客戶(hù)。是重點(diǎn)的第三終端客戶(hù)。

·鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院：是一個(gè)相當(dāng)大的終端群體，是第三終端的主體之一。

·鄉(xiāng)村衛(wèi)生室（所）：幾乎大一點(diǎn)的村莊都有的衛(wèi)生室。都有鄉(xiāng)村醫(yī)生，很多疾病尤其是小病、多發(fā)病、常見(jiàn)病都是在自己的村、莊、堡、屯搞定的。這是第三終端的主體。

·個(gè)體診所：主要是縣鎮(zhèn)一級(jí)的終端客戶(hù)。

·村鎮(zhèn)藥店：一些較大的村鎮(zhèn)還有藥店，幾乎都是個(gè)體

這五類(lèi)客戶(hù)的規(guī)模、需求、訂貨方式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需求、銷(xiāo)售模式、對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)的期望等都不相同，因此訂貨會(huì)的模式，推廣的產(chǎn)品、定貨會(huì)的推廣方式等都不相同，因此開(kāi)會(huì)應(yīng)該根據(jù)他們的需求來(lái)舉辦各種不同類(lèi)型的有差異性的定貨會(huì)。

8、第三終端營(yíng)銷(xiāo)政策化趨勢(shì)

通過(guò)組建隊(duì)伍，推廣代表終端拜訪(fǎng)來(lái)開(kāi)發(fā)衛(wèi)生院、私人診所等第三終端的模式已經(jīng)有很多企業(yè)在操作，但是效果往往不甚理想，這其中當(dāng)然有第三終端面廣、點(diǎn)多、分散、推廣代表拜訪(fǎng)線(xiàn)路長(zhǎng)等客觀(guān)原因，也有拜訪(fǎng)技巧、客情維護(hù)、考核監(jiān)督等執(zhí)行力方面的問(wèn)題，但是我們要思考的一點(diǎn)是，第三終端的營(yíng)銷(xiāo)思路和國(guó)家政策密切相關(guān)，新農(nóng)合、建設(shè)新農(nóng)村、國(guó)家把基層醫(yī)療衛(wèi)生工作重點(diǎn)向農(nóng)村傾斜，這是十七大的既定政策，只有順應(yīng)政策的趨勢(shì)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效率才能達(dá)到最大化。如果企業(yè)僅僅站在自身角度和營(yíng)銷(xiāo)技巧角度考慮問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)手段的成效可能無(wú)法體現(xiàn)。

9、第三終端的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)

筆者和海南亞洲制藥總經(jīng)理何天立先生深入溝通過(guò)，他們的第三終端學(xué)術(shù)推廣可謂是大手筆，何先生決心針對(duì)第三終端消費(fèi)者和鄉(xiāng)村醫(yī)生實(shí)施大規(guī)模的教育培訓(xùn)活動(dòng)。這將成為一些品牌廠(chǎng)家開(kāi)拓第三終端的選擇之一。

第三終端的學(xué)術(shù)推廣有四個(gè)要點(diǎn)：

一是公益性，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)，配合相關(guān)衛(wèi)生部門(mén)如中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)、中國(guó)疾控中心、中國(guó)藥學(xué)會(huì)等機(jī)構(gòu)，開(kāi)展公益主題的學(xué)術(shù)推廣和鄉(xiāng)村醫(yī)學(xué)扶持計(jì)劃。

二是鄉(xiāng)村醫(yī)生的長(zhǎng)期教育培訓(xùn)影響，針對(duì)基層醫(yī)療終端和鄉(xiāng)村醫(yī)生，可以從提高醫(yī)療水平、診療培訓(xùn)、鄉(xiāng)村醫(yī)生扶持、真正從提升基層醫(yī)生專(zhuān)科、專(zhuān)項(xiàng)診療技能和處方水平的角度出發(fā)，通過(guò)培訓(xùn)幫助基層醫(yī)生在當(dāng)?shù)貥?shù)立其在患者當(dāng)中的醫(yī)療口碑，同時(shí)建立企業(yè)和產(chǎn)品在患者當(dāng)中的品牌形象。

三是長(zhǎng)期影響消費(fèi)者，可以從用藥安全，疾病預(yù)防（結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品）角度出發(fā)，假冒偽劣識(shí)別、產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的原因等方面?zhèn)鞑ァ?/p>

四是要研究第三終端市場(chǎng)的特點(diǎn)，第三終端消費(fèi)者喜歡什么形式，就應(yīng)該用什么形式進(jìn)行宣傳，只要是城鎮(zhèn)農(nóng)村居民喜聞樂(lè)見(jiàn)的形式都可以采用，比如農(nóng)村墻體廣告，一定會(huì)降低公益活動(dòng)的檔次嗎？并不見(jiàn)得，關(guān)鍵看如何與其它形式配合。

第三終端學(xué)術(shù)推廣和品牌傳播中，有以下問(wèn)題不可回避：第三終端的消費(fèi)者與城市消費(fèi)者的認(rèn)知是不一樣的，他們更注重產(chǎn)品的使用價(jià)值而不是情感價(jià)值。因此，推廣宣傳時(shí)容易遇到三大困惑：第一，到底談不談功效？談?dòng)锌赡芑ㄙM(fèi)不菲的人力物力時(shí)間成本，不談則可能達(dá)不到傳播效果；第二，對(duì)傳播內(nèi)容的深淺把握。講得太深，消費(fèi)者難以理解，太淺，則達(dá)不到效果；第三，雖然傳播中已廣泛使用空中傳播法，但這些并不是第三終端特有的傳播方式，新的地面路演式、小報(bào)、廣播、墻體過(guò)高等不可忽略。

10、第三終端市場(chǎng)醫(yī)療器械市場(chǎng)擴(kuò)大明顯

得益于近年來(lái)國(guó)家新農(nóng)合對(duì)基層醫(yī)療體制改革的高度重視，有關(guān)部門(mén)加大了對(duì)基礎(chǔ)公共衛(wèi)生網(wǎng)絡(luò)尤其是縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)醫(yī)院和衛(wèi)生院的投入，同時(shí)也為基層的醫(yī)療器械市場(chǎng)注入了活力。同時(shí)縣級(jí)醫(yī)院的民營(yíng)化趨勢(shì)加快。

一份來(lái)自上海某咨詢(xún)公司最新的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，第三終端已成為醫(yī)療器械特別是電子醫(yī)療器械市場(chǎng)份額增長(zhǎng)最快的終端。該咨詢(xún)公司分析認(rèn)為，中國(guó)一二級(jí)市場(chǎng)(包括北京、上海、廣州以及主要省會(huì)城市)的電子醫(yī)療器械普及度高，主要的采購(gòu)需求來(lái)自產(chǎn)品的更新?lián)Q代，市場(chǎng)增長(zhǎng)平穩(wěn)，而增長(zhǎng)最為突出的是縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，與去年前三季度相比，同比增長(zhǎng)24.6%。

監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)電子醫(yī)療器械市場(chǎng)在整體市場(chǎng)中的份額不斷擴(kuò)大。2005年，中國(guó)各級(jí)電子醫(yī)療器械市場(chǎng)總額約為180.7億元人民幣，2007年預(yù)計(jì)達(dá)到243.2億元人民幣。其中，縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)為29.2億元人民幣，由2005年的10.7%升至2007年的12.0%，增長(zhǎng)率居于各級(jí)市場(chǎng)之首。預(yù)計(jì)，這個(gè)趨勢(shì)還將貫穿于未來(lái)3～5年的醫(yī)療器械市場(chǎng)發(fā)展中。

四、《中國(guó)醫(yī)藥人》記者：07年有許多處方藥企業(yè)在OTC市場(chǎng)拓展，但許多企業(yè)卻是無(wú)功而返，對(duì)于新進(jìn)入醫(yī)藥零售市場(chǎng)的企業(yè)。您認(rèn)為應(yīng)該注意哪些問(wèn)題？

答：對(duì)于新進(jìn)入零售市場(chǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)應(yīng)該注意一下問(wèn)題：

一是調(diào)研好零售藥的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)及競(jìng)爭(zhēng)狀況。具體就是渠道和終端兩大環(huán)節(jié)。零售的渠道和終端比處方藥復(fù)雜得多。有些處方藥企業(yè)轉(zhuǎn)型時(shí)犯了簡(jiǎn)單化的錯(cuò)誤。二是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，處方線(xiàn)醫(yī)院制劑的退市，醫(yī)院作為處方線(xiàn)終端不再和制藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，但是零售渠道除了和同質(zhì)化生產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)外，還要和連鎖藥店等大型終端的自有品牌PB產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，難度比醫(yī)院線(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)難度還大。

二是傳播、渠道、終端三管齊下，規(guī)劃好，堅(jiān)持之，才能有所嶄獲，否則較難突破。

五、《中國(guó)醫(yī)藥人》記者：李總做了10多年OTC醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)，也有許多的營(yíng)銷(xiāo)感悟，跟我們所有的中國(guó)醫(yī)藥人分享一下吧？

主要體會(huì)有三點(diǎn)：

天道酬勤，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，持之以恒就能成功，人一生只能做成一樣事情就不錯(cuò)了。

第5篇：醫(yī)療營(yíng)銷(xiāo)推廣范文

關(guān)鍵詞：中醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)醫(yī)療市場(chǎng)

營(yíng)銷(xiāo)是一種社會(huì)管理過(guò)程,經(jīng)過(guò)此過(guò)程,個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造,并與其他人交換產(chǎn)品和價(jià)值而獲得他們所需的和欲求的東西。營(yíng)銷(xiāo)的目的,即通過(guò)充分認(rèn)識(shí)和了解顧客,并使產(chǎn)品和服務(wù)能適合顧客,并自行銷(xiāo)售自己[1]。隨著醫(yī)院體制的改革,醫(yī)院的營(yíng)銷(xiāo)管理將決定醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù),成為醫(yī)院發(fā)展的核心動(dòng)力[2]。

目前我國(guó)的中醫(yī)醫(yī)院大多數(shù)是公立醫(yī)院,缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),醫(yī)院管理機(jī)構(gòu)龐大、效率低,贏利能力下降,嚴(yán)重影響醫(yī)院的生存與發(fā)展。中醫(yī)院想要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地,就要勇于打破傳統(tǒng)思想的禁錮,從市場(chǎng)實(shí)際出發(fā),用營(yíng)銷(xiāo)的理念來(lái)武裝頭腦,用營(yíng)銷(xiāo)的思維來(lái)思索問(wèn)題,用營(yíng)銷(xiāo)的手法來(lái)解決問(wèn)題。

一、加強(qiáng)全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的培養(yǎng)

醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)很重要,醫(yī)院所有的員工都要有營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)。醫(yī)療服務(wù)有特殊性,患者會(huì)參與服務(wù)提供的過(guò)程,會(huì)根據(jù)消費(fèi)過(guò)程的感受來(lái)評(píng)價(jià)醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量,他們?nèi)绻J(rèn)為醫(yī)院提供的服務(wù)比期望要差,就會(huì)感到不滿(mǎn)意,所以服務(wù)過(guò)程中的態(tài)度就顯得尤其重要。所有的員工都要有營(yíng)銷(xiāo)意識(shí),以患者為中心,使患者滿(mǎn)意度最大化,從而獲得醫(yī)院的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

二、鍵全中醫(yī)醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)

具備營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)是必需的,而健全的組織結(jié)構(gòu)才是有效實(shí)施醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)策略的載體。所以,筆者認(rèn)為醫(yī)院應(yīng)該增設(shè)營(yíng)銷(xiāo)科室,并招聘專(zhuān)業(yè)人才專(zhuān)職負(fù)責(zé)醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)工作。這樣,才能保證營(yíng)銷(xiāo)策略的落實(shí),提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的質(zhì)量,真正成為推動(dòng)中醫(yī)醫(yī)院可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。

三、明確市場(chǎng)定位

任何醫(yī)院都難以在所有的市場(chǎng)取得優(yōu)勢(shì),必須根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)和自身的情況來(lái)進(jìn)行定位。選擇某一個(gè)或者幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)來(lái)重點(diǎn)發(fā)展,這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。中醫(yī)院的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是綜合性醫(yī)院,其次是當(dāng)?shù)氐膵D幼保健院、衛(wèi)生院和診所等醫(yī)療機(jī)構(gòu)。根據(jù)中醫(yī)院的特點(diǎn),可以考慮3個(gè)方面:一是定位于技術(shù)比綜合性醫(yī)院稍低一點(diǎn),以較好的服務(wù)態(tài)度和稍微低一些的價(jià)格來(lái)爭(zhēng)奪常見(jiàn)病、多發(fā)病市場(chǎng);二是可以考慮結(jié)合中醫(yī)優(yōu)勢(shì),突出專(zhuān)科建設(shè),如加強(qiáng)骨科、婦科以及一些老年性疾病科室的建設(shè);三是向亞健康市場(chǎng)拓展,如中醫(yī)推拿按摩等,都是很好的發(fā)展方向。

做市場(chǎng)定位一定要綜合考慮市場(chǎng)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)和中醫(yī)院自己的情況,在確定市場(chǎng)定位后,就要據(jù)此進(jìn)行品牌建設(shè)。

四、提高服務(wù)質(zhì)量,打造品牌優(yōu)勢(shì)

品牌是醫(yī)院的無(wú)形資產(chǎn),是醫(yī)院一個(gè)重要而不能復(fù)制的核心競(jìng)爭(zhēng)力要素,體現(xiàn)了醫(yī)院的形象、價(jià)值和文化。醫(yī)院必須要樹(shù)立“以患者為中心”的服務(wù)理念。從患者出發(fā),以患者滿(mǎn)意為目標(biāo),不僅提供治療疾病的服務(wù),還要提供心理的、精神的、文化的服務(wù),全面滿(mǎn)足患者的各種需求。這就要求醫(yī)院要在人力、物力、就診環(huán)境上面搞好基礎(chǔ);要充分重視醫(yī)療服務(wù)的全部過(guò)程,提高患者的滿(mǎn)意度,努力做到醫(yī)務(wù)人員開(kāi)架服務(wù)、護(hù)理人員微笑服務(wù)、醫(yī)院做好售后服務(wù)、跟蹤服務(wù),打造一流的服務(wù)品牌,使中醫(yī)院在公眾心目中保持持久的知名度和美譽(yù)度,有效提高醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)力。

五、豐富中醫(yī)醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)手段

目前中醫(yī)醫(yī)院的營(yíng)銷(xiāo)手段較為單一,通常采用電視廣告、下級(jí)市場(chǎng)開(kāi)拓、發(fā)放宣傳卡等常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)手段,缺乏針對(duì)性、差異性以及立體性。因此,應(yīng)該努力實(shí)現(xiàn)醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)手段的多樣化、差異化與聯(lián)合化,以期進(jìn)一步提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效率與效益。進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,摸清病員分布情況以及病人的反應(yīng),以增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的針對(duì)性,提高營(yíng)銷(xiāo)工作效率;摸清區(qū)域內(nèi)醫(yī)療消費(fèi)潛量與治療可及性,為長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)策劃做準(zhǔn)備。

在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)一些值得推廣與借鑒的做法:成立體檢科,完善職工健康檔案,為退休職工建立家庭病床;推廣中醫(yī)保健服務(wù),與單位保持長(zhǎng)期合作關(guān)系;與賓館共建針灸推拿特色專(zhuān)科,提供中醫(yī)健身服務(wù),既可降低成本又可增加收益;針對(duì)空巢家庭的老年群體,實(shí)現(xiàn)醫(yī)院會(huì)員制,進(jìn)行定期的家訪(fǎng)檢查;院內(nèi)醫(yī)生定期開(kāi)展病人教育活動(dòng),既可輔助病人盡快康復(fù)又可以吸引潛在病員。

除此之外,基層中醫(yī)藥還可以通過(guò)各種方式,搞一些活動(dòng)來(lái)推廣自己的服務(wù),如健康知識(shí)講座和競(jìng)賽等等,這些活動(dòng)要注意體現(xiàn)中醫(yī)藥特色。

六、制定價(jià)格策略

醫(yī)療服務(wù)價(jià)格是影響營(yíng)銷(xiāo)的重要因素,是直接影響到醫(yī)療服務(wù)需求和就醫(yī)顧客對(duì)醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目的選擇。對(duì)于大多數(shù)基層中醫(yī)院來(lái)說(shuō)它們的技術(shù)和規(guī)模都比當(dāng)?shù)氐木C合性醫(yī)院相對(duì)弱些,所以宜采用價(jià)格跟隨策略,以單病種價(jià)格適當(dāng)?shù)陀诰C合性醫(yī)院,加上更好的服務(wù)來(lái)吸引病人。對(duì)價(jià)格的另一個(gè)理解就是患者在醫(yī)院所付出的和所能得到的回報(bào)能否達(dá)到平衡,也就是對(duì)所能得到的醫(yī)療服務(wù)在多大程度上能滿(mǎn)足康復(fù)要求的評(píng)價(jià),患者方往往想以最少的經(jīng)濟(jì)付出得到最大的康復(fù)回報(bào),也可以理解為醫(yī)院在醫(yī)療服務(wù)提供過(guò)程中的經(jīng)濟(jì)支出和勞務(wù)輸出的總和與患者在醫(yī)療服務(wù)中的治愈率、不良反應(yīng)發(fā)生率及嚴(yán)重程度、復(fù)發(fā)率、康復(fù)前后的健康狀況和生活質(zhì)量是否能達(dá)到平衡,簡(jiǎn)單說(shuō)就是醫(yī)療成本是否與臨床滿(mǎn)意度平衡。

七、注重有形展示,做好公共宣傳

由于服務(wù)本身是無(wú)形的,而患者能直接感受到的往往是服務(wù)人員、服務(wù)設(shè)施、硬件環(huán)境等,所以醫(yī)院要盡可能地使醫(yī)院在硬件建設(shè)方面為患者提供一個(gè)溫馨、便利、舒適的就醫(yī)環(huán)境。在感官上給患者一種深刻而美好的印象。醫(yī)院可以通過(guò)與媒介的溝通,宜傳正面新聞,吸引公眾關(guān)注,提高知名度,通過(guò)參加公益性活動(dòng),進(jìn)行醫(yī)療下鄉(xiāng)、免費(fèi)咨詢(xún)、義診、捐助和捐款、舉辦知識(shí)講座、普及健康知識(shí)等途徑,樹(shù)立醫(yī)院在消費(fèi)者心目中的良好形象。

八、建立科學(xué)的人力資源管理體系

人才是中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中的重中之重,更要引起醫(yī)院管理層對(duì)人才培養(yǎng)的重視,要多層次、多途徑地培養(yǎng)使用人才,不斷摸索適合中醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律的人才選拔與引進(jìn)機(jī)制,為創(chuàng)造性的開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作提供人力資源保證。

參考文獻(xiàn):

第6篇：醫(yī)療營(yíng)銷(xiāo)推廣范文

營(yíng)銷(xiāo)方向一、明確醫(yī)院的定位。

在做醫(yī)療營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)，必須要了解自己的醫(yī)院的定位。如做某一個(gè)地區(qū)的某個(gè)科室的醫(yī)院，那么，你必須要知道自己所營(yíng)銷(xiāo)的是什么。拿婦科舉例說(shuō)明：XX地區(qū)第一家專(zhuān)業(yè)婦科醫(yī)院。那么，你要知道，婦科醫(yī)院在XX地區(qū)有多少家，而你自己做的定位是什么，要以什么來(lái)明確醫(yī)院的定位。

很多醫(yī)院在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，都會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，什么住關(guān)鍵詞都想要做，這樣會(huì)導(dǎo)致很多關(guān)鍵字都做不到盡善盡美，所以說(shuō)，做醫(yī)療營(yíng)銷(xiāo)一定要明確自己醫(yī)院的定位，做好主關(guān)鍵詞，不能好高騖遠(yuǎn)，只有明確自己的主關(guān)鍵詞，才能保證醫(yī)療營(yíng)銷(xiāo)不走彎路。

營(yíng)銷(xiāo)方向二、完美的醫(yī)院品質(zhì)定位。

說(shuō)到醫(yī)院品質(zhì)的定位，就要先了解俄下什么是品質(zhì)。百度百科里是這樣定義的：品質(zhì)主要指的是定型的科學(xué)技術(shù)內(nèi)在信息狀態(tài)，作為企業(yè)要素的人力、人才、產(chǎn)品、服務(wù)等，都必須借助科學(xué)技術(shù)手段，不斷地提升其內(nèi)在的科技內(nèi)涵，進(jìn)行必要的信息化披露，準(zhǔn)備接受質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的衡量和評(píng)測(cè)。

很多做醫(yī)療的朋友都忽略了還有醫(yī)院品質(zhì)，或者說(shuō)醫(yī)院品質(zhì)定位是不為看重的，只會(huì)覺(jué)得怎么賺錢(qián)怎么推。但是卻發(fā)現(xiàn)了一個(gè)最重要的問(wèn)題，其實(shí)，醫(yī)院品質(zhì)才是最關(guān)注的。如整形行業(yè)，如果沒(méi)有品質(zhì)服務(wù)，相信很難有轉(zhuǎn)化率的。所以說(shuō)，打造完美的醫(yī)院品質(zhì)定位，就是給自己的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。

營(yíng)銷(xiāo)方向三、醫(yī)院服務(wù)定位需給力。

說(shuō)到醫(yī)院服務(wù)定位，大家一定不會(huì)當(dāng)回事，覺(jué)得不過(guò)是來(lái)了人好好服務(wù)什么之類(lèi)的。其實(shí)，并非那么簡(jiǎn)單，因?yàn)楹?jiǎn)單的事情，你可以做，其他醫(yī)院一樣可以做到。在此，孫琛認(rèn)為，醫(yī)院服務(wù)定位需講求“生理—社會(huì)—心理”社會(huì)醫(yī)學(xué)模式，這樣才能提高醫(yī)院服務(wù)，最大限度的擴(kuò)張影響力。

需要說(shuō)明下，什么是“生理—社會(huì)—心理”社會(huì)醫(yī)學(xué)模式?生物-心理-社會(huì)醫(yī)學(xué)模式的提出是以人類(lèi)的疾病譜以及健康觀(guān)念的變化為依據(jù)的，大體意思就是說(shuō)，以目前導(dǎo)致人類(lèi)疾病的原因，不僅是生物原因，更多的社會(huì)、心理原因的存在，這就存在對(duì)于治療方法的提高，不能單純的對(duì)于疾病病灶的治療，更多需要的是社會(huì)科學(xué)法和心理學(xué)方法。概括來(lái)說(shuō)，醫(yī)學(xué)必須建立在人與其生存環(huán)境的和諧適應(yīng)基礎(chǔ)上，改善人的生存狀態(tài)，而不僅僅是簡(jiǎn)單的治病、防病和促進(jìn)健康。

營(yíng)銷(xiāo)方向四、合理的價(jià)格定位。

醫(yī)院最大盈利目的就是價(jià)格，所以說(shuō)，在做價(jià)格定位的時(shí)候，建議科室還是要按照國(guó)家衛(wèi)生部統(tǒng)一的規(guī)定的去做，因?yàn)橥瑯拥乃幬铮绻莾r(jià)格差異很大，會(huì)導(dǎo)致對(duì)其不信賴(lài)。所以，想要與公立醫(yī)院相比較，首先要做到就是誠(chéng)信從醫(yī)才是關(guān)鍵。

如果做的是整形行業(yè)的話(huà)，建議以中、高端消費(fèi)群體的就醫(yī)需求為主，但是還是要兼顧其他的群體，可以以一些大型愛(ài)民活動(dòng)，一方面是提升了醫(yī)院品牌形象，另一方面提供了知名度，所以說(shuō)，在做這個(gè)的時(shí)候，一定給自己的醫(yī)院提升了轉(zhuǎn)化率。

營(yíng)銷(xiāo)方向五、明確地域定位。

對(duì)于醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)，首先要明確下自己所推廣的地域定位，在這個(gè)問(wèn)題上來(lái)看，你必須要了解的是你所面向的哪一個(gè)地域的群體，并非是你所在的地域全面要進(jìn)行推廣的。如醫(yī)院所在地是大連，難道整個(gè)遼寧省都要同時(shí)進(jìn)行推廣嗎?如果是這樣的定義，肯定會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題是，一個(gè)城市沒(méi)效果，另一個(gè)城市沒(méi)效果，所以說(shuō)，對(duì)于醫(yī)院地域的選擇一定要明確。

很多醫(yī)院在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，恨不得當(dāng)時(shí)就有很多地區(qū)都知道這個(gè)醫(yī)院是存在的，這樣的效果就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，就是不了解自己直接的用戶(hù)是什么，所以說(shuō)，先明確自己最直接的地域定位才是關(guān)鍵。

營(yíng)銷(xiāo)方向六、宣傳思路清晰。

第7篇：醫(yī)療營(yíng)銷(xiāo)推廣范文

一、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)藥決定者

1、城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心/服務(wù)站

大多數(shù)進(jìn)藥權(quán)是由這些社區(qū)醫(yī)院院長(zhǎng)說(shuō)了算，個(gè)別城市由街道社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心決定轄區(qū)內(nèi)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站進(jìn)藥權(quán)。

2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院/村衛(wèi)生所

進(jìn)藥權(quán)基本上統(tǒng)一由鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院決定，衛(wèi)生所由鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院替代采購(gòu)。對(duì)于縣級(jí)內(nèi)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的采購(gòu)權(quán)，縣衛(wèi)生局具有比較強(qiáng)的干預(yù)能力，原因很簡(jiǎn)單因?yàn)榭h衛(wèi)生局對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院院長(zhǎng)具有絕對(duì)人事任免權(quán)。對(duì)縣級(jí)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)（不包括縣級(jí)人民醫(yī)院）而言，基本藥物類(lèi)似于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷(xiāo)”，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)不能自由選擇進(jìn)貨渠道、自由選擇品種了，畢竟基藥買(mǎi)單方是政府。

3、對(duì)于縣級(jí)人民醫(yī)院和城市二級(jí)和三級(jí)醫(yī)院，基藥進(jìn)藥決定權(quán)相對(duì)“民主”，和非基藥進(jìn)藥路徑?jīng)]有差別，即首先由臨床科室主任提出進(jìn)藥申請(qǐng)，再由醫(yī)院藥事委員會(huì)集體討論決定。雖然說(shuō)院長(zhǎng)或分管副院長(zhǎng)有較大的權(quán)限，但是，企業(yè)要想搞定關(guān)鍵任務(wù)特批進(jìn)藥也基本不太可能了。

二、 借力商業(yè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)基層醫(yī)療終端

1、基藥市場(chǎng)點(diǎn)多面廣、相多分散、將營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)線(xiàn)拖得很長(zhǎng)，絕大數(shù)制藥企業(yè)無(wú)法通過(guò)一已之力進(jìn)行全面覆蓋。即使是具備一定的人力，但耗費(fèi)的物力和財(cái)力成本過(guò)高，對(duì)于許多制藥企業(yè)而言得不償失。如何借勢(shì)而為顯得尤為關(guān)鍵，制藥企業(yè)必需有效依靠配送商業(yè)完善的網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品配送不失是一種明智之舉。

2、每個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)都有地政關(guān)系資深的配送商業(yè)，每個(gè)配送商都有針對(duì)基層醫(yī)院銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)員，往往一個(gè)業(yè)務(wù)員或者一個(gè)組要管理100多家終端客戶(hù)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、村衛(wèi)生所、私人診所等），既要負(fù)責(zé)送貨，也要負(fù)責(zé)收款、對(duì)賬，他們與基層終端的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來(lái)，早已建立起良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。

3、制藥企業(yè)可以將他們發(fā)展成為企業(yè)產(chǎn)品的“編外醫(yī)藥代表”，賦予區(qū)域內(nèi)客戶(hù)維護(hù)與開(kāi)發(fā)職能，將有利于基層醫(yī)療市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)。制藥企業(yè)通過(guò)良好產(chǎn)品的銷(xiāo)售政策對(duì)“編外的醫(yī)藥代表”進(jìn)行激勵(lì)，有了銷(xiāo)售政策會(huì)大大激發(fā)他們積極性，從而讓產(chǎn)品銷(xiāo)售在較短的時(shí)間內(nèi)就起到事半功倍的效果。

4、當(dāng)然對(duì)于激勵(lì)政策的制定需要更多的策略，商業(yè)銷(xiāo)售政策的制定和對(duì)“編外醫(yī)藥代表”的激勵(lì)政策，須將績(jī)效與他們的銷(xiāo)售額、回款額、醫(yī)院開(kāi)發(fā)數(shù)量等指標(biāo)進(jìn)行掛鉤，并且分解至月度、季度給予獎(jiǎng)勵(lì)。這里一定要提醒的是各個(gè)制藥工業(yè)的銷(xiāo)售政策務(wù)必要有持續(xù)性，政策的兌現(xiàn)務(wù)必要及時(shí)、準(zhǔn)時(shí)。切勿早令夕改、拖延不及時(shí)、無(wú)理由的克扣，否則銷(xiāo)售會(huì)一落千丈，很有可能當(dāng)月就讓你回到解放前。

三、 制藥工業(yè)如何整合營(yíng)銷(xiāo)資源

基藥市場(chǎng)的特點(diǎn)決定了基藥銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立，需要整合區(qū)域基層醫(yī)療的各種營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)資源，基藥銷(xiāo)售的整合團(tuán)隊(duì)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的不同進(jìn)行各自分工。

當(dāng)下的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)由“傳統(tǒng)價(jià)值鏈模式”轉(zhuǎn)變?yōu)椤绑w系營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值模式”。制藥工業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)兩家已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品交易關(guān)系了，而是一個(gè)價(jià)值體系中的緊密合作關(guān)系。暢想一已之力通吃天下，尤如“蚍蜉撼大樹(shù) ”。如何借力打力、如何以最優(yōu)成本獲取最大的收益才是營(yíng)銷(xiāo)王道！

制藥工業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)需要各自培育自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力和比較優(yōu)勢(shì)，各司其職。實(shí)現(xiàn)資源共享，利潤(rùn)合理分配。

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)資源整合中各司其職：

1、制藥工業(yè)的銷(xiāo)售代表需要非常了解當(dāng)?shù)氐幕幣渌蜕痰纳虡I(yè)結(jié)構(gòu)和各自銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況、終端銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)情況、每月的銷(xiāo)售額和回款額。從而能夠精準(zhǔn)的選擇配送商。在選好配送商后，制藥工業(yè)的銷(xiāo)售代表要對(duì)所售產(chǎn)品的推廣和激勵(lì)政策進(jìn)行推廣和溝通。獲得良好的合作前提和信任基礎(chǔ)。

2、和商業(yè)公司的“編外銷(xiāo)售代表”一起深入終端送貨和推廣，親自拜訪(fǎng)銷(xiāo)售穩(wěn)定、進(jìn)貨量大、且在當(dāng)?shù)剌^有影響力的終端負(fù)責(zé)人。深入溝通產(chǎn)品的特點(diǎn)和利潤(rùn)空間，了解競(jìng)品的政策和優(yōu)劣勢(shì)，以便形成更好的替代賣(mài)點(diǎn)。更多地爭(zhēng)取支持和協(xié)助。

3、將當(dāng)?shù)氐那篮徒K端客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，進(jìn)行全面布局。以省區(qū)市場(chǎng)為核心，按配送商覆蓋區(qū)域制作區(qū)域銷(xiāo)售地圖，選擇多個(gè)配送商做大覆蓋后做到無(wú)空白區(qū)域。按終端客戶(hù)類(lèi)型分出，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室、個(gè)體診所、單體藥店等，根據(jù)終端類(lèi)型和主管進(jìn)藥權(quán)的不同，制定不同的激勵(lì)政策和促銷(xiāo)方案。

4、制藥工業(yè)如果當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售人員不多，無(wú)法做到以地級(jí)市和縣級(jí)市的銷(xiāo)售布點(diǎn)，可以依靠選擇與當(dāng)?shù)厮幤肪娱g人合作，的居間人可以是地級(jí)、縣級(jí)、甚至是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的。但不可取是選擇省級(jí)居間人，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)居間人的勢(shì)力能做得面面俱到，與其選擇一個(gè)省級(jí)商受制于人，還不如化整為零，各個(gè)擊破。

四、 基藥渠道選擇的五大策略

1、終端開(kāi)發(fā)能力：商業(yè)的終端開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)，基藥區(qū)域內(nèi)特別是主要醫(yī)療終端的開(kāi)發(fā) （城市的社區(qū)醫(yī)療服務(wù)中心、縣級(jí)人民醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、中型的私人診所）

2、終端覆蓋率：醫(yī)藥商業(yè)以配送基層醫(yī)療終端業(yè)務(wù)為主，終端銷(xiāo)售貢獻(xiàn)不低于60%，基藥區(qū)域內(nèi)醫(yī)療終端覆蓋率不低于90%

3、資金回籠佳：資金實(shí)力雄厚，資金周轉(zhuǎn)正常良性，無(wú)多產(chǎn)業(yè)的資金投入風(fēng)險(xiǎn)。能為一級(jí)商或制藥工業(yè)提供資金，同時(shí)有能力為下游終端客戶(hù)提供部分資信。

第8篇：醫(yī)療營(yíng)銷(xiāo)推廣范文

［關(guān)鍵詞］ 正畸； 品牌； 渠道； 推廣

近年來(lái)，隨著中國(guó)各行業(yè)的快速發(fā)展，口腔醫(yī)療行業(yè)也快速發(fā)展壯大。國(guó)外大型專(zhuān)業(yè)公司已經(jīng)發(fā)現(xiàn)中國(guó)巨大的市場(chǎng)潛力，紛紛涌入中國(guó)。這些國(guó)外公司發(fā)現(xiàn)在市場(chǎng)推廣方面，中國(guó)與世界其他國(guó)家相比，有著巨大的差異。尤其是對(duì)于生產(chǎn)口腔正畸類(lèi)產(chǎn)品的廠(chǎng)家，如何針對(duì)中國(guó)目前的市場(chǎng)狀況進(jìn)行產(chǎn)品推廣，并快速占領(lǐng)市場(chǎng)，已成為企業(yè)管理者需要研究的重要課題。

中國(guó)現(xiàn)有口腔醫(yī)院或綜合口腔醫(yī)院520家，口腔診所將近20 000家，還有一些沒(méi)有經(jīng)營(yíng)許可的診所也在非法經(jīng)營(yíng)，全國(guó)現(xiàn)在擁有將近34 000名專(zhuān)業(yè)口腔醫(yī)生。目前在市場(chǎng)中存在以下問(wèn)題：

（1） 醫(yī)院或診所之間在學(xué)術(shù)水平、技術(shù)力量和醫(yī)療設(shè)施等方面都存在著巨大差別，醫(yī)生所用的產(chǎn)品檔次差別很大。

（2） 由于口腔醫(yī)生的技術(shù)參差不齊，導(dǎo)致對(duì)同類(lèi)問(wèn)題的很多治療方案不盡相同。

（3） 國(guó)家缺少對(duì)這一行業(yè)產(chǎn)品的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致同類(lèi)產(chǎn)品的產(chǎn)品質(zhì)量有很大差別。

（4） 口腔產(chǎn)品的仿制相對(duì)比較容易，導(dǎo)致產(chǎn)品良莠不齊。

（5） 不管是經(jīng)銷(xiāo)商，還是口腔診所或醫(yī)生，進(jìn)入口腔行業(yè)門(mén)檻較低，導(dǎo)致該行業(yè)比較混亂。

（6） 由于口腔行業(yè)的特殊性，絕大多數(shù)口腔醫(yī)生，既是終端的使用者，又是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的決策者，他們與經(jīng)銷(xiāo)商或廠(chǎng)家都有直接的聯(lián)系，導(dǎo)致行業(yè)銷(xiāo)售的渠道十分混亂。

由于上述問(wèn)題的客觀(guān)存在，導(dǎo)致部分廠(chǎng)家為逐小利而失去大局觀(guān)；為快速進(jìn)入市場(chǎng)而忽略了內(nèi)部矛盾，最后導(dǎo)致進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后舉步維艱。

那么一個(gè)真正有實(shí)力的，在國(guó)外具有很高的知名度，有全面的產(chǎn)品線(xiàn)和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品的正畸類(lèi)材料的生產(chǎn)廠(chǎng)家，該如何快速進(jìn)入中國(guó)占領(lǐng)市場(chǎng)并持續(xù)發(fā)展呢？

首先，制定品牌推廣策略。

品牌，是一個(gè)公司得以持續(xù)發(fā)展的原動(dòng)力。在口腔醫(yī)療產(chǎn)品領(lǐng)域，能夠有很高的品牌知名度和客戶(hù)認(rèn)可度，是對(duì)產(chǎn)品最好的宣傳。眾所周知，3m公司進(jìn)入中國(guó)，該公司雖然是世界500強(qiáng)企業(yè)，但實(shí)際他們并沒(méi)有口腔醫(yī)療產(chǎn)品生產(chǎn)線(xiàn)，只憑借oem，其產(chǎn)品質(zhì)量也基本屬于中上檔次，但是該公司憑借在世界上的經(jīng)濟(jì)地位，以及在其他領(lǐng)域良好的市場(chǎng)信譽(yù)度，很快使中國(guó)眾多的口腔科專(zhuān)家開(kāi)始認(rèn)可的它的產(chǎn)品，現(xiàn)在已經(jīng)占有進(jìn)口品牌中20％左右的口腔醫(yī)療產(chǎn)品市場(chǎng)份額。

在目前的正畸產(chǎn)品領(lǐng)域中，占品牌主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品還不強(qiáng)，幾個(gè)品牌在相互爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，如omcro，tommy，tob等公司。tommy公司由于日本地震和海嘯，其公司的工廠(chǎng)被摧毀；其余這幾個(gè)公司由于自身的原因，都沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)主導(dǎo)地位。而且這幾個(gè)公司最大的弱點(diǎn)是，他們的部分產(chǎn)品，還沒(méi)有在中國(guó)注冊(cè)，或者已經(jīng)有國(guó)產(chǎn)仿制產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。所以目前，沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的公司和強(qiáng)勢(shì)品牌進(jìn)行持續(xù)的推廣，導(dǎo)致客戶(hù)并不忠誠(chéng)于某個(gè)產(chǎn)品，他們只能憑借個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)嘗試使用或長(zhǎng)期使用某類(lèi)產(chǎn)品。所以，如果一個(gè)真正好的產(chǎn)品要進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，前期進(jìn)行品牌宣傳，使產(chǎn)品在學(xué)術(shù)制高點(diǎn)擁有良好的口碑至關(guān)重要。這也是能在中國(guó)市場(chǎng)長(zhǎng)期立足的基石。

其次，要在公司內(nèi)部制定和執(zhí)行規(guī)范的經(jīng)銷(xiāo)管理模式。一個(gè)口腔醫(yī)療產(chǎn)品銷(xiāo)售公司，如果不建立自己的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)（因?yàn)榭谇划a(chǎn)品的特點(diǎn)是產(chǎn)品多，專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，渠道混亂），最好的辦法是要借助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行宣傳和推廣。那么如何管理經(jīng)銷(xiāo)商并保證渠道的順暢，是所有廠(chǎng)家都在探索的難題。要想管理好經(jīng)銷(xiāo)商及渠道，首先要解決的問(wèn)題是如何提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性；其次是如何得到經(jīng)銷(xiāo)商的信任，與之長(zhǎng)期合作。提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，就是要讓經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可產(chǎn)品是具有市場(chǎng)前景的，這個(gè)問(wèn)題可以通過(guò)產(chǎn)品介紹和國(guó)外的使用經(jīng)驗(yàn)解決。同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商也可以從客戶(hù)那里了解，解決這個(gè)問(wèn)題并不困難。困難的是對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，最重要的是利潤(rùn)。再好的產(chǎn)品，如果經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有利潤(rùn)，他們是不會(huì)配合的。目前口腔正畸類(lèi)產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商基本是以零售價(jià)格的5折采購(gòu)，7~8折銷(xiāo)售，而你的產(chǎn)品如果能達(dá)到該類(lèi)產(chǎn)品的最高利潤(rùn)值，或再稍高于該值，那么經(jīng)銷(xiāo)商在這方面會(huì)作為首選條件之一。加之產(chǎn)品的品牌、口碑又好，經(jīng)銷(xiāo)商自然會(huì)感興趣。

還有一個(gè)渠道問(wèn)題需要幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決。就是一些直接終端客戶(hù)總希望與廠(chǎng)家直接聯(lián)系，這樣不管從價(jià)格方面，還是售后服務(wù)方面，都能得到最快捷和最優(yōu)惠的待遇。這一點(diǎn)也是經(jīng)銷(xiāo)商最反感的。而許多廠(chǎng)家，會(huì)常常夾在其中，魚(yú)和熊掌想兼得。廠(chǎng)家這樣做的目的是想通過(guò)終端客戶(hù)制約經(jīng)銷(xiāo)商，以及得到經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家的合作信息。但是往往在這方面會(huì)引起雙方的不信任感，導(dǎo)致合作受阻。如果廠(chǎng)家能夠把這些直接終端客戶(hù)交由經(jīng)銷(xiāo)商管理，雙方有一個(gè)有效的合作方式，這個(gè)問(wèn)題即可迎刃而解。

解決了品牌和渠道問(wèn)題，還有一個(gè)問(wèn)題，就是統(tǒng)一的價(jià)格體系。

在信息開(kāi)放的年代，任何終端的價(jià)格都很難做到不透明。在口腔醫(yī)療產(chǎn)品銷(xiāo)售行業(yè)，很多廠(chǎng)家都采取批量政策，即單次購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量就可以享受優(yōu)惠價(jià)格。這有可能使某些大的終端客戶(hù)享受的優(yōu)惠價(jià)格比經(jīng)銷(xiāo)商得到的價(jià)格還要優(yōu)惠；另外一種情況是經(jīng)銷(xiāo)商之間的價(jià)格差異。以上兩種情況會(huì)導(dǎo)致一大部分經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法繼續(xù)銷(xiāo)售其產(chǎn)品，對(duì)于廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，就是既損害了終端客戶(hù)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為廠(chǎng)家的價(jià)格波動(dòng)太大，不愿意購(gòu)買(mǎi)使用其產(chǎn)品；又損害了經(jīng)銷(xiāo)商的利益，也就失去了經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家的合作。長(zhǎng)此以往，廠(chǎng)家只有自己的幾個(gè)業(yè)務(wù)人員在推廣產(chǎn)品，沒(méi)有人真正在支持它。要想得到更多經(jīng)銷(xiāo)商的支持，建立一個(gè)統(tǒng)一的價(jià)格體系尤為重要。廠(chǎng)家一定要控制終端的價(jià)格、經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格，即使是做市場(chǎng)促銷(xiāo)，也要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)完成，這樣就可以達(dá)到市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定的結(jié)果。

一個(gè)真正想在中國(guó)長(zhǎng)期立足的企業(yè)，只有放眼未來(lái)，做好當(dāng)下，才能有穩(wěn)定的發(fā)展。從歷史看，有實(shí)力的口腔醫(yī)療產(chǎn)品廠(chǎng)家，如賀利氏、登士柏在中國(guó)采取上述方法都取得了很大的成功；而目前進(jìn)入中國(guó)的一大部分公司，由于廠(chǎng)家的實(shí)力有限和營(yíng)銷(xiāo)策略不合理，現(xiàn)在基本處于半休眠狀態(tài)，應(yīng)該適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。

主要參考文獻(xiàn)

［1］ 李剛． 營(yíng)銷(xiāo)理論與口腔醫(yī)療市場(chǎng)拓展［j］． 實(shí)用口腔醫(yī)學(xué)雜志，2010，26（1）：128－129．

第9篇：醫(yī)療營(yíng)銷(xiāo)推廣范文

（二）根據(jù)可調(diào)閱的財(cái)務(wù)資料，分析市場(chǎng)、總結(jié)市場(chǎng)規(guī)律，在不違背醫(yī)療法規(guī)、醫(yī)師職業(yè)道德規(guī)范的前提下，本著“施行醫(yī)療服務(wù)、傳播保健理念”的宗旨、及時(shí)糾正市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的可操作策略（與各鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院建立細(xì)化的橫向業(yè)務(wù)聯(lián)系、人員培訓(xùn)戰(zhàn)略、保險(xiǎn)公司的可操作的體檢表格更新、學(xué)校體檢的人性化、科學(xué)性、合理性的座談）。

（三）適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，進(jìn)行醫(yī)院全員營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，逐步提高醫(yī)院整體營(yíng)銷(xiāo)水平。醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，不同于有形產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，可能是與生產(chǎn)者關(guān)系不大的工作；而醫(yī)療服務(wù)過(guò)程是病人來(lái)醫(yī)院后的具體醫(yī)療行為，涉及到醫(yī)療服務(wù)的各環(huán)節(jié)，聯(lián)系到提供醫(yī)療服務(wù)的所有醫(yī)務(wù)人員。如何讓病人來(lái)醫(yī)院接受比較滿(mǎn)意的醫(yī)療服務(wù)，自然就涉及到相關(guān)醫(yī)務(wù)人員的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，以及具體的營(yíng)銷(xiāo)行為。提高我醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員的營(yíng)銷(xiāo)意思、營(yíng)銷(xiāo)水平，進(jìn)行醫(yī)院內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)工作、營(yíng)銷(xiāo)工作，有時(shí)候更重要。

（四）客戶(hù)服務(wù)的窗口形象建立。把“堅(jiān)持有熱情、有尊嚴(yán)、有理性的服務(wù)客戶(hù)、堅(jiān)守職業(yè)道德、遵守職業(yè)醫(yī)師守則、”貫穿在服務(wù)的全程中。規(guī)范醫(yī)療服務(wù)，根據(jù)醫(yī)院實(shí)際情況進(jìn)行一定程度的客服工作，提高醫(yī)院現(xiàn)有客戶(hù)的滿(mǎn)意度，忠誠(chéng)度，促進(jìn)醫(yī)院的良好口碑，從而促進(jìn)醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益。客戶(hù)服務(wù)工作也是銷(xiāo)售工作配套的慣例。這同時(shí)也是全體醫(yī)務(wù)人員共同的工作。