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第1篇：公益營(yíng)銷策略范文

電力公司的市場(chǎng)營(yíng)銷是面向整個(gè)市場(chǎng)的，為了能夠擴(kuò)大使用的數(shù)量，電力公司必須從整個(gè)市場(chǎng)出發(fā)，主要是靠增加市場(chǎng)的使用份額和擴(kuò)大使用的用戶兩種途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)，從用電用戶的角度來(lái)思考問題，以市場(chǎng)來(lái)作為風(fēng)向標(biāo)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，接受市場(chǎng)的選擇，根據(jù)市場(chǎng)做出合適的營(yíng)銷策略，為用戶提供滿意的服務(wù)，只有實(shí)現(xiàn)用戶的心中所想，才能更好的使用戶接受其服務(wù)，下面我們將逐一的展開用電檢查的營(yíng)銷策略。

1.1分銷和促銷策略。電力銷售盡量減少中間環(huán)節(jié)，就目前電力銷售體制是多樣并存，供電企業(yè)管理用戶變壓器，一方面避免資源的浪費(fèi)，另一方面便于管理，降低電價(jià)，有直管式，有躉售式和代管方式，以前國(guó)務(wù)院為減少企業(yè)和農(nóng)民負(fù)擔(dān)，避免亂加價(jià)、亂收費(fèi)，該處高壓計(jì)量收費(fèi)，每個(gè)用戶拿多少，電力部門管理很少。為避免亂加價(jià)、亂收費(fèi)這些政策都取得過一時(shí)的效果，但電費(fèi)電價(jià)多次反復(fù)后居高不下，嚴(yán)重影響了電力銷售，終因管理環(huán)節(jié)和農(nóng)電工責(zé)任心的問題得不到最終的解決，而使這些問題一再得不到解決。

1.2規(guī)范電價(jià)提高競(jìng)爭(zhēng)力。電力企業(yè)要開拓用電市場(chǎng)就必須規(guī)范電價(jià)，國(guó)家制定的電價(jià)并不高，但許多地方執(zhí)行起來(lái)就變了樣，如各級(jí)政府強(qiáng)加的搭車收費(fèi)：“人情電、關(guān)系電、權(quán)利電”的存在將電價(jià)人為加大，轉(zhuǎn)移到用戶身上，過高的線路、配電損耗及農(nóng)民分?jǐn)偟臋C(jī)泵管帶費(fèi)、公益企業(yè)用電和違章用電、竊電等都加大農(nóng)民的負(fù)擔(dān)，奇高的電價(jià)，使消失了多年的煉油燈、汽燈重新點(diǎn)了起來(lái)，嚴(yán)重挫傷了農(nóng)民用電積極性，因此，規(guī)范用電秩序是當(dāng)務(wù)之急。

1.3用戶在辦理用電增容過程中，為了激發(fā)用戶用電的積極性，在堅(jiān)持原則的同時(shí)，可采取靈活辦法，制約電力銷售的主要因素是一次納供、配電工程貼費(fèi)，供配電工程貼費(fèi)的收取，電力部門可采取分批收取，如對(duì)于已辦理增容的用戶閑置配變，可依產(chǎn)權(quán)界限在本區(qū)域內(nèi)調(diào)節(jié)使用。貼費(fèi)采取“減、緩、免”的政策，來(lái)應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)確有困難或社會(huì)性公益事業(yè)。

1.4價(jià)格策略。價(jià)格策略三大中心是：成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)。因此，擴(kuò)大電力營(yíng)銷的重要措施，是圍繞用戶需求降低成本,避免搭車收費(fèi)和亂加價(jià)幾項(xiàng)問題，電力企業(yè)由于目前依然是獨(dú)家經(jīng)營(yíng),電網(wǎng)統(tǒng)一調(diào)度的局面，因此，需要這種解決方式。

1.5產(chǎn)品策略的重要內(nèi)容是產(chǎn)品服務(wù)。電“賣出”去后,售后服務(wù)工作必須跟上，因?yàn)殡娏τ脩舻臐M足程度,就是我們明天潛在的電力市場(chǎng)，因此，供電企業(yè)的服務(wù)不能只停留在故障處理上，而應(yīng)從用戶的需求-設(shè)計(jì)-施工-驗(yàn)收-運(yùn)行-售后-服務(wù)-故障處理-擴(kuò)大需求的各個(gè)環(huán)節(jié)提供咨詢或服務(wù)。要杜絕“門難進(jìn)、話難聽、臉難看、事難辦”的衙門作風(fēng)，改變等待求助為上門服務(wù)方式，公開辦事程序，公開社會(huì)承諾,采用調(diào)壓或補(bǔ)償方式提供優(yōu)質(zhì)電能服務(wù)，采用雙電源、雙回路和環(huán)網(wǎng)形式提供可靠電力。

1.6產(chǎn)品策略。電是一種商品，它的特殊性決定它的產(chǎn)供銷一體化瞬間完成，有形實(shí)體加上企業(yè)對(duì)用戶所提供的售前、售中、售后服務(wù)才是產(chǎn)品的整體概念，電力產(chǎn)品市場(chǎng)首先要進(jìn)行分析預(yù)測(cè)，同時(shí)，加強(qiáng)用電市場(chǎng)的建設(shè)和電網(wǎng)改造，摸清底數(shù)，掌握市場(chǎng)潛力，制定詳細(xì)的市場(chǎng)計(jì)劃。電力載體是輸電網(wǎng)和配電網(wǎng),電能通過它們送到千家萬(wàn)戶，為使作為商品的電能能夠“賣”得出去，必須擁有一個(gè)現(xiàn)代化水準(zhǔn)比較高且網(wǎng)絡(luò)布局合理的電網(wǎng)，具體包括：以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，去尋求和開拓市場(chǎng)；根據(jù)用電需要進(jìn)行電網(wǎng)改造；增加供電電源點(diǎn)，提高電能質(zhì)量。

1.7電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷，其核心是電力企業(yè)必須面向市場(chǎng)、面向消費(fèi)者，是以擴(kuò)大市場(chǎng)銷售量和增加市場(chǎng)客戶為中心展開的，適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)并及時(shí)對(duì)營(yíng)銷策略做出正確的調(diào)整,要用最少的投入、最快的速度將電能送達(dá)客戶端，電力企業(yè)要為消費(fèi)者提供合格的電能和各種滿意的服務(wù)，而且只能在消費(fèi)者的滿意中實(shí)現(xiàn)自己的各項(xiàng)目標(biāo)。按照4ps的營(yíng)銷理論，分銷和促銷策略、價(jià)格策略、產(chǎn)品策略等方面是地方電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的主要體現(xiàn)。

2結(jié)語(yǔ)

第2篇：公益營(yíng)銷策略范文

經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活都離不開電力的平穩(wěn)供應(yīng)，維護(hù)好電力運(yùn)行設(shè)備，做好電力營(yíng)銷工作，贏得客戶的滿意是電力公司的責(zé)任和義務(wù)。隨著我國(guó)電力體制改革的逐步深化，人民生活水平的提高帶動(dòng)需求的增長(zhǎng)都對(duì)供電公司的營(yíng)銷策略以及提高客戶滿意度帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)。市場(chǎng)公開公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，供電公司應(yīng)該以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以提高客戶滿意度和供電質(zhì)量為目的，結(jié)合運(yùn)用到現(xiàn)代化企業(yè)營(yíng)銷手段中去，為工業(yè)，農(nóng)業(yè)，服務(wù)業(yè)提供高品質(zhì)的電力供應(yīng)，促進(jìn)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，提高供電公司的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)和社會(huì)形象，滿足客戶的用電需求，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收。

【關(guān)鍵詞】

客戶滿意；營(yíng)銷策略；市場(chǎng)導(dǎo)向；供電公司

1當(dāng)前電力行業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在問題

（1）沒有建立健全有效的的市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)。

一個(gè)健全有力，行使有效的市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)是整個(gè)供電公司成功營(yíng)銷的基礎(chǔ)，管理系統(tǒng)的有效性可以簡(jiǎn)化工作流程，提高工作效率，減少工作開支，另一方面能夠最大程度上滿足客戶的消費(fèi)需求和心理需求，實(shí)現(xiàn)供電的及時(shí)性和準(zhǔn)確性，做到兩全其美。目前的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)存在以下漏洞：①系統(tǒng)更新慢，穩(wěn)定性和安全性得不到有效保證。一個(gè)良好的市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)最初的設(shè)計(jì)難免存在操作性差，準(zhǔn)確性低等缺點(diǎn)，后期的維護(hù)和更新就顯的更為重要，目前市場(chǎng)上的營(yíng)銷系統(tǒng)一方面缺少專業(yè)的系統(tǒng)維護(hù)人員，系統(tǒng)的專業(yè)性得不到保證，另一方面由于地區(qū)差異，操作系統(tǒng)受限于各種因素不能夠及時(shí)更新，安全性得不到確認(rèn)。在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)展的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及和科技的發(fā)展日新月異，一個(gè)安全性和穩(wěn)定性不能保證的管理系統(tǒng)會(huì)給不法分子可乘之機(jī)，黑客利用網(wǎng)絡(luò)漏洞篡改用戶計(jì)費(fèi)信息，盜取用戶資料都會(huì)給供電公司造成利益和名譽(yù)損失。②操作風(fēng)險(xiǎn)和違規(guī)操作風(fēng)險(xiǎn)大。操作系統(tǒng)設(shè)計(jì)不合理容易導(dǎo)致操作員操作時(shí)出現(xiàn)錯(cuò)誤，如修改電費(fèi)單價(jià)時(shí)的錯(cuò)誤輸入，電費(fèi)清單打印按鈕不清晰都會(huì)造成操作員的失誤。另一方面，系統(tǒng)維護(hù)員或者是操作員的權(quán)限設(shè)置不合理，他們故意對(duì)關(guān)鍵計(jì)費(fèi)的數(shù)據(jù)進(jìn)行篡改，影響系統(tǒng)的正確計(jì)費(fèi)，為自己牟取利益。

（2）缺少專業(yè)性市場(chǎng)營(yíng)銷管理人才。

人才是成功市場(chǎng)營(yíng)銷的保證，專業(yè)性地市場(chǎng)營(yíng)銷管理人才能夠操控新設(shè)備、接受新的營(yíng)銷理論，充分發(fā)揮自己的積極性和專業(yè)性實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值和公司利益的統(tǒng)一。當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷階段人才的發(fā)掘和利用存在以下幾個(gè)缺陷：①?gòu)臉I(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員專業(yè)性較低，服務(wù)意識(shí)差。新系統(tǒng)的更新、新理論的傳達(dá)和新設(shè)備的運(yùn)用都存在專業(yè)性知識(shí)缺乏、接受能力慢的缺點(diǎn)，大多數(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷人員過于依賴?yán)辖?jīng)驗(yàn)、老資歷對(duì)待現(xiàn)實(shí)中發(fā)生的問題，解決辦法過于單一。另一方面，受限于職位、薪酬等原因，公司的管理制度僵化，影響基層營(yíng)銷人員的積極性和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，電力企業(yè)形成行業(yè)壟斷，電力作為生活必需品，在供不應(yīng)求的市場(chǎng)面前，不需要營(yíng)銷手段，這時(shí)候是賣方市場(chǎng)，電力企業(yè)享受著各種特權(quán)。隨著國(guó)家推行的市場(chǎng)化改革逐步深入到電力部門，電力供應(yīng)的市場(chǎng)關(guān)系開始發(fā)生微妙的變化，電力供應(yīng)也開始從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。另一方面，人民生活水平的提高也開始注重生活質(zhì)量，對(duì)公共事業(yè)的服務(wù)質(zhì)量和態(tài)度有了更高的要求。這就要求電力企業(yè)提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，樹立營(yíng)銷意識(shí)。而員工低效、懶惰的工作作風(fēng)沒有隨著市場(chǎng)的變化糾正過來(lái)，服務(wù)意識(shí)差、服務(wù)態(tài)度惡劣都給消費(fèi)者留下了負(fù)面影響，更甚者深陷一家獨(dú)大的誤區(qū)中難以自拔。②人才引進(jìn)機(jī)制構(gòu)建不完善。供電公司營(yíng)銷重點(diǎn)放在營(yíng)銷的數(shù)量和質(zhì)量之上，營(yíng)銷過程中過于依賴?yán)蠁T工，一個(gè)成功的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不能夠固步自封，應(yīng)該不斷注入新的活力。目前各大高校都設(shè)立了專門的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)來(lái)培養(yǎng)高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員，企業(yè)應(yīng)該深入校園去挖掘?qū)I(yè)性強(qiáng)，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的學(xué)生，提高薪酬待遇吸引專業(yè)性強(qiáng)的人才參與企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷中去。

（3）電力設(shè)備老化嚴(yán)重，更新慢，不能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

在基礎(chǔ)設(shè)施較為落后的農(nóng)村地區(qū)，電力設(shè)備的鋪設(shè)年限已久，設(shè)備的老化問題嚴(yán)重，加之早期電力設(shè)備保護(hù)措施不完善，造成很多安全隱患。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和居民安全意識(shí)的提高，人民對(duì)電力設(shè)施安全性的關(guān)注度越來(lái)越高，對(duì)電力產(chǎn)品的質(zhì)量要求日益增加。另一方面，經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，家電制造產(chǎn)業(yè)不斷推出高科技，耗電量大，用電質(zhì)量高的設(shè)備，隨著空調(diào)、冰箱、電腦越來(lái)越多地走進(jìn)居民的家中，相比于老式的家用電器，對(duì)電力設(shè)備的質(zhì)量要求越來(lái)越高，電力設(shè)備有時(shí)候不能滿足新式家電的用電需求，容易出現(xiàn)跳閘，斷電的現(xiàn)象，影響居民對(duì)電力的體驗(yàn)（如圖1）。

2供電公司成功營(yíng)銷的策略

（1）建立健全市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)。

組成專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)，增加科研投入，進(jìn)行深入調(diào)研，把時(shí)代科技融入到市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)中去，建設(shè)操作性強(qiáng)，性能穩(wěn)定，安全性高的管理信息系統(tǒng)。培訓(xùn)操作員的實(shí)際操作能力和系統(tǒng)操作水平，能夠正確利用系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)的輸入和輸出，提高工作效率，增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)，權(quán)責(zé)一致，最大程度上杜絕操作員和系統(tǒng)管理者篡改系統(tǒng)信息情況的發(fā)生。效率的提高和系統(tǒng)穩(wěn)定性、安全性能的加強(qiáng)能夠滿足客戶的用電需求和用電體驗(yàn)，逐步穩(wěn)定市場(chǎng)固定人群。

（2）加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)質(zhì)量。

對(duì)電力企業(yè)來(lái)講，為客戶服務(wù)是電力企業(yè)員工的宗旨，要樹立優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是一種長(zhǎng)期投資的思想，以優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。加強(qiáng)員工服務(wù)意識(shí)的培訓(xùn)，通過宣傳冊(cè)，宣傳講座等方式向員工傳達(dá)服務(wù)第一，客戶為先的意識(shí)，定期不定期進(jìn)行監(jiān)督監(jiān)察促進(jìn)員工服務(wù)的積極性。當(dāng)前，用戶對(duì)供用電雙方的權(quán)利義務(wù)認(rèn)識(shí)越來(lái)越清楚，加之電力市場(chǎng)的供需矛盾的轉(zhuǎn)變，用戶要求供電企業(yè)提供更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，供電企業(yè)必須依法經(jīng)營(yíng)，規(guī)范優(yōu)質(zhì)服務(wù)，促進(jìn)營(yíng)銷。另一方面，引進(jìn)專業(yè)人才，公開向社會(huì)、高校招聘合格的人才，為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)注入活力，對(duì)引進(jìn)人才進(jìn)行專業(yè)性質(zhì)培訓(xùn)，實(shí)行“一帶一”或“一帶多”的老員工帶新員工制度，使新員工的專業(yè)理論知識(shí)和老員工的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)有機(jī)結(jié)合，提高供電企業(yè)的服務(wù)能力和工作效率。

（3）完善薪酬分配制度，推進(jìn)供電企業(yè)管理機(jī)制改革，提高員工營(yíng)銷積極性。

供電企業(yè)的傳統(tǒng)薪酬分配制度不公平的現(xiàn)象很大程度上打擊了基層人員對(duì)營(yíng)銷的積極性，負(fù)責(zé)電力設(shè)施維護(hù)和電力供應(yīng)的基層農(nóng)村地區(qū)工作人員直接與電力消費(fèi)者溝通，了解消費(fèi)者消費(fèi)心理，能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷過程中的問題，由于薪酬和職位的戰(zhàn)略實(shí)施性不高，農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施較差，需要解決問題多，分配制度不公讓基層營(yíng)銷人員產(chǎn)生了消極怠工的心理，問題解決不及時(shí)，消費(fèi)的實(shí)際需求不能滿足，消費(fèi)體驗(yàn)也進(jìn)一步下降。因此供電公司應(yīng)該建立良好完善的工資分配制度，權(quán)責(zé)一致，獎(jiǎng)罰分明，逐步推進(jìn)薪酬改革方案，提高基層人員的工作積極性，可以間接提高營(yíng)銷力度，增加供電公司供電數(shù)量，提高供電公司市場(chǎng)占有率和盈利率。

（4）定期檢查更換電力設(shè)備，滿足客戶用電需求和用電體驗(yàn)。

分區(qū)分片分配專業(yè)的員工對(duì)居民、工廠用電的供電設(shè)施和供電設(shè)備進(jìn)行定期檢查，發(fā)現(xiàn)電線，電壓不穩(wěn)等供電設(shè)施問題，盡快修復(fù)和更換設(shè)備，排除居民安全隱患，提高企業(yè)在居民中的威信力。受狂風(fēng)、暴雨等自然災(zāi)害造成供電設(shè)備出現(xiàn)故障，提前做好防御措施，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決，保證居民日常生活的正常用電。對(duì)于耗電量大的工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，定期派專業(yè)人員進(jìn)行線路安裝指導(dǎo)，交代日常電力維護(hù)注意事項(xiàng)，必要時(shí)安裝新的變壓設(shè)備，保證工廠生產(chǎn)的同時(shí)，不影響周圍居民的用電需求。

3結(jié)束語(yǔ)

供電公司營(yíng)銷策略的成功離不開兩個(gè)方面，一方面供電公司提高自身管理水平，通過建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)和現(xiàn)代科技相結(jié)合、供電設(shè)備的更新?lián)Q代、提高工作效率和產(chǎn)品質(zhì)量，來(lái)穩(wěn)定和挖掘消費(fèi)者使用人群，另一方面，增加專業(yè)營(yíng)銷人才的引進(jìn)，培訓(xùn)和引導(dǎo)老員工適應(yīng)新的市場(chǎng)形勢(shì)的發(fā)展，逐步提高營(yíng)銷人才的工作待遇，為供電公司的成功營(yíng)銷創(chuàng)造好內(nèi)部環(huán)境，提高員工工作積極性，加大宣傳力度，讓使用者真切的感受到供電公司為人民服務(wù)的宗旨。內(nèi)部環(huán)境的改善和變化的外部市場(chǎng)的有機(jī)結(jié)合，跟上時(shí)代的進(jìn)步，明確認(rèn)識(shí)到供電公司的戰(zhàn)略定位，上下協(xié)調(diào)一致，質(zhì)量上的安全保證，數(shù)量上的持續(xù)供應(yīng)，相信未來(lái)供電市場(chǎng)占有額一定會(huì)逐步上升和穩(wěn)定。

參考文獻(xiàn)

[1]武萱，李永斌.電力客戶滿意度應(yīng)用設(shè)計(jì)[J].福建電腦，2007（06）.

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第3篇：公益營(yíng)銷策略范文

如今，宜家在很多國(guó)家和地區(qū)都擁有分店。每年印刷量高達(dá)一億本的IKEA商品目錄，收錄有大約1萬(wàn)多件商品，號(hào)稱是除了《圣經(jīng)》之外最廣的書籍。

喜歡到宜家購(gòu)物的不只是瑞典人，還有德國(guó)人、阿拉伯人、以色列人、澳大利亞人、俄羅斯人和中國(guó)人等。德國(guó)人尤愛宜家。1974年，宜家在德國(guó)慕尼黑開設(shè)了第一家分店，大獲成功。隨著經(jīng)營(yíng)規(guī)模的日益擴(kuò)大和銷量的不斷增加，在普通德國(guó)人心目中，宜家已經(jīng)成為德國(guó)自己的家具品牌，成為德國(guó)人生活方式的重要組成部分。宜家的德國(guó)分店達(dá)到30多家，市場(chǎng)占有率高達(dá)20%，銷售額占到了集團(tuán)銷售總額的30%。德國(guó)實(shí)際上已成為宜家最大的市場(chǎng)。

宜家成功營(yíng)銷的策略主要有七：

之一：巧妙命名。

IKEA這個(gè)名字，是由創(chuàng)始人英格瓦·坎普拉德名字的首寫字母(IK)和他所在農(nóng)場(chǎng)(Elmtaryd)以及村莊(Agunnaryd)的第一個(gè)字母組合而成的。更為巧妙的是，中文的“宜家”既與IKEA諧音，又有了成語(yǔ)“宜室宜家”的美好寓意。夫妻和順，家庭美滿，是每一個(gè)人的夢(mèng)想。再加上宜家的種種經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，宜家產(chǎn)品在中國(guó)，尤其是年輕人心目中已經(jīng)成為時(shí)尚生活的標(biāo)志。

之二：獨(dú)特設(shè)計(jì)。

宜家產(chǎn)品充分體現(xiàn)了為大眾設(shè)計(jì)的理念———價(jià)廉、耐用、簡(jiǎn)單、自然，不能成為生活的束縛，還要能夠滿足全球化生產(chǎn)的需要。宜家將塑料、層板和松木作為基本的家具材料，通過對(duì)顏色和材料的精心選擇搭配，使其產(chǎn)品既現(xiàn)代、美觀，又實(shí)用、環(huán)保;既以人為本，又凸顯地域特色，很好地表現(xiàn)出了那種源自瑞典南部斯莫蘭自然、清新、健康的生活方式。這些產(chǎn)品與斯莫蘭民眾勤勞、節(jié)儉和對(duì)有限資源最大程度地加以利用的美德緊密相連，極易引起消費(fèi)者的認(rèn)同和好感。

之三：品種齊全。

在宜家商場(chǎng)里，沙發(fā)、床、桌子、椅子、紡織品、廚房餐具、地板、地毯、廚房家具、浴室用品、燈具及植物等家居用品應(yīng)有盡有。而且，宜家產(chǎn)品風(fēng)格多樣，浪漫主義者與簡(jiǎn)約主義者到宜家，都能乘興而來(lái)、滿意而歸。

之四：拆裝便利。

1955年，宜家一位員工突發(fā)靈感，決定把桌腿卸掉，以方便裝車，并避免運(yùn)輸過程中的損壞。沒想到，這種平板式包裝，成了宜家節(jié)省生產(chǎn)和運(yùn)輸成本的重要手段。更為重要的是，在自己動(dòng)手(DIY)漸成時(shí)尚的情況下，這些拆裝便利的家具大受歡迎。那些尤其喜歡自己動(dòng)手的德國(guó)人，往往不惜在宜家的收款臺(tái)前排上個(gè)把小時(shí)的長(zhǎng)隊(duì)，回家再拼命地?cái)Q幾個(gè)螺絲，把那些零散部件裝配成書架、柜子或者別的什么。

之五：開放銷售。

1965年，宜家開辦了斯德哥爾摩商場(chǎng)，引來(lái)數(shù)千人排隊(duì)等候開業(yè)。由于顧客太多，員工嚴(yán)重不足。后來(lái)，宜家決定開放倉(cāng)庫(kù)，讓顧客自提貨品。這種開放式銷售方式從此成為宜家概念的重要組成部分。開放式銷售使消費(fèi)者可以仔細(xì)打量產(chǎn)品，并大大降低運(yùn)輸成本，它甚至導(dǎo)致了家具零售和制造業(yè)的革命，同時(shí)也極大地推進(jìn)了宜家走向世界的速度。

之六：低價(jià)入市。

宜家的經(jīng)營(yíng)宗旨是：“提供種類繁多、美觀實(shí)用、老百姓買得起的家居用品”。為打造低價(jià)商品，宜家在大力降低生產(chǎn)成本、采用平板式包裝和自選購(gòu)物方式的同時(shí)，還通過大批量采購(gòu)盡可能降低采購(gòu)成本。

第4篇：公益營(yíng)銷策略范文

關(guān)鍵詞：建設(shè)項(xiàng)目實(shí)施前期工程造價(jià)控制

工程項(xiàng)目建設(shè)是一個(gè)周期長(zhǎng)、數(shù)量大的生產(chǎn)消費(fèi)過程，建設(shè)者們?cè)谝欢〞r(shí)間內(nèi)占有的經(jīng)驗(yàn)知識(shí)是有限的，常受著科學(xué)條件，技術(shù)條件及客觀過程發(fā)展程度的限制。不同的建設(shè)階段對(duì)工程造價(jià)的影響程度不盡相同，人們普遍把造價(jià)控制的重點(diǎn)放在施工階段，由建設(shè)、施工、監(jiān)理三方，從人、材、機(jī)、管理等多方面把關(guān)，嚴(yán)格控制施工費(fèi)用的支出。而事實(shí)證明，建設(shè)工程造價(jià)控制的關(guān)鍵，在于工程實(shí)施之前的投資決策與設(shè)計(jì)階段。施工階段及竣工階段的造價(jià)控制是事中、事后控制，項(xiàng)目總的造價(jià)水平在決策和設(shè)計(jì)階段早已基本確定，因此加強(qiáng)項(xiàng)目前期工程造價(jià)的控制尤為重要。

一、決策階段是控制造價(jià)的首要環(huán)節(jié)

1.1決策階段控制造價(jià)的意義

建設(shè)項(xiàng)目決策是指根據(jù)預(yù)期的投資目標(biāo)，從項(xiàng)目規(guī)模、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、建設(shè)地點(diǎn)、工藝方案、設(shè)備選用等方面，擬定若干個(gè)有價(jià)值的投資方案，用科學(xué)的方法對(duì)這些方案進(jìn)行分析、比較和選擇，從而確定最佳的方案。從建設(shè)項(xiàng)目全過程造價(jià)控制的角度看，決策階段是造價(jià)控制最重要的一環(huán)。決策階段工作質(zhì)量的好壞，意味著對(duì)項(xiàng)目建設(shè)是否做出科學(xué)的判斷，對(duì)總造價(jià)的影響可能性為50％一75％，而在實(shí)施階段影響造價(jià)的可能性僅為5％一25％。任何一項(xiàng)決策的失誤，都會(huì)直接帶來(lái)不必要的資金浪費(fèi)，造成投資失敗，甚至造成不可彌補(bǔ)的損失。

1.2可行性研究報(bào)告是項(xiàng)目決策的龍頭

建設(shè)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告是對(duì)擬建項(xiàng)目在技術(shù)上、經(jīng)濟(jì)上進(jìn)行全面的分析論證，一經(jīng)批準(zhǔn)，就是對(duì)項(xiàng)目的最終決策。比如擬開發(fā)一處住宅商品房，應(yīng)該進(jìn)行這樣一些工作：①調(diào)研房地產(chǎn)市場(chǎng)行情：銷售需求量、價(jià)格分析、未來(lái)走向、風(fēng)險(xiǎn)分析等；②選擇建設(shè)地點(diǎn)：地理位置、交通便捷性、周圍環(huán)境、土地使用、水文地質(zhì)、現(xiàn)場(chǎng)施工條件等；③了解主要建筑材料來(lái)源及市場(chǎng)價(jià)格、公用設(shè)施的供應(yīng)等；④確定建筑特征：建筑及結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案；⑤環(huán)境影響評(píng)價(jià)、勞動(dòng)保護(hù)、安全衛(wèi)生等；⑥研究施工方案：施工技術(shù)、施工方法、施工進(jìn)度等；⑦編制投資估算。

可行性研究報(bào)告對(duì)項(xiàng)目建設(shè)的必要性和可行性，以及經(jīng)濟(jì)合理性進(jìn)行分析，給出結(jié)論，對(duì)建設(shè)項(xiàng)目的造價(jià)控制起了龍頭作用。

1.3投資估算的準(zhǔn)確性是造價(jià)控制的關(guān)鍵

投資估算包括建筑安裝費(fèi)、設(shè)備及工器具購(gòu)置費(fèi)、工程建設(shè)其他費(fèi)、預(yù)備費(fèi)、建設(shè)期貸款利息、固定資產(chǎn)投資方向調(diào)節(jié)稅等建設(shè)投資估算，以及流動(dòng)資金的估算，是對(duì)建設(shè)項(xiàng)目總造價(jià)的預(yù)期估計(jì)，如果與實(shí)際值誤差過大，會(huì)導(dǎo)致決策方向的偏離。

投資估算直接關(guān)系到下一階段設(shè)計(jì)概算和施工圖預(yù)算的編制，對(duì)建設(shè)項(xiàng)目的資金籌措也有直接影響。因此，準(zhǔn)確、全面的投資估算是可行性研究報(bào)告乃至整個(gè)建設(shè)項(xiàng)目造價(jià)控制的關(guān)鍵步驟。

1.4投資決策階段造價(jià)控制的措施

1.4.1調(diào)查研究一定要詳盡。磨刀不誤砍柴工，充分的調(diào)查研究可以避免以后的風(fēng)險(xiǎn)。事前控制更優(yōu)于事后控制。應(yīng)該花較多的人力和精力投入市場(chǎng)調(diào)查，正確判斷，給出結(jié)論。

1.4.2投資估算要盡量經(jīng)濟(jì)合理。項(xiàng)目投資估算的準(zhǔn)確性直接影響投資決策、工程設(shè)計(jì)方案、投資經(jīng)濟(jì)效益。投資估算要充分考慮項(xiàng)目建設(shè)中及建成后的收益與風(fēng)險(xiǎn)，并提出應(yīng)對(duì)和防范措施，盡可能做到全面、準(zhǔn)確。從源頭上避免項(xiàng)目的建設(shè)工程概算超估算、預(yù)算超概算、結(jié)算超預(yù)算的“三超”現(xiàn)象發(fā)生。

1.4.3造價(jià)咨詢單位應(yīng)參與估算。由于建設(shè)單位通常不是投資估算和造價(jià)控制的內(nèi)行，而且對(duì)工藝流程和方案缺乏詳盡研究，而投資估算對(duì)于項(xiàng)目的決策及成敗至關(guān)重要。在做工程設(shè)計(jì)前，建設(shè)單位應(yīng)委托有經(jīng)驗(yàn)的咨詢單位、國(guó)家注冊(cè)造價(jià)師進(jìn)行可行性研究報(bào)告的撰寫和投資估算的編制。從項(xiàng)目建議書階段就參與項(xiàng)目中，全面、系統(tǒng)、真實(shí)地收集資料，協(xié)助業(yè)主，盡最大可能準(zhǔn)確決策。

1.4.4匯聚集體智慧共同決策。眾人拾柴火焰高，為避免個(gè)人因素的局限而帶來(lái)投資的盲目性，項(xiàng)目業(yè)主應(yīng)組織工程設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理、造價(jià)等部門的相關(guān)人員對(duì)擬建項(xiàng)目的必要性和可行性進(jìn)行技術(shù)經(jīng)濟(jì)論證，不僅要重視項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益分析，還應(yīng)立足節(jié)約，充分重視項(xiàng)目在市場(chǎng)中的領(lǐng)先地位，以減少項(xiàng)目建成后的運(yùn)營(yíng)成本。

二、設(shè)計(jì)階段是造價(jià)控制的主要環(huán)節(jié)

2.1設(shè)計(jì)階段控制造價(jià)的意義

據(jù)統(tǒng)計(jì)，本階段是對(duì)工程造價(jià)影響最大的階段，是約占工程項(xiàng)目建設(shè)周期四分之一的技術(shù)設(shè)計(jì)結(jié)束前的階段。在項(xiàng)目做出投資決策后，控制造價(jià)的關(guān)鍵就在于設(shè)計(jì)。建設(shè)工程全壽命費(fèi)用包括項(xiàng)目投資的工程建設(shè)造價(jià)及工程交付使用后的經(jīng)常開支費(fèi)用以及工程項(xiàng)目使用期滿后的拆除費(fèi)用等。在初步設(shè)計(jì)階段影響工程造價(jià)的可能性為75％一95％；在技術(shù)設(shè)計(jì)階段影響造價(jià)的可能性為35％一75％。

在施工階段，影響工程造價(jià)的可能性為5％一35％。據(jù)西方一些國(guó)家分析，設(shè)計(jì)費(fèi)一般只相當(dāng)于建設(shè)工程全壽命造價(jià)的l％以下，但正是這少于l％費(fèi)用卻基本決定了項(xiàng)目后期付出的所有費(fèi)用。由此可見，設(shè)計(jì)質(zhì)量對(duì)整個(gè)工程建設(shè)造價(jià)控制是何等重要。事實(shí)證明，設(shè)計(jì)費(fèi)雖只占建設(shè)全過程費(fèi)用的1％，但是設(shè)計(jì)階段對(duì)工程造價(jià)的影響非常突出。

2.2設(shè)計(jì)階段工程造價(jià)控制實(shí)施的不足及影響

迄今，對(duì)大多數(shù)投資者而言，很少在設(shè)計(jì)階段實(shí)施工程造價(jià)的控制，而把控制重點(diǎn)放在施工階段。造成這種現(xiàn)象有以下原因：2.2.1建設(shè)單位可行性研究深度不夠，對(duì)委托設(shè)計(jì)書不重視。

可行性研究需要通過一定的范圍了解與竣工工程項(xiàng)目有關(guān)的技術(shù)，經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、環(huán)境等方面資料，對(duì)可能的擬建方案認(rèn)真地進(jìn)行技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析論證，研究工程項(xiàng)目技術(shù)上的先進(jìn)適用性，在經(jīng)濟(jì)上的合理有利性和建設(shè)上的可能性，并充分考慮國(guó)家相關(guān)政策等多方面因素形成的多種可行性方案。再對(duì)多方案進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)論證，優(yōu)選出技術(shù)上先進(jìn)、經(jīng)濟(jì)上合理、實(shí)施上可行的方案。在此基礎(chǔ)上編制詳盡的設(shè)計(jì)委托書。設(shè)計(jì)委托書中明確工程造價(jià)限額，詳細(xì)的工藝參數(shù)，設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)要求，工程現(xiàn)場(chǎng)說明等，以此作為設(shè)計(jì)單位重要的設(shè)計(jì)依據(jù)。

而目前的建設(shè)單位常常不愿意放棄來(lái)之不易的項(xiàng)目，過分強(qiáng)調(diào)建設(shè)緊逼性，倉(cāng)促上馬，建設(shè)方案論證不完整，選定設(shè)計(jì)單位后沒有詳細(xì)的設(shè)計(jì)委托書，使設(shè)計(jì)出的工程不能達(dá)到要求，就更談不上在技術(shù)設(shè)計(jì)階段對(duì)設(shè)計(jì)方案的多方案經(jīng)濟(jì)比較，使得投資造價(jià)失控。

2.2.2忽視設(shè)計(jì)人員控制造價(jià)的責(zé)任。

人們對(duì)設(shè)計(jì)人員的要求只注重技術(shù)上的先進(jìn)，設(shè)計(jì)人員則往往為提高方案保險(xiǎn)系數(shù)面降低對(duì)經(jīng)濟(jì)性方面的要求。而業(yè)主也通常認(rèn)為設(shè)計(jì)方案的先進(jìn)性是設(shè)計(jì)師的責(zé)任，而造價(jià)控制則是造價(jià)人員的職責(zé)，忽視設(shè)計(jì)師對(duì)造價(jià)控制的責(zé)任。目前設(shè)計(jì)費(fèi)的計(jì)算與工程總造價(jià)或建筑面積有關(guān)，而與設(shè)計(jì)是否經(jīng)濟(jì)合理、是否控制了工程成本則無(wú)必然關(guān)系，不能調(diào)動(dòng)設(shè)計(jì)師主動(dòng)控制造價(jià)的積極性。此外，設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)時(shí)考慮最多的是設(shè)計(jì)方案的安全性和美觀性，節(jié)約建設(shè)成本處于次要地位，不進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)，比如梁柱截面偏大，混凝土強(qiáng)度偏高，配筋量偏多，出現(xiàn)了“肥梁、胖柱、厚板”等現(xiàn)象，導(dǎo)致建設(shè)成本上升，從而人為地提高工程造價(jià)。

2.2.3設(shè)計(jì)深度不夠，質(zhì)量低下。

由于前期缺少深入細(xì)致的勘察、初步設(shè)計(jì)量工作深度不夠、未充分考慮各種工程地質(zhì)和現(xiàn)場(chǎng)情況、設(shè)計(jì)人員水平不高、設(shè)計(jì)粗糙出現(xiàn)漏項(xiàng)等因素，導(dǎo)致設(shè)計(jì)施工圖階段工程量及設(shè)備規(guī)格等仍有較大變動(dòng)，甚至在施工階段發(fā)生較多變更，形成“邊設(shè)計(jì)、邊修改、邊施工的三邊”工程，使工程造價(jià)控制成為一句空話。

2.3加強(qiáng)設(shè)計(jì)階段工程造價(jià)控制的措施

2.3.1提高建設(shè)單位的認(rèn)識(shí)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，建設(shè)單位普遍增強(qiáng)了工程項(xiàng)目造價(jià)控制力度，但更多的是加強(qiáng)了施工階段的造價(jià)控制上，而實(shí)際上，隨著建筑企業(yè)的規(guī)范化和招投標(biāo)制度的實(shí)行以及“統(tǒng)一量”，市場(chǎng)價(jià)“競(jìng)爭(zhēng)費(fèi)”的工程造價(jià)發(fā)展，施工階段已經(jīng)把工程控制在投標(biāo)價(jià)范圍。這實(shí)際上是舍本求末，因?yàn)椋?jīng)過設(shè)計(jì)階段，已經(jīng)決定了工程的結(jié)構(gòu)型式、構(gòu)造方式、基礎(chǔ)類型，所采用的材料及工藝流程等對(duì)工程造價(jià)起決定性作用的方面，工程量也已基本確定。施工單位需嚴(yán)格按施工圖施工，這期間，即使有更經(jīng)濟(jì)的方案，施工單位也無(wú)變更設(shè)計(jì)的權(quán)力。所以，首先應(yīng)使建設(shè)單位重視設(shè)計(jì)階段的工程造價(jià)控制。加強(qiáng)可行性研究深度，強(qiáng)化設(shè)計(jì)階段設(shè)計(jì)方案的經(jīng)濟(jì)評(píng)審，爭(zhēng)取控制工程造價(jià)的主動(dòng)權(quán)。

2.3.2設(shè)計(jì)單位應(yīng)加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)觀念、重視工程概算的作用工程建設(shè)領(lǐng)域中，人們很重視“百年大計(jì)，質(zhì)量第一”以質(zhì)量為目標(biāo)，只要不出質(zhì)量事故，結(jié)構(gòu)耍安全，極少有人重視項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益。

因此需要設(shè)計(jì)單位在結(jié)構(gòu)安全功能優(yōu)良的前提下加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)比較力度。更主要的是要在全行業(yè)建立工程設(shè)計(jì)及工程造價(jià)監(jiān)理制度和工作標(biāo)準(zhǔn)。設(shè)計(jì)單位如通過采取新工藝、新材料、新技術(shù)節(jié)約了工程造價(jià)。應(yīng)根據(jù)節(jié)約額的大小，對(duì)設(shè)計(jì)單位施行獎(jiǎng)勵(lì)。如能源部、水力部1990年已規(guī)定了對(duì)設(shè)計(jì)單位節(jié)約工程造價(jià)的獎(jiǎng)勵(lì)比例。而國(guó)家計(jì)委也規(guī)定自1991年起，“凡因設(shè)計(jì)單位設(shè)計(jì)錯(cuò)誤導(dǎo)致工程靜態(tài)造價(jià)超支的要按比例扣減設(shè)計(jì)費(fèi)”。

推廣限額設(shè)計(jì)及設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化是促使設(shè)計(jì)單位控制造價(jià)的主要手段。設(shè)計(jì)人員要同工程造價(jià)人員密切配合，嚴(yán)格按設(shè)計(jì)任務(wù)書規(guī)定的投資額度作好多個(gè)方案的經(jīng)濟(jì)技術(shù)分析，在降低工程造價(jià)上創(chuàng)新挖潛，并認(rèn)識(shí)到工程造價(jià)控制工作在設(shè)計(jì)階段的重要性。

2.3.3技術(shù)與經(jīng)濟(jì)相結(jié)合是設(shè)計(jì)階段控制造價(jià)的有效手段有效地控制造價(jià)，應(yīng)從組織、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、合同與信息管理多方面采取措施。組織上所采取措施，包括明確類似監(jiān)理公司這樣的工程造價(jià)控制組織和造價(jià)控制目標(biāo)，使得在設(shè)計(jì)階段工程造價(jià)控制有專人負(fù)責(zé)，明確管理分工。從技術(shù)上采取措施，包括重視設(shè)計(jì)多方案選擇，嚴(yán)格審察初步設(shè)計(jì)，技術(shù)設(shè)計(jì)，施工圖設(shè)計(jì)，深入研究節(jié)約工程造價(jià)的可能，從經(jīng)濟(jì)上采取措施，如采取設(shè)計(jì)招標(biāo)及節(jié)約工程造價(jià)的獎(jiǎng)勵(lì)措施等，克服長(zhǎng)期以來(lái)技術(shù)與造價(jià)分離的現(xiàn)狀，正確處理先進(jìn)技術(shù)與經(jīng)濟(jì)合理之間的對(duì)立統(tǒng)一關(guān)系，力求在技術(shù)先進(jìn)的條件下，經(jīng)濟(jì)合理，在經(jīng)濟(jì)合理基礎(chǔ)上技術(shù)先進(jìn)，把控制工程投資的觀念滲透到工程建設(shè)各階段。

2.3.4培養(yǎng)一批懂技術(shù)精造價(jià)的綜合性人才要實(shí)施設(shè)計(jì)階段對(duì)工程造價(jià)的控制，充分運(yùn)用技術(shù)與經(jīng)濟(jì)相結(jié)合的手段，需要既懂技術(shù)又懂工程概算的人才。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)技術(shù)人員的技術(shù)水平，工作能力及知識(shí)面均較高，但缺乏經(jīng)濟(jì)觀念，常把如何降低工程造價(jià)看作與自己無(wú)關(guān)的事情。而工程概算人員的主要是從財(cái)務(wù)角度去核審造價(jià)，往往不熟悉工程知識(shí)，也較少了解工程進(jìn)展中的各種關(guān)系和問題，很難有效地控制工程造價(jià)。如果能從經(jīng)濟(jì)角度去建議技術(shù)設(shè)計(jì)人員從某方面探討降低工程造價(jià)又能使之在技術(shù)上可能。在工作中概算人員及時(shí)對(duì)工程造價(jià)進(jìn)行分析對(duì)比，反饋信息，能主動(dòng)完善設(shè)計(jì)，從而有效地保證控制工程造價(jià)。

第5篇：公益營(yíng)銷策略范文

回顧移動(dòng)的服務(wù)營(yíng)銷渠道發(fā)展歷程，主要可分為四個(gè)成長(zhǎng)階段。分別為郵電分家初期的“創(chuàng)業(yè)起步階段”,從2003年開始的“大規(guī)模擴(kuò)張階段”,自2006年開始渠道功能轉(zhuǎn)型的“效益提升階段”,自2008年至今的“體系重構(gòu)、合作共贏階段”.

（一）創(chuàng)業(yè)起步階段

1999年-2002年是中國(guó)移動(dòng)的創(chuàng)業(yè)起步階段，在此階段中國(guó)移動(dòng)市場(chǎng)平均以兩位數(shù)的速度增長(zhǎng)，為不斷增加向客戶銷售的觸角，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商廣泛利用社會(huì)資源建立分銷店和點(diǎn)，社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)是遍布城鄉(xiāng)各地，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商可以通過社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)快速推銷自己的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，有效利用資金，可以有效降低單位渠道的成本。

例如：在2001年11月，中國(guó)移動(dòng)自營(yíng)廳達(dá)3,410個(gè)，而店卻有34,624個(gè)（其中合作營(yíng)業(yè)廳1,817個(gè)，特約營(yíng)業(yè)廳8,685個(gè)，普通店24,122個(gè)）大量普通店的核心能力在于擴(kuò)大“銷售”的覆蓋，沒有排他性的要求，即使在特約營(yíng)業(yè)廳也出現(xiàn)銷售兩家運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)的情況。在實(shí)體渠道的自然增長(zhǎng)階段，運(yùn)營(yíng)商對(duì)自營(yíng)廳的“窗口”形象要求和服務(wù)職能有一定要求，但大量存在店形象、管理和經(jīng)營(yíng)水平參差不齊的現(xiàn)象。商因利益驅(qū)動(dòng)而自然加入渠道，運(yùn)營(yíng)商沒有主動(dòng)進(jìn)行規(guī)劃，包括實(shí)體渠道網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)布局、管理非常薄弱，導(dǎo)致實(shí)際運(yùn)作效率低下。在此階段，中國(guó)移動(dòng)開始逐步探索渠道的建設(shè)、管理工作。

（二）大規(guī)模擴(kuò)張階段

2003年-2006年是大規(guī)模擴(kuò)張階段。2003年，運(yùn)營(yíng)商開始積極投入開展實(shí)體渠道建設(shè)，合理布局，加強(qiáng)控制，差異化整合實(shí)體渠道模式是這一階段共同的特點(diǎn)。中國(guó)移動(dòng)各省級(jí)運(yùn)營(yíng)商實(shí)體渠道建設(shè)分為兩種模式，移動(dòng)業(yè)務(wù)滲透率高的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，實(shí)施“以市場(chǎng)職能和服務(wù)職能為主”的整合實(shí)體渠道模式，針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，建設(shè)差異化的實(shí)體渠道。在此階段，為滿足市場(chǎng)急速膨脹的需要，中國(guó)移動(dòng)開始對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張。開始大規(guī)模建設(shè)渠道，提高主控比例，下發(fā)規(guī)范化的渠道，大力拓展社會(huì)渠道，渠道規(guī)模迅速增長(zhǎng)，渠道功能還是以銷售為主，發(fā)展并不均衡，缺乏系統(tǒng)規(guī)劃，布局不夠合理。

（三）效益提升階段

效益提升階段是指2006年-2008年。2006年后，中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷渠道正式進(jìn)入了效益提升階段，在此階段，中國(guó)移動(dòng)的各類營(yíng)銷渠道開始渠道功能轉(zhuǎn)型，提升渠道的新業(yè)務(wù)營(yíng)銷和終端銷售能力，渠道類型逐漸豐富，各類渠道發(fā)展不平衡狀況得到改善，社會(huì)渠道逐漸承擔(dān)更多的職能，開始與大型連鎖渠道合作，此時(shí)的渠道營(yíng)銷和服務(wù)是并重的。

（四）體系重構(gòu)、合作共贏階段

自2008年開始，全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)促使中國(guó)移動(dòng)的渠道差異化逐步顯現(xiàn)。渠道逐步分級(jí)，依照不同的客戶群轉(zhuǎn)型，主要向面向個(gè)人、家庭和集團(tuán)客戶轉(zhuǎn)型。隨著3G時(shí)代的到來(lái)，中國(guó)移動(dòng)的渠道開始提供與G3產(chǎn)品相匹配的渠道體系結(jié)構(gòu)，尤其是終端銷售渠道。針對(duì)各類社會(huì)渠道則由絕對(duì)掌控轉(zhuǎn)變?yōu)椴┺闹泻献?，謀求共贏。而在渠道功能上，原則為客戶拓展和客戶維系并重。

（五）發(fā)展規(guī)模

隨著科技的進(jìn)步和電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，電子渠道也展現(xiàn)出了迅猛的發(fā)展勢(shì)頭，目前中國(guó)移動(dòng)的電子渠道承擔(dān)了90%以上的咨詢和查詢服務(wù)，2010年電子渠道話費(fèi)查詢量達(dá)犯億次，比2009年12月份的20億次增長(zhǎng)60%.業(yè)務(wù)承載數(shù)量和業(yè)務(wù)辦理量也呈快速上升態(tài)勢(shì)，網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳全網(wǎng)平均承載業(yè)務(wù)超過200項(xiàng)2010年9月自有電子渠道業(yè)務(wù)辦理量達(dá)3,4億筆，29個(gè)公司開通網(wǎng)上選號(hào)。2010年9月份網(wǎng)上交費(fèi)金額2,9億，自助終端交費(fèi)32億。電子渠道的使用客戶數(shù)快速增加，2010年9月使用電子渠道客戶數(shù)達(dá)到4,3億，2010年9月渠道客戶數(shù)達(dá)到1000萬(wàn)，是年初的3倍。

二、中國(guó)移動(dòng)福州分公司營(yíng)銷現(xiàn)狀

（一）公司簡(jiǎn)介

中國(guó)移動(dòng)福州公司（以下簡(jiǎn)稱福州移動(dòng)）是國(guó)有大型電信企業(yè)，公司轄九個(gè)市（州）分公司、四個(gè)直屬單位和40個(gè)縣（市）分公司。福州移動(dòng)除提供基本話音業(yè)務(wù)外，還提供傳真、數(shù)據(jù)、IP電話等多種增值業(yè)務(wù)，擁有全球通、神州行、動(dòng)感地帶等著名服務(wù)品牌。經(jīng)過幾年的建設(shè)與發(fā)展，公司已建成覆蓋范圍廣、通信質(zhì)量高、業(yè)務(wù)品種豐富、服務(wù)水平一流的移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)，擁有客戶近千萬(wàn)、年收入達(dá)40億元[2].

從1999年福州移動(dòng)掛牌正式運(yùn)營(yíng)到今天，福州移動(dòng)確實(shí)經(jīng)歷了輝煌的成長(zhǎng)歲月，從第一代移動(dòng)通信的“大哥大”,到第二代移動(dòng)通信的GSM手機(jī)，再到未來(lái)的3G移動(dòng)多媒體手機(jī)，移動(dòng)通信技術(shù)在中國(guó)一代又一代“繁衍”,見證了中國(guó)移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)20年的“跨越式”發(fā)展[3].但是，經(jīng)過多年的持續(xù)高速發(fā)展，福州移動(dòng)的發(fā)展近年來(lái)已經(jīng)呈現(xiàn)出逐漸放緩的態(tài)勢(shì)，收入增長(zhǎng)乏力。從近年來(lái)收入增長(zhǎng)趨勢(shì)可以看出，福州移動(dòng)的收入增長(zhǎng)率正在逐年降低，已經(jīng)由2001年的16,8%下降到2007年的9,9%,首次低于中國(guó)GDP增長(zhǎng)率[4].伴隨著粗放的用戶發(fā)展策略，福州移動(dòng)的用戶普及率已經(jīng)達(dá)到67%.業(yè)界普遍認(rèn)為當(dāng)常駐人口普及率高于90%或還原后的實(shí)際人口普及率高于70%,該地區(qū)就進(jìn)入到高用戶普及率的狀態(tài)。由此可見，福州公司也即將進(jìn)入到用戶市場(chǎng)的高滲透階段。

對(duì)于原本發(fā)展十分滯后的移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)來(lái)說，過去10年的發(fā)展主要解決了人們基礎(chǔ)信息通信的問題，但是隨著產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)環(huán)境的變化，以語(yǔ)音業(yè)務(wù)收入作為運(yùn)營(yíng)收入主要支柱的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了，2008年福州移動(dòng)更要面臨3G牌照發(fā)放、電信企業(yè)重組、資費(fèi)管制政策壓力及無(wú)線與有線Internet融合的技術(shù)替代壓力，使得依靠新增拉動(dòng)收入的傳統(tǒng)增長(zhǎng)模式面臨巨大挑戰(zhàn)[5].福州移動(dòng)正處于突破現(xiàn)有市場(chǎng)格局，轉(zhuǎn)變收入增長(zhǎng)方式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期。福州移動(dòng)迫切需要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念、適應(yīng)新形勢(shì)下的市場(chǎng)需要，探索出一套新的收入增長(zhǎng)模式和增長(zhǎng)路徑。如何對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等策略進(jìn)行科學(xué)合理的制定和運(yùn)用，有效的激發(fā)市場(chǎng)潛力，確保企業(yè)持續(xù)、健康發(fā)展是福州移動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作者必須攻克的重要難題，本課題正是在此背景下產(chǎn)生的[6].

（二）經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

從1987年中國(guó)移動(dòng)通信發(fā)出神州第一波到今天的移動(dòng)通信客戶接近5億戶，中國(guó)移動(dòng)通信事業(yè)已走過了20年光輝歷程。中國(guó)移動(dòng)通信發(fā)展的20年，是把握技術(shù)機(jī)遇的20年，是帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的20年，是助推經(jīng)濟(jì)發(fā)展的20年，是惠及社會(huì)大眾的20年。20年來(lái)，中國(guó)移動(dòng)通信事業(yè)伴隨著祖國(guó)改革開放的步伐，從小到大，由弱到強(qiáng)，前所未有的發(fā)展速度創(chuàng)造出世界通信史上的奇跡[7].20年來(lái)，面對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)、社會(huì)各界和人民大眾對(duì)信息的旺盛需求，中國(guó)移動(dòng)審時(shí)度勢(shì)，準(zhǔn)確把握技術(shù)機(jī)遇，不斷合作創(chuàng)新，為廣大客戶推出多樣化、個(gè)性化的移動(dòng)通信業(yè)務(wù)，以移動(dòng)信息化有力地推進(jìn)了國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)信息化進(jìn)程。曾經(jīng)，移動(dòng)電話在中國(guó)被認(rèn)為是可望而不可及的奢侈品；如今，移動(dòng)電話已經(jīng)飛入“尋常百姓家”,成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡谋匦杵穂8].在這個(gè)最簡(jiǎn)單、最直接的變化背后，可以看到移動(dòng)超越固定的現(xiàn)狀，看到移動(dòng)超越固定的動(dòng)力，看到移動(dòng)超越固定的趨勢(shì)，更能看到移動(dòng)超越固定的艱巨使命[9].在中國(guó)移動(dòng)通信以信息化帶動(dòng)工業(yè)化、助推祖國(guó)經(jīng)濟(jì)騰飛的同時(shí)，中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)作為國(guó)有大型企業(yè)，也得到了長(zhǎng)足的發(fā)展。集團(tuán)公司成立至今，國(guó)有資產(chǎn)保值增值率超過260%,累計(jì)納稅超過2300億元[10].中國(guó)移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)人口覆蓋率超97%,累計(jì)為39700個(gè)偏遠(yuǎn)行政村解決通信困難，直接使我國(guó)行政村通電話率提高了5,5%.2007年，中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)被國(guó)務(wù)院國(guó)資委評(píng)為“業(yè)績(jī)優(yōu)秀企業(yè)”,獲得《財(cái)富》“全球最受贊賞的公司”,《商業(yè)周刊》“亞洲最受尊敬的企業(yè)”榮譽(yù)[11].

公司市值列全球電信公司前茅。在《財(cái)富》“世界500強(qiáng)企業(yè)”的排名上升至180位，在《金融時(shí)報(bào)》“全球最強(qiáng)勢(shì)品牌”排名列第5位，品牌價(jià)值1412億美元。福州分公司作為中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)的全資子公司，伴隨著中國(guó)移動(dòng)通信行業(yè)及中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)的成長(zhǎng)，近年來(lái)也得到迅猛發(fā)展。2007年，福州移動(dòng)年收入超過40億，客戶數(shù)已超千萬(wàn)[12].

三、當(dāng)前中國(guó)移動(dòng)福州分公司渠道營(yíng)銷中面臨的挑戰(zhàn)及問題（一）面臨的挑戰(zhàn)

1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)

競(jìng)爭(zhēng)格局的變化導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)商對(duì)優(yōu)質(zhì)社會(huì)渠道的爭(zhēng)奪將更加激烈，對(duì)社會(huì)渠道的掌控力及忠誠(chéng)度管理提出了更高要求。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在家庭、集團(tuán)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和深度覆蓋、深度運(yùn)營(yíng)能力將對(duì)公司市場(chǎng)產(chǎn)生沖擊[13].

2.技術(shù)演變的挑戰(zhàn)

第一是以博客為代表的Web 2,0要求渠道具有更強(qiáng)的交互性和主動(dòng)性。其次是存儲(chǔ)、搜索技術(shù)的發(fā)展無(wú)限擴(kuò)展了客戶的選擇范圍，要求渠道具備更全的業(yè)務(wù)范圍。最后是無(wú)線技術(shù)的發(fā)展，瀏覽器技術(shù)的突破，提高了移動(dòng)終端的業(yè)務(wù)承載能力。

3.客戶需求的挑戰(zhàn)

信息化：更高的信息化業(yè)務(wù)占比要求渠道具備更強(qiáng)的信息化業(yè)務(wù)體驗(yàn)、銷售能力；小眾化：小眾個(gè)性化業(yè)務(wù)的長(zhǎng)尾效應(yīng)，要求體驗(yàn)?zāi)芰Ω鼜?qiáng)的電子渠道。扁平化、移動(dòng)化：要求渠道能夠提供及時(shí)、便利和不間斷的服務(wù)。

面對(duì)以上三個(gè)方面的挑戰(zhàn)，有限公司已組織全網(wǎng)進(jìn)行了大量的渠道運(yùn)營(yíng)和管理能力提升工作，整個(gè)公司渠道管理工作雖已取得一定成績(jī)，但是仍然存在兩個(gè)方面有待提升：專業(yè)化管理有待提升，一體化協(xié)同有待提升。

（二）面臨的問題

1.渠道結(jié)構(gòu)不合理

福州分公司的營(yíng)銷渠道中，社會(huì)渠道占到94%在，自辦營(yíng)業(yè)廳僅占到6%左右。論文格式目前社會(huì)營(yíng)銷渠道所占比重大，導(dǎo)致出現(xiàn)魚龍混雜，數(shù)量繁多，規(guī)模差異大，經(jīng)營(yíng)不規(guī)范，管理難度大。移動(dòng)公司無(wú)法對(duì)社會(huì)渠道進(jìn)行有效的控制。

2.社會(huì)渠道服務(wù)水平低下

（1）渠道的忠誠(chéng)度和向心力低，服務(wù)水平參差不齊。移動(dòng)公司直接管理的經(jīng)銷商近3500家，相對(duì)各地方公司渠道管理人員而言，渠道管理幅度顯得太寬，針對(duì)經(jīng)銷商的管理和監(jiān)控手段執(zhí)行性較差；移動(dòng)公司與零售渠道的信息傳遞受到阻隔，無(wú)法全面及時(shí)獲知市場(chǎng)信息和用戶需求；移動(dòng)公司缺乏主動(dòng)的市場(chǎng)開拓和渠道發(fā)展。

（2）社會(huì)營(yíng)銷渠道缺乏提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的主動(dòng)性和積極性。渠道管理的大量工作集中在針對(duì)經(jīng)銷商的酬金核發(fā)、卡號(hào)發(fā)放和業(yè)務(wù)培訓(xùn)上，制約了移動(dòng)公司深入零售渠道減少管理盲區(qū)的努力。移動(dòng)公司自身的銷售力量薄弱，無(wú)力深入發(fā)展零售渠道，加之渠道商對(duì)福州分公司的政策與制度理解不充分，對(duì)福州分公司的滿意度與忠誠(chéng)度不高，表現(xiàn)出各種為追求短期利益的損害渠道體系的行為，如：渠道內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)（沖貨、壓價(jià)）；降低銷售政策實(shí)際效果（促銷期間壓貨、倒貨）；降低用戶價(jià)值（鼓勵(lì)甚至誘使用戶棄卡、換卡）；虛增新用戶數(shù)（虛報(bào)新用戶騙取酬金）。

3.整體渠道的營(yíng)銷能力較弱

營(yíng)銷能力較弱首先表現(xiàn)在對(duì)特定的用戶群進(jìn)行特別營(yíng)銷。由于市場(chǎng)和業(yè)務(wù)的急劇膨脹，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商還沒投入更多的精力對(duì)集團(tuán)客戶、商業(yè)客戶、重要客戶進(jìn)行精確營(yíng)銷；其次表現(xiàn)在由于激勵(lì)機(jī)制的執(zhí)行性較差，使的整體渠道缺乏持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力動(dòng)力，導(dǎo)致營(yíng)銷的主動(dòng)性不高。最后是渠道成員之間的協(xié)同性較差，沒有整體的規(guī)劃，渠道成員間的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)引起的渠道內(nèi)耗增加。

4.對(duì)渠道和產(chǎn)業(yè)鏈掌控力度不足

產(chǎn)業(yè)鏈即一種或幾種資源通過若干產(chǎn)業(yè)層次不斷向下游產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移直至到達(dá)消費(fèi)者的路徑，它包含四層含義：一是產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)钱a(chǎn)業(yè)層次的表達(dá)。二是產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)钱a(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)程度的表達(dá)。產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)，鏈條越緊密，資源的配置效率也越高。三是產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)琴Y源加工深度的表達(dá)。產(chǎn)業(yè)鏈越長(zhǎng)，表明加工可以達(dá)到的深度越深。四是產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)菨M足需求程度的表達(dá)。產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)加谧匀毁Y源、止于消費(fèi)市場(chǎng)，但起點(diǎn)和終點(diǎn)并非固定不變。移動(dòng)通信的產(chǎn)業(yè)鏈涵蓋以下幾個(gè)主要方面：SIM卡制造產(chǎn)業(yè)，手機(jī)終端生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，無(wú)線網(wǎng)絡(luò)設(shè)備產(chǎn)業(yè)，各種軟件系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，增值業(yè)務(wù)內(nèi)容提供商，企業(yè)和個(gè)人客戶等。電信運(yùn)營(yíng)商要掌控產(chǎn)業(yè)鏈，成為一個(gè)資源的整合者，包括信息資源的整合和產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的有效整合。運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該要求終端設(shè)備廠商的研發(fā)以運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)為中心，對(duì)內(nèi)容的爭(zhēng)奪應(yīng)更激進(jìn)，對(duì)CP/SP加強(qiáng)控制，向信息化內(nèi)容提供商轉(zhuǎn)型。

就福州來(lái)說，作為影響整個(gè)行業(yè)走向的領(lǐng)導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商，目前在產(chǎn)業(yè)鏈的掌控上也沒有發(fā)揮出和其規(guī)模相應(yīng)的作用。福州分公司目前在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的掌控上需要做的工作還很多，尤其是作為信息服務(wù)提供商的角色還不明顯。

四、中國(guó)移動(dòng)福州分公司渠道營(yíng)銷的應(yīng)對(duì)策略

（一）完善營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)與模式

1.加強(qiáng)自有渠道建設(shè)，擴(kuò)展服務(wù)范圍，提高服務(wù)質(zhì)量。

應(yīng)繼續(xù)加大自建營(yíng)業(yè)廳比重，逐步減少合作營(yíng)業(yè)廳和松散型商的數(shù)量，進(jìn)一步完善自建營(yíng)業(yè)廳作為核心渠道的功能，把自建營(yíng)業(yè)廳改造成為品牌商品零售、大宗業(yè)務(wù)銷售、終端商品銷售、基礎(chǔ)業(yè)務(wù)服務(wù)與展示、大客戶服務(wù)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)拓展、積分兌換、客戶挽留、關(guān)系營(yíng)銷、集團(tuán)客戶營(yíng)銷與服務(wù)等的綜合窗口和舞臺(tái)，確保為高端客戶提供個(gè)性化的重點(diǎn)服務(wù)，為大眾客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的便捷服務(wù)。自有渠道的建設(shè)中，要統(tǒng)一做好渠道規(guī)劃，合理分布建點(diǎn)位置，既要保證渠道網(wǎng)點(diǎn)的充足性，又要保證渠道分布的有效性。在自有渠道建設(shè)過程中，要重視選址工作，要確保自有渠道落點(diǎn)的人流量、周邊商業(yè)配套和未來(lái)的城鎮(zhèn)發(fā)展方向。自有渠道門店大小和設(shè)施投入要符合當(dāng)?shù)氐目蛻舴?wù)需要，避免建設(shè)過大成本浪費(fèi)或建設(shè)過小滿足不了業(yè)務(wù)發(fā)展需求。要充分利用自有渠道的輻射功能，除發(fā)揮自有渠道本身的銷售、新業(yè)務(wù)推廣、客戶服務(wù)功能外，還要充分發(fā)揮自有渠道對(duì)覆蓋范圍內(nèi)的社會(huì)渠道的服務(wù)和管理功能。要加強(qiáng)農(nóng)村自有渠道低端終端的銷售，使自有渠道在區(qū)域內(nèi)成為引導(dǎo)市場(chǎng)發(fā)展的核心。農(nóng)村自有渠道分布廣，管理是重點(diǎn)，培訓(xùn)是突破口，服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督和完善的考核體系是保證，在自有渠道建設(shè)過程中，要把提升自有營(yíng)業(yè)廳的整體服務(wù)營(yíng)銷能力作為一項(xiàng)重要工作來(lái)關(guān)注，切實(shí)發(fā)揮出自有渠道的核心作用。

2.繼續(xù)拓展社會(huì)渠道，進(jìn)一步增強(qiáng)社會(huì)渠道的營(yíng)銷服務(wù)能力在加強(qiáng)自有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的同時(shí)，要積極拓展社會(huì)渠道的建設(shè)，擴(kuò)大覆蓋面和銷售量，通過渠道大力發(fā)展中低端客戶，擴(kuò)大移動(dòng)用戶發(fā)展規(guī)模。同時(shí)考慮與終端廠商進(jìn)行捆綁營(yíng)銷合作，在行業(yè)應(yīng)用方面應(yīng)與系統(tǒng)集成商進(jìn)一步拓展合作范圍。要把社會(huì)商作為自有渠道的重要補(bǔ)充，以新的商業(yè)模式為客戶提供服務(wù)，最大限度占領(lǐng)市場(chǎng)潛在渠道合作者。

要重視專營(yíng)直銷渠道規(guī)劃。專營(yíng)直銷渠道適合標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售和各種終端的零售，具體包括各種卡類、營(yíng)銷包/業(yè)務(wù)包的銷售等，另外它還是一種建立面向城市郊區(qū)、農(nóng)村山區(qū)市場(chǎng)的新型銷售渠道模式，形式包括連鎖店、中小型超市、書報(bào)亭和專營(yíng)直銷員等。在發(fā)展其它直銷渠道的同時(shí)，要大力增強(qiáng)渠道控制力和營(yíng)銷服務(wù)的執(zhí)行力，制定統(tǒng)一銷售標(biāo)準(zhǔn)，完善服務(wù)質(zhì)量考核，提高服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)渠道營(yíng)銷服務(wù)的執(zhí)行力。

3.大力發(fā)展電子渠道

電子化渠道是解決客戶服務(wù)和業(yè)務(wù)受理受地域空間及時(shí)間限制的良好途徑，尤其是在一些偏遠(yuǎn)地區(qū)和實(shí)體渠道難以有效覆蓋且建設(shè)成本較高的區(qū)域。電子化渠道的建設(shè)過程中，要簡(jiǎn)化電子化受理手續(xù)、降低客戶電子化受理門檻，充分考慮廣大普通客戶的接受能力和文化水平，重點(diǎn)推廣短信類和語(yǔ)音WR類的業(yè)務(wù)與服務(wù)受理通道，網(wǎng)絡(luò)類電子化渠道作為輔助手段?？梢灾攸c(diǎn)發(fā)展空中充值業(yè)務(wù)和短信話費(fèi)查詢服務(wù)，以解決廣大移動(dòng)客戶重點(diǎn)關(guān)注的繳費(fèi)及話費(fèi)查詢問題，并以此為切入點(diǎn)，帶動(dòng)其他電子化渠道使用的推廣。

（二）提升對(duì)社會(huì)渠道的管理能力

營(yíng)銷服務(wù)渠道運(yùn)營(yíng)體系由渠道管理體系和渠道監(jiān)控體系兩大部分組成。從事前、事中、事后三階段對(duì)渠道進(jìn)行管理和控制。福州分公司提升對(duì)社會(huì)渠道的管理能力，就是要健全完善渠道管理體系和渠道監(jiān)控體系，提高這兩個(gè)體系的運(yùn)作水平和效率。

1.渠道管理體系

渠道管理體系由渠道建設(shè)管理、渠道運(yùn)營(yíng)管理和渠道信息管理系統(tǒng)三部分構(gòu)成。

（1）渠道運(yùn)營(yíng)管理：包括渠道商工作規(guī)范、業(yè)務(wù)流程、服務(wù)規(guī)范管理、營(yíng)業(yè)人員管理、市場(chǎng)代表工作規(guī)范等等，保證渠道正常有效的運(yùn)轉(zhuǎn)。這里特別提到市場(chǎng)代表工作職能的轉(zhuǎn)換。市場(chǎng)代表的工作職能由監(jiān)控渠道為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐苑?wù)渠道為主。

（2）渠道建設(shè)管理：渠道規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)點(diǎn)的選擇、合作商的選擇、經(jīng)營(yíng)點(diǎn)的裝修、設(shè)備。從渠道的源頭抓起。對(duì)布點(diǎn)的必要性、可行性、經(jīng)濟(jì)性進(jìn)行綜合分析。對(duì)有必要建立的地方，選擇綜合實(shí)力強(qiáng)的商家，建立經(jīng)營(yíng)點(diǎn)，并統(tǒng)一形象。

（3）渠道信息管理：對(duì)渠道收集的信息、對(duì)收集的信息的分析、反饋等進(jìn)行規(guī)范。

2.渠道監(jiān)控體系

渠道監(jiān)控體系從監(jiān)控客體劃分為對(duì)公司渠道管理人員、服務(wù)人員的監(jiān)控和對(duì)渠道商的監(jiān)控。從監(jiān)控主體來(lái)看可劃分為公司監(jiān)控、渠道商監(jiān)控、員工監(jiān)控、用戶監(jiān)控、第三方監(jiān)控五個(gè)層面（1）對(duì)公司渠道管理人員、服務(wù)人員的監(jiān)控。首先，由公司按照公司人力績(jī)效考核制度進(jìn)行考核。并且該項(xiàng)考核與其服務(wù)管理的渠道商業(yè)績(jī)嚴(yán)格掛鉤，使其與渠道商共同承擔(dān)相應(yīng)指標(biāo)。其次，本著為誰(shuí)服務(wù)由誰(shuí)考核的原則，由其服務(wù)對(duì)象渠道商對(duì)其進(jìn)行考評(píng)。將兩項(xiàng)考評(píng)結(jié)果按一定權(quán)重相加所得計(jì)其得分，該得分決定績(jī)效，嚴(yán)格與薪酬、獎(jiǎng)懲掛鉤。

（2）對(duì)渠道合作商的監(jiān)控。由于我們對(duì)不同層級(jí)的合作商采取不同的政策，相應(yīng)其也要采取不同的管理方式，同時(shí)在考核標(biāo)準(zhǔn)的制訂上我們采用相對(duì)指標(biāo)而不是絕對(duì)指標(biāo)。對(duì)合作商采取單廳或單店考核方式。結(jié)合指標(biāo)分別就業(yè)績(jī)、服務(wù)規(guī)范、銷售行為規(guī)范等方面對(duì)其進(jìn)行考核?？己私Y(jié)果直接決定其酬金、層級(jí)，甚至合作關(guān)系。

（3）要有多方的監(jiān)控主體。對(duì)以上的監(jiān)控管理工作的實(shí)現(xiàn)主體將從單一主體（福州分公司）向多主體轉(zhuǎn)變，由福州分公司監(jiān)控、渠道商監(jiān)控、員工監(jiān)控、用戶監(jiān)控、第三方監(jiān)控五方共同實(shí)現(xiàn)。對(duì)管理人員與服務(wù)人員的監(jiān)控通過福州分公司、渠道商、員工三者來(lái)實(shí)現(xiàn)。對(duì)渠道商的監(jiān)控則由福州分公司、用戶、第三方來(lái)實(shí)現(xiàn)。對(duì)以上各不同監(jiān)控主體的評(píng)價(jià)結(jié)果基于其反映事實(shí)的重要性、客觀程度、以及監(jiān)控的滲透力度分權(quán)重過行匯總。以期保障對(duì)渠道所做出評(píng)價(jià)的合理性與公正性。

（4）注重農(nóng)村市場(chǎng)的渠道拓展。與城市市場(chǎng)相比較，農(nóng)村市場(chǎng)具有其特殊性，主要表現(xiàn)為：市場(chǎng)總?cè)萘啃?、但發(fā)展空間大；市場(chǎng)分布相對(duì)分散，不容易管理；渠道發(fā)展相對(duì)不均衡。所以有必要根據(jù)農(nóng)村市場(chǎng)不同的渠道特征分別設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的農(nóng)村渠道結(jié)構(gòu)體系。如果合作營(yíng)業(yè)廳的實(shí)力足夠管理控制當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，可以一步到位，直接將其他渠道商劃歸合作營(yíng)業(yè)廳的自有渠道。福州分公司的大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷渠道成員只是合作營(yíng)業(yè)廳，對(duì)該區(qū)域指定專營(yíng)店的主要管理工作由當(dāng)?shù)氐暮献鳡I(yíng)業(yè)廳承擔(dān)，福州分公司只進(jìn)行協(xié)助市場(chǎng)規(guī)范管理，這種渠道體系下指定專營(yíng)店將仍舊是福州分公司的營(yíng)銷渠道成員，依然需要與所在區(qū)域的營(yíng)業(yè)廳類商共同維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)。

（三）提升整體營(yíng)銷承載能力

由于與網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)配套的終端產(chǎn)品（手機(jī)）銷售渠道的廣泛，福州分公司通信公司難以用完全獨(dú)占的方式來(lái)完成渠道的搭建；借助社會(huì)力量來(lái)共同做好移動(dòng)產(chǎn)品、業(yè)務(wù)的營(yíng)銷服務(wù)仍然是非常必要的選擇。從總體上來(lái)看，福州分公司通信仍然處于快速成長(zhǎng)階段，承載產(chǎn)品銷售是渠道當(dāng)前最為重要的功能，渠道主要也是以此為核心建構(gòu)起來(lái)。

福州分公司的自有渠道在大多數(shù)地區(qū)目前主要承載的是普遍服務(wù)的功能和部分批發(fā)及零售功能，另一部分的批發(fā)和大部分的零售功能主要還是由社會(huì)渠道來(lái)完成。

在大多數(shù)的地區(qū)，合作營(yíng)業(yè)廳基本沒有很好地對(duì)就近市場(chǎng)進(jìn)行有效的管理，使不少的地區(qū)市場(chǎng)顯得有些混亂。大客戶服務(wù)體系由于工作設(shè)計(jì)和資源配置等問題，在大多數(shù)地區(qū)顯得銷售有余而服務(wù)不足。大多數(shù)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的大客戶和集團(tuán)客戶都存在服務(wù)不到位的現(xiàn)象。

所以加強(qiáng)渠道。的服務(wù)承載能力還將是渠道體系建設(shè)的一個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)，內(nèi)蒙古移動(dòng)應(yīng)在加強(qiáng)渠道的服務(wù)能力建設(shè)上充分考慮以下幾方面的均衡發(fā)展。

1.加強(qiáng)高質(zhì)量、可控性強(qiáng)的渠道業(yè)態(tài)的建設(shè)，尤其是自辦實(shí)體渠道的建設(shè)，提高渠道執(zhí)行力；

2.豐富渠道狀態(tài)，合理配比各類渠道的功能和規(guī)模，提高渠道整體協(xié)力；3.建立針對(duì)不同客戶品牌、不同城市級(jí)別和不同業(yè)務(wù)的差異化渠道體系；4.重點(diǎn)提高渠道的服務(wù)職能、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷職能、對(duì)終端資源的捆綁職能，拓展和優(yōu)化客戶的渠道體驗(yàn)；5.創(chuàng)新渠道商務(wù)模式，整合社會(huì)稀缺資源，形成渠道的長(zhǎng)期戰(zhàn)略同盟，鞏固渠道主導(dǎo)地位。

第6篇：公益營(yíng)銷策略范文

關(guān)鍵詞：客戶滿意；營(yíng)銷策略；供電公司

電力體制改革是進(jìn)一步深化我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革必不可少的組成部分，落實(shí)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，薊縣供電分公司積極地參與增量配電投資業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。基于當(dāng)前的形勢(shì)，薊縣供電分公司如何科學(xué)合理地制定其營(yíng)銷策略，是值得深入思考的重要課題。建立統(tǒng)一開放、規(guī)范透明、競(jìng)爭(zhēng)有序的電力市場(chǎng)規(guī)則，已成為當(dāng)前電力市場(chǎng)改革與發(fā)展的必然趨勢(shì)。薊縣供電分公司秉持“顧客至上，服務(wù)第一”的理念，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，旨在提高客戶的滿意度與自身價(jià)值的增長(zhǎng)，借助電力營(yíng)銷策略，使得社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益相結(jié)合。

1薊縣供電分公司市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題

1.1市場(chǎng)營(yíng)銷的管理系統(tǒng)尚待健全

薊縣供電分公司的營(yíng)銷管理系統(tǒng)功能較全面，涉及客戶服務(wù)、業(yè)務(wù)處理、工作管理、決策支持幾個(gè)方面，支持營(yíng)銷專業(yè)化、扁平化、精益化管理，但仍存在系統(tǒng)更新較慢的問題，難以保證其穩(wěn)定性與安全性。營(yíng)銷系統(tǒng)的管理維護(hù)人員專業(yè)性不強(qiáng)，加之區(qū)域性的差異，營(yíng)銷管理的操作系統(tǒng)礙于多種因素而未能進(jìn)行及時(shí)有效的更新，系統(tǒng)的穩(wěn)定性與安全性難以得到有力的保證。鑒于網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的迅速發(fā)展，尚未健全的營(yíng)銷管理系統(tǒng)，極易遭到非法分子的攻擊，篡改用戶的計(jì)費(fèi)信息、盜取用戶的資料等，給國(guó)家電力系統(tǒng)造成嚴(yán)重的損失。

1.2市場(chǎng)營(yíng)銷管理人才匱乏

當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷人員存在專業(yè)技術(shù)水平不高、服務(wù)意識(shí)較差的問題，對(duì)于系統(tǒng)的更新、全新理念的傳達(dá)、創(chuàng)新設(shè)備的應(yīng)用等方面表現(xiàn)出專業(yè)知識(shí)欠缺、接受能力較慢，多數(shù)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員憑借自身豐富的經(jīng)驗(yàn)，未能認(rèn)真地對(duì)待實(shí)際發(fā)生的問題，解決具體問題的方法較為單一。薊縣供電分公司的管理制度過于僵化，嚴(yán)重影響營(yíng)銷人員的工作熱情與積極性，不利于整體營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定。隨著國(guó)家電力改革的市場(chǎng)化，電力供應(yīng)的市場(chǎng)關(guān)系發(fā)生著微妙的變化，人們對(duì)公共事業(yè)的服務(wù)質(zhì)量與態(tài)度提出了較高的標(biāo)準(zhǔn)。薊縣供電分公司需要不斷地提升自身的服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)水平，樹立市場(chǎng)營(yíng)銷的意識(shí)。 當(dāng)前仍存在工作人員工作效率低的現(xiàn)象，服務(wù)意識(shí)淡薄、服務(wù)態(tài)度惡劣，都產(chǎn)生極其不利的影響。此外，相關(guān)全能型人才的引進(jìn)機(jī)制不夠完善，薊縣供電分公司的市場(chǎng)營(yíng)銷過于重視營(yíng)銷的數(shù)量與質(zhì)量，對(duì)資歷深的員工過份依賴，使得營(yíng)銷的團(tuán)固步自封，難以注入新鮮的活力。當(dāng)前高等院校大多設(shè)有市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，培養(yǎng)許多高素質(zhì)的營(yíng)銷人員，企業(yè)可以深入高校去挖掘有著較強(qiáng)專業(yè)性與可塑性的人才， 提高福利待遇來(lái)吸納更多的復(fù)合型人才。

2影響客戶滿意度的因素

2.1業(yè)務(wù)流程不夠優(yōu)化

根據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，用戶對(duì)薊縣供電分公司的“快捷服務(wù)”、“緊急服務(wù)”等的滿意度較低，用戶反映薊縣供電分公司在辦理業(yè)務(wù)方面的流程過于復(fù)雜、辦理的周期較長(zhǎng)。通過進(jìn)一步的調(diào)查了解到：首先，薊縣供電分公司的部分業(yè)務(wù)在申請(qǐng)與審批的環(huán)節(jié)有著較多的程序，導(dǎo)致業(yè)務(wù)辦理的時(shí)間長(zhǎng)，一旦某個(gè)程序存在問題，業(yè)務(wù)的辦理將會(huì)擱置更長(zhǎng)的時(shí)間。比如相關(guān)換表、送電的業(yè)務(wù)辦理，所需要走的程序較多，需要有關(guān)部門的審批；線路改造的辦理也相對(duì)較為繁瑣，程序比較多；在臨時(shí)用電的方面，一旦超過規(guī)定的用電量，便需要向上級(jí)進(jìn)行申請(qǐng)，得到審批同意后，才可以進(jìn)行變壓器的更換。為了確保薊縣供電分公司供電的安全運(yùn)行，有些流程是必要的，部分過于繁瑣的程序可以適當(dāng)考慮用戶的需求，進(jìn)行酌情處理。其次，用戶在繳納電費(fèi)方面有著諸多的不滿，如排隊(duì)等待的時(shí)間過長(zhǎng)、交費(fèi)方式不夠便捷、開具發(fā)票的效率低下等。

2.2員工的服務(wù)意識(shí)淡薄

在當(dāng)前日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，任何行業(yè)對(duì)顧客的滿意度問題都予以高度的重視，只有顧客對(duì)企業(yè)的滿意，才可能提高顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。電力行業(yè)也是如此，基于此種形勢(shì)，薊縣供電分公司的工作人員要不斷地加強(qiáng)自身的服務(wù)意識(shí)。從相關(guān)調(diào)查中了解到，用戶在用電臨時(shí)報(bào)修、交費(fèi)、換表等方面存在較多的投訴，部分工作人員對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)的處理態(tài)度較差、處理效率較慢，對(duì)用戶所提出的問題未予以重視，個(gè)別工作人員運(yùn)用拖延和轉(zhuǎn)移來(lái)處理相關(guān)的投訴，沒有進(jìn)一步跟進(jìn)，部分工作人員解決問題的能力有限。此外，用戶對(duì)薊縣供電分公司的線路日常檢查工作方面也有一些意見，認(rèn)為工作人員的檢查積極性不高，服務(wù)欠缺主動(dòng)性。

2.3促銷手段單一

薊縣供電分公司的促銷手段過于單一，比較常用的促銷方法有相關(guān)電力的宣傳圖片展覽、派發(fā)宣傳資料、媒體宣傳等，促銷的手段欠缺創(chuàng)新，薊縣供電分公司對(duì)服務(wù)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)仍停留在表層的理解，缺乏有著較強(qiáng)營(yíng)銷知識(shí)的專業(yè)型管理人才，薊縣供電分公司在服務(wù)營(yíng)銷方面的經(jīng)驗(yàn)有所欠缺。正是由于薊縣供電分公司對(duì)促銷手段的認(rèn)識(shí)不足，難以運(yùn)用自如，在一定程度上限制其業(yè)務(wù)的拓展，嚴(yán)重影響電力的促銷效果。

2.4電力設(shè)備老化嚴(yán)重

薊縣供電分公司還存在電力設(shè)備老化、更新較慢的問題，難以適應(yīng)當(dāng)下經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。在一些偏遠(yuǎn)的地區(qū)，電力的基礎(chǔ)設(shè)施比較落后，相關(guān)設(shè)備已經(jīng)鋪設(shè)多年，電力存老化嚴(yán)重的問題，對(duì)電力設(shè)備的維護(hù)不到位，潛在諸多的安全隱患。經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，冰箱、空調(diào)、電腦等耗電量較多的家用電器得到普及使用，向電力設(shè)備的質(zhì)量提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)，電力設(shè)備有時(shí)難以滿足用電的需求，出現(xiàn)跳閘、斷電的現(xiàn)象，影響用戶的電力體驗(yàn)。

3基于客戶滿意度優(yōu)化薊縣供電分公司的營(yíng)銷策略

3.1提高業(yè)務(wù)流程效率

薊縣供電分公司必須秉持“顧客至上，服務(wù)第一”的服務(wù)理念，切實(shí)保證用戶正常用電，解決客戶的用戶問題。整合電力的營(yíng)業(yè)廳、建設(shè)電力智能互動(dòng)網(wǎng)站、完善95598的電力服務(wù)熱線，建立統(tǒng)一的電力用戶服務(wù)平臺(tái)，開展多種渠道的集約式、一體化管理，為用戶提供全新的服務(wù)體驗(yàn)。完善對(duì)配網(wǎng)故障的搶修管理工作規(guī)范，開展電力故障搶修的“零超時(shí)”活動(dòng)，優(yōu)化對(duì)電力搶修人員的調(diào)度，根據(jù)電力問題發(fā)生的故障范圍，快速作出判斷并傳遞信息，有效利用分局的搶修資源，提高電力搶修的工作效率。

3.2提高員工服務(wù)意識(shí)

對(duì)于電力企業(yè)來(lái)說，必須樹立為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的思想，借助優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)來(lái)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。薊縣供電分公司要加強(qiáng)95598服務(wù)熱線的聯(lián)動(dòng)機(jī)制，提高問題首次解決的效率，全方位地推進(jìn)95598的精細(xì)化管理，構(gòu)建員工考核指標(biāo)體系，盡可能地調(diào)動(dòng)95598坐席員工作的積極性。薊縣供電分公司要定期開展有關(guān)工作人員服務(wù)意識(shí)的培訓(xùn)，通過宣傳講座、宣傳冊(cè)的形式向工作人員傳達(dá)服務(wù)至上的理念，并隨時(shí)考察工作人員的服務(wù)情況。薊縣供電分公司要嚴(yán)格依據(jù)相關(guān)的法律規(guī)范，為用戶提供質(zhì)的服務(wù)，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷的開展。 此外，加強(qiáng)對(duì)專業(yè)型人才的引進(jìn)，為薊縣供電分公司的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)注入新的血液。

3.3加強(qiáng)業(yè)務(wù)宣傳推廣

薊縣供電分公司要充分地發(fā)揮其門戶網(wǎng)站的優(yōu)勢(shì)，憑借覆蓋范圍大、受眾人數(shù)多、信息傳播快等，設(shè)立相關(guān)用戶服務(wù)的項(xiàng)目，公布與民眾密切相關(guān)、迫切地需要了解的供電信息，特別是與民生相關(guān)的供電信息。借助新聞媒體，對(duì)薊縣供電分公司的群眾關(guān)注的熱點(diǎn)、難點(diǎn)問題等進(jìn)行宣傳報(bào)道，擴(kuò)大薊縣供電分公司信息服務(wù)的覆蓋范圍，使得其信息的宣傳在廣度、深度和速度上更進(jìn)一層，為用戶提供較為便捷和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

3.4定期檢查、更換電力設(shè)備

薊縣供電分公司要定期對(duì)電力設(shè)備進(jìn)行維護(hù)、檢查與更換，最大限度地保證用戶的用電需求和體驗(yàn)。按區(qū)域劃分工作人員的職責(zé)范圍，實(shí)行“專人專區(qū)”的管理，定期檢查職責(zé)范圍內(nèi)的供電設(shè)施與設(shè)備，一旦有電壓不穩(wěn)、電線的情況發(fā)生，務(wù)必及時(shí)進(jìn)行修復(fù)與設(shè)備的更換，有效地消除潛在的安全隱患，無(wú)形中加強(qiáng)薊縣供電分公司在用戶心中的威信力。在自然災(zāi)害多發(fā)時(shí)期，供電設(shè)備較容易出現(xiàn)故障，薊縣供電分公司相關(guān)部門要提前對(duì)此做好防范，確保居民日常生活的正常用電。

第7篇：公益營(yíng)銷策略范文

一、中小企業(yè)供應(yīng)鏈融資的困難分析

對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說，供應(yīng)鏈融資具有一定的科學(xué)作用和積極意義，然而，畢竟這是一種新型融資方法，在初期試用階段仍然會(huì)面臨著一些問題和困惑，正是由于這些問題，才增加了銀行參與、支持融資的風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致了供應(yīng)鏈融資無(wú)法深入、持續(xù)進(jìn)行，具體的供應(yīng)鏈融資困難體現(xiàn)在：

（一）面臨著巨大的信息風(fēng)險(xiǎn)

信用風(fēng)險(xiǎn)是中小企業(yè)供應(yīng)鏈融資中最大也是最重要的風(fēng)險(xiǎn)，而且在這種融資方式會(huì)使企業(yè)面臨著更加復(fù)雜的形勢(shì)。

第一，雖然供應(yīng)鏈融資是將的供應(yīng)鏈體系作為參考目標(biāo)，然而，在這其中中小企業(yè)依然還要進(jìn)行信貸，但是，中小企業(yè)的規(guī)模與實(shí)力有限的事實(shí)沒有變，抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力也較差，仍然會(huì)有可能出現(xiàn)不能如期還貸的問題。

第二，多數(shù)中小企業(yè)尚未建立完善的財(cái)務(wù)管理制度，不愿意通過財(cái)務(wù)賬目來(lái)公開自身的經(jīng)營(yíng)狀況，使得信貸銀行無(wú)法真實(shí)地獲得企業(yè)的基本信息，一些不法中小企業(yè)就會(huì)借機(jī)會(huì)渾水摸魚，采取非法手段獲得資金，為銀行帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失。

第三，在供應(yīng)鏈融資體制下，銀行各項(xiàng)決策的制定是以供應(yīng)鏈與其中的核心企業(yè)的發(fā)展水平為參考依據(jù)的，然而，如果這其中的核心企業(yè)破產(chǎn)或者供應(yīng)鏈出現(xiàn)瓦解，就可能對(duì)銀行的信貸安全造成不良影響。

（二）供應(yīng)鏈牢固性不強(qiáng)

供應(yīng)鏈融資的典型特征是將供應(yīng)鏈中核心企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力以及各個(gè)聯(lián)眾各個(gè)成員的關(guān)系作為融資參照對(duì)象。從當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況來(lái)看，這一融資理念仍然存在問題，由于供應(yīng)鏈融資模式在我國(guó)屬于剛起步的新型融資模式，各個(gè)企業(yè)無(wú)法完全理解和適應(yīng)這一融資模式，缺乏對(duì)供應(yīng)鏈的歸屬意識(shí)與責(zé)任意識(shí)，各個(gè)成員之間也是名義上的聯(lián)系，實(shí)質(zhì)上一盤散沙，這難免會(huì)造成供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)松散，一旦遇到外界形勢(shì)的變化或外部因素的沖擊，就有可能造成供應(yīng)鏈條的瓦解或解散。而且處于在供應(yīng)鏈中處于核心地位的實(shí)力企業(yè)多數(shù)都是為了增加自己的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)而創(chuàng)建集上游采購(gòu)服務(wù)的物流公司與下游銷售服務(wù)的商，缺乏對(duì)這些企業(yè)的嚴(yán)格管理、控制，也沒有建立制度化的管理模式，一旦其中的某一成員企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善，都可能形成對(duì)供應(yīng)鏈整體的威脅。

（三）抵質(zhì)押資產(chǎn)甄選較為困難

貿(mào)易融資的最突出特征體現(xiàn)為自償性，其依靠的是貿(mào)易背后的真實(shí)交易。整個(gè)融資的順利進(jìn)行是以交易中的存貨、應(yīng)收賬款以及商業(yè)匯票等等為依據(jù)的。需要抵質(zhì)雅的資產(chǎn)能夠很好地變現(xiàn)，這樣即使貸款方違約，銀行金融機(jī)構(gòu)也能夠憑借這些質(zhì)押來(lái)挽回?fù)p失，但是，倘若抵押資產(chǎn)遇到不測(cè)，無(wú)法變現(xiàn)，那么就會(huì)使銀行面臨著巨大的風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī)。所以，整個(gè)過程中需要中小企業(yè)提供質(zhì)量較好、具有高保證的抵押資產(chǎn)，具體的要求體現(xiàn)為：應(yīng)收賬款對(duì)應(yīng)的付款企業(yè)規(guī)模較大，實(shí)力較強(qiáng)，信用等級(jí)較高。然而，從當(dāng)前來(lái)看，多數(shù)中小企業(yè)都無(wú)法做到這一點(diǎn)，由于自身資產(chǎn)量變化大，財(cái)務(wù)信息不真實(shí)，內(nèi)部財(cái)務(wù)人員水平有限等現(xiàn)象比比皆是，這無(wú)疑會(huì)使抵押資產(chǎn)的選擇面臨危機(jī)，造成銀行的糾結(jié)和困惑。

（四）第三方物流企業(yè)的參與

在這種融資模式下還會(huì)有一個(gè)特殊類型的企業(yè)參與，那就是物流企業(yè)，表面上看，物流企業(yè)的參與能夠控制抵押資產(chǎn)危機(jī)，由于物流企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)使其能夠?qū)ζ髽I(yè)的貨物等做出科學(xué)的評(píng)估、管理，從而達(dá)到對(duì)抵押資產(chǎn)的監(jiān)管，正因?yàn)檫@樣，銀行金融機(jī)構(gòu)才同物流企業(yè)建立了聯(lián)系，然而，這其中需要注意的是，物流企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制功能的發(fā)揮在很大程度上取決于其自身的信用等級(jí)、專業(yè)能力與技術(shù)水平等等，其中最重要的是違約賠償能力，是影響監(jiān)管效果的關(guān)鍵因素，同時(shí)，物流企業(yè)自身的信用度以及責(zé)任感也會(huì)極大地影響信貸風(fēng)險(xiǎn)。

二、供應(yīng)鏈貿(mào)易融資的有效策略

導(dǎo)致供應(yīng)鏈融資困境的原因有多種，要想解除這些困境，使這種融資方式科學(xué)積極地發(fā)揮作用，就要從供應(yīng)鏈自身管理入手，嚴(yán)格抵質(zhì)押資產(chǎn)的甄選、不斷完善相關(guān)法律法規(guī)，加強(qiáng)對(duì)物流企業(yè)的監(jiān)管等等，全面促進(jìn)問題的解決，從而確保供應(yīng)鏈融資良好作用的積極發(fā)揮。

（一）重點(diǎn)監(jiān)督防范信用風(fēng)險(xiǎn)

信用風(fēng)險(xiǎn)是整個(gè)供應(yīng)鏈融資中最重要的風(fēng)險(xiǎn)之一，也是銀行重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象，在當(dāng)前的供應(yīng)鏈融資體制下，加強(qiáng)對(duì)金融風(fēng)險(xiǎn)的防范才能刺激更多的金融主體參與其中。

第一，中小企業(yè)要加強(qiáng)信息管理。中小企業(yè)要本著客觀、負(fù)責(zé)的原則，向銀行披露自身信息，例如：經(jīng)營(yíng)狀況、賬目情況等等，以此來(lái)同銀行逐步建立相互信任關(guān)系，是銀行能夠憑借這些客觀真實(shí)的信息來(lái)授權(quán)信貸資格。

第二，完善銀行對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的管理與監(jiān)督。為了確保銀行獲得客觀、真實(shí)的企業(yè)信息流，銀行可以試著同物流企業(yè)、審貸企業(yè)建立合作關(guān)系，在三方之間建立一個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)系統(tǒng)，通過這一平臺(tái)來(lái)監(jiān)督企業(yè)的具體經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行監(jiān)督與核查，并對(duì)企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)中出現(xiàn)的問題展開科學(xué)的、理性的分析，需要時(shí)調(diào)用預(yù)警機(jī)制。

第三，加大對(duì)供應(yīng)鏈核心企業(yè)的監(jiān)督力度。因?yàn)樵谡麄€(gè)的融資過程中核心企業(yè)扮演著最重要的媒介角色，可以說核心企業(yè)的實(shí)力、信用度、責(zé)任感是決定整個(gè)融資成敗的關(guān)鍵。所以，銀行必須加大對(duì)核心企業(yè)的監(jiān)察力度，從經(jīng)營(yíng)水平、財(cái)務(wù)狀況等進(jìn)行全面的核查。

（二）加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理

要加強(qiáng)供應(yīng)鏈的責(zé)任意識(shí)與競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，使供應(yīng)鏈中的所有企業(yè)都認(rèn)識(shí)到自身的發(fā)展?fàn)顩r會(huì)直接波及到整個(gè)鏈條的實(shí)力狀況，強(qiáng)化自身的歸屬意識(shí)，學(xué)會(huì)提高自身力量，同時(shí)善于依靠和發(fā)揮整個(gè)供應(yīng)鏈的效能。

同時(shí)，要提升供應(yīng)鏈成員的進(jìn)入指標(biāo)。核心企業(yè)在不斷夯實(shí)自身實(shí)力的前提下，也要對(duì)鏈條中下游的其他企業(yè)提出嚴(yán)格的入鏈標(biāo)準(zhǔn)，形成健全完善的入鏈與退鏈制度，平時(shí)也要注重對(duì)供應(yīng)鏈的管理，強(qiáng)調(diào)鏈內(nèi)成員共同利益享受的同時(shí)，也要監(jiān)督各成員企業(yè)的信用行為。

（三）嚴(yán)格抵質(zhì)押物權(quán)的選擇

銀行要同專門的資產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系，以此來(lái)監(jiān)督企業(yè)所采用的抵質(zhì)押資產(chǎn)的變現(xiàn)能力，重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)抵質(zhì)押存貨的甄選，確保貨量足數(shù)、質(zhì)優(yōu)，同時(shí)也要注意到鏈條中各企業(yè)的違約償還能力，確保信貸安全。信貸銀行也要不斷創(chuàng)新供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品，打破傳統(tǒng)的貿(mào)易融資方式，積極吸收國(guó)際銀行的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，試著實(shí)行新的貿(mào)易融資產(chǎn)品，例如：福費(fèi)廷、保理等。

（四）創(chuàng)造良好的融資環(huán)境

積極發(fā)展物流業(yè)，不斷提高物流行業(yè)的專業(yè)水平、技能水平與責(zé)任意識(shí)等等，增加物流企業(yè)的人才比重，完善物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，提高物流的信息化管理水平。

同時(shí)，也要加強(qiáng)社會(huì)信用擔(dān)保系統(tǒng)建設(shè)，國(guó)家應(yīng)該在政策、財(cái)政等方面全面加快并完善社會(huì)信用擔(dān)保體系建設(shè)，使其成為支持中小企業(yè)信貸的有力擔(dān)保機(jī)構(gòu)。

第8篇：公益營(yíng)銷策略范文

摘 要 電力企業(yè)與人民群眾的日常生活、社會(huì)生產(chǎn)之間有著密切的聯(lián)系，作為國(guó)名經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，其服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)水平對(duì)電力企業(yè)的發(fā)展非常關(guān)鍵。目前，很多電力企業(yè)都感受到了客戶對(duì)供電質(zhì)量、供電安全、供電服務(wù)需求的提升，加強(qiáng)供電服務(wù)營(yíng)銷策略的制定是提升客戶滿意度的根本途徑。本文針對(duì)國(guó)網(wǎng)安徽省廬江供電公司的供電服務(wù)營(yíng)銷狀況進(jìn)行分析，找到能夠提升客戶滿意度的供電服務(wù)營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞 客戶滿意度 供電服務(wù) 營(yíng)銷策略

國(guó)網(wǎng)安徽省廬江供電公司是一家優(yōu)秀的地方電力企業(yè)，曾經(jīng)承辦省級(jí)、縣級(jí)的多項(xiàng)建設(shè)任務(wù)，相關(guān)資質(zhì)都比較成熟，近幾年來(lái)，公司先后獲得多項(xiàng)榮譽(yù)，在同行業(yè)中的發(fā)展中取得了驕人的成績(jī)，面對(duì)積累的電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)網(wǎng)安徽省廬江供電公司加強(qiáng)了供電服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略，從而提升了客戶對(duì)供電的滿意程度，在電力市場(chǎng)中獲取到更多的份額，有助于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的提升。

一、優(yōu)化營(yíng)銷組織保障能力

優(yōu)化供電服務(wù)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)是提升客戶服務(wù)體系建設(shè)的重要保障，嚴(yán)格遵照規(guī)章制度進(jìn)行專業(yè)化運(yùn)作，為電力企業(yè)打造一支綜合能力強(qiáng)勁的服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，對(duì)提升客戶的滿意程度有很大的幫助。電力企業(yè)首先要構(gòu)建完善的服務(wù)營(yíng)銷管理體系，嚴(yán)格執(zhí)行體系中規(guī)定的內(nèi)容，使供電服務(wù)營(yíng)銷更加的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。其次，要加強(qiáng)客服中心與稽查中心的建設(shè)，客服中心是幫助客戶解決問題的部門，如果客戶提出的問題連工作人員都不知該如何解答，還如何提升客戶的滿意程度。稽查中心是對(duì)電力企業(yè)服務(wù)的監(jiān)管部門，掌管供電服務(wù)質(zhì)量、水平，對(duì)服務(wù)營(yíng)銷的全過程進(jìn)行控制，確保供電服務(wù)營(yíng)銷的效率。

二、完善電力資源優(yōu)化配置

電力企業(yè)在運(yùn)營(yíng)過程中包含很多資源，如果能夠?qū)@些資源進(jìn)行合理的利用，將會(huì)起到很大的促進(jìn)作用，不僅能夠提升電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)，還能夠使電力企業(yè)的服務(wù)體系得到完善，有助于客戶滿意度的提升。首先，對(duì)電力資源進(jìn)行優(yōu)化配置能夠提升對(duì)資源的利用率，幫助電力企業(yè)更好的對(duì)電力市場(chǎng)的形勢(shì)進(jìn)行分析，能夠準(zhǔn)確對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)，構(gòu)建重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)用戶的實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，能夠在第一時(shí)間了解到客戶的問題，并且積極的對(duì)客戶的疑問進(jìn)行解答，有助于電力企業(yè)供電服務(wù)營(yíng)銷的發(fā)展。

三、拓寬電力企業(yè)運(yùn)營(yíng)服務(wù)渠道

完善的力企業(yè)運(yùn)營(yíng)服務(wù)渠道是對(duì)客戶進(jìn)行全方位服務(wù)的基本保障。電力企業(yè)可以通過很多方式進(jìn)行供電服務(wù)營(yíng)銷，像是熱線電話、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、在線服務(wù)平臺(tái)等，在加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)供電服務(wù)營(yíng)銷的同時(shí)，也要注意加強(qiáng)線下的供電服務(wù)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)各個(gè)服務(wù)渠道協(xié)同發(fā)展的目標(biāo)，為客戶提供更加一體化的服務(wù)。電力企業(yè)還應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)供電服務(wù)渠道的集約化管理，使用科學(xué)的手段對(duì)服務(wù)渠道的功能、資源等方面進(jìn)行管理，根據(jù)客戶的實(shí)際情況選擇最佳的供電服務(wù)渠道，確保能夠?yàn)橛脩籼峁┳顑?yōu)質(zhì)的服務(wù)，有助于客戶滿意度的提升。

四、改善客戶與企業(yè)之間關(guān)系

客戶與電力企業(yè)之間能夠和諧相處對(duì)客戶滿意度有很大的影響，積極進(jìn)行客戶管理，改善客戶與企業(yè)關(guān)系是非常必要的。首先，電力企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)客戶檔案的管理，尤其是對(duì)大型客戶、重點(diǎn)客戶要進(jìn)行跟蹤式的服務(wù)，建立客戶分群標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)不同地域的客戶要進(jìn)行不同程度的管理，根據(jù)客戶的習(xí)慣實(shí)施個(gè)性化的服務(wù)營(yíng)銷手段。其次，要使用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)將紙質(zhì)客戶檔案管理向數(shù)字化管理的方向發(fā)展，是客戶檔案的抽調(diào)、查閱更加便利。

五、培養(yǎng)全員服務(wù)能力

電力企業(yè)在制定供電服務(wù)營(yíng)銷策略的時(shí)候，要從全員的角度進(jìn)行考慮，構(gòu)建全員服務(wù)工作機(jī)制，在全體員工的共同努力之下對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù)，是電力企業(yè)實(shí)現(xiàn)服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。首先，電力企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)服務(wù)部門的職能，提升服務(wù)部門在電力企業(yè)發(fā)展中的重要地位，使每一名員工都能充分認(rèn)識(shí)到自己存在的必要性，從而更加努力的去完成自己的任務(wù)，能夠妥善解決快速回電、投訴處理、跨部門協(xié)調(diào)等棘手問題。其次，要構(gòu)建完善的業(yè)務(wù)協(xié)同機(jī)制，供電服務(wù)營(yíng)銷并不是單憑一個(gè)服務(wù)部門就能夠做到的，需要電力企業(yè)各個(gè)部門的通力合作，全面實(shí)行服務(wù)承諾制，對(duì)重點(diǎn)客戶、大型客戶做出服務(wù)上的承諾，給客戶吃下一顆“定心丸”，從而提升客戶的滿意程度。

六、加強(qiáng)營(yíng)銷服務(wù)精益化管理

電力企業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)管理、風(fēng)險(xiǎn)控制、規(guī)范管理都要借助營(yíng)銷服務(wù)的精益化管理，只要這樣才能確保這些項(xiàng)目管理能夠充分發(fā)揮其效果。首先，電力企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)營(yíng)銷服務(wù)的基礎(chǔ)管理，不管做什么事情，都需要穩(wěn)固的根基做基礎(chǔ)，這樣才能確保后序工作的穩(wěn)定進(jìn)行。其次，要提高營(yíng)銷服務(wù)的管理能力，供電服務(wù)營(yíng)銷不僅要針對(duì)客戶的服務(wù)水平與服務(wù)質(zhì)量等方面，還要對(duì)全體員工的工作情況進(jìn)行監(jiān)督與管理，嚴(yán)格執(zhí)行電力企業(yè)的稽查結(jié)果評(píng)估制度，確保供電服務(wù)能夠正常進(jìn)行。

七、提升營(yíng)銷技術(shù)支撐能力

營(yíng)銷技術(shù)的提升是供電服務(wù)營(yíng)銷策略中的關(guān)鍵技術(shù)，為服務(wù)營(yíng)銷策略的使用效果提供了重要保障。電力企業(yè)要積極進(jìn)行營(yíng)銷技術(shù)的創(chuàng)新與改革，推動(dòng)營(yíng)銷技術(shù)支撐能力的發(fā)展，通過與先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)相結(jié)合來(lái)實(shí)現(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷的創(chuàng)新與升級(jí)。要自主的進(jìn)行營(yíng)銷技術(shù)的研究與開發(fā)，不能一味的借鑒國(guó)內(nèi)外的成功案例，要找到具備自己特色的營(yíng)銷技術(shù)手段，能夠提升客戶滿意度的營(yíng)銷技術(shù)并不是最先進(jìn)的那一個(gè)，而是最適合企業(yè)發(fā)展的那一個(gè)。

綜上分析可知，客戶是電力企業(yè)生存與發(fā)展的重要基礎(chǔ)，沒有客戶支持的電力企業(yè)就像是斷了線的風(fēng)箏，只會(huì)隨波逐流。因此，制定完善的供電服務(wù)營(yíng)銷策略，從根本上提升客戶的滿意程度是非常重要的。

參考文獻(xiàn)：

[1] 陳振強(qiáng).基于提高客戶滿意度的供電服務(wù)營(yíng)銷策略研究[D].華南理工大學(xué)，2015.

第9篇：公益營(yíng)銷策略范文

關(guān)鍵詞：美國(guó)福祿克公司；測(cè)量?jī)x器；營(yíng)銷策略

信息技術(shù)的變革改變了測(cè)量?jī)x器行業(yè)在市場(chǎng)中的路途。測(cè)量?jī)x器依照功能的不同主要有：激光測(cè)距儀、電纜測(cè)試儀、電能質(zhì)量測(cè)試工具，以及接地和絕緣電阻測(cè)試儀等。隨著中國(guó)加入了世貿(mào)組織以后，美國(guó)將測(cè)量市場(chǎng)開始投向了中國(guó)，這樣一來(lái)就為中國(guó)的測(cè)量市場(chǎng)帶來(lái)了機(jī)遇。1978年美國(guó)福祿克進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，由于中國(guó)是測(cè)量行業(yè)最大的市場(chǎng)之一，因此，福祿克的加入使它的業(yè)績(jī)呈穩(wěn)步趨勢(shì)增長(zhǎng)。

一、美國(guó)福祿克公司在測(cè)量?jī)x器行業(yè)市場(chǎng)分析

美國(guó)福祿克儀器公司成立于1948年，總部位于美國(guó)華盛頓的埃弗里德市，在美國(guó)、中國(guó)、荷蘭，以及英國(guó)都有其設(shè)立工廠。它所涉及的產(chǎn)品系列有電功率分析儀、熱成像儀，以及ScopeMeter測(cè)試工具等。這些工具擁有檢測(cè)和檢修故障的能力。Wavetek Wandell Goltermann精密測(cè)量的部門自從2000年被福祿克公司合并后，福祿克公司就穩(wěn)定了它在測(cè)量?jī)x器市場(chǎng)的地位。隨著福祿克公司在市場(chǎng)上占有的優(yōu)勢(shì)，在隨后的幾年里，它又分別與溫度計(jì)量與壓力計(jì)量而出名的HART公司與DHI公司合并。因此，不管是在市場(chǎng)上還是在技術(shù)領(lǐng)域，福祿克公司在測(cè)量?jī)x器行業(yè)有著最全面的測(cè)量?jī)x器。借助市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，以及自身的地位，提供最全面的測(cè)量產(chǎn)品和相應(yīng)的產(chǎn)品解決方案，滿足了人們?cè)谫|(zhì)量和性能上的要求。但是因?yàn)橘Y本和人才，以及管理等因素，使其在發(fā)展中還是存在一定劣勢(shì)的。例如：高價(jià)格，人員的不足，性能不夠綜合等。

回顧傳統(tǒng)的模式大致有三個(gè)：終端廣告直銷，利用目前活躍的小眾媒體和大眾傳媒在大眾面前的影響力，該模式是當(dāng)前健康產(chǎn)業(yè)應(yīng)用最廣、時(shí)間最長(zhǎng)、最為人熟知的營(yíng)銷模式。已形成多種廣告形式和內(nèi)容，根據(jù)廣告媒體的不同，主要有三大分支：專做報(bào)紙媒體的軟文模式、專做廣播電臺(tái)的電臺(tái)講座模式、專做電視的專題片模式。 直銷方式，這種方式在安利的成功以后贏得了很大的喝彩，但是效果來(lái)看，不是每個(gè)企業(yè)都適用的。爭(zhēng)議最大，產(chǎn)品價(jià)格定位，且很多大眾群體大多對(duì)該模式缺乏了解。 會(huì)議營(yíng)銷，直接面對(duì)消費(fèi)者，通過產(chǎn)品營(yíng)銷和親情營(yíng)銷改變消費(fèi)者生活，更利用會(huì)議的魚群效應(yīng)產(chǎn)生爆發(fā)式銷售，該模式魅力依舊。但目標(biāo)顧客集中、人才流動(dòng)劇烈、顧客忠誠(chéng)度降低，導(dǎo)致營(yíng)銷成本攀高。

自從2000年開始，測(cè)量?jī)x器行業(yè)就已經(jīng)超過了30%。隨著經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，在2008年期間銷售額就已經(jīng)達(dá)到了1億，公司的年幅度增長(zhǎng)也隨之提高到了30%，到2010年期間就超過了13億。因此，為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中能夠取得一定的優(yōu)勢(shì)和地位，測(cè)量?jī)x器行業(yè)市場(chǎng)的細(xì)分就顯得特別重要。這樣一來(lái)，企業(yè)更容易注意客戶的需求，并滿足客戶需求，以此把握住客戶群。

二、營(yíng)銷策略分析

市場(chǎng)營(yíng)銷主要是針對(duì)客戶的需求，企業(yè)利用各種方式將產(chǎn)品推向客戶，然后由客戶將對(duì)產(chǎn)品的意見反饋給企業(yè)的一個(gè)過程。由于市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容是不斷在發(fā)展中進(jìn)行改變的，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷不但有銷售，還有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行的調(diào)查和產(chǎn)品的開發(fā)，以及針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行的各種推銷活動(dòng)和售后服務(wù)等。是站在客戶的角度活動(dòng)通過有計(jì)劃、有組織，以及協(xié)調(diào)和控制等。一般的營(yíng)銷策略有傳統(tǒng)和現(xiàn)代兩種。傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略是生產(chǎn)和產(chǎn)品，以及推銷為主要觀念，利用現(xiàn)有的產(chǎn)品對(duì)其推銷和促銷來(lái)獲取利潤(rùn)。但是現(xiàn)代的營(yíng)銷策略則是市場(chǎng)和社會(huì)營(yíng)銷為主要的觀念，利用客戶對(duì)產(chǎn)品的需要對(duì)其整體營(yíng)銷來(lái)獲取利益。其營(yíng)銷有四個(gè)階段：第一階段主要是價(jià)格、產(chǎn)品、渠道，以及促銷；第二階段主要是客戶的需求和欲望、成本、溝通，以及方遍；第三階段主要是建立與客戶的聯(lián)系、市場(chǎng)的反應(yīng)速度、關(guān)系營(yíng)銷，以及講求回報(bào)；第四階段主要是在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中制造差異化、功能化、擁有附加的價(jià)值，以及共鳴。然而營(yíng)銷的策略是對(duì)整個(gè)銷售做出的計(jì)劃，其方式有很多，在產(chǎn)品上的策略、促銷上的策略、渠道上的策略，以及價(jià)格上的策略等等。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)分析、尋找、把握、維持客戶，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分、選定、組合、計(jì)劃、組織，以及檢測(cè)與評(píng)估。從技術(shù)和品牌的角度抓好產(chǎn)品技術(shù)，建立自己的品牌形象。平衡技術(shù)和營(yíng)銷之間的關(guān)系，根據(jù)市場(chǎng)的需求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)和創(chuàng)新，并接納客戶意見對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)。

三、美國(guó)福祿克公司在測(cè)量?jī)x器行業(yè)的營(yíng)銷策略

美國(guó)福祿克公司的優(yōu)勢(shì)是它的公司在管理上非常規(guī)范，市場(chǎng)的目標(biāo)定位也很明確，且它的開發(fā)能力很高，產(chǎn)品的種類多使它擁有很多的銷售的渠道，由于產(chǎn)品在質(zhì)量上被認(rèn)可使供應(yīng)商有了依賴性，確定了它在市場(chǎng)上的占有率，服務(wù)的系統(tǒng)也很完善。但是因?yàn)樗鄙倬哂屑?lì)性的策略，使得它在推廣上的積極性不高也不靈，再者它在品牌的宣傳上不夠，使得知名度提高的非常慢。在機(jī)遇上，隨著世界全球化，不同的消費(fèi)者擁有不一樣的消費(fèi)需求，使得它在市場(chǎng)上擁有很大的潛力。特別是對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度較快的國(guó)家，隱藏著巨大的測(cè)量?jī)x器市場(chǎng)。在威脅上，由于測(cè)量?jī)x器行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，不管是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外市場(chǎng)，所針對(duì)的市場(chǎng)逐漸邁向中低端的趨勢(shì)，因此，要想在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)占有一定的位置，是要付出巨大的成本和努力的。所以，可以使用低成本技術(shù)領(lǐng)先的戰(zhàn)略和差異化的戰(zhàn)略，或者是最優(yōu)化成本的供應(yīng)商戰(zhàn)略，以及采用低成本將重點(diǎn)集中的戰(zhàn)略、重點(diǎn)集中差異的戰(zhàn)略。然而美國(guó)福祿克公司利用差異化的戰(zhàn)略在市場(chǎng)中取得競(jìng)爭(zhēng)力。首先，它擁有客戶對(duì)企業(yè)的象形與忠誠(chéng)，在技術(shù)上要領(lǐng)先其它的競(jìng)爭(zhēng)商，通過差異化提高了企業(yè)的品牌知名度，使其它購(gòu)買者依賴于企業(yè)。其次，它利用差異化的戰(zhàn)略一直占據(jù)著測(cè)量?jī)x器行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的地位。最后，利用自身所具有的內(nèi)外條件優(yōu)勢(shì)引領(lǐng)著企業(yè)日后的發(fā)展。由于各種不同的競(jìng)爭(zhēng)者帶來(lái)的威脅，使其現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生很大的壓力，所以，一個(gè)好的營(yíng)銷策略，可以幫助企業(yè)擺脫這些威脅。美國(guó)福祿克公司在營(yíng)銷策略的制定上，通過在市場(chǎng)的分析，在產(chǎn)品和營(yíng)銷渠道、廣告和品牌、促銷，以及服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上制定相應(yīng)的策略。以滿足客戶的需求為主，根據(jù)不同時(shí)期推出的產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷策略的制定。例如：在促銷上，通過公共的關(guān)系提高在質(zhì)量上促銷；在廣告上，加大產(chǎn)品或媒體廣告的投入；在品牌上，對(duì)品牌進(jìn)行推廣；在服務(wù)上提供售前、中、后的服務(wù)等。

總而言之，美國(guó)福祿克公司的營(yíng)銷策略是根據(jù)它在不同的周期中所提供的產(chǎn)品情況所做出的調(diào)整宣傳，為了在保證測(cè)量?jī)x器行業(yè)中占有一定的競(jìng)爭(zhēng)地位的同時(shí)，抓住自己企業(yè)客戶，穩(wěn)定銷售并提升銷售。福祿克公司在對(duì)自己企業(yè)的各方面進(jìn)行了解以后，根據(jù)自身的實(shí)際情況制定合適的營(yíng)銷策略，才能在市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)步前進(jìn)。

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