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第1篇：采購(gòu)管理及談判技巧范文

【關(guān)鍵詞】采購(gòu)；談判；技巧；策略

在我國(guó)經(jīng)費(fèi)及快速發(fā)展的今天，任何的企業(yè)都會(huì)面臨市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，那么采購(gòu)在企業(yè)中的作用是很重要的，然而，在采購(gòu)的工作中就會(huì)面臨與供應(yīng)商所談判，談判的因素會(huì)涉及到很多的方面，現(xiàn)在由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的速度與替代品的多樣化等令采購(gòu)與供應(yīng)管理中的談判行為更有價(jià)值，也就是說(shuō)在整個(gè)談判采購(gòu)的過(guò)程中，談判的質(zhì)量好壞是直接影響到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)的，因此，必須給予充分的認(rèn)識(shí)，目前，據(jù)有關(guān)調(diào)查資料顯示，在和供應(yīng)商談判的過(guò)程中，語(yǔ)言溝通的技巧占主導(dǎo)的地位，只要是語(yǔ)言的表達(dá)方式不一樣，對(duì)其事情的結(jié)果就會(huì)不一樣，這樣就證明了具有一定的談判技巧才能最終獲得最高期望的談判效果。

1、采購(gòu)人員與供應(yīng)商談判的定義

通常來(lái)講與供應(yīng)商談判的方式和信息有兩種，其中一種是談判的兩者之間直接通過(guò)有形式的（例如：文字或語(yǔ)音的方式）來(lái)傳遞雙方目的和意見(jiàn)的表面信息，另一種則是是傳遞這種表面信息的方式、時(shí)間、語(yǔ)氣等所隱含的談判對(duì)方的底層信息，也就是對(duì)方心理的真正想法，也就是說(shuō)，這兩種的可能性也許是一致的，也可能時(shí)完全不一致的，但是兩者之間的信息相比，還是第二種更為信息準(zhǔn)確，談判的技巧事實(shí)上就是用研究所傳遞的表面形式的方式、時(shí)間等方面所蘊(yùn)含談判對(duì)方的底層信息以獲得談判對(duì)方心里的真正想法，最周在根據(jù)對(duì)方的想法來(lái)采取相應(yīng)的對(duì)策，最終以有效的措施來(lái)影響對(duì)方的心理獲得對(duì)于本身有利的結(jié)果。

2、談判的技巧

2.1在談判之間一定要做好充分的準(zhǔn)備工作

在采購(gòu)中，要想成功獲得自己想要的結(jié)果，重要的就是必須實(shí)現(xiàn)做好充分的談判準(zhǔn)備，要根據(jù)采購(gòu)的數(shù)量、金額等方面的多少來(lái)決定具體的計(jì)劃，也就是說(shuō)先要做足功課，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，采購(gòu)人員自身要對(duì)所需采購(gòu)的材料相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)必須了解，例如要是購(gòu)買(mǎi)設(shè)備就要了解設(shè)備的是否是進(jìn)口的，是不是涉及到稅率的問(wèn)題，對(duì)供應(yīng)商的了解等方面，并且要先烈好提綱，以免在談判時(shí)忘記哪一項(xiàng)重要的，這樣的話(huà)就可以在談判的過(guò)程中能夠充分的掌握各種重要信息，讓供應(yīng)商無(wú)懈可擊，最終達(dá)到理想的談判目標(biāo)。

2.2盡量和最終有權(quán)做決定的人物進(jìn)行談判

對(duì)于專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)人員來(lái)講，平時(shí)面對(duì)的人群有可能時(shí)候推銷(xiāo)員、企業(yè)代表、各個(gè)級(jí)別的主管、等人物，這些任務(wù)是根據(jù)供應(yīng)商的企業(yè)閨蜜來(lái)決定的，也就是說(shuō)這些面對(duì)的談判對(duì)象的權(quán)限不同，往往就會(huì)出現(xiàn)談判之后，對(duì)方卻決定不了談判結(jié)果，需要請(qǐng)示上級(jí)的決定，這樣就可以拖延時(shí)間，再找其他的談判高手來(lái)進(jìn)行尋找破綻，因此，這時(shí)候采購(gòu)人員要避免與沒(méi)有決定權(quán)的當(dāng)事人進(jìn)行談判，這樣可以減少浪費(fèi)時(shí)間、不免露底給對(duì)方，那么就要在正式談判之前先確定好對(duì)方的權(quán)限。如果無(wú)法說(shuō)服對(duì)方的首腦時(shí)，還可以采取把談判的矛頭指向“對(duì)方組員”。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長(zhǎng)驅(qū)直入了。在無(wú)法說(shuō)服時(shí)，便應(yīng)改弦易轍，設(shè)法通過(guò)“對(duì)方組員”來(lái)動(dòng)搖“對(duì)方首腦”的立場(chǎng)。

2.3打好開(kāi)端談判

打好開(kāi)端的策略實(shí)際上就是指在采購(gòu)談判的過(guò)程中先給出一個(gè)低于供應(yīng)商實(shí)際要求的談判起點(diǎn)為主，之后以讓利的條件在來(lái)吸引對(duì)方，這樣就可以擊敗同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然后在將供應(yīng)商引誘上鉤，在其進(jìn)行談判，最終強(qiáng)迫供應(yīng)商讓步，達(dá)到自己的利益目標(biāo)，另外，作為專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)人員還要懂得談判對(duì)方的需要，然后根據(jù)對(duì)方的需要在非原則性的問(wèn)題上盡量滿(mǎn)足，還有就算是有多好的供應(yīng)品也不能流露出內(nèi)心滿(mǎn)意的看法，要讓在供應(yīng)商那里他們達(dá)到準(zhǔn)確的印象，要讓他們以為費(fèi)了很大的力氣才獲得一點(diǎn)讓步，在談判時(shí)盡量不要便顯出很肯定和很滿(mǎn)意的態(tài)度，讓他們覺(jué)得讓步與不讓步在采購(gòu)方心中時(shí)刻有可無(wú)，不要要讓對(duì)方猜到你在想什么，這樣才使你更盡快的達(dá)到你想要的談判結(jié)果。

2.4探知臨界價(jià)格

在談判中采購(gòu)方想知道供應(yīng)商的最低出讓價(jià)，供應(yīng)商想知道采購(gòu)方的最高接受價(jià)，以便判斷出一個(gè)雙方都能接受的臨界價(jià)格。探知臨界價(jià)格的技巧有：以假設(shè)試探；低姿態(tài)試探；規(guī)模購(gòu)買(mǎi)試探；讓步試探；合買(mǎi)試探等方式。

2.5開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)明確、清晰而完整

報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整且不加任何解釋和說(shuō)明開(kāi)盤(pán)價(jià)的報(bào)價(jià)要堅(jiān)定、果斷，不保留任何余地，給對(duì)方留下認(rèn)真和誠(chéng)實(shí)的印象。報(bào)價(jià)時(shí)不要對(duì)本方所報(bào)價(jià)格做過(guò)多的說(shuō)明和辯解，因?yàn)閷?duì)方對(duì)我方報(bào)價(jià)的水分多少都會(huì)提出質(zhì)疑的。如果在對(duì)方還沒(méi)有提出問(wèn)題之前，便主動(dòng)加以說(shuō)明，會(huì)提醒對(duì)方意識(shí)到我方最關(guān)心的問(wèn)題，而這種問(wèn)題有可能是對(duì)方尚未考慮過(guò)的問(wèn)題。

2.6巧妙還價(jià)

首先在談判的雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)截止之后，采購(gòu)和供應(yīng)雙方都會(huì)進(jìn)入討價(jià)還價(jià)的焦灼情況，在這拉鋸戰(zhàn)中，采購(gòu)人員必須要以情形的頭腦和快捷的反應(yīng)應(yīng)變能力來(lái)處理，也就是說(shuō)在進(jìn)行還價(jià)的時(shí)候必須要有彈性，切忌不能漫天要價(jià)，亂換價(jià)格，更不能在一開(kāi)的時(shí)候就患處最低的價(jià)格，這樣就可以避免供應(yīng)方認(rèn)為沒(méi)誠(chéng)意，還可以減少因?yàn)槭椥詫?dǎo)致被動(dòng)，避免導(dǎo)致談判的價(jià)格毫無(wú)余地，最后終止。然后可以進(jìn)行談判轉(zhuǎn)移的方式進(jìn)行還價(jià)，在談判中會(huì)經(jīng)常遇到給采購(gòu)方施加壓力，說(shuō)就是最后的讓步了，這時(shí)采購(gòu)人員盡量不要著急直接回應(yīng)，要利用機(jī)會(huì)找到突破口，再把問(wèn)題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)重要的問(wèn)題點(diǎn)上，最終找到談判的合適機(jī)會(huì)。

第2篇：采購(gòu)管理及談判技巧范文

關(guān)鍵詞:電力工程建設(shè)企業(yè);物資采購(gòu)管理

0 引言

近幾年來(lái),隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)快速發(fā)展，電力工程建設(shè)保持強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭,電力工程建設(shè)企業(yè)的采購(gòu)管理任務(wù)繁重。而由于工程建設(shè)招投標(biāo)制度不斷完善, 電力工程建設(shè)企業(yè)壟斷地位日益削弱,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度更加激烈,利潤(rùn)的空間越來(lái)越窄，工程建設(shè)企業(yè)需要進(jìn)一步加強(qiáng)工程管理，嚴(yán)格成本核算,才能更好地適應(yīng)企業(yè)建設(shè)和發(fā)展需要。

通常說(shuō)：“電力建設(shè)，物資先行”。物資采購(gòu)管理是電力工程建設(shè)管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容，是對(duì)企業(yè)生產(chǎn)建設(shè)過(guò)程中所需各種物資的生產(chǎn)、招投標(biāo)采購(gòu)、運(yùn)輸、儲(chǔ)備、配送及檢測(cè)等進(jìn)行的計(jì)劃、組織、管理和控制。搞好物資管理，有利于提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本，增加企業(yè)盈利，有利于合理使用物資，節(jié)約物資，提高建設(shè)的速度和效益。

物資費(fèi)用在電力生產(chǎn)成本和基本建設(shè)工程投資中都占有較大的比重。電力生產(chǎn)又具有高度的連續(xù)性，生產(chǎn)和消費(fèi)同時(shí)完成，供電安全與供電質(zhì)量具有廣泛的社會(huì)影響，從而對(duì)物資的選用和匹配比一般工業(yè)企業(yè)提出了更高的要求。因此，加強(qiáng)電力工程建設(shè)物資管理，對(duì)提高物資管理水平，確保電力生產(chǎn)的安全、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行和工程建設(shè)的順利投產(chǎn)，提高整體經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，都具有重要的作用。

1 電力建設(shè)物資采購(gòu)管理特點(diǎn)

1．1品種規(guī)格多、分布面廣

根據(jù)電力企業(yè)設(shè)備，電力物資可以劃分為輸電線(xiàn)路、變電設(shè)備、配電線(xiàn)路及設(shè)備、用電計(jì)量設(shè)備、通訊線(xiàn)路及設(shè)備等不同類(lèi)別，種類(lèi)十分繁多。且電力企業(yè)具有典型的普遍服務(wù)特征，電網(wǎng)延伸到哪里，電力物資就分布到哪里，分布區(qū)域十分廣泛。

1、2 管理機(jī)構(gòu)多、職能分散

電力企業(yè)的運(yùn)營(yíng)涉及到許多環(huán)節(jié)和部門(mén)，其物資管理涉及具體使用工程部、生技部、營(yíng)銷(xiāo)部及后勤管理部門(mén)等，價(jià)值管理主要是財(cái)務(wù)部等。各部門(mén)按照職責(zé)分工履行固定資產(chǎn)某一階段、某一方面的管理職能。

1、3 專(zhuān)用性強(qiáng)、變化頻繁;隨著經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，用電設(shè)備增長(zhǎng)更新變化快，且采購(gòu)物資的專(zhuān)用性強(qiáng),對(duì)質(zhì)量的要求高,一旦出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題將會(huì)直接影響到電網(wǎng)的安全運(yùn)行;需求量不穩(wěn)定,要求的供貨周期短。

2 當(dāng)前電力建設(shè)物資采購(gòu)管理存在的主要問(wèn)題

2.1 設(shè)備材料選型標(biāo)準(zhǔn)不一

各單位的生產(chǎn)運(yùn)行在使用標(biāo)準(zhǔn)與習(xí)慣上存在較大差異。制造標(biāo)準(zhǔn)與供應(yīng)商與廠商之間有效磨合不夠。涉及物資產(chǎn)品范圍廣泛、技術(shù)難度高，運(yùn)作環(huán)節(jié)多，工作量極大，給物資采購(gòu)帶來(lái)不便，也增加了工作難度。

2.2 物資采購(gòu)運(yùn)作機(jī)制不完善

目前，有的部門(mén)職責(zé)劃分不合理，由于管理不規(guī)范,多頭采購(gòu)管理，出現(xiàn)采購(gòu)部既負(fù)責(zé)采購(gòu)的職能，同時(shí)又負(fù)責(zé)合格供應(yīng)商的管理，從內(nèi)部控制的角度看，這不利于部門(mén)間的監(jiān)督機(jī)制的建立。如有的合同的談判往往流于形式，難以做到對(duì)采購(gòu)行為實(shí)施有效的監(jiān)督，部門(mén)職責(zé)上體現(xiàn)的外部牽制的作用并不能得到有效發(fā)揮。

2.3對(duì)供應(yīng)商管理尚不規(guī)范

目前，電力企業(yè)的物資采購(gòu)部門(mén)對(duì)供應(yīng)商的管理上相對(duì)薄弱，尚沒(méi)有實(shí)行供應(yīng)商的分類(lèi)分級(jí)管理，同時(shí)也沒(méi)有與合格供應(yīng)商建立正式的長(zhǎng)期合作關(guān)系,對(duì)供應(yīng)商詢(xún)價(jià)及供應(yīng)商選擇缺乏有效監(jiān)督

。

2.4 采購(gòu)成本控制不到位

由于電力施工企業(yè)物資的規(guī)格品種繁多,采購(gòu)工作量大且具有復(fù)雜性,目前許多企業(yè)雖然已經(jīng)意識(shí)到加強(qiáng)物資采購(gòu)成本控制的重要性,但在具體實(shí)施中,對(duì)采購(gòu)成本的控制還不到位,對(duì)采購(gòu)過(guò)程的監(jiān)控力度不夠。

2.5物資采購(gòu)人員素質(zhì)不高

當(dāng)前物資采購(gòu)人員專(zhuān)業(yè)水平參差不齊，有的業(yè)務(wù)能力較弱。物資采購(gòu)管理信息化建設(shè)投入少，應(yīng)用率低，有的倉(cāng)管人員對(duì)計(jì)算機(jī)使用管理不熟，與實(shí)際工作要求還有較大差距。

4電力物資采購(gòu)管理的主要對(duì)策

4.1 建立“推薦、評(píng)標(biāo)、定標(biāo)”三分離采購(gòu)模式，促進(jìn)公平、公正、公開(kāi)

規(guī)范物資招標(biāo)采購(gòu)模式是規(guī)范采購(gòu)行為、保證采購(gòu)產(chǎn)品質(zhì)量、降低采購(gòu)產(chǎn)品成本的重要方式。物資采購(gòu)管理遵循“推薦、評(píng)標(biāo)、定標(biāo)”三分離的原則開(kāi)展物資招標(biāo)采購(gòu)工作，堅(jiān)持三權(quán)分立，項(xiàng)目管理部門(mén)擁有需求計(jì)劃?rùn)?quán)，物資部門(mén)擁有采購(gòu)權(quán)，財(cái)務(wù)部門(mén)擁有財(cái)務(wù)支付權(quán)，三者相互獨(dú)立，互相制約，互相監(jiān)督。采購(gòu)方式包括招標(biāo)采購(gòu)和非招標(biāo)采購(gòu)，其中招標(biāo)采購(gòu)含公開(kāi)招標(biāo)和誠(chéng)邀招標(biāo)，非招標(biāo)采購(gòu)含競(jìng)爭(zhēng)性談判、零星采購(gòu)等。招標(biāo)采購(gòu)以專(zhuān)家小組為主，實(shí)現(xiàn)管理操作分離、評(píng)標(biāo)招標(biāo)分離、招標(biāo)與行政分離，確保招標(biāo)每個(gè)環(huán)節(jié)公平、公正、公開(kāi)。同時(shí),對(duì)需求量大、品種相同的物資,堅(jiān)持集中批量采購(gòu)，這樣供應(yīng)廠家便于合理安排生產(chǎn),降低單位生產(chǎn)成本,供需雙方互惠互利。

在招標(biāo)采購(gòu)過(guò)程中,各評(píng)標(biāo)專(zhuān)家負(fù)責(zé)評(píng)審,招標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)定標(biāo),紀(jì)檢部門(mén)全程監(jiān)督,中標(biāo)結(jié)果進(jìn)行廠務(wù)公開(kāi),做到評(píng)定分離,且招標(biāo)中投標(biāo)商的入圍、評(píng)審、定標(biāo)全過(guò)程均有人監(jiān)督,真正做到公平、公正,、公開(kāi)，盡最大可能地降低采購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)格，避免暗箱操作。

4.2 規(guī)范物資招標(biāo)采購(gòu)計(jì)劃性，提高物資采購(gòu)管理效能

物資計(jì)劃管理工作是物資管理工作的主線(xiàn)，是實(shí)施物資歸口管理、集中采購(gòu)和集約經(jīng)營(yíng)的龍頭。物資采購(gòu)必須實(shí)行計(jì)劃管理。根據(jù)下達(dá)的生產(chǎn)、技改、基建項(xiàng)目計(jì)劃，會(huì)同工程建設(shè)和生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)等項(xiàng)目管理部門(mén)，按年、季度準(zhǔn)確、及時(shí)地編制和上報(bào)本單位物資物資需求計(jì)劃。在上報(bào)計(jì)劃時(shí)要嚴(yán)格按項(xiàng)目工程的實(shí)際需要，科學(xué)地確定合理的交貨期，既保證生產(chǎn)廠家有合理的生產(chǎn)周期，又不將交貨期拖得太長(zhǎng)，盡量減少市場(chǎng)材料價(jià)格波動(dòng)對(duì)物資工作帶來(lái)的影響。同時(shí)，因項(xiàng)目或計(jì)劃變更，由變更單位按程序?qū)υ瓐?bào)需求計(jì)劃進(jìn)行修訂，報(bào)上級(jí)審核調(diào)整后方可執(zhí)行。

物資采購(gòu)供應(yīng)應(yīng)遵守招標(biāo)采購(gòu)、比質(zhì)比價(jià)和技術(shù)與商務(wù)分離的原則，確保采購(gòu)信息公開(kāi)、采購(gòu)政策合理、采購(gòu)程序規(guī)范、評(píng)標(biāo)過(guò)程公平，“公平、公正、公開(kāi)”地確定供貨廠家和產(chǎn)品價(jià)格，盡量消除人為因素對(duì)采購(gòu)決策的影響，做到技術(shù)上可靠經(jīng)濟(jì)上合理嚴(yán)格訂貨合同管理規(guī)避合同采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。合同簽訂應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家法律法規(guī)和企業(yè)內(nèi)部合同管理有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，并按流程進(jìn)行合同審核，所簽合同應(yīng)按分級(jí)管理原則進(jìn)行審批。

4.3 應(yīng)用JIT采購(gòu)模式，提高資金使用效益

準(zhǔn)時(shí)化(JIT)采購(gòu)模式已經(jīng)被越來(lái)越多的企業(yè)所接受。JIT采購(gòu)是為適應(yīng)準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)系統(tǒng)的需要而形成的,即供應(yīng)商“在需要的時(shí)候,向需要的地點(diǎn),以可靠的質(zhì)量,向生產(chǎn)企業(yè)提供需要的物料?！辈少?gòu)活動(dòng)以訂單驅(qū)動(dòng)方式進(jìn)行,這種方式可以準(zhǔn)時(shí)響應(yīng)客戶(hù)的需求,降低庫(kù)存成本,進(jìn)而改變了傳統(tǒng)的以庫(kù)存補(bǔ)充為目的的采購(gòu)模式。電力施工企業(yè)可結(jié)合施工企業(yè)物資供應(yīng)的特點(diǎn),靈活應(yīng)用JIT采購(gòu),降低庫(kù)存,減少物流環(huán)節(jié),降低物資供應(yīng)成本,減少流動(dòng)資金的占用,提高經(jīng)濟(jì)效益。

對(duì)電力企業(yè)而言, 1個(gè)工程就相當(dāng)于1個(gè)“訂單”,根據(jù)工程需用計(jì)劃即時(shí)采購(gòu),采購(gòu)物資直接進(jìn)入施工現(xiàn)場(chǎng),一方面減少儲(chǔ)運(yùn)環(huán)節(jié),減少工作量,節(jié)省運(yùn)輸成本。根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)施工進(jìn)度,提前幾天通知供應(yīng)商,要求采購(gòu)物資在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng),現(xiàn)場(chǎng)集中幾天時(shí)間組織機(jī)械、人工進(jìn)行卸車(chē);另一方面,避免增加庫(kù)存。

發(fā)貨之前要求廠家電話(huà)聯(lián)系,若現(xiàn)場(chǎng)未具備收貨條件,即使采購(gòu)物資已生產(chǎn)出來(lái),也只能作為生產(chǎn)廠家的庫(kù)存,而不作為本企業(yè)的庫(kù)存。JIT采購(gòu)的最大的優(yōu)點(diǎn)就是降低庫(kù)存,逐漸向零庫(kù)存過(guò)渡。某電力施工企業(yè)對(duì)部分物資采用JIT采購(gòu)后,庫(kù)存資金逐年下降,由2003年底的256.9萬(wàn)元降至2006年底的52.9萬(wàn)元,下降了80%,許多物資實(shí)現(xiàn)了零庫(kù)存,減少了流動(dòng)資金的占用。

4.4 加強(qiáng)供應(yīng)商管理，確保物資采購(gòu)的質(zhì)量

選擇最佳的供應(yīng)商,并對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行有效的管理是采購(gòu)成功的保證。加強(qiáng)供應(yīng)渠道管理是確保供應(yīng)、降低價(jià)格的重要手段。要進(jìn)一步完善規(guī)范設(shè)備供應(yīng)商管理制度。選擇供應(yīng)商應(yīng)從多方面考慮:主要是產(chǎn)品的質(zhì)量、供貨情況、應(yīng)變能力、地理位置、技術(shù)能力、價(jià)格、履約評(píng)價(jià)等，并應(yīng)用到評(píng)標(biāo)全過(guò)程。評(píng)價(jià)進(jìn)貨渠道應(yīng)在保證質(zhì)量的前提下,堅(jiān)持“質(zhì)量合格、費(fèi)用最低,費(fèi)用相同、質(zhì)量選優(yōu)”的原則，選擇實(shí)力強(qiáng)、技術(shù)力量雄厚的企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，從源頭規(guī)范招投標(biāo)工作，杜絕低質(zhì)量、低技術(shù)產(chǎn)品來(lái)源，使具有相應(yīng)生產(chǎn)資質(zhì)及質(zhì)量?jī)?yōu)良、供貨業(yè)績(jī)好的廠家成為公司供應(yīng)商。

要建立健全供應(yīng)商考核制度和退出機(jī)制。IBM公司2004年全球營(yíng)業(yè)收入達(dá)到965億美元,但僅通過(guò)50個(gè)供應(yīng)商滿(mǎn)足其85%的生產(chǎn)需要,這足以說(shuō)明采購(gòu)管理表現(xiàn)優(yōu)秀的廠商在供應(yīng)商群體的精簡(jiǎn)上所做的努力。企業(yè)應(yīng)根據(jù)評(píng)審情況,將一些沒(méi)有實(shí)力的供應(yīng)商淘汰出局,留下一些有強(qiáng)烈合作意愿并有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的廠家建立一個(gè)核心的供應(yīng)商群體。要加強(qiáng)供應(yīng)商考察，將考察報(bào)告及考核記錄作為日后選廠定標(biāo)的主要依據(jù)。及時(shí)收集項(xiàng)目單位及運(yùn)行管理單位的反饋意見(jiàn)，對(duì)設(shè)備質(zhì)量差、供貨不及時(shí)、服務(wù)態(tài)度差的供應(yīng)商及時(shí)通報(bào)，并啟動(dòng)退出機(jī)制。

要嚴(yán)肅處理嚴(yán)重違法的供應(yīng)商。通過(guò)對(duì)供應(yīng)商考察，確定合格供方,建立長(zhǎng)期的采購(gòu)供應(yīng)渠道,建立名錄,并對(duì)合格供方實(shí)行動(dòng)態(tài)分析管理,定期評(píng)估、篩選、淘汰。對(duì)行賄、串通投標(biāo)等嚴(yán)重違法的供應(yīng)商，要嚴(yán)肅處理，堅(jiān)決清除。

同時(shí)，要與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系。現(xiàn)代化的采購(gòu)管理理念中,采購(gòu)雙方是合作伙伴,雙方需建立長(zhǎng)期互利合作關(guān)系,共同依存,實(shí)現(xiàn)雙贏。采購(gòu)部門(mén)應(yīng)從對(duì)采購(gòu)物資的管理轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)供應(yīng)商的管理,及時(shí)把質(zhì)量、服務(wù)、交貨期的信息傳給供應(yīng)商,使供應(yīng)商嚴(yán)格按要求提品與服務(wù)。同時(shí)讓供應(yīng)商參與到生產(chǎn)過(guò)程,了解所供物資的使用情況并提出調(diào)整意見(jiàn)。

4.5 加強(qiáng)教育培訓(xùn),提高采購(gòu)人員的素質(zhì)

要堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，要以人為本,優(yōu)化采購(gòu)管理,提高采購(gòu)的績(jī)效需要有一批優(yōu)秀的采購(gòu)人員。采購(gòu)管理水平能否進(jìn)一步提高,采購(gòu)人員的素質(zhì)是基礎(chǔ)。首先,加強(qiáng)職業(yè)道德和敬業(yè)精神的教育。由于采購(gòu)人員處于特殊的崗位,采購(gòu)人員的職業(yè)道德和敬業(yè)精神尤為重要,采購(gòu)人員對(duì)本企業(yè)高度負(fù)責(zé),遵紀(jì)守法,可以從主觀上抵制采購(gòu)中一些不良行為。企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)采購(gòu)人員現(xiàn)代管理科學(xué)知識(shí)的培訓(xùn)和宣傳教育。采購(gòu)人員為優(yōu)質(zhì)地完成采購(gòu)任務(wù),不但要具備有關(guān)采購(gòu)知識(shí),如有關(guān)政策法規(guī)、市場(chǎng)信息、資金結(jié)算、采購(gòu)技術(shù)、物流等知識(shí),還應(yīng)具備生產(chǎn)知識(shí)和一般常識(shí)，努力提高采購(gòu)人員的素質(zhì)。同時(shí)，充分調(diào)動(dòng)員工的工作激情和創(chuàng)造活力，提高培訓(xùn)的針對(duì)性，豐富培訓(xùn)手段，加強(qiáng)技能和技巧的培訓(xùn)，包括分析、溝通、決策等能力和談判技巧,還需培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和創(chuàng)造性，才能適應(yīng)物資采購(gòu)管理工作需要。

4.6 加強(qiáng)物資采購(gòu)管理信息化建設(shè)，推動(dòng)物資采購(gòu)管理從傳統(tǒng)向現(xiàn)代化轉(zhuǎn)變。企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)采購(gòu)管理軟件系統(tǒng)的開(kāi)發(fā),利用軟件系統(tǒng)進(jìn)行信息的存儲(chǔ)、執(zhí)行、交換。利用計(jì)算機(jī)軟件系統(tǒng)的聯(lián)網(wǎng)操作,實(shí)現(xiàn)采購(gòu)部門(mén)各個(gè)環(huán)節(jié)之間及相關(guān)部門(mén)信息共享。利用數(shù)據(jù)庫(kù)查詢(xún)并且借助計(jì)算機(jī)與供應(yīng)商保持聯(lián)系，使物資集中采購(gòu)率、采購(gòu)成本降低率、配送準(zhǔn)確率和帳卡物相符率等各項(xiàng)指標(biāo)達(dá)到領(lǐng)先水平，并熟練運(yùn)用先進(jìn)的科技手段,提高工作效率, 提升企業(yè)物資采購(gòu)數(shù)據(jù)化有效的管理水平。

第3篇：采購(gòu)管理及談判技巧范文

關(guān)鍵詞：國(guó)有企業(yè) 采購(gòu)管理 改革

中圖分類(lèi)號(hào)：F270 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2013）05-272-02

一、國(guó)有企業(yè)采購(gòu)過(guò)程中存在的問(wèn)題

雖然2005年國(guó)有企業(yè)采購(gòu)領(lǐng)域發(fā)生了很多變革，傳統(tǒng)采購(gòu)正在向現(xiàn)代采購(gòu)轉(zhuǎn)變，但由于體制、機(jī)制等方面的原因，國(guó)有企業(yè)采購(gòu)中還存在著一些與現(xiàn)代采購(gòu)要求不相容的地方，影響了采購(gòu)的效率和有效性，主要表現(xiàn)在：

1.部分企業(yè)沒(méi)有明確的采購(gòu)計(jì)劃，缺乏對(duì)采購(gòu)需求的分析。有些企業(yè)采購(gòu)上隨意性很大，沒(méi)有明確的計(jì)劃，并且缺乏部門(mén)之間的溝通與銜接。采購(gòu)與預(yù)測(cè)和物料需求計(jì)劃結(jié)合不緊，不能有效根據(jù)生產(chǎn)需要組織采購(gòu)，實(shí)現(xiàn)物料供應(yīng)計(jì)劃與當(dāng)前需求的平衡，并與企業(yè)的庫(kù)存投資和策略相一致。

2.很多企業(yè)仍未與供應(yīng)商建立起雙贏機(jī)制。雖然很多企業(yè)都認(rèn)識(shí)到建立長(zhǎng)期供應(yīng)商的重要性，但在實(shí)際的采購(gòu)活動(dòng)中仍注重談判、比價(jià)、壓價(jià)，缺乏從關(guān)注談判向建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變，還沒(méi)有建立起雙贏機(jī)制。

3.部分企業(yè)沒(méi)有把采購(gòu)管理上升到戰(zhàn)略性高度來(lái)考慮。一些企業(yè)還沒(méi)有把采購(gòu)策略和合作伙伴的選擇評(píng)估作為企業(yè)整體戰(zhàn)略中的一部分。有些企業(yè)管理者還認(rèn)為采購(gòu)只是后勤部門(mén)的小事，不會(huì)影響發(fā)展大局。在公司的合并、兼并和聯(lián)合，技術(shù)規(guī)劃，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，資本項(xiàng)目、投資計(jì)劃以及資源輸出等方面，大企業(yè)的采購(gòu)部門(mén)發(fā)揮的作用或者承擔(dān)的程序都很少。

4.集團(tuán)企業(yè)的分散采購(gòu)忽略了整體利益的最大化。在一些大的企業(yè)集團(tuán)中，最初的模式是由專(zhuān)職采購(gòu)部門(mén)執(zhí)行統(tǒng)一的采購(gòu)，公司集團(tuán)壯大了，許多子公司開(kāi)始自行組織采購(gòu)，特別是在實(shí)行了全面經(jīng)營(yíng)核算的集團(tuán)公司里，子公司不滿(mǎn)意統(tǒng)一采購(gòu)而自行采購(gòu)的情況非常普遍。這種情況分散了采購(gòu)量帶來(lái)的價(jià)格和售后優(yōu)勢(shì)，忽略了整體利益的最大化。其后果不僅造成了資源的浪費(fèi)和人工成本的增加，還給企業(yè)文化帶來(lái)不利的影響。

5.有些企業(yè)缺乏有效的工具和信息平臺(tái)進(jìn)行采購(gòu)跟蹤、評(píng)估、分析和科學(xué)決策。由于采購(gòu)信息沒(méi)有實(shí)現(xiàn)有效共享，導(dǎo)致企業(yè)響應(yīng)用戶(hù)需求的能力遲鈍，無(wú)法對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期進(jìn)行事前控制，經(jīng)常引發(fā)經(jīng)濟(jì)糾紛。造成這種情況的根本原因是沒(méi)有找到一個(gè)有效的工具進(jìn)行采購(gòu)的跟蹤、評(píng)估、分析和科學(xué)決策，包括請(qǐng)購(gòu)單處理、采購(gòu)單處理、詢(xún)價(jià)單報(bào)價(jià)單處理，運(yùn)輸處理、收貨處理、質(zhì)量控制等。

二、規(guī)范企業(yè)采購(gòu)措施

我國(guó)招投標(biāo)法律頒布很長(zhǎng)時(shí)間了，但仍然存在很多漏洞。溫州市國(guó)資委出臺(tái)了《采購(gòu)辦法》，對(duì)企業(yè)采購(gòu)進(jìn)行了規(guī)范，這在全國(guó)比較超前。我們企業(yè)也進(jìn)行了規(guī)范。

1.建立統(tǒng)一的采購(gòu)平臺(tái)。統(tǒng)一采購(gòu)平臺(tái)的核心是合理配置集團(tuán)內(nèi)各種采購(gòu)資源、建立統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)以降低成本，新的采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)正是在這種統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)下開(kāi)展各項(xiàng)采購(gòu)工作，并且新的采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)能夠促進(jìn)統(tǒng)一采購(gòu)平臺(tái)向更高效的方向發(fā)展。

2.建立統(tǒng)一的機(jī)構(gòu)庫(kù)。培育專(zhuān)業(yè)的工程招投標(biāo)中介市場(chǎng)，加強(qiáng)對(duì)中介機(jī)構(gòu)的管理及監(jiān)督。發(fā)揮中介機(jī)構(gòu)技術(shù)力量強(qiáng)、專(zhuān)業(yè)分工細(xì)、經(jīng)驗(yàn)豐富的特長(zhǎng)，使其站在公正的立場(chǎng)上，規(guī)范地進(jìn)行建設(shè)工程招投標(biāo)活動(dòng)，提高辦事效率和工作質(zhì)量。從建設(shè)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，今后凡是有一定規(guī)模的建設(shè)項(xiàng)目都應(yīng)由工程招標(biāo)機(jī)構(gòu)進(jìn)行招投標(biāo)。

3.實(shí)行統(tǒng)一評(píng)標(biāo)專(zhuān)家?guī)熘贫?。長(zhǎng)期以來(lái)，溫州市評(píng)標(biāo)專(zhuān)家?guī)彀葱袠I(yè)和地區(qū)分設(shè)，范圍太窄，評(píng)標(biāo)專(zhuān)家資源不能共享，再加上評(píng)標(biāo)專(zhuān)家與行政主管部門(mén)、投標(biāo)企業(yè)聯(lián)系緊密，難以公正評(píng)標(biāo)。去年，我們打破部門(mén)、行業(yè)界限，將有關(guān)部門(mén)和各地區(qū)的評(píng)標(biāo)專(zhuān)家資源整合，組建了統(tǒng)一的評(píng)標(biāo)專(zhuān)家?guī)?，按?zhuān)業(yè)、技術(shù)等級(jí)和地域分類(lèi)，分片設(shè)置評(píng)標(biāo)專(zhuān)家子庫(kù)。全市所有國(guó)家投資建設(shè)項(xiàng)目的評(píng)標(biāo)專(zhuān)家都必須從市評(píng)標(biāo)專(zhuān)家?guī)熘须S機(jī)抽取確定。

4.實(shí)行統(tǒng)一的監(jiān)管和投訴處理。各部門(mén)在履行好各自職責(zé)的同時(shí)，要加強(qiáng)協(xié)調(diào)配合，形成監(jiān)管合力。有關(guān)行政監(jiān)督部門(mén)要依法受理符合條件的投訴，并及時(shí)作出處理決定。有關(guān)部門(mén)及其工作人員應(yīng)當(dāng)依法履行監(jiān)督管理職責(zé)，不得違法設(shè)置審批事項(xiàng)、增加管理環(huán)節(jié)；應(yīng)當(dāng)合理確定行政監(jiān)管邊界，不得非法干涉招標(biāo)人自主編制招標(biāo)文件、組建評(píng)標(biāo)委員會(huì)、確定中標(biāo)人、發(fā)出中標(biāo)通知書(shū)，不得非法干涉投標(biāo)人自主投標(biāo)和評(píng)標(biāo)委員會(huì)獨(dú)立評(píng)審。招標(biāo)機(jī)構(gòu)可以依法跨區(qū)域開(kāi)展業(yè)務(wù)，任何地區(qū)和部門(mén)不得以登記備案等方式加以限制。各級(jí)監(jiān)察機(jī)關(guān)要加強(qiáng)對(duì)行政監(jiān)督部門(mén)及其工作人員的監(jiān)督檢查，嚴(yán)肅查處不依法履行職責(zé)、非法干涉招投標(biāo)活動(dòng)等問(wèn)題。各級(jí)審計(jì)機(jī)關(guān)要依法加強(qiáng)對(duì)招投標(biāo)行政監(jiān)督部門(mén)、招投標(biāo)當(dāng)事人招投標(biāo)活動(dòng)的審計(jì)監(jiān)督。

三、加快采購(gòu)管理改革，建立現(xiàn)代采購(gòu)管理體制

采購(gòu)管理改革應(yīng)盡快提到國(guó)有大中型企業(yè)改革的日程上來(lái)。鑒于目前中國(guó)企業(yè)的采購(gòu)管理基礎(chǔ)薄弱，問(wèn)題較多，必須從采購(gòu)管理的基礎(chǔ)工作做起，如健全組織機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化、制度化管理，加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的管理，建立供應(yīng)商信息檔案等。

1.重更新采購(gòu)觀念，對(duì)采購(gòu)工作重新定位。就我國(guó)企業(yè)的采購(gòu)管理現(xiàn)狀而言，要想使采購(gòu)組織符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求，實(shí)現(xiàn)采購(gòu)管理現(xiàn)代化，首先必須更新采購(gòu)觀念，實(shí)現(xiàn)采購(gòu)觀念的現(xiàn)代化。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，采購(gòu)首先要面對(duì)的是供貨市場(chǎng)。研究供貨市場(chǎng)及交易方式，是更新采購(gòu)觀念的核心。只有深入研究供貨市場(chǎng)，才能對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行有效的管理；只有深入研究交易方式，才能規(guī)范交易行為。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)提高對(duì)采購(gòu)的重視程度。采購(gòu)部門(mén)與采購(gòu)人員更新觀念的首要任務(wù)，就是要研究并掌握供貨市場(chǎng)的變化規(guī)律，研究交易過(guò)程，不斷創(chuàng)新，以適應(yīng)市場(chǎng)規(guī)律。

2.采購(gòu)人員的選聘與培訓(xùn)組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)是由人決定的。實(shí)現(xiàn)采購(gòu)管理現(xiàn)代化的一大前提，是采購(gòu)管理人員的素質(zhì)和水平的提高。目前，我國(guó)企業(yè)的采購(gòu)人員的素質(zhì)普遍偏低。一是思想素質(zhì)低，、假公濟(jì)私的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生；二是文化素質(zhì)低，不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，跟不上采購(gòu)管理體制的轉(zhuǎn)換，更難以利用現(xiàn)代化工具對(duì)物資的質(zhì)量、成本等作出正確的評(píng)估。要適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的要求，采購(gòu)部門(mén)必須充實(shí)人才。同時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)盡量年輕化。采購(gòu)部門(mén)的發(fā)展要與企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃目標(biāo)相一致，以適應(yīng)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展要求。采購(gòu)人員的素質(zhì)一方面取決于受教育的水平，但更重要的知識(shí)則來(lái)自于崗位學(xué)習(xí)和企業(yè)提供的培訓(xùn)。采購(gòu)人員必須不斷學(xué)習(xí)并掌握各種相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，在實(shí)踐中不斷鍛煉提高。培訓(xùn)是提高采購(gòu)人員素質(zhì)最為有效的手段之一。培訓(xùn)有多種方式，可分為專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)、在職訓(xùn)練、現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練、個(gè)人工作總結(jié)、相互交流經(jīng)驗(yàn)、對(duì)采購(gòu)案例進(jìn)行分析探討等。培訓(xùn)內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面：企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、發(fā)展歷史，尤其是品牌結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)；專(zhuān)用材料的各種基礎(chǔ)知識(shí)；談判技巧及信息搜集的基本訓(xùn)練；各崗位的基本知識(shí)和技能。培訓(xùn)時(shí)，應(yīng)編寫(xiě)適應(yīng)企業(yè)現(xiàn)狀的采購(gòu)培訓(xùn)教材

3.采購(gòu)部門(mén)與其他部門(mén)應(yīng)保持良好的溝通與協(xié)作。采購(gòu)主要由采購(gòu)部門(mén)執(zhí)行，但采購(gòu)不僅僅是采購(gòu)部門(mén)的事，它需要企業(yè)各部門(mén)不同程度、不同層次的參與。例如，對(duì)于采購(gòu)物品質(zhì)量的控制，就離不開(kāi)質(zhì)量管理部門(mén)的參與，這一方面需要提高采購(gòu)人員的素質(zhì)，另一方面需要加強(qiáng)采購(gòu)部門(mén)與質(zhì)量管理部門(mén)之間的聯(lián)系。供貨信息的收集，同樣需要眾多部門(mén)的積極參與；在各部門(mén)提出采購(gòu)物品的要求時(shí)，一般來(lái)說(shuō)都已經(jīng)有了部分供應(yīng)商的信息，包括供應(yīng)商的名稱(chēng)、價(jià)格、質(zhì)量等，這種信息向采購(gòu)部門(mén)的及時(shí)傳遞，是建立和更新供應(yīng)商檔案的一個(gè)必要條件。采購(gòu)與企業(yè)的生產(chǎn)部門(mén)、質(zhì)檢部門(mén)等是緊密相關(guān)的。所以，采購(gòu)部門(mén)應(yīng)經(jīng)常與其他有關(guān)部門(mén)進(jìn)行接觸，收集各種需求信息；同時(shí)，企業(yè)其他部門(mén)也應(yīng)積極參與采購(gòu)管理，提供信息及建議，使采購(gòu)部門(mén)與其他部門(mén)保持良好的溝通，以便于采購(gòu)工作的進(jìn)行，并提高采購(gòu)工作的有效性。若要實(shí)現(xiàn)采購(gòu)管理現(xiàn)代化，僅僅加強(qiáng)和完善管理方法、管理手段是不夠的，還應(yīng)有完善的存儲(chǔ)設(shè)施及安全的存儲(chǔ)條件。實(shí)現(xiàn)裝卸搬運(yùn)機(jī)械化，采用計(jì)算機(jī)管理信息系統(tǒng)等。這樣不僅能夠提高采購(gòu)的質(zhì)量、速度、勞動(dòng)生產(chǎn)率，減少貨損貨差，還可以降低工人的勞動(dòng)強(qiáng)度和勞動(dòng)危險(xiǎn)性。

4.采購(gòu)管理的規(guī)范化和制度化。標(biāo)準(zhǔn)化是相對(duì)于“例外原則”而言的，它對(duì)企業(yè)中的程序化、常規(guī)化的工作作出合理的規(guī)定，使系統(tǒng)按預(yù)定的模式有條不紊地進(jìn)行，從而減輕高級(jí)主管人員的工作壓力，使其擺脫日常事務(wù)的困擾，立足于高層管理，集中精力于戰(zhàn)略思考與決策，以免主管人員事必躬親、疲憊不堪。標(biāo)準(zhǔn)化工作與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有著十分密切的關(guān)系，既是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的基礎(chǔ)，也是控制的準(zhǔn)則。國(guó)有大中型企業(yè)在采購(gòu)管理制度的建設(shè)上比較落后，亟須加強(qiáng)與健全以下制度：采購(gòu)工作管理制度，以使采購(gòu)人員明確其職責(zé)，這也是對(duì)他們進(jìn)行考核的標(biāo)準(zhǔn)。采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)程序，以把采購(gòu)工作納入制度化、程序化管理。倉(cāng)庫(kù)管理員工作職責(zé)，以使倉(cāng)庫(kù)管理員明確其職責(zé)，保證原材料按質(zhì)、按量地存放，滿(mǎn)足生產(chǎn)的需要。倉(cāng)庫(kù)管理制度和標(biāo)準(zhǔn)，以使倉(cāng)庫(kù)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化管理。采購(gòu)質(zhì)量控制制度，以對(duì)采購(gòu)各環(huán)節(jié)提出質(zhì)量要求，確保對(duì)采購(gòu)質(zhì)量的有效控制。采購(gòu)統(tǒng)計(jì)報(bào)表管理制度，以使采購(gòu)信息能夠及時(shí)、準(zhǔn)確地傳遞給相關(guān)人員。采購(gòu)物資ABC管理制度，以對(duì)紛繁復(fù)雜的原材料進(jìn)行有針對(duì)性的管理。企業(yè)應(yīng)對(duì)所有物資進(jìn)行分類(lèi)，根據(jù)物資的資金占用、用途及特點(diǎn)等，確定合理的采購(gòu)審批權(quán)限，并嚴(yán)格執(zhí)行。根據(jù)每批物資的采購(gòu)金額，規(guī)定審批合同的權(quán)限。企業(yè)應(yīng)對(duì)物資進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化編碼，統(tǒng)一管理。供應(yīng)商管理制度。通過(guò)對(duì)供應(yīng)商信息的搜集和整理，合理選擇供應(yīng)商，以降低采購(gòu)成本。

5.建立采購(gòu)信息搜集系統(tǒng)。市場(chǎng)效率的發(fā)揮取決于信息的充分交流。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，采購(gòu)工作效率的提高，依賴(lài)于一套比較完備的采購(gòu)信息搜集系統(tǒng)。采購(gòu)管理要實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化，必須逐步建立能夠有效地搜集、分析和反饋采購(gòu)信息的渠道，以高效、實(shí)用地收集采購(gòu)信息。在條件成熟時(shí)，可引入計(jì)算機(jī)信息管理系統(tǒng)，主要用于以下方面：對(duì)供應(yīng)商信息進(jìn)行收集、處理和輸出，可做到準(zhǔn)確、高效；采用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)建立倉(cāng)庫(kù)日記賬、臺(tái)賬，使采購(gòu)部門(mén)能夠及時(shí)掌握聯(lián)機(jī)庫(kù)存信息，從而大大減少采購(gòu)決策時(shí)間。

6.加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的管理。對(duì)供應(yīng)商的管理是目前企業(yè)的采購(gòu)管理中最薄弱的環(huán)節(jié)。采購(gòu)工作是與全國(guó)乃至全世界的眾多供應(yīng)商進(jìn)行交易，對(duì)供應(yīng)商的管理是采購(gòu)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。對(duì)供應(yīng)商的管理包括：對(duì)供應(yīng)商信息的收集、對(duì)供應(yīng)商的分類(lèi)、供應(yīng)商檔案的建立和更新以及與供應(yīng)商的日常聯(lián)絡(luò)等。由于采購(gòu)是處于買(mǎi)方市場(chǎng)中的購(gòu)買(mǎi)行為，一般來(lái)講，交易費(fèi)用大都是由供應(yīng)商支出的，即在談判成交的過(guò)程中，供應(yīng)商需要付出更多的努力，這是顯而易見(jiàn)的。但這并不意味著采購(gòu)方不需要支出一定的交易費(fèi)用。目前，多數(shù)企業(yè)由于在采購(gòu)管理中的相關(guān)支出不足，采購(gòu)人員置身于供應(yīng)商提供的優(yōu)越條件的包圍之中，無(wú)法獨(dú)立、客觀地對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估，失去了更多的選擇機(jī)會(huì)，致使采購(gòu)工作的效率及效益都不高，不能建立良好的信息渠道，無(wú)法與供應(yīng)商形成建設(shè)性的合作關(guān)系。因此，加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的管理，是目前采購(gòu)管理改革的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

四、小結(jié)

國(guó)有企業(yè)采購(gòu)管理改革要求改變這種“買(mǎi)方市場(chǎng)”的觀念，時(shí)刻樹(shù)立采購(gòu)的危機(jī)意識(shí)，有選擇地與供應(yīng)商一起進(jìn)行合作創(chuàng)新，使供應(yīng)與采購(gòu)雙方有機(jī)地配合協(xié)調(diào)。企業(yè)應(yīng)與供應(yīng)商一起去降低整個(gè)物流系統(tǒng)的成本，形成長(zhǎng)期、穩(wěn)定、密切的合作關(guān)系。企業(yè)在選擇供應(yīng)商作為合作創(chuàng)新的對(duì)象時(shí)要慎重，必須對(duì)其產(chǎn)品的各種指標(biāo)、企業(yè)的管理水平、生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、商譽(yù)可信度、廠址地點(diǎn)等進(jìn)行綜合評(píng)估，使采購(gòu)和供應(yīng)雙方始終保持一種動(dòng)態(tài)的良好的合作關(guān)系。

參考文獻(xiàn)：

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3.徐亞梅.L公司物資采購(gòu)管理的研究[D].華中科技大學(xué)，2006

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第4篇：采購(gòu)管理及談判技巧范文

【關(guān)鍵詞】醫(yī)療設(shè)備;采購(gòu)成本;監(jiān)督

【Abstract】 With the development of medical equipments and the new requirement of clinical medicine, the key field of work about purchasing medical equipments is changing. How can we make it more scientific and more standardizing of purchasing medical equipments? It needs the related departments to strengthen the supervision. This article mentions several points about establishing and improving the supervision mechanism for purchasing medical equipments.

【Key words】 medical equipments; procurement costs; supervision.

【中圖分類(lèi)號(hào)】R197.324【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】1006-1959(2009)10-0024-02

隨著現(xiàn)代科技的迅猛發(fā)展,醫(yī)療設(shè)備也在不斷地推陳出新,其不斷提高的科技含量,為現(xiàn)代臨床醫(yī)學(xué)的診斷和治療提供了更為有效的手段和平臺(tái)。這也使得臨床醫(yī)學(xué)診治活動(dòng)對(duì)現(xiàn)代醫(yī)療儀器與設(shè)備依賴(lài)性越來(lái)越明顯。因此,醫(yī)院的醫(yī)療設(shè)備的種類(lèi)、規(guī)模及其先進(jìn)程度也成了現(xiàn)代化醫(yī)院的一個(gè)重要標(biāo)志。如何用有限的資金購(gòu)買(mǎi)到更多、更好的儀器成為醫(yī)院管理的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。加強(qiáng)儀器設(shè)備采購(gòu)的監(jiān)督管理工作更是提高資金使用效益的有效途徑,是減少?zèng)Q策失誤,確保工作人員不犯錯(cuò)誤的有力措施,其目的就是使采購(gòu)工作向“公開(kāi)、公正、公平”的方向發(fā)展[1]。本文從我院醫(yī)療設(shè)備監(jiān)管機(jī)制的建立就建立健全醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)監(jiān)管機(jī)制提出幾點(diǎn)看法和大家進(jìn)行探討。

1 供貨商的管理

供應(yīng)商評(píng)選是要對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商在過(guò)去合作過(guò)程中的表現(xiàn)或?qū)π麻_(kāi)發(fā)的供應(yīng)商作全面的資格認(rèn)定。評(píng)估供應(yīng)商主要著重于對(duì)他們的技術(shù);質(zhì)量;交貨;服務(wù);成本結(jié)構(gòu)和管理水平等方面的能力進(jìn)行綜合評(píng)定。建立醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備數(shù)據(jù)庫(kù)和供貨商目錄,對(duì)所購(gòu)設(shè)備及供貨商進(jìn)行監(jiān)管,如果發(fā)現(xiàn)售后服務(wù)及產(chǎn)品質(zhì)量上有問(wèn)題則取消其合格供貨商的資格。此項(xiàng)工作的實(shí)施由醫(yī)院醫(yī)學(xué)工程科負(fù)責(zé),醫(yī)院設(shè)備委員會(huì)負(fù)責(zé)監(jiān)管,設(shè)備委員會(huì)有決策權(quán),臨床使用科室應(yīng)積極配合工作的開(kāi)展。

2 采購(gòu)成本管理

2.1 成本管理的關(guān)鍵是成本分析:在醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)工作中,重要的問(wèn)題是談判前必須掌握所購(gòu)置設(shè)備的市場(chǎng)行情。通過(guò)加強(qiáng)業(yè)界之間的合作和交流收集到準(zhǔn)確的市場(chǎng)價(jià)格行情和售后服務(wù)條款等,并通過(guò)外貿(mào)合同查詢(xún),進(jìn)行配置比較,認(rèn)真進(jìn)行產(chǎn)品對(duì)比分析,找出購(gòu)置設(shè)備與所掌握的市場(chǎng)行情在品牌、規(guī)格型號(hào)、性能參數(shù)和功能用途方面的相同和不同之處,做出分析報(bào)告,供決策者參考。此項(xiàng)工作必須設(shè)定專(zhuān)人負(fù)責(zé),由談判外的第三方來(lái)進(jìn)行價(jià)格合適,如選拔有較強(qiáng)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ),在設(shè)備維護(hù)修理方面有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),工作踏實(shí)、責(zé)任心強(qiáng)、人品好的人員擔(dān)任市場(chǎng)行情調(diào)查員,出現(xiàn)購(gòu)置價(jià)格高于市場(chǎng)行情的情況由此人負(fù)主要責(zé)任,采購(gòu)及部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)連帶責(zé)任。

2.2 臨床科室對(duì)所申報(bào)設(shè)備應(yīng)認(rèn)真做好設(shè)備投資效益分析,充分考慮投資回報(bào)率。雖然投資回報(bào)率有不同的計(jì)算方式, 最普通的表示方法如下:

投資回報(bào)率(ROI)= 利潤(rùn)率(Profit Margin)×資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率(Asset Turnover Rage)

利潤(rùn)率代表了相對(duì)于收益,對(duì)成本控管的能力。 成本的降低則會(huì)帶來(lái)利潤(rùn)率的提高,從而增加投資回報(bào)率,降低了醫(yī)院的管理成本,同時(shí)也給老百姓帶來(lái)實(shí)惠。對(duì)于科室對(duì)申購(gòu)設(shè)備投資效益分析不充分,盲目購(gòu)置,造成設(shè)備閑置、使用率低的情況,由設(shè)備科核實(shí)后,經(jīng)設(shè)備委員會(huì)通過(guò),則對(duì)科室按設(shè)備購(gòu)置金額的百分比進(jìn)行罰款,科室主任承擔(dān)主要責(zé)任和一半以上罰款金額。

2.3 在采購(gòu)方式的選擇上,集權(quán)采購(gòu)(Centralized Purchasing)也是很有效的降低成本的方法之一。醫(yī)院應(yīng)選擇集中采購(gòu)的方式將各科室的需求集中起來(lái)或由使用量最多的單位來(lái)整合所有采購(gòu)數(shù)量,并負(fù)責(zé)主導(dǎo)采購(gòu)議價(jià)。這樣做更能促進(jìn)采購(gòu)部門(mén)與使用部門(mén)的緊密合作,充分掌握使用部門(mén)的需求狀況。醫(yī)院便可用較大的采購(gòu)量作為砝碼得到較好的數(shù)量折扣價(jià)格。如此,行政費(fèi)用的支出也會(huì)因采購(gòu)統(tǒng)一作業(yè)而減少, 采購(gòu)部便可以有更多的時(shí)間將資源用在開(kāi)發(fā)新的供應(yīng)商。其它如由各相關(guān)部門(mén)代表組成的產(chǎn)品委員會(huì);聯(lián)合采購(gòu);長(zhǎng)期合約以及采購(gòu)產(chǎn)品生命周期所需的總需求量合約等都是可以交互使用的[2]。

3 談判和議價(jià)

在采購(gòu)活動(dòng)中,議價(jià)是一個(gè)勘察和交易的過(guò)程(包括計(jì)劃,總結(jié),分析,讓步)。采購(gòu)人員和銷(xiāo)售商都以各自的觀點(diǎn)和目的參與其中,期望在采購(gòu)交易各方面包括價(jià)格、服務(wù)、規(guī)格、技術(shù)和品質(zhì)要求及支付條款等達(dá)成相互滿(mǎn)意的協(xié)議。

談判活動(dòng)的技巧性很強(qiáng), 通常對(duì)整個(gè)談判工作的規(guī)劃包括:談判前:建立談判小組;作計(jì)劃和準(zhǔn)備原始數(shù)據(jù);訂立談判希望達(dá)成的目標(biāo)和采取的策略 ;談判時(shí)要注重戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和技巧的運(yùn)用和談判小組成員的互相配合;談判結(jié)束后要按照談判結(jié)果制訂書(shū)面協(xié)議并且將談判有關(guān)的文件整理歸檔, 以便在進(jìn)一部談判時(shí)作為基礎(chǔ)和依據(jù)。

醫(yī)院一般都有儀器設(shè)備采購(gòu)管理規(guī)定,但并不是每個(gè)醫(yī)院采購(gòu)都有規(guī)范化的流程,包括每一個(gè)步驟,每個(gè)步驟由誰(shuí)來(lái)做,所以,在此基礎(chǔ)上必須建立和完善采購(gòu)管理規(guī)定的實(shí)施細(xì)則,包括談判的人員、談判過(guò)程和談判前的準(zhǔn)備都要按科學(xué)的和規(guī)范化的流程進(jìn)行,每一步都有據(jù)可查,如出現(xiàn)問(wèn)題即可追查到責(zé)任人,這樣可以避免出現(xiàn)人為因素的有意操作行為。

4 交貨期管理

從采購(gòu)的角度來(lái)看,自向供應(yīng)商發(fā)出采購(gòu)訂單直到貨物交到指定地點(diǎn)為止的這段時(shí)間被稱(chēng)之為采購(gòu)的前置時(shí)間。 換句話(huà)說(shuō),從客戶(hù)向供應(yīng)商表達(dá)出其需求時(shí)開(kāi)始計(jì)算,直到客戶(hù)的需求被完全滿(mǎn)足為止,其中所花費(fèi)的時(shí)間總和便是前置時(shí)間。由此,我們可以觀察出一點(diǎn),實(shí)際交期的長(zhǎng)短與前置時(shí)間有很大的關(guān)系。 基本上,交期是由供應(yīng)商決定而非客戶(hù)隨意指定。但是,我們卻能通過(guò)有效的管理方法來(lái)影響整個(gè)交期的長(zhǎng)短。縮短交貨期就是要縮短前置時(shí)間,達(dá)到提前使用設(shè)備的目的,也就進(jìn)一步降低了設(shè)備成本。如果是進(jìn)口設(shè)備,我們?cè)诤贤炗喓蠹磻?yīng)通過(guò)外貿(mào)公司開(kāi)出信用證,貨到醫(yī)院后,應(yīng)立即組織人員進(jìn)行貨物清點(diǎn)并和廠家工程技術(shù)人員一起進(jìn)行安裝、驗(yàn)收,同時(shí)進(jìn)行有效地質(zhì)量控制檢測(cè),全部合格后即可投入使用,盡量縮短前置時(shí)間。此項(xiàng)工作中涉及到設(shè)備的提貨、驗(yàn)收、質(zhì)檢等環(huán)節(jié),醫(yī)院應(yīng)制訂設(shè)備安裝驗(yàn)收使用等方面的實(shí)施細(xì)則,由臨床科室進(jìn)行監(jiān)督,如未能按要求執(zhí)行,由臨床科室向設(shè)備科的上級(jí)管理機(jī)關(guān)提出,按設(shè)備科責(zé)任分工處罰條例給與責(zé)任人處罰。

5 合約管理

從管理的角度講,合同是生意場(chǎng)上調(diào)和矛盾的一種機(jī)制。因?yàn)楹贤懈鱾€(gè)事項(xiàng)的參與者都會(huì)有各自不同的目的和利益,怎樣保證他們結(jié)合在一起時(shí)能好好地運(yùn)作呢?首先要認(rèn)識(shí)合同的簽訂過(guò)程與合同執(zhí)行過(guò)程往往有很多形式的差異。①績(jī)效上的差異是指書(shū)面合同和實(shí)際使用的合同間的差異。有的人將書(shū)面合同放入抽屜,執(zhí)行時(shí)往往將其拋在腦后,直至碰到麻煩才想起它。②相關(guān)性差異:激烈的競(jìng)爭(zhēng)迫使許多采購(gòu)單位運(yùn)用較靈活,較策略的而不是呆板的,程序式的方法來(lái)優(yōu)化供應(yīng)商,但另一方面,采購(gòu)者還沒(méi)有發(fā)展出一套新的績(jī)效衡量方法,而仍延用舊的純價(jià)格的方法來(lái)考量供應(yīng)商。③理解上的差異是指合同制訂者與合同執(zhí)行者之間的差異。如果出現(xiàn)以上三種情況,就會(huì)造成合同條款的不充分執(zhí)行。比如,談設(shè)備時(shí),設(shè)備保修期也許不止一年,科室在設(shè)備使用一年后出現(xiàn)問(wèn)題,科室和執(zhí)行部門(mén)也許不了解合同的保修期是多長(zhǎng)時(shí)間,造成維修費(fèi)用的問(wèn)題等等,所以,合約的有效管理非常重要。醫(yī)院的采購(gòu)合同原則上應(yīng)有院長(zhǎng)簽訂或根據(jù)金額大小由院長(zhǎng)授權(quán)代表簽訂,應(yīng)避免由醫(yī)學(xué)工程科(設(shè)備科)具體實(shí)施部門(mén)來(lái)簽訂合同,這樣就避免了同一部門(mén)又簽訂合同又執(zhí)行合同,對(duì)于合同執(zhí)行的情況,由設(shè)備委員會(huì)進(jìn)行監(jiān)管。

6 小結(jié)

6.1 建立健全醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)監(jiān)管機(jī)構(gòu):建立健全醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)監(jiān)管機(jī)構(gòu),形成既互相制約又順暢、高效、廉潔的工作機(jī)制是保證醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)監(jiān)管工作正常開(kāi)展的關(guān)鍵。另外要成立由院長(zhǎng)、負(fù)責(zé)設(shè)備科工作的機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和臨床具有責(zé)任心,水平較高,品德端正的科室主任和專(zhuān)家以及設(shè)備科領(lǐng)導(dǎo)組成的設(shè)備委員會(huì),對(duì)全院醫(yī)療設(shè)備進(jìn)行宏觀管理,制訂醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備的中長(zhǎng)期裝備規(guī)劃及年度計(jì)劃并對(duì)大型及急需設(shè)備進(jìn)行論證。其主要監(jiān)管:醫(yī)療設(shè)備購(gòu)置計(jì)劃是否符合規(guī)定;醫(yī)療設(shè)備的購(gòu)入渠道時(shí)候合法;醫(yī)療設(shè)備的購(gòu)入過(guò)程中有無(wú)違規(guī)違紀(jì)問(wèn)題;醫(yī)療設(shè)備購(gòu)入后是否落實(shí)到位;設(shè)備法規(guī)制度的制訂是否落實(shí)等。

6.2 采購(gòu)程序的監(jiān)督與管理:從采購(gòu)程序著手,進(jìn)行每一步的中的監(jiān)督與管理。主要步驟包括編制采購(gòu)計(jì)劃、進(jìn)行采購(gòu)談判、簽定采購(gòu)合同、驗(yàn)收入庫(kù)、進(jìn)行會(huì)計(jì)結(jié)算等過(guò)程。從監(jiān)督方法角度分析,糾錯(cuò)防弊的關(guān)鍵方法和步驟是醫(yī)院內(nèi)部要有醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)的監(jiān)管機(jī)構(gòu)和監(jiān)管體系,有專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)的人員配置,只有這樣才能有效地控制整個(gè)采購(gòu)過(guò)程。其具體措施是從醫(yī)院權(quán)責(zé)劃分、履行授權(quán)批準(zhǔn)程序,建立和健全內(nèi)部控制制度、追蹤審查、糾正控制制度差錯(cuò),建立記賬與業(yè)務(wù)處理人員、付款人員和審批人員高度分離等方面進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)督與控制。嚴(yán)格執(zhí)行采購(gòu)制度,加強(qiáng)監(jiān)督與管理,確保整個(gè)過(guò)程的規(guī)范運(yùn)做是紀(jì)檢監(jiān)察工作的重點(diǎn),主要監(jiān)管以下幾點(diǎn),首先看采購(gòu)過(guò)程是否符合法律法規(guī)和有關(guān)制度的要求,看采購(gòu)計(jì)劃決策是否符合有關(guān)規(guī)定和醫(yī)院的整體規(guī)劃,從源頭就開(kāi)始進(jìn)行監(jiān)督可以減少和避免問(wèn)題的發(fā)生。對(duì)采購(gòu)醫(yī)療設(shè)備的全過(guò)程進(jìn)行監(jiān)管有利于醫(yī)療設(shè)備引進(jìn)活動(dòng)高效、健康、有序地進(jìn)行,發(fā)揮出其應(yīng)有的效能;有利于提高整個(gè)采購(gòu)過(guò)程的透明度,降低人為因素的影響,從根本上遏止采購(gòu)活動(dòng)中的不正之風(fēng),這對(duì)整個(gè)醫(yī)療事業(yè)的發(fā)展具有十分重要的意義。[3]

綜上所述,由于醫(yī)療設(shè)備的特殊性、醫(yī)療體制的復(fù)雜性以及目前醫(yī)療設(shè)備招標(biāo)采購(gòu)固有的弊端,醫(yī)療設(shè)備的招標(biāo)采購(gòu)只是目前的一個(gè)過(guò)渡性措施。設(shè)備的采購(gòu)和使用中問(wèn)題的解決,根本上還必須依靠市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)自身的作用,以及醫(yī)療保障體制的深層次改革。

參考文獻(xiàn)

[1]莊福金,劉智軍.以制度建設(shè)為核心,加強(qiáng)儀器設(shè)備采購(gòu)的監(jiān)督和管理[J].實(shí)驗(yàn)技術(shù)與管理,2005,22(9):132-134

[2] 葉佳,劉麒麟.淺談醫(yī)療設(shè)備招標(biāo)采購(gòu)管理中應(yīng)注意的問(wèn)題[J].醫(yī)療衛(wèi)生裝備,2008,29(2):76-77

第5篇：采購(gòu)管理及談判技巧范文

供應(yīng)鏈源自企業(yè)“擴(kuò)大的生產(chǎn)”這一概念，是對(duì)企業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)的內(nèi)涵與外延的引申。實(shí)踐中，人們將企業(yè)進(jìn)行采購(gòu)、加工、銷(xiāo)售這一過(guò)程視為相互銜接的鏈條，并把這個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)進(jìn)行計(jì)劃、協(xié)調(diào)、操作、控制和優(yōu)化的各種活動(dòng)與過(guò)程稱(chēng)作供應(yīng)鏈管理。供應(yīng)鏈管理具有系統(tǒng)性、戰(zhàn)略性、競(jìng)爭(zhēng)性、合作性的特點(diǎn)，能夠幫助企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中實(shí)現(xiàn)降低庫(kù)存、提高競(jìng)爭(zhēng)力、創(chuàng)新企業(yè)間的相互關(guān)系、強(qiáng)化戰(zhàn)略合作，因此該理論得到了現(xiàn)代企業(yè)的青睞。

2供應(yīng)鏈理論背景下，現(xiàn)代企業(yè)采購(gòu)管理模式分析

美國(guó)著名管理學(xué)家邁克爾波特指出，供應(yīng)商的價(jià)格談判與企業(yè)盈利之間存在重要關(guān)聯(lián)。傳統(tǒng)的采購(gòu)管理正是建立在談價(jià)基礎(chǔ)上的，其立足于企業(yè)的采購(gòu)需求，注重對(duì)供應(yīng)商與資源市場(chǎng)的管理，以期實(shí)現(xiàn)以最優(yōu)價(jià)格獲得最好物資的采購(gòu)目標(biāo)。在供應(yīng)鏈背景下的現(xiàn)代企業(yè)采購(gòu)管理模式與之相比存在很大差異。實(shí)踐證明，基于供應(yīng)鏈理論進(jìn)行采購(gòu)管理的企業(yè)在同類(lèi)企業(yè)中更具有競(jìng)爭(zhēng)力，能夠獲得更多的盈利。供應(yīng)鏈理論背景下，現(xiàn)代企業(yè)的采購(gòu)管理模式與傳統(tǒng)模式相比具有以下特征。首先，企業(yè)的采購(gòu)目的轉(zhuǎn)變?yōu)橛唵尾少?gòu)，與傳統(tǒng)的為補(bǔ)充庫(kù)存而采購(gòu)的目的不同，供應(yīng)鏈管理背景下，采購(gòu)活動(dòng)的目的是為了訂單并圍繞訂單展開(kāi)的。“這種準(zhǔn)時(shí)化的訂單驅(qū)動(dòng)模式，使供應(yīng)鏈系統(tǒng)得以準(zhǔn)時(shí)響應(yīng)用戶(hù)的需求，從而降低了庫(kù)存成本，提高了物流的速度和庫(kù)存周轉(zhuǎn)率?！逼浯?，傳統(tǒng)的采購(gòu)管理中，企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系緊張甚至對(duì)立，相互之間缺乏有效合作。在供應(yīng)鏈管理背景下，現(xiàn)代企業(yè)與供應(yīng)商之間開(kāi)始交換信息、溝通聯(lián)動(dòng)，構(gòu)建了一種友好的、互惠互利的戰(zhàn)略合作供需模式。這些優(yōu)勢(shì)特征促使現(xiàn)代企業(yè)轉(zhuǎn)變思路，嘗試建立供應(yīng)鏈管理理論基礎(chǔ)上的采購(gòu)管理新策略。

3供應(yīng)鏈理論背景下，現(xiàn)代企業(yè)采購(gòu)管理策略的創(chuàng)新途徑

3．1從物料采購(gòu)管理角度

在供應(yīng)鏈管理背景下，現(xiàn)代企業(yè)在制定物料采購(gòu)策略時(shí)，應(yīng)充分衡量物料的重要性，準(zhǔn)確評(píng)估物料供應(yīng)市場(chǎng)的具體情況，并與誠(chéng)實(shí)守信、質(zhì)優(yōu)價(jià)美的供應(yīng)商建立良好的合作，以期節(jié)省開(kāi)支，降低采購(gòu)成本。同時(shí)，現(xiàn)代企業(yè)還應(yīng)通過(guò)物料分類(lèi)的方式，針對(duì)不同類(lèi)型物料的特點(diǎn)，尋求合適的供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)物料庫(kù)存的精細(xì)化管理，從而優(yōu)化物料采購(gòu)管理策略。

3．2從采購(gòu)方式管理角度

首先，實(shí)行準(zhǔn)時(shí)制采購(gòu)模式，即“在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、以恰當(dāng)?shù)臄?shù)量、恰當(dāng)?shù)馁|(zhì)量提供恰當(dāng)?shù)奈锲贰?，從采?gòu)這一事后控制的管理方式轉(zhuǎn)變?yōu)橥獠抠Y源管理式的事中控制，實(shí)施外部資源管理也是企業(yè)實(shí)行精細(xì)化、現(xiàn)代化生產(chǎn)的必然要求。其次，以客戶(hù)的需求作為企業(yè)采購(gòu)管理的“指揮棒”，嚴(yán)格挑選并審核現(xiàn)代企業(yè)的物料供應(yīng)商，并與其達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)定，雙方在合作條款、采購(gòu)流程、應(yīng)急措施、物料質(zhì)量等方面展開(kāi)深度合作，以此創(chuàng)新采購(gòu)方式，簡(jiǎn)化采購(gòu)流程，提高現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。最后，成立現(xiàn)代企業(yè)的采購(gòu)管理信息部門(mén)，強(qiáng)化企業(yè)采購(gòu)管理信息系統(tǒng)的建設(shè)，革新現(xiàn)有采購(gòu)方式，在供應(yīng)鏈理論背景下，統(tǒng)籌現(xiàn)代企業(yè)與供應(yīng)商、批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商乃至物流單位、消費(fèi)者之間的多方關(guān)系，將關(guān)鍵數(shù)據(jù)及時(shí)有效地反饋給企業(yè)的信息部門(mén)工作人員進(jìn)行處理，以此降低物料庫(kù)存與交易成本，提高工作效率，實(shí)現(xiàn)績(jī)效管理。

3．3從供應(yīng)商管理角度

在供應(yīng)鏈理論背景下，選擇恰當(dāng)合適的供應(yīng)商已成為現(xiàn)代企業(yè)采購(gòu)管理的關(guān)鍵所在。為提高競(jìng)爭(zhēng)力，現(xiàn)代企業(yè)往往強(qiáng)化自身的核心能力，對(duì)物料等必需的生產(chǎn)資源則通過(guò)供應(yīng)鏈，從供應(yīng)商手中購(gòu)買(mǎi)。傳統(tǒng)的企業(yè)在物料采購(gòu)方面更傾向于選擇多個(gè)供應(yīng)商，以應(yīng)對(duì)物料供應(yīng)不足等突發(fā)事件。而供應(yīng)鏈下的現(xiàn)代企業(yè)采購(gòu)管理傾向于減少供應(yīng)商的數(shù)量，精簡(jiǎn)采購(gòu)流程，完善運(yùn)輸管理，通過(guò)批量采購(gòu)以期獲取優(yōu)惠的供貨價(jià)格，從而降低了生產(chǎn)成本?；诖?，現(xiàn)代企業(yè)在采購(gòu)管理中，應(yīng)謹(jǐn)慎選擇供應(yīng)商，對(duì)其注重應(yīng)從物料質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)水平及供應(yīng)商生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的具體情況等多方面綜合考量，選擇其中的少數(shù)優(yōu)質(zhì)供貨商建立互惠互利的長(zhǎng)期合作關(guān)系，只有這樣才能充分發(fā)揮整體供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)。具體而言，現(xiàn)代企業(yè)在采購(gòu)管理中，應(yīng)從供應(yīng)鏈采購(gòu)的實(shí)際出發(fā)，采取多種措施優(yōu)化供應(yīng)商管理。例如，打造企業(yè)與供應(yīng)商共享的物料信息系統(tǒng)，搭建雙方能夠順利溝通協(xié)作的平臺(tái)；關(guān)注供應(yīng)商的未來(lái)發(fā)展，適當(dāng)時(shí)候可以為其提供包括技術(shù)、資金以及管理在內(nèi)的關(guān)鍵性的幫助；樹(shù)立企業(yè)與供應(yīng)商共同發(fā)展的中長(zhǎng)期計(jì)劃，形成具有一體價(jià)值觀的企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)文化，構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織，通過(guò)共同愿景激勵(lì)供應(yīng)商、企業(yè)協(xié)同發(fā)展，合作共贏，從而實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商共享成功的最終目標(biāo)。

3．4從采購(gòu)人員管理角度

采購(gòu)員是現(xiàn)代企業(yè)采購(gòu)管理中的實(shí)際操作者，再好的采購(gòu)管理模式如果缺乏采購(gòu)員的有效配合也只能變成擺設(shè)。在供應(yīng)鏈管理背景下，現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身實(shí)際，規(guī)范采購(gòu)員的管理，強(qiáng)化其采購(gòu)技能，確保其能圓滿(mǎn)完成采購(gòu)任務(wù)。具體來(lái)講，首先，現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)結(jié)合采購(gòu)員的素質(zhì)要求，選擇優(yōu)秀采購(gòu)員；其次，企業(yè)應(yīng)對(duì)采購(gòu)員進(jìn)行定時(shí)定期的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。培訓(xùn)是企業(yè)員工能夠緊跟時(shí)展、通過(guò)繼續(xù)教育的方式進(jìn)行學(xué)習(xí)的過(guò)程。現(xiàn)代企業(yè)非常重視人力資源管理與培訓(xùn)工作，對(duì)采購(gòu)員的培訓(xùn)應(yīng)主要圍繞采購(gòu)崗位需求、溝通技巧、業(yè)務(wù)知識(shí)、職業(yè)素質(zhì)等方面進(jìn)行。再次，企業(yè)應(yīng)完善對(duì)采購(gòu)員的激勵(lì)約束機(jī)制。通過(guò)構(gòu)建合理的采購(gòu)員績(jī)效考核體系來(lái)激發(fā)其工作熱情與工作動(dòng)力，提高其薪資報(bào)酬與福利待遇，注重對(duì)其的思想引導(dǎo)與精神激勵(lì)。另外，還需要加強(qiáng)對(duì)采購(gòu)員的約束機(jī)制建設(shè)，使其明確采購(gòu)員采購(gòu)過(guò)程中的法律責(zé)任與權(quán)利義務(wù)，建立規(guī)范的采購(gòu)管理規(guī)定，杜絕違法亂紀(jì)的情況發(fā)生。

3．5充分利用電商便利，構(gòu)建現(xiàn)代企業(yè)的網(wǎng)上采購(gòu)平臺(tái)

第6篇：采購(gòu)管理及談判技巧范文

目前，高校的采購(gòu)類(lèi)型主要有兩種，分別為政府集中采購(gòu)和單位分散采購(gòu)。政府集中采購(gòu)是指由政府設(shè)立的采購(gòu)機(jī)構(gòu)依據(jù)政府制訂的集中采購(gòu)目錄，受采購(gòu)人的委托，按照公開(kāi)、公平、公正的采購(gòu)原則，采取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和一系列專(zhuān)門(mén)操作流程進(jìn)行統(tǒng)一采購(gòu)。單位分散采購(gòu)是指高校采購(gòu)部門(mén)可以依法自行組織實(shí)施采購(gòu)，也可以委托具有政府采購(gòu)資格的社會(huì)中介機(jī)構(gòu)采購(gòu)。實(shí)行政府集中采購(gòu)可以有效降低采購(gòu)成本，有利于控制采購(gòu)活動(dòng)。但集中采購(gòu)的周期長(zhǎng)、時(shí)效低、不靈活，與高校采購(gòu)的特殊性產(chǎn)生沖突。因此，必須想方設(shè)法平衡采購(gòu)的時(shí)效性與采購(gòu)的規(guī)范性。雖然政府集中采購(gòu)是政策的硬性要求，但由于我國(guó)采購(gòu)制度實(shí)施時(shí)間不長(zhǎng)，很多地方有待完善，高校從自行采購(gòu)到政府集中采購(gòu)，不可能一步到位，一方面需健全政府采購(gòu)體制，另一方面要結(jié)合高校實(shí)際情況，并給高校采購(gòu)人預(yù)留適應(yīng)政府集中采購(gòu)的時(shí)間。

2高校采購(gòu)原則

2.1公開(kāi)透明原則

該原則要求采購(gòu)的法律和程序以及采購(gòu)活動(dòng)要公開(kāi)。招標(biāo)公告，將投標(biāo)人的資質(zhì)條件，開(kāi)標(biāo)的時(shí)間、地點(diǎn)一一注明，向全社會(huì)公開(kāi)，任何符合資質(zhì)條件的投標(biāo)人都可報(bào)名參與；評(píng)標(biāo)活動(dòng)結(jié)束后公布中標(biāo)結(jié)果，投標(biāo)人如果對(duì)中標(biāo)結(jié)果有質(zhì)疑，采購(gòu)機(jī)構(gòu)應(yīng)及時(shí)給予答復(fù)。增加高校采購(gòu)?fù)该鞫?，?jiān)決抵制惡意串通、暗箱操作的現(xiàn)象發(fā)生。

2.2公平競(jìng)爭(zhēng)原則

公正、平等地對(duì)待各個(gè)投標(biāo)人。引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，所有參加競(jìng)爭(zhēng)的投標(biāo)人享有同等機(jī)會(huì)，并受到同等待遇，不歧視、不偏向任何一個(gè)投標(biāo)人。在評(píng)標(biāo)過(guò)程中，資格預(yù)審和履約保證金對(duì)所有的投標(biāo)人都使用同一標(biāo)準(zhǔn)；采購(gòu)機(jī)構(gòu)向所有投標(biāo)人提供的信息都應(yīng)一致；不對(duì)投標(biāo)人進(jìn)行區(qū)別對(duì)待。

2.3經(jīng)濟(jì)效率原則

節(jié)源開(kāi)流，科學(xué)編制預(yù)算，有效提高資金使用效率。采購(gòu)部門(mén)通過(guò)公平競(jìng)爭(zhēng)、貨比三家，使有限的財(cái)政資金購(gòu)買(mǎi)到更多的物美價(jià)廉的商品。

2.4廉正性原則

在高校采購(gòu)過(guò)程中，任何人不得利用其職權(quán)便利要求采購(gòu)人向其指定的供應(yīng)商采購(gòu)并從中收取回扣；不得在評(píng)標(biāo)工程中帶有明顯的偏向性讓某個(gè)投標(biāo)人中標(biāo)。應(yīng)堅(jiān)持公正廉潔的立場(chǎng)，遵紀(jì)守法，愛(ài)崗敬業(yè)，促進(jìn)采購(gòu)工作健康有序進(jìn)行。

3控制高校采購(gòu)成本的對(duì)策

3.1加強(qiáng)對(duì)采購(gòu)人員的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)

高校采購(gòu)工作是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)性非常強(qiáng)的工作，涉及范圍廣，涵蓋經(jīng)濟(jì)、基建工程、計(jì)算機(jī)軟件以及法律等學(xué)科，對(duì)采購(gòu)人員的綜合素質(zhì)要求較高，只有業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高的人才能勝任集政策性、法律性、技術(shù)性于一身的高校采購(gòu)工作。每一次采購(gòu)都是為了滿(mǎn)足申購(gòu)部門(mén)的某種需求，它要求采購(gòu)人員充分理解所購(gòu)物品的功能、質(zhì)量及市場(chǎng)價(jià)格，在不超過(guò)預(yù)算的前提下購(gòu)買(mǎi)物美價(jià)廉的產(chǎn)品。與此同時(shí)，采購(gòu)人員還要掌握談判技巧，比如在詢(xún)價(jià)、比價(jià)、議價(jià)的過(guò)程中，采購(gòu)人員只有充分了解材料的價(jià)格構(gòu)成及市場(chǎng)行情，才能在價(jià)格談判中取得主動(dòng)權(quán)。綜上所述，高校采購(gòu)人員的業(yè)務(wù)水平與綜合素質(zhì)將直接影響采購(gòu)成本控制的效果。各高校應(yīng)重視對(duì)采購(gòu)人員在專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面的培訓(xùn)，通過(guò)定期培訓(xùn)、交流等多種方式來(lái)提高采購(gòu)人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力，加強(qiáng)對(duì)采購(gòu)人員的招標(biāo)訓(xùn)練，提高其價(jià)格談判的技巧，以適應(yīng)當(dāng)前高校采購(gòu)工作的需要，建立一支高素質(zhì)、高層次的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)。

3.2鼓勵(lì)政府集中采購(gòu)

高校實(shí)行政府集中采購(gòu)是大勢(shì)所趨。集中采購(gòu)的益處具體可總結(jié)為如下幾點(diǎn)：第一，采購(gòu)量大，總成本降低；第二，所采購(gòu)的物品容易標(biāo)準(zhǔn)化；第三，采購(gòu)管理簡(jiǎn)單；第四，有利于對(duì)采購(gòu)活動(dòng)進(jìn)行更有效的控制。綜上可知，集中采購(gòu)的最大優(yōu)點(diǎn)就是降低成本，通過(guò)政府采購(gòu)機(jī)構(gòu)集中批量招標(biāo)，引導(dǎo)供應(yīng)商參與競(jìng)爭(zhēng)，降低交易成本。據(jù)統(tǒng)計(jì)，集中采購(gòu)相比分散采購(gòu)可節(jié)約10%~30%的資金?？蓪⒐?jié)約下來(lái)的經(jīng)費(fèi)用在有需要的地方，使有限的資金發(fā)揮其最大效益。

3.3靈活運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)性談判

如果技術(shù)方案復(fù)雜，無(wú)法規(guī)定具體要求或者用戶(hù)急需而采取公開(kāi)招標(biāo)的采購(gòu)方式又無(wú)法滿(mǎn)足，可考慮選擇競(jìng)爭(zhēng)性談判的方式。采購(gòu)方競(jìng)爭(zhēng)性談判式的特點(diǎn)：一是可以縮短采購(gòu)周期，使采購(gòu)項(xiàng)目更快地發(fā)揮作用；二是減少工作量，省去大量的開(kāi)標(biāo)、投標(biāo)工作，有利于提高工作效率，減少采購(gòu)成本；三是供求雙方能夠進(jìn)行更為靈活的談判。在公開(kāi)招標(biāo)中，投標(biāo)人一次報(bào)價(jià)，缺乏對(duì)價(jià)格談判的回旋余地，而競(jìng)爭(zhēng)性談判允許投標(biāo)人二次報(bào)價(jià)，可通過(guò)談判進(jìn)一步擠掉價(jià)格水分，降低采購(gòu)成本，為學(xué)校節(jié)約資金。

3.4積極推廣使用政府電子采購(gòu)平臺(tái)

第7篇：采購(gòu)管理及談判技巧范文

關(guān)鍵詞：工程建設(shè)；設(shè)備采購(gòu)；原則；對(duì)策

中圖分類(lèi)號(hào)：K826.16 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：

一、設(shè)備選擇應(yīng)遵循的原則

1、優(yōu)先選擇名牌產(chǎn)品

設(shè)備質(zhì)量靠什么來(lái)保障，靠質(zhì)量管理體系，靠企業(yè)的綜合實(shí)力，靠企業(yè)長(zhǎng)期建立起來(lái)的產(chǎn)品信譽(yù)。一個(gè)優(yōu)秀的品牌建立，是經(jīng)受多年市場(chǎng)的篩選才建立起來(lái)的。選擇名牌產(chǎn)品，相比而言訂貨方承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較小些。因此優(yōu)先選擇名牌產(chǎn)品，是有效節(jié)省精力和時(shí)間的成功經(jīng)驗(yàn)之一。

2、貨比三家，好中選優(yōu)

怎樣在有限時(shí)間里選擇到理想的設(shè)備，特別是通用產(chǎn)品生產(chǎn)廠家眾多，到底哪家的產(chǎn)品質(zhì)量有保證？這類(lèi)問(wèn)題通常會(huì)困擾著每個(gè)采購(gòu)商。采用貨比三家的方式選擇供貨商是一個(gè)捷徑。注意搞好調(diào)查研究。一個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量好壞，不是單靠企業(yè)推銷(xiāo)人員宣傳就可以確定的，采購(gòu)單位只有掌握了市場(chǎng)中同類(lèi)設(shè)備、同類(lèi)企業(yè)的基本情況后，才能做到心中有數(shù)，做好采購(gòu)工作。有比較才能有鑒別，鑒別的前提是首先要了解產(chǎn)品、了解市場(chǎng)。通過(guò)比對(duì)有關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)和產(chǎn)品特點(diǎn)，清楚了解同類(lèi)設(shè)備之間的差別，可以搞清楚在同類(lèi)產(chǎn)品中，這個(gè)產(chǎn)品處于何種位置和水平，就其價(jià)格水平、質(zhì)量檔次等內(nèi)容與其它產(chǎn)品進(jìn)行比較、鑒別。當(dāng)了解清楚了市場(chǎng)行情后，用戶(hù)就可以根據(jù)自己的需要價(jià)位和質(zhì)量進(jìn)行有目的的選擇了，因此通過(guò)貨比三家，好中選優(yōu)的方法選擇需要的產(chǎn)品，是簡(jiǎn)便有效的經(jīng)驗(yàn)之一。

3、不同價(jià)位的談判

設(shè)備供應(yīng)的價(jià)格由于市場(chǎng)原因有很大的差別，一般情況下，大陸產(chǎn)品因供貨廠家眾多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，設(shè)備利潤(rùn)率不會(huì)太高，故其價(jià)格相差不會(huì)很大，在這種情況下主要進(jìn)行質(zhì)量的選擇，一是重點(diǎn)比較同等價(jià)位的設(shè)備質(zhì)量，二是比較企業(yè)的市場(chǎng)占有情況、市場(chǎng)信譽(yù)和售后服務(wù)情況，初步選定質(zhì)量?jī)?yōu)良的設(shè)備并進(jìn)行價(jià)格方面的談判。高端設(shè)備由于設(shè)備價(jià)位較高，其利潤(rùn)也較高，所以，在保證質(zhì)量的前提下，采購(gòu)這類(lèi)設(shè)備的工作重點(diǎn)應(yīng)放在價(jià)格的談判方面。同等價(jià)位的比質(zhì)量，比服務(wù)，比信譽(yù)。專(zhuān)利產(chǎn)品由于缺少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，價(jià)格往往存在偏高現(xiàn)象，并且限制了客戶(hù)的自由選擇度，談判應(yīng)該重點(diǎn)放在如何縮短雙方的價(jià)位距離，找到相同的利益點(diǎn)，爭(zhēng)取雙方都能接受的結(jié)果。另外，談判中采取不同的付款方式或者不同的付款比例，爭(zhēng)取不同的優(yōu)惠條件，展望雙方長(zhǎng)期合作的可能，都有可能為雙方成功合作奠定基礎(chǔ)。

4、比較售后服務(wù)的機(jī)構(gòu)和管理

產(chǎn)品售后服務(wù)體系是企業(yè)質(zhì)量保證體系組成的一個(gè)內(nèi)容，觀察了解企業(yè)售后服務(wù)體系是否完善，管理水平的高低，可以從側(cè)面了解到企業(yè)的整體管理水平，進(jìn)而判斷其產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣，因此，比較售后服務(wù)體系規(guī)模和服務(wù)規(guī)范程度，是了解企業(yè)管理水平的一個(gè)方法。有意識(shí)地把上述幾種內(nèi)容交錯(cuò)進(jìn)行，可以很快摸清產(chǎn)品的底數(shù)，對(duì)企業(yè)情況進(jìn)行基本排隊(duì)，選擇各種條件都優(yōu)越的企業(yè)進(jìn)行針對(duì)性的談判，就可以較快地選擇到理想的廠家和產(chǎn)品。

二、設(shè)備采購(gòu)的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)分析

將采購(gòu)的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)因素分為三種：成本、質(zhì)量和到場(chǎng)時(shí)間，并對(duì)此進(jìn)行詳細(xì)的分析。

成本風(fēng)險(xiǎn)

采購(gòu)是工程項(xiàng)目重要的組成部分。采購(gòu)的本身會(huì)發(fā)生各種費(fèi)用從而形成一定的成本。同時(shí)采購(gòu)的行為還會(huì)對(duì)工程項(xiàng)目的其他部分的開(kāi)支產(chǎn)生一定的影響，形成一定的成本風(fēng)險(xiǎn)。這些風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在如下五個(gè)方面：資金變動(dòng)、價(jià)格波動(dòng)、圍標(biāo)串標(biāo)、倉(cāng)儲(chǔ)成本增支、預(yù)付款。

（1）資金變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)

資金變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)指的是在采購(gòu)過(guò)程中因?yàn)槟承┰O(shè)備或者采購(gòu)的周期過(guò)長(zhǎng)，由于意外的損失或者匯率的變化，用于采購(gòu)的資金在采購(gòu)過(guò)程中因此而導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。

（2）價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)

鋼鐵、銅材、地材、水泥等的市場(chǎng)價(jià)格隨著技術(shù)改造項(xiàng)目中銅材及合金等使用量的變化，它們的價(jià)格會(huì)因此產(chǎn)生波動(dòng)，導(dǎo)致采購(gòu)成本發(fā)生變動(dòng)，進(jìn)而造成成本風(fēng)險(xiǎn)。

（3）圍標(biāo)、串標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)

部分投標(biāo)企業(yè)私底下商量決定都投同一個(gè)標(biāo)，并且事先確定某一企業(yè)投高標(biāo)，另一個(gè)企業(yè)投低標(biāo)，從而私底下確定哪個(gè)企業(yè)中標(biāo)，或者多個(gè)投標(biāo)企業(yè)事先自己組織了投標(biāo)，根據(jù)自行投標(biāo)的結(jié)果來(lái)確定哪個(gè)企業(yè)中標(biāo)。以上的這些行為即是圍標(biāo)。串標(biāo)指的是兩個(gè)或者兩個(gè)以上的投標(biāo)單位雖然表面上各自獨(dú)立的投標(biāo)，但是實(shí)際上卻是私底下商議、協(xié)商投標(biāo)，即不管哪個(gè)單位中標(biāo)，都由大家共同完成任務(wù)，共享中標(biāo)的利益。

（4）倉(cāng)儲(chǔ)成本增支風(fēng)險(xiǎn)

工程建設(shè)項(xiàng)目的采購(gòu)一般都是實(shí)時(shí)到達(dá)施工現(xiàn)場(chǎng)，但是為了應(yīng)對(duì)提前到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)的情況，施工單位要預(yù)留一定的倉(cāng)儲(chǔ)空間來(lái)存放。如果采購(gòu)時(shí)發(fā)生較大的錯(cuò)誤，使得大量的采購(gòu)提前到達(dá)施工現(xiàn)場(chǎng)，就會(huì)造成倉(cāng)儲(chǔ)成本增加的風(fēng)險(xiǎn)。

（5）預(yù)付款風(fēng)險(xiǎn)

預(yù)付款是指采購(gòu)單位與供貨單位簽訂的購(gòu)貨合同，并且向供貨單位預(yù)先支付一定的購(gòu)貨款項(xiàng)。這種購(gòu)貨方式顯然存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。

2、到場(chǎng)時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)

如果采購(gòu)的設(shè)備沒(méi)有按照合同規(guī)定的時(shí)間送達(dá)施工現(xiàn)場(chǎng)，在一定程度上會(huì)影響工程項(xiàng)目的進(jìn)度。根據(jù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，將到場(chǎng)時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)分為制造延期風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)、進(jìn)度變更風(fēng)險(xiǎn)、設(shè)計(jì)方遞延風(fēng)險(xiǎn)四種。

（1）制造延期風(fēng)險(xiǎn)

制造延期即是指供貨單位因?yàn)榉N種原因沒(méi)能及時(shí)給采購(gòu)單位提供購(gòu)買(mǎi)的貨物，因而不能根據(jù)采購(gòu)合同所規(guī)定的時(shí)間提供貨物。造成工程施工的中斷或者短時(shí)間的等待，從而使工程的實(shí)際進(jìn)度比計(jì)劃的進(jìn)度要慢，造成整個(gè)工程項(xiàng)目的延誤。

（2）運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)

設(shè)備從交貨地運(yùn)往施工現(xiàn)場(chǎng)的過(guò)程中，由于突發(fā)事件而影響的運(yùn)輸安全以及延誤運(yùn)輸時(shí)間的風(fēng)險(xiǎn)即是運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)。

（3）進(jìn)度變更風(fēng)險(xiǎn)

采購(gòu)的進(jìn)度應(yīng)根據(jù)工程總體進(jìn)度的變化而做出調(diào)整。如果工程項(xiàng)目進(jìn)度發(fā)生了變更，但是采購(gòu)行為沒(méi)能夠及時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，會(huì)造成采購(gòu)來(lái)的設(shè)備的交貨時(shí)間與工程施工需要的時(shí)間發(fā)生沖突。為了使采購(gòu)行為與工程施工需要發(fā)生沖突后所產(chǎn)生的損失達(dá)到最小，采購(gòu)部門(mén)應(yīng)該根據(jù)工程總體進(jìn)度對(duì)采購(gòu)進(jìn)度進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整。

（4）設(shè)計(jì)方遞延風(fēng)險(xiǎn)

在工程設(shè)計(jì)階段，如果設(shè)計(jì)單位提供的設(shè)計(jì)方案不能滿(mǎn)足業(yè)主的要求，業(yè)主就有可能會(huì)要求重新修改設(shè)計(jì)方案。這樣的話(huà)既增加了設(shè)計(jì)單位的工作量使設(shè)計(jì)工期延長(zhǎng)，又會(huì)增加采購(gòu)部門(mén)的采購(gòu)時(shí)間和工作量。

3、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)

一般而言，質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)與供貨商的信譽(yù)有比較大的關(guān)聯(lián)。如果供貨商的信譽(yù)好的話(huà)，那么他所提供的設(shè)備的質(zhì)量可以得到很好的保證，如果供貨商的信譽(yù)一般或者比較差的話(huà)，那么他所提供的設(shè)備的質(zhì)量不能得到保證，容易發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題，從而引起質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。

三、設(shè)備采購(gòu)工作中存在的主要問(wèn)題

1、采購(gòu)計(jì)劃粗放不細(xì)，工作責(zé)任心還須增強(qiáng)

采購(gòu)計(jì)劃是整個(gè)采購(gòu)流程的源頭。目前采購(gòu)計(jì)劃存在的主要問(wèn)題：一是規(guī)格型號(hào)不準(zhǔn)，導(dǎo)致后續(xù)的報(bào)價(jià)和驗(yàn)收等一系列問(wèn)題；二是物料積壓與缺貨并存，有的重復(fù)采購(gòu)，有的庫(kù)存不足，既造成了浪費(fèi)又影響了安全生產(chǎn)。

2、從采購(gòu)計(jì)劃上報(bào)到采購(gòu)合同形成，審批環(huán)節(jié)多、流程時(shí)間長(zhǎng)、工作效率不高。

必要的審批程序是實(shí)現(xiàn)采購(gòu)工作嚴(yán)謹(jǐn)性、規(guī)范性的保證，但過(guò)多的審批環(huán)節(jié)也造成了采購(gòu)工作的冗長(zhǎng)拖沓，有時(shí)會(huì)因市場(chǎng)變動(dòng)錯(cuò)過(guò)最佳采購(gòu)時(shí)機(jī)，并影響到生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的使用。

3、不同品牌設(shè)備單純以?xún)r(jià)格高低決定采購(gòu)與否

為了增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，工程設(shè)備采購(gòu)中大多要求多品牌競(jìng)標(biāo)，因各品牌與使用單位都簽有技術(shù)協(xié)議，在性能上均能滿(mǎn)足使用要求，在不能運(yùn)用綜合評(píng)標(biāo)法的情況下，價(jià)格就成了唯一評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。但因不同品牌在質(zhì)量上還是存在差異，有的品牌價(jià)格較低，短期看采購(gòu)價(jià)格低了，但從長(zhǎng)期的損耗情況、設(shè)備維護(hù)成本、對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的影響等，其綜合成本可能更高。

4、供應(yīng)商隊(duì)伍過(guò)于龐大，素質(zhì)良莠不齊

有的企業(yè)每年采購(gòu)的設(shè)備的品牌蕪雜眾多，供應(yīng)商的隊(duì)伍也很龐大，從制造商、商到一般貿(mào)易商有數(shù)百家之多。龐大的供應(yīng)商隊(duì)伍雖然增加了可供選擇的空間，但也給一些技術(shù)力量不強(qiáng)、資金基礎(chǔ)薄弱的皮包公司參與投標(biāo)提供了可乘之機(jī)。更有個(gè)別的會(huì)串通某些采購(gòu)人員，通過(guò)串標(biāo)、陪標(biāo)來(lái)壓低或抬高供貨價(jià)格，進(jìn)行不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。這既損害了企業(yè)利益，也把采購(gòu)人員引上了犯罪的道路。

四、加強(qiáng)設(shè)備采購(gòu)管理的要求和途徑

1、加強(qiáng)采購(gòu)隊(duì)伍建設(shè)，規(guī)范采購(gòu)管理制度

加強(qiáng)采購(gòu)工作，管理在人，執(zhí)行也在人。要形成“管理靠制度、辦事講原則、業(yè)務(wù)按程序”的工作格局。一方要加強(qiáng)采購(gòu)人員的思想品德、政治作風(fēng)、法紀(jì)觀念和職業(yè)道德等教育。另一方面要對(duì)采購(gòu)人員加強(qiáng)包括采購(gòu)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技巧和企業(yè)管理、生產(chǎn)管理、成本核算等知識(shí)的培訓(xùn)。對(duì)采購(gòu)計(jì)劃要嚴(yán)格落實(shí)計(jì)劃限額申報(bào)與消耗定額管理。嚴(yán)格審核采購(gòu)計(jì)劃，規(guī)格型號(hào)要準(zhǔn)確無(wú)誤，堅(jiān)決避免過(guò)度采購(gòu)和不必要采購(gòu)。通過(guò)強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)和科學(xué)合理的選拔、考核機(jī)制，對(duì)采購(gòu)人員進(jìn)行合理配置，實(shí)現(xiàn)能者上、庸者下的動(dòng)態(tài)任用機(jī)制。另外，要利用企業(yè)內(nèi)部的信息化管理系統(tǒng)，加強(qiáng)庫(kù)存分析和管理。強(qiáng)化庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)工作，處理積壓呆滯物資，盤(pán)活閑置設(shè)備。根據(jù)某些消耗的具體情況，實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存”和保證生產(chǎn)需要的無(wú)縫對(duì)接。

2、拓展采購(gòu)渠道，提高談判技巧，樹(shù)立廣義采購(gòu)觀念

信息即是財(cái)富，在信息多元化的時(shí)代，采購(gòu)部門(mén)要廣泛收集市場(chǎng)信息，充分了解市場(chǎng)行情。熟知國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)的價(jià)格和供求信息，以及匯率走向、付款方式、保險(xiǎn)條款等相關(guān)內(nèi)容。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，熟知同行業(yè)采購(gòu)價(jià)格，合理制訂談判策略。要與設(shè)備使用方密切配合，充分研究分析國(guó)內(nèi)外設(shè)備制造行業(yè)動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)形勢(shì)，掌握采購(gòu)工作的第一手資料，以最大限度獲取工作中的主動(dòng)性。結(jié)合生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的貨期要求，根據(jù)設(shè)備的市場(chǎng)供需情況，科學(xué)把握采購(gòu)時(shí)機(jī)。在招標(biāo)比價(jià)談判中，對(duì)談判對(duì)手做到充分了解、認(rèn)真研究，提高談判的針對(duì)性、有效性。同時(shí)，要樹(shù)立設(shè)備全周期壽命采購(gòu)觀念，產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上是涵蓋設(shè)計(jì)、制造、運(yùn)輸、到貨、安裝、調(diào)試、驗(yàn)收、培訓(xùn)及售后服務(wù)等各方面的統(tǒng)一體，忽視任何方面都可能增加采購(gòu)成本，影響生產(chǎn)運(yùn)行的順利開(kāi)展。特別是對(duì)一些大的單體設(shè)備和操作使用復(fù)雜的設(shè)備，其產(chǎn)品的安裝調(diào)試、操作指導(dǎo)和定期的維護(hù)保養(yǎng)等都是采購(gòu)中必須予以充分考慮的。

3、加強(qiáng)供應(yīng)商管理，充分引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

根據(jù)每年的供應(yīng)商考核結(jié)果，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類(lèi)管理，并在選廠推薦和付款中給予優(yōu)先考慮，進(jìn)而調(diào)動(dòng)供應(yīng)商以好的產(chǎn)品和供貨業(yè)績(jī)參與投標(biāo)的熱情。建立企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)商分類(lèi)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，詳盡記錄供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)品牌、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、企業(yè)資質(zhì)及供貨業(yè)績(jī)等詳細(xì)數(shù)據(jù)。積極與生產(chǎn)商、物流儲(chǔ)運(yùn)等相關(guān)部門(mén)配合，對(duì)出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量或供貨不及時(shí)等問(wèn)題的供應(yīng)商登記備案，及時(shí)淘汰出供應(yīng)商隊(duì)伍。同時(shí)，減少中間環(huán)節(jié)采購(gòu)，使產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)得到最大保障。對(duì)采購(gòu)渠道固定，采購(gòu)數(shù)量大的，可通過(guò)“協(xié)議采購(gòu)”的方式，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)供需雙方的互贏局面。

4、強(qiáng)化監(jiān)督，分散權(quán)力，實(shí)現(xiàn)采購(gòu)工作的良性運(yùn)作

采購(gòu)流程的各環(huán)節(jié)既要相互配合，也要相互制約，既要共同推進(jìn)采購(gòu)工作的開(kāi)展，更要防止采購(gòu)環(huán)節(jié)的瑕疵紕漏。在大的利益誘惑面前有人不惜鋌而走險(xiǎn)，有效的監(jiān)督和制約機(jī)制既能確保企業(yè)利益不受損失，更是對(duì)采購(gòu)人員的規(guī)范和保護(hù)。通過(guò)監(jiān)督和制約機(jī)制的建立，實(shí)現(xiàn)用制度管事，用制度管人，最大限度地堵塞管理漏洞。

5、從價(jià)值的角度考慮設(shè)備采購(gòu)

設(shè)備從價(jià)值的角度可以分為三種：高價(jià)值、中價(jià)值、低價(jià)值。對(duì)于不同價(jià)值的物資采用的采購(gòu)策略不能完全一樣。因?yàn)樗鼈儗?duì)庫(kù)存資金占用的影響是不一樣的。高價(jià)值的物資，通常采用按需訂貨的原則。因?yàn)榇祟?lèi)物資一旦積壓，庫(kù)存資金的占用就會(huì)明顯的增加，從而影響了流動(dòng)資金的使用。中價(jià)值的物資：采用最小批量的原則。目的是為了降低每次采購(gòu)的成本。采購(gòu)部門(mén)在制定最小批量的同時(shí)，要考慮由均衡生產(chǎn)所產(chǎn)生的常規(guī)消耗。低價(jià)值的物資：采用固定批量或者經(jīng)濟(jì)批量原則。因?yàn)榇祟?lèi)物資的存儲(chǔ)對(duì)庫(kù)存的占用資金的影響比較小。確定批量大小的時(shí)候要考慮物資消耗的速度和采購(gòu)成本之間的平衡。

結(jié)束語(yǔ)

正確的決策來(lái)源于正確的調(diào)查研究和判斷。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，在掌握了市場(chǎng)行情和設(shè)備的通盤(pán)情況，對(duì)國(guó)家政策和程序有了全面了解，對(duì)設(shè)備情況也做到了心中有數(shù)的情況下，再進(jìn)行正確的設(shè)備采購(gòu)，在合適的價(jià)位中選擇質(zhì)量可靠的產(chǎn)品，遵循這種方法，通?？梢员苊夤こ探ㄔO(shè)中設(shè)備采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)。

參考文獻(xiàn)

[1]鄧永國(guó).企業(yè)物資采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)研究[J].中國(guó)物流與采購(gòu),2008,(12).

[2]胡學(xué)兵,甘小冰,郭蕓.商品價(jià)格波動(dòng)與采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理研究[J].科學(xué)與管理,2006,(03).

第8篇：采購(gòu)管理及談判技巧范文

關(guān)鍵詞：高校后勤 物資采購(gòu) 問(wèn)題 對(duì)策

中圖分類(lèi)號(hào):G474 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

文章編號(hào):1004-4914（2012）08-094-02

近年來(lái)，隨著國(guó)家對(duì)高校投入大幅提高，學(xué)校規(guī)模不斷擴(kuò)大，高校后勤的保障項(xiàng)目、數(shù)量和品種也隨之增加，導(dǎo)致后勤采購(gòu)需求旺盛，采購(gòu)量也迅猛上升。高校后勤的物資采購(gòu)具有品種雜、形式多、次數(shù)頻等特點(diǎn)，在實(shí)際工作中，如何規(guī)范物資采購(gòu)管理，降低采購(gòu)成本，提高經(jīng)濟(jì)效益，如何使物資采購(gòu)做到科學(xué)、合理，提升后勤保障能力，筆者結(jié)合所在高校的一些做法，從以下幾方面展開(kāi)探討。

一、當(dāng)前后勤物資采購(gòu)中存在的主要問(wèn)題

1.采購(gòu)人員專(zhuān)業(yè)水平欠缺。由于后勤物資集中采購(gòu)所涉及范圍廣，專(zhuān)業(yè)知識(shí)比較繁雜，客觀上需要一支專(zhuān)業(yè)化的采購(gòu)隊(duì)伍，實(shí)踐中采購(gòu)人員由于職業(yè)局限，沒(méi)有能力對(duì)一些非常專(zhuān)業(yè)的要求做出判斷，采購(gòu)人員的能力素質(zhì)無(wú)法全面適應(yīng)采購(gòu)形勢(shì)發(fā)展的需要。

2.采購(gòu)計(jì)劃性不強(qiáng)，下達(dá)計(jì)劃不規(guī)范。個(gè)別部門(mén)視采購(gòu)需求為權(quán)利的象征，不按規(guī)定編報(bào)采購(gòu)計(jì)劃；采購(gòu)計(jì)劃中物資技術(shù)指標(biāo)不能明確，比較含糊，給采購(gòu)工作帶來(lái)困擾，一些工作程序預(yù)案形同虛設(shè)，采購(gòu)規(guī)模小，數(shù)量少，頻率高，計(jì)劃期短，加大了采購(gòu)成本，影響采購(gòu)效果。

3.高校后勤市場(chǎng)復(fù)雜多樣，價(jià)格波動(dòng)大。由于缺乏一個(gè)可靠的價(jià)格咨詢(xún)平臺(tái)，采購(gòu)人員在商品價(jià)格信息上，只能根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)辦事，容易造成價(jià)格失真。

4.管理手段落后，信息化程度不高。在采購(gòu)管理工作中，原有的進(jìn)銷(xiāo)存軟件已無(wú)法適應(yīng)目前采購(gòu)的形勢(shì)，易造成賬務(wù)核算準(zhǔn)確率低，核算周期長(zhǎng)，嚴(yán)重影響后勤采購(gòu)的會(huì)計(jì)核算。

5.采購(gòu)方式缺乏創(chuàng)新。在高校后勤采購(gòu)中，選擇性招標(biāo)是現(xiàn)在的主要方式，難以實(shí)現(xiàn)采購(gòu)不同的物資使用不同的采購(gòu)方式，而不斷獲得質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)高校后勤利益最大化，服務(wù)滿(mǎn)意最大化，是高校后勤工作的根本宗旨。

二、高校后勤物資采購(gòu)應(yīng)遵循的原則

高校后勤物資采購(gòu)是國(guó)家政府采購(gòu)的一個(gè)組成部分，但其又具有相對(duì)的獨(dú)立性，后勤采購(gòu)工作必須堅(jiān)持“形式合格、程序規(guī)范、內(nèi)容合法、公開(kāi)透明”的原則，即堅(jiān)持所有信息披露、、合同要約和承諾等形式合格無(wú)歧義；堅(jiān)持走規(guī)范的采購(gòu)程序，不越、跨范圍采購(gòu)；堅(jiān)持從合法供應(yīng)商中采購(gòu)合法的商品；堅(jiān)持通過(guò)招標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)性談判、定價(jià)會(huì)議、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等形式和手段達(dá)到公開(kāi)透明的目的，構(gòu)建“保供、保質(zhì)、保價(jià)”的新型采購(gòu)體系，做好精準(zhǔn)采購(gòu)，以提高后勤服務(wù)保障能力。

三、規(guī)范高校后勤物資采購(gòu)的對(duì)策建議

1.加強(qiáng)采購(gòu)人員管理，提高思想業(yè)務(wù)水平。建立一支高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)化管理隊(duì)伍是提高采購(gòu)管理水平和采購(gòu)效率的重要保證，高校后勤物資采購(gòu)是一項(xiàng)政策性和專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的工作，采購(gòu)部門(mén)要加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的法律法規(guī)學(xué)習(xí)，提高他們的法律水平和政策水平，增強(qiáng)依法行政觀念，構(gòu)建廉潔采供，陽(yáng)光采購(gòu)；組織人員參加專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)和相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，使之具備一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)濟(jì)知識(shí)，熟悉采購(gòu)物品市場(chǎng)行情與相關(guān)技術(shù)規(guī)范，具備一定的管理、溝通、協(xié)調(diào)能力，懂得采購(gòu)技巧，善于解決采購(gòu)過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題。采購(gòu)人員素質(zhì)的提高，是規(guī)范物資采購(gòu)，提升后勤保障能力的必要條件和基礎(chǔ)。

2.推動(dòng)和完善規(guī)范的物資采購(gòu)計(jì)劃管理。計(jì)劃管理是后勤物資采購(gòu)管理的基礎(chǔ)與前提，是防止損失和浪費(fèi)、保障供應(yīng)的有效途徑。因此，相關(guān)部門(mén)應(yīng)重視采購(gòu)計(jì)劃編制管理工作，要對(duì)采購(gòu)物資的品種、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格做出全面的要求，充分考慮各種因素的影響。采購(gòu)計(jì)劃的編制應(yīng)堅(jiān)持以下原則：

第一，堅(jiān)持高校后勤根本屬性——保障性。編制的采購(gòu)計(jì)劃要能滿(mǎn)足后勤工作中每個(gè)環(huán)節(jié)的生產(chǎn)、銷(xiāo)售及保障服務(wù)的需要，要求品種齊全、足量供給。采購(gòu)計(jì)劃要留有余地，不同的節(jié)假日、不同的季節(jié)，要分層次分類(lèi)掌握。如對(duì)水、電等關(guān)鍵材料留有余量，時(shí)間留有余地，對(duì)于餐飲保障就要及時(shí)掌握就餐對(duì)象的變動(dòng)情況，及時(shí)調(diào)整采購(gòu)計(jì)劃，防止脫節(jié)或浪費(fèi)現(xiàn)象發(fā)生，保障后勤機(jī)器的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

第二，堅(jiān)持高校后勤管理精準(zhǔn)屬性——安全性。采購(gòu)計(jì)劃的編制，要充分了解市場(chǎng)供求情況，保證質(zhì)量技術(shù)指標(biāo)等要求均能在采購(gòu)中得以實(shí)現(xiàn)，而且要明確是否有經(jīng)費(fèi)預(yù)算及經(jīng)費(fèi)的來(lái)源。

第三，堅(jiān)持高校后勤生產(chǎn)企業(yè)屬性——經(jīng)濟(jì)性。編制計(jì)劃既要充分考慮采購(gòu)規(guī)模效益，進(jìn)行不同行業(yè)或部門(mén)同類(lèi)物資的整合，在有效的保質(zhì)期內(nèi)，適當(dāng)擴(kuò)大當(dāng)期采購(gòu)數(shù)量，爭(zhēng)取優(yōu)惠價(jià)格，降低采購(gòu)成本；又要充分考慮市場(chǎng)價(jià)格對(duì)成本的影響。在保證滿(mǎn)足各種需求的前提下，適當(dāng)控制當(dāng)期采購(gòu)物資（主要是原材料）價(jià)格漲幅較大品種的采購(gòu)數(shù)量，或?qū)で髢r(jià)格較低的可替代的品種，以保持成本相對(duì)穩(wěn)定。如大灶飲食、主要維修材料方面尤為明顯。

3.嚴(yán)格物資采購(gòu)價(jià)格管理。物資采購(gòu)價(jià)格管理是物資采購(gòu)管理的重點(diǎn)，而建立嚴(yán)格的物資采購(gòu)定價(jià)機(jī)制是加強(qiáng)物資采購(gòu)價(jià)格管理的關(guān)鍵。

第9篇：采購(gòu)管理及談判技巧范文

林曉黎

（中國(guó)有色（沈陽(yáng)）冶金機(jī)械有限公司 遼寧 沈陽(yáng) 110141）

[摘 要]如何控制采購(gòu)成本是采購(gòu)過(guò)程中最大的難題，而采購(gòu)價(jià)格的確定是成本最重要的組成部分。本文對(duì)采購(gòu)價(jià)格的管理以及制定進(jìn)行了淺要的分析，

并闡述了如何建立公平合格的采購(gòu)價(jià)格管理體系。

[關(guān)鍵詞]采購(gòu)成本 采購(gòu)價(jià)格 價(jià)格管理

在企業(yè)物資需求逐漸增大的同時(shí)，企業(yè)物資的采購(gòu)成本逐漸成為企業(yè)考核

生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理綜合水平的主要指標(biāo)。采購(gòu)成本對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品成本以及產(chǎn)品價(jià)格

都有著關(guān)鍵性的影響。從國(guó)內(nèi)外企業(yè)發(fā)展的時(shí)間也能得出這一結(jié)論, 企業(yè)采

購(gòu)成本占企業(yè)總成本比例的不斷降低, 企業(yè)所取得的利潤(rùn)增值在全部利潤(rùn)增

值中所占的比例不斷增加。因而企業(yè)在經(jīng)濟(jì)管理上對(duì)物資采購(gòu)成本的關(guān)注度一

直呈增加的趨勢(shì)。

而采購(gòu)價(jià)格是采購(gòu)成本的主要組成部分。采購(gòu)價(jià)格的高低對(duì)于企業(yè)節(jié)約采

購(gòu)資金，降低生產(chǎn)成本，增加經(jīng)濟(jì)效益起著非常重要的作用。由此可見(jiàn)，采購(gòu)價(jià)

格的管理是采購(gòu)管理的重要內(nèi)容。

1.采購(gòu)價(jià)格管理的內(nèi)容

1.1 采購(gòu)價(jià)格政策的制定。

采購(gòu)價(jià)格的制定主要指的是根據(jù)企業(yè)控制成本的要求，制定采購(gòu)價(jià)格當(dāng)期

比上期控制幅度；并且根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)，適時(shí)地對(duì)某些物資的采購(gòu)價(jià)格

調(diào)整提出指導(dǎo)意見(jiàn)；對(duì)企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品明確是否實(shí)行內(nèi)部保護(hù)政策等。

1.2 采購(gòu)價(jià)格分析。

正確的分析采購(gòu)價(jià)格的目的在于：一是分析物資市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)，為制

定科學(xué)合理的采購(gòu)決策提供依據(jù)；二是分析供應(yīng)商價(jià)格構(gòu)成、定價(jià)動(dòng)機(jī)、了解供

應(yīng)商價(jià)格體系(如出廠價(jià)，批發(fā)價(jià))等，為談判或招標(biāo)制定合理的價(jià)格策略提供依

據(jù)。

1.3 采購(gòu)價(jià)格管理。

主要包括對(duì)價(jià)格信息收集、確定、更新、和執(zhí)行過(guò)程的管理。

1.4 采購(gòu)價(jià)格的審查和監(jiān)督。

主要目的為了保證合理的采購(gòu)價(jià)格的正常實(shí)施。

2 建立公平合理的價(jià)格管理體系

2.1 建立采購(gòu)價(jià)格信息庫(kù)。

采購(gòu)價(jià)格信息是確定公平合理的采購(gòu)價(jià)格的前提。采購(gòu)價(jià)格信息來(lái)源渠道

廣泛，不僅可以通過(guò)歷史價(jià)格，招標(biāo)價(jià)格來(lái)收集采購(gòu)價(jià)格信息，而且還可以通過(guò)

以下渠道來(lái)搜集價(jià)格信息：向供應(yīng)商、批發(fā)商、商、零售商查詢(xún)價(jià)格；在相關(guān)

的專(zhuān)業(yè)媒體上搜集價(jià)格信息或價(jià)格目錄；利用互聯(lián)網(wǎng)，在國(guó)內(nèi)和國(guó)際的網(wǎng)站信

息中進(jìn)行查詢(xún)，掌握物資價(jià)格的實(shí)時(shí)信息；也可以向同行業(yè)查詢(xún)價(jià)格信息，做到

價(jià)格信息資源的共享。

在廣泛收集信息的基礎(chǔ)上，建立企業(yè)物資采購(gòu)價(jià)格的信息庫(kù)，并根據(jù)企業(yè)

物資采購(gòu)情況和市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)，適時(shí)地對(duì)庫(kù)內(nèi)原有的價(jià)格信息進(jìn)行刷新、

調(diào)整，為采購(gòu)價(jià)格決策提供依據(jù)和指導(dǎo)。

2.2 確定公平合理的采購(gòu)價(jià)格。

公平合理的采購(gòu)價(jià)格對(duì)企業(yè)采購(gòu)部門(mén)和供應(yīng)商來(lái)說(shuō)都是必須的。它對(duì)企業(yè)

采購(gòu)部門(mén)來(lái)說(shuō)，是供應(yīng)商能在保證企業(yè)不同時(shí)間的需求，能持續(xù)供應(yīng)具有合格

質(zhì)量的貨物的最低價(jià)格。要確定公平合理的采購(gòu)價(jià)格，采購(gòu)人員首先必須了解

供應(yīng)商確定價(jià)格的方法。傳統(tǒng)上供應(yīng)商確定價(jià)格的方法有兩種，即成本法和市

場(chǎng)法。成本法：它將商品的價(jià)格確定為所有直接成本加間接成本再加上一定量

的利潤(rùn)。對(duì)采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，成本法是他們有效選擇成本較低的供應(yīng)商和替代品，

并對(duì)價(jià)格高于成本的部分進(jìn)行分析。市場(chǎng)法：它是指根據(jù)市場(chǎng)來(lái)決定價(jià)格，而且

這種價(jià)格很有可能不與成本直接相關(guān)。在市場(chǎng)法下，采購(gòu)部門(mén)必須接受市場(chǎng)上

決定的價(jià)格。但是也可以找避開(kāi)這些價(jià)格的方法。比如尋找愿意提供非價(jià)格激

勵(lì)的供應(yīng)商或采購(gòu)替代產(chǎn)品等。

現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)條件下，采購(gòu)價(jià)格的確定一般有以下幾種方法。

第一、充分收集價(jià)格信息，分析資源市場(chǎng)的價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)，并通過(guò)與歷史價(jià)

格、招標(biāo)價(jià)格和掛牌價(jià)格比較，根據(jù)企業(yè)采購(gòu)價(jià)格政策來(lái)確定一個(gè)合理的價(jià)格

目標(biāo)。

第二、通過(guò)談判和招標(biāo)來(lái)確定采購(gòu)價(jià)格。這種方法確定的采購(gòu)價(jià)格是否合

理，關(guān)鍵取決于采購(gòu)部門(mén)談判前的準(zhǔn)備情況，

2.3 采購(gòu)人員的討價(jià)還價(jià)的能力，招標(biāo)程序的規(guī)范等因素。

采購(gòu)人員的素質(zhì)在很大程度上直接影響談判確定的價(jià)格。因此，采購(gòu)人員

一般需要做好以下工作：

2.3.1成立談判小組或團(tuán)隊(duì)。根據(jù)采購(gòu)物資的重要性和對(duì)價(jià)格談判難易程

度的預(yù)測(cè)，由采購(gòu)的主管、采購(gòu)人員和物資交易人員組成談判小組，必要時(shí)應(yīng)邀

請(qǐng)相關(guān)專(zhuān)家參加。

2.3.2做好談判前的準(zhǔn)備。包括了解掌握供應(yīng)商價(jià)格體系、定價(jià)動(dòng)機(jī)、談判

對(duì)手個(gè)人情況等，制定合適的談判策略。

2.3.3與選定的供應(yīng)商進(jìn)行談判。充分運(yùn)用各種靈活多樣的談判技巧，與供

應(yīng)商進(jìn)行公平談判。在談判的同時(shí)，應(yīng)該在保證企業(yè)在采購(gòu)成本最低的情況下

提出企業(yè)所能承受的競(jìng)爭(zhēng)性?xún)r(jià)格，其優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在：

第一、供應(yīng)商提供比批發(fā)商、商更為優(yōu)惠的價(jià)格。

第二、供應(yīng)商給予折扣政策。

第三、供應(yīng)商能提供更多的非價(jià)格激勵(lì)，如優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，技術(shù)培訓(xùn)和供應(yīng)。

2.4 盡快建立企業(yè)采購(gòu)價(jià)格管理目錄。

采購(gòu)價(jià)格管理目錄的主要內(nèi)容應(yīng)包括采購(gòu)價(jià)格政策的制定、采購(gòu)價(jià)格管理

制度、企業(yè)主要采購(gòu)物資的價(jià)格目錄。通過(guò)建立企業(yè)采購(gòu)價(jià)格管理目錄，將分散

在采購(gòu)人員和物資交易人員手中的價(jià)格信息集中化，編印成統(tǒng)一規(guī)范的價(jià)格目

錄，促使價(jià)格信息的收集、價(jià)格分析、采購(gòu)價(jià)格的確定與變更加規(guī)范化，程序化

和制度化，提高企業(yè)采購(gòu)價(jià)格管理水平。同時(shí)，它也方便采購(gòu)人員查詢(xún)和掌控。

采購(gòu)價(jià)格目錄作為價(jià)格決策的依據(jù)和指南，在使用過(guò)程中，應(yīng)注意對(duì)外保密。

2.5 加強(qiáng)對(duì)采購(gòu)價(jià)格審查監(jiān)督，充分發(fā)揮專(zhuān)業(yè)審查和價(jià)格效能監(jiān)察的作

用 。

從許多企業(yè)調(diào)查來(lái)看, 材料采購(gòu)價(jià)格的管理仍延用計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的管理辦法,

由企業(yè)的物資供應(yīng)部門(mén)獨(dú)家管理, 這種體制在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代是簡(jiǎn)便易行的,

但自從國(guó)家放開(kāi)價(jià)格監(jiān)管以后, 同一品牌的商品具有多種價(jià)格, 如果按原有

的價(jià)格管理體制, 由物資供應(yīng)部門(mén)或采購(gòu)人員決定采購(gòu)價(jià)格, 勢(shì)必受到責(zé)任

心程度及利益驅(qū)動(dòng)的影響。在價(jià)格的實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中所出現(xiàn)的很多間題, 其

原因, 就是缺少有效的價(jià)格監(jiān)管環(huán)節(jié)。筆者認(rèn)為, 要想控制采購(gòu)價(jià)格, 必須

建立約束與監(jiān)管機(jī)制, 打破采購(gòu)與訂價(jià)由供應(yīng)部門(mén)一家辦理的局面, 這才能

有助于減少不合理的訂價(jià)狀況。就是說(shuō)要建立物資供應(yīng)部門(mén)申報(bào)價(jià)格, 財(cái)務(wù)

部門(mén)或價(jià)格管理部門(mén), 筆者意見(jiàn)由財(cái)務(wù)部門(mén)監(jiān)管負(fù)責(zé)審核采購(gòu)價(jià)格的監(jiān)管體

制。財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)增設(shè)專(zhuān)職價(jià)格管理員, 專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)價(jià)格信息的收集、市場(chǎng)價(jià)格調(diào)

研及材料采購(gòu)價(jià)格申報(bào)的審批工作。專(zhuān)管員不僅要掌握市場(chǎng)行情, 還要對(duì)主

要客戶(hù)的生產(chǎn)、成本情況進(jìn)行分析, 尋找雙方都能接受的價(jià)格平衡點(diǎn)。

總之，隨著市場(chǎng)的透明化，采標(biāo)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越大，只有完善企業(yè)自身