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第1篇：國(guó)際商務(wù)中的文化差異范文

關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判 文化差異

一、引言

隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化以及中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，國(guó)際商務(wù)談判逐漸成為中國(guó)商業(yè)活動(dòng)中不可或缺的一個(gè)組成部分，在進(jìn)出口貿(mào)易及國(guó)際合作中起著舉足輕重的作用。因此除了了解國(guó)際商務(wù)談判的一些必要的技巧和注意事項(xiàng)以外，文化差異也成為商業(yè)合作取得成功所必須考慮的因素。因此在國(guó)際商務(wù)談判中，必須從以下幾個(gè)方面加以全盤(pán)考慮。

1.談判前要了解可能出現(xiàn)的文化差異。談判準(zhǔn)備工作包括：談判背景;對(duì)人和形勢(shì)的評(píng)估談判過(guò)程中需要核實(shí)的事實(shí);議事日程;最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含:談判地點(diǎn);場(chǎng)地布置;談判單位；參談人數(shù);聽(tīng)眾;交流渠道和談判時(shí)限。所有這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。例如，場(chǎng)地布置方面的文化差異對(duì)合作可能會(huì)有微妙的影響。在等級(jí)觀念較重的文化中，如果房間安排不當(dāng)、較隨便，可能會(huì)引起對(duì)方的不安甚至惱怒。

2.談判方式也因文化而異。美國(guó)文化傾向于眾人一起來(lái)“敲定一個(gè)協(xié)議”;而日本文化喜歡先與每個(gè)人單獨(dú)談，如果每個(gè)人都同意的話，再安排范圍更廣的會(huì)談；俄羅斯人喜歡累計(jì)的方法，和一方先談，達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，然后前面的兩方再邀請(qǐng)第三方，如此進(jìn)行下去。

談判時(shí)限的控制也很重要。不同文化具有不同的時(shí)間觀念。如北美文化的時(shí)間觀念很強(qiáng)，對(duì)美國(guó)人來(lái)說(shuō)時(shí)間就是金錢(qián)。而中東和拉丁美洲文化的時(shí)間觀念則較弱，在他們看來(lái)，時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中，對(duì)時(shí)間觀差異應(yīng)有所準(zhǔn)備。

3.談判過(guò)程中理智控制談判進(jìn)程和選擇談判策略。國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程一般包含四個(gè)階段:一是寒暄，談一些與工作不相干的話題;二是交流與工作相關(guān)的信息;三是進(jìn)行說(shuō)服;四是作出讓步并最終達(dá)成協(xié)議。進(jìn)入正式商務(wù)談判之前，人們一般都對(duì)商務(wù)談判的進(jìn)程有一種預(yù)期。這種預(yù)期往往影響著談判進(jìn)展的控制和談判策略的選擇。由于來(lái)自不同文化的談判者在語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為、價(jià)值觀和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預(yù)期也不盡相同，而不同的預(yù)期又會(huì)引起這些談判者在談判各階段所花費(fèi)的時(shí)間和精力上的差異。

二、國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中所必須注意的文化差異

1.寒暄。這里的寒暄意旨為建立關(guān)系或者彼此相識(shí)而進(jìn)行的與談判“正事”無(wú)關(guān)的所有活動(dòng)，目的是借此了解客戶(hù)的背景和興趣，從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。就美、日文化差異而言，美國(guó)文化強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái)”，感興趣的主要為實(shí)質(zhì)性問(wèn)題。因此，美國(guó)商人花在與工作不相干的交談或了解外國(guó)對(duì)手上的時(shí)間很少，而與工作相關(guān)的信息交流則來(lái)得很快。美國(guó)人在談判桌上會(huì)討論一些與生意無(wú)關(guān)的話題，如天氣、家庭、體育、政治等，但他們這樣做更多地是出于友好或禮貌而已，通常在五、六分鐘以后就會(huì)進(jìn)入下一階段。相反在看重相互關(guān)系的日本文化中，卻常常在這一階段投入大量的時(shí)間和費(fèi)用，著力于先建立舒適的私人關(guān)系，然后再談業(yè)務(wù)。

2.交流工作信息。國(guó)際商務(wù)談判中的信息交流往往呈現(xiàn)種種不完全性特征。

(1)語(yǔ)言差異和行為差異所引起的信息理解錯(cuò)誤。一般人只能理解相同文化背景的講話者講話內(nèi)容的80%～90％——這一事實(shí)意味著有10%～20％的信息被誤解或聽(tīng)錯(cuò)了?？梢韵胂螅?dāng)一個(gè)人講第二語(yǔ)言時(shí)，誤解或聽(tīng)錯(cuò)的百分比將會(huì)急劇上升。而且當(dāng)?shù)诙Z(yǔ)言能力有限時(shí)，甚至整個(gè)會(huì)話可能全部被誤解。行為方面的文化差異往往較為隱蔽，難以被意識(shí)到。當(dāng)外國(guó)談判者發(fā)出不同的非語(yǔ)言信號(hào)時(shí)，具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信號(hào)，而且還意識(shí)不到所發(fā)生的錯(cuò)誤。

(2)非語(yǔ)言交流技巧差異所產(chǎn)生的信息不對(duì)稱(chēng)。有時(shí)為了從談判對(duì)手那里搜集信息，會(huì)采用“單向型”談判策略——讓外國(guó)對(duì)手提供信息。由于不同文化間客觀存在著交流技巧差異，如沉默時(shí)段、插話次數(shù)和凝視時(shí)間差異。特別是當(dāng)這種差異較為明顯時(shí)，信息不對(duì)稱(chēng)就自然產(chǎn)生了。例如，日本式的交流技巧中凝視和插話出現(xiàn)的頻率較低，但沉默時(shí)段較長(zhǎng);而法國(guó)談判者似乎不甘寂寞，往往會(huì)在對(duì)方沉默時(shí)填補(bǔ)這些沉默時(shí)段。

(3)價(jià)值觀差異所引起的信息反饋速度及內(nèi)容不對(duì)稱(chēng)。一方面，不同文化具有不同的時(shí)間利用方式:單一時(shí)間利用方式或多種時(shí)間利用方式。單一時(shí)間利用方式強(qiáng)調(diào)“專(zhuān)時(shí)專(zhuān)用”和“速度”，北美人、瑞士人和德國(guó)人具有此特點(diǎn)。而多種時(shí)間利用方式強(qiáng)調(diào)“一時(shí)多用”，如中東和拉丁美洲文化則具有此特點(diǎn)。在多種時(shí)間利用方式下，人們有寬松的時(shí)刻表，淡薄的準(zhǔn)時(shí)和遲到概念和意料之中的信息反饋的延期。另一方面，不同文化具有不同類(lèi)型的買(mǎi)方和賣(mài)方關(guān)系：垂直型和水平型。垂直型買(mǎi)方和賣(mài)方關(guān)系注重含蓄和面子，而水平型買(mǎi)方和賣(mài)方關(guān)系依賴(lài)于買(mǎi)方的信譽(yù)，注重直率和講心里話。例如，報(bào)盤(pán)中的價(jià)格 因文化而異，美國(guó)商人希望事情迅速地完結(jié)，所以他們的初次報(bào)盤(pán)往往與他們的實(shí)際要價(jià)比較接近。但是，在巴西文化中，巴西商人希望談判時(shí)間相對(duì)長(zhǎng)一些，他們的初次報(bào)盤(pán)往往會(huì)過(guò)分大膽。

3.說(shuō)服就是處理“反對(duì)意見(jiàn)”，去改變他人的主意。說(shuō)服是談判的要害所在。但是，人們對(duì)說(shuō)服的認(rèn)識(shí)、說(shuō)服方式的選用往往因文化而異。在注重垂直型地位關(guān)系的文化中，人們往往趨向于將較多的時(shí)間和精力花在寒暄以及與工作相關(guān)的信息交流上，說(shuō)服階段要“爭(zhēng)論”的內(nèi)容就很少。即便進(jìn)行說(shuō)服，出于保全面子的心理，往往會(huì)選擇含蓄或幕后的方式，而且說(shuō)服的方式和結(jié)果還與地位關(guān)系有關(guān)。

相反，在注重水平型地位關(guān)系的文化中，人們信奉坦率、競(jìng)爭(zhēng)和平等價(jià)值觀，認(rèn)為說(shuō)服是最重要的，談判的目的就是迅速地暴露不同意見(jiàn)以便加以處理。例如，美國(guó)商人喜歡在談判桌上攤牌，急于從信息交流階段進(jìn)入到說(shuō)服階段。

4.讓步和達(dá)成協(xié)議?；诳陀^存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤(pán)決策方法間的沖突。當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)。將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問(wèn)題分次解決，每次解決一個(gè)問(wèn)題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。然而采用通盤(pán)決策方法的東方文化則要在談判的最后，才會(huì)在所有的問(wèn)題上做出讓步和承諾，達(dá)成一攬子協(xié)議。

第2篇：國(guó)際商務(wù)中的文化差異范文

關(guān)鍵詞：文化差異，國(guó)際商務(wù)談判，影響，對(duì)策

在當(dāng)今中美貿(mào)易中，由于雙方生活消費(fèi)習(xí)慣、價(jià)值觀等文化差異的影響，國(guó)際商務(wù)談判會(huì)產(chǎn)生很多誤會(huì)甚至沖突，從而影響談判的順利進(jìn)行，甚至導(dǎo)致合作失敗。因此，在中美國(guó)際商務(wù)談判中，要注重細(xì)節(jié)，學(xué)習(xí)和把握對(duì)方國(guó)家的文化差異，知己知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短，更好地探討國(guó)際商務(wù)談判的策略，以求在國(guó)際商務(wù)談判中游刃有余，維護(hù)我方利益。

1、中美文化差異概述

文化差異是指不同國(guó)家或民族由于生活的地域、環(huán)境以及生活方式等差異所產(chǎn)生的習(xí)俗、習(xí)慣、思維方式和價(jià)值觀等各不相同，使得不同國(guó)家或民族的文化呈現(xiàn)巨大的差異性，從而導(dǎo)致不同文化背景下的當(dāng)事人對(duì)同一事物或者概念有著不同的理解或看法。導(dǎo)致文化差異的原因主要包括地域、民族、宗教、經(jīng)濟(jì)、政治、歷史等方面。

中國(guó)是世界上最大的發(fā)展中國(guó)家，美國(guó)是世界上最大的發(fā)達(dá)國(guó)家。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的崛起，作為世界兩大經(jīng)濟(jì)實(shí)體，兩國(guó)的國(guó)際商務(wù)活動(dòng)將日益頻繁。但是，兩國(guó)之間文化上存在著時(shí)間觀、空間觀、法制觀、集體觀以及語(yǔ)言和思維等方面巨大的差異，對(duì)兩國(guó)國(guó)際商務(wù)談判及活動(dòng)造成了一定影響。

2、中美國(guó)際商務(wù)談判現(xiàn)狀

2.1國(guó)際商務(wù)談判概述

國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的延伸，是跨越了國(guó)界的商務(wù)談判，具體是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，為了滿(mǎn)足不同國(guó)家或地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人一定的需要而彼此通過(guò)交流、協(xié)商、溝通、妥協(xié)而實(shí)現(xiàn)交易目的的行為過(guò)程。國(guó)際商務(wù)談判由談判主體、談判客體、談判信息、談判時(shí)間、談判地點(diǎn)構(gòu)成。

2.2中美國(guó)際商務(wù)談判現(xiàn)狀分析

國(guó)際商務(wù)談判對(duì)人員要求較高，需具備必要的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。我國(guó)目前缺乏專(zhuān)門(mén)從事國(guó)際商務(wù)談判的人員，現(xiàn)有談判人員的談判技巧不夠成熟。當(dāng)前我國(guó)與美國(guó)進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判狀況整體不夠理想，主要體現(xiàn)在：我國(guó)在國(guó)際商務(wù)談判中較多的考慮本方經(jīng)濟(jì)利益，不太去關(guān)注對(duì)方的經(jīng)濟(jì)利益，這樣不利于雙方長(zhǎng)期合作；我國(guó)在國(guó)際商務(wù)談判中不重視商務(wù)關(guān)系和人情關(guān)系的建立，也不利于雙方以后的順利合作；我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判大多集中在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)頻繁的沿海地區(qū)，對(duì)美國(guó)的商務(wù)談判尤為如此；自改革開(kāi)放以來(lái)，經(jīng)濟(jì)對(duì)外開(kāi)放，我國(guó)的國(guó)際商務(wù)活動(dòng)才得以發(fā)展起來(lái)，開(kāi)展國(guó)際商務(wù)談判時(shí)間較短，缺乏對(duì)專(zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng)。

3、中美文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

中美文化差異不僅影響著國(guó)際商務(wù)談判的溝通交流，還影響著國(guó)際商務(wù)談判的風(fēng)格以及決策方式。

3.1文化差異對(duì)溝通交流的影響

語(yǔ)言差異影響著中美談判者的溝通交流。在正規(guī)的中美商務(wù)談判中，雇傭翻譯是一種常態(tài)，但是翻譯是對(duì)語(yǔ)言的一種轉(zhuǎn)義，可能導(dǎo)致信息的缺失或誤解，從而影響談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

肢體語(yǔ)言差異影響著中美談判者的溝通交流。談判人員往往在談判中用肢體語(yǔ)言的方式發(fā)出或者接受大量的、可能比語(yǔ)言更為重要的信息。所以，談判一方發(fā)出肢體語(yǔ)言信號(hào)時(shí)，具有不同文化背景的另一方極易誤解這些信號(hào)，且意識(shí)不到發(fā)生的錯(cuò)誤，可這能影響談判的順利進(jìn)行。

語(yǔ)境差異影響著談判者的溝通交流。中國(guó)是高語(yǔ)境文化的國(guó)家，談判者往往含蓄而間接地表達(dá)見(jiàn)解，很少直接予以拒絕或反駁；美國(guó)是文化多元的移民國(guó)家，亦即低語(yǔ)境文化的國(guó)家，談判者往往直接而清晰地表達(dá)見(jiàn)解，經(jīng)常直接予以拒絕或者反駁。

3.2文化差異對(duì)談判風(fēng)格的影響

談判風(fēng)格，是指談判過(guò)程中，談判者所表現(xiàn)出來(lái)的言談舉止、習(xí)慣愛(ài)好及處事方式等特點(diǎn)。比如，美國(guó)人性格外向、隨意，中國(guó)人性格含蓄、內(nèi)斂，這注定了兩國(guó)談判者在中美商務(wù)談判中談判風(fēng)格的不同。中美文化差異主要從時(shí)間觀差異、“面子”觀差異、法制觀差異、集體觀差異等方面影響著中美商務(wù)談判的談判風(fēng)格。

3.3文化差異對(duì)決策方式的影響

美國(guó)文化偏好形象思維和分析思維，他們談判決策往往采取順序決策法；而中國(guó)文化偏好形象思維和綜合思維，中國(guó)人的談判決策往往采取通盤(pán)決策法。思維方式的區(qū)別，導(dǎo)致決策方式的不同，決策方式的大相徑庭往往影響著中美商務(wù)談判的順利進(jìn)行。

4、基于中美文化差異的國(guó)際商務(wù)談判對(duì)策

中美文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判影響很大，基于國(guó)際商務(wù)談判中的中美文化差異，企業(yè)自身應(yīng)高度重視，精心研究，具體包括基于溝通交流差異的對(duì)策、基于談判風(fēng)格的對(duì)策和基于決策方式的對(duì)策。

4.1基于溝通交流差異的對(duì)策

溝通交流差異的存在，不僅要求談判人員要有較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)，而且要求談判人員要做好充分的準(zhǔn)備工作。

4.2基于談判風(fēng)格差異的對(duì)策

4.2.1時(shí)間觀差異

赴約，美國(guó)人時(shí)間觀強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)對(duì)赴約的守時(shí)，所以，與美國(guó)人談判，一定要守時(shí)。

寒暄，是為了了解談判對(duì)方的背景與興趣，以此來(lái)選擇合適的溝通方式。但是，不同文化對(duì)談判中的寒暄看法不一。美國(guó)人時(shí)間觀強(qiáng)烈，注重實(shí)效，他們感興趣的往往是談判的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題。所以，美國(guó)談判者花在寒暄上的的時(shí)間較少。與美方談判時(shí)，盡量避免東拉西扯，最好盡快進(jìn)入主題。

4.2.2面子觀差異

中國(guó)人面子觀較強(qiáng)，他們更愿意采用間接的方式；美國(guó)人大多面子觀較弱，他們不太重視談判前建立的私人關(guān)系。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，朋友和生意是分開(kāi)的，所以它們?cè)谡勁兄袝?huì)不斷發(fā)表自己的意見(jiàn)和看法，對(duì)談判中的不滿(mǎn)之處也會(huì)直接予以指出。

4.2.3法制觀差異

中國(guó)法制觀念淡泊，美國(guó)法制觀念強(qiáng)。所以在中美商務(wù)談判中，美國(guó)人對(duì)合同條款非常重視，履約行動(dòng)以合同規(guī)定的條款為準(zhǔn)。所以建議與美國(guó)人簽署的合同中要把權(quán)利和義務(wù)表達(dá)詳盡，盡量避免模糊的易造成誤解的條款。

4.2.4集體觀差異

中國(guó)人集體觀較強(qiáng)，個(gè)人服從集體，強(qiáng)調(diào)集體責(zé)任；美國(guó)人集體觀較弱，強(qiáng)調(diào)個(gè)體主義，個(gè)人意識(shí)強(qiáng)烈。因此，在中美商務(wù)談判中，美方一般只派一至兩人出席，在談判過(guò)程中的出現(xiàn)的一些決議，美方代表可直接確認(rèn)。中方可根據(jù)這個(gè)情況收集信息了解對(duì)方談判人員的身份、性格、興趣、能力、弱點(diǎn)以及談判意圖等等，以在談判中對(duì)癥下藥，游刃有余，從容應(yīng)對(duì)。美國(guó)談判人員一般較少，這為收集美方談判人員的信息提供了便利。

4.3基于決策方式差異的對(duì)策

中美談判人員由于思維方式的不同在決策上存在巨大差異。美國(guó)文化偏好分析思維，談判決策采取順序決策法。他們往往從具體問(wèn)題入手，一個(gè)問(wèn)題解決了，再解決下一個(gè)問(wèn)題題，最后的協(xié)議就是已經(jīng)解決的一連串協(xié)議的總和。所以，與美方談判最好適應(yīng)他們的節(jié)奏，從細(xì)節(jié)入手，在一些不必要的小問(wèn)題上做適當(dāng)讓步。

中美國(guó)際商務(wù)談判比較復(fù)雜，企業(yè)及談判人員要根據(jù)具體情況精心策劃，認(rèn)真準(zhǔn)備，放松心態(tài)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，從容應(yīng)對(duì)。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉遂.國(guó)際商務(wù)談判中文化差異的影響分析.文摘版：經(jīng)濟(jì)管理.2016.1

[2]王寅.國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異及應(yīng)對(duì)策略.商場(chǎng)現(xiàn)代化.2013

第3篇：國(guó)際商務(wù)中的文化差異范文

【關(guān)鍵詞】文化差異 國(guó)際商務(wù) 建議措施

一、安徽外貿(mào)企業(yè)現(xiàn)狀

2016年中對(duì)外貿(mào)易500強(qiáng)企業(yè)榜單，除了行業(yè)中屹立不倒的龍頭老大中石化、中石油等企業(yè)外，安徽省僅有9家企業(yè)入選榜單。其中，銅陵有色以39.85億美元的進(jìn)出口總額列第72位，安徽國(guó)貿(mào)集團(tuán)進(jìn)出口總額34.75億美元，排名77位，比2014年提升了17位。聯(lián)保（合肥）電子科技公司以24.55億美元的進(jìn)出口總額超越馬鋼，與上述兩企業(yè)一同成為了安徽省僅有的進(jìn)入前200強(qiáng)的三家企業(yè)。

由相關(guān)數(shù)據(jù)不難看出，我省企業(yè)表現(xiàn)差強(qiáng)人意，僅對(duì)比同樣專(zhuān)注于電子科技領(lǐng)域的鴻富錦精密電子、昌碩科技等公司的前50強(qiáng)地位及超百億美元的進(jìn)出口總額，我省的部分電子科技公司300名開(kāi)外的排名和不到10億美元的總額并不令人滿(mǎn)意。因此在上升空間極大的情況下，我們應(yīng)當(dāng)把握住影響國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的因素，同時(shí)提出針對(duì)性的解決措施。值得注意的是，地域和政策雖然是影響國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的重要因素，但文化差異因素?zé)o疑在某些時(shí)候和場(chǎng)合發(fā)揮了更大影響。許多公司在初期拓展對(duì)外市場(chǎng)時(shí)，對(duì)由于巨大文化差異導(dǎo)致的與國(guó)內(nèi)大相徑庭的國(guó)際商務(wù)活動(dòng)根本無(wú)從下手，這時(shí)部分企業(yè)選擇了知難而退，從此再無(wú)消息；而有的企業(yè)則積極尋找差異處，不斷采取措施改進(jìn)和配合貿(mào)易方的需求，從此走向輝煌。

二、文化差異與國(guó)際商務(wù)的關(guān)系

文化是指在一個(gè)具有相同經(jīng)歷的環(huán)境中人們共同的心理程序或在發(fā)展歷程中逐漸形成的物質(zhì)和精神產(chǎn)物，文化差異顧名思義就是指這種有形或無(wú)形的產(chǎn)物由于地域、意識(shí)形態(tài)等因素的不同而產(chǎn)生的差異。另一方面，國(guó)際商務(wù)則是指跨越國(guó)界的經(jīng)濟(jì)及管理活動(dòng)。在如今的經(jīng)濟(jì)全球化背景下，二者之間存在著密不可分的聯(lián)系。如果在國(guó)際商務(wù)中忽視了文化差異的影響，那么很大程度上會(huì)導(dǎo)致國(guó)際商務(wù)活動(dòng)及貿(mào)易交流的失??；另一方面，如果國(guó)際商務(wù)中失去了文化差異，對(duì)外的貿(mào)易交流及商務(wù)也將不復(fù)存在，這個(gè)世界的多樣文化也將灰飛煙滅。因此，文化差異與國(guó)際商務(wù)二者缺一不可，既然文化差異不可能消除，我們只有正視其與國(guó)際商務(wù)的關(guān)系，認(rèn)真分析其對(duì)國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的影響，才能幫助企業(yè)在當(dāng)今時(shí)代的浪潮中做到心中有數(shù)，胸有成竹，從而較為順利的開(kāi)展國(guó)際商務(wù)進(jìn)程。

三、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)的影響

（一）商務(wù)合同中的文化差異

在國(guó)際商務(wù)中，簽訂合同是司空見(jiàn)慣的事情。但對(duì)待合同，不同文化背景的人對(duì)其含義有著不同的理解，這種對(duì)合同的理解和重視的不同態(tài)度，導(dǎo)致了簽訂過(guò)程中的糾紛。對(duì)美國(guó)人或德國(guó)人來(lái)說(shuō)，合同是一種簽了字以后就必須遵守的東西，簽字就意味著合同生效同時(shí)不能再變。但是日本人把合同看作是由于環(huán)境變化可以被修正的開(kāi)始性文件。南美人則更是把合同看作是一種不容易實(shí)現(xiàn)的理想狀態(tài)，在上面簽字僅僅是為了避免爭(zhēng)論而已。美國(guó)人在商務(wù)活動(dòng)中把速度和金錢(qián)擺在首位，他們?cè)诤炗喓贤瑫r(shí)常常考慮到所有意外事件的法律賠償問(wèn)題，把合同的條款寫(xiě)得很詳細(xì)。因此在與美國(guó)人進(jìn)行合同簽訂時(shí)，公司應(yīng)當(dāng)加倍仔細(xì)的查看合同條款，否則摩擦與誤會(huì)是不可避免的。而商務(wù)合同是國(guó)際商務(wù)的開(kāi)端，一旦初始工作存在紕漏，再好的談判或禮儀技巧都無(wú)法彌補(bǔ)合作的破裂。

（二）商務(wù)談判中的文化差異

不同文化背景的人對(duì)談判有著不同的理解，其談判的方式、方法、技巧及風(fēng)格也大相徑庭，甚至于談判時(shí)的切入正題的方式也不同。了解和掌握這方面的知識(shí)有助于我們把艱苦的談判進(jìn)行得十分順利，把不可能變成可能。首先，文化的差異導(dǎo)致在一種文化里被認(rèn)為是合理的行為，而在另外一種文化里卻變成了不合理的行為。比如，在談判中暫時(shí)的沉默被西方人認(rèn)為是一種心理戰(zhàn)術(shù)，但是在中國(guó)文化中卻是一種深思熟慮的表現(xiàn)。同樣，在美國(guó)，商務(wù)人員拖延談判可能是由其他業(yè)務(wù)繁忙或工作無(wú)法協(xié)調(diào)造成的。而對(duì)日本人來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)上數(shù)月甚至幾年的拖延，并非是他們失去了對(duì)該業(yè)務(wù)的興趣，而是想花費(fèi)大量的時(shí)間成本達(dá)到最滿(mǎn)意的報(bào)價(jià)或是利潤(rùn)最大化。另外，在權(quán)利分配方面，中國(guó)談判者會(huì)認(rèn)為作為買(mǎi)方的談判者處于談判中的強(qiáng)勢(shì)地位，那么就有優(yōu)勢(shì)提出有利于本方的提議。而對(duì)于西方人來(lái)說(shuō)，談判的雙方是平等的，談判的內(nèi)容也是平等的錢(qián)物交易。

其次，不同文化背景的人是以完全不同的方式來(lái)進(jìn)行談判的。相關(guān)實(shí)驗(yàn)表明，中國(guó)人的思維方式是全盤(pán)的。凡事從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體。反映到談判桌上，就形成了先務(wù)虛、再務(wù)實(shí)的解決問(wèn)題的程序，即先明確談判的總體原則，再對(duì)具體問(wèn)題達(dá)成一致的談判方式。而西方人由于受邏輯思維的影響，最重視事物之間的邏輯關(guān)系，在談判中他們會(huì)在最初提出一些具體的問(wèn)題。在談判語(yǔ)言的選擇與運(yùn)用上，美國(guó)人的交流方式比較直接，他們通常以簡(jiǎn)單、明了和坦率的方式表達(dá)自己的思想，很少模棱兩可、含糊其詞。而東方文化中，則經(jīng)常使用間接、委婉的語(yǔ)言。總之，在與不同文化背景的人進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，了解和注意他們的文化特征，便于我們做出正確的反應(yīng)和決策。

（三）商務(wù)禮儀中的文化差異

隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加速，跨國(guó)文化的交流和商務(wù)活動(dòng)越來(lái)越頻繁，如果只掌握外貿(mào)、外語(yǔ)等專(zhuān)業(yè)知識(shí)是不夠的，還必須充分了解各國(guó)的商務(wù)禮儀，才能更大程度上促進(jìn)國(guó)際商務(wù)的順利開(kāi)展。當(dāng)代國(guó)際商務(wù)禮儀中既有通用的知識(shí)，如求職面試、工作著裝、頭銜稱(chēng)呼、業(yè)務(wù)聯(lián)系、商務(wù)會(huì)議、公眾演講和商務(wù)旅行等方面都存在許多共性。然而由于國(guó)情、習(xí)俗和文化方面的差異，還存在許多不同，特別是與我國(guó)的現(xiàn)代禮儀相比，當(dāng)代國(guó)際禮儀主要有三個(gè)方面的特點(diǎn)：一是個(gè)人至上，它強(qiáng)調(diào)以個(gè)人為本，個(gè)性自由，反對(duì)損害個(gè)人尊嚴(yán)；二是女士?jī)?yōu)先，它強(qiáng)調(diào)在一切交際場(chǎng)合，不僅要講究男女平等，反對(duì)性別歧視，更要講究尊重婦女、關(guān)心婦女、體諒婦女、幫助婦女和保護(hù)婦女；三是交際務(wù)實(shí)，指出在交際活動(dòng)中，既要講究禮儀，又要實(shí)事求是，反對(duì)虛假造作，不過(guò)分的客套，不過(guò)度的自謙、自貶。由于這些差異，許多國(guó)人對(duì)國(guó)際禮儀還缺乏深入的了解，甚至還存在著一定的隔閡。所以這就要求我們?cè)谶M(jìn)行國(guó)際商務(wù)的過(guò)程中，如果想作到表現(xiàn)得體，就要學(xué)習(xí)和遵守國(guó)際交往慣例。

例如拜訪禮儀，無(wú)論是公事還是私事，美國(guó)人都十分注重在拜訪前預(yù)約，雙方先約定拜訪時(shí)間，客人準(zhǔn)時(shí)赴約，主人才欣然接待。如果事先沒(méi)有預(yù)約貿(mào)然造訪，則被視為無(wú)禮之舉，主人可能正忙于處理其它事務(wù)而拒絕接待。而在中國(guó)的禮儀規(guī)范中，沒(méi)有“不預(yù)約則失禮”這一條。因此，中國(guó)人在拜訪他人時(shí)往往隨心所欲，很少考慮主人是否有事在身。對(duì)于不速之客，中國(guó)人一般不以為無(wú)禮，即使手中有十分緊迫的事正在處理，也要抽出空來(lái)予以接待，否則即被視為不好客。

在國(guó)際商務(wù)中的表現(xiàn)與作為，往往能夠更加客觀、準(zhǔn)確地反映出每個(gè)人的品德與修養(yǎng)。對(duì)于商務(wù)合同、商務(wù)判及商務(wù)禮儀中的文化差異問(wèn)題，我們應(yīng)當(dāng)重視起來(lái)，積極采取措施有的放矢的解決。

四、建議及措施

（一）培養(yǎng)跨文化及掌握多元文化身份

跨文化意識(shí)涉及不同文化背景的人們的生活、習(xí)俗、信仰、價(jià)值觀以及他們對(duì)日常事物的看法和情感，這些不僅通過(guò)語(yǔ)言來(lái)表達(dá)，也通過(guò)非語(yǔ)言的方式，如衣著、手勢(shì)、姿態(tài)、面部表情及動(dòng)作行為來(lái)表達(dá)。當(dāng)今時(shí)代背景下，國(guó)與國(guó)之間、公司與公司之間的跨國(guó)、跨文化的商務(wù)活動(dòng)越來(lái)越頻繁，不同文化背景人們的跨國(guó)往來(lái)與日俱增，了解和掌握多元文化背景下的跨文化交流和管理的知識(shí)和技巧，減少或消除因文化差異而引起的誤會(huì)、摩擦和沖突，對(duì)有效地從事國(guó)際商務(wù)活動(dòng)，提高生產(chǎn)力，具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。同時(shí)，與單一文化身份者截然不同的是多元文化身份者。多元文化身份并非僅通過(guò)多國(guó)居住經(jīng)歷來(lái)確立，更為重要的是通過(guò)形成多元文化意識(shí)，掌握其他文化影響下的不同行為習(xí)慣、社會(huì)準(zhǔn)則以及價(jià)值觀念來(lái)確立。多元文化者不僅能熟練掌握其他不同國(guó)家的語(yǔ)言，更能夠真正內(nèi)化一種或多種其他文化，理解和運(yùn)用其他文化。這無(wú)疑是國(guó)際商務(wù)順利進(jìn)行的基礎(chǔ)。

（二）學(xué)會(huì)換位思考及采取靈活的談判策略

在國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，經(jīng)常會(huì)有爭(zhēng)論很久無(wú)法妥協(xié)的情況出現(xiàn)，最后發(fā)現(xiàn)其實(shí)并沒(méi)有什么相悖的觀點(diǎn)，只是溝通上產(chǎn)生了問(wèn)題。對(duì)于溝通問(wèn)題中語(yǔ)言方面的障礙，需要翻譯人員力爭(zhēng)準(zhǔn)確無(wú)誤的翻譯；在理解上的障礙則要求談判人員提供較為詳細(xì)的資料和信息，以便進(jìn)行仔細(xì)研究，避免不必要的僵局。因此這也要求我們要采取靈活的談判策略，充分了解對(duì)方的文化習(xí)俗，抓住對(duì)方的心理，善于利用自身的優(yōu)點(diǎn)，克服溝通中的障礙，才能取得談判的最終成功。同時(shí)，一位優(yōu)秀的談判者是可以在個(gè)人利益最大化與實(shí)現(xiàn)談判雙方共同目標(biāo)之間實(shí)現(xiàn)平衡的，因此了解談判對(duì)方的目標(biāo)、預(yù)期及談判策略對(duì)談判者來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。而在國(guó)際商務(wù)情境下，這種了解往往存在著很大障礙。尤其是在談判過(guò)程變得越來(lái)越復(fù)雜，談判亟須創(chuàng)造性的解決方案時(shí)，換位思考不僅有利于幫助談判者認(rèn)知跨文化談判情境、形成談判解決方案，而且更有利于使對(duì)方感受到你的真誠(chéng)，從而使得談判走出僵局，走向合作。

（三）注重國(guó)際商務(wù)基本禮儀及塑造個(gè)人形象

了解國(guó)際商務(wù)禮儀的重要性有助于國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功。商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中約定俗成的體現(xiàn)相互尊重的一種行為準(zhǔn)則，主要對(duì)人的儀容儀表和言談舉止提出了一定要求，用以規(guī)范日常商務(wù)活動(dòng)的行為方式。商務(wù)禮儀不僅是企業(yè)員工個(gè)人素質(zhì)的表現(xiàn)，也反映出其所在公司的公司文化和管理規(guī)范水平。外貿(mào)從業(yè)人員應(yīng)該熟記一些國(guó)際通用的商務(wù)禮儀知識(shí)，包括像工作著裝、頭銜稱(chēng)呼、業(yè)務(wù)聯(lián)系、商務(wù)會(huì)議、商務(wù)旅行、協(xié)調(diào)與客戶(hù)的關(guān)系等方面，才能更好地適應(yīng)不同國(guó)家商務(wù)文化的差異。企業(yè)員工在國(guó)際商務(wù)交際中一定要遵守禮儀規(guī)范，按照禮儀規(guī)范約束自己，注意自身的儀容、儀表及儀態(tài)，規(guī)避不合禮儀的言談舉止以免鬧笑話或無(wú)意中冒犯客戶(hù)。得體的商務(wù)禮儀可以贏得客戶(hù)的好感，建立起相互尊重、彼此信任、友好合作的關(guān)系，進(jìn)而有利于維護(hù)及提升公司的商業(yè)形象。我省企業(yè)良好的文化環(huán)境是進(jìn)行國(guó)際商務(wù)活動(dòng)及國(guó)際貿(mào)易交流的基礎(chǔ)。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)全球化日益密切的時(shí)代背景下，忽視文化差異問(wèn)題很大程度上會(huì)導(dǎo)致商務(wù)活動(dòng)受阻，企業(yè)的良好發(fā)展就更無(wú)從談起了。因此，外貿(mào)企業(yè)員工必須積極參與到公司的國(guó)際商務(wù)文化環(huán)境建設(shè)中，提升個(gè)人的跨文化商務(wù)交際能力，正確地認(rèn)識(shí)及接受不同文化間的差異，在跨文化商務(wù)交際中才能理解、適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)不同的國(guó)際文化環(huán)境及文化差異，拉近與目標(biāo)客戶(hù)的文化距離，從而促成企業(yè)實(shí)現(xiàn)自身國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的目標(biāo)。

總而言之，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，雙方必須站在互相尊重、理解的基礎(chǔ)之上，才能尋求進(jìn)一步的合作與發(fā)展。不同文化背景和社會(huì)環(huán)境中的人在思維模式和交際方式上會(huì)大相徑庭，溝通雙方對(duì)周?chē)娜撕褪挛锂a(chǎn)生不同的理解在所難免。在國(guó)際商務(wù)進(jìn)程中，我們需要展現(xiàn)本公司的文化特征，也應(yīng)理解和尊重文化背景不同客戶(hù)的、價(jià)值觀、工作習(xí)慣、風(fēng)俗習(xí)慣等文化差異，針對(duì)性的采取措施將文化差異帶來(lái)的劣勢(shì)降到最少，求大同存小異，在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易或商務(wù)合作等方面和外國(guó)客戶(hù)達(dá)成一定的共識(shí)以實(shí)現(xiàn)本企業(yè)國(guó)際商務(wù)的順利開(kāi)展。

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第4篇：國(guó)際商務(wù)中的文化差異范文

（一）價(jià)值觀念不同

價(jià)值觀是文化的核心部分，是影響人行為的主要因素。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，價(jià)值觀是深層次影響因素。中方價(jià)值觀重視道德倫理層面，崇尚和諧與中庸，鼓勵(lì)個(gè)人服從集體。而西方價(jià)值觀重視法律和契約，崇尚個(gè)人英雄主義，重視個(gè)人自由與個(gè)人意愿。

（二）思維方式不同

思維方式在商務(wù)溝通中發(fā)揮著重要作用，不同地區(qū)的人形成了截然不同的思維方式。中西方在思維方式上的差異重點(diǎn)表現(xiàn)在辯證思維和邏輯思維這兩個(gè)層面上。西方思維方式偏向邏輯思維，而中方思維方式偏向辯證思維。邏輯思維明確區(qū)分了主觀思想和客觀思想對(duì)人和環(huán)境的影響，利用科學(xué)的角度觀察和分析世界，探索和發(fā)現(xiàn)符合邏輯推理的自然規(guī)律，重視推理和思維過(guò)程，追求客觀有效性。而中方思維方式屬于整體思維、感性思維和螺旋型思維。

（三）語(yǔ)境文化不同

語(yǔ)境文化是語(yǔ)言環(huán)境，其中包含地區(qū)的人文特征和當(dāng)?shù)靥厣奈幕顒?dòng)，及長(zhǎng)期形成的文化沉淀和文化心態(tài)。語(yǔ)言環(huán)境與語(yǔ)體風(fēng)格環(huán)境的影響形成了不同民族獨(dú)立的語(yǔ)境文化，是文化的基礎(chǔ)。東方文化是典型的強(qiáng)語(yǔ)境文化，人們?cè)诮徽勚懈⒅匾鈺?huì)，對(duì)語(yǔ)言環(huán)境和前后表達(dá)非常敏感。西方文化，尤其是美國(guó)文化，是典型的弱語(yǔ)境文化，不重視環(huán)境，重視“言傳”。

（四）不同

中國(guó)的比較復(fù)雜，民間流傳著多種宗教，主流是以儒家文化為核心，道教和佛教為主體宗教的宗教體系。而西方國(guó)家多數(shù)是以基督教為核心的宗教體系。中方宗教文化體系主張“仁”“和”“義”，人們的行為方式更注重道德倫理、和諧、中庸。而西方宗教文化體系追求平等、自由、博愛(ài)，人們的行為方式更注重實(shí)踐和個(gè)體存在，強(qiáng)調(diào)個(gè)人的自由與權(quán)力。

二、中西方文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)禮儀的影響

（一）稱(chēng)謂語(yǔ)與問(wèn)候語(yǔ)差異

首先，在稱(chēng)謂語(yǔ)上。中國(guó)人習(xí)慣在姓后面加上對(duì)方的職銜，以表示尊重。但是，在英語(yǔ)中卻很少有這種用法，例如，在中國(guó)“劉老師”是一種尊稱(chēng)，但是，在英語(yǔ)國(guó)家，TeacherLiu絕對(duì)不是一個(gè)尊稱(chēng)。其次，在問(wèn)候語(yǔ)上。中方習(xí)慣問(wèn)“吃了嗎”“去哪了”，但是，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中這樣的問(wèn)候會(huì)顯得不合時(shí)宜，不僅違反對(duì)方的文化習(xí)慣，甚至可能會(huì)侵犯對(duì)方的個(gè)人隱私。

（二）禮貌文明語(yǔ)差異

恭維語(yǔ)和謙虛語(yǔ)及其他禮貌用語(yǔ)的使用在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中比較普遍和重要。但是，在恭維和謙虛上中西方也有著明顯差異。中國(guó)人崇尚謙虛，在周易中對(duì)“謙”的解釋是“亨，君子有終”。但是，在西方國(guó)家，謙虛不僅不會(huì)成為一種美德，還會(huì)引起別人對(duì)你能力的誤會(huì)。在中國(guó)傳統(tǒng)文化中，對(duì)家人和朋友一般很少說(shuō)謝謝，造成麻煩也很少主動(dòng)道歉，因?yàn)檫@樣會(huì)顯得生分。但是，西方國(guó)家則不同。西方人有強(qiáng)烈的個(gè)體主義導(dǎo)向，即使接受家人的幫助也會(huì)道謝。因此，在商務(wù)活動(dòng)中要注意禮貌詞匯的應(yīng)用，尤其是道歉時(shí)，要直截了當(dāng)，以免造成誤解。

（三）見(jiàn)面禮節(jié)差異

在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，無(wú)論是正式或非正式場(chǎng)合，商務(wù)談判的雙方在見(jiàn)面時(shí)都要進(jìn)行問(wèn)候，問(wèn)候也屬于一種語(yǔ)言行為。除問(wèn)候語(yǔ)外，還伴隨一些肢體語(yǔ)言。東方國(guó)家的人喜歡握手、鞠躬，而西方國(guó)家則更習(xí)慣擁抱和吻面。因此，面對(duì)不同客戶(hù)，要使用不同的肢體語(yǔ)言。

三、中西方文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

（一）價(jià)值觀念不同對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

由于價(jià)值觀念不同，中方在商務(wù)活動(dòng)中注重人際關(guān)系建設(shè)。在商務(wù)活動(dòng)中，中方與談判對(duì)象合同確定更多的是代表雙方以后要開(kāi)展長(zhǎng)期合作。但是，在西方核心價(jià)值觀里，主張談判雙方的平等和自由，注重個(gè)人主義，重視談判的直接結(jié)果和利益再分配。因此，他們更加追求公平合理的談判結(jié)果和談判雙方均衡的利潤(rùn)分配。對(duì)談判中的具體條款，西方人習(xí)慣利用數(shù)據(jù)進(jìn)行報(bào)價(jià)或提出明確交易條件。而東方人在談判過(guò)程中，并不重視談判雙方利潤(rùn)的均衡劃分，且缺乏平等意識(shí)。

（二）思維方式差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

思維方式也是影響國(guó)際商務(wù)談判的一個(gè)重要因素。因?yàn)椴煌貐^(qū)的人在地區(qū)文化差異影響下，形成不同的文化差異和價(jià)值觀差異，最終形成思維方式差異。中方偏好綜合思維，而西方偏好分析思維。在商務(wù)談判過(guò)程中，中方通常采用的方式是先建立談判框架，然后再談細(xì)節(jié)，是一個(gè)由大到小的過(guò)程。一旦原則框架確定，就不會(huì)再讓步，但是，細(xì)節(jié)部分有很大靈活性。而分析性邏輯思維讓西方人把整個(gè)談判過(guò)程分割為不同模塊進(jìn)行談判，一旦確立模塊就算完成。但是，中方談判人員習(xí)慣系統(tǒng)地看問(wèn)題，不愿把整個(gè)談判過(guò)程分割。也許談判進(jìn)行到一半，整個(gè)談判就結(jié)束了；也許談判進(jìn)行到最后，談判的核心部分尚未結(jié)束。但是，西方人談判進(jìn)行到一半，就是談判已經(jīng)結(jié)束了一半。西方人在原則問(wèn)題上比較寬松，不受原則框架限制。喜歡從具體事物入手，通常認(rèn)為細(xì)節(jié)是問(wèn)題的本質(zhì)，與整體相比更重視個(gè)體。

（三）溝通風(fēng)格差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

溝通風(fēng)格差異對(duì)談判過(guò)程有重大影響。前文提到，中方是典型的強(qiáng)語(yǔ)境文化，人們?cè)诮徽勚懈⒅匾鈺?huì)，對(duì)語(yǔ)言環(huán)境和前后表達(dá)非常敏感；西方文化，尤其是美國(guó)文化，是典型的弱語(yǔ)境文化，不重視環(huán)境，重視“言傳”。在強(qiáng)語(yǔ)境環(huán)境下進(jìn)行商務(wù)溝通和談判，不但需要理解對(duì)方語(yǔ)言包含的意義，還必須結(jié)合當(dāng)時(shí)的語(yǔ)言環(huán)境和對(duì)方的神態(tài)、表情、肢體語(yǔ)言等進(jìn)行判斷。例如，與中國(guó)人談判時(shí)，因?yàn)槿寮椅幕珜?dǎo)和諧中庸，所以中國(guó)人在表示相反意見(jiàn)時(shí)，不會(huì)直接提出反對(duì)意見(jiàn)，而是用沉默來(lái)表達(dá)，但在西方，沉默表示認(rèn)可，這就容易造成對(duì)談判結(jié)果的誤解。與此相對(duì)，西方人則不同，他們很少利用語(yǔ)言環(huán)境、表情、態(tài)度、肢體語(yǔ)言等語(yǔ)境因素，而是直截了當(dāng)提出自己的看法和見(jiàn)解，不會(huì)因?yàn)轭檻]雙方的面子或友誼，而做出違反利益的行為。

（四）時(shí)間觀念差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

不同文化背景產(chǎn)生不同的時(shí)間觀念。中國(guó)人認(rèn)為，時(shí)間不是一個(gè)線性概念，而屬于一個(gè)系統(tǒng)和循環(huán)概念。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，中方代表通常會(huì)用系統(tǒng)性和統(tǒng)籌性的眼光來(lái)看待談判中遇到的問(wèn)題，可能在談判活動(dòng)中從談判基礎(chǔ)的確立直接到談判結(jié)束，也可能從談判細(xì)節(jié)直接回到談判原點(diǎn)。但是西方代表，特別是美國(guó)人，在商務(wù)談判中更加注重談判的速度和效率，有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。中國(guó)人注重大局，在談判中需要用較長(zhǎng)時(shí)間考慮談判系統(tǒng)的完整性，而美國(guó)人在談判中則是雷厲風(fēng)行。

四、中西方文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)合同的影響

文化差異同樣會(huì)對(duì)商業(yè)合同的書(shū)寫(xiě)產(chǎn)生影響，尤其是國(guó)際商務(wù)合同。因?yàn)殡p方有截然迥異的文化背景，而且其價(jià)值觀、思維方式、溝通風(fēng)格也不相同。所以，在國(guó)際商務(wù)合同簽訂過(guò)程中，要利用并綜合考慮談判雙方不同的文化差異，確保雙方理解并明確表達(dá)出各自的意見(jiàn)。在中國(guó)，受價(jià)值觀和思維方式的影響，在合同起草過(guò)程中，通常會(huì)使用如“bythetwosidesthroughfriendlyconsultations（經(jīng)雙方友好協(xié)商）”的表達(dá)，但是，西方人認(rèn)為合同是具有法律效力的正式文本，會(huì)在合同書(shū)寫(xiě)過(guò)程中直奔主題，明確雙方權(quán)利和義務(wù)。同時(shí)，還要充分考慮語(yǔ)境因素，真正理解合同要表達(dá)的意思，以選擇合適的詞匯。

五、結(jié)語(yǔ)

第5篇：國(guó)際商務(wù)中的文化差異范文

跨文化商務(wù)交際語(yǔ)用失誤中國(guó)日本從中國(guó)改革開(kāi)放外資企業(yè)進(jìn)入中國(guó)，到中國(guó)企業(yè)紛紛走出國(guó)門(mén)開(kāi)拓國(guó)際商務(wù)大市場(chǎng)，由于國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中的對(duì)象是不同文化背景的人，各國(guó)在經(jīng)貿(mào)領(lǐng)域由于語(yǔ)言與文化差異而造成的文化沖突時(shí)有發(fā)生。只有深入了解對(duì)方國(guó)家商務(wù)文化的基本特征，并在此基礎(chǔ)上把握經(jīng)貿(mào)外語(yǔ)中不同于漢語(yǔ)的表達(dá)方式才能夠避免不必要的“交際沖突”，實(shí)現(xiàn)有效的商務(wù)溝通。故而跨文化商務(wù)交際中的語(yǔ)用問(wèn)題得到了越來(lái)越多的關(guān)注。

一、跨文化商務(wù)交際中的語(yǔ)用失誤

語(yǔ)用失誤的概念最早由英國(guó)語(yǔ)言學(xué)家珍妮?托馬斯（Jenny Thomas）在《跨文化語(yǔ)用失誤》一文中提出。托馬斯認(rèn)為“所謂語(yǔ)用失誤，是指人們?cè)谘哉Z(yǔ)交際中沒(méi)有達(dá)到完滿(mǎn)的交際效果的差錯(cuò)”。我國(guó)對(duì)語(yǔ)用失誤的研究始于何自然等人，何自然在《語(yǔ)用學(xué)與英語(yǔ)學(xué)習(xí)》中指出，語(yǔ)用失誤不是指一般遣詞造句中出現(xiàn)的語(yǔ)言運(yùn)用錯(cuò)誤，而是說(shuō)話不合時(shí)宜的失誤，或者說(shuō)話方式不妥、表達(dá)不合習(xí)慣等導(dǎo)致交際不能取得預(yù)期效果的失誤。由于不同文化背景的人在價(jià)值觀念、倫理道德、風(fēng)俗習(xí)慣、生活方式、思維方式等方面存在差異，這些差異會(huì)形成語(yǔ)用失誤。

語(yǔ)用失誤是跨文化交際中的常見(jiàn)現(xiàn)象。研究語(yǔ)用的不得體對(duì)于跨文化交際、跨文化商務(wù)交際都具有現(xiàn)實(shí)意義。在跨文化商務(wù)交際中，理解使用該語(yǔ)言的本族人的社會(huì)文化心理和行為習(xí)慣，并能在用該語(yǔ)言表達(dá)思想時(shí)，也符合其社會(huì)文化心理和行為習(xí)慣，才能減少跨文化商務(wù)交際中的語(yǔ)用失誤，提高跨文化商務(wù)交際的成功率。

二、中日商務(wù)交際中的語(yǔ)用失誤分析

隨著日本在中國(guó)投資規(guī)模的擴(kuò)大，以及中日貿(mào)易往來(lái)的日益頻繁，兩國(guó)在經(jīng)貿(mào)領(lǐng)域由于語(yǔ)言與文化差異而造成的文化沖突時(shí)有發(fā)生。本文以中日之間的商務(wù)交際為例考察和分析跨文化商務(wù)交際中的語(yǔ)用失誤。

（一）詞匯語(yǔ)用失誤

將母語(yǔ)的語(yǔ)言習(xí)慣或詞匯意義直接套用到外語(yǔ)中，是比較常見(jiàn)的詞匯語(yǔ)用失誤現(xiàn)象。

在某公司宴會(huì)結(jié)束時(shí)，中方代表說(shuō)「では、今日はこのへんでわりましょう（今天宴會(huì)到此結(jié)束）。話音一落，日方代表臉上露出了不悅之色。「わりましょう雖然表示“結(jié)束”，但是會(huì)使人聯(lián)想到業(yè)務(wù)交往的“終止”。按照日本人的文化習(xí)慣，在商務(wù)宴會(huì)或會(huì)談結(jié)束時(shí)會(huì)使用「では、今日はこのへんでおきにしましょう。「おきにしましょう的字面意思是“開(kāi)始”，在宴會(huì)結(jié)束時(shí)，使用此詞代表“結(jié)束”，隱喻雙方的商務(wù)合作從此“開(kāi)始”會(huì)有進(jìn)一步的發(fā)展。

（二）待遇表達(dá)語(yǔ)用失誤

日本人在人際交往中注重上下關(guān)系、內(nèi)外關(guān)系、立場(chǎng)關(guān)系等因素，說(shuō)話者往往根據(jù)己方與對(duì)方之間的關(guān)系，選擇不同的表達(dá)方式，被稱(chēng)作“待遇表達(dá)”。在待遇表達(dá)方式中體現(xiàn)日本商務(wù)文化特質(zhì)的敬語(yǔ)表達(dá)方式在商務(wù)交際的語(yǔ)言表達(dá)中占據(jù)了絕對(duì)重要的位置。

中國(guó)代表看到日本代表手里的行李比較多，出于好意想幫對(duì)方分擔(dān)部分行李，于是說(shuō)：「お荷物を持って差し上げましょうか（我?guī)湍眯欣詈脝?？）中方使用了“尊他語(yǔ)”的「～差し上げましょう，在語(yǔ)法上沒(méi)有錯(cuò)誤，但這類(lèi)表達(dá)方式隱含有“施恩”之意，會(huì)使行為接受者覺(jué)得對(duì)方施恩于己，從而引起接受者的不快。在這樣的商務(wù)場(chǎng)合，應(yīng)使用自謙語(yǔ)的表達(dá)方式「お持ちいたしましょうか（我?guī)湍煤脝?？）。在商?wù)溝通中，如果待遇表達(dá)語(yǔ)用失誤，輕則給對(duì)方留下不懂禮貌的印象，重則讓對(duì)方產(chǎn)生誤解。

（三）委婉表達(dá)語(yǔ)用失誤

語(yǔ)言學(xué)家把委婉表達(dá)看成是一種修辭或一種文化現(xiàn)象，從修辭學(xué)和社會(huì)語(yǔ)言學(xué)的角度進(jìn)行研究。委婉表達(dá)是日語(yǔ)的一個(gè)顯著特征，在日常交流中被稱(chēng)為語(yǔ)言的劑。根據(jù)不同的時(shí)間、地點(diǎn)、說(shuō)話對(duì)象，委婉表達(dá)也是不同的。即根據(jù)語(yǔ)境的不同，委婉表達(dá)要做相應(yīng)的變化。

在商務(wù)宴會(huì)上，日方看到中方某代表的酒杯空了，客氣的問(wèn)是否需要斟酒，中方代表回答說(shuō)：「いいです（好）。結(jié)果對(duì)方寒暄了幾句就轉(zhuǎn)身離開(kāi)了?！袱いぷ鳛樾稳菰~直譯成“好”，但在日本人的日常生活中常用于委婉的拒絕，意思是“不用”。而這種情況下中方代表如果接受日方的好意，正確的回答應(yīng)該是「どうもありがとうございます（非常感謝）。

日本因單一民族的文化特征，決定了其國(guó)民相近的思想情感，并且由于崇尚人際關(guān)系的和諧，致使日本人對(duì)他人的感受過(guò)分敏感，盡量不在言語(yǔ)上給對(duì)方帶來(lái)不快，這正是日語(yǔ)委婉表達(dá)方式產(chǎn)生的心理根源。作為外國(guó)人，只有理解了這樣的文化特征，才能在交流中避免語(yǔ)用失誤。

三、減少和避免跨文化商務(wù)交際中語(yǔ)用失誤的對(duì)策

（一）加強(qiáng)對(duì)語(yǔ)言文化差異性的認(rèn)識(shí)

不同文化背景的交際者進(jìn)行商務(wù)交際時(shí)，針對(duì)不同的文化需要不同的交際方式及不同的語(yǔ)用策略。理解雙方國(guó)家不同文化模式及溝通方式是有效進(jìn)行跨文化溝通的基礎(chǔ)。要保障商務(wù)談判成功，外語(yǔ)學(xué)習(xí)者不僅應(yīng)該關(guān)注語(yǔ)言的差異性，還應(yīng)該注意文化的差異性。通過(guò)聽(tīng)專(zhuān)題講座或報(bào)告，通過(guò)觀看視頻，或通過(guò)短期實(shí)地訪問(wèn)和考查，使相關(guān)從業(yè)人員直觀的接觸最地道的外語(yǔ)和外國(guó)文化信息，切實(shí)體會(huì)由文化差異帶來(lái)的語(yǔ)言差異，理解外語(yǔ)的文化內(nèi)涵，力爭(zhēng)用準(zhǔn)確而得體的語(yǔ)言表達(dá)自己的意愿，從而避免在跨文化商務(wù)交際中出現(xiàn)語(yǔ)用失誤現(xiàn)象。以免引發(fā)不必要的矛盾，導(dǎo)致商務(wù)活動(dòng)失敗。

（二）培養(yǎng)跨文化商務(wù)交際語(yǔ)用能力

在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，國(guó)際商務(wù)活動(dòng)不僅是一種經(jīng)濟(jì)往來(lái)，也是一種跨文化交流活動(dòng)。由于各民族的語(yǔ)言文化差異會(huì)帶來(lái)國(guó)際商務(wù)交往中的語(yǔ)用失誤，從而可能帶來(lái)商務(wù)交際的失誤，所以，跨文化商務(wù)交際語(yǔ)用能力的培養(yǎng)對(duì)涉外企業(yè)商務(wù)人員非常重要。培養(yǎng)涉外企業(yè)商務(wù)人員的跨文化商務(wù)交際能力，正確采取恰當(dāng)?shù)目缥幕虅?wù)往來(lái)外語(yǔ)語(yǔ)用策略，克服跨文化差異引起的障礙，知己知彼，入鄉(xiāng)隨俗，深入了解，，就可以提高涉外企業(yè)進(jìn)行國(guó)際商務(wù)溝通和交流的能力，可以為企業(yè)在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中樹(shù)立良好形象、從而實(shí)現(xiàn)跨文化商務(wù)交際活動(dòng)的成功。

跨文化交際活動(dòng)中使用的語(yǔ)言有著不同的文化背景，存在著一定的文化差異。由于各國(guó)的語(yǔ)言文化差異會(huì)帶來(lái)國(guó)際商務(wù)交往中的語(yǔ)用失誤，從而可能導(dǎo)致商務(wù)交際的失誤。通過(guò)加強(qiáng)對(duì)語(yǔ)言文化差異性的認(rèn)識(shí)和跨文化商務(wù)交際能力的培養(yǎng)等，能減少跨文化商務(wù)交際中語(yǔ)用失誤現(xiàn)象的發(fā)生，這對(duì)于我國(guó)涉外企業(yè)的發(fā)展和成功至關(guān)重要。

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第6篇：國(guó)際商務(wù)中的文化差異范文

關(guān)鍵詞： 中美文化差異 商務(wù)談判 影響

引言

文化是跨文化交際的基礎(chǔ)，中美文化差異主要表現(xiàn)在語(yǔ)言溝通和非語(yǔ)言溝通等諸多方面。商務(wù)談判在中美雙方經(jīng)貿(mào)往來(lái)中扮演重要角色。由于文化差異對(duì)商務(wù)談判語(yǔ)言交際和非語(yǔ)言交際的各個(gè)方面都有直接的影響，中美雙方在行動(dòng)、觀點(diǎn)、風(fēng)俗等方面往往會(huì)導(dǎo)致文化沖突。因此，談判者了解中美文化的差異顯得十分必要。

1.中美之間的文化差異

1.1思維模式的差異。美國(guó)人屬于直線性思維，喜歡開(kāi)門(mén)見(jiàn)山；中國(guó)人屬于曲線性思維，習(xí)慣迂回，可見(jiàn)中美文化在邏輯觀念上存在基本的差異。比如，面對(duì)同本身想法有悖的觀點(diǎn)時(shí)，美國(guó)人會(huì)進(jìn)一步明確自己的立場(chǎng)，駁斥自認(rèn)為不太正確的觀點(diǎn)。相反，中國(guó)人更加容易改變自己的立場(chǎng)，承認(rèn)即使不太正確的觀點(diǎn)也有可取之處。

1.2價(jià)值觀的差異。在交際中形成的人際關(guān)系會(huì)因文化不同而有所區(qū)別。中國(guó)人在人際關(guān)系中較重感情，而美國(guó)人則偏向于實(shí)際。美國(guó)人很少考慮感情方面的因素，他們常常是公事公辦，不講情面。他們按法則辦事，即使是親朋好友也要“人”和“事”兩清，公私分明。這并不是說(shuō)西方人一點(diǎn)不講人情，他們也廣交朋友，對(duì)人熱情周到，但不像中國(guó)人這樣感情用事，常常把人情當(dāng)做交易的手段。

1.3行為方式的差異。思維模式不同，中美雙方的行為模式有其相應(yīng)的特色。美國(guó)人從小就被教育要自信、獨(dú)立、做事干凈利落，缺乏自信心或進(jìn)攻性的人是很難被社會(huì)接受的。中國(guó)人向來(lái)推崇的是做事“三思而后行”，考慮問(wèn)題一定要周全，要做到彬彬有禮、溫文爾雅，尤其是將有野心視為不良的行為。

2.中美文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響

2.1對(duì)談判方式的影響。商務(wù)談判一般有橫向和縱向兩種方式。在國(guó)際商務(wù)談判中，美國(guó)人習(xí)慣縱向談判的方式，傾向于以具體條款開(kāi)局。對(duì)美國(guó)人來(lái)講，一次交易過(guò)程實(shí)際上就是針對(duì)一系列的具體條款而展開(kāi)一系列的權(quán)衡和讓步。中國(guó)人喜歡橫向談判方式，傾向于以總條款開(kāi)局。對(duì)中國(guó)人來(lái)講，談判就是先就總條款達(dá)成共識(shí)，從而指導(dǎo)和決定接下來(lái)的談判過(guò)程。

2.2對(duì)溝通過(guò)程的影響。不同的文化有不同的溝通方式，中美文化也是如此。美國(guó)人談判喜歡“開(kāi)門(mén)見(jiàn)山”，不兜圈子。因此，在與美國(guó)人談判時(shí)，表達(dá)意見(jiàn)要直截了當(dāng)，“是”與“否”必須清楚。中國(guó)人非常講面子，不愿對(duì)任何事情說(shuō)“不”字。他們認(rèn)為直接拒絕會(huì)使對(duì)方難堪，甚至惱怒，是極大的無(wú)禮。在與中國(guó)人談判時(shí)，語(yǔ)言表達(dá)要盡量委婉。中美談判雙方在形體及動(dòng)作等非語(yǔ)言的溝通上存在巨大的差異，甚至同樣的動(dòng)作語(yǔ)言傳遞截然相反的信息。中國(guó)人常有沉默表示認(rèn)可，或者表示對(duì)某問(wèn)題的看法，或者不同意某條款，以此表示禮貌和尊重，這對(duì)于沉默持有消極看法的美國(guó)人來(lái)說(shuō)，自然很難接受，他們把沉默看做拒絕。

2.3價(jià)值觀差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判行為的影響。國(guó)際商務(wù)談判中價(jià)值觀方面的差異遠(yuǎn)比語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為差異隱藏得深，因此更難以克服。價(jià)值觀差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判行為的影響主要表現(xiàn)為因客觀性、平等和準(zhǔn)時(shí)等觀念差異而引起的誤解和厭惡。國(guó)際商務(wù)談判中的客觀性反映了行為人對(duì)“人和事物的區(qū)分程度”。西方人特別是美國(guó)人具有較強(qiáng)的“客觀性”。如美國(guó)人根據(jù)冷酷的、鐵一般的事實(shí)進(jìn)行決策。因此，美國(guó)人在國(guó)際商務(wù)談判時(shí)強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái)”。相反，在中國(guó)，“把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái)”這一觀點(diǎn)被看成是不可能的。

2.4對(duì)人際關(guān)系的影響。美國(guó)社會(huì)的基礎(chǔ)是以市場(chǎng)交換和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為主要特征的現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，在這種社會(huì)中，人們追求的是利潤(rùn)最大化，在這種社會(huì)中形成的人際關(guān)系主要是利益關(guān)系，遵循公事公辦的規(guī)則，而人情關(guān)系則十分淡漠。生意歸生意，朋友歸朋友，公私分得很清楚。受儒家文化的影響，中國(guó)人更注重“人情味”，人際關(guān)系網(wǎng)往往在談判中發(fā)揮關(guān)鍵作用，人們之間主要以利益交換為基礎(chǔ)，更重視非經(jīng)濟(jì)性資源的人情關(guān)系，所謂“買(mǎi)賣(mài)不成仁義在”。

2.5對(duì)決策方式的影響。在談判中知道對(duì)方誰(shuí)具有作出評(píng)價(jià)的權(quán)力，決策是怎樣做出來(lái)的是非常重要的。文化是影響決策方式的一個(gè)重要因素。在美國(guó)，采取自上而下作出決策，談判的主要負(fù)責(zé)人具有完成任務(wù)時(shí)決策的所有權(quán)力和精力，這樣就可以盡快完成談判。在中國(guó)，強(qiáng)調(diào)共同參與和群體決策，所有成員協(xié)商一致，自下而上集體決策，所以中國(guó)人做出一項(xiàng)決策要花費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間。

3.中美商務(wù)談判中文化差異的應(yīng)對(duì)策略

3.1了解可能出現(xiàn)的文化差異。談判前了解文化差異必不可少。談判準(zhǔn)備工作包括：談判背景，對(duì)人和形勢(shì)的評(píng)估，在談判過(guò)程中需要核實(shí)的事實(shí)，議事日程，最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景包括談判地點(diǎn)，場(chǎng)地布置，談判單位，參談人數(shù)，聽(tīng)眾，交流渠道和談判時(shí)限。所有這些準(zhǔn)備必須考慮可能的文化差異。

3.2樹(shù)立跨文化交流意識(shí)。在國(guó)際商務(wù)談判中，談判雙方必須增強(qiáng)跨文化意識(shí)，認(rèn)識(shí)到不同文化類(lèi)型背景的談判者在需求、動(dòng)機(jī)、信念上的不同，學(xué)會(huì)了解、接受、尊重對(duì)方文化，避免因?qū)ξ幕町惖臒o(wú)知而導(dǎo)致的國(guó)際商務(wù)談判障礙。在正確談判意識(shí)指導(dǎo)下，涉外談判者要靈活多變，使自己的談判風(fēng)格和策略適應(yīng)不同的商務(wù)文化影響。

3.3克服溝通障礙。語(yǔ)言是最重要的國(guó)與國(guó)之間交流的工具，也是跨文化之間交流的工具。國(guó)際商務(wù)談判一般都使用英語(yǔ)交流，如果雙方的母語(yǔ)不都是英語(yǔ)，我們就要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)，不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)，也不要用易引起對(duì)方反感的詞句?？鐕?guó)文化交流中不可以主觀地認(rèn)為對(duì)方一定會(huì)按照我們的意愿和習(xí)慣理解發(fā)言，或從對(duì)方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對(duì)方想表達(dá)的意思。

3.4消除偏見(jiàn)。在跨文化交際中，人們往往習(xí)慣于根據(jù)自身文化的個(gè)性和價(jià)值觀念解釋或判斷其他一切群體的行為，從而產(chǎn)生對(duì)異文化的偏見(jiàn)，導(dǎo)致文化沖突。在國(guó)際商務(wù)談判中，必須消除偏見(jiàn)，這樣才有利于談判的順利進(jìn)行。要尊重對(duì)方，維護(hù)談判局面，使談判和諧進(jìn)行。談判者不可以把自己的文化強(qiáng)加于其他國(guó)家的人，也不可以以自己國(guó)家的文化衡量對(duì)方的文化，更不能崇洋，不堅(jiān)持原則。在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，要理性地處理由于文化差異引起的障礙。

結(jié)語(yǔ)

在國(guó)際商務(wù)談判中，中美之間存在不同的語(yǔ)言文化差異。在跨國(guó)商務(wù)談判中，談判者除了了解不同國(guó)家的文化特征，了解有關(guān)跨文化的理論知識(shí)外，還必須具有寬廣的胸懷和包容的態(tài)度，對(duì)他國(guó)的文化差異要表現(xiàn)出理解和尊重。只有正確地認(rèn)識(shí)并妥善地把握中美文化的差異，才能不斷提高自己的談判技巧，強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)，推進(jìn)國(guó)際商務(wù)談判的順利進(jìn)行。

參考文獻(xiàn)：

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第7篇：國(guó)際商務(wù)中的文化差異范文

關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判 文化沖突 時(shí)間觀 思維方式 風(fēng)俗習(xí)慣

國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)際商務(wù)舞臺(tái)上一項(xiàng)重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，其利益主體一般由兩方構(gòu)成。一方是外國(guó)的政府、經(jīng)濟(jì)實(shí)體或個(gè)人，一方是中國(guó)政府、經(jīng)濟(jì)實(shí)體或個(gè)人（需要注意的是，在現(xiàn)階段，外方還包括香港、澳門(mén)和臺(tái)灣地區(qū)的企業(yè)和商人）。國(guó)際商務(wù)談判指國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了在某筆交易中達(dá)成共識(shí)，達(dá)到雙贏，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。國(guó)際貿(mào)易談判是國(guó)際貿(mào)易當(dāng)中不可缺少的一個(gè)環(huán)節(jié)，談判方從自己的利益出發(fā)，對(duì)一項(xiàng)交易往往要進(jìn)行繁瑣復(fù)雜的磋商，為了自己的政治利益和經(jīng)濟(jì)利益，在某一點(diǎn)可協(xié)商的地方做出調(diào)整、妥協(xié)，以達(dá)到最終的協(xié)議。不少人認(rèn)為，決定國(guó)際商務(wù)談判順利或者成功與否的關(guān)鍵在于商品的質(zhì)量，技術(shù)的先進(jìn)，或者價(jià)格是否低廉，但實(shí)際上，國(guó)際商務(wù)談判比國(guó)內(nèi)商務(wù)談判復(fù)雜得多，因?yàn)檎勁械睦骐p方分屬不同的國(guó)家和地區(qū)，彼此有著不同的政治制度、經(jīng)濟(jì)制度、法律體系、貿(mào)易習(xí)慣，有著不同的文化背景、社會(huì)習(xí)俗、價(jià)值觀、民族習(xí)慣和思維方式，還有語(yǔ)言和文字溝通方面的問(wèn)題。因此，談判過(guò)程中產(chǎn)生的沖突，有的時(shí)候不完全是純粹商務(wù)程序上的矛盾，而是談判過(guò)程中語(yǔ)言、禮儀、談判風(fēng)格等諸多文化差異帶來(lái)的歧義和誤解。因此，了解國(guó)際商務(wù)談判中沖突產(chǎn)生的文化根源，理解不同利益主體之間的文化差異，在國(guó)際商務(wù)談判中就可做到，克服跨文化談判中的文化障礙，在經(jīng)濟(jì)利益上達(dá)成共識(shí)，達(dá)到雙贏的效果，加快全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程。

一、國(guó)際商務(wù)談判中沖突產(chǎn)生的文化根源

沖突（conflict）指的是相關(guān)一方意識(shí)到另一方對(duì)自己的利益或者自己關(guān)心的事情即將產(chǎn)生消極影響而相應(yīng)產(chǎn)生的一系列從微妙到強(qiáng)烈程度不一的語(yǔ)言舉止行為反應(yīng)，目的是將對(duì)方的消極影響降低到最低限度，從而維護(hù)自己的立場(chǎng)或利益的一個(gè)過(guò)程。赫伯?比斯諾認(rèn)為，沖突產(chǎn)生的根源可以歸結(jié)為五種類(lèi)型：生物社會(huì)型，個(gè)性和交往型，結(jié)構(gòu)型，文化和觀念型以及復(fù)合型。文化和觀念型根源指不同的甚至對(duì)立的政治信仰、、社會(huì)信念、文化信念、價(jià)值觀以及思維方式等根源。復(fù)合型指各種根源相互交織共同作用的結(jié)果。國(guó)際商務(wù)談判中的沖突產(chǎn)生的根源是復(fù)合型，但文化和觀念因素卻是其主要根源之一。

英國(guó)著名人類(lèi)學(xué)家Edward Burnett Tylor 認(rèn)為，文化和文明是包括宗教、法律、道德、信仰、藝術(shù)、習(xí)俗、知識(shí)以及個(gè)人作為社會(huì)成員獲得的能力和習(xí)慣的綜合體。它涵蓋了人類(lèi)社會(huì)的各個(gè)方面，是一個(gè)國(guó)家和民族在長(zhǎng)久的歷史發(fā)展中形成的特定的意識(shí)形態(tài)和價(jià)值體系，它決定了該社會(huì)成員的生產(chǎn)生活的行為方式。任何一個(gè)國(guó)家和民族都有其特定的價(jià)值觀、行為準(zhǔn)則、思維模式、等，它為該社會(huì)的成員所遵循、認(rèn)同和接受，具有很大的共享性。人們?cè)诒久褡逦幕陀^念的熏陶下，在看待異族文化現(xiàn)象時(shí)，總是習(xí)慣于拿自己道德準(zhǔn)則，行為規(guī)范和價(jià)值觀念來(lái)理解，衡量和評(píng)價(jià)對(duì)方，文化差異由此產(chǎn)生。而當(dāng)這些文化差異體現(xiàn)在國(guó)際商務(wù)談判中，如果沒(méi)有很好地去理解和相處，沖突便會(huì)產(chǎn)生，給商務(wù)談判帶來(lái)難以跨越的障礙，往往使得一次本應(yīng)成功的商務(wù)談判因?yàn)槲幕囊蛩囟咽「娼K。

二、國(guó)際商務(wù)談判中文化沖突產(chǎn)生的幾個(gè)方面

1.時(shí)間觀念不同引起的文化沖突

首先以一次中英商務(wù)談判為例。在長(zhǎng)達(dá)一周的商務(wù)談判中，中英雙方在純技術(shù)層面和商務(wù)程序上進(jìn)展順利，并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性沖突，卻在交往過(guò)程中摩擦不斷。在英方看來(lái)，中方缺乏時(shí)間觀念，不注重效率。本來(lái)一周的談判時(shí)間，實(shí)際洽談只有3天，時(shí)間沒(méi)有被有效利用。同時(shí)，中方不重視此次合作，缺乏誠(chéng)意。因?yàn)樵诖舜紊虅?wù)談判期間 ，中方同時(shí)還安排和接待其他商務(wù)事宜，比如會(huì)見(jiàn)別的合作伙伴，在會(huì)議過(guò)程中接其他“重要的商務(wù)電話”。而中方對(duì)英方也頗有微詞：英方辦事古板，不近人情。中方董事長(zhǎng)因病住院，卻不取消會(huì)談，并選擇不告知英方不使其為難。而英方卻在時(shí)間日程和合同起草上不斷敦促，表現(xiàn)出極大的不信任，令中方大為失望。

實(shí)際上，雙方的這種互相抱怨正體現(xiàn)了中西文化在時(shí)間觀念上的重大差異。西方文化具有單一性的時(shí)間觀，重視次序規(guī)則，習(xí)慣按先后順序和優(yōu)先級(jí)別來(lái)安排商務(wù)活動(dòng)。中方代表董事長(zhǎng)的身體狀況沒(méi)有事先告知他們，并且在商務(wù)洽談的間隙去處理其他的商務(wù)事宜，在習(xí)慣了線性時(shí)間觀念和優(yōu)先級(jí)的外方看來(lái)，中方是對(duì)此次談判的不夠重視，反映了外方在中方心目中無(wú)足輕重。而相對(duì)而言，在中國(guó)文化中，時(shí)間觀念則是多維度的。即時(shí)間是用來(lái)完成任何此時(shí)間段內(nèi)出現(xiàn)的事件的，包括事先沒(méi)有預(yù)計(jì)的突發(fā)事件。對(duì)于時(shí)間，我們傾向認(rèn)其為一個(gè)過(guò)程，而不只是一個(gè)次序。所以中國(guó)人更習(xí)慣并且擅長(zhǎng)在一段時(shí)間內(nèi)同時(shí)完成多項(xiàng)任務(wù)。所以只要能保證洽談能如期完成，這段時(shí)間自己怎么安排，安排什么，都是不重要的。因此受到英方的不斷敦促，中方就感到是自己的能力不被信任。雙方在此次談判中出現(xiàn)的不愉快，完全是出自文化當(dāng)中不同的時(shí)間觀。

2.思維方式不同引起的文化沖突

人是思維的主體，思維方式是人的大腦活動(dòng)的內(nèi)在程式。思維方式是長(zhǎng)久傳統(tǒng)文化的積淀，它左右著人們的社會(huì)交往方式。國(guó)際商務(wù)談判中的各方，往往因?yàn)閬?lái)自不同的文化國(guó)度，有著不同的思維方式，彼此不能相互理解和適應(yīng)而產(chǎn)生文化沖突。東方文化和英美文化的思維方式存在三個(gè)方面的差異：一、東方文化傾向于形象思維，西方文化傾向于抽象思維；二、東方文化傾向于綜合思維，西方文化傾向于分析思維；三、東方文化注重統(tǒng)一，西方文化注重對(duì)立。因此，在這種思維方式潛移默化的影響下，來(lái)自不同文化的談判者呈現(xiàn)出對(duì)事物不同的理解和處理方式。比如在面臨一項(xiàng)較為復(fù)雜的談判事宜時(shí)，西方人士特別是英美人通常會(huì)將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)，將價(jià)格、交貨、擔(dān)保、售后服務(wù)合同等問(wèn)題分次解決，一次解決一個(gè)問(wèn)題，在每一個(gè)問(wèn)題上都有讓步和承諾，最終的協(xié)議就是這一連串小協(xié)議的總和。而東方文化注重綜合思維，習(xí)慣于對(duì)所有問(wèn)題的整體討論，直到最后才在所有的問(wèn)題上做出讓步，從而達(dá)成一系列的協(xié)議。

換言之，中國(guó)人更強(qiáng)調(diào)“以大局為重”，而西方人則認(rèn)為“細(xì)節(jié)決定成敗”。不同文化的談判者在談判過(guò)程中運(yùn)用不同的思維方式來(lái)展現(xiàn)談判風(fēng)格，制定談判策略，進(jìn)行談判活動(dòng)。談判者的文化差異越大 ，思維方式就越相距甚遠(yuǎn)，由此產(chǎn)生的文化沖突就越劇烈，從而達(dá)成協(xié)議的可能性就越小。

3.風(fēng)俗習(xí)慣的千差萬(wàn)別帶來(lái)的文化沖突

風(fēng)俗習(xí)慣是長(zhǎng)期的歷史發(fā)展中相沿承襲，自發(fā)形成的一套約定俗成的習(xí)慣行為和生活方式，它雖然沒(méi)有經(jīng)過(guò)正式的法律規(guī)定，卻為本民族大多數(shù)人共同遵守的行為規(guī)范，表現(xiàn)在生活的方方面面。世界上不同民族千差萬(wàn)別的風(fēng)俗習(xí)慣，形成了獨(dú)特的傳統(tǒng)和習(xí)俗，塑造著該民族人民的態(tài)度和行為方式，這些差異體現(xiàn)在商務(wù)談判當(dāng)中，給跨文化談判帶來(lái)一定的影響和障礙。如果不了解對(duì)方民族的風(fēng)俗習(xí)慣，在談判中碰觸到對(duì)方的“禁忌”，就會(huì)引起極大的誤解和沖突。比如阿拉伯人在社交活動(dòng)中經(jīng)常會(huì)邀請(qǐng)對(duì)方喝咖啡，在他們的習(xí)慣看來(lái)，拒絕主人的咖啡邀請(qǐng)是對(duì)邀請(qǐng)人的一種不尊重，拒絕一杯咖啡意味著會(huì)造成嚴(yán)重的后果。曾經(jīng)一位美國(guó)商人因時(shí)間原因拒絕了阿拉伯客戶(hù)的一次喝咖啡的提議，在毫不知情的情況下，喪失了一次有利的商機(jī)。還有一次中國(guó)的一家工廠接待來(lái)自伊朗的一個(gè)采購(gòu)小組，談判程序非常順利，對(duì)方答應(yīng)簽下大筆訂單，令中方廠長(zhǎng)非常高興，為此設(shè)下一桌豪華盛宴。不料飯后外方卻突然改變主意，拒絕簽約，令中方百思不得其解。后來(lái)才知道，原來(lái)在吃飯時(shí)，廠長(zhǎng)多次用左手給對(duì)方遞飲料，而且因?yàn)楦吲d而忽略了對(duì)方的不悅神情。在伊朗，從事“干凈的”工作時(shí)是不能用左手的，否則是對(duì)對(duì)方極大的不禮貌。一次無(wú)心之為，造就了一個(gè)不必要的談判失敗。這就是風(fēng)俗習(xí)慣帶來(lái)的文化沖突。實(shí)際上，還有很多類(lèi)似的例子。比如西方人見(jiàn)面時(shí)的擁抱和親吻，表示對(duì)對(duì)方的熱情和善意，而中國(guó)人則比較含蓄，握手和微笑就表達(dá)了同樣的意思。達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，興奮之余我們可能會(huì)伸出右手 ，用拇指和食指做成圈狀，表示“ok, 很好，我同意”，而日本人則認(rèn)為，這表示“錢(qián)”，因?yàn)樗男螤羁雌饋?lái)像個(gè)銅板。而法國(guó)人看到這個(gè)手勢(shì)卻會(huì)沮喪萬(wàn)分，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，談了半天卻等于“零”。而荷蘭和哥倫比亞的談判者可能會(huì)勃然大怒，因?yàn)樗J(rèn)為你感到他“討厭，可憎”，如果對(duì)方是突尼斯商人，你可要小心點(diǎn)，因?yàn)樗麄儠?huì)做出異常緊張的反應(yīng)，因?yàn)樵谒麄兛磥?lái)，你這個(gè)手勢(shì)是對(duì)他的一種威脅“小心點(diǎn)，否則我會(huì)殺了你！”

三、國(guó)際商務(wù)談判中文化沖突的消解

要最大限度規(guī)避?chē)?guó)際商務(wù)談判中的文化沖突，我們需要做到以下幾點(diǎn)：

1.知己知彼，

既然每一個(gè)國(guó)家和民族都有自己獨(dú)特的文化和觀念，那么文化差異在國(guó)際商務(wù)談判中就不可避免，我們不能苛求任何國(guó)家的人都能理解我們國(guó)家的文化傳統(tǒng)和風(fēng)俗習(xí)慣，更不能從自己的文化角度去揣摩和要求其他文化背景的人。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中增強(qiáng)自己對(duì)對(duì)方文化的敏感度和包容度，以寬容的心態(tài)接受對(duì)方的價(jià)值觀和行為方式，同時(shí)我們要樹(shù)立文化意識(shí)，做到“知己知彼”，在談判前了解對(duì)方的文化背景、身份，知曉對(duì)方的談判風(fēng)格和民族禁忌，盡量避免不必要的誤會(huì)和文化沖突。

2.遵守規(guī)則，保障權(quán)益

國(guó)際商務(wù)談判的最終目的是在雙方都可以接受的限度內(nèi)，在合適的點(diǎn)上作出妥協(xié)和讓步，為自己贏得最大的經(jīng)濟(jì)利益。因此，在文化差異存在的前提下，商務(wù)談判很重要的一點(diǎn)就是要遵循一個(gè)共同的規(guī)則。即必須保證談判主體合法、談判論題合法、談判手段合法。在遵守法律的基礎(chǔ)上，遵循國(guó)際上通行的經(jīng)濟(jì)法則。在此基礎(chǔ)之上，談判及其產(chǎn)生的協(xié)議才具有法律效力，雙方的權(quán)益才能得以保障。

3.互惠互利，爭(zhēng)取雙贏

互惠互利原則是談判取得成功的重要保障，互惠互利指的是商務(wù)談判各方在利益上不僅為自己的利益考慮，同時(shí)也要適應(yīng)對(duì)方的需求，互通有無(wú)，最終實(shí)現(xiàn)等價(jià)交換，得到雙贏。只有做到這一點(diǎn)，談判才能在文化沖突產(chǎn)生的情況下，有所余地，雙方才可能在沖突中達(dá)成諒解，做出讓步，共同探討可以滿(mǎn)足雙方需求的解決途徑。

參考文獻(xiàn)：

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第8篇：國(guó)際商務(wù)中的文化差異范文

[關(guān)鍵詞] 跨文化因素國(guó)際商務(wù)談判影響

隨著地球村的形成以及全球經(jīng)濟(jì)一體化的快速發(fā)展,不同語(yǔ)言文化背景下的人們之間的聯(lián)系愈加密切,不同國(guó)家之間的商務(wù)活動(dòng)日趨頻繁,國(guó)際商務(wù)談判與日俱增。國(guó)際商務(wù)談判是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中,處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為滿(mǎn)足某一需要,彼此通過(guò)信息交流、磋商協(xié)議來(lái)達(dá)成交易目的的過(guò)程。成功的商務(wù)談判可以給企業(yè)帶來(lái)更多的商機(jī)和進(jìn)一步的發(fā)展。在跨文化商務(wù)談判中,不同國(guó)家的談判參與者就共同和沖突的利益進(jìn)行磋商。雙方既有合作的一面又有沖突的一面。談判的任何一方在與對(duì)方合作的同時(shí),都力圖贏得最大利益。它不僅是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的交流與合作,也是文化之間的交流和溝通。

影響國(guó)際商務(wù)談判的因素很多,如國(guó)際經(jīng)濟(jì)因素、政治環(huán)境、法律的多元化及文化等,而文化因素是最難以把握的。它是一個(gè)民族或群體在長(zhǎng)期的社會(huì)生產(chǎn)和生活中所形成的在價(jià)值觀念、、生活態(tài)度、思維方式、行為準(zhǔn)則、風(fēng)俗習(xí)慣等各方面所表現(xiàn)出來(lái)的區(qū)別于另一民族或群體的顯著特征。文化的差異必然會(huì)引起文化的沖突,從而導(dǎo)致談判的中斷甚至失敗。因此,只有正確認(rèn)識(shí)國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異,克服文化差異障礙,談判才能順利進(jìn)行。“跨文化交際”這一術(shù)語(yǔ)是由美國(guó)人類(lèi)學(xué)家霍爾在其1959年出版的經(jīng)典著作《無(wú)聲的語(yǔ)言》中首先提出的。跨文化交際學(xué)是專(zhuān)門(mén)研究具有不同文化背景的人在互動(dòng)過(guò)程中的矛盾與問(wèn)題及其解決方法的學(xué)科。在我國(guó),對(duì)這一學(xué)科的興趣主要集中或局限于語(yǔ)言教學(xué)界(胡文仲等,1997:50),其他領(lǐng)域的研究相對(duì)較少。筆者試圖通過(guò)不同文化在溝通方式、思維方式、價(jià)值觀念差異的比較來(lái)分析跨文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響,并從跨文化角度提出了一些有針對(duì)性的建議。

一、溝通方式

美國(guó)著名傳播學(xué)者布農(nóng)認(rèn)為,溝通“是將觀念或思想由一個(gè)人傳送到另一個(gè)人的程序,或者是個(gè)人自身內(nèi)的傳遞,其目的是使接受溝通的人獲得思想上的了解。”溝通可以定義為通過(guò)信息進(jìn)行的社會(huì)相互作用。人們的交流溝通方式包括語(yǔ)言溝通和非語(yǔ)言溝通。語(yǔ)言決定著文化,語(yǔ)言和文化之間存在著密切的關(guān)系(胡壯麟,2001)。即使是有著相同文化背景的講話者之間也有約10%～20%的信息被誤解或聽(tīng)錯(cuò)了,那么在國(guó)際商務(wù)談判中,用外語(yǔ)或第二語(yǔ)言溝通時(shí),誤解或聽(tīng)錯(cuò)的比例將會(huì)急劇上升。因此跨文化的國(guó)際商務(wù)談判總是面臨著語(yǔ)言障礙。

除了語(yǔ)言之外,談判者還可以使用非語(yǔ)言溝通。非語(yǔ)言溝通指的是在一定的交際環(huán)境中語(yǔ)言因素以外的,對(duì)輸出者或接收含有信息價(jià)值的那些因素。這些因素可人為地生成,也可由環(huán)境造就(Samorar et al, 1981)。有研究表明,在面對(duì)面的溝通中,那些來(lái)自語(yǔ)言文字的信息不會(huì)超過(guò)35%,有65%的信息是通過(guò)非語(yǔ)言形式傳送的(劉建明,2006)。有時(shí)后者比前者更具有說(shuō)服力。非言語(yǔ)溝通的主要方式有手勢(shì)、身勢(shì)、眼神、面部表情、服飾、對(duì)于時(shí)間和空間的利用等等。這些不像語(yǔ)言和文字那樣具有明確符號(hào)和意義,很容易產(chǎn)生誤解,不同的文化會(huì)產(chǎn)生不同的非言語(yǔ)溝通方式。文化人類(lèi)學(xué)家霍爾將世界文化分成“高語(yǔ)境文化”和“低語(yǔ)境文化”,并用此理論來(lái)解釋不同文化背景人們的交際行為(Hall,1976:85～103)。根據(jù)這一分類(lèi),以美國(guó)為代表的西方國(guó)家則是典型的低語(yǔ)境國(guó)家。西方國(guó)家的談判者推崇以明確、坦率、直接的方式溝通。而我國(guó)則是高語(yǔ)境國(guó)家的代表。在這種高語(yǔ)境文化中,非言語(yǔ)溝通是傳遞和理解信息的重要因素。要理解話語(yǔ)的含義,則領(lǐng)會(huì)字里行間的言外之意是必要的。因此文化的差異會(huì)導(dǎo)致非言語(yǔ)溝通方式的巨大差異,甚至同樣的動(dòng)作傳達(dá)了截然相反的信息。例如,中國(guó)人常用沉默表示同意,而美國(guó)人則將沉默理解為拒絕。中國(guó)人覺(jué)得尷尬無(wú)奈時(shí)會(huì)用“笑”來(lái)表示,而美國(guó)人是無(wú)論如何也沒(méi)法理解的。絕大多數(shù)的國(guó)家是用點(diǎn)頭來(lái)表示贊成,而在印度、尼泊爾等國(guó)則以搖頭表示贊成,這在中國(guó)簡(jiǎn)直不可理喻。由此可見(jiàn)非言語(yǔ)溝通也會(huì)給國(guó)際商務(wù)談判帶來(lái)障礙。

二、思維方式

在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中,思維是談判的原動(dòng)力。由于文化差異的影響,不同國(guó)家的談判者他們的思維方式是不同的。以中文為母語(yǔ)的中國(guó)人和以英語(yǔ)為本族語(yǔ)的人在使用語(yǔ)言交流思想時(shí),其表達(dá)方式、說(shuō)理方法、交際風(fēng)格無(wú)不奉行各自的思維習(xí)慣和文化理念。中國(guó)人的思維模式是整體取向,凡事從整體到局部,由大到小,由籠統(tǒng)到具體。他們喜歡形象思維和綜合思維,習(xí)慣將對(duì)象的屬性、方面、聯(lián)系等結(jié)合起來(lái)考慮。而在西方,尤其是美國(guó)人,由于受線形思維和分析思維方式的影響,最重視事物之間的邏輯關(guān)系,重具體勝過(guò)整體。他們的思維過(guò)程是從具體事實(shí)出發(fā),進(jìn)行歸納總結(jié),從中得出結(jié)論性的東西。由于談判者思維方式的差異,他們?cè)谡勁羞^(guò)程中就會(huì)呈現(xiàn)出決策上的差異。中國(guó)人談判時(shí)首先就合同雙方共同遵守的總體性原則和共同利益展開(kāi)討論,并避免在談判起始階段討論細(xì)節(jié)問(wèn)題。不存在明顯的先后次序,只有到談判的最后階段,才會(huì)在所有問(wèn)題上做出讓步,從而達(dá)成整體協(xié)議。而與之形成鮮明對(duì)比的是,美國(guó)人并不先從整體入手,而是更注重細(xì)節(jié) 。因此,遇到一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí),他們常常將整個(gè)談判分為若干部分,然后依次解決,按照亞里士多德的推理方式,憑借事實(shí),以理服人,再根據(jù)具體的情況做些讓步與妥協(xié),從而解決問(wèn)題。所以最后的協(xié)議就是許多小協(xié)議的總和。這些都是不同思維方式的顯性體現(xiàn)。

三、價(jià)值觀念

價(jià)值觀念是“決定人們所持看法和所采取行動(dòng)的根本出發(fā)點(diǎn)”(胡文仲,2003),它直接影響著人們思考問(wèn)題和解決問(wèn)題的方式。不同的文化中,價(jià)值觀念有很大的差異。社會(huì)心理學(xué)家霍夫斯特德將“個(gè)人主義-集體主義”歸納成東西方文化價(jià)值差異的重要維度(關(guān)世杰,1995:156)。筆者就這一維度來(lái)深入地分析價(jià)值觀念對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響。中國(guó)人在數(shù)千年的封建文化孕育下具有的社會(huì)等級(jí)觀念使得中國(guó)人比較強(qiáng)調(diào)集體的責(zé)任,強(qiáng)調(diào)個(gè)人的權(quán)力,即“集權(quán)”。在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中,中方談判人員通常比美方要多,其行政級(jí)別也較美方復(fù)雜,甚至真正的決策者并不是談判組成員。每一階段的談判結(jié)果必須向上級(jí)報(bào)告,上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)需要一段時(shí)間審批再拿出意見(jiàn)傳達(dá)給談判組成員。這種決策機(jī)制是西方談判者往往不能理解的。因此,中國(guó)人的價(jià)值觀是注重個(gè)人所屬的群體,而群體又是由某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)為代表,領(lǐng)導(dǎo)即是權(quán)威,最后的決策由領(lǐng)導(dǎo)來(lái)做。即眾人談判,一人拍板的現(xiàn)象。而西方人比較強(qiáng)調(diào)集體的權(quán)力,即“分權(quán)”,強(qiáng)調(diào)個(gè)人的責(zé)任。西方人表面看來(lái)是一兩個(gè)人物,而他們身后卻往往有一個(gè)高效而靈活的智囊團(tuán)或決策機(jī)構(gòu)。決策機(jī)構(gòu)賦予談判者個(gè)體以相應(yīng)的權(quán)限,智囊團(tuán)輔助其應(yīng)對(duì)談判中的復(fù)雜問(wèn)題。西方人認(rèn)為,責(zé)任、權(quán)力和精確的信息緊密相連,并且必須由個(gè)人掌握。每個(gè)人應(yīng)該在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)下,充分發(fā)揮個(gè)人能動(dòng)性,講究效率,完成既定目標(biāo),解決實(shí)際問(wèn)題。

四、跨文化國(guó)際商務(wù)談判的對(duì)策

首先,在國(guó)際商務(wù)談判中,要培養(yǎng)和加強(qiáng)談判者的跨文化交際的意識(shí)。“跨文化交際學(xué)這一學(xué)科帶有明顯的實(shí)用性特征。它更多的是一門(mén)應(yīng)用性的、‘形而下’的學(xué)科。它有著操作性強(qiáng)、實(shí)證價(jià)值高、實(shí)用意義大的優(yōu)點(diǎn)?！?高一虹,2000:187)的確,跨文化交際學(xué)有著廣泛的應(yīng)用性,可以應(yīng)用于國(guó)際商務(wù)談判中。跨文化談判是一種屬于不同文化的不同思維方式、感情方式和行為方式的談判;而且談判過(guò)程涉及到了不同文化規(guī)范中未被意識(shí)到的力量,而這種力量可能會(huì)削弱有效的溝通和交流。因此跨文化談判更加具有挑戰(zhàn)性。除了基礎(chǔ)的談判技巧之外,理解文化差異并確定相應(yīng)的技巧非常重要。此外,有了跨文化交際的意識(shí),了解了不同文化之間的差異外,更為重要的是容忍和寬容不同的文化,要尊重對(duì)方的習(xí)俗。在跨文化談判中,我們對(duì)此要認(rèn)真考慮,不能掉以輕心,否則,輕則會(huì)影響談判進(jìn)程,重則會(huì)使談判不歡而散,這是談判雙方都不愿意看到的結(jié)果。

其次,為了取得談判的成功,談判者必須克服溝通中的障礙。在國(guó)際商務(wù)談判中,由于文化的差異,無(wú)論是語(yǔ)言溝通還是非語(yǔ)言溝通都會(huì)給談判帶來(lái)障礙。談判者必須克服溝通障礙,否則會(huì)影響談判活動(dòng)的順利進(jìn)行。因此積極有效的溝通策略則顯得十分重要。如認(rèn)真傾聽(tīng),適時(shí)反應(yīng),善于發(fā)問(wèn),內(nèi)容針對(duì)性強(qiáng),禮貌得體,適當(dāng)贊美,含蓄幽默,委婉模糊,相互合作等。國(guó)內(nèi)學(xué)者(邱天河,2000; 陳傳顯,2008)就國(guó)際商務(wù)談判中的語(yǔ)用策略做了很多研究,這里筆者就不再一一贅述。

再次,談判者要善于變通,共同營(yíng)造服務(wù)于雙方的多元文化。由于不同的文化,不同的思維方式,不同的價(jià)值觀念以及政治、體制和法律上的差異,國(guó)際商務(wù)談判很容易就陷入僵局,走進(jìn)死胡同且不易破解。在這種情況下,雙方都應(yīng)該積極地創(chuàng)造性地開(kāi)展工作,善于變通,提出建設(shè)性的建議和意見(jiàn)共同磋商。在談判的過(guò)程中,不是一種文化支配另一種文化,而是雙方善于變通,一起去創(chuàng)造第三文化。它超越原來(lái)的文化而服務(wù)于談判雙方。創(chuàng)造第三文化不是簡(jiǎn)單的妥協(xié),而是和各自原文化取得和諧以及取得雙方企業(yè)有效運(yùn)作,考慮問(wèn)題和解決問(wèn)題的信方法?？缥幕勁械碾p方要敢于發(fā)展自我文化,并同時(shí)考慮跨文化。只有了解跨文化差異,掌握談判中的技巧才能成功完成國(guó)際商務(wù)談判。

總而言之,筆者認(rèn)為跨文化因素如溝通,思維方式和價(jià)值觀念等對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響是隱性的、潛在的但卻是絕對(duì)不能忽視的。對(duì)于參與國(guó)際商務(wù)談判的人員來(lái)說(shuō),只有了解跨文化溝通的各項(xiàng)因素,并將談判技巧和策略等有機(jī)地結(jié)合起來(lái),才能具備駕馭談判的能力,實(shí)現(xiàn)雙方文化融通,利益雙贏的國(guó)際商務(wù)談判目標(biāo)。

參考文獻(xiàn):

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[2]Samovar, L. et al. Communication Between Cultures [M].Wadsworth, 1981

[3]陳傳顯:國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化溝通策略,企業(yè)經(jīng)濟(jì),2008(5),79～81

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[8]胡壯麟:語(yǔ)言學(xué)教程[M].北京:北京大學(xué)出版社,2001

[9]劉健明:新聞概論[M].北京:清華大學(xué)出版社,2006

第9篇：國(guó)際商務(wù)中的文化差異范文

關(guān)鍵詞： 國(guó)際商務(wù)環(huán)境 跨文化交際 文化差異

一、引言

隨著上個(gè)世紀(jì)六十年代跨國(guó)公司的涌現(xiàn)和不斷增加，經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程不斷加快，不同國(guó)家之間的商務(wù)往來(lái)頻繁，不同文化的碰撞在商務(wù)活動(dòng)中得到了充分的體現(xiàn)，于是在商務(wù)領(lǐng)域中很多商務(wù)活動(dòng)不僅僅是商務(wù)行為，更是在文化層面上的交流與對(duì)話，是在商務(wù)環(huán)境中的跨文化交際行為，從而出現(xiàn)了跨文化商務(wù)交際。因此了解不同文化之間的差異，對(duì)于成功進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)、不同國(guó)家的商務(wù)合作、商務(wù)談判等行為具有重要意義。

二、基本概念和跨文化交際的重要性

跨文化交際涉及交際和文化兩個(gè)概念。從一定意義上說(shuō)“交際即文化”，在交際過(guò)程中文化得以形成。而文化是一個(gè)包羅萬(wàn)象的概念，“概括地講，文化即是人們所思、所言、（言語(yǔ)和非言語(yǔ)）、所為、所覺(jué)的總和?？缥幕浑H即‘不同文化背景的人們（信息發(fā)出者和信息接受者）之間的交際’。不同的民族創(chuàng)造了自己特有的文化，也被自己的文化所塑造”。而在國(guó)際商務(wù)環(huán)境中，不同國(guó)家的商務(wù)活動(dòng)中必然滲透進(jìn)不同的文化因素，這些文化差異必然影響商務(wù)行為，“大多數(shù)成功的企業(yè)不僅熟諳世界經(jīng)濟(jì)狀況和全球競(jìng)爭(zhēng)力，而且具有同國(guó)際企業(yè)有效交際的能力”。因此，一個(gè)成功的企業(yè)不僅要具備高超的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和管理水平，還要深入了解他國(guó)文化以及不同文化間的差異，以便在商務(wù)活動(dòng)中避免因?yàn)槲幕町惗斐傻恼`解、沖突，從而進(jìn)行成功的跨文化商務(wù)交際，達(dá)到預(yù)期的商務(wù)目標(biāo)。

國(guó)際商務(wù)的本質(zhì)是發(fā)生在國(guó)際間的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。經(jīng)濟(jì)交往的目的在于物質(zhì)與服務(wù)的交換，而物質(zhì)與服務(wù)的交換是通過(guò)人際交往實(shí)現(xiàn)的，所以國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的本質(zhì)是人與人之間進(jìn)行的跨文化的以商務(wù)為目的的交際活動(dòng)，即跨文化商務(wù)交際。跨文化商務(wù)交際是一種跨文化交際，是跨文化交際行為在國(guó)際商務(wù)環(huán)境中的體現(xiàn)。

而導(dǎo)致跨文化交際障礙的主要因素則是文化差異。不同文化在價(jià)值觀、思維方式、行為方式等很多方面都存在或大或小的差異，具體到商務(wù)領(lǐng)域，則主要體現(xiàn)在對(duì)于商務(wù)管理及管理人員的文化觀、商務(wù)禮節(jié)、商務(wù)預(yù)約、禮物的饋贈(zèng)、商務(wù)談判和策略，以及對(duì)于商務(wù)活動(dòng)中女性的態(tài)度等方面的差異。

三、國(guó)際商務(wù)環(huán)境中重要文化差異的幾個(gè)方面

跨文化交際行為分為言語(yǔ)行為和非言語(yǔ)行為，這里著重探討國(guó)際商務(wù)環(huán)境中言語(yǔ)行為層面的文化差異的幾個(gè)值得特別關(guān)注的方面。

1.對(duì)于管理和管理人員的態(tài)度

不同文化背景的人由于自身文化的特定內(nèi)涵和界定，具有不同的價(jià)值觀和行為規(guī)則。不同文化背景的企業(yè)對(duì)于企業(yè)管理和管理人員的態(tài)度也是不盡相同的。因此，了解這一差異對(duì)于商務(wù)活動(dòng)中了解他國(guó)企業(yè)管理及與其管理人員打交道具有重要意義。

例如在美國(guó)和德國(guó)，商務(wù)管理的價(jià)值觀就不同。在美國(guó)，企業(yè)看中成就和成功，崇尚勤奮、實(shí)用主義、樂(lè)觀主義、清教主義、工作中人際關(guān)系的淡薄、機(jī)會(huì)均等以及對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)和個(gè)人主義的接受。而德國(guó)人的管理觀念則不是很強(qiáng)，這源于他們歷史上就看重專(zhuān)業(yè)技能和能力。在他們看來(lái)技能高超的德國(guó)工人根本無(wú)需管理人員激勵(lì)他們。

而在中國(guó)，商務(wù)價(jià)值觀則與二者更為不同，中國(guó)企業(yè)重血族關(guān)系、人際關(guān)系、尊重長(zhǎng)輩及階層關(guān)系。這樣的價(jià)值觀必然使管理模式具有顯著的集體主義特點(diǎn)。

2.商務(wù)禮節(jié)

在與不同文化背景的企業(yè)進(jìn)行商務(wù)往來(lái)時(shí)，恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)禮節(jié)是必要的?？梢哉f(shuō)某些必要的商務(wù)禮節(jié)是不同文化背景的企業(yè)間建立貿(mào)易關(guān)系的開(kāi)始，甚至決定了企業(yè)間能否建立良好的貿(mào)易關(guān)系、為進(jìn)一步的業(yè)務(wù)往來(lái)奠定基礎(chǔ)。這里就介紹在建立貿(mào)易關(guān)系之初的幾個(gè)重要的商務(wù)禮節(jié)。

2.1預(yù)約

在國(guó)際商務(wù)環(huán)境中，最初安排與對(duì)方國(guó)家企業(yè)的簽約和預(yù)約包括打電話、使用中間人等具體細(xì)節(jié)。不同文化背景的企業(yè)在預(yù)約時(shí)間及最初簽約的安排不盡相同，如在正式簽約前多久約見(jiàn)企業(yè)有關(guān)人員最為合適，就要考慮對(duì)方企業(yè)的文化背景。例如，在墨西哥等很多拉美國(guó)家，企業(yè)一般提前一個(gè)月發(fā)郵件或打電話進(jìn)行預(yù)約，然后在簽約前一周還要聯(lián)系一次。而在中國(guó)，在進(jìn)行商務(wù)投資之前同對(duì)方企業(yè)建立關(guān)系是很重要的。在與中國(guó)企業(yè)進(jìn)行貿(mào)易往來(lái)時(shí)，與當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)政府官員預(yù)約見(jiàn)面，認(rèn)識(shí)進(jìn)口人員、購(gòu)買(mǎi)者及商和合資伙伴，將有助于進(jìn)行進(jìn)一步的業(yè)務(wù)往來(lái)。這就是因?yàn)橹袊?guó)文化重關(guān)系、重往來(lái)。

2.2打招呼

預(yù)約之后就是見(jiàn)面打招呼。而注意觀察東道國(guó)的打招呼禮節(jié)尤為重要。例如美國(guó)人的打招呼方式傾向于非正式和友好的。在美國(guó)，無(wú)論男女，在見(jiàn)面和告別時(shí)都要握手，在彼此熟悉的女性之間甚至男女之間，一個(gè)擁抱或臉頰的親吻也是合宜的。他們常常直呼彼此的名字，只是在正式場(chǎng)合或?qū)﹂L(zhǎng)輩除外。而在沙特阿拉伯，見(jiàn)面則顯得更為親密――不僅要頻繁薄收，還要滔滔不絕；而且男性之間也經(jīng)常擁抱，彼此親吻臉頰?？梢?jiàn)，不同文化的會(huì)面禮節(jié)如此之不同，因此見(jiàn)面之前要對(duì)東道國(guó)的會(huì)面禮節(jié)有深刻的了解和認(rèn)識(shí)，才會(huì)避免在實(shí)際會(huì)面時(shí)因?yàn)槲幕町惗a(chǎn)生尷尬和誤解。

2.3饋贈(zèng)禮物

對(duì)于商務(wù)往來(lái)過(guò)程中的禮物的贈(zèng)送，由于文化差異，不同國(guó)家的企業(yè)也有不一樣的禮節(jié)。大多數(shù)美國(guó)人就將在商務(wù)環(huán)境中饋贈(zèng)禮物看作是賄賂的一種形式，而在其他許多文化中，饋贈(zèng)禮物是商務(wù)禮節(jié)的一部分，是再尋常不過(guò)的了。因此，在商務(wù)環(huán)境中，不僅要了解對(duì)方企業(yè)對(duì)于禮物饋贈(zèng)的觀點(diǎn)和態(tài)度，還要了解饋贈(zèng)禮物的相關(guān)信息，如，何時(shí)饋贈(zèng)禮物、贈(zèng)送什么樣的禮物為宜等。商務(wù)環(huán)境中關(guān)于禮物的饋贈(zèng)，日本企業(yè)是比較典型的例子。日本文化重視禮尚往來(lái)，饋贈(zèng)禮物在日本文化中是極其普遍的事情，而且非常講究。對(duì)于日本企業(yè)，有幾個(gè)日子是一定要送禮物的，如一年中的七月十五日和元月一日，而且通常在首次商務(wù)會(huì)面時(shí)贈(zèng)送禮物。此外，如果受邀到日本家庭里去，通常要帶上鮮花、點(diǎn)心或糖果之類(lèi)的禮物去，這是必要的禮節(jié)?？梢?jiàn)，日本和美國(guó)的饋贈(zèng)禮節(jié)相去甚遠(yuǎn)。因此在與不同文化的企業(yè)建立商務(wù)關(guān)系、饋贈(zèng)禮物時(shí)，一定要了解必要的饋贈(zèng)禮節(jié)，從而使饋贈(zèng)禮物的環(huán)節(jié)對(duì)整個(gè)商務(wù)往來(lái)關(guān)系的確立起到一個(gè)積極的促進(jìn)作用。

3.談判

由于不同國(guó)家和民族都有其獨(dú)特的文化背景，來(lái)自不同文化的人們?cè)谡Z(yǔ)言風(fēng)格、思維方式、行為方式等各方面也表現(xiàn)出其文化特色。在跨文化的商務(wù)談判中，各國(guó)企業(yè)在談判節(jié)奏、談判風(fēng)格等方面都有很大的不同。例如，北美國(guó)家、澳大利亞、英國(guó)等國(guó)家喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q式的談判風(fēng)格，而中國(guó)、日本及大部分拉美國(guó)家則偏愛(ài)慢節(jié)奏的談判風(fēng)格。在交流風(fēng)格上也有不同，如有的國(guó)家喜歡直截了當(dāng)?shù)娘L(fēng)格，而有的國(guó)家則更偏向于間接含蓄的風(fēng)格。

四、結(jié)語(yǔ)

實(shí)現(xiàn)有效的跨文化商務(wù)交際的關(guān)鍵是要了解各國(guó)的文化差異，因?yàn)椴煌奈幕尘跋缕髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)方式、管理風(fēng)格以及進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)時(shí)的商務(wù)禮節(jié)等也不同。在向文化背景不同的企業(yè)尋求合作時(shí)，了解其文化特點(diǎn)及其與本國(guó)的文化差異，對(duì)于商務(wù)關(guān)系的建立、企業(yè)間進(jìn)一步的業(yè)務(wù)往來(lái)都具有積極的影響。商務(wù)人士，特別是企業(yè)管理人員自身對(duì)不同文化有所了解的同時(shí)，在制定企業(yè)發(fā)展策略時(shí)，也可以把培養(yǎng)企業(yè)有關(guān)人員的跨文化商務(wù)交際能力作為一項(xiàng)重要內(nèi)容，從而提高企業(yè)進(jìn)行國(guó)際商務(wù)溝通和交流的能力，為企業(yè)在商務(wù)活動(dòng)中樹(shù)立良好形象、建立廣泛的商務(wù)關(guān)系奠定基礎(chǔ)。總之，在今天這樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)全球化、多元文化共同發(fā)展的時(shí)代，了解不同文化間的差異，在現(xiàn)實(shí)交際過(guò)程中，特別是在跨文化商務(wù)交際中理解、適應(yīng)他國(guó)文化，對(duì)于企業(yè)的成功是至關(guān)重要的。

參考文獻(xiàn)：

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