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第1篇：個(gè)人理財(cái)?shù)哪康姆段?/h2>

關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行；理財(cái)業(yè)務(wù)；供需研究

中圖分類號(hào)：F830.33 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2012）16-0057-02

一、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概述

（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵

中國銀監(jiān)會(huì)所頒布的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》中認(rèn)為，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)指的就是商業(yè)銀行為個(gè)人客戶所提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等各項(xiàng)專業(yè)化的服務(wù)活動(dòng)。從商業(yè)銀行的角度來看，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是個(gè)人金融業(yè)務(wù)的重要組成部分，主要是通過各種理財(cái)工具來實(shí)現(xiàn)保值、增值或投資目標(biāo)的綜合理財(cái)服務(wù)。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)核心包括收益的最大化和個(gè)人資產(chǎn)分配的合理化。在中國經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展速度加快，個(gè)人財(cái)富積累增加的情況下，商業(yè)銀行擴(kuò)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，既是個(gè)人客戶的需要，也是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。

（二）中國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

2004年中國各家商業(yè)銀行相繼推出各種理財(cái)業(yè)務(wù)，成為中國商業(yè)銀行的“理財(cái)元年”，目前中國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正處于發(fā)展階段。雖然中國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，但是市場潛力巨大，短時(shí)間內(nèi)獲得了迅速的發(fā)展，業(yè)務(wù)品種增加，以商業(yè)銀行為主的服務(wù)主體增多，特色品牌逐漸形成。

目前中國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)大都是采用以服務(wù)為主，輔之以咨詢和投資導(dǎo)向的模式，并且現(xiàn)有個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)大都是免費(fèi)的，服務(wù)質(zhì)量不高，這與客戶的需求間存在較大的差異。另外由于中國銀行實(shí)行分業(yè)經(jīng)營體制，現(xiàn)有商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)更多是基于銀行基本服務(wù)的附加服務(wù)，以招攬客戶為主要目的。

從中國的實(shí)際發(fā)展情況來看，中國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)符合國情，其良好的發(fā)展趨勢也是可以預(yù)見的，一方面，個(gè)人客戶財(cái)務(wù)管理需要銀行提供一站式的服務(wù)，需要商業(yè)銀行加強(qiáng)與保險(xiǎn)、證券、基金等部門的合作與聯(lián)合；另一方面，商業(yè)銀行也需要通過不斷的完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)體系來提高整個(gè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的服務(wù)水平，以此來促進(jìn)商業(yè)銀行的全面發(fā)展。

二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶需求分析

（一）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)客戶分布廣泛，需求潛力巨大

根據(jù)筆者發(fā)放的近千份調(diào)查問卷顯示，有理財(cái)需求或愿望的比例達(dá)80%以上，表示“買過，不考慮再購買”的占10%左右，“沒有興趣，不會(huì)購買”的占10%左右，表明個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場需求極為旺盛。此外，目前中國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶分布較為廣泛，其中中青年、女性、高學(xué)歷是主要的客戶特征，此類人群更加關(guān)注長線小利的累積，風(fēng)險(xiǎn)偏好上更加傾向于低風(fēng)險(xiǎn)下的長期持續(xù)穩(wěn)定收益。由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)客戶的多樣性，其要求各不相同，理財(cái)目標(biāo)存在差異，因此對(duì)于商業(yè)銀行來說此項(xiàng)業(yè)務(wù)存在巨大的需求潛力。

（二）客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低，個(gè)人理財(cái)偏好低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品

筆者進(jìn)行的調(diào)查同時(shí)顯示，中國參與個(gè)人理財(cái)?shù)目蛻舸蠖鄶?shù)是希望通過理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)對(duì)現(xiàn)有資產(chǎn)保值和增值；同時(shí)，受傳統(tǒng)理財(cái)觀念影響，大多數(shù)客戶都傾向于穩(wěn)健性的投資，對(duì)于理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低，對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的安全性要求較高，偏好低風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目。這種風(fēng)險(xiǎn)偏好為商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品提供了明確的細(xì)分市場空間，使其與證券、保險(xiǎn)等理財(cái)產(chǎn)品有所區(qū)別。

三、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)供給分析

（一）品牌定位相似，競爭手段單一

在中國商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的幾年時(shí)間內(nèi)，各大銀行經(jīng)過市場細(xì)分研究，基本上都將目標(biāo)客戶（下轉(zhuǎn)91頁）（上接57頁）鎖定為“高端客戶”群體，但是這樣并不能夠真正體現(xiàn)商業(yè)銀行的相對(duì)優(yōu)勢，同樣也不利于商業(yè)銀行創(chuàng)新業(yè)務(wù)的成長和發(fā)展，增加了商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的難度，也在一定程度上忽視了目前日益發(fā)展壯大的中產(chǎn)階級(jí)的需求。各大商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)相似，競爭手段相對(duì)單一，既不利于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，同樣也影響個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)供給水平的提高。

（二）理財(cái)產(chǎn)品的實(shí)際功能尚未發(fā)揮

目前中國現(xiàn)有商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)大多還只是提供咨詢，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)基本上是一種附加業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)通常只是提供備選方案，需要客戶自行作出投資決策，并不能夠體現(xiàn)商業(yè)銀行理財(cái)服務(wù)的專業(yè)性和職業(yè)性，與國外個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在本質(zhì)差別，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的實(shí)際功能尚未真正發(fā)揮。

（三）數(shù)據(jù)利用不充分，服務(wù)水平不高

中國商業(yè)銀行對(duì)于數(shù)據(jù)的收集和利用效果不理想，對(duì)于客戶信息資料的收集不夠全面，缺乏針對(duì)性，難以對(duì)癥下藥開發(fā)合適的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。同時(shí)，目前中國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的整體服務(wù)水平不高，服務(wù)意識(shí)淡薄，只將目標(biāo)客戶鎖定在高端客戶群體中，自發(fā)的縮小了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場，難以做出商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的服務(wù)轉(zhuǎn)變。

四、總結(jié)

從以上商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)供需研究中我們可以看出，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)該堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，探索開發(fā)收益率較高、風(fēng)險(xiǎn)穩(wěn)定的投資項(xiàng)目，以結(jié)構(gòu)性金融產(chǎn)品為主，真正的考慮個(gè)人理財(cái)投資者的利益。商業(yè)銀行只有立足于現(xiàn)在，放眼未來，不斷開拓創(chuàng)新才能夠真正的完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，開拓大市場空間，尋求可持續(xù)發(fā)展道路，實(shí)現(xiàn)客戶與自身利益的雙贏。

參考文獻(xiàn)：

[1] 彭凌.中國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的問題及對(duì)策[J].生產(chǎn)力研究，2010，(2).

第2篇：個(gè)人理財(cái)?shù)哪康姆段?/h2>

關(guān)鍵詞：銀行；個(gè)人理財(cái)；創(chuàng)新

1 我國銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的必要性

1.1 滿足個(gè)人日益多樣化的金融需求

個(gè)人金融投資理念的不斷成熟為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來了巨大的市場需求。龐大的個(gè)人存款基數(shù)產(chǎn)生巨大的市場容量。從個(gè)人角度來看，個(gè)人居民儲(chǔ)蓄的增加，金融投資產(chǎn)品和渠道的多樣化，個(gè)人資產(chǎn)及消費(fèi)欲望的增加，人口老年化及老年人口相對(duì)貧困化，從一而終就業(yè)模式的消失及社會(huì)保障體系重建，人生模式的多樣化及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的增加，使得專業(yè)性的金融系統(tǒng)理財(cái)服務(wù)成為一種需要。

1.2銀行生存和發(fā)展的內(nèi)在要求

利潤最大化也是銀行的最終經(jīng)營目標(biāo)。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制的建立和專業(yè)銀行向商業(yè)銀行的逐步過渡，各銀行之間的金融競爭越來越激烈。為改善對(duì)客戶的服務(wù)，各家銀行都在努力擴(kuò)大服務(wù)范圍，增加服務(wù)項(xiàng)目，開發(fā)新的業(yè)務(wù)品種。因此，拓展經(jīng)營領(lǐng)域，深化服務(wù)內(nèi)涵，尋求功能創(chuàng)新是我國銀行業(yè)在這種經(jīng)營環(huán)境下的必然選擇。

1.3 適應(yīng)變化的國際競爭環(huán)境

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)將是國內(nèi)商業(yè)銀行與外資銀行爭奪的重點(diǎn)之一。外資銀行擁有雄厚的資金實(shí)力、靈活的經(jīng)營機(jī)制、豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，早已對(duì)我國零售銀行領(lǐng)域潛在的巨大發(fā)展空間虎視眈眈。為了應(yīng)對(duì)外資銀行進(jìn)入的挑戰(zhàn)，國內(nèi)銀行紛紛將發(fā)展中心轉(zhuǎn)移到零售業(yè)務(wù)中來。根據(jù)國際通行的“二八法則”，在零售業(yè)務(wù)中，20%的客戶將帶來80%的利潤。因此，爭奪最高端的20%的優(yōu)質(zhì)客戶資源對(duì)銀行的發(fā)展至關(guān)重要。而要在零售業(yè)務(wù)中贏得優(yōu)質(zhì)的高端客戶，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)極為重要。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)以其領(lǐng)域廣、批量多、風(fēng)險(xiǎn)小、個(gè)性化、收入穩(wěn)定、附加值高等特點(diǎn)，成為銀行生存與發(fā)展的必然趨勢。

2 我國銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)所面臨的現(xiàn)狀

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有市場容量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收入穩(wěn)定等特點(diǎn)而成為發(fā)達(dá)國家銀行的主導(dǎo)產(chǎn)品、重要的收益來源及利潤增長點(diǎn)。

據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，與發(fā)達(dá)國家相比，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在我國國內(nèi)的發(fā)展十分滯后，因而不利于銀行利潤空間的充分拓展。其特征可以歸納為以下幾個(gè)方面： 一是規(guī)模小，目前我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)（包括個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)）收入占銀行總收入的比重不 足10%，平均約為8%左右；二是品種少，商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的品種從目錄上看有260多種（國 外有1500多種），而實(shí)際運(yùn)用的品種卻很少，個(gè)人理財(cái)品種則更少；三是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)層次 較低，我國商業(yè)銀行現(xiàn)階段提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)基本上是轉(zhuǎn)賬、、代收代付、通存通兌 等技術(shù)含量比較低的簡單業(yè)務(wù)，無法像發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行一樣，給客戶提供包括證券、保險(xiǎn) 、信托等在內(nèi)的真正讓客戶獲得增值收益的綜合性理財(cái)服務(wù)和理財(cái)產(chǎn)品品種；四是產(chǎn)品的特 色和差別化服務(wù)不足。雖然各家銀行推出的產(chǎn)品名稱各異，但內(nèi)容卻大同小異，缺乏特色， 面對(duì)形形的顧客，在理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)或提供的服務(wù)上差別不大。而西方商業(yè)銀行則特別 重視理財(cái)產(chǎn)品的品牌和特色，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化服務(wù)。

綜上所述，從目前我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展來看，與西方發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行相應(yīng)業(yè)務(wù)相比，我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展明顯滯后。同時(shí)，這也可以說明，我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還有廣闊的發(fā)展空間和巨大的發(fā)展前景。為了縮小與發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行的差距 ，拓寬盈利空間，提高競爭實(shí)力，必須深刻分析我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的原因 ，并采取相應(yīng)的對(duì)策措施，推進(jìn)我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，為我國商業(yè)銀行提高新的利潤源。

3 對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提出的幾點(diǎn)建議

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個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是商品的一種，各個(gè)銀行就應(yīng)該有一個(gè)比較好的售后服務(wù)，使客戶可以對(duì)一些問題進(jìn)行咨詢。但是我國銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的售后工作做得并不到位，大部分是只注重銷售，不注重售后維護(hù)。雖然銀行會(huì)在網(wǎng)站上公布自身個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的收益狀況，但是對(duì)于持有個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶來說這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。在發(fā)生收益、風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候銀行理財(cái)人員并沒有與客戶進(jìn)行溝通，沒有做好個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有效控制工作，而且在接到客戶投訴的時(shí)候并不能及時(shí)的進(jìn)行處理，而是相互推卸責(zé)任，這些都顯示出了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)售后工作力度不夠、服務(wù)不足出現(xiàn)的問題。

二、銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的改善對(duì)策

(一)建立健全客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制建立健全客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制，其中最有效的方法就是對(duì)客戶投資數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)信息、風(fēng)險(xiǎn)承受能力實(shí)施分層個(gè)人理財(cái)。針對(duì)銀行的個(gè)人理財(cái)人員對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估不徹底的問題，首先就是完善風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的流程，既要對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面的評(píng)估和分析，同時(shí)也要建立客戶風(fēng)險(xiǎn)的數(shù)據(jù)庫，隨時(shí)對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)進(jìn)行更新，或者對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估設(shè)定一定的有效期如一年等。其次，增強(qiáng)個(gè)人理財(cái)人員的專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德。在了解客戶的投資目的、預(yù)期收益、經(jīng)濟(jì)狀況等方面資料的時(shí)候，要增強(qiáng)他們的專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)道德，做到對(duì)待工作細(xì)心、熱情。用這樣的方法可以有效的解決客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估不徹底的問題。

(二)創(chuàng)新人才應(yīng)用模式，培養(yǎng)綜合型個(gè)人理財(cái)專員創(chuàng)新人才應(yīng)用模式，培養(yǎng)綜合型個(gè)人理財(cái)專員對(duì)銀行個(gè)人理財(cái)發(fā)展能夠起到不可替代的作用，因此必須要提高銀行個(gè)人理財(cái)專員的綜合能力。首先，要積極開展技能素質(zhì)培訓(xùn)課程，定期對(duì)個(gè)人理財(cái)專員進(jìn)行培訓(xùn)。不斷拓展員工知識(shí)和道德素質(zhì)，全面挖掘培養(yǎng)有利于銀行發(fā)展和個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)銷售的綜合型人才。其次，要通過實(shí)踐活動(dòng)提高銀行中個(gè)人理財(cái)組織的團(tuán)隊(duì)精神和團(tuán)隊(duì)合作能力，促進(jìn)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。最后，銀行在招聘理財(cái)人員的時(shí)候，要重視理財(cái)人員的綜合能力，以及學(xué)歷層次等方面，提高理財(cái)專員的專業(yè)素質(zhì)，提高銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的有效性，為銀行業(yè)的健康發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

(三)做好銀行理財(cái)產(chǎn)品的售后工作加強(qiáng)對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的售后工作，對(duì)銀行業(yè)務(wù)的更好發(fā)展有著積極的作用和意義。銀行人員要做好臺(tái)賬的登記，不但要做好產(chǎn)品到期提醒工作，同時(shí)在發(fā)生收益風(fēng)險(xiǎn)的情況下要及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通交流，讓客戶了解到真實(shí)的信息，并對(duì)相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施進(jìn)行說明，緩解客戶的緊張心理，讓客戶對(duì)銀行更有信心。另外在收到客戶投訴的時(shí)候，要及時(shí)與客戶進(jìn)行交流，讓客戶意識(shí)到自己被尊重和重視，及時(shí)對(duì)問題進(jìn)行處理。要對(duì)客戶進(jìn)行一對(duì)一的溝通，并且對(duì)待銀行的大客戶還要定期的進(jìn)行調(diào)查和研究，進(jìn)而做好售后服務(wù)工作。

三、結(jié)束語

第4篇：個(gè)人理財(cái)?shù)哪康姆段?/h2>

關(guān)鍵詞 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù) 分業(yè)經(jīng)營 理財(cái)產(chǎn)品 理財(cái)觀念

當(dāng)前，個(gè)人理財(cái)服務(wù)正在成為中國百姓關(guān)注的熱點(diǎn)和銀行業(yè)競爭的焦點(diǎn)。隨著國內(nèi)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的逐漸成熟，個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場將日趨活躍。入世過渡期結(jié)束后，金融業(yè)面臨著對(duì)外全面開放，外資銀行全面進(jìn)入國內(nèi)市場，同業(yè)競爭的局面將加劇。面對(duì)未來激烈的市場競爭，需要我們不斷研究新情況，解決新問題，本文擬對(duì)我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題、原因進(jìn)行分析，并提出相應(yīng)的對(duì)策。

一、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)施展空間受限

我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的第一個(gè)問題是：個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)施展空間受限。原因是，金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的現(xiàn)狀，制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的空間。目前國內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營階段，作為金融市場的三大分市場，銀行、保險(xiǎn)、證券都只能在各自行業(yè)內(nèi)為各自的客戶理財(cái)。三個(gè)市場處于相對(duì)分隔狀態(tài)，客戶資金一般只能在各自的體系內(nèi)循環(huán)，而無法利用其他兩個(gè)市場實(shí)現(xiàn)增值。同時(shí)，由于理財(cái)機(jī)構(gòu)不能替客戶直接投資，導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過程中的個(gè)性化服務(wù)只能在較低的層面操作，銀行無法利用證券和保險(xiǎn)這兩個(gè)市場實(shí)現(xiàn)增值，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)最為核心的部分無法實(shí)現(xiàn)。銀行也不能對(duì)個(gè)人資產(chǎn)進(jìn)行全權(quán)管理，更不能代客實(shí)際操作。除了存貸業(yè)務(wù)，銀行只能代銷基金公司、保險(xiǎn)公司等的產(chǎn)品，既談不上推出自己的特色產(chǎn)品，也不可能培養(yǎng)出自己的專業(yè)人才。

由于上述原因，目前的銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計(jì)等層面上，還不算是真正意義上的理財(cái)。真正意義上的個(gè)人理財(cái)，其初級(jí)形式是以客戶有價(jià)購買銀行理財(cái)專家的“理財(cái)產(chǎn)品”，即一種能夠保證客戶資產(chǎn)保值和增值的理財(cái)方案或理財(cái)建議書；其較高級(jí)形式是在銀行與客戶之間形成一種與被關(guān)系，并以一種法律的契約關(guān)系明確并約束對(duì)方。

可以采取的對(duì)策是：設(shè)法將銀行、證券、保險(xiǎn)和信托業(yè)務(wù)的功能予以整合，推出全新的符合客戶各方面需要的全能型產(chǎn)品。雖然銀行現(xiàn)在無法涉及非銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域，但可以借助同證券、保險(xiǎn)和信托業(yè)的良好合作關(guān)系，研究如何將銀行業(yè)務(wù)品種同非銀行業(yè)務(wù)品種的結(jié)合或互相轉(zhuǎn)化，如儲(chǔ)蓄存款同保險(xiǎn)業(yè)務(wù)品種的互相轉(zhuǎn)化，或推出具備證券、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)功能的儲(chǔ)蓄品種。此外，研究借鑒國外同業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，以期適時(shí)推出符合我國法律和客戶需要的新產(chǎn)品。比如，可以加強(qiáng)與混業(yè)經(jīng)營相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)拥难芯浚óa(chǎn)品開發(fā)，對(duì)接的方法和聯(lián)系度等，為客戶提供較大的選擇余地，以期提高金融資源的使用效率和行業(yè)服務(wù)能力，最大限度地降低行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)單一的銀行業(yè)務(wù)向現(xiàn)代內(nèi)涵豐富的銀行、證券、保險(xiǎn)、信托混業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)變。

二、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)者專業(yè)素質(zhì)有限

目前，銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中存在的另一主要問題是缺乏復(fù)合型個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)專業(yè)人才。原因是，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的業(yè)務(wù)，涉及面相當(dāng)廣，為客戶提供的是全方位的個(gè)人金融服務(wù)。不僅僅局限于金融種類的分配投資，還要能滿足當(dāng)前客戶對(duì)理財(cái)?shù)男枨笥少Y產(chǎn)選擇為主轉(zhuǎn)向在資產(chǎn)和信貸負(fù)債間尋求風(fēng)險(xiǎn)和收益的平衡點(diǎn)的需求。它要求從業(yè)者不僅必須全面了解銀行業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)等相關(guān)知識(shí)，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力，對(duì)從業(yè)者的綜合素質(zhì)有著相當(dāng)高的要求。而長期以來，銀行人員專業(yè)單一，復(fù)合型人才偏少，相當(dāng)一部分員工并不具備儲(chǔ)蓄、國債、股票、保險(xiǎn)、房產(chǎn)、基金等綜合知識(shí)和為客戶提供理財(cái)方案的能力。一個(gè)對(duì)各項(xiàng)存款存期如何搭配非常精通的銀行高手，可能對(duì)股票債券運(yùn)行非常陌生，對(duì)期貨常識(shí)知之甚少，更不用說對(duì)各種保險(xiǎn)公司推出的上千種險(xiǎn)種如何熟悉了。

另一方面，我國金融業(yè)長期的分業(yè)經(jīng)營模式使各金融機(jī)構(gòu)缺乏既熟悉本行業(yè)業(yè)務(wù)，又精通其他金融業(yè)務(wù)的全能型“通才”，特別是各金融機(jī)構(gòu)一線員工理財(cái)知識(shí)的貧乏，極大地阻礙了理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。在國外許多銀行中，大堂經(jīng)理就可以為客戶提供有關(guān)個(gè)人理財(cái)方面的建議，而在我國銀行相當(dāng)一部分大堂經(jīng)理僅能解決如告訴客戶辦理業(yè)務(wù)要到哪些窗口，怎樣填寫憑證等極簡單的問題，而無法提供技術(shù)含量稍高的咨詢服務(wù)，更不用說要求更高的個(gè)人理財(cái)服務(wù)。盡管近年來有針對(duì)性地進(jìn)行了一系列培訓(xùn)，收效仍不明顯。因此，當(dāng)前，培養(yǎng)和選拔高素質(zhì)的理財(cái)客戶經(jīng)理已成為開展理財(cái)業(yè)務(wù)亟待解決的問題之一。

可以采取的對(duì)策是，銀行應(yīng)為現(xiàn)有個(gè)人理財(cái)從業(yè)者提供各種崗位輪訓(xùn)培養(yǎng)機(jī)會(huì)，并進(jìn)行各種金融產(chǎn)品綜合知識(shí)考核，合格后方可上崗；同時(shí)，高?？蓪⒏鞣N理財(cái)產(chǎn)品的知識(shí)納入學(xué)校的專業(yè)培養(yǎng)體系，進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，各金融機(jī)構(gòu)將相關(guān)專業(yè)人員納入未來的人才儲(chǔ)備，積極地為相關(guān)專業(yè)學(xué)生提供各崗位輪訓(xùn)實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。此外，銀行應(yīng)嚴(yán)格獎(jiǎng)罰制度，激發(fā)員工的工作積極性和創(chuàng)造力，打破固有的論資排輩方式，建立以才干、以業(yè)績論人的選才制度，堅(jiān)持資歷服從能力，年齡服從本領(lǐng)，文憑服從水平，充分發(fā)揮各類人才的優(yōu)勢。

三、技術(shù)上缺少系統(tǒng)支持

我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的第三個(gè)問題是：技術(shù)上缺少現(xiàn)代化管理系統(tǒng)支持。原因是，銀行對(duì)管理信息系統(tǒng)的功能和作用認(rèn)識(shí)不夠，對(duì)系統(tǒng)的功能開發(fā)重視不夠，資金投入也不夠，使現(xiàn)有系統(tǒng)停留在簡單的功能上。建立和運(yùn)用客戶資料庫分析系統(tǒng)是銀行個(gè)人理財(cái)?shù)幕A(chǔ)，以客戶而不是以賬戶為基礎(chǔ)的客戶資料庫在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中扮演著重要的角色，然而多數(shù)銀行的運(yùn)行系統(tǒng)是建立在賬戶的基礎(chǔ)上的，且客戶信息極為有限，因此無法有效地加以分析利用，導(dǎo)致理財(cái)業(yè)務(wù)的開展猶如“瞎子摸象”，始終無法確定目標(biāo)群體。商業(yè)銀行之間、商業(yè)銀行與保險(xiǎn)、證券公司之間的有關(guān)客戶信息資料庫還不能相互間形成共享，有時(shí)甚至還產(chǎn)生相互封鎖，客觀上造成了客戶信息資源的浪費(fèi)，不利于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展。

可以采取的對(duì)策是，充分重視，增加投入，建立以客戶信息為中心的資料庫分析系統(tǒng)。銀行可以通過整理和分析客戶資料，如客戶資金增減、資金流動(dòng)趨勢、客戶對(duì)銀行服務(wù)的不同選擇等等，及時(shí)了解客戶不斷變化的需求，篩選優(yōu)質(zhì)客戶，確定理財(cái)目標(biāo)群體，并以此為基礎(chǔ)為客戶提供個(gè)性化的理財(cái)建議，努力實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值和增值。

四、理財(cái)產(chǎn)品不能滿足顧客需求，存在產(chǎn)品推銷現(xiàn)象

我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的第四個(gè)問題是：理財(cái)產(chǎn)品不能滿足顧客需求，存在產(chǎn)品推銷現(xiàn)象。原因是，銀行零售業(yè)務(wù)品種過于單一，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。理財(cái)?shù)淖罱K目標(biāo)在于幫助客戶制定“個(gè)性化”的理財(cái)規(guī)劃。因此，在理財(cái)業(yè)務(wù)中，除了進(jìn)行合理的資產(chǎn)規(guī)劃外，個(gè)性化的服務(wù)是理財(cái)業(yè)務(wù)的核心內(nèi)容之一。

從目前國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)理財(cái)業(yè)務(wù)開展的情況來看，理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)同居民個(gè)人需求間還存在著一定差距，業(yè)務(wù)品種功能簡單，缺乏個(gè)性，造成客戶走百家，如同走一家，其結(jié)果是產(chǎn)品營銷變成了產(chǎn)品推銷。如：目前基層行雖然表面上看起來理財(cái)產(chǎn)品很多，每個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)門口大幅的招貼畫一排排，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)宣傳資料架上的宣傳資料、產(chǎn)品介紹有很多，但同時(shí)真正能幫客戶理財(cái)，能實(shí)現(xiàn)增值的產(chǎn)品卻不多。理財(cái)產(chǎn)品市場定位的不清晰不僅造成理財(cái)產(chǎn)品難以得到客戶的認(rèn)可，缺乏市場，同時(shí)，也是造成理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象的原因之一。

可以采取的對(duì)策是，在金融機(jī)構(gòu)理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)過程中，應(yīng)強(qiáng)化以客戶需求為主的產(chǎn)品營銷理念，從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”過渡，即以產(chǎn)品管理為主轉(zhuǎn)向以客戶管理為主，對(duì)客戶市場進(jìn)一步細(xì)化，對(duì)客戶需求進(jìn)行深入地挖掘，從而能夠設(shè)計(jì)出針對(duì)性強(qiáng)、客戶群體明顯的產(chǎn)品類別。

五、個(gè)人理財(cái)?shù)墓δ芏ㄎ慌c客戶的心理預(yù)期之間存在差距

我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的第五個(gè)問題是：個(gè)人理財(cái)?shù)墓δ芏ㄎ慌c客戶的心理預(yù)期之間存在差距。原因是，銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)逐利性和短期性與居民理財(cái)觀念的非理性和短期性之間的矛盾。根據(jù)國際理財(cái)師標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)的定義，個(gè)人理財(cái)是利用客戶的各項(xiàng)財(cái)務(wù)資源，幫助實(shí)現(xiàn)其人生目標(biāo)的過程。具體來說，就是基于客戶的收入/支出/資產(chǎn)/負(fù)債/保險(xiǎn)等財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和一定的財(cái)務(wù)假設(shè)，綜合考慮客戶的各種財(cái)務(wù)目標(biāo)，進(jìn)行客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好的測試和投資組合的調(diào)整，基于現(xiàn)金流、資產(chǎn)價(jià)值、各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)的分析，幫助客戶制定個(gè)性化的理財(cái)規(guī)劃，推薦需要的金融產(chǎn)品，并出具理財(cái)報(bào)告。此外，對(duì)理財(cái)規(guī)劃師的職責(zé)定義為：為客戶提供全方位的專業(yè)理財(cái)建議，通過不斷調(diào)整存款、股票、債券、基金、保險(xiǎn)、動(dòng)產(chǎn)、不動(dòng)產(chǎn)等各種金融產(chǎn)品組成的投資組合，設(shè)計(jì)合理的稅務(wù)規(guī)劃，滿足客戶長期的生活目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)。從上述定義可以看出，投資理財(cái)?shù)闹饕獌?nèi)容可以概括為：對(duì)個(gè)人客戶的資金或財(cái)富進(jìn)行科學(xué)地投資、分配與管理，以達(dá)到資金保值、增值以及合理運(yùn)用的目的。然而就目前的現(xiàn)狀而言，人們的理財(cái)觀念還存在種種誤區(qū)：貪圖高利、喜歡廣種薄收、盲目投資等等。

從銀行方面看，我國銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)未做出比較科學(xué)、完整的解釋，使銀行開辦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的目的同客戶通過個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)獲利的預(yù)期之間存在一定距離。銀行考慮的是如何通過個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)賺取客戶更多的錢，或以此來穩(wěn)定、吸收存款，最終達(dá)到提高自身業(yè)績的目的；而客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的理解，主要是看銀行能否在短期內(nèi)使其資金獲得最大程度的增值，或者能否使其資金發(fā)揮最大的效能。這樣，在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的供需雙方之間就出現(xiàn)了明顯的利益差異，雙方都把目光放在了短期利益上，較難產(chǎn)生實(shí)質(zhì)上的共鳴。

可以采取的對(duì)策是，金融機(jī)構(gòu)應(yīng)更多地從客戶的需要而非自身的利益出發(fā)來開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)更多地考慮長遠(yuǎn)利益和客戶口碑，真正樹立“以客戶為中心”的觀念，通過滿足目標(biāo)客戶的需求而創(chuàng)造盈利空間；同時(shí)也要對(duì)居民的理財(cái)觀念進(jìn)行引導(dǎo)，如定期或不定期對(duì)客戶舉行理財(cái)宣講會(huì)或寄送宣傳單；銀行個(gè)人理財(cái)人員在提供科學(xué)理財(cái)方案中，應(yīng)指導(dǎo)客戶正確地、清醒地認(rèn)識(shí)到收益與風(fēng)險(xiǎn)同在的投資的規(guī)律性。

六、客戶服務(wù)人員的定位和作用模糊不清

我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的第六個(gè)問題是：客戶服務(wù)人員的定位和作用模糊不清。原因是，當(dāng)前我國銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還處于一種不成熟的初始階段，客戶服務(wù)人員由于專業(yè)知識(shí)的限制，使得他們的作用不夠突出，似乎可有可無；此外，“重產(chǎn)品、輕服務(wù)”的經(jīng)營策略，使他們僅僅成為理財(cái)產(chǎn)品的銷售員，而非真正意義上的理財(cái)師。

第5篇：個(gè)人理財(cái)?shù)哪康姆段?/h2>

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 個(gè)人理財(cái) 問題 考驗(yàn) 對(duì)策

前言：我國商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是根據(jù)我國居民所處的生活階段確定的投資目標(biāo)和投資活動(dòng)。根據(jù)居民手中所持有的現(xiàn)金流量情況，商業(yè)銀行設(shè)計(jì)出不同的金融產(chǎn)品組合，滿足客戶的投資偏好，滿足客戶達(dá)到預(yù)期收益，從而實(shí)現(xiàn)理財(cái)規(guī)劃。

隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活水平得到了很大的提高，所以對(duì)理財(cái)?shù)囊笠苍絹碓蕉唷Ｓ捎谑袌鲂枨蟮脑黾?，商業(yè)銀行紛紛開始研究和創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。然而我國的金融業(yè)實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營，產(chǎn)品同質(zhì)，但是金融人才相當(dāng)匱乏，因此我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)就面臨著發(fā)展障礙，國外銀行的創(chuàng)新先進(jìn)理念，豐富的個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)給我國的商業(yè)銀行帶來了巨大的挑戰(zhàn)。

一、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r

商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行充分利用各種金融專業(yè)知識(shí)，技術(shù)和資金信用等，根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況和具體的理財(cái)要求，為客戶做出財(cái)務(wù)規(guī)劃，資產(chǎn)管理等專業(yè)的金融服務(wù)?，F(xiàn)在，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民生活水平的提高，財(cái)富積累也在不斷的增加。越來越多的居民希望自己的財(cái)富能夠升值，因此進(jìn)行理財(cái)投資，這樣我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也得到了發(fā)展的空間。

理財(cái)產(chǎn)品的規(guī)模在不斷擴(kuò)大，歷經(jīng)幾年的高速發(fā)展之后，理財(cái)產(chǎn)品的市場得到了擴(kuò)大。2007年到2009年，近兩年時(shí)間，理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行量就增加了60%，2008年的金融危機(jī)是理財(cái)產(chǎn)品受到了很大的打擊，隨著2009年國內(nèi)理財(cái)市場的恢復(fù)，理財(cái)產(chǎn)品得到了快速的增長。根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2009年商業(yè)銀行共發(fā)行接近6000種理財(cái)產(chǎn)品，與2008年相比，增加了10.5%，其中有關(guān)人民幣的理財(cái)產(chǎn)品就有接近5000種，比2008年增加了25.4%，有關(guān)外幣的理財(cái)產(chǎn)品大約1000種，與2008年相比減少了30.6%，原因是經(jīng)濟(jì)危機(jī)外幣的匯率的波動(dòng)比較大。

理財(cái)產(chǎn)品的種類也越來越豐富。各商業(yè)銀行紛紛推出風(fēng)險(xiǎn)類別不同的理財(cái)產(chǎn)品，其結(jié)構(gòu)也越來越復(fù)雜化，與產(chǎn)品相關(guān)的對(duì)象越來越多，如股票、指數(shù)、匯率、房地產(chǎn)和大宗商品等?，F(xiàn)在，有關(guān)債券市場和貨幣市場的理財(cái)產(chǎn)品占據(jù)著主要地位。

理財(cái)產(chǎn)品從同質(zhì)化產(chǎn)品向品牌化服務(wù)轉(zhuǎn)變。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的初期，各商業(yè)銀行對(duì)品牌營銷不重視，消費(fèi)者也無法區(qū)分各商業(yè)銀行的同種類的理財(cái)產(chǎn)品，沒有明確的認(rèn)識(shí)，很難選擇。伴隨著市場競爭的激烈，各商業(yè)銀行為了顯示自己的特點(diǎn)，推出了自己的品牌，如交通銀行的“得利寶”和“圓夢寶”個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，只要在顧客心里樹立了良好的品牌形象，就可以對(duì)商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)起到提高的作用。

從免費(fèi)服務(wù)變?yōu)榱耸召M(fèi)服務(wù)。商業(yè)銀行提供商業(yè)服務(wù)一定會(huì)消耗一定的資源，機(jī)會(huì)產(chǎn)生成本，銀行根據(jù)服務(wù)成本和市場競爭情況來收取費(fèi)用是必然的，國外的銀行業(yè)在中國內(nèi)推出一些收費(fèi)理財(cái)項(xiàng)目，如匯豐銀行的“卓越理財(cái)”業(yè)務(wù)，就是根據(jù)服務(wù)成本嚴(yán)格制定的產(chǎn)品價(jià)格。

二、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展所面臨的問題

近幾年，我國的商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)雖然得到了一定的發(fā)展，但是與國外的銀行相比，在各方面都存在著差距和一些問題。

理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)是很大的，但是商業(yè)銀行為客戶揭示的風(fēng)險(xiǎn)不足。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)，他關(guān)系到產(chǎn)品、交易各個(gè)方面。多商業(yè)銀行在推出理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候，沒有充分考慮客戶的利益需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，也沒有建立完善的市場風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測體系。商業(yè)銀行在推出理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候往往對(duì)存在的風(fēng)險(xiǎn)揭示的不夠，過分的強(qiáng)調(diào)預(yù)期收益率。一些銀行也沒有對(duì)顧客進(jìn)行投資偏好分析，對(duì)投資者的投資目的、財(cái)務(wù)狀況和風(fēng)險(xiǎn)承受能力不了解，從而給客戶的投資帶來了損失。

商業(yè)銀行中的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置隨意化，缺乏科學(xué)性。目前國內(nèi)的各家銀行都設(shè)置了比較全面的理財(cái)中心，從職能上講，理財(cái)中心是專門銷售理財(cái)產(chǎn)品的營銷機(jī)構(gòu)，理財(cái)經(jīng)理是專門面對(duì)面的為vip辦理理財(cái)業(yè)務(wù)的，好的理財(cái)規(guī)劃師的個(gè)人理財(cái)中心的核心力量。但是有些理財(cái)規(guī)劃師缺乏專業(yè)的知識(shí)，徒有虛名。理財(cái)中心的職位定位也不明確，沒有發(fā)揮理財(cái)?shù)恼嬲δ?，組織機(jī)構(gòu)設(shè)置的也比較隨意，缺乏科學(xué)性，從而造成資源的浪費(fèi)。

三、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)策

1.創(chuàng)新營銷理念，提高服務(wù)質(zhì)量

商業(yè)銀行應(yīng)該在理財(cái)產(chǎn)品的營銷理念上有創(chuàng)新突破，建立起系統(tǒng)的營銷體系，主動(dòng)向客戶推銷理財(cái)產(chǎn)品。銀行要加強(qiáng)員工的理財(cái)知識(shí)，向公民宣傳理財(cái)觀念、理財(cái)產(chǎn)品等，并樹立起自己的特色品牌。提高個(gè)人服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)質(zhì)量的提高對(duì)銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展至關(guān)重要，理財(cái)規(guī)劃師要主動(dòng)為客戶分析風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力和理財(cái)目的等指標(biāo)，為客戶選擇適合自己的理財(cái)產(chǎn)品。理財(cái)人員還要定期向客戶傳送理財(cái)詳情，讓客戶對(duì)產(chǎn)品的收益有一個(gè)準(zhǔn)確的了解，并為客戶提供建議，更換理財(cái)產(chǎn)品。

2.建立風(fēng)險(xiǎn)管理體系，完善信息披露機(jī)制

商業(yè)銀行在設(shè)計(jì)和發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品、銷售理財(cái)產(chǎn)品和售后服務(wù)工作的時(shí)候，要建立全面的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，及時(shí)向顧客匯報(bào)相關(guān)信息，嚴(yán)格監(jiān)管理財(cái)人員對(duì)客戶銷售理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候認(rèn)真、全面的解釋產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)，從而制定出完美的理財(cái)投資計(jì)劃，滿足不同層次的客戶要求。

3.加大科技投資，培養(yǎng)專業(yè)的理財(cái)人員

各商業(yè)銀行都應(yīng)該充分利用現(xiàn)代先進(jìn)的科技力量，加強(qiáng)對(duì)資金的投入，加大計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)軟件建設(shè)，提高職員的從業(yè)素質(zhì)，培養(yǎng)出個(gè)更多的專業(yè)理財(cái)人員。

參考文獻(xiàn)：

第6篇：個(gè)人理財(cái)?shù)哪康姆段?/h2>

關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷

中圖分類號(hào):F740文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1672-3791(2011)09(c)-0228-02

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指,商業(yè)銀行以金融市場為導(dǎo)向,通過一系列營銷手段,引導(dǎo)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品流向目標(biāo)客戶,以滿足客戶的需求同時(shí)實(shí)現(xiàn)銀行利潤的最大化。具體來說,就是基于客戶的收入、支出、資產(chǎn)、負(fù)債、保險(xiǎn)等財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和一定的財(cái)務(wù)模型假設(shè),全面綜合的考慮客戶的各種財(cái)務(wù)目標(biāo),對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好進(jìn)行測試,對(duì)投資組合進(jìn)行調(diào)整,基于現(xiàn)金流、資產(chǎn)價(jià)值、各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)的分析,幫助客戶制定個(gè)性化的理財(cái)規(guī)劃,向客戶推薦需要的金融產(chǎn)品,并出具理財(cái)報(bào)告。

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)專業(yè)要求較高,并且具有量身定制特點(diǎn)的金融服務(wù),它最初出現(xiàn)在美國,繼而在歐洲以及亞洲的日本、香港等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家和地區(qū)得到了迅速的推廣。西方國家的商業(yè)銀行自20世紀(jì)70年代以來,在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到了快速發(fā)展。由于國外銀行大多數(shù)商業(yè)銀行可混業(yè)經(jīng)營,其個(gè)人理財(cái)服務(wù)內(nèi)容廣泛,一般涉及銀行、證券、保險(xiǎn)、信托、基金等多種產(chǎn)品和服務(wù),可為富?？蛻羧巳禾峁﹤€(gè)性化理財(cái)顧問服務(wù)和全面的資產(chǎn)管理服務(wù)。在過去幾年里,美國銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)每年的平均利潤己高達(dá)35%,年平均盈利增長率更是達(dá)到12%～15%。

20世紀(jì)90年代末期,我國一些商業(yè)銀行開始嘗試向客戶提供專業(yè)化的投資顧問和個(gè)人理財(cái)服務(wù)。2004年11月,光大銀行推出了投資于銀行間債券市場的“陽光理財(cái)B計(jì)劃”,開創(chuàng)了國內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的先河。中小股份制商業(yè)銀行成為推動(dòng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展先鋒的直接原因是,在信貸投放高速增長的背景下,中小銀行儲(chǔ)蓄存款占比較低,缺乏可靠的資金來源,而發(fā)行人民幣理財(cái)產(chǎn)品能夠增強(qiáng)其吸儲(chǔ)能力,緩解資金趨緊的壓力。2006年以來,隨著個(gè)人理財(cái)服務(wù)需求的日益旺盛和市場競爭主體的多元化發(fā)展,銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場規(guī)模呈現(xiàn)爆發(fā)式增長的態(tài)勢。商業(yè)銀行面對(duì)轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式、拓展收益渠道的壓力,以及激烈的市場競爭環(huán)境,各銀行逐步意識(shí)到唯有加快理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的創(chuàng)新步伐,通過負(fù)債結(jié)構(gòu)與收益結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變,逐步形成理財(cái)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄存款的聯(lián)動(dòng)效應(yīng),才能在同業(yè)競爭中立于不敗之地。

如今,幾乎各家商業(yè)銀行都推出了相應(yīng)的個(gè)人理財(cái)?shù)臉I(yè)務(wù)種類。但與西方發(fā)達(dá)國家相比,我國的股份制商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展明顯滯后,國內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)還處于比較初級(jí)的階段。

由于目前社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不高,加之銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在認(rèn)識(shí)上和觀念上的滯后,長期以來我國股份制商業(yè)銀行往往更注重對(duì)大企業(yè)、大客戶的金融服務(wù),而個(gè)人銀行業(yè)務(wù)僅僅局限在單一的居民儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)。一些商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏足夠的重視和支持,現(xiàn)今國內(nèi)銀行的利潤來源主要還是存貸差,而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)帶來的中間業(yè)務(wù)收入僅占非常小的一部分,且發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)需要大量的人力物力,各商業(yè)銀行在短期的付出和回報(bào)不成正比的情況下,一些商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的關(guān)注和支持力度不夠。

銀行理財(cái)品種缺乏,沒有針對(duì)不同客戶人群進(jìn)行個(gè)性化的設(shè)計(jì),這同客戶需求顯然存在一定的差距。國內(nèi)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還停留在很淺的層次,多數(shù)是存貸產(chǎn)品的組合,最多只能做咨詢服務(wù)。對(duì)銀行來說,結(jié)構(gòu)性理財(cái)、信托、票據(jù)等成本、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高的理財(cái)業(yè)務(wù)占比較高,而基金、保險(xiǎn)、券商理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)收入較高的產(chǎn)品占比不足。對(duì)客戶來講,現(xiàn)在的個(gè)人理財(cái)還只是一種技術(shù)服務(wù),而不是一種真正讓客戶獲得智能效益的服務(wù)。

商業(yè)銀行營銷手段普遍比較缺乏,拓展客戶方法少,缺少有技術(shù)含量的營銷方式,營銷業(yè)務(wù)往往停留在關(guān)系營銷的低層次上。商業(yè)銀行的市場開拓意識(shí)不強(qiáng),很多銀行仍然習(xí)慣于過去那種坐在辦公室里等客上門的做法,守株待兔,主動(dòng)出擊參與市場競爭的意識(shí)不強(qiáng)。由于缺乏必要的宣傳,一些商業(yè)銀行即使設(shè)計(jì)出一些不錯(cuò)的理財(cái)產(chǎn)品,實(shí)際上了解的客戶也不多。此外,雖然通過營銷帶來了客戶,但相關(guān)的業(yè)務(wù)咨詢,后續(xù)的客戶維護(hù)卻出現(xiàn)銜接不上的狀況,使得許多客戶關(guān)系猶豫維護(hù)不到位,最終導(dǎo)致客戶的流失。

先進(jìn)的信息科技手段利用率低,一些銀行的自助設(shè)備、電子銀行,特別是網(wǎng)上銀行利用率很低,許多簡單的存取款業(yè)務(wù)、代收代付業(yè)務(wù),完全可以采取機(jī)器處理或客戶自助的方式解決,但目前這些業(yè)務(wù)卻往往集中在柜臺(tái)辦理,銀行的排隊(duì)現(xiàn)象十分嚴(yán)重,引起客戶不滿意。此外,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),要體現(xiàn)以客戶為中心的理念,力求為客戶一站式服務(wù),這就必須依賴于前后臺(tái)業(yè)務(wù)的整合。而目前商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)設(shè)置中,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)往往歸口于各個(gè)銀行部,不能形成獨(dú)立的業(yè)務(wù)系統(tǒng),導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)?shù)臉I(yè)務(wù)條塊分割。

商業(yè)銀行往往缺乏復(fù)合型專業(yè)理財(cái)人員。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是知識(shí)密集型業(yè)務(wù)種類,要求銀行人員是知識(shí)面廣、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的復(fù)合型人才,不僅必須全面了解個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能,還需要掌握證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)等相關(guān)知識(shí)。而且個(gè)人業(yè)務(wù)復(fù)雜零碎,需要理財(cái)人員有耐心有恒心有信心有耐心。但目前商業(yè)銀行的理財(cái)隊(duì)伍顯然難以應(yīng)付綜合理財(cái)服務(wù)的要求,各家銀行雖然不斷進(jìn)行培訓(xùn),但離真正的理財(cái)經(jīng)理要求有較大距離。高素質(zhì)專業(yè)團(tuán)隊(duì)的缺乏,制約著商業(yè)銀行為客戶提供全面的個(gè)性化金融理財(cái)服務(wù)。

借鑒發(fā)達(dá)國家銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn),結(jié)合當(dāng)前商業(yè)銀行在發(fā)展過程中出現(xiàn)的種種問題,經(jīng)后大力拓展個(gè)人銀行業(yè)務(wù)需要從以下幾個(gè)方面著手。

要充分認(rèn)識(shí)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性和可行性。在觀念上,徹底改變固有的思想,徹底調(diào)整個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略,提高個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷效率。銀行內(nèi)在的各部門應(yīng)建立更好的聯(lián)系,各條戰(zhàn)線集中兵力協(xié)力作戰(zhàn),有勁往一處使,提高個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的工作效率。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)銀行來講,投入的費(fèi)用少二傭金高,而且固定操作的成本也低,不僅能增加了利潤而且回避了因開展其他業(yè)務(wù)所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。為了爭取更多的利潤,西方國家商業(yè)銀行提供的金融品種已經(jīng)越來越豐富,服務(wù)范圍也已經(jīng)越來越廣,和傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)相比,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在利潤比重中有后來居上的趨勢。在與外資銀行競爭上,以個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)為代表的金融服務(wù)顯然是中資銀行的軟肋,我國銀行對(duì)此必須要有清醒的認(rèn)識(shí)。

加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的研究和開發(fā),滿足客戶多元化的需求。目前國內(nèi)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)方面的金融產(chǎn)品同質(zhì)性很強(qiáng),且真正適合理財(cái)服務(wù)的品種并不多。金融產(chǎn)品是做好理財(cái)?shù)年P(guān)鍵,商業(yè)銀行可以在不違反現(xiàn)有政策的前提下創(chuàng)新理財(cái)業(yè)務(wù)。改進(jìn)現(xiàn)有服務(wù)品種,完善功能,使其更加適應(yīng)市場競爭的需要。如以銀行卡為載體,對(duì)已有的私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品、功能進(jìn)行完善。不斷推陳出新,開發(fā)新的金融理財(cái)產(chǎn)品,以贏得客戶的信賴和長期的支持。在研究競爭對(duì)手及國際先進(jìn)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品類型的基礎(chǔ)上,結(jié)合本行的實(shí)際,努力推出能代表本行特色的精品業(yè)務(wù),以滿足商業(yè)銀行客戶多元化需求。隨著金融改革的進(jìn)一步的深化,銀行、證券和保險(xiǎn)三者的合作可能將更加密切,為銀行提供更多的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品種創(chuàng)造了條件。各商業(yè)銀行可根據(jù)自身制定的戰(zhàn)略和客戶定位的原則,確立個(gè)人理財(cái)服務(wù)的拳頭產(chǎn)品,樹立自身的品牌效應(yīng)。

引入現(xiàn)代營銷觀念,加大金融理財(cái)產(chǎn)品市場營銷力度。宣傳和廣告是信息時(shí)代必不可少的工具,尤其當(dāng)商業(yè)銀行的金融創(chuàng)新業(yè)務(wù)取得成果時(shí),就必須全力以赴做好該成果的推廣與運(yùn)用。此外各商業(yè)銀行要合理確定目標(biāo)客戶,針對(duì)不同客戶群,實(shí)行客戶分層服務(wù)和差異化營銷。商業(yè)銀行合理確定目標(biāo)客戶群并進(jìn)行客戶分層的根本目的,在于依據(jù)客戶價(jià)值與貢獻(xiàn)度差異,集中商業(yè)銀行有限的資源用于提升對(duì)價(jià)值高且貢獻(xiàn)大的客戶的服務(wù)品質(zhì)。商業(yè)銀行要重視對(duì)存量客戶的深度開發(fā)和營銷,不斷提高存量客戶的貢獻(xiàn)度。要不斷加強(qiáng)高端客戶關(guān)系管理,爭取獲得更多的業(yè)務(wù)量。對(duì)數(shù)量眾多、業(yè)務(wù)穩(wěn)定的中端客戶群體,要采取穩(wěn)固保持的營銷策略。通過質(zhì)量、服務(wù)的升值提高客戶滿意度。通過多種渠道、多種形式的產(chǎn)品宣傳,使客戶逐步了解金融產(chǎn)品的功能和手段,能夠充分享受金融產(chǎn)品帶來的實(shí)惠,由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)地接受銀行提供的個(gè)人理財(cái)金融服務(wù)。

加快個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)電子信息化建設(shè),大力開展網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。首先要加快自助銀行的建設(shè)以及電話銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等服務(wù)系統(tǒng)的開發(fā),對(duì)系統(tǒng)中已有的個(gè)人理財(cái)金融服務(wù)品種進(jìn)行不斷的升級(jí)和完善,使客戶借助營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的自助設(shè)備和電話銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等手段自助完成個(gè)人理財(cái)金融服務(wù)。銀行要做好日常系統(tǒng)的維護(hù)和保障工作,防范信息技術(shù)帶來的系統(tǒng)操作的風(fēng)險(xiǎn),及時(shí)處理手機(jī)銀行、電話銀行、網(wǎng)上銀行和自助銀行等不能正常使用等問題。

加快培養(yǎng)和引進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面的專業(yè)人才,努力提高個(gè)人理財(cái)隊(duì)伍的整體素質(zhì)。個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理是銀行與個(gè)人客戶之間的橋梁,也是銀行的形象代表,其素質(zhì)的高低將直接影響個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)質(zhì)量的高低。因此,要在銀行員工中選拔業(yè)務(wù)熟練、知識(shí)面廣、具有豐富的市場營銷知識(shí)和客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、有奉獻(xiàn)精神和敬業(yè)精神、整體素質(zhì)較高的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員充實(shí)到個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理的崗位上去。商業(yè)銀行要建立選拔、引進(jìn)和培訓(xùn)機(jī)制,努力提高理財(cái)經(jīng)理的綜合素質(zhì)。商業(yè)銀行要盡早培養(yǎng)或引進(jìn)相關(guān)的專業(yè)人才,努力提高個(gè)人理財(cái)員工隊(duì)伍的整體素質(zhì),為未來競爭打好基礎(chǔ)。要進(jìn)一步健全激勵(lì)機(jī)制,加大績效工資在不同崗位、不同層次的分配比重,要在收入上體現(xiàn)簡單勞動(dòng)與復(fù)雜勞動(dòng)的分配差距,通過公平、合理的分配體制,激勵(lì)員工盡職盡責(zé)地做好自己的本職工作。

參考文獻(xiàn)

第7篇：個(gè)人理財(cái)?shù)哪康姆段?/h2>

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品；現(xiàn)狀；對(duì)策

中圖分類號(hào)：F830.33 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2012）25-0060-02

個(gè)人理財(cái)是指金融機(jī)構(gòu)為特定目標(biāo)客戶提供財(cái)務(wù)分析、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)，來實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)務(wù)目標(biāo)和自身盈利目標(biāo)的多功能、全方位、個(gè)性化的金融服務(wù)。目前，隨著人們變得越來越富有，理財(cái)理念越來越深入人心。越來越多的人都在管理自己的資產(chǎn)。銀行一直都是人們最信賴的伙伴，與此相對(duì)應(yīng)。銀行為了生存和發(fā)展，增強(qiáng)市場競爭力，相繼推出了多種個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，受到了廣大客戶的追捧和青睞，發(fā)行規(guī)模逐年增大，收益實(shí)現(xiàn)能力普遍增強(qiáng)。財(cái)富的增加和金融產(chǎn)品的豐富，也使個(gè)人和家庭對(duì)理財(cái)服務(wù)呈現(xiàn)不斷增長的需求。中國商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)短短幾年的時(shí)間，整體處于起步階段。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開展過程存在諸多問題。這已經(jīng)成為未來影響商業(yè)銀行開展理財(cái)業(yè)務(wù)的障礙。下面就結(jié)合商業(yè)銀行實(shí)際情況，談?wù)勀壳皞€(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理存在的問題及幾點(diǎn)建議：

一、中國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

隨著國民經(jīng)濟(jì)的快速持續(xù)發(fā)展，居民的收入日益增加。據(jù)一項(xiàng)報(bào)告顯示，2011年中國千萬富翁的人數(shù)已經(jīng)達(dá)到96萬，即每1 400個(gè)人中就有1個(gè)千萬富翁，比上年增長9.7％，億萬富翁人數(shù)為6萬，比上年增長9.1％。這些富裕人士需要通過理財(cái)渠道來實(shí)現(xiàn)他們資產(chǎn)的保值和增值，給商業(yè)銀行帶來了巨大的商機(jī)。近年來，在內(nèi)在需求急劇增加的情況下。中國商業(yè)銀行不斷開發(fā)新的理財(cái)產(chǎn)品，已經(jīng)成為個(gè)人理財(cái)?shù)闹髁Γa(chǎn)品已經(jīng)從單純的儲(chǔ)蓄、國債發(fā)行等業(yè)務(wù)，發(fā)展到各種結(jié)構(gòu)復(fù)雜的理財(cái)產(chǎn)品。目前市場上的銀行理財(cái)產(chǎn)品基本分為保本型理財(cái)產(chǎn)品和非保本型理財(cái)產(chǎn)品，可細(xì)分為固定收益類理財(cái)產(chǎn)品、新股申購類產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品、QDII產(chǎn)品以及股權(quán)類信托類理財(cái)產(chǎn)品。與西方國家相比，中國商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)仍處在新型發(fā)展階段。存在著很多問題。

二、中國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中存在的問題

l.理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏創(chuàng)新。目前，各商業(yè)銀行為了發(fā)展自己的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，紛紛推出各種理財(cái)產(chǎn)品。盡管各家商業(yè)銀行有自己的品牌，但是同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。缺乏個(gè)性化設(shè)計(jì)，導(dǎo)致客戶不能根據(jù)自身的需要正確的選擇產(chǎn)品和服務(wù)。一家商業(yè)銀行開發(fā)出一種新的產(chǎn)品，其他的銀行跟著效仿，盡管名稱不同，但產(chǎn)品的特征大致相似。商業(yè)銀行競爭的核心是產(chǎn)品的競爭，不斷開發(fā)新的產(chǎn)品，才會(huì)使商業(yè)銀行脫離低層次的競爭而實(shí)現(xiàn)不戰(zhàn)而勝。同質(zhì)化的產(chǎn)品使得銀行間的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏競爭性，不利于開拓新的市場。

2.缺乏高素質(zhì)的專業(yè)理財(cái)人員。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)高智力的中介服務(wù)項(xiàng)目，它涉及到市場、資本、貿(mào)易、金融、投資等領(lǐng)域，要求理財(cái)人員不僅要全面掌握銀行業(yè)務(wù)。同時(shí)應(yīng)通曉各種金融商品、營銷技巧、投資工具等。目前，中國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理大多數(shù)是從傳統(tǒng)的銀行網(wǎng)點(diǎn)柜員中選的，雖然他們具備一定的專業(yè)理財(cái)知識(shí)。但總體來說，仍然缺乏現(xiàn)代意義個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)專家的全面素質(zhì)。國內(nèi)復(fù)合型人才的匱乏，成為制約中國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)深入發(fā)展的瓶頸。

3.客戶范圍定位不合理。個(gè)人理財(cái)新規(guī)出臺(tái)后，銀行理財(cái)產(chǎn)品的門檻大幅提高——人民幣在5萬元以上，外幣在5 000美元（或等值外幣）以上。盡管門檻提高，但由于銀行理財(cái)產(chǎn)品的本金安全、收益較高且購買方便，成為眾多穩(wěn)健型投資者的不二選擇。值得注意的是，一旦再度加息，理財(cái)產(chǎn)品是不會(huì)水漲船高的。對(duì)普通投資者來說，選擇銀行理財(cái)產(chǎn)品還是要謹(jǐn)慎一些。因此銀行理財(cái)產(chǎn)品被稱為富裕投資者的選擇。

4.存在重產(chǎn)品營銷輕風(fēng)險(xiǎn)管理的現(xiàn)象。目前商業(yè)銀行以銷售業(yè)績作為主要考核指標(biāo)，這種導(dǎo)向弱化了有關(guān)商業(yè)銀行經(jīng)營合規(guī)性要求。在追求業(yè)績增長的同時(shí)，忽視了因產(chǎn)品未達(dá)到預(yù)期收益或銷售行為不當(dāng)引發(fā)的客戶投訴和監(jiān)管處罰等經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)管理尤為重要。問題主要表現(xiàn)在：一是客戶分類不準(zhǔn)確不細(xì)致。沒有做到準(zhǔn)確了解客戶的財(cái)務(wù)狀況、投資目的、投資經(jīng)驗(yàn)以及風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和承受能力；二是理財(cái)產(chǎn)品銷售時(shí)風(fēng)險(xiǎn)提示不足。未能盡職揭示產(chǎn)品本身的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估問卷中部分評(píng)估項(xiàng)存在填寫不真實(shí)、不準(zhǔn)確現(xiàn)象。

三、改善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)慕ㄗh

1.明確市場定位、合理細(xì)分市場。銀行理財(cái)業(yè)務(wù)不是為了爭奪存款，而是謀求增長模式的轉(zhuǎn)變。商業(yè)銀行要實(shí)現(xiàn)將理財(cái)業(yè)務(wù)從“產(chǎn)品導(dǎo)向”向“客戶導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變，首先要了解客戶的需求。銀行可以通過建立客戶信息檔案，對(duì)客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)程度和風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)行分析，通過調(diào)研不同收入人群、不同年齡段客戶的理財(cái)需求。來實(shí)現(xiàn)客戶市場的有效細(xì)分，然后針對(duì)客戶的不同需求提供差異化、個(gè)性化的服務(wù)。進(jìn)行市場細(xì)分后，銀行還要結(jié)合自身的實(shí)際情況，進(jìn)行明確的市場定位。通過將市場定位于自身的優(yōu)勢競爭領(lǐng)域，有側(cè)重地做精、做強(qiáng)相關(guān)領(lǐng)域的產(chǎn)品和服務(wù)，在為所有客戶提供多樣化服務(wù)的同時(shí)，形成自己的品牌特色和專業(yè)。

2.自主開發(fā)、創(chuàng)新產(chǎn)品，提供個(gè)性化服務(wù)。差別化服務(wù)是商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的基本思路，也是商業(yè)銀行的基本經(jīng)營手段之一。簡單地進(jìn)行“拿來主義”式的照搬照抄的創(chuàng)新會(huì)導(dǎo)致很多業(yè)務(wù)和產(chǎn)品產(chǎn)生“水土不服”、“南橘北枳”的現(xiàn)象，限制了銀行理財(cái)業(yè)務(wù)本身的發(fā)展。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)應(yīng)以客戶為中心，將對(duì)客戶的分析作為設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品和提供理財(cái)服務(wù)的前提，通過對(duì)特定客戶群或目標(biāo)客戶群的財(cái)務(wù)狀況、投資目的、投資經(jīng)驗(yàn)、風(fēng)險(xiǎn)偏好、投資預(yù)期等情況進(jìn)行針對(duì)性地分析和研究，根據(jù)客戶的需求和實(shí)際情況，嚴(yán)格按照“風(fēng)險(xiǎn)可控，成本可算”的開發(fā)原則，為客戶“量身訂制”理財(cái)產(chǎn)品。通過設(shè)計(jì)個(gè)性化產(chǎn)品、提供層次化服務(wù)，打造屬于自己的品牌，走可持續(xù)發(fā)展之路.

3.加強(qiáng)專業(yè)理財(cái)隊(duì)伍的建設(shè)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性很強(qiáng)的中介服務(wù)，它不僅需要業(yè)務(wù)人員有過硬的、全面的專業(yè)理財(cái)技能，而且還須具備良好的溝通、交流、組織能力。理財(cái)師隊(duì)伍素質(zhì)和專業(yè)技能的高低直接決定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，商業(yè)銀行應(yīng)該把加強(qiáng)專業(yè)理財(cái)師隊(duì)伍建設(shè)、提高理財(cái)人員綜合素質(zhì)作為促進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的主要任務(wù)。目前，中國的部分從業(yè)人員專業(yè)水平較低，具備專業(yè)理財(cái)資格的人員很少。為此，商業(yè)銀行要加大對(duì)理財(cái)人員的專業(yè)培訓(xùn)，通過開辦各種課程。如金融理財(cái)師（AFP）和國際金融理財(cái)師或注冊金融理財(cái)師（CFP）等，鼓勵(lì)和支持他們通過相關(guān)方面的資格認(rèn)證考試，來造就大量專業(yè)性、復(fù)合型、高素質(zhì)的理財(cái)人員。只有這樣，才能令客戶信服，才能在未來的發(fā)展競爭中獲得更大的生存和發(fā)展空間。

4.加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中的風(fēng)險(xiǎn)管理。理財(cái)產(chǎn)品的收益與風(fēng)險(xiǎn)是理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中的關(guān)鍵。商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品的收益與風(fēng)險(xiǎn)是掛鉤的。通常情況下，收益與風(fēng)險(xiǎn)是正相關(guān)的，即風(fēng)險(xiǎn)越大，收益就有可能越大。在這種情況下，投資者應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到投資理財(cái)產(chǎn)品是存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)的，并根據(jù)自身的風(fēng)險(xiǎn)承受能力選擇理財(cái)產(chǎn)品。同時(shí)，銀行的業(yè)務(wù)人員也應(yīng)該履行自己的職責(zé)，在向客戶推銷自己的理財(cái)產(chǎn)品的過程中，除了向客戶提示產(chǎn)品潛在的高收益外，還應(yīng)該詳盡地向客戶提示潛在的風(fēng)險(xiǎn)。另外，商業(yè)銀行應(yīng)該加強(qiáng)自身的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。通過界定性質(zhì)、分類規(guī)范、完善內(nèi)控制度等辦法。提高自身風(fēng)險(xiǎn)管理水平，做到對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)事前、事中、事后風(fēng)險(xiǎn)的全面控制。商業(yè)銀行研發(fā)、銷售和管理有關(guān)理財(cái)計(jì)劃，必須配備相應(yīng)的資源，具備相應(yīng)的成本收益測算與控制、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與監(jiān)測、內(nèi)部價(jià)格轉(zhuǎn)移等能力和手段，對(duì)需要對(duì)沖處置的風(fēng)險(xiǎn)要有具體的技術(shù)安排。

參考文獻(xiàn)：

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第8篇：個(gè)人理財(cái)?shù)哪康姆段?/h2>

從需求的角度上來看，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是隨著社會(huì)的財(cái)富增長而產(chǎn)生的。當(dāng)人們手中的財(cái)富積累到一定程度時(shí)，人們所關(guān)心的就不僅僅是消費(fèi)了，而更關(guān)心的是如何有效地將手中的財(cái)富進(jìn)行分配和投資。到2004年底，我國城鄉(xiāng)居民的儲(chǔ)蓄總額達(dá)12.6億元，以企業(yè)家、知識(shí)白領(lǐng)等為代表的我國富有人群逐漸形成。由國家經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測中心公布的一項(xiàng)調(diào)查顯示，七成居民希望自己的資產(chǎn)有個(gè)好的理財(cái)顧問，愿意接受銀行推薦的個(gè)人理財(cái)建議和方案。同時(shí)，我國進(jìn)入了老年社會(huì)，預(yù)期會(huì)有相當(dāng)大比例的財(cái)富轉(zhuǎn)移到下一代，更凸現(xiàn)了理財(cái)規(guī)劃的重要性。人們對(duì)建立退休、教育基金、管理個(gè)人資產(chǎn)、保險(xiǎn)和合法避稅等個(gè)人理財(cái)需求會(huì)越來越大。

從銀行角度來看，我國金融市場不斷完善，基本上形成了現(xiàn)代金融體系框架，在體制上和制度上為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了保證。2005年11月1日開始實(shí)施的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指導(dǎo)》更是為我國商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)范了發(fā)展方向。我國銀行低水平同質(zhì)化競爭越來越激烈，再加上嚴(yán)格的資本管制和全球低利率的市場環(huán)境，很多銀行紛紛把目光投向成本低、風(fēng)險(xiǎn)小、利潤高的個(gè)人業(yè)務(wù)，提出打造零售銀行的口號(hào)。另外，外資銀行的進(jìn)入無疑給我國商業(yè)銀行帶來巨大的挑戰(zhàn)。他們在人才、經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品上都具有優(yōu)勢，更重要的是出于混業(yè)經(jīng)營的體制下。他們一進(jìn)入我國市場就迅速開展了個(gè)人業(yè)務(wù)，將理財(cái)規(guī)劃的概念引入客戶管理。因此，我國銀行在巨大的壓力下也迫切需要開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

長期以來，我國銀行對(duì)個(gè)人的業(yè)務(wù)一直停留在儲(chǔ)蓄存款的階段。1997年中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行建立了國內(nèi)銀行界的第一家私人銀行部。1998年中國工商銀行在上海、浙江、天津等5家分行進(jìn)行“個(gè)人理財(cái)”的試點(diǎn)。隨后，建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、招商銀行等商業(yè)銀行紛紛建立“理財(cái)中心”和“理財(cái)工作室”開展理財(cái)業(yè)務(wù)。2004年起以股份制銀行為先導(dǎo)的一批名為“理財(cái)產(chǎn)品”的創(chuàng)新型儲(chǔ)蓄投資產(chǎn)品紛紛投向市場，開創(chuàng)了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的先河，也使得理財(cái)一詞深入人心。

目前，各銀行都形成了較新的經(jīng)營理念，提出了一系列經(jīng)營措施，例如賬戶收費(fèi)、定位高端，等等。同時(shí)，各行都借助與金融理論和科技平臺(tái)推出了一些系列化和組合化的產(chǎn)品，新產(chǎn)品研制周期不斷縮短、科技含量、復(fù)雜化程度不斷提高，并逐漸由外匯理財(cái)、人民幣理財(cái)向綜合化發(fā)展、由公司理財(cái)向個(gè)人理財(cái)發(fā)展。一些銀行還提出了品牌化、差異化的競爭策略，例如招商銀行的“金葵花理財(cái)”、光大銀行的“陽光理財(cái)”、工商銀行的“理財(cái)金賬戶”、農(nóng)業(yè)銀行的“金鑰匙理財(cái)”，等等。

我國銀行理財(cái)業(yè)務(wù)雖然取得了一些成績，但是還存在著一些亟待解決的問題，在業(yè)務(wù)發(fā)展中暴露出了很多不成熟的地方。

首先，以推銷自己銀行產(chǎn)品為導(dǎo)向，而不能以客戶為中心。理財(cái)是以客戶為中心的服務(wù)，而非以銀行產(chǎn)品為導(dǎo)向。一般來說，銀行應(yīng)該在明了客戶的真正需求后，根據(jù)客戶的需要和客戶的資金量來“量身定做”適合客戶本人的資產(chǎn)組合，令客戶稱心滿意。但是，我國大多數(shù)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)從屬于日常的銷售，理財(cái)師也就是銷售人員，在業(yè)務(wù)指標(biāo)的壓力下，他們大多以推銷自己銀行的產(chǎn)品為主，而不是客戶的需求，有時(shí)甚至將不適合客戶的產(chǎn)品推銷給客戶，更不要提根據(jù)客戶的需求“量身定做”了。由于他們往往堅(jiān)持投資人利益為先的原則，因此常給客戶造成變相營銷的印象，難以在長期內(nèi)留住客戶，創(chuàng)立品牌。

其次，在組織機(jī)構(gòu)和運(yùn)行機(jī)制上缺乏保障。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的內(nèi)容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，它的基本理念應(yīng)該是“以客戶為中心”，為客戶提供一站式服務(wù)的新型綜合性業(yè)務(wù)。而目前國內(nèi)商業(yè)銀行雖然能夠提供很多種個(gè)人銀行業(yè)務(wù)，但是在商業(yè)銀行的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置中，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)工作都在個(gè)人銀行業(yè)務(wù)部，但中間業(yè)務(wù)，信貸業(yè)務(wù)分別由中間業(yè)務(wù)部、房貸部等多個(gè)部門管理，造成前臺(tái)業(yè)務(wù)分塊分割，無法實(shí)現(xiàn)為客戶提供一站式綜合服務(wù)。

再次，銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)不能滿足客戶需求，控制風(fēng)險(xiǎn)能力不足。我國金融市場上個(gè)人金融產(chǎn)品數(shù)量不足，很多銀行推出了自己設(shè)計(jì)的理財(cái)產(chǎn)品，雖然這些產(chǎn)品在客戶選擇上都設(shè)置了一定的門檻，在收益上高于同期儲(chǔ)蓄利率，在稅收和流動(dòng)性上也做出了一定安排。但是，他們的主要賣點(diǎn)在于在固定利率制度下博取利差，銀行的目的也在于以高利率與貨幣市場基金和其他銀行推出的產(chǎn)品競爭，抓住客戶群體，增加存款，吸收民間沉淀資金。因此，這些產(chǎn)品在設(shè)計(jì)目的和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上都于客戶理財(cái)需求不相配合，不能滿足客戶多方面的需求。

一些商業(yè)銀行在推出理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候往往考慮的是如何抓住客戶群，如何吸收資金，而對(duì)自身風(fēng)險(xiǎn)管理和收益能力考慮不足，甚至過分自信，往往給予客戶承諾過高的收益，或是將一些條款寫的含糊不清，令客戶將預(yù)期收益誤解為固定收益，甚至理解為一般的儲(chǔ)蓄存款品種，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)一無所知。但是，銀行間產(chǎn)品的模仿速度十分快，其他銀行也會(huì)迅速推出同類理財(cái)產(chǎn)品，并且承諾更高的收益。長此以往，理財(cái)業(yè)務(wù)會(huì)變成一場價(jià)格大戰(zhàn)，銀行不僅不能在理財(cái)業(yè)務(wù)上獲取收益，甚至?xí)墒苜Y金和信譽(yù)上的損失。然后，我國銀行尚未建立真正意義上的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)模式。目前，我國大多數(shù)理財(cái)中心使用的工具仍然是宣傳圖表、資料、計(jì)算器之類的簡單工具，缺少專門為客戶設(shè)計(jì)的電腦軟件，和必要的查詢服務(wù)和市場資訊服務(wù)，更別提為客戶做理財(cái)分析、調(diào)查、量身定做理財(cái)目標(biāo)和計(jì)劃等。

客戶資料庫分析系統(tǒng)的建立和運(yùn)用是銀行個(gè)人理財(cái)?shù)幕A(chǔ)，并在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中扮演著重要角色。然而，目前國內(nèi)多數(shù)銀行運(yùn)行系統(tǒng)是建立在賬戶的基礎(chǔ)上，客戶信息極為有限，這樣的系統(tǒng)無法被有效地加以分析利用，導(dǎo)致理財(cái)業(yè)務(wù)的開展始終無法確定目標(biāo)群體。

最后，高素質(zhì)的理財(cái)人員缺乏。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員既要對(duì)銀行、保險(xiǎn)和投資產(chǎn)品有深入的了解，又需要熟悉國家稅務(wù)、法律等規(guī)范，還需要對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢有準(zhǔn)確的判斷，因此，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展需要大量的合格專業(yè)人才。目前，我國商業(yè)銀行不僅理財(cái)人員缺乏，而且人員分工不明確，難以形成專業(yè)化的理財(cái)隊(duì)伍。

三、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展方向

我國人均GDP已經(jīng)超過了1000美元，國民財(cái)富不斷累積，預(yù)計(jì)到2005年底，中國有13%的城市家庭年收入超過4萬元，理財(cái)業(yè)務(wù)未來的發(fā)展空間和盈利空間都非常巨大，關(guān)鍵在于商業(yè)銀行如何發(fā)展此項(xiàng)業(yè)務(wù)。

首先，銀行要轉(zhuǎn)變理財(cái)觀念。面對(duì)國外銀行的競爭，我國商業(yè)銀行只有立足本國，建立雄厚的客戶基礎(chǔ)，不斷完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，提供優(yōu)質(zhì)的金融產(chǎn)品和服務(wù)才能在競爭中立于不敗之地。因此，必須轉(zhuǎn)變理財(cái)觀念，從單純的銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)向客戶管理，樹立為客戶終生理財(cái)?shù)囊庾R(shí)，從追求高收益轉(zhuǎn)向以風(fēng)險(xiǎn)控制為前提，從面向大眾的個(gè)人銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向客戶細(xì)分，培養(yǎng)長期客戶關(guān)系。

其次，提高個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的綜合服務(wù)水平，樹立品牌意識(shí)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)和成本控制。由于金融產(chǎn)品的同質(zhì)性和監(jiān)管的非差異化，金融產(chǎn)品的模仿速度非?？欤瑑r(jià)格戰(zhàn)在短期內(nèi)難以避免。因此，銀行要加強(qiáng)內(nèi)部成本控制，更多的面向內(nèi)部挖潛。但理財(cái)業(yè)務(wù)終究是一項(xiàng)以客戶服務(wù)為中心的業(yè)務(wù)，要在長期中獲得競爭優(yōu)勢，靠的是銀行的信譽(yù)和服務(wù)的質(zhì)量，要真正體現(xiàn)“以客戶為中心”的理念，有效整合前后臺(tái)的業(yè)務(wù)，為客戶提供一站式的綜合的增值服務(wù)。因此，銀行應(yīng)在根本上提高綜合服務(wù)水平和信譽(yù)水平，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)，樹立自己的理財(cái)品牌。

再次，加強(qiáng)客戶資源管理。客戶是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的中心，商業(yè)銀行應(yīng)全面發(fā)展整體性客戶關(guān)系管理，將客戶關(guān)系管理作為吸引個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)客戶的重要工具。同時(shí)，銀行防止優(yōu)秀的理財(cái)知識(shí)、技能和客戶隨人員變動(dòng)而離開，注意培養(yǎng)后備人員，增強(qiáng)客戶的忠誠度。

第9篇：個(gè)人理財(cái)?shù)哪康姆段?/h2>

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行：個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)：問題：對(duì)策

一、緒論

個(gè)人理財(cái)起源于金融創(chuàng)新，所以國外學(xué)者大多從金融創(chuàng)新的角度出發(fā)，對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)生的理論基礎(chǔ)加以概括。熊彼特認(rèn)為，創(chuàng)新可以通過模仿和推廣來促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的發(fā)展又會(huì)導(dǎo)致銀行信用和生產(chǎn)資料需求擴(kuò)大。1952年馬可維茨提出了投資組合理論；1964年夏普、1965年林特納和簡莫辛分別獨(dú)立提出了資本資產(chǎn)定價(jià)模型理論。而國內(nèi)學(xué)者近年來主要以國內(nèi)外現(xiàn)代商業(yè)銀行為背景，研究了儲(chǔ)蓄、銀行卡、代收代付、個(gè)人信貸、個(gè)人投資理財(cái)、個(gè)人網(wǎng)上銀行等各項(xiàng)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的流程、營銷、管理、實(shí)務(wù)、未來發(fā)展趨勢及相關(guān)理論等諸多方面，進(jìn)行全方位的、詳細(xì)的介紹和有針對(duì)性的探討。

本文通過對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的介紹和與理財(cái)相關(guān)的金融理論觀點(diǎn)的總結(jié)，建立分析基礎(chǔ)，并深入分析中國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀，以此為借鑒對(duì)中國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開展提出建議和對(duì)策。

二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)

(一)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概述

我們可以對(duì)個(gè)人理財(cái)做如下定義：個(gè)人理財(cái)，是指個(gè)人通過一系列有目的、有意識(shí)的財(cái)務(wù)規(guī)劃和實(shí)施，獲得自身資產(chǎn)的最大化，以實(shí)現(xiàn)自己的財(cái)產(chǎn)增值的目標(biāo)。在國外，專業(yè)的理財(cái)機(jī)構(gòu)會(huì)根據(jù)客戶的收入、資產(chǎn)、負(fù)債等情況，在充分考慮其風(fēng)險(xiǎn)承受能力的前提下，設(shè)計(jì)個(gè)人理財(cái)方案并幫助客戶實(shí)施。

在中國，個(gè)人理財(cái)形式按發(fā)展水平由低到高大致可分為事務(wù)理財(cái)、投資理財(cái)和生活理財(cái)3種。在事務(wù)理財(cái)階段，人們把理財(cái)看作是一種給日常工作和生活帶來便利的活動(dòng)，通常采取“量入為出”的理財(cái)策略；在投資理財(cái)階段，隨著資產(chǎn)量大幅增加，抗風(fēng)險(xiǎn)能力增強(qiáng)，人們更看重投資的收益；在生活理財(cái)階段，人們在生命周期各階段進(jìn)行投資組合的動(dòng)態(tài)優(yōu)化選擇。以達(dá)到效用的終生最大化，并以包含整個(gè)生命周期的個(gè)人財(cái)務(wù)策劃為特征。

(二)個(gè)人理財(cái)?shù)南嚓P(guān)理論

1、生命周期理論。生命周期理論指出，人的生命周期可分為3個(gè)階段：人力資本積累階段、人力資本向金融資本轉(zhuǎn)化階段和金融資本兌現(xiàn)階段。個(gè)人是在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)計(jì)劃他的消費(fèi)和儲(chǔ)蓄行為的，以在他的整個(gè)生命周期內(nèi)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的最佳配置。商業(yè)銀行作為現(xiàn)代金融的主要機(jī)構(gòu)，可滿足居民這一要求，幫助居民在整個(gè)生命周期達(dá)到效用最大化。消費(fèi)者處于不同的生命周期階段，具有不同的財(cái)務(wù)特征和不同的理財(cái)目標(biāo)，只有了解這種財(cái)務(wù)特征和理財(cái)目標(biāo)的差異，銀行才能制定有針對(duì)性的理財(cái)計(jì)劃。

2、傳統(tǒng)金融學(xué)理論。傳統(tǒng)金融學(xué)的核心內(nèi)容是“有效市場假說”。根據(jù)這一假說發(fā)展起來了各種金融理論。包括現(xiàn)代資產(chǎn)組合理論、資本資產(chǎn)定價(jià)模型、套利定價(jià)模型、期權(quán)定價(jià)模型等一系列構(gòu)成了現(xiàn)代金融理論的基礎(chǔ)的理論模型。這此理論模型也構(gòu)成了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資策略的理論基礎(chǔ)。鑒于中國國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)際，這里我們簡要介紹與個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)相關(guān)的部分現(xiàn)代資產(chǎn)組合理論和資本資產(chǎn)定價(jià)模型理論。

3、行為金融學(xué)理論。以耶魯大學(xué)席勒教授為代表的一批金融學(xué)家認(rèn)為，投資者是“非完全理性”的，金融學(xué)中應(yīng)采用不同于理模型的其他人類行為模型，將心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、人類學(xué)等其他社會(huì)科學(xué)的行為研究方法引進(jìn)到金融學(xué)的研究中來，形成以研究金融市場中參與者非理的行為金融學(xué)。行為金融學(xué)確定了市場參與者的心理因素在決策、行為以及市場定價(jià)中的作用和地位，更加符合金融市場的實(shí)際情況。

三、中國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)模式的構(gòu)建

針對(duì)中國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)膶?shí)際情況以及居民理財(cái)?shù)牧?xí)慣，借鑒國外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)某晒?jīng)驗(yàn)。構(gòu)建中國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)模式整體框架如圖1所示。

商業(yè)銀行為客戶的理財(cái)依賴不同的投資工具，每種投資工具所需投入的資金量以及投資周期、風(fēng)險(xiǎn)和收益都是不同的。在中國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)工具的選擇多依賴于委托者的嗜好、理念和習(xí)慣，根據(jù)中國商業(yè)個(gè)人理財(cái)?shù)膶?shí)際情況。主要以下幾種理財(cái)工具：銀行存款、債券、保險(xiǎn)、股票、投資基金、房地產(chǎn)、黃金、外匯理財(cái)產(chǎn)品、期貨等。一般來說，客戶在理財(cái)時(shí)不會(huì)只限定于投資一種產(chǎn)品，他們一般是將資金分散于幾種工具，這就需要商業(yè)銀行為客戶制定出適合的理財(cái)類型組合。在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中，商業(yè)銀行能夠?yàn)閭€(gè)人投資者(客戶)度身定做投資組合，體現(xiàn)投資者人生各個(gè)階段不同財(cái)務(wù)目標(biāo)的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)投資者資產(chǎn)保值增值的目標(biāo)，這才是商業(yè)銀行的核心競爭力的具體體現(xiàn)。

四、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究

相對(duì)與國際大銀行來說，中國銀行業(yè)用于客戶個(gè)人理財(cái)?shù)耐顿Y工具還相對(duì)落后?，F(xiàn)階段用于個(gè)人理財(cái)?shù)墓ぞ呷砸詡鹘y(tǒng)的銀行產(chǎn)品為主。因此，中國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)工具的創(chuàng)新，應(yīng)充分學(xué)習(xí)和借鑒發(fā)達(dá)國家國際性銀行的理財(cái)產(chǎn)品，并根據(jù)中國的市場和客戶對(duì)象特點(diǎn)進(jìn)行改造。

(一)“利添利”賬戶理財(cái)

“利添利”賬戶理財(cái)是把客戶的活期儲(chǔ)蓄存款與貨幣市場、短債等低風(fēng)險(xiǎn)基金聯(lián)接，為客戶進(jìn)行有效的投資管理和現(xiàn)金管理。一方面，利添利將客戶的多個(gè)活期賬戶的閑置資金自動(dòng)申購客戶指定的貨幣市場或短債基金，以獲得超過活期儲(chǔ)蓄利息的投資收入，實(shí)現(xiàn)閑置基金的有效增值；另一方面，當(dāng)客戶的活期賬戶需要資金時(shí)，利添利可以自動(dòng)贖回貨幣市場或短債基金，保證客戶資金的及時(shí)使用，進(jìn)行便捷的現(xiàn)金管理?！袄砝睂?shí)現(xiàn)了“一拖四”的功能，可以實(shí)現(xiàn)工資、房貸、日常繳費(fèi)、消費(fèi)開支等多個(gè)賬戶的有效管理，也就實(shí)現(xiàn)了有效的現(xiàn)金管理。

(二)“穩(wěn)得利”人民幣理財(cái)產(chǎn)品 “穩(wěn)得利”人民幣個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品是指以高信用等級(jí)人民幣債券(含國債、金融債、央行票據(jù)、其他債券等)的投資收益為保障，面向個(gè)人客戶發(fā)行，到期向客戶支付本金和收益的低風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，預(yù)期收益穩(wěn)定，高于同期定期存款。

(三)“匯財(cái)通”個(gè)人外匯可終止理財(cái)產(chǎn)品

“匯財(cái)通”是指工行以一系列與利率、匯率、信用、股票或商品等掛鉤的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品為載體，向個(gè)人客戶提供的外匯理財(cái)服務(wù)。2006年以來，隨著外幣理財(cái)市場競爭加劇，工行也加快了外幣理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)

行頻率。每月都能保證有一到二期、四至五款產(chǎn)品銷售，產(chǎn)品種類日趨豐富。較好滿足不同風(fēng)險(xiǎn)偏好投資者的需求。主要產(chǎn)品類型：

1、保本、收益率確定型。實(shí)際收益率在認(rèn)購時(shí)即已事先確定。按照事先確定的收益率模式又可分為兩種類型。(1)收益率固定型――整個(gè)投資期的收益率固定。(2)收益率遞增型――投資期內(nèi)每階段的收益率逐步提高。

2、保本、收益率不確定型。確保投資者本金安全，但實(shí)際收益與某些市場參考指標(biāo)掛鉤，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及參考指標(biāo)的走勢決定了該產(chǎn)品實(shí)際收益的高低。(1)與利率掛鉤型。適合那些了解利率走勢。并且愿意通過承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)以期獲取更高收益的投資者。(2)與匯率掛鉤型。適合對(duì)外幣的匯率走勢有一定的了解和判斷的投資者。

(四)“珠聯(lián)幣合”人民幣理財(cái)產(chǎn)品

“珠聯(lián)幣合”理財(cái)產(chǎn)品是與歐元兌美元匯率掛鉤的人民幣本金保障型浮動(dòng)收益理財(cái)產(chǎn)品。歐元兌美元匯率分別滿足在-1―4個(gè)匯率觀察期內(nèi)處在預(yù)設(shè)區(qū)間內(nèi)時(shí)，客戶可獲年收益率依次為1.15％、2.3％、3.45％和4.6％。該產(chǎn)品為客戶提供了無需外匯資金就可參與國際市場投資、博取高于目前固定收益產(chǎn)品收益的機(jī)會(huì)，同時(shí)，客戶無需承擔(dān)匯率風(fēng)險(xiǎn)。該理財(cái)產(chǎn)品全部在表外核算，銀行主要取得管理費(fèi)收入等中間業(yè)務(wù)收入。這一運(yùn)作模式可以極大地滿足銀行分流高成本存款和加大中間業(yè)務(wù)比例的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型要求。人民幣結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品的推出也可以大大豐富商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的產(chǎn)品線，它不僅可以填補(bǔ)了中國理財(cái)產(chǎn)品市場的空白，同時(shí)。也為銀行理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新與發(fā)展拓展了廣闊的市場空間。

五、結(jié)論與建議

通過研究得出，近年來。國內(nèi)一些商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品逐漸增多，理財(cái)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)從單一產(chǎn)品推銷向綜合理財(cái)服務(wù)發(fā)展的趨勢。但與西方發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行相比，還存在一定的問題和差距。國內(nèi)商業(yè)銀行要突破限制，必須更新觀念，樹立以客戶為中心，以服務(wù)為導(dǎo)向的服務(wù)理念。創(chuàng)新經(jīng)營機(jī)制，加強(qiáng)營銷策略，加大服務(wù)體系建設(shè)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)飛越發(fā)展。

根據(jù)全球金融業(yè)的發(fā)展潮流，金融混業(yè)經(jīng)營將是大趨勢。屆時(shí)銀行、證券、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)界線將逐漸模糊，各金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)與產(chǎn)品將相互滲透。由于銀行在金融機(jī)構(gòu)中的核心地位，中國將會(huì)是以商業(yè)銀行為主體的金融混業(yè)經(jīng)營模式。由于突破了行業(yè)的界線，銀行將能從事其它金融領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，這將突破長期困擾銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸，將極大的拓展與豐富個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的投資渠道，為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展與創(chuàng)新帶來質(zhì)的飛躍。

參考文獻(xiàn)：

1、周宏亮，促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)范健康發(fā)展[J]，中國金融，2005(12)