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第1篇：市場營銷的趨勢范文

【關鍵詞】營銷 目標市場 品牌戰(zhàn)略 網絡營銷 服務營銷

1.前言

隨著我國生產力的進一步發(fā)展和科技的不斷進步，市場商品普遍供過于求，企業(yè)競爭激烈，“買方市場”形成。從整體上說，市場進入微利階段，越來越多企業(yè)認識到營銷是企業(yè)成功的關鍵因素。商品經濟的發(fā)展和市場環(huán)境的變化決定了市場營銷觀念的發(fā)展和變化，同時，國外市場營銷理論的引入，經濟發(fā)展的全球化趨勢，這些理論也已經在我國得到傳播、研究和應用，并與市場營銷觀念一起，共同指導著我國市場營銷實踐。

2.市場營銷概述

2.1 市場營銷的定義?！笆袌鰻I銷”具有代表性的定義是：市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造并同他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。（菲利普?科特勒，2003）。

2.2 市場營銷策略理論的發(fā)展。企業(yè)的營銷工作是一門藝術也是一門科學，從營銷組合策略的角度講，市場營銷理念經歷了4Ps、4Cs、4Rs三個階段。

經典的以4Ps（產品、定價、渠道、促銷）為核心的營銷策略理論，對市場營銷的實踐產生了深刻的影響。它重視的是產品導向而非真正的消費者導向，即制造商決定制造某一產品后，設定一個能夠收回成本且達到一定目標利潤的價格，經過制造商為主控的銷售渠道，然后對企業(yè)銷售進行相當程度的促銷，這是一種由內而外的營銷，制造商經營哲學是“消費者請注意”。

面對市場環(huán)境的新變化，以美國西北大學教授舒爾茨等為代表的專家學者提出了消費者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience），溝通（Communication）的4Cs營銷理論，提出真正重視消費者，不是賣你能制造的產品，而是賣顧客想購買的產品；暫不考慮定價策略，而去了解消費者為滿足其需要與欲望會付出的成本；暫不考慮渠道策略，而思考如何給消費者方便，以購得商品；暫不考慮怎樣促銷，而考慮這樣溝通。4Cs營銷理論進一步發(fā)展了4Ps營銷理論。

如今舒爾茨教授又新提出了4R營銷新理論，即與顧客建立關聯(lián)（Relevance）、提高市場反應速度（Reaction）、運用關系營銷（Relationship）、回報是營銷的源泉（Reward）。4R營銷組合的最大特點是以競爭為導向，在新的層次上概括了營銷的新框架。它根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的態(tài)勢，著眼于企業(yè)與客戶的互動與雙贏。

3.傳統(tǒng)市場營銷問題分析

受到經濟條件及營銷技術方面的影響，傳統(tǒng)的市場營銷存在著很多問題，如果企業(yè)不探索新營銷方式的革新勢必會嚴重阻礙企業(yè)的發(fā)展。其主要問題表現(xiàn)在以下幾個方面：

3.1 意識、理念缺位。沒有完整、系統(tǒng)、正確的營銷理念指引，未將市場營銷上升到企業(yè)經營管理的戰(zhàn)略層面。或者認為營銷是銷售部門、人員的事情，與其他部門、人員沒什么關聯(lián)，或者未對市場營銷有足夠重視。

3.2 組織構建不合理。職能式，部門間的關系缺乏溝通、協(xié)調難，協(xié)調方式是靠規(guī)章制度和權利等級結構形式特征是金字塔式，組織活動特征是穩(wěn)定、重復、單一，主要結構單元是職能部門，分工是高度分工和專業(yè)化，權利的集中程度是高度集中，注重權威，管理層次多，中間管理層比較龐大，管理范圍比較窄，信息流向是以縱向為主。

3.3 策略盲目。企業(yè)和消費者之間信息不對稱，企業(yè)不了解消費者的真正需求，企業(yè)缺乏對自身產品進行市場分析及市場定位，對市場分析不夠深入，定位不準，營銷策略模糊，企業(yè)的宣傳、廣告等營銷策略沒有針對目標顧客，導致投入大成效低，具有較大的盲目性。

3.4 方式滯后

大多數(shù)企業(yè)營銷目標尚停留在刺激消費、追求消費數(shù)量增加的階段，營銷方式簡單、傳統(tǒng)，易于復制，缺乏創(chuàng)新，營銷浪費現(xiàn)象嚴重。尤其是在傳統(tǒng)的經濟模式下，由于認識不足，或企業(yè)自身條件的局限，企業(yè)在管理客戶數(shù)據(jù)、資源方面存在著較為嚴重的缺陷，對客戶進行想象，這樣會將事情弄得一團糟，觀點或直覺不是營銷方案的基礎，研究才是營銷方案的基礎。

4.現(xiàn)代化市場營銷發(fā)展的新趨勢

傳統(tǒng)市場營銷存在的問題，制約了企業(yè)的發(fā)展，影響企業(yè)核心競爭力的確立與鞏固，因此，極有必要確立新的營銷意識、理念，對企業(yè)營銷方式進行改進、創(chuàng)新。

4.1 目標市場戰(zhàn)略營銷。目標市場戰(zhàn)略營銷為營銷提供了更廣闊的架構，爭取在市場上取得戰(zhàn)略性的成功。隨著買方市場出現(xiàn)，市場競爭日益激烈，企業(yè)提供的產品的種類、型號、式樣、包裝、質量等越來越多樣化，消費者習慣通過分析來選擇適合自己的產品。另外，由于消費者自身的地區(qū)、年齡、收入、個性、心理等差異，消費者在選購產品時心理更趨細膩化，因此企業(yè)需從消費者的不同購買需求和欲望出發(fā)，抓住細分標準，深度細分市場，勾勒出市場細分的框架，選定細分市場，進而制定出滿足消費者需求，符合消費者最大利益的最優(yōu)營銷戰(zhàn)略和策略。在產品競爭日益白熱化的今天，目標市場戰(zhàn)略營銷尤為重要，是企業(yè)參與競爭，獲得競爭優(yōu)勢的有利武器。

4.2 重點打造品牌戰(zhàn)略。在現(xiàn)代經濟中，品牌是一種戰(zhàn)略性資產，是企業(yè)核心競爭力的重要資源。對任何企業(yè)來說，打造強勢品牌，已成為其保持戰(zhàn)略領先性的關鍵。首先，品牌的重要功能在于通過其價值創(chuàng)造為企業(yè)提供利潤增長的源泉，為企業(yè)擴張尋求途徑。顧客通過品牌名稱、品牌標識的認知作用，加工、整理有關品牌信息，從而增強購買信心，提高自身對品牌的忠誠度，縮短顧客購買商品的決策過程。其次，品牌的忠誠度能夠直接轉變成未來銷售增長。選擇知名的品牌，對于消費者而言無疑是一種省事、可靠又減少風險的方法。尤其是在大眾消費者領域，同類產品可供消費者選擇的品牌一般都有幾十個。面對如此眾多的商品和服務提供商，消費者是無法通過比較產品服務本身來做出準確判斷的。因此，品牌戰(zhàn)略的市場營銷在消費者心中樹立了產品的標志，也樹立了企業(yè)的形象。品牌在長期的運營過程中，其在消費者的心里逐漸形成了企業(yè)的象征性符號，同時品牌化的市場營銷縮短了消費者的購買決策過程，降低了企業(yè)的經營風險，加速了企業(yè)產品的銷售流程，縮短了經營周期，加快了盈利過程，提高了資產價值。

4.3 重視網絡營銷。網絡營銷亦稱作線上營銷或者電子營銷，指的是一種利用互聯(lián)網的營銷形式，建立在互聯(lián)網的基礎上，以線上營銷為導向，網絡為工具，由營銷人員利用專業(yè)的網絡營銷工具，面向廣大網民開展一系列營銷活動的新型營銷方式。

網絡營銷作為一種全新的營銷方式，與傳統(tǒng)營銷方式相比具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、內容詳盡、形象生動、雙向交流、反饋迅速、無店面租金成本等特點。網絡營銷更為企業(yè)架起了一座通向國際市場的綠色通道。在網上，任何企業(yè)都不受自身規(guī)模的絕對限制，都能平等地獲取世界各地的信息及平等地展示自己，為中小企業(yè)創(chuàng)造了一個良好的發(fā)展空間。網絡營銷同時能使消費者獲得比傳統(tǒng)營銷更大的選擇自由，有利于節(jié)省消費者的交易時間與交易成本。

4.4 兼顧其他營銷方式。隨著科學技術和企業(yè)管理水平的全面提高，客戶服務已經成為企業(yè)提高競爭力的又一籌碼?，F(xiàn)代化的市場營銷更加關注客戶服務所帶來的價值，即服務是產品功能的延長。優(yōu)質的客戶服務管理可以穩(wěn)住老客戶，留住回頭客，發(fā)展新客戶。在今天的服務經濟中，企業(yè)要提供高質量的客戶服務，贏得顧客忠誠，走客戶服務管理趨勢也是新型市場營銷的發(fā)展趨勢。此外，與節(jié)約相匹配的綠色營銷、知識營銷等也使目前市場營銷充滿了活力，為企業(yè)長久持續(xù)發(fā)展開辟了新的途徑。

5.結束語

世界經濟迅猛發(fā)展，作為世界經濟一份子的中國市場，在經濟的運行過程中離不開世界經濟這一大舞臺。企業(yè)要發(fā)展，產品的銷售要能在市場的變化中適銷對路，做好營銷則顯得尤其重要。本文在營銷概念的基礎上，通過對傳統(tǒng)市場營銷問題的分析，進行對營銷發(fā)展趨勢的探討，讓大家在營銷發(fā)展的道路上更有啟發(fā)，更能引起對營銷的重視。

參考文獻

[1] 楊淑紅.淺析我國市場營銷的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢[J].科技資訊，2007，（12）.

[2] 陳巍.市場營銷發(fā)展新趨勢[J].市場研究，2007，（09）.

[3] 肖創(chuàng)林.淺談市場營銷發(fā)展的趨勢[J].科技經濟市場，2006，（10）.

第2篇：市場營銷的趨勢范文

[關鍵詞]市場營銷品牌營銷綠色營銷

一、市場營銷發(fā)展的背景分析

營銷的產生和發(fā)展都是現(xiàn)實條件變化的產物。中國自從加入WTO后，我國市場營銷環(huán)境發(fā)生了如下變化，促使我國的營銷方式也產生了變化。

1.市場環(huán)境

國內市場國際化趨勢會更加明顯，市場競爭多極化，產品趨向高新化，營銷方式現(xiàn)代化。

2.政策環(huán)境

(1)政府職能的轉變。政企職責分開后，企業(yè)與政府的隸屬關系被切斷，企業(yè)進入法人治理結構階段。

(2)法制管理加強。政府對企業(yè)的行政干預轉變?yōu)檎呱系暮暧^調控，為保證宏觀調控目標的實現(xiàn)，一個重要手段就是加強各種立法和執(zhí)法力度，以完善的法制體系規(guī)范制約企業(yè)行為。

(3)新的制約。加入WTO后，我國的政治、經濟和社會將會發(fā)生各種變化，并且今后各級政府部門所制定的影響涉外經濟政策的法規(guī)和措施，都要在指定刊物上予以公布，并到國家外經貿主管部門備案。各地區(qū)涉外經濟管理政策、法規(guī)必須和中央有關政策相統(tǒng)一。

二、我國營銷發(fā)展的新趨勢和變化

1.綠色營銷

所謂綠色營銷是指企業(yè)在營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識和社會意識，從產品的設計、生產、制造、廢棄物的處理方式，直至產品消費過程中制定的有利于環(huán)境保護的市場營銷組合策略。首先，在工業(yè)化過程中，由于對環(huán)境和發(fā)展的問題處理，其次，隨著生活水平的提高，消費者的消費目標不再只是生存，而是健康、安全、舒適和和諧發(fā)展。再次，從企業(yè)對外的行為來看，把企業(yè)自身利益目標融入消費者和社會利益中，消除企業(yè)有損消費者及社會利益的“營銷近視癥”，從而提升企業(yè)的整體形象。事實上，一個關心環(huán)保事業(yè)的企業(yè)更能與消費者和政府保持良好關系，贏得政府的支持和消費者的偏愛。

2.文化營銷

文化營銷是在分析市場和消費者心理的基礎上，更多地賦予企業(yè)和產品以文化內涵，以增加企業(yè)和產品的吸引力，達到增加銷售的目的。主要包括以消費者的差異性文化需求為導向的市場營銷觀念，具有豐富多彩的文化品格的營銷策略組合與以文化觀念為前提的營銷手段和營銷服務。傳統(tǒng)的市場營銷是以產品或服務為中心，側重于顧客對產品本身一些屬性的認同，如經濟實惠、方便性、耐用性等?，F(xiàn)代化的技術力量和激烈的市場競爭，使得同類產品的性能十分接近，消費者對其性能上的區(qū)分意義越來越小，在這種情況下，企業(yè)占領市場只有靠自己的品牌，靠品牌所包含的文化差異。

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3.品牌營銷

當今時代，己從實體營銷到觀念營銷。從產品營銷到品牌營銷。企業(yè)營銷不再只限于一種形體上的產品，重要的在于推銷一個品牌、一種形象和一種價值觀念。在關系市場條件下，企業(yè)砸掉一兩項產品不要緊，但決不能砸掉一個牌子，品牌的塑造重于產品銷售，領先品牌將進一步贏得市場。首先，由于科學的發(fā)展和技術的進步，企業(yè)通過創(chuàng)造產品和產品價值上的領先來保持競爭優(yōu)勢越來越困難。另外，隨著生活水平的不斷提高，人們越來越多的追求更高層次的消費，追求個性化消費，單純的產品功能在購買因素中所占比例越來越少，消費者追求的更多是心理上的需求，追求的是一種感覺、自我價值的體現(xiàn)，一種自身的價值和重要性得到認同后的心理滿足。當然，品牌的創(chuàng)建并非一勞永逸的。一個知名品牌的創(chuàng)立常常需要幾代人的不懈努力，但一個品牌的摧毀則往往系于一念之間。因此，當今企業(yè)不僅要樹立創(chuàng)建品牌的意識，更重要的是要加強品牌戰(zhàn)略的管理，細心呵護自己的品牌。

14.服務營銷

所謂服務營銷是指依靠服務質量獲得顧客的良好評價，以口碑的方式吸引顧客，維護和增進與顧客的關系，從而達到營銷的目的。服務營銷是現(xiàn)代市場營銷的一個新領域，服務是市場營銷的基本范圍。隨著我國市場經濟體制的建立和完善，我國市場的供求格局出現(xiàn)了根本性的轉變，由短缺轉變?yōu)榭偭炕酒胶馇蚁鄬^剩局面。因此，服務產品日益受到消費者的青睞。對于企業(yè)而言，能夠增加“讓渡價值”的只能是周到、實在、方便的服務。在這種情況下，各生產廠商之間的競爭就不僅是產品形體本身的競爭，而是產品形體所能提供的附加利益的競爭。所以，企業(yè)必須采取與傳統(tǒng)營銷方式不同的，更加行之有效的營銷策略才能占領和保住市場，從而產生了“以市場為中心”和以“顧客為導向”的市場營銷觀念，它以充分滿足顧客的需求為中心，已采取具有競爭力的策略為重點，成為當今最受關注，最多采用的營銷觀念，這種營銷觀念即為“服務營銷”。

5.營銷管理

(1)從硬式管理向柔性管理的轉變。傳統(tǒng)營銷管理的特點主要體現(xiàn)為集中管理和硬性管理，通過大量硬性指標和規(guī)章制度來強化對營銷人員的管理，且營銷管理者與被管理者之間的雙向溝通缺乏。但是在新經濟時代，知識型員工更需要與管理者的溝通，過去你說我聽的指令型管理模式需要改變?yōu)殡p向溝通。

第3篇：市場營銷的趨勢范文

隨著我國市場經濟的不斷完善，市場營銷已經滲入到各類工商企事業(yè)單位里，對市場營銷專業(yè)人才的需求持續(xù)升溫。市場營銷專業(yè)應以培養(yǎng)復合型、應用型人才為總體目標，為各類工商企事業(yè)單位培養(yǎng)具備現(xiàn)代營銷理念和從事各類營銷業(yè)務、實際工作的基本能力，具有良好的職業(yè)道德、創(chuàng)新精神與實踐能力的營銷人才。

關鍵詞：市場營銷；教學改革

教學改革是各項改革的關鍵和切入點，也是提高專業(yè)教學質量的重要保證。市場營銷專業(yè)應以現(xiàn)代教育思想為指導，結合課程特點，積極嘗試和探索適合自身教育發(fā)展的教學方法，嘗試教學手段的改革。改革過程中應注重市場營銷專業(yè)課堂教學與實踐活動的相融合，體現(xiàn)專業(yè)教學改革的應用性、實踐性和操作性。

一、教學改革的目標和任務

市場營銷專業(yè)教學改革是一項系統(tǒng)工程，要求以系統(tǒng)的思想來看待專業(yè)建設，同時要不斷總結市場營銷專業(yè)教育教學中重點核心問題，在改革方案制定與實施過程中重點突破。

1.主動適應區(qū)域、行業(yè)經濟和社會發(fā)展的需要，結合地區(qū)經濟建設和社會發(fā)展的實際需要，根據(jù)行業(yè)企業(yè)發(fā)展需要和完成職業(yè)崗位實際工作任務所需要的知識、能力、素質要求，有針對性地調整和設置專業(yè)，選取教學內容，整體優(yōu)化教學內容，建設能夠充分體現(xiàn)職業(yè)性、實踐性和開放性的課程結構體系。

2.重新審視教學計劃，準確定位課程在人才培養(yǎng)過程中的地位和作用，切實突出重點、難點，制定完善的、符合以就業(yè)為導向的教學計劃，建立相對穩(wěn)定與動態(tài)更新相結合的新型課程教學體系與教學大綱，體現(xiàn)專業(yè)特色突出的課程設置。

3.正確處理單門課程建設與教學計劃中其它課程的關系。在課程體系整體結構優(yōu)化的前提下，實現(xiàn)每一門課程的教學內容、結構優(yōu)化，對相關課程進行刪減，精選經典教學內容，刪減陳舊過時的教學內容，去掉課程之間不必要的重復。

4.制訂和修改適合學生的實踐教學方案，加強實習實訓的力度，培養(yǎng)學生實踐能力、綜合運用能力和創(chuàng)新能力，強化學生的實操能力，提高學生的實操技能，讓學生得到充分的鍛煉。

5.積極探索校企合作模式，有針對性地調整教學計劃。

二、教學改革的方法與手段

1.積極實施案例教學法

案例教學法是指以具體實際案例為教材，以一些典型的案例為教學資料，通過小組討論、課堂討論、案例點評等的形式，以啟發(fā)學生獨立思考，對案例提供的客觀事實和問題進行分析研究，提出見解，做出判斷和決策，從而提高學生分析問題和解決問題能力的一種理論聯(lián)系實際的啟發(fā)式教學方法。案例沒有標準答案，教學的目的也不是尋求標準答案，注重的是充分發(fā)揮教師的主導性，學生參與的主體性。不僅可以使理論講授變得生動活潑，具有啟發(fā)性，而且有利于學生盡快掌握抽象的知識原理，并能靈活運用，舉一反三達到理想的教學效果。案例教學法在教學過程中，一方面用來解釋知識內容，另一方面通過對典型案例的分析以及學生們的討論，從中可以發(fā)現(xiàn)問題，進而針對問題尋求解決方法，以推動學習的發(fā)展與完善。因此，通過案例教學既可以把握知識內容的精髓，也能夠增強分析、解決問題的實際能力，非常適應于市場營銷學實踐性、操作性的學科性質。案例教學實際操作時既應該注重市場營銷舉措的本土文化背景，又應該兼顧市場營銷技術發(fā)展的國際化趨勢。在經典案例的課堂教學中，學生在討論過程中常常能獲得愉悅的心理體驗，師生互動、生生互動所形成的是一種自主學習、合作學習、研究性學習和探索性學習的開放型學習氛圍。

2.情景模M教學法

情景模擬教學是將企業(yè)的營銷活動展現(xiàn)在課堂上，針對某一特定學習內容，給學生創(chuàng)設一個市場營銷情景，在場景中設置各種角色，通過學生參與角色，體驗過程，使他們在模擬中理解所學的理論知識，學會獨立地分析判斷，在多變的情景角色轉換中提出多種解決問題的方法。市場營銷是一門應用性極強的學科，相關的教學需要在理論層面訓練學生的分析和創(chuàng)造力，然后再培養(yǎng)學生用“抽象”的理論演化成日常市場營銷的技巧。因此，在市場營銷教學中有必要將學生置身于一個較真實的商業(yè)環(huán)境中，使其身臨其境地參與到營銷活動中來，于是情景模擬教學便成為了非常理想的教學模式，可以通過模擬企業(yè)的市場運作，使學生加深理解，幫助開發(fā)其創(chuàng)造性思維。以真實情景的現(xiàn)實性和感染性、以課堂模擬的直觀性和生動性、以師生互動的主動性和積極性三方的有機結合，來達到理想的教學效果。情景模擬教學能在教學過程中發(fā)揮學生的主觀能動性，使學生成為課堂的主體，從而激發(fā)他們的學習興趣和自信心，培養(yǎng)學生靈活運用理論知識的應變能力和創(chuàng)新能力。

具體來說，情景模擬教學可以與實驗室的建設結合起來，在《市場營銷學》、《企業(yè)戰(zhàn)略管理》、《市場調研與預測》等課程的學習中，充分、合理地利用可能的教學資源、改善情景模擬教學的效果。具體做法是，一方面可以采用模擬軟件全面模擬市場營銷的整個環(huán)境和戰(zhàn)略決策過程，并且將這樣的模擬軟件同傳統(tǒng)的教學方法結合在一起。這種以營銷理論模型為基礎，以情景模擬為手段的教學工具可以讓營銷專業(yè)的學生有機會在復雜的模擬現(xiàn)實環(huán)境中演練他們學到的各種理論知識，充分體驗企業(yè)從市場調查、競爭企業(yè)分析、營銷戰(zhàn)略制訂到具體的營銷戰(zhàn)術的決策組織的全部過程，熟悉和了解各種市場調研預測工具的應用。以軟件模擬實際營銷環(huán)境的教學方式已經被發(fā)展成為營銷教學過程的一種必要手段，在市場營銷的專業(yè)教學以及企業(yè)營銷人員的培訓過程中被廣泛應用。例如，根據(jù)可選擇的劇情模擬不同產業(yè)環(huán)境中多個企業(yè)生產不同的商品相互競爭。學生們以小組為單位扮演各個企業(yè)的營銷負責人，根據(jù)市場的具體情況和競爭者的情況制定各種營銷決策來爭取各自的經營利益。決策按照教學的要求分為多個階段，每次決策全部完成之后，所有數(shù)據(jù)都將被送入優(yōu)化的營銷模型中進行運算。而學生們將通過各種實踐中廣泛使用的市場調查研究的工具和手段獲得關于市場的實際情況和預測的報告，然后根據(jù)這些資料分析市場需求、競爭者動態(tài)，從而進一步修正自己的戰(zhàn)略戰(zhàn)術，制定下一步的決策策略，完成持續(xù)的營銷管理過程。學生在系統(tǒng)中選擇一個公司，模擬公司的市場營銷經理，從市場調研開始，到市場的細分、定位，從產品的研發(fā)、包裝，到價格的制定，到產品銷售渠道的建設以及廣告、服務、促銷策略的設計和執(zhí)行等系統(tǒng)都可進行詳細的模擬。學生可以根據(jù)市場占有率、銷售增長率等重要的營銷數(shù)據(jù)衡量自己的營銷結果。

3.加強實踐性教學環(huán)節(jié)

市場營銷是一門操作性、實踐性極強的專業(yè)，校內實訓室和校外實踐基地是保證實踐教學效果、提高實踐教學質量的重要物質基礎，是專業(yè)教學的重要一環(huán)。特別是校外實習很難進行時，營銷實訓就是學生鞏固和深化書本知識的一種主要途徑，應加大在實訓室方面的建設投入。建設一個多功能的市場營銷實訓室，使市場營銷專業(yè)主干課程的校內實踐都能在這里進行。實踐教學過程中，結合理論教學組織案例分析討論、模擬或實際營銷策劃、營銷策略技能模擬演練等等，使學生不僅加深了對理論知識的理解，更在理論知識的應用中增強了學習的興趣，提高了職業(yè)技能。如市場調查、預測、分析的能力，營銷策略方案的策劃的能力，顧客的溝通與管理能力等等。學生在校內實驗室和校外實踐教學基地，完成市場營銷專業(yè)實踐教學大綱的要求，為學生畢業(yè)后，迅速適應實際工作打下堅實的基礎。對一些實用性很強的課程可以增加實踐教學環(huán)節(jié)，而有些根本就找不到實習單位和合理實習內容的課程實踐教學環(huán)節(jié)則可以去掉。

各門實踐課程的教學，以實踐技能的強化訓練和培養(yǎng)為主要目標，幫助學生形成全面、成熟的市場營銷決策技能和相關管理技能。在實踐課中，主講教師可針對企業(yè)招聘營銷人才的崗位要求，結合實踐課本身的實踐技能特性，在教學計劃和教學過程中，明確學生實踐技能培養(yǎng)的具體目標、具體項目和具體技能標準，并通過結合模擬演練和營銷策劃，熟練和提高學生的職業(yè)技能和綜合實踐能力。例如結合營銷策劃書的形式，營銷策劃書的撰寫是W生在理論學習基礎上，綜合運用能力的最好形式之一，它不僅可以使學生接觸營銷管理的實際工作，掌握有關營銷管理的實際操作技能和方法，而且還培養(yǎng)他們發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題和營銷創(chuàng)新的能力。具體來說，實踐教學環(huán)節(jié)的進行重點在以下幾方面：

（1）建立教學實踐基地。為進一步培養(yǎng)學生的實戰(zhàn)能力和人際溝通能力，應加強與企業(yè)的聯(lián)系，建立教學實踐基地，讓學生親身體驗企業(yè)營銷管理的全過程，了解企業(yè)營銷的實際工作內容和運作方式，了解企業(yè)營銷活動的現(xiàn)狀與問題，開闊視野，豐富知識，探討可能的解決方案，使學生在實踐中進一步培養(yǎng)能力，提高素質，并最終達到培養(yǎng)的人才符合社會需求的市場營銷教育目標。

（2）建立實訓室。實訓室通過模擬商場的形式，使學生能利用現(xiàn)有的商場物品進行實際銷售，進一步錘煉學生的營銷技能和技巧，與實際市場接軌，使學生不斷運用體會營銷知識，從而為今后學習其他營銷課程和從事營銷工作奠定更好的基礎。具體做法可以首先設置幾種不同的貨架及冷藏柜，讓學生熟悉商品的不同擺放技巧、商品的包裝設計與包裝技術、商品的儲運與養(yǎng)護、商標的特征與管理等商品學及物流學的相關知識。設置收款機，讓學生熟悉編輯商品的編碼輸入數(shù)據(jù)庫，熟悉收銀的流程。設置廣告展示架，讓學生熟悉營銷策略當中的促銷策略以及廣告學的相關具體知識。其次，實訓室可根據(jù)商場中的實際布局設立幾種不同形式的柜臺，利于學生掌握多類型柜臺和商品的陳列方法。同時商品陳列實訓室對學生開放，作為學生的創(chuàng)業(yè)實訓基地，讓學生全面模擬商場的進、銷、存各環(huán)節(jié)業(yè)務，為學生提供模擬商場的實戰(zhàn)機會，增強實戰(zhàn)經驗。

總之，實訓室可以提供市場營銷學、推銷理論與技巧、銷售管理、物流與供應鏈管理、市場調研與預測等課程實訓條件。學生可以結合營銷模擬軟件，從公司的成立、經營、日常運作開始，同時利用該實訓室提供的經營場所，訓練商品分類、商品貨架布局、商品標簽配置、商品進貨、商品入庫、商品登記入賬、商品上架、商品陳列、商品銷售、商品出庫、商品核算、盤點、POS機使用等營銷過程的演練。

三、總結

市場營銷的教學效果影響著學生后續(xù)學習和工作，其教學改革過程中應該將課程教學和工作實踐、創(chuàng)業(yè)以及學生就業(yè)結合起來，突出營銷的特色，造就適應市場和我國經濟發(fā)展需要的多層次、高水平、實戰(zhàn)型的營銷人才。

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第4篇：市場營銷的趨勢范文

當今世界，知識經濟迅猛發(fā)展，各行各業(yè)都受到全球化的沖擊和影響，來自經濟全球化的影響更是已經涉及各個行業(yè)。很多經濟學者都對經濟全球化作出了各自的定義，大多數(shù)學者認為：經濟全球化是優(yōu)化全球經濟資源分配，以發(fā)達國家為領導，跨國公司為發(fā)動引擎和越來越多的國家加入WTO組織為特點的，通過全球商品、資金和技術的流動，使得資源得以在全球范圍內高效率地被應用的一種全球化形態(tài)[1]。在經濟全球化的背景下，各國的許多企業(yè)都順應當今的國際化趨勢，積極的加入到全球性的市場營銷。在此過程中，新的營銷管理觀念和新的經營方式不斷出現(xiàn)，對傳統(tǒng)市場營銷客觀上提出了新的要求和標準，同時也給國際市場營銷帶來了變革和發(fā)展。

一、經濟全球化的特征

經濟全球化的特征主要表現(xiàn)在以下三個方面：

1、貿易范圍全球化。主要體現(xiàn)在各國國際貿易的范圍在進一步擴大，許多國家從單一的鄰國貿易發(fā)展到跨越越大洲的全球性貿易，貿易規(guī)模、速度等均得到迅速發(fā)展。經濟全球化大大減少了商品、服務、資本、人才等各種要素流動的技術性和政策性障礙，從而加快了世界貿易的自由化。

2、信息活動全球化。當今經濟全球化的一個重要特征就是經濟信息的全球共享化，經濟信息全球化是建立在新技術革命基礎之上的，它將極大地改變和提高人類現(xiàn)有的生產方式和生產力水平。信息全球化對經濟全球化進程與水平起到至關重要的影響作用[2]。

3、生產活動全球化。既表現(xiàn)在全球經濟分工的進一步細化和國際間經濟協(xié)作的多樣化，實力雄厚的跨國公司將其自身的生產經營活動拓展至全球范圍。生產活動全球化不僅帶動全球范圍內的就業(yè)，也促進全球生產要素與資源配置的不斷優(yōu)化。

二、經濟全球化對國際市場營銷帶來的影響

1、營銷策略和競爭方式的改變

經濟全球化意味著市場無國界，全球市場是互通的、統(tǒng)一的。企業(yè)進行國際市場營銷時勢必要結合全球消費者的消費習慣，另一方面，在全球市場開拓的過程中，企業(yè)要面對各國同行業(yè)的競爭者，尤其是具有豐富營銷經驗和強大品牌形象的跨國企業(yè)或東道國公司。同時，隨著跨國經營的普及程度加深和國際市場競爭的日漸加劇，許多企業(yè)為了減少風險、降低成本和迅速打入國際市場，而紛紛選擇戰(zhàn)略合作，與自己的供應者或競爭者聯(lián)手進行市場拓展活動。為了尋求優(yōu)勢互補，各國企業(yè)通常采取共同承擔風險，同時共同分享利潤的方式。這種營銷策略和競爭方式的改變，對國際市場所產生的最顯著影響就是全球品牌逐漸趨于一體化，特別是網絡營銷和電子商務的出現(xiàn)，既降低了品牌全球化的運作成本，使無數(shù)過去在傳統(tǒng)工業(yè)社會難以跨出國界的品牌，可以一夜之間進入國際市場，面向全球的消費者；同時也使過去無法在本國買到的世界知名品牌，消費者坐在家里就可以輕松地享受到。

2、營銷方式趨于網絡科技化

全球化主要體現(xiàn)之一就是信息全球化。就此而言，迅速崛起的主要原因就是互聯(lián)網?；ヂ?lián)網不僅僅是交互通訊、信息傳播和電子商務的工具，而且是信息全球化最理想的工具，給國際市場營銷提供了前所未有的平臺[3]?；ヂ?lián)網絡已使營銷擴展到世界范圍，網絡營銷逐步成為一種新的經營業(yè)態(tài)，網絡廣告作為一種特殊的媒體，已展現(xiàn)出全新的表現(xiàn)形式，網絡營銷給市場營銷各環(huán)節(jié)帶來了更廣泛和更深刻的變革，從而創(chuàng)造出全新的市場和機會，為市場營銷帶來嶄新的格局。網絡科技下的國際市場營銷，不僅為企業(yè)擴展了產品銷售的市場范圍，增加了銷售機會，同時幫助企業(yè)進行進一步的目標市場細分。具有同樣功能的產品，可以按照年齡、人群、性別、愛好、個性等，細分出不同偏好、人群中的不同消費習慣，互聯(lián)網當仁不讓的承擔了生產商這一爭取消費者的行動，這樣，很多公眾產品變成了分眾產品，產品品種的多樣化、系列化得到空前地挖掘，產品的區(qū)域特色乃至個人特色更加明顯。

3、消費者的消費觀念發(fā)生轉變

伴隨著經濟全球化過程，文化借助信息技術在世界各地迅速傳播，外國文化與本地文化產生了融合。在此背景下，消費者的價值取向、消費觀念等都產生了顯著變化，對產品和服務的要求和期望值越來越高。其表現(xiàn)為：一是對產品的品種規(guī)格、花色品種、需求數(shù)量呈現(xiàn)多樣化、個性化要求，對于產品的選擇不再遵從傳統(tǒng)從眾選擇的消費模式，充分體現(xiàn)消費者自己獨特的消費意識、習慣方式；二是對產品的功能、質量和可靠性的要求日益提高，更傾向于享受現(xiàn)代科技的成果，對產品用途的選擇也從傳統(tǒng)的必需型轉化為全能型；三是在滿足個性化需求的同時，對于產品性價比考量的比重越來越大，當今消費者不再盲目地遵循好貨不便宜的消費信條，而是致力于尋求物美價廉的產品；四是對除產品之外的，企業(yè)服務的質量要求，消費者逐漸重視與產品相關的服務的提供，如購買前的建議參考和售后的產品使用答疑或維修退換服務。因此，消費者需求的多元化以及世界各民族文化的差異，決定了企業(yè)對不同消費者需求的回應能力和創(chuàng)新能力，正成為企業(yè)能否生存和發(fā)展的關鍵。

第5篇：市場營銷的趨勢范文

關鍵詞:區(qū)域市場經濟；企業(yè)市場經濟；營銷異同之處

營銷作為企業(yè)經營中的一個重要環(huán)節(jié)，其作用不想而知，一個正確的市場營銷策略能夠使企業(yè)實現(xiàn)到理想中的最大利益化。就正常來說，營銷是以很多形式存在的，而區(qū)域市場營銷和企業(yè)市場營銷只不過是多種形式中最普遍的，卻在企業(yè)的發(fā)展中起著推波助瀾的作用。所以，營銷方就應該全方位的了解二者，對二者之間的關系進行總結，處理好二者之間的矛盾，根據(jù)實際情況制定好的營銷方案，充分發(fā)揮二者的作用，從而促進二者經濟的共同發(fā)展，為祖國經濟作出更多的貢獻。

一、區(qū)域市場營銷與企業(yè)市場營銷存在的相同之處

(一)二者之間肯定存在著必然的內在聯(lián)系

區(qū)域市場營銷與企業(yè)市場營銷的本質都是以客戶為中心，客戶自然也就在發(fā)展中起著主導作用，所以營銷方案也一定是根據(jù)客戶制定的，其針對性也一定是很強的，使其能夠在最短的時間內，以最快的速度吸引住客戶的集中力。第一，將營銷政策的主要內容定為群眾的需求。區(qū)域營銷和企業(yè)營銷的核心都是消費群體的需要，所以在營銷的活動中，一切都是以消費者的需要為軸心的，從而最大程度的得到消費者首肯和滿意，使得區(qū)域經濟和企經濟得到利益的最大化。第二，都是以競爭方式實現(xiàn)營銷的更好成效。在眼下社會主義競爭異常激烈的情況下，市場的營銷手段也逐漸更傾向于市場競爭，其影響力自然是不容小覷。所以這就需要生產者根據(jù)競爭中所存在的一系列的問題和現(xiàn)象，制定出相應的方案，為后期的問題提供相應的保障，一個好的營銷方案，會讓其在這“驚濤駭浪”的市場競爭中激流涌進，勇往直前。綜上所述，不論是區(qū)域營銷還是企業(yè)營銷，最終的目的都是實現(xiàn)互惠互利的。

(二)二者之間存在著一定的外在聯(lián)系

在我國社會主義形態(tài)下，就經濟學研究方面看來，完全可以把企業(yè)市場營銷工作看成是區(qū)域市場營銷工作的重要組成部分，主要是從以下幾方面總結出來的：第一，企業(yè)市場營銷在區(qū)域市場營銷的發(fā)展中起到了一定的的影響。比如說，假如企業(yè)的社會公眾形象好，業(yè)績高，競爭力強，就會對區(qū)域經濟營銷起到積極的作用；反之，假如企業(yè)名譽差，那么區(qū)域經濟的營銷工作也是必然會受阻的，嚴重的會阻礙其經濟發(fā)展。第二：區(qū)域市場營銷在企業(yè)市場營銷中也起到了一定的影響。區(qū)域市場營銷在制定出臺一些新的政策時，自然而然的會對企業(yè)市場營銷起到一定的作用。比如說，假如出臺一項扶持政策，企業(yè)營銷一定會獲得好的成果;假如區(qū)域市場營銷制定出一些限制性政策，企業(yè)營銷肯定會受到阻礙。綜上所述，不論是區(qū)域營銷還是企業(yè)營銷，二者相互扶持，才能夠最大力的發(fā)揮市場營銷策略。

二、區(qū)域市場營銷與企業(yè)市場營銷存在的不同之處

(一)營銷的主體肯定是不同的

區(qū)域市場營銷的主體是區(qū)域性的政府，自然而然其代表的利益也就是整體利益，而企業(yè)市場營銷的主體表現(xiàn)為企業(yè)，其代表的利益自然是個體利益。從這點上可以看出，其營銷的主體肯定是不同的。

(二)營銷的產品也是不同的

一是區(qū)域市場營銷的產品是具有一定的系統(tǒng)系特征的。區(qū)域市場營銷是以整體性產品和具體性產品兩大要素構成的。整體產品就是區(qū)域本身，而具體產品就是根據(jù)各種標準分類后所得的不同形態(tài)的獨立產品。區(qū)域市場營銷具有獨立性，營銷和服務也都是有形的，所以其涉嫌的是整個領域。而企業(yè)市場營銷主要是針對文化、旅游等具體的產品，當然，也會根據(jù)所在區(qū)域的營銷情況而自主選擇其經營的范圍。二是區(qū)域市場營銷的對象是一些諸如自然、文化等不可復制資源，而企業(yè)市場營銷的對象是一些可以利用機器等加工生產的實質產品滿足消費者的需求。所以在一定的程度上，區(qū)域市場營銷是無法向企業(yè)市場營銷一樣來滿足消費者對某一產品的大量要的愿望。三是由于區(qū)域市場營銷具有地域性和系統(tǒng)系兩大特征，使得其一種產品可同時被多人消費，也可以反復被消費?？墒瞧髽I(yè)市場營銷所銷售的都是一些實物，并不能同時被多人消費。所以在一定的程度上企業(yè)市場營銷有一定的排他性，而區(qū)域營銷并沒有。四是區(qū)域營銷產品的系統(tǒng)性使得其產品與企業(yè)營銷產品來比較，很不容易被消費者所接受。企業(yè)營銷產品銷售的是具體產品，消費者可以通過試用而進行選擇；但區(qū)域營銷產品的復雜性，又使得消費者在短的時間內很難了解并且認可。

(三)營銷定價上存在著不同

在區(qū)域市場營銷中，營銷者與消費者的關系并不是一瞬間完成的，是需要的大量的時間才能夠完成，這是一個漫長的過程。所以在市場營銷中，并不能以現(xiàn)金來為其商品定價，自然其衡量收益的參考依據(jù)也不僅僅是金錢了。而在企業(yè)市場營銷中，營銷者和消費者的關系僅僅是發(fā)生在一瞬間，主要表現(xiàn)在消費者拿現(xiàn)金購買企業(yè)營銷者的產品，自然現(xiàn)金也就成了權衡收益的直接標準。

三、結束語

就社會主義市場經濟的發(fā)展來說，市場營銷工作起著舉足輕重的作用，對企業(yè)市場的進步，區(qū)域市場的提升有著積極向上的影響。因此，無論是企業(yè)還是區(qū)域都應加強對市場營銷的管理和重視，二者相輔相成，相互促進，處理好二者之間的關系，使得市場營銷得到更好的發(fā)展，實現(xiàn)雙贏的局面，為社會主義經濟的繁榮昌盛奉獻力量！

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第6篇：市場營銷的趨勢范文

關鍵詞:市場細分;進化;營銷創(chuàng)新

一、市場細分水平的進化趨勢

市場細分是營銷學的重要概念,從這一概念誕生到現(xiàn)在,經歷了不同的發(fā)展階段。在不同的階段,市場細分的深度與特點都不一樣。營銷學的泰斗菲利普。科特勒在其《市場營銷學原理》一書中指出市場細分水平經歷了巨市場細分、細分市場細分、英寸市場細分、微市場細分與反市場細分四個階段。所謂巨市場細分是指企業(yè)忽略消費者的個性化需求,關注的是消費者的共性需求,生產一種產品來滿足所有消費者的需要。巨市場細分實際上并沒有進行市場細分,他將具有共性需求的消費者群體作為一個大市場,設計一種統(tǒng)一的產品來滿足所有消費者的需要。巨市場細分在市場供不應求的狀況下,通過大規(guī)模生產降低成本而獲得營銷的成功。隨著生活水平的提高消費者的需求日漸多樣化,單一產品難以滿足所有消費者的需要,消費者的個性化差異逐漸明顯,細分市場營銷被很多的企業(yè)采用。所謂細分市場營銷是指企業(yè)利用一系列細分指標,依據(jù)不同的消費需求特點,將總體市場劃分成一系列的子市場,依據(jù)不同子市場上消費者的需求,設計產品及營銷策略來滿足消費者需求的過程。在這一階段,由于市場上的競爭漸趨激烈,消費者的需求開始從低層次的需求向高層次轉變,企業(yè)在設計合理的營銷組合基礎上,滿足顧客的需求,進而獲得競爭優(yōu)勢。消費者需求在這一階段雖然變得日漸多樣化,但由于可支配收入的限制,消費者的消費趨同化比較明顯,因而企業(yè)可以通過設計一種營銷組合來滿足一個消費者眾多的細分市場需求。隨著經濟的發(fā)展,消費水平的提高,消費者需求多樣化,企業(yè)用同一種營銷組合來滿足一個人數(shù)眾多的細分市場,容易忽略這一細分市場上消費者的差異性,一旦競爭對手找到某種差異化的偏好,設計出一種能滿足具有特殊偏好的消費者需要,企業(yè)容易被競爭對手所擊敗,為了能在市場競爭中占據(jù)有利的地方,企業(yè)需要選擇一些行為性指標將細分市場進一步細分,針對自己細分市場特點設計一組營銷組合來滿足消費者需要。這一階段是“inches”細分市場階段。隨著計算機技術的進步,企業(yè)能夠通過網絡與決策支持系統(tǒng),針對每個消費者的需要,分別設計產品來滿足他們的需要,即定制化時代。市場細分也就進入了微市場細分階段,為市場細分包括當?shù)厥袌黾毞峙c個人市場細分兩種。同時,企業(yè)發(fā)現(xiàn)隨著市場細分的不斷深化,企業(yè)的差異化營銷成本不斷增加,被企業(yè)所忽略的潛在消費者越多,企業(yè)的市場份額越難以保障,營銷學家又提出了反市場細分的概念,認為企業(yè)應當將一些劃分過細的細分市場進行合并,以形成規(guī)模經濟效益,降低企業(yè)經營成本。由此可見,市場細分的進化是企業(yè)對其所面臨的競爭環(huán)境的一種最適應化的選擇。企業(yè)面臨的生態(tài)環(huán)境的復雜性與多樣性使得市場細分最終走向了混沌的邊緣,深入細分與反市場細分并存,并在混沌的邊緣達到穩(wěn)定的均衡狀態(tài)。

二、市場細分水平進化的驅動因素分析

市場細分水平經歷了從巨市場營銷、細分市場營銷、英寸市場營銷到微市場營銷與反市場細分的演變,市場細分之所以按這種趨勢進化,有以下內在驅動因素:

第一,消費者需求的多樣化發(fā)展。隨著經濟的發(fā)展,收入的增加,消費者的可支配收入增加,消費者用在滿足高層次需求上的支出增加。依據(jù)馬斯洛的需求層次理論,人的需求層次可分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實現(xiàn)需求。越是高層次的需求,越容易多樣化、個性化。消費者需求的多樣化發(fā)展使得企業(yè)要滿足消費者需求,就需要設計多樣化的產品、多樣化的營銷方式來滿足它。而企業(yè)要滿足這種多樣化需求,先要識別消費者需求的多樣化,就需進行深層次的市場細分。深層次的市場細分讓企業(yè)能更好地滿足消費者的需求,市場細分深入到個人需求階段,就出現(xiàn)了定制化營銷。同時,社會兩級分化與貧富差距不斷加大,促進低端市場的發(fā)展,低端市場的盈利空間迫使企業(yè)采用低成本營銷方式,這又促進了企業(yè)利用先進營銷技術進行反市場細分。

第二,技術的進步。技術進步對市場細分水平的促進表現(xiàn)在兩個方面:一是技術的進步使得生產效率得到提高,經濟得到快速發(fā)展,而經濟的發(fā)展使得消費者收入增加,收入的增加使得消費者需求得以多樣化發(fā)展,消費者需求的多樣化要求市場細分深入化、微觀化。二是技術的進步使企業(yè)有能力能涉及多種個性化的產品、個性化的技術來滿足消費者的需要。同時技術的進步降低了企業(yè)的生產成本,也使企業(yè)能以同樣的技術不同的樣式來滿足不同消費者的需要,這為企業(yè)的反市場細分提供了保障。可見,沒有技術的進步也不可能有細分進化。

第三,競爭優(yōu)勢的嬗變。競爭優(yōu)勢經歷了從規(guī)模經濟、范圍經濟、資源優(yōu)勢、到核心能力的轉變。在規(guī)模經濟階段,企業(yè)以規(guī)模經濟降低成本取勝,在這一階段企業(yè)的重點放在生產上,很少管消費者的需求的差異。到范圍經濟占主導優(yōu)勢時,隨著企業(yè)的經營地域、領域的擴大,文化差異、消費行為差異的增加要求企業(yè)設計多種產品滿足消費者的需求,因而市場細分手段與技術廣泛被企業(yè)采用。到資源優(yōu)勢階段,企業(yè)間的競爭加劇,企業(yè)要想在競爭中獲勝,在一個容量較大、差異化不夠的市場上處于領導地位越來越不容易,而在一個相對市場容量不大、利潤充足的市場上占據(jù)有利的競爭地位成為企業(yè)的最有選擇,企業(yè)將子細分市場細分為孫細分市場,在比較小的細分市場經營成為一些企業(yè)的首選。而到核心能力階段,企業(yè)將經營重點放在核心能力的經營上,將其他業(yè)務進行外包,而企業(yè)間的無縫合作使得企業(yè)能夠依據(jù)消費者的個性需求來設計營銷組合滿足消費者需要,定制營銷成為了很多企業(yè)營銷的工具。企業(yè)將每個消費者當成一個細分市場來進行經營管理。可見,企業(yè)對競爭優(yōu)勢追求的轉變,推動了企業(yè)細分市場的不斷深化。

第四,信息逐漸完美化。隨著信息技術的發(fā)展,信息的傳播渠道不斷增加、傳播速度也不斷增加,企業(yè)能夠利用各種信息技術迅速將企業(yè)產品信息傳送到消費者面前。同時,消費者也能利用各種信息技術將自己的需求反饋到企業(yè)。企業(yè)和消費者之間的信息不對稱情況得以大大改善,信息逐漸完美化,使得企業(yè)能及時了解消費者的日益多樣化需求,能夠將消費者的多樣化消費行為聚類為各種消費群體,再依據(jù)各消費群體需要設計營銷組合方式來滿足它。而在信息不對稱的情況下,企業(yè)很難準確了解消費者的需求信息,也就無法利用各種細微的細分指標將消費者群體進行細分,只能利用一些比較粗的描述性指標如(人口指標、地理指標等)將市場細分,這種方法不能滿足企業(yè)經營的需要?？梢?信息的完美化使得細分市場水平的深化成為可能。

第五,文化的多樣化。文化的多樣化表現(xiàn)在幾個方面:首先各種新的消費文化傾向不斷地涌現(xiàn),比如新新人類的網絡文化、各種新的時尚文化等。其次各種大文化下的亞文化不斷發(fā)展,亞文化的差異表現(xiàn)得越來越明顯。文化的多樣性使得企業(yè)在多樣性的文化下經營不能用同一種營銷方式來滿足不同文化的需要,企業(yè)有必要依據(jù)文化對市場進行細分,依據(jù)各文化下的消費者喜好設計營銷組合來滿足它。文化的多樣化使得消費者需求多樣化加劇,消費者需求的多樣化促使市場細分水平不斷深化。

第六,媒介的豐富化。隨著信息技術的不斷發(fā)展,企業(yè)同消費者的溝通媒介也不斷豐富,媒介的豐富表現(xiàn)在:一是媒體種類的多樣化,在網絡技術沒有出現(xiàn)前,網絡廣告、網絡促銷是不可能出現(xiàn)的。二是同種媒介的數(shù)量不斷增加。三是各種媒介的內容也不斷豐富化、專業(yè)化。媒介的豐富化使得每種媒體所吸引的消費者群體的數(shù)量減少,不同的消費群體喜歡的媒介不一樣,而企業(yè)要與消費者進行溝通才能順利營銷,這使得企業(yè)要依據(jù)消費者的媒介偏好來選擇溝通方式。因而為了同消費者有效溝通,企業(yè)需要不斷深化其市場細分水平。

第七,數(shù)學學科與管理技術的發(fā)展。有效的市場細分指標是可衡量性、足量性、可進入性,市場細分后營銷管理人員需要對細分市場進行估量。數(shù)學學科與管理技術的發(fā)展為企業(yè)提供了對細分市場進行預測與評價的工具,這使得企業(yè)能夠依據(jù)各種細微的消費者行為指標來對消費者群體進行深入細分,否則企業(yè)只能依據(jù)一些比較好評價的、比較粗的指標來對市場進行細分。

第八,經濟的發(fā)展。經濟的發(fā)展使得消費者的收入水平提高,消費者的可支配收入增加,用于滿足高層次需要的支出增加,高層次的需要更為多樣化,這使得細分也不斷深入。另外,經濟的發(fā)展,也使得物質或產品的供給不斷多樣化,消費者可選擇性增加,消費差異不斷增加,企業(yè)要能在競爭中獲勝,要對市場的需求差異進行細分,迫使細分水平不斷提升。

第九,資源的短缺。企業(yè)的資源相對不斷增長的消費需求而言是短缺的,企業(yè)不可能滿足消費者的所有需求。企業(yè)要想在競爭中處于有利地位,企業(yè)只能有效地將有限的資源用在最能發(fā)揮其自身優(yōu)勢的市場上。為了能充分發(fā)揮資源的效用,企業(yè)需要對市場進行細分。而競爭越激烈,消費者需求約多樣化,企業(yè)需要對市場細分的更細微化、更深入化。從某種程度而言,資源的短缺限制促進了市場細分水平的進化。

三、市場細分進化對營銷創(chuàng)新的啟示

從上述分析可知,市場細分水平不斷深入、不斷入微,企業(yè)要能在市場營銷戰(zhàn)爭中獲勝,也需要將其細分市場的水平深化,通過細分市場來進行市場營銷的創(chuàng)新。從影響市場細分水平演進的因素分析中,可得出進行市場營銷創(chuàng)新的啟示:

第一,針對新文化進行新概念創(chuàng)新。新文化是由新的消費群體所創(chuàng)造,他們還會創(chuàng)造一些新的概念。企業(yè)的營銷人員通過對新文化進行分析可創(chuàng)造一些新的概念來滿足這些群體的需要。比如星巴克通過創(chuàng)造出“第三空間”這一概念來滿足“new new people”――新新人類這一群體的文化需要,將傳統(tǒng)的咖啡文化同星巴克區(qū)別開來取得了營銷創(chuàng)新的成功。

第二,通過對豐富的傳媒通道進行整合創(chuàng)新。媒介的豐富化使得消費者有更多的信息選擇頻道,不同的媒介在滿足消費者的需求,同消費者溝通方面起的作用并不一樣。企業(yè)如果能夠將媒體通道進行創(chuàng)新的整合,進行整合傳播營銷,不同的整合方式營銷的成果也不一樣,利用新概念來整合傳播方式,企業(yè)也能取得營銷成功。

第三,通過個性化進行營銷柔性化創(chuàng)新。市場細分進入微細分階段,每個消費者就是一個細分市場,消費者的個性化需求表現(xiàn)得越來越明顯,企業(yè)如果能夠利用市場創(chuàng)新的方法設計新的營銷方式來滿足消費的個性化體驗,企業(yè)在市場上的競爭力也會越強。個性化的體驗要求企業(yè)在營銷中柔性化同消費者交互營銷,讓消費者在同企業(yè)的交互過程中感受到企業(yè)營銷的差異化優(yōu)勢,企業(yè)才能培育更多的忠誠客戶,進而建立起忠誠優(yōu)勢。

第四,利用市場細分發(fā)現(xiàn)市場的藍海。市場細分不斷加深的情況下,企業(yè)的競爭越來越激烈,利潤越來越薄,企業(yè)需要利用市場細分與水平思考發(fā)現(xiàn)企業(yè)的藍海,在藍海中避開競爭,提升企業(yè)的利潤空間。

第五,利用合作思維構建企業(yè)生態(tài)系統(tǒng),通過生態(tài)系統(tǒng)的協(xié)同合作提升企業(yè)營銷競爭力。市場細分最終走向細分與反細分并存的混沌區(qū)域,企業(yè)間的合作與競爭最終也會走向合爭的混沌區(qū)域。企業(yè)可以利用細分與反細分的思維來保持與企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)內的合作與競爭關系,通過競爭提升創(chuàng)新力,以合作來更好地為消費者服務。企業(yè)可以像阿里巴巴、蒙牛等企業(yè)一樣利用市場細分與反市場細分找到自身合適的生態(tài)位,構建強健有力的生態(tài)系統(tǒng),提升自身的營銷競爭力。

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4、菲利普?科特勒.市場營銷原理[M].清華大學出版社,2008.

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6、克萊?舍基.未來是濕的[M].中國人民大學出版社,2009.

第7篇：市場營銷的趨勢范文

1.對于有效管理營銷渠道來滿足時間、空間、質量和數(shù)量等等對市場的需要，這與企業(yè)產品的策略能否成功實現(xiàn)緊密相連。所以我們必須通過營銷渠道的建設來實現(xiàn)對產品的定位和促銷，并且提高企業(yè)在市場上面的競爭力。

2.可使企業(yè)的產品能有效地打入目標市場，節(jié)省資金的占用，提高營銷效率和投資收益率，獲得生存的機會且實現(xiàn)資本積累；對于中間商，其可將自然界的原始資源轉化為人們所需要的商品組合，盡快地把產品交付給消費者，獲得一定的利潤；對于消費者，可更多地選擇商品、廉價購買商品。

3.科學有效的營銷渠道可以加快企業(yè)產品的流通。企業(yè)的產品銷售與渠道的暢通情況、數(shù)量的多少等方面都有重要的關系。對于營銷渠道進行科學有效的管理，可加快企業(yè)各項管理職能的進行；拓展新的銷售渠道和加快產品的流通，可以更好的進行資金運轉，從而保證企業(yè)用同樣的資產創(chuàng)造出更多的產品，減少成本，而且減少能耗，從而提高企業(yè)的經濟效益。

4.企業(yè)是生產和經銷商的主要元素，企業(yè)的產品不但要遵循市場的發(fā)展規(guī)律，還要經過一定的渠道，才能實現(xiàn)產品的真正價值，實現(xiàn)企業(yè)的經濟效益和目標任務。想把企業(yè)的產品及時的銷售出去，就需要一定的渠道作為支撐才可以實現(xiàn)，如果這個渠道不夠通順，就很難實現(xiàn)企業(yè)產品的自身價值，也會為企業(yè)的繼續(xù)發(fā)展造成障礙。

二、目前我國市場營銷渠道管理的現(xiàn)狀

企業(yè)在強化市場營銷渠道管理方面還是存在很多的不足和缺陷，對于企業(yè)市場有很重大的影響，也阻礙了企業(yè)目標的實現(xiàn)。所以我們就來粗略的探討一下在企業(yè)市場營銷渠道管理中所存在的不足和缺陷。

1.缺乏渠道管理經驗

整體來看，制約渠道發(fā)展的原因有很多像是產品、行業(yè)發(fā)展、經銷商能力、競爭結構和消費者行為等。渠道建成后，還需根據(jù)實際的市場狀況進行調整，需要渠道法人去進行業(yè)務間的溝通和交流，以免出現(xiàn)更多問題。我國企業(yè)在這個方面存在明顯的缺陷。

2.缺乏企業(yè)面臨風險的警惕性

往往很多企業(yè)在風險來臨之前都沒有警覺性和預知性，在市場經濟競爭的過程里面由于企業(yè)擁有它自身的營銷觀念，多以對于產品的定位和對消費者的需求這兩點的判斷上很難進行科學性并且有效的管控。例如產品積壓、生產過剩；這樣很難適應市場對產品的需求做到適量生產，所以會間接影響到市場活動的準確定位和開展。如果發(fā)生營銷風險，將會因為企業(yè)對市場的判斷不準確而在營銷風險上缺乏應對能力，往往因為僥幸心理的制約來推廣企業(yè)的產品，所以說很多企業(yè)存在對風險的警惕性。

3.對經濟政策變化趨勢和消費者的需求把握不準

現(xiàn)在社會經濟政策與經濟環(huán)境的變化非常迅猛，縱觀我國的經濟發(fā)展路程，我們這個國家的經濟波動就像一個不斷成長的人，由一個非常貧窮的窮小子變成今天的全球第二大經濟體。我們的很多財富都是在這個產業(yè)的波動中不斷的累積的。可是，近幾年來這個世界好象變的非常的陌生，我們原來非常熟悉的商業(yè)模式在改變，原來非常熟悉的盈利模式在改變了，甚至有一些我們非常熟悉的消費者，現(xiàn)在突然間變的非常模糊。一個國家的經濟由兩部分構成，一個是宏觀經濟波動，政策波動是怎么樣的，第二個是我們從事的產業(yè)發(fā)生了什么變化。如果把宏觀當做天，把產業(yè)當作地，今現(xiàn)在已經改天換地，很多行業(yè)變的非常陌生，消費者的需求更是難以把握。

4.缺乏企業(yè)員工素質及管理培訓

企業(yè)觀念舊式，對于培訓的重視度不足，企業(yè)人員的素質的提升與管理經驗豐富對于提高企業(yè)的市場營銷管理水平具有重要的意義，相對于完整化的企業(yè)而言，相應的培訓工作做得相對較好的，應當定期設定相關的培訓計劃并且進行嚴格落實。但是很多中小型企業(yè)當中的各項制度缺乏完善措施，在人力資源管理體系上仍然處在傳統(tǒng)形式的人事管理階段，觀念表現(xiàn)舊式，對于目前階段發(fā)展中人力資源管理的內涵缺乏正確的理解，管理的方式與目的通常是對于人實行相應的控制，有利于人力資源體系的管理和開發(fā)[企業(yè)員工是企業(yè)的財富，而某些企業(yè)忽視了對企業(yè)員工的培訓，不僅從人力的效率上沒有實現(xiàn)充分的挖掘，同時，也給企業(yè)的市場戰(zhàn)略的實現(xiàn)帶來了阻礙，員工是企業(yè)的財富，加強對企業(yè)員工的培養(yǎng)至關重要，為此，必須加強對企業(yè)營銷人員的管理培訓和素養(yǎng)的提升，從相應的文化素質、業(yè)務能力，以及職業(yè)道德等素質抓起，將企業(yè)對員工的培訓作為長期的工作來抓。

三、企業(yè)市場營銷渠道的管理策略

1.需要加快企業(yè)產品的流通只有經過科學有效的營銷渠道，才可以保障物品的順利流通，從而進一步的提升企業(yè)的經濟效益。企業(yè)的產品銷售與渠道的暢通情況、數(shù)量的多少等方面都有很重要的關系。所以，對于營銷渠道進行科學有效的管理，可以進一步加快企業(yè)各項管理職能的進行，拓展新的銷售渠道和加快產品的流通，可以更好的進行資金的運轉，從而保證企業(yè)用同樣的資產創(chuàng)造出更多的產品，減少成本，而且還能減少產品在銷售中所產生的消耗，進一步的提高企業(yè)的經濟效益。

2.對已有渠道進行合理優(yōu)化管理，市場營銷渠道管理的本質就在于產品在公司和中間渠道的流通，迅速到達消費者手中。在發(fā)展新渠道的同時也要分配一些時間對已有的渠道進行有效的維護和管理，這樣新老渠道都可以有效的進行維護和開發(fā)。大數(shù)據(jù)時代，移動互聯(lián)網營銷將是一種新趨勢，“無移動，不營銷”已經成為營銷的一種新姿態(tài)。移動設備小巧便攜，受眾隨時隨地都可以接收到廣告信息，更容易關注，起到了極佳的營銷效果。

3.渠道管理的終極目標是消費者，全方位、近距離的與消費者產生有效互動和親密溝通，建立統(tǒng)一穩(wěn)定的企業(yè)營銷渠道政策，確保服務的質量，提高消費者的滿意度。通過渠道加強有消費者的有效互動和親切溝通，從而贏得消費者的喜好，充分發(fā)揮渠道的作用。渠道是贏得消費者喜好的一條公路，讓消費者被動的上車，還是讓消費者主動招手打車，對企業(yè)來說是永無止境的挑戰(zhàn)。打破被動，通過數(shù)字化營銷和移動營銷等多渠道，與消費者做持續(xù)的溝通和互動，在潛移默化的過程中與消費者溝通產品、理念信息。

4.建立風險能力組織。

第一，提高品德和才能。風險組織關注企業(yè)成員的品德和才能，如果企業(yè)的經營管理者沒有才能，即使其品德再好也不能信任他，如果企業(yè)的經營管理者品德不好，即使他再有才能也不能信任他。風險組織在關注品德價值的同時也關注個人能力的培養(yǎng)，允許存在錯誤，但不允許掩飾錯誤。

第二，基礎層面上的創(chuàng)新和管理。組織核心是基本的客戶服務流程、交易過程和采購等，關鍵區(qū)域內每個環(huán)節(jié)中的風險都需要控制。成功的組織把這些基本控制融入日常的管理和交易中，他們有更多的創(chuàng)新時間，而其余的組織則會陷入一個“救火――解決――管理危機”的惡性循環(huán)中。沒有基本層面管理的創(chuàng)新是高風險的、短期策略。

第三，有冒險精神和風險彈性。在一個激烈競爭的全球化世界，風險能力組織鼓勵每一個業(yè)務單元為了競爭優(yōu)勢而發(fā)展大膽的策略，評估這些策略的風險，并且制定不同的應對方法如果事情不像計劃中那樣發(fā)展。其最終結果就是發(fā)展一個具備風險彈性，并且能通過較好的預測和計劃而做出大膽的嘗試的組織。

四、市場營銷渠道多元化創(chuàng)新

1.移動互聯(lián)網，另辟蹊徑

市場經濟迅猛發(fā)展，企業(yè)與消費者之間的關系也在這一過程中逐步為企業(yè)所認知，通過良好的客戶關系的管理不但可以提升企業(yè)在消費者心目中的良好形象，而且有利于企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢條件，形成使消費者感覺與眾不同的市場營銷策略，以自身獨特的優(yōu)勢吸引消費者的注意力。

2.渠道多元化，互聯(lián)網口碑營銷

隨著互聯(lián)網的發(fā)展，尤其是移動互聯(lián)網的火熱，口碑傳播更是一路高歌，威力倍漲。一次良好的產品體驗，圖文并茂的上傳于微信，在朋友圈中轉發(fā)，這種影響力不論是廣度還是深度，都是傳統(tǒng)的口口相傳所無法企及的。移動互聯(lián)網的巨大影響力，從一定程度上折射出了口碑傳播的魔力。一個小故事，通過一個極富創(chuàng)意的團體――一群粉絲，曬出企業(yè)的產品，分享自己的心得，打通一個新的傳播渠道。尋找一個適當?shù)膫鞑c，通過移動互聯(lián)網，用極少的人力物力開拓出一條新的營銷渠道。

3.小眾群體渠道

做一個幾百人，千把人的企業(yè)，在一個特定的消費群體中做透。只為特定的人群服務，這些特定的人群會垂直打通，形成新的流通渠道。只要將這一類群體服務好，形成自己的品牌理念，就會變成一個小而美的優(yōu)秀企業(yè)。

第8篇：市場營銷的趨勢范文

我個人的觀點卻不能認同這種新鮮的概念，因為大部分的營銷從業(yè)者其實還沒有完全弄清楚市場營銷基本的內核，4P（產品、價格、渠道、促銷）還沒有應用好，就想要開始所謂的“新鮮”理論了。

這實在是有些猴急。正如一個初級的業(yè)務員，剛剛步入崗位，掌握了一點基本的銷售技巧，就開始不斷地向周邊的人強力推銷，甚至還會被上司、陳安之等的純商業(yè)演講者灌輸以為只要有了積極的心態(tài)就有了一切。于是這些業(yè)務員開始在無限自我的內心世界中膨脹、膨脹，最終成了一個肥皂泡。

4P的理論不敢說囊括所有市場營銷的精髓，卻堪稱經典中的經典。產品、價格、渠道、促銷（請注意排序）的四大因素中，我們的營銷人辛勤工作的成果卻成為了倒序，也就是促銷做得風風火火，渠道整得馬馬虎虎，價格策略卻不經調研分析便盲目制定，產品則更是少有核心競爭力，放在市場上其實是就是大路貨。

促銷做得好，不能不提及電視媒體為主的第二代媒體的迅猛發(fā)展。曾幾何時，中央電視臺就是造幣廠，6666萬的一代標王秦池曲酒，居然能將一個小小酒廠編造成一個馳名商標，提貨的車隊在廠門口排隊數(shù)公里。然而，難免曇花一現(xiàn)。三株口服液在全國十數(shù)萬人的銷售隊伍，覆蓋全國各級市場的強力宣傳，帶來了當年保健品市場上的帶頭大哥地位，只是這個帶頭大哥卻也因為神經系統(tǒng)的反饋遲鈍，轟然倒地。我們應該反思，為什么我們可以將一個產品很快抬高到一個無以復加的地位，卻不能持續(xù)發(fā)展呢？？一個曾流傳在互聯(lián)網間的故事點評給了我們答案：狗屎運可以讓你坐（做）到很高，卻不能保證始終讓你待在那里。

浮躁的促銷顯得風風風火，馬上見效，一如我們面對速效的西藥。當信息時代中的人們發(fā)現(xiàn)，一切的速度都在加快的時候，扎扎實實做營銷的優(yōu)良作風正在流逝，進而稀缺成為一種難能可貴的營銷人品質。

渠道的問題是每一家公司都在關注的問題，有不少公司在渠道方面下了巨大的功夫。有的建立省級分銷渠道如諸多的家電、手機渠道，有的嘗試精耕細作自建渠道，如不少優(yōu)秀的醫(yī)藥企業(yè)、飼料獸藥企業(yè)，也有的創(chuàng)新模式提高效率，如格力。盡管我們積累了很多的渠道管理經驗，但是失敗者仍是不乏其人。究其根本的原因是我們缺乏對渠道的理性分析。從老祖宗開始，我們就學會了中庸、學會了模糊。從諸葛亮之類的智者身上學到了一些拍腦袋的皮毛，卻不知道孔明先生其實在做決策前，進行了諸多縝密的數(shù)據(jù)搜集和分析工作。營銷經理人在做出渠道決定的時候通常很少是通過詳盡的數(shù)據(jù)分析后做出決策。試想，將企業(yè)營銷的網絡根基寄托在一個所謂杰出的營銷經理人拍腦袋的基礎上，可靠嗎？

我們真正的誤區(qū)是在產品和價格上面。我們聽多了類似“只要有能力，石頭也能賣出黃金價”，也聽慣了一些習慣“忽悠”的我的同行們中所謂的營銷大師的提問，“如何把梳子賣給和尚？？”這些論調無一不在強調促銷的急智，而忽略了產品本身和價格的重要性。

好的產品可以延續(xù)百年，合理的價格能夠傳達準確的定位。這兩個4P要素中的最重要因素，卻成為我們營銷經理人最不關注的問題。往往銷售受阻，銷售隊伍便會責難價格太高不好銷售、責難產品不好難以讓顧客接受。業(yè)務員有這樣的說法不足為奇，令人不解的是，這些說法也常常出自營銷經理之口！事實上，營銷經理們，你們的第一項工作就應該是準確地界定產品、擬定合理價格??！

產品和價格源自于企業(yè)市場營銷的定位和戰(zhàn)略，營銷經理們在這項工作上應該起到主導作用。令人遺憾的是，營銷經理們往往最擅長的依次是促銷策劃、渠道建設、營銷隊伍建立等工作，不能說這些工作不重要，問題是，沒有了科學合理的產品和價格支撐，這些工作就失去了價值。

第9篇：市場營銷的趨勢范文

【關鍵詞】市場營銷策略；市場細分；組織營銷；關系營銷

電力設備之所以在近年來生產逐漸的擴大，是因為其對應的使用領域在延伸，使用對象在增多，通常來講我們把應用電力設備的單位概括稱為電力企業(yè)。目前我國的電力設備生產廠家面臨的不僅是國內市場同時還有廣闊的國際市場，因此在銷售領域擴大的同時，也存在大量的外來企業(yè)與其競爭市場，所以對于廠家來講，如何提高內部的設備營銷額成為了企業(yè)發(fā)展的關鍵，得到了越來越多企業(yè)的重視。本文為針對這種目前存在的電力設備營銷狀況問題進行了簡單的分析，結合不同的營銷環(huán)節(jié)，針對找到的具體的原因，提出了相對合理的解決措施，以提高電力設備生產廠家的競爭實力，促進企業(yè)的長足發(fā)展。

一、根據(jù)市場的實際需要生產需求量大的電力設備

伴隨近年來的經濟的迅速發(fā)展，電力系統(tǒng)的應用領域和應用范圍在逐漸的擴大，針對這種必要的社會需求，國內外的電子設備的生產也逐漸的加大，不同廠家，不同規(guī)格的電力設備充斥整個市場。這種競爭模式對于電力設備的廠家來說既是一種機遇又是一種挑戰(zhàn)。從機遇的角度來看，這刺激了電力設備的生產廠商逐漸的增大其內部的生產力量，從挑戰(zhàn)的角度來看，大量的設備生產廠商的大規(guī)模生產造成了強大的市場競爭，給電力設備的營銷帶來了不同程度的阻礙，有些中小企業(yè)由于競爭不利，不得不退出該領域的競爭。我們都知道，電力設備的生產企業(yè)主要是通過設備的銷售來獲得企業(yè)的經濟利益，企業(yè)以獲得利益為主要的經營理念。那么，企業(yè)如果想得到長足的發(fā)展，就必須要對市場進行相關的調查和研究，根據(jù)市場的實際設備需求和導向，確定本企業(yè)的生產范圍，只有這樣，生產的設備才能夠被需要，才能夠獲得銷售的渠道。因為沒有市場需求的設備生產就沒有銷售渠道，也不需要所謂的市場營銷策劃。企業(yè)應該組織相關的技術人員和具備一定的銷售經驗的銷售人員進行實際的市場調研，根據(jù)市場的現(xiàn)行走向和要求，評估未來的發(fā)展模式和需求，針對市場的需求進行設備的生產。同時需要注意的是，設備的生產不僅僅以滿足市場的需要為目的，重要的是，應該在此前提下，盡量的提高生產的技術和能力水平，以最小的經濟投資和資金使用來生產大量的符合質量要求的電力設備，做到資金的優(yōu)化配置，這是企業(yè)提高經濟利益的一個主要的手段，應該得到設備生產企業(yè)的相關重視。

二、供應商要對設備需求方進行全面的掌握和了解

設備的提供單位粗略的對于設備的市場需求的調查和評估是不夠的，需要進行詳細的需求研究，這個領域就相對的復雜和細化。（1）要針對確定的設備需求單位的實際運作情況，明確的分析在整個單位中，企業(yè)都需要哪些不同的電力設備，以及不同規(guī)格的電力設備的實際需要規(guī)格比重，不同規(guī)格的設備在企業(yè)內部的分布范圍和分布種類，在結合設備生產廠家的實際生產情況，明確本企業(yè)的生產規(guī)格與需求單位的實際過個配比。（2）設備的引進單位的內部實際職權分工，簡單的概括就是那些內部的部門是設備的利用部門，哪些是設備引進的質量監(jiān)管和審核部門，哪些是設備引進的具體決定部門，哪些是設備引進之后的財務支出部門，哪些是設備的引進之后的質檢部門等等，分清這些部門職能的劃分，企業(yè)市場營銷行為才能做到布局合理、分工明確、忙而不亂。

三、在電廠或者供電公司，具體認定和采購職能部門

如果是面向成熟產品，一般都是生產技術部；如果是初次使用的，富含高科技因素的產品，一般由科技部來實施。而一般來講，電力企業(yè)還有物資公司和財務部。有些地方電力企業(yè)，物資公司掌握產品采購的職能，財務部配合給付貨款的工作。但因電力發(fā)電和電網運行是一個專業(yè)性非常強的行業(yè)，其中運行設備的技術含量，非一般物資采購人員所能了解，也就制約了該部門的確定產品和采購的能力。所以對于大部分規(guī)模稍微大點的電力企業(yè)，設備的確定和采購工作，就由專業(yè)能力強勁的生產技術部和科技部來具體實施；而物資部門，一般就是配合上述兩個部門，履行招投標的職能，辦理相關采購手續(xù)。

四、進行市場細分

明白了自己的產品研發(fā)方向和屬性以及電力企業(yè)的客戶劃分，就應該對預開發(fā)的目標市場，進行市場細分。（1）了解了生產技術部和科技部的分工，也就可以對自己研發(fā)銷售的產品，做產品線的開發(fā)和營銷。如果開發(fā)出應用于電力行業(yè)比較成熟的產品種類，就具體向生產技術部門做市場推廣，如果在此基礎上，開發(fā)出更高一級、更富含科技因素的新產品，就應該主要面向科技部，爭取作為科技新產品，得到目標企業(yè)的應用，再進一步在此基礎上，作為成熟產品，在生產技術部做更大范圍的銷售推廣。（2）隨著電力設備采購的規(guī)范，幾乎大部分的設備采購，都需通過招投標的方式來確定采購廠家。這就需要設備供應商對自身企業(yè)狀況和需方的招標要求有充分認識，這樣才能確定自己的招投標行為和方向。不同規(guī)模的電力企業(yè)，針對的實際招標側重點也不僅相同，電力生產廠家應該在投標之前對于電力需要方進行系統(tǒng)的研究，根據(jù)它的實際需求來確定具體的投標計劃。通常來說一些中小型的電力企業(yè)對于廠家的生產規(guī)模和實際的資金投入、銷售業(yè)績等方面比較重視。如果是一些比較成熟的大中型電力設備制造商，這些硬性指標應不存在問題，因此中標的可能性比較大，競爭的實力也比較強；但是針對于規(guī)模比較小的企業(yè)來說，這些基本的硬性指標不過關，不符合基本的招標要求，就難以在競爭中獲得一席之地。盡管設備的性能和價格可能比較低廉，但是基本的要求不符合，很難在第一輪的篩選中勝出，所以，小規(guī)模的生產廠家就應該轉變經營理念，主要的營銷范圍應該對準相對較小的電力企業(yè)，小的電力企業(yè)一般來說大的生產設備的廠家不會去競爭，這樣小規(guī)模的設備生產廠家就可以根據(jù)自身的優(yōu)勢和特點，結合設備引進單位的實際，在綜合的運用市場的營銷策略，能夠逐步的取得發(fā)展，慢慢的獲得市場的占有份額。通過揚長避短合理的進行必要的市場競爭。

五、注意與電力系統(tǒng)客戶的溝通與交流

（1）優(yōu)秀的銷售服務能夠搭建良好的企業(yè)形象，不僅能夠獲得本次的交易成功，還能夠通過良好的印象得到下次的銷售買賣機會。要做到這一點，應該從三個方面來把握：售前產品的充分介紹和講解；售中及時消息反饋和溝通；售后及時的維護和技術管理。設備生產廠家的銷售態(tài)度是廠家的無形資產，應該努力提高本廠家的銷售形象。（2）電力設備的銷售主要是在電力設備的應用商和生產廠家的實際交易，以設備的實際性能和使用范疇作為經濟的杠桿。一旦建立了互相的引進和銷售的關系，可能長時間的保持，進行多次的相互交易。依據(jù)以往的相關領域的專家的研究結果和實際的銷售經驗，得出關系營銷的基本概念，它主要的目的就是獲得銷售的客戶，并且長時間的保持二者的合作關系，根據(jù)建立的合同進行設備和資金的等值交換，在交換結束后可以根據(jù)實際的需求雙方的共同意愿解除合同關系。

綜上所述，電力的生產企業(yè)如果想在日益激烈的市場中獲得良好的發(fā)展，就應該根據(jù)市場的實際需求，生產相關的電力設備。同時要做到人無我有，人有我優(yōu)，通過提高生產水平和技術，努力提高本企業(yè)在同類產品中的性能和質量，引進高水平的營銷人員，根據(jù)市場的實際需求提出相應的營銷策略，獲得更大的市場份額和市場占有量，只有這樣，電力設備的生產廠家才能不斷地提高利益，在激烈的競爭中獲得長遠的發(fā)展。

參 考 文 獻

[1]菲利普·科特勒．營銷管理[M]．上海：上海人民出版社，2003