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第1篇：營銷對策范文

產(chǎn)品觀念階段。即以產(chǎn)品的設計生產(chǎn)為中心，不考慮顧客的需求和喜好，我有什么產(chǎn)品你就買什么產(chǎn)品，你上門來買我就賣，很少推銷和服務。1980年至1992年，我國保險企業(yè)基本持這種觀念。如壽險產(chǎn)品只有人身意外傷害險等幾個險種，產(chǎn)險產(chǎn)品只有車輛險、家財險等不到十個險種。

其銷售不是靠產(chǎn)品和服務來吸引顧客，而是靠行政命令和政府發(fā)文強制實現(xiàn)。如教育險，在很多地區(qū)通過教育主管部門發(fā)文強制辦理。

推銷觀念階段。推銷觀念是以產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售為中心，以激勵銷售、促進購買為目的的營銷觀念。1992年，美國友邦進入上海后，在競爭的壓力下，我國保險企業(yè)開始在注重產(chǎn)品、內(nèi)部管理的同時注重推銷。1994年人保率先在上海分公司挑選了50人開展上門推銷試點。隨后，各家中國保險公司都設立了銷售部門，組織了營銷隊伍。時至今日，我國保險營銷員已達120多萬。

保險營銷比較滯后

盡管我國保險業(yè)在營銷觀念上有了長足的進步和提高，但是距市場營銷還有相當大的差距。著名管理學家彼得?德魯克曾經(jīng)指出：“可以設想，某些推銷工作說是需要的。然而，營銷的目的就是要使推銷成為多余”。

顧客導向不明確。美國西奧多?萊維特教授提出的“顧客導向”概念，不僅是對現(xiàn)代市場營銷觀的精辟概括，也是指導企業(yè)營銷實踐的行動指南。企業(yè)決策的基本前提就是顧客需求。發(fā)達國家的保險企業(yè)，基本是顧客有什么需求，就設計什么產(chǎn)品，而我國，目前仍是保險公司推出什么產(chǎn)品，客戶就買什么產(chǎn)品，考慮消費者的需求還很不夠，保險供給不適應保險需求，應當盡快改變這種狀態(tài)。

市場細分不充分。美國市場營銷學者溫德爾?史密斯認為，一個市場的顧客是有差異的，他們有不同的需要，尋求不同的利益，企業(yè)應根據(jù)顧客的不同需要對市場細分。而我國保險企業(yè)，雖然也細分，如壽險分長險、短險，產(chǎn)險分家財、企財?shù)?，但還很不充分。如投資連接保險，在西方國家是針對中產(chǎn)階級設計的產(chǎn)品，而在我國，大部分保險公司不分城鄉(xiāng)，收入高低，實行撒網(wǎng)式推銷，加之少數(shù)銷售人員的誤導，以至一些農(nóng)民為了高回報，竟賣了自己的耕牛去買這一產(chǎn)品。當資本市場低迷，產(chǎn)品回報達不到預期標準時，許多客戶上訪投訴。營銷不當，使這一產(chǎn)品嚴重受挫。

營銷策劃不全面。營銷策劃就是策劃一切營銷活動。營銷學不僅僅是產(chǎn)品上市之后怎樣去銷售，怎樣去做廣告，而且在產(chǎn)品開發(fā)之前的市場預測、分析、調(diào)研階段就已經(jīng)開始了。外國保險企業(yè)進入我國市場之前不惜重金投入進行市場調(diào)研與分析，有的甚至請專業(yè)公司進行調(diào)查，待他們進入中國市場時，其經(jīng)營策略、產(chǎn)品開發(fā)、銷售方式很快會適應中國特點。我國保險企業(yè)卻很少投入人力和物力進行市場調(diào)研，以至消費者需要什么產(chǎn)品心里不清楚，費率如何厘定缺乏數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。如“酒后駕車險”由于缺乏前期調(diào)研和論證，一推出就遭到多方面的強烈反對，以至很快就夭折了。

樹立正確的營銷觀

營銷觀念決定著企業(yè)的一切營銷活動，營銷觀念陳舊、錯誤，必定會導致營銷的失敗。所以，在開展所有的工作之前，作為一個管理者，應該保證企業(yè)是工作在一種正確營銷觀念之下的。蘭比爾?斯科特說：“在今天的市場經(jīng)濟里，市場營銷已不再是產(chǎn)品之爭，而是觀念的較量。”被錯誤觀念所籠罩的企業(yè)，最終會走入誤區(qū)，被市場競爭所淘汰。

明確營銷的新概念。營銷不是賣東西，也不是促銷、做廣告，而是一個涉及企業(yè)各個部門，貫穿產(chǎn)品產(chǎn)、供、銷各個環(huán)節(jié)的管理過程。不管你是企業(yè)的管理人員、生產(chǎn)人員、企劃人員，還是銷售人員，都與企業(yè)的營銷息息相關(guān)。營銷不是一個人的事情，也不是一個部門的事情，而是所有部門，所有員工的事。所以，要想做成功的營銷，一定要制定科學的營銷戰(zhàn)略，實行系統(tǒng)的營銷策略。單純依靠幾個“能說會道”的銷售人員或一兩個新奇的促銷手段，是不可能做好營銷的。

以顧客的需求為中心的原則。顧客的需求應該是營銷的中心和所有營銷活動的導向。明智的企業(yè)應該能抓住顧客的心理，正確了解顧客的需求，并以此為依據(jù)，“為顧客尋找產(chǎn)品”。否則，閉門造車，以主觀意圖為制造產(chǎn)品的依據(jù)，都是不科學的。

以4P理論作為行動的指導。4P也就是產(chǎn)品（PRODUCT）、渠道（PLACE）、價格（PRICE）和促銷（PROMOTION）。4P理論是由麥卡錫所提出的，已經(jīng)在實踐中應用了幾十年。現(xiàn)代的營銷賦予了4P新的概念，以4P理論為指導，有利于企業(yè)營銷策略的系統(tǒng)性、完整性，而不是只重視營銷的某個片斷，忽略整體的作用。

領(lǐng)導層首先要具備科學的營銷觀念。好的觀念不能只是說說而已，或者寫在紙上釘在墻上就算了，而應該真正地作為營銷活動的指導，時刻作為開展工作的依據(jù)。所以，堅持科學的營銷觀念，應該從企業(yè)的領(lǐng)導層做起，貫穿到企業(yè)的每個部門、每個員工，貫穿到營銷活動的始終。

中國保險業(yè)營銷策略的思考

從市場的角度看，我認為發(fā)展我國保險營銷策略應主要從5個方面人手，即：產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略、促銷策略和信用策略。

保險產(chǎn)品策略。保險產(chǎn)品是保險公司賴以生存的基石。近年來，雖然各家公司都加大了產(chǎn)品開發(fā)的力度，然而，可供消費者選擇的險種卻很少，其根本原因就是模仿的多，創(chuàng)新的少，類同的多，差異化的少，無法形成自己的競爭優(yōu)勢，導致過度競爭和有限資源的極大浪費。據(jù)統(tǒng)計，2002年產(chǎn)險市場主要是車險產(chǎn)品，占比達60.6％，壽險市場主要是分紅產(chǎn)品，占比高達41％，因此，產(chǎn)品策略應作為公司的首要策略。

要占有市場，必須使開發(fā)的產(chǎn)品滿足市場需求。因此，保險公司在研究開發(fā)新險種時，必須把市場需求放在首位。然而，一種產(chǎn)品、乃至一家公司的產(chǎn)品不可使每一位消費者都滿意。因為他們的情況千差萬別，對保險保障的需求也各不相同。作為產(chǎn)品研發(fā)人員就得從市場細分開始，根據(jù)公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，定位自己的目標購買者，使開發(fā)的險種能滿足目標消費群的需求。

保險價格策略。價格是市場競爭的一個重要手段，為適應市場經(jīng)濟規(guī)律，中國保監(jiān)會已逐步對保險的條款費率（價格）放開。作為保險企業(yè)如何合理地確定產(chǎn)品價格，又如何通過價格競爭去有效地占領(lǐng)目標市場，這是保險公司能否做大做強的關(guān)鍵所在。一是要合理確定價格。鑒于保險產(chǎn)品的特殊性，其定價因素遠比一般產(chǎn)品要復雜得多，既要考慮成本，又要考慮消費者的承受力，既要考慮出險的概率，又要考慮資本市場、貨幣市場的變化，尤其是長期壽險產(chǎn)品，價格因素更多。因此，保險公司必須重視數(shù)據(jù)積累和相關(guān)信息的收集，加強精算，使保險產(chǎn)品的費率科學合理，減少由于定價給公司經(jīng)營造成風險。二是要理性降低產(chǎn)品價格。降價是競爭的手段，但不是核心手段，如果盲目降價會給公司造成巨大風險，作為經(jīng)營者，降價必須理性。首先看產(chǎn)品有沒有利潤空間，如果利潤空間大，可以適當讓利于消費者，通過擴大購買來實現(xiàn)利潤，也就是我們常說的薄利多銷。如果利潤空間很小或沒有利潤空間，又想通過降價來占有市場，就要想方設法降低經(jīng)營成本，努力提高公司的資金運用回報。

保險分銷策略。同樣的產(chǎn)品、同樣的價格，不同的分銷渠道將會產(chǎn)生不同的經(jīng)營效果。因為保險產(chǎn)品的最終售價，不僅取決于開發(fā)產(chǎn)品的成本，而且取決于流通費用的多少，同時分銷渠道選擇得好與差將決定能否有效地使產(chǎn)品大量地進入市場。因此，保險公司必須選擇既適合產(chǎn)品特性，又能滿足市場需求的分銷渠道，突破目前自銷和個人人銷售的單一模式。一是要充分利用專業(yè)。目前，專業(yè)這一分銷渠道的作用遠遠沒有發(fā)揮和利用好，因此，如何充分利用專業(yè)這一分銷渠道不僅是保險公司能否實現(xiàn)快速發(fā)展的重要途徑，也是保險公司能否有效地降低營運成本，實現(xiàn)經(jīng)營利潤的重要途徑之一。二是要積極發(fā)展銀行。銀行不僅有著點多、面廣、現(xiàn)代化程度高的優(yōu)勢，而且有著資信高的特點，對于理財型的保險產(chǎn)品，通過這一分銷渠道可以快捷有效地進入目標消費群。

第2篇：營銷對策范文

論文摘要：指出了傳統(tǒng)觀念與全新市場營銷思維的差距以及企業(yè)營銷制度不斷創(chuàng)新的必要性，介紹了新經(jīng)濟時代的企業(yè)營銷對策，如認真做好市場調(diào)查和研究、建立健全營銷組織和營銷隊伍等。

隨著人類進步的不斷發(fā)展，經(jīng)濟全球化、一體化、高度信息化的逐步形成，傳統(tǒng)的經(jīng)濟觀念、營銷手段已無法面對以信息產(chǎn)業(yè)和高科技產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)的新經(jīng)濟時代的挑戰(zhàn)，而企業(yè)作為現(xiàn)代經(jīng)濟運行的核心，肩負著推動社會進步、更好地滿足社會公眾需求的神圣使命，而市場營銷的好壞將直接決定著我國企業(yè)的命運。有人甚至提出，營銷就是企業(yè)的未來。所以，探索和研究新經(jīng)濟時代企業(yè)營銷對策，具有非常重要的現(xiàn)實意義和戰(zhàn)略意義。

1樹立全新的市場營銷思維

新經(jīng)濟時代的企業(yè)營銷，是市場傳統(tǒng)觀念質(zhì)的飛躍或革命，它不僅改變了對傳統(tǒng)生產(chǎn)、推銷和產(chǎn)品本身的思維方式，而且在經(jīng)營策略和方法上有了極大的突破，具體表現(xiàn)如下：

其一，傳統(tǒng)的市場觀念是以生產(chǎn)為中心、以產(chǎn)品為出發(fā)點，而現(xiàn)代市場營銷觀念則以消費者為中心、以顧客需要為出發(fā)點；

其二，傳統(tǒng)的市場觀念的手段是銷售推廣，而現(xiàn)代市場營銷則著眼于市場營銷手段的綜合運用；

其三，傳統(tǒng)的市場觀念以增加生產(chǎn)或擴大銷售來獲取利潤，而現(xiàn)代市場營銷觀念則從滿足顧客需要中獲得利潤。

營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。營銷觀念的刨新，需要企業(yè)從滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念．轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要創(chuàng)造顧客需求的新的營銷觀念。企業(yè)應從狹隘的國內(nèi)營銷觀念轉(zhuǎn)向全球營銷觀念。而且由于知識經(jīng)濟促進了經(jīng)濟全球化、—體化的發(fā)展，并使國內(nèi)外市場連成—個整體。因此，企業(yè)必須樹立全球營銷觀念，才能使企業(yè)更快發(fā)展。

2企業(yè)營銷制度的不斷創(chuàng)新是應對挑戰(zhàn)的基礎(chǔ)

知識經(jīng)濟時代的營銷組織創(chuàng)新，主要是建立起網(wǎng)絡化、理智化、虛擬化及全球化的組織?！蔷W(wǎng)絡化。它是使企業(yè)領(lǐng)導與廣大員工從傳統(tǒng)的等級制度關(guān)系變成非正規(guī)的網(wǎng)絡關(guān)系，從而提高員工的自信以及經(jīng)營效益；二是智能化。它既要求職工不斷提高個人知識和智慧以及不斷地超越自我，又強調(diào)企業(yè)的系統(tǒng)思考和知識的整合力量，以不斷再造企業(yè)的無限生機；三是虛擬化。它是依靠信息技術(shù)而建立臨時網(wǎng)絡，是一種靈活機動的新型企業(yè)的組織形式企業(yè)為了實現(xiàn)其目標，可以突破企業(yè)界限，在廣闊范圍內(nèi)尋求各生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)及各生產(chǎn)要素優(yōu)化組合的一種形式。企業(yè)一旦完成目標就自行解散。這種組織形式可以實現(xiàn)優(yōu)勢互補，并節(jié)省費用。而且它要求管理者要具有很高的協(xié)作精神，協(xié)調(diào)能力及綜合能力，要求企業(yè)組織形式及組織行為充分考慮這一時代特點，研究企業(yè)營銷如何同國際慣例接軌，如何適應全球市場的需求及適應全球的競爭戰(zhàn)略。

3認真做好市場調(diào)查和研究

現(xiàn)代企業(yè)管理的重心在于經(jīng)營，而經(jīng)營的重點在于決策。市場信息是一切經(jīng)營管理決策的基礎(chǔ)和前提。為了能使消費者得到高品質(zhì)的服務和最大程度的滿意。企業(yè)每做出一個決定都需要各種信息。任何好的產(chǎn)品和營銷計劃都需要以全面地對消費者需求的了解為前提。企業(yè)也需要了解有關(guān)競爭者、經(jīng)銷商和其他市場因素的充分信息。因此，每個企業(yè)都需要做好市場調(diào)查和研究工作，企業(yè)可以用自己的調(diào)研部門來進行市場調(diào)研，也可以借助其他專門的市場調(diào)研公司來進行。國外許多著名的大公司都設有專門的營銷調(diào)研部門，專門從事市場調(diào)查和研究，為公司的經(jīng)營決策提供市場信息和依據(jù)。目前我國企業(yè)在市場調(diào)研方面的狀況還處于低水平狀態(tài)。有關(guān)專家指出：我國知名企業(yè)中的相當多數(shù)至今仍沒有進行系統(tǒng)、深入、定期和專業(yè)的市場調(diào)研工作，沒有專職市場調(diào)研部門和專項市場調(diào)研經(jīng)費的企業(yè)也比比皆是，花幾百萬元、幾十萬元甚至幾萬元委托專業(yè)市場調(diào)研公司進行指導性的市場調(diào)查的企業(yè)更是屈指可數(shù)，對競爭對手的信息了解也只是道聽途說。企業(yè)領(lǐng)導和市場營銷主管或是對市場調(diào)研的重要性認識不足，或是相信自己的主觀經(jīng)驗和判斷，或是根本就不知道還需要專門的市場調(diào)研。因此，當許多企業(yè)投入幾百萬、幾千萬、甚至幾個億的廣告促銷費時，并不能達到預期的目的，不知道有多少錢白白的浪費掉了，浪費在哪里更是心里沒底。更有甚者，當目標市場、產(chǎn)品定位、價格策略等重大經(jīng)營決策出現(xiàn)失誤，甚至企業(yè)因此而垮掉的時候，企業(yè)領(lǐng)導最終也未必清楚自己究竟錯在哪里。

由此可見，進入新世紀，在新的市場營銷環(huán)境下，一個不重視市場調(diào)研工作的企業(yè)，其生產(chǎn)經(jīng)營不可能取得成功。我國企業(yè)必須充分而深刻地認識市場調(diào)查、研究的重要性和必要性，加大市場調(diào)研力度和增多預算經(jīng)費，把市場調(diào)研工作始終作為企業(yè)一切經(jīng)營管理活動的前提和重要組成部分。因為只有做到知已知彼，才能百戰(zhàn)百勝。

4建立健全營銷組織和營銷隊伍

建立一套正規(guī)的營銷組織。在這個組織中，營銷總經(jīng)理應具備相應的營銷才能和管理才能，才能制定出比較科學和切實可行的年度營銷計劃，明確總部與下屬分部的責權(quán)利。此外，還要保持營錆政策的穩(wěn)定性。政策一旦出臺，就該按政策辦事，至少在一年內(nèi)保持不變，讓銷售人員安心地搞好銷售工作。

選拔和培訓優(yōu)秀的推銷人員。培訓內(nèi)容主要應包括：了解企業(yè)的歷史與現(xiàn)狀；企業(yè)的主要產(chǎn)品及其生產(chǎn)過程；消費者的不同類型、購買動機及購買習慣；競爭對手及競爭策略；推銷技巧等等。

第3篇：營銷對策范文

廣州。應該說，廣州是全國疫情最嚴重的地區(qū)。經(jīng)歷了最初的恐慌后，廣州政府在處理非典上的舉重若輕對社會經(jīng)濟的穩(wěn)定 產(chǎn)生了重大的作用。廣州的市場還是一片繁忙的景象，廣州的餐飲、娛樂依然保持了相當高的上座率。為什么會這樣呢？是不是廣州人膽子特大，對生命的關(guān)注特別低？答案是否定的。廣州政府在領(lǐng)導醫(yī)療衛(wèi)生部門不斷努力打贏非典戰(zhàn)役的同時，通過媒體不斷指導市民如何預防非典，同時，政府出臺切實的政策支持餐飲、娛樂行業(yè)的正常開業(yè)——如防疫部門加強對餐飲娛樂行業(yè)檢查指導，加強餐飲、娛樂行業(yè)的衛(wèi)生管理，防護管理，并出臺一系列稅收減免政策，扶持餐飲娛樂和商業(yè)的正常運轉(zhuǎn)。政府的努力和媒體的呼吁給企業(yè)和民眾帶來的是積極對付非典的正常心態(tài)，因此，在疫情最嚴重的地區(qū)，反而商業(yè)環(huán)境，商業(yè)氛圍都基本保持非典前的原樣，在這一點上，政府的作用功不可沒。而在山西太原，江蘇南京等地，這里并非非典的疫區(qū)，可是由于政府在行政措施上的矯枉過正，商業(yè)受到了巨大的打擊，很自然，企業(yè)在這樣的環(huán)境中受到的影響是十分巨大的。

政府的行政導向?qū)τ诜堑浜蟮挠绊懖豢傻凸?。不可回避的是，非典將對今年國?nèi)幾乎所有的行業(yè)都產(chǎn)生重大的影響，因此，政府對于非典不同的處理方式，將對后非典時期產(chǎn)生重大的影響。在后非典時期，不同地域的企業(yè)會因為不同的企業(yè)環(huán)境、社會環(huán)境而出現(xiàn)經(jīng)營差異，損失差異。

非典給我們帶來的不僅僅是企業(yè)經(jīng)營的問題，如企業(yè)對突發(fā)事件的處理，企業(yè)對市場環(huán)境的適應能力，企業(yè)決策層應對危機的技巧，企業(yè)的競爭力等等；還有政府經(jīng)營的問題，如政府在這次事件中采取的策略對經(jīng)濟產(chǎn)生的影響，對城市產(chǎn)生的影響。因此說。非典在2003年，2004年都將影響 到企業(yè)的市場戰(zhàn)略，企業(yè)的發(fā)展趨向。如果非典的疫情得到控制，非典的疫苗迅速出現(xiàn)，所有的民眾對于非典不再恐慌，那么，企業(yè)經(jīng)營，政府經(jīng)營將產(chǎn)生巨大的變化——也就是說，非典事件給社會，給企業(yè)帶來的不僅僅是損失，非典更是一組催化劑，讓企業(yè)更加成熟，讓政府更加理性。后非典時期企業(yè)的營銷對策表現(xiàn)為：

從戰(zhàn)略層面，企業(yè)在規(guī)劃層次上更加嚴密，增加了事件營銷、關(guān)系營銷、社會營銷等復合營銷體系，保障企業(yè)的營銷系統(tǒng)完整；

從戰(zhàn)術(shù)層面，企業(yè)將改變產(chǎn)品、渠道、傳播、促銷的傳統(tǒng)操作思路，讓營銷的各個環(huán)節(jié)更加適應市場，更加貼近消費者，企業(yè)的市場反應更迅速，決策更加科學合理；

從企業(yè)管理層面，企業(yè)將加強人力資源建設，通過非典危機，淘汰一部分不適合企業(yè)發(fā)展的人員，加強內(nèi)部培訓和考核，引進新知識結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新人才，完善企業(yè)的造血功能；

從企業(yè)的創(chuàng)新層面，非典事件為企業(yè)提供了一個變革的機會。不同產(chǎn)業(yè)、不同階段、不同性質(zhì)的企業(yè)在非典之后都會不約而同地思考企業(yè)的戰(zhàn)略、管理、人才、資源以及發(fā)展的走向問題。在這樣的強大沖擊中，舊有、頑固的思想體系在非典的沖擊波中被徹底摧毀，而創(chuàng)新思想成為企業(yè)思想的主流；

從企業(yè)的社會性來說，非典事件給企業(yè)和社會之間架起了橋梁。企業(yè)不是獨立存在于社會之外的孤島，企業(yè)在非典事件中與社會的關(guān)系，與政府的關(guān)系，與民眾的關(guān)系成為后非典時期企業(yè)深思的問題——也就是說，企業(yè)的社會性將大大加強，企業(yè)和社會的溝通將更加順暢。

非典給社會帶來了巨大的不確定因素，非典也給企業(yè)造成了不同程度的損失。但是，后非典時期，企業(yè)所面臨的機遇也是十分難得的。這種機遇是創(chuàng)新的機遇，是變革的機遇，也是更加理性，更加快速發(fā)展的機遇。

“創(chuàng)新是企業(yè)的特效武器，這意味著，通過變化，他們找到了新的商機或者提供新的服務。” 說這句話是現(xiàn)代管理學之父彼得·杜拉克（ Peter Drucker ），出自他的著作《創(chuàng)新和企業(yè)家精神：實踐與原則》，盡管這本書出版在1985年，不過，和杜拉克其他的書一樣，從現(xiàn)在的觀點來看，它依舊是新鮮及時的。尤其在非典之后，眾多的企業(yè)面臨新的市場秩序，新的市場挑戰(zhàn)，新的市場機會的時候，創(chuàng)新的意義就十分重大了。

杜拉克認為，企業(yè)的責任就是進行系統(tǒng)的，有目的的創(chuàng)新。首先，就要關(guān)注杜拉克所說的“創(chuàng)新機會的7個來源”，嘗試新點子?！白叱鋈ィ教幙纯?，傾聽，”他建議。對于什么是消費者渴望得到的創(chuàng)新要有把握。把事情弄簡單些，一開始盡量要小些，并保持注意力。不過--請記住--尋求市場的領(lǐng)導地位，而對于你預想中市場規(guī)模的大小不要太過在意?！八衅髽I(yè)策略，我指的是利用創(chuàng)新的企業(yè)策略，必須尋求特定市場內(nèi)的領(lǐng)導地位，否則，你就只是在為競爭者創(chuàng)造機會而已?！?在非典的非常時期，企業(yè)可以更深地領(lǐng)會管理大師的經(jīng)典闡述。

杜拉克認為的創(chuàng)新機會的7個來源：

1、出乎意料。某個被遺忘的產(chǎn)品突然流行。某種并非你所關(guān)注的服務，但消費者卻想得到。一個出乎意料的趨勢，比如說非典產(chǎn)生的消費者對健康的需求，對衛(wèi)生的需求，對消費觀念的變化等等，都將影響到今后的市場走勢；

2、不協(xié)調(diào)。如果在某產(chǎn)品的現(xiàn)狀和其應該達到的樣子有差異，就有蘊藏著機會。在現(xiàn)今的保健品領(lǐng)域，策劃人對概念的炒作已經(jīng)到了盡頭，在非典之后，由于消費者的改變，保健品領(lǐng)域、醫(yī)療領(lǐng)域?qū)⒚媾R全新的機會；又如中國的瑰寶中醫(yī)學，一直無法成為世界醫(yī)學的主流，在非典事件中，中醫(yī)發(fā)揮的巨大作用為中醫(yī)走向世界，走向主流提供了條件。

3、過程中的必須。某個缺失的環(huán)節(jié)或者在某個過程中的瓶頸意味著機會。每個眼科都知道怎么做白內(nèi)障手術(shù)。而有種酶可以讓這個過程變簡單，但是無法運用，原因是這種酶難以保存。50年代，企業(yè)家William Connor解決了這個保存這種酶的問題，從此，這個怪圈也就不復存在。

4、 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與市場結(jié)構(gòu)。企業(yè)要學會發(fā)散性思考，逆向思考。就如同在非典發(fā)生的時候，重大事件或者趨勢可能讓一個產(chǎn)業(yè)發(fā)生巨變，——在這種巨變發(fā)生之前，企業(yè)就應該知道他們該如何跟進了。

5、人口統(tǒng)計。人口在時間、空間上的變化對于商業(yè)小環(huán)境的開發(fā)作用是經(jīng)常出現(xiàn)的。非典時期，因為地域差異，消費人口和流動人口的格局將產(chǎn)生巨大的變化，這種變化也將給企業(yè)的創(chuàng)新提供機會。

6、觀念的變化。美國人越來越健康和長壽，而他們也越來越擔心生病和變老。這個結(jié)果是：健康護理，健康產(chǎn)品和服務市場的急速膨脹。非典之后的中國國民，也將更加關(guān)注衛(wèi)生，關(guān)注生命，因此，這里蘊涵的商機是不可估量的。

第4篇：營銷對策范文

財險營銷獲得成功的關(guān)鍵在于立足市場和客戶需求，通過與客戶建立互相信任的互利合作關(guān)系，實現(xiàn)雙贏和共同發(fā)展。

(一)加強險種開發(fā)我國目前財險公司的營銷重點主要還放在傳統(tǒng)險種上，但是很多險種的市場已經(jīng)趨于飽和，市場的嚴重挑戰(zhàn)對很多中小公司來說是很大的制約。若要在激烈競爭的市場中站穩(wěn)腳跟，必須不斷開發(fā)新產(chǎn)品，“人無我有，人有我新”，走在其他財險公司的前面才能獲得發(fā)展先機。同時，應通過廣泛和深入的市場調(diào)查，了解客戶需求，推出適應實際市場需求的財險產(chǎn)品。在產(chǎn)品中開發(fā)中，應考慮到不同地區(qū)、不同行業(yè)以及不同群體對財險的需求程度以及其收入水平，這樣才能推出既有市場需求又能適應客戶支付能力的產(chǎn)品。在以客戶滿意為宗旨的上，通過建立前瞻性產(chǎn)品研發(fā)機構(gòu)，合理定價等手段提高公司的市場滲透力和占有率。

(二)抓好營銷隊伍建設財險營銷團隊是公司在財險市場中沖鋒陷陣的主力軍，在營銷隊伍建設上應從以下幾方面著手：首先，擴大團隊人力規(guī)模，制定嚴格的規(guī)章制度。人力資源是企業(yè)最寶貴的資源，也是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，一定規(guī)模的營銷隊伍是財險公司發(fā)展的必備基礎(chǔ)。同時，還應制定符合公司實際的規(guī)章制度，在團隊建設上，制度是必須的保障，正所謂“無規(guī)矩不成方圓”。其次，提高團隊素質(zhì)。員工素質(zhì)代表著企業(yè)的品牌形象，時刻影響著企業(yè)的發(fā)展。在財險營銷員的招聘中，應提高門檻，堅持“擇優(yōu)錄取，寧缺毋濫”的原則，充分考慮到個人職業(yè)道德、學歷、工作經(jīng)驗等因素，保證營銷隊伍有較高的專業(yè)起點和較強的業(yè)務開展能力。此外，在人員的長遠規(guī)劃上，還應引入培訓機制，根據(jù)市場變化，采用多樣化的培訓方式，由專業(yè)人士對財險營銷員進行短期培訓和長遠培訓，調(diào)動其工作積極性，增強業(yè)務能力。

(三)建立中間銷售渠道鑒于某些地區(qū)居民財險意識薄弱的市場行情，應通過保險人、保險經(jīng)紀人、郵政及銀行的保險人，在財險公司授權(quán)的范圍內(nèi)開展財險營銷業(yè)務。一般來說，中間渠道能搜集到廣泛的市場信息，同時多渠道的辦理業(yè)務也能提高財險公司的的拓展效率。由于郵政和銀行在我國的網(wǎng)點非常多，受眾覆蓋率幾乎達到百分之百，利用這些中間機構(gòu)加強宣傳，也不失為一個有效的辦法。不過，財險公司在與中間渠道的人或機構(gòu)合作時，也不能對其過分依賴，以免影響公司業(yè)務規(guī)模的穩(wěn)定性。同時，還應考慮到中間渠道的中介費用與公司的經(jīng)營收入，做好成本核算。

第5篇：營銷對策范文

關(guān)鍵詞　電力市場　營銷　對策

1　廣東省電力市場現(xiàn)況分析

從表面上看，廣東省現(xiàn)今的電量相對充足，甚至出現(xiàn)供過于求，但用人均年電量值來衡量，從1995年統(tǒng)計的數(shù)值可知：廣東省人均年電量是1 150 kWh/(人*年)，而亞洲“四小龍”的平均水平在5 235 kWh/(人*年)?！八男↓垺钡钠骄笜耸菑V東省的4.6倍!人均年電量值是反映一個地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平的重要指標，我省的指標并不高。

1.1　電網(wǎng)的“瓶頸效應”還沒有解決

部分地區(qū)因電網(wǎng)建設資金短缺，電網(wǎng)的配套工程上不去；有的地段因商業(yè)密集，負荷集中，人口稠密，雖有變電站和電源，但早已滿負載或超負荷運行，市政部門無法再安排增加變電站用地和線路走廊；又得不到足夠的資金加以改造，經(jīng)常出現(xiàn)超負荷燒保險絲的現(xiàn)象等。上述“瓶頸效應”使部分新的用戶無法及時用上電，也使相當部分的老用戶有電用卻用不足，其效果不僅影響投資環(huán)境，也直接影響了電力的營銷量。

1.2　合表用電、分攤費用大

居民合用電表計量，使不明損耗增大，用戶分攤費用高。有些管理小區(qū)把其他管理費用加入電費中“搭車收費”，這就使這部分用戶經(jīng)濟負擔加重，別說是增加用電，即使是維持“基本要求”也很艱難，這也是影響電力銷售量增加的因素之一。

1.3　農(nóng)村用電存在管理混亂、電價偏高現(xiàn)象

農(nóng)村電價偏高，制約了農(nóng)民的用電量，究其原因主要有：

a)設備陳舊，線路老化、失修漏電嚴重，一部分電量白白地流失掉；

b)管理混亂，私人承包電費使少數(shù)人在用電上占便宜，其負擔轉(zhuǎn)嫁到村民身上；

c)“搭車收費”項目多，擅自提價(土)政策多；

d)竊電嚴重，往往是電價越高的竊電越嚴重。

上述種種現(xiàn)象直接影響著電力市場銷售量的增加。所以說，電力雖然富余了，但這并不意味著市場的飽和，并不意味著所有的用戶都能滿意地用足電，這正是電力營銷部門值得注意和必須認真改善的地方，也是電力營銷部門可挖的營銷潛力所在。

2　電力營銷對策

針對上述問題，結(jié)合廣東省實際，電力營銷部門應考慮采用以下對策。

2.1　加快電網(wǎng)建設，消除“瓶頸效應”

做好電力營銷最根本的一條就是要使電網(wǎng)適應市場經(jīng)濟的發(fā)展。目前，不但要認真改善原有電網(wǎng)，消除“瓶頸效應”，而且要按照發(fā)展的需要做好電網(wǎng)的發(fā)展規(guī)劃。電網(wǎng)建設涉及征用土地和建設資金問題，但關(guān)鍵還是資金問題。目前，電網(wǎng)建設資金來源渠道有兩條：其一是電力建設資金用以電網(wǎng)建設為主；其二是向銀行貸款籌資建設電網(wǎng)。憑目前電力企業(yè)的經(jīng)濟實力和信譽，這是不難辦到的。長期以來，電力部門都不習慣于借錢過日子，其實，適當?shù)呐e債經(jīng)營不但可優(yōu)化企業(yè)的資金結(jié)構(gòu)，同時還可利用其經(jīng)濟杠桿作用增加供電量和經(jīng)濟效益。

2.2　推行“一戶一表”的服務制度

為減輕居民用戶的經(jīng)濟負擔，使廣大居民用戶真正享受明碼實價的“公價”電費，用上“放心電”，積極在城區(qū)推行一戶一表的服務制度，逐步把用戶從“中間商”、“中間環(huán)節(jié)”手中接管過來變?yōu)殡娏I銷部門的直管用戶。使用戶在感到電價合理，便宜的基礎(chǔ)上，放心地增加其用電設備，以達到增加營銷量的目的。

2.3　加強用電管理，加速電網(wǎng)改造

對暫時無法由電力營銷部門“直管”的用戶和農(nóng)村用電，電力企業(yè)要加強對電費的監(jiān)督管理。開展用電普查，禁止亂收費和“搭車收費”，嚴肅查處竊電行為，保障國家的電費回收和用戶的利益。對陳舊的城區(qū)電網(wǎng)和農(nóng)村電網(wǎng)投入一定的資金進行改造以減低損耗。資金不足可采用集資或貸款的辦法解決。其欠帳可用頭兩年因降低損耗的節(jié)余資金逐步還貸。

2.4　加快用戶工程進度，做好用電售后服務

所有申請用電的用戶都希望能早日用上電，所有已用電的用戶都希望所用的電能質(zhì)量是優(yōu)質(zhì)的和連續(xù)不斷的(即不停電)，這正與電力營銷部門企盼增加營銷電量的愿望一致。因此，電力營銷部門可通過提高工作效率，加快用電手續(xù)的辦理和工程建設的速度，爭分奪秒地使用戶早日用上電。同時，保證所有已建立供需關(guān)系的用戶用電的安全和可靠，加強對設備線路的巡查維護，發(fā)現(xiàn)故障及時處理，以減少每一環(huán)節(jié)的停電時間，使用戶滿意。

2.5　利用經(jīng)濟手段調(diào)控電力市場

長期以來，對電力的供需矛盾都是用計劃經(jīng)濟的手段進行調(diào)控的。電力不足了，就對用戶進行電量的分配和限制；電富余了，就對發(fā)電廠的發(fā)電量進行計劃安排和限定。這種安排總顯得不那么合理。當然，電力是公共事業(yè)，電力營銷部門不能不顧社會的總體效益去實行誰出高價就把電力賣給誰，誰出價低就不供給誰的做法；同理，也不能不顧歷史原因和電廠的還貸能力去實行哪個電廠發(fā)電價便宜就收購誰的，哪間電廠發(fā)電價高就不收購的做法。但一定比例的計劃成份配以一定比例的競爭成份無疑對電力的發(fā)展和平衡是有利的?？煽紤]，在電力較富余的情況下，對電廠實行按發(fā)電能力的60%～70%或按其基本還貸、保本能力下達一定的發(fā)電指標，按現(xiàn)行的收購價收購，超出計劃的電量在各電廠之間進行自由競爭，電網(wǎng)采用誰便宜收購誰的電量。同時對用戶也相應地實行配以一定的電量指標，按現(xiàn)行電價收費，超用部分實行較為低價的供應辦法，鼓勵多用電。用這種經(jīng)濟調(diào)控手段不僅可大大刺激用電戶的消費，增加市場對電力的需求，同時也可使各電廠之間在降低成本，提高效益，不斷挖潛上下功夫，并使那些效率高、能耗低的大型發(fā)電機組發(fā)揮其優(yōu)勢。反之，在電力供應緊張的情況下，其經(jīng)濟手段剛好與上述相反，超發(fā)獎勵，超用加價。

用上述市場經(jīng)濟手段調(diào)控電力市場，使電力體現(xiàn)了高來高去，低來低去的商品價格規(guī)律，在電力寬松時刺激市場需量的增加，在電力緊缺時自動調(diào)控市場的需量。從而達到發(fā)電和用電不斷趨于平衡。

2.6　利用科技拓展市場

社會的現(xiàn)代化離不開電氣化，隨著社會的發(fā)展，科技的進步，越來越多先進的家用電器產(chǎn)品進入了市場，這無疑給電力市場的拓展提供了有利條件，因此，這種拓展是用電功能的拓展，用電領(lǐng)域的拓展。從目前一般家庭用電結(jié)構(gòu)來看：照明基本上是電力的市場，其他家用電器還沒有完全進入家庭；而爐具則基本還不是電力的市場。電器產(chǎn)品的優(yōu)點就在于自動化程度高，有自動保護，可以預調(diào)，使用方便、干凈、無污染，這些都是使用其他能源的產(chǎn)品無可比擬的。以往電力營銷部門都較忽視電力的廣告和宣傳，在電力充裕的今天，市場競爭的今天確實應好好考慮廣告和宣傳的作用。在宣傳當今電力安全可靠，保證供應的同時，適當宣傳各種電器產(chǎn)品的優(yōu)點、特點和安全使用方法，不失為爭取用戶的好辦法。相信，隨著社會的發(fā)展、進步，人民生活水平的提高以及適當?shù)男麄?、廣告，那些帶有現(xiàn)代氣息的先進的家用電器會不斷進入每一個家庭，逐步成為我們的“用戶”。

第6篇：營銷對策范文

［關(guān)鍵詞］OPPO手機;娛樂營銷;品牌定位

據(jù)市場研究機構(gòu)IDC報告顯示，OPPO以7840萬部手機、122.2%增幅、16.8%市場份額奪得2016年中國智能手機市場銷量冠軍;2017年第一季度，OPPO手機仍占據(jù)國內(nèi)銷量前三甲。在智能手機越發(fā)同質(zhì)化的今天，OPPO手機取得的這些成績得益于它的娛樂營銷。

1、娛樂營銷概述

早在21世紀初，美國娛樂業(yè)顧問、經(jīng)濟學家沃爾夫在《娛樂經(jīng)濟》一書中就指出，消費者不管買什么，都在其中尋求娛樂的成分;能享受到樂趣的消費，構(gòu)成了娛樂經(jīng)濟。沃爾夫提出了一個嶄新的營銷思路，即用娛樂因素改變經(jīng)濟。在這個網(wǎng)絡綁定生活、年青一代主宰受眾的時代，“娛樂營銷”已不再是一個新鮮詞，娛樂經(jīng)濟也成為新的世界通貨，娛樂營銷已經(jīng)成為企業(yè)與消費者重要的溝通手段。娛樂營銷是指借助各種娛樂活動形式與消費者實現(xiàn)互動溝通，將娛樂因素融入產(chǎn)品或服務，從而促進產(chǎn)品或服務取得良好的市場表現(xiàn)。娛樂營銷實質(zhì)上是一種感性營銷，它不會讓顧客感覺這是一種生硬的購買游說，而是與顧客產(chǎn)生某種情感的共鳴，讓消費者參與到營銷活動之中，從而讓顧客產(chǎn)生購買行為。娛樂營銷的形式是各式各樣的，包括與影視劇、綜藝節(jié)目、廣告、報紙雜志、音樂會、藝術(shù)展等相互融合的各類營銷活動。相對來說，影視劇作為最大眾的娛樂方式，在娛樂營銷中的應用也最常見。

2、OPPO手機娛樂營銷分析

2.1明星代言

OPPO選用代言人的策略非常簡單直接:用最紅的人，做最紅的廣告。從早期的韓國明星、國際巨星，到現(xiàn)在的國內(nèi)當紅明星，OPPO通過明星代言以彰顯其獨特的品牌個性和精神，目標消費者通過自己喜愛的明星與OPPO建立了良好的關(guān)系。2.1.1國際明星在2008年OPPO剛進入手機領(lǐng)域時，韓國明星鞠知延就為OPPO手機拍攝了雪地篇廣告，2010年再次為OPPO拍攝OPPOUlike手機廣告，鞠知延唯美的形象與OPPOUlike“至美”的品牌格調(diào)十分契合。而OPPOReal音樂手機廣告是由韓國男子組合SuperJunior－M和韓國明星金敏智拍攝的，金敏智身上的純潔、率真、甜美氣質(zhì)非常符合Real音樂手機想要表達的品牌形象和訴求———“留住最真的”。而在2011年OPPO進軍智能機領(lǐng)域時，借助2010年國際巨星萊昂納多主演的影片《盜夢空間》的票房神話以及超現(xiàn)實主義的科幻，OPPO花重金邀請了萊昂納多為OPPOFind手機拍攝了《FindMe》系列廣告。OPPO對Find系列重新進行了外觀設計和技術(shù)改良，推出“極致科技”的口號。與此相對應，OPPO手機推出萊昂納多代言的以“時空魔術(shù)”為主題的廣告，運用神秘和懸疑等元素將產(chǎn)品主題和廣告內(nèi)容相融合，借此引起消費者視覺的沖擊和情感的共鳴，成功達到廣告宣傳的效果和娛樂營銷的目的。2016年9月9日，OPPO官方揭曉了全新代言人———臺灣藝人張震。張震對于自己演技的嚴苛要求，與OPPO全新升級的品牌主張“美因苛求”不謀而合，而張震的精英形象也非常符合挑剔的當下年輕人對生活品質(zhì)的要求和精神訴求，同時，這也反映了OPPO力圖擠入一線和省會城市。2017年年初，OPPO在臺灣了田馥甄限量版R9s，命名為蕩漾紅聯(lián)名版，前SHE成員田馥甄正式成為OPPO在臺灣地區(qū)的代言人。2.1.2國內(nèi)明星每一代旗艦新品到來，OPPO都會邀請當下最火的年輕偶像明星代言，并在收視率較高的電視節(jié)目上投放廣告。2013年，OPPON系列旗艦產(chǎn)品———搭載旋轉(zhuǎn)攝像頭的智能手機N1，邀請了當時熱門的快男評委陳坤和被稱為“小清新女神”的江一燕拍攝廣告片《他/她不知道的事》，他倆的出色表演令許多人念念不忘，“一轉(zhuǎn)傾心”的廣告語在當時也廣為流傳。2013年年底，OPPO推出了首款R系列機型OPPOR1。OPPOR系列主打“纖薄設計•至美外觀”，是目前OPPO中高端產(chǎn)品的主力，其國內(nèi)廣告邀請了時下人氣超高的明星代言。楊冪和OPPO合作的時間較長，OPPON3、R5、R7、R9、R9s都有楊冪的身影，且楊冪經(jīng)常在公共場合帶著OPPO手機現(xiàn)身，增加了OPPO的曝光度。李易峰是和楊冪一同成為OPPO代言人的，他代言了OPPOR5、R7、R9、R9s。鹿晗曾經(jīng)長期代言OPPOR7Plus和OPPOR7s，并拍攝過廣告片《諾言》。TFBOYS和楊洋一同成為OPPOR9的代言人，且均有定制版手機作為對粉絲的回饋，如咩咩Phone是楊洋定制版，TFphone是TFBOYS的定制手機，且一人一個版本。2017年5月17日，OPPO通過官方微博正式宣布了明星代言人新成員———“90后”女神迪麗熱巴和人氣偶像陳偉霆。2017年6月2日，OPPO又公布了明星家族新成員———周杰倫。他們?nèi)司鶠镺PPO最新產(chǎn)品R11代言。另外，張若昀、唐藝昕、歐陽娜娜等眾多明星也為OP-POR11“熱力紅”拍攝了宣傳片。OPPO手機通過這樣的明星陣容實現(xiàn)了對目標客戶群的全面覆蓋。

2.2微電影營銷

OPPO微電影營銷的目標通常鎖定為時尚、新潮、購買力較強的年輕群體，常利用新媒體平臺進行互動擴散傳播。微電影將OPPO的品牌訴求、產(chǎn)品特質(zhì)巧妙地融合到精心設計的故事中，使OPPO平滑、自然地植入故事情節(jié)，讓OP-PO與目標群體之間的情感有度地溝通。2015年李易峰主演的微電影《我是你的喋喋phone》獲得7600萬次的播放量。影片的主題是“與其找個不靠譜的男友，不如找個靠譜的手機”，這很符合現(xiàn)代“傻白甜”的生活原則。影片中李易峰扮演的手機人多次處在沒電的邊緣，絕處逢生的充電形象生動地闡述了OPPO手機“充電5分鐘，通話2小時”的強大功能。OPPO與TFBOYS的合作也依循了這樣的方式，只不過因為目標年齡群體偏小，2016年5月出品的微電影《我是你的TFphone》演繹的是一場關(guān)于友誼、青春和成長的故事。這部微電影是小清新風格，與角色定位相輔相成。OP-PO在影片中適時展示手機自拍和閃充的技術(shù)特點。影片播出后，有TFBOYS的忠實粉絲直接留言，要使用他們代言的OPPO手機。2016年7月，楊洋版《我是你的咩咩phone》重新賦予手機人新的含義，“咩咩phone”不僅具有手機人的高科技功能，還逐漸擁有了人性化的情感。不僅該微電影在騰訊視頻獲得了單日破千萬超高點擊量，而且背部鐳雕有楊洋簽名和專屬定制Logo的“咩咩phone”定制手機一經(jīng)開售，線上預售全部售罄，線下首銷也受到粉絲搶購。

2.3微博營銷

微博營銷主要是靠微博的影響力進行營銷，而數(shù)目龐大、黏性極佳的明星粉絲群體使明星微博營銷成為潮流。粉絲最集中、最活躍的地方就是微博，他們渴望在此表達對偶像的熱愛，OPPO也借助了這個平臺準確觸達明星粉絲。例如，當OPPOR7由李易峰代言的時候，正趕上李易峰主演的IP大劇《盜墓筆記》全網(wǎng)熱播，讓該活動的話題熱度始終維持在高位。OPPO想把李易峰與OPPO主打的閃充概念捏合在一起，建立兩者之間的強關(guān)系，為此專門定制一部網(wǎng)絡微劇《我是你的喋喋phone》。該劇通過OPPO的官方微博率先，李易峰也通過自己的微博參與了轉(zhuǎn)發(fā)，微博預售的500臺OPPO手機不到5分鐘全部售完。本次活動創(chuàng)造了12小時內(nèi)4萬次轉(zhuǎn)發(fā)、一億話題閱讀量、7天微博預定超8.5萬臺OPPO手機的奇跡。創(chuàng)新的預約購機形式讓粉絲獲得偶像的定制權(quán)益，再到無縫銜接的一鍵支付，這種基于明星的營銷閉環(huán)讓粉絲的熱情轉(zhuǎn)化為銷售，讓粉絲經(jīng)濟在微博平成軟著陸。

2.4影視劇營銷

OPPO的影視劇營銷主要是通過贊助電影、電視劇，在故事情節(jié)、對白、場景中植入OPPO手機或其logo。2.4.1電影植入OPPO手機在電影《速度與激情7》《竊聽風云3》《心花怒放》中均有精彩植入。在《竊聽風云3》中，OPPO手機扮演著不可或缺的重要角色，不僅作為重要“竊聽”工具，更是展現(xiàn)了人物特色，鋪墊了劇情發(fā)展，全方位、多角度地呈現(xiàn)了OPPO各個機型所蘊含的科技智能屬性和多樣化的功能。OPPO手機憑借在《竊聽風云3》中的精彩表現(xiàn)，獲得了第五屆“藝恩電影產(chǎn)業(yè)獎”中的“2013—2014年度最佳植入品牌”。而《心花怒放》中的植入也非常成功?！缎幕贩拧分饕v述的是男主角耿浩因為感情受傷，與其好友郝義自駕游，一路向西的療傷之旅。影片中男主耿浩拿著擁有206°旋轉(zhuǎn)鏡頭的OPPON1手機拍照，由于獨特的設計使得其在屏幕中有著極高的辨識度，而出色的拍照體驗在主打旅行題材的故事情節(jié)中也確實起到了作用，影片中OP-PO手機的完美植入吸引了影迷的關(guān)注，帶動了他們購買OPPO手機的熱情。2.4.2電視劇植入OPPO通過在《一又二分之一的夏天》《盜墓筆記》《微微一笑很傾城》等電視劇中植入廣告，或免費提品作為電視劇的背景及道具，把產(chǎn)品融入劇情之中，帶動產(chǎn)品營銷。例如，在青春校園愛情劇《一又二分之一的夏天》中，OPPO的加入使該劇迸發(fā)著潮流時尚、年輕活力，這與OPPO的目標人群和品牌理念不謀而合。女神徐璐用的是OPPOUlike2極致美顏智能手機，非常適合年輕女性使用，而其飾演的羅曼正好是OPPO目標人群的代表，讓女漢子的氣質(zhì)中透露一種小清新的可愛感覺。再如，作為《微微一笑很傾城》的贊助商，不僅劇中演員均使用OPPO手機，而且在很多場景、情節(jié)中植入了OPPO專賣店和OPPO品牌標識，在演員的臺詞中也不斷植入“充電五分鐘，通話兩小時”的廣告語，使OPPO手機在觀眾腦海中揮之不去。

2.5綜藝節(jié)目營銷

OPPO的綜藝節(jié)目營銷主要是借助那些收視率高、傳播范圍廣的綜藝節(jié)目，結(jié)合自身品牌及產(chǎn)品特性進行獨家冠名或聯(lián)合贊助，借助綜藝節(jié)目的影響力加深目標消費者對OPPO手機的認知，提升品牌美譽度，從而帶動產(chǎn)品營銷。OPPO冠名或贊助的都是國內(nèi)收視率較高的綜藝節(jié)目，稍早一些的湖南衛(wèi)視《超級女聲》《天天向上》《快樂大本營》《偶像(我們)來了》《我想和你唱》，浙江衛(wèi)視《奔跑吧兄弟》《中國好聲音》《挑戰(zhàn)者聯(lián)盟》《高能少年團》，東方衛(wèi)視《女神的新衣》《極限挑戰(zhàn)》《中國夢之聲》等熱門綜藝節(jié)目中，OPPO的廣告或植入隨處可見。而最近的則有，OPPO以2億元拿下了2017年北京衛(wèi)視《跨界歌王》第二季的冠名;以5億元標價奪得2017年7月開播的《中國新歌聲》第二季的冠名贊助權(quán)，并借此與浙江衛(wèi)視聯(lián)手搞了一臺明星云集的OPPOR11會。這種強大的娛樂營銷，結(jié)合眾多的線下門店，使OPPO手機的銷量不斷刷新紀錄。例如，采用VOOC閃充技術(shù)的OPPOR9在2016年平均月出貨量達200萬臺，在國產(chǎn)手機里是當之無愧的明星機型。

3、OPPO手機娛樂營銷存在的問題

3.1娛樂營銷泛濫

2011年以來，OPPO的廣告幾乎占據(jù)了國內(nèi)所有收視率最高的綜藝節(jié)目，不僅花費了太多的財力在明星代言上，也過于關(guān)注植入電影、電視劇和綜藝節(jié)目的秒數(shù)，而忽視了使用得來不易的授權(quán)與聯(lián)合推廣的權(quán)益去創(chuàng)造更多的市場互動，逐漸走入了娛樂營銷的誤區(qū)。明星代言、冠名、贊助導致成本過高，OPPO手機的價格自然也就比同類產(chǎn)品要高。而事實上，OPPO手機的配置、性能及技術(shù)并不比其他廠商的產(chǎn)品好。OPPO的核心零部件都是從上游商家采購，自己沒有核心技術(shù)優(yōu)勢，只是充當了下游的整機組裝廠角色。給消費者的感受是，廣告鋪天蓋地，OPPO財大氣粗，但只會吹噓，而實質(zhì)上核心技術(shù)并沒有得到提高，甚至是低配高價。這些都會導致部分理智的消費者望而止步。況且，娛樂營銷策略很容易被競爭對手復制，長此以往無法保持優(yōu)勢。3.2娛樂營銷形式單一娛樂營銷的形式應當是多樣化的，包含與多種載體相互融合的各類營銷活動。而OPPO手機采取的娛樂營銷方式比較單一，載體幾乎就是廣告、電影、電視及綜藝節(jié)目，除此之外就很難在其他娛樂載體或平臺上見到OPPO手機的身影。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，人們不再只是通過電視劇、綜藝節(jié)目、電影、廣告來了解、認識產(chǎn)品，消費者了解產(chǎn)品的載體多種多樣，如手機App、書籍、報紙雜志、文體活動等。相比而言，OPPO手機只是利用了娛樂營銷載體的一部分，形式太過于單一，這也導致了OPPO手機娛樂營銷在創(chuàng)新性和整合性上的不足。

3.3與類似品牌的對峙競爭導致其定位不鮮明

因為都是面向青春、活力、時尚的年輕人，故而“一線衛(wèi)視+頭部綜藝+當紅鮮肉”是OPPO和vivo在娛樂營銷策略上共同的做法，收視率較高的王牌綜藝節(jié)目幾乎被OPPO和vivo壟斷。相似的定位導致OPPO和vivo不可避免地進行對峙競爭，爭搶熱門綜藝節(jié)目的冠名權(quán)。例如，從2008年底開始被OPPO冠名的《快樂大本營》自2013年起，獨家冠名商變?yōu)関ivo;vivo以4億元的價格成為《極限挑戰(zhàn)》第三季的冠名商，而在《極限挑戰(zhàn)》前兩季中，OP-PO是其贊助商，甚至花了2億元贊助《極限挑戰(zhàn)2》;OP-PO以略高的報價從vivo手中搶得《中國新歌聲》第二季的冠名權(quán)(OPPO為5億元，vivo為4.95億元)。兩者在娛樂節(jié)目中交替出現(xiàn)，使人們很容易把OPPO手機和vivo手機搞混，比如LOGO比較相似，只是一綠一藍;產(chǎn)品在外形上均是主打青春，從顏色到款式，沒有明顯區(qū)別;代言人都是當紅明星;主打拍照手機的OPPO音質(zhì)不錯，主打音樂手機的vivo在拍照上的表現(xiàn)也很好;加之冠名或贊助的節(jié)目，“你方唱罷我登場”，使消費者傻傻地很難明確區(qū)分。正因為OPPO與類似品牌沒有做到嚴格區(qū)別，缺乏鮮明的定位，容易使自己花巨資投入的娛樂營銷成果輕易轉(zhuǎn)送他人。

3.4OPPO手機娛樂營銷的對策建議

3.4.1提高創(chuàng)新能力消費者選擇某項產(chǎn)品是因為它的性價比高，而不單是通過影視劇的植入、明星的代言、廣告的宣傳而盲目追崇。即使部分消費者因為明星效應而購買了產(chǎn)品，如果在使用過程中由于產(chǎn)品的性能、質(zhì)量等不能滿足他們的需求，想必消費者也會放棄這項產(chǎn)品，甚至出現(xiàn)厭倦之情。因此，OPPO手機不僅需要在廣告上進行大規(guī)模的投放和創(chuàng)新，通過廣告對其繼續(xù)進行包裝，更重要的是，還需要給予核心技術(shù)研發(fā)以足夠的資金支持，使OPPO手機在性能、外觀等方面不斷加強，打造特色和優(yōu)勢，在激烈的市場競爭中處于領(lǐng)跑地位。3.4.2娛樂營銷方式多樣化OPPO手機應采取多樣化的娛樂營銷方式進行推廣，融合各種新生營銷方式，整合各類娛樂元素和體驗平臺，共同作用;在娛樂主題和運作方式上，強調(diào)創(chuàng)新性，激發(fā)消費者的好奇心與參與意識;不只是硬廣告投放，還應選擇大量涉及音樂、游戲、極客、攝影展、旅游等更多領(lǐng)域的品牌活動進行娛樂營銷，彰顯其精神特質(zhì)。例如，OPPO手機可以與一些著名唱作人合作，推出品牌主題曲《極致》(“追求極致”是OPPO的核心價值觀)，進而開展音樂作品冠名演唱會，舉辦各類音樂節(jié)，與自身的品牌精神相呼應;在手機的音樂App中開設音樂專區(qū)、粉絲專區(qū)，與視頻網(wǎng)站聯(lián)合舉辦在線演唱會等;與高科技公司或世界知名科技品牌合作，為自身打造一種“科技極客”的形象，契合其“極致”的品牌形象;與熱門游戲合作，發(fā)起移動游戲大賽，在比賽中指定OPPO手機為比賽專用機;明星代言不再局限于拍攝廣告，而是應當與明星的所有活動相關(guān)聯(lián)，并宣揚一種積極向上的生活態(tài)度;與知名旅游公司合作，推出專屬攝影旅游線路，讓旅行者用OPPO手機拍下旅途中美麗的自然風光或獨特的人文景觀，并發(fā)起攝影大賽并舉辦攝影展;整合娛樂營銷資源，將電影、游戲、線下活動與衍生品全方位打透;將微博、微信等社會化媒體作為主戰(zhàn)場，甚至聯(lián)合大量“段子手”做病毒化傳播。OPPO手機只有通過多樣化的娛樂營銷形式，進行整合營銷傳播，才能讓娛樂營銷為自己創(chuàng)造更加多元化的價值。3.4.3打造鮮明的品牌定位對于一個品牌而言，維系其生命力的不是現(xiàn)在的娛樂爆點，而是如何讓品牌持續(xù)被消費者購買、認同，趁著現(xiàn)在很火要思索如何持續(xù)下去的問題。OPPO手機要根據(jù)自身品牌的定位，將產(chǎn)品與娛樂深度整合，實現(xiàn)營銷策略的量身定做與創(chuàng)新，拉開與類似品牌之間的差距，打造鮮明的品牌形象。當然，要將營銷發(fā)揮極致最重要的是回歸產(chǎn)品本身。因此，OPPO應當繼續(xù)定位于年輕、拍照，注重生活體驗，深耕年輕潮流女性市場，提供比其他品牌更富創(chuàng)意的、更高品質(zhì)的、更炫的時尚產(chǎn)品。在“美因苛求”的品牌理念下，不僅使外表漂亮精致，而且要用工匠精神追求質(zhì)量的極致，生產(chǎn)令人驚艷且信賴的手機，為消費者打造至美生活體驗。

參考文獻

［1］劉也良.我國電視娛樂節(jié)目的市場化傾向———從“選秀”看娛樂節(jié)目發(fā)展走向［J］．電影評介，2006(13):73－74．

［2］林惠.數(shù)字營銷引發(fā)的商業(yè)效應———基于《中國好聲音》的案例分析［J］．上海商學院學報，2013(1):53－56．

第7篇：營銷對策范文

關(guān)鍵詞農(nóng)產(chǎn)品；市場營銷；策略

1引言

改革開放近40年來，我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)能力有了很大的提高，長期困擾我國農(nóng)業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品供求短缺時代已經(jīng)過去，農(nóng)產(chǎn)品市場已從過去的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。但隨之又出現(xiàn)了銷售渠道不暢，銷售價格偏低，局部地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品短期大量積壓等一系列嚴重問題。所以，分析農(nóng)產(chǎn)品市場營銷現(xiàn)存的問題并有針對性地研究解決的策略，顯得至關(guān)重要。

2農(nóng)產(chǎn)品營銷的現(xiàn)狀

農(nóng)產(chǎn)品供求市場發(fā)展狀況,是研究其營銷問題的前提和基礎(chǔ)，目前農(nóng)產(chǎn)品市場發(fā)育的還很不成熟，沒有形成與現(xiàn)代市場營銷發(fā)展相適應的相對完善的市場體系。

2.1農(nóng)產(chǎn)品市場建設發(fā)展迅速

農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場有多種類型,包括糧油市場、蔬菜市場、水產(chǎn)品市場、肉類禽蛋市場和鮮活水果市場。經(jīng)過十多年的快速增長和規(guī)模擴張,我國農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易市場正逐步實現(xiàn)從數(shù)量擴張向質(zhì)量改進的轉(zhuǎn)變,初始流通規(guī)模、市場硬件設施的明顯改善、商品等級的增加以及市場運行質(zhì)量的提高。

2.2農(nóng)貿(mào)市場是農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道

我國基本上形成了基于城鄉(xiāng)市場和農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系,并通過國家和國家構(gòu)建了農(nóng)產(chǎn)品的主要動脈流通。農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的蓬勃發(fā)展對搞活農(nóng)產(chǎn)品流通、增加農(nóng)民收入、滿足城鎮(zhèn)居民消費需求起到了積極的作用。

2.3以配送、超市、大賣場等為主的現(xiàn)代流通方式發(fā)展勢頭迅猛

超市在近幾年開始涉足農(nóng)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域，與傳統(tǒng)的集貿(mào)市場在零售終端展開了激烈競爭，很多地方政府也在大力推行“農(nóng)改超”工程，打造高效安全的農(nóng)產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡，使之與城市經(jīng)濟社會發(fā)展相適應。

2.4農(nóng)產(chǎn)品營銷中介發(fā)展活躍

自營、專業(yè)化的家庭和聯(lián)盟不斷發(fā)展壯大,依托城市和農(nóng)村活躍的農(nóng)產(chǎn)品市場中介組織,使小規(guī)模生產(chǎn)和大市場實現(xiàn)對接,改變生產(chǎn)和營銷的尷尬局面,有效緩解農(nóng)產(chǎn)品的難題。

3我國農(nóng)產(chǎn)品營銷存在的主要問題

3.1市場營銷觀念淡薄

我國長期以來農(nóng)產(chǎn)品一直是計劃經(jīng)濟產(chǎn)品，生產(chǎn)者一般只根據(jù)自身的條件和要求來決定生產(chǎn)什么，生產(chǎn)多少，大多數(shù)不太關(guān)心市場需求。

3.2信息閉塞和滯后

農(nóng)民居住分散,規(guī)模小,文化素質(zhì)低,農(nóng)村基礎(chǔ)設施建設落后,信息傳播速度緩慢。農(nóng)民自身素質(zhì)低下,面臨著各種信息的主觀判斷,往往得到過時或虛假的信息。

3.3農(nóng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，缺乏有效的市場細分和準確的產(chǎn)品定位

多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者盲目地隨大流，什么賺錢種什么，沒有對市場進行細分和準確的市場定位，品牌意識淡薄，產(chǎn)品包裝不受重視，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品往往市場滲透效果較差。

3.4不注重使用差異定價策略，好壞一個價

許多農(nóng)產(chǎn)品在銷售過程中往往不分等級，或只粗略地劃分等級，差價較小。例如，果農(nóng)在銷售蘋果時，不注重蘋果大小、形狀、顏色差異，只要每一包裝箱的分量相同，即可對外出售。由于農(nóng)民組織性差和自身素質(zhì)、能力的局限性加上買方市場的營銷環(huán)境，農(nóng)民在價格談判中處于十分不利的地位。

3.5農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)流通渠道不暢，缺乏必要的促銷力度

重農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn),輕農(nóng)產(chǎn)品流通現(xiàn)象存在,農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與買方之間缺乏有效溝通,流通渠道不暢。對農(nóng)產(chǎn)品的宣傳不夠,宣傳不到位,認為不需要太多投入,許多農(nóng)業(yè)經(jīng)營者還是跟風?！盎实叟畠翰怀罴蕖钡漠a(chǎn)品觀念，等別人上門收購。

4農(nóng)產(chǎn)品營銷過程中應采取的對策

4.1加強市場營銷知識培訓，培養(yǎng)農(nóng)民的現(xiàn)代營銷理念

不斷加強對農(nóng)民朋友的市場營銷知識培訓，增強其對農(nóng)產(chǎn)品營銷的認識，轉(zhuǎn)變固有的傳統(tǒng)營銷觀念，逐步樹立現(xiàn)代營銷的新理念[1]。目前，許多農(nóng)民已經(jīng)從各方面努力適應市場的需要。然而,在市場營銷中仍然遠遠沒有達到市場經(jīng)濟的要求,大多數(shù)農(nóng)民不能選擇最有利的市場進行農(nóng)業(yè)營銷,而是被動地等待市場的選擇。因此,首要任務是促進農(nóng)業(yè)營銷觀念的創(chuàng)新,從傳統(tǒng)的生產(chǎn)和營銷理念,快速轉(zhuǎn)移到市場需求,以社會效益為中心的現(xiàn)代營銷理念。為此，引導農(nóng)民先研究好市場，從“以需定產(chǎn)”做起，逐步發(fā)展到創(chuàng)造市場需求和協(xié)調(diào)公共關(guān)系，以實現(xiàn)種得對路、賣得走俏、銷得旺盛的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)格局。

4.2完善農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)協(xié)會功能

農(nóng)業(yè)產(chǎn)品工業(yè)協(xié)會是指根據(jù)農(nóng)民、企業(yè)和合作組織不同層次的要求,由生產(chǎn)經(jīng)營組織或龍頭企業(yè)依托著名的農(nóng)產(chǎn)品或主導農(nóng)產(chǎn)品形成的生產(chǎn)經(jīng)營組織。其職能是協(xié)調(diào)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、價格、渠道和推廣,維護行業(yè)秩序,保護協(xié)會會員的利益,解決貿(mào)易糾紛。從世界來看，許多國家都有全國性的農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)協(xié)會，如美國柑橘協(xié)會“新奇士”，包攬柑橘種植的科研項目、市場開發(fā)、產(chǎn)品宣傳、品牌推廣、信息等工作。我國許多地方相繼進行了有益的試探，建立了一些地方性的行業(yè)協(xié)會。但目前，我國還沒有一家能將本行業(yè)農(nóng)戶真正組織起來的全國性農(nóng)產(chǎn)品協(xié)會和專業(yè)組織。

4.3實施差異化營銷策略

變傳統(tǒng)的價格為主的競爭手段為非價格為主的差異化策略，是農(nóng)產(chǎn)品營銷制勝的主要戰(zhàn)略。對農(nóng)產(chǎn)品來說，首先應確保向消費者提供不同于競爭對手的農(nóng)產(chǎn)品；其次是追求區(qū)域的差異化，發(fā)揮本地自然優(yōu)勢和地理特色；最后是追求品牌差異化策略，通過設計獨特、環(huán)保的包裝和注冊特色商標，打造名優(yōu)品牌，以贏得客戶和消費者青睞。如黑龍江省發(fā)揮“黑土地”區(qū)域優(yōu)勢，全力發(fā)展綠色食品，陸續(xù)培植出“完達山”、“北大荒”、“響水”、“九三”、“松北王”和“七河源”等多個名優(yōu)品牌，形成以乳制品、中藥、綠色大米、大豆油、綠色大豆等一系列具有“大農(nóng)業(yè)”特色的農(nóng)產(chǎn)品，被國內(nèi)外廣大消費者所熟悉和喜愛。

4.4重視品牌營銷

品牌營銷戰(zhàn)略首先要求農(nóng)產(chǎn)品的高質(zhì)量,質(zhì)量來自于農(nóng)產(chǎn)品的營養(yǎng)、品位、健康和安全,這是農(nóng)產(chǎn)品對消費者最核心的利益[2]。一些當?shù)貍鹘y(tǒng)特色的農(nóng)產(chǎn)品,如果可以在包裝,品牌營銷更小心,價格可以升級。如安徽巢湖農(nóng)民的芹菜,在市場上只賣幾毛錢,經(jīng)過簡單清潔、包裝和獲得安徽省著名農(nóng)產(chǎn)品品牌后,在上海和其他城市,每公斤賣十元以上。因此,打造名牌是解決農(nóng)產(chǎn)品銷售困難,提高農(nóng)民收入的重要途徑。

4.5實施擴張策略，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營

我國要堅持注重區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營統(tǒng)一規(guī)劃，科學地確定“拳頭產(chǎn)品”，動員家家戶戶一起種植或養(yǎng)殖，就能實現(xiàn)規(guī)模化生產(chǎn)[3]。有了規(guī)模生產(chǎn)，就擁有了農(nóng)產(chǎn)品集中收購的市場吸引力，規(guī)?；?jīng)營格局隨之而形成。堅持以品牌為核心，不論上游的種植養(yǎng)殖，中游的農(nóng)產(chǎn)品加工還是下游的銷售、出口，都實行規(guī)?；\營，并以種養(yǎng)加規(guī)模作為吸收加盟的條件。通過農(nóng)業(yè)規(guī)?；纳a(chǎn)與經(jīng)營，增強抵御市場風險和參與市場競爭的能力，節(jié)約經(jīng)營費用，農(nóng)民即可獲得規(guī)模經(jīng)濟[4]?？傊?，搞好農(nóng)產(chǎn)品市場營銷是一項十分復雜艱巨的任務，需要經(jīng)歷漫長的培育發(fā)展時期。但關(guān)鍵在于重視和行動。如果農(nóng)民再學習一些，政府再實干一些，農(nóng)業(yè)組織再活躍一些，營銷理念再先進一些，營銷環(huán)境再優(yōu)越一些，農(nóng)產(chǎn)品市場營銷發(fā)展就能更快更好一些。相信經(jīng)過政府和社會各方面的積極努力配合協(xié)作，我國的農(nóng)產(chǎn)品市場營銷戰(zhàn)略就一定能盡早實現(xiàn)。

【參考文獻】

【1】李國英.“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下我國現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈及商業(yè)模式解構(gòu)[J].農(nóng)村經(jīng)濟,2015(09):29-33.

【2】王意日格樂吐.“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下農(nóng)產(chǎn)品品牌研究策略研究[J].山西農(nóng)經(jīng),2016(16):42.

【3】丁莉.“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下農(nóng)產(chǎn)品供應鏈的發(fā)展趨勢及完善途徑[J].商業(yè)經(jīng)濟研究,2016(20):158-160.

第8篇：營銷對策范文

關(guān)鍵詞：服務營銷 服務營銷存在的問題 服務營銷的對策 服務營銷的前景

I

目 錄

摘要……………………………………………………………………………… I

1服務營銷概述 …………………………………………………………………(1)

1.1服務營銷含義………………………………………………………………(1)

1.3服務營銷的特征……………………………………………………………(1)

1.4服務營銷對企業(yè)發(fā)展的作用………………………………………………(1)

2開展服務營銷的客觀必要性 …………………………………………………(2)

2.2服務營銷是加強商業(yè)道德建設的要求……………………………………(2)

2.3服務營銷是創(chuàng)立商業(yè)服務品牌的基礎(chǔ)……………………………………(3)

3我國企業(yè)服務營銷存在的問題 ………………………………………………(3)

3.1服務觀念落后，營銷理念不明確…………………………………………(3)

3.2提供的服務存在趨同性……………………………………………………(3)

3.3服務品牌意識不強…………………………………………………………(3)

3.4服務人員素質(zhì)較低…………………………………………………………(3)

4我國企業(yè)加強服務營銷的對策 ………………………………………………(4)

4.1提高企業(yè)的服務意識………………………………………………………(4)

4.2重視企業(yè)的服務質(zhì)量與人員培訓…………………………………………(4)

4.3樹立正確的服務營銷理念…………………………………………………(4)

4.4形成核心能力………………………………………………………………(4)

5服務營銷的前景 ………………………………………………………………(6)

結(jié)論 ………………………………………………………………………………(6)

致謝 ………………………………………………………………………………(7)

II 本文作者：曉曦 版權(quán)所有

許多事實表明, 新的競爭優(yōu)勢的確立, 不僅僅是要生產(chǎn)出有形產(chǎn)品, 還在于它的附加服務。在重視產(chǎn)品研發(fā)，保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，服務也逐漸成為了衡量企業(yè)競爭力的杠桿，因此服務營銷被人們越來越重視。服務營銷是企業(yè)營銷管理深化的內(nèi)在要求，也是企業(yè)在新的市場形勢下競爭優(yōu)勢的新要素。

1 服務營銷概述

1.1 服務營銷含義

服務營銷是企業(yè)在充分認識滿足消費者需求的前提下，為充分滿足消費者需要在營銷過程中所采取的一系列活動。服務營銷最重要的就是服務質(zhì)量，良好的服務是下一次銷售前最好的促銷, 是提升消費者滿意度和忠誠度的主要方式, 是樹立企業(yè)口碑和傳播企業(yè)形象的重要途徑。

1.2 服務營銷的分類

現(xiàn)實經(jīng)濟生活中的服務可以區(qū)分為兩大類。一種是服務產(chǎn)品，產(chǎn)品為顧客創(chuàng)造和提供的核心利益主要來自無形的服務。另一種是功能服務，產(chǎn)品的核心利益主要來自有形的成份，無形的服務只是滿足顧客的非主要需求。

1.3 服務營銷的特征

與實物產(chǎn)品比較，服務產(chǎn)品具有不可感知性、不可分離性、差異性、不可儲存性等特征，服務產(chǎn)品的特征決定了企業(yè)服務營銷具有以下不同于實物營銷的特點。

1.3.1 服務營銷的不可感知性或無形性

服務營銷以提供無形服務為目標。因為服務是一種活動或者利益，而不是事物，所以我們不能像感覺有形商品那樣來看到、感覺或觸摸到服務。消費者對服務營銷的效果，往往是通過服務質(zhì)量的實物線索，如地點、人員、設備、價格等來判斷，無形性顯示了對服務營銷的挑戰(zhàn)：不僅服務營銷的難度增加，而且對營銷人員也提出了更高的要求。

1.3.2 服務營銷的差異性

由于服務基本上是由人表現(xiàn)出來的一系類行為，那么就沒有兩種服務會完全一致。沒有兩個顧客會完全一樣，每位顧客都會有獨特的需求，或者以一個獨特的方式來體驗服務，因而會產(chǎn)生差異性。

1.3.3 服務營銷的不可分離性

大多數(shù)商品首先是生產(chǎn)，然后再進行消費。但服務確實先銷售，然后同時進行生產(chǎn)和消費，服務的消費者要直接參與服務的生產(chǎn)過程，并與服務提供者密切配合。服務質(zhì)量和顧客滿意程度將在很大程度上依賴于“真實瞬間”發(fā)生的情況，這就使得服務營銷具有復雜化不可分離性。

1.3.4 服務營銷的不可運輸性

由于服務不具有實體特征，因而不能運輸，從而使得服務的分銷具有不同于有形產(chǎn)品的特點。有形產(chǎn)品可以在一地或多地生產(chǎn)，然后運送到中間商或最終用戶所在地進行銷售。大多數(shù)服務卻不能這樣做。對這些服務來說，要么顧客必須到生產(chǎn)設施所在地，要么生產(chǎn)設施必須運到顧客所在地。

1.4 服務營銷對企業(yè)發(fā)展的作用

服務營銷的興起，對增強企業(yè)的營銷優(yōu)勢，豐富企業(yè)的營銷活動內(nèi)涵有著重要的意義。首先，它有利于豐富市場營銷的核心——充分滿足消費者的需要。市場營銷的本質(zhì)是對消費者需要的滿足或消費者能夠獲取的實際利益，服務營銷正是從這點出發(fā)，在提供有形產(chǎn)品給消費者的同時，向消費者提供一系列無形服務，使市場營銷的本質(zhì)內(nèi)涵得以全面實現(xiàn)。其次，有利于增強企業(yè)的競爭能力。當今企業(yè)所面臨的市場競爭異常激烈，注重消費者的服務需求，及時地向消費者提供滿意的服務，企業(yè)才能在市場競爭中立于不敗之地。再次，它有利于提高產(chǎn)品的附加價值。服務是企業(yè)提供給消費者一組利益中的一個重要組成部分，企業(yè)只有通過服務營銷努力提供其產(chǎn)品高于競爭對手的附加價值，才能提高消費者的滿意度，贏得信賴，鞏固市場地位，獲得更大的利益，實現(xiàn)自己的經(jīng)營目標。最后，它有利于提高企業(yè)的綜合素質(zhì)，樹立企業(yè)的良好形象。服務營銷人員是企業(yè)對外交流的主體，是企業(yè)與消費者聯(lián)系的紐帶，因此，企業(yè)通過服務營銷工作，可以促進營銷人員素質(zhì)和企業(yè)經(jīng)營管理水平的全面提高，提高企業(yè)的綜合素質(zhì)。

2 開展服務營銷的客觀必要性

2.1 服務營銷是市場競爭發(fā)展的必然趨勢

隨著生產(chǎn)力的發(fā)展和科學技術(shù)水平的提高,我國市場供求格局出現(xiàn)了根本性轉(zhuǎn)變,實現(xiàn)了總量基本平衡并相對過剩的寬松局面,市場競爭也由爭奪資源轉(zhuǎn)變?yōu)橐誀帄Z需求為主的價格競爭。眾多企業(yè)紛紛采取“降價銷售”、“讓利銷售”、“折價優(yōu)惠”等辦法吸引顧客。雖然打折降價刺激了一些消費者的購買欲望,但事實證明,僅靠它來促進銷售增長,已不切合實際。因為,現(xiàn)代的科學技術(shù)水平使同類商品的質(zhì)量差距縮小到了可以忽略不計的程度。對消費者來說,在商品品質(zhì)趨同,價格相差無幾的情況下,企業(yè)能夠增加“讓渡價值”的只能是周到、實在、方便的服務。因此,服務競爭就成為企業(yè)競爭的主要內(nèi)容。美國哈佛商業(yè)雜志發(fā)表的一項研究報告指出:“再次光顧的顧客比初次登門的人可能為公司帶來25%—85%的利潤,而吸引他們再來的因素,首先是服務質(zhì)量的好壞,其次是產(chǎn)品質(zhì)量,最后才是價格”。由此可見,隨著社會的進一步發(fā)展,服務競爭必將取代商品競爭和價格競爭,而成為21世紀企業(yè)競爭的一張王牌。

2.2 服務營銷是加強商業(yè)道德建設的要求

在市場經(jīng)濟條件下,競爭是市場經(jīng)濟的靈魂。然而,要使市場競爭有序,就必須重視商業(yè)道德建設。商業(yè)道德作為商業(yè)的經(jīng)營思想,經(jīng)營作風和經(jīng)營行為的規(guī)范和準則,其特定內(nèi)容是以“誠”和“真”表現(xiàn)出來的。誠和真在商業(yè)活動中主要體現(xiàn)在四個方面:商人優(yōu)秀的品德,良好的服務,貨真價實的商品,買賣雙方融洽的人際關(guān)系。但是,目前一些企業(yè)利欲熏心,道德觀念發(fā)生扭曲,許多商家口頭上喊“顧客第一”,“顧客是上帝”,實際上把消費者當作欺騙的對象,出售假冒偽劣商品,在計量上短斤少兩,搞價格欺詐等,侵害消費者的權(quán)益。中國消費者協(xié)會曾在全國范圍內(nèi)進行調(diào)查,調(diào)查結(jié)果顯示:有78.4%的消費者受到商業(yè)欺詐行為的損害。從市場上所提供的服務狀態(tài)來看,服務質(zhì)量雖然比前幾年有些好轉(zhuǎn),但低質(zhì)量服務,不合格服務,甚至欺詐服務,還是相當多的。因此,開展服務營銷,為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務,不但體現(xiàn)了商業(yè)道德的內(nèi)在要求,維護了廣大消費者的利益,而且有利于加強社會主義商業(yè)道德的建設。

2.3 服務營銷是創(chuàng)立商業(yè)服務品牌的基礎(chǔ)

服務品牌是商業(yè)服務發(fā)展的產(chǎn)物,也是商業(yè)競爭的延續(xù)。在買方市場條件下,我國居民的消費行為日趨成熟,消費者的質(zhì)量意識和品牌意識日益增強,消費者對企業(yè)的品牌忠誠度、形象信任度,以及銷售服務的滿意度,就成為購買商品時的重要參考依據(jù),從而迫使商業(yè)企業(yè)不得不重視服務品牌的創(chuàng)建。服務品牌是企業(yè)在商品流通,服務領(lǐng)域提供銷售,服務中形成的獨特的服務模式,是被社會或消費者所認可和信賴的業(yè)務技能、接待藝術(shù)所產(chǎn)生的一種效應。其特征主要體現(xiàn)于智能型的銷售技能,市場型的接待方式,情感型的服務藝術(shù)。由于服務品牌是在以顧客滿意為宗旨的具體服務中提煉而成的,要經(jīng)過從規(guī)范服務—承諾服務—優(yōu)質(zhì)服務—品牌服務,這樣一個較長的發(fā)展階段。一個服務品牌的創(chuàng)立,可以是幾年、幾十年、甚至上百年。因此,商業(yè)企業(yè)要創(chuàng)立服務品牌,必須堅持不懈開展服務營銷,腳踏實地提高服務質(zhì)量,通過服務營銷營造優(yōu)質(zhì)服務、特色服務的良好氛圍,為創(chuàng)立服務品牌打下堅實的基礎(chǔ)。共3頁: 1

論文出處(作者):

3 我國企業(yè)服務營銷存在的問題

3.1 服務營銷理念不明確

當前我國企業(yè)有了一定的服務營銷理念，但在企業(yè)的經(jīng)營運作過程中，把理論應用于實踐并取得成效的比率卻不高。在競爭愈來愈激烈的買方市場上，企業(yè)開拓市場、把握市場的能力遠遠落后于形勢所需?，F(xiàn)代營銷觀認為，企業(yè)營銷的出發(fā)點是消費者而不是企業(yè)本身，重點是消費者所需要的服務而不是企業(yè)所能提供的服務。但目前大多數(shù)企業(yè)還是以自己為中心，而不是站在消費者的角度為其提供相應的服務。

3.2 提供的服務存在趨同性

服務的趨同性是指沒有對服務市場進行細分，對各類消費者群體只提供一種服務。隨著消費者消費需求的不斷變化，不同的消費者之間的需求存在很大差異。有的消費者希望能獲得高檔的、全面的整體，有的則希望獲得低價的優(yōu)惠服務。那么，企業(yè)就必須根據(jù)自身情況，選擇一個或者幾個細分市場提供服務。

3.3 服務品牌意識不強

品牌是一個涵義很廣泛的概念，品牌策略是整個產(chǎn)品決策的重要組成部分。設計服務品牌的目的是使自己的服務有別于其他競爭者，它確立的是企業(yè)在消費者心目中的形象。目前我國企業(yè)的經(jīng)營者商標意識、市場競爭意識還不夠強。經(jīng)營者忽視商標的作用，對服務上使用的商標不及時注冊，到需要保護時才想到注冊。商標意識不強的另一表現(xiàn)是，某些經(jīng)營者只滿足于做其他品牌的加盟店，不創(chuàng)自己的品牌。而這樣做忽視了企業(yè)的長遠發(fā)展，最終容易導致失敗。因此，創(chuàng)造品牌是開拓市場的必經(jīng)途徑，企業(yè)應該重視樹立和發(fā)展服務品牌。

3.4 服務人員素質(zhì)較低

中國市場服務工作人員素質(zhì)很多沒有達到要求，對服務工作的理解較多地停留在“服務人員不需要什么技術(shù)”的層面，認為服務人員只要熱情就能干好，正是這種偏見，大大降低了服務的質(zhì)量。有些服務人員，不了解顧客的心理，過分的熱情反而引起了顧客的反感。有的企業(yè)認為培訓服務人員，純粹是浪費精力、財力、得不償失。所以，多數(shù)服務人員未經(jīng)培訓就上崗，更談不上工作中的培訓。由于服務人員在企業(yè)中的作用沒有真正確立，這就大大影響了企業(yè)服務質(zhì)量的提高與企業(yè)服務營銷的發(fā)展。共3頁: 2

論文出處(作者): 4 我國企業(yè)加強服務營銷的對策

隨著知識經(jīng)濟的到來以及消費者對質(zhì)量的要求也越來越高，對服務營銷也提出了更高的要求。但是由于我國的企業(yè)剛剛引進服務營銷，這對于我國企業(yè)來說既是一種機遇，同樣也是一種嚴峻的挑戰(zhàn)。為此，企業(yè)要制定和實施一套科學的、系統(tǒng)的服務營銷策略以保證企業(yè)營銷目標的實現(xiàn)，這也是勢在必行的。

4.1 提高企業(yè)的服務意識

現(xiàn)在的消費者在購買產(chǎn)品時不僅要看產(chǎn)品本身的性能和質(zhì)量的好與壞,而且更加注重企業(yè)的服務態(tài)度好不好。所以消費者在購買產(chǎn)品時會更加注重考慮企業(yè)能否給他們帶來滿足，這就對企業(yè)的服務意識能否滿足當前消費者的需求是一項嚴峻的考驗。首先，企業(yè)要認識到在真正的服務營銷中，服務才是實質(zhì)的商品，而產(chǎn)品只是服務的附屬品。只有這樣才能使企業(yè)上下都對服務營銷有一定程度上的認識，盡而不斷努力的提高企業(yè)人員的服務意識。其次，服務不僅局限于企業(yè)的服務人員，企業(yè)的每一位員工都要成為企業(yè)的“營銷代表”，都能為消費者解決各種問題，盡而在消費者面前展示本企業(yè)的文化和實力。

4.2 重視企業(yè)的服務質(zhì)量與人員培訓

在服務營銷中，人是決定勝敗的一個最重要的因素。在市場競爭的條件下,企業(yè)競爭優(yōu)勢的取得越來越依賴于人的能力的發(fā)揮。由于服務在顧客購買之前是看不到、摸不著的，消費者只能從企業(yè)員工的行為和態(tài)度中獲得對本企業(yè)的印象，所以，服務人員的素質(zhì)就直接的影響著企業(yè)的形象。

4.3 樹立正確的服務營銷理念

要走出企業(yè)對服務營銷理念認識不足的誤區(qū),為消費者提供優(yōu)質(zhì)的服務,首先要樹立正確的服務營銷理念。服務營銷是以顧客服務為目的而開展的營銷活動，它更關(guān)注的是消費者接受服務的滿意度，它貫穿于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動中，是售前、售中、售后的全程的服務，可以說，服務營銷不只是一種營銷手段，更是一種經(jīng)營理念。所以，企業(yè)要把經(jīng)營思想放在其產(chǎn)品的服務上，通過“以服務為導向”,“以顧客為中心”的經(jīng)營思想，以優(yōu)質(zhì)的服務真正為消費者解決問題，而達到其經(jīng)營的目的。如海爾所提倡的，“用戶永遠是對的”這一服務理念。海爾賣的不是產(chǎn)品,而是為用戶提供某方面服務的全面解決的方案,海爾正是在這種樸實的服務營銷觀念的指導之下,以其優(yōu)質(zhì)的服務在消費者心目中樹立了良好的形象.

4.4 形成核心能力

現(xiàn)代企業(yè)的創(chuàng)立是圍繞著企業(yè)的核心能力而設計的,核心能力顯示了企業(yè)鮮明的創(chuàng)新個性和不可復制性,為企業(yè)持久地提供利潤。所謂核心能力是指服務業(yè)內(nèi)部一系列互補的技能和知識的結(jié)合,它具有使一項或多項業(yè)務達到競爭領(lǐng)域一流水平的能力。核心能力理論認為,核心能力是企業(yè)的特殊能力,具有價值優(yōu)越性、異質(zhì)性、難模仿性、不可交易性、難替代性等特征。具有活的動態(tài)性質(zhì)的核心能力是企業(yè)追求的長期戰(zhàn)略目標,是企業(yè)持續(xù)競爭優(yōu)勢的源泉。依據(jù)核心能力,確立服務業(yè)的使命和目標,是服務營銷文化建設應明確的方向。

打造特色,形成核心能力應做到以下幾點:準確定位市場,建立一個共同的愿景,營造一個自由發(fā)展的空間;每個服務業(yè)都應具有鮮明的個性特色,服務營銷文化要顯示服務業(yè)的獨特個性;服務營銷文化只有保持適應性,才能真正地形成核心能力。服務業(yè)要能夠不斷地根據(jù)市場和技術(shù)的變化而對自身做出適應性調(diào)整。如果這種文化不能提高應變能力,不能同變化的客觀環(huán)境保持一致,服務業(yè)也就無法穩(wěn)定持久地生存和發(fā)展。有特色的服務營銷文化會產(chǎn)生具有異質(zhì)性的營銷、產(chǎn)品和服務,使服務業(yè)各種知識、技術(shù)和技能有機整合,實現(xiàn)顧客所看重的價值,并把這種競爭優(yōu)勢體現(xiàn)在服務業(yè)一系列的產(chǎn)品和服務之中,最終形成服務業(yè)的競爭優(yōu)勢,形成服務業(yè)的核心能力。

服務營銷是企業(yè)在充分認識消費者需求的前提下，為充分滿足消費者需求而在營銷過程中所采取的一系列活動。隨著經(jīng)濟全球化的到來，企業(yè)間的競爭日益激烈，服務營銷越來越受到企業(yè)的重視。以海爾為例，介紹其服務營銷所采取的舉措。

海爾是中國家電企業(yè)中最早重視向終端消費者提供個性化服務的企業(yè)。多年來，海爾的服務已經(jīng)歷了十幾次升級，每次升級和創(chuàng)新都走在了同行業(yè)的前列。海爾憑借出色的服務能力，成為中國家電行業(yè)的領(lǐng)頭羊，躋身世界家電企業(yè)十強。

一是，研發(fā)設計環(huán)節(jié)的服務營銷。在產(chǎn)品研發(fā)設計上，海爾建立了“從市場中來，到市場中去”的環(huán)形新產(chǎn)品開發(fā)機制。從用戶在日常生活中的不滿意點、遺憾點及希望點中發(fā)現(xiàn)市場的潛在需求；據(jù)此研制開發(fā)得到的新產(chǎn)品、新技術(shù)最終要通過商品化回到市場；產(chǎn)品經(jīng)過市場的檢驗可能又會產(chǎn)生消費者新的不滿意點、遺憾點及希望點，在此基礎(chǔ)上進行再一輪的產(chǎn)品開發(fā)。為了鼓勵消費者踴躍提出生活中的難題和建議，海爾設立了“用戶難題獎”。這不僅密切了海爾與消費者的關(guān)系，提高了消費者的參與意識，而且創(chuàng)造了用戶，創(chuàng)造了市場?！靶⌒∩裢毕匆聶C及洗土豆機等新機型的開發(fā)生產(chǎn)就是典型的以顧客個性化需求為出發(fā)點開發(fā)設計產(chǎn)品的成功例子。

二是，銷售環(huán)節(jié)的服務營銷。如果說高質(zhì)量的產(chǎn)品是打開市場的前提，那么優(yōu)質(zhì)的服務則是開拓市場的保證。隨著商品日趨豐富、消費者購買力的提高，顧客在選購商品時，已經(jīng)把服務視為與產(chǎn)品質(zhì)量、價格同等重要的因素。

為了全面提高服務質(zhì)量，滿足顧客需求，海爾在銷售過程中推出了國際星級服務模式。星級服務大體包括三個方面的內(nèi)容：一是售前服務，即實實在在地介紹產(chǎn)品的特性和功能，通過不厭其煩地講解和演示，為顧客答疑解惑，如海爾的產(chǎn)品究竟好在何處，如何安全操作，用戶享有哪些權(quán)利等，盡量使顧客心中有數(shù)，以便在購買中與別的產(chǎn)品比較選擇；二是售中服務，即在有條件的地方實行“無搬動服務”，向購買海爾產(chǎn)品的用戶提供送貨上門、安裝到位、現(xiàn)場調(diào)試、月內(nèi)回訪等服務；三是售后服務，即通過網(wǎng)絡等先進手段與用戶保持聯(lián)系，出現(xiàn)問題30秒內(nèi)便可在網(wǎng)絡中提供出所要找的用戶使用產(chǎn)品情況，以百分之百的熱情來彌補生產(chǎn)中可能存在的萬分之一的失誤。

三是，維修環(huán)節(jié)的服務營銷。用戶是衣食父母，海爾人在服務中堅持“用戶永遠是對的”。當你走進海爾的售后服務中心，首先映入眼簾的就是“如果你滿意，請告訴你的親朋好友；如果你不滿意，請你告訴總經(jīng)理”，而海爾總經(jīng)理的回答又是“用戶永遠是對的?！?/p>

眾所周知，再好的產(chǎn)品也會有出問題的時候。關(guān)鍵是在出現(xiàn)問題后，企業(yè)對它的態(tài)度。海爾建立了自己的技術(shù)研究團隊，不僅搞新產(chǎn)品的開發(fā)，還要解決在顧客使用過程中的諸多問題。海爾制定了一系列維修服務標準。而且對上門維修人員提出了統(tǒng)一的細節(jié)上的服務要求。例如，上門服務要自備鞋套，自帶水喝；維修要專業(yè)、及時；不接受客戶額外物質(zhì)答謝等，這更加樹立了海爾在顧客心中的企業(yè)形象。

四是，信息環(huán)節(jié)的服務營銷。很多企業(yè)都知道信息的重要性，但關(guān)鍵是看誰能創(chuàng)造并利用好手中的信息資源。為了進一步提高顧客需求的響應速度，為顧客提供隨叫隨到的服務，海爾客服系統(tǒng)實現(xiàn)了與全國五千多家專業(yè)服務商的聯(lián)網(wǎng)，電話中心接到信息后，利用自動派工系統(tǒng)在五分鐘之內(nèi)便可將信息同步傳遞到離顧客最近的專業(yè)服務商，他們根據(jù)顧客需求提供及時服務。

對每一位海爾顧客，在購買產(chǎn)品或提出服務請求后，海爾客服中心均會代表海爾集團對顧客反饋的信息通過客服系統(tǒng)傳遞到相關(guān)部門進行一票到底的處理，對處理結(jié)果客戶是否滿意，也將由客服中心通過回訪方式對信息進行反饋以確保顧客滿意。

從上述分析在市場競爭的白熱化狀態(tài)中，海爾并沒有卷入價格競爭的旋渦，而是另辟蹊徑。張瑞敏在當時可謂高瞻遠矚，他并沒有跟隨市場的大趨勢，把海爾的“真誠到永遠”真正轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。海爾在強化質(zhì)量的同時，開始推出星級服務，把服務提到了企業(yè)營銷戰(zhàn)略的高度上來，這可以稱為中國營銷史上，最具有意義的“服務營銷”的經(jīng)典案例，引發(fā)了中國企業(yè)開始由質(zhì)量、價格的不斷追求的同時，開始關(guān)注服務。而且，海爾還在強化營銷的同時，更加注重整體管理水平的提升，及產(chǎn)品的創(chuàng)新與研發(fā)，這就是海爾能走得更遠的根本原因。企業(yè)在處理所遇到的營銷狀況的困境中，由于企業(yè)原有傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷模式已經(jīng)完全不能適應現(xiàn)代消費者的需求，所以，企業(yè)只有建立以服務為導向的服務營銷體系，并且根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品及其經(jīng)營的特征，制定適應于企業(yè)的服務營銷策略，才能在激烈的競爭中確立屬于自己的市場地位。海爾的服務營銷在國內(nèi)起步較早，體系相對完善。國內(nèi)的企業(yè)應該從海爾的服務營銷中吸取經(jīng)驗，結(jié)合企業(yè)的特性，建立起一套適合自身發(fā)展的服務營銷模式。相信在成功經(jīng)驗的指導下，企業(yè)通過自身的不斷努力，其服務營銷將向著健康的方向發(fā)展。

5 服務營銷的前景

服務營銷是現(xiàn)代市場營銷的一個新領(lǐng)域，是服務企業(yè)為了滿足顧客對服務產(chǎn)品所帶來的服務效用的需求，實現(xiàn)企業(yè)預定的目標．通過采取一系列整合的營銷策略而達成服務變易活動的商務活動過程。根據(jù)其特點采用新的市場營銷組合(產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人、有形展示、過程)來滿足消費者對服務產(chǎn)品的需求。服務營銷是新世紀知識經(jīng)濟發(fā)展的需要，必將成為推動第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展的動力和理論依據(jù)，服務營銷將對我國經(jīng)濟的發(fā)展和企業(yè)的生存起到至關(guān)重要的作用。

結(jié)論

現(xiàn)在商業(yè)的競爭已經(jīng)不僅僅是價格戰(zhàn)能夠稱霸的了，面對越來越多的新競爭者，怎么才能處于不敗，無疑只有優(yōu)秀的服務營銷戰(zhàn)略才能助企業(yè)成長。顧客的滿意度越來越受重視，西方成熟的企業(yè)又在服務方面走在我們前面，我們的企業(yè)怎能不加快自己服務的腳步。新顧客我們要爭取，老顧客又是金，不能放，怎么招徠新顧客留住老顧客，服務無疑不能少，服務是投資，更是回報。因此，企業(yè)只有建立以服務為導向的服務營銷體系，并且根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品及其經(jīng)營的特征，制定適應于企業(yè)的服務營銷策略，才能在激烈的競爭中確立屬于自己的市場地位。使企業(yè)在服務市場營銷大戰(zhàn)中屹立不敗。

致 謝

三年的大學生活，讓我學到了很多，收獲了很多。一路走來，我要感謝很多人。首先，感謝校區(qū)的所有領(lǐng)導和老師。他們嚴禁的學風、淵博的知識、誨人不倦的品格一直感染和激勵著我不斷上進，使我大學三年的時光充實而有意義?！昂＜{百川，取則行遠”，在這美麗的校園里，不斷成長，在這里所學到的，必將使我受益終生。

本論文最終得以順利完成，非常感謝我的指導教師，由于我個人理論水平還有待提高，難免有許多考慮不周全的地方，但因為有了老師的督促指導使得我的論文得以順利的接近尾聲。老師深厚的學術(shù)素養(yǎng)、精益求精的工作作風、誨人不倦的高尚師德對我影響深遠，也是我永遠學習的榜樣，并將積極影響我今后的學習和工作，使我終身受益。在此，謹向老師表示崇高的敬意和衷心的感謝！并祝愿老師身體健康，科研精進，桃李芬芳。

[2]克里斯托弗·H·洛夫洛克 . 服務營銷 . 中國人民大學出版社 . 2007年5 月第1版

[3]狄振鵬 . 服務營銷技巧 . 北京大學出版社 . 2008年第一版

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第9篇：營銷對策范文

隨著市場經(jīng)濟的進一步深化，水運單位必然要成為水運建設市場的市場主體。市場主體地位的確立，標志著水運單位要在市場經(jīng)濟環(huán)境中生存，就要使自己的智慧和勞動得到社會的承認。

在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)生存的根本，就在于對其他主體某種需求的滿足。水運單位對應的其他主體的需求，就是業(yè)主要求以盡可能低的總成本實現(xiàn)某種物質(zhì)形態(tài)、價值形態(tài)、能量形態(tài)的較優(yōu)轉(zhuǎn)變。水運單位提供的產(chǎn)品不僅是研究報告、設計圖紙，還包括相應的服務，包括配合施工、設計回訪、解決生產(chǎn)過程的實際問題、生產(chǎn)過程再優(yōu)化。水運單位提供的核心產(chǎn)品是對業(yè)主需求的滿足，研究報告和設計圖紙僅是核心產(chǎn)品的外殼———形式產(chǎn)品，各種服務是形式產(chǎn)品的外殼———衍生產(chǎn)品。

在計劃經(jīng)濟體制下，水運單位作為事業(yè)單位，做研究設計是不收費的，任務由政府(或行業(yè)主管)分派。這幾年水運單位大部分已經(jīng)向企業(yè)轉(zhuǎn)變，或者實行事業(yè)單位企業(yè)化運營，經(jīng)費來源由依靠行政事業(yè)撥款轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽垦芯吭O計收費，研究任務由依靠計劃分配轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽渴袌龈偁幦〉?。在這個時候，水運單位的市場營銷，也就從原來不被重視，逐步提到了龍頭地位。這種市場營銷地位的變化，實際上是研究設計市場逐步從賣方市場到買方市場轉(zhuǎn)變的反映。

水運單位首先要做的工作是確定自己的目標市場。水運單位應在市場細分基礎(chǔ)上，確定自己的目標市場。一般的大型企業(yè)有多條產(chǎn)品線，水運單位也不應只有一條產(chǎn)品線，否則市場風險太大。應以一條產(chǎn)品線為主，拓展多條產(chǎn)品線。以某中央水運單位(以下稱為甲院)為例，該院技術(shù)力量較強，專業(yè)較全，其目標市場主要應是水運行業(yè)研究設計。前幾年水運行業(yè)研究設計任務很多，所以甲院只做水運行業(yè)的項目，別的領(lǐng)域很少涉足。在將來水運行業(yè)基建規(guī)?？刂戚^嚴的情況下，甲院的處境就較為被動。水運單位之所以要像甲院那樣確定目標市場，是由我國還處于從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌時期的特點決定的。甲院前幾年效益較好，實際上是它前幾年把未來幾年的工作都做完了。也就是說，前幾年港口碼頭建設速度超過實際的需求，導致將來港口吞吐能力過剩，不再上新的基建項目，水運單位的任務明顯不足。當然這并不是水運單位的責任，甲院確定以水運行業(yè)為主，是有客觀依據(jù)的。但不能因此而得出甲院不需要拓展多條產(chǎn)品線的結(jié)論。

2如何確立市場營銷的決策

確定了目標市場之后，要進一步解決市場營銷的四個方面的問題，即產(chǎn)品決策、價格決策，銷售渠道決策，促銷決策。現(xiàn)分述如下：2.1產(chǎn)品決策“產(chǎn)品是市場營銷組合中第一位的因素?！币粋€企業(yè)能否在市場競爭中生存、發(fā)展、壯大，最重要的因素就是產(chǎn)品是否有市場，是否能滿足其他經(jīng)濟主體的有效需求。如前所述，一個大型水運單位，不應只有一條產(chǎn)品線，而應有多條產(chǎn)品線，但其中應有一條主要的產(chǎn)品線。這條產(chǎn)品線也是該水運單位的主要業(yè)務。各條產(chǎn)品線具有高關(guān)聯(lián)性。從市場多元化角度分析，水運單位不把目標市場定在某一個領(lǐng)域內(nèi)，不僅是為了規(guī)避風險，也是為了充分利用水運單位的技術(shù)人才和管理人才。前提條件就是這些產(chǎn)品線具有高度關(guān)聯(lián)性。總之，水運單位的產(chǎn)品(研究設計服務)應是多品種的。

水運單位應十分重視產(chǎn)品的質(zhì)量(研究設計服務質(zhì)量)。產(chǎn)品質(zhì)量不僅指設計質(zhì)量的可靠性，而且應包括設計生產(chǎn)裝置經(jīng)濟上的最優(yōu)化。我國的水運單位比起一般的企業(yè)有更濃厚的計劃經(jīng)濟色彩，從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)變的過程可能會更漫長。長期以來，水運單位是重技術(shù)而輕經(jīng)濟，技術(shù)上要求可靠再可靠，但并不認真考慮經(jīng)濟上是否合理。在過去的投資體制下，建設單位不關(guān)心投資額，只是關(guān)心裝置是否能正常開工，水運單位也只是關(guān)心裝置是否能一次開工，工程造價顯得不十分重要。但隨著投資體制的改革，業(yè)主會越來越關(guān)心投資費用。在這種情況下，水運單位必須重視工程造價。設計人員在做設計時應有成本意識，應考慮是否能在實現(xiàn)同樣功能條件下投資費用最低(更確切說總成本最低)，在某種程度上將決定水運單位的生存。另一方面，水運單位做的估算、概算應能較準確(不同階段有不同的具體要求)預先反映工程實際造價。

總之，在產(chǎn)品決策上，水運單位應制定產(chǎn)品領(lǐng)先策略。所謂產(chǎn)品領(lǐng)先，一方面是指某類產(chǎn)品設計方面有自己的“絕活”，另一方面是指所設計的生產(chǎn)裝置的總成本比別家設計的低，而且其他服務工作也做得好。

2.2價格決策

水運單位所提供的研究設計產(chǎn)品，需求的價格彈性基本為零。也就是說，研究設計費對于市場總需求沒有影響。就某一個水運單位而言，它的研究設計費定價主要取決于市場的競爭情況。某一行業(yè)的所有水運單位都降低設計收費標準，并不能使該行業(yè)的設計任務增多，只能使總體研究設計收費下降。但現(xiàn)在水運研究設計市場的情況是各水運單位紛紛自行降低研究設計費，為的是使自己能在市場競爭中求得生存。大型水運單位不可能與小的水運單位進行價格競爭。小型水運單位的研究設計成本相對較低，大型水運單位只能以設計質(zhì)量與之競爭。強調(diào)合理的質(zhì)量價格比。水運科研單位不能采取競相降價的方式取得合同。當我國的水運單位參與國際投標競爭時，這一問題將更加突出。在國際投標中，中標的不一定是標底最低的投標者，尤其是標底與業(yè)主確定的標底相差很大時，業(yè)主一般不會選擇標底最低的投標者。業(yè)主一般會選擇標底為合理價格的投標者。在業(yè)主看來，價格過低，服務質(zhì)量就很難有保證。所以國際業(yè)主強調(diào)合理價格。

2.3銷售渠道決策

水運單位的營銷決策中銷售渠道決策較為明顯。水運單位的銷售渠道大多只能選擇短渠道，即水運單位到用戶，而不能像其他行業(yè)那樣可以選擇中間商、批發(fā)商、商。這主要與水運單位的顧客少且多為多次交往的老顧客有關(guān)。在水運單位業(yè)務量中“二八原則”也許更為明顯。

2.4促銷決策

水運單位由于顧客分布的特點，采取廣告形式效果不明顯。水運單位的促銷策略應以人員推銷為主體，以公共宣傳、服務年會為兩翼。人員推銷包括向業(yè)主承接項目及回訪兩部分?；卦L是水運單位與業(yè)主建立良好關(guān)系并同時提高自己研究水平(也就是產(chǎn)品質(zhì)量)的較好途徑。同時，回訪也是水運單位發(fā)現(xiàn)市場機會的一個好方法。因此應充分重視回訪工作。

公共宣傳是指在公開發(fā)行的報刊上發(fā)表有關(guān)該水運單位的正面消息，也包括人員在有關(guān)科技期刊及會議上以及獲得某種科技獎。服務年會主要是指水運單位針對自己的研究設計專長，在某一類研究設計項目上，主動邀請顧客及潛在顧客參加自己舉行的會議。服務年會可以使自己的已有顧客向潛在顧客進行宣傳。當然，前提是自己的產(chǎn)品質(zhì)量(包括服務質(zhì)量)確實是過硬的。已有顧客向潛在顧客進行宣傳的效果，一般比自己的宣傳效果更加明顯。

3結(jié)束語