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第1篇：營銷模式論文范文

消費(fèi)者導(dǎo)向模式、競爭導(dǎo)向模式和關(guān)系導(dǎo)向模式都是常見的市場營銷模式。消費(fèi)者導(dǎo)向模式是指通過辨認(rèn)現(xiàn)在還沒有得到滿足的需求和欲望，衡量其大小，從而確定一個(gè)最佳的目標(biāo)市場，并決定服務(wù)于該目標(biāo)市場的產(chǎn)品、價(jià)格和分銷渠道和促銷方式，即"4P"的營銷組合。競爭導(dǎo)向營銷模式指的是通過對(duì)競爭對(duì)手及自身優(yōu)、缺點(diǎn)的分析、制定和實(shí)施在競爭中取勝的各種策略。其理論依據(jù)是把市場競爭看成一種"零和游戲"，即競爭對(duì)手多占領(lǐng)一個(gè)市場分額，自己就得相應(yīng)減少一個(gè)市場份額，因此要把競爭對(duì)手看成是"敵人"，運(yùn)用各種手段戰(zhàn)勝對(duì)手。關(guān)系導(dǎo)向營銷模式的主要內(nèi)容是通過建立和保持與顧客、供應(yīng)商、主觀部門、競爭對(duì)手等的和諧關(guān)系來進(jìn)行營銷活動(dòng)，其理論依據(jù)在于買賣雙方的交換本身就是一種合作，雙方的密切合作可以降低交易成本，獲取更大的利益。實(shí)踐證明維持一個(gè)老顧客的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于爭取一個(gè)新顧客的費(fèi)用，因此關(guān)系導(dǎo)向模式強(qiáng)調(diào)合作比競爭更為重要。消費(fèi)者導(dǎo)向模式已經(jīng)成為多數(shù)企業(yè)的營銷模式選擇，企業(yè)采用"4P"營銷，進(jìn)行大規(guī)模營銷活動(dòng)，利用低廉的價(jià)格或差別化的產(chǎn)品和服務(wù)來提高競爭實(shí)力，通過傳媒宣傳品牌形象并最終贏得勝利。20世紀(jì)70年代以后由于日本實(shí)力企業(yè)運(yùn)用競爭導(dǎo)向模式贏得了成功，競爭導(dǎo)向模式逐漸得到了廣泛應(yīng)用和重視。關(guān)系導(dǎo)向模式在我國企業(yè)的營業(yè)實(shí)踐中得到了重視，成為企業(yè)提高關(guān)系質(zhì)量、培養(yǎng)顧客忠誠感，提高顧客光顧頻率的有效手段。消費(fèi)者導(dǎo)向模式、競爭導(dǎo)向模式和關(guān)系導(dǎo)向模式已經(jīng)成為企業(yè)改善經(jīng)營與管理，改善銷售的重要舉措。

2.品牌營銷模式、定位營銷模式、通路營銷模式、商品促銷模式

品牌營銷模式是當(dāng)前應(yīng)用較多的一種產(chǎn)品銷售模式，以洗滌用品市場為例，各公司在品牌運(yùn)作上主要采取品牌多元化戰(zhàn)略和品牌家族化戰(zhàn)略，如寶潔公司成為品牌多元化戰(zhàn)略最著名的代表。在洗發(fā)產(chǎn)品上，寶潔公司就擁有飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣和潤妍五個(gè)知名品牌。在沐浴用品上，擁有舒膚佳和玉蘭油兩個(gè)品牌。寶潔公司依靠其強(qiáng)大的品牌推廣能力，將其旗下的不同品牌全部塑造成知名品牌。在沐浴用品上，如舒膚佳、西亞斯等，品牌家族化居長期居于主導(dǎo)地位。定位營銷模式是指在產(chǎn)品定位上，必須堅(jiān)持創(chuàng)新，應(yīng)該根據(jù)競爭對(duì)手情況和消費(fèi)者需求，開發(fā)有特色的產(chǎn)品，并結(jié)合企業(yè)文化特征和消費(fèi)心理提出新的產(chǎn)品概念，進(jìn)行定位營銷。消費(fèi)者對(duì)于商品普遍存在著求變求新的消費(fèi)心理，同樣以洗滌用品為例，各公司紛紛推出新產(chǎn)品，洗滌用品是一種科技含量高的產(chǎn)品，評(píng)價(jià)指標(biāo)繁多，人們可以從香味、對(duì)頭發(fā)和皮膚的護(hù)理、柔順等十幾個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估，所以只有不斷開發(fā)產(chǎn)品功能、提高產(chǎn)品科技含量，才能保證立于不敗之地。同時(shí)，在產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量的基礎(chǔ)上，還必須提煉具有個(gè)性的產(chǎn)品概念，使其核心功能和功能都能充分滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求。通路營銷模式是指在渠道建設(shè)上，集中力量、通過與經(jīng)銷商的強(qiáng)力合作或直接控制終端市場，迅速形成區(qū)域市場的相對(duì)優(yōu)勢，伺機(jī)擴(kuò)張，推廣產(chǎn)品。根據(jù)當(dāng)前的一些營銷習(xí)慣，企業(yè)往往通過兩種形式來建立自己的銷售渠道，如直銷，即企業(yè)通過建立專賣店等形式直接將產(chǎn)品送到消費(fèi)者的面前，如雅芳化妝品、格力空調(diào)及其他的一些服裝類商品；分銷，企業(yè)將產(chǎn)品通過經(jīng)銷商、商等一級(jí)一級(jí)的送到消費(fèi)者面前，如海爾電器通過眾多的銷售商將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。從發(fā)展的趨勢來看直銷由于可以降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格，便于廠家更好地了解產(chǎn)品及消費(fèi)者的需求，因而目前得到了快速的發(fā)展，通過直銷，縮短流通環(huán)節(jié)，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來說也提出了較高的要求。

3.終端營銷模式

終端營銷作為一種全新的營銷模式，自產(chǎn)生以來就收到企業(yè)界和理論界的熱議。終端營銷就是直接針對(duì)消費(fèi)者的營銷。終端營銷是直接以顧客為對(duì)象，實(shí)施各種營銷活動(dòng)，以追求合理、最大顧客讓渡價(jià)值和顧客滿意度的一種全新的營銷模式。終端營銷的優(yōu)勢在于：（1）可以為消費(fèi)者提供最全面的服務(wù)。處于終端的營銷人員都對(duì)其產(chǎn)品有著甚為詳盡的了解，當(dāng)消費(fèi)者缺乏必要的產(chǎn)品知識(shí)并要求了解時(shí)，他們可以很好地滿足消費(fèi)者的這種心理需求，同時(shí)針對(duì)不同消費(fèi)者的自身情況提出建議和意見。（2）可以為產(chǎn)品品牌進(jìn)行最有效的宣傳，并起到培育市場的作用；（3）可以直接、有效、迅速地反饋產(chǎn)品信息。由于終端營銷人員都是由企業(yè)直接派出，受企業(yè)直接領(lǐng)導(dǎo)的，所以他們能最直接、最清晰地收到由市場反饋的產(chǎn)品信息，并能迅速地向企業(yè)決策部門反映；（4）可以敏銳地把握市場導(dǎo)向，掌握顧客需求的變化。俗話說：市場是一只無形的手，誰能準(zhǔn)確把握市場動(dòng)向，誰就能在競爭中占盡先機(jī)。（5）可以最大范圍地提供顧客讓渡價(jià)值，提高顧客滿意度。當(dāng)前由于市場成熟度的不斷提高，目前企業(yè)之間的競爭已經(jīng)由從單一產(chǎn)品質(zhì)量競爭向全面產(chǎn)品服務(wù)競爭轉(zhuǎn)化。在當(dāng)前企業(yè)通過終端營銷，提供顧客讓渡價(jià)值的競爭來提高顧客的滿意度。

市場營銷，相對(duì)與促銷和銷售來說，實(shí)現(xiàn)了一大進(jìn)步，他比促銷更富有靈活性、豐富性和系統(tǒng)性，比簡單的銷售更具有戰(zhàn)略性和指導(dǎo)性。在激烈的市場競爭中企業(yè)應(yīng)通過改善營銷模式，不斷創(chuàng)新營銷手段來提高企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。但企業(yè)的市場營銷模式創(chuàng)新上應(yīng)堅(jiān)持以下的原則：營銷的對(duì)象是消費(fèi)者，企業(yè)的宗旨決定了它只能以消費(fèi)者的需求來進(jìn)行經(jīng)營，以滿足消費(fèi)者的需求為最終目標(biāo)；營銷的載體是企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)無論選擇什么樣的營銷模式，必須服務(wù)于企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)的銷售；要敢于打破傳統(tǒng)，進(jìn)行營銷模式的創(chuàng)新，營銷模式的選擇要隨著競爭環(huán)境的變化，商品銷售的變化和企業(yè)產(chǎn)品定位的變化進(jìn)行及時(shí)調(diào)整和創(chuàng)新。

參考文獻(xiàn)

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第2篇：營銷模式論文范文

一般而言，微博營銷模式有三種，即產(chǎn)品促銷、品牌推廣和活動(dòng)宣傳。與實(shí)體營銷和網(wǎng)絡(luò)購物不同，微博營銷沒有交易平臺(tái)作為交易支撐，因?yàn)樗荒苤苯訉?shí)現(xiàn)商品交易。正是因?yàn)檫@一點(diǎn)，微博營銷模式具有了鮮明的特點(diǎn)，并在發(fā)展過程中形成了以下幾種營銷模式。

（一）促銷模式當(dāng)某種商品因各種原因而滯銷或者需要盡快處理時(shí)，企業(yè)一般會(huì)推出商品促銷活動(dòng)。為了讓促銷信息被盡可能多的人知曉，企業(yè)就會(huì)選擇某種渠道將促銷信息傳播出去。而微博營銷顯然具備了所有必需的條件，它是一種很好的促銷活動(dòng)的宣傳手段及工具。企業(yè)利用微博平臺(tái)，在上面促銷商品的信息，包括價(jià)格、優(yōu)惠幅度、交易方式等，而關(guān)注此企業(yè)的微博用戶在看到信息之后會(huì)根據(jù)需要對(duì)企業(yè)發(fā)表的微博進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)，同時(shí)也在上面與商家進(jìn)行交流。以蘋果手機(jī)為例，在蘋果廠商推出第六代產(chǎn)品后，商家出于產(chǎn)品更新?lián)Q代的考慮，就會(huì)在合適的時(shí)間將前幾個(gè)版本的手機(jī)作為促銷商品推向市場。而促銷的第一步就是將促銷信息出去。在我國，蘋果粉的數(shù)量龐大，使用微博的蘋果粉對(duì)蘋果銷售商發(fā)表的促銷信息進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)與評(píng)論，在短短的時(shí)間內(nèi)將信息傳遞給每一位潛在的消費(fèi)者。通過這種方式，蘋果廠商幾乎是以零成本實(shí)現(xiàn)了商品的促銷效果。

（二）品牌推廣及新品企業(yè)在創(chuàng)立一個(gè)新的品牌后，需要將品牌打入市場。而樹立品牌形象及品牌理念是產(chǎn)品成功打入市場的關(guān)鍵[3]。企業(yè)通過注冊(cè)微博賬號(hào)并進(jìn)行實(shí)名認(rèn)證，在微博上相關(guān)的產(chǎn)品信息，就有可能實(shí)現(xiàn)品牌推廣的目標(biāo)。當(dāng)前，許多企業(yè)在新品牌信息的同時(shí)，還以在轉(zhuǎn)發(fā)用戶中進(jìn)行抽獎(jiǎng)的方式來刺激微博用戶將新品牌的信息傳播出去。這無疑是商家的又一營銷手段。而事實(shí)證明，通過這種方式的確獲得了良好的宣傳效果，企業(yè)創(chuàng)辦的新品牌會(huì)在較短的時(shí)間內(nèi)收獲極大的知名度。另一方面，企業(yè)的新品也是運(yùn)用到了微博營銷模式。發(fā)展規(guī)模比較大的企業(yè)會(huì)在某一時(shí)間里新的產(chǎn)品，以服裝業(yè)為例，生產(chǎn)時(shí)裝的企業(yè)會(huì)根據(jù)季節(jié)來新的產(chǎn)品，通常是先在主流媒體上信息，再之后就是通過網(wǎng)絡(luò)的力量進(jìn)行新品后的宣傳。一般而言，商家會(huì)以與微博官方網(wǎng)站合作同時(shí)利用明星效應(yīng)的方式來新品?，F(xiàn)在明星代言某商品之后往往會(huì)在微博上對(duì)商品進(jìn)行推廣，而明星的粉絲就會(huì)將其擴(kuò)散。就是通過這種交叉?zhèn)鬟f信息的方式，新品的獲得了極大的成功。

（三）活動(dòng)廣告廣告自古以來都是推銷商品的主要方式之一。到了現(xiàn)代，以產(chǎn)品曝光為主要宣傳手段的傳統(tǒng)廣告方式已經(jīng)無法滿足廣告主的需求。時(shí)代的變化使得企業(yè)需要找到一種更能抓住市場需求的廣告方式為商品做深入的宣傳。而微博平臺(tái)提供了這種契機(jī)，大部分企業(yè)會(huì)選擇與官方微博網(wǎng)站合作的方式來進(jìn)行深入的營銷。例如，新東方教育培訓(xùn)集團(tuán)就與新浪微博合作，以新浪微博為平臺(tái)，宣傳和直播大型的活動(dòng)。2014年舉辦的新東方夢(mèng)想之旅系列公益講座就是通過新浪微博進(jìn)行宣傳與直播，產(chǎn)生了巨大的社會(huì)效應(yīng)與經(jīng)濟(jì)效益。而新東方國際游學(xué)在全國范圍內(nèi)所做的免費(fèi)游學(xué)夏令營活動(dòng)，更是將新浪微博作為整個(gè)活動(dòng)的支撐。經(jīng)過這些廣告宣傳之后，活動(dòng)的參與人數(shù)上萬，有上百萬的人群受到直接影響。可以說，通過微博平臺(tái)，企業(yè)所收獲的廣告效益大大突破了傳統(tǒng)廣告方式所帶來的，微博營銷效益顯著。

二、微博營銷模式的應(yīng)用價(jià)值

（一）微博營銷模式可以有效降低交易費(fèi)用商品的價(jià)值最終是通過商品交易來實(shí)現(xiàn)的，而在交易前后所產(chǎn)生的各種與交易相關(guān)的成本就叫做交易費(fèi)用。經(jīng)濟(jì)學(xué)家羅納德•哈里•科斯對(duì)交易費(fèi)用做了闡述，他認(rèn)為交易費(fèi)用應(yīng)該包括度量、界定、保障產(chǎn)權(quán)的費(fèi)用、發(fā)現(xiàn)交易對(duì)象和交易價(jià)格的費(fèi)用、討價(jià)還價(jià)和訂立合同的費(fèi)用、督促合同履行的費(fèi)用等[4]。微博是交易發(fā)生的重要媒介，在交易前后起著重要的作用。在交易之前，微博具有發(fā)現(xiàn)交易對(duì)象的作用，在交易之后，微博發(fā)揮著督促交易生效的作用。由于微博并不涉及具體的訂約或者實(shí)體商品的交易、服務(wù)，而只是將信息傳遞開來，所以，相對(duì)傳統(tǒng)的營銷交易而言，通過微博營銷的介入可以有效節(jié)約訂約成本、監(jiān)督成本和違約成本，從而降低交易費(fèi)用。

（二）微博營銷模式可以提高信息的傳遞效率在信息時(shí)代，信息的傳遞速度及效率在某種程度上決定了企業(yè)的競爭力。傳統(tǒng)的信息傳遞方式主要有廣播、電視、報(bào)紙等，而傳統(tǒng)的營銷就是通過這些信息傳遞手段來進(jìn)行信息的。隨著社會(huì)的發(fā)展，傳統(tǒng)的信息傳遞方式因信息加工的周期比較長、傳遞效率較低等原因已經(jīng)不能為營銷創(chuàng)造更多的競爭力，新的信息傳播媒介被引進(jìn)到企業(yè)的營銷中來[5]。微博營銷就是一次成功的試練。微博營銷模式中，信息的不再需要一個(gè)特定的場合，它擺脫了場地的限制而隨時(shí)可以。在市場競爭中，這無疑增加了企業(yè)搶占先機(jī)的幾率，從而能夠在第一時(shí)間獨(dú)立完成信息的，降低信息在傳遞過程中可能遇到的安全風(fēng)險(xiǎn)。

（三）微博營銷模式可以提高顧客的忠誠度一般情況下，通過微博互動(dòng)的方式，企業(yè)能夠與顧客建立起密切的關(guān)系。而這種關(guān)系的建立使得顧客會(huì)在心理上產(chǎn)生一種潛在的感情傾向，而這種感情傾向是主導(dǎo)顧客購買行為的主要驅(qū)動(dòng)力，企業(yè)的商機(jī)就包含在顧客的感情傾向中。企業(yè)要做的就是長期對(duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品服務(wù)上的承諾，使顧客對(duì)企業(yè)的經(jīng)營理念、產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量高度認(rèn)同，并且能夠在性價(jià)比相差不大的同類產(chǎn)品中選擇本企業(yè)的產(chǎn)品，做到極大的忠誠。通過微博營銷模式，企業(yè)可以達(dá)成這個(gè)目的。一方面，微博直接連接企業(yè)和顧客，拉近了企業(yè)與顧客之間的關(guān)系，從而能夠更好地處理交涉時(shí)所發(fā)生的抱怨、申訴等問題。顧客的不滿情緒得到釋放，于是對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的滿意度也大大提高[6]。另一方面，微博能夠?yàn)轭櫩吞峁┮粋€(gè)實(shí)現(xiàn)自我需求的平臺(tái)，從而使顧客對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)生關(guān)愛之情。企業(yè)的微博在與顧客進(jìn)行交流互動(dòng)的過程中，因?yàn)椴簧婕熬唧w的交易，所以更多的是關(guān)注顧客的抱怨以及他們對(duì)產(chǎn)品提出的意見，與傳統(tǒng)的營銷方式相比，顧客在這個(gè)過程中能夠得到更多的尊重，于是自然而然地他們會(huì)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)生情感層面上的關(guān)愛。

三、結(jié)語

第3篇：營銷模式論文范文

【論文摘要】客戶關(guān)系管理是當(dāng)代企業(yè)在市場上競技的法寶，網(wǎng)絡(luò)營銷是傳統(tǒng)營銷在營銷手段上的一種創(chuàng)新?？蛻絷P(guān)系管理與網(wǎng)絡(luò)營銷有著共同的營銷、銷售和客戶服務(wù)功能模塊，在管理與經(jīng)營、手段與方式上存在關(guān)鍵集，如何把網(wǎng)絡(luò)營銷與客戶關(guān)系管理進(jìn)行系統(tǒng)整合，實(shí)施網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系營銷是本文探討的主要內(nèi)容。

客戶關(guān)系管理和網(wǎng)絡(luò)營銷是現(xiàn)代信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境條件下有關(guān)營銷管理的兩大理論?？蛻絷P(guān)系管理理論是把客戶作為一種企業(yè)資源，側(cè)重于客戶與企業(yè)聯(lián)系、接觸及其關(guān)系的管理。網(wǎng)絡(luò)營銷作為企業(yè)整體營銷的重要組成部分，在全球化、信息化時(shí)代正發(fā)揮著越來越重要的作用?？蛻絷P(guān)系管理和網(wǎng)絡(luò)營銷雖然存在著共同的功能性模塊，但在實(shí)踐中，絕大多數(shù)的企業(yè)并沒有對(duì)客戶關(guān)系管理和網(wǎng)絡(luò)營銷的整合引起足夠的重視。本文主要探討網(wǎng)絡(luò)信息環(huán)境下客戶關(guān)系管理和網(wǎng)絡(luò)營銷的整合及其客戶關(guān)系管理下的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。

一、CRM——企業(yè)新的管理機(jī)制和經(jīng)營戰(zhàn)略

當(dāng)前社會(huì)，對(duì)客戶和客戶關(guān)系的管理不僅僅是服務(wù)行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，也是其他行業(yè)在激烈市場上競技的法寶，客戶關(guān)系管理即CRM的作用日益凸顯。CRM是正在興起的一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新管理機(jī)制和企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略?？蛻舯蛔鳛橐环N寶貴的資源納入到企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展之中，正在促成一種全新的營銷觀念形成。它一方面通過提供更快捷和周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引和保持更多的客戶，從而確保了直接關(guān)系到企業(yè)利潤的客戶滿意度；另一方面通過對(duì)業(yè)務(wù)流程的全面管理降低企業(yè)的成本。

積極主動(dòng)地尋求、加強(qiáng)和管理客戶關(guān)系被認(rèn)為是可以形成或能夠帶來更大利潤的具有競爭優(yōu)勢的機(jī)制。開發(fā)、獲得和保留客戶關(guān)系必須成為全球化企業(yè)優(yōu)先考慮的問題，在很多情形下，高質(zhì)量的客戶關(guān)系是企業(yè)唯一重要的競爭優(yōu)勢。

從管理科學(xué)的角度考察，CRM源于市場營銷理論；從解決方案的角度考察，CRM是將市場營銷的科學(xué)管理理念通過信息技術(shù)的手段集成在軟件系統(tǒng)上。客戶關(guān)系管理涉及到三個(gè)基本的商業(yè)流程，即營銷自動(dòng)化、銷售過程自動(dòng)化和客戶服務(wù)，是一種以客戶為中心的經(jīng)營策略，它以信息技術(shù)為手段，對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)功能進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，并對(duì)相關(guān)工作流程進(jìn)行重組，以達(dá)到留住老客戶、吸引新客戶、提高客戶利潤貢獻(xiàn)度的目的。CRM的本質(zhì)和核心是以“顧客份額”為中心，通過與客戶互動(dòng)溝通及定制化與客戶逐一建立持久、長遠(yuǎn)的雙贏關(guān)系，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

正在流行的很多新的營銷概念，如一對(duì)一營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等，實(shí)際上都可以納入CRM營銷的范疇。營銷的一對(duì)一和個(gè)性化的特性是CRM的重要要素，CRM始終根據(jù)不同的客戶、不同的行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)的發(fā)展特色，為企業(yè)量身定做出系統(tǒng)的解決方案。一個(gè)出眾的CRM源于其很好地整合了同客戶相關(guān)的三個(gè)方面的能力。一是組織定位客戶，保留給員工很大的空間來滿足客戶的要求；二是關(guān)于客戶關(guān)系的信息，包括同客戶相關(guān)數(shù)據(jù)的質(zhì)量和為了在整個(gè)公司共享數(shù)據(jù)的系統(tǒng)的質(zhì)量；三是朝著建立良好客戶關(guān)系的目標(biāo)，通過動(dòng)機(jī)、規(guī)則、組織結(jié)構(gòu)來構(gòu)造企業(yè)聯(lián)盟。

CRM意味著將企業(yè)內(nèi)部和外部所有與客戶相關(guān)的資料和數(shù)據(jù)集成在同一個(gè)系統(tǒng)里，讓所有與客戶接觸的第一線人員或渠道（市場營銷人員、銷售人員、服務(wù)人員以及網(wǎng)站）都能夠得到必要的授權(quán)，可以實(shí)時(shí)地輸入、共享、查詢、處理和更新這些資料。對(duì)過去十分隨意的前臺(tái)工作（市場營銷、銷售與服務(wù)）導(dǎo)入流程管理的概念，讓每一類客戶的需求都觸發(fā)一連串規(guī)范的內(nèi)部流程，使其得到快速而妥善的處理，并且通過規(guī)范的流程，讓服務(wù)同一個(gè)客戶的營銷、銷售、服務(wù)與管理人員能夠緊密協(xié)作，從而大幅度增加銷售業(yè)績、提高客戶滿意度。

實(shí)施CRM，如何對(duì)待企業(yè)的客戶將成為一切的根本。實(shí)施CRM，必須與企業(yè)的文化與核心價(jià)值觀相吻合，使以服務(wù)客戶為核心的理念貫穿于整個(gè)企業(yè)，保證從上到下的主管、員工都能將此作為自己的行為準(zhǔn)則。實(shí)施CRM，公司的上層不但要明白、清楚地認(rèn)識(shí)CRM，還要將它系統(tǒng)化、制度化、具體化，必須說服營銷人員改變過去的工作習(xí)慣，也需要對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行以客戶為中心的經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)整或優(yōu)化。

二、客戶關(guān)系管理與網(wǎng)絡(luò)營銷的交集

網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是建立在傳統(tǒng)營銷理論基礎(chǔ)之上、貫穿于企業(yè)開展網(wǎng)上經(jīng)營的整個(gè)過程。包括信息、信息收集到開展以網(wǎng)上交易為主的電子商務(wù)階段，其實(shí)質(zhì)是利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和功能，通過信息的交互式流動(dòng)，在虛擬市場中實(shí)現(xiàn)交易。

網(wǎng)絡(luò)營銷的本質(zhì)可以表述為兩個(gè)方面，一是一種迄今最為先進(jìn)、直接的傳輸通路，用戶與商家之間可藉以建立一種最直接的關(guān)系。一是存在于網(wǎng)絡(luò)空間中的營銷，它必須適應(yīng)該空間的開放、自由、交互等特征，并解決怎樣在這個(gè)空前廣闊的世界中找到并滿足有需求的“網(wǎng)絡(luò)新人類”。認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營銷的這兩層意思，才能充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢，這也是商家在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代確保不敗的前提。

狹義地講，客戶關(guān)系管理就是借助營銷、銷售、服務(wù)即客戶與企業(yè)主要的接觸點(diǎn)所產(chǎn)生的活動(dòng)及其關(guān)系的管理。隨著全球網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò)社會(huì)變革，網(wǎng)絡(luò)逐漸成為人們生活和工作中不可或缺的服務(wù)工具。在這個(gè)基礎(chǔ)上網(wǎng)絡(luò)營銷便逐漸發(fā)揮著其強(qiáng)大的作用，成為現(xiàn)代企業(yè)走入新世紀(jì)的營銷策略。網(wǎng)絡(luò)營銷以其特有的便捷、經(jīng)濟(jì)、高速與交互等優(yōu)勢而迅猛發(fā)展，越來越成為企業(yè)與客戶接觸的主要通道。

客戶關(guān)系管理與網(wǎng)絡(luò)營銷都集合了當(dāng)今最新的信息技術(shù)，包括因特網(wǎng)、多媒體技術(shù)、數(shù)據(jù)庫、專家系統(tǒng)和人工智能、呼叫中心等等。CRM下的企業(yè)營銷涉及多種渠道，如電話銷售、電視營銷、直接郵寄、E-mail和Web等方式，而E-mail和Web正好也是網(wǎng)絡(luò)營銷的重要工具?？蛻絷P(guān)系管理與網(wǎng)絡(luò)營銷都強(qiáng)調(diào)互動(dòng)、定制化、一對(duì)一和個(gè)性化營銷，更重要的是兩者都強(qiáng)調(diào)建立和維持與客戶的長期關(guān)系，這實(shí)際上是在全球信息化和消費(fèi)需求個(gè)性化趨勢下營銷理念的發(fā)展。

當(dāng)人們進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，所謂大眾營銷的戰(zhàn)略已經(jīng)沒落，一個(gè)新的時(shí)代已經(jīng)來臨，直接營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、關(guān)系營銷等營銷概念都在這個(gè)“互動(dòng)年代”重新改寫規(guī)則。為客戶提供個(gè)性定制化的“一對(duì)一營銷”成為客戶關(guān)系管理和網(wǎng)絡(luò)營銷掌握客戶信息、積累企業(yè)智慧、建立真正持久的競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。以“一對(duì)一營銷”為基礎(chǔ)的客戶關(guān)系管理和網(wǎng)絡(luò)營銷也正成為領(lǐng)導(dǎo)全球經(jīng)濟(jì)潮流的力量。無論是新經(jīng)濟(jì)的代表，如戴爾電腦、Amazon，還是傳統(tǒng)企業(yè)UPS、寶潔、雅芳，都以巨資引入客戶關(guān)系管理，重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品、重建組織流程，使之成為創(chuàng)新企業(yè)價(jià)值的核心。以“客戶需求”為中心的一對(duì)一營銷策略，鎖定客戶忠誠度并提高利潤，從而為整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境帶來根本性的變革。

三、客戶關(guān)系管理下的網(wǎng)絡(luò)營銷模式

由于客戶信息自身的特點(diǎn)以及企業(yè)對(duì)其認(rèn)識(shí)不足，目前許多企業(yè)對(duì)客戶信息尤其是網(wǎng)絡(luò)客戶信息的使用較為混亂，沒有統(tǒng)一的方法和高效的管理策略。CRM建立在多個(gè)營銷戰(zhàn)役交叉的基礎(chǔ)上，在客戶與企業(yè)聯(lián)系的營銷、銷售、客戶服務(wù)的主要領(lǐng)域，能夠?qū)蛻舻幕顒?dòng)及其信息做出及時(shí)、統(tǒng)一的反應(yīng)，并能通過這些接觸加深與客戶之間的關(guān)系。

市場營銷迅速從傳統(tǒng)的營銷方式轉(zhuǎn)向Web和E-mail等，這些基于Web的營銷活動(dòng)給潛在客戶更好的客戶體驗(yàn)。網(wǎng)絡(luò)營銷的繁榮使網(wǎng)絡(luò)逐漸成為客戶與企業(yè)聯(lián)系的主渠道，為更好地實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”的戰(zhàn)略，網(wǎng)絡(luò)營銷與CRM的有機(jī)整合也必將成為一種新的選擇。只有網(wǎng)絡(luò)營銷策略與CRM的業(yè)務(wù)模型同步，才能確?？蛻趔w驗(yàn)的一致性，

否則相互獨(dú)立的兩種系統(tǒng)必然會(huì)導(dǎo)致資源的浪費(fèi)并產(chǎn)生互不協(xié)調(diào)的結(jié)果，從而使客戶感到失望。

在全面競爭的時(shí)代，客戶可以選擇的空間大大增加，產(chǎn)品在進(jìn)入同質(zhì)化競爭以后，迫使網(wǎng)絡(luò)營銷也開始朝著以客戶為核心的客戶關(guān)系營銷的方向發(fā)展，要求企業(yè)維護(hù)與上游、下游的“交流”及其關(guān)系，實(shí)施“客戶關(guān)系營銷”。

電話、傳真、E-mail、Web這些相互獨(dú)立的客戶交互接觸點(diǎn)常常給客戶一個(gè)關(guān)于企業(yè)的不完整的印象。這種脫節(jié)的運(yùn)作不僅使客戶不滿意，也會(huì)影響到企業(yè)對(duì)現(xiàn)有客戶資料的把握。由于不完整的客戶背景資料，互不相關(guān)的客戶接觸點(diǎn)妨礙了企業(yè)獲得客戶帶來的最大利益?！翱蛻絷P(guān)系營銷”解決方案能否在提供標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告的同時(shí)又提供既定量又定性的即時(shí)分析，對(duì)及時(shí)、準(zhǔn)確的商業(yè)決策具有重要意義。

在網(wǎng)絡(luò)營銷中，通過客戶關(guān)系管理，將客戶資源、銷售、市場、客服、決策集成為一體，將原本疏于管理、各自為戰(zhàn)的銷售、市場、售前和售后服務(wù)與業(yè)務(wù)統(tǒng)籌起來，既能規(guī)范營銷行為，了解新、老客戶的需求，提升客戶資源的整體價(jià)值，也可以跟蹤訂單，幫助企業(yè)有序地監(jiān)控訂單的執(zhí)行過程，同時(shí)也有助于避免銷售隔閡，幫助企業(yè)調(diào)整營銷策略。一個(gè)精彩的“客戶關(guān)系營銷”系統(tǒng)應(yīng)該是客戶和企業(yè)雙贏的情形，最終用戶可以獲得增值服務(wù)，企業(yè)也因?yàn)闇?zhǔn)確、全面、及時(shí)、統(tǒng)一的客戶信息和決策而全面提升其核心競爭力。

【參考文獻(xiàn)】

[1]馮英鍵：網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)與實(shí)踐（第3版）[M]．北京：清華大學(xué)出版社，2007．

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[3]閆鴻雁：客戶關(guān)系管理[M]．北京：人民大學(xué)出版社，2004．

第4篇：營銷模式論文范文

如今，經(jīng)過上海徐行政府的努力，嘉定竹刻與徐行草編工藝，于近年列入國家級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)保護(hù)名錄。盤一下嘉定的文化家底，遠(yuǎn)不止這些。區(qū)級(jí)首批非遺共17個(gè)項(xiàng)目的保護(hù)名錄體系，還包含嘉定錫劇、江南絲竹、黃渡滬書、荷花燈舞等，其中3項(xiàng)入選“國家級(jí)”、10項(xiàng)入選“市級(jí)”非遺項(xiàng)目。徐行村已由徐行草編傳承人計(jì)學(xué)成大師指導(dǎo)成立了草編名師工作室和草編之鄉(xiāng)創(chuàng)意園，并在鎮(zhèn)農(nóng)辦的支持指導(dǎo)下組建成立上海徐行草編合作社，將奧運(yùn)、世博文化元素融入作品，邁出了老工藝與新時(shí)代、新文化結(jié)合的步伐。

令人高興的是，我們的學(xué)校也將保護(hù)徐行草編的納入教學(xué)工作中的一部分。《黃草編織》、《徐行黃草編織藝術(shù)史料》及《黃草編織藝術(shù)》等當(dāng)?shù)貙W(xué)校自己編寫的教材，許多學(xué)校也開展各式各樣的豐富的活動(dòng)，如草編興趣小組，課外活動(dòng)小組，吸引了眾多青少年積極參與到草編藝術(shù)傳承之中。徐行鎮(zhèn)作為“草編文化”特色村，建立了草編協(xié)會(huì)、陳列室，草編名師工作室，還在鎮(zhèn)中小學(xué)開設(shè)草編藝術(shù)專修課。學(xué)校不僅聘請(qǐng)老師教孩子們草編技藝，還開辟黃草種植基地，讓學(xué)生了解原材料的來歷，親身體驗(yàn)播種、秋收，以及搓揉黃草手法。行之有效的保護(hù)舉措，使嘉定的文化瑰寶得以代代相傳、后繼有人。

二、將傳統(tǒng)文化融入草編藝術(shù)的營銷模式探討

徐行草編的發(fā)展特點(diǎn)不僅僅是勤勞的勞動(dòng)人民口口相傳的手藝，還有民間流傳下來的一些表達(dá)勞動(dòng)人民美好心愿的民間傳說故事，關(guān)于徐行草編的傳說故事就有很多個(gè)。在推廣草編藝術(shù)作品的同時(shí)，如果能將這些民間傳說融入到作品中，不僅能夠增加作品的藝術(shù)性，并且能夠賦予草編藝術(shù)作品新的內(nèi)涵和生命。工藝品的營銷往往是和文化相結(jié)合在一起的，文化含量決定產(chǎn)品在時(shí)間上的生命力，文化的靈魂是對(duì)產(chǎn)品生命價(jià)值的理解，圍繞的著文化的問題，我們選取的故事的核心是表達(dá)人間美好的真情存在，情感是人類永恒的話題，對(duì)于消費(fèi)者來說，購買工藝品更多的不是實(shí)用性，而是在感同身受的蹁躚聯(lián)想中那種深深的動(dòng)容，宛若身在故事中，這就是產(chǎn)品披上情感外衣的目的。

將傳統(tǒng)文化融入到草編藝術(shù)的方式有很多種，例如編織與其本身傳說相關(guān)的工藝品，還有能夠體現(xiàn)當(dāng)代勞動(dòng)人民生活狀態(tài)的工藝品，這一點(diǎn)其實(shí)在實(shí)際生活中已經(jīng)有所體現(xiàn)，出身于草編世家的計(jì)學(xué)成同志將所學(xué)的草編編織技術(shù)與傳統(tǒng)故事結(jié)合起來，設(shè)計(jì)出了很多優(yōu)秀的作品，他設(shè)計(jì)的“孔夫子周游列國”草編織品，獲得《上海市工藝美術(shù)展覽會(huì)創(chuàng)新獎(jiǎng)》，“包”在上海市民間工藝品展覽會(huì)上獲得了《民間工藝優(yōu)秀作品獎(jiǎng)》

要發(fā)展草編藝術(shù)，必然要有一個(gè)自己的品牌名稱，膾炙人口的“張小泉”剪刀，百年老店“譚木匠”就是很好的例子，這兩個(gè)企業(yè)所生產(chǎn)的剪刀和木梳子都是平常家用的產(chǎn)品，市場上的競爭對(duì)手也很多，但是它們憑著獨(dú)特的工藝品傳說帶來的文化視角，民族企業(yè)的獨(dú)特優(yōu)勢，很快發(fā)展成為優(yōu)秀的大企業(yè)，并且將我國民族工藝發(fā)揚(yáng)光大，徐行草編要發(fā)展壯大，就必然要走企業(yè)品牌營銷策劃之路，在這期間，將傳統(tǒng)文化恰到好處的融入產(chǎn)品中，則能夠加快徐行草編的發(fā)展。

發(fā)展旅游文化項(xiàng)目特色也是促進(jìn)徐行草編工藝發(fā)展的方式之一，將徐行鎮(zhèn)草編藝術(shù)作為一個(gè)特色，開發(fā)草編文化旅游景點(diǎn)，建立趣味草編工藝品作坊，教授前來游玩的游客草編技術(shù)，讓游客們體現(xiàn)草編工藝品的制作流程，開辟荒草種植地，在非旅游季節(jié)由當(dāng)?shù)氐牟菥幩嚾藗冞M(jìn)行生產(chǎn)創(chuàng)作，這些工藝品可以由相關(guān)的企業(yè)進(jìn)行統(tǒng)一收購再銷售，在旅游季節(jié)藝人們則將工作重心放在教授游客草編工藝上。這樣既最大限度的利用勞動(dòng)成本，又使得傳統(tǒng)草編藝人們不再是游擊軍，而是能夠以草編為工作，并以草編技藝獲得勞動(dòng)收入的工作人員。將草編技術(shù)的傳承得以實(shí)現(xiàn)。

三、徐行草編的企業(yè)營銷模式探討

草編工藝歷史和文化的精粹，作為民俗的有機(jī)組成部分，具有歷史性，民族性和不可復(fù)制性的特點(diǎn)。正是由于民間工藝的不可復(fù)制性，使發(fā)掘、挽救和傳承民間工藝變成了一項(xiàng)迫切的任務(wù)，民間工藝的市場化、產(chǎn)業(yè)化也成為非物質(zhì)文化遺產(chǎn)保護(hù)者和經(jīng)濟(jì)工作者思考的重要命題。草編如何進(jìn)行良好的營銷策劃和如何提高其本身質(zhì)量的穩(wěn)定性是一個(gè)非常重要的提高草編草編藝術(shù)的發(fā)展方式。草編工藝來源于生活，其文化傳承人多散落于民間，在徐行有很多民間藝術(shù)家在激勵(lì)默默的堅(jiān)守著草編工藝藝術(shù)。由于文化水平的限制，他們大多數(shù)都是在工藝品的造型上進(jìn)行改變，但是很少有藝術(shù)家去從染色性質(zhì)上進(jìn)行改進(jìn)，而且由于材料的限制，在發(fā)展過程中遇到了很多瓶頸。最終使得草編藝術(shù)品的實(shí)用性和耐用性很難得到消費(fèi)者的認(rèn)可。

拓展?fàn)I銷模式渠道，充分利用文化地域優(yōu)勢，將傳統(tǒng)的工藝品的銷售理念融入到草編工藝品的銷售方式中。目前，草編工藝品的材料大多數(shù)是來源于很普通的黃草，成本資源豐富，制作草編工藝品的大多數(shù)是分散在各地的農(nóng)民以及閑暇的婦女們，炕頭，院子里都是草編工藝品的出生地，如果能夠?qū)⑦@些散落咋民間的草編工藝制作者集合起來，或者有組織的收購他們的工藝成品進(jìn)行一個(gè)銷售，能夠提高生產(chǎn)積極性以及研發(fā)積極性，穩(wěn)定的收入還可以增加草編工藝品的產(chǎn)量。從銷售的渠道來看，開發(fā)銷售渠道，拓展銷售資源是開源銷售，促進(jìn)草編藝術(shù)傳承的一個(gè)重要的過程，在銷售過程中，可以采取活動(dòng)推廣，故事大賽，舞蹈，模特走秀的形式，將草編工藝品生動(dòng)化，形象化，能夠更好的進(jìn)行一個(gè)銷售和推廣，更好的將草編文化的發(fā)展傳承下去。在銷售模式上，我們重點(diǎn)研究了農(nóng)民與企業(yè)的相結(jié)合的發(fā)展模式。

民間工藝發(fā)展的主要問題是大規(guī)模生產(chǎn)效率低下和營銷模式中渠道不暢，實(shí)證分析目前綏化草編專業(yè)村存在的家庭小作坊、企業(yè)和“企業(yè)+農(nóng)戶”(或“企業(yè)+合作社+農(nóng)戶”)3種主要草編工藝生產(chǎn)組織模式后，從中間商力量、營銷成本與風(fēng)險(xiǎn)、生產(chǎn)情況、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)時(shí)間等幾個(gè)因素考察，“企業(yè)+農(nóng)戶”模式是效率最高且風(fēng)險(xiǎn)最小的生產(chǎn)組織模式。故而從效率和市場風(fēng)險(xiǎn)兩個(gè)角度分析可以初步得出結(jié)論，“企業(yè)+農(nóng)戶”模式是民間工藝產(chǎn)業(yè)化的一種有效組織模式。

四、市場推廣活動(dòng)建議

文化概念是一個(gè)虛構(gòu)的概念框架，只有落實(shí)在實(shí)際的銷售工作中，品牌概念才會(huì)顯示其生產(chǎn)力，在市場營銷概念中，最終的目標(biāo)就是“賣貨才是硬道理”。所以，無論文化概念制定的多么美好，多么感人，如果沒有達(dá)到銷售處產(chǎn)品的過程著一切努力都是白搭，所以在市場推廣活動(dòng)就是將草編工藝品銷售出去的實(shí)戰(zhàn)。

在世博會(huì)公共參與館中，有一場別開生面的草編藝術(shù)展覽活動(dòng)讓很多人影響深刻，活動(dòng)取名為“秀·空間” 將嘉定“徐行草編”融入城市生活，是此次“秀·空間”草編風(fēng)采展示的主題。整體活動(dòng)通過文藝表演、作品真人秀、主持人與觀眾互動(dòng)、草編實(shí)物展示等方式，讓觀眾近距離、多側(cè)面、全方位地了解“徐行草編”的制作過程及發(fā)展歷史。開場舞蹈《編》以“草編”為創(chuàng)意元素，通過男女群舞的巧妙組合，以剛?cè)嵯酀?jì)的舞蹈肢體，藝術(shù)化地再現(xiàn)黃草編織的藝術(shù)美感，讓觀眾感受這一民間傳統(tǒng)藝術(shù)的風(fēng)姿神韻；老、中、青三代草編藝人，分別向觀眾展示草編工藝的各項(xiàng)環(huán)節(jié)，這一幕幕溫馨而充滿情趣的編織場面，將讓觀眾領(lǐng)略到草編工藝獨(dú)特的編織技巧；同時(shí)，增設(shè)現(xiàn)場體驗(yàn)環(huán)節(jié)，在草編藝人的細(xì)心指導(dǎo)下，觀眾將使用不同模具對(duì)半成品進(jìn)行編織等，從而充分感受草編制作的無窮樂趣。

這是一個(gè)非常好的活動(dòng)范例，將現(xiàn)代藝術(shù)表現(xiàn)形式與傳統(tǒng)工藝品相結(jié)合，賦予了工藝品更多的生命活力，并且抓住了游客的心理需要，將徐行草編的藝術(shù)性，環(huán)保型、實(shí)用性表現(xiàn)到了極致，很好的推廣了徐行草編藝術(shù)。

另一面，在實(shí)際的營銷過程中，對(duì)于很多游客來說，有兩個(gè)特殊群體會(huì)營銷到產(chǎn)品的銷售，這兩個(gè)群體就是導(dǎo)游很營業(yè)員，所以企業(yè)要多這兩個(gè)群體進(jìn)行特別的關(guān)照和培訓(xùn)，使得他們能夠記住草編工藝蘊(yùn)含的千年文化，將工藝飾品掛在身上或者在工裝上體現(xiàn)草編的設(shè)計(jì)，比如夏天可以穿草編鞋，草編遮陽帽進(jìn)行工作，潛移默化吸引游客的購買，這就是將事情做正確，將正確的事情做好的原則。

在廣告推廣上，可以利用網(wǎng)站，微薄，空間，博客等現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品的營銷，微薄上營銷策劃做的非常好的幾個(gè)品牌機(jī)構(gòu)可以借鑒，例如小米手機(jī)，藝龍旅游網(wǎng)，馬蜂窩旅游網(wǎng)等等，都是充分利用了微薄資源，在微薄上產(chǎn)品的消息和情況，并且和用戶進(jìn)行互動(dòng)溝通，同時(shí)還將活動(dòng)聯(lián)合微薄應(yīng)用平臺(tái)進(jìn)行，吸引了大量的消費(fèi)者的關(guān)注，在多個(gè)層次上達(dá)到與消費(fèi)者親密接觸的結(jié)果，并且最終擴(kuò)大了品牌影響力。草編企業(yè)也可以借助微薄等現(xiàn)代傳媒應(yīng)用平臺(tái)，將草編藝術(shù)推廣出去，例如在微薄上進(jìn)行有獎(jiǎng)競猜，為視頻，利用草編文化編寫微小說等等。

總之，在網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代，傳播宣傳手段不再是單一枯燥簡單的，而是能夠互相利用互相結(jié)合的，主要充分的合理利用資源，整合現(xiàn)代營銷模式，一定能夠?qū)⑿煨胁菥幩囆g(shù)推廣出去。

第5篇：營銷模式論文范文

關(guān)鍵詞：汽車營銷；營銷模式；對(duì)策

一、我國汽車營銷的發(fā)展階段

我國汽車市場營銷的發(fā)展大致可分為三個(gè)階段，即計(jì)劃分配階段（1979年以前），計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段（1979-1991年），市場經(jīng)濟(jì)階段（1992年至今）。在計(jì)劃分配階段，產(chǎn)品嚴(yán)格按計(jì)劃分配，物資機(jī)電部門統(tǒng)一銷售，汽車生產(chǎn)部門不直接銷售汽車。當(dāng)時(shí)的銷售主體、銷售品種、銷售方式、銷售價(jià)格、消費(fèi)主體都是單一的，市場呈賣方市場。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段，國家計(jì)劃逐年下降，汽車自由市場基本形成，市場開始起決定作用。這一段時(shí)期，盡管汽車市場有起有落，但總體還是以賣方市場為主，汽車銷售成為高利潤行業(yè)。汽車銷售渠道以物資機(jī)電部門和汽車工業(yè)銷售部門為代表的國有汽車銷售體系為主，同時(shí)以整車廠為主建立的自銷體系逐漸壯大，營銷方式以店鋪營銷和人員推銷為主。在市場經(jīng)濟(jì)階段，市場機(jī)制起到?jīng)Q定性作用。這個(gè)時(shí)期，汽車銷售部門形成大、中、小規(guī)模并行，廠商、物資部門、中國汽車銷售系統(tǒng)和汽車交易市場并舉，國有、集體、個(gè)人多種所有制形式并存的局面。汽車營銷方式以制、汽車有形市場和四位一體的專賣店為主，同時(shí)出現(xiàn)了分期付款銷售、租賃、汽車超市、因特網(wǎng)銷售等多種銷售形式。汽車市場以買方市場為主，對(duì)汽車經(jīng)銷商服務(wù)意識(shí)要求更高。中國加入WTO以來，國內(nèi)汽車產(chǎn)品的產(chǎn)銷量不斷增加，外國汽車的進(jìn)口量也在不斷攀升，中國的汽車市場也不斷向成熟的方向發(fā)展。

二、我國汽車營銷模式的現(xiàn)狀

目前我國的汽車營銷模式主要是特許經(jīng)營的專賣店、普通經(jīng)銷商、有形的汽車市場。

特許經(jīng)營的專賣店，是目前汽車廠家積極推行的主要營銷模式，經(jīng)營、銷售和服務(wù)都較規(guī)范，新建的大多為3S或4S店。4S是集整車銷售（sale）、零配件（sparepart）、售后服務(wù)（service）、信息反饋（survey）四位于一體的汽車銷售模式。其營銷隊(duì)伍素質(zhì)較高，表現(xiàn)為：文化水平較高、接待禮儀規(guī)范、服務(wù)項(xiàng)目不斷擴(kuò)大、標(biāo)識(shí)醒目、講究外在形象的塑造等。對(duì)于4S店，生產(chǎn)廠家除了考慮當(dāng)前銷量外，還希望樹立自己的品牌形象以謀求更長久廣闊的前景。

普通經(jīng)銷商，通常是多品牌銷售，對(duì)他們而言，不存在“現(xiàn)在的營銷模式與以前相比有哪些不同”。但一般普通經(jīng)銷商并非是目前汽車交易的主流模式。

有形的汽車交易市場近幾年有不小進(jìn)步，一是不少市場堅(jiān)持“管理者不經(jīng)營、經(jīng)營者不管理”，管理者主要為入駐的經(jīng)銷商服務(wù)，為消費(fèi)者方便購車提供服務(wù)；二是外國汽車公司越來越關(guān)注我國有影響的汽車市場，越來越多的世界著名汽車公司的高層來我國市場進(jìn)行考察；三是市場與廠家有了進(jìn)一步溝通，不僅市場創(chuàng)造條件歡迎特許經(jīng)營的專賣店進(jìn)來，而且不少廠家也改變了原先態(tài)度，同意特許專賣店進(jìn)場，在一定程度上改變了人們對(duì)市場的認(rèn)識(shí)。

獨(dú)立經(jīng)銷商和分散的個(gè)性化銷售也在悄然興起。汽車經(jīng)銷商中，一批私人、私營、股份制的商家迅速崛起，有的私營或股份制汽車企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)被多個(gè)汽車廠家所看好，成為多個(gè)品牌的特許專營，他們正在成為汽車銷售服務(wù)領(lǐng)域的生力軍和主力軍。

三、與國際汽車營銷模式的比較

（一）汽車銷售通路比較

生產(chǎn)商要把產(chǎn)品運(yùn)到消費(fèi)者手中，都不同程度地使用了營銷中介機(jī)構(gòu)，即都建立了自己的銷售通路，或利用其它共同的銷售通路。制銷售通路是當(dāng)今世界汽車行業(yè)銷售的基礎(chǔ)，是經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展日漸完善的國際通行的銷售通路。所謂，是指企業(yè)委托國內(nèi)外商人銷售商品或完成其它作為，其中委托方稱為商，商是生產(chǎn)商在各地選擇有一定實(shí)力的經(jīng)銷商為其銷售。生產(chǎn)商與商既獨(dú)立又依賴。商與廠商是長期合作的關(guān)系，并且在銷售新車方面均具有排它性，因而商比獨(dú)立經(jīng)銷商更能為廠家進(jìn)行長期投資，維持廠家的長遠(yuǎn)利益。同時(shí)，相對(duì)獨(dú)立經(jīng)銷商而言，生產(chǎn)企業(yè)對(duì)商更容易控制，商的進(jìn)貨通路，銷售區(qū)域以及傭金支付方式等，都在合同中明文規(guī)定，再者經(jīng)銷商一般不負(fù)責(zé)售后服務(wù)，而商同時(shí)售后服務(wù)工作。因此，對(duì)生產(chǎn)廠家來說，采用制方式銷售產(chǎn)品比采用經(jīng)銷商方式更符合企業(yè)的長遠(yuǎn)目標(biāo)。

（二）汽車營銷體制比較

對(duì)于企業(yè)來說，企業(yè)與市場的聯(lián)系是通過企業(yè)的營銷體系來實(shí)現(xiàn)的。在當(dāng)今世界汽車市場激烈競爭的格局下，各大汽車公司都建立了自己強(qiáng)大的營銷體系。盡管各大汽車公司的營銷體系各有其不同的管理模式和特點(diǎn)，但經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，各大汽車公司的營銷體制已趨于成熟，并具有許多共性，正是這些共有的特性，奠定了當(dāng)代國際通行的汽車營銷體制的基本模式。汽車的銷售體制有產(chǎn)銷合一，產(chǎn)銷分離和產(chǎn)銷結(jié)合3種體制，這3種體制各有優(yōu)勢，生產(chǎn)廠家的實(shí)際情況和所處的發(fā)展階段不同，其所選擇的體制也有所不同。目前，產(chǎn)銷結(jié)合是國際上通行的營銷體制，是西方汽車公司發(fā)展的主流。

四、汽車營銷形式的未來趨勢

（一）網(wǎng)上車市與有形市場相結(jié)合

隨著生活節(jié)奏的加快，電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展，網(wǎng)上車市必將成為一個(gè)重要的營銷方式。通過網(wǎng)上車市，人們可實(shí)現(xiàn)“個(gè)性化、便利化、高效化”購車；同時(shí)商家也可節(jié)省不少的開支。

網(wǎng)上車市可以使人們通過互聯(lián)網(wǎng)了解汽車的每一個(gè)部位，進(jìn)行同價(jià)位車型各項(xiàng)數(shù)據(jù)的比較，根據(jù)各自的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和用途、喜好確定車型。如確定購買后，可聯(lián)系經(jīng)銷商在預(yù)定的時(shí)間到指定的地點(diǎn)實(shí)地看車，這種方式對(duì)于減少場地占用、提高效率的意義十分明顯。

（二）汽車經(jīng)銷場所應(yīng)具備“一站式”服務(wù)功能

競爭的加劇要求服務(wù)品質(zhì)的提升，汽車和所有的消費(fèi)品一樣，必須考慮人們的消費(fèi)習(xí)慣。經(jīng)營汽車的場所應(yīng)品牌眾多，便于消費(fèi)者“貨比三家”，展示和銷售兼?zhèn)?，檢測、信息與交流等配套設(shè)施齊全。有條件的場所還需融入汽車文化、汽車科普教育，并引入汽車旅游、娛樂，使汽車在實(shí)用性上增添更多的現(xiàn)代氣息。

（三）“以消費(fèi)者滿意度為中心”將成為主流服務(wù)理念

購買汽車的是消費(fèi)者，汽車營銷企業(yè)需要面對(duì)的是消費(fèi)者，企業(yè)的盈利點(diǎn)正在從車延伸到人，這是時(shí)展的要求。營銷企業(yè)不僅應(yīng)該研究消費(fèi)者的興趣、愛好，跟蹤售出車輛在各個(gè)時(shí)期的服務(wù)項(xiàng)目是否及時(shí)到位，并對(duì)車況了如指掌，還要將諸如維修部件、消費(fèi)者集中反映的問題等及時(shí)反饋給廠家，進(jìn)而對(duì)消費(fèi)者所有接觸點(diǎn)上的信息進(jìn)行分析、挖掘，預(yù)測下一步的需求，以保持和增加消費(fèi)者對(duì)該品牌的忠誠度。

五、我國汽車營銷模式的發(fā)展對(duì)策

隨著國內(nèi)汽車產(chǎn)能的相對(duì)過剩、競爭的加劇，國內(nèi)汽車工業(yè)要想在激烈的競爭中立于不敗之地并保持健康的發(fā)展壯大，必須增強(qiáng)營銷意識(shí)、提高營銷水平，積極參與國際競爭。發(fā)展我國汽車營銷模式應(yīng)從以下幾個(gè)方面出發(fā)：

（一）建立符合我國特殊國情的汽車營銷模式

在發(fā)展汽車營銷模式時(shí)，我們必須重視中國特殊的國情，畢竟我國的國情與汽車發(fā)達(dá)國家相比存在顯著的差別。首先，我國是一個(gè)13億人口的大國，城鄉(xiāng)差別大、各地發(fā)展不平衡，人均資源貧乏，人均消費(fèi)與發(fā)達(dá)國家相比，還有相當(dāng)大的差距。其次，城市交通狀況雖大有改觀，但還難盡如人意，加之政策的制約，汽車市場雖然發(fā)展很快、增長潛力巨大，但仍然不能滿足國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。再次，國內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小、技術(shù)水平相對(duì)較低、自主品牌缺失，且市場競爭又極為激烈，相對(duì)于我國汽車生產(chǎn)企業(yè)的投人和產(chǎn)出比來說，企業(yè)目前很難支付大額的營銷費(fèi)用。因此，中國汽車營銷模式的建立必須要符合國情，要體現(xiàn)中國特色，而不能一味追求西方的模式。

（二）建立以“顧客為中心”的汽車營銷模式

2006年，我國汽車銷量突破700萬輛，汽車產(chǎn)品的增多、市場競爭的加劇、消費(fèi)者渴望市場的各方面能早日“國際化”等多種因素決定了商家應(yīng)轉(zhuǎn)變營銷理念，樹立“以顧客為中心”的宗旨。

從營銷法則上來說，任何營銷模式的建立，都應(yīng)以適合特定消費(fèi)者的特征，以滿足特定消費(fèi)者的需求為最終目的。即以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向的營銷模式才是最科學(xué)的、最合理的、最有效的。因此，我國汽車營銷模式的建立也必須以符合消費(fèi)者需求為導(dǎo)向。目前，我國消費(fèi)者在購買汽車時(shí)不僅在價(jià)格上要求與國際接軌，而且在服務(wù)上要求商家向汽車強(qiáng)國看齊。這就決定了國內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)無論采取何種銷售模式，都要以消費(fèi)者的利益為中心，處處給消費(fèi)者帶來更多讓渡價(jià)值。只有這樣，才能贏得消費(fèi)者、贏得市場、贏得發(fā)展。在維護(hù)消費(fèi)者利益的前提下，汽車營銷模式的建立還需從全局出發(fā)，綜合廠商、經(jīng)銷商、消費(fèi)者各方利益，達(dá)到“雙贏”效果，維系汽車營銷模式的良性發(fā)展。

（三）建立具有多樣性的汽車營銷模式

由于我國特殊的國情限制和汽車工業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，以及各種不同形式的汽車營銷模式具有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，都具有特定的適用范圍和消費(fèi)者群體，這就決定了在我國不能建立單一的汽車營銷模式，而是要依據(jù)市場規(guī)律和變化的市場，結(jié)合生產(chǎn)企業(yè)的特征和特定的消費(fèi)者群體，建立具有特色的多種形式的汽車營銷模式，以便適應(yīng)各種不同層次的消費(fèi)者的需求。

當(dāng)前，除了建立制、專賣店?duì)I銷、特許連鎖經(jīng)營、汽車超市、4S專賣店等形式的營銷模式外，還可以建立網(wǎng)上購車、汽車電子商務(wù)、買斷銷售、品牌形象代言人等形式的汽車營銷模式，并積極探索新的汽車營銷模式，實(shí)現(xiàn)各種模式取長補(bǔ)短、協(xié)調(diào)發(fā)展，通過市場的競爭來實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，從而提高我國汽車營銷的整體實(shí)力。

第6篇：營銷模式論文范文

所謂文化營銷，就是利用企業(yè)文化力進(jìn)行營銷，內(nèi)塑文化營銷理念，外塑文化營銷形象，兩者在具體的市場運(yùn)作中，相互融合而形成的一種營銷模式。

本文試圖從理念和形象這內(nèi)外兩方面來闡述如何導(dǎo)入文化營銷這種全新的營銷模式。在此過程中，大量引用國內(nèi)外企業(yè)的成功范例，在分析他們是如何導(dǎo)入文化營銷這一模式的同時(shí)，讓讀者更加信服文化營銷能夠給企業(yè)帶來最佳的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

關(guān)鍵詞：文化營銷，營銷理念，形象

進(jìn)入21世紀(jì)以來，競爭越來越激烈，市場越來越動(dòng)蕩，要在這樣一個(gè)時(shí)代潮流中站穩(wěn)腳跟，達(dá)成目標(biāo)，勢必要有一個(gè)先進(jìn)的營銷理念來導(dǎo)航。人是在文化中生活的，不可否認(rèn)，消費(fèi)者也是在企業(yè)建立的文化中消費(fèi)的，只有當(dāng)消費(fèi)者在消費(fèi)文化時(shí)產(chǎn)生共鳴，企業(yè)才能真正建立起消費(fèi)者的品牌忠誠度。因此，利用這種文化力進(jìn)行營銷必然能給企業(yè)帶來勃勃生機(jī)。

一、文化營銷的概念

文化營銷系一組合概念，簡單地說，就是利用文化力進(jìn)行營銷，是指企業(yè)營銷人員及相關(guān)人員在企業(yè)核心價(jià)值觀念的影響下，所形成的營銷理念，以及所塑造出的營銷形象，兩者在具體的市場運(yùn)作過程中所形成的一種營銷模式。

二、文化營銷的意義

從小的方面看，企業(yè)文化是企業(yè)全體員工衷心認(rèn)同的和共有的核心價(jià)值觀念，它規(guī)定了人們的基本思維模式和行為方式，這種優(yōu)秀文化的吸引力可以吸引外部優(yōu)秀的營銷人員來為本企業(yè)效力，還可以使本企業(yè)內(nèi)部員工緊密團(tuán)結(jié)在一起，為一個(gè)共同的目標(biāo)而努力，從而達(dá)到人力資源的優(yōu)化配置，確保企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的不斷提高。

就大的方面而言，知識(shí)經(jīng)濟(jì)這個(gè)時(shí)代，人們?cè)谙M(fèi)物質(zhì)形態(tài)產(chǎn)品的同時(shí)，更加注重消費(fèi)文化形態(tài)的產(chǎn)品，從這個(gè)角度看，企業(yè)最大的效益是由文化創(chuàng)造的，利用文化力營銷，從而優(yōu)化資源配置，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，由此看來，文化營銷是實(shí)實(shí)在在的生產(chǎn)力。

三、現(xiàn)代企業(yè)文化營銷管理中存在的問題

在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中，多數(shù)企業(yè)還沒有認(rèn)識(shí)到文化可以帶來經(jīng)濟(jì)利益這一點(diǎn)，或者說，他們還沒有找到成功地導(dǎo)入文化營銷這一模式的途徑。

從企業(yè)內(nèi)部看，營銷人員的營銷理念不明確。在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，要把一個(gè)什么樣的，有別于其他企業(yè)、其他產(chǎn)品的信息傳遞給目標(biāo)顧客群，是贏得市場的關(guān)鍵之所在。是成本最低，讓消費(fèi)者買到最便宜的商品，還是別具一格，確保他們買到的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是最先進(jìn)的呢？要不，是最佳服務(wù)，對(duì)顧客提供始終如一的高水平的服務(wù)和幫助？營銷人員是企業(yè)產(chǎn)品信息的傳遞者，他們的理念不明確，是信息傳遞失真的根本原因，這直接造成企業(yè)產(chǎn)品銷路不暢，大量積壓。經(jīng)濟(jì)效益難以實(shí)現(xiàn)，更別談社會(huì)效益了。

從企業(yè)外部看，企業(yè)著力要追求與塑造的營銷形象不清晰。本企業(yè)辛辛苦苦打造的質(zhì)量觀念沒有宣傳出去，沒有得到社會(huì)公眾的認(rèn)可，也就難以起到提升本企業(yè)的產(chǎn)品形象的作用。企業(yè)的廣告形象，沒有很好的與產(chǎn)品形象結(jié)合起來，造成重復(fù)投資，資源浪費(fèi)。再有，服務(wù)在我們這個(gè)時(shí)代已成為商品的一個(gè)重要組成部分，然而在服務(wù)形象塑造方面的投資，幾乎是空白。這些使得企業(yè)整體營銷形象沒有形成，形象所應(yīng)有的感召力和影響力也就無從發(fā)揮。四、如何才能開展卓有成效的文化營銷呢？

（一）從國際市場上看，影響國際市場營銷的一個(gè)關(guān)鍵因素是文化差異。我認(rèn)為其影響至少可以反映為以下幾個(gè)方面：

1、文化差異有時(shí)決定著企業(yè)對(duì)國際目標(biāo)市場的選擇。在其他條件相近的情況下，海外投資者總是先鐘情于與本國文化相近的國家和地區(qū)。美國企業(yè)的海外投資主要集中在加拿大和西歐，文化相近以及由此產(chǎn)生溝通便利是一個(gè)重要的原因。便利的文化溝通可以大大節(jié)約國際交易的費(fèi)用。來華投資的境外企業(yè)中，美國企業(yè)何以姍姍來遲？按美國企業(yè)的海外投資實(shí)力，美國何至于落后于香港、日本而“屈居”于對(duì)華投資的第三位，其中一個(gè)重要因素就是文化差異比較大。美國投資者感到中國來可能要支付更大的文化溝通費(fèi)用。正如一位美方談判專家所言，“中國伙伴在談判桌上表現(xiàn)與我們不同的價(jià)值觀念，中國人對(duì)合同或協(xié)議的看法，對(duì)合作伙伴的選擇標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)知識(shí)和軟件的看法等等，都與我們不同，談判有時(shí)會(huì)陷入困境┄┄”又如美國“運(yùn)動(dòng)鞋大王”耐克公司在中國找了多年，但始終難以找到合適的合作伙伴，原因之一也是美國企業(yè)精神與中國文化觀念的不協(xié)調(diào)。美國一位資深企業(yè)家甚至斷言：“如果能有效地克服文化障礙，美國對(duì)華投資可以比現(xiàn)在增加兩倍”。與此相反，香港、日本、臺(tái)灣之所以成為中國大陸最大的投資伙伴，其關(guān)鍵因素則在于他們同屬東方文化系統(tǒng)，特別是儒家文化系統(tǒng)。

2、文化差異有時(shí)決定著企業(yè)國際營銷的效率和效益。例如，服裝的國際營銷基本上就是一種文化的營銷，它的效益同文化傳播和溝通的程度有直接的關(guān)系。法國、意大利的服裝之所以在國際市場上經(jīng)久不衰，一個(gè)重要的秘訣就在于他們舍得花錢讓服裝設(shè)計(jì)師大量參與世界各地的文化交流。如1990年我們剛開亞運(yùn)會(huì)，皮爾·卡丹就來舉辦時(shí)裝表演為你“助興”。相比之下，上海的服裝設(shè)計(jì)師在國際文化的參與上，在服裝文化的知名度上距離相差太大。中國企業(yè)要開發(fā)服裝之類產(chǎn)品的國際市場，首先要從內(nèi)涵和外延上開發(fā)產(chǎn)品文化，參與國際文化交流，不斷提高文化知名度。不僅國際產(chǎn)品營銷是文化營銷，國際廣告、展覽、和公關(guān)等活動(dòng)更是一種文化營銷。美國菲利浦·莫里斯公司為了消除文化障礙，在給中國拍攝的“萬寶路”廣告中選擇了故宮的場景。法國軒尼詩公司為了加強(qiáng)文化溝通，在中國舉辦的XO酒公關(guān)營銷活動(dòng)中策劃了“軒尼詩創(chuàng)意和成就獎(jiǎng)”，并把該獎(jiǎng)授予中國最著名的導(dǎo)演。反而觀中國，素以酒消費(fèi)量大和酒文化源源流長而著稱于世，我們也曾在國際博覽會(huì)上多次獲得大獎(jiǎng)，然而我們的茅臺(tái)只是宮廷國宴品而與普通大眾無緣，何談走出國門，成為家宴的“人頭馬”？酒本身在某種意義上是家庭文化的一部分，舍此又何談酒文化呢？正如有位學(xué)者指出的那樣，名牌不等于孤芳自賞，也不等于稀世珍寶。

3、文化差異有時(shí)還是國際營銷管理的一個(gè)難題。日本的跨國公司到美國以后，馬上就遇到了管理文化或企業(yè)文化上的種種沖突，日本人在本國行之有效的“團(tuán)隊(duì)精神”、“親善管理”等在美國似乎難以被雇員接受。近年來，外資在華企業(yè)在其國際營銷管理中同樣遇到了文化沖突的問題。起初，經(jīng)濟(jì)收入的顯著提高和國家對(duì)引進(jìn)外資的大力鼓勵(lì)的輿論導(dǎo)向，使得“三資企業(yè)”在內(nèi)外文化上的沖突被掩蓋了。當(dāng)“三資企業(yè)”內(nèi)外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)向深層次展開的時(shí)候，中外文化的差異和矛盾就不可避免地表現(xiàn)出來了。現(xiàn)在“三資企業(yè)”日益增多的勞資糾紛和雇員流失中，不少是文化價(jià)值取向上的沖突。難怪現(xiàn)在準(zhǔn)備在華投資的境外企業(yè)，他們不在看重所謂的優(yōu)惠政策而看重企業(yè)的經(jīng)營理念和價(jià)值觀念。因此，對(duì)一家外資企業(yè)而言，它一方面要堅(jiān)持按國際慣例在中國進(jìn)行管理和營銷，另一方面也要重視文化環(huán)境的適應(yīng)性，因?yàn)閲H營銷在某種意義上講就是文化營銷。一個(gè)不能“如鄉(xiāng)隨俗”的國際企業(yè)恐怕難以獲得長久的成功，不重視國際文化環(huán)境的適應(yīng)性，就難以在激烈的市場競爭中取勝。

針對(duì)這一點(diǎn)，我們必須尋找文化的溝通與協(xié)調(diào)，通過文化適應(yīng)來磨合文化差異，找到國際市場的文化共鳴點(diǎn)，造就有利于自己的國際市場格局。

（二）現(xiàn)在，我們?cè)侔呀裹c(diǎn)轉(zhuǎn)移到，在微觀環(huán)境中，企業(yè)究竟如何根據(jù)其客觀條件來運(yùn)用這一模式，取得優(yōu)勢，贏得生機(jī)。

我認(rèn)為，要取得文化營銷的成功，必須有強(qiáng)勢的企業(yè)文化，而企業(yè)文化的定位，直接關(guān)系到營銷理念和營銷形象的形成和發(fā)揮作用，從而決定文化營銷的成效。

1、必須培育和強(qiáng)化文化營銷觀念。一個(gè)強(qiáng)大的企業(yè)不一定有深厚的文化積淀，文化是企業(yè)的伴生物，只有當(dāng)企業(yè)文化滲透到員工的內(nèi)心，形成企業(yè)內(nèi)部的倫理和一種企業(yè)內(nèi)部大多數(shù)成員所共識(shí)的理念，員工真正明白企業(yè)追求的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，才能自覺維護(hù)企業(yè)的根本利益。當(dāng)這種文化滲透到營銷及營銷相關(guān)人員的意識(shí)中，與其營銷專業(yè)知識(shí)相結(jié)合，定會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果，為企業(yè)帶來源源不斷的經(jīng)濟(jì)利益。

談到這一點(diǎn)，恒源祥的成功值得借鑒。早在1996年恒源祥就成功舉辦了“恒源祥”杯中阿足球?qū)官?，并?chuàng)造了中國第一位企業(yè)家為馬拉多納發(fā)獎(jiǎng)杯的先河。而后又在天安門廣場史無前例地舉辦了“恒源祥”杯千名兒童體操表演賽。而后的幾年里，又相繼籌備“恒源祥”絨線博物館，成立絨線編織與老年癡呆癥防治課題組。所有這些為恒源祥這一百年老店增添了不少現(xiàn)代化的色彩，與之同時(shí)，是恒源祥獨(dú)特文化的企業(yè)內(nèi)部的根深蒂固和企業(yè)外部的廣為傳播。通過這一系列的文化營銷活動(dòng)，恒源祥這一品牌知名度和美譽(yù)度大大提高，相應(yīng)地，消費(fèi)者的品牌忠誠度也就更加鞏固。換而言之，正是文化營銷這一觀念成就了恒源祥十幾年來穩(wěn)坐國內(nèi)絨紡織品第一把交椅的殊榮。

2、是要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行文化定位，因?yàn)槲幕ㄎ粚?duì)營銷理念的形成起著決定性的作用。每個(gè)企業(yè)的基本條件不同，所形成的文化也就各具特色。在這，拋棄面面俱到，僅取三種最具代表性的文化定位作一分析，看看他們是如何影響營銷理念形成的。

第一種文化定位：憎惡浪費(fèi)，崇尚高效，創(chuàng)造一種規(guī)范化、低成本的企業(yè)文化。這種企業(yè)文化的熏陶，必然使?fàn)I銷人員在保證價(jià)格與可靠服務(wù)的前提下，盡量追求最低成本，最終形成成本領(lǐng)先的營銷理念。

也許你對(duì)這種經(jīng)商方式感到奇怪：1991年海灣戰(zhàn)爭期間，阿科石油公司在其他公司油價(jià)大幅攀聲的情況下卻保持原價(jià)，致使一年內(nèi)少賺了數(shù)千萬美元。但在而后的五年內(nèi)資本凈額利潤率平均遞增了20%，是同行業(yè)平均水平的三倍正是確保顧客在別處無法買到更便宜的汽油的這一成本領(lǐng)先的營銷理念，支撐著這一策略的運(yùn)作，成為石油市場上的佼佼者。

再有，戴爾的成功也證明了這一點(diǎn)。80年代中，當(dāng)康伯集中研制比IBM更快更廉價(jià)的個(gè)人電腦時(shí)，戴爾卻認(rèn)為：只有在分銷渠道中徹底砍掉中間商，就能遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過其他電腦商，于是，這樣一種直銷方式誕生了：直接向顧客銷售，根據(jù)訂單生產(chǎn)，以取消庫存，把后勤服務(wù)與供應(yīng)商結(jié)合起來，盡可能優(yōu)化并精簡提品和基本服務(wù)的業(yè)務(wù)流程，使之運(yùn)作規(guī)范化、簡潔化并加以嚴(yán)格的控制和集中計(jì)劃。這種規(guī)范化、低成本的企業(yè)文化的形成是使得成本領(lǐng)先這一市場營銷理念取得成功：戴爾在提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，依靠低廉的價(jià)格打敗了康伯和其他個(gè)人電腦制造商。

第二種文化定位：鼓勵(lì)個(gè)人想象力、成就感，創(chuàng)造一種渴望創(chuàng)造未來這一思維方式的企業(yè)文化。這種文化在企業(yè)內(nèi)的廣泛傳播，營銷人員必然把產(chǎn)品的性能，其獨(dú)特性作為他們贏得市場的獨(dú)門暗器，相應(yīng)的，別具一格的產(chǎn)品營銷觀念必然落地開花，結(jié)出碩果。

你覺得這種經(jīng)營方式怎樣？索尼公司一邊在市場上展開聲勢浩大的營銷活動(dòng)，推銷可望成為公司熱銷產(chǎn)品的微型攝象機(jī)；一邊又讓四個(gè)研究小組相互競賽，抓緊研制性能更加優(yōu)異的機(jī)型，以淘汰目前正熱銷的型號(hào)。集中注意力發(fā)明創(chuàng)造、產(chǎn)品開發(fā)及市場拓展已成為公司的核心流程，而正是這種讓顧客怡然自得，使他們相信所買的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是最先進(jìn)的市場營銷理念使索尼過去五年的平均收入遞增了29%，而其競爭對(duì)手則只有14%。

第三種文化定位：具體而專業(yè)的服務(wù)，創(chuàng)造一種提供個(gè)性化的服務(wù)和建議，努力發(fā)展深切、持久的顧客關(guān)系的企業(yè)文化。這種文化在企業(yè)內(nèi)生根發(fā)芽，必然使?fàn)I銷人員把為顧客提供始終如一的高水平的服務(wù)和幫助作為開拓市場的最好敲門磚。相應(yīng)地，面向顧客、最佳服務(wù)的市場營銷理念也就根深蒂固，甚至成為企業(yè)的核心競爭力。

讓我們?cè)賮砜纯催@個(gè)例子：天津喜來登大酒店住進(jìn)了一位來自澳大利亞的客人，他外出時(shí)將一件掉了扣子的衣服放在房間里，當(dāng)天晚上回房休息時(shí)發(fā)現(xiàn)紐扣已被釘好，衣服整整齊齊的擺在那里。原來是值班服務(wù)員整理房間時(shí)，發(fā)現(xiàn)客人衣服上少了一枚紐扣，便在沒有任何監(jiān)督和要求的情況下，主動(dòng)取來針線，選取了一個(gè)相同的紐扣釘上了。這位客人非常感動(dòng)，他說：“我的這顆紐扣丟失已久，沒想到住進(jìn)貴店的第一天，服務(wù)員小姐就主動(dòng)給釘上了，她們的服務(wù)真是無微不至呀！”。

也許你不以為然，但就是這種“超越顧客期望”的提供最佳服務(wù)的營銷理念，使喜來登大酒店在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，保持天津市同行業(yè)最高的入住率。

當(dāng)然，文化定位的類型及其相應(yīng)的市場營銷理念，只是一種理論上的抽象和概括。在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中，可能并不存在單一的與上述任何一種類型完全相同的范式更多可能是相互交叉、相互滲透。這就要求企業(yè)在進(jìn)行文化定位時(shí)，要根據(jù)其實(shí)際情況，進(jìn)行具體分析，因?yàn)槲幕癄I銷的實(shí)質(zhì)是文化適應(yīng)，而不是文化硬套。

3、營銷形象的塑造是文化營銷取得成功的另一個(gè)關(guān)鍵要素?，F(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，由于產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)的普遍提高以及商品種類的日益繁多，只靠質(zhì)量和技術(shù)很難具有市場優(yōu)勢。在眾多企業(yè)和商品形成大海之時(shí)，只有那些營銷形象好的企業(yè)才有長久的生命力，才會(huì)受到消費(fèi)者和社會(huì)公眾的青睞。

海爾在市場上屢屢能攻城掠地，我認(rèn)為與其獨(dú)特的營銷形象是分不開的。他體現(xiàn)了給消費(fèi)者以潤物細(xì)無聲的、無微不至的關(guān)懷。下面，就最能體現(xiàn)營銷形象的產(chǎn)品形象、廣告形象和服務(wù)形象的這三方面的內(nèi)容來看看海爾是怎樣做的。

（1）、產(chǎn)品形象

不管怎么說，能夠在1995年就揮錘砸爛76臺(tái)不合格冰箱的商家也只有海爾。另外，海爾的高質(zhì)量內(nèi)涵還可以用“6δ”來量化。所謂“6δ”就是指一百萬次操作中只允許少于3.4次的失誤出現(xiàn)。而且，海爾的質(zhì)量觀念“有缺陷的產(chǎn)品就是廢品”，也已深入消費(fèi)者心中。質(zhì)量是產(chǎn)品形象的基礎(chǔ)，更是文化營銷成功的關(guān)鍵。

（2）廣告形象

眾所周知，海爾以其電視廣告著稱，一開始就以其巧妙的構(gòu)思抓住了觀眾的心。海爾無氟冰箱一問世，就打出了“世界多一個(gè)海爾，地球多一份安全”的口號(hào)。還有海爾創(chuàng)造出了一系列的全新概念，如抗菌冰箱、變溫冰箱、變頻冰箱和整體帶畫冰箱等等，再后來海爾“真誠到永遠(yuǎn)”的廣告?zhèn)鞅槿珖蟮?。從中可以看出海爾廣告成長歷程實(shí)際上是一個(gè)由實(shí)到虛、由功能訴求到形象訴求的過程。

海爾的廣告形象的塑造無疑是成功的，通過廣告這種傳播媒介，不斷給觀眾以視覺刺激過渡到意識(shí)的滲透，升華為對(duì)產(chǎn)品進(jìn)而對(duì)企業(yè)的好感，甚至形成對(duì)這一品牌的依賴。

（3）服務(wù)質(zhì)量

服務(wù)質(zhì)量的好壞已成為擁有顧客多少的重要因素，因此海爾把“用戶的煩惱減少到零”作為服務(wù)目標(biāo)，為此，海爾制定了星級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，其中包括：

①售前服務(wù)：介紹產(chǎn)品特性和功能，為顧客答疑解惑；

②售中服務(wù)：在有條件的地方實(shí)行“無搬動(dòng)服務(wù)”，一次性安裝到位：

③售后服務(wù)：通過各種手段與用戶保持聯(lián)系，出現(xiàn)問題及時(shí)解決。

難能可貴的是，海爾把星級(jí)服務(wù)落到實(shí)處。因?yàn)樗麄兠靼?，服?wù)形象的深入人心，是良好的營銷形象塑造的保證，更是文化營銷取得成功的精神基礎(chǔ)。

正如日本著名管理學(xué)家山田理英所說“‘共鳴’正是運(yùn)用一串相關(guān)，甚至不相關(guān)的事物，比如不同的音樂、不同的形狀、不同的色彩，但是卻能使你產(chǎn)生一個(gè)完整、統(tǒng)一的營銷形象。這樣有特性的聯(lián)系，可令大多數(shù)在毫無抵抗的狀態(tài)下，接受企業(yè)強(qiáng)力的形象攻勢”。形象是效益之源，良好的營銷形象是企業(yè)巨大的無形資產(chǎn)，它能直接帶來更好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

第7篇：營銷模式論文范文

關(guān)鍵詞：保健品營銷模式顧問營銷模式

我國保健品行業(yè)發(fā)展中存在的突出問題

保健品行業(yè)在我國是一個(gè)發(fā)展不規(guī)范的行業(yè)，企業(yè)在單一依靠廣告促進(jìn)銷售的模式下發(fā)展之路越來越窄。具體情況如下：

保健品行業(yè)的低水平競爭

由于中西醫(yī)理論的差別，整個(gè)社會(huì)對(duì)保健品行業(yè)的定位、歸屬缺乏明確、統(tǒng)一、合理的認(rèn)識(shí)。我國保健品企業(yè)缺乏有效的核心競爭能力，醫(yī)藥保健行業(yè)在國家的特殊地位使我國開放醫(yī)藥保健行業(yè)一直采用謹(jǐn)慎的態(tài)度。這樣使得我國保健品行業(yè)一直在低水平重復(fù)建設(shè)并且也一直在低水平競爭。

保健品面臨嚴(yán)重的信譽(yù)危機(jī)

一些企業(yè)粗制濫造、夸大宣傳和違規(guī)經(jīng)營，一次次被政府通報(bào)和媒體暴光，使保健品在廣大消費(fèi)者心中的信譽(yù)度不斷降低。甚至有不法生產(chǎn)企業(yè)見利忘義擅自在保健食品中添加違禁藥品，對(duì)消費(fèi)者的身體健康構(gòu)成極大威脅。保健品的信譽(yù)危機(jī)已發(fā)展到十分嚴(yán)重的地步，消費(fèi)者不僅對(duì)保健品的功效宣傳產(chǎn)生懷疑，而且對(duì)使用保健品的安全性也心存疑慮。甚至對(duì)衛(wèi)生部審批保健食品的科學(xué)性和權(quán)威性置疑。

企業(yè)重廣告、輕研發(fā)

現(xiàn)在不少企業(yè)將保健產(chǎn)業(yè)作為完成資本原始積累的第一桶金，盼望著自己的企業(yè)“超常規(guī)成長”，投機(jī)心態(tài)嚴(yán)重，因此偏重對(duì)市場的廣告和營銷投入，不注重科技創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，造成保健品生產(chǎn)企業(yè)的生命周期明顯縮短。統(tǒng)計(jì)資料顯示，2000年全國保健品食品的廣告投入占銷售收入的6.6%，而科研投入僅占1.67%，此外缺乏系統(tǒng)的專業(yè)論證和高水平的頂層設(shè)計(jì)，還造成低水平的重復(fù)開發(fā)和申報(bào)，致使部分企業(yè)因產(chǎn)品雷同而陷入惡性競爭。

保健品缺乏市場分工

中國保健品企業(yè)沒有市場分工，生產(chǎn)和銷售一體化，加大了銷售成本，也造成了企業(yè)無資金能力進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)。目前市場上的1000多種保健品中，90%是第一代及第二代產(chǎn)品。

保健品顧問營銷模式基本內(nèi)涵

保健品行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象極為普遍，越來越多的企業(yè)意識(shí)到只有把服務(wù)與產(chǎn)品相結(jié)合，才能使企業(yè)差異化、產(chǎn)品差異化。而顧問營銷模式正迎合了這一趨勢。

顧問營銷模式的基本內(nèi)容

顧問營銷模式是借鑒服務(wù)營銷的精髓，向目標(biāo)消費(fèi)者提供健康服務(wù)，并配合廣告?zhèn)鞑?，?chuàng)造顧客價(jià)值最大化的一種新營銷模式，它的最終目的是通過滿足目標(biāo)顧客需求形成顧客忠誠、樹立品牌形象，使企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

顧問營銷模式基本特征

顧問營銷模式最突出的特征正是向目標(biāo)顧客提供全方位服務(wù)，與其他模式在增加獨(dú)特顧客價(jià)值方面相比它顯示了強(qiáng)大的優(yōu)越性：顧問營銷能以新的或不同的方法幫助目標(biāo)顧客理解存在的難題、問題；顧問營銷能向目標(biāo)顧客提供解決問題的新的或更好的方案；顧問營銷有利于保留與維持現(xiàn)有的顧客；顧問營銷可以增加產(chǎn)品的價(jià)值；通過良好的服務(wù)可以使企業(yè)及時(shí)得到反饋的信息。

顧問營銷模式的適用性分析

顧問營銷模式與傳統(tǒng)營銷模式相比較，它更注重市場細(xì)分，強(qiáng)調(diào)選擇目標(biāo)顧客，以顧客滿意為宗旨開展?fàn)I銷，能夠提供個(gè)性化的服務(wù)使產(chǎn)品差異化明顯。我國保健品市場產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象特別嚴(yán)重，同一種功效的產(chǎn)品有十幾種甚至上百種，原來主要通過大量的廣告進(jìn)行“概念”炒作以此突出產(chǎn)品差異化。但隨著消費(fèi)者消費(fèi)的理性化，消費(fèi)者的信任危機(jī)產(chǎn)生。而整合顧問營銷模式更側(cè)重與提供健康咨詢活動(dòng)，進(jìn)行一對(duì)一營銷，了解顧客消費(fèi)狀況和信息反饋調(diào)整產(chǎn)品與服務(wù)，滿足顧客需求，使顧客滿意。同時(shí)，顧問營銷模式注重樹立企業(yè)形象，建立品牌忠誠。整合顧問營銷模式改變了傳統(tǒng)模式下只注重產(chǎn)品銷量，不注重品牌建設(shè)的弊端，通過和顧客的交流互動(dòng)建立良好的企業(yè)形象與品牌忠誠，這樣顧客就會(huì)反復(fù)購買，購買成本下降達(dá)到盈利目的。

顧問營銷模式的產(chǎn)品適用性分析

顧問營銷模式要求企業(yè)必須通過市場調(diào)研，進(jìn)行科學(xué)的市場分析和產(chǎn)品定位。要求以科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分，鎖定目標(biāo)顧客，了解目標(biāo)市場需求，進(jìn)而研發(fā)出更加適合顧客的保健產(chǎn)品。要求產(chǎn)品注重功效，效果感要強(qiáng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)2000年在全部保健品企業(yè)中僅有20%的企業(yè)進(jìn)行了新產(chǎn)品的開發(fā)，從事新產(chǎn)品開發(fā)的科研人員僅占保健品從業(yè)人員的7%。目前在市場上銷售的保健品90%以上屬于第一、第二代產(chǎn)品，產(chǎn)品功能雷同現(xiàn)象明顯。在衛(wèi)生部準(zhǔn)予申報(bào)的22項(xiàng)保健功能中，具有增強(qiáng)免疫力、調(diào)節(jié)血脂和抗疲勞功能的產(chǎn)品占全部產(chǎn)品的2/3。

保健品未來競爭的核心已不在是廣告，而是科技含量和產(chǎn)品功效，保健產(chǎn)品的科技含量將越來越重。而顧問營銷模式中顧問咨詢與顧客交流的特點(diǎn)將使消費(fèi)者更易了解產(chǎn)品功效、性能，同時(shí)也便于企業(yè)了解產(chǎn)品使用情況。

顧問營銷模式的顧客群體的適用性分析

需求是保健品行業(yè)生產(chǎn)的前提。保健品生產(chǎn)企業(yè)要想在未來的競爭中立于不敗之地，前提就是要清楚的了解消費(fèi)需求及消費(fèi)偏好。隨著消費(fèi)者對(duì)保健品消費(fèi)的成熟，“保健品不是藥，服用保健品是為了健康而不是為了治病”的觀念已得到廣泛認(rèn)可，消費(fèi)者群體結(jié)構(gòu)已發(fā)生明顯變化。最終導(dǎo)致消費(fèi)需求亦發(fā)生根本性變化。中青年保健人群在消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化中崛起，需要以“健康服務(wù)”為特點(diǎn)的整合顧問營銷模式。

隨著我國社會(huì)化、工業(yè)化的進(jìn)程加快，社會(huì)壓力、生存壓力日漸加大，城市人口患有以“亞健康”為代表的現(xiàn)代病的比率越來越大，中青年是主要人群。以老三類人群（老人、小孩和女性）為對(duì)象的傳統(tǒng)中醫(yī)中藥保健品，對(duì)于這類人群的引力不大。

顧問營銷模式的企業(yè)適用性分析

保健品行業(yè)正處于營銷模式變革時(shí)期，保健品企業(yè)必須結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)，自身?xiàng)l件，合理的選擇適合自身發(fā)展的保健品營銷模式。顧問營銷模式要求保健品企業(yè)有全新的保健概念，有細(xì)分化、系列化的產(chǎn)品。它是確保整合顧問營銷模式得以貫徹的物質(zhì)保障；同時(shí)要求保健企業(yè)要有一支高質(zhì)量的能提供咨詢服務(wù)的專業(yè)隊(duì)伍，直接面向終端更好的實(shí)現(xiàn)終端拉動(dòng)消費(fèi)。顧客營銷模式的最終目的是樹立企業(yè)形象建立品牌忠誠。傳統(tǒng)的營銷模式一般是做銷量不做品牌，企業(yè)只顧市場利益進(jìn)行短期的市場投機(jī)行為。

顧問營銷模式要求企業(yè)進(jìn)行規(guī)范化的管理制度建設(shè)。它是確保整合顧問營銷模式得以良性運(yùn)行的制度保障。企業(yè)要想從做大到做強(qiáng)轉(zhuǎn)變，就必須在完成市場資源和資本的原始積累之后，進(jìn)行規(guī)范化的管理制度建設(shè)，進(jìn)行系統(tǒng)營銷，強(qiáng)化營銷管理。

保健品企業(yè)對(duì)顧問營銷模式的應(yīng)用

保健品生產(chǎn)運(yùn)營企業(yè)，要實(shí)施顧問營銷模式開拓市場，贏得顧客，就必須要從產(chǎn)品、服務(wù)、分銷渠道以及促銷等方面，采取正確的營銷策略。

產(chǎn)品策略

注重產(chǎn)品研發(fā)，開發(fā)新產(chǎn)品。保持競爭產(chǎn)品的持續(xù)優(yōu)勢，保持產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的持續(xù)吸引力。企業(yè)經(jīng)過前期的市場調(diào)研，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)定位，針對(duì)目標(biāo)顧客的需求研發(fā)產(chǎn)品。增加保健產(chǎn)品科技含量，增加產(chǎn)品功效.

選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)擴(kuò)展產(chǎn)品的深度、產(chǎn)品組合的寬度和廣度。企業(yè)應(yīng)不斷挖掘產(chǎn)品深度，生產(chǎn)系列化產(chǎn)品，更好地滿足消費(fèi)者的需求，延長產(chǎn)品生命周期。

品牌策略

21世紀(jì)，是品牌營銷的時(shí)代。品牌是企業(yè)在市場競爭中最有力的武器，也是最寶貴的資產(chǎn)。品牌形象成為最有力的營銷手段、最具說服力的市場先鋒?，F(xiàn)代企業(yè)競爭已經(jīng)從原始競爭、簡單競爭、局部競爭進(jìn)入整體競爭——品牌競爭時(shí)代。

服務(wù)策略

提供超值個(gè)性化的服務(wù)，不斷滿足目標(biāo)顧客需求。售前服務(wù)提升銷售效果，售后服務(wù)則提高顧客忠誠度。企業(yè)要經(jīng)常保持與顧客的聯(lián)系與溝通，建立顧客數(shù)據(jù)庫，幫助消費(fèi)者解決問題，準(zhǔn)確了解消費(fèi)者的需求和期望，使顧客有效利用企業(yè)產(chǎn)品。

促銷策略

廣告策略：廣告投放要有的放矢，廣告輸出要實(shí)事求是，通過合適的廣告致力于企業(yè)品牌建設(shè)。提高廣告投放的準(zhǔn)確率，找準(zhǔn)廣告訴求點(diǎn)，減少投放量，節(jié)省廣告費(fèi)，用于技術(shù)改進(jìn)，讓利于中間商，謀求渠道優(yōu)勢，回饋消費(fèi)者。

銷售促進(jìn)：充分發(fā)揮銷售促進(jìn)活動(dòng)的全部潛力，將銷售促進(jìn)的目的變?yōu)榇_保消費(fèi)者忠誠，而不僅僅為了拉動(dòng)和擴(kuò)大短期的銷售業(yè)績。

公共關(guān)系：保健品生產(chǎn)運(yùn)營企業(yè)，一定要建立危機(jī)應(yīng)對(duì)機(jī)制?？梢愿鶕?jù)企業(yè)搜集信息的能力建立信息中心，保持暢通的信息溝通渠道。盡可能降低危機(jī)情況的發(fā)生概率，提高危機(jī)的處理能力。

分銷策略

采取保健品企業(yè)現(xiàn)行的流通渠道——傳統(tǒng)渠道，加強(qiáng)與銷售商的合作，共享信息共同創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。利用社區(qū)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)或會(huì)員網(wǎng)進(jìn)行銷售。采用特許經(jīng)營的方式銷售產(chǎn)品及提供服務(wù)

保健品企業(yè)在應(yīng)用顧問營銷模式中應(yīng)注意的幾個(gè)問題

根據(jù)產(chǎn)品科技含量的不同，保健品可以分為兩大類：一種是傳統(tǒng)的補(bǔ)品，比如西洋參、蜂王漿、維生素等產(chǎn)品。另一種是現(xiàn)代科技產(chǎn)品，像腦白金、珍奧核酸等是依托現(xiàn)代科技發(fā)展而產(chǎn)生的保健產(chǎn)品。一般來說傳統(tǒng)補(bǔ)品的差異化幾乎為零，品質(zhì)上也相差不多，并無本質(zhì)區(qū)別，它唯一的出路就是依靠品牌取勝。而現(xiàn)代科技產(chǎn)品由于起步時(shí)間晚，其概念、配方隨著科技的發(fā)展在不斷的更新?lián)Q代，一般無法建立長期品牌。

據(jù)自身現(xiàn)有的相關(guān)產(chǎn)品、營銷資源調(diào)整運(yùn)用顧問營銷模式。任何營銷模式的產(chǎn)生都有其特定的背景，有其自身的優(yōu)缺點(diǎn)和實(shí)用性，不應(yīng)全盤照搬，應(yīng)創(chuàng)造性地發(fā)揮和使用。

保健品企業(yè)在開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)應(yīng)充分考慮市場風(fēng)險(xiǎn)，結(jié)合自身資源，進(jìn)行全面市場調(diào)研。以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，生產(chǎn)顧客需求和滿意的產(chǎn)品。要準(zhǔn)確進(jìn)行市場調(diào)研，尊重市場，尊重科學(xué)，不能憑感覺、憑經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)造新產(chǎn)品。

保健品行業(yè)正經(jīng)歷一次重大變革，這次變革的核心是：從單純的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化為健康顧問服務(wù)，如果以前保健品營銷拼的是廣告轟炸，今天保健品比拼的則是企業(yè)掌握目標(biāo)消費(fèi)者資源，向目標(biāo)消費(fèi)者提供健康顧問服務(wù)的能力。相信顧問營銷模式能夠使保健品行業(yè)走出冬天，走向成熟。

參考資料：

1.唐德才、錢敏，《營銷創(chuàng)新：知識(shí)經(jīng)濟(jì)下的市場營銷》，東南大學(xué)出版社

2.（美）澤絲麥爾，《服務(wù)營銷》，機(jī)械工業(yè)出版社，2002

第8篇：營銷模式論文范文

動(dòng)漫傳播在方式和內(nèi)容上的全球化特性，很明顯是市場經(jīng)濟(jì)機(jī)制帶來的后果。馬克思恩格斯指出:“擴(kuò)大產(chǎn)品銷路的需要，驅(qū)使資產(chǎn)階級(jí)奔走十全球各地。它必須到處落戶，到處開發(fā)，到處建立聯(lián)系。”韋伯對(duì)此表示認(rèn)同:市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)就是擴(kuò)張。全球化特征與技術(shù)的發(fā)展亦密切相關(guān)，正如麥克盧漢所指出:人類文明史的每個(gè)階段，技術(shù)都影響了社會(huì)。

人類文化生存方式中一個(gè)極為凸顯的變化，就是對(duì)各類文化產(chǎn)品的接收，已經(jīng)從人際的面對(duì)面變方式，變?yōu)榻裉祀娮拥?、?shù)碼的、多中介、多渠道的間接方式，這種超越時(shí)空的生存狀態(tài)，既大大方便了人們的生活、傳播交流、娛樂消遣，同時(shí)第二民族國家的娛樂社區(qū)不斷陷入世界娛樂業(yè)巨頭編織的娛樂迷宮當(dāng)中，成為娛樂市場全球化的行動(dòng)上的支持者、消費(fèi)者。

動(dòng)漫的傳播原本就以一定的技術(shù)手段為傳播條件，不存在人際傳播的問題，一個(gè)處十弱勢或者空白國家的動(dòng)漫市場，恰好電視臺(tái)需要系列長片增加廣告贏利，青少年對(duì)國外的娛樂產(chǎn)品好奇、饑渴，十是發(fā)達(dá)國家的動(dòng)漫文化作品在弱勢國家暢行無阻，倍受歡迎。這種傳播流向、內(nèi)容不均衡的問題，在當(dāng)今中國動(dòng)畫片傳播現(xiàn)狀中非常突出，是傳播流向極不均衡的國際傳播。這種狀況，既反映了我國動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)的薄弱，也表明了我國動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)前進(jìn)征途中面臨的挑戰(zhàn)非同小可。

2、關(guān)于動(dòng)畫片營銷推廣的研究成果

自從有了市場就有了營銷推廣的存在，動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)也不例外，但是目前專門針對(duì)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)市場營銷推廣的研究還處于初級(jí)階段。

熊潔芬在《動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)營銷傳播研究》一文中，針對(duì)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)化，輔以大量的案例，從營銷傳播的角度對(duì)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)化進(jìn)行了新的審視和探索。通過分析世界上成功的動(dòng)漫大國的發(fā)展歷程和所取得的成果，來了解動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)化之路的一般形式，并探索有中國特色的動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)所面臨的各類問題及提出相應(yīng)的解決方法，作者希望這樣的方式可給中國的動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)化之路的探索提供一個(gè)全新的角度和視野，提供一些可供參考和借鑒的建議。

劉軼和張淡著的《中國新時(shí)期動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)與動(dòng)漫營銷—學(xué)術(shù)新視野》一書中，從動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)的文化屬性和商品屬性兩大因素出發(fā)，以文化的深度看產(chǎn)業(yè)、從產(chǎn)業(yè)的角度看文化，論及了中國新時(shí)期動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)的厘定、營銷策略、產(chǎn)業(yè)鏈打造以及動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)政策等方面的內(nèi)容，第一次明確提出了“新時(shí)期動(dòng)漫”的概念厘定和層次劃分，明確提出了“動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)二個(gè)層次的領(lǐng)域”，對(duì)“原創(chuàng)力與中國動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)”的現(xiàn)狀以及此種現(xiàn)象之后的文化根源進(jìn)行了詳盡的分析。該書的一大特色是具有大量的實(shí)用性案例分析和理論闡釋。

林資敏編著的《動(dòng)漫行銷》是國內(nèi)第一本動(dòng)漫行銷的實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)，作者匯集了世界各國最成功的動(dòng)漫偶像成功要素，綜合了日本動(dòng)漫的衍進(jìn)，才得以形成這套行之有效的動(dòng)漫操盤書。它既實(shí)用又能夠吸引人，這本書可以讓你很輕松的學(xué)會(huì)創(chuàng)造動(dòng)漫偶像的秘籍，創(chuàng)意高手更能突破資源瓶頸，用最少的錢，抓住龐大忠實(shí)的fans人群。并且與此同時(shí)，它也非常能夠吸引人的興趣，它就像是一本游戲書，能夠讓讀者深入其中享受動(dòng)漫偶像為他們帶來的樂趣。

孫長城、趙新、張俊濤、蒲軍在《中國西部科技》2006年第28期上發(fā)表的《試論動(dòng)漫市場營銷策劃》通過對(duì)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析，制定營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，對(duì)關(guān)于如何發(fā)展動(dòng)漫文化，開發(fā)市場，開展市場營銷進(jìn)行探索。在文中作者針對(duì)中國動(dòng)漫市場的現(xiàn)狀進(jìn)行了市場分析、優(yōu)勢分析和缺陷分析，將動(dòng)漫市場營銷分成二個(gè)不同的時(shí)期(導(dǎo)入期、成長期、成熟期)，并且提出了經(jīng)營控制的理念，為動(dòng)漫創(chuàng)業(yè)者們提供了一條了解和認(rèn)知這個(gè)市場的捷徑?！?/p>

劉偉在《科技管理研究》2007年第8期上發(fā)表的《廣東動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式研究》中明確提出培育動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)對(duì)廣東建設(shè)文化大省和實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)具有深遠(yuǎn)意義。從產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)理論出發(fā)，廣東要成功發(fā)展動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)，除了積極借鑒國際經(jīng)驗(yàn)，樹立“文化創(chuàng)意，科技創(chuàng)新”的雙輪驅(qū)動(dòng)新理念，關(guān)鍵還在于選擇“播出帶動(dòng)，資源整合”的產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式，充分利用廣東電視傳媒原創(chuàng)資源、播出平臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢，以市場引導(dǎo)供給，提升播出效率，加快動(dòng)漫形象塑造，體現(xiàn)資源整合價(jià)值，深化上下游協(xié)作，各環(huán)節(jié)共享產(chǎn)業(yè)總收益，加速產(chǎn)業(yè)茁壯成長，勇于走出一條有自己特色的道路，早日實(shí)現(xiàn)“亞洲動(dòng)漫原創(chuàng)中心和傳播中心”的戰(zhàn)略目標(biāo)?！?/p>

3、中國動(dòng)畫片營銷推廣的發(fā)展趨勢

我國動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)的市場空間大概在1000億元人民幣，市場空間巨大，但是動(dòng)漫產(chǎn)品并不能滿足市場的需求。中國是動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)不可估量的巨大市場，中國有13億人口，其中年齡在14歲以下的兒童有3.67億，有30%的是城市人口，而在中國的幾個(gè)大城市中所做的調(diào)查顯示，中國14-30歲這個(gè)年齡階段的市民，有82%的人喜歡卡通，有50%的人在一個(gè)月內(nèi)消費(fèi)過卡通產(chǎn)品。并且隨著農(nóng)村的城市化，這個(gè)比例也在不斷的擴(kuò)大。

與巨大的市場潛力相呼應(yīng)，中國動(dòng)漫市場營銷推廣的發(fā)展前景也是廣闊的。中國動(dòng)漫市場營銷推廣發(fā)展的關(guān)鍵在于動(dòng)漫產(chǎn)品、動(dòng)漫市場運(yùn)行及營銷推廣體系、動(dòng)漫政策等方面。動(dòng)漫產(chǎn)品，是動(dòng)漫市場營銷推廣的基礎(chǔ)，我們要大力提高動(dòng)漫產(chǎn)品的質(zhì)量與數(shù)量，提高原創(chuàng)力，打造我們自己的動(dòng)漫品牌。從動(dòng)漫營銷推廣人才、動(dòng)漫市場運(yùn)行及營銷推廣體系、動(dòng)漫政策等三個(gè)方面來看看中國動(dòng)漫市場營銷推廣的發(fā)展前景。

4、動(dòng)畫片營銷推廣中存在的問題

對(duì)于動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)市場營銷推廣中存在的問題，歸納出的幾點(diǎn)有：首先，推廣模式單一，主要是通過在電影院線的上映，進(jìn)行動(dòng)動(dòng)畫片的推廣，單一的渠道就造成了收益的減小。在21世紀(jì)，網(wǎng)絡(luò)科技的迅速發(fā)展，給動(dòng)畫片的推廣又增添了新的模式，通過網(wǎng)絡(luò)的推廣，能更好的將動(dòng)畫片推廣給觀眾。這就產(chǎn)生第二個(gè)問題，怎樣將傳統(tǒng)的推廣模式和新興的網(wǎng)絡(luò)推廣相融合，達(dá)到最佳的效果。第三點(diǎn)是在動(dòng)漫影視劇推廣中，城鄉(xiāng)差異明顯，如何做到城鄉(xiāng)間的差異推廣，將更有利于動(dòng)漫影視劇在整個(gè)市場的傳播。最后就是動(dòng)漫影視劇的營銷推廣人才的匱乏，專業(yè)人才的培養(yǎng)，將能更有效的推廣動(dòng)漫影視劇。只有更好的解決這些問題，動(dòng)畫片的營銷推廣才會(huì)更順利的進(jìn)行，也更能為動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益。

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第9篇：營銷模式論文范文

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)劣勢手段

房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷是利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，現(xiàn)代通訊技術(shù)以及數(shù)字交互式媒介平臺(tái)進(jìn)行房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)。概括地說，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷主要有四個(gè)特點(diǎn)。(1)雙向的交流與選擇。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷相比，最大的特點(diǎn)在于其本質(zhì)上是一種互動(dòng)營銷，其信息流向是雙向而并非單向的。即樓盤的開發(fā)商利用互聯(lián)網(wǎng)，通過對(duì)采購平臺(tái)、廣告平臺(tái)、銷售平臺(tái)、信息平臺(tái)、交流平臺(tái)以及管理平臺(tái)的架設(shè)，分別與供應(yīng)商、目標(biāo)消費(fèi)群、業(yè)主等群體發(fā)生相互的信息交流?；ヂ?lián)網(wǎng)幾乎無限的信息容量可以容納不同開發(fā)商針對(duì)不同消費(fèi)者的差異化房地產(chǎn)信息，能夠較好地適應(yīng)房地產(chǎn)消費(fèi)者的選擇性。就單個(gè)開發(fā)商而言，其推出的房地產(chǎn)商品在網(wǎng)絡(luò)上可以即時(shí)獲得消費(fèi)者的反饋，并針對(duì)消費(fèi)者的口味加以改進(jìn)。(2)實(shí)現(xiàn)了三維空間的溝通。借助于現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)，克服了時(shí)空對(duì)房地產(chǎn)營銷相關(guān)各方制約性，拉近了營銷各方的距離，使超越時(shí)空的房地產(chǎn)營銷成為可能。(3)增強(qiáng)了市場信息的雙向透明度。利用房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站和專業(yè)網(wǎng)站，開發(fā)商將企業(yè)信息、產(chǎn)品信息、附加服務(wù)信息、價(jià)格信息、中介信息在網(wǎng)上，為房地產(chǎn)消費(fèi)者及時(shí)獲得相關(guān)信息提供了保障，同時(shí)房地產(chǎn)消費(fèi)者也可以把自己的支付能力、產(chǎn)品偏好、購買價(jià)格定位等信息掛在網(wǎng)上與開發(fā)商進(jìn)行交流，便于開發(fā)商掌握真實(shí)的消費(fèi)者需求。(4)以數(shù)據(jù)庫作為營銷工具。開發(fā)商把自己與潛在顧客發(fā)生的每一次聯(lián)系所獲得的信息包括潛在購買數(shù)量、價(jià)格、區(qū)位、時(shí)間、特定需求及家庭成員等記錄在案，建立顧客數(shù)據(jù)庫，根據(jù)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行市場調(diào)查與預(yù)測，選擇合適的營銷策略。

一、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢分析

基于網(wǎng)絡(luò)的自身特點(diǎn)以及與房地產(chǎn)業(yè)相互結(jié)合，同傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷相比，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷具有明顯的優(yōu)勢。

1、真正做到以消費(fèi)者為中心。就傳統(tǒng)營銷方式而言，真正做到以消費(fèi)者為中心還有很大難度。而房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷始終以消費(fèi)者為營銷的出發(fā)點(diǎn)與歸宿點(diǎn)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)互動(dòng)式信息交流，消費(fèi)者可以通過網(wǎng)絡(luò)主動(dòng)查詢感興趣的房地產(chǎn)的價(jià)格、地理位置、品牌、咨詢有關(guān)信息。通過BBS提問并及時(shí)得到解答，房地產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者保持密集的雙向溝通和交流，大大提高了營銷過程中消費(fèi)者的地位，給予消費(fèi)者前所未有的參與和選擇自由，極大地強(qiáng)化了消費(fèi)者的核心地位。

2、減少了市場信息的不對(duì)稱，擴(kuò)大了消費(fèi)者的選擇空間。房地產(chǎn)是一種復(fù)雜商品，消費(fèi)者購買時(shí)需要了解諸如價(jià)格、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、設(shè)計(jì)、合同、產(chǎn)權(quán)等大量信息，由于互聯(lián)網(wǎng)具有傳播范圍廣、速度快、無時(shí)空限制、無版面約束、雙向交流、反饋迅速的特點(diǎn)，對(duì)上述信息能夠做到全面快速準(zhǔn)確的傳遞，減少了信息在供求雙方之間的不對(duì)稱。同時(shí)利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者足不出戶，就可了解所需商品有關(guān)位置、戶型、結(jié)構(gòu)、布局、環(huán)境、物業(yè)管理等微觀信息，還可以進(jìn)一步查詢建設(shè)設(shè)計(jì)、城市規(guī)劃、能源利用、景觀布局等中觀信息，使房地產(chǎn)產(chǎn)品差異化特征更加直觀，更有利于不同偏好的消費(fèi)者選擇。

3、目標(biāo)消費(fèi)群集中，可以實(shí)現(xiàn)高效營銷。報(bào)紙、廣播、電視等傳統(tǒng)媒體的受眾雖多，但人群分布過于廣泛，年齡、收入等差距較大，導(dǎo)致房地產(chǎn)營銷的實(shí)際命中率很低。而房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷主要針對(duì)上網(wǎng)人群，據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2005年底，中國的互聯(lián)網(wǎng)用戶人數(shù)為1．2億人，在全球僅次于美國。他們的主力年齡是25-35歲。而在未來幾年內(nèi)，這一人群也將是房地產(chǎn)的主力消費(fèi)群。與傳統(tǒng)營銷相比，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷有更為確定的目標(biāo)消費(fèi)群。

4、降低成本，提高效率，效果易于測量。目前地產(chǎn)廣告主要依靠報(bào)紙，網(wǎng)絡(luò)廣告與其相比，成本只有報(bào)紙廣告的約二十分之一，而且，隨著房地產(chǎn)項(xiàng)目的不斷開發(fā)，報(bào)紙上房地產(chǎn)廣告正日漸增多，報(bào)紙廣告表現(xiàn)形式單一，人們對(duì)每個(gè)廣告的關(guān)注程度日益下降。網(wǎng)絡(luò)媒體則通過運(yùn)用三維展示、電子地圖、語音解說等多媒體技術(shù)向購房者展示項(xiàng)目的所有信息，信息量大而翔實(shí)，不受時(shí)空限制，讓購房者的選購有更大的自主性。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷采用網(wǎng)上采購、網(wǎng)上設(shè)計(jì)、網(wǎng)上銷售方式，有效地降低了包括采購費(fèi)、場地租賃費(fèi)、媒體廣告費(fèi)、推銷人工費(fèi)等在內(nèi)的營銷成本，由于網(wǎng)絡(luò)信息傳播與制作的快捷性特點(diǎn)，從材料的提交到，只需要很短的時(shí)間就能把信息出去，提高了營銷效率。傳統(tǒng)營銷效果很難測量，而在網(wǎng)絡(luò)營銷當(dāng)中，只要在相關(guān)程序中插入流量統(tǒng)計(jì)和探測流量來源的代碼，多少人看過此廣告、多少人點(diǎn)擊詳細(xì)查看等數(shù)據(jù)都易于測出。

二、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷劣勢分析

1、虛擬和現(xiàn)實(shí)存在矛盾，消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏足夠信任。房地產(chǎn)是一件價(jià)值巨大的產(chǎn)品，每個(gè)購買者都是相當(dāng)謹(jǐn)慎的。網(wǎng)絡(luò)雖然可以全方位展示房地產(chǎn)的外形及結(jié)構(gòu)，向消費(fèi)者提供購買依據(jù)，但它無法向消費(fèi)者提供親身體驗(yàn)。房地產(chǎn)作為一種高價(jià)值、差異性極大的特殊商品，現(xiàn)場感受對(duì)消費(fèi)者來說是非常重要的，況且我國的消費(fèi)者與房地產(chǎn)商的互信度一直較差，所以目前消費(fèi)者是無法充分信任網(wǎng)上信息，網(wǎng)上交易更是困難。

2、硬件設(shè)施的制約，網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容簡單。我國網(wǎng)絡(luò)營銷尚處于初步發(fā)展階段，基礎(chǔ)設(shè)施、技術(shù)軟件、網(wǎng)絡(luò)安全保護(hù)措施和高水平的網(wǎng)絡(luò)營銷人員等方面均存在問題，網(wǎng)絡(luò)立法、結(jié)算系統(tǒng)及互聯(lián)網(wǎng)普及等也制約了網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)階段在我國的發(fā)展?，F(xiàn)在房地產(chǎn)網(wǎng)站不少，但大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)力較弱，服務(wù)內(nèi)容單調(diào)，在數(shù)量和質(zhì)量上都沒有超過傳統(tǒng)媒體，僅是將網(wǎng)站當(dāng)成傳統(tǒng)平面媒體運(yùn)用，缺乏與來訪者的互動(dòng)交流，忽略了網(wǎng)絡(luò)媒體的特性和優(yōu)勢，使項(xiàng)目失去了與潛在客戶溝通的機(jī)會(huì)。這樣的信息量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以促動(dòng)網(wǎng)站訪問者做出購買決策的，至少應(yīng)做到提供三維動(dòng)態(tài)的樣板房、小區(qū)的位置及環(huán)境，除了房地產(chǎn)本身的信息外，為訪問者提供一些有關(guān)國家政策、法律咨詢、購房程序、技巧等知識(shí)也是很有必要的。

3、房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識(shí)和投入不足。有些房地產(chǎn)企業(yè)開展網(wǎng)上營銷的目的不明確，缺少計(jì)劃性。實(shí)際上，房地產(chǎn)項(xiàng)目在開展網(wǎng)上營銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)明確企業(yè)建立網(wǎng)站的目標(biāo)，做出完整計(jì)劃，包括目的、市場調(diào)研、所需的資源、資金分配、預(yù)期效果等。由于網(wǎng)絡(luò)營銷是建立在日新月異的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)之上的，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展要求企業(yè)經(jīng)常更新和維護(hù)的網(wǎng)站，這會(huì)使企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的投資逐步增加。只有不斷更新，才能使企業(yè)網(wǎng)站保持較高水準(zhǔn)，否則網(wǎng)站缺乏吸引力。目前不少企業(yè)滿足于建立一個(gè)網(wǎng)站，不愿意追加投資，當(dāng)然不能取得良好的營銷效果。

三、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的主要手段

1、房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站。房地產(chǎn)網(wǎng)站主頁一般應(yīng)包括企業(yè)介紹、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)新聞、主要產(chǎn)品與品牌、營銷與服務(wù)、

企業(yè)管理與文化、財(cái)務(wù)與經(jīng)營狀況披露，行業(yè)動(dòng)態(tài)與政策法規(guī)、房地產(chǎn)知識(shí)在線、BBS在線、站內(nèi)搜索、我們的聯(lián)系方式等內(nèi)容。房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)的著重點(diǎn)在于提升企業(yè)的品牌形象。設(shè)計(jì)獨(dú)特、內(nèi)容詳實(shí)、實(shí)時(shí)更新的網(wǎng)站更能吸引消費(fèi)者的目光，更容易在消費(fèi)者群體中樹立品牌形象。

2、網(wǎng)絡(luò)廣告。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告主要包括固定廣告、彈出窗口廣告、浮動(dòng)廣告、Flash廣告等四種類型。網(wǎng)絡(luò)廣告具有受時(shí)空限制少，信息容量大、即時(shí)更新、自由查詢等特點(diǎn)，同時(shí)它還具有很強(qiáng)的交互性與感官刺激性，并且其受眾可通過點(diǎn)擊次數(shù)準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)，正好匹配房地產(chǎn)廣告信息量大、時(shí)效性強(qiáng)、廣告受眾經(jīng)濟(jì)層次高的特征。目前，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告正以其制作成本低、超越時(shí)空限制、可隨時(shí)更新、動(dòng)態(tài)跟蹤統(tǒng)計(jì)效果等優(yōu)勢而日漸成為房地產(chǎn)廣告的中堅(jiān)。

3、電子郵件(E－mail)。電子郵件的主件與附件可作為房地產(chǎn)商品宣傳的載體。由于互聯(lián)網(wǎng)上電子郵件的普遍使用，使得電子郵件已經(jīng)超越了原有的網(wǎng)上通信交流工具的范疇，成為網(wǎng)絡(luò)營銷的重要促銷手段。電子郵件營銷的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在四個(gè)方面。(1)電子郵件適于最新的交互式個(gè)性營銷典型模式，即一對(duì)一營銷。(2)電子郵件營銷成本較電話、傳真、郵寄等促銷方式要低得多，營銷成本降低意味著競爭力的提高。(3)電子郵件營銷具有直觀、簡潔的特點(diǎn)，容易為受眾接受(4)通過電子郵件，企業(yè)與客戶可以建立信任與友誼，使它們之間的關(guān)系由買賣關(guān)系變?yōu)榕笥殃P(guān)系，符合關(guān)系營銷法則。電子郵件營銷日益成為房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的主要手段。

4、網(wǎng)上中介。房地產(chǎn)中介是最早應(yīng)用電子商務(wù)的行業(yè)之一，而房地產(chǎn)中介行業(yè)電子商務(wù)化的最終表現(xiàn)形式是目前流行歐美國家的MLS(MultipleListingService)。欲購買房地產(chǎn)的消費(fèi)者只需在中介商所設(shè)電腦終端上輸入目標(biāo)房地產(chǎn)的特征參數(shù)，就可查閱所有符合條件的房地產(chǎn)類型，并且還可以通過網(wǎng)上電子地圖查看目標(biāo)房地產(chǎn)的準(zhǔn)確位置，通過網(wǎng)上播放的實(shí)地互動(dòng)畫面“考察”目標(biāo)房地產(chǎn)的外觀、環(huán)境、內(nèi)部構(gòu)造及結(jié)構(gòu)細(xì)節(jié)；若房源不夠充足，還可委托中介商把其要求上傳至房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站，在更龐大的數(shù)據(jù)庫中查找。MLS使房地產(chǎn)中介商的服務(wù)更加專業(yè)化，更能有效地滿足消費(fèi)者需求選擇性。

四、整合互補(bǔ)、網(wǎng)絡(luò)營銷的成功之道

房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷是一種新的營銷模式，它并沒有完全取代傳統(tǒng)營銷，傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)質(zhì)上是房地產(chǎn)整體營銷策略的兩個(gè)有機(jī)組成部分，整合網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷，進(jìn)行優(yōu)勢互補(bǔ)，是網(wǎng)絡(luò)營銷的成功之道。