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第1篇：醫(yī)藥行業(yè)的商業(yè)模式范文

中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會會長朱長浩說，目前醫(yī)藥流通業(yè)已經告別群雄割據的戰(zhàn)國時代進入全面競爭階段，2004年加快了整合步伐，全行業(yè)呈現出積極迎接挑戰(zhàn)的態(tài)勢。

并購、重組分搶優(yōu)勢資源

2004年醫(yī)藥行業(yè)的并購、重組呈現出搶占市場優(yōu)勢資源的特點，無論是年初的國藥控股有限公司控股深圳一致藥業(yè)還是中國醫(yī)藥工業(yè)有限公司入主云藥集團、華源入主北京醫(yī)藥集團，其目的都是大集團、大企業(yè)已經不滿足于作為區(qū)域霸主的地位，而想把更多的市場資源收入囊中.從統(tǒng)計數據來看，目前醫(yī)藥流通業(yè)的集中度越來越高。醫(yī)藥流通排名前10家的企業(yè)占全國醫(yī)藥市場的比重已經從2000年的18.76%上升到2003年的26.14%，2004年預計達到30%。與此同時，隨著醫(yī)藥企業(yè)規(guī)模擴大，其所占市場份額也越來越大。2003年年銷售額超過50億元的企業(yè)有6家，超過20億元的有17家，在個別區(qū)域商業(yè)壟斷趨勢已經非常明顯。

朱長浩說，在搶占醫(yī)藥市場優(yōu)勢資源的過程中，進入的資本既有國有資本，也有業(yè)外和國外資本，還有民營資本，其中民營資本是醫(yī)藥商業(yè)購并、重組的亮點。

政策、市場環(huán)境因素加速醫(yī)藥商業(yè)進入全面競爭階段--去年12月11日醫(yī)藥分銷市場的全面放開；GMP、GSP大限的到來；"限售令"、"限價令"、"打擊帶金銷售"和藥品集中招標采購的擴大等市場、政策因素迫使醫(yī)藥企業(yè)整合醫(yī)藥市場資源，用好渠道，發(fā)展醫(yī)藥供應鏈，完善供應鏈管理，建立新型的醫(yī)藥工、商、衛(wèi)戰(zhàn)略合作伙伴關系。同時，隨著微利時代的到來，降費增效成為企業(yè)的重要工作，而降低物流費用是降成本的重中之重。順應這一市場環(huán)境，國內醫(yī)藥流通領域涌現出了九州通"快批"、配送、零售連鎖、現代物流配送等新型的商業(yè)模式，并成為現代物流建設的重要內容，這些新型商業(yè)模式非常引人注目并有著很強的生命力。

農村醫(yī)藥市場的開發(fā)成為醫(yī)藥銷售新的增長點--開發(fā)農村用藥市場成為醫(yī)藥流通企業(yè)新的工作重點，延伸農村供應網點成為醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)新的發(fā)展方向，雖然目前農村市場投資大效益不明顯，但是農村人均醫(yī)療費只有25元，遠遠低于全國135元的平均水平，農村市場潛力巨大。

零售終端的爭奪戰(zhàn)愈演愈烈--2004年進一步印證了"誰掌握了終端，誰就掌握了市場"，零售終端的爭奪戰(zhàn)日趨激烈，貼牌是零售終端發(fā)展的最高階段。值得注意的是購并、重組同樣是醫(yī)藥零售領域提高市場競爭力的重要手段。

醫(yī)藥流通整體素質有了很大提高，但是距離現代醫(yī)藥流通仍然有差距--朱長浩認為，從2000年開始醫(yī)藥流通領域的改革力度很大，收效明顯，尤其是GSP的實施加快了醫(yī)藥流通業(yè)改革進程，但是醫(yī)藥現代物流模式仍需摸索。

醫(yī)藥市場平穩(wěn)增長是主旋律--據統(tǒng)計，2004年1-9月，全國醫(yī)藥商業(yè)總銷售達到1709.63億元，比上年同期增長10.19%，全年預計超過2100億元。朱長浩說，2004年醫(yī)藥行業(yè)整體經濟效益雖然有所下降，但整體仍是平穩(wěn)上升的態(tài)勢，預計工業(yè)的銷售利潤率在8%左右，醫(yī)藥商業(yè)的銷售利潤率在0.7%左右。

2005年整合資源是重頭戲

第2篇：醫(yī)藥行業(yè)的商業(yè)模式范文

從2010年通過并購新開連鎖醫(yī)院的營業(yè)網點10家，到2011年再次通過并購開設了5家連鎖醫(yī)院的營業(yè)網點，目前已達到38家之多，在不足兩年的時間里便整整擴張了一倍。

愛爾眼科通過“三級連鎖”的商業(yè)模式得到有效發(fā)展，整體規(guī)模和經營業(yè)績均快速擴大和提升。愛爾眼科最初的“連鎖醫(yī)療”商業(yè)模式，目前已通過借助“三級網絡”布局的策略得以實現，并在國內市場已初具規(guī)模。

銀河證券分析師陳雷認為，從門診量來看，愛爾眼科自登陸創(chuàng)業(yè)板以來，其業(yè)績一直都保持著較高的增長趨勢。2009年至2010年期間，愛爾眼科分別實現營業(yè)收入6.06億元和8.65億元，同比增長分別為38.11%和42.61%；實現凈利潤分別為0.92億元和1.2億元，同比分別增長了50.72%和30.08%。

與許多高速擴張的企業(yè)一樣，愛爾眼科在急速擴張的同時，也面臨財務費用急速上升的風險。據了解，公司超募資金總額為5.42億元，已計劃使用的超募資金數量為4.85億元，尚未使用的超募資金5694.72萬元。

愛爾眼科2011年新收購了北京愛爾英智醫(yī)院、天津愛爾醫(yī)院、貴陽愛爾醫(yī)院、西安愛爾古城醫(yī)院、個舊愛爾醫(yī)院，并開設了懷化愛爾醫(yī)院和南寧愛爾醫(yī)院，其營業(yè)成本費用急速攀升到了1.17億元，同比增長48.91%。

愛爾眼科董秘韓忠告訴記者，“是否需要再融資以及融資多少要視具體情況而定。一旦需要再融資時，公司將會根據資金成本與期限來選擇發(fā)行債券、銀行貸款或定向增發(fā)等融資工具?！?/p>

東方證券醫(yī)藥行業(yè)分析師莊琰對于愛爾眼科早前成立的醫(yī)院網點還是持肯定態(tài)度的，短期快速擴張醫(yī)院必定影響公司短期利潤，公司2009年以前建立的醫(yī)院網點均較成熟，其營業(yè)收入均保持在60%以上的高速增長。

“從目前情況來看，愛爾眼科2009年之后開出的網點，總體而言尚只貢獻微利?！贬t(yī)藥行業(yè)分析師趙力分析認為。

第3篇：醫(yī)藥行業(yè)的商業(yè)模式范文

近年來“互聯網+”概念輻射并滲透醫(yī)藥行業(yè)，醫(yī)藥電商得到蓬勃發(fā)展。然而中國醫(yī)藥零售在醫(yī)藥市場中的占比約為20%，且其中電商占整體醫(yī)藥零售比例不到3%，遠遠低于歐美市場。事實上，中國醫(yī)藥電商有很大的發(fā)展空間，但現階段由于市場環(huán)境、政策監(jiān)管壁壘以及消費者行為差異等因素，眾多醫(yī)藥企業(yè)在探索電商的道路上將面臨不少挑戰(zhàn)。BCG全球資深合伙人兼董事總經理黃培杰（John Wong）稱：“中國醫(yī)藥電商未來有很大的發(fā)展機遇，有助于解決醫(yī)療領域各環(huán)節(jié)的眾多痛點。盡管現階段受到市場環(huán)境以及消費者行為差異的影響，但醫(yī)藥電商是大勢所趨，它最終將為患者帶來更便捷的購藥途徑以及優(yōu)質的服務體驗?！?/p>

2016年初，波士頓咨詢公司（BCG）對85家醫(yī)藥零售電商企業(yè)以及300多位消費者展開問卷調研，同時組織醫(yī)藥行業(yè)內價值鏈上各方代表參與研討會來了解不同類型企業(yè)和機構代表對醫(yī)藥電商現狀以及未來發(fā)展的看法與期望，在此基礎上結合我們在醫(yī)藥電商領域的咨詢經驗，總結出中國醫(yī)藥電商未來發(fā)展的六大趨勢，

趨勢一：角色轉換

醫(yī)藥電商的發(fā)展對醫(yī)療行業(yè)是重大利好，有巨大的推動作用，尤其是有利于幫助改善中國醫(yī)療發(fā)展長期存在的痛點，包括醫(yī)療效率低、患者體驗差、醫(yī)藥支出高。在醫(yī)療效率方面：中國醫(yī)療資源分布不均，患者缺乏對什么病該去哪里看、什么樣的藥品哪里能夠購買的清晰認知，因而紛紛都涌向大醫(yī)院，導致大醫(yī)院人滿為患，基本醫(yī)療機構以及零售藥房則利用率相對低。醫(yī)藥電商能夠讓更多小城市和農村地區(qū)的患者購買到與大城市相同的藥品，為患者提供新的購買途徑；醫(yī)藥電商還能讓患者在續(xù)方買藥的情況下尋求簡易門診或基本醫(yī)療機構的服務并提供配送到家；這將幫助推動醫(yī)藥分家的進程。其次是患者體驗方面：一直以來，中國患者就醫(yī)買藥要面對就診時間長、交流時間短、信息透明度低以及排隊時間長等種種困難。而線上購藥讓患者獲得價格便宜、信息透明、過程便捷等好處。在我們的調研中發(fā)現，線上購藥“價格實惠”得到超過1/3的患者認可，成為醫(yī)藥電商最受到認可的優(yōu)勢之一。最后是醫(yī)藥支出方面：傳統(tǒng)的藥品流通結構層次多，無法實現以最低的成本銷售而惠及患者。醫(yī)藥電商旨在增加產品到患者端到端的可能，為患者提供更多選擇。在其影響下，藥品流通環(huán)節(jié)壓縮，中間環(huán)節(jié)利潤減少，使得傳統(tǒng)經銷商與零售商逐步整合并且規(guī)范化。

在互聯網+醫(yī)藥的大趨勢推動下，產業(yè)鏈上各類型企業(yè)紛紛由線下向線上進行轉型，逐步涉及醫(yī)藥電商領域。藥品流通與零售企業(yè)是受到醫(yī)藥電商沖擊最大的環(huán)節(jié)，過去他們分別是藥品流通與銷售中不可或缺的關鍵，掌握著物流配送、終端患者資源。然而面對醫(yī)藥電商所帶來的沖擊，他們只有把握機會發(fā)揮自身醫(yī)療資源優(yōu)勢，打通線上線下，才能穩(wěn)固在產業(yè)鏈上的一席之地，以減少電商新模式帶來的威脅。對藥廠而言，醫(yī)藥電商提供了與傳統(tǒng)的渠道不同的新銷售渠道，同時也提供了更好的疾病管理平臺，藥廠需要考慮新的渠道管理模式、尋找新的合作伙伴，并且積極發(fā)展新的業(yè)務模式。

趨勢二：差異化競爭

處方藥與非處方藥將形成完全不同的電商業(yè)務模式，非處方藥商業(yè)模式相對成熟，處方藥由于政策限制目前仍然沒有放開，但患者和醫(yī)藥零售電商企業(yè)都對此持歡迎態(tài)度，并積極探索未來可操作的處方藥電商模式。未來企業(yè)要制勝，醫(yī)藥電商需要差異化的競爭要素。

由于不少醫(yī)藥零售電商企業(yè)開始轉向布局處方藥電商，處方藥電商擁有兩大至關重要的競爭要素：其一是處方來源，關鍵問題是從醫(yī)院、醫(yī)生還是患者手中導入處方。由于處方藥網上銷售的關鍵在于處方的導入口，因而合規(guī)有效的處方來源才能保證長期穩(wěn)定的運營模式，我們認為醫(yī)院/醫(yī)生仍是直接獲取處方的主要來源。其次是醫(yī)保支付的對接，是否被醫(yī)保覆蓋是患者購藥的重要考慮，尤其是慢性疾病，因此處方藥電商銷售與醫(yī)保支付對接也非常重要。

趨勢三：緊密合作

消費者導向的非處方藥和保健品電商對傳統(tǒng)線下零售有更大的顛覆性影響，而未來處方藥電商更需要互聯網企業(yè)和傳統(tǒng)醫(yī)藥行業(yè)相關方的緊密合作。

以消費者為導向的非處方藥以及保健品線上銷售，無論是平臺型B2C電商模式還是自營的線上零售藥店，其本質都是在受到互聯網沖擊和消費者行為變化的影響下，將轉向線上發(fā)展，對傳統(tǒng)線下的依賴性相對處方藥而言較低一點，因此受到更大的顛覆性影響，也更容易陷入激烈的價格競爭。

但未來的處方藥電商發(fā)展必須通過互聯網企業(yè)和傳統(tǒng)醫(yī)藥行業(yè)內相關方的緊密合作，以形成共贏的生態(tài)圈。傳統(tǒng)醫(yī)藥行業(yè)內企業(yè)，包括流通企業(yè)或者零售企業(yè)，都通過多年在醫(yī)藥行業(yè)的經驗，積累了豐富的醫(yī)療渠道與終端資源，他們熟悉藥品銷售流通的獨特性，并深諳不同利益相關者的主要訴求。與此同時，醫(yī)藥行業(yè)嚴格的經營與銷售資質要求（GSP等）也使得他們仍然在醫(yī)藥環(huán)節(jié)中，特別是處方藥的銷售上，有著重要的作用，這些都是新興的互聯網企業(yè)所無法企及的。而從另一方面來看，互聯網企業(yè)擁有成功經營電商的基礎，大規(guī)模的用戶訪問流量、了解客戶的痛點與需求，以及創(chuàng)新的互聯網思維基因，這些都能夠與傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)形成互補，從而為未來的處方藥電商創(chuàng)造更大的價值。

趨勢四：出現醫(yī)藥電商平臺巨頭

未來醫(yī)藥電商集中度更高，醫(yī)藥電商領先企業(yè)將是能夠真正貫穿價值鏈各個環(huán)節(jié)并打造線上線下閉環(huán)的企業(yè)。對每個企業(yè)而言，需要從戰(zhàn)略上考慮是否主動成為平臺的打造者，還是積極合作參與到可能未來制勝的平臺中去。從患者整個就醫(yī)購藥的環(huán)節(jié)來看，不同類型的企業(yè)都在嘗試打造從信息收集和自診、導醫(yī)、就診、購藥直到疾病管理的閉環(huán)。參與其中的企業(yè)不僅有BAT巨頭，也有春雨醫(yī)生或者丁香園這樣的新興互聯網企業(yè)，甚至還有保險公司等。我們也發(fā)現，真正需要打通的關鍵仍在于“醫(yī)”和“藥”的打通，目前已實現布局并積極尋求跨界合作的流通企業(yè)和互聯網巨頭未來有機會在醫(yī)藥電商的整合中確立領導地位。

趨勢五：服務模式升級

在醫(yī)藥電商的推動下，未來的服務將以患者為中心，大幅度地實現全方位服務升級。我們在調研中發(fā)現，藥品掃碼驗真、專業(yè)藥事服務以及醫(yī)保卡使用成為未來醫(yī)藥電商最受關注的服務內容，而在這其中，患者對能夠保證藥品質量與真?zhèn)蔚膾叽a驗真服務最為看重。針對那些對在線購藥存在疑慮的患者，提供專業(yè)的藥事咨詢以及用藥指導等服務毋庸置疑能夠提升患者信任度和增加平臺用戶的黏性。

此外，在未來，具備專業(yè)化的醫(yī)藥配送資質的配送商將會脫穎而出，電商企業(yè)或與醫(yī)藥第三方物流企業(yè)合作，或為自營物流申請專業(yè)的資質，將能夠為患者提供更具保障的物流服務。

趨勢六：促進政策監(jiān)管

醫(yī)藥電商的崛起能夠幫助整個醫(yī)藥行業(yè)改善透明度、提升鏈路效率，同時保障信息的可追溯性。中國有40多萬家實體零售藥店，目前信息化程度都比較低，規(guī)范監(jiān)管存在很大的挑戰(zhàn)，而隨著醫(yī)藥電商的發(fā)展，更多藥店從線下向線上轉移，使得交易信息得到記錄，可以大大簡化監(jiān)管的過程。一來保證監(jiān)管過程擁有強有力的數據與證據支撐，二來也為未來支付方開展更為專業(yè)的處方審核建立數據庫。

BCG通過市場調查還發(fā)現患者與商家對醫(yī)藥電商未來發(fā)展的看法。其中患者對藥品質量真?zhèn)斡葹榭粗?，其次是專業(yè)的用藥指導。因而在他們所期待的醫(yī)藥電商未來服務內容中，藥品驗真與專業(yè)的藥事服務都得到了近60%的關注度。另一方面，商家也同時意識到未來醫(yī)藥電商的價格競爭已是必須要面對的挑戰(zhàn)，因而如何提供差異化的服務升級將成為競爭中制勝的關鍵，其中專業(yè)藥事服務能力以及線上運營能力都將獲得進一步重視。

第4篇：醫(yī)藥行業(yè)的商業(yè)模式范文

康美藥業(yè)的目標是，到2020年，要成為核心競爭力優(yōu)勢突顯的世界級中藥企業(yè)。

作為一家集中藥飲片、化學原料藥及制劑生產為主導的大型現代化醫(yī)藥上市公司，康美藥業(yè)一直致力于中醫(yī)藥全產業(yè)鏈模式的打造，并欲貫通中藥飲片上下游“中藥材——中藥飲片——醫(yī)院”的一體化經營模式，成為醫(yī)藥行業(yè)的龍頭。

據介紹，在產業(yè)鏈縱深整合上，康美全國各地投資建設涵蓋藥材種植、中藥材交易市場、現代物流中心和產業(yè)基地等業(yè)務的企業(yè)。收購和建設安徽毫州及廣東普寧兩大中藥材專業(yè)市場，并和安國簽訂了中藥材專業(yè)市場收購協(xié)議，康美管理的中藥材專業(yè)市場交易量占全國的75%。目前，康美藥業(yè)已基本貫穿中藥產業(yè)鏈的上、中、下游產業(yè)，業(yè)務已滲透到中藥產業(yè)鏈的各個關鍵環(huán)節(jié)，這為最大程度整合全產業(yè)鏈資源創(chuàng)造了優(yōu)勢條件。

據了解，中藥行業(yè)目前面臨著發(fā)展的瓶頸期，原因有三點：一是由于藥材價格暴漲暴跌難以控制；二是藥材一級市場的經營散亂，無組織化；三是相關信息不透明，供需雙方產生貿易差。這些狀況的形成歸根結底是目前中藥材市場產業(yè)化、現代化程度不夠高，產業(yè)鏈各環(huán)節(jié)存在信息流通的滯后。為此，康美還通過構建完善營銷網絡，創(chuàng)新商業(yè)模式，構建了集醫(yī)院銷售、OTC、西藥批發(fā)與配送、零售、連鎖藥店、電子商務等多種方式于一體的立體銷售體系，并與中國人保集團共同成立健康管理公司，攜手開展健康管理服務和健康產品銷售，并申請直銷資格，打造健康產品的安利模式。在各種創(chuàng)新的模式中，電子商務成為最亮眼的一塊。除了建成康美醫(yī)藥網、康美中藥網，康美還新推出了中藥材大宗交易平臺等電子商務渠道。年初，康美獨家承擔編制和運營我國唯一一個全國性的中藥材價格指數——康美·中國中藥材價格指數正式，開創(chuàng)了民營企業(yè)承擔國家價格信息化建設先河。國家中醫(yī)藥管理局副局長于文明表示，我國中藥材貿易可望告別“看貨議價、現貨現金”的傳統(tǒng)交易模式。

年初，在揭陽市經信局、財政局的組織下，康美藥業(yè)召開公司2009年承擔的揭陽市技術創(chuàng)新、技術改造項目貸款貼息資金項目“電子商務醫(yī)藥信息化工程技術改造”竣工驗收會。會上，驗收委員會聽取了項目執(zhí)行情況報告，審查了相關資料，現場考察項目信息平臺，并進行質詢解答。最后，驗收委員會一致認為該項目各項技術經濟指標均已達到項目申請報告的技術和經濟指標要求，同意通過驗收。

第5篇：醫(yī)藥行業(yè)的商業(yè)模式范文

醫(yī)藥銷售產業(yè)是當今世界極富活力的戰(zhàn)略性產業(yè)，也是關系到國計民生和社會穩(wěn)定的特殊產業(yè)。中國醫(yī)藥銷售產業(yè)自新世紀以來發(fā)展迅猛，10年來的復合增長率約為13%。據統(tǒng)計，2011年全國醫(yī)藥商業(yè)銷售市場為8600億元，其中全國醫(yī)院用藥規(guī)模約5500億元，零售市場約為1950億元，總產值達到15500億元左右[1]。本文以廣西部分醫(yī)藥銷售企業(yè)為例，通過實地考察、座談訪問和查閱資料等方式，深入分析了廣西醫(yī)藥銷售企業(yè)存在問題及其原因并提出了相應的對策建議。

一、廣西醫(yī)藥銷售企業(yè)的現狀分析

改革開放30多年來，廣西醫(yī)藥行業(yè)快速發(fā)展，形成了包括中成藥、化學藥、醫(yī)療器械、包裝材料、衛(wèi)生材料為主的醫(yī)藥工業(yè)體系和基本滿足人民用藥需求的城鄉(xiāng)醫(yī)藥流通網絡。2011年，在全區(qū)醫(yī)藥制造工業(yè)中，162家企業(yè)實現工業(yè)銷售收入162.3億元，與2000年比年均增長16.7%。在全國31個省市自治區(qū)醫(yī)藥工業(yè)主要指標排序中，廣西銷售收入排第18位，利稅排第14位。廣西醫(yī)藥總產值占全國醫(yī)藥工業(yè)總產值比重為1.57%[2]。根據有關機構預測，到2015年，廣西醫(yī)藥工業(yè)將實現銷售收入320億元，增加值達128億元，實現利稅32億元[3]。然而，近年來隨著醫(yī)藥流通領域改革力度的不斷加大，醫(yī)藥市場的競爭日趨激烈，廣西醫(yī)藥銷售企業(yè)在完成利潤持續(xù)增長的同時增速下降卻是不爭的事實，主要由以下因素造成。

（一）銷售點分布不合理，行業(yè)集中度較低

一是經濟較發(fā)達的市、縣銷售網絡多，而一些偏遠城鎮(zhèn)、山區(qū)銷售網絡少。二是針對三級、二級醫(yī)院的醫(yī)院終端覆蓋能力比較強，對基層醫(yī)療機構、社區(qū)、農村的醫(yī)療機構，全區(qū)范圍內的覆蓋能力卻相當薄弱。三是國際國內知名大型銷售企業(yè)布點少。從市場占有率看，國內銷售收入前10名企業(yè)在廣西的銷售份額僅為2%左右，廣西醫(yī)藥銷售企業(yè)規(guī)模仍然相對較小，對提高醫(yī)藥銷售產業(yè)集中度的作用不明顯。四是零售藥店規(guī)模小。近幾年來僅大中城市就有數十家零售藥店被淘汰出局，規(guī)模和實力上的懸殊使零售藥店在與大、中型醫(yī)院的長期市場份額競爭中處于不利地位。

（二）市場管理仍不規(guī)范，行業(yè)形象較差

一是制藥行業(yè)本身定位不準，品種趨同嚴重，往往是同個臨床適用癥同一個劑型有眾多替代品，造成銷售行業(yè)嚴重的惡性競爭。二是藥品生產領域供過于求，流通經銷領域秩序比較混亂。部分銷售企業(yè)為了生存和發(fā)展，還紛紛標貼虛高藥價、使用帶金促銷方式或通過高額回扣來促銷，導致行業(yè)不正之風盛行，藥價虛高。三是有的醫(yī)藥代表在藥品促銷中行為不規(guī)范，在藥品營銷中采取商業(yè)賄賂等做法，不僅增加了病人和政府的醫(yī)療負擔，而且造成極壞的社會影響，嚴重損害行業(yè)形象。

（三）隊伍素質參差不齊，服務水平不高

一是缺乏藥劑師，營銷資源沒有掌握在企業(yè)手里，一旦業(yè)務員流失或跳槽到競爭對手處，會給企業(yè)造成直接甚至長期的傷害，對企業(yè)品牌、產品品牌以及市場的長期、穩(wěn)定占有極其不利。二是醫(yī)藥銷售管理人才缺乏，對零售藥店、醫(yī)院藥房不能夠進行有效的管理，服務水平不高，難以形成競爭力。三是藥品營銷方面的基礎人才奇缺，大部分從業(yè)人員沒有藥學方面相關的專業(yè)知識，同時又缺乏營銷技能，導致藥品市場營銷效果大打折扣；一些醫(yī)療機構和醫(yī)生將其小團體或個人利益與藥品營銷活動密切掛鉤，排斥利薄藥品，阻礙市場機制發(fā)揮作用，給醫(yī)藥企業(yè)在經營理念、市場開拓、品牌維護、促銷執(zhí)行和服務等方面造成諸多的障礙與困難。

（四）營銷模式相對落后，現代化進程緩慢

一是市場定位不夠準確，營銷成本大量浪費。醫(yī)藥企業(yè)為了搶占市場，競相開發(fā)出各種營銷渠道和營銷方式，例如，買一送一、發(fā)放優(yōu)惠券和體驗卡、會員卡等。然而，在花哨的營銷策劃中大量增加了成本，其價格競爭優(yōu)勢也會相應喪失。二是營銷軌道存在偏差。有的醫(yī)藥企業(yè)在電視、電臺、雜志和報紙等大眾媒介上大打虛假廣告，欺詐廣大患者和消費者，雖然銷量有所增長，但對銷售企業(yè)有百害而無一利。三是推廣手段單一。大部分醫(yī)藥企業(yè)采用人際溝通的推廣手段，缺乏一種整體性的推廣途徑，很難起到規(guī)模化的效應。四是缺乏國際市場經驗，醫(yī)藥營銷現代化進程緩慢。一個不能與市場發(fā)展趨勢同步的營銷企業(yè)注定會逐漸喪失競爭能力和市場份額。

二、新形勢下廣西醫(yī)藥銷售行業(yè)發(fā)展的特點

（一）行業(yè)保持平穩(wěn)發(fā)展態(tài)勢。近年來，全區(qū)各地醫(yī)藥企業(yè)緊緊圍繞改革與發(fā)展兩大目標，不斷加快制度創(chuàng)新、技術創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，加快產權制度改革和重組步伐，市場機制調節(jié)作用進一步增強，促進了企業(yè)生產經營競爭能力不斷提高，推動了企業(yè)經濟效益的改善，醫(yī)藥行業(yè)對宏觀經濟增長的貢獻率進一步提升。醫(yī)藥工業(yè)產品銷售收入年平均遞增15%左右；實現利潤年平均遞增約20%；中成藥產量翻倍增長；技術創(chuàng)新帶來產品結構優(yōu)化，隨著“仿創(chuàng)結合”戰(zhàn)略的落實，有技術特色和品牌的名牌藥品越來越多，尤其是中藥品牌潛力巨大。

（二）行業(yè)的市場集中度和企業(yè)效益上升。醫(yī)藥行業(yè)進入百強企業(yè)的銷售規(guī)模底線由2006年的5.80 億元提升到2011年的10.23億元。從廣西醫(yī)藥企業(yè)銷售規(guī)?？?，超過億元的有6家，醫(yī)藥銷售實力較強企業(yè)（年銷售額千萬元以上）主營業(yè)務收入為52億元，占廣西全行業(yè)的40.86%，其中排名前10位企業(yè)的主營業(yè)務收入為28億元，占廣西行業(yè)的25.30%，占百強企業(yè)的35.71%。百強企業(yè)利潤總額為2.86億元，其中前10位利潤合計為0.95億元，占行業(yè)利潤的40.56%，占百強企業(yè)的33.20%。行業(yè)的市場集中度逐步加大，行業(yè)規(guī)模效益優(yōu)勢進一步凸顯。

（三）零售終端爭奪愈演愈烈。近年來，醫(yī)藥零售市場保持了較快的發(fā)展勢頭，銷售規(guī)模逾120億元，其增幅穩(wěn)定在15%-18%左右。廣西醫(yī)藥零售業(yè)呈現出良好的發(fā)展勢頭。2011年零售連鎖10強企業(yè)的門檻已突破4000萬元關口。2011年以來，零售市場雖然保持了增長態(tài)勢，但行業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)進一步加劇。平價藥房的沖擊，抗生素限售令的實施以及藥品分類管理的提速，加劇了零售市場的競爭。此外，企業(yè)發(fā)展面臨區(qū)域分割和產品同質化現象嚴重，加之治理商業(yè)賄賂終端費用減少，藥品降價等因素加劇了企業(yè)經營難度。而唯有注重品牌、管理、深度服務的理性市場競爭和差異化經營，才是醫(yī)藥零售業(yè)贏得市場空間并健康發(fā)展的關鍵所在。

（四）農村消費市場穩(wěn)健起步。隨著國家“兩網”建設試點和新型農村合作醫(yī)療的開展，農村醫(yī)療保險制度正在推進與快速發(fā)展。農村市場的開拓已成為企業(yè)進一步啟動內需、尋求醫(yī)藥市場新的經濟增長點，促進醫(yī)藥經濟全面均衡發(fā)展的重要舉措。近年來，全區(qū)14個市農民人均現金收入均實現較快增長。2011年，廣西有11個市增幅超過20%，其中增長較慢的梧州市，其農民人均現金收入為2739.5元，增長14.4%。2010年全區(qū)七大類醫(yī)藥商品銷售中，對農村銷售額為8.28億元，比上年同期增長19.84%。2012年將繼續(xù)保持這一增長態(tài)勢。

（五）需求呈現多層次格局。隨著城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險試點工作正式啟動實施，覆蓋我國城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療保障制度體系日漸完善。一些療效確切、價格低廉的國產普藥及新藥仍占有一定的市場份額，OTC藥品進入快速發(fā)展階段，用于治療、預防新的傳染病、常見流行病藥物、消、保健藥品的需求持續(xù)增長。同時，現代生物技術藥物、天然藥物、海洋藥物成為挑戰(zhàn)常規(guī)化學藥物的新品種，市場消費呈現多層次的格局。

三、提高廣西醫(yī)藥銷售企業(yè)核心競爭力的對策措施

當前，廣西醫(yī)藥銷售行業(yè)面臨的總體形勢較為有利。醫(yī)藥工業(yè)持續(xù)保持較快增長，醫(yī)保制度有序推進，國際對植物藥日益重視，為以中藥為主體的我區(qū)醫(yī)藥工業(yè)提供了新的機遇和良好的外部發(fā)展環(huán)境。但是我區(qū)醫(yī)藥工業(yè)行業(yè)創(chuàng)新能力弱、產品水平不高、企業(yè)規(guī)模小、籌措發(fā)展資金困難、利用外資規(guī)模不大、技術滯后；同時還要面臨國內中成藥產業(yè)發(fā)展競爭激烈，國外藥品生產企業(yè)利用其先進產品和強大資本不斷擠占國內醫(yī)藥市場的壓力，機遇和挑戰(zhàn)并存，必須加快調整和振興步伐，努力提高廣西醫(yī)藥銷售企業(yè)核心競爭力。

（一）更新觀念，開創(chuàng)醫(yī)藥營銷工作新局面

眾所周知，市場營銷是通過相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費者及其他參與者的關系，以達到實現各方利益的目的。目前傳統(tǒng)的銷售觀念正逐步被新的營銷理念所代替，樹立健康的現代營銷理念，其關鍵是建立科學、合理、有效的企業(yè)營銷價值觀，即以產品、服務質量競爭為主，價格競爭為輔的現代營銷理念。一是始終強調非價格競爭，包括通過產品的質量、性能、專利、品牌、款式、包裝等各種促銷活動來吸引顧客，達到在企業(yè)競爭中取勝的目的。二是提供優(yōu)質的服務，服務競爭正是應對傳統(tǒng)的營銷競爭模式的變革，也屬于非價格競爭的范圍，其核心是要求企業(yè)為顧客提供更好、更有特色或者更能適合顧客各自需求的產品和服務的一種競爭。三是采取集中管理與推廣，協(xié)調平衡公共關系，促進市場消費需求的改進，強調部門和員工密切協(xié)作，從而實現企業(yè)的營銷目標。

（二）緊緊抓住醫(yī)改給醫(yī)藥銷售行業(yè)帶來的機遇

新醫(yī)改政策給我們在更高的層次上提出了營銷新思路，我國新醫(yī)改的規(guī)劃是到2020年實現“人人享有衛(wèi)生保健”。隨著各級政府投入增長和全民醫(yī)保的逐步實現，醫(yī)藥行業(yè)將繼續(xù)保持較快的增速，預計未來10年全區(qū)衛(wèi)生費用整體上將增長2.5倍，年均增長約13.5%。同時，農村醫(yī)療市場增長將快于城市，農村醫(yī)療機構、社區(qū)醫(yī)療機構將會成為改革之后市場急劇擴容的方向，未來10年農村人均衛(wèi)生費用的增長介于16%-25%之間；大病統(tǒng)籌醫(yī)療市場容量未來10年將有15倍以上的擴容速度。因此，即將實現全覆蓋的城鎮(zhèn)居民醫(yī)保、社區(qū)醫(yī)保、農村醫(yī)保市場將吸引更多醫(yī)藥銷售企業(yè)的關注，潛藏著巨大的市場增量，對醫(yī)藥銷售企業(yè)來講，未來需要不斷的深化網絡覆蓋能力。同時，新醫(yī)改對醫(yī)療機構的約束度將明顯提高，推動醫(yī)藥銷售行業(yè)規(guī)范化、市場化。

（三）加強行業(yè)管理，從政策上加大對醫(yī)藥銷售企業(yè)的支持力度

銷售政策是一項引導性、激勵性銷售措施，其目的就是促進銷售，給銷售帶來增長保障。銷售政策是銷售活動中至關重要的策略與措施。對于醫(yī)藥銷售企業(yè)而言，由于醫(yī)藥產品關系到國計民生，政策的穩(wěn)定性和長期性對營銷模式產生的作用和效果是長期的、累積式的。同時，醫(yī)藥企業(yè)構建與政府部門、商業(yè)公司、醫(yī)院醫(yī)生等的穩(wěn)定健全的網絡關系，對于醫(yī)藥企業(yè)的營銷具有良好的輔助功能。因此，從政府層面來講，應從政策上對醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)各種形式的兼并、重組、聯合加以支持和引導，衛(wèi)生、藥檢、物價等政府部門要實施正確、有效的引導和調控。只有提高行業(yè)管理水平，建立良好的管理基礎，銷售才能獲得持續(xù)的增長。

（四）扶持自主品牌，做大做強我區(qū)醫(yī)藥企業(yè)和產業(yè)

營銷的最高目標是建立目標顧客與社會認同，形成有競爭優(yōu)勢的品牌。目前，廣西壯瑤醫(yī)藥已形成了一定的產業(yè)基礎，正骨水、云香精等30多種中成藥已經形成品牌，行銷國內外市場。一是進一步加大現有產品及品牌的整合力度，篩選一批療效好、市場潛力大的產品進行重點培育；二是以產品信譽好、經濟實力強、管理水平高的優(yōu)勢企業(yè)（如三金藥業(yè)、桂林西瓜霜等）為核心，通過兼并、重組等措施迅速提高其品牌的輻射帶動作用；三是加強各級政府的宏觀導向作用，分層次制訂品牌培育計劃；四是鼓勵一批優(yōu)勢企業(yè)利用產品技術的優(yōu)勢開展海外業(yè)務，促進醫(yī)藥企業(yè)走出國門，逐步推進廣西中醫(yī)藥的國際化。通過各方面形成共識，支持醫(yī)藥產品的品牌建設，逐步做大做強我區(qū)醫(yī)藥品牌和企業(yè)。

（五）加快銷售企業(yè)規(guī)模發(fā)展，推進醫(yī)藥流通領域國際化的進程

從企業(yè)層面來講，醫(yī)藥商業(yè)實質上是一個分銷總通道，所有醫(yī)藥銷售企業(yè)可視為一個大的物流企業(yè)。未來醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的發(fā)展趨勢是從區(qū)域型壟斷到全國布局，從內生增長到外部并購，形成規(guī)?；?、渠道高效的物流配送網絡，龍頭企業(yè)擁有更強的資源優(yōu)勢。廣西現有的醫(yī)藥流通企業(yè)在規(guī)?；I銷地區(qū)全國化、流通技術和設備科學化、經營行為規(guī)范化等方面，同發(fā)達省市和國外相比還有很大差距。因此，要抓住機會進行各種形式的聯合、兼并、重組，發(fā)展超大規(guī)模的醫(yī)藥物流企業(yè)?？梢圆扇」湽芾砟Ｊ剑晕锪髦行臑槠脚_，與制造商和藥品零售商等下游企業(yè)建立起一套完整的供應系統(tǒng)，形成相對穩(wěn)定的產銷聯盟，提高藥品分銷效率，同時，大幅度提高物流的社會化、專業(yè)化和現代化水平，大力推進醫(yī)藥流通領域國際化的進程。

（六）積極推進醫(yī)藥產品市場開拓和經營銷售方式的創(chuàng)新

目前廣西醫(yī)藥市場基本的商業(yè)模式沒有大的變化，但隨著時間推移，這樣的商業(yè)模式不會維持長久。廣西醫(yī)藥流通領域最缺的不是硬件，而是軟件，既缺少醫(yī)藥物流管理系統(tǒng)，又缺少醫(yī)藥物流網絡體系、增值服務。要鼓勵支持醫(yī)藥集團利用現代物流技術、電子信息技術，推進產品銷售、原材料采購的電子商務化；通過銷售、連鎖配送、各種有效終端銷售方式等的有機結合，構建強大的藥品銷售物流網絡體系；充分發(fā)揮廣西背靠大西南面向東南亞的區(qū)位優(yōu)勢，促進產品的進出口，拓展國際市場。同時，抓住廣西少數民族地區(qū)的優(yōu)惠政策，大力支持名優(yōu)、特色醫(yī)藥產品創(chuàng)造條件納入國家基本藥物目錄，并將這些資訊以固定格式累積在數據庫當中，在適當的時機，以此為平臺進行廣泛地營銷傳播。

（七）合理調整營銷企業(yè)的布局，適應當前醫(yī)藥零售市場發(fā)展需要

市場經濟的特點是適者生存、優(yōu)勝劣汰。醫(yī)藥零售市場的發(fā)展實際上也是一個新陳代謝、不斷更新的過程。這種情況下，醫(yī)藥零售業(yè)戶也應當不斷實現自身的更新和發(fā)展，隨著醫(yī)藥零售市場的變化，淘汰落后的零售業(yè)戶，新增符合條件的醫(yī)藥零售業(yè)戶成為市場發(fā)展的大趨勢。目前，隨著新型醫(yī)藥營銷模式的不斷完善，醫(yī)藥物流架構的逐步形成，農村醫(yī)藥零售網點布局也應當隨之有所調整和進一步完善，應統(tǒng)籌謀劃、科學布局、合理調整，著力解決當前農村醫(yī)藥零售業(yè)戶分布不均衡等突出問題，使之能夠與醫(yī)藥銷售行業(yè)發(fā)展保持同步變化，才能真正使得整個農村醫(yī)藥零售市場呈現出規(guī)范、協(xié)調發(fā)展的良好局面。

第6篇：醫(yī)藥行業(yè)的商業(yè)模式范文

平價藥房 靠“破壞”求生存

資本有自身增值的要求，任何一個商業(yè)機構的商業(yè)行為都要有一個可靠的贏利模式，平價藥房的始作俑者是怎樣設計它的贏利模式的那？平價藥房沿用目前世界范圍內奉行的以“沃爾瑪”為代表的以平價為主要特點的大型商超經營模式，以幾乎接近批發(fā)價的價格進行零售，以便激發(fā)消費者的大量購買的積極性并通過搶奪顧客實現購買轉移以打擊同行在激烈的市場競爭中勝出。對不同的產品采用不同的價格策略：對于暢銷產品采用5點利甚至零加價來吸引消費者的眼球；對一些多家重復生產的普藥選擇供貨價比較低廠家進貨，盡管零售價遠遠低于國家指定價仍然有著比較可觀的利潤空間。并加大處方藥的比重，以期把拿著醫(yī)生處方的患者吸引到藥店里來。為了刺激購買實現銷售額的激增，極力大肆炒做，利用目前社會對醫(yī)療費用過高的不滿情緒，以革命者的面目出現，使媒體在自覺或不覺中成為其無償的或有嘗的宣傳工具。平價藥房的根本賣點就是價格低，為了實現低價采購，選擇那些可能因經營不利、產品品質一般的困于生存不惜低價銷售的企業(yè)采購多家生產的普藥，結成弱者聯盟，以扶弱敵強；利用有些采用區(qū)域模式的廠家管理不嚴的缺陷，不惜損害商利益和廠家的市場體系，跨區(qū)域從大醫(yī)藥流通市場上低價采購，以實現價格優(yōu)勢。這些手法不僅有悖行規(guī)也牽扯到一些道德和法律問題。平價藥房不僅試圖通過新的經營模式來打破零售市場格局獲得一席之地，而且直接沖擊了的藥品生產企業(yè)的現行經營模式，真是靠”破壞“來圖生存。

平價藥房 沒有絕對價格優(yōu)勢

平價藥房的最大賣點就是價格便宜，他們宣稱自己的藥店產品價格低于國家規(guī)定零售價的45%甚至55%，以此來吸引消費者，使普通消費者產生該店比其他店低45%或55%的錯覺。按著國家相關規(guī)定，只要價格不超過國家定價，經營者可以靈活決定自己的產品銷售價格。而出于市場競爭的壓力，很多商家在進價基礎上按著一定比例加價之后，其產品價格已經低于國家規(guī)定或指導價了，特別是一些知名暢銷品牌，由于價格透明度極高，零售商加價已經不到10個點，而對于一些多家企業(yè)可以生產的常用藥（常稱普藥），由于廠家供貨價格很低，即使低于定價的45%或者55%，其利潤空間仍然很大。商業(yè)的利潤來源基本無外乎低買高賣賺取差價，平價藥房宣稱他們零售價低于同行的前提條件是其采購價格低于同行，但事實并非如此。就醫(yī)藥零售而言，經濟領域奉為金科玉律的2/8原理仍然發(fā)揮作用：銷售額的主要貢獻來自于為數不多的一些暢銷產品，而更多的產品只是為了少數人的不時只需而準備。而擁有暢銷產品的企業(yè)為了維護市場穩(wěn)定，都有嚴格的價格政策，絕對不會隨便波動價格這根最敏感的神經。對一些普藥，理論上可以繞過中間環(huán)節(jié)的層層盤剝直接向廠家進貨，但是由于藥店品種動輒上千個，單品銷售數量十分有限，沒有足夠的和廠家討價還價的籌碼。平價藥房的所謂“價格優(yōu)勢”是通過向小廠家或者從大醫(yī)藥流通市場上低價采購那些嚴重重復生產、廠家低價拋售的普藥的方式實現。但是我們知道盡管藥品生產國家有統(tǒng)一的標準，但是出自不同廠家的同類產品其療效是不同的，這與企業(yè)的獨有工藝、原料選擇差異大有關系，否則就不會有婦孺皆知的六味地黃丸幾乎每個中藥廠都可以生產卻大多因銷售不暢被迫停產而北京同仁堂卻一枝獨秀單品銷售過億、白云山中藥廠的板藍根顆粒價格遠高于同類產品而銷售額卻高居市場傍首的現實格局?？梢娝^的進貨價格優(yōu)勢是一種偷換概念的價格誤導。

平價藥房 價格屠刀砍了自己的腿

也許是受到沃爾瑪、家樂福等跨國連鎖商業(yè)機構通過平價量販而獲得縱橫世界的輝煌、格蘭仕高舉價格屠刀劈出個一統(tǒng)微波爐天下的霸主的感染，平價藥房也希望價格屠刀再次發(fā)揮神奇作用，但是面對藥品領域價格屠刀依舊鋒利無比嗎？平價也好，量販也好，其核心奧秘在于通過價格優(yōu)惠獲得足夠多的銷量激增，否則真的是賠錢賺吆喝了。利用現代的以客戶滿意為中心的4C營銷理論分析，決定營銷是否成功的包括4個因素，即滿意、成本、便利、溝通。使購藥消費者滿意不僅是向其提供了藥品，而是使其健康獲得改善，如果一味強調價格便宜而忽視專業(yè)服務和保證產品品質，那么消費者將達不到終極的消費目的，同時也說明藥店在根本上缺乏與醫(yī)院競爭的核心力。成本：平價藥房在降低顧客成本方面具有相對的優(yōu)勢。便利：消費者獲得產品或服務的難易程度，平價藥房寄希望通過價格拉動讓更遠地方的顧客來消費，以擴大自己的商業(yè)輻射半徑，宣稱一家店要服務于10公里以內的居民。但是消費者愿意為了一點價格上的優(yōu)惠而犧牲自己的購買便利嗎？溝通：平價藥房的經營者都是長袖善舞的炒家，他們在開業(yè)前的宣傳由頭和宣傳手段都極為出色，但是當媒體和業(yè)內人士出現不同聲音時，他們還能夠及時有效的化解嗎，他們能夠長期支付溝通的成本嗎？

不象日用消費品具有較高的價格彈性和可替代性，藥品作為用來治病保健的特殊產品只有在人們感覺需要的時候才會購買，沖動購買的成分很小，餅干降價會有人買幾箱回去，但是藥品則不會，因為饑餓是可以預期的，而健康出現障礙則相對難以預測，這也是藥品促銷不如其他快速消費品效果明顯的原因。平價藥房在開業(yè)之處往往被一些人特別是中老年人擁擠的水泄不通，很多產品一掃而空，這些顧客大多是身體具有某種慢性病，需要長期依賴某些藥物的人，他們?yōu)榱耸″X可以一次購足較長時間的用藥，但是會相當時間內不再光顧，所以很多平價藥房開業(yè)火暴逐漸冷清就不難理解。平價藥房并不是能夠想當然的把自己的競爭對手們迅速擠跨。一個身家并不雄厚的朋友通過加盟形式在鬧市區(qū)附近開辦了一家藥店，而在距離其幾百米的地方出現了一家平價藥房。因為經營受到沖擊，每次見到他都會聽到他痛不欲生的抱怨，可是半年過去了，他仍然“痛并堅強的活著”。平價藥房宣稱自己的降價主要是針對醫(yī)院的虛高價格，認為通過自己的產品零售價格優(yōu)惠可以分流一部分醫(yī)院的患者，這個聽起來很美的計劃其實是不切實際的一相情愿。因為醫(yī)院的藥品銷售主導權在于醫(yī)生，對于同樣的患病人群醫(yī)生根據自己的利益需要完全可以開出不同的處方，這就是為什么近年來國家一直倡導進行藥品采購招標但患者依然抱怨沒有得到實惠的原因。同時醫(yī)生們喜歡用的往往是那些合資或者進口的產品以及新特藥，而這類產品往往廠家銷售管理制度嚴格，根本不可能給予平價藥房以低于市場價進貨的機會。由此可見，無論平價藥房設計的針對長期用藥的中老年人擴大商圈策略還是分流醫(yī)院患者的“挖墻角”策略都是很局限的，以此來試圖促使產品銷量激增都有相當大的難度。低價不能促進營業(yè)額激增的后果就是入不敷出，經營困難。

平價藥房 為什么成不了“沃爾瑪”

通過科學化的管理和優(yōu)惠價格帶來的規(guī)模銷售打造的成功商業(yè)模式使美國的沃兒瑪和法國的家樂福經過短短的幾十年成為日用百貨領域縱橫世界的跨國商業(yè)機構。而國內家用電器零售行業(yè)的蘇寧、國美憑借同樣的模式也成功的成為可以同家電廠家平等博弈的商業(yè)巨人，那么藥品零售行業(yè)是不是也可以克隆同樣的成功演繹快速崛起的商業(yè)神話那？這大概是平價藥房的投資方和其職業(yè)經理人按捺不住的憧憬。但是通過以下的對比分析，我們不難得到“平價藥房 成不了“沃爾瑪””的結論: 對比項目　 跨國商超　平價藥房利潤率10%5%-10%目標人群普通居民特別是中青年為主中老年人長期依賴個別藥物者入場收費 名目眾多，占其營業(yè)收入個別可達36%沒有入場費等收入資金信貸可從供應商處獲得2-3個月帳期完全依靠自有資金進貨自有品牌 可以通過OEM方式建立自己的商超品牌，獲取更厚利潤受國家政策限制不能自己生產產品客情關系在零售領域起關鍵作用，為廠家追捧在市場中占有率還有限，大廠家不愿意進入贏利狀況除個別外，都聲稱虧損宣稱幾年內不準備贏利

由表可見，平價藥房無論是在經營規(guī)模和市場環(huán)境方面都不能和現代商超相比美，更為懸殊的是平價藥房的主要利潤來源是商品銷售差價和廠家的少量返利，而現代商超除此之外還可以通過收取名目繁多的各種贊助費并通過建立自己的商超品牌獲取豐厚的利潤，并可通過利用廠家的資金信貸進行投資獲取快速膨脹。盡管在經營形式上二者有相似之處，但在贏利模式上卻有著天壤之別，因此平價藥房的贏利前景毫無樂觀可言。需要指出的是，由于目前商業(yè)零售市場競爭環(huán)境的惡化，即使跨國商超的贏利并不理想，大多數還處于投資期，而平均利潤率低于1%的醫(yī)藥零售市場中的競爭同樣激烈。跨國商超的成功秘訣可以簡單歸納為“取悅顧客，壓榨廠家”，其前提是通過低價策略促使其市場占有率相當高廠家不得不接受其各種苛刻條件，而平價藥房的市場份額還沒有達到讓廠家可以附首稱臣的程度，反到是因為其價格偏低搞的廠家怨聲載道甚至不惜斷貨、反收購。面對諸多不利條件我們能夠預言平價藥房能夠成功嗎？

第7篇：醫(yī)藥行業(yè)的商業(yè)模式范文

關鍵詞：“互聯網+”；物流；醫(yī)藥物流

本文為河北省教育廳課題研究成果：“互聯網+醫(yī)藥物流的應用研究”（課題編號：SZ16031）

中圖分類號：F713 文獻標識碼：A

收錄日期：2017年1月6日

一、相關理論綜述

對于“互聯網+”概念的提出，國內最早是2012年11月易觀國際CEO于揚首次提出，他提出：“互聯網+”公式應該是我們所在的行業(yè)的產品和服務，在與我們未來看到的多屏全網跨平臺用戶場景結合之后產生的這樣一種化學公式。我們可以按照這樣一個思路找到若干這樣的想法。而怎么找到你所在行業(yè)的“互聯網+”，則是企業(yè)需要思考的問題。2014年11月，出席首屆世界互聯網大會時指出，互聯網是大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新的新工具。其中暗涵“互聯網+”作為中國經濟提質增效升級的“新引擎”。2015年3月，馬化騰提出：我們需要持續(xù)以“互聯網+”為驅動，鼓勵產業(yè)創(chuàng)新、促進跨界融合、惠及社會民生，推動我國經濟和社會的創(chuàng)新發(fā)展。2015年3月，在政府工作報告中首次提出“互聯網+”行動計劃。由此“互聯網+”真正上升到國家戰(zhàn)略的高度。

醫(yī)藥企業(yè)在“互聯網+”理念的影響下，未來發(fā)展的主導方向將會是圍繞“互聯網+”而不斷創(chuàng)新的企業(yè)。我國傳統(tǒng)的醫(yī)藥物流在發(fā)展中遇到的主要問題突出表現在成本控制方面、信息化建設和應用方面以及專門人才培養(yǎng)方面。有關理論基礎也多有綜述。而提升醫(yī)藥物流的核心競爭不外乎主要是依托一定的物流設備、信息技術和進銷存管理系統(tǒng)有效整合營銷渠道上下游資源，通過優(yōu)化藥品供銷配運環(huán)節(jié)中的驗收、存儲、分揀、配送等作業(yè)過程，提高訂單處理能力，降低貨物分揀差錯、縮短庫存及配送時間、減少流通成本、提高服務水平和資金使用效益。因此，“互聯網+醫(yī)藥物流”的融合勢必會加快醫(yī)藥物流信息化建設、加快資源整合、降低醫(yī)藥物流運營成本、加快醫(yī)藥物流專門人才的培養(yǎng)，從而提升醫(yī)藥物流企業(yè)的競爭能力。

二、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展狀況分析

（一）醫(yī)藥制造業(yè)發(fā)展狀況。2015年我國醫(yī)藥制造業(yè)收入增速跌至10%以下，2016年前4個月整體情況有所好轉，在2016年的1～4月醫(yī)藥行業(yè)累計實現營業(yè)收入8，228億元和利潤總額850.1億元，分別同比增長10.10%和15.60%，增速較去年同期有一定提升。（圖1、圖2）

通過對醫(yī)藥制造業(yè)的營業(yè)收入和利潤分析，結合醫(yī)藥市場需求發(fā)展如：人口老齡化加速、居民支付能力提升及健康意識提高等并未發(fā)生改變等因素綜合分析，可以預計未來幾年醫(yī)藥行業(yè)仍有望保持穩(wěn)定增長態(tài)勢。截至2015年，我國制藥企業(yè)數量達到7，116家，但是規(guī)模均偏小，國內2005年工業(yè)百強的市場集中度為36%，到2013年市場集中度提升到45%，但是和全球百強藥企80%以上的集中度相比市場依然比較分散。

（二）醫(yī)藥零售端發(fā)展狀況。2015年國內藥品終端市場規(guī)模達到13，829億元，其中藥品零售市場約3，111億元，占比僅約22.5%。（圖3）通過上述數據分析發(fā)現：我國醫(yī)藥流通企業(yè)實現了平穩(wěn)發(fā)展――規(guī)模化進程穩(wěn)步推進，商業(yè)銷售穩(wěn)步增長。這主要得益于我國醫(yī)藥分家政策的推行，政策提出多項逐步提高社會零售藥店在藥品終端市場上的銷售比重的構想與建議，推動醫(yī)?？刭M和醫(yī)院藥品零加成，按照醫(yī)藥分家已趨于完善的美國用藥渠道比例來測算，預計約55%的藥品終端市場將分流到醫(yī)院外的藥品零售市場，未來藥店終端的份額有望進一步提升。這充分說明未來我國醫(yī)藥流通發(fā)展時機將是非常好的。

三、“互聯網+醫(yī)藥物流”模式分析

（一）“互聯網+第三方物流”合作模式。醫(yī)藥企業(yè)的快速發(fā)展，涉及到藥品的快速流通，這離不開專業(yè)、快捷的物流配送服務與之配套。由于醫(yī)藥產品的特殊性，我國對醫(yī)藥物流企業(yè)的要求較為嚴格。與第三方醫(yī)藥物流合作是中小醫(yī)藥企業(yè)的首選 ，中小醫(yī)藥企業(yè)在物流配送領域的確面臨很大的挑戰(zhàn)，一是這類物流配送服務難度大，國家有嚴格的管理標準以保證藥品的配送安全；二是自建物流要面臨倉儲建設、硬件建設及人員隊伍等軟件建設，整體周期長、投入大?；谶@些原因醫(yī)藥企業(yè)可以考慮在“互聯網+”的背景下，與專業(yè)第三方醫(yī)藥物流合作，通過互聯網帶來的信息共享及快速傳輸反饋等優(yōu)勢，充分利用其專業(yè)解決方案，保證藥品的安全與高效配送。

（二）醫(yī)藥物流與移動互聯網結合模式。藥企+醫(yī)生+患者，需要有一個共同的平臺來滿足各自的需求。通過醫(yī)藥物流與移動互聯網的結合可以實現去中介化的特點，任何不利于信息傳播的中間環(huán)節(jié)統(tǒng)統(tǒng)可以刪除，讓信息更加透明、競爭更加充分、流通渠道更加直接，真正實現以患者為核心，優(yōu)化醫(yī)療資源配置，提升醫(yī)療效率。這就要需要移動互聯網技術在醫(yī)藥物流的應用中實現諸如APP終端實時自主下單、庫存查詢、物流信息查詢跟蹤、終端獎勵支付、配送簽單實施采集上傳等技術。

（三）互聯網與醫(yī)藥物流全方位管控模式。在“互聯網+”時代，醫(yī)藥物流行業(yè)應當在創(chuàng)新改革、平臺整合、結盟合作、全誠信建設等方面著重發(fā)力，以具備“互聯網+”的時代要求。首先，國家要通過互聯網的信息優(yōu)勢嚴格進行藥品管理，把控藥品源頭；其次，通過互聯網技術，對藥品的運輸進行監(jiān)督，使得運輸過程有保障；再次，“互聯網+”的不斷成熟發(fā)展，也要求運送時效要有保障。只有時效有保障，才能起到救急的作用，也才會得到消費者的認可。

（四）藥企+平臺+醫(yī)院的醫(yī)藥住院模式。通過與互聯網的結合，醫(yī)藥供應鏈管理可以大幅度扁平供應鏈，基本上可以形成廠家+平臺+醫(yī)院三級銷售模式，渠道庫存將大幅度降低，流通環(huán)節(jié)將大幅度削減，傳統(tǒng)層層剝皮情況在這種模式下只有一次，而且有規(guī)模。這樣，在互聯網與醫(yī)藥物流的結合下，可以實現醫(yī)生的信用管理，用藥將更加合理化，通過信息的有效對接，醫(yī)藥可以通過專業(yè)的醫(yī)藥物流配送公司更加快速送達病人手中，病人可以得到有效治療的同時，花M也將大大減少。

四、“互網+醫(yī)藥物流”效益分析

（一）醫(yī)藥物流效率將明顯提升，成本得到有效控制。通過“互聯網+醫(yī)藥物流”的融合，可以有效的將倉儲、運輸、醫(yī)藥生產、醫(yī)院及藥房、醫(yī)藥批發(fā)和零售等醫(yī)藥物流流通各個環(huán)節(jié)進行合理整合，通過互聯網快速有效的信息傳播，進行鏈接的有效無縫對接，從而使醫(yī)藥物流以最少的總成本支出實現最好的績效，在降低成本的同時，提高物流效率，增強企業(yè)的競爭力。

（二）醫(yī)藥物流將會實現快速反應，及時供貨、最低庫存、集中運輸。快速反應、及時供貨是醫(yī)藥物流企業(yè)物流目標中最基本的要求，通過互聯網將信息進行快速及時的傳輸，醫(yī)藥物流企業(yè)可以實現將醫(yī)藥產品及時快速地傳遞到消費者手中。同時，由于渠道層次的增加及中間商的增多，相應也增加了醫(yī)藥產品在整個物流環(huán)節(jié)的存貨，而存貨的增加導致企業(yè)營銷成本加大，在“互聯網+醫(yī)藥物流”的融合模式下，藥品庫存可以大大降低。最后，信息的有效傳輸還可以降低醫(yī)藥物流企業(yè)對于醫(yī)藥產品的運輸次數，加大每次運輸量，從而降低物流成本。

（三）醫(yī)藥物流市場集中度、有效性進一步提升。在“互聯網+”大背景下，醫(yī)藥物流發(fā)展必然也會由于與互聯網技術的融合，市場效率將會得到迅猛發(fā)展，較之傳統(tǒng)的醫(yī)藥物流所呈現的“多、小、散、亂”的局面，進而造成流通環(huán)節(jié)市場集中度低的缺陷，也將得到很好改變，整個醫(yī)藥物流市場將進行整體結構的升級和洗牌，最終必然會導致醫(yī)藥物流市場集中度進一步提升，一體化網絡運營程度進一步提升，醫(yī)藥物流專業(yè)化、社會化程度進一步提升，物流信息技術，特別是移動互聯網、大數據、云計算等技術應用水平將大幅度提升，以客戶為中心的服務意識、理念將逐步加強，行業(yè)服務水平將得到明顯提升，最終使得整個醫(yī)藥物流行業(yè)的有效性進一步得到提升。

（四）自動化水平和現代化管理水平將進一步提升。在“互聯網+”與醫(yī)藥物流融合的發(fā)展形勢下，醫(yī)藥物流必然會向扁平化、平臺化、信息化、大健康、終端化等方向變革。這可以逐步實現全品種全鏈條全程可視化、可追溯，最終實現渠道庫存可視、物流過程實時監(jiān)控、庫存科學預測及決策、供應鏈高效協(xié)同等功能。同時，通過廣泛使用先進的信息技術，運用企業(yè)資源計劃管理系統(tǒng)（ERP）、供應鏈管理等新型管理方法，優(yōu)化業(yè)務流程，提高管理水平。發(fā)展基于信息化的新型電子支付和電子結算方式，降低交易成本。

（五）互聯網與醫(yī)藥物流的融合，加速相關醫(yī)藥物流專業(yè)人才的培養(yǎng)與形成。藥企發(fā)展的好壞，醫(yī)藥物流是個決定性因素，而醫(yī)藥物流發(fā)展的好壞，人才又是個決定性因素。在“互聯網+”的發(fā)展背景下，技術型人才重要性會提高，技術（又懂信息）+管理+互聯網思維的開放、喜歡學習和用于實踐的復合型人才將更吃香，醫(yī)藥物流產品設計、推廣和銷售型人才會越來越受青睞。醫(yī)藥物流企業(yè)必然會更加重視既懂理論又懂實踐的專業(yè)人才，特別是懂醫(yī)藥物流與互聯網融合的專業(yè)人才。

主要參考文獻：

[1]林詩杰.電子商務環(huán)境下第三方醫(yī)藥物流模式研究[D].江西理工大學，2013.

[2]吳曉麗.混合型醫(yī)藥物流企業(yè)物流系統(tǒng)優(yōu)化設計[D].山東財經大學，2013.

第8篇：醫(yī)藥行業(yè)的商業(yè)模式范文

一、醫(yī)藥行業(yè)現狀分析

據美國權威醫(yī)藥咨詢機構IMS的2009年全球醫(yī)藥市場發(fā)展預測稱，2009年全球醫(yī)藥市場的增速將與2008年相當，保持在4.5%5.-5%的水平，市場銷售額將超過8200億元。

作為新興藥品市場的代表，中國、巴西、印度、韓國、墨西哥、土耳其和俄羅斯市場將合計增長14%-15%，市值將達到1050億-1150億美元。我國醫(yī)藥市場的快速發(fā)展已經成為舉世公認的事實，近年來增速超過20%，成為新興藥品市場代表中的代表。

和全球大多數國家陷入經濟衰退的趨勢相反，我國的經濟發(fā)展勢頭良好，個人支付能力未受影響。未來的醫(yī)療制度改革將在原有的基礎上使更多的人享受基本醫(yī)療保健，社區(qū)醫(yī)院市場的發(fā)展也將更迅猛，醫(yī)藥市場的容量短期將有巨大的突破，而且中長期將保持穩(wěn)定增長。

我國現有醫(yī)藥生產企業(yè)4738家，其中年銷售收入不足5000萬元的企業(yè)占70％以上；從產品數量來看，目前我國共有16695個藥品標準、近17萬個藥品批準文號。從基本藥物目錄來看，基層基本藥物目錄僅307個產品，即將公布的醫(yī)院基本藥物估計也不會超過1500種?？梢娽t(yī)藥行業(yè)競爭之慘烈。

據南方所數據， 哈藥集團以135億元的銷售收入摘取2008年百強榜首，成為中國醫(yī)藥工業(yè)新的領軍企業(yè)，百強榜的門檻底線已超過8.9億元。 2008年，躋身50強的企業(yè)規(guī)模須超過17億元，躋身20強須超過33億元，躋身10強須超過42億元。百強企業(yè)的銷售收入規(guī)模多集中于10億～20億元，共有53家；20億～50億元規(guī)模的企業(yè)有30家。

對照百強企業(yè)，70%的中小企業(yè)，其最高的規(guī)模5000萬元與百強企業(yè)最后一名8.9億元，相差17.8倍?；舅幬锬夸洠ɑ鶎樱┥a企業(yè)占企業(yè)總數78%，其中20%正處于生存危機之中（時代方略數據）。

二、企業(yè)狀況對比研究

1、百強企業(yè)ZJ成長之路分析

A、基本情況：ZJ作為國藥控股旗下的核心企業(yè)，成立于1985年，歷經20多年的風雨拼搏，發(fā)展成為總資產逾6億元，年銷售收入超過10億元，年利稅總額超過1億元的質量效益型、科技知識型的國家級高新技術企業(yè)，2008年位居中國制藥工業(yè)百強80多位，企業(yè)以生產呼吸系統(tǒng)用藥和抗感染類藥物為主，擁有員工1000余人。

評論：ZJ企業(yè)從一家國有小企業(yè)發(fā)展到10億規(guī)模的百強企業(yè)，成為一家質量效益型的企業(yè)，蘊藏著眾多可取之處，值得認真研究。

B、戰(zhàn)略管理

ZJ企業(yè)在網站上公布著明確的戰(zhàn)略規(guī)劃：

公司的使命： 提供優(yōu)質醫(yī)藥產品，提升人類健康水平

愿景： 以世界杰出企業(yè)為標桿，做中國制藥工業(yè)的典范

品牌承諾： 生命守護者

核心價值觀： 責任、創(chuàng)新、速度、誠信

目標： 做中國頭孢品規(guī)最全 做中國頭孢品質最好

戰(zhàn)略規(guī)劃：

力爭到2012年，銷售額達到20億元人民幣，利潤排名中國制藥工業(yè)20強，

橫向涵蓋處方藥、OTC和保健品等領域，縱向產業(yè)鏈一體化，

通過國際質量認證，

擁有國內外知名品牌，建成國內市場領先，具備國際競爭力的質量效益型企業(yè)。

評論：ZJ的企業(yè)使命非常有“道”，能夠獲得員工認同；企業(yè)定位（愿景）準確，要做“中國制藥工業(yè)的典范”；目標明確：2012年20億、路徑清晰、進程具體，以戰(zhàn)略統(tǒng)領全局工作，以品牌提升企業(yè)形象，戰(zhàn)略規(guī)劃為企業(yè)注入了發(fā)展之魂。

C、發(fā)展里程

2001年提出聚焦戰(zhàn)略，“做小河里的大魚”

2001年提出國際化戰(zhàn)略，“原料全國化采集，拓展國際合作”

2002年提出精品戰(zhàn)略，“精益做精品”

2004年營銷戰(zhàn)略調整，提出“626”策略，全面開拓二三級市場

2006年12月，ZJ研究所掛牌成立

2007年9月推出保健品“康鈣X”，拉開進入“大健康產業(yè)”的序幕

2007年12月正式命名12月1日為“ZJ制藥品牌日”

評論：ZJ 企業(yè)面對市場變化，能夠把握機遇、與時俱進，及時調整戰(zhàn)略，從不滿足，始終保持企業(yè)的創(chuàng)新性和競爭力從不滿足。

D、成功秘訣：長期執(zhí)行競爭性戰(zhàn)略管理，不斷完善戰(zhàn)略保障體系，提高執(zhí)行力。

評論：ZJ企業(yè)在競爭中形成了一整套獨特的發(fā)展策略和方法，競爭秘訣如下：“戰(zhàn)略領先、品牌制勝；重視研發(fā)、三駕齊驅；渠道管控、深耕細作；內部競爭、有效激勵”。

2、企業(yè)ZH一般情況

ZH公司現有員工350人，是一家中美合資公司，成立于1993年。也是以抗生素為主要產品，其它產品涵蓋消化、呼吸、心血管等九大科系，2008年銷售規(guī)模達到1.7億元。該企業(yè)擁有較好的企業(yè)文化和一定的產品力，采用內部承包制和外部制，發(fā)展緩慢。多年來沒有解決好營銷模式問題，沒有形成一支專業(yè)化營銷隊伍。在當前激烈的市場競爭中，ZH企業(yè)怎樣確保已經取得的市場地位，怎樣尋求新的變革，實現跨越式發(fā)展，該企業(yè)尋求專業(yè)咨詢公司時代方略的幫助，時代方略選擇了與ZH公司同類的ZJ公司作為標桿企業(yè)進行對比研究，通過具體的20項參數對標評估，得出了相對科學的企業(yè)診斷。

3、企業(yè)ZH與企業(yè)ZJ對標評估

評論：ZH在企業(yè)文化和產品質量上比較好，與ZJ相當；在領導力、凝聚力、產品力、財務管理方面，差距不大；在策略、品牌、研發(fā)、生產、成本等方面拉開距離，在人力資源、渠道、終端管理上尤其薄弱。

以上對標分析圖清晰地勾劃出ZH與ZJ公司相比較所存在的差距，為ZH公司找出了關鍵問題，同時也反證了ZJ企業(yè)之所以成為百強企業(yè)是名至實歸的。

仔細分析ZJ與ZH的優(yōu)劣差別，可以看出：現代競爭已經不再是產品、技術、人才、營銷的單項競爭，而是系統(tǒng)模式的競爭，企業(yè)與企業(yè)綜合面的競爭，模式優(yōu)則競爭力強，模式弱則陷入“被動、無序和惡性競爭”。主動改良或創(chuàng)新商業(yè)模式者將獲得最好的利潤并成為行業(yè)新領軍人，而局部小范圍的經營改善則是頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳，被動跟隨、盲目競爭，只會成為別人模式里的一個配角。

第9篇：醫(yī)藥行業(yè)的商業(yè)模式范文

       低碳經濟

        (3)我國鋼鐵工業(yè)碳排放影響因素分解分析 何維達 張凱

        (11)碳排放約束下京津冀都市圈全要素能源效率研究 王喜平 孟明 劉劍 蔣理

        (20)基于gm（1，1）模型的東北三省人口——經濟系統(tǒng)協(xié)調發(fā)展研究 張秀英 谷曉蕾

        (26)城市化、產業(yè)結構調整與環(huán)境污染的動態(tài)關系——基于var模型的實證分析 王瑞鵬 王朋崗

        (32)能源、經濟和環(huán)境作用機制及其實證分析 崔立志

        企業(yè)經濟

        (41)epc項目tmt運作效能關鍵影響因素實證研究 趙輝 王雪青

        (47)技術轉移效率及產權治理——基于不完全契約的視角 劉清海 史本山

        (53)企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新聯動結構與創(chuàng)新機制研究 王水蓮 常聯偉

        (61)愿景構建，高績效人力資源實踐與企業(yè)績效之間的關系研究 丁寧寧

        (68)創(chuàng)業(yè)者與風險投資家間信任對增值服務的影響研究 張識宇

        創(chuàng)新研究

        (76)聯系度改進topsis法的中部六省區(qū)域創(chuàng)新能力研究 郭麗芳 王漢斌 樊小霞

        (83)基于兩維的集群供應鏈技術創(chuàng)新行為演化分析 左志平 黃純輝 夏軍

        (90)國家創(chuàng)新體系視角下的創(chuàng)新型企業(yè)建設工程績效評價 劉蘭劍 董雪

        (102)企業(yè)創(chuàng)新國際化發(fā)展模式研究 謝鈺敏 魏曉平

        產業(yè)經濟

        (109)ofdi逆向技術溢出對高技術產業(yè)全要素生產率的影響研究——基于malmquist指數和動態(tài)面板數據模型的實證分析 任治君 高文玲

        (118)產業(yè)集群發(fā)展影響因素研究——基于電子及通信設備制造業(yè)省級面板數據實證分析 盧華玲 周燕 樊自甫

        (127)科技政策與產業(yè)政策比較分析及配套對策研究 沈旺 張旭 李賀

        (134)基于效率視角的醫(yī)藥行業(yè)集中度提升路徑研究 劉西國 徐偉 王健

        (141)戰(zhàn)略性新興產業(yè)與軍民融合 孟斌斌 李湘黔 王月

        綜述研究

        (145)建設工程領域工程合謀現象研究綜述 樂云 單明

        (152)管理控制領域的研究熱點分析 陳明 侯劍華

        無