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第1篇：產(chǎn)品銷售論文范文

1.1復(fù)蘇———改革開放為新疆紡織產(chǎn)業(yè)帶來生機(jī)

以后，在改革開放方針的指導(dǎo)下，新疆把紡織工業(yè)列為了重點(diǎn)建設(shè)的支柱產(chǎn)業(yè)和高利潤、高稅收、高創(chuàng)匯的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，新疆紡織產(chǎn)業(yè)慢慢從嚴(yán)冬中復(fù)蘇，迎來了一個(gè)蓬勃發(fā)展的春天。10年內(nèi)，新疆紡織工業(yè)固定資產(chǎn)新增了2.4倍，新建了新疆毛紡織廠、昌吉棉紡織廠、庫爾勒棉紡織廠等一批頗具規(guī)模的紡織企業(yè)[2]，產(chǎn)品也從棉紡織品擴(kuò)展到了毛紡織品。然而在90年度末期，由于低水平重復(fù)建設(shè)和1997年亞洲金融危機(jī)的影響，新疆紡織行業(yè)與全國紡織業(yè)一樣，又重新陷入了新一輪的逆境。

1.2曲折發(fā)展———二十一世紀(jì)新疆紡織產(chǎn)業(yè)

進(jìn)入新世紀(jì)后，新疆紡織產(chǎn)業(yè)又迎來了新的發(fā)展機(jī)遇，產(chǎn)業(yè)投入不斷增加，產(chǎn)業(yè)裝備不斷現(xiàn)代化，產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)層次不斷提升。[3]但產(chǎn)業(yè)鏈不完善，產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)單一，高附加值產(chǎn)品少，使得新疆紡織企業(yè)抵御風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，在與內(nèi)地企業(yè)競爭中往往處于弱勢。

2新疆紡織產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀

目前，新疆紡織產(chǎn)業(yè)由棉紡織、毛紡織、麻紡織、針織、服裝、化纖等子產(chǎn)業(yè)構(gòu)成。根據(jù)2013年新疆自治區(qū)紡織工業(yè)工作會(huì)議代表名冊(cè)和網(wǎng)上的信息，在新疆紡織企業(yè)總數(shù)中，棉紡織企業(yè)約占39%，毛紡織企業(yè)約占8.1%，亞麻企業(yè)約占1.5%，針織企業(yè)約占3.7%，服裝企業(yè)約占46.3%，化纖企業(yè)約占6.6%，家紡企業(yè)約占1.5%。從這些數(shù)據(jù)可以看到，棉紡織產(chǎn)業(yè)在新疆紡織產(chǎn)業(yè)中占據(jù)著主導(dǎo)地位，2010年，新疆棉紡織產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值約占新疆紡織產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值的51%；化纖產(chǎn)業(yè)在新疆紡織產(chǎn)業(yè)中的主導(dǎo)地位也十分突出，依托豐富的棉花原料，新疆粘膠產(chǎn)業(yè)發(fā)展也非常迅速，2010年，粘膠纖維產(chǎn)能占到全國20%，產(chǎn)值約占新疆紡織產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值的46%；毛紡織業(yè)是新疆傳統(tǒng)的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，但在市場和內(nèi)地企業(yè)的雙重?cái)D壓下，新疆毛紡織產(chǎn)業(yè)始終處于不斷萎縮中，2010年，新疆毛紡織產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值僅占新疆紡織產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值的1%左右；新疆服裝企業(yè)數(shù)量不少，但企業(yè)規(guī)模都普遍偏小，產(chǎn)值也較低，2010年，新疆服裝產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值也僅占新疆紡織產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值的1%左右（見圖1）。由此可見，新疆紡織產(chǎn)業(yè)的發(fā)展極不均衡。服裝、家紡等下游終端產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能的缺乏，導(dǎo)致了新疆紡織企業(yè)的產(chǎn)品主要銷往內(nèi)地市場。遠(yuǎn)離消費(fèi)市場，長途的運(yùn)輸，使新疆紡織企業(yè)的生產(chǎn)和銷售面臨重重困難；同時(shí)，對(duì)內(nèi)地市場的依存度過高，又使得新疆紡織企業(yè)極易受到內(nèi)地紡織企業(yè)需求波動(dòng)的影響。此外，從紡織產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈來看，高附加值產(chǎn)品的缺乏，也導(dǎo)致了新疆紡織產(chǎn)業(yè)利潤率不高，抵御市場風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，原料價(jià)格的上漲，勞動(dòng)力成本的增加，能源費(fèi)用的提高，都會(huì)對(duì)新疆紡織產(chǎn)業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生極大的影響，2004年及近幾年棉花價(jià)格的上漲對(duì)紡織企業(yè)的影響就可見一斑。而另一方面，由于新疆紡織品終端產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能的不足，使得新疆地區(qū)有很多紡織消費(fèi)品來自于內(nèi)地。長途的運(yùn)輸，使得新疆地區(qū)紡織品的銷售價(jià)格普遍高于內(nèi)地市場，從而損害了新疆地區(qū)廣大紡織品消費(fèi)者的利益。

3新疆棉紡織、服裝產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

3.1新疆棉紡織產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

新疆棉紡織企業(yè)主要分布于北疆的烏魯木齊市、昌吉回族自治州、塔城地區(qū)、博爾塔拉蒙古自治州、石河子市、奎屯市，南疆的巴音郭楞蒙古自治州、阿克蘇地區(qū)、喀什地區(qū)、和田地區(qū)，以及東疆的哈密地區(qū)和吐魯番地區(qū)。根據(jù)2013年新疆自治區(qū)紡織工業(yè)工作會(huì)議代表名冊(cè)和網(wǎng)上的信息，目前，新疆棉紡織企業(yè)中約90.6%的企業(yè)是單紡企業(yè)，只生產(chǎn)棉紗，棉紡織產(chǎn)業(yè)中各產(chǎn)能的發(fā)展極不均衡。由于棉紡產(chǎn)能遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于棉織產(chǎn)能，因此，新疆棉紡企業(yè)的棉紗產(chǎn)品，除少量本地消化外，絕大部分得運(yùn)往外地銷售。這一方面增加了企業(yè)運(yùn)輸?shù)呢?fù)擔(dān)，另一方面也使得新疆棉紡企業(yè)的發(fā)展受到了內(nèi)地下游企業(yè)發(fā)展的制約[7]。2008年的金融危機(jī)導(dǎo)致了內(nèi)地紡織企業(yè)產(chǎn)品市場的萎縮，使得內(nèi)地紡織企業(yè)對(duì)棉紗需求的減少，這一現(xiàn)象馬上就影響到了新疆棉紡企業(yè)，市場競爭激烈程度的加劇，使得新疆一部分產(chǎn)品單一，檔次較低，主要是依賴內(nèi)地市場銷售的棉紡企業(yè)陷入了生存困境。根據(jù)對(duì)新疆48家生產(chǎn)棉紗產(chǎn)品企業(yè)的調(diào)研，新疆棉紡產(chǎn)品主要有普梳紗、精梳紗、半精梳紗、緊密紡紗、氣流紡紗、色紗等。其中，生產(chǎn)普梳紗的企業(yè)約占棉紗生產(chǎn)企業(yè)總數(shù)的35.4%，生產(chǎn)精梳紗的企業(yè)約占77%，生產(chǎn)緊密紡紗的企業(yè)約占54.2%，生產(chǎn)氣流紡紗的企業(yè)約占31.2%，生產(chǎn)半精梳紗的企業(yè)約占2.1%，生產(chǎn)色紗的企業(yè)約占4.2%。這些數(shù)據(jù)表明，新疆棉紡產(chǎn)品主要集中在白紗方面，色紗作為紗線中的高端產(chǎn)品，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中所占的比例很少。在白紗方面，產(chǎn)品主要集中在高檔的精梳紗、緊密紡紗中，此外，普梳紗、氣流紡紗也占據(jù)了一定的比例。這說明新疆棉紡產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較均衡，產(chǎn)品檔次呈梯度，基本能滿足下游產(chǎn)業(yè)不同產(chǎn)品的需求。普梳紗產(chǎn)品紗支基本在16s-40s范圍，其中，生產(chǎn)16s-25s紗的企業(yè)約占生產(chǎn)普梳紗企業(yè)總數(shù)的35.3%，生產(chǎn)26s-40s紗的企業(yè)約占64.7%；精梳紗產(chǎn)品紗支基本在40s-350s范圍，其中，生產(chǎn)40s-60s紗的企業(yè)約占生產(chǎn)精梳紗企業(yè)總數(shù)的21.6%，生產(chǎn)60s-100s紗的企業(yè)約占72.2%，生產(chǎn)100s以上的企業(yè)約占6.2%；氣流紡產(chǎn)品的紗支基本在12s-32s范圍，其中，生產(chǎn)12s-20s紗的企業(yè)約占生產(chǎn)氣流紡紗企業(yè)總數(shù)的73.3%，生產(chǎn)21s-32s紗的企業(yè)約占26.7%。從上述產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可以看到，新疆棉紡產(chǎn)品主要偏向于中高檔，這使得新疆棉紡產(chǎn)品在同類產(chǎn)品的市場競爭中具有較強(qiáng)的競爭力。新疆地區(qū)棉織面料類產(chǎn)品主要有棉坯布、棉印染布、棉針織布等。其中，棉印染布作為棉坯布的下游產(chǎn)品，2010年產(chǎn)量只占棉坯布產(chǎn)量的0.39%。制約棉印染產(chǎn)業(yè)發(fā)展的原因有很多，其中之一是，新疆地區(qū)生態(tài)環(huán)境非常脆弱，自治區(qū)政府對(duì)印染產(chǎn)業(yè)的發(fā)展相當(dāng)慎重；其二是印染布與最終消費(fèi)市場的聯(lián)系非常密切，必須緊跟市場潮流，這就要求印染布從下單到交貨，周期必須很短，而新疆地區(qū)服裝業(yè)不發(fā)達(dá)，對(duì)印染布的需求不大，這就使得印染產(chǎn)品必須以內(nèi)地市場為主，長途的運(yùn)輸制約了新疆印染布產(chǎn)品在內(nèi)地市場的競爭力[9]。由于本地缺乏印染產(chǎn)業(yè)，因此新疆地區(qū)大部分棉坯布也以內(nèi)地市場為主。相比于棉紗，長途的運(yùn)輸，除了增加產(chǎn)品成本外，也使得新疆棉布的交貨周期較長，不能滿足瞬息萬變的市場需求，導(dǎo)致新疆棉布在內(nèi)地市場的競爭力較弱。[10]新疆地區(qū)生產(chǎn)的針織面料主要是為了滿足企業(yè)后續(xù)產(chǎn)品生產(chǎn)的需要，因此進(jìn)入市場的較少。

3.2新疆服裝產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

目前，新疆服裝生產(chǎn)企業(yè)大約有60多家，主要以生產(chǎn)職業(yè)裝、工裝、舞臺(tái)裝為主，其銷售市場主要是本地的企業(yè)和消費(fèi)者，還有一部分銷往國外。新疆服裝企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模普遍較小，無法產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。而且由于產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力不強(qiáng)，市場開拓能力較弱，再加上新疆地區(qū)上游原料產(chǎn)業(yè)的缺失，因此無論是在內(nèi)地市場還是在本地市場，新疆服裝產(chǎn)業(yè)的競爭力都很弱，市場占有率很低。

4新疆紡織產(chǎn)品銷售市場分析

4.1本地市場

新疆占全國陸地總面積的六分之一，但總?cè)丝谥挥?200多萬；再加上新疆是一個(gè)多民族居住的地區(qū)，各民族、甚至是相同民族不同居住區(qū)域之間的文化也存在著差異，因此，新疆地區(qū)對(duì)紡織品的需求具有很明顯的多樣性[11]，單個(gè)市場容量不大。目前新疆紡織產(chǎn)業(yè)以新疆地區(qū)為主銷售市場的主要是服裝。目前，在新疆工商部門注冊(cè)的生產(chǎn)型服裝企業(yè)有4000多家，絕大多數(shù)為小微企業(yè)，中型企業(yè)僅三家?？傮w情況是：企業(yè)規(guī)模小、分布散、實(shí)力弱。由于新疆服裝企業(yè)規(guī)模很小，生產(chǎn)成本較高，因此在大陸產(chǎn)品的銷售中，即使內(nèi)地企業(yè)的產(chǎn)品成本加上運(yùn)費(fèi)，在價(jià)格上也具有競爭優(yōu)勢。此外，內(nèi)地企業(yè)與國際市場聯(lián)系更緊密，能及時(shí)跟進(jìn)國際服裝潮流，因此在高檔服裝領(lǐng)域，新疆企業(yè)也不具備競爭優(yōu)勢。這也是新疆服裝企業(yè)始終得不到快速發(fā)展的原因之一。新疆地區(qū)服裝企業(yè)要發(fā)展，必須依托自己的優(yōu)勢。新疆地區(qū)對(duì)紡織品的需求具有很明顯的民族性和地域性，每個(gè)細(xì)分市場需求量不大，正好適合于規(guī)模小、實(shí)力弱的服裝企業(yè)實(shí)施小而專、特色經(jīng)營的戰(zhàn)略。新疆服裝企業(yè)可以依托自己了解市場的優(yōu)勢，針對(duì)目標(biāo)客戶開發(fā)具有特色的服裝，從而以產(chǎn)品的特色來吸引消費(fèi)者，贏得市場[12]。而實(shí)力較強(qiáng)的服裝企業(yè)，則可以利用新疆的地域優(yōu)勢開拓周邊的國際市場。由于歷史原因，新疆周邊國家與新疆地區(qū)少數(shù)民族的文化具有很大的相通性，而且這些國家的服裝產(chǎn)業(yè)都不太發(fā)達(dá)，因此對(duì)中國產(chǎn)品具有較大的潛在需求[13]。

4.2內(nèi)地市場

內(nèi)地市場是新疆紡織產(chǎn)品的主要市場。根據(jù)對(duì)48家棉紡企業(yè)的調(diào)查，僅有5家企業(yè)產(chǎn)品在本地市場銷售，其余企業(yè)產(chǎn)品銷售市場都在內(nèi)地（見圖2）。在內(nèi)地市場中，除17家企業(yè)產(chǎn)品在集團(tuán)內(nèi)部下游企業(yè)之間流通外，其余企業(yè)產(chǎn)品都進(jìn)入了普通流通領(lǐng)域，參與內(nèi)地市場的競爭。鑒于新疆的棉花資源優(yōu)勢，新疆的棉紡產(chǎn)品在內(nèi)地市場具有一定的競爭優(yōu)勢，但運(yùn)輸成本以及新疆火車外運(yùn)運(yùn)能的不足，在一定程度上又削弱了這些優(yōu)勢[15]。因此對(duì)新疆棉紡企業(yè)而言，要想進(jìn)一步獲得發(fā)展，首先必須擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，提高規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，降低產(chǎn)品成本，以彌補(bǔ)長途運(yùn)輸所帶來的不利因素；其次，應(yīng)完善新疆地區(qū)的紡織產(chǎn)業(yè)鏈，增加本地市場對(duì)棉紗的需求量，減少棉紗對(duì)內(nèi)地市場的依存度。

4.3國際市場

新疆地處亞洲中心，有多個(gè)口岸與周邊國家接壤，貿(mào)易地理位置極具優(yōu)勢；此外，由于歷史原因，新疆少數(shù)民族的文化又與周邊國家相通。這一切都為新疆紡織產(chǎn)業(yè)開拓周邊國際市場創(chuàng)造了有利的條件。但一直以來，新疆紡織產(chǎn)業(yè)出口的產(chǎn)品主要以棉花、棉紗、棉坯布等半成品為主，附加值很低，而高附加值制成品的出口很少。再加上出口量不大，因此對(duì)新疆紡織產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)作用不大[16]。新疆紡織產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)鏈的完善是很重要的一環(huán)。服裝產(chǎn)業(yè)作為紡織產(chǎn)業(yè)的終端產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展對(duì)新疆整個(gè)紡織產(chǎn)業(yè)鏈都具有極大的帶動(dòng)作用。而新疆服裝產(chǎn)業(yè)要發(fā)展，開拓國際市場是很重要的一環(huán)。因此，國際市場是新疆紡織產(chǎn)業(yè)很重要的一個(gè)銷售市場，其開拓程度對(duì)新疆紡織產(chǎn)業(yè)的發(fā)展將產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。

5結(jié)論與建議

第2篇：產(chǎn)品銷售論文范文

摘要：市場調(diào)查在企業(yè)的市場營銷中具有極其重要的作用，本文就市場調(diào)查在市場營銷中的應(yīng)用分析問題展開討論。文章首先論述了市場調(diào)查的定義，繼而分析了市場調(diào)查的作用和意義，最后提出了市場調(diào)查在營銷決策中的應(yīng)用。

關(guān)健詞：市場調(diào)查；市場營銷；應(yīng)用

一、市場調(diào)查的定義

從廣義來說，市場調(diào)查是泛指人們?yōu)榱私鉀Q某種產(chǎn)品的營銷問題而有意識(shí)地進(jìn)行了解市場、認(rèn)識(shí)市場的過程和努力;從狹義來說，市場調(diào)查是特指人們?yōu)榱藢?duì)某種產(chǎn)品的營銷問題進(jìn)行決策提供客觀依據(jù)而系統(tǒng)地收集、整理、分析和處理資料的工作。無論我們從廣義或是狹義來理解，市場調(diào)查是任何一個(gè)在市場經(jīng)濟(jì)體制下的企業(yè)，特別是活躍在國際市場上的進(jìn)出口企業(yè)的營銷活動(dòng)不可缺少的組成部分，是他們賴以成功銷售產(chǎn)品的基本條件。

二、市場調(diào)查的作用和意義

市場調(diào)查具有三種功能:描述、診斷和預(yù)測。它的描述功能是指收集并陳述事實(shí)。例如，消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品極其廣告的印象和好感度如何?調(diào)查的第二種功能是診斷，指解釋信息或活動(dòng)。例如改變包裝對(duì)產(chǎn)品銷售的影響是什么?最后一種功能是預(yù)測功能。例如，企業(yè)對(duì)于持續(xù)變化的市場機(jī)會(huì)的利用等。

（一）了解市場，發(fā)現(xiàn)營銷機(jī)會(huì)

通過調(diào)查可以把消費(fèi)者和企業(yè)進(jìn)一步聯(lián)系起來。企業(yè)可以了解消費(fèi)者的消費(fèi)需求傾向，以及市場中未被滿足的需求，以此為依據(jù)制定自己的營銷策略，改善市場營銷方案。如我國西部大開發(fā)策略的實(shí)施，基礎(chǔ)設(shè)施改造的大規(guī)模投入就為企業(yè)帶來了很大營銷機(jī)會(huì)。

（二）有助于企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場

任何企業(yè)的產(chǎn)品不會(huì)在市場上永遠(yuǎn)暢銷，企業(yè)要想為自己的產(chǎn)品或服務(wù)推廣創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)，要想生存和發(fā)展就需不斷開發(fā)新產(chǎn)品，而這就必須對(duì)市場有一定的了解，這就需對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查。通過調(diào)查可以了解和掌握消費(fèi)者的消費(fèi)趨向、新的需求、消費(fèi)偏好的變化及對(duì)產(chǎn)品的期望，然后設(shè)計(jì)出滿足這些需求的產(chǎn)品，制定出營銷計(jì)劃，使企業(yè)的營銷再次出現(xiàn)新的。如索尼公司每年向市場推出1000種新產(chǎn)品，每一次都會(huì)對(duì)市場進(jìn)行深入的調(diào)查，從而制定合理的競爭策略。

（三）有利于提高企業(yè)的競爭能力

現(xiàn)代企業(yè)的競爭歸根到底是信息的競爭，而信息具有時(shí)效性，誰能及時(shí)掌握有用的信息，誰就會(huì)在競爭中處于有利地位。對(duì)于流動(dòng)性不太強(qiáng)的信息資源，企業(yè)要想獲得，就必須依賴于自身的調(diào)查。所以很多企業(yè)都建立了自己的營銷調(diào)查機(jī)構(gòu)，配備優(yōu)秀的營銷調(diào)查人員。像IBM、寶潔這樣一些公司的營銷調(diào)查人員都有著非常成功的營銷經(jīng)驗(yàn)。寶潔公司的信條之一是:“我們始終堅(jiān)持不懈地致力于開發(fā)消費(fèi)者自身及其需求的深度理解并將其轉(zhuǎn)化為我們的競爭優(yōu)勢。”

（四）保持和鞏固忠實(shí)顧客的重要性

顧客滿意和顧客忠誠之間存在一種必然的聯(lián)系，長期的關(guān)系不是自然產(chǎn)生的，它是根植于企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值基礎(chǔ)之上的。保持和鞏固忠實(shí)顧客可以給企業(yè)帶來豐厚的回報(bào)，重復(fù)購買和顧客的口頭傳播可以增加企業(yè)的收入和市場份額。

對(duì)于絕大多數(shù)企業(yè)來說，保持和鞏固忠誠客戶從某種程度上，更容易服務(wù)，而且并沒有增加成本，同時(shí)也可以給員工帶來滿足感和成就感，獲得更高的員工保留率。保持和鞏固的顧客的能力是建立在企業(yè)對(duì)顧客需求詳細(xì)了解和認(rèn)知的基礎(chǔ)上，而這種了解和認(rèn)知就來自于市場調(diào)查。

同時(shí)，我們也要明確市場調(diào)查的作用是為營銷提供參考的信息，并不能代表決策。那種期望市場調(diào)查的結(jié)果會(huì)告訴企業(yè)怎么辦是不現(xiàn)實(shí)的。企業(yè)首先應(yīng)該對(duì)市場調(diào)查的結(jié)果的科學(xué)性和準(zhǔn)確性進(jìn)行評(píng)估，做出基本的判斷。如果認(rèn)為調(diào)查結(jié)果是相對(duì)準(zhǔn)確和客觀的，則必須在認(rèn)真研究調(diào)查結(jié)果的基礎(chǔ)上，結(jié)合其他方面來源的資料，同時(shí)結(jié)合自身企業(yè)的現(xiàn)狀，最終才能做出正確的營銷決策。

三、市場調(diào)查在營銷決策中的應(yīng)用

任何一家企業(yè)都必須是在對(duì)有關(guān)市場情況有充分的了解基礎(chǔ)上才能有針對(duì)性地制訂策略或修訂策略，即使是政府部門制訂有關(guān)政策也不例外。人們常常羨慕某些成功的企業(yè)家善于把握機(jī)遇，仿佛他們有如神助一般，殊不知料事如神般的“天賦”卻來源于科學(xué)的市場調(diào)查。掌握了信息，你就擁有識(shí)別機(jī)遇的眼光。對(duì)市場信息不了解的人，即使機(jī)遇就在眼前，他也會(huì)象睜眼瞎一樣，又談何抓住機(jī)遇。

企業(yè)的管理部門或有關(guān)的負(fù)責(zé)人在針對(duì)某些問題進(jìn)行決策或修正原訂策略包括產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、分銷策略、促銷策略等，通常需要了解多方面的情況和考慮多方面的問題，只有通過實(shí)際市場調(diào)查所得到的具體答案才能作為企業(yè)的管理部門或有關(guān)負(fù)責(zé)人決策或修正策略的客觀依據(jù)。否則，就很容易成為脫離實(shí)際的盲目的決策。盲目的決策總是意味著挫折、失敗和損失。當(dāng)然，在挫折中我們也可以總結(jié)出一些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，但這樣的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)卻是由大量的損失換來的。

（一）產(chǎn)品決策中的市場調(diào)查

任何一個(gè)細(xì)分市場中，不可能或極少出現(xiàn)某一類產(chǎn)品只有一個(gè)牌號(hào)的產(chǎn)品現(xiàn)象。所以，進(jìn)入市場中的產(chǎn)品都必須與其同類產(chǎn)品或者可以替代的其他產(chǎn)品展開競爭。因此，產(chǎn)品定位的首要工作就是明確企業(yè)產(chǎn)品獨(dú)具的特點(diǎn)，確定企業(yè)可能開發(fā)的競爭優(yōu)勢。所以，企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí)，要以市場信息為依據(jù)，對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)、功能、造型、價(jià)格、包裝、服務(wù)等進(jìn)行全面的市場調(diào)查和分析，真正了解產(chǎn)品的特性和消費(fèi)需求。

（二）價(jià)格決策中的市場調(diào)查

大多數(shù)的企業(yè)在營銷過程中都可能會(huì)遇到這樣的問題:研制成功的新產(chǎn)品以何種價(jià)格推向市場能夠最大限度地為消費(fèi)者所接受而同時(shí)企業(yè)有最大的利潤空間?這種問題非常有助于營銷決策者在產(chǎn)品定價(jià)方面作出正確的決策，而好的定價(jià)決策又需要市場需求、成本費(fèi)用、競爭產(chǎn)品價(jià)格三個(gè)方面的信息。這是定價(jià)成功與否的決定信息。這些信息就要依靠市場調(diào)查來收集、整理和分析。這可以和市場細(xì)分、產(chǎn)品定位調(diào)查的信息結(jié)合起來，并進(jìn)一步測定價(jià)格對(duì)市場需求的影響。這可通過市場調(diào)查中的訪問法，運(yùn)用問卷了解消費(fèi)者心目中的理想價(jià)格或?qū)Χ鄠€(gè)價(jià)格點(diǎn)的接受度。或通過實(shí)驗(yàn)法，將市場上主要品牌和不同價(jià)格水平組合為多個(gè)測試樣品由消費(fèi)者選擇，以此模擬價(jià)格發(fā)生變動(dòng)對(duì)消費(fèi)者的品牌取向產(chǎn)生何種影響。通過深入的分析，營銷決策者可以充分了解本行業(yè)同類產(chǎn)品和價(jià)格，正確估算產(chǎn)品成本和費(fèi)用，然后選擇恰當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法，選定最后價(jià)格。

（三）渠道決策中的市場調(diào)查

選擇最佳的營銷渠道對(duì)企業(yè)來說是至關(guān)重要。但營銷渠道方式很多，有長有短，有寬也有窄。另外，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，渠道的方式也有新的發(fā)展。如垂直渠道系統(tǒng)、水平渠道系統(tǒng)、多渠道營銷系統(tǒng)等。因此，企業(yè)要做出正確的選擇，就必須通過市場調(diào)查充分了解市場信息，包括產(chǎn)品因素:如產(chǎn)品重量、體積、性質(zhì)、價(jià)格、技術(shù)復(fù)雜程度等。市場因素:如市場區(qū)域范圍大小、顧客集中程度、競爭狀況等。購買行為因素:如購買量、購買頻率、季節(jié)性、選擇性、品牌敏感性等。企業(yè)自身因素:如財(cái)力、推銷渠道管理能力以及市場經(jīng)驗(yàn)等。這些信息的收集都可和前面市場細(xì)分、產(chǎn)品定位、價(jià)格確定所進(jìn)行的調(diào)查結(jié)合起來，再增加對(duì)中間商因素:包括合作可能性、所付費(fèi)用、中間商能夠提供的服務(wù)等進(jìn)行深入調(diào)查，在此基礎(chǔ)上作出正確的營銷渠道的選擇。

（四）促銷決策中的市場調(diào)查

促銷在整個(gè)營銷活動(dòng)中是非常重要的一環(huán)，是企業(yè)達(dá)成營銷目標(biāo)最有效的策略之一。促銷方式主要包括廣告、公共關(guān)系、人員推銷以及各種實(shí)效的促銷推廣活動(dòng)。由于企業(yè)在促銷上要花費(fèi)大量經(jīng)費(fèi)，而且有許多可供選擇的促銷方法，因此，促銷活動(dòng)前的市場、消費(fèi)者、競爭等情況以及促銷效果都必須通過市場調(diào)查的方式來明確的把握，以便營銷決策者對(duì)促銷方式作出正確的決策。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉建輝.企業(yè)應(yīng)重視市場調(diào)查工作[J].湖南經(jīng)濟(jì),2002,(07).

第3篇：產(chǎn)品銷售論文范文

獨(dú)立學(xué)院作為高等教育體制創(chuàng)新、制度創(chuàng)新和機(jī)制創(chuàng)新的產(chǎn)物，其培養(yǎng)模式和人才定位不同于研究型的本科院校和體現(xiàn)技能特征的高職院校。培養(yǎng)高素質(zhì)的應(yīng)用型本科人才是獨(dú)立學(xué)院的特色，適應(yīng)市場對(duì)高素質(zhì)應(yīng)用型營銷人才的能力因素要求和崗位需求，搭建專業(yè)基本素養(yǎng)教育———專業(yè)教育———實(shí)踐教育”三步培養(yǎng)框架，形成相應(yīng)的理論教學(xué)體系、實(shí)踐教學(xué)體系和素質(zhì)教育交叉融合的培養(yǎng)方案，培養(yǎng)方案中要體現(xiàn)基本能力、專業(yè)能力與創(chuàng)新能力培養(yǎng)的要求;符合高素質(zhì)應(yīng)用型營銷本科人才崗位需求劃分的三種路線，即市場助理、市場經(jīng)理、市場主管、市場總監(jiān);或客戶代表、客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售總監(jiān);或營銷策劃助理、策劃策劃員、營銷策劃主管、營銷策劃總監(jiān)。

實(shí)踐性教學(xué)課程體系是市場營銷專業(yè)課程體系的重要環(huán)節(jié)。面對(duì)日益激烈的就業(yè)形勢和市場對(duì)營銷本科人才職業(yè)能力的要求，單純強(qiáng)調(diào)專業(yè)課程的系統(tǒng)化和廣博與精深，或者片面強(qiáng)調(diào)某項(xiàng)技能的熟練，不符合面向未來的應(yīng)用型本科人才的要求。圍繞市場營銷專業(yè)的整體課程體系框架，構(gòu)建實(shí)踐教學(xué)體系框架，包括:一個(gè)目標(biāo)和三個(gè)層次?！耙粋€(gè)目標(biāo)”，即培養(yǎng)一個(gè)專業(yè)核心能力(指營銷實(shí)戰(zhàn)能力);“三個(gè)層次”，即基本技能層次、專業(yè)技能層次、綜合技能層次。

1．基本技能層次培養(yǎng)基本能力。具備政治人文素養(yǎng)、人際溝通與組織能力、計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力、外語應(yīng)用能力、自然科學(xué)素養(yǎng)等基本技能是高素質(zhì)應(yīng)用型營銷本科人才的一項(xiàng)基本能力，是其勝任市場助理、客戶代表等初級(jí)崗位的前提。營銷專業(yè)實(shí)踐性教學(xué)體系的基本技能層次設(shè)計(jì)了寒暑假的社會(huì)調(diào)查與實(shí)踐、假期支農(nóng)支教活動(dòng)、日常的社區(qū)服務(wù)活動(dòng)，通過這些活動(dòng)，學(xué)生掌握如何認(rèn)識(shí)和了解當(dāng)前的社會(huì)熱點(diǎn)和難點(diǎn)問題，如何發(fā)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的不足和尋找尚未滿足的市場需求的能力。通過廣泛的校內(nèi)社團(tuán)活動(dòng)，以及院內(nèi)、省內(nèi)甚至全國的大學(xué)生辯論賽、演講比賽等競賽鍛煉和提高學(xué)生的人際溝通和口頭表達(dá)能力。對(duì)于日后從事產(chǎn)品銷售和營銷策劃相關(guān)工作的營銷專業(yè)學(xué)生來說，高超的口頭表達(dá)能力是其與客戶溝通的基本素質(zhì)。

2．專業(yè)技能訓(xùn)練培養(yǎng)專業(yè)能力。市場營銷專業(yè)的最大特點(diǎn)實(shí)踐性特點(diǎn)，學(xué)生的營銷實(shí)戰(zhàn)能力高低決定了其就業(yè)競爭力的大小。所以，學(xué)生對(duì)一個(gè)地區(qū)的制造業(yè)、銷售業(yè)、物流業(yè)中的典型企業(yè)的市場調(diào)研、產(chǎn)品銷售等營銷實(shí)踐活動(dòng)要有清晰的了解，這一能力要通過專業(yè)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)來實(shí)現(xiàn)。專業(yè)核心課程是培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)知識(shí)素質(zhì)和提高專業(yè)技能的核心環(huán)節(jié)，通過專業(yè)核心課程的案例教學(xué)環(huán)節(jié)訓(xùn)練學(xué)生運(yùn)用理論知識(shí)和方法分析和解決實(shí)際問題的能力。通過綜合模擬訓(xùn)練環(huán)節(jié)和角色扮演訓(xùn)練學(xué)生的某些營銷技能。

3．綜合技能環(huán)節(jié)培養(yǎng)創(chuàng)新能力。創(chuàng)新能力是市場營銷高級(jí)崗位所需的一種革新能力，這種能力通過大學(xué)生就業(yè)與創(chuàng)業(yè)課程、市場營銷仿真模擬、頂崗實(shí)習(xí)、畢業(yè)設(shè)計(jì)、參加校內(nèi)外各種創(chuàng)業(yè)競賽和校內(nèi)建立大學(xué)生創(chuàng)業(yè)中心等綜合技能環(huán)節(jié)得到鍛煉。畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)是對(duì)高素質(zhì)應(yīng)用型本科營銷專業(yè)學(xué)生實(shí)踐能力檢查的重要環(huán)節(jié)，學(xué)生在選題、寫作和答辯等環(huán)節(jié)中充分鍛煉實(shí)踐創(chuàng)新能力。采取學(xué)生在校外的實(shí)習(xí)基地與校內(nèi)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)中心頂崗實(shí)習(xí)的環(huán)節(jié)，使學(xué)生熟悉特定崗位的工作環(huán)境和業(yè)務(wù)流程，有針對(duì)性地提高學(xué)生特定崗位的工作能力和崗位適應(yīng)性。參加創(chuàng)業(yè)大賽與建立大學(xué)生創(chuàng)業(yè)中心，通過寫作創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識(shí)，鍛煉學(xué)生的創(chuàng)新能力。

二、市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系核心環(huán)節(jié)的實(shí)施與考核

1．社會(huì)調(diào)查與實(shí)踐環(huán)節(jié)。社會(huì)調(diào)查與實(shí)踐是營銷專業(yè)學(xué)生走向社會(huì)，親身體驗(yàn)社會(huì)生活，深入了解國情、社情、民情，全面認(rèn)識(shí)社會(huì)的重要方法?；炯寄墉h(huán)節(jié)中制定前兩年學(xué)生實(shí)踐訓(xùn)練計(jì)劃，安排一年級(jí)學(xué)生參加寒假社會(huì)調(diào)查、暑假社會(huì)實(shí)踐活動(dòng);二年級(jí)安排寒假進(jìn)行專業(yè)調(diào)查、暑假進(jìn)行專業(yè)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)。學(xué)生利用假期或者就某選題完成調(diào)查任務(wù)，或者選擇一個(gè)單位深入下去進(jìn)行實(shí)踐體驗(yàn)，結(jié)束后撰寫實(shí)踐報(bào)告，在新學(xué)期開學(xué)4周內(nèi)以班為單位進(jìn)行交流、答辯，評(píng)定成績，推薦優(yōu)秀報(bào)告。

2．專業(yè)核心課程的案例教學(xué)環(huán)節(jié)。市場營銷學(xué)、服務(wù)營銷學(xué)等專業(yè)核心課程的案例教學(xué)的組織方式是每門課程選擇5－8個(gè)典型案例，精心設(shè)計(jì)討論話題，在小組討論的基礎(chǔ)上采用大班交流與點(diǎn)評(píng)以及分組對(duì)抗辯論等形式深入和共享討論成果;案例討論的成績以20%計(jì)入本門課程的考核成績。

3．頂崗實(shí)習(xí)與畢業(yè)論文(設(shè)計(jì))環(huán)節(jié)。畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)環(huán)節(jié)是對(duì)畢業(yè)生專業(yè)實(shí)踐能力檢查的重要環(huán)節(jié)，是檢查畢業(yè)生對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握的程度并能否運(yùn)用專業(yè)技能解決實(shí)際問題的重要實(shí)踐過程。利用培養(yǎng)計(jì)劃中的半年(甚至一年)時(shí)間，通過在校外實(shí)習(xí)基地或知名企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)，學(xué)生在理解論文任務(wù)、項(xiàng)目調(diào)研、資料查閱、方案設(shè)計(jì)、技術(shù)實(shí)現(xiàn)等具體要求方面能得到好于或相當(dāng)于校內(nèi)畢業(yè)設(shè)計(jì)所能得到的鍛煉和提高，而且對(duì)于在企業(yè)環(huán)境下如何系統(tǒng)地進(jìn)行產(chǎn)品銷售能得到親身體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)頂崗實(shí)習(xí)－畢業(yè)論文(設(shè)計(jì))－就業(yè)”一條龍。畢業(yè)設(shè)計(jì)的考核采用現(xiàn)場答辯與實(shí)習(xí)表現(xiàn)相結(jié)合的5級(jí)評(píng)價(jià)制。

4．市場營銷仿真實(shí)驗(yàn)環(huán)節(jié)。為了在校內(nèi)提高學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)能力，鍛煉學(xué)生根據(jù)市場環(huán)境運(yùn)作企業(yè)的能力。市場營銷仿真實(shí)驗(yàn)室配置因納特市場營銷模擬平臺(tái)，在電腦上全程模擬企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)過程，從企業(yè)的建立、市場調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)、產(chǎn)品促銷與銷售、企業(yè)資金的運(yùn)用與管理等方面提高創(chuàng)新能力，通過學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)模擬成績和市場報(bào)告核定每個(gè)企業(yè)的成績，其中每個(gè)學(xué)生建立的企業(yè)其實(shí)戰(zhàn)成績通過企業(yè)的資本額、產(chǎn)品銷售量和銷售額、市場區(qū)域和市場份額等指標(biāo)衡量。

5．創(chuàng)業(yè)競賽環(huán)節(jié)?！疤魬?zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)競賽、全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽、全國商科院校技能大賽市場調(diào)查分析專業(yè)競賽等課外學(xué)術(shù)作品競賽是鍛煉營銷專業(yè)學(xué)生創(chuàng)新能力的又一綜合實(shí)踐環(huán)節(jié)。各項(xiàng)競賽比賽內(nèi)容包括寫作創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書、ERP軟件模擬和項(xiàng)目答辯等環(huán)節(jié)。各團(tuán)隊(duì)通過創(chuàng)作計(jì)劃書，模擬真實(shí)企業(yè)運(yùn)行過程，極大激發(fā)了學(xué)生的創(chuàng)新思維，成員群策群力，鍛煉團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，答辯環(huán)節(jié)思維縝密，口若懸河，鍛煉學(xué)生一流表達(dá)能力。

第4篇：產(chǎn)品銷售論文范文

關(guān)鍵詞：數(shù)據(jù)倉庫 OLAP 服裝銷售

中圖分類號(hào)：TP311 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1007-9416（2012）11-0064-02

1、引言

數(shù)據(jù)倉庫是一個(gè)面向主題的、集成的、時(shí)變的、非易失性的數(shù)據(jù)集合，支持管理部門的決策過程。數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)通常需要涉及數(shù)據(jù)源、數(shù)據(jù)倉庫、OLAP服務(wù)器和前端應(yīng)用幾個(gè)部分。其中數(shù)據(jù)源是整個(gè)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)來源，包括各種原始的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)倉庫是整個(gè)系統(tǒng)的核心，負(fù)責(zé)集成經(jīng)過抽取和轉(zhuǎn)換的源數(shù)據(jù)，并向OLAP服務(wù)器提供數(shù)據(jù)。OLAP服務(wù)器負(fù)責(zé)向用戶提供分析結(jié)果，而前端應(yīng)用主要包括各種報(bào)表工具或查詢工具等。本文研究在服裝銷售領(lǐng)域內(nèi)數(shù)據(jù)倉庫的建立過程和方法，以服裝銷售信息系統(tǒng)中關(guān)系數(shù)據(jù)庫為數(shù)據(jù)源，實(shí)現(xiàn)了一個(gè)實(shí)用的數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)，為管理人員分析銷售形勢提供了有力的幫助。

2、數(shù)據(jù)倉庫建模

2.1　事實(shí)表與維度選擇

對(duì)于面向全國進(jìn)行服裝銷售的公司而言，主要的業(yè)務(wù)元素有客戶、產(chǎn)品、銷售時(shí)間、銷售數(shù)量和價(jià)格等。本數(shù)據(jù)倉庫的邏輯模型采用了雪花模型，主要關(guān)注產(chǎn)品銷售主題，如下圖所示。該模型的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)是：以產(chǎn)品銷售這個(gè)事實(shí)表為中心，從時(shí)間、地域和產(chǎn)品三個(gè)維度向外進(jìn)行了擴(kuò)展，并且銷售產(chǎn)品屬于不同的產(chǎn)品類別，如男裝、上衣、襯衣等。產(chǎn)品銷售事實(shí)表中的信息來自于服裝銷售業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的訂單表，其中數(shù)據(jù)倉庫主要利用的字段有產(chǎn)品編號(hào)、地區(qū)編號(hào)、銷售數(shù)量、銷售單價(jià)和銷售日期。

2.2　服裝銷售的維度分析

服裝銷售時(shí)，管理人員需要對(duì)銷售情況進(jìn)行分析，了解分產(chǎn)品類別、分時(shí)期、分地域的銷售效果，然后制定新的銷售計(jì)劃。在產(chǎn)品類別、時(shí)間和地區(qū)這三個(gè)維度上，級(jí)別表達(dá)了數(shù)據(jù)的層級(jí)結(jié)構(gòu)，從數(shù)據(jù)的最大（匯總程度最大）級(jí)別直到最小（最詳細(xì)）級(jí)別。如年、月、日代表了三個(gè)不同的時(shí)間層級(jí)。

2.2.1　產(chǎn)品類別維度

在實(shí)際的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)中，服裝產(chǎn)品可能有數(shù)千種。在我們所選企業(yè)的數(shù)據(jù)庫中，產(chǎn)品類別分為大類、中類和小類三個(gè)級(jí)別。例如女裝是一個(gè)大類，上裝又是其下屬的一個(gè)中類，T恤則是上裝下屬的一個(gè)小類。產(chǎn)品類別的層級(jí)結(jié)構(gòu)如下圖所示。

從數(shù)據(jù)倉庫的模型（圖1）可以看出，事實(shí)表中每個(gè)產(chǎn)品編號(hào)代表一種特定的商品，而通過產(chǎn)品表將其歸屬于某一個(gè)特定產(chǎn)品小類；獲得產(chǎn)品小類編號(hào)后，可以在產(chǎn)品類型編號(hào)表中查找它所對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品中類和大類。通過對(duì)銷售事實(shí)信息在不同粒度上的匯總，我們可以獲得各個(gè)類別產(chǎn)品的銷售情況（如圖2）。

2.2.2　時(shí)間維度

在各種管理信息系統(tǒng)中，時(shí)間都是常見的信息。在激烈的競爭中，時(shí)間也是服裝銷售決策者需要重點(diǎn)關(guān)注的因素之一。他們需要了解什么時(shí)間產(chǎn)品的銷售形勢較好，什么時(shí)間不好，以及各個(gè)時(shí)間段本企業(yè)的銷售業(yè)績?nèi)绾巍?/p>

為了適應(yīng)業(yè)務(wù)需求，我們將時(shí)間維度分為年、月和日三個(gè)層次。系統(tǒng)首先按照不同年份進(jìn)行銷售數(shù)量和金額的統(tǒng)計(jì)，然后又細(xì)分為按月統(tǒng)計(jì)和按日統(tǒng)計(jì)。如見維度各層次的關(guān)系如圖3所示。

2.2.3　地區(qū)維度

我國幅員遼闊，人口眾多，但各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同，并且氣候變化、文化習(xí)俗也有不同。因此，地域因素對(duì)服裝銷售也存在較大程度的影響。例如，羽絨服在南方省份的銷量可能就不太好。將產(chǎn)品銷量和金額分地區(qū)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析后，決策者可以有針對(duì)性地拓展市場，投放廣告。在銷售事實(shí)表中，地區(qū)編號(hào)實(shí)為郵政編碼。根據(jù)我國的行政區(qū)劃，自然可以得出如圖4所示的地區(qū)層次結(jié)構(gòu)，分為省（直轄市、自治區(qū)）、市（區(qū)）兩級(jí)。

3、數(shù)據(jù)倉庫實(shí)現(xiàn)

我們以一家知名服裝企業(yè)為例，設(shè)計(jì)并實(shí)現(xiàn)了一個(gè)數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)。源數(shù)據(jù)來自于該企業(yè)的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，主要是銷售訂單、產(chǎn)品信息、產(chǎn)品類別信息等。經(jīng)過較為簡單的數(shù)據(jù)抽取和轉(zhuǎn)換過程，統(tǒng)計(jì)出不同維度下、不同粒度的組合信息。每個(gè)訂單記錄了最詳細(xì)的銷售信息：銷售的日期、產(chǎn)品的編號(hào)和郵政編碼，根據(jù)維表中的信息，可以將此訂單的銷售數(shù)量和金額歸總于相應(yīng)的數(shù)據(jù)立方體。為了獲得任意組合條件下的銷售數(shù)量和金額，我們進(jìn)行了大量的統(tǒng)計(jì)求和處理，并將統(tǒng)計(jì)結(jié)果保存于不同的數(shù)據(jù)庫表中。為了實(shí)現(xiàn)多維分析功能，我們采用了開源的OLAP服務(wù)器Mondrian，并通過適當(dāng)?shù)呐渲?，使其可以方便的顯示我們加載的數(shù)據(jù)倉庫數(shù)據(jù)。

下面四幅圖即為在不同維度、不同粒度下的Mondrian查詢結(jié)果界面。其中圖5、圖6和圖7分別顯示了按照產(chǎn)品類別、時(shí)間和地區(qū)維度展開的銷售情況統(tǒng)計(jì)結(jié)果。實(shí)際上Mondrian可以繼續(xù)對(duì)當(dāng)前較粗的粒度進(jìn)行展開，直至顯示到最細(xì)的粒度。例如，可以點(diǎn)擊圖6中的2008年這個(gè)節(jié)點(diǎn)，即顯示該年份下12個(gè)月的銷售情況統(tǒng)計(jì)，進(jìn)一步還可以顯示某一個(gè)月下每天的銷售情況。圖8則顯示了不同維度、不同粒度組合條件下的銷售情況，如紫色嫘縈襯衫2002年4月在山西省太原市共賣出5件，銷售額為540元，而該襯衫同年在四川省賣出1件，銷售額為108元。

4、結(jié)語

隨著市場競爭的日益激烈，越來越多的企業(yè)需要利用數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)把原始經(jīng)營數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為輔助決策信息。在本文中，我們針對(duì)某服裝企業(yè)的銷售主題構(gòu)建了一個(gè)實(shí)用的數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)，從產(chǎn)品類別、時(shí)間和地區(qū)三個(gè)維度上進(jìn)行了分析。按照不同維度、不同粒度的組合對(duì)海量源數(shù)據(jù)進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)分析，并利用Mondrian　OLAP服務(wù)器展現(xiàn)了數(shù)據(jù)倉庫數(shù)據(jù)。借助該系統(tǒng)，公司決策者可以十分方便的獲悉企業(yè)的銷售動(dòng)態(tài)，從而制定科學(xué)的銷售策略。

參考文獻(xiàn)

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第5篇：產(chǎn)品銷售論文范文

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[3]關(guān)勇：《物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展分析》，北京郵電大學(xué)2010年學(xué)位論文

[4]余利娥：《物聯(lián)網(wǎng)在農(nóng)產(chǎn)品體驗(yàn)式營銷中的應(yīng)用途徑及存在的問題》，《現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技》2012年第15期

第6篇：產(chǎn)品銷售論文范文

一、家庭電視購物簡介

家庭電視購物，即Home Shopping是一種以現(xiàn)場直播方式直接售賣，并結(jié)合電視、互聯(lián)網(wǎng)、電話、導(dǎo)購刊物等渠道為顧客傳達(dá)商品信息，再通過電話或家庭互聯(lián)網(wǎng)接單后，送貨上門的無店鋪流通業(yè)務(wù)。它改變了幾千年來人類傳統(tǒng)的商品交換習(xí)慣、消費(fèi)方式，改善了現(xiàn)代人對(duì)生活的需求，足不出戶即能享受購物的樂趣。

家庭電視購物(簡稱家購)發(fā)源于美國，成長在韓國，早在10年前其銷售額就占到美國零售總額的8%。韓國家購節(jié)目更是火爆，泡菜、大米的銷量占到了總銷量的10%。中國臺(tái)灣家購曾創(chuàng)下1分鐘賣出1.5輛車、38秒賣出價(jià)值12萬臺(tái)幣的一克拉鉆石、42分鐘內(nèi)銷售20000斤芒果的紀(jì)錄。電視購物可以令一個(gè)不知名的產(chǎn)品在短短幾十分鐘內(nèi)產(chǎn)生數(shù)千張的銷售訂單，創(chuàng)造令人瞠目結(jié)舌的銷售神話。

中國的家庭電視購物是以電視臺(tái)作為運(yùn)營主體的購物頻道，是產(chǎn)品銷售的一個(gè)平臺(tái)，是一個(gè)無店鋪的空中超市。多產(chǎn)品、多品牌、大眾化是現(xiàn)代電視購物的基礎(chǔ)，以快樂購物為例，其產(chǎn)品供應(yīng)商不僅包括蘋果、三星、索尼、LG等著名品牌，同時(shí)也包括眾多中小企業(yè)的大眾化生活化家居商品，商品品種多達(dá)數(shù)千個(gè)。購物頻道以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，寓購于教，播出方式采用現(xiàn)場直播和錄播兩種方式。由于商品品種多、大眾化貼近生活、廠家直銷價(jià)格優(yōu)惠，因此，電視購物頻道一開播就受到廣大消費(fèi)者喜愛，其發(fā)展也取得了可喜成績。

不可否認(rèn)，國內(nèi)的家庭購物頻道發(fā)展到今天，群雄并起，競爭激烈，以長沙廣達(dá)網(wǎng)絡(luò)為例，就有快樂購物、嘉麗購物、中視購物等11家購物頻道，除了臺(tái)標(biāo)不一，賣的商品、節(jié)目形式大同小異，難以區(qū)隔。觀眾們眼花繚亂，分不清誰是誰，也看不到特色，購買欲望也在淡化。加上互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，價(jià)格更低廉的商品吸引了越來越多的眼球，家庭電視購物也受到了較大沖擊，國內(nèi)家庭電視購物行業(yè)增長率逐年下降。業(yè)內(nèi)人士呼吁互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的聲音不絕于耳，企業(yè)轉(zhuǎn)型，三屏合一，探索020之路，注重移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等等，方興未艾。但筆者認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型也好，互聯(lián)網(wǎng)思維也好，都不能脫離商品為王這個(gè)基本規(guī)律。如何在選擇商品上取得突破，應(yīng)該是家庭電視購物突破重圍、脫穎而出的關(guān)鍵點(diǎn)。

二、不以低價(jià)取勝

電視購物沒有門面，沒有商品展示廳，只有熒屏上演示，即便是24小時(shí)不間斷、365天不打烊，以快樂購物為例，按照40分鐘一檔節(jié)目，滿打滿算一天也只能售賣36個(gè)商品?？紤]到重播和深夜休息的因素，一天24小時(shí)大約只能不重復(fù)銷售18個(gè)商品，若每天有30%的新品率，一年365天不會(huì)超過2000個(gè)商品，比起網(wǎng)上商城動(dòng)輒上萬的商品，數(shù)量上實(shí)在沒有可比性。由于運(yùn)營模式的區(qū)別，電視購物在價(jià)格上也比不過購物網(wǎng)站，沒必要在這個(gè)方面去與之競爭。

以美國塔吉特商店為例，其價(jià)格低于商場高于超市，顧客可以在里面買到新穎時(shí)尚的產(chǎn)品，甚至是知名品牌的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，商店布置講究，購物環(huán)境舒適，尤其是服務(wù)到位，客戶體驗(yàn)很好。在美國擁有一大批忠實(shí)顧客，與強(qiáng)大的跨國零售巨鱷沃爾瑪分庭抗禮不落下風(fēng)。電視購物也可以做成一個(gè)精品店，商品買手可以從成千上萬種商品中挑選新穎、時(shí)尚、性價(jià)比高的商品加以組合，引領(lǐng)消費(fèi)時(shí)尚，引導(dǎo)觀眾的購買傾向;同時(shí)注重貨真價(jià)實(shí)，花大力氣提高服務(wù)水準(zhǔn)，堅(jiān)持下去，完全可以吸引、培養(yǎng)注重品質(zhì)的忠實(shí)顧客。

三、創(chuàng)造顧客需要

在電視購物節(jié)目中，沖動(dòng)購買占很大比例。所謂沖動(dòng)購買，就是顧客在觀看購物節(jié)目之前，沒有購買需求或購買意向，只是看了購物節(jié)目對(duì)某種商品突然感興趣，立即購買為快。商品獨(dú)特的定價(jià)策略在很大程度上可以促成沖動(dòng)購買。此外，電視購物節(jié)目常常采用物以稀為貴的促銷方式，在銷售數(shù)量有限的商品時(shí)，購物節(jié)目以倒數(shù)方式顯示出不斷減少的庫存量，促使猶豫不決的顧客盡快行動(dòng)。10年前國內(nèi)還是模擬有線電視，電視頻道較少，觀眾看電視習(xí)慣用遙控器逐一換臺(tái)，家庭電視購物頻道被碰到并關(guān)注的可能性較大，遭遇式購買是購物頻道的主要銷售方式。隨著有線電視數(shù)字機(jī)頂盒的逐步普及，電視頻道數(shù)量暴增，排列方式也更為規(guī)范，不少觀眾的收視習(xí)慣也發(fā)生了變化，由原來的一個(gè)一個(gè)翻動(dòng)頻道改為用頻道列表直接選擇，甚至按頻道數(shù)字選擇，購物頻道有可能直接被跳過，被遭遇的概率大大降低。事實(shí)也證明購物頻道在碰到模擬電視改為數(shù)字電視后，銷售業(yè)績普遍下降。

第7篇：產(chǎn)品銷售論文范文

消費(fèi)者導(dǎo)向模式、競爭導(dǎo)向模式和關(guān)系導(dǎo)向模式都是常見的市場營銷模式。消費(fèi)者導(dǎo)向模式是指通過辨認(rèn)現(xiàn)在還沒有得到滿足的需求和欲望，衡量其大小，從而確定一個(gè)最佳的目標(biāo)市場，并決定服務(wù)于該目標(biāo)市場的產(chǎn)品、價(jià)格和分銷渠道和促銷方式，即"4P"的營銷組合。競爭導(dǎo)向營銷模式指的是通過對(duì)競爭對(duì)手及自身優(yōu)、缺點(diǎn)的分析、制定和實(shí)施在競爭中取勝的各種策略。其理論依據(jù)是把市場競爭看成一種"零和游戲"，即競爭對(duì)手多占領(lǐng)一個(gè)市場分額，自己就得相應(yīng)減少一個(gè)市場份額，因此要把競爭對(duì)手看成是"敵人"，運(yùn)用各種手段戰(zhàn)勝對(duì)手。關(guān)系導(dǎo)向營銷模式的主要內(nèi)容是通過建立和保持與顧客、供應(yīng)商、主觀部門、競爭對(duì)手等的和諧關(guān)系來進(jìn)行營銷活動(dòng)，其理論依據(jù)在于買賣雙方的交換本身就是一種合作，雙方的密切合作可以降低交易成本，獲取更大的利益。實(shí)踐證明維持一個(gè)老顧客的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于爭取一個(gè)新顧客的費(fèi)用，因此關(guān)系導(dǎo)向模式強(qiáng)調(diào)合作比競爭更為重要。消費(fèi)者導(dǎo)向模式已經(jīng)成為多數(shù)企業(yè)的營銷模式選擇，企業(yè)采用"4P"營銷，進(jìn)行大規(guī)模營銷活動(dòng)，利用低廉的價(jià)格或差別化的產(chǎn)品和服務(wù)來提高競爭實(shí)力，通過傳媒宣傳品牌形象并最終贏得勝利。20世紀(jì)70年代以后由于日本實(shí)力企業(yè)運(yùn)用競爭導(dǎo)向模式贏得了成功，競爭導(dǎo)向模式逐漸得到了廣泛應(yīng)用和重視。關(guān)系導(dǎo)向模式在我國企業(yè)的營業(yè)實(shí)踐中得到了重視，成為企業(yè)提高關(guān)系質(zhì)量、培養(yǎng)顧客忠誠感，提高顧客光顧頻率的有效手段。消費(fèi)者導(dǎo)向模式、競爭導(dǎo)向模式和關(guān)系導(dǎo)向模式已經(jīng)成為企業(yè)改善經(jīng)營與管理，改善銷售的重要舉措。

2.品牌營銷模式、定位營銷模式、通路營銷模式、商品促銷模式

品牌營銷模式是當(dāng)前應(yīng)用較多的一種產(chǎn)品銷售模式，以洗滌用品市場為例，各公司在品牌運(yùn)作上主要采取品牌多元化戰(zhàn)略和品牌家族化戰(zhàn)略，如寶潔公司成為品牌多元化戰(zhàn)略最著名的代表。在洗發(fā)產(chǎn)品上，寶潔公司就擁有飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣和潤妍五個(gè)知名品牌。在沐浴用品上，擁有舒膚佳和玉蘭油兩個(gè)品牌。寶潔公司依靠其強(qiáng)大的品牌推廣能力，將其旗下的不同品牌全部塑造成知名品牌。在沐浴用品上，如舒膚佳、西亞斯等，品牌家族化居長期居于主導(dǎo)地位。定位營銷模式是指在產(chǎn)品定位上，必須堅(jiān)持創(chuàng)新，應(yīng)該根據(jù)競爭對(duì)手情況和消費(fèi)者需求，開發(fā)有特色的產(chǎn)品，并結(jié)合企業(yè)文化特征和消費(fèi)心理提出新的產(chǎn)品概念，進(jìn)行定位營銷。消費(fèi)者對(duì)于商品普遍存在著求變求新的消費(fèi)心理，同樣以洗滌用品為例，各公司紛紛推出新產(chǎn)品，洗滌用品是一種科技含量高的產(chǎn)品，評(píng)價(jià)指標(biāo)繁多，人們可以從香味、對(duì)頭發(fā)和皮膚的護(hù)理、柔順等十幾個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估，所以只有不斷開發(fā)產(chǎn)品功能、提高產(chǎn)品科技含量，才能保證立于不敗之地。同時(shí)，在產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量的基礎(chǔ)上，還必須提煉具有個(gè)性的產(chǎn)品概念，使其核心功能和功能都能充分滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求。通路營銷模式是指在渠道建設(shè)上，集中力量、通過與經(jīng)銷商的強(qiáng)力合作或直接控制終端市場，迅速形成區(qū)域市場的相對(duì)優(yōu)勢，伺機(jī)擴(kuò)張，推廣產(chǎn)品。根據(jù)當(dāng)前的一些營銷習(xí)慣，企業(yè)往往通過兩種形式來建立自己的銷售渠道，如直銷，即企業(yè)通過建立專賣店等形式直接將產(chǎn)品送到消費(fèi)者的面前，如雅芳化妝品、格力空調(diào)及其他的一些服裝類商品；分銷，企業(yè)將產(chǎn)品通過經(jīng)銷商、商等一級(jí)一級(jí)的送到消費(fèi)者面前，如海爾電器通過眾多的銷售商將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。從發(fā)展的趨勢來看直銷由于可以降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格，便于廠家更好地了解產(chǎn)品及消費(fèi)者的需求，因而目前得到了快速的發(fā)展，通過直銷，縮短流通環(huán)節(jié)，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來說也提出了較高的要求。

3.終端營銷模式

終端營銷作為一種全新的營銷模式，自產(chǎn)生以來就收到企業(yè)界和理論界的熱議。終端營銷就是直接針對(duì)消費(fèi)者的營銷。終端營銷是直接以顧客為對(duì)象，實(shí)施各種營銷活動(dòng)，以追求合理、最大顧客讓渡價(jià)值和顧客滿意度的一種全新的營銷模式。終端營銷的優(yōu)勢在于：（1）可以為消費(fèi)者提供最全面的服務(wù)。處于終端的營銷人員都對(duì)其產(chǎn)品有著甚為詳盡的了解，當(dāng)消費(fèi)者缺乏必要的產(chǎn)品知識(shí)并要求了解時(shí)，他們可以很好地滿足消費(fèi)者的這種心理需求，同時(shí)針對(duì)不同消費(fèi)者的自身情況提出建議和意見。（2）可以為產(chǎn)品品牌進(jìn)行最有效的宣傳，并起到培育市場的作用；（3）可以直接、有效、迅速地反饋產(chǎn)品信息。由于終端營銷人員都是由企業(yè)直接派出，受企業(yè)直接領(lǐng)導(dǎo)的，所以他們能最直接、最清晰地收到由市場反饋的產(chǎn)品信息，并能迅速地向企業(yè)決策部門反映；（4）可以敏銳地把握市場導(dǎo)向，掌握顧客需求的變化。俗話說：市場是一只無形的手，誰能準(zhǔn)確把握市場動(dòng)向，誰就能在競爭中占盡先機(jī)。（5）可以最大范圍地提供顧客讓渡價(jià)值，提高顧客滿意度。當(dāng)前由于市場成熟度的不斷提高，目前企業(yè)之間的競爭已經(jīng)由從單一產(chǎn)品質(zhì)量競爭向全面產(chǎn)品服務(wù)競爭轉(zhuǎn)化。在當(dāng)前企業(yè)通過終端營銷，提供顧客讓渡價(jià)值的競爭來提高顧客的滿意度。

市場營銷，相對(duì)與促銷和銷售來說，實(shí)現(xiàn)了一大進(jìn)步，他比促銷更富有靈活性、豐富性和系統(tǒng)性，比簡單的銷售更具有戰(zhàn)略性和指導(dǎo)性。在激烈的市場競爭中企業(yè)應(yīng)通過改善營銷模式，不斷創(chuàng)新營銷手段來提高企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。但企業(yè)的市場營銷模式創(chuàng)新上應(yīng)堅(jiān)持以下的原則：營銷的對(duì)象是消費(fèi)者，企業(yè)的宗旨決定了它只能以消費(fèi)者的需求來進(jìn)行經(jīng)營，以滿足消費(fèi)者的需求為最終目標(biāo)；營銷的載體是企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)無論選擇什么樣的營銷模式，必須服務(wù)于企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)的銷售；要敢于打破傳統(tǒng)，進(jìn)行營銷模式的創(chuàng)新，營銷模式的選擇要隨著競爭環(huán)境的變化，商品銷售的變化和企業(yè)產(chǎn)品定位的變化進(jìn)行及時(shí)調(diào)整和創(chuàng)新。

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第8篇：產(chǎn)品銷售論文范文

論文關(guān)鍵詞：技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)技術(shù)層次灰關(guān)聯(lián)

0引言

傳統(tǒng)理論從比較優(yōu)勢出發(fā)，過于強(qiáng)調(diào)勞動(dòng)密集型的非高新技術(shù)的發(fā)展，隨著國家提出自主創(chuàng)新戰(zhàn)略，出現(xiàn)過于依賴高新技術(shù)來推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)的傾向。其實(shí)，不管是資本密集型的高新技術(shù)行業(yè)，還是勞動(dòng)密集型的中低技術(shù)行業(yè)，只要在開放的條件下具備相應(yīng)的技術(shù)創(chuàng)新能力，就會(huì)給產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來空間。

考慮到中國的國情，應(yīng)該同時(shí)關(guān)注不同技術(shù)層次行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)的傳導(dǎo)作用。我國目前處于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)的關(guān)鍵時(shí)期，研究如何運(yùn)用不同技術(shù)層次行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新，來促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)，成為迫切需要解決的問題。

1技術(shù)創(chuàng)新對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)的傳導(dǎo)機(jī)制

各國工業(yè)化的進(jìn)程表明，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)是以企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新為前提條件和主要?jiǎng)右颉Ｆ髽I(yè)創(chuàng)新系統(tǒng)中技術(shù)創(chuàng)新是關(guān)鍵，作為產(chǎn)業(yè)的微觀組織，企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)有傳導(dǎo)作用。一般認(rèn)為，從微觀層次看，技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)在一定資源基礎(chǔ)上進(jìn)行的，決定技術(shù)創(chuàng)新能力高低的3種資源為人力資源、財(cái)力資源和物力資源(指工藝裝備)。行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新是行業(yè)內(nèi)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的有效聚集，是推動(dòng)行業(yè)發(fā)展和結(jié)構(gòu)優(yōu)化的主要?jiǎng)右?。關(guān)于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的研究，文獻(xiàn)認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)包含了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)合理化和高級(jí)化2個(gè)方面，兩者交織在一起，相互依存又相互作用，從而形成產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化過程的一條紐帶。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)合理化主要解決各產(chǎn)業(yè)之間有機(jī)聯(lián)系和耦合質(zhì)量的問題，而產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的高級(jí)化則是解決怎樣促進(jìn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)從低水平向高水平發(fā)展的問題。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)演變的主要影響因素是技術(shù)結(jié)構(gòu)、需求結(jié)構(gòu)、供給結(jié)構(gòu)及貿(mào)易結(jié)構(gòu)等，在諸多因素中，起關(guān)鍵作用的是技術(shù)結(jié)構(gòu)，因?yàn)橐环N產(chǎn)業(yè)的形成發(fā)展或衰退，從根本上說起因于技術(shù)的進(jìn)步或落后(技術(shù)創(chuàng)新)，從而產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變動(dòng)也起因于技術(shù)結(jié)構(gòu)的變動(dòng)。由此，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)的主要途徑應(yīng)依賴于與之相應(yīng)的技術(shù)創(chuàng)新，推進(jìn)創(chuàng)新是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)的核心。一方面，技術(shù)創(chuàng)新通過促使生產(chǎn)要素在產(chǎn)業(yè)問流動(dòng)，直接實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的改造和新產(chǎn)業(yè)的形成；另一方面，技術(shù)創(chuàng)新會(huì)通過對(duì)需求結(jié)構(gòu)、供給結(jié)構(gòu)和貿(mào)易結(jié)構(gòu)等的影響間接實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)。

本文借鑒文獻(xiàn)構(gòu)造出技術(shù)創(chuàng)新對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)的傳導(dǎo)機(jī)制，如圖1所示。技術(shù)創(chuàng)新過程的性質(zhì)特點(diǎn)，決定著無法直接衡量技術(shù)創(chuàng)新的質(zhì)量和數(shù)量，因此，只能采用一些替代性指標(biāo)，如設(shè)備、資金及人員來反映技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)。圖1中虛框內(nèi)的技術(shù)創(chuàng)新內(nèi)容，通過直接作用和間接作用促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)的過程處于黑箱之中。本文根據(jù)信息不完全的特點(diǎn)，利用灰關(guān)聯(lián)理論，在技術(shù)創(chuàng)新投入與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)之間建立模型，量化分析不同技術(shù)層次行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新投入因素對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)的影響。

2技術(shù)層次劃分及指標(biāo)設(shè)計(jì)

制造業(yè)水平?jīng)Q定了一國的國際競爭力和在國際分工中的地位。大中型制造業(yè)企業(yè)是技術(shù)創(chuàng)新的主體力量，無論新產(chǎn)品銷售收入還是從業(yè)人數(shù)都占有絕對(duì)優(yōu)勢，它們的技術(shù)創(chuàng)新狀況直接關(guān)系到制造業(yè)總體的技術(shù)創(chuàng)新水平，數(shù)據(jù)具有廣泛的代表性。本文依據(jù)OECD(1996)的技術(shù)劃分標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合我國對(duì)高技術(shù)產(chǎn)業(yè)的界定，將制造業(yè)劃分為4個(gè)技術(shù)層次：高技術(shù)、中高技術(shù)、中低技術(shù)和低技術(shù)，考察我國1996-2005年制造行業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新狀況。由于部分行業(yè)原始數(shù)據(jù)殘缺，再加上個(gè)別不同技術(shù)層次行業(yè)放在一起統(tǒng)計(jì)，數(shù)據(jù)不易分離，在這里剔除“石油加工、煉焦與核燃料加工”、“儀器儀表及文化、辦公用機(jī)械制造業(yè)”及“交通運(yùn)輸設(shè)備制造業(yè)”等行業(yè)后，共得到29個(gè)行業(yè)的大中型制造業(yè)企業(yè)的原始數(shù)據(jù)，這些行業(yè)按技術(shù)層次劃分情況見表1所列。

技術(shù)創(chuàng)新能力的高低直接決定了技術(shù)對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的力度。由于技術(shù)創(chuàng)新過程涉及眾多因素，至今尚未形成統(tǒng)一的測度方法，國內(nèi)外的研究者分別從企業(yè)層面、產(chǎn)業(yè)層面和國家層面提出了多種問接測度指標(biāo)。本文借鑒前人的研究成果，考慮到數(shù)據(jù)的可取得性，設(shè)立技術(shù)創(chuàng)新投入指標(biāo)和技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)出指標(biāo)，綜合衡量行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)的作用。從投入一產(chǎn)出角度構(gòu)建技術(shù)創(chuàng)新評(píng)價(jià)體系，體現(xiàn)了技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)的鏈條式過程，把技術(shù)創(chuàng)新的實(shí)現(xiàn)看作是一個(gè)創(chuàng)新資源投入到產(chǎn)出的整合過程，指標(biāo)體系就是一個(gè)描述技術(shù)創(chuàng)新資源從投入到產(chǎn)出的配置情況和運(yùn)作水平的過程優(yōu)化體系。

設(shè)技術(shù)創(chuàng)新投入指標(biāo)為X；．z為微電子控制設(shè)備原價(jià)占生產(chǎn)經(jīng)營用設(shè)備原價(jià)比重；zz為科技活動(dòng)人員占從業(yè)人員比重。為科技活動(dòng)經(jīng)費(fèi)內(nèi)部支出占產(chǎn)品銷售收入比重；設(shè)技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)出指標(biāo)為z。，包括專利申請(qǐng)量和新產(chǎn)品銷售收入。

技術(shù)創(chuàng)新最重要的3個(gè)投入指標(biāo)即設(shè)備、人才和資金。技術(shù)創(chuàng)新投入既包括R&D投入也包括非R&D投入，R&D投入是衡量技術(shù)創(chuàng)新投入最主要的指標(biāo)，它既是自主創(chuàng)新的基礎(chǔ)，也是成功消化吸收先進(jìn)技術(shù)的要求。限于《中國科技統(tǒng)計(jì)年鑒》大中型制造業(yè)R&D人員、R&D經(jīng)費(fèi)僅有20O3—2005年3a的數(shù)據(jù)，本文選擇科技活動(dòng)人員代替R＆D人員，選擇科技經(jīng)費(fèi)內(nèi)部支出代替R&D經(jīng)費(fèi)。相比較而言，科技活動(dòng)人員和科技活動(dòng)經(jīng)費(fèi)內(nèi)部支出在量上大于R&D人員和R&D經(jīng)費(fèi)，而且不像R&D人員和R&D經(jīng)費(fèi)那樣單純反映基礎(chǔ)研究和應(yīng)用研究的相應(yīng)投入，因此，選取更加合理。技術(shù)創(chuàng)新投入指標(biāo)中微電子控制設(shè)備原價(jià)占生產(chǎn)經(jīng)營用設(shè)備原價(jià)比重體現(xiàn)了設(shè)備的投入強(qiáng)度，科技活動(dòng)人員占從業(yè)人員比重反映了技術(shù)開發(fā)力量的強(qiáng)弱，科技活動(dòng)經(jīng)費(fèi)內(nèi)部支出占產(chǎn)品銷售收入比重體現(xiàn)了科技開發(fā)力度(由于統(tǒng)計(jì)原因，高技術(shù)行業(yè)用“年末固定資產(chǎn)原價(jià)”代替“生產(chǎn)經(jīng)營用設(shè)備原價(jià)”；高技術(shù)行業(yè)的“產(chǎn)品銷售收入”及“從業(yè)人員”1995年的數(shù)據(jù)口徑為全部獨(dú)立核算工業(yè)企業(yè)，1999—2004年的數(shù)據(jù)口徑為規(guī)模以上工業(yè)企業(yè))。

技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)出包括潛在技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)出和現(xiàn)實(shí)技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)出。專利是研究開發(fā)的重要指標(biāo)，用專利指標(biāo)衡量R＆D能力已被廣泛接受。專利權(quán)是企業(yè)未來用以開發(fā)新產(chǎn)品的儲(chǔ)備能力，以專利申請(qǐng)量作為衡量企業(yè)潛在技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)出的指標(biāo)。技術(shù)創(chuàng)新包括產(chǎn)品創(chuàng)新和工藝創(chuàng)新，產(chǎn)品創(chuàng)新主要體現(xiàn)為新產(chǎn)品銷售收入，工藝創(chuàng)新不易量化，但其效果可在新產(chǎn)品銷售收入中得以體現(xiàn)。新產(chǎn)品銷售收入幾乎代表了所有技術(shù)創(chuàng)新投入要素或相關(guān)要素相互作用的最終結(jié)果。企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的最終目標(biāo)是將創(chuàng)新的技術(shù)以新產(chǎn)品銷售的形式實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，新產(chǎn)品銷售收人反映了企業(yè)現(xiàn)實(shí)的技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)出。技術(shù)創(chuàng)新對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)的傳導(dǎo)作用不易量化，因此僅簡單以技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)出作為衡量技術(shù)創(chuàng)新導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)的指標(biāo)，技術(shù)創(chuàng)新的投入與實(shí)際結(jié)果之間的關(guān)系恰當(dāng)?shù)卣f明了企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)的作用。

本文在技術(shù)創(chuàng)新投入指標(biāo)與技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)出指標(biāo)間建立灰色關(guān)聯(lián)模型，來測度不同技術(shù)層次行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新投入與所帶來的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)之間的關(guān)系。

3灰關(guān)聯(lián)模型應(yīng)用

本文僅搜集了1996-2005年的數(shù)據(jù)，樣本量較小。而且由于技術(shù)創(chuàng)新過程涉及眾多因素，很難準(zhǔn)確定義所有影響因素，收集到的信息并不完全，因此，數(shù)據(jù)具有不確定性。

灰色關(guān)聯(lián)模型恰好適用于信息不完全情況下的關(guān)聯(lián)度分析。關(guān)聯(lián)度分析是分析系統(tǒng)中各元素之間關(guān)聯(lián)程度的方法，其基本思想是依據(jù)關(guān)聯(lián)度對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行排序。由于計(jì)算關(guān)聯(lián)程度的數(shù)列量綱不同，先進(jìn)行初值化處理。

4數(shù)據(jù)分析及對(duì)策建議

運(yùn)用(1)、(2)式可以計(jì)算出不同技術(shù)層次制造業(yè)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新投入指標(biāo)，對(duì)技術(shù)創(chuàng)新潛在產(chǎn)出指標(biāo)和技術(shù)創(chuàng)新現(xiàn)實(shí)產(chǎn)出指標(biāo)的貢獻(xiàn)值，并找出不同技術(shù)層次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)影響因素的灰色關(guān)聯(lián)排序，計(jì)算結(jié)果見表2所列。

這也說明了我國中技術(shù)行業(yè)自主創(chuàng)新能力較強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)的促進(jìn)作用更為顯著和持久。值得注意的是，中高技術(shù)層次的科技資金投入尚待進(jìn)一步加強(qiáng)。

從低技術(shù)行業(yè)的計(jì)算結(jié)果看，我國低技術(shù)行業(yè)人才和資金投入對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)也有相當(dāng)?shù)淖饔?，我國并不缺乏中低技術(shù)和低技術(shù)行業(yè)的科研人員，如何運(yùn)用高新技術(shù)改造提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)，成為急待解決的問題。

第9篇：產(chǎn)品銷售論文范文

摘 要：每一個(gè)成功的企業(yè)對(duì)廣告都非常重視，不惜斥巨資進(jìn)行廣告宣傳。那么廣告支出對(duì)企業(yè)績效的影響到底如何？如果廣告有效，那為什么還有企業(yè)破產(chǎn)清算？通過實(shí)證研究探尋廣告支出對(duì)企業(yè)績效的影響，發(fā)現(xiàn)廣告支出與企業(yè)績效存在著正相關(guān)關(guān)系和倒U型關(guān)系，繼而確定最佳廣告支出規(guī)模對(duì)企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展具有重要意義。

關(guān)鍵詞：廣告；績效；非線性

一、前言

當(dāng)今信息社會(huì)，企業(yè)無不重視信息工程的建設(shè)，努力向外部人傳遞積極向好的消息，借以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售市場或是進(jìn)行融資。廣告是企業(yè)進(jìn)行宣傳的手段之一，它正在以一種妖嬈的姿態(tài)滲透到我們生活的方方面面。廣告的形式也呈現(xiàn)多樣化，植入式廣告這種具有很高的隱蔽性的廣告越來越受到企業(yè)的青睞。實(shí)力雄厚的企業(yè)不惜斥巨資邀名人代言以期產(chǎn)生名人效應(yīng)，推動(dòng)產(chǎn)品的知名度與影響力。我們不禁要問，廣告能在多大程度上提升企業(yè)的經(jīng)營績效？廣告投入是否也遵循邊界效益遞減的規(guī)律？這些是本文將要研究的問題。

二、研究假設(shè)

H1：廣告投入與企業(yè)績效正相關(guān)。H2：廣告投入與企業(yè)績效是倒U型關(guān)系。

（一）變量設(shè)計(jì)與研究模型

本文的研究變量主要從企業(yè)績效和廣告投入兩方面考慮，分別選取了營業(yè)收入指標(biāo)（REVENUE）和銷售費(fèi)用（SALEFEE）。控制變量主要有資產(chǎn)負(fù)債率（DA）、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（TURNOVER）、總資產(chǎn)（ASSET）。

為了檢驗(yàn)假設(shè)1和假設(shè)2，我們分別建立模型1：REVENUE=α0+α1SALEFEE+α2DA+α3TURNOVER+α4ASSET+ε和模型2：REVENUE=β0+β1SALEFEE+β2SALEFEE^2+β3DA+β4TURNOVER+β5ASSET+ε。α1應(yīng)該為正，說明企業(yè)績效隨著廣告投入的增加而增加；β2應(yīng)該為負(fù)，反應(yīng)銷售量隨廣告支出先增加后減少的趨勢。

（二）樣本選擇與數(shù)據(jù)來源

本文選擇2010年第一季度至2012年第三季度我國滬深兩市上市公司的數(shù)據(jù)為初始樣本，并對(duì)樣本進(jìn)行了篩選，首先考慮到金融行業(yè)的經(jīng)營模式和盈利來源與其他非金融行業(yè)存在較大差別，剔除了金融行業(yè)的上市公司，只考慮一般企業(yè)的情況；剔除了數(shù)據(jù)缺失、異常的上市公司。最后本文得到2658個(gè)數(shù)據(jù)。本文所有的數(shù)據(jù)均來源CCER經(jīng)濟(jì)金融數(shù)據(jù)庫，并采用EXCEL和EVIEWS6.0對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行了必要的加工和處理。

三、實(shí)證分析與結(jié)果

（一）描述性統(tǒng)計(jì)

本文分別對(duì)研究變量和控制變量進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)性分析（見表一）。從中我們發(fā)現(xiàn)，營業(yè)收入均值約為3.55億元，營業(yè)收入總體波動(dòng)較大，小到19萬，大到133億。銷售費(fèi)用均值為0.191億元，最小1375元，最大11.1億元。差距顯著，反映不同的企業(yè)對(duì)銷售的重視程度不同。同樣，在不同行業(yè)、不同企業(yè)中資產(chǎn)規(guī)模存在較大差異。

表一 各變量描述性統(tǒng)計(jì)表

（二）回歸方程結(jié)果

312本文運(yùn)用EVIEWS6.0進(jìn)行了OLS回歸分析（見表3）。各系數(shù)均通過5%的顯著性，模型的擬合度達(dá)到88%以上，F(xiàn)值很大，建模成功。從模型1，我們發(fā)現(xiàn)銷售費(fèi)用的系數(shù)為0.22>0，且顯著，符合假設(shè)1，表示銷售支出每增加1%，企業(yè)的營業(yè)收入將增加0.22%。同時(shí)，各控制變量前的系數(shù)均為正，說明它們與企業(yè)績效也存在正向關(guān)系。

從模型2，我們看到銷售費(fèi)用的一次和二次項(xiàng)系數(shù)均顯著，其中二次項(xiàng)系數(shù)-0.005

表三 方程回歸結(jié)果

四、結(jié)論與建議

本文的分析證實(shí)了廣告支出與企業(yè)績效的正相關(guān)和倒U型關(guān)系。廣告支出每提高1%，相應(yīng)的企業(yè)營業(yè)收入增加022%。這意味著廣告費(fèi)用并非越多越好，客觀存在一個(gè)使企業(yè)收益最大化的廣告支出。

參考文獻(xiàn)

[1] 倉平營銷策略組合對(duì)品牌權(quán)益的影響機(jī)理研究―基于休閑運(yùn)動(dòng)服飾品牌的實(shí)證[D]上海：上海交通大學(xué)博士學(xué)位論文，2007