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第1篇：市場開發(fā)的重要性范文

一、認(rèn)真總結(jié)營銷工作經(jīng)驗(yàn)

市場是龍頭，這是所有市場化生存的企業(yè)共性，我們時刻清醒地意識到開拓市場的重要性，要把市場這個龍頭抬好，必須在觀念理念上、體制機(jī)制上不斷創(chuàng)新。為此，我們按照國內(nèi)市場、出口成套市場、海外市場、工程總包等四個方面，進(jìn)行電除塵市場布局，全方位大力度開拓市場。

一是加強(qiáng)信息跟蹤，完善信息管理。信息管理是市場開發(fā)部的一項(xiàng)非常重要職能，市場工作離不開信息，及時準(zhǔn)確的獲取有價值的信息是市場開發(fā)工作的根本保證。我們首先采用的是網(wǎng)上查詢，每天都上網(wǎng)查看，不遺漏任何一條有價值的信息，并進(jìn)行了科學(xué)的分析，時刻掌握市場的動態(tài)，為公司在項(xiàng)目安排上提供了一定的基礎(chǔ)資料。其次是與社會各界建立友好的信息網(wǎng)，除政府的主管部門外，還發(fā)動員工的同學(xué)，朋友，親屬等，從不同的角度和部門獲取方方面面的信息，拓展市場的占有或參與面，對全年目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和完成，起到了很大的作用。

二是加強(qiáng)合同管理，確保合同執(zhí)行。合同的管理是提高企業(yè)經(jīng)營管理水平，推進(jìn)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新不可缺少的一部分。要想做好合同管理工作就必須懂得合同法及相關(guān)的專業(yè)法和其它法律。根據(jù)公司的安排本部門負(fù)責(zé)合同的簽訂及合同執(zhí)行過程的跟蹤工作。我們在簽訂每一份較大合同時，都要匯同有關(guān)部門共同評審，充分了解顧客的需求，合理安排資源，在雙方的權(quán)力和義務(wù)上不放過任何一個異點(diǎn)，拿出基本可行的合同草本請公司領(lǐng)導(dǎo)決策。在合同的執(zhí)行中，經(jīng)常同項(xiàng)目部的總監(jiān)聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正。同時也建立了比較科學(xué)的合同臺帳，已完合同及時歸檔。全年直接簽訂合同項(xiàng)，合同金額超過萬元。

二、努力培養(yǎng)建設(shè)營銷團(tuán)隊(duì)

市場開發(fā)部從滿足工作需要和提高公司綜合市場競爭力出發(fā)，把提高部門人員綜合素質(zhì)、創(chuàng)新能力，提高工作效率等當(dāng)成是重要的任務(wù)來抓。針對工作特點(diǎn)，我們采取相應(yīng)對策，有計(jì)劃的組織員工進(jìn)行相關(guān)知識的培訓(xùn)，盡量做到一人多能，全方位的培養(yǎng)復(fù)合性人才。秉承著公司軍事化管理的宗旨，為保證每日站班會的效率，我們專門設(shè)立了軍事化推進(jìn)小組，把工作任務(wù)和目標(biāo)逐級分解，細(xì)化分工，制定出詳細(xì)的工作責(zé)任和具體措施，落實(shí)責(zé)任。通過每天早上短短15分種的出操訓(xùn)練和站班會，員工的向心力、團(tuán)隊(duì)意識得到潛移默化的培植，員工的精神狀態(tài)得到潛移默化的提升，取得顯著效果。

三、大力加強(qiáng)技術(shù)力量建設(shè)

我們始終堅(jiān)持技術(shù)營銷，從技術(shù)入手、從方案入手，按照技術(shù)和產(chǎn)品要與項(xiàng)目工況匹配，技術(shù)和產(chǎn)品要與用戶的技術(shù)要求相匹配的理念，加強(qiáng)與客戶交流，進(jìn)行技術(shù)和需求引導(dǎo)，引導(dǎo)用戶正確選擇觀和判斷標(biāo)準(zhǔn)，在技術(shù)和方案上本著為用戶負(fù)責(zé)，提高性價比原則，利用我們自身除塵產(chǎn)品技術(shù)性強(qiáng)和機(jī)電一體化成套的特點(diǎn)，依托公司產(chǎn)品多樣性和技術(shù)優(yōu)勢，做到人無我有，人有我優(yōu)的差異化經(jīng)營，使龍凈環(huán)保品牌在市場競爭中獨(dú)樹一幟。進(jìn)一步加強(qiáng)技術(shù)和市場的緊密結(jié)合，快速地把市場的競爭壓力和需求變化第一時間傳遞給技術(shù)環(huán)節(jié)，從而提高了電除塵器的贏利能力，提升了競爭力。

四、健全完善售后服務(wù)機(jī)制

顧客就是上帝，對顧客需求的識別和分析，也是開發(fā)工作很重要的一部分。我們的承諾、我們的工作是否能得到顧客的認(rèn)可，直接影響到公司的信譽(yù)及能力的表現(xiàn)。市場開發(fā)部秉持“您滿意就是我們的追求”的服務(wù)理念，積極與顧客聯(lián)系，采取不同的方式方法，及時準(zhǔn)確的了解顧客的心理和對產(chǎn)品的要求，立足高水平的專業(yè)技術(shù)服務(wù)能力，及時、高效、熱情地滿足用戶需求，不斷建立發(fā)展和維護(hù)客戶關(guān)系，不斷鞏固和強(qiáng)化用戶忠誠度，在不失雙方利益的前提下，盡最大努力滿足顧客的要求。全面地配合領(lǐng)導(dǎo)走訪重點(diǎn)顧客家，走訪其它顧客家，拿回顧客書面意見份，在不同階段以不同形式爭求顧客意見余家次。以精湛的技術(shù)，真誠的服務(wù)，為用戶提供一個細(xì)致周到高效的個性化星級服務(wù)。

第2篇：市場開發(fā)的重要性范文

論文摘要:以《綱要》為指導(dǎo)，大力實(shí)施拓展市場經(jīng)營戰(zhàn)略，在市場中注重品牌塑造強(qiáng)化機(jī)制和隊(duì)伍建設(shè)，為企業(yè)市場拓展提供有力保障。

大慶石油管理局《二次創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)綱要》(以下簡稱《綱要》)，將開拓市場作為二次創(chuàng)業(yè)的一項(xiàng)戰(zhàn)略任務(wù)納入其中，其“六種發(fā)展觀”、“四個開拓”為企業(yè)拓寬市場經(jīng)營理念指明了方向，這既是當(dāng)前的緊迫任務(wù)，又是今后一項(xiàng)長期的戰(zhàn)略任務(wù)。

那么如何在市場拓展戰(zhàn)略上求得創(chuàng)新呢？

一、以《綱要》為指導(dǎo)，提高拓展市場重要性的認(rèn)識

隨著企業(yè)管理體制、經(jīng)營模式的改革不斷深入，來自油田的活源銳減，企業(yè)發(fā)展的壓力越來越大，企業(yè)職工的利益相應(yīng)地也受到嚴(yán)峻考驗(yàn)，是固步自封、縮手縮腳，還是拓展思路、勇于實(shí)踐、敢于“亮劍”，殺出一條血路來，這是我們必須面對的現(xiàn)實(shí)問題。

（一）大力實(shí)施拓展市場經(jīng)營戰(zhàn)略，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的必然選擇

隨著油田市場的日益萎縮和市場競爭的加劇，基建企業(yè)普遍“吃不飽”，企業(yè)生存發(fā)展步履艱難。在這種情況下，必須增強(qiáng)危機(jī)感和緊迫感，牢固樹立三種意識，進(jìn)一步加快“走出去”的步伐：一是樹立“慢進(jìn)則退，不進(jìn)則亡”的市場危機(jī)意識。油田產(chǎn)能任務(wù)量逐年銳減，行業(yè)競爭日益激烈，生產(chǎn)經(jīng)營難度大是目前整個基建市場的主要特點(diǎn)，這一特點(diǎn)就決定了我們必須闖出去求生存、求發(fā)展，在市場經(jīng)濟(jì)大潮的拚搏中，剖析總結(jié)自身優(yōu)勢和劣勢，強(qiáng)化形勢、目標(biāo)及任務(wù)意識，增強(qiáng)危機(jī)感、責(zé)任感和使命感。二是樹立“著眼長遠(yuǎn)，先予后取”的市場培育意識。在市場開發(fā)上，要靠產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得信譽(yù)，在站穩(wěn)腳跟的基礎(chǔ)上，再擴(kuò)大規(guī)模和效益，穩(wěn)固與用戶的合作關(guān)系。三是樹立以誠相待，合作雙贏的市場公關(guān)意識。市場拓展困難重重，要敢闖，也要學(xué)會“借腦、借勢”搭船出海。近年來，我們堅(jiān)持“近聯(lián)強(qiáng)企”，“合作雙贏”，逐漸提升企業(yè)知名度，樹立了自己的“品牌”，為獨(dú)自闖市場奠定了良好的基礎(chǔ)。

（二）大力實(shí)施拓展市場經(jīng)營戰(zhàn)略，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本要求

基建企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的形勢緊迫、任務(wù)艱巨。解決好這個問題，一方面要在打造產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，提高企業(yè)競爭力上下功夫。另一方面就是要尋求市場機(jī)遇樹立六種發(fā)展觀念。一是樹立依托油田，不依賴油田求發(fā)展的觀念；二是樹立兩種資源，兩個市場求發(fā)展的觀念；三是樹立市場份額與效益并重的發(fā)展觀念；四是樹立靠比較優(yōu)勢求發(fā)展的觀念；五是樹立以合作促發(fā)展的觀念；六是樹立全面發(fā)展的觀念。只在這樣，才能打造我們的“旗艦”，發(fā)揮基建企業(yè)的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，讓更多的勞動力資源和更多的產(chǎn)品“走出去”，在更廣闊的市場天地中尋求商機(jī)，實(shí)現(xiàn)更大的發(fā)展。

（三）大力實(shí)施拓展市場經(jīng)營戰(zhàn)略，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的可靠保證

實(shí)現(xiàn)建設(shè)集團(tuán)的“十一五”規(guī)劃目標(biāo)，需要樹立科學(xué)的發(fā)展理念，還需要發(fā)揚(yáng)真抓實(shí)干的大慶精神、鐵人精神。大力實(shí)施拓展市場經(jīng)營戰(zhàn)略，放寬眼界，充分利用兩個市場，兩種資源，“走出去”在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上全方位參與競爭，在競爭中打造品牌，壯大實(shí)力，同時學(xué)習(xí)并創(chuàng)新管理理念、經(jīng)營模式，以綜合實(shí)力確保企業(yè)可持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展，保證二次創(chuàng)業(yè)總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

二、以《綱要》為指導(dǎo)，在市場中注重品牌塑造

《綱要》明確指出，要牢固樹立“優(yōu)質(zhì)服務(wù)就是效益”、“質(zhì)量就是市場”、“保證工期就是誠信”等新理念，為打造企業(yè)品牌，全面提升市場競爭力指明了方向。

（一）要在提升市場開發(fā)的質(zhì)量和效益上下功夫

無論你開發(fā)市場有多大，必須把提高項(xiàng)目收益、提升開發(fā)水平擺在突出位置。在市場開發(fā)中，要堅(jiān)持速度與效益并重，避免只求速度不重視效益的傾向。要加強(qiáng)項(xiàng)目的可行性評估，每個項(xiàng)目在投標(biāo)前都要進(jìn)行反復(fù)論證和測算，不能盲目地“擴(kuò)大戰(zhàn)果”，確保市場開發(fā)與效益同步增長。要發(fā)揮優(yōu)勢，進(jìn)一步參與高端市場競爭，要全力爭取那些利潤豐厚、影響力大的國家級重點(diǎn)工程項(xiàng)目，促進(jìn)效益水平和企業(yè)知名度的不斷提升。

（二）要在提升產(chǎn)品和服務(wù)的市場競爭能力上下功夫

產(chǎn)品和服務(wù)整體檔次不高，核心競爭力不強(qiáng)是我們當(dāng)前市場開發(fā)中面臨的一個突出問題。解決這個問題，首先要增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力，把市場開發(fā)中的難點(diǎn)作為科研攻關(guān)的重點(diǎn)，通過一些核心技術(shù)，增強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)的核心競爭能力。其次要做到優(yōu)質(zhì)服務(wù)。細(xì)節(jié)決定成敗。在激烈的市場競爭中，在其他條件對等的情況下，決定勝負(fù)的往往都是一些細(xì)節(jié)。要建立用戶回訪制度，誠心誠意征求意見，及時反饋用戶信息。就我廠而言，始終把產(chǎn)品售后服務(wù)工作，當(dāng)作市場開發(fā)工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容，做到“三到位”即在產(chǎn)品安裝過程中、安裝投產(chǎn)時、產(chǎn)品試運(yùn)行三個階段服務(wù)到位，使企業(yè)在用戶和市場上樹立良好的形象，促進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)競爭能力的提升。

（三）要在品牌的培育和塑造上下功夫

品牌是企業(yè)最為重要的無形資產(chǎn)，是企業(yè)核心競爭力的重要部分。市場競爭也是企業(yè)的產(chǎn)品品牌的競爭。因此，要牢固樹立品牌就是效益，品牌制勝的市場經(jīng)營理念，著力培育和打造知名品牌。要把大慶厚重的文化底蘊(yùn)融入到品牌建設(shè)中去。要轉(zhuǎn)變過去那種“只重效益，不重品牌”的思想方式，努力打造精品名牌。要加強(qiáng)品牌宣傳，充分利用媒體、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，加大品牌宣傳力度，提高品牌的知名度和美譽(yù)度。

轉(zhuǎn)貼于

三、以《綱要》為指導(dǎo)，強(qiáng)化機(jī)制和隊(duì)伍建設(shè)，為企業(yè)市場拓展提供有力保障。

建立一系列與市場相適應(yīng)的激勵機(jī)制，這是“走出去”的“加速器”。為此，在市場拓展中，必須要加強(qiáng)市場開發(fā)機(jī)制和隊(duì)伍建設(shè)，努力營造良好的市場拓展環(huán)境，為企業(yè)市場拓展提供有力保障。

（一）在市場拓展中要加強(qiáng)機(jī)制建設(shè)

市場開發(fā)靠的是行之有效的運(yùn)行機(jī)制，沒有一套好的機(jī)制做保障，開拓市場就是一句空話。具體地說：一是要結(jié)合自身企業(yè)外拓市場的實(shí)際，制定完善鼓勵市場拓展的配套激勵機(jī)制。按年初制定的目標(biāo)，把指標(biāo)分解、責(zé)任落實(shí)到人。二是要建立資源共享機(jī)制。特別是建成建設(shè)集團(tuán)與公司及各廠之間的比較健全完善市場開發(fā)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)市場信息、營銷渠道、區(qū)域市場服務(wù)資源的共享。三是要建立對外合作機(jī)制。通過對外合作，“近聯(lián)強(qiáng)企”，提高競爭力。

（二）要培養(yǎng)打造素質(zhì)過硬的市場拓展人才隊(duì)伍

企業(yè)的競爭可以說是人才的競爭。按照《綱要》的要求，企業(yè)發(fā)展必須實(shí)施人力資源開發(fā)戰(zhàn)略。著力在外拓人才隊(duì)伍建設(shè)上下功夫。我們先后在全廠范圍內(nèi)公開對市場開發(fā)人員進(jìn)行競聘，實(shí)行競爭上崗，對市場開發(fā)崗位進(jìn)行了分工，由3名業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，具有一定理論實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的同志調(diào)整到外部開發(fā)隊(duì)伍，銷售產(chǎn)品遍布14全國個省市，2007年全年外部承攬工作量達(dá)到1.97億元，打開了工作局面，見到了一定成效。我們把熟悉法律，通曉商務(wù)、材料知識，掌握一定專業(yè)技術(shù)，會預(yù)算、懂管理的專才組合在一起，專門成立投標(biāo)小組，參與市場競爭，從市場運(yùn)作效果看，這些措施是可行的、是正確的，效果非常明顯。

（三）要充分激發(fā)全員拓展市場的積極性和主動性

第3篇：市場開發(fā)的重要性范文

【關(guān)鍵詞】新常態(tài)；煤炭企業(yè)；市場開發(fā)

2014年煤炭市場在震蕩中不斷調(diào)整，大部分煤炭企業(yè)虧損嚴(yán)重，生存與發(fā)展受到了前所未有的挑戰(zhàn)。煤炭行業(yè)的黃金十年已經(jīng)過去，等待我們的是更加嚴(yán)峻的市場形勢，為此煤炭企業(yè)應(yīng)該審視過去的一年，總結(jié)市場變化給我?guī)淼慕?jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，勇敢的面對煤炭企業(yè)普遍存在的生產(chǎn)過剩、庫存難以消化、人工成本高、煤價不振、發(fā)展乏力的新常態(tài)。

一、新常態(tài)下煤炭市場分析

1.產(chǎn)能過剩，庫存過大

2014年給許多煤炭生產(chǎn)企業(yè)最大的印象就是庫存難以消化，一方面為了保產(chǎn)能維持正常的生產(chǎn)，另一方面煤炭庫存逐漸高企，銷售困難，連長期重點(diǎn)用戶也提貨不積極。目前，國有大礦且產(chǎn)銷分離的企業(yè)這方面顯得尤為突出，因?yàn)榈V方為了完成生產(chǎn)計(jì)劃不斷增加產(chǎn)量，同時銷售部門卻面臨著巨大的銷售壓力，社會需求有限，這些矛盾的存在必然導(dǎo)致庫存過大。

2.人工成本高、企業(yè)負(fù)擔(dān)重，企業(yè)發(fā)展舉步維艱

目前，許多國有大礦都面臨著人工成本高的問題，這些大多是歷史原因造成的，有的企業(yè)噸煤成本中超一半是由人工成本形成的，這給企業(yè)的發(fā)展背上了巨大的包袱，同時由于企業(yè)經(jīng)營的不景氣也連鎖帶來了許多難以解決的社會問題，如福利、住房、養(yǎng)老等民生問題。同時也有企業(yè)采取增加產(chǎn)量降生產(chǎn)成本的辦法，但這是治標(biāo)不治本的，勢必會進(jìn)一步加劇庫存的增長，導(dǎo)致煤市的無序競爭。

3.煤價持續(xù)不振，后期發(fā)展乏力

隨著煤炭市場的逐步企穩(wěn)，并將長期處于低速發(fā)展階段，同時面對進(jìn)口煤的持續(xù)沖擊、內(nèi)需拉動乏力、國內(nèi)生產(chǎn)過剩等原因，煤炭價格將保持在較低水平調(diào)整的新常態(tài)。

二、新常態(tài)下煤企市場開發(fā)策略

1.細(xì)化客戶管理

建立客戶資源數(shù)據(jù)庫，對客戶需求的資源質(zhì)數(shù)量信息進(jìn)行登統(tǒng)管理，同時對客戶進(jìn)行分級管理，就資信及需求規(guī)模劃分等級，專人負(fù)責(zé)跟蹤、及時更新相關(guān)數(shù)據(jù)，分析客戶階段生產(chǎn)、經(jīng)營、需求情況，為推進(jìn)供需雙方實(shí)現(xiàn)對接奠定基礎(chǔ)，同時也加強(qiáng)了對客戶風(fēng)險的防范、控制。

2.優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

煤炭生產(chǎn)企業(yè)的局限性在于自產(chǎn)資源品類有限，這就造成對潛在用戶挖潛缺失，因此煤企應(yīng)打破傳統(tǒng)觀念，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，研發(fā)適銷對路的多樣化產(chǎn)品，一方面可以外采部分優(yōu)勢資源以增加銷售品類，另一方面可以將自產(chǎn)煤之間或與外采資源進(jìn)行配煤加工，為用戶量身定制個性化產(chǎn)品，滿足多方需求，提升市場競爭力。

3.合理安排庫存

庫存對于企業(yè)來說可謂是一把雙刃劍，一方面庫存的存在可以讓企業(yè)更好的應(yīng)對市場和需求帶來的變化，滿足用戶的突發(fā)需求，維持正常銷售經(jīng)營，同時提升企業(yè)的話語權(quán)和市場支配能力；另一方面庫存也可能會給企業(yè)帶來生產(chǎn)的壓力，管理費(fèi)用成本的增加，質(zhì)數(shù)量變化、損耗的增加，給企業(yè)帶來負(fù)擔(dān)。由此可見，合理安排安全庫存，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷平衡，動態(tài)管理庫存顯得尤為重要。

4.有序市場競爭

作為煤炭生產(chǎn)企業(yè)在參與市場競爭中，不可過度追求規(guī)模，而一味采取降價促銷措施，這將打破市場的階段性平衡，使整個行業(yè)陷于無序競爭中。煤企可以在合理范圍內(nèi)采取一些促銷措施，以加大企業(yè)市場銷售、開發(fā)力度。一是采取量價優(yōu)惠政策，根據(jù)用戶的采購量制定分段銷售價格，采購量越大，價格優(yōu)惠越大，鼓勵用戶增加采購量；二是互補(bǔ)產(chǎn)品采購優(yōu)惠政策，一般煤企手中都掌握著不同指標(biāo)的資源，有的暢銷，有的滯銷，企業(yè)可以對同時采購兩種資源的用戶按一定比例給予價格優(yōu)惠，提高用戶的采購積極性，也帶動了滯銷煤種的銷售。

5.創(chuàng)新商業(yè)模式

創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的動力源泉，煤企在商業(yè)運(yùn)作模式上應(yīng)該突破傳統(tǒng)的直銷模式，創(chuàng)新思路，增加銷量。一是，煤企對多個區(qū)域的用戶不可能面面俱到、悉數(shù)掌握，可以采取設(shè)置區(qū)域商的形式全面開拓區(qū)域市場。與該區(qū)域擁有一定實(shí)力，資信良好，并且手中掌握區(qū)域用戶較為全面的客戶進(jìn)行合作，設(shè)置其為區(qū)域銷售，不再進(jìn)行直銷，商享受優(yōu)惠價格，同時煤企與區(qū)域之間風(fēng)險共擔(dān)、利益共享，即對市場出現(xiàn)的上行或下行，煤企根據(jù)約定與商共同承擔(dān)風(fēng)險，也共同分享收益。這在一定程度上，煤企利用了商手中的客戶資源，促進(jìn)銷售，同時商也在過程中降低風(fēng)險，增加收益，實(shí)現(xiàn)了合作共贏。二是，煤企可以利用較為發(fā)達(dá)網(wǎng)絡(luò)交易平臺，改變面對面的銷售形式，提升企業(yè)的知名度，使資源信息迅速傳播，用戶也可以第一時間鎖定所需資源，實(shí)現(xiàn)線上交易、線下交接，降低交易成本，提高經(jīng)營效率。

6.完善激勵機(jī)制

目前，仍有許多煤企特別是老牌國企銷售部門還處于“大鍋飯”階段，賣多賣少大家收入都一樣，員工的銷售積極性不高。為此，建議改變傳統(tǒng)觀念，建立激勵機(jī)制，打破原有大部門編制，就銷售區(qū)域設(shè)置營銷小組，縮小核算單位，考核下移，各小組根據(jù)完成的銷售業(yè)績提取績效獎勵，調(diào)動工作積極性，促使員工人人爭當(dāng)市場開發(fā)先鋒，實(shí)現(xiàn)全員開發(fā)市場。

第4篇：市場開發(fā)的重要性范文

**設(shè)市后，市區(qū)規(guī)模不斷擴(kuò)大，人口不斷增加，市民對水產(chǎn)品和禽畜的需求量隨之也不斷增大。而目前市區(qū)沒有一個專業(yè)的水產(chǎn)禽畜批發(fā)市場，大量的水產(chǎn)批發(fā)經(jīng)營戶聚集在原不是水產(chǎn)批發(fā)市場功能的天福市場內(nèi)及天福路周邊道路經(jīng)營。天福市場水產(chǎn)經(jīng)營戶每天從外地調(diào)撥的水產(chǎn)品達(dá)上百個品種幾十萬斤，對改善市區(qū)居民吃魚多樣化和平抑市區(qū)市場的魚價起到重要的作用。并且目前該市場的水產(chǎn)品交易已擴(kuò)展批發(fā)到汕頭、澄海、南澳、饒平、潮陽、惠來、海南等地?，F(xiàn)已成為一個具有一定輻射功能的水產(chǎn)品集散地。但由于天福市場處在榕城區(qū)天福路鬧區(qū)，運(yùn)載水產(chǎn)品車輛出入很不方便，且無場地停車，又占街為市，影響市容市貌和環(huán)境衛(wèi)生，還嚴(yán)重影響附近居民的生活。群眾意見很大，多次上訪，要求該市場改遷。因此，該市場的建設(shè)刻不容緩。禽畜的批發(fā)經(jīng)營也相當(dāng)分散，雞、鵝、鴨、蛇、野兔、山雞等主要品種也較難管理，目前水產(chǎn)禽畜批發(fā)經(jīng)營狀況嚴(yán)重地制約著我市水產(chǎn)禽畜批發(fā)業(yè)的發(fā)展。因此，在我市建設(shè)一個水產(chǎn)禽畜批發(fā)市場是十分必要和可行的。該市場的建設(shè)，有利于提高我市城市檔次，有利于創(chuàng)建衛(wèi)生城市，有利于地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，也方便居民生活。對我市市場建設(shè)和城市管理逐步走向規(guī)范化有著重要的意義。

二、項(xiàng)目選址的可行性

我們經(jīng)過反復(fù)探討、研究、比較，認(rèn)為水產(chǎn)禽畜批發(fā)市場場址選擇在梅東大橋與臨江南路（七號路）周圍比較合適，理由是：

1、我們走訪市有關(guān)部門，都認(rèn)為該地區(qū)辦批發(fā)市場合適，且有存量土地。

2、交通方便快捷，毗鄰梅東大橋、臨江南路、蓮花大道、榕江北河，市場建成后無論是陸地運(yùn)輸還是水路運(yùn)輸都有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。

3、水產(chǎn)品批發(fā)一般在凌晨進(jìn)行交易，該點(diǎn)地處城鄉(xiāng)結(jié)合部，遠(yuǎn)離鬧市區(qū)，不會影響市容市貌、環(huán)境衛(wèi)生和市區(qū)居民的正常生活。

4、我市水產(chǎn)品和禽畜大部分來自汕頭、澄海、饒平、潮陽和揭東等地，選址在該點(diǎn)，既可吸引上述地區(qū)經(jīng)銷商進(jìn)場設(shè)點(diǎn)經(jīng)營，又可經(jīng)榕東大橋、梅東大橋、榕華大橋以及水路等優(yōu)勢輻射梅州、江西等地。

三、項(xiàng)目建設(shè)內(nèi)容及發(fā)展計(jì)劃

項(xiàng)目是按照《**市漁業(yè)“十五”計(jì)劃和2015年遠(yuǎn)景目標(biāo)規(guī)劃綱要》中，對水產(chǎn)批發(fā)市場建設(shè)的要求規(guī)劃設(shè)計(jì)的，以水產(chǎn)禽畜批發(fā)為主，將水下汆、天上飛、地上走、地下鉆的海河鮮、家禽、野生動物歸入市場經(jīng)營。同時配套海河鮮野味餐飲街。該場分三個階段進(jìn)行建設(shè)：

第一階段：建設(shè)水產(chǎn)交易區(qū)。市場首先建設(shè)單層五米高的主體建筑，主要供水產(chǎn)批發(fā)經(jīng)營。水產(chǎn)交易區(qū)配套設(shè)有冷庫，倉儲、加工等功能。主體建筑分為三個經(jīng)營區(qū)，即海鮮區(qū)、淡水魚鮮區(qū)、干鮮制品交易區(qū)。計(jì)劃在批準(zhǔn)開工建設(shè)后半年內(nèi)建成投入使用。盡快解決天福路水產(chǎn)市場占街為市的問題。

第二階段：建設(shè)禽畜交易區(qū)。

第三個階段：根據(jù)水產(chǎn)禽畜批發(fā)經(jīng)營的需要逐步配套建設(shè)，并著力發(fā)展海鮮野味飲食一條街，擴(kuò)大影響，提高知名度。

四、項(xiàng)目的經(jīng)營管理模式

項(xiàng)目擬設(shè)立“**市水產(chǎn)禽畜批發(fā)市場開發(fā)有限公司”進(jìn)行經(jīng)營管理。由**市市場物業(yè)管理總站屬下的市場開發(fā)服務(wù)中心組建股份企業(yè)開發(fā)、建設(shè)。市場建成投入使用后，由漁業(yè)行政和工商行政、稅務(wù)等有關(guān)部門實(shí)行“一個窗口”統(tǒng)一管理，日常事務(wù)管理由**市市場物業(yè)管理總站負(fù)責(zé)。市市場物業(yè)管理總站是剛剛從工商部門分離出來，熟悉有關(guān)國家法律法規(guī)，而且長期專門從事市場開發(fā)建設(shè)和市場物業(yè)管理服務(wù)的工作，具有豐富的建設(shè)、管理、服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。因此，項(xiàng)目的開發(fā)、建設(shè)、經(jīng)營成功率較高。

第5篇：市場開發(fā)的重要性范文

關(guān)鍵詞：印尼；鉆修井；設(shè)備配套；市場開發(fā)

中圖分類號：TE835 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）01-0-02

印尼市場是我國海外石油勘探開發(fā)的重要組成部分，自1999年我國第一支工程技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍進(jìn)入印尼以來，已有13年的發(fā)展歷史。在印尼石油行業(yè)，油田公司眾多，市場國際化程度及對外開放程度都很高，大批外國石油相關(guān)企業(yè)紛紛進(jìn)入該市場，造成鉆修井市場情況較為復(fù)雜，加之鉆修井公司私有化程度較高，市場競爭異常激烈。對印尼鉆修井設(shè)備現(xiàn)狀開展深入研究，為更好地開拓市場具有現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。本文中，筆者將對印尼油氣資源的基本情況及鉆修井市場的基本特點(diǎn)加以介紹，并對鉆修井設(shè)備的基本情況、存在的問題，特別是國產(chǎn)鉆修井設(shè)備在印尼使用過程中存在的問題加以分析，最后，對未來鉆修井設(shè)備的發(fā)展方向提出自己的見解。

一、印度尼西亞油氣基本情況介紹

印度尼西亞位于亞洲東南，面積190萬平方公里，由17508大小島嶼構(gòu)成，是亞太地區(qū)重要的油氣生產(chǎn)國。目前， 印尼原油探明儲量為5.03億噸，世界排名第20位，原油產(chǎn)量約為全球產(chǎn)量1.2%。該國曾是亞洲唯一的OPEC成員國，共有245個油氣合同區(qū)，其中勘探區(qū)塊178個，開發(fā)區(qū)塊67個，另外還包括20個煤層氣區(qū)塊。印度尼西亞含油氣盆地約60個，其中22個已經(jīng)大面積開發(fā)。印尼探明石油儲量的大部分位于陸上，其中中蘇門答臘是印尼最大的石油生產(chǎn)省，擁有Duri和Minas兩大印尼國內(nèi)最大的油田。印尼石油天然氣行業(yè)2011年投資總額約190億美元，石油天然氣收入占國民生產(chǎn)總值的27%，石油天然氣出口額，占總出口額的17.75%。印尼是世界上第七大天然氣生產(chǎn)國，已探明天然氣儲量約為3.17萬億立方米，探明天然氣儲量位居亞太地區(qū)首位，世界第十一位。

二、印尼鉆修井市場設(shè)備現(xiàn)狀簡介及簡要分析

印度尼西亞國內(nèi)石油工業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施落后，技術(shù)力量薄弱，油氣生產(chǎn)嚴(yán)重依賴于外國資本的投入。2001年，印尼政府頒布的《石油天然氣第22號法令》，結(jié)束了國家石油公司Pertamina在油氣經(jīng)營中的壟斷地位后，印尼市場鉆修井公司如雨后春筍般不斷涌現(xiàn)。這些公司中，既有PDSI（印尼國家石油鉆井公司）這樣的大型國有企業(yè)，也有Apexindo，Bermindo等多家實(shí)力雄厚的私人鉆修井公司，而擁有幾部甚至一部鉆修井設(shè)備的小型服務(wù)公司也是不在少數(shù)。根據(jù)市場調(diào)查并結(jié)合印尼政府的官方統(tǒng)計(jì)，截至2011年底，印尼共有從事鉆修井技術(shù)服務(wù)公司約40個，鉆修井設(shè)備約201臺套。其中，PDSI、Apexindo，Bermindo等八家規(guī)模較大的鉆修井公司擁有設(shè)備總數(shù)為136臺套，約占設(shè)備總量的67.6%。其中，1000HP以上鉆機(jī)約22臺套；550HP-750HP鉆機(jī)約28臺套；修井機(jī)總數(shù)約為151臺套。根據(jù)美國貝克休斯公司RigCount專項(xiàng)統(tǒng)計(jì)，自1982至2012年，印尼整體作業(yè)中的鉆機(jī)數(shù)量（包含海上和陸上鉆機(jī)）呈整體下降趨勢，截至到2012年5月印尼作業(yè)中的陸上鉆機(jī)數(shù)量只有44部。

由于美國進(jìn)入印尼油氣經(jīng)營領(lǐng)域較早，美國生產(chǎn)的鉆采設(shè)備占據(jù)了比較大的市場份額，這些設(shè)備多為上世紀(jì)80、90年代生產(chǎn)的設(shè)備，設(shè)備新度系數(shù)相對較低。根據(jù)美國GeoRig公司對印尼市場的調(diào)研報(bào)告顯示，印尼市場93%的鉆修井設(shè)備生產(chǎn)時間均在2005年以前，基本被第四代柴油動力機(jī)械鉆機(jī)所占據(jù)，這些先期進(jìn)入印尼市場的設(shè)備，基本都面臨較大的整改與設(shè)備配套工作。這一調(diào)研報(bào)告更加證明印尼目前鉆修井機(jī)市場的現(xiàn)狀。

貝克休斯Rig Count相關(guān)數(shù)據(jù)

進(jìn)入21世紀(jì)以來，隨著中印兩國在油氣領(lǐng)域合作的不斷發(fā)展，特別是在中國-東盟自貿(mào)區(qū)正式啟動后，印尼當(dāng)?shù)氐氖凸こ碳夹g(shù)服務(wù)企業(yè)看準(zhǔn)了中國鉆修井設(shè)備的優(yōu)質(zhì)廉價的特點(diǎn)，因而，大批中國鉆修井設(shè)備涌入印尼，中國鉆采設(shè)備占據(jù)的比例逐年增加，并大有后來居上之勢。

三、印尼市場鉆修井合同招標(biāo)特點(diǎn)與設(shè)備要求的發(fā)展趨勢

由于印尼市場鉆修井合同多以公開招標(biāo)的形式進(jìn)行，一般多為一年以內(nèi)的短期合同或口井合同。在印尼，不同的油田公司，對設(shè)備的要求也不盡相同。即使相同馬力的鉆修井機(jī)在同一區(qū)塊進(jìn)行作業(yè)，合同對設(shè)備的要求也存在較大的差異。同時，由于部分油田公司與鉆修井承包商存在較強(qiáng)的合作關(guān)系，為確保長期合作，保證承包商成功中標(biāo)，油田公司通常采取提高技術(shù)標(biāo)書要求，設(shè)置技術(shù)壁壘，來淘汰其他參與競標(biāo)企業(yè)，從而導(dǎo)致技術(shù)標(biāo)書的設(shè)備要求存在較強(qiáng)的針對性。

近年來，隨著國際石油價格的高漲，印尼國家石油監(jiān)管機(jī)構(gòu)BPMigas為滿足本國消費(fèi)需要并實(shí)現(xiàn)2020年前重新成為石油凈出口國的目標(biāo)，印尼正在不斷的加大勘探開發(fā)的投資力度。各油公司為了實(shí)現(xiàn)與政府之間的產(chǎn)能承諾，也加大了油氣開采的力度，各種投標(biāo)活動持續(xù)活躍。通過對近一階段各種招標(biāo)信息的分析來看，我們不難發(fā)現(xiàn)，印尼市場鉆修井機(jī)設(shè)備配套要求，呈現(xiàn)如下幾個特點(diǎn)：

1.高端鉆修井市場，設(shè)備要求較高，科技含量逐漸增加

目前印尼市場Chevron，ExxonMobil，Unocal，ConocoPhillips和AmeradaHess等美國石油公司區(qū)塊，存在部分高端鉆修井作業(yè)市場。這些高端市場對設(shè)備要求的比較嚴(yán)格，自動化程度較高，一般當(dāng)?shù)毓こ谭?wù)公司，很難滿足其設(shè)備要求。以2011年底CPI（雪佛龍大平洋印尼公司）公司下發(fā)的550HP鉆井合同標(biāo)書為例，該合同除了對主體設(shè)備提出很多硬性要求外，還需承包商提供可升降式液壓偏房、全液壓可移動貓道，多功能井口機(jī)械鐵鉆工等多項(xiàng)設(shè)備。同時要求所有固控設(shè)備必須為原裝美國進(jìn)口，井口及打撈工具也指定了美國知名品牌。

2.主體設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)逐步走高

隨著市場競爭的日趨激烈，印尼市場對設(shè)備的要求也越發(fā)嚴(yán)格，不但對設(shè)備的生產(chǎn)年限加以限制，對主體設(shè)備的技術(shù)參數(shù)要求都有較大程度上的提升。以近期招標(biāo)的一個650HP鉆井合同為例，該合同不但明確要求鉆機(jī)必須為2008年以后生產(chǎn)的設(shè)備，而且對天車、轉(zhuǎn)盤的主體設(shè)備的技術(shù)參數(shù)進(jìn)行了硬性要求，下面我們以2000年國產(chǎn)ZJ20型（650HP）車載鉆機(jī)主體設(shè)備技術(shù)參數(shù)與其進(jìn)行對比，明細(xì)如下：

從該表中我們不難發(fā)現(xiàn)，除了載車發(fā)動機(jī)馬力一項(xiàng)參數(shù)為650HP鉆機(jī)常規(guī)配置以外，其他鉆機(jī)的主要技術(shù)參數(shù)基本與國產(chǎn)1000HP鉆機(jī)配套相同。這一現(xiàn)象，充分反映出印尼鉆井市場，設(shè)備配套要求逐步走高的趨勢。

3.輔助生產(chǎn)設(shè)備特別是安全設(shè)施配置要求及數(shù)量都呈遞增趨勢

隨著印尼鉆修井市場的不斷發(fā)展，特別是一些邊遠(yuǎn)區(qū)塊的逐步開發(fā)，油田公司對井隊(duì)的輔助設(shè)備的需求也逐漸增加。高亮度便攜式燈塔、多站式井場防爆通訊電話、海事衛(wèi)星通訊系統(tǒng)等設(shè)備無不出現(xiàn)在一些小馬力鉆修井合同的配套要求上。隨著人們對安全、環(huán)保等HSE理念認(rèn)知不斷深化，大功率消防水泵、多點(diǎn)式硫化氫探測系統(tǒng)、高精度水處理裝置等設(shè)備，也逐漸被寫在了設(shè)備配套清單里。

4.井控設(shè)備的配套要求逐漸走高

隨著印尼市場對井控安全工作重要性認(rèn)識的不斷加強(qiáng)，油田公司逐漸加強(qiáng)井控設(shè)備的管理工作，不但要求井控設(shè)備必須定期取證，而且井控設(shè)備的配套要求也不斷提升。以近期MEDCO公司的350HP修井合同為例，原本350HP修井機(jī)配套使用的7-1/16”*5000PSI及11”*3000PSI封井器已升級為7-1/16”*10000PSI及11”*5000PSI封井器；遠(yuǎn)程控制房也有4個控制對象升級為5個控制對象，原本只要求節(jié)流管匯，也變?yōu)槿椎墓?jié)流壓井管匯，并附帶點(diǎn)火裝置及聲光報(bào)警功能。

四、中資企業(yè)在印尼鉆修井市場設(shè)備配套管理中面臨的困難及存在的問題

在印尼，活躍著多家擁有中資背景的石油工程技術(shù)服務(wù)企業(yè)，既有中石油、中石化、中海油等中國石油行業(yè)的巨頭，也有一些小規(guī)模的中資工程技術(shù)服務(wù)公司。但無論是石油巨頭，還是小型企業(yè)，設(shè)備配套管理上，無不面臨著一些客觀存在的困難與問題。

第一：大部分中資鉆修企業(yè)設(shè)備配套年限較早（多為2005年以前生產(chǎn)），部分設(shè)備配套設(shè)施已經(jīng)不能滿足現(xiàn)有市場的需求，這使市場開發(fā)，特別是高端鉆修井市場的開發(fā)工作受到很大的限制。如果進(jìn)行設(shè)備的升級改造，又會受到當(dāng)?shù)厥凸I(yè)較為落后，設(shè)備升級改造成本較高等因素影響，企業(yè)改造成本支出與項(xiàng)目收益存在較大矛盾；第二：印尼島嶼眾多，油氣田分布廣泛，很多區(qū)塊地處偏遠(yuǎn)地區(qū)，這給設(shè)備的配套工作帶來極大的不便。由于機(jī)組分散，后勤保障工作難度較大。由于設(shè)備配套無法做到資源共享，設(shè)備配套工作只有做到全面細(xì)致，才能盡量避免因配套不完善而造成的不必要生產(chǎn)停工，這使設(shè)備配套成本增高的同時，也給機(jī)組的安全運(yùn)營帶來了風(fēng)險；第三：印尼鉆修井機(jī)市場由于油田公司較多，不同油田公司對鉆修井設(shè)備的配套要求也有所區(qū)別。如果針對單一合同進(jìn)行設(shè)備配套，一旦合同結(jié)束，井隊(duì)設(shè)備投標(biāo)新的項(xiàng)目，有可能面臨部分設(shè)備無法繼續(xù)使用，造成設(shè)備閑置的窘境。

五、如何解決市場的不斷發(fā)展與設(shè)備配套之間的矛盾關(guān)系

面對日益發(fā)展的鉆修井市場，如何進(jìn)行設(shè)備配套使之為企業(yè)的經(jīng)營創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)效益呢，筆者認(rèn)為：

首先，必須強(qiáng)化主體設(shè)備的配套工作。對于一個新的市場，主體設(shè)備的配套必須具有前瞻性，配套前期，必須對所處市場做以全面分析，了解市場動態(tài)，掌握市場設(shè)備發(fā)展的基本趨勢，在此基礎(chǔ)上，盡量提高主體設(shè)備配套的標(biāo)準(zhǔn)，提高設(shè)備使用的持續(xù)性，以應(yīng)對不斷變化的市場需求；其次，必須對輔助設(shè)備進(jìn)行合理配套。對輔助設(shè)備的配套要合理有效，應(yīng)仔細(xì)研讀合同所在區(qū)塊的作業(yè)習(xí)慣。對于合同上有所要求而實(shí)際上并不需要的設(shè)備，要通過不斷的與甲方不斷溝通協(xié)商解決。在配套過程中，應(yīng)采取內(nèi)部調(diào)劑為主，購置為輔的配套方案，減少臃余設(shè)備的采購，降低配套成本。第三，適當(dāng)提高配套設(shè)備配套的本造。由于印尼市場鉆修井機(jī)作業(yè)區(qū)域地處偏遠(yuǎn)，后勤保障能力較差，對配套設(shè)備進(jìn)行本土化改造，也是一種行之有效的方式方法。通過對設(shè)備的本土化改造，一則可以更有效的適應(yīng)當(dāng)?shù)氐淖鳂I(yè)習(xí)慣，二則可以減少部分外購鉆修井機(jī)設(shè)備配件采購進(jìn)度較慢而帶來的設(shè)備運(yùn)營風(fēng)險。

六、協(xié)調(diào)好市場開發(fā)與設(shè)備配套之間的關(guān)系，是企業(yè)獲取最大經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵

設(shè)備的配套管理與市場開發(fā)工作息息相關(guān)，只有通過好的市場開發(fā)，才能使設(shè)備的運(yùn)行創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)效益。市場開發(fā)應(yīng)以設(shè)備配套的基本情況為依據(jù)，做好設(shè)備的市場定位。只有尋找到符合設(shè)備實(shí)際情況的市場，才能確保市場的品質(zhì)。盡量避免在獲取合同后對設(shè)備進(jìn)行大的整改配套，確保中標(biāo)合同的經(jīng)濟(jì)效益。

對于設(shè)備配套基礎(chǔ)較好的項(xiàng)目，如果合同周期長，效益好，在確保經(jīng)營無風(fēng)險的前提下，可以進(jìn)行必要的資金投入；對于合同周期較短，效益較差的項(xiàng)目，就應(yīng)盡量減少前期投入，甚至不進(jìn)行投標(biāo)；對于設(shè)備配套標(biāo)準(zhǔn)較低的設(shè)備，對其進(jìn)行降級使用，也不失為一個好辦法。

縱觀不斷變化的印尼鉆修井市場，無論中資公司，還是外國企業(yè)，無不面臨著日益提高的市場要求與設(shè)備配套水平相對低下之間的矛盾，但是，這既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展以及石油勘探難度的不斷加大，市場對優(yōu)質(zhì)高效鉆修井機(jī)設(shè)備的需求會不斷增大，加之安全環(huán)保作為企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的重要性，更應(yīng)讓我們認(rèn)識到鉆修井設(shè)備面對市場挑戰(zhàn)，適應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢的必要性與緊迫性。只有認(rèn)清市場鉆修井設(shè)備的實(shí)際情況，不斷的更新自身設(shè)備性能，適應(yīng)作業(yè)安全的需要，才能為企業(yè)的發(fā)展注入不竭動力，從而創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)效益；印尼鉆修井市場正在逐漸的發(fā)生著變化，只有適應(yīng)今天的變化，才能抓住未來的商機(jī)。

參考文獻(xiàn)：

[1]印度尼西亞商報(bào).

[2]經(jīng)濟(jì)之聲-天下財(cái)經(jīng).

[3]中國石化新聞網(wǎng).

[4]中國化工信息網(wǎng).

[5]山東國際商務(wù)網(wǎng).

第6篇：市場開發(fā)的重要性范文

2010年3月，因工作需要，我被調(diào)到廣西桂南片區(qū)，負(fù)責(zé)A市日常銷售管理工作。調(diào)換片區(qū)早已經(jīng)成為家常便飯，攻占市場的一些成功經(jīng)驗(yàn)讓我有些大意。然而這次的大意，卻是讓我吃盡了苦頭。

到達(dá)A市后，我與負(fù)責(zé)A市的銷售經(jīng)理小黃照了面。寒暄過后，我們回到了正題，就是關(guān)于A市的市場情況及開發(fā)策略討論。經(jīng)過仔細(xì)了解過后，我們面臨的市場有很多問題，市場的快速開發(fā)的愿望是無法實(shí)現(xiàn)的。原來在此之前，A市曾經(jīng)由經(jīng)銷商吳老板接手，市場占有率及銷量在公司里都是名列前幾名的?？珊髞硪?yàn)槭袌龈M(jìn)維護(hù)不到位及前任經(jīng)理和吳老板的溝通不到位，在市場開發(fā)策略上產(chǎn)生了一些分歧。所以，吳老板最后還是放棄了A市山城啤酒的經(jīng)銷權(quán)。此外，A市的重要地位不可小覷，廣西市場的老大漓泉啤酒在A市設(shè)置重重障礙，令很多外來品牌無法進(jìn)入。即使能進(jìn)入的，也是花了很大的代價，最后銷量不理想，還是要草草收場。

了解到這些情況之后，我開始整理了頭緒。市場開發(fā)固然很難，但是任務(wù)是一定要完成的。方法可以有很多種，目的卻只有一個，那就是打開市場，分割競爭對手的市場份額。市場的防守再完美也有不足之處。于是，我決定和銷售經(jīng)理小黃先對A市場進(jìn)行走訪，徹底摸清市場情況之后再決定市場開發(fā)策略。

晚上，會議結(jié)束之后我回到了住所。時間還早，我對當(dāng)天和小黃交談的話仔細(xì)的回想了一遍。有時候，往往很小的細(xì)節(jié)便能決定成敗，這次的大意便是失敗的開始。此外，還做了市場工作計(jì)劃，是關(guān)于市場開發(fā)的步驟、日程、車輛及人員調(diào)配等具體事宜。

隨著氣候的逐漸轉(zhuǎn)暖，市場銷量逐漸回升，A市的開發(fā)工作也被提到了公司備忘錄中，所以備受領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注。能否打好這一仗，是與今年桂南區(qū)銷量大大掛鉤的。陽春三月，雖然不是很熱，我們卻頂著大太陽進(jìn)行了工作。

三天之后，我們已經(jīng)對A市的市場情況進(jìn)行了詳細(xì)的市場調(diào)研與排查。主要是對A市市場容量大小、市場份額、競品價格體系分析、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)銷商實(shí)力、二批商網(wǎng)絡(luò)及終端進(jìn)店政策等進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查。雖然情況不是很理想，但是我們對于這一仗還是有一些希望的。漓泉在A市的防守固然很嚴(yán)密，但是還是留下了不少的“盲點(diǎn)”。只要我們集中優(yōu)勢兵力，整合資源，充分利用這些“盲點(diǎn)”，慢慢做實(shí)市場，相信市場是可以慢慢打開的。還有，前任經(jīng)銷商老吳雖然放棄了我們的產(chǎn)品權(quán)，但是卻是時時關(guān)注我們的產(chǎn)品及市場進(jìn)度，對于經(jīng)銷商二度接手經(jīng)銷權(quán)還是很有希望的。

于是，我們的工作重點(diǎn)便是放在了原來之前的經(jīng)銷商老吳的身上。老吳的情況我還沒來之前是有所了解的。他眼光獨(dú)到，市場操作手段老成，資金實(shí)力及終端網(wǎng)絡(luò)在A市更是“高人一籌”，唯一不足的就是他的脾氣太差。不管怎么樣，我還是約他見了一面。希望和他好好解釋，讓他繼續(xù)做我們的啤酒經(jīng)銷商。約會之前我們還做了大量的準(zhǔn)備，甚至我還準(zhǔn)備啟動我的上司——分公司的老總出面溝通。然而接下來的約會中卻讓我大跌眼鏡，會議上，老吳對我們的解釋似乎沒有放在心上，而是很爽快的答應(yīng)了我們的請求，答應(yīng)我們第二天打款拉貨！不過前提是先讓我們處理之前遺留下來的一些市場問題，如新品進(jìn)入老產(chǎn)品的消化、返利結(jié)算、瓶蓋結(jié)算等一系列問題。對此，我們算是傾盡全力解決——A市算是有救了！

按照慣例，我們是現(xiàn)貨先款的。到了第二天，我親自去了一下老吳的公司。表面上是跟他溝通一下市場消化情況及下一步的開發(fā)工作，實(shí)際上是催他打款拉貨，只要貨鋪到了市場上，收回資金才可以放心。因?yàn)榍捌诘氖袌鲞z留問題沒有完全解決，吳老板推辭馬上打款拉貨，但是承諾問題解決馬上兌現(xiàn)他的承諾。市場的遺留問題并不是馬上可以完全解決的，但是旺季馬上就要到了，新產(chǎn)品的進(jìn)入刻不容緩。最后，我們還是決定先拉貨再打款，對經(jīng)銷商老吳信用我們還是放心的，畢竟他做我們的啤酒已經(jīng)2年多了，信用額度很好。

跟公司打了報(bào)告之后，到了第四天我們給經(jīng)銷商老吳發(fā)了10000件貨，因?yàn)楦袅艘欢螘r間市場上沒有供貨了，對于市場的消化能力及接受能力還需要有待驗(yàn)證。此外，由于是賒賬，公司的最大政策也就這么多。好在經(jīng)銷商老吳還很配合，接到貨品之后馬上組織人手進(jìn)行鋪貨，不到三天，10000件貨品馬上鋪到了幾個縣城及以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)，未分到貨的縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)都催著老吳拉貨。為了表示誠意，鋪貨完后馬上向公司打了30萬貨款，并打算繼續(xù)賒賬要求公司先拉貨品，完后再結(jié)算。

第7篇：市場開發(fā)的重要性范文

一、關(guān)于公司所面臨的形勢和任務(wù)

年，是公司認(rèn)真貫徹管理局和建設(shè)集團(tuán)“市場拓展年”會議精神，大力開拓外部市場的一年；是進(jìn)一步規(guī)范項(xiàng)目運(yùn)作，經(jīng)營管理再上新臺階的一年；是深入開展“主題教育”活動，隊(duì)伍建設(shè)不斷加強(qiáng)的一年；是公司克服各種困難，朝著既定方向、既定目標(biāo)，腳踏實(shí)地向前邁進(jìn)的一年。

（一）今年以來各項(xiàng)工作取得的成效

一年來，公司遇到了前所未有的困難，內(nèi)部活源較上年減少了近一半，上半年很多隊(duì)伍基本無活可干；外部雖然保有一定市場存量，但隨著一些新項(xiàng)目的中標(biāo)，管理力量、技術(shù)力量捉襟見肘；投標(biāo)保證金、履約保證金、質(zhì)量保證金等又占用了公司大量資金，沈大、內(nèi)蒙項(xiàng)目前期的巨額投入，影響著公司的資金運(yùn)行。而最大的困難，是來自公司內(nèi)部，市場觀念與舊有觀念碰撞激烈;結(jié)構(gòu)調(diào)整、體制改革面臨利益抉擇;市場的快速發(fā)展與企業(yè)能力和職工素質(zhì)的差距拉大，這些都是對公司的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。一年來，盡管我們遇到了很多困難，但通過公司上下的共同努力，廣大干部職工的頑強(qiáng)拼搏，我們戰(zhàn)勝了各種困難和挑戰(zhàn)，各項(xiàng)工作都取得了一定成效。

一是市場開發(fā)勢頭強(qiáng)勁，開發(fā)質(zhì)量明顯提高。今年公司外部市場累計(jì)中標(biāo)總量達(dá)12.9億元，新中標(biāo)項(xiàng)目合同金額達(dá)8.45億元。外部市場對公司的發(fā)展起著舉足輕重的作用，發(fā)展前景看好。以丹莊、集豐項(xiàng)目為標(biāo)志，代表公司市場開發(fā)向高層次、高技術(shù)、新領(lǐng)域的方向邁進(jìn)。外部項(xiàng)目責(zé)任重大，要保持良好的發(fā)展勢頭，必須再接再厲。

二是施工生產(chǎn)高效有序，實(shí)力顯著增強(qiáng)。初步統(tǒng)計(jì)，公司今年完成產(chǎn)值在8億元左右，創(chuàng)出了歷史新高。特別是隨著公司外拓市場步伐加快，項(xiàng)目部的整體實(shí)力大幅度增強(qiáng)，公司高等級路面、橋梁施工技術(shù)水平有了新提高。生產(chǎn)組織靈活多樣，通過分項(xiàng)工程內(nèi)部承包，合理對外分包等方式，創(chuàng)效水平有了進(jìn)一步提升。

三是經(jīng)營管理步入軌道，效益逐步扭虧為盈。通過年初隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，理順了管理流程，降低了管理成本；通過成本核算，管理監(jiān)督，評價考核，責(zé)任追究“四個體系”的運(yùn)行，外部項(xiàng)目的問題在逐漸改進(jìn)和減少；規(guī)范管理、降本創(chuàng)效的意識深入人心，不斷適應(yīng)外部市場，實(shí)現(xiàn)良性控制?？傮w效益情況與年初預(yù)期基本一致。雖然，完成指標(biāo)有難度，但總體成本大幅降低，體現(xiàn)了嚴(yán)抓管理的效果。

四是安全管理常抓不懈，項(xiàng)目安全運(yùn)行。全年安全生產(chǎn)沒有出現(xiàn)重大人身傷亡事故；質(zhì)量、健康、安全、環(huán)境（qhse）管理體系得到有效推進(jìn)，職工工作環(huán)境、生活條件得到進(jìn)一步改善。

五是隊(duì)伍建設(shè)不斷加強(qiáng)，競爭能力提高。干部職工隊(duì)伍精神面貌積極向上，班子團(tuán)結(jié)一致，應(yīng)變能力有所提高。職工收入穩(wěn)中有升，在獎金方面同比上年有了較大增長。截止到十月份,外部人均獎金達(dá)到了11000元,比去年同期增長了3850元。內(nèi)部人均獎金3780元,比去年同期增長了330元。

（二）明年公司所面臨的形勢分析

提升整體素質(zhì)，提高綜合競爭實(shí)力，搶抓歷史機(jī)遇，迎接未來挑戰(zhàn)，打好效益翻身仗，推動公司步入良性發(fā)展的快車道。這是對公司明年形勢和任務(wù)的總體概括。

年，是公司發(fā)展至關(guān)重要的一年，只有正確分析形勢，才能堅(jiān)定發(fā)展信心；只有正確對待困難，才能知難而進(jìn)；只有真正轉(zhuǎn)變觀念，才能把握機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。

一是要正確把握機(jī)遇與優(yōu)勢，增強(qiáng)發(fā)展信心。公司雖然有著這樣或那樣的困難，但大都是歷史的困難，前進(jìn)中的問題。要看到，我們也有著自身的機(jī)遇與優(yōu)勢。

首先，路橋市場前景廣闊，可以充分發(fā)揮我們的行業(yè)優(yōu)勢。當(dāng)前，國家重視基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，加速向小康社會邁進(jìn)，在道路橋梁建設(shè)、市政公用工程等方面，全國各省市都加大了投入，而且大都具有投資規(guī)模大、等級高、規(guī)劃長遠(yuǎn)的特點(diǎn)，這些為我們提供了廣闊的發(fā)展空間。

其次，管理局加快“三轉(zhuǎn)一調(diào)整”步伐，建設(shè)集團(tuán)規(guī)范化運(yùn)作后，我們有著上級的政策優(yōu)勢。明年是管理局的打造優(yōu)勢年，“體制轉(zhuǎn)換、機(jī)制轉(zhuǎn)型、觀念轉(zhuǎn)變，隊(duì)伍結(jié)構(gòu)調(diào)整”的步伐將會進(jìn)一步加快，為公司深化改革營造了良好的大環(huán)境；建設(shè)集團(tuán)內(nèi)部資源重組優(yōu)化，也將為我們減輕一定的負(fù)擔(dān)。同時，我們已經(jīng)取得管理局、集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)的理解和支持，必將在技術(shù)裝備和資金等方面給予一定的政策支持。

第三，大慶精神、鐵人精神是我們寶貴的精神財(cái)富，我們有著特有的文化優(yōu)勢。大慶精神闖市場，鐵人精神帶隊(duì)伍，是我們外拓市場的重要保證。也許在體制上、在一些激勵約束機(jī)制方面，我們沒有一些改制企業(yè)和民營企業(yè)靈活，但人總要有一些精神的。經(jīng)過市場的考驗(yàn)，證明了大慶品牌的價值，證明了我們的隊(duì)伍是能夠吃苦的隊(duì)伍，是敢打敢拼的隊(duì)伍。

第四，經(jīng)過多年市場磨練，我們積累了一定的市場開發(fā)和施工管理經(jīng)驗(yàn)，有著自身的比較優(yōu)勢。當(dāng)前，外部市場開發(fā)已具備一定規(guī)模，并呈現(xiàn)出擴(kuò)大的趨勢；外部項(xiàng)目部在當(dāng)?shù)刳A得了良好的信譽(yù)，初步建起了感情溝通的橋梁?？梢哉f，不論是招投標(biāo)還是參與高等級公路施工，我們已經(jīng)具備了與國內(nèi)同行業(yè)先進(jìn)企業(yè)同臺競爭的實(shí)力。

機(jī)遇從來都是給有準(zhǔn)備者的，優(yōu)勢是我們通過努力打造出來的。面對機(jī)遇與優(yōu)勢，我們必須堅(jiān)定信心，變優(yōu)勢為強(qiáng)勢，闖出屬于我們公司的一片新天地。

二是要正確看待困難與挑戰(zhàn)，轉(zhuǎn)變發(fā)展觀念。當(dāng)前，我們面臨的困難和問題還有很多，從表面看，是市場和經(jīng)營的困難。近些年來，公司歷任領(lǐng)導(dǎo)班子都付出了艱苦的努力，也進(jìn)行了有益的探索，公司卻難以走出發(fā)展的低谷。看似市場和經(jīng)營方面出現(xiàn)了問題，但這都是表象的，有一些深層次的問題我們必須看到：

第一，歷史的包袱沉重，企業(yè)負(fù)重前行。歷史遺留的陳欠較多，雖經(jīng)多方努力，積極清欠，但目前還有很大一部分已成為呆死賬。公司負(fù)擔(dān)的退養(yǎng)及有償解除合同人員，幾乎是在冊職工人數(shù)的兩倍。每年為有償解除勞動合同人員上交的采暖費(fèi)，為離退休職工、退養(yǎng)職工、退養(yǎng)家屬承擔(dān)的各種費(fèi)用名目繁多。公司靠外出施工的微利，很難背負(fù)這些本應(yīng)由社會統(tǒng)籌的各項(xiàng)高額費(fèi)用，發(fā)展自然比較艱難。

第二，一些干部職工的觀念難以適應(yīng)市場的需要，跟不上公司發(fā)展的形勢。我們的職工隊(duì)伍雖然具有吃苦耐勞的精神，但思想觀念比較陳舊。很多職工不能正確認(rèn)識公司的發(fā)展形勢，不能正確看待公司的困難與優(yōu)勢。面對市場，相當(dāng)一部分職工不愿意走出去，一些想走出去的，技能又難以滿足市場的需要。部分職工上班就要工資、干活就要獎金的想法根深蒂固，觀念保守陳舊。還有一些干部職工只知道公司管得嚴(yán)，卻不知自己怎么干。在主觀上缺乏工作的熱情，缺乏開拓市場的意識，缺乏危機(jī)感和緊迫感。

第三，隊(duì)伍的整體素質(zhì)和公司的競爭能力與市場的要求存在差距。過去，公司主要從事油田內(nèi)部道路建設(shè)，職工素質(zhì)和施工技術(shù)含量相對較低,市場基礎(chǔ)較為薄弱。在公司完全走向市場后，由于慣性作用，一些項(xiàng)目管理粗線條，算賬意識不強(qiáng)，工作方法簡單，致使成本居高不下；一些單位沒活的時候愁活，有活的時候干不好，管不好，企業(yè)效益面臨考驗(yàn)。公司經(jīng)過近幾年的努力，通過明確發(fā)展方向，規(guī)范管理流程，創(chuàng)新經(jīng)營機(jī)制，使隊(duì)伍素質(zhì)和管理水平有了很大提高，但總體上，與市場的要求還有一定差距。夯實(shí)基礎(chǔ)，逐步提高，適應(yīng)市場需要一個過程，不是短期內(nèi)就能解決的，需要耐心和時間。

這些深層次的矛盾和困難，構(gòu)成了對公司生存和發(fā)展的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。歷史包袱的問題、管理基礎(chǔ)的問題，都是可以在發(fā)展中逐步解決的。最大的問題還是觀念的問題。觀念決定素質(zhì)，素質(zhì)決定行為，行為決定結(jié)果。雖然轉(zhuǎn)變觀念是個漸進(jìn)的過程，但形勢的發(fā)展，要求我們必須盡快縮短這一過程。

三是要樹立正確的市場觀，團(tuán)結(jié)一致謀發(fā)展。沒有疲軟的市場，只有疲軟的思想。市場是無情的，企業(yè)失去了市場，職工就會失去企業(yè)。面對激烈的市場競爭，面對發(fā)展中的暫時逆境，我們必須堅(jiān)定發(fā)展信心，不能只看今天有什么，而要看明天干什么。不在逆境中努力，就會在逆境中消亡。優(yōu)勝劣汰，適者生存，這是市場鐵的法則。希望我們的職工，特別是各級領(lǐng)導(dǎo)干部，真正牢固樹立起居安思危、居危思進(jìn)的觀念；樹立起要收入憑貢獻(xiàn)的觀念；樹立起要進(jìn)步到項(xiàng)目、要發(fā)展到一線的觀念。自覺提升素質(zhì)，抬高工作起點(diǎn)，同舟共濟(jì)，共謀公司發(fā)展大計(jì)。

（三）明年工作的總體思路和主要任務(wù)

按照既定目標(biāo)和方向，年，公司將繼續(xù)堅(jiān)持“明確一個定位，實(shí)現(xiàn)三個創(chuàng)新，強(qiáng)化四個體系，實(shí)施六大戰(zhàn)略”的總體工作思路，用目標(biāo)凝聚人心，用方向謀求發(fā)展。根據(jù)公司發(fā)展形勢的需要，在經(jīng)營管理上要圍繞“市場、效益”這一全年工作的中心任務(wù)，實(shí)行：“兩個強(qiáng)化，一個激勵，堅(jiān)持四個不動搖”。

1、兩個強(qiáng)化。

一是嚴(yán)肅經(jīng)營合同，強(qiáng)化責(zé)任意識。公司正處于發(fā)展的過渡期，著重建立受控有序的層級授權(quán)管理層次，建立鋼性有效的經(jīng)營目標(biāo)考核體系，各個層面的責(zé)、權(quán)、利統(tǒng)一明確。明年要從各級領(lǐng)導(dǎo)班子開始，完善層級授權(quán)制度；并按照權(quán)責(zé)對等的要求，細(xì)化合同內(nèi)容，層層簽訂經(jīng)營合同，逐級傳遞經(jīng)營壓力，實(shí)現(xiàn)責(zé)任主體轉(zhuǎn)移。公司主要領(lǐng)導(dǎo)對建設(shè)集團(tuán)負(fù)責(zé)，對全體職工負(fù)責(zé)，承擔(dān)整體經(jīng)營責(zé)任；公司副職領(lǐng)導(dǎo)對公司主要領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，對分管一路工作負(fù)責(zé)，承擔(dān)相應(yīng)的考核指標(biāo)；分公司和項(xiàng)目部主要領(lǐng)導(dǎo)對公司負(fù)責(zé)，對本單位負(fù)責(zé)，承擔(dān)公司下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)。內(nèi)部分公司尤其在市場開發(fā)指標(biāo)上要加以強(qiáng)化。分公司和項(xiàng)目部要參照公司作法，與副職和基層隊(duì)簽訂經(jīng)營合同。

要探索對內(nèi)部施工隊(duì)采取內(nèi)部承包和項(xiàng)目內(nèi)部指標(biāo)的承包，層層傳遞壓力，有效控制成本；鼓勵支持項(xiàng)目采取承包方式，責(zé)任共擔(dān)，風(fēng)險共擔(dān)，利益共享。

二是嚴(yán)格過程考核，強(qiáng)化對各級管理人員的約束。要以合同內(nèi)容為約束，加大過程考核力度。強(qiáng)化對分公司和項(xiàng)目部的日常考核和階段考核。對工作中出現(xiàn)的偏差要及時予以糾正；對執(zhí)行公司制度不利或無所作為的要及時問責(zé)；對半年打不開工作局面，無市場無活源，隊(duì)伍松弛，班子渙散的，要果斷采取措施，該亮黃牌的亮黃牌，該警告的警告，該免職的免職，絕不姑息遷就。

2、一個激勵。

建立完善有效的激勵機(jī)制，調(diào)動方方面面的積極性。要在公司現(xiàn)有的政策激勵，機(jī)制激勵的基礎(chǔ)上，實(shí)行有效的全員激勵機(jī)制。探索實(shí)行項(xiàng)目班子、項(xiàng)目全員承包制的試點(diǎn)；探索實(shí)行項(xiàng)目部單項(xiàng)工程內(nèi)部承包制度。要把經(jīng)營責(zé)任，經(jīng)營壓力由公司層面，分公司、項(xiàng)目部層面?zhèn)鬟f到具體管理和操作崗位。機(jī)關(guān)職能部門要認(rèn)真思考，拿出切實(shí)可行的激勵辦法。要倡導(dǎo)一種風(fēng)氣，就是重獎貢獻(xiàn)者，鞭策平庸者，懲戒落后者。根本目的，就是要通過激勵機(jī)制的健全和完善，調(diào)動方方面面的積極性，合力推動公司的可持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)職工收入、個人成長與公司的發(fā)展同步。

3、堅(jiān)持四個不動搖。

一是堅(jiān)持公司發(fā)展方向、發(fā)展目標(biāo)不動搖。

年初，我們把公司置身于國際國內(nèi)的大背景中，認(rèn)真分析了公司的機(jī)遇與優(yōu)勢，困難與挑戰(zhàn)，著眼于企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展，明確了公司的產(chǎn)業(yè)定位，確定了中長期的發(fā)展方向和發(fā)展目標(biāo)，構(gòu)建了公司的發(fā)展藍(lán)圖?？績?yōu)質(zhì)服務(wù)站穩(wěn)油田內(nèi)部市場求生存，靠一流信譽(yù)開拓外部市場謀發(fā)展?？梢哉f，公司發(fā)展方向和目標(biāo)的確定，凝聚著公司廣大干部職工的智慧與心血，寄托著路橋人對未來的希望與憧憬。圍繞著公司的發(fā)展方向和目標(biāo)，經(jīng)過兩年來的不懈努力，公司已經(jīng)呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢。

在實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的道路上，雖然我們也遇到過一些困難和挫折，但這并不影響我們不斷加快的發(fā)展腳步。明年，公司新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子，將一如既往地帶領(lǐng)廣大干部職工，繼續(xù)按照公司的總體發(fā)展思路，堅(jiān)定不移地朝著既定方向和目標(biāo)而努力。

二是堅(jiān)持規(guī)范管理，項(xiàng)目創(chuàng)效力度不動搖。

企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的最終目的，就是獲取經(jīng)濟(jì)效益。明年對公司來說，是打造優(yōu)勢，項(xiàng)目創(chuàng)效年。公司將繼續(xù)在規(guī)范管理，提高項(xiàng)目創(chuàng)效能力上下功夫。重點(diǎn)要強(qiáng)化項(xiàng)目管理的四個運(yùn)行體系，即“嚴(yán)密的成本核算體系。嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑u價考核體系，嚴(yán)格的管理監(jiān)督體系，嚴(yán)肅的責(zé)任追究體系”。這四個體系，在去年獲得了國家級現(xiàn)代化管理成果一等獎，說明我們的管理模式是科學(xué)的、先進(jìn)的。在運(yùn)行過程中，也見到了一定效果。但遠(yuǎn)未發(fā)揮其應(yīng)有的作用。問題不在體系本身，而是在執(zhí)行過程中存在偏差，執(zhí)行力度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。比如成本核算體系，達(dá)到日事日畢、日清日高標(biāo)準(zhǔn)的有幾家。責(zé)任部門推著干，基層單位也就應(yīng)付了事，耗時耗力卻收不到應(yīng)有的效果；比如責(zé)任追究體系，一些項(xiàng)目經(jīng)營性虧損，出了問題，追究了沒有，誰去追究，追究到什么程度等等。明年要切實(shí)提高職能部門的執(zhí)行能力，加大四個體系在基層的落實(shí)力度，在各個環(huán)節(jié)、各個層次推進(jìn)落實(shí)，真正實(shí)現(xiàn)有項(xiàng)目就有效益的目標(biāo)。

三是堅(jiān)持以效益論英雄，憑業(yè)績用干部的觀念不動搖。

關(guān)鍵的少數(shù)決定著次要的多數(shù)，干部的任用決定著企業(yè)的成敗。衡量一個干部的標(biāo)準(zhǔn)，看市場能力更要看創(chuàng)效能力。當(dāng)前，在我們的一些干部當(dāng)中，缺少的就是這種創(chuàng)效的意識。工程完工就萬事大吉。正因?yàn)槿鄙龠@種意識，使許多管理措施無法落實(shí)到位，制約了項(xiàng)目的創(chuàng)效水平。下一步，公司要大力營造“以效益論英雄”的氛圍，對為公司做出突出貢獻(xiàn)者，不但要重獎，而且要重用。

在干部的培養(yǎng)選拔方面，要堅(jiān)持兩個原則。一是“五湖四海”的原則，貫徹“企業(yè)無庸才，人人是人才”的用人觀，在全公司范圍內(nèi)培養(yǎng)選拔人才。只要有貢獻(xiàn)就有進(jìn)步的機(jī)會，只要有效益就有位置。二是堅(jiān)持“業(yè)績公論”的原則，公司用人不是任人唯親，不是無原則的安排。要突出培養(yǎng)選拔業(yè)績突出、群眾認(rèn)可、德才兼?zhèn)涞念I(lǐng)導(dǎo)干部。

四是堅(jiān)持以人為本，抓好隊(duì)伍建設(shè)的基礎(chǔ)工作不動搖。

人是企業(yè)的經(jīng)營主體。樹立“以人為本”的管理理念，建設(shè)一支作風(fēng)過硬、真抓實(shí)干、不畏困難、能打硬仗的職工隊(duì)伍，是企業(yè)提高競爭能力的基礎(chǔ)。明年要在加強(qiáng)基層隊(duì)伍建設(shè)上下功夫。首先要轉(zhuǎn)變職工的觀念，通過思想教育，去掉職工思想上的壞習(xí)氣、壞毛病，引導(dǎo)職工用全新的市場觀來武裝頭腦，增強(qiáng)市場競爭的意識。其次要完善人力資源培訓(xùn)體系，培養(yǎng)人才，充分挖掘現(xiàn)有人才的最大潛能，增強(qiáng)市場競爭的能力。第三，要強(qiáng)化“人本管理”理念，用好的政策、好的機(jī)制，關(guān)心人、吸引人、用好人、留住人，最大限度地調(diào)動全體職工的積極性，提高市場競爭的主動性。第四，保持企業(yè)發(fā)展與職工收入的同步增長。

在企業(yè)發(fā)展的新形勢下，各級領(lǐng)導(dǎo)干部要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)，著力研究基層隊(duì)伍建設(shè)的新途徑、新方法、新思路，身體力行帶隊(duì)伍，打牢企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。

二、關(guān)于培訓(xùn)和當(dāng)前各項(xiàng)工作

即將開始的職工冬季培訓(xùn)工作，其效果如何，直接關(guān)系到隊(duì)伍整體素質(zhì)的提升，綜合實(shí)力的增強(qiáng)。下面，就今冬明春的職工培訓(xùn)和當(dāng)前工作再談幾點(diǎn)要求。

（一）高度重視，充分認(rèn)識職工培訓(xùn)的目的和意義

今年開展的冬季培訓(xùn)，是在全局大力實(shí)施集團(tuán)化專業(yè)化運(yùn)作，加速推進(jìn)“三轉(zhuǎn)一調(diào)整”戰(zhàn)略任務(wù)的新形勢下進(jìn)行的，是在公司外部市場不斷擴(kuò)大，隊(duì)伍結(jié)構(gòu)調(diào)整的過程中進(jìn)行的。公司各級領(lǐng)導(dǎo)班子和領(lǐng)導(dǎo)干部，要帶頭轉(zhuǎn)變觀念，提高認(rèn)識，真正站在公司發(fā)展的高度對待這次培訓(xùn)工作，要充分認(rèn)識到培訓(xùn)工作的重要性。

第一，職工培訓(xùn)是提高企業(yè)綜合競爭能力，做大做強(qiáng)，做專做優(yōu)核心產(chǎn)業(yè)的一項(xiàng)重要基礎(chǔ)工作。按照管理局集團(tuán)化運(yùn)作會議精神，我們公司的中心任務(wù)，就是要把路橋施工及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)、做專做優(yōu)，把公司建成在道路橋梁領(lǐng)域具有較強(qiáng)競爭實(shí)力的市場主體。要完成這一任務(wù)，就要通過做好職工培訓(xùn)等項(xiàng)基礎(chǔ)工作，著力提高職工隊(duì)伍的基本素質(zhì)，打造一支適應(yīng)市場需要的高素質(zhì)職工隊(duì)伍。

同時，要延伸培訓(xùn)的內(nèi)涵，不能簡單的把培訓(xùn)工作理解為辦班學(xué)習(xí)。集中培訓(xùn)固然重要，施工過程中的實(shí)踐培訓(xùn)更重要?，F(xiàn)在的辦班培訓(xùn)是打基礎(chǔ)的過程；立足崗位提升素質(zhì)，則是學(xué)以致用不斷提高的過程。因此，我們要把思路放寬一些，眼界看遠(yuǎn)一些，要通過冬季集中培訓(xùn)和來年的實(shí)踐培訓(xùn)，打造公司管理和技術(shù)優(yōu)勢，做精做優(yōu)自身業(yè)務(wù)，滿足參與更高層次競爭的需要。

第二，職工培訓(xùn)是解決制約公司發(fā)展瓶頸問題的迫切需要。“市場、經(jīng)營、技術(shù)、人才”這些制約公司發(fā)展的瓶頸問題，說到底就是人的問題。一流的企業(yè)需要一流的職工隊(duì)伍為支撐，人的問題解決了，其他問題就會迎刃而解。目前，公司2100多名職工，從數(shù)量上看不少，但外部項(xiàng)目部只有400多人，包括配合職工也不過600多人，卻完成了公司全年近80的工作量；內(nèi)部和后線人員達(dá)1400人之多，僅完成全年工作量的20多一點(diǎn)。內(nèi)外部、前后線人員比例的失衡，人才短缺，嚴(yán)重影響了企業(yè)的發(fā)展后勁，束縛了經(jīng)營管理和技術(shù)水平的提高，阻礙了公司開拓市場的步伐。這種人才的短缺和日益擴(kuò)大的市場已經(jīng)形成了強(qiáng)烈的反差。因此，加強(qiáng)職工培訓(xùn)，是解決制約公司發(fā)展瓶頸問題的迫切需要。

第三，職工培訓(xùn)工作是加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，適應(yīng)市場競爭需要，實(shí)現(xiàn)公司長遠(yuǎn)發(fā)展的保證。培訓(xùn)工作年年抓，每年公司都投入數(shù)十萬元，我們的決心很大，各單位也都重視，收效卻不明顯。出現(xiàn)這種情況，是因?yàn)橐恍┞毠さ挠^念還沒有從跟本上轉(zhuǎn)變，培訓(xùn)效果也就難有質(zhì)的提高。

現(xiàn)在，在我們的干部職工當(dāng)中，還有很多傾向性的認(rèn)識，也就是思想的問題、觀念的問題。這些問題如果得不到很好地解決，培訓(xùn)工作就難以達(dá)到預(yù)期效果。

第一種傾向是有些職工認(rèn)為不管自身的能力如何，不管自己的工作怎樣，反正單位都要給我一個崗位。這些人大多抱著干一天、看一天、混一天的思想，工作不思進(jìn)取。這種玩世不恭的想法是很可怕的。在市場經(jīng)濟(jì)的今天，無論是企業(yè)還是職工，都面臨著前所未有的生存壓力和挑戰(zhàn)。只有加強(qiáng)學(xué)習(xí)、腳踏實(shí)地、提高素質(zhì)，才能在崗位上立足和成才。那些靠“混”過日子的人，遲早會被市場所淘汰，被企業(yè)所淘汰。下一步公司也將進(jìn)一步采取措施，從根本上解決這個問題。定崗定編之后，要讓?shí)徫粊磉x擇職工，而不是職工選擇崗位。

第二種傾向是有些職工總是抱怨工資低、獎金少，工作起來不主動。在管理局重組改制、分開分立的大環(huán)境下，公司注定了要經(jīng)歷內(nèi)部活源銳減、外部市場艱難這樣一個過程。經(jīng)過近幾年的努力，活源不足的矛盾已經(jīng)得到了緩解?，F(xiàn)在公司的外部市場開發(fā)勢頭強(qiáng)勁，工作量在逐年增加。這是公司正在步入良性循環(huán)軌道的重要標(biāo)志，我們必須清楚地看到這一點(diǎn)，必須對企業(yè)的發(fā)展充滿信心。過去我們常說，企業(yè)靠我發(fā)展，我靠企業(yè)生存。職工和企業(yè)從來都是利益的共同體，這是辯證統(tǒng)一的關(guān)系。任何一個企業(yè)由于歷史背景和外部環(huán)境的變化，它的發(fā)展前景都是不可預(yù)料的。效益好的單位不能總是好下去，效益差的單位不是說就沒有起死回生的可能。這就看企業(yè)的職工怎樣去對待這個問題。在企業(yè)面臨困境的時候，最需要的是每一名職工的理解、拼搏、團(tuán)結(jié)和奉獻(xiàn)，而不是旁觀，更不是抱怨。

第三種傾向是個別職工不愿意到艱苦的崗位去。任何一個企業(yè)都是由崗位和人員組成的，崗位只要是存在就是企業(yè)需要的。所以，每一位職工都要珍惜自己的崗位，要立足崗位成才。當(dāng)然，根據(jù)崗位分工，不同崗位職工的勞動強(qiáng)度、工作量的大小是不可能完全均衡的。我們應(yīng)該充分地認(rèn)識到這一點(diǎn)，并不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)，將企業(yè)的需要作為選擇崗位的標(biāo)準(zhǔn)，積極為企業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。下一步公司要在政策和分配機(jī)制上加大調(diào)整力度，逐步拉大收入上的差距，以崗定薪，按勞取酬。讓真正為企業(yè)做出貢獻(xiàn)的職工得到應(yīng)有的回報(bào)。

第四種傾向是個別職工覺得企業(yè)技術(shù)力量不足與己無關(guān)。這種想法是不負(fù)責(zé)任的。職工隊(duì)伍整體素質(zhì)的提高，不是一個人兩個人的事，也不能只靠領(lǐng)導(dǎo)層和管理層，更不能只靠技術(shù)人員和大學(xué)生。當(dāng)然，這些人對于職工隊(duì)伍素質(zhì)的提高至關(guān)重要，企業(yè)也需要這樣的人才?？梢獜母旧辖鉀Q企業(yè)隊(duì)伍的素質(zhì)問題，不是光靠提高這些人就可以解決問題的。只有廣大職工的整體素質(zhì)提高了，企業(yè)的發(fā)展才會有后勁。

還有一種傾向是最不好的，我們的一些基層領(lǐng)導(dǎo)干部經(jīng)常抱怨單位職工不少，能干活的卻不多。職工的素質(zhì)問題，不是辦幾次培訓(xùn)班就能解決的，需要我們的基層領(lǐng)導(dǎo)真正負(fù)起責(zé)任。不但要負(fù)經(jīng)營責(zé)任，更重要的是本單位的發(fā)展責(zé)任。發(fā)展的基礎(chǔ)是隊(duì)伍，發(fā)展的潛力在職工。領(lǐng)導(dǎo)不采取日常教育管理，轉(zhuǎn)變觀念，不對職工嚴(yán)格要求，約束行為，不采取有效措施，提高技能，職工就不會有生存的危機(jī)感，企業(yè)就不會形成學(xué)技術(shù)的氛圍。

類似這樣的思想傾向還有很多。只有把這些模糊認(rèn)識講清了，把思想上的問題解決了，職工的觀念才會轉(zhuǎn)變,素質(zhì)才能提高，隊(duì)伍才會有凝聚力和戰(zhàn)斗力，企業(yè)才會在激烈的競爭中實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展。

（二）突出重點(diǎn)，真正在提高企業(yè)核心競爭力上見成效

要切實(shí)提高職工的素質(zhì)，從公司層面講，要給予一定的政策和支持，為職工創(chuàng)造一個良好的學(xué)習(xí)環(huán)境，營造一個寬松的學(xué)習(xí)氛圍。從職工的層面講，要自覺加強(qiáng)學(xué)習(xí)，自覺參加培訓(xùn)，提高自身工作能力。這一點(diǎn)是十分重要的。

一是針對薄弱環(huán)節(jié)抓培訓(xùn)。各部門各單位要根據(jù)本單位的生產(chǎn)經(jīng)營需要，找準(zhǔn)薄弱環(huán)節(jié)，有針對性對職工進(jìn)行技術(shù)、業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)，提高管理水平，增強(qiáng)競爭能力。

二是針對重要崗位抓培訓(xùn)。今年的職工培訓(xùn)工作，要重點(diǎn)抓好技術(shù)員、核算員、測量工、試驗(yàn)工、工長等關(guān)鍵崗位的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容要有針對性，不能盲目，要緊密結(jié)合公司的生產(chǎn)實(shí)際，注重理論與實(shí)踐的結(jié)合，按需培訓(xùn)。

三是針對重點(diǎn)人員抓培訓(xùn)。各單位要重新進(jìn)行定崗定編，根據(jù)崗位的需要對職工進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。對在定崗定編中沒有固定崗位的職工，和那些業(yè)務(wù)能力較弱、不能滿足崗位需要的職工，要納入培訓(xùn)的重點(diǎn)人員來管理。培訓(xùn)期間，部分或全部取消崗位工資。未上崗期間如遇工資調(diào)整，作為檔案工資管理。

（三）精心組織，確保培訓(xùn)工作達(dá)到預(yù)期效果

職工培訓(xùn)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是公司人力資源開發(fā)戰(zhàn)略的重要組成部分。有關(guān)部門和各單位一定要精心組織，確保培訓(xùn)效果。

一是要提高認(rèn)識，做好宣傳動員工作。相關(guān)部門和單位要認(rèn)真宣傳職工培訓(xùn)的重要意義，做好動員工作，向廣大職工講清公司的市場形勢和隊(duì)伍狀況，講清人才對于企業(yè)發(fā)展的重要性，講清提高職工素質(zhì)對提高企業(yè)經(jīng)營管理水平的必要性，講清公司冬季培訓(xùn)工作的重要意義。引導(dǎo)職工了解企業(yè)的難處，自覺學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，自覺為企業(yè)分憂解困。

二是要加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，明確責(zé)任。要成立專門的組織機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)對職工培訓(xùn)工作的領(lǐng)導(dǎo)。各級組織要明確任務(wù)，落實(shí)責(zé)任，要象抓施工生產(chǎn)那樣抓好今年的職工培訓(xùn)工作，確保培訓(xùn)工作見到實(shí)效。

三是要加強(qiáng)制度、機(jī)制約束，保證培訓(xùn)質(zhì)量。要建立培訓(xùn)檔案和培訓(xùn)記錄，對職工培訓(xùn)的全過程都要納入制度管理。公司還將在分配機(jī)制上進(jìn)行調(diào)整，適當(dāng)提高外部人員、一線人員和艱苦崗位、關(guān)鍵崗位人員的待遇，對這些人員在職稱評定、晉升工資等方面給予優(yōu)先考慮。通過這些政策，達(dá)到提高培訓(xùn)質(zhì)量的目的。

四是要嚴(yán)格考核，注重實(shí)效。職工培訓(xùn)工作公司每年都搞，但今年的職工冬季培訓(xùn)工作要在追求效果上下功夫，不能流于形式，不能為完成工作而工作，要注重實(shí)效。各部門各單位都要嚴(yán)肅對待，對被培訓(xùn)人員要嚴(yán)格考核，理論考試要嚴(yán)格把關(guān)，實(shí)際操作要單兵較量，確保培訓(xùn)效果。

（四）統(tǒng)籌兼顧，堅(jiān)定信心，扎實(shí)推進(jìn)當(dāng)前各項(xiàng)工作

年終歲尾，各項(xiàng)工作較多，月份是承前啟后的一個月，在做好培訓(xùn)工作的同時，要統(tǒng)籌兼顧，切實(shí)做好市場開發(fā)、總結(jié)評比、考核兌現(xiàn)、生產(chǎn)準(zhǔn)備等各項(xiàng)工作，確保整體推進(jìn)，協(xié)調(diào)有序。

第一，市場開發(fā)要繼續(xù)加大力度。無論是外部還是內(nèi)部市場開發(fā)，今后要從零散開發(fā)過渡到科學(xué)有序的系統(tǒng)開發(fā)，要進(jìn)一步完善開發(fā)網(wǎng)絡(luò)，建立信息檔案，順暢開發(fā)流程，有整體的策劃和安排，形成穩(wěn)固的區(qū)域市場，不斷拓展新領(lǐng)域。

外部市場開發(fā)要未雨綢繆，繼續(xù)堅(jiān)持規(guī)模與效益并重的原則，堅(jiān)持“兩高一新”的開發(fā)方向。不能滿足已有的成績，雖然明年不會有大的問題，但明年內(nèi)部市場份額有限，外部除內(nèi)蒙集豐、吉林長琿等個別項(xiàng)目外，大部分都將竣工，有一多半的隊(duì)伍要撤下來。因此，外部市場開發(fā)必須再有新的突破。

內(nèi)部市場是我們賴以生存的基礎(chǔ)，能否擴(kuò)大內(nèi)部市場份額，是我們能否打好明年效益翻身仗的關(guān)鍵?，F(xiàn)在看，我們有著好的歷史機(jī)遇。一是薩大路項(xiàng)目我們能夠拿下一塊；二是建設(shè)集團(tuán)各成員企業(yè)在產(chǎn)業(yè)定位、資源整合后，競爭較為有序；三是建設(shè)集團(tuán)實(shí)現(xiàn)總承包后，對我們內(nèi)部市場也是個拉動。新班子調(diào)整后，公司又安排了兩名副經(jīng)理共同負(fù)責(zé)內(nèi)部市場開發(fā)，就是要在內(nèi)部市場尋求新的突破。

第二，經(jīng)營考核工作要抓緊進(jìn)行。經(jīng)營考核工作是對公司全年經(jīng)營結(jié)果的一次全面檢驗(yàn)，也是對各級領(lǐng)導(dǎo)干部經(jīng)營業(yè)績的一次全面考核。

堅(jiān)持“嚴(yán)考核、硬兌現(xiàn)”的原則，當(dāng)前經(jīng)營法規(guī)部、財(cái)務(wù)資產(chǎn)部等有關(guān)部門，要做好年終調(diào)查摸底工作，及時掌握公司生產(chǎn)經(jīng)營的實(shí)際情況。對各單位的經(jīng)營情況，成本要實(shí)，數(shù)據(jù)要清，問題要準(zhǔn)。在此基礎(chǔ)上，與年終決算工作同步。一是要根據(jù)年初公司政策，做好預(yù)兌現(xiàn)的準(zhǔn)備工作；二是要及時向上級客觀反映存在的困難，爭取政策支持；三是要結(jié)合經(jīng)營考核結(jié)果，查找公司各項(xiàng)管理制度中存在的不足，進(jìn)一步修改和完善。

今后要明確一個思想，即項(xiàng)目管理要由注重施工生產(chǎn)向市場開發(fā)、工程效益同步推進(jìn)的方向轉(zhuǎn)移。市場開發(fā)是前提，施工生產(chǎn)是手段，效益最大化是目標(biāo)。堅(jiān)持把管理的效益回報(bào)給管理者和職工。今年職工總的收入水平只能增長，不能降低。尤其對那些效益好的單位和領(lǐng)導(dǎo)班子，繼續(xù)實(shí)行超繳兌現(xiàn)的激勵政策不變。

第三，要提前做好明年施工準(zhǔn)備。今年公司施工生產(chǎn)完成了約8個億的工作量，創(chuàng)出了歷史新高，這是廣大職工頑強(qiáng)拼搏的結(jié)果。明年內(nèi)部完成2億元的目標(biāo)不變，外部也在6億元左右，生產(chǎn)任務(wù)不會比今年輕松，大家對此要有個清醒的認(rèn)識。在施工準(zhǔn)備上要做好冬季備料，設(shè)備維修，以及明年的施工準(zhǔn)備，資金使用計(jì)劃等項(xiàng)工作。

第四，要做好年終總結(jié)工作，制定明年工作規(guī)劃。進(jìn)入12月份，各單位各部門要把年終總結(jié)列入工作日程，認(rèn)真總結(jié)公司和本單位、本部門一年來的工作。在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，要群策群力，集思廣益，謀劃好明年的各項(xiàng)工作，有針對性地制定好明年乃至今后一個時期的工作規(guī)劃。

第8篇：市場開發(fā)的重要性范文

關(guān)鍵詞：跨國公司 企業(yè)戰(zhàn)略 設(shè)計(jì)管理

21世紀(jì)是網(wǎng)絡(luò)信息時代，市場與開發(fā)的溝通間隙越來越小，科學(xué)技術(shù)的爆炸使技術(shù)分工也越來越細(xì)，一個產(chǎn)品的設(shè)計(jì)往往需要多種技術(shù)綜合組合，設(shè)計(jì)的個性化，小批量的制造，產(chǎn)品的科學(xué)技術(shù)綜合化，已成為工業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)主要趨勢。目前，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的合理與高效管理策劃的分離，成為阻礙企業(yè)發(fā)展的重要原因。設(shè)計(jì)與管理的結(jié)合，成為現(xiàn)代設(shè)計(jì)中急待研究的主題，在設(shè)計(jì)中的引入管理，可以協(xié)調(diào)設(shè)計(jì)中多個學(xué)科同時應(yīng)用的矛盾，容易實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)中實(shí)現(xiàn)藝術(shù)造型與技術(shù)的統(tǒng)一，達(dá)到設(shè)計(jì)目的。工業(yè)設(shè)計(jì)師在此充當(dāng)不可推卸的角色。

一、飛利浦公司設(shè)計(jì)戰(zhàn)略

說到飛利浦公司，人們不禁會想起節(jié)能照明領(lǐng)域的專家，“讓我們做的更好！”，飛利浦公司總是以這種獨(dú)特的魅力吸引消費(fèi)者。人們欣賞它的簡單又高雅、親切又便利。飛利浦公司時刻在尋找消費(fèi)者的渴望和夢想，再把這種無形的品質(zhì)以有形的形式表達(dá)出來。

飛利浦在設(shè)計(jì)戰(zhàn)略上提出了“一個設(shè)計(jì)”（one design）的理念，即一切服務(wù)與設(shè)計(jì)相聯(lián)。在飛利浦公司，每一個項(xiàng)目，都會將管理者帶入合適的商業(yè)環(huán)境，并使他們對與設(shè)計(jì)相聯(lián)的服務(wù)現(xiàn)狀做出正確認(rèn)識和評價，然后設(shè)計(jì)部門根據(jù)他們的結(jié)果共同探索出可行的設(shè)計(jì)方案，從而將管理成功的導(dǎo)入設(shè)計(jì)渠道。

在設(shè)計(jì)與品牌的方面上，飛利浦公司設(shè)計(jì)是以品牌增值和管理設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈為目標(biāo)，在對全球持續(xù)地做出研究與分析后，能很有效地做出決策，通過企業(yè)形象設(shè)計(jì)，體現(xiàn)宏觀管理，因此設(shè)計(jì)和品牌成結(jié)為了整體。

在設(shè)計(jì)方向與戰(zhàn)略如何與品牌體驗(yàn)和設(shè)計(jì)創(chuàng)新結(jié)合上，注重人機(jī)界面協(xié)調(diào)與人文關(guān)懷設(shè)計(jì)的原則，設(shè)計(jì)中所有環(huán)節(jié)、專業(yè)之間的矛盾，都得服從這個原則。從各種感官乃至心理上的分析進(jìn)行探索時，只要理解了人和環(huán)境的時候，我們的方向也就明確了，而戰(zhàn)略只是一種方式。與品牌相結(jié)合需要對品牌進(jìn)行與人契合的定位，對價值、形、色、聲、互動性等所有可感覺到的品質(zhì)進(jìn)行傳達(dá)，并最終使其形成和諧統(tǒng)一的形象和價值，這時，人與品牌開始對話，品牌也如人一樣成為感性與理性的共同體。

可見，飛利浦公司通過多年經(jīng)驗(yàn)注意到設(shè)計(jì)與管理結(jié)合的必然，從人與環(huán)境、人的需求到設(shè)計(jì)方案、品牌建立、管理決策形等方面總結(jié)出“一個設(shè)計(jì)”的理念。這正是飛利浦公司設(shè)計(jì)管理模式的雛形，他們把這種設(shè)計(jì)管理叫做“一個設(shè)計(jì)”。

二、設(shè)計(jì)管理的定義

（一）設(shè)計(jì)管理概念引出

設(shè)計(jì)管理(Design Management)簡稱DM。隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，工業(yè)產(chǎn)品成為綜合技術(shù)的載體，與從產(chǎn)品設(shè)計(jì)生成商品過程中的各種相關(guān)工作，如組織、人事、經(jīng)費(fèi)、設(shè)計(jì)方法、程序、評價等的工作，都融入了設(shè)計(jì)的理念；而科學(xué)技術(shù)的綜合運(yùn)用、設(shè)計(jì)工作的人事調(diào)配、經(jīng)費(fèi)的核算、設(shè)計(jì)方法和程序的運(yùn)用、設(shè)計(jì)的綜合評價，又無不體現(xiàn)了管理的角色。設(shè)計(jì)對于企業(yè)的作用逐漸增大，已成為企業(yè)生產(chǎn)力的一個方面，設(shè)計(jì)在經(jīng)營活動中直接發(fā)揮作用，同時需要進(jìn)行合理的管理。設(shè)計(jì)管理是使設(shè)計(jì)有效地發(fā)揮這種作用的方法，設(shè)計(jì)管理是從企業(yè)的總體觀念出發(fā)，使設(shè)計(jì)在構(gòu)筑企業(yè)戰(zhàn)略和企業(yè)文化、新產(chǎn)品開發(fā)和新的生活價值的創(chuàng)造性做出貢獻(xiàn)。

（二）設(shè)計(jì)管理的理解

20世紀(jì)70年代，倫敦商學(xué)院的管理研究人員提出了設(shè)計(jì)管理的概念，經(jīng)過30年的實(shí)踐演化，越來越受到普遍的重視。我國設(shè)計(jì)界及許多企業(yè)也開始重視設(shè)計(jì)管理的探討，并運(yùn)用到設(shè)計(jì)過程中。而對設(shè)計(jì)管理概念的界定從不同角度有不同的認(rèn)識，歸納起來，可以對設(shè)計(jì)管理作這樣的概括認(rèn)識：設(shè)計(jì)管理是企業(yè)發(fā)展策略和經(jīng)營思想計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)，是視覺形象與技術(shù)的高度統(tǒng)一的載體；設(shè)計(jì)管理是一個研究領(lǐng)域，它把設(shè)計(jì)管理作為一個管理的戰(zhàn)略工具，研究管理者、設(shè)計(jì)師和專家的知識結(jié)構(gòu)，用以實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)并創(chuàng)造有生命力的產(chǎn)品；設(shè)計(jì)管理旨在有組織地聯(lián)合創(chuàng)造性及合理性去完成組織戰(zhàn)略，并最終為促進(jìn)環(huán)境文化做出貢獻(xiàn)。

“對飛利浦公司來說，設(shè)計(jì)是一種財(cái)富，最佳地使用設(shè)計(jì)資源，是由公司‘一個設(shè)計(jì)’的理念貫穿，目標(biāo)是將品質(zhì)與效果最大地奉獻(xiàn)給用戶。飛利浦公司的服務(wù)也越來越與設(shè)計(jì)相聯(lián)，因?yàn)橐磺袨榱擞脩舻钠放企w驗(yàn)，因此設(shè)計(jì)中心成為了飛利浦公司競爭核心，而以設(shè)計(jì)創(chuàng)造生活的品牌形象在全球開始迅速傳播。”

可見，設(shè)計(jì)管理就是：“設(shè)計(jì)管理是項(xiàng)目經(jīng)理為了實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)，對現(xiàn)有的可利用的設(shè)計(jì)資源進(jìn)行有效的調(diào)用，引導(dǎo)企業(yè)整體文化形象的多維的管理程序?！?/p>

三、設(shè)計(jì)管理模式

（一）設(shè)計(jì)管理的資源結(jié)構(gòu)

設(shè)計(jì)與企業(yè)管理的結(jié)合是設(shè)計(jì)發(fā)展的必然趨勢，另一方面隨著企業(yè)設(shè)計(jì)工作的日益系統(tǒng)化和復(fù)雜化，設(shè)計(jì)活動本身也需要進(jìn)行系統(tǒng)的管理。獲得好的工業(yè)設(shè)計(jì)不僅是一項(xiàng)設(shè)計(jì)工作，同時也是一項(xiàng)管理工作。在設(shè)計(jì)過程中，設(shè)計(jì)管理者的專業(yè)技能當(dāng)然是重要的，但在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行設(shè)計(jì)管理的技能同樣重要，通過有效的管理，保證企業(yè)設(shè)計(jì)資源充分發(fā)揮效益并與企業(yè)的目標(biāo)相一致。

在設(shè)計(jì)管理中，設(shè)計(jì)管理者處于設(shè)計(jì)管理的核心位置，我們可以理解為內(nèi)部核心資源。在設(shè)計(jì)師的四周排布的是設(shè)計(jì)開發(fā)、售后服務(wù)、市場開發(fā)和生產(chǎn)檢驗(yàn)，代表設(shè)計(jì)管理的資源。設(shè)計(jì)管理實(shí)際上就是以設(shè)計(jì)師為核心并協(xié)調(diào)其與設(shè)計(jì)開發(fā)、售后服務(wù)、市場開發(fā)和生產(chǎn)檢驗(yàn)關(guān)系的行成系統(tǒng)。但值得注意的是，即使是同時作為資源的設(shè)計(jì)開發(fā)、售后服務(wù)、市場開發(fā)和生產(chǎn)檢驗(yàn)，其扮演的角色地位是不一樣的。設(shè)計(jì)處在最上面，適當(dāng)?shù)谋砻髁嗽O(shè)計(jì)在整個管理過程中的重要性。

設(shè)計(jì)管理是對設(shè)計(jì)過程的控制，好的設(shè)計(jì)是產(chǎn)生好的過程的前提，而當(dāng)過程控制達(dá)到協(xié)調(diào)的境界，設(shè)計(jì)管理就成了一個藝術(shù)行為。不管是站在設(shè)計(jì)師的角度，還是客戶的角度，對好的設(shè)計(jì)品質(zhì)似乎沒有爭議。作為核心的“人”是設(shè)計(jì)師，作為中心的“事”是設(shè)計(jì)，這就是設(shè)計(jì)管理；應(yīng)該說，市場人文是市場開發(fā)的內(nèi)容，正是不同的文化積淀出不同的市場和客戶，進(jìn)而影響與之相適應(yīng)的設(shè)計(jì)，包括設(shè)計(jì)師本身。文化成了市場開發(fā)中最基礎(chǔ)的元素，其特征還表現(xiàn)在它的隱藏性、廣泛性、基礎(chǔ)性。這也成為設(shè)計(jì)管理指導(dǎo)實(shí)踐需要完成的最為困難的一個環(huán)節(jié)――與本土文化的融合。

（二）設(shè)計(jì)管理的兩個層面

1.戰(zhàn)略性的設(shè)計(jì)管理

企業(yè)設(shè)計(jì)工作的各個方面相互交織的內(nèi)在關(guān)系是十分復(fù)雜的，因?yàn)樗鼛缀跎婕暗狡髽I(yè)的每一個細(xì)胞，必須在企業(yè)內(nèi)部建立一種新的、有力的系統(tǒng)來管理設(shè)計(jì)。由于企業(yè)的特點(diǎn)千差萬別，設(shè)計(jì)管理的組織結(jié)構(gòu)也各不相同。但總體而言，設(shè)計(jì)管理的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該是至上而下的，如果決策部門有人全權(quán)負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)管理，統(tǒng)一協(xié)調(diào)企業(yè)各方面的設(shè)計(jì)活動，混亂的局面就不會發(fā)生。這就意味著在決策部門中至少有一位對設(shè)計(jì)非常熟悉，并有一定水平的人士負(fù)責(zé)企業(yè)的設(shè)計(jì)工作，他在企業(yè)的高層代表設(shè)計(jì)，決定設(shè)計(jì)如何將企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換為視覺形象。為了在實(shí)踐中管理設(shè)計(jì)，企業(yè)還需要在各部門建立起一系列的設(shè)計(jì)管理工作小組，構(gòu)成日常的設(shè)計(jì)管理網(wǎng)絡(luò)，將設(shè)計(jì)管理的概念落實(shí)到企業(yè)的方方面面。這種網(wǎng)絡(luò)必須有一種保證設(shè)計(jì)各方面最大限度的交流和直截了當(dāng)聯(lián)系的機(jī)制，避免互不通氣帶來的麻煩。

為了展示企業(yè)的統(tǒng)一形象，企業(yè)需設(shè)計(jì)一套完整的企業(yè)形象指導(dǎo)性文件，通過MI、BI、VI來控制企業(yè)的設(shè)計(jì)活動，全面、正確地體現(xiàn)企業(yè)精神、經(jīng)營思想、發(fā)展戰(zhàn)略。這套手冊不僅應(yīng)包括企業(yè)標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體等平面視覺要素及其應(yīng)用規(guī)范之類企業(yè)識別計(jì)劃體系的內(nèi)容，還應(yīng)包括企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、環(huán)境設(shè)計(jì)的指導(dǎo)原則及形態(tài)特征，以保證設(shè)計(jì)工作的連續(xù)性。

2.功能性的設(shè)計(jì)管理

功能性的設(shè)計(jì)管理是確保企業(yè)具有一個運(yùn)轉(zhuǎn)良好的設(shè)計(jì)部門，作為企業(yè)在設(shè)計(jì)方面的智囊，并實(shí)施具體的設(shè)計(jì)任務(wù)。功能性設(shè)計(jì)管理的主要內(nèi)容有三個方面，即設(shè)計(jì)事務(wù)管理、設(shè)計(jì)師管理和設(shè)計(jì)項(xiàng)目管理。

設(shè)計(jì)事務(wù)管理主要負(fù)責(zé)實(shí)際的設(shè)計(jì)工作、設(shè)計(jì)咨詢或公司內(nèi)部設(shè)計(jì)部門方面的具體事務(wù)。由于工業(yè)設(shè)計(jì)師具有較廣的設(shè)計(jì)知識面，在多個技術(shù)綜合運(yùn)用的今天，有綜合協(xié)調(diào)能力，在不少國外企業(yè)中，設(shè)計(jì)事務(wù)管理通常是由工業(yè)設(shè)計(jì)師擔(dān)任，與財(cái)務(wù)經(jīng)理、人事經(jīng)理、銷售經(jīng)理一樣，在企業(yè)中起著重要作用。為了做好設(shè)計(jì)事務(wù)管理工作，設(shè)計(jì)經(jīng)理必須參與其它的設(shè)計(jì)管理活動。做到將企業(yè)的總體目標(biāo)融會到專業(yè)設(shè)計(jì)方方面面，如確定設(shè)計(jì)任務(wù)書、安排設(shè)計(jì)進(jìn)度、控制時間及成本等。

設(shè)計(jì)人員和設(shè)計(jì)小組的管理是設(shè)計(jì)管理的重要一環(huán)，因?yàn)楝F(xiàn)代產(chǎn)品設(shè)計(jì)多為綜合技術(shù)的載體。而各個體統(tǒng)是通過各個專業(yè)的設(shè)計(jì)師們來完成的，專業(yè)與專業(yè)之間的協(xié)調(diào)，可以通過設(shè)計(jì)管理來協(xié)調(diào)。設(shè)計(jì)管理為保證企業(yè)總體定位，可以通過設(shè)計(jì)師的選擇來確定設(shè)計(jì)小組的組織形式和配備。為了保證企業(yè)設(shè)計(jì)的連續(xù)性，要保持設(shè)計(jì)人員的相對穩(wěn)定，同時又必須為新一代的設(shè)計(jì)師創(chuàng)造機(jī)會，為設(shè)計(jì)注入新的活力，設(shè)計(jì)管理必須對此做出長遠(yuǎn)的安排。

設(shè)計(jì)項(xiàng)目管理就是在企業(yè)安排各種實(shí)際工作時，考慮設(shè)計(jì)在項(xiàng)目管理過程中所占的位置。設(shè)計(jì)在企業(yè)的創(chuàng)造性、革新性活動與企業(yè)經(jīng)營工作如制造、采購、銷售等方面的準(zhǔn)備階段的控制之間，起著關(guān)鍵的作用，也就是說設(shè)計(jì)是新產(chǎn)品開發(fā)與企業(yè)經(jīng)營之間的一種協(xié)調(diào)機(jī)制，設(shè)計(jì)管理也就成了企業(yè)的一項(xiàng)中心的、決定成敗的活動。

四、結(jié)束語

設(shè)計(jì)的作用就是為消費(fèi)者創(chuàng)造價值，并通過消費(fèi)者為對象創(chuàng)造附加價值。設(shè)計(jì)能夠通過有形的視覺和觸覺來傳遞無形的東西，這就是品牌承諾。如果這個過程被一個個的分裂開來，對這些不同的設(shè)計(jì)方面缺乏協(xié)調(diào)的控制，往往使它們各自傳達(dá)出的信息相互矛盾。而設(shè)計(jì)管理的關(guān)鍵是企業(yè)內(nèi)部各層次、各部門間設(shè)計(jì)的協(xié)調(diào)一致。

通過對飛利浦公司的“一個設(shè)計(jì)”了解，發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)不僅僅是一種直接從設(shè)計(jì)師或設(shè)計(jì)單位所購進(jìn)的商品，更是通過激發(fā)和管理企業(yè)本身的創(chuàng)造性資源而由企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生出來的。企業(yè)對設(shè)計(jì)管理的引進(jìn)，無疑是對新產(chǎn)品開發(fā)高效的運(yùn)作，并對企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略是一種宏觀的調(diào)控，更是企業(yè)整體文化形象的升華

[參考文獻(xiàn)]

[1]飛利浦網(wǎng)站省略．

[2]Philips，New value by one design，Number Twenty One-July 2004．

[3]斯丹法諾?馬扎諾（Stefano Marzano）飛利浦設(shè)計(jì)思想，北京理工大學(xué)出版社，2002．

[4]楊君順，唐波．設(shè)計(jì)管理信息系統(tǒng)的提出及其面臨的問題，包裝工程，2003．

第9篇：市場開發(fā)的重要性范文

（一）高校促銷活動期（05月27日——06月19日）

這一階段我主要負(fù)責(zé)高校市場的開發(fā)和促銷活動，包括前期的調(diào)研準(zhǔn)備，中期的華農(nóng)促銷活動以及后期的活動總結(jié)。武漢作為三大高校集中地，擁有高校60多所，在校學(xué)生四五十萬，年消費(fèi)額到達(dá)30億，近年來越來越引的的商家垂涎。任何一個有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)都不應(yīng)該對這么大的市場漠然處之。

因?yàn)槲矣性谛W(xué)生的優(yōu)勢，又曾經(jīng)辦過協(xié)會，搞過很多活動，所以公司希望通過我來先行試水，為日后搶奪高校市場做些有益的嘗試。

從我來說，首先我覺得高校市場的重要性毋庸置疑，尤其對數(shù)碼行業(yè)來說，其產(chǎn)品的特殊性甚至要求企業(yè)決策者應(yīng)該把高校市場提高到戰(zhàn)略的高度來看待。但到底該以什么樣的形式進(jìn)入高校市場呢？許多公司秉著渠道為王的理念，瘋狂地在高校做促銷活動或建立直銷網(wǎng)點(diǎn)。我很贊同渠道為王，但也應(yīng)該具體問題具體分析。任何一個企業(yè)都應(yīng)該對其目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行深刻的分析，才能做出科學(xué)的營銷策略。高校學(xué)生作為我們的目標(biāo)消費(fèi)者，有著其自身的消費(fèi)行為。

突出表現(xiàn)在追求品牌，追求時尚，追求個性。消費(fèi)場所一般選擇在規(guī)模較大的mp3專賣場，如電腦城就是最佳選擇。遵循這一習(xí)慣，我們的高?；顒泳蛻?yīng)該在宣傳上下功夫，讓高校學(xué)生認(rèn)知并接受我們的品牌和產(chǎn)品，才是高?；顒拥闹攸c(diǎn)所在。所以我不贊成那些不計(jì)成本、不經(jīng)調(diào)研分析的校園促銷活動。后來在我們學(xué)校舉行的為期一個周的促銷活動也證明收效不大。

（二）門市零售學(xué)習(xí)期（06月20日——07月12日）

一個老業(yè)務(wù)員對我說，一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)該首先是個優(yōu)秀的門市營業(yè)員，至少是非常了解門市銷售。于是經(jīng)老板安排，我在漢口中心電腦城的柜臺“蹲點(diǎn)”了差不多一個月。雖然覺得公司如此安排讓我很難接受，畢竟我一腔熱血不是跑來站柜臺的，我是來創(chuàng)造業(yè)績的，我要證明自己的能力，我不能因?yàn)樽约哼€是在校學(xué)生就理所當(dāng)然比別人差。

但當(dāng)那位再次問我在門市有沒有什么收獲時，我真的仔細(xì)想了想。其實(shí)收獲還是蠻大的。小小的柜臺還真的不簡單。首先可以了解顧客的喜好，什么機(jī)型、價位、功能以及品牌的的mp3最受歡迎，這些是最權(quán)威的一手信息。比如以前我覺得小貝貝最不好賣，小月光應(yīng)該最受歡迎，結(jié)果卻恰恰相反。

其次，在柜臺還得經(jīng)常去其他柜臺和經(jīng)銷商處調(diào)貨，這是以前沒有經(jīng)歷過的。再次，柜臺本身的形象，貨品的陳列等都是講究藝術(shù)性的。更好地了解了柜臺，才能更好地了解經(jīng)銷商——我們的客戶。在以后的武昌市場開發(fā)過程中，我經(jīng)常是還沒認(rèn)識經(jīng)銷商就幫他們做起了生意，設(shè)身處地地替他們著想，終于贏得了他們的好感，也贏得了我們的市場。

（三）武昌市場開發(fā)期（07月13日——08月25日）

終于有一天，老板對我說，準(zhǔn)備派我獨(dú)自去武昌開發(fā)市場。武漢的數(shù)碼市場主要分為武昌和漢口兩個較集中的市場，其中又以武昌為主。

武昌有南極電腦城、珞珈電腦城、電腦大世界、華中電腦城以及武漢電腦城，這些電腦城就構(gòu)成了華中地區(qū)最大的電腦交易市場和數(shù)碼廣場。所謂得武昌者得武漢，得武漢這得華中，得華中者得天下?？梢娢洳膽?zhàn)略地位極其重要。所以，公司要想在數(shù)碼行業(yè)立足并發(fā)展壯大，必須得拿下武昌。但我沒想到的是，這么重要的任務(wù)，老板居然讓我一個還沒開始做過業(yè)務(wù)的人獨(dú)自扛著。

因?yàn)槲洳@塊，一開始有人來碰過，但效果都不是很好。因?yàn)槲覀児驹跐h口，一些渠道關(guān)系也都在漢口，武昌是所謂的朝中無人，而我們的產(chǎn)品又是自己貼牌，大部分都是公模機(jī)，缺少廣告支持，此時武昌市場上已經(jīng)站住腳的mp3品牌不下幾十鐘。那些經(jīng)銷商都不愿意和一個小公司的剛剛上市的沒有名氣在他們看來沒有保障的的品牌合作。

因?yàn)檫@些原因，一段時間內(nèi)公司一直沒人提過武昌市場?，F(xiàn)在老板這么安排，讓我有種不安。這么重要的市場，如果真的要進(jìn)入的話，按理也應(yīng)該是派出經(jīng)驗(yàn)豐富的資深業(yè)務(wù)員才對。

難道是在試探我？但我也管不了，一方面在門市呆的不耐煩了，另一方面我也急于證明自己。成則英雄，敗也問題不大，畢竟我還是個沒經(jīng)驗(yàn)的在校學(xué)生。

于是我壯志躊躇地答應(yīng)了。從13日起，我開始了上午在武昌幾個電腦城穿梭，下午回公司報(bào)告的顛簸生活。經(jīng)過和經(jīng)銷商的交流得知，這些經(jīng)銷商也有自己的苦衷?，F(xiàn)在做mp3的太多了，許多小品牌見別人賺錢，馬上跑來湊熱鬧，見利潤降低，就撒腿走人。

而mp3屬于易耗品，經(jīng)常出毛病，所以售后很重要。那些上游廠家撤出后，售后的問題就全部留給經(jīng)銷商了，許多經(jīng)銷商因此損失慘重。所以在我們考察經(jīng)銷商的同時，這些經(jīng)銷商也在考察我們這些上游公司。經(jīng)過分析，我覺得解決目前的情況，最緊要的是公司要做好幾件事：

1、在武昌設(shè)立辦事處，讓客戶放心，也方便與客戶的溝通；

2、做好廣宣，一方面提高品牌知名度，另一方面也向客戶表明我們愿與他們長期合作共進(jìn)退的誠心和決意。在我的努力下，辦事處終于成立了，我也順理成章地成了辦事處負(fù)責(zé)人，另外，公司又給我派來兩個幫手：一個協(xié)助我的工作，一個負(fù)責(zé)庫存和財(cái)務(wù)。我也幫助公司初步打開了局面，到我離開時，已經(jīng)有10個經(jīng)銷商在和我們合作?？上У氖?，當(dāng)我一手打開武昌市場，一手建起武昌辦事處，一切步入正軌時，由于學(xué)習(xí)等原因，我卻不得不離開了。

四、實(shí)習(xí)感悟

本次實(shí)習(xí)，共持續(xù)了三個月，不算長，也不算短。雖然我所做的和所學(xué)的

人力資源管理專業(yè)門戶不對，但我還是有很多的感悟。

（一）我證明了自己的價值。至少我知道，如果我現(xiàn)在就出去工作，是一點(diǎn)也不用擔(dān)心自己的就業(yè)問題了。剩下的時間，我只能是做的更好，學(xué)的更多，讓自己的砝碼更重，找一份更好的工作。

（二）從我的專業(yè)角度去看，現(xiàn)在的很多中小企業(yè)存在很多管理問題，最突出地表現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)松散。有些公司根本就沒有組織結(jié)構(gòu)，大事小事全憑老板一句話。雖然在突發(fā)事件上很有決策效率，但更多地會文秘站:成為公司發(fā)展的瓶頸。