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第1篇：醫(yī)院市場調(diào)研報告范文

**住宅房產(chǎn)策劃流程

一、初步接洽階段

1、首次與開發(fā)商溝通，展示公司價值，明確合作意向。項目資料前期收集。

負(fù)責(zé)部門：業(yè)務(wù)部、策劃部

報告名稱：《***項目立案報告》

中心內(nèi)容：

項目所在城市——房產(chǎn)市場現(xiàn)狀初步調(diào)研

總?cè)丝?，城市人口，城市發(fā)展方向，房產(chǎn)供應(yīng)量，銷售狀況，價格水平，主力戶型，建筑風(fēng)格，付款方式，重點項目

項目基礎(chǔ)資料

a、項目名稱，開發(fā)商，投資商，建筑設(shè)計商，園林設(shè)計商，營銷策劃商，建筑商，物業(yè)管理商，總占地面積，總建筑面積，總棟數(shù)，總套數(shù)，住宅建筑面積，商業(yè)建筑面積，配套設(shè)施面積，開發(fā)周期，容積率，綠化率，停車位

b、項目地段，街區(qū)功能，自然景觀，政治歷史文化人文要素，周邊主要建筑物，學(xué)校、醫(yī)院、商業(yè)、娛樂、交通等周邊配套，水、電、氣、暖、排污等市政配套，中長期規(guī)劃

c、建筑形態(tài)，建筑立面，建筑風(fēng)格，建筑選材，樓間距

d、房源表，價格表，銷控表，付款方案，優(yōu)惠方案，置業(yè)計劃書，配套費用，稅費

e、主力戶型，戶型配比，戶型功能劃分，戶型特色，樣板間，暢銷戶型，滯銷戶型

f、建筑工期，內(nèi)部認(rèn)購時間，開盤時間，銷售走勢，月度銷售額

g、園林設(shè)計方案，園林造價

h、內(nèi)部配套，物業(yè)服務(wù)內(nèi)容，收費標(biāo)準(zhǔn)

i、前期推廣方案，推廣主題，廣告，印刷品，公關(guān)促銷活動，樓盤包裝vi，售樓部功能布局

k、總規(guī)劃圖、建筑平面布局圖、鳥瞰圖、單體立面圖、園林效果圖、戶型圖、裝修效果圖、logo

開發(fā)商訪談

開發(fā)商業(yè)績，項目簡介，規(guī)劃要點，開發(fā)成本，預(yù)期利潤，預(yù)期價格，銷售周期，項目定位，項目優(yōu)劣勢，目標(biāo)客戶，消費理念，購買理由，銷售障礙，競爭對手，合作方式，預(yù)期付費

動力公司簡介，服務(wù)內(nèi)容，標(biāo)準(zhǔn)合同，競爭對手情況

2、項目評審，營銷思路，初步定位，規(guī)劃設(shè)計建設(shè)性意見

負(fù)責(zé)部門：策劃部

報告名稱：《項目營銷思路建設(shè)性意見》

中心內(nèi)容：

評估項目立案的可能性。

項目資源條件整合及判斷，優(yōu)勢、難點、突破口、可行性。

形成初步營銷思路和項目關(guān)鍵操作點。

針對項目提出建設(shè)性意見。（定位、規(guī)劃布局、立面、園林、戶型及配比、價格。）

擬訂合同草案。

3、正式洽談合同合作意向簽定。

負(fù)責(zé)部門：業(yè)務(wù)部。收取費用。

4、組建項目專案組，設(shè)立駐外辦，制定工作計劃進(jìn)度表。

負(fù)責(zé)部門：業(yè)務(wù)部、策劃部

二、前期策劃階段

1、全面市場調(diào)研

負(fù)責(zé)部門：策劃部、駐外辦

a、宏觀社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研（城市總規(guī)、地理指標(biāo)、人口指標(biāo)、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、城市發(fā)展變遷及趨勢、城市歷史與文化、政策金融環(huán)境）

b、房地產(chǎn)市場調(diào)研（房地產(chǎn)發(fā)展史、近兩年年度開發(fā)量、近兩年年度銷售量、政府土地出讓計劃、價格走勢、開發(fā)熱點地區(qū)、開發(fā)成本）

c、房地產(chǎn)項目調(diào)研（見附件1）

d、房地產(chǎn)需求調(diào)研（購買欲望、戶型、價格、地段、配套、項目知名度、項目美譽度、本項目認(rèn)知。見附件1）

e、合作項目的補充調(diào)研。

f、媒體環(huán)境調(diào)研（媒體價格、媒體效果評估）

2、形成市場調(diào)研報告

負(fù)責(zé)部門：策劃部、駐外辦

a、城市宏觀環(huán)境綜述

b、房地產(chǎn)市場環(huán)境綜述

c、各項目市場調(diào)研資料及簡評

d、房產(chǎn)開發(fā)總量分析

e、房產(chǎn)消費總量分析（集團(tuán)購買與個體購買的比例，異地置業(yè)的比例）

f、消費者分析

g、暢銷樓盤分析

h、滯銷樓盤分析

3、項目概況

負(fù)責(zé)部門：策劃部、駐外辦

a、項目名稱，開發(fā)商，投資商，建筑設(shè)計商，園林設(shè)計商，營銷策劃商，建筑商，物業(yè)管理商，總占地面積，總建筑面積，總棟數(shù)，總套數(shù)，住宅建筑面積，商業(yè)建筑面積，配套設(shè)施面積，開發(fā)周期，容積率，綠化率，停車位

b、項目地段，街區(qū)功能，政治歷史文化人文要素，自然景觀，環(huán)境污染源，周邊主要建筑物

c、學(xué)校、醫(yī)院、商業(yè)、娛樂、交通等周邊配套，水、電、氣、暖、排污等市政配套，中長期規(guī)劃

4、項目地塊內(nèi)在條件整合及價值分析

負(fù)責(zé)部門：策劃部

a、項目土地性質(zhì)分析

地理位置，地質(zhì)地貌狀況，土地面積及紅線圖，土地規(guī)劃使用性質(zhì)，七通一平現(xiàn)狀，綜合分析

b、項目用地周邊環(huán)境分析

項目地段，街區(qū)功能，政治歷史文化人文要素，自然景觀，環(huán)境污染源，周邊主要建筑物

c、項目用地周邊配套分析

學(xué)校、醫(yī)院、商業(yè)、娛樂、交通等周邊配套，水、電、氣、暖、排污等市政配套，中長期規(guī)劃

d、swot分析

s優(yōu)勢因素，w劣勢因素，o機會因素，t威脅因素

5、項目初步市場定位

負(fù) 責(zé)部門：策劃部

a、類比競爭樓盤分析（地段、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、建筑面積、容積率、綠化率、主力戶型及配比、價格、配套、園林、物業(yè)、工程狀況、銷售狀況、主力客戶群、推廣主題、品牌形象）

b、項目初步市場定位（規(guī)劃布局、建筑風(fēng)格、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、物業(yè)檔次、生活主張、容積率、容積率、綠化率、主力戶型及配比、價格區(qū)間）

c、投入產(chǎn)出經(jīng)濟(jì)指標(biāo)模擬（成本模擬、收入模擬、利潤模擬、關(guān)鍵贏利點、風(fēng)險評估）

d、針對性市場調(diào)研報告（客戶群、消費觀念、價格水平、推廣渠道和方式、市場缺口等，或根據(jù)創(chuàng)意找市場依據(jù)）

6、項目市場定位

負(fù)責(zé)部門：策劃部

a、競爭策略定位

b、客戶群定位

c、產(chǎn)品定位

d、價格定位

e、戶型定位

f、品牌定位

g、社區(qū)文化定位

h、物業(yè)管理定位

i、小區(qū)配套定位

j、規(guī)劃、建筑風(fēng)格、園林定位

7、項目總體規(guī)劃

負(fù)責(zé)部門：設(shè)計院

a、開發(fā)商初步規(guī)劃和設(shè)想

b、總體平面規(guī)劃及說明

c、功能分區(qū)說明

d、道路系統(tǒng)布局

e、綠化系統(tǒng)布局

f、園林規(guī)劃設(shè)計

g、公建與配套系統(tǒng)

h、建筑立面色彩與風(fēng)格

i、主力戶型及配比

j、分期開發(fā)思路及工期

8、經(jīng)濟(jì)可行性分析報告

負(fù)責(zé)部門：策劃部

綜合成本（地價、造價、管理、財務(wù)、資金、推廣、銷售、稅金）；收益率與銷售價格分析

9、初步營銷框架

負(fù)責(zé)部門：策劃部、設(shè)計部

報告名稱：《***項目初步營銷策劃》

中心內(nèi)容：確定案名、推廣主題、銷售周期、營銷階段劃分。

10、規(guī)劃園林設(shè)計方案跟蹤

負(fù)責(zé)部門：策劃部

11、項目視覺識別系統(tǒng)核心

負(fù)責(zé)部門：策劃部、設(shè)計部

a、名稱（項目名、道路名、建筑名，組團(tuán)名）

b、標(biāo)志

c、標(biāo)準(zhǔn)色

d、標(biāo)準(zhǔn)字體

e、推廣主題詞

三、營銷策劃階段

負(fù)責(zé)部門：策劃部、設(shè)計部、銷售部

報告名稱：《***項目營銷策劃案》

1、賣點整合

a、生活概念、客戶群

b、規(guī)劃、園林

c、地段、戶型、價格、內(nèi)部配套、物業(yè)

d、項目地段，街區(qū)功能，自然景觀，政治歷史文化人文要素，周邊主要建筑物，學(xué)校、醫(yī)院、商業(yè)、娛樂、交通等周邊配套，水、電、氣、暖、排污等市政配套，中長期規(guī)劃

e、建筑形態(tài)，建筑立面，建筑風(fēng)格，建筑選材，樓間距

2、項目研討會（主題、價值提升、廣告創(chuàng)意、借鑒案例、銷售）

3、營銷推廣階段劃分及實施要點

4、銷售計劃及實施要點（銷售額、階段銷售房源、銷售控制、價格調(diào)整、重要時間點）

5、廣告策略（推廣主題、階段廣告表現(xiàn)內(nèi)容、創(chuàng)意表現(xiàn)）

6、系列廣告創(chuàng)作（報紙、電視、廣播、短信、戶外、印刷品）

7、促銷策略

8、公關(guān)策略

9、媒體策略

10、推廣預(yù)算

11、營銷推廣計劃

四、項目vi延展及運用

1、工地環(huán)境包裝視覺

建筑物主體

工地圍墻

主路網(wǎng)及參觀路線

環(huán)境綠化

2、營銷中心包裝設(shè)計

營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計

營銷中心功能分區(qū)提示

營銷中心大門橫眉設(shè)計

營銷中心形象墻設(shè)計

臺面設(shè)計

展板設(shè)計

營銷中心導(dǎo)視牌

銷售人員服裝設(shè)計提示

銷售用品系列設(shè)計

示范單位導(dǎo)視牌

示范單位樣板房說明牌

3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計

辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計

物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計

五、銷售組織

負(fù)責(zé)部門：銷售部

第一部分、銷售組織與培訓(xùn)

1、銷售人員的招聘與培訓(xùn)

2、銷售組織架構(gòu)

3、銷售場地及道具準(zhǔn)備

第二部分、人員崗位職責(zé)

第三部分、銷售政策與考評

第四部分、業(yè)務(wù)管理體系

第五部分、《現(xiàn)場管理制度》

第一部分：總則

第二部分：服飾規(guī)范

第三部分：考勤制度

第四部分：衛(wèi)生制度

第五部分：現(xiàn)場制度

第六部分：電話規(guī)定

第七部分：接待與解說制度

第八部分：物品擺放制度

第九部分：會議制度

第十部分：薪酬制度

第十一部分：外出拜訪制度

第2篇：醫(yī)院市場調(diào)研報告范文

第十五屆中國國際高新技術(shù)成果交易會（高交會）于11月16日至21日在深圳會展中心隆重舉行。作為目前中國最大規(guī)模、最具影響力的大型科技類展會，本屆大會以“堅持創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展，提高經(jīng)濟(jì)增長質(zhì)量”為主題，各大參展廠商將集中展示以創(chuàng)新科技助力經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、改善民生的最新技術(shù)成果.

高交會上， 聯(lián)想集團(tuán)以企業(yè)級業(yè)務(wù)為重點展示內(nèi)容，全面展示政府、教育、醫(yī)療、能源、企業(yè)、金融、郵電等七大行業(yè)的專屬解決方案和平臺級解決方案，這些方案將幫助各行業(yè)客戶將IT技術(shù)轉(zhuǎn)化為全新的優(yōu)勢，從而為創(chuàng)造客戶新的價值。聯(lián)想集團(tuán)中國區(qū)大客戶事業(yè)部成熟行業(yè)總經(jīng)理兼企業(yè)級產(chǎn)品營銷總經(jīng)理劉征介紹，聯(lián)想在移動互聯(lián)行業(yè)開拓領(lǐng)域的優(yōu)勢是平臺化戰(zhàn)略，聯(lián)想給客戶提供的是一整套生態(tài)系統(tǒng)，開發(fā)平臺由聯(lián)想創(chuàng)立，這種業(yè)務(wù)形態(tài)是聯(lián)想在移動行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域的創(chuàng)新?，F(xiàn)在初步統(tǒng)計整個移動互聯(lián)的行業(yè)應(yīng)用涉及了8大細(xì)分行業(yè)，15個細(xì)分子行業(yè)，一共已經(jīng)積累和實現(xiàn)銷售了200多種不同的解決方案，涉及行業(yè)包括金融、政府、電信、教育等。

此外聯(lián)想還以“創(chuàng)造新體驗”為主題，整體展示政府、教育、金融，企業(yè)、能源、醫(yī)療行業(yè)的解決方案，這些解決方案已經(jīng)是成熟的、在細(xì)分的行業(yè)領(lǐng)域里實現(xiàn)了銷售的解決方案。比如金融行業(yè)展臺展示的兩個案例，一個是生命人壽，一個是天安人壽，這兩個案例的展示基于聯(lián)想平板電腦移動業(yè)務(wù)系統(tǒng)，這些公司分別從聯(lián)想采購了上萬臺的平板電腦。去年最大的保險行業(yè)應(yīng)用案例是中國人壽，交付了接近10萬臺平板電腦。

在IT基礎(chǔ)架構(gòu)方面，聯(lián)想?yún)R聚百余項創(chuàng)新科技和專利技術(shù)，打造了IaaS云計算平臺解決方案、高性能計算解決方案、桌面虛擬化解決方案等一系列云計算基礎(chǔ)架構(gòu)解決方案和大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)架構(gòu)解決方案；在應(yīng)用部署方面，聯(lián)想還將幫助用戶建立起一整套完善的基于用戶全生命周期的服務(wù)體系；此外，聯(lián)想的資深專家團(tuán)隊還能夠以咨詢顧問的角色，幫用戶對業(yè)務(wù)的未來發(fā)展做出長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃。 針對不同細(xì)分行業(yè)客戶的差異化應(yīng)用場景和需求特點，聯(lián)想以最終用戶體驗為核心，依托移動互聯(lián)技術(shù)，打造了一系列創(chuàng)新、高品質(zhì)、按需定制的行業(yè)專屬解決方案。本次高交會上，聯(lián)想全面展示了教學(xué)交互體驗更好的數(shù)字校園，業(yè)務(wù)辦理更便捷的銀行營業(yè)廳，投保更快捷明晰的移動展業(yè)系統(tǒng)，更加智能、靈活的證券營業(yè)廳，醫(yī)生、患者體驗更佳的數(shù)字化醫(yī)院，更雷厲風(fēng)行的政府執(zhí)法助手，更快速準(zhǔn)確的政務(wù)數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)，更為安全、更為優(yōu)化的智能電網(wǎng)運行保障，帶來更暢快駕駛體驗的移動互聯(lián)車載解決方案，更高效的全方位移動銷售管理系統(tǒng)，更隨心所欲的高清視頻點播系統(tǒng)等覆蓋7大行業(yè)的共計數(shù)十個行業(yè)專屬解決方案。

剛剛公布的聯(lián)想集團(tuán)2013財年第二財季的業(yè)績顯示，聯(lián)想連續(xù)兩個季度蟬聯(lián)全球最大個人電腦供應(yīng)商，在全球的市場份額創(chuàng)歷史新高達(dá)17.7%，比去年上升2個百分點。作為聯(lián)想PC+戰(zhàn)略的重要支撐，聯(lián)想企業(yè)級業(yè)務(wù)也取得了不俗的業(yè)績。據(jù)IDC的截至2013年9月的第二季度中國服務(wù)器市場調(diào)研報告顯示，聯(lián)想以12.2%的市場份額成功躍升為中國第三大X86服務(wù)器廠商，為聯(lián)想企業(yè)級業(yè)務(wù)在全球市場取得進(jìn)一步突破奠定了堅實基礎(chǔ)。

第3篇：醫(yī)院市場調(diào)研報告范文

一、上市的哮喘適應(yīng)癥抗體藥物：Nucala、Cinqair

Xolair是20xx年上市的哮喘適應(yīng)癥抗體藥物，靶點為IgE。

20xx年11月，GSK的哮喘新藥IL-5單抗Neucala（Mepolizumab，美泊利單抗）獲得FDA批準(zhǔn)上市；20xx年3月，Teva的IL-5單抗Cinqair（Reslizumab）獲得FDA批準(zhǔn)上市。20xx年3月，Neucala又獲得歐盟批準(zhǔn)上市。

二、在研的哮喘適應(yīng)癥抗體藥物

1.Xolair

Xolair是20xx年之前唯一一個呼吸系統(tǒng)疾病的抗體藥物，20xx年銷售額20.32億美元。Xolair由基因泰克和諾華共同開發(fā)，是一種IgE抗體。近年來，羅氏和諾華將Xolair開發(fā)用于皮膚疾病，相繼獲得FDA和歐盟的批準(zhǔn)。

2. Nucala

首個IL-5抗體藥物，20xx年11月上市。具體見上文。

3.Cinqair

第2個IL-5抗體藥物，20xx年3月上市。具體見上文。

4. Dupilumab

Sanofi與Regeneron聯(lián)合開發(fā)的Dupilumab是一種靶向IL-4R/IL-13的抗體藥物。雖然20xx年5月Sanofi披露了該藥用于哮喘二期臨床試驗的積極數(shù)據(jù)，隨后開啟哮喘適應(yīng)癥的三期臨床，但Dupilumab應(yīng)用于哮喘的效果始終存在爭議，。Dupilumab用于過敏性皮炎的臨床進(jìn)展較快，預(yù)計20xx年Q1披露2個三期臨床top line的結(jié)果。

5.Benralizumab

AstraZeneca的Benralizumab是一種IL-5R抗體藥物。該藥物用于哮喘和慢阻肺COPD的三期臨床試驗均在進(jìn)行中，預(yù)計哮喘適應(yīng)癥的提交NDA將在20xx年下半年。

6. Tralikinumab

AstraZeneca的Tralikinumab是一種IL-13抗體藥物。該藥用于哮喘的三期臨床試驗在進(jìn)行當(dāng)中，預(yù)計在20xx年提交NDA。

7.Lebrikizumab

Roche的Lebrikizumab是一種IL-13抗體藥物。20xx年3月，羅氏披露了2項三期臨床試驗數(shù)據(jù)，結(jié)果一勝一負(fù)。在Lavolta I中，顯示Lebrikizumab可以顯著降低哮喘發(fā)作率，而在Lavolta II中，則未能得到類似結(jié)果。期待Roche披露具體試驗數(shù)據(jù)，及具體的應(yīng)對策略。Roche的研發(fā)管線中，還有從Amgen授權(quán)的AMG282，該藥物處在一期臨床研究階段。

8. AMG317

Amgen的AMG317是一種IL-4R抗體藥物，該藥已經(jīng)在phase II失敗停止開發(fā)。

9.AMG282

Amgen的AMG282是一種IL-33抗體藥物，處在一期臨床研究階段。該藥物已經(jīng)由Amgen授權(quán)給Roche.

一、呼吸系統(tǒng)疾病及用藥概述

呼吸系統(tǒng)疾病是常見病、多發(fā)病。病死率城市占第三位，農(nóng)村為首位。常見典型癥狀：咳、痰、喘?？?、痰、喘、炎是呼吸系統(tǒng)疾病的共同癥狀，不僅給病人帶來痛苦甚至危及生命。

治療呼吸系統(tǒng)疾病的常用藥物有平喘藥、鎮(zhèn)咳藥、祛痰藥、呼吸興奮藥和抗感染藥平喘、鎮(zhèn)咳、祛痰藥屬于對癥治療藥，只能消除或緩解呼吸道癥狀，必要時要合用對因治療藥。呼吸系統(tǒng)疾病的藥物治療牽涉面廣 , 用藥種類或數(shù)量亦較多 , 如抗感染藥、鎮(zhèn)咳藥、平喘藥、呼吸興奮藥、抗腫瘤藥、抗炎藥、免疫抑制劑等。呼吸系統(tǒng)疾病常見的癥狀是喘息、咳嗽和咳痰 , 這些癥狀若不加以控制 , 長期不愈, 會促使病情惡化。隨著呼吸疾病病因?qū)W、自體活性物質(zhì)對病因?qū)W的作用等方面研究的進(jìn)展 , 平喘、鎮(zhèn)咳、祛痰三類藥物 , 特別是前者 , 也在不斷地更新 ,呼吸系統(tǒng)疾病的治療 , 除病因治療外 , 必須重視對癥治療。有些呼吸系統(tǒng)疾病其病因比較復(fù)雜 , 沒有有效的病因治療方法 ,則對癥治療顯得特別重要 , 通過控制癥狀防止病情發(fā)展。

呼吸系統(tǒng)疾病用藥分為5個亞類：清熱解毒用藥、止咳祛痰平喘用藥、感冒用藥、咽喉用藥、呼吸道疾病其它用藥。從20xx年9大城市呼吸系統(tǒng)類中成藥醫(yī)院用藥各亞類所占比例來看，清熱解毒用藥占58.00%、止咳祛痰平喘用藥占20.40%、感冒用藥占11.62%、咽喉用藥占9.09%、呼吸道疾病其它用藥占0.89%。

二、呼吸系統(tǒng)疾病用藥醫(yī)院市場分析

世界呼吸系統(tǒng)疾病用藥市場20xx年的增長率為10.6%，市場價值達(dá)20億美元。預(yù)計到20xx年，該類藥物市場的容量將達(dá)450億美元。呼吸系統(tǒng)疾病用藥占世界藥品總銷售額的6%。其中，增長速度最快的是治療呼吸窘迫綜合征的藥物，市場份額在18%左右。目前，平喘藥統(tǒng)治著該類藥物市場，其中，抗炎藥占30%的市場份額，支氣管擴(kuò)張藥占33%。

在國內(nèi)呼吸系統(tǒng)疾病醫(yī)院市場，應(yīng)用最多的是抗炎、鎮(zhèn)咳、平喘、祛痰類藥。在20xx年全國入網(wǎng)樣本醫(yī)院中，呼吸系統(tǒng)疾病用藥銷售金額在大類排序中位列第十，購藥金額為4.7億元，占到當(dāng)年樣本醫(yī)院用藥總額的2.1%。在20xx年第一季度～20xx年第三季度3年多的時間里，呼吸系統(tǒng)疾病用藥的購藥數(shù)量基本平穩(wěn)，每年的需求總量沒有太大變化，而購藥金額的逐漸增加，平均藥價呈升高趨勢。

按照世界衛(wèi)生組織(WHO)藥品分類，呼吸系統(tǒng)疾病用藥醫(yī)院市場各亞類的金額份額分別為：鎮(zhèn)咳藥和感冒藥類占40%，平喘藥占35%，抗組胺藥占19%，均呈現(xiàn)上升趨勢，且有明顯的季節(jié)性特點，其銷售金額在秋冬季節(jié)的增勢較為突出。其余3類藥品的市場份額均在2%左右有許多新劑型的鼻用藥制劑的醫(yī)院市場份額僅為2.01%，主要原因是此品經(jīng)過OTC渠道銷售的數(shù)量較大。在20xx年前三季度呼吸系統(tǒng)疾病用藥醫(yī)院市場單品銷售金額排序中，氨溴索的銷售金額排序第一，占26.96%的份額，市場優(yōu)勢較為明顯。其他幾種藥物的份額均在10%以下。市場增長最快的是強力安喘通，增長率為37.85%。排序前10位的藥品中有6種平喘藥，占21.12%的市場份額。20xx年，共有546家企業(yè)生產(chǎn)的呼吸系統(tǒng)疾病用藥在入網(wǎng)醫(yī)院使用，其中，銷售金額排序前10位的企業(yè)占據(jù)總市場49.28%的份額，可見呼吸系統(tǒng)疾病用藥品牌較為集中。

三、呼吸系統(tǒng)類藥物市場狀況

時值季節(jié)交替之時，也是哮喘、慢性阻塞性肺病等呼吸系統(tǒng)疾病開始肆虐的時候。目前約有3億名哮喘病患者，8000萬名中到重度的慢性阻塞性肺病患者和成千上萬名患有輕度慢性阻塞性肺病、過敏性鼻炎及其他常被漏診的慢性呼吸疾病的患者。

WHO發(fā)出警告：如果現(xiàn)在不采取行動，未來10年內(nèi)，慢性呼吸疾病的死亡人數(shù)將增加30％。雖然趨勢顯示慢性呼吸系統(tǒng)疾病的患病率在不斷提高，但目前卻還沒有研究出能夠治愈這些慢性呼吸系統(tǒng)疾病的藥物，而現(xiàn)有藥物只能起到減緩癥狀的作用。

呼吸系統(tǒng)用藥市場調(diào)研報告指出，近年來，日益嚴(yán)重的大氣污染、吸煙人群的增加、人口老齡化等因素，使各種呼吸系統(tǒng)疾病的發(fā)病率、死亡率有增無減。呼吸系統(tǒng)用藥購藥金額保持著持續(xù)的增長勢頭，目前全球幾乎在所有的國家中，呼吸系統(tǒng)疾病的發(fā)生率都在逐年增加，而認(rèn)識和診斷的方法也在不斷改善。因此像治療過敏性鼻炎和氣喘這樣的呼吸系統(tǒng)疾病的藥物市場非常巨大并呈快速增長勢頭。不過目前對氣喘或過敏性鼻炎臨床醫(yī)學(xué)還不能完全治愈，現(xiàn)有的產(chǎn)品僅能進(jìn)行急性發(fā)作的癥狀減輕和長期的維持治療。呼吸系統(tǒng)用藥中，分為以下幾個亞類：鼻用制劑(R01)、咽喉用制劑(R02)、抗哮喘藥(R03)、咳嗽和感冒用藥(R05)、全身用抗組胺藥(R06)和其他呼吸系統(tǒng)用藥(R07)。呼吸系統(tǒng)用藥中的各亞類均有增長，除咳嗽和感冒用藥(R05) 有明顯的增長外，抗哮喘藥(R03)和全身用抗組胺藥(R06)都有著小幅度的增長，另外鼻用制劑(R01)有著百分之百的增長。

我國呼吸系統(tǒng)疾病的患病率約為6.94%，即全國每年有8,000多萬人患呼吸系統(tǒng)疾病。在疾病構(gòu)成上，急性鼻咽炎、流行性感冒、扁桃體炎、氣管炎與慢性支氣管炎這四大常見疾病占整個呼吸系統(tǒng)疾病的80%。兒童和老年人機體的免疫功能較差，這兩個年齡段是呼吸系統(tǒng)疾病的高發(fā)年齡段。

20xx至20xx年間，呼吸系統(tǒng)類中成藥醫(yī)院用藥一直呈上升趨勢，20xx年增長率為17.35%，20xx年增長率為27.84%，20xx年增長率為16.89%。其中20xx年的增長率最高，主要原因是甲流疫情爆發(fā)，一度引起人們的恐慌，導(dǎo)致無論醫(yī)院還是零售抗流感類中成藥的采購量都瞬間加大。20xx年，呼吸系統(tǒng)類中成藥醫(yī)院用藥增長率比20xx年有所上升，這一方面是由于甲流疫情仍存在威脅，另一方面是因基藥目錄中的呼吸系統(tǒng)用藥品種擴(kuò)展，使其醫(yī)院用藥量不斷上升。

四、呼吸系統(tǒng)疾病藥物研究

第4篇：醫(yī)院市場調(diào)研報告范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥營銷；實踐教學(xué)

隨著當(dāng)前社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及國家醫(yī)療衛(wèi)生體制的不斷改革，醫(yī)藥市場不斷規(guī)范和完善，醫(yī)藥市場經(jīng)濟(jì)體制逐步構(gòu)建，市場對醫(yī)藥類市場營銷專業(yè)人才的迫切需要也漸漸浮出水面。針對這一現(xiàn)狀，不少醫(yī)藥院校紛紛開設(shè)了市場營銷專業(yè)，旨在培養(yǎng)專業(yè)化規(guī)范化的醫(yī)藥營銷人才。醫(yī)藥市場營銷是一門涵蓋了醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、管理學(xué)、營銷學(xué)等多學(xué)科知識的交叉學(xué)科，由于起步較晚，存在著學(xué)科發(fā)展不成熟，人才培養(yǎng)定位模糊，實踐教學(xué)體系不夠完善等一系列的問題。其中尤為突出的，就是實踐教學(xué)體系不夠完善。

一、醫(yī)藥市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)中存在的問題

（一）實踐教學(xué)體系設(shè)計不夠合理

在現(xiàn)有的醫(yī)藥市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)體系中，大部分院校所采取的方法是校外實踐為主，校內(nèi)實驗課程為輔。以我校市場營銷專業(yè)為例，在大學(xué)四年開設(shè)的12門專業(yè)中，僅有4門包括實驗課時數(shù)，且實驗課所占比例不超過1/3。除了實驗課時數(shù)少之外，實驗課的教學(xué)方法也相對單一：主要還是以教師講授和案例研究為主，學(xué)生進(jìn)實驗室的機會很少。另一個問題是學(xué)生在實踐教學(xué)中的專業(yè)側(cè)重的不平衡。從人才培養(yǎng)目標(biāo)來看，該專業(yè)的設(shè)置主要是為了培養(yǎng)既掌握醫(yī)藥專業(yè)知識，又具備營銷知識和技巧的復(fù)合型應(yīng)用型人才。然而在校外活動中，大部分院校所采取的方式，僅僅是讓學(xué)生到一些醫(yī)藥企業(yè)或醫(yī)療機構(gòu)去實習(xí)，所在崗位大多以銷售、內(nèi)勤為主，受到的主要是銷售技巧方面的培訓(xùn)，學(xué)生很難接觸到全面系統(tǒng)的醫(yī)藥知識。

（二）實驗室和實訓(xùn)基地建設(shè)有所欠缺

隨著目前高等教育體制改革，不少醫(yī)藥類院校都通過產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合等方式建設(shè)了實驗室和實訓(xùn)基地。但是從整體來看，醫(yī)藥類院校對市場營銷專業(yè)的投入——不論是校內(nèi)實驗室還是校外實訓(xùn)基地——都遠(yuǎn)低于其他醫(yī)學(xué)類相關(guān)專業(yè)。從校內(nèi)實驗室的運作情況來看，實驗室資金短缺、缺乏應(yīng)配備的教學(xué)實訓(xùn)軟硬件、專業(yè)實驗人員的不足導(dǎo)致了市場營銷專業(yè)的實驗室利用率并不高。而在校外實踐教學(xué)方面，不同于醫(yī)學(xué)類專業(yè)有指導(dǎo)經(jīng)驗豐富的專業(yè)醫(yī)生帶教，市場營銷專業(yè)的校外實訓(xùn)基地主要集中在一些醫(yī)藥企業(yè)，實習(xí)指導(dǎo)老師大多是一些企業(yè)的銷售管理人員，形式也主要以企業(yè)給學(xué)生提供見習(xí)和實習(xí)場所為主。與公立醫(yī)院相比，企業(yè)更加重視經(jīng)濟(jì)效益，導(dǎo)致這種由企業(yè)單方面付出、學(xué)校無以為報的合作模式難以長期持續(xù)。另外，企業(yè)和學(xué)校各自的人才培養(yǎng)目標(biāo)之間，也存在著不小的偏差。

（三）復(fù)合型師資力量不夠充足

結(jié)合學(xué)科特點和人才培養(yǎng)目標(biāo)，擔(dān)任醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)的教師要有如下的專業(yè)知識背景：1.掌握基礎(chǔ)的醫(yī)藥理論；2.通曉管理營銷知識；3.熟悉醫(yī)藥企業(yè)的一般運作流程。然而目前大多數(shù)的教師都不具備上述條件。他們中一部分是醫(yī)藥相關(guān)專業(yè)如藥學(xué)、藥事管理學(xué)出身，缺乏系統(tǒng)的企業(yè)管理和市場營銷知識；一部分是純粹的管理學(xué)專業(yè)出身，對于醫(yī)藥行業(yè)這一特殊行業(yè)知之甚少。同時具備兩方面專業(yè)知識背景的教師，又因個人經(jīng)歷所限，側(cè)重于理論研究，缺乏與醫(yī)藥企業(yè)的實際接觸，實踐經(jīng)驗嚴(yán)重不足。

（四）實踐教學(xué)考核評價體系不夠完善

考核評價是整個實踐教學(xué)成果的體現(xiàn)，同時也能反映學(xué)生對實踐教學(xué)體系的參與和認(rèn)可程度，從長遠(yuǎn)來看影響著學(xué)生對于實踐教學(xué)環(huán)節(jié)的積極性。以我校營銷專業(yè)為例，雖然構(gòu)建了“大一認(rèn)知學(xué)習(xí)，大二素質(zhì)拓展，大三社會實踐，大四企業(yè)實習(xí)的”實踐教學(xué)體系，但考核的主體仍然是校內(nèi)教師，考核方式仍然以書面材料的撰寫和校內(nèi)報告為主，因此考核效果總是差強人意。有些院校甚至僅僅把理論考試作為實踐教學(xué)考核的主要方式，或者只占平時成績的一部分，這嚴(yán)重制約了實踐教學(xué)體系發(fā)揮其應(yīng)有的作用。企業(yè)作為實踐教學(xué)的主體之一，在成績考核方面話語權(quán)卻相對弱小，這也造成了部分企業(yè)在實踐教學(xué)中積極性不高，主觀能動性發(fā)揮不大的現(xiàn)狀。

二、基于校企合作模式的對策探討

校企合作模式是目前很多院校正在開展的一種教學(xué)探索，要點在于在當(dāng)前市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)水平薄弱的基礎(chǔ)上，積極將企業(yè)的經(jīng)營管理理念、運作模式、企業(yè)文化的相關(guān)內(nèi)容引入實踐教學(xué)體系當(dāng)中，縮小從學(xué)校到企業(yè)的差距，構(gòu)建層次化、系統(tǒng)化和合理化的醫(yī)藥市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)體系。我校在于山西振東健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)的校企合作探索過程中，發(fā)現(xiàn)了一條完善實踐教學(xué)體系的新路子。下面筆者將基于校企合作這種框架，對解決上述實踐教學(xué)中存在問題的對策進(jìn)行探討。

（一）規(guī)范實踐教學(xué)體系設(shè)計，兼顧理論與實踐、醫(yī)藥與營銷的融合

營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)是一個層層遞進(jìn)的過程，因此，合理設(shè)計具有層次性和系統(tǒng)性的實踐教學(xué)體系對于醫(yī)藥市場營銷人才的培養(yǎng)至關(guān)重要。實驗課的課程設(shè)計要貫穿大學(xué)四年的課程體系之中，且應(yīng)在一定程度上增加實驗課的比例。并且校內(nèi)實驗課的形式不能流于表面，要讓學(xué)生走進(jìn)實驗室，結(jié)合相關(guān)設(shè)備和軟件親身參與對醫(yī)藥企業(yè)運營流程的模擬。在校外實踐教學(xué)環(huán)節(jié)，除了營銷方面的能力培養(yǎng)，應(yīng)該更加重視與醫(yī)藥相關(guān)專業(yè)知識的融合，同時也不應(yīng)忽視作為企業(yè)對于醫(yī)藥營銷人才的真正訴求。這一點需要建立在學(xué)校與企業(yè)充分溝通、充分配合的基礎(chǔ)上。學(xué)校與企業(yè)應(yīng)當(dāng)共同制定一份人才培養(yǎng)計劃，從培養(yǎng)目標(biāo)、課程設(shè)計、實踐內(nèi)容等方面開發(fā)出具有醫(yī)藥特色的營銷人才的具體成長方案。

（二）加強校內(nèi)實踐教學(xué)平臺建設(shè)，充分發(fā)揮校外實踐基地功能

利用校企合作平臺，進(jìn)行完善的校內(nèi)實驗室建設(shè)，創(chuàng)建以專業(yè)實驗室，模擬藥房，市場營銷綜合實訓(xùn)中心等為核心的校內(nèi)實踐教學(xué)平臺。例如模擬藥房，要最大程度地還原藥品銷售機構(gòu)的運營模式和組織架構(gòu)。綜合實訓(xùn)中心則旨在構(gòu)建“校園內(nèi)部的醫(yī)藥企業(yè)”，從研發(fā)、生產(chǎn)、物流、銷售、行政、客服、財務(wù)等崗位設(shè)置，到企業(yè)資源的合理化配置，均要貼近當(dāng)代醫(yī)藥企業(yè)的實際情況，避免出現(xiàn)“紙上談兵”“空中樓閣”式的教學(xué)內(nèi)容。校外實訓(xùn)基地建設(shè)方面，應(yīng)該使用創(chuàng)新性思維，突破一直以來以企業(yè)參觀、見習(xí)、畢業(yè)實習(xí)“打雜”的實踐教學(xué)局限。由學(xué)校和企業(yè)共同來制定校外實踐教學(xué)的方案及方法。學(xué)校和企業(yè)應(yīng)指派專人進(jìn)行對接，形成流程化、體系化的實踐教學(xué)內(nèi)容，實現(xiàn)校園到企業(yè)的無縫銜接。企業(yè)可以參與學(xué)校的課程內(nèi)容設(shè)計，著力打造更符合企業(yè)自身要求的實習(xí)生資源；學(xué)校也可以全程監(jiān)控企業(yè)內(nèi)的實踐內(nèi)容設(shè)計及實施，充分利用企業(yè)內(nèi)外部資源，確保學(xué)生真正從實習(xí)當(dāng)中受益。

（三）企業(yè)導(dǎo)師-學(xué)校教師雙向掛職，強化師資梯隊

圍繞學(xué)生實踐教學(xué)，實施企業(yè)導(dǎo)師和學(xué)校教師的雙向掛職，共同打造兼具完備理論知識和豐富實踐經(jīng)驗的教師梯隊。具體做法可分為“企業(yè)導(dǎo)師進(jìn)課堂”和“學(xué)校教師進(jìn)企業(yè)”。企業(yè)導(dǎo)師進(jìn)課堂是指通過聘任企業(yè)中高層管理人員為學(xué)校的特別導(dǎo)師，對學(xué)生的專業(yè)知識和職業(yè)規(guī)劃給予指導(dǎo)。我校在聘用振東集團(tuán)企業(yè)導(dǎo)師的教學(xué)嘗試下，做出了形式多樣的探索，包括定期舉辦專業(yè)知識講座，講座內(nèi)容應(yīng)結(jié)合銷售實踐和與專業(yè)密切相關(guān)的熱點問題，拓寬校內(nèi)師生的素質(zhì)和眼界；校企課程共建，即分出一定的課時數(shù)，由企業(yè)導(dǎo)師承擔(dān)，配合校內(nèi)教師的理論講授，以實踐案例教學(xué)的方式加深學(xué)生理解，激發(fā)學(xué)生積極性；舉行企業(yè)-學(xué)校教師論壇，加強企業(yè)導(dǎo)師與學(xué)校教師的專業(yè)背景融合和溝通。學(xué)校教師進(jìn)企業(yè)是指由學(xué)校的教師到企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行一定時期的掛職鍛煉，深入生產(chǎn)、銷售一線工作環(huán)境，實際接觸企業(yè)經(jīng)營管理的各個環(huán)節(jié)。企業(yè)的掛職經(jīng)歷可以很好地彌補學(xué)校教師實踐經(jīng)驗不足、講課素材貧乏無力的缺陷，對強化學(xué)校師資力量和校內(nèi)實踐教學(xué)能力有著不容忽視的作用。另一方面，教師深厚的專業(yè)理論知識加上接觸到的第一手豐富信息，所形成的研究成果也可以給企業(yè)從更加宏觀、更加專業(yè)化的角度提供建議，為企業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量，對企業(yè)和學(xué)校來說是互利互惠的雙贏局面。

（四）建立合理的實踐教學(xué)考核體系，突出“知行合一”

在校企合作框架中，學(xué)校與企業(yè)均為實踐教學(xué)的主體，對學(xué)生的實踐教學(xué)成果考核具有同等的話語權(quán)。因此在考核評價體系當(dāng)中，也應(yīng)充分增加企業(yè)評價所占的比重，將企業(yè)的考核評價結(jié)果充分納入到實踐教學(xué)體系當(dāng)中的各個環(huán)節(jié)?？己说膬?nèi)容也不應(yīng)僅僅局限于學(xué)生所撰寫的市場調(diào)研報告及畢業(yè)實習(xí)報告，而更應(yīng)該體現(xiàn)實踐教學(xué)過程中的實操環(huán)節(jié)，針對學(xué)生在實踐和實習(xí)過程中的實際表現(xiàn)和業(yè)績成果來進(jìn)行評價如我校在大三開展的社會實踐“營銷大賽”中，就把對振東集團(tuán)的產(chǎn)品銷售作為大賽的主要內(nèi)容之一，要求學(xué)生不僅要提出完整的營銷策劃方案，還要參與實際的產(chǎn)品銷售，把銷售業(yè)績作為成績考核的一項內(nèi)容。學(xué)校和企業(yè)，在考核時各有側(cè)重，相互結(jié)合，這樣形成的評價更加全面客觀，也更能反映學(xué)生的實踐效果。綜上所述，基于校企合作框架的實踐教學(xué)改革，重點在于結(jié)合學(xué)校發(fā)展和企業(yè)條件，進(jìn)行學(xué)校和企業(yè)資源的優(yōu)勢互補，強強聯(lián)合，朝著共同的目標(biāo)培養(yǎng)對企業(yè)、對社會、對國家真正有用的人才。

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第5篇：醫(yī)院市場調(diào)研報告范文

隨著金融體制的深化改革，工行的經(jīng)營理念也發(fā)生了新的變化，給我行的工作帶來了生機。自實行核心竟?fàn)幜椖恳詠恚琠_竟聘被分配到古城臺儲蓄所任大堂經(jīng)理。在從事崗位一開始，她心里就暗暗下定了決心，一定要開拓創(chuàng)新辛勤工作，爭創(chuàng)一流服務(wù)和工作業(yè)績，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的期望和重托。但是萬事開頭難，面對激烈的金融竟?fàn)幨袌鲆约拔鲗幍貐^(qū)經(jīng)濟(jì)狀況，尤其是市場經(jīng)濟(jì)等復(fù)雜多變、人們的復(fù)雜心里狀態(tài)等原因，在工作中她嘗試著更多的困難和壓力，沒有被這些困難所嚇倒，堅信只要付出就有收獲。天長日久，在眾多復(fù)雜的服務(wù)工作磨練中，她逐漸得心應(yīng)手，在工作中取得了一點成績，也由此深深地愛上了這個崗位。

6月中旬,由于工作的需要，她被安排到勝利路支行任客戶經(jīng)理兼任大堂經(jīng)理。該網(wǎng)點新建于年初，左鄰建設(shè)銀行__支行，這就意味著有竟?fàn)?、有壓力。勝利路支行最大的特征則是客戶稀少，這是由于網(wǎng)點新建、客戶大多不太熟悉，再加上人們已習(xí)慣的生活方式等造成的。網(wǎng)點開業(yè)半年以來，理財金帳戶只開立3戶，保險為零,尤其中間業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)一時較難開展，這與先前所在的古城臺儲蓄所形成很大反差。

二、調(diào)查研究，從吸引客戶入手

作為一名客戶經(jīng)理，必須要經(jīng)常研究市場動態(tài)和需求，靈活多樣地制定和思考理財營銷和計劃。為了將客戶吸引到勝利路支行，進(jìn)快找到中間及業(yè)務(wù)突破口，她在兢兢業(yè)業(yè)、踏踏實實工作的同時，甚至連走路、吃飯、睡覺時也在思考著工作的思路和方法。為了不失去客戶，連續(xù)2年放棄了休假，并經(jīng)常帶病堅持工作。首先對周邊環(huán)境進(jìn)行觀察了解，并進(jìn)行了分析，填寫《市場調(diào)研報告表》。對勝利路地區(qū)主要單位、個人等客戶人群進(jìn)行分類、比較，掌握了客戶資金和基本狀況以及重點服務(wù)對象目標(biāo)，并經(jīng)常到隔壁他行進(jìn)行了解情況。得知該行網(wǎng)點雖規(guī)模很大，大多為工資戶，但他們沒有理財區(qū)域，像基金等業(yè)務(wù)辦理手續(xù)繁瑣，更無法及時公布凈值，客戶感到很不方便，客戶服務(wù)更是缺乏主動性，工作總是處在被動局面等等，而這些正是全面在一線工作中出現(xiàn)的致命弱點。其次，為了提升理財中心的主動服務(wù)和營銷能力，保障理財中心整體水準(zhǔn)，實現(xiàn)不同客戶長期的合理的疏導(dǎo)，結(jié)合工行理財優(yōu)質(zhì)服務(wù)的特點，她采取了在網(wǎng)點外部進(jìn)行調(diào)查，確定本網(wǎng)點的主導(dǎo)產(chǎn)品，對周邊“富人區(qū)”發(fā)放資料，宣傳理財金業(yè)務(wù)；在小學(xué)校及大中院校發(fā)放資料，宣傳e時代卡及保險業(yè)務(wù)，取得了很好的效果；在網(wǎng)點內(nèi)部對進(jìn)入網(wǎng)點的每一位客戶努力做到熱情周到，即在第一時間打招呼問好，征求客戶意見，了解客戶信息，填寫《客戶需求卡》并做詳細(xì)記錄，將問題及時上報并及時解決。

為保證客戶對我行的信譽度及工作的滿意，凡對新來的每一位客戶，她都主動熱情地介紹我行服務(wù)渠道和自助機具及使用方法，宣傳我行理財產(chǎn)品，使客戶對理財產(chǎn)品有了初步了解。她的主動服務(wù)贏得了不少客戶的滿意和贊揚。周圍的許多居民，都來詢問有關(guān)辦理存貸款、國債等業(yè)務(wù)。而她以此為契機，為發(fā)展我行理財及各項業(yè)務(wù)提供了廣闊的平臺，使中間業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)有了重大突破。她的做法，吸引了隔壁建行的客戶，也引起了建行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注，他們派人前來參觀了解學(xué)習(xí)經(jīng)驗。面對日益增多的客戶使我更加充滿自信，工作中剛開始的思想顧慮，一下子煙消云散了。驚喜之余開始了業(yè)務(wù)的拓展和提升，將優(yōu)質(zhì)客戶與普通客戶及時分流引導(dǎo),將識別的優(yōu)質(zhì)客戶引導(dǎo)到貴賓室，提供個性化、差異化的服務(wù)并對結(jié)果及時進(jìn)行系統(tǒng)記錄，并填寫，《待跟進(jìn)優(yōu)質(zhì)客戶記錄表》、《已推介優(yōu)質(zhì)客戶記錄表》等相關(guān)表格，對匯款繳費的客戶，宣傳e時代卡并演示電子銀行業(yè)務(wù)，這樣不但緩解了柜臺壓力，也使atm機使用率得到了提高。為了提高工作效率，減少客戶等候的時間，對排隊等候的客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，如：定期提前支取、開戶等需填寫內(nèi)容較多的憑證。從而加快了客戶在柜臺前辦理業(yè)務(wù)的速度，在節(jié)省了客戶時間的同時，提高了網(wǎng)點的工作效率。工作中，她對每位客戶始終保持微笑服務(wù)、耐心解釋、以誠相見，同時也不誤導(dǎo)他們辦理業(yè)務(wù)，使廣大客戶高興而來，滿意而歸。

三、“以滿足客戶的需求為己任” 做一名合格的大堂及客戶經(jīng)理

“大堂經(jīng)理”是工行網(wǎng)點的“形象大使”第一代言人。從事這項工作以來，她非常重視接人待物、言談舉止，總想給客戶留下一個好的印象，這也正是為工行人樹立美好形象的職責(zé)。記得一天下午快下班時,鄭女士取款5萬元,因沒留密不通兌，只能回原行辦理。此時客戶因急用錢很是著急,匆忙中又忘帶了身份證，她忙向原存款行打電話聯(lián)系，解釋情況后,陪同客戶帶上身份證順利取了款。.兩天后鄭女士攜帶10萬元現(xiàn)金和26萬元的存單，將款全部轉(zhuǎn)存在網(wǎng)點并開立了金賬戶，辦理了6萬元保險。當(dāng)時鄭女士說：“本來我沒打算在你行存款及做保險，正是你熱情的服務(wù)和工作的誠信深深地感動了我，在你們這里辦事我放心滿意”。在后續(xù)的服務(wù)中，鄭女士又購買國債20萬元、基金15萬元,現(xiàn)已是我行忠誠的優(yōu)質(zhì)客戶了。

在工作實踐中，她深深體會到吸引一批顧客并不難，難的是要使他們成為忠誠的客戶。在網(wǎng)點她有效地利用個人營銷系統(tǒng)及時了解優(yōu)質(zhì)客戶信息，設(shè)立并填制了《優(yōu)質(zhì)客戶襠案》及《客戶經(jīng)理日志》等，加強對優(yōu)質(zhì)客戶的監(jiān)控管理，為維護(hù)優(yōu)質(zhì)客戶提供了依據(jù)，并查詢登記網(wǎng)點5萬元以上的客戶信息，列出詳細(xì)的清單，同時對客戶資產(chǎn)狀況進(jìn)行分析：對資金流量大或中間業(yè)務(wù)多的客戶進(jìn)行重點聯(lián)系，推介我行金帳戶和理財產(chǎn)品，并為其提供差別服務(wù)。為了不斷提高網(wǎng)點理財金帳戶戶均余額，她對金融資產(chǎn)不足5萬元的客戶，積極進(jìn)行關(guān)系維護(hù)，動員客戶集中使用我行金融產(chǎn)品將他行資金轉(zhuǎn)入我行。若多次維護(hù)仍低于5萬，且資產(chǎn)增長無望的已有金帳戶，勸其注銷金帳戶，改用我行e時代卡或信用卡。每當(dāng)新產(chǎn)品發(fā)行時，在網(wǎng)上查詢該產(chǎn)品相關(guān)信息，進(jìn)行反復(fù)學(xué)習(xí)，掌握產(chǎn)品買點，及時向客戶聯(lián)系，由此開發(fā)了一大批中間業(yè)務(wù)客戶群。針對新推出的理財產(chǎn)品，抓住其具有較高的預(yù)期收益和較強流動性等特點，積極向適合于資金實力較強、投資風(fēng)險偏好相對保守的中高端客戶，進(jìn)行柜臺營銷及電話聯(lián)系。通過電話、短信向優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行節(jié)日問候，以增進(jìn)與他們的感情，使戶均余額大幅度提升，同時進(jìn)一步了解客戶的需求和信息、了解消費傾向與偏好、挖掘和引導(dǎo)需求、為其提供現(xiàn)階段較適用的個人理財產(chǎn)品。為了推動個人中間業(yè)務(wù)發(fā)展，她不斷創(chuàng)新工作思路、調(diào)整產(chǎn)品營銷策略，精新培育和發(fā)展了一大批中間業(yè)務(wù)客戶群，將各類卡、保險、基金、國債等高收益產(chǎn)品作為營銷重點。比如：適合購買收益穩(wěn)定型理財產(chǎn)品的客戶群體：有一部分喜歡購買國債和穩(wěn)得利產(chǎn)品的和部分購買基金的客戶，雖然不在附近居住，每逢發(fā)行他們所需的產(chǎn)品時，無論她調(diào)到哪個網(wǎng)點就打電話聯(lián)系，年年如此。由此，網(wǎng)點幾項主打產(chǎn)品，呈現(xiàn)了快 速發(fā)展的良好局面，同時進(jìn)一步提高了客戶的滿意度和忠誠度。尤其在近幾年在工行基層網(wǎng)點，擔(dān)任客戶和大堂經(jīng)理工作中，她深深體驗到要做一名合格或優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，就要有一股全心全意為客戶服務(wù)的熱情、一股巨大的耐心，要不厭其煩的說服、引導(dǎo)客戶了解、參與并支持我行的各項工作，同時要熟練掌握多方面的知識，要做到有問必答、有答必準(zhǔn)，讓客戶及時、準(zhǔn)確地了解服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以及產(chǎn)品的優(yōu)勢及風(fēng)險點，讓客戶心中有數(shù)，做出“心安理得”的選擇和判斷。

四、為每位客戶創(chuàng)造“感動”，挖掘“財富”的源泉

為了穩(wěn)定發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶、最大限度的提高優(yōu)質(zhì)客戶的滿意度和忠誠度。她從對客戶的需求中啟迪靈感，從對客戶的關(guān)注中獲取信息，從客戶消費的動向中捕捉商機。始終圍繞客戶而動，站在客戶的立場上去思考、去運作，努力為每一位客戶創(chuàng)造“感動”，實現(xiàn)與客戶長期友好的合作伙伴關(guān)系。

俗話說得好：心誠則靈?！\’不僅是一種言行、一種責(zé)、更是一種資源。只有以誠相待，才能贏得客戶信賴，換取客戶的誠心。保險是我行近幾年推出的一項新型理財產(chǎn)品，也是一項增加中間業(yè)務(wù)收入的重要來源。因此在金融行業(yè)竟?fàn)幦遮吋ち业慕裉欤_展保險業(yè)務(wù)，是銀行代客理財、贏得市場的有效途徑。初到勝利路支行，“理財”作為一種新生活概念，不被大多數(shù)客戶所認(rèn)同，加之保險產(chǎn)品少、市場不完善。許多人對保險有偏見，至使保險業(yè)務(wù)舉步維艱，難以開展。她作為客戶經(jīng)理看在眼里急在心里，工作之余，本著“多說幾句熱心話，多拉幾個回頭客”的思想，努力學(xué)習(xí)保險業(yè)務(wù)，并對各家保險公司不同類型產(chǎn)品特點及適應(yīng)人群，做到了心中有數(shù)，客戶咨詢時，一遍又一遍地進(jìn)行耐心講解計算。在大廳屏幕上播放保險宣傳資料，發(fā)放保險折頁，在網(wǎng)點內(nèi)營造保險產(chǎn)品氛圍，擴(kuò)大保險業(yè)務(wù)的影響。一次，在與客戶交流中得知客戶賃女士有近20萬款，放在活期近2年多，便向客戶推介并詳細(xì)介紹了我行理財金賬戶具有的3p優(yōu)惠服務(wù)，聽了介紹后，賃女士很滿意，馬上進(jìn)行了辦理。在隨后的后續(xù)的服務(wù)中，相繼又購買了穩(wěn)得利產(chǎn)品及6萬的保險、5萬的基金。

記得有一次，她正在醫(yī)院看病打針，突然，網(wǎng)點打來電話，說前天陳女士辦理的保險要求退保，她顧不上打針，急忙迅速趕到網(wǎng)點，熱情禮貌地請客戶到貴賓室。原來陳女士對該產(chǎn)品回去后感到還是不太放心，便起了這個念頭。針對這種情況，她耐心地給陳女士分析并詳細(xì)講解產(chǎn)品的好處，一遍遍測算預(yù)期收益，經(jīng)過反復(fù)地說明解釋，終于，陳女士完全了解了該產(chǎn)品，不但沒有退5萬元保險，還另外增加了5萬，并發(fā)自內(nèi)心地說：“你熱情周到的服務(wù)，使我了解了產(chǎn)品，我在你們這里買保險很放心，以后有什么要辦的業(yè)務(wù)我一定找你來辦”。

為了提高網(wǎng)點全員營銷保險的思想意識與業(yè)務(wù)技能，她主動與保險公司業(yè)務(wù)員聯(lián)系，對網(wǎng)點人員進(jìn)行了培訓(xùn)，幫助柜員熟悉產(chǎn)品性能，提升了營銷意識，克服了畏難情緒，提高了營銷能力，為快速打開營銷局面奠定了基礎(chǔ)并帶頭取得了保險業(yè)務(wù)資格證書。

通過客戶關(guān)系維護(hù)，引導(dǎo)目標(biāo)客戶需求，理智的為客戶選擇產(chǎn)品，提供相應(yīng)的后續(xù)服務(wù)，做到真正打動和吸引客戶接受產(chǎn)品和服務(wù)，這是她工作的目標(biāo)和要求。

記得有一次，84歲的米先生，手持拐棍來到我所辦理存折掛失，她趕忙安置老人坐下，協(xié)助他辦完了手續(xù)，7天后，給老人打電話來補辦存折時，從電話中得知老人在互助巷醫(yī)院住院，她下班后帶了一些補品去看望老人，原來這位老人是我省著名書法家，當(dāng)時前來看望老人的我省一些知名人士，在老人的介紹下相繼來我網(wǎng)點開戶，并成為了我行的優(yōu)質(zhì)客戶。.

功夫不負(fù)有心人，至今已辦理保險136萬元，基金720萬元，穩(wěn)得利產(chǎn)品316萬元，珠聯(lián)幣合外匯理財產(chǎn)品40萬元，維護(hù)理財金賬戶47戶，維護(hù)待跟進(jìn)客戶326戶，國債420萬元，各類卡422戶，電子銀行126戶，電子密碼卡及客戶證書10戶。

五、不斷學(xué)習(xí)、探索理財與經(jīng)營的新途徑