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第1篇：房產(chǎn)營銷培訓(xùn)范文

其實(shí)消費(fèi)者對家電的消費(fèi)需求是客觀存在的，關(guān)鍵在于如何找到這些精準(zhǔn)的客戶，通過活動驅(qū)動，讓客戶愿意到你的賣場中來消費(fèi)。在財神軟件舉辦的精細(xì)化營銷培訓(xùn)會上，一些零售企業(yè)分享了獲取精準(zhǔn)客戶資源的方法，記者將之總結(jié)成文，希望給讀者一些參考。

從聯(lián)盟活動獲得優(yōu)質(zhì)客戶

如果可以在客戶有家電需求前就發(fā)現(xiàn)他們，提前設(shè)計適合他的定制化營銷方案，賣場的推廣會更高效、更省錢。常熟交家電在常熟市共有三家零售賣場，當(dāng)?shù)毓谲娐?lián)盟、大單聯(lián)盟、家博會等建材聯(lián)盟活動非常多，交家電基本上每期都會去參加建材聯(lián)盟的促銷活動，每次在冰箱、洗衣機(jī)、廚衛(wèi)品類中各選出一兩個品牌參加。

在當(dāng)?shù)兀瑓⒓右粓鼋ú穆?lián)盟活動的費(fèi)用為1～1.5萬元，每單還有50元的帶單費(fèi)，交家電平均每場活動可以實(shí)現(xiàn)60萬元左右的銷售額，效果好的活動可以做到100萬元。由于聯(lián)盟活動的價格打得非常低，如果從績效的角度來計算，其實(shí)每次參加建材聯(lián)盟活動都是虧損的。

但交家電還是堅持參加，一方面是因?yàn)檫@種聯(lián)盟是由第三方組織發(fā)起，為使活動效果最大化，組織者做大量的宣傳推廣，組織方早上的晨會，會培訓(xùn)賣卡的技巧，售卡選點(diǎn)的技巧等，交家電每次參加活動的人員都是從促銷員中選派，參加了不同的品牌的活動之后，就如同給一線促銷員進(jìn)行了一場培訓(xùn)。但更重要的是看中后續(xù)的客戶資源。

在家電賣場中，除廚電和熱水器以外，大部分都是家裝后期選購。

聯(lián)盟活動時的客戶有很多都是剛開始買裝修材料的消費(fèi)者，還沒有進(jìn)入后期家電購買的時期，每次活動的場地有限，展示的品牌和型號也有限，可能這些品牌和型號并不是消費(fèi)者想要的。通常在聯(lián)盟活動后的15～30天期間，活動組織者就會把客戶的資料給到零售賣場，這樣賣場就能夠通過電話邀約，做二次開發(fā)。

以前交家電也經(jīng)常做電話邀約，但因獲取消費(fèi)者的資料渠道不同，不知道消費(fèi)者是投資買房，還是自己入住，經(jīng)常會遭到客戶的投訴。而通過參加聯(lián)盟活動之后，得到的都是有真實(shí)需求的消費(fèi)者，通過后期持續(xù)性的跟蹤維護(hù)，大大提升了營銷的精準(zhǔn)度。

到小區(qū)推廣找到有需求的客戶

除參加建材聯(lián)盟以外，到新建樓盤小區(qū)內(nèi)去挖掘客戶信息也是各零售企業(yè)常用的一種方式。

一般到小區(qū)堆廣獲取精準(zhǔn)客戶時，通常是前期先做調(diào)研，看哪個時間段業(yè)主會在家，然后進(jìn)入小區(qū)后通過做調(diào)查問卷等方式獲得與客戶面對面溝通的機(jī)會。適宜在周六和周日開展，進(jìn)駐小區(qū)掃樓的時間段不宜過早，在業(yè)主裝修基本完成，打掃衛(wèi)生階段效果會比較好，這種客戶一般有時間，推廣人員可以與顧客慢慢聊出需求。這部分客戶都是有剛需的客戶，可以配以贈送邀約卡的方式，讓客戶知道賣場在搞活動，而且活動很大就可以。

但小區(qū)推廣最好是做到市場要往前延伸。

例如，內(nèi)蒙某家電經(jīng)銷商的是從土地規(guī)劃規(guī)劃開始進(jìn)行跟蹤，獲取必要信息，包括所開發(fā)小區(qū)面對的用戶群定位、承建的建筑公司是哪家，預(yù)計交房時間，共有多少戶，戶型結(jié)構(gòu)有哪些、戶型內(nèi)的布局，一直追蹤至物業(yè)進(jìn)駐等。這樣，在小區(qū)業(yè)主拿鑰匙之前，就可以把推廣的基礎(chǔ)工作做扎實(shí)。重點(diǎn)小區(qū)重點(diǎn)攻關(guān)，甚至將優(yōu)惠券印制物業(yè)手冊中，保證有業(yè)主拿鑰匙階段就有前期的滲透。

在小區(qū)交工之后，經(jīng)銷商再會派業(yè)務(wù)組進(jìn)小區(qū)去掃樓，更進(jìn)一步了解業(yè)主的詳細(xì)信息，包括工作單位、品牌偏好、家庭人口結(jié)構(gòu)、選用的家裝修公司等等。針對掃樓的信息匯總分析之后，制定針對這個樓盤的產(chǎn)品及品牌組合方案，推出什么類型的促銷活動等。由于有了前期一系列的客戶信息收集，可以依據(jù)客戶的需求結(jié)構(gòu)設(shè)計不同的活動優(yōu)惠套餐，方案的針對性就強(qiáng)，成交率自然也會提升。

從老客戶回訪中挖掘客戶新需求

老客戶回訪主要集中在服務(wù)營銷上。

例如，湖北十堰的人商家電，在2005年之前全國性家電連鎖沒到十堰時，人商家電在十堰市的覆蓋率達(dá)到90%，沉淀了大量50～70年代出生的消費(fèi)者，這部分人群成為主力，而這些消費(fèi)者很注重情節(jié)，所以，對這部分客戶主要是通過服務(wù)營銷的方式進(jìn)行電話溝通。例如，打電話與消費(fèi)者溝通，告訴他某年某月某日，他在人商買的家電，這么多年了需不需要上門做安檢和保養(yǎng)等，也可以先通過短信、微信的方式傳遞信息。當(dāng)客戶接到這樣的服務(wù)提示信息時，會感覺很溫馨，不會反感。建立初步好感的基礎(chǔ)上，就可以再做電話預(yù)約上門服務(wù)。

但這種服務(wù)營銷一定要在淡季進(jìn)行，才能取得更好的效果，例如，人商家電是每年五一大促過后，啟動服務(wù)營銷。并且，企業(yè)的服務(wù)營銷一般都是聯(lián)合美的、格力、方太等這類的品牌一起來做。在服務(wù)的過程中，給用戶提一些合理化建議，獲取消費(fèi)者的家電需求信息，賣場就可以推出以舊換新為主題的活動，電話邀約這些客戶參加以舊換新，相對來講成功率就高很多。

還有一部分消費(fèi)者也可以按老用戶對待，即已經(jīng)到賣場中來的消費(fèi)者，雖然沒有購買東西，但留下客戶信息的也屬于精準(zhǔn)客戶。針對這部分客戶，在電話營銷上話術(shù)的設(shè)計以簡單化為主，不占用客戶太多的時間，直接進(jìn)入主題。

向上游拓展從源頭抓新房客戶

十堰人商家電，抓住當(dāng)?shù)?a href="http://www.emanhq.cn/haowen/266054.html" target="_blank">房產(chǎn)商因新房銷售不暢，又不能降價銷售的矛盾心理，與房地產(chǎn)商進(jìn)行談判，形成合作，買房送家電，每銷售出一套新房，房地產(chǎn)商贈送給業(yè)主價值2萬元的家電購物券，相當(dāng)于2萬元的現(xiàn)金使用。通常情況下，這種合作，由房地產(chǎn)商買單。這種與房地產(chǎn)商的合作，需要給房產(chǎn)商提供有競爭力的優(yōu)惠。在這種情況下，要盡可能保持好的銷售毛利。

人商家電對專供樓盤的家電有品牌、型號的搭配，以使銷售可控。同時在門店設(shè)立專門的指定樓盤的接待處，新樓盤在哪個門店的商圈內(nèi)，接待處就設(shè)哪個門店。業(yè)主必須要到指定的門店購買，并且有使用期限限制。如果消費(fèi)者認(rèn)為在有限期內(nèi)不裝修，可以到門店申請延長有效期，人商家電會給消費(fèi)者延長一段時間。通常，這類新房裝修顧客，全套家電購買不會局限在2萬元以內(nèi)，會產(chǎn)生增值，而人商家電認(rèn)為這類顧客到店后客單價如果達(dá)到5萬完就算失敗的精準(zhǔn)營銷。

當(dāng)然，開發(fā)精準(zhǔn)客戶的方法還有很多，區(qū)域家電零售企業(yè)一般都在當(dāng)?shù)亟?jīng)營多年，在本土市場資源整合方面有著極大的可拓展空間。

第2篇：房產(chǎn)營銷培訓(xùn)范文

接通了上海凌宏先生的電話，我只能憑著聲音在腦海中試圖勾勒出這樣一個“傳道授業(yè)解惑”的師者形象。一半是因?yàn)樗谀感ＨA中師范大學(xué)里所學(xué)的是教育學(xué)專業(yè)，一半是因?yàn)樗群髶?dān)任寶潔公司（Proctor & Gamble)和獅王啤酒（Lion Nathan Beer & Beverage）中國銷售隊伍的總教頭。但是金鼎獎“杰出銷售培訓(xùn)經(jīng)理”得主凌宏特別強(qiáng)調(diào)他更應(yīng)該是一個企業(yè)教練（Coorporate coach），著重提高員工的銷售業(yè)績。

這樣一個coach的提法引起了我的強(qiáng)烈興趣，她讓我不由自主地想起了一個詞：神奇！南斯拉夫教練米盧帶給我們的驚喜顯然還沒有散去，而凌宏在中國營銷界的最高獎項(xiàng)“金鼎獎”中問鼎“杰出銷售培訓(xùn)經(jīng)理獎”，身負(fù)著指引中國營銷人走上世界舞臺的重任，其實(shí)力不可小窺！

作為中國營銷界規(guī)格最高的專業(yè)獎項(xiàng)，金鼎獎以其權(quán)威性、全面性、公益性、嚴(yán)格性和影響深遠(yuǎn)著稱，素有中國營銷界“諾貝爾獎”的美譽(yù)。

權(quán)威性：金鼎獎的評委匯集了的諸多知名高校教授、博導(dǎo)、新聞界專業(yè)人士及業(yè)內(nèi)人士；其由多位博士設(shè)計調(diào)試安裝完成的先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)、高效科學(xué)合理的評估模型和標(biāo)準(zhǔn)化的操作程序的構(gòu)建保證評選過程及結(jié)果的公正性、公開性和科學(xué)性；而國際營銷界多位重量級人物的與會大大提高了本次大會的國際參與度。

全面性：強(qiáng)大的名牌企業(yè)參評陣容與廣泛分布各行各業(yè)的參評人員共同研討有關(guān)營銷人素質(zhì)、營銷觀念、營銷工具及模式等多項(xiàng)議題。

公益性：作為一個不收參評費(fèi)的公益性獎項(xiàng)，金鼎獎旨在對近20年來的中國市場營銷的經(jīng)驗(yàn)成果的一次梳理和總結(jié)；金鼎獎的貢獻(xiàn)之一就是組委會通過大量的樣本采集所建立的一套“中西合璧”中國營銷人實(shí)績評測體系可作為企業(yè)管理績效考核與管理的參本，是中國營銷理論和實(shí)務(wù)完美結(jié)合的典例。

持續(xù)影響力：盛大的頒獎大會還僅僅是一個開端；隨后，各主流媒體強(qiáng)勢推進(jìn)：除了《銷售與市場》雜志將推出紀(jì)錄獲獎?wù)甙咐皩＜已葜v的特刊《中國營銷英雄》以外；眾多企業(yè)、營銷專家合力打造《中國營銷報告》以及一系列“走出去請進(jìn)來”營銷外交活動，使金鼎獎超越了個人榮譽(yù)和業(yè)內(nèi)盛典的角色，充分融進(jìn)了中國營銷事業(yè)的偉大進(jìn)程。

嚴(yán)格性：在逾2000人的候選者中最后確定23人獲得“杰出銷售總經(jīng)理”等七個獎項(xiàng)，其嚴(yán)格性可見一般。本次金鼎獎的評委之一，中山大學(xué)國際營銷學(xué)教授、博導(dǎo)盧泰宏教授談到這一點(diǎn)時說，因?yàn)槭堑诙闻e辦金鼎獎，所以評委的評選工作較第一次更為嚴(yán)謹(jǐn)，主要分為四個步鄹：

首先，初評參評資料，根據(jù)事實(shí)性的指標(biāo)確定入圍者；其次，參評者所在公司及其個人提供詳細(xì)的正確的評估資料；第三，根據(jù)同行的信息反映，核實(shí)參評者所提供資料的真實(shí)性及有效性；第四，評委根據(jù)上述所收集得到的詳細(xì)資料確定復(fù)選名單，綜合評定進(jìn)行打分，最后將獎項(xiàng)頒予最佳人選。金鼎獎為業(yè)內(nèi)人士設(shè)立了一個公平競爭的平臺，完成了營銷人在市場中多重身份的角色扮演，通過媒體的全程跟進(jìn)及詳盡的報道將營銷人才專業(yè)化、國際化提到了一個全社會都來關(guān)注的高度。一年一度的金鼎獎已經(jīng)成為5000萬營銷人不懈努力并為之爭取的榮譽(yù)和目標(biāo)，也為促進(jìn)營銷人才合理高效的流動提供了更多更廣的機(jī)會。

談到獲獎，凌宏感到非常高興的是，“金鼎獎”會議主持者特別把“杰出銷售培訓(xùn)經(jīng)理獎”獨(dú)立出來，作為與“杰出區(qū)域銷售經(jīng)理獎”，“杰出銷售總經(jīng)理獎”，“杰出企劃經(jīng)理獎” 、“杰出銷售員獎”并列的獎項(xiàng)，這是中國營銷與國際接軌的顯著進(jìn)步。凌宏是本次金鼎獎外企營銷人員的優(yōu)秀代表，在中國加入WTO后的今天，將有越來越多的外企優(yōu)秀人士涌現(xiàn)到營銷人才激烈競爭的局勢中來，中國營銷界將迎來一個百家爭鳴的盛大的局面！

銷售培訓(xùn)是中國營銷領(lǐng)域的一個潛力極大的細(xì)分市場。盧教授對于這一行業(yè)的發(fā)展充滿了信心，但是針對市場參差不齊的需求狀況，培訓(xùn)師必須積極行動起來，提高培訓(xùn)效果，提供高質(zhì)高效的顧客服務(wù)，從而確立企業(yè)對于策略合作伙伴，零售商和廣大消費(fèi)者的超值形象。供需嚴(yán)重失衡是國內(nèi)工商管理培訓(xùn)的現(xiàn)狀。逾千萬的大中小企業(yè)中高層管理者及現(xiàn)場的操作人員的需求者與每年的培訓(xùn)量不足需求量的1％（未考核質(zhì)量的情況下）的供給者的之間的矛盾尖銳。相比于國外企業(yè)，中國企業(yè)對于培訓(xùn)的支出也少的可憐不及國外同期的支出的十分之一。

對于是否要采用培訓(xùn)的問題，多數(shù)企業(yè)還持觀望態(tài)度，對培訓(xùn)隊伍不敢委以大任。很多大型企業(yè)雖把擁有專門的培訓(xùn)部門并能持續(xù)地為員工提供合理的穩(wěn)定的培訓(xùn)項(xiàng)目作為衡量企業(yè)整體素質(zhì)提高的重要指標(biāo)之一，但只有少數(shù)的一部分可以達(dá)到這一目標(biāo)。隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)培訓(xùn)得到了相應(yīng)的發(fā)展，體現(xiàn)在培訓(xùn)項(xiàng)目從最初的基礎(chǔ)培訓(xùn)（上崗培訓(xùn)）逐步拓展到了專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、技能培訓(xùn)、素質(zhì)培訓(xùn)、體能培訓(xùn)、觀念培訓(xùn)等更廣的領(lǐng)域。面對加入WTO之后的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，培訓(xùn)已經(jīng)成為一種趕超競爭對手以及吸引并留住最優(yōu)秀員工的重要戰(zhàn)略，成為企業(yè)對未來的一筆不可或缺的投資。 業(yè)內(nèi)人士曾有這樣一個精彩的論斷：培訓(xùn)工程就好比防洪工程，投進(jìn)去一兩個億，看不出太大的效果，仿佛只是花錢，創(chuàng)造不了直接的經(jīng)濟(jì)效益，但如果省了這筆錢，隨著泥沙越堆越多，河床越來越高，一旦洪峰來了，造成決堤，損失的可能是幾百個億、上千個億。當(dāng)然，培訓(xùn)工程不能是豆腐渣工程，空有一個不實(shí)用的虛架子，不但起不到效果，還賠上了時間成本和機(jī)會成本。培訓(xùn)隊伍的重要性不言而喻。

中國專業(yè)的培訓(xùn)師面對的是任重道遠(yuǎn)但卻極其緊迫的形勢。

凌宏就是這樣一位工程師，他所從事的工作沒有完全直接的經(jīng)濟(jì)效益可以衡量，但卻對企業(yè)整體素質(zhì)及核心能力的提高乃至銷售業(yè)績的提高都有著至關(guān)重要的作用。

一、從理想主義者到現(xiàn)實(shí)主義者的神奇轉(zhuǎn)變

1986年的夏天，凌宏以湖南省株洲市文科狀元的身份被國家教委直屬的重點(diǎn)院校湖北武漢華中師范大學(xué)提前錄取，成為教育學(xué)專業(yè)的一名學(xué)生。懷抱著振興民族文化及提高全民素質(zhì)的理想，從本科到研究生七年寒窗，凌宏一直兢兢業(yè)業(yè)，刻苦鉆研，成績斐然，與導(dǎo)師合著的論文曾經(jīng)刊登在國家一級刊物《教育研究》上。照這個方向發(fā)展下去，我國的教育界本該出現(xiàn)一顆冉冉升起的新星，但是凌宏清醒地認(rèn)識到九十年代初的中國，純粹的教育改革仍然沒有現(xiàn)實(shí)的、成熟的土壤可以依存，大談空泛的理論只能導(dǎo)致失敗，對于個人的發(fā)展也十分不利。用凌宏自己的話來說是因?yàn)椤安桓始拍保赃x擇“下?！蓖渡碛谏虡I(yè)領(lǐng)域；此時的凌宏在心里已經(jīng)有了一個明確的理念，從選擇寶潔銷售部的第一天起，凌宏就把這樣的理念深深地印在了自己的腦海：全面提高所在企業(yè)營銷人員的整體素質(zhì)，從而達(dá)到超越個人能力的局限并為提升團(tuán)隊銷售業(yè)績作出更大的貢獻(xiàn)。用松下幸之助的話來說，我們是生產(chǎn)人，其次才是生產(chǎn)產(chǎn)品。培訓(xùn)就是這樣一種不會間斷的生產(chǎn)過程：首先，選擇合適的員工并使他們具備上崗的基本技能；其次，對員工進(jìn)行耳濡目染的企業(yè)文化的錘煉，使他們認(rèn)同企業(yè)的經(jīng)營理念，做到志同道合“志”就是遠(yuǎn)景——個人遠(yuǎn)景和企業(yè)遠(yuǎn)景相同，“道”就是企業(yè)文化與個人價值觀的吻合；最后，幫助員工積極的為企業(yè)創(chuàng)造價值并在實(shí)踐的過程中更持續(xù)更迅速更有效的掌握、探索、積累相關(guān)知識與技能。

凌宏就是用這樣的理念取得了一個又一個的成功、培養(yǎng)出一批又一批的銷售精英時，如今置身于學(xué)校教育領(lǐng)域之外的凌宏，依然在銷售培訓(xùn)領(lǐng)域體味到了“桃李滿天下”的芬芳，從另一個獨(dú)特的角度詮釋著幾代中國教育界孜孜以求的“教育改革”之主題。

二、神奇速度！

1994年的夏天，凌宏經(jīng)過寶潔公司嚴(yán)格的篩選，正式開始了他的銷售培訓(xùn)生涯，并在五個年頭的時間里，開拓出了一個嶄新的局面。5年時間，在一個人一生的職業(yè)發(fā)展中，只能算是個很短的過程，然而凌宏的成功之處在于他將國外先進(jìn)的銷售知識經(jīng)驗(yàn)技巧成功地移植到我國本土的市場中來。首先，他是中國文化和中國教育培養(yǎng)出來的杰出人才。在廣州寶潔，在獅王上?？偛?，他為每個營銷環(huán)節(jié)的人員考慮不同的培訓(xùn)方案，包括實(shí)地銷售經(jīng)理和主管，分銷商和批發(fā)商，前線推廣人員，促銷小姐主管和一般的促銷小姐。他深入實(shí)地，了解公司分銷商和批發(fā)商的生意狀況、盈利模式以及業(yè)務(wù)流程；因?yàn)榱私庵袊袌?，所以無論是哪種類型的銷售培訓(xùn)課程，都適用于目標(biāo)群體，并能收到立竿見影的效果。其次，語言能力更是他的優(yōu)勢?？赡苣汶y以想象，指領(lǐng)獅王啤酒全國超過千人銷售隊伍的凌宏，在讀研究生之前還是一個內(nèi)心雖非常積極活躍、卻有些內(nèi)向不善于表達(dá)自己的人。事情的轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在那一年的夏天，為了創(chuàng)辦一個學(xué)習(xí)英語的學(xué)生社團(tuán)，激發(fā)本校學(xué)生學(xué)習(xí)英語的熱情和興趣，凌宏作為這個非正式團(tuán)體的組建者，主動地與來自美國耶魯?shù)却髮W(xué)的外籍英語教師積極地交流，在與外教建立良好關(guān)系的過程中，濃厚而又純正的西方文化象一股新鮮的血液注入了到凌宏體內(nèi)，并且對他的整個人生產(chǎn)生了持續(xù)的影響力，此時不僅是他的表達(dá)能力，還有他的思維方式、個性都有了極大的改觀。研究生三年時間，他在英語方面取得了長足進(jìn)步，使他這樣一個非英語專業(yè)的學(xué)生在畢業(yè)時可以憑借其優(yōu)異的外語成績，獲得好幾份去外資企業(yè)工作的機(jī)會。例如，他可以選擇成為ABB公司重要工程外籍專家的現(xiàn)場翻譯；也本可以成為高露潔公司在本地招收的第一位人事培訓(xùn)經(jīng)理。但是他最終選擇了寶潔銷售部，因?yàn)樗枰獙殱嵾@個世界一流的“商學(xué)院”來開啟和強(qiáng)化他的商業(yè)頭腦。事實(shí)證明，他的選擇是對的，寶潔的經(jīng)歷是他職業(yè)生涯中最大的財富。

1、寶潔神奇五連跳

凌宏在寶潔的五個年頭，經(jīng)歷了五次飛躍，幾乎是每年邁一大步。

第一步，作為廣州基地的管理培訓(xùn)生，負(fù)責(zé)去各個士多店拜訪零售商，他在這段短短的時間里掌握了粵語；很快，他升為大店隊伍的主管；

第二步，負(fù)責(zé)管理珠江三角洲順德、番禺兩個城市三家分銷商（月銷量近百萬）的所有寶潔產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)。這一階段，凌宏所管理的銷售地區(qū)，鋪貨率從80％上升到95％，是當(dāng)年寶潔業(yè)績最好的地面之一。

第三步，開始從事項(xiàng)目管理工作。寶潔要為全國范圍內(nèi)100多家分銷商引入、安裝、培訓(xùn)和驗(yàn)收DBS分銷商業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，作為銷售經(jīng)理的最優(yōu)秀代表，凌宏被寶潔公司選拔成為DBS（distributor business system）項(xiàng)目培訓(xùn)隊伍的主要領(lǐng)導(dǎo)者。他負(fù)責(zé)組織編寫、及時更新DBS學(xué)院培訓(xùn)資料，主持10多個DBS學(xué)院培訓(xùn)項(xiàng)目的培訓(xùn)課程的實(shí)施，經(jīng)由他們培訓(xùn)的寶潔銷售經(jīng)理和分銷商經(jīng)理及DBS操作員達(dá)到了400余人。這一年，采用DBS系統(tǒng)的分銷商們得到了銷售額提高的高回報率，他們的支持使得寶潔的地盤迅速地擴(kuò)大，凌宏也從中受益匪淺：這位DBS學(xué)院的總培訓(xùn)師在項(xiàng)目實(shí)施的過程中，接受了項(xiàng)目管理的最新理念，被繁瑣的系統(tǒng)調(diào)試以及業(yè)務(wù)改進(jìn)過程改造成了“分銷商業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)專家”，從而幫助凌宏把銷售培訓(xùn)理論與實(shí)戰(zhàn)績效緊密地結(jié)合到了他的銷售培訓(xùn)體系中來。

第四步，凌宏出任華中市場河南地區(qū)的銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)管理與領(lǐng)導(dǎo)寶潔在當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)。由于凌宏熟知DBS系統(tǒng)的原理及操作過程，在幫助分銷商攻城掠地、逐鹿中原的過程中，許多解決問題的過程被大大的簡化了。他還想出許多創(chuàng)新的點(diǎn)子。例如，把鄭州分銷商傳統(tǒng)的市區(qū)辦公室移到了郊外倉庫，實(shí)現(xiàn)當(dāng)場開單、當(dāng)場提貨。這一年寶潔在河南地區(qū)的銷售額超過兩個億，比上年同期足足翻了一倍，一躍成為全國銷售冠軍和銷量增長冠軍。

第五步，由于出色的業(yè)績，凌宏調(diào)入寶潔公司廣州總部，擔(dān)任銷售招聘、培訓(xùn)與發(fā)展項(xiàng)目經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)寶潔傳統(tǒng)的銷售學(xué)院，同時開始進(jìn)行IDS(integrated distributor system)系統(tǒng)的設(shè)計和測試。這是一種提升，更是一種榮譽(yù)。IDS系統(tǒng)是對寶潔原有的傳統(tǒng)的分銷商業(yè)務(wù)流程的整合，以制訂出適用于全國的標(biāo)準(zhǔn)的解決方案，同時幫助原有DBS客戶系統(tǒng)升級到IDS，將原有的零碎的業(yè)務(wù)流程向核心的業(yè)務(wù)流程靠攏。他所負(fù)責(zé)的方案包括三個部分：生意計劃、銷售覆蓋以及人力資源（有關(guān)銷售人員工資的與獎金的評估）?，F(xiàn)在的凌宏可謂輕車熟路，僅用了很少時間就完成了IDS項(xiàng)目的前期設(shè)計任務(wù)，為該項(xiàng)目的成功立下了戰(zhàn)功。

2、礪劍為獅王， 神奇奪大獎

在寶潔完成五連跳的凌宏，被公司授予股權(quán)和高額一次性房產(chǎn)，職業(yè)前景一片光明。人們正在猜測他又要轉(zhuǎn)戰(zhàn)于哪個戰(zhàn)場或是他的銷售額又要增加幾倍，意想不到的是，1999年的夏天，凌宏作為全國銷售培訓(xùn)經(jīng)理加盟獅王啤酒。對于這次選擇的原因，凌宏更多地談到了他那位留在寶潔發(fā)展的愛妻。因?yàn)樗诮Y(jié)婚時曾經(jīng)應(yīng)允過她，婚后要生活在一起并好好地照顧她。如此一來，他主動放棄在寶潔創(chuàng)下的基業(yè)以及豐厚的報酬以及在海外培訓(xùn)的寶貴機(jī)會，毅然選擇在上海重新開始。凌宏在形容這一點(diǎn)時，用了一個詞“你無法想象”。是的，除了凌宏，誰都無法想象！俗話說：成功男人的背后必有個偉大的女人。在人們的心中，這個女人的形象多半是“只問家事、埋頭鄰里”。凌宏的妻子是當(dāng)時他在寶潔公司的同事，兩人一個部門，一見鐘情，三個月戀愛，八個月結(jié)婚的神奇速度，在當(dāng)時的寶潔傳為一段佳話。誰都知道，身為寶潔精英，凌宏的妻子向人們展示了偉大女人的另外一種形象。兩人相攜相守，共闖上海灘，這份情意與事業(yè)結(jié)合得多么成功!

移師獅王，凌宏也有另一種的想法，他決心把他在銷售和銷售培訓(xùn)方面的經(jīng)驗(yàn)成功遷移拓展到過去從未涉足的啤酒飲料行業(yè)和酒店餐飲娛樂業(yè)；他想嘗試新的機(jī)會，同時也選擇面對新的挑戰(zhàn)!

輾轉(zhuǎn)于兩個最為優(yōu)秀的團(tuán)隊之間，凌宏深深領(lǐng)略到了兩種迥然不同的企業(yè)文化的沖擊。寶潔公司提倡的是一種強(qiáng)烈的美國式精英文化，正因?yàn)槿巳硕际蔷?，所以采用高度?guī)范化的事務(wù)性管理可以最大程度地消除這種個體間的差異，卻淡化了個人的主動性和創(chuàng)造性。獅王啤酒傳遞的卻是一種平易粗獷的澳洲風(fēng)味。在這里，凌宏將自己在這些年的所學(xué)發(fā)揮到了極致。他開始潛心研究年度培訓(xùn)策略、計劃以及管理預(yù)算的制訂；將多年來所從事的銷售人員的培訓(xùn)教材系統(tǒng)化、歸類細(xì)分，在此基礎(chǔ)上，完成了“獅王中國實(shí)地輔導(dǎo)”系統(tǒng)，創(chuàng)立了“獅王中國批發(fā)商學(xué)院”、“獅王中國零售商學(xué)院”、“獅王中國管理學(xué)院”體系。僅僅用了兩年的時間，凌宏就把相關(guān)的抽象的理論一一歸類完善，并且量化到整個獅王啤酒供應(yīng)鏈體系中去，充實(shí)了供應(yīng)鏈各個環(huán)節(jié)的理論支持與實(shí)踐考核的內(nèi)容，完成了“獅王啤酒大學(xué)”的初步構(gòu)建。

從1999年7月進(jìn)入獅王中國，凌宏用半年的時間策劃完成了針對快速消費(fèi)品市場的銷售培訓(xùn)策略與計劃。2000年一開始，就啟動了獅王中國全年的銷售調(diào)整及銷售培訓(xùn)的計劃。首先，獅王大刀闊斧地重組了中國的銷售結(jié)構(gòu)，精簡了原來重疊的機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)了高檔品牌和主流品牌的合并，形成了一支銷售隊伍同時銷售多種品牌和檔次的全新格局。隨后，凌宏征求多方意見，確定了基本有保障的銷售培訓(xùn)費(fèi)用預(yù)算和合理額度的培訓(xùn)時間劃分。如果全年銷售培訓(xùn)預(yù)算不變，那么因?yàn)椴捎脙r格高昂的外資專業(yè)銷售培訓(xùn)咨詢公司的減少，每位銷售員獲得培訓(xùn)的機(jī)會將會大大增加。在這種前提下，凌宏又制訂出精細(xì)的銷售培訓(xùn)項(xiàng)目計劃，即面向全體銷售人員，實(shí)施獅王中國“銷售學(xué)院一級”的培訓(xùn)項(xiàng)目；面向中高級主管，實(shí)施“專業(yè)銷售技巧”（Professional Selling Skills)和“專業(yè)輔導(dǎo)技巧”(Professional Sales Coaching)的培訓(xùn)項(xiàng)目；同時兩者均接受常規(guī)的“實(shí)地運(yùn)作、黃金標(biāo)準(zhǔn)及其輔導(dǎo)”培訓(xùn)項(xiàng)目。為了謀求銷售隊伍和銷售培訓(xùn)隊伍共同發(fā)展的最佳途徑，凌宏組建了一支特殊的隊伍叫做“內(nèi)部培訓(xùn)師”，由銷售培訓(xùn)部的4位培訓(xùn)專員與與各大區(qū)的銷售經(jīng)理組成，獨(dú)立主持和合作講授著全球經(jīng)典銷售培訓(xùn)課程“專業(yè)銷售技巧”(PSS)。凌宏用這種“整合”的概念達(dá)到了“四兩拔千斤”的效果，同時促進(jìn)了大量啤酒銷售精英的快速成長。9個月之后，50多名啤酒銷售精英脫穎而出，他們中的優(yōu)秀經(jīng)理又繼續(xù)得到“專業(yè)輔導(dǎo)技巧”（PSC)的培訓(xùn)，從而完成了獅王中國銷售隊伍培訓(xùn)的基本過程。

以上還只是凌宏為推進(jìn)“銷售培訓(xùn)”概念在獅王中國所進(jìn)行的造勢工程。凌宏接著把目光投向了一線銷售尖兵。2001年2月，以凌宏為首的銷售培訓(xùn)部組織了獅王中國有史以來的第一次真正意義上的全國性“促銷小姐培訓(xùn)師培訓(xùn)”，25 名來自全國10個大區(qū)的促銷小姐主管和餐飲銷售主管接受了一套全新的促銷小姐培訓(xùn)模塊的講師訓(xùn)練。他們和大區(qū)經(jīng)理一起制定了各個城市的促銷小姐全年培訓(xùn)計劃，從而突破性地提高了啤酒銷售獨(dú)特的促銷小姐隊伍的整體培訓(xùn)能力。

從2001年4月開始，在獅王高層的大力支持和直接參與下，凌宏將銷售培訓(xùn)部的培訓(xùn)專員和公司其它相關(guān)部門的內(nèi)部培訓(xùn)師們一起推到了獅王中國“銷售學(xué)院一級”（Lion Nathan China Sales College I)系列課程的歷史舞臺上。由此，整個獅王中國第一支跨部門的培訓(xùn)師隊伍誕生了！她的誕生，極大地加強(qiáng)了獅王啤酒在對銷售人員培訓(xùn)方面的力量，使得銷售隊伍能夠最大限度地獲得公司各方面的資源，并因此提高全體銷售隊伍的自身素質(zhì)及其服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)了銷售人員必勝的信心。

三、神奇教練！

凌宏在長達(dá)7年的教育學(xué)的研究與學(xué)習(xí)過程中，積累了豐厚的理論知識；在寶潔五年的強(qiáng)化磨煉中，又成長為一個具備實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才。這些都是一個成功的coorporate coach所需具備的基本條件。用中國自己的話來說，教練教練，又教又練。兩個簡單的字眼卻涵蓋了銷售培訓(xùn)這一行的工作性質(zhì)。銷售培訓(xùn)首先是個“教”的過程，傳授銷售培訓(xùn)課程、推廣適用教材，讓受訓(xùn)者“知道”。但是“知道”不等于“做到”，還必須對受訓(xùn)者實(shí)行相關(guān)“訓(xùn)練”，透過一種成人學(xué)習(xí)的方法達(dá)到其改變行為的目的，從而提升受訓(xùn)者績效表現(xiàn)的能力。一教一練，督促、幫助受訓(xùn)者不斷練習(xí)直至形成行為習(xí)慣。

在培訓(xùn)界，流行著知易行難的說法。企業(yè)所采取的培訓(xùn)方法，很多時候還停留在教育的水平上，忽視了訓(xùn)練的實(shí)際目的。對于這種特點(diǎn)，凌宏更為看重銷售培訓(xùn)所帶來銷售業(yè)績的考核。他首創(chuàng)的“獅王中國實(shí)地輔導(dǎo)”系統(tǒng)（Field Coaching System)，在銷售培訓(xùn)和銷售業(yè)績之間建立起一種可評估的量化關(guān)系。這背后的深層含義在于，銷售培訓(xùn)不僅要完成促使員工自身增值的任務(wù)，而且還保證銷售培訓(xùn)所培養(yǎng)出來的優(yōu)秀人才能夠得到及時的有效的使用，從而反過來促使員工積極地為企業(yè)創(chuàng)造價值。這是一個理性化的過程。

作為聯(lián)系公司管理層與一線銷售人員的紐帶，凌宏所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊負(fù)責(zé)向銷售人員傳遞公司的核心價值、本部門所有實(shí)際工作的準(zhǔn)則，同時又及時向管理層反饋銷售活動的進(jìn)行情況、一線銷售員的心態(tài)以及銷售成果與預(yù)期目標(biāo)之間的偏頗。這首先要求銷售培訓(xùn)自身隊伍建設(shè)的高效性及完善性。凌宏擁有最適合培訓(xùn)行業(yè)的教育學(xué)碩士學(xué)位，仍然通過親身銷售管理實(shí)踐和寶潔銷售培訓(xùn)經(jīng)歷，不斷探索學(xué)習(xí)與發(fā)展的主題。他不斷完善及充實(shí)自身能力，注重收集國內(nèi)外專業(yè)信息，不斷了解最新動向，加入ASTD（美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會）與眾位營銷人及培訓(xùn)界同行共同探討E-learning的運(yùn)用及其技術(shù)；領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊成員維持良好的學(xué)習(xí)狀態(tài)及自我學(xué)習(xí)能力。凌宏和團(tuán)隊成員一起實(shí)地工作，演示給他們正確的銷售培訓(xùn)程序和方法，再指導(dǎo)下屬逐步改進(jìn)；注意舉一反三，啟發(fā)團(tuán)隊成員的思想，提升他們在銷售培訓(xùn)專業(yè)的職業(yè)操守?！皬?qiáng)將手下無弱兵”，4人團(tuán)隊在引導(dǎo)獅王近千人的銷售隊伍掌握一流的銷售理論和技能的過程中，取得了長足的進(jìn)步。

除了專業(yè)素質(zhì)及水平，凌宏深知培訓(xùn)教練的鼓勵監(jiān)督對于受訓(xùn)者成長的重要性，積極倡導(dǎo)在銷售培訓(xùn)部以及相關(guān)部門建立一種相互合作、有效監(jiān)督、互動式的的協(xié)作氛圍。在IT部門的支持下，“銷售實(shí)地輔導(dǎo)運(yùn)作數(shù)據(jù)庫”(Field Coaching Database)全面啟動，保證了由電腦幫助銷售管理和決策系統(tǒng)的科學(xué)性，在支持銷售隊伍和跟進(jìn)評估銷售培訓(xùn)的效果等方面都取得了突破性的進(jìn)展。銷售培訓(xùn)部可以根據(jù)系統(tǒng)反饋跟進(jìn)受訓(xùn)者知識與技能的掌握情況，及時引導(dǎo)他們朝更為高效的銷售技巧及方法發(fā)展。凌宏提議設(shè)立新的“銷售人員月度獎金制度”，將培訓(xùn)效果的貫徹實(shí)施與受訓(xùn)者個人的經(jīng)濟(jì)效益聯(lián)系在一起；而獅王特色的“月度一對一制度”（monthly one on one)，則鼓勵銷售培訓(xùn)教練和受訓(xùn)者加強(qiáng)彼此之間的相互溝通，提高了整個受訓(xùn)者隊伍的戰(zhàn)斗力。

為了讓不同層次不同職別的銷售人員都能深刻理解先進(jìn)的銷售理論繼而貫徹實(shí)施世界一流的專業(yè)銷售技巧，凌宏獨(dú)創(chuàng)了一套銷售培訓(xùn)方案，針對每一個營銷環(huán)節(jié)的人員的具體銷售情景，將培訓(xùn)課程的差異性及實(shí)戰(zhàn)性，相關(guān)性及可推廣性提到了重要的位置上來。他每月定期和大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行溝通，根據(jù)當(dāng)月銷售安排對課程進(jìn)行調(diào)整，隨時改進(jìn)“銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)”的數(shù)據(jù)庫案例。必要時，凌宏會在公司季度的管理會議及月度的大區(qū)銷售經(jīng)理會議上，演示相關(guān)銷售培訓(xùn)課程來促使公司高層達(dá)成關(guān)于銷售培訓(xùn)方面的共識。在各種管理大會，員工大會，客戶大會及新產(chǎn)品推廣會上，凌宏與獅王公司最高層領(lǐng)導(dǎo)肩并肩站在一起，用兩種不同的語言傳遞著他們堅信的營銷策略與戰(zhàn)術(shù)部署。

“coorperate coach”的凌宏還是一個不折不扣的文化使者。他先后受聘于寶潔公司、獅王中國啤酒，都是首屈一指的外資企業(yè)，有著濃郁的企業(yè)文化。身為專業(yè)的銷售培訓(xùn)人才，在不同的企業(yè)以及不同的行業(yè)中，凌宏傳播的首先是一種銷售文化。他曾說過：啤酒是一種文化，也是一種生活方式。銷售啤酒，不僅是將產(chǎn)品賣給顧客，而且也是帶給人們享受和價值。以此來建設(shè)中國土生土長的銷售隊伍，這是凌宏成功的重要原因之一。

在困境面前，凌宏總會說：It Can Be Done 。這源于自信和不斷挑戰(zhàn)自我，超越目標(biāo)的心態(tài)！ 四、路漫漫其修遠(yuǎn)兮

凌宏是這樣描述他參加“金鼎獎”的評選的全過程的：

“從《銷售與市場》雜志的杰出中國營銷人金鼎獎項(xiàng)的設(shè)置中，我驚喜地發(fā)現(xiàn)：為銷售培訓(xùn)經(jīng)理們爭口氣的日子來了！

從我在公司簡單地準(zhǔn)備好一套申報材料，請有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽字并蓋上獅王啤酒的圖章的那一刻起，就知道有戲了。

預(yù)料之中，先是進(jìn)入復(fù)選，提交進(jìn)一步資料，然后是專家組從杭州電話通知我獲獎的好消息，一切都如我所愿。

10月25號那天，在從未有過的興奮中參加了金鼎獎隆重的有中外營銷大師主持和頒獎的典禮，真有點(diǎn)躊躇滿志的感覺。

接下來的兩天，又在《中國營銷論壇》上吸取不同行業(yè)和不同國籍的營銷觀點(diǎn)和理念，和所有到場的專家及同行拍照。

捧著沉甸甸的獎座回到家里，與在寶潔公司工作的愛妻分享了榮膺這項(xiàng)全國大獎的快樂，網(wǎng)上再一搜索，嘿，上網(wǎng)了！

獲獎之后，冷靜了下來，對于中國銷售培訓(xùn)經(jīng)理這個群體以及今后的工作和職業(yè)發(fā)展規(guī)劃又有了更多的思考?！?/p>

“美國有全國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會，中國也已有市場營銷學(xué)會，但我要倡議創(chuàng)建一個“中國銷售培訓(xùn)師協(xié)會”的分會！”

凌宏的“志在必得”緣于他對銷售培訓(xùn)這一領(lǐng)域的不懈付出及執(zhí)著追求！

這是一個該為凌宏喝彩的時刻！