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第1篇：關(guān)于銷(xiāo)售技巧范文

    媒體報(bào)道，浙江民營(yíng)企業(yè)融資難的問(wèn)題顯得十分突出，許多企業(yè)資金緊張、周轉(zhuǎn)不靈、出現(xiàn)籌措工資和貨款困難的現(xiàn)象。企業(yè)的資金占用，大頭在于銷(xiāo)售環(huán)節(jié)、存貨環(huán)節(jié)和投資環(huán)節(jié)。尤其是民營(yíng)企業(yè)，現(xiàn)在普遍感覺(jué)到資金緊張，其原因往往在于銷(xiāo)售資金管理不當(dāng)、貨款被客戶(hù)拖欠占?jí)?，?cái)務(wù)賬面現(xiàn)金流量和存量持續(xù)減少，而同時(shí)，如果存貨環(huán)節(jié)也出現(xiàn)控制不當(dāng)，則導(dǎo)致籌措日常支付資金（如工資、應(yīng)付賬款等）的能力不斷下降，體現(xiàn)在企業(yè)財(cái)務(wù)的資產(chǎn)負(fù)債表上面，相對(duì)于銷(xiāo)售額來(lái)講，現(xiàn)金庫(kù)存減少和應(yīng)收賬款過(guò)于龐大。

    企業(yè)容易出現(xiàn)兩個(gè)問(wèn)題，一是不顧實(shí)際能力擴(kuò)大投資，尤其是還沒(méi)有做穩(wěn)主業(yè)就大搞多元化的企業(yè)，實(shí)際上離資金鏈斷裂已經(jīng)不遠(yuǎn)了。在外部環(huán)境突變的打擊下，可能倒閉都是遲早的事情。如在金融危機(jī)中倒閉的一些著名企業(yè)和最近溫州出現(xiàn)的企業(yè)倒閉和老板“跑路”風(fēng)波，實(shí)際都是因?yàn)閮?nèi)部管理不善或利潤(rùn)低而對(duì)外積極擴(kuò)張，同時(shí)外部資金來(lái)源斷裂造成的。二是資金回籠管理不善。這些企業(yè)的問(wèn)題實(shí)際來(lái)自?xún)?nèi)部管理，因利潤(rùn)率低，資金管理不當(dāng)，貨款回收有問(wèn)題，資金占?jí)涸阡N(xiāo)售環(huán)節(jié)和客戶(hù)手中，這時(shí)才需要外部資金支持，比如銀行貸款甚至高利貸。如問(wèn)題得不到解決，一旦發(fā)生內(nèi)部現(xiàn)金流枯竭，外部條件變化，不能供給資金的情況，企業(yè)的變故就發(fā)生了。比如，有的企業(yè)的應(yīng)收賬款達(dá)到月銷(xiāo)售額的3～5倍，壞賬現(xiàn)象也頻繁發(fā)生。而商業(yè)上一般支付條件或合同支付條件通常是月結(jié)或2個(gè)月結(jié)算，最長(zhǎng)的像零售行業(yè)的結(jié)算慣例也是3個(gè)月。而這些企業(yè)的應(yīng)收賬款規(guī)模往往超出正常水平的一倍以上，資金都在客戶(hù)手上，自己的資金就緊張了。應(yīng)收賬款高企，導(dǎo)致支付能力不強(qiáng)、資金緊張、周轉(zhuǎn)不靈和所謂資金鏈斷裂等。

    因此，企業(yè)加強(qiáng)自身的銷(xiāo)售財(cái)務(wù)管理、改善自身“造血功能”，對(duì)于預(yù)防資金不足、發(fā)生資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)非常重要。本文就以在民營(yíng)企業(yè)工作的經(jīng)驗(yàn)作為依據(jù)，從財(cái)務(wù)管理的角度論述銷(xiāo)售財(cái)務(wù)管理和資金回籠對(duì)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)的影響、解決方案和企業(yè)銷(xiāo)售政策的制定。

    二、銷(xiāo)售管理不當(dāng)帶來(lái)資金鏈緊張

    筆者在多家外資、民營(yíng)企業(yè)工作，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)管理達(dá)20年，經(jīng)歷了所謂“黃金20年（20世紀(jì)90年代至21世紀(jì)初）”，發(fā)現(xiàn)民營(yíng)企業(yè)個(gè)體的發(fā)展變化，結(jié)合有關(guān)報(bào)表看，有如下普遍特點(diǎn)：

    1.企業(yè)創(chuàng)業(yè)之初，往往憑借高額利潤(rùn)率和可靠的市場(chǎng)訂單為基礎(chǔ)，資金積累和資金周轉(zhuǎn)快速有效，創(chuàng)業(yè)者很少或幾乎不需要投入墊付資金，更不需要銀行等外部資金支持，資產(chǎn)負(fù)債表簡(jiǎn)單、“潔凈”，資產(chǎn)總額不大而現(xiàn)金存量大，負(fù)債部分只有應(yīng)付賬款項(xiàng)目。通俗說(shuō)就是“不缺錢(qián)”，對(duì)于銷(xiāo)售賬款的回收管理很隨意，覺(jué)得客戶(hù)拖欠一下貨款問(wèn)題不大，自己能夠承受。

    2.幾年后，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和透明化，原先的高額利潤(rùn)率迅速降低，客戶(hù)拖欠賬款的規(guī)模和時(shí)間越來(lái)越惡化，經(jīng)營(yíng)者感到資金支付的壓力越來(lái)越大。資產(chǎn)負(fù)債表上的資產(chǎn)總額看上去很大，但現(xiàn)金存量越來(lái)越少，應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款都越來(lái)越大，資金周轉(zhuǎn)困難，經(jīng)營(yíng)者對(duì)于客戶(hù)拖欠貨款感覺(jué)很為難，但又很無(wú)奈。

    在筆者工作過(guò)的企業(yè)和平時(shí)接觸的同行及企業(yè)，幾乎都經(jīng)歷過(guò)這種創(chuàng)業(yè)早期“不缺錢(qián)”，如今資產(chǎn)身家龐大，但經(jīng)常為“錢(qián)”發(fā)愁的變化。這些企業(yè)，從財(cái)務(wù)的角度看，實(shí)際上就是企業(yè)利潤(rùn)率從高到低、應(yīng)收賬款發(fā)生從低到高的變化的過(guò)程；從管理的角度看，就是對(duì)銷(xiāo)售和客戶(hù)管理自始至終松懈，過(guò)去是由于資金充裕、“無(wú)所謂”，現(xiàn)在則是由于利潤(rùn)率降低、生意難做，不敢“得罪客戶(hù)”；從資產(chǎn)負(fù)債表的角度來(lái)看，則是由于以上原因，賬面現(xiàn)金流量和存量發(fā)生從高到低的變化，從而資金充裕狀況發(fā)生極大改變。

    企業(yè)利潤(rùn)率從創(chuàng)業(yè)初期的高位下降，銷(xiāo)售財(cái)務(wù)管理不當(dāng)，應(yīng)收賬款規(guī)模龐大，是當(dāng)前民營(yíng)企業(yè)資金困難的重要原因，需要銀行等外部幫助是其結(jié)果和解決手段。當(dāng)年資金充裕的時(shí)候，管理好壞無(wú)所謂，現(xiàn)在資金越來(lái)越緊張，卻不敢管理了，怕得罪客戶(hù)。有統(tǒng)計(jì)表明，企業(yè)創(chuàng)業(yè)5～8年是持續(xù)發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期。筆者也發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)創(chuàng)業(yè)的前3～5年往往利潤(rùn)率高、資金充裕，因而對(duì)于管理很松懈，但往后幾年，開(kāi)始發(fā)生利潤(rùn)率降低、客戶(hù)拖欠貨款越來(lái)越嚴(yán)重、經(jīng)營(yíng)者想提高管理水平卻受到很多牽制的現(xiàn)象。

    我國(guó)的銀行體系是為國(guó)有制經(jīng)濟(jì)體系設(shè)計(jì)的，盡管20年來(lái)一直在不斷向民營(yíng)私人經(jīng)濟(jì)開(kāi)放，但銀行體系真正行動(dòng)起來(lái)、面向民營(yíng)私人經(jīng)濟(jì)服務(wù)還是近5年的事情，自然還很不足，基本上不管企業(yè)的經(jīng)營(yíng)資金需求，只滿足部分投資需求。所以，筆者觀察到，上述企業(yè)資金面由一開(kāi)始內(nèi)部很寬松到不斷緊張，變成需要外部支持的過(guò)程其實(shí)非常普遍，過(guò)去民營(yíng)私人經(jīng)濟(jì)都是依靠自身積累運(yùn)轉(zhuǎn)，銀行金融體系是基本上不給予支持的。現(xiàn)在，一方面民營(yíng)私人經(jīng)濟(jì)規(guī)模壯大、固定資產(chǎn)投資或?qū)ν馔顿Y規(guī)模擴(kuò)大，資金需求多，另一方面，內(nèi)部管理尤其是銷(xiāo)售財(cái)務(wù)管理不足，資金大量占?jí)海瑢?dǎo)致日常周轉(zhuǎn)都出現(xiàn)困難，更遑論投資資金需求了。

    三、制定銷(xiāo)售政策，規(guī)定客戶(hù)賬期和信用額度

    為了做好銷(xiāo)售財(cái)務(wù)管理，企業(yè)有必要制定明確的銷(xiāo)售政策，作為銷(xiāo)售部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)共同做好銷(xiāo)售財(cái)務(wù)管理的政策依據(jù)。很多企業(yè)就是沒(méi)有這方面的管理意識(shí)，兩個(gè)部門(mén)對(duì)于客戶(hù)管理、銷(xiāo)售管理、應(yīng)收賬款管理等非常松懈。銷(xiāo)售人員多半認(rèn)為只要發(fā)了貨，遲早能夠收回貨款，在客戶(hù)明顯超期或超信用額度的情況下，傾向無(wú)節(jié)制地發(fā)貨，不考慮風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致客戶(hù)無(wú)成本地拖欠賬款，企業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模越來(lái)越龐大，資金周轉(zhuǎn)日益困難，最后難以解決。而財(cái)務(wù)部門(mén)，則由于人員的素質(zhì)水平不一，有的企業(yè)財(cái)務(wù)部能夠比較好的行使職責(zé)，主動(dòng)控制客戶(hù)賬款期限和信用；有的企業(yè)財(cái)務(wù)人員則完全不具備這種管理意識(shí)。即使財(cái)務(wù)人員具備管理意識(shí)和主動(dòng)性的，其管理效果也取決于經(jīng)營(yíng)者對(duì)此問(wèn)題的認(rèn)識(shí)，如老板或高層管理者不重視這個(gè)問(wèn)題，則情況往往變成了財(cái)務(wù)部與銷(xiāo)售部門(mén)之間的“博弈”，誰(shuí)的主動(dòng)觀念更強(qiáng)、性格更強(qiáng)、部門(mén)地位更高，往往決定了經(jīng)營(yíng)者按誰(shuí)的意見(jiàn)辦事。

    這種沒(méi)有統(tǒng)一的銷(xiāo)售政策，只靠部門(mén)“博弈”解決問(wèn)題，是民營(yíng)企業(yè)的普遍現(xiàn)象。在此條件下，多半是銷(xiāo)售部門(mén)贏得優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槔习逋鶅A向于聽(tīng)取銷(xiāo)售部門(mén)的意見(jiàn)。因此，也就出現(xiàn)了上文說(shuō)的現(xiàn)象， 企業(yè)創(chuàng)業(yè)的初期，有可靠的訂單、利潤(rùn)率高、資金積累和周轉(zhuǎn)效率高，因而忽視管理，不了解制定銷(xiāo)售財(cái)務(wù)政策和持之以恒地執(zhí)行銷(xiāo)售財(cái)務(wù)政策的重要性。企業(yè)發(fā)展到一定程度后，占據(jù)銷(xiāo)售額大半的“老客戶(hù)”越來(lái)越難以管理，價(jià)格降低、賬期越拖越長(zhǎng)，加上新客戶(hù)開(kāi)發(fā)不力等等，等到經(jīng)營(yíng)者發(fā)現(xiàn)需要管理好客戶(hù)的拖欠問(wèn)題時(shí)，才發(fā)現(xiàn)最好管理的時(shí)機(jī)已經(jīng)失去，這時(shí)再想強(qiáng)化客戶(hù)管理，就面臨一個(gè)問(wèn)題，是要留住所有客戶(hù)呢，還是堅(jiān)決按賬期和信用額管理，以期淘汰不良客戶(hù)或潛在風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)，改善自身的財(cái)務(wù)狀況和資金面的安全？管理不善的企業(yè)，往往傾向于留住所有客戶(hù)，不分優(yōu)劣。

    企業(yè)制定銷(xiāo)售政策的內(nèi)容包括：客戶(hù)的分級(jí)和級(jí)別評(píng)定；按照客戶(hù)級(jí)別授予的賬款期限或信用額度或兩者綜合的指標(biāo)；以客戶(hù)賬期或信用額度為基礎(chǔ)的發(fā)貨控制標(biāo)準(zhǔn)；當(dāng)客戶(hù)出現(xiàn)逾期或超信用額的時(shí)候，是否繼續(xù)發(fā)貨或采取其他措施的程序；不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，以備取代信用不良客戶(hù)的措施；是否可以通過(guò)賬款折扣的方式刺激客戶(hù)回款，賬款折扣的條件和財(cái)務(wù)限度如何？是否向客戶(hù)收取賬款和信用額度違約金？怎樣收?。糠e極開(kāi)發(fā)客戶(hù)，不要讓極少數(shù)客戶(hù)占據(jù)企業(yè)銷(xiāo)售額的大半，從而有可能左右公司的財(cái)務(wù)決策，也不能停止開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，從而老客戶(hù)當(dāng)中的不良客戶(hù)有可能左右公司的財(cái)務(wù)決策。其他財(cái)務(wù)上必要的措施政策等。

    四、銷(xiāo)售財(cái)務(wù)管理的任務(wù)和方法

    實(shí)際上，對(duì)于企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)運(yùn)作來(lái)講，必須自始至終保持有效的銷(xiāo)售財(cái)務(wù)和應(yīng)收賬款管理，而不論企業(yè)處于什么階段或者資金是否緊張。以筆者多年的經(jīng)驗(yàn)感到，只有加強(qiáng)管理，才能有效防范客戶(hù)拖欠賬款甚至壞賬。有效的銷(xiāo)售財(cái)務(wù)和應(yīng)收賬款管理，輔以不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，也可以達(dá)到篩選、淘汰不良客戶(hù)，集中資源服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的效果，不必過(guò)多擔(dān)心得罪客戶(hù)的問(wèn)題，即便因此而得罪客戶(hù)，也肯定是不良客戶(hù)和潛在風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)。

    銷(xiāo)售財(cái)務(wù)管理的任務(wù)，就是通過(guò)財(cái)務(wù)管理的方式干涉銷(xiāo)售過(guò)程，加強(qiáng)銷(xiāo)售貨款與應(yīng)收賬款的回收，加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系和客戶(hù)信用管理，從而保證企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)正常運(yùn)行。

    那么，銷(xiāo)售財(cái)務(wù)管理、客戶(hù)貨款的回收是否有什么“訣竅”，來(lái)保證企業(yè)資金正常運(yùn)轉(zhuǎn)呢？老板、銷(xiāo)售人員、財(cái)務(wù)人員都對(duì)這個(gè)問(wèn)題感興趣，筆者經(jīng)驗(yàn)就是，銷(xiāo)售財(cái)務(wù)管理的方法沒(méi)有訣竅，靠的就是持之以恒做好基礎(chǔ)管理工作：

    1.首先公司要有明確的銷(xiāo)售財(cái)務(wù)政策，對(duì)客戶(hù)關(guān)系、應(yīng)收賬款的期限、給予客戶(hù)的信用額度等作出規(guī)定。尤其是應(yīng)收賬款的期限和客戶(hù)信用額度，應(yīng)作為基本的銷(xiāo)售財(cái)務(wù)制度，財(cái)務(wù)部和銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)共同遵守執(zhí)行。

    2.開(kāi)發(fā)客戶(hù)、簽訂合同lunwenshop.com 北京寫(xiě)作、銷(xiāo)售發(fā)貨的時(shí)候，都要向客戶(hù)申明公司的貨款回收期限或賬款限額（即給予客戶(hù)的信用額度），堅(jiān)持這樣做，甚至每次發(fā)貨的時(shí)候都要這樣做。必須培訓(xùn)銷(xiāo)售人員，規(guī)范銷(xiāo)售人員的工作方式。

    3.財(cái)務(wù)部應(yīng)當(dāng)做好客戶(hù)的應(yīng)收賬款明細(xì)賬和每月對(duì)賬工作。詳細(xì)記錄每個(gè)客戶(hù)的每筆銷(xiāo)售發(fā)貨與收回貨款的情況，并按月結(jié)賬，堅(jiān)持每個(gè)月與客戶(hù)對(duì)一次賬。對(duì)賬由財(cái)務(wù)部專(zhuān)人負(fù)責(zé)，每個(gè)月大致固定的時(shí)間，把對(duì)賬單發(fā)給客戶(hù)，要求客戶(hù)核對(duì)無(wú)誤，然后簽字回復(fù)。必要時(shí)，對(duì)客戶(hù)講明，對(duì)賬不等于是催款，只是核對(duì)雙方往來(lái)而已。但顯然，自己一方對(duì)于客戶(hù)賬款的管理含義自然包含在其中。

    4.定期或提前提醒客戶(hù)，他的貨款的期限、所欠貨款的多少，希望客戶(hù)準(zhǔn)備好付款，不要忘記。比如，每次發(fā)貨的時(shí)候告訴對(duì)方本筆貨款和上次的貨款的到期日期，或者提前告訴客戶(hù)現(xiàn)在離約定的支付月結(jié)貨款只有多少了等等。這個(gè)工作，應(yīng)當(dāng)由銷(xiāo)售部門(mén)、業(yè)務(wù)人員和財(cái)務(wù)部在各自的職責(zé)范圍內(nèi)完成，企業(yè)管理層對(duì)此要有明確的要求。

    5.一旦客戶(hù)欠款逾期或超過(guò)信用額度，就要毫不猶豫地催收，不要怕得罪客戶(hù)。只有嚴(yán)格按照雙方的約定或合同規(guī)定進(jìn)行管理，才能贏得對(duì)方的尊重，淘汰不良客戶(hù)，預(yù)防和控制客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然，為了維持一定的客戶(hù)關(guān)系，有時(shí)候也可以和客戶(hù)“做交易”，即以繼續(xù)供應(yīng)一定數(shù)額的貨物為條件，換取客戶(hù)支付前款，但這樣的供貨最好不要超過(guò)到期應(yīng)收的欠款金額。

    6.有效控制超額發(fā)貨的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)對(duì)于客戶(hù)拖欠貨款后，是否還繼續(xù)發(fā)貨、維持銷(xiāo)售關(guān)系，要有明確規(guī)定，要注意平衡客戶(hù)關(guān)系和控制風(fēng)險(xiǎn)的要求。一般財(cái)務(wù)部門(mén)會(huì)傾向于停止發(fā)貨，銷(xiāo)售部門(mén)則傾向于繼續(xù)發(fā)貨，要注意繼續(xù)發(fā)貨則要求客戶(hù)立即支付前款作為條件，而且發(fā)貨數(shù)額決不能超過(guò)要求客戶(hù)支付的金額。

    7.對(duì)于連續(xù)兩月或兩次以上拖欠貨款的客戶(hù)，要立刻啟動(dòng)信用調(diào)查，確定客戶(hù)是暫時(shí)遇到資金困難，還是已經(jīng)陷入危機(jī)，從而確定己方是否要啟動(dòng)追款程序和停止雙方銷(xiāo)售關(guān)系。

第2篇：關(guān)于銷(xiāo)售技巧范文

01、將產(chǎn)品內(nèi)容熟透于心

優(yōu)良的銷(xiāo)售技巧不是花里胡哨的“招數(shù)”，而是基于熟透產(chǎn)品內(nèi)容的快樂(lè)表達(dá)。

顯然，如果一個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)自己的產(chǎn)品一無(wú)所知，或者所知甚少，而單純憑借所謂的“銷(xiāo)售技巧”去面對(duì)客戶(hù)，結(jié)果關(guān)于產(chǎn)品的內(nèi)容難以回答出來(lái)，或者難以滿足客戶(hù)的需求，那么，純形式化的“銷(xiāo)售技巧”就如同廢紙一張，用途甚微。

優(yōu)良的銷(xiāo)售技巧首先是對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容，尤其是產(chǎn)品特色、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品區(qū)別等方面熟透于心，并形成簡(jiǎn)潔明了的銷(xiāo)售說(shuō)辭，方能很好的引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，或者對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題“見(jiàn)招拆招”，從而滿足客戶(hù)的真實(shí)需求。顯然，銷(xiāo)售人員將產(chǎn)品內(nèi)容熟透于心，是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售成交的基礎(chǔ)。

02、完美釋放品牌的精華

顯然，客戶(hù)除了產(chǎn)品質(zhì)量、特色和賣(mài)點(diǎn)外，對(duì)品牌也是十分考究的。不幸的是，目前為數(shù)眾多的經(jīng)銷(xiāo)商所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，其品牌知名度都不高。鑒于這一現(xiàn)實(shí)原因，銷(xiāo)售人員不要害怕，因?yàn)槎鄶?shù)客戶(hù)并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌才買(mǎi)，而是只要是有特色的，能讓其滿意的品牌，就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

因此，銷(xiāo)售人員應(yīng)該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優(yōu)點(diǎn)哪怕是一個(gè)小細(xì)節(jié)，都好好地表現(xiàn)出來(lái)，即完美釋放品牌的精華，讓客戶(hù)覺(jué)得此品牌值得信賴(lài)和選擇。那么，銷(xiāo)售成交就不是難事了。

03、充分把握客戶(hù)的心理

產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程是一場(chǎng)心理與心理互相較量的過(guò)程。顯然，銷(xiāo)售人員要想實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就必須充分把握客戶(hù)的心理，通過(guò)察言觀色，了解客戶(hù)的想法、需求、愛(ài)好、偏好、目的等內(nèi)容，從而很好地引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的了解和關(guān)注，并且合理的“滿足”廣大客戶(hù)的真實(shí)需求。如此，銷(xiāo)售成交就水到渠成了。顯然，這一點(diǎn)是需要銷(xiāo)售人員通過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)戰(zhàn)，方能運(yùn)用自如的。

04、恰到好處進(jìn)行打招呼

通過(guò)以上三個(gè)方面的努力，銷(xiāo)售人員就要面對(duì)客戶(hù)，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售操作了。顯然，與客戶(hù)打招呼，就是銷(xiāo)售成交所要做的第一項(xiàng)工作。那么，銷(xiāo)售人員如何恰到好處地打招呼，從而讓客戶(hù)滿意，樂(lè)于溝通，而不是反感呢?對(duì)于這一點(diǎn)，銷(xiāo)售人員可以在客戶(hù)注視特定的商品時(shí)、客戶(hù)手觸商品的時(shí)、客戶(hù)表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí)、與客戶(hù)的視線相遇時(shí)、客戶(hù)與同伴交談等時(shí)候，去面對(duì)面近距離的與客戶(hù)打招呼，以及進(jìn)行愉快地交流，是會(huì)受到客戶(hù)歡迎的。這一點(diǎn)，銷(xiāo)售人員一定要牢記。

05、找準(zhǔn)客戶(hù)的真實(shí)需求

銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，需要對(duì)客戶(hù)的消費(fèi)需求進(jìn)行精細(xì)的繪畫(huà)和雕刻。因此，銷(xiāo)售員要練就火眼金睛，懂得察言觀色，做到準(zhǔn)確的找準(zhǔn)客戶(hù)的真實(shí)需求。顯然，只有準(zhǔn)確抓住了客戶(hù)的消費(fèi)需求，才能滿足客戶(hù)的真實(shí)需求，最終實(shí)現(xiàn)快樂(lè)的成交。那么，銷(xiāo)售人員如何找準(zhǔn)并抓住客戶(hù)真實(shí)需求呢?

主要方法有三：

一是仔細(xì)傾聽(tīng)客戶(hù)的需求或意見(jiàn)，從而得知其真實(shí)購(gòu)物需求;

二是適時(shí)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求，這一點(diǎn)需要銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通比較愉快的時(shí)候，可以直接提出，效果也會(huì)很好;

三是分析客戶(hù)的購(gòu)物動(dòng)機(jī)，例如是因?yàn)閮r(jià)錢(qián)經(jīng)濟(jì)、功能優(yōu)越、被廣告吸引、使用方便、經(jīng)濟(jì)實(shí)用等因素而購(gòu)買(mǎi)。這一點(diǎn)，需要銷(xiāo)售人員在實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售過(guò)程中，不斷試驗(yàn)、研究和總結(jié)，才能把握到位，越做越好。

06、聲情并茂的產(chǎn)品介紹

銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)，要聲情并茂地對(duì)客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品的介紹。尤其要避免一些不恰當(dāng)?shù)?、錯(cuò)誤的說(shuō)話方式，例如：避免用否定式，善用肯定式。

錯(cuò)：“沒(méi)有白色的襪子”(否定式);

對(duì)：“我們這里只有灰色的襪子”(肯定式)。

顯然，當(dāng)客戶(hù)想買(mǎi)白色襪子時(shí)，如果銷(xiāo)售人員直接否定回答，那多數(shù)客戶(hù)就會(huì)不加思考的放棄購(gòu)買(mǎi)。相反，如果銷(xiāo)售人員回答只有灰色或其它顏色的襪子，并贊美這襪子也不錯(cuò)，很適合客戶(hù)的話，那么，客戶(hù)就會(huì)思考是否購(gòu)買(mǎi)這種顏色的襪子。

事實(shí)證明：采用肯定式的回答并加以引導(dǎo)和贊美，產(chǎn)品銷(xiāo)售的成交幾率是非常高的。由此可見(jiàn)，采用肯定的、贊美的、引導(dǎo)的、聲情并茂的產(chǎn)品介紹，將會(huì)使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)更開(kāi)心，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的成交。

07、要鼓勵(lì)試用

毫無(wú)疑問(wèn)，當(dāng)銷(xiāo)售人員基本確定了客戶(hù)的興趣點(diǎn)及目標(biāo)商品時(shí)，就要根據(jù)商品的實(shí)際情況，適時(shí)鼓勵(lì)客戶(hù)試用，增加客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲。顯然，讓客戶(hù)多體驗(yàn)，更容易讓客戶(hù)滿意，從而大大地提高銷(xiāo)售的成交幾率。因此，銷(xiāo)售人員要多鼓勵(lì)客戶(hù)試用，當(dāng)然是在產(chǎn)品可以觸摸、體驗(yàn)或試用的前提下。

08、學(xué)會(huì)附加推銷(xiāo)增業(yè)績(jī)

這一點(diǎn)是易于做到的，因?yàn)楫?dāng)客戶(hù)確定購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售人員可以及時(shí)為其介紹某些配件產(chǎn)品，多數(shù)客戶(hù)都會(huì)樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)的。比如在服裝店，如果客戶(hù)買(mǎi)了褲子，則可以介紹上衣和皮帶給客戶(hù)參考購(gòu)買(mǎi)。

09、及時(shí)果斷的實(shí)現(xiàn)成交

當(dāng)客戶(hù)深入了解、研究或試用了某產(chǎn)品后，銷(xiāo)售人員就要及時(shí)抓住時(shí)機(jī)，果斷的實(shí)現(xiàn)成交。其方法很多，例如二擇一法：您看您是選XX還是選XX呢?又如激將法：我們的促銷(xiāo)活動(dòng)今天是最后一天了。再如勇敢提出法：這個(gè)需要幫您定下來(lái)嗎?等等。銷(xiāo)售人員一定要懂得察言觀色，正確把握客戶(hù)的需求，及時(shí)果斷地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的成交。

10、真誠(chéng)微笑的完美告別

第3篇：關(guān)于銷(xiāo)售技巧范文

思考是永恒的主題。六周實(shí)習(xí)說(shuō)長(zhǎng)不長(zhǎng)說(shuō)短不短，細(xì)細(xì)回味起來(lái)，的確有許多值得思考值得總結(jié)的地方。下面我將從以下兩方面總結(jié)我的聯(lián)想實(shí)習(xí)生活

店面實(shí)習(xí)

店面實(shí)習(xí)拉開(kāi)了聯(lián)想實(shí)習(xí)生活的序幕。兩個(gè)星期的站店經(jīng)歷將我?guī)肓薸t業(yè)，讓我在競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的一線it產(chǎn)品銷(xiāo)售中不斷了解、不斷學(xué)習(xí)、不斷成長(zhǎng)。

作為實(shí)習(xí)生活的開(kāi)端，九鼎百腦匯東店為我提供了一個(gè)不斷自我完善的環(huán)境。在這里，我不僅了解到了一線銷(xiāo)售的流程，掌握了一些靈活有用的銷(xiāo)售技巧，更學(xué)到了許許多多做人做事的道理。大概可以從以下四點(diǎn)總結(jié)自己在店面實(shí)習(xí)中的所得

一、實(shí)習(xí)中，首先要找準(zhǔn)正確的自我定位。實(shí)習(xí)的目的主要是開(kāi)拓視野，了解銷(xiāo)售流程，熟悉一線銷(xiāo)售環(huán)境，并不是單純的賣(mài)機(jī)器，更重要的是了解客戶(hù)反映的問(wèn)題，了解聯(lián)想電腦的性能優(yōu)缺點(diǎn)以及產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)中的問(wèn)題。

二、要學(xué)會(huì)適應(yīng)環(huán)境，營(yíng)造和諧融洽的實(shí)習(xí)氛圍。每個(gè)店面對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是一個(gè)新的環(huán)境，要學(xué)會(huì)讓自己面對(duì)的環(huán)境向有利于自身發(fā)展的方向改善。想要很好的融入一個(gè)新環(huán)境，首先要具備良好的溝通交流能力，溝通中要做到主動(dòng)真誠(chéng)，講究溝通技巧；其次要放低姿態(tài)，注重細(xì)節(jié)，人和人的相處都是建立在心態(tài)地位平等基礎(chǔ)上的，只有放低姿態(tài)才能與店員融洽相處，只有在細(xì)微處表達(dá)對(duì)店員的關(guān)懷，在細(xì)節(jié)上體現(xiàn)對(duì)店面的關(guān)心，才能讓關(guān)系變得融洽；要學(xué)會(huì)換位思考、理解包容，不要總是抱怨店長(zhǎng)對(duì)實(shí)習(xí)生的定位不公，要學(xué)會(huì)理解店面的難處，要做到虛心詢(xún)問(wèn)、認(rèn)真請(qǐng)教，真誠(chéng)地和人心對(duì)心交流。

三、實(shí)習(xí)中學(xué)到的銷(xiāo)售技巧與領(lǐng)悟的銷(xiāo)售素質(zhì)。實(shí)習(xí)中，我不僅了解了許多產(chǎn)品知識(shí)，更切身體驗(yàn)到了銷(xiāo)售中的學(xué)問(wèn)與技巧。其中包擴(kuò)店面陳列、引領(lǐng)顧客、分析顧客、產(chǎn)品講解等方面的技巧。一線銷(xiāo)售一定要能吃苦、有耐性，堅(jiān)持激情與責(zé)任并重的工作作風(fēng)，全心全意的給顧客帶去滿意的服務(wù)，才能把握住銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

四、通過(guò)橫向比較店面間的競(jìng)爭(zhēng)與差異，發(fā)表自己對(duì)店面發(fā)展的一些看法。比較遠(yuǎn)東、仕德、九鼎三家商各自特點(diǎn)，闡述店面布置、店員水平等因素與銷(xiāo)量的關(guān)系。如遠(yuǎn)東一般的全國(guó)連鎖店無(wú)論是店面布置還是店員水平都更專(zhuān)業(yè)、更嚴(yán)謹(jǐn)，這與其良好的銷(xiāo)量也是息息相關(guān)的。正因?yàn)槿绱?，公司?yīng)加強(qiáng)對(duì)店員的產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、服務(wù)禮儀、企業(yè)文化等方面的培訓(xùn)，才能進(jìn)一步加強(qiáng)店員的歸屬感與工作熱情。

公司實(shí)習(xí)

店面實(shí)習(xí)結(jié)束后，四周的公司實(shí)習(xí)接踵而來(lái)。聯(lián)想××分區(qū)舒適的辦公環(huán)境讓我提前體驗(yàn)到了白領(lǐng)的生活，聯(lián)想集團(tuán)深厚的企業(yè)文化讓我明白了中國(guó)it巨人如何站起，聯(lián)想員工高度的工作激情與責(zé)任感讓我體會(huì)到了工作的意義。

公司實(shí)習(xí)中包含了日常工作、校園推廣策劃和各種培訓(xùn)，系統(tǒng)而充實(shí)。

關(guān)于日常工作

第4篇：關(guān)于銷(xiāo)售技巧范文

一、結(jié)合行業(yè)的需求和學(xué)校條件開(kāi)發(fā)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)校本教材

目前市面上的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)教材存在著諸多問(wèn)題，主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：（1）教材內(nèi)容不貼近行業(yè)實(shí)際，重視營(yíng)銷(xiāo)理論，輕視營(yíng)銷(xiāo)技能。（2）在進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)訓(xùn)練時(shí)缺少范本，可供模擬操作的案例太少，難于開(kāi)展練習(xí)，不能真正掌握銷(xiāo)售技巧。因此，根據(jù)汽車(chē)行業(yè)的需求和學(xué)校自身的條件開(kāi)發(fā)校本教材是教改的第一步，開(kāi)設(shè)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程的目標(biāo)是培養(yǎng)具備汽車(chē)銷(xiāo)售行為能力的學(xué)生。通過(guò)汽車(chē)企業(yè)的調(diào)研和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，參照汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)崗位的需求來(lái)開(kāi)發(fā)校本教材中的教學(xué)模塊，通過(guò)每一個(gè)教學(xué)項(xiàng)目設(shè)計(jì)學(xué)生實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容，重點(diǎn)強(qiáng)化學(xué)生的行為能力。

二、完善學(xué)校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所，引用4S店汽車(chē)銷(xiāo)售模式

在中職學(xué)校中開(kāi)設(shè)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)應(yīng)建設(shè)較為完整的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所，其模式可參照汽車(chē)4S店，可分為迎賓接待處、汽車(chē)展示廳，汽車(chē)商務(wù)洽談區(qū)和資金結(jié)算柜臺(tái)等。同時(shí)，應(yīng)根據(jù)教學(xué)特點(diǎn)，在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所的墻壁上宣傳汽車(chē)銷(xiāo)售的流程，并提供在教學(xué)、實(shí)訓(xùn)過(guò)程中所引用的汽車(chē)銷(xiāo)售各種流程單據(jù)，如購(gòu)車(chē)預(yù)算單、汽車(chē)銷(xiāo)售合同、汽車(chē)用戶(hù)使用手冊(cè)等，讓學(xué)生在實(shí)訓(xùn)時(shí)按流程進(jìn)行各種銷(xiāo)售單據(jù)的填制，使學(xué)生在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中真正理解掌握汽車(chē)銷(xiāo)售的每一步驟。

三、教學(xué)過(guò)程中應(yīng)在學(xué)生掌握汽車(chē)銷(xiāo)售流程的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)學(xué)生作為銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)

在實(shí)際的汽車(chē)銷(xiāo)售工作中，除固定的汽車(chē)銷(xiāo)售流程必需掌握外，銷(xiāo)售人員自身素質(zhì)方面的提高也是令銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵因素。在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)過(guò)程中，我們不能忽視對(duì)學(xué)生個(gè)人銷(xiāo)售素質(zhì)方面的培養(yǎng)，個(gè)人認(rèn)為作為汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備以下幾個(gè)方面的素質(zhì)：

（一）汽車(chē)銷(xiāo)售人員形象氣質(zhì)方面。

汽車(chē)銷(xiāo)售是與人打交道的工作。在銷(xiāo)售過(guò)程中，汽車(chē)銷(xiāo)售人員與汽車(chē)產(chǎn)品處于同等重要的位置。汽車(chē)銷(xiāo)售人員的外在形象和言談舉止都會(huì)影響到客戶(hù)對(duì)汽車(chē)的選擇。相當(dāng)一部分客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)是出于對(duì)銷(xiāo)售人員的好感、信任和尊重。所以，汽車(chē)銷(xiāo)售人員首先應(yīng)該學(xué)會(huì)“推銷(xiāo)”自己，讓客戶(hù)接納自己，愿意與自己交往，喜歡聽(tīng)自己對(duì)汽車(chē)的介紹和講解。只有這樣，銷(xiāo)售人員才能在與客戶(hù)接觸的過(guò)程中成功地賣(mài)出產(chǎn)品。

（二）汽車(chē)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面。

每一位客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，都希望能向一位懂行的業(yè)內(nèi)人士購(gòu)買(mǎi)。所以，作為一名出色的汽車(chē)銷(xiāo)售人員，不僅要完成銷(xiāo)售工作任務(wù)，還應(yīng)該不斷了解、學(xué)習(xí)各種行業(yè)知識(shí)，主要是汽車(chē)方面的新技術(shù)和中國(guó)汽車(chē)行業(yè)目前的各種變化，并有自己獨(dú)到的見(jiàn)解，在同客戶(hù)談?wù)摃r(shí)為客戶(hù)提供參考，只有這樣在客戶(hù)心中的銷(xiāo)售顧問(wèn)形象才容易建立。

（三）汽車(chē)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧方面。

汽車(chē)銷(xiāo)售技巧因時(shí)因地因人應(yīng)有所不同，即到什么山上唱什么歌，不能把技巧的東西學(xué)死了。關(guān)于技巧，重點(diǎn)在于靈活應(yīng)用，不在于死記硬背模式。但銷(xiāo)售技巧也有一些共通的地方，這個(gè)是可以在學(xué)校通過(guò)反復(fù)訓(xùn)練讓學(xué)生有一定的領(lǐng)悟的。比如溝通技巧、壓力推銷(xiāo)。FAB陳述法等等。

四、充分利用各種教學(xué)手段，促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和技能的興趣

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程是一門(mén)理論知識(shí)和操作技能要求都比較高的專(zhuān)業(yè)，不能根據(jù)傳統(tǒng)教學(xué)的經(jīng)驗(yàn)和手段先理論后實(shí)踐、先易后難。應(yīng)根據(jù)這門(mén)課程所形成的模塊特點(diǎn)創(chuàng)新性地采用各種教學(xué)手段。（1）運(yùn)用課堂案例組織學(xué)生討論。學(xué)生口頭表達(dá)能力和溝通協(xié)調(diào)能力是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程中對(duì)學(xué)生應(yīng)具備的最為基本的能力。對(duì)于一些模塊可以采用大量的案例組織學(xué)生分組分析、討論來(lái)完成，從而提高學(xué)生的分析、表達(dá)能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。（2）運(yùn)用職業(yè)化訓(xùn)練來(lái)提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。例如，汽車(chē)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，外在的行為舉止是贏得客戶(hù)好感，提高客戶(hù)信任度的第一道關(guān)卡。在教學(xué)過(guò)程中對(duì)這一模塊的教學(xué)，可以在理論教學(xué)的基礎(chǔ)上再配合實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生與教師之間，學(xué)生與學(xué)生之間互相扮演角色，對(duì)學(xué)生在銷(xiāo)售接待過(guò)程中的動(dòng)作進(jìn)行指導(dǎo)訓(xùn)練，如：站姿、行姿、握手動(dòng)作、遞交名片、面部表情等方面。（3）組織學(xué)生實(shí)地參觀汽車(chē)4S店并進(jìn)行場(chǎng)景模擬實(shí)訓(xùn)。在教學(xué)過(guò)程中，對(duì)綜合銷(xiāo)售技巧的訓(xùn)練可以先組織學(xué)生參觀汽車(chē)4S店，通過(guò)實(shí)地參觀汽車(chē)銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程使學(xué)生對(duì)學(xué)校所學(xué)知識(shí)、技能更加感興趣。了解了實(shí)地汽車(chē)銷(xiāo)售全過(guò)程，再組織場(chǎng)景模擬實(shí)訓(xùn)，這樣可以培養(yǎng)學(xué)生綜合的汽車(chē)銷(xiāo)售技能。（4）在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)過(guò)程中，可以運(yùn)用電子設(shè)備拍攝學(xué)生的汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)訓(xùn)過(guò)程，然后在全班同學(xué)面前播放，并組織學(xué)生分析討論，哪位同學(xué)在哪方面做得比較好，哪些方面還存在不足，如何改進(jìn)，這樣對(duì)展示者和其他同學(xué)都有很大的幫助。（5）不定期地在學(xué)校組織汽車(chē)銷(xiāo)售技能比賽，通過(guò)比賽來(lái)提高學(xué)生學(xué)習(xí)、實(shí)訓(xùn)的積極性，這樣學(xué)生的汽車(chē)銷(xiāo)售技能水平可以明顯提高，也可以讓其他同學(xué)獲得更多學(xué)習(xí)和思考問(wèn)題的機(jī)會(huì)。

五、建設(shè)完善合理的考核體系，促進(jìn)學(xué)生知識(shí)和技能的鞏固

第5篇：關(guān)于銷(xiāo)售技巧范文

工作起止時(shí)間

系預(yù)

業(yè)頂崗實(shí)習(xí)工

總結(jié)

性別

專(zhuān)業(yè)/班 工種或崗位

_______年_______月______日至_______年______月_______日

我是 xx 年 2 月 7 日來(lái)到 xx 公司工作的，主要從事數(shù)控設(shè)備、數(shù)控刀具、工量刃具的銷(xiāo)售工作。 作為一名新員工,我沒(méi)有任何關(guān)于機(jī)電銷(xiāo)售方面的經(jīng)驗(yàn),僅憑對(duì)銷(xiāo)售工作的熱情和喜愛(ài),而缺乏對(duì)本行 業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)， 且專(zhuān)業(yè)知識(shí)不夠全面,這些都成為了我在新工作上的阻礙。 來(lái)到公司之后,一切從零開(kāi)始， 為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái) ,我一邊學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí),一邊摸索市場(chǎng),同時(shí)注意觀察前輩們的工作方 法，遇到銷(xiāo)售和專(zhuān)業(yè)方面的難點(diǎn)和問(wèn)題,我會(huì)及時(shí)請(qǐng)教經(jīng)理和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事,一起尋求解決問(wèn)題的 方案。在多次的觀察和實(shí)踐中，不斷的學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí),吸取前輩的教訓(xùn)以及學(xué)習(xí)前輩的優(yōu)點(diǎn)，積累市 場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),從而建立自己的銷(xiāo)售方法。通過(guò)這斷時(shí)間的磨練，現(xiàn)在我對(duì)市場(chǎng)有了一個(gè)基本的了解,對(duì)于客 戶(hù)所提到的要求也有了一定的應(yīng)對(duì)能力 ,我已經(jīng)逐漸熟悉了這個(gè)行業(yè)作為銷(xiāo)售的整個(gè)流程。在提高了 我自身的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),我的能力也隨之整長(zhǎng),比起剛進(jìn)來(lái)的時(shí)候總體的業(yè)務(wù)水平得到了不 小的提高。

進(jìn)入公司以后，經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的介紹，我對(duì)這個(gè)崗位有了基本的了解，一名合格的銷(xiāo)售人員，首先就 是要有良好的溝通能力，口才作為銷(xiāo)售人員的基本技能，也是說(shuō)服顧客的關(guān)鍵，其次還要擁有一定的 銷(xiāo)售技巧，要懂得把自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)介紹出來(lái)，這樣才能讓顧客了解產(chǎn)品的特點(diǎn)。除了這些外，一個(gè) 合格的銷(xiāo)售人員還要有對(duì)應(yīng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)作為鋪墊， 沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的鋪墊， 一切的銷(xiāo)售都是空口說(shuō)大話， 一個(gè)本身不精通的人是沒(méi)有辦法作為這些產(chǎn)品的銷(xiāo)售的。進(jìn)入公司后，我們就接受了長(zhǎng)時(shí)間的專(zhuān)業(yè)知 識(shí)培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容非常繁多，這讓我知道想要做好銷(xiāo)售工作也不是意見(jiàn)容易的事情，在學(xué)習(xí)了專(zhuān)業(yè) 知識(shí)后，我們還接受了關(guān)于銷(xiāo)售技巧方面的培訓(xùn)，可以說(shuō)在到了公司的這段時(shí)間，真是受益匪淺。

作為一名機(jī)電設(shè)備銷(xiāo)售人員，主要工作就是要尋找客戶(hù)，了解客戶(hù)需求，通過(guò)對(duì)客戶(hù)需求的分析， 做出一套完整的加工方案及合適的設(shè)備方案，需向客戶(hù)推薦合適的加工設(shè)備以及配套工具刀具等附屬配件，說(shuō)服客戶(hù)接受自己所做的方案，并購(gòu)買(mǎi)所推薦的產(chǎn)品。整個(gè)過(guò)程都離不開(kāi)我們對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，銷(xiāo) 售技巧的熟悉和運(yùn)用，雖然我現(xiàn)在仍未能熟練的使用這些東西，但是我相信在未來(lái)的實(shí)踐中，我將會(huì) 逐漸的成長(zhǎng)，成為一個(gè)合格的機(jī)電設(shè)備銷(xiāo)售人員。

公司有發(fā)展，才有個(gè)人的發(fā)展，在以后的工作中，我會(huì)繼續(xù)學(xué)習(xí)知識(shí)，努力工作，為公司創(chuàng)造利 益，未來(lái)的路還很長(zhǎng)，隨著公司的壯大，我將會(huì)逐漸接觸到更大的發(fā)展平臺(tái)，迎接更大的挑戰(zhàn)，我會(huì) 隨著公司的繁榮而發(fā)展，而我也將用我自己的努力，去回報(bào)公司，從而使公司在未來(lái)的道路上越走越 遠(yuǎn)，越來(lái)越繁榮昌盛。

總結(jié)人簽名：

年

第6篇：關(guān)于銷(xiāo)售技巧范文

如果你理解的商業(yè)就是生產(chǎn)商品和販賣(mài)商品，從此意義上看，銷(xiāo)售課程至關(guān)重要。沒(méi)有？怎么能講得通！當(dāng)我困惑不解的時(shí)候，教授們告訴我如果真的想去學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧，我可以去付費(fèi)報(bào)一個(gè)為期兩周的夜校，并且可以說(shuō)是在哈佛學(xué)過(guò)銷(xiāo)售課。這真令人不可思議，你可以在夜校學(xué)到一切，但沒(méi)人會(huì)建議你到夜校去學(xué)一門(mén)戰(zhàn)略性課程。

事實(shí)上，其他院校的同學(xué)也有同樣的反應(yīng)，看來(lái)，對(duì)銷(xiāo)售課程感興趣并不僅僅局限于哈佛。在哈佛大學(xué)商學(xué)院教授沃爾特·佛理德曼看來(lái)，商學(xué)院總是喜歡開(kāi)設(shè)一些銷(xiāo)售管理工具課程，幾乎從未提供一些銷(xiāo)售技巧課程。沃爾特是《銷(xiāo)售誕生歷史》一書(shū)的作者，在他的書(shū)中，他回憶到在二十世紀(jì)第一個(gè)十年，關(guān)于書(shū)中和人們記憶中都是一些銷(xiāo)售人員成功的事跡，那時(shí)根本沒(méi)什么學(xué)術(shù)課程。而如今的經(jīng)濟(jì)學(xué)家們總是傾向于忽視銷(xiāo)售人員在經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中的作用。

經(jīng)過(guò)二十世紀(jì)50年代的重組，美國(guó)許多商學(xué)院更加注重科學(xué)性和學(xué)術(shù)性，而忽視了職業(yè)準(zhǔn)備，這時(shí)所有的商學(xué)院幾乎都不開(kāi)設(shè)銷(xiāo)售技巧課程。在商學(xué)院就讀期間，學(xué)生們被要求發(fā)表一定數(shù)量的論文，而這些論文幾乎都關(guān)注于金融、市場(chǎng)、戰(zhàn)略以及供應(yīng)鏈。

這種“不作為”帶來(lái)的效果便是，許多在商學(xué)院受過(guò)良好教育的人對(duì)銷(xiāo)售這項(xiàng)能夠獲得實(shí)際利潤(rùn)的重要技能一無(wú)所知。

缺乏對(duì)銷(xiāo)售常識(shí)的認(rèn)知已經(jīng)將銷(xiāo)售人員和其他人割裂開(kāi)來(lái)。銷(xiāo)售人員需要來(lái)自其他方面的支持，他們需要有自己的成文法規(guī)定，需要有自己的委員會(huì)，他們需要業(yè)績(jī)刺激，當(dāng)遇到困難的時(shí)候需要他人的指引。他們就像“行走在大街上的腳”需要被領(lǐng)導(dǎo)者保護(hù)，然而令人沮喪的是，領(lǐng)導(dǎo)者似乎更看重那些經(jīng)常揮舞著PPT在講臺(tái)前作秀的咨詢(xún)顧問(wèn)人員。

兩種截然相反的觀點(diǎn)

在戴爾·卡耐基、諾曼·文森特·皮爾這些經(jīng)濟(jì)學(xué)家眼里，美國(guó)對(duì)銷(xiāo)售界定具有影響力的觀點(diǎn)有兩類(lèi)，而這兩者恰恰是相互矛盾的。第一類(lèi)代表是本杰明·弗蘭克林、伯克希爾·哈撒韋公司的老板沃倫·巴菲特，以及沃爾瑪公司的創(chuàng)始人薩姆·沃爾頓。事實(shí)上，民主的看法認(rèn)為，銷(xiāo)售人員是跨越階級(jí)、社會(huì)地位、教育背景的，當(dāng)然這在一些極其保守的上流社會(huì)人士看來(lái)是不可思議的。

偉大的銷(xiāo)售人員幾乎不用借助任何外力。從另一方面講，一個(gè)好銷(xiāo)售一定擁有非常健康的人格品質(zhì)，這就意味著他一定是一個(gè)勤奮、有活力、值得信賴(lài)的人，而且擁有這些品質(zhì)無(wú)論選擇做什么事業(yè)都將獲得成功。

對(duì)于銷(xiāo)售人員另一種截然相反的觀點(diǎn)來(lái)自作家亞瑟·米勒。米勒在其作品《我們都是失敗者》中描述了一個(gè)被資本主義無(wú)情壓榨的銷(xiāo)售人員形象。主人公威利·羅曼被自己日復(fù)一日地從一家到另一家的銷(xiāo)售工作打敗，而最終沒(méi)能實(shí)現(xiàn)自己為自己設(shè)定的神圣理想。在羅曼看來(lái)，銷(xiāo)售工作就是為了商業(yè)目的而開(kāi)展的一項(xiàng)卑鄙的事情。米勒的作品揭示了資本主義的殘酷性，這本書(shū)后來(lái)成了許多高中和大學(xué)學(xué)生的必讀書(shū)目，而根據(jù)書(shū)編寫(xiě)的話劇也家喻戶(hù)曉。

即便很多人認(rèn)為銷(xiāo)售是與魔鬼建立契約，仍然有人將之視為經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張、人類(lèi)進(jìn)步的推動(dòng)力。根據(jù)銷(xiāo)售目的和動(dòng)力不同，銷(xiāo)售能力通常被視為善和惡兩個(gè)極端，作家亨特·斯托克頓·湯普森形容美國(guó)為“由20億個(gè)二手車(chē)銷(xiāo)售員組成的國(guó)家”，很難想象這句話是贊美還是諷刺。

無(wú)論你如何看待銷(xiāo)售這件事情，事實(shí)上它都終其一生圍繞我們周?chē)?，我們的生活就是在推銷(xiāo)自己或者被別人推銷(xiāo)。即使我們不會(huì)每天都被那些銷(xiāo)售忽悠，但我們的家人、我們的朋友、我們的同事呢？隨著商業(yè)和非商業(yè)世界的分割越來(lái)越寬泛，銷(xiāo)售成為了商業(yè)世界討論很多的一個(gè)領(lǐng)域。

銷(xiāo)售員必須編造某種先前未曾存在的價(jià)值認(rèn)知，然后不斷地去勸說(shuō)他人。他在散布自己價(jià)值觀點(diǎn)和商品時(shí)，必須要面對(duì)一次又一次的拒絕，當(dāng)然偶爾也會(huì)收獲一些成就感后的狂喜。他必須用同樣的步調(diào)長(zhǎng)途跋涉，不斷聽(tīng)取令人沮喪的反對(duì)理由。他必須不斷地?cái)U(kuò)大交往圈子，結(jié)交朋友，建立專(zhuān)業(yè)關(guān)系。

面對(duì)的挑戰(zhàn)

除了學(xué)術(shù)勢(shì)利之外，銷(xiāo)售面對(duì)的另一個(gè)新挑戰(zhàn)是：大量消費(fèi)者個(gè)人身份數(shù)據(jù)庫(kù)的建立。這樣市場(chǎng)很容易細(xì)分消費(fèi)群體，通過(guò)幾個(gè)按鍵就可以知道消費(fèi)者下一步會(huì)買(mǎi)什么東西，而廣告和店面設(shè)計(jì)也構(gòu)成銷(xiāo)售員的生存威脅。

銷(xiāo)售的藝術(shù)和技術(shù)自十九世紀(jì)晚期以來(lái)便經(jīng)歷了最大的革命，那時(shí)，美國(guó)街頭游走的推銷(xiāo)員已經(jīng)被像可口可樂(lè)這樣的大公司派遣的大軍所替代。

第7篇：關(guān)于銷(xiāo)售技巧范文

三個(gè)銷(xiāo)售謬論

在討論銷(xiāo)售策略之前,最好先破除一些關(guān)于銷(xiāo)售這個(gè)行當(dāng)?shù)闹囌摗＿@樣你就能更加準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售,更加明白如何把其中的成功原則用于贏得大家趨之若鶩的理想工作。

第一個(gè)謬論是“銷(xiāo)售是意志力的較量”:一個(gè)銷(xiāo)售員滔滔不絕地推銷(xiāo),把一個(gè)頑抗的買(mǎi)家累垮掉,最后終于成交了,雙方也都精疲力竭而倒下了。這個(gè)觀念是大錯(cuò)特錯(cuò)!任何產(chǎn)品或者服務(wù)的銷(xiāo)售都是觀念的交流,銷(xiāo)售員在交流中了解買(mǎi)家的需求,而買(mǎi)家則了解賣(mài)家的產(chǎn)品或者服務(wù)如何能幫助滿足自己的需要。如果銷(xiāo)售員沒(méi)有認(rèn)真地傾聽(tīng)潛在客戶(hù)的需求,銷(xiāo)售就不可能成交。如果銷(xiāo)售員只是喋喋不休地推銷(xiāo)(“我的產(chǎn)品非常棒!”)而不是耐心細(xì)致地說(shuō)明(“我的產(chǎn)品之所以非常棒,原因如下——”),銷(xiāo)售就不可能成交。這也說(shuō)明,想在工作面試中獲得成功,必須進(jìn)行觀念的交流,而不是單方面地自我推銷(xiāo)。

另外一個(gè)謬論是“只有某種性格的銷(xiāo)售員才能成功”。一般人們認(rèn)為典型的成功銷(xiāo)售員是那種衣冠楚楚、口若懸河、外向開(kāi)朗的人。誠(chéng)然,一些性格類(lèi)型的人更容易學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧,但是很多含蓄內(nèi)斂的人也是杰出的銷(xiāo)售明星,比如,卓越不凡的投資家巴菲特,把微軟打造成世界上最大的軟件公司的蓋茨。不管你屬于哪一種性格,你都可以學(xué)習(xí)并且應(yīng)用絕妙的銷(xiāo)售技巧來(lái)發(fā)揮你的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

最后一個(gè)謬論是“有些產(chǎn)品是皇帝的女兒不愁嫁”。錯(cuò)!銷(xiāo)售人員必須向潛在客戶(hù)充分地、有力地介紹每一種產(chǎn)品或者服務(wù)是如何滿足他的需要的。你無(wú)法把一個(gè)包了一層巧克力的金塊以每磅10美分的價(jià)格賣(mài)出去,除非你知道它們能如何滿足客戶(hù)的需要,并且?guī)椭蛻?hù)克服所有合理或者不合理的反對(duì)意見(jiàn),你才能成交。

成功收尾

在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練中,“收尾”是指你努力地發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)心中的任何反對(duì)意見(jiàn)或者顧慮,幫助潛在客戶(hù)說(shuō)出他在你介紹過(guò)程中就做出的決定。注意,這里是“幫助”,而不是威脅、控制或者逼迫你的潛在客戶(hù)。一個(gè)聰明的買(mǎi)家(也就是你的面試考官)即使本已做出了錄用你的決定,一旦發(fā)現(xiàn)你有任何控制或者壓倒他的企圖,他必將給予猛烈的反擊。

也有少數(shù)情況下,買(mǎi)家不堪糾纏或者被一時(shí)蒙蔽而在文件上簽名或者答應(yīng)你的要求,但是要他們爽快地完成接下來(lái)的工作(也就是,下發(fā)訂單或者簽收貨物),幾乎是不可能。他們同意了你的要求,很可能只是想趕快把你打發(fā)出辦公室而已。

第8篇：關(guān)于銷(xiāo)售技巧范文

新開(kāi)業(yè)酒店前廳周工作計(jì)劃一：

1、維護(hù)前廳整體形象，安排保潔對(duì)大廳內(nèi)外玻璃擦拭清掃，(需要田經(jīng)理配合，周二開(kāi)始)。

2、前臺(tái)更衣柜跟進(jìn)，本周到位。更衣柜到位后將更衣室整體規(guī)范化，制定衛(wèi)生管理制度并落實(shí)(更衣柜到位后，進(jìn)行衛(wèi)生監(jiān)督檢查，每天如此)

3、前臺(tái)儀容儀表規(guī)范化，要求工裝、頭花工鞋規(guī)范化、化淡妝(周二開(kāi)始發(fā)夏裝)

4、強(qiáng)化對(duì)客服務(wù)語(yǔ)言規(guī)范化、簡(jiǎn)練化、業(yè)務(wù)培訓(xùn)加強(qiáng)業(yè)務(wù)熟練度

5、培訓(xùn)前臺(tái)積極與各部門(mén)配合，減少摩擦，做好與各部門(mén)中轉(zhuǎn)調(diào)度工作(中層管理對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，各部門(mén)加強(qiáng)溝通)

6、做好前臺(tái)銷(xiāo)售計(jì)劃，將前臺(tái)銷(xiāo)售知識(shí)，貫徹下去，落實(shí)到每個(gè)人(將之前所定銷(xiāo)售技巧貫徹執(zhí)行每天督促檢測(cè))

7、賬務(wù)跟進(jìn)，配合財(cái)務(wù)將團(tuán)購(gòu)賬務(wù)結(jié)算!股東簽單賬務(wù)、結(jié)算流程更加規(guī)范化!

8、出租車(chē)提成跟進(jìn)

9、周四增加前臺(tái)新規(guī)章制度，規(guī)定制定后報(bào)徐店審批。

10、周例會(huì)再次進(jìn)行突發(fā)事件案例處理培訓(xùn)。

新開(kāi)業(yè)酒店前廳周工作計(jì)劃二：

1、完成禮賓、接待、收銀各部的崗位知識(shí)培訓(xùn)，主要是針對(duì)新入職人員及在實(shí)際工作中出現(xiàn)較弱的方面進(jìn)行必要的培訓(xùn)，培訓(xùn)前廳部員工對(duì)客服務(wù)技巧，提高員工的對(duì)客服務(wù)意識(shí)，方式偏向模擬操作培訓(xùn)

2、協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)部做好春節(jié)及情人節(jié)的相關(guān)活動(dòng)推銷(xiāo)及接待工作。合理安排員工休假。

3、2月中旬將對(duì)部門(mén)的員工進(jìn)行一次筆試，主要是測(cè)試員工前期所接受崗位的知識(shí)面，刺激員工的神經(jīng)，提高員工對(duì)工作的積極性

4、準(zhǔn)備部門(mén)內(nèi)部舉辦一次崗位技能操作培訓(xùn)，主要對(duì)象是前廳部各崗位員工，內(nèi)容是各崗位員工的崗位技能比賽，針對(duì)各分部表現(xiàn)較好的員工作為部門(mén)重點(diǎn)的培訓(xùn)對(duì)象。

5、3月中旬根據(jù)2月份的筆試，結(jié)合日常工作表現(xiàn)及平時(shí)對(duì)客服務(wù)意識(shí)，綜合考慮相關(guān)較弱的員工建議崗位變動(dòng)處理

6、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)與酒店其他部門(mén)接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切合作，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門(mén)密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷(xiāo)活力，創(chuàng)造最佳效益。

7、提高前臺(tái)員工的售房技巧，增加散客的入住率，力爭(zhēng)完成酒店下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)。為酒店新的一年開(kāi)一個(gè)好局。

新開(kāi)業(yè)酒店前廳周工作計(jì)劃三：

一、 加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)

前廳部作為酒店的門(mén)面，每個(gè)員工都要直接的面對(duì)客人，員工的工作態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量反映出一個(gè)酒店的服務(wù)水準(zhǔn)和管理水平，因此對(duì)員工的培訓(xùn)是我們的工作重點(diǎn)，只有通過(guò)培訓(xùn)才能讓員工在業(yè)務(wù)知識(shí)和服務(wù)技能上有進(jìn)一步的提高，才能更好的為客人提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

二、給員工灌輸“開(kāi)源節(jié)流、增收節(jié)支”意識(shí)，控制好成本

“開(kāi)源節(jié)流、增收節(jié)支”是每個(gè)企業(yè)不矢的追求，開(kāi)展節(jié)約、節(jié)支活動(dòng)，控制好成本。為節(jié)約費(fèi)用，比如，每次退房客人的卡套我們都統(tǒng)一回收;過(guò)期報(bào)表的重復(fù)使用;督促住宿的員工節(jié)約用水電;控制好辦公用品，用好每一張紙、每一支筆。 通過(guò)這些控制，為酒店創(chuàng)收做出前廳部應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

三、加強(qiáng)員工的銷(xiāo)售意識(shí)和銷(xiāo)售技巧，提高入住率

前廳部根據(jù)市場(chǎng)情況，積極地推進(jìn)散客房銷(xiāo)售，在前臺(tái)的售價(jià)以及員工激勵(lì)方面我部計(jì)劃出臺(tái)了新的政策，高價(jià)房政策，接待員在了解酒店優(yōu)惠政策的同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)行情和當(dāng)日的入住情況靈活掌握房?jī)r(jià)，強(qiáng)調(diào)接待員：“只要到前臺(tái)的客人，我們都要想盡辦法讓客人住下來(lái)”的宗旨，爭(zhēng)取更多的入住率。

四、注重各部門(mén)之間的協(xié)調(diào)工作

酒店就像一個(gè)大家庭，部門(mén)與部門(mén)之間在工作中難免會(huì)發(fā)生磨擦，協(xié)調(diào)的好壞在工作中將受到極大的影響。前廳部是整個(gè)酒店的中樞部門(mén)，它同餐飲、銷(xiāo)售、客房等部門(mén)都有著緊密的工作關(guān)系，如出現(xiàn)問(wèn)題，我們都能主動(dòng)地和該部門(mén)進(jìn)行協(xié)調(diào)解決，避免事情的惡化，因?yàn)榇蠹业墓餐康亩际菫榱司频辏唤鉀Q和處理好將對(duì)酒店帶來(lái)一定的負(fù)面影響。

五、加強(qiáng)各類(lèi)報(bào)表及報(bào)關(guān)數(shù)據(jù)的管理

前臺(tái)按照公安局的規(guī)定對(duì)每個(gè)入住的客人進(jìn)行入住登記，并輸入電腦，境外客人的資料通過(guò)酒店的報(bào)關(guān)系統(tǒng)及時(shí)的向出入境管理科進(jìn)行報(bào)關(guān)，認(rèn)真執(zhí)行公安局下發(fā)的通知，對(duì)每位住客的貴重物品進(jìn)行提醒寄存。前廳部所有的報(bào)表和數(shù)據(jù)指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)，對(duì)報(bào)表進(jìn)行分類(lèi)存檔并每月統(tǒng)計(jì)上報(bào)。

酒店所存在的不足：

1、酒店系統(tǒng)的局限性

酒店所采用的系統(tǒng)由于模塊的限制，導(dǎo)致許多記帳 ，掛賬都通過(guò)手工完成，通過(guò)每個(gè)模板查出來(lái)的數(shù)據(jù)也不一致，導(dǎo)致數(shù)字量化的準(zhǔn)確度不高，這些通過(guò)手工操作結(jié)賬有許多的漏洞，加大管理上的難度。比如客人預(yù)存款我們都只能通過(guò)手工記賬，消費(fèi)手工賬單再錄入，這些都會(huì)影響酒店員工的工作效率，也影響客人對(duì)酒店的印象。這關(guān)鍵酒店酒店的操作系統(tǒng)是否完善，系統(tǒng)是否有專(zhuān)業(yè)人士定期維護(hù)。

2、薪酬制度過(guò)于固定

前廳員工流動(dòng)頻繁，很大程度上影響了服務(wù)質(zhì)量，一個(gè)新員工從入職后，要經(jīng)過(guò)一到三個(gè)月的試用，才能完全熟練掌握本崗位的各項(xiàng)工作，但是有些員工在剛熟練本職工作的后，便由于薪酬提出離職，造成了人員的流失。個(gè)人覺(jué)得酒店的薪酬體制不能激勵(lì)員工的積極性，

員工每個(gè)月都是拿的固定工資，建議完善人事薪酬制度，酒店的工資應(yīng)該是呈階梯狀分布，員工試用期多少錢(qián)，工作半年表現(xiàn)優(yōu)秀升一級(jí)工資又多少錢(qián)，工作一年后又多少錢(qián)，酒店要讓員工看到希望，充滿激情去工作，從而為酒店創(chuàng)造更多的營(yíng)業(yè)收入。

酒店前廳工作計(jì)劃篇四：

xxxx年已經(jīng)過(guò)去，回顧過(guò)去的一年，我在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和關(guān)心下，在大家的共同努力下，做出了一定的工作，但還有很多的不足之處。今年，我將按xxxx年度行政總部的整體發(fā)展規(guī)劃及企業(yè)發(fā)展方向，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動(dòng)、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作”的指導(dǎo)思想，發(fā)揚(yáng)“以公司管理者的角度看待公司發(fā)展和管理”的工作作風(fēng)，本著主人翁精神全面開(kāi)展xxxx年度的工作?，F(xiàn)特對(duì)xxxx年2月份到4月份工作制定如下計(jì)劃：

二月份為調(diào)整月，會(huì)積極主動(dòng)的找公司領(lǐng)導(dǎo)和人事部經(jīng)理進(jìn)行有效溝通，本月把前廳部員工力爭(zhēng)調(diào)整到一個(gè)較高的狀態(tài)，保證在月底前通過(guò)找部門(mén)所有員工進(jìn)行單獨(dú)溝通，找出思想不積極、在崗狀態(tài)不佳人員進(jìn)行溝通教育，對(duì)存在不穩(wěn)定因素員工及時(shí)做出調(diào)整，為三月份公司整體培訓(xùn)打好基礎(chǔ)。

三月份為培訓(xùn)月，除積極配合公司集體培訓(xùn)外，會(huì)提前做好對(duì)前廳部門(mén)內(nèi)部專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)計(jì)劃，絕對(duì)不走形式化。力爭(zhēng)在本月通過(guò)培訓(xùn)讓本部門(mén)所有員工對(duì)公司基本業(yè)務(wù)知識(shí)達(dá)到一個(gè)新的認(rèn)識(shí)和理解，對(duì)本部門(mén)業(yè)務(wù)知識(shí)不但要熟記熟背還要很好的運(yùn)用到工作中去，對(duì)部門(mén)進(jìn)行銷(xiāo)售技巧單項(xiàng)培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)模擬，爭(zhēng)取提高部門(mén)營(yíng)業(yè)額，為公司更大化盈利。

四月份為執(zhí)行月，通過(guò)前兩個(gè)月努力，現(xiàn)階段部門(mén)員工自身已有了一個(gè)明顯的提高，為了使這種狀態(tài)長(zhǎng)久的持續(xù)下去并不斷的提高，本月會(huì)對(duì)本部門(mén)加大管理力度，對(duì)違反公司相關(guān)規(guī)定員工進(jìn)行嚴(yán)抓、重罰。和員工多溝通、勤溝通。爭(zhēng)取使本部門(mén)工作順利、有序進(jìn)行并逐漸提高。

xxxx年2月份到4月份前廳部外售分別為2月份29947元 、 3月份37213元、 4月份34645元、 合計(jì)101805元。 隨著本行業(yè)市場(chǎng)日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，本著穩(wěn)定、努力、發(fā)展的大方針，特對(duì)xxxx年前廳部外售計(jì)劃做以下保證：1、不定時(shí)在崗培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧及方法，并不定時(shí)對(duì)在崗員工進(jìn)行檢查、指導(dǎo)。2、對(duì)本部門(mén)外售情況進(jìn)行一天一小評(píng)、一周一總結(jié)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)整改。3、想盡一切辦法，掌握多種銷(xiāo)售技巧，力爭(zhēng)超過(guò)去年同期營(yíng)業(yè)額。

篇五：酒店前廳部工作計(jì)劃

在做這個(gè)關(guān)于明年的工作計(jì)劃前，感謝酒店的三位領(lǐng)導(dǎo)給予我工作上的支持和生活上的關(guān)心。你們?cè)谖襾?lái)到這個(gè)陌生的環(huán)境時(shí)給予我的鼓勵(lì)和支持，是我人生職場(chǎng)中寶貴的財(cái)富。

來(lái)到溫泉假日酒店后，接手前廳和商場(chǎng)的工作已近半年，在這多半年的工作時(shí)間中，我學(xué)會(huì)了很多關(guān)于酒店在客房、前廳接待、營(yíng)銷(xiāo)等方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，以及很多為人處事的方法和技巧?？偨Y(jié)xxxx年工作，從剛來(lái)酒店時(shí)滿心的熱情和對(duì)這份新的工作的期待和憧憬，到酒店開(kāi)業(yè)前期的忙碌卻充實(shí)，接著是酒店盛大開(kāi)業(yè)時(shí)的喜悅，一路走來(lái)，我的成長(zhǎng)伴隨著酒店迎來(lái)了首次高標(biāo)準(zhǔn)國(guó)網(wǎng)公司會(huì)議，從此酒店的新形象、新面貌被推向新的一個(gè)高度。酒店在領(lǐng)導(dǎo)們的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在每個(gè)員工的努力和堅(jiān)持下，一天天地更加正規(guī)、更加完善。我很榮幸的是，我是這個(gè)過(guò)程的見(jiàn)證者。像楊總說(shuō)的，我也要在酒店日益強(qiáng)大的過(guò)程中，完善自己，完善工作?，F(xiàn)在，針對(duì)xxxx年的實(shí)際工作問(wèn)題，對(duì)xxxx年工作計(jì)劃匯報(bào)如下：

一、關(guān)于前廳

1、加強(qiáng)員工對(duì)酒店的各種情況的了解程度，做到有問(wèn)必答。酒店是我們大家的，每個(gè)人都有維護(hù)它形象的權(quán)利和義務(wù)。而前廳是打開(kāi)酒店大門(mén)的第一扇窗，我們的前臺(tái)接待人員就像這扇窗的守護(hù)者。前臺(tái)跟酒店各個(gè)部門(mén)都有著密切的聯(lián)系。所以前臺(tái)服務(wù)人員要對(duì)酒店的整體情況了如指掌，細(xì)到“別墅區(qū)哪座幾樓是幾號(hào)房間、是單間還是標(biāo)間、每日房態(tài)如何、內(nèi)線電話是多少”或是“餐廳所有包間的名字、及包間所能容納的就餐人數(shù)”，針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，對(duì)目前總臺(tái)所有工作人員進(jìn)行一次考試，對(duì)于不過(guò)關(guān)的人員，我打算采用現(xiàn)場(chǎng)記憶，可利用不忙的時(shí)候去酒店的各個(gè)部門(mén)了解這些情況，并要求記錄、然后記憶，最后達(dá)到“一問(wèn)一答，脫口而出”的標(biāo)準(zhǔn)。

2、前臺(tái)接待人員的儀容儀表要求要嚴(yán)格。包括發(fā)型、面妝、服飾。這方面的培訓(xùn)，可以采用“互幫互學(xué)”的方式。根據(jù)酒店的基本情況，著重對(duì)酒店前臺(tái)接待人員中的年齡偏大的員工做此培訓(xùn)。

3、前臺(tái)接待人員的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的規(guī)范。其中，包括基本的服務(wù)理念、服務(wù)動(dòng)作、服務(wù)語(yǔ)言、溝通技巧和對(duì)員工責(zé)任感的教育。由于總臺(tái)人員較少，請(qǐng)培訓(xùn)老師的計(jì)劃不夠現(xiàn)實(shí)。1、針對(duì)現(xiàn)有員工的自身特點(diǎn)，工作中存在的問(wèn)題及時(shí)指出和糾正。2、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)等途徑，下載一部分有關(guān)服務(wù)方面的知識(shí)，在前臺(tái)的電視上循環(huán)播放，耳濡目染中灌輸知識(shí)。3、根據(jù)我之前參加過(guò)的培訓(xùn)，總結(jié)一部分自己覺(jué)得用得著的資料。以口頭闡述或書(shū)面資料的形式傳達(dá)給員工。目的是總結(jié)一套適用于我們酒店實(shí)際情況的前廳標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)規(guī)范。

二、關(guān)于商場(chǎng)。

1、做好物品回收。雖然年底這幾個(gè)月，物品回收做的不錯(cuò)，但是，仍有一些漏洞存在，通過(guò)班前會(huì)等形式反復(fù)強(qiáng)調(diào)和抽查等方式來(lái)規(guī)范工作。避免浪費(fèi)。

2、要求商場(chǎng)的兩個(gè)人都必須會(huì)做報(bào)表。做到互相監(jiān)督、互相學(xué)習(xí)。

3、為年度目標(biāo)努力。在會(huì)議賬方面，商場(chǎng)的物品標(biāo)價(jià)和總臺(tái)所收的金額，必須與商品價(jià)目表上的價(jià)位一致，不允許員工私自減免或打折。最后由總臺(tái)統(tǒng)一交錢(qián)至財(cái)務(wù)。在上年的工作中未出現(xiàn)員工私自減免價(jià)格的情況。在肯定他們工作的同時(shí)，不忘叮囑，要求戒驕戒躁。爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)年度目標(biāo)。

以上是我針對(duì)xxxx年工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，做出的改進(jìn)工作辦法，望各位領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督，多提寶貴意見(jiàn)!

篇六：酒店前廳部工作計(jì)劃

前廳部是負(fù)責(zé)招徠并接待客人，推銷(xiāo)客房及餐飲等酒店服務(wù)，同時(shí)為客人提供各種綜合服務(wù)的職能部門(mén)，是酒店的營(yíng)業(yè)櫥窗，反映酒店的整體服務(wù)質(zhì)量的一個(gè)重要窗口;是給客人留下第一印象和最后印象的地方;具有一定的經(jīng)濟(jì)作用;具有協(xié)調(diào)作用;是建立良好賓客關(guān)系的重要部門(mén)。針對(duì)前廳部的職能制定以下工作計(jì)劃：

一. 人員團(tuán)隊(duì)的組建。

酒店在籌備期間，除了硬件的準(zhǔn)備，最重要的就是人員團(tuán)隊(duì)的組建。前廳部組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置及定員會(huì)影響酒店的成本水平，所以要從實(shí)際出發(fā)，機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)，分工明確。要實(shí)行優(yōu)勝劣汰，給優(yōu)秀的員工實(shí)行崗位技能的知識(shí)培訓(xùn)，并采取現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)為主，定期評(píng)估測(cè)試考核，加以具體指導(dǎo)和教育，從而不斷提高員工的業(yè)務(wù)技能，讓前廳部的員工都能符合酒店用人的標(biāo)準(zhǔn)。

二. 注重培訓(xùn)工作

前廳部作為酒店的門(mén)面，每個(gè)員工都要直接的面對(duì)客人，員工的態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量反應(yīng)出酒店的服務(wù)水準(zhǔn)和管理水平，因此對(duì)員工的培訓(xùn)工作是重中之重，針對(duì)前廳部需制定一套詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃。有了良好的服務(wù)技能，純熟的業(yè)務(wù)知識(shí)，才能提供優(yōu)質(zhì)高效、快捷的服務(wù)。只有培訓(xùn)好了員工，員工才有過(guò)硬的本領(lǐng)去為客人提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

三. 加強(qiáng)員工的推銷(xiāo)意識(shí)和技巧

前廳部員工，特別是總臺(tái)員工必須掌握總臺(tái)推銷(xiāo)藝術(shù)與技巧。把握客人的特點(diǎn)，根據(jù)客人不同的要求，進(jìn)行有針對(duì)性的銷(xiāo)售，將最合適的產(chǎn)品，推薦給最需要的客人，做到事半功倍的效果。努力提高入住率的同時(shí)，爭(zhēng)取利益最大化。

四. 開(kāi)源節(jié)流、增收節(jié)支

為了保護(hù)環(huán)境，走可持續(xù)發(fā)展道路，“開(kāi)源節(jié)流、增收節(jié)支”是每個(gè)酒店不矢的追求，前廳部員工也應(yīng)積極響應(yīng)低碳經(jīng)營(yíng)，控制成本，開(kāi)展節(jié)約、節(jié)支的活動(dòng)，既迎合顧客的綠色需求，也可以為酒店創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，可謂一舉兩得。可以從平時(shí)生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起，隨手關(guān)緊水龍頭，隨手關(guān)掉不必要的電源開(kāi)關(guān)，將用過(guò)一面的A4紙反面進(jìn)行重復(fù)利用等等。

五. 關(guān)注和采納客人的意見(jiàn)，倡導(dǎo)個(gè)性化服務(wù)。

經(jīng)詢(xún)客人的意見(jiàn)，重視客人的投訴?？腿说囊庖?jiàn)是取得質(zhì)量信息的重要渠道和改善經(jīng)營(yíng)管理的重要資料。廣泛聽(tīng)取和征求客人的意見(jiàn)，并及時(shí)向上級(jí)反映和報(bào)告，并采取積極的態(tài)度，妥善處理。以求我們的服務(wù)能最大化得到客人的滿意。倡導(dǎo)個(gè)性化服務(wù)，以此吸引客人的眼球，提高客戶(hù)的滿意度并爭(zhēng)取更多的回頭客。

第9篇：關(guān)于銷(xiāo)售技巧范文

為了回答這個(gè)問(wèn)題，我們首先來(lái)看看對(duì)于大訂單銷(xiāo)售和小訂單銷(xiāo)售的比較，總結(jié)起來(lái)有如下三個(gè)方面的差異：

1、客戶(hù)心理的變化：通常一筆小訂單銷(xiāo)售或許僅憑一個(gè)電話就可以搞定，而一筆大訂單也許要經(jīng)歷一段很長(zhǎng)的時(shí)間，而且要打上無(wú)數(shù)個(gè)電話。我有一個(gè)同學(xué)，從事電信設(shè)備的營(yíng)銷(xiāo)，曾經(jīng)一年連一單生意都沒(méi)有做成。大訂單銷(xiāo)售與小訂單銷(xiāo)售不同的根本點(diǎn)在于前者需要很長(zhǎng)的一段時(shí)間，在這段時(shí)間中客戶(hù)心理會(huì)發(fā)生這樣那樣的變化，而后者所需要的時(shí)間很短，在這期間客戶(hù)的心理不會(huì)發(fā)生什么變化。

2、客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)：大訂單銷(xiāo)售都需要與客戶(hù)維系良好的關(guān)系，主要原因是重要的購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生后還相應(yīng)會(huì)議一些售后服務(wù)的支持，也就是買(mǎi)方和賣(mài)方完成交易后還有一次或更多次的接觸；另一個(gè)原因是大訂單銷(xiāo)售有很大一部分源于已有的客戶(hù)。與之形成鮮明對(duì)比的是，小訂單銷(xiāo)售做的是一錘子買(mǎi)賣(mài)，交易完成后與客戶(hù)便不再有任何關(guān)系。在大訂單銷(xiāo)售中，商品和銷(xiāo)售代表在客戶(hù)看來(lái)是一個(gè)密不可分的整體。

3、客戶(hù)決策的風(fēng)險(xiǎn)：在小訂單銷(xiāo)售中，很多失誤客戶(hù)都能接受，因?yàn)檫@些失誤只會(huì)造成微乎其微的損失，但隨著訂單數(shù)額的增加，客戶(hù)也會(huì)變得謹(jǐn)慎起來(lái)，交易金額的增加是使人謹(jǐn)慎的一個(gè)重要的原因，但更重要的原因是大訂單銷(xiāo)售的客戶(hù)決策所牽涉到的或者所影響到的絕不僅僅只是客戶(hù)本身一人。

針對(duì)這三個(gè)方面的差異，具體考慮到處方藥營(yíng)銷(xiāo)：

客戶(hù)心理的變化：處方藥營(yíng)銷(xiāo)的推廣所面向的客戶(hù)是有處方權(quán)的醫(yī)生，處方藥推廣的目標(biāo)是讓醫(yī)生認(rèn)同、了解、掌握我們所推廣的處方藥產(chǎn)品，能夠讓他們從觀念上真正接受我們的產(chǎn)品，真正能夠把我們的產(chǎn)品用在合適的疾病，合適的病人身上，真正快速治療好相關(guān)的疾病，這一目標(biāo)的達(dá)成絕不是僅僅依靠一次的拜訪，或者一個(gè)電話所能夠搞定，這一過(guò)程可能需要很長(zhǎng)的時(shí)間。比如抗抑郁藥物的推廣，首先讓醫(yī)生接受抑郁這一疾病的觀念就花費(fèi)了很長(zhǎng)的時(shí)間，再比如降脂藥的推廣，也是隨著醫(yī)生對(duì)于血脂高的危害的認(rèn)識(shí)而逐漸深入的。

客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)：處方藥營(yíng)銷(xiāo)追求與醫(yī)生建立長(zhǎng)期的雙贏的伙伴關(guān)系，這一點(diǎn)是毋庸置疑的！處方藥營(yíng)銷(xiāo)目前非常強(qiáng)調(diào)的學(xué)術(shù)推廣也是基于此種考慮，需要與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，絕不是某些國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)所采取的“回扣”方式，這屬于與客戶(hù)的交易，一錘子買(mǎi)賣(mài)。同時(shí)我們也需要通過(guò)已經(jīng)接受我們產(chǎn)品觀念的客戶(hù)去教育未接受的客戶(hù)。

客戶(hù)決策的風(fēng)險(xiǎn)：處方藥營(yíng)銷(xiāo)決定的是醫(yī)生用藥的選擇，用藥選擇不當(dāng)帶來(lái)的可能是生命的問(wèn)題，甚至是很多人生命的問(wèn)題，比如：著名的反應(yīng)停（沙利度胺）事件，導(dǎo)致了“海豹肢畸形”患兒在日本大約有1000名，在西德大約有8000名！全世界超過(guò)1萬(wàn)人！還有氨基比林與白細(xì)胞減少癥的事件，1922～1934年，氨基比林作為一種新型的解熱鎮(zhèn)痛藥物流行于歐洲、美國(guó)，常被人們用于退熱、止痛，造成眾多用藥者粒細(xì)胞缺乏，服用氨基比林的患者有許多人發(fā)生了口腔炎、發(fā)熱、咽喉疼痛等癥狀，血象檢查發(fā)現(xiàn)粒細(xì)胞大量減少，在美國(guó)死亡1981人，在歐洲死亡200余人。

綜合來(lái)看，筆者以為處方藥營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該歸入大訂單銷(xiāo)售一類(lèi)。

既然我們認(rèn)為處方藥營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該歸入大訂單銷(xiāo)售一類(lèi)，那我們當(dāng)然應(yīng)該要運(yùn)用大訂單銷(xiāo)售的技巧來(lái)指導(dǎo)我們的處方藥推廣，下面談?wù)勧槍?duì)大訂單銷(xiāo)售的SPIN銷(xiāo)售模式的具體應(yīng)用。

SPIN模式是由Huthwaite公司通過(guò)對(duì)35000個(gè)銷(xiāo)售案例進(jìn)行廣泛調(diào)查研究而開(kāi)發(fā)出來(lái)的，他們發(fā)現(xiàn)許多人在小訂單銷(xiāo)售中非常優(yōu)秀，但在新的大訂單銷(xiāo)售環(huán)境中卻慘遭失敗，究竟是哪兒出了問(wèn)題呢？他們與成百上千的銷(xiāo)售人員一起到各地去工作，使用行為分析法，發(fā)現(xiàn)在大訂單銷(xiāo)售中出色的銷(xiāo)售人員的確有一套特殊的技能—SPIN的技能。

通過(guò)計(jì)算每一個(gè)人在成千上萬(wàn)次銷(xiāo)售會(huì)談中說(shuō)過(guò)的東西，我們可以確認(rèn)高效銷(xiāo)售人員長(zhǎng)期以來(lái)一直疑惑的問(wèn)題：在成功的銷(xiāo)售會(huì)談中是買(mǎi)方說(shuō)的，那怎樣才能使買(mǎi)方開(kāi)口說(shuō)話呢？提問(wèn)！SPIN Selling是一種向客戶(hù)提問(wèn)的技巧和開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)需求的工具，包括四個(gè)環(huán)節(jié)：背景問(wèn)題（Situation questions）；難點(diǎn)問(wèn)題（Problem questions）；暗示問(wèn)題（Implication questions）；需求-效益問(wèn)題（Need-pay off questions）。

1、背景問(wèn)題（Situation questions）：第一種類(lèi)型的問(wèn)題主要是詢(xún)問(wèn)事實(shí)或醫(yī)生目前的狀況，稱(chēng)之為背景問(wèn)題。成功的醫(yī)藥代表肯定會(huì)提背景問(wèn)題，只不過(guò)他們的提問(wèn)既有必要又有意義。他們先做好準(zhǔn)備工作，從其他來(lái)源找到與事實(shí)有關(guān)的基本信息，而不是全部從醫(yī)生那里得到信息。在進(jìn)行背景問(wèn)題前，要學(xué)會(huì)問(wèn)自己一些相關(guān)的問(wèn)題，比如：我知道醫(yī)生對(duì)我所推廣產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和了解嗎？我知道醫(yī)生目前處方的是什么藥物，為什么？我知道醫(yī)生的處方習(xí)慣與治療模式嗎？我知道誰(shuí)或什么因素會(huì)對(duì)這個(gè)醫(yī)生的處方習(xí)慣有影響嗎？我知道這個(gè)醫(yī)生對(duì)什么類(lèi)型的活動(dòng)感興趣嗎？我知道這個(gè)醫(yī)生主要診斷哪種疾病的病人嗎？我知道這個(gè)醫(yī)生是否對(duì)價(jià)格很在乎嗎？我知道這個(gè)醫(yī)生是不是以用藥后的結(jié)果來(lái)證明藥效嗎？我知道醫(yī)生的性格特征嗎？總的來(lái)說(shuō)，背景問(wèn)題是SPIN問(wèn)題只能夠效力最小的一個(gè)，對(duì)成功有消極影響，而大部分人問(wèn)的太多。建議要通過(guò)事先做好準(zhǔn)備工作，，最好不要提問(wèn)不必要的背景問(wèn)題。

2、難點(diǎn)問(wèn)題（Problem questions）：來(lái)自Huthwaite公司的研究發(fā)現(xiàn)，你問(wèn)的背景問(wèn)題越多，銷(xiāo)售會(huì)談成功的可能性就越小。而另外三種問(wèn)題是與銷(xiāo)售會(huì)談成功緊密相聯(lián)的，銷(xiāo)售過(guò)程中問(wèn)的越多，成功可能性越大。難點(diǎn)問(wèn)題應(yīng)該是醫(yī)生目前在臨床診治中存在的問(wèn)題、困難和不滿，并且這些都是我們的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的。比如下面這些問(wèn)題就是典型的難點(diǎn)問(wèn)題：您目前在抗血栓治療方面是否有不滿意？是什么原因?qū)е麓祟?lèi)患者偏頭痛的再發(fā)？目前對(duì)于動(dòng)力障礙的病人是否有根治的方法？讓我們記住：客戶(hù)的難題是銷(xiāo)售成功的源泉。總的來(lái)說(shuō)，難點(diǎn)問(wèn)題就是問(wèn)客戶(hù)現(xiàn)在面臨的問(wèn)題、困難和不滿，比起背景問(wèn)題來(lái)說(shuō)，它更有效，在銷(xiāo)售中當(dāng)人們?cè)絹?lái)越有經(jīng)驗(yàn)時(shí)，就會(huì)提問(wèn)更多的難點(diǎn)問(wèn)題。建議一定要以為醫(yī)生解決的困難為條件來(lái)考慮我們的產(chǎn)品或者服務(wù)，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)成為前提來(lái)考慮。

3、暗示問(wèn)題（Implication questions）：如上所述，僅僅是經(jīng)驗(yàn)就足夠讓銷(xiāo)售人員知道提問(wèn)是如何重要了。如果你做銷(xiāo)售好幾年了，你一定已經(jīng)有機(jī)會(huì)了解難點(diǎn)問(wèn)題的價(jià)值。如果你剛剛開(kāi)始從事銷(xiāo)售，或者只是偶爾做一次銷(xiāo)售，那么練習(xí)難點(diǎn)問(wèn)題也許是你提高銷(xiāo)售唯一可以做的事情了。所有問(wèn)題中最有力度的問(wèn)題是暗示問(wèn)題，并且這一技能的提高是不會(huì)隨著銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的增多而自動(dòng)提供的，出色的銷(xiāo)售人員會(huì)使用許多暗示問(wèn)題。新銷(xiāo)售人員因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)，可能看不到客戶(hù)的問(wèn)題與他們能提供的對(duì)策之間清晰的關(guān)系，結(jié)果他們也許會(huì)認(rèn)為提供的解決方案是很勉強(qiáng)的。然而，當(dāng)銷(xiāo)售人員變得越來(lái)越自信時(shí)，明白了我們的產(chǎn)品是如何解決難題時(shí)，當(dāng)他們問(wèn)客戶(hù)更多的難題問(wèn)題時(shí)，難題與對(duì)策（解決方案）之間的聯(lián)系在他們的頭腦中就會(huì)變的越來(lái)越清晰。在談到我們的產(chǎn)品和對(duì)策之前，要討論難題的影響方面，關(guān)于客戶(hù)難點(diǎn)的結(jié)果和影響的問(wèn)題稱(chēng)之為暗示問(wèn)題。典型的暗示問(wèn)題如下：這些血栓性問(wèn)題對(duì)于病人的介入手術(shù)有影響嗎？偏頭痛的反復(fù)發(fā)作會(huì)增加患者其他的并發(fā)癥嗎？對(duì)于動(dòng)力障礙反復(fù)不愈的患者會(huì)有其他疾病的發(fā)生嗎？諸如此類(lèi)的暗示問(wèn)題都很有效，因?yàn)樗麄兛赡軙?huì)觸動(dòng)客戶(hù)的痛處，這么做造成客戶(hù)困難的影響更加彰顯，使客戶(hù)更焦急地渴望可以消除痛楚的對(duì)策。這就是為什么出色的銷(xiāo)售人員在早期對(duì)答案秘而不宣，并且提問(wèn)暗示問(wèn)題，他們嫻熟地建立起痛楚，在介紹他們的解決方案之前，先造成強(qiáng)大的需求?？偟膩?lái)說(shuō)，暗示問(wèn)題就是問(wèn)客戶(hù)的難點(diǎn)、困難或不滿的后果和影響，是所有SPIN問(wèn)題中最有效的一種，出色的銷(xiāo)售人員都會(huì)問(wèn)許多暗示問(wèn)題，這種問(wèn)題最難問(wèn)，建議在拜訪之前一定要好好策劃一下。

4、需求-效益問(wèn)題（Need-pay off questions）：成功銷(xiāo)售人員一個(gè)對(duì)策（解決方案）的價(jià)值意義時(shí)用的最后一種類(lèi)型的問(wèn)題，我們稱(chēng)之為需求-效益問(wèn)題。比如典型的需求-效益問(wèn)題如下：如果我們可以降低血栓性事件的風(fēng)險(xiǎn)20%，您會(huì)考慮嗎？如果我們能夠有效降低偏頭痛患者的復(fù)發(fā)率，會(huì)對(duì)您的診治有幫助嗎？為什么解決動(dòng)力障礙患者問(wèn)題很重要？經(jīng)常聽(tīng)到有人說(shuō)銷(xiāo)售不是僅僅時(shí)客戶(hù)相信，而是創(chuàng)制適宜的環(huán)境讓客戶(hù)相信，需要-效益問(wèn)題正是在于營(yíng)造這樣一種氛圍，讓客戶(hù)告訴你利益所在的過(guò)程中起著非常重要的作用，這樣做也讓他們自己更加信服了。